¿Por qué tus clientes se acuestan con otro si dicen que le gustas tú? LE.M. Teresita de Jesús Urías Gutiérrez
¿QUE ES EL NEUROMARKETING? Es la aplicación de técnicas pertenecientes a la neurociencia que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas en el ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor.
El
ser
.
El ser humano tiene dos niveles de pensamiento que conllevan habitualmente a dos tipos de respuestas: El pensamiento racional que hace que todas las respuestas intermediadas por el consciente, se acomoden a lo que el cree conveniente responder dadas las circunstancias. . El pensamiento metaconsciente, que “provoca respuestas mas profundas y sinceras�, esto es, no intermediadas por la racionalidad consciente.
El Neuromarketing facilita la comprensi贸n de las verdaderas necesidades de los clientes y permite superar potenciales errores por desconocimiento de sus procesos internos y metaconscientes. Los estudios revelan que el 85% de las decisiones las tomamos de manera metaconscientes y que solo el 15% son decisiones que t贸manos de manera racional.
El Neuromarketing responde con certeza a muchas de las preguntas que se hacen los gerentes de las empresas son respecto a la publicidad: 1. 2. 3. 4.
¿Qué estímulos debe contener un comercial para lograr un mayor grado de impacto? ¿Cuál debe ser el nivel de repetición en cada medio para que una campaña sea efectiva? Cual es la mejor estrategia con respecto al precio? ¿Qué tipo de entrenamiento debe tener una fuerza de ventas para que sea competitiva?
Este proceso mental se conforma del estudio de: Atención Actividad
sensorial
Emoción Cognición Regulador
Acción
de la acción
Técnicas y sistemas usados dentro del Neuromarketing •Biofeedback
•Eye
tracking
Herramientas usadas dentro del Neuromarketing •IRM •NeuroScent •Neurolinguistics •Sensometrics •Respuestas Faciales Cuando el cerebro dice SI, esta relacionado con el sistema de recompensas, el placer y el apego. Cuando el cerebro dice NO, la insulina se activa ante experiencias relacionadas con el dolor y otras emociones negativas, como rabia, disgusto, sensación de injusticia.
Mecanismos cerebrales vinculados con la motivación del cliente La motivación es la función cerebral que permite vincular un determinado objeto con el alcance de una recompensa. La motivación puede conceptualizarse como una fuerza que actúa en el cerebro de un cliente y lo impulsa hacia una conducta determinada. Esa fuerza es generada por un estado de tensión que tiene su origen en una percepción de carencia, es decir, en una necesidad insatisfecha relacionada con un producto o servicio.
En el Neuromarketing hay tres disparadores que permiten comprender el proceso de la motivación de compra. •El
Confort; que surge de la satisfacción de las necesidades internas. •El Placer de reducir la tensión originada por un estado de carencia una vez que este resuelto. •La búsqueda de Estímulos como fin en sí misma.
El caso Rexona
MOTIVACIONES OCULTAS La mayor parte de las decisiones de compras estĂĄn basadas en deseos, sentimientos y emociones que no son accesibles a la conciencia del consumidor. Las tĂŠcnicas de neuromarketing permiten indagar cuales son las motivaciones no consientes, ya que son estas las que acercan o alejan a las personas de determinados productos o servicios.
El Precio como variable estratégica: la necesidad de un enfoque centrado en el cliente. 1. 2. 3.
¿Por que un precio es aceptado mientras que otro es rechazado?. ¿Por que hay precios que angustian a los consumidores?. ¿Por qué hay precios que se pagan con gusto y otros que nos llevan a rechazar los productos?
El cliente es el punto de partida en la estrategia de fijación de precios.
Concepto de Precio desde el punto de vista del Marketing Indica la cantidad de dinero que un cliente debe dar a cambio cuando adquiere un producto o servicio.
Concepto de Precio desde el punto de vista del Neuromarketing Es un estimulo que al entrar en el cerebro del cliente es inmediatamente asociado con un conjunto de conceptos que inciden en su percepci贸n sobre el valor del producto y por lo tanto provoca la acci贸n de compra propiamente dicha.
Tres estrategias del neuromarketig que deben tomarse en cuenta en la fijación del precio. Estudio
de los mecanismos cerebrales Valor de uso Valor percibido Sin duda la fijación de precios debe encontrar un equilibrio entre la necesidad de la empresa de alcanzar sus objetivos de rentabilidad y el valor percibido por los clientes.
TARGETING Y POSICIONAMIENTO EN EL CEREBRO DEL CLIENTE Targeting son las actividades estrat茅gicas dirigidas hacia potenciales receptores sensibilizados para esta acci贸n. El conocimiento profundo de personas con necesidades similares para quienes dise帽an los productos y servicios
La selecci贸n de esas personas
Constructo mental (imagen y sistema de identidad) del producto o servicio en el cerebro de esas personas
SEGMENTACION
TARGET
POSICIONAMIENTO
El DesafĂo Pepsi!!
En el Neuromarketing nada es casual‌ ¿A caso los clientes nos hemos convertido en marionetas?...
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION!!
Bibliografía Braidot, Nestor. (2009) Neuro Marketig, ¿Por qué tus clientes se acuestan con otro si dicen que le gustas tú? Ed. Ediciones Gestión 2000, Barcelona.