Van aannemen naar ondernemen

van aannemen naar ondernemen 18 nieuwe businessmodellen voor bouwbedrijven

Dit rapport is opgesteld door The Bridge business innovators in opdracht van de stichting Research Rationalisatie Bouw, de researchstichting van Bouwend Nederland Zoetermeer, oktober 2008

Onderzoek en rapportage: ir. Matthijs Hielkema, Margriet Muis MSc Fred Nijland dr. ing. Peter Fraanje, senior beleidsmedewerker Innovatie Bouwend Nederland ISBN / EAN: 978-90-78963-11-0 Trefwoorden: bouw, innovatie, business modellen RR-bouwnummer: 136 Vormgeving: Xerox Creative (Paul van Warmerdam) Druk: De Gans, Amersfoort

van aannemen naar ondernemen inhoud

2

van aannemen naar ondernemen

van aannemen naar ondernemen 18 nieuwe businessmodellen voor bouwbedrijven

Inleiding 4

10 Klimaatneutraal wonen kan! 46

Beschrijving van een businessmodel 6

11 Verbouwshop: doe-het-niet-zelf! 50

01 Satelliethypotheek: duurzaam hoeft niet duur te zijn 8

12 Q van wieg tot wieg duurzaam 54

02 Verbouwvakantie: verbouwen kan heel leuk zijn 12

13 Deened: zorgeloos duurzaam comfort 58

03 FaktorPlus: de klant centraal 16

14 Scholen ontzorgen met de BSO-box 62

04 Doe de Herfstcheck: bouwen én beheren 20

15 Rugzakbadkamer: extra comfort in één dag 66

05 Meer met Minder: verbeteren en energie besparen in één 24

16 More For You: ken uw klant 70

06 Eén blok stad: zegt het voort 30

17 Het Groene Kantoor 74

07 Healthpark: bouwen en zorgen 34

18 Een huis van Ikea 78

08 Vergaderen en werken waar en wanneer het u uitkomt 38 09 Maskerade / Sament: duurzaam, snel & flexibel 42

Bijlage: Geïnterviewden / contactpersonen 82

van aannemen naar ondernemen

3

van aannemen naar ondernemen inleiding

De bouw vernieuwt. De bouw kan meer betekenen voor de samenleving, oplossingen bieden. Bouwen kan beter, slimmer, sneller, duurzamer, mooier. Steeds vaker bouwen we voor de echte klant, de bewoner of de gebruiker van een bouwwerk. Ook komt er meer aandacht voor het gebruik en het beheer van gebouwen en de openbare ruimte Bouwers en ook andere bedrijven spelen in op de vragen vanuit de markt en bieden concrete oplossingen, complete concepten aan. Aannemers worden ondernemers!

Met enige regelmaat verschijnen er lijvige rapportages en onderzoeken die de bouw bestempelen als een niet-innovatieve, traditionele sector. Wat elke keer weer opvalt is dat dergelijk onderzoeken zich richten op de anonieme massa, op de hele sector. Om in wielertermen te spreken: men bestudeert het peloton, vergeet te kijken naar de kopgroep en komt al gauw tot het oordeel: nee er gebeurt niets. Hiermee doen al die academische 4

van aannemen naar ondernemen

studies de werkelijkheid ernstig tekort.

De toekomst is al onder ons. Voor wie het wil zien wordt er volop geïnnoveerd in de bouw!

De business innovators van The Bridge uit Amersfoort hebben in opdracht van, en in nauwe samenwerking met Bouwend Nederland, achttien nieuwe marktgerichte businessmodellen en samenwerkingsvormen geïnventariseerd die de bouw (gaan) veranderen.

In dit RR-bouwrapport komen nieuwe samenwerkingsvormen in de bouw aan de orde zoals de Coöperatieve Vereniging Q voor duurzaam bouwen en wonen of FaktorPlus, een samenwerkingsverband van bouwer, installateur en schilder om de klant bij een verbouwing optimaal te bedienen. Dat bouwers ook in de beheerfase een rol kunnen spelen bewijzen MKB-bedrijven als Panagro en Ponjé die respectievelijk zorg dragen voor duurzame energielevering en onderhoud. Regus laat op internationale schaal zien dat het om service en dienstverlening draait

in de bouw. Steeds meer klanten, waaronder TNT, nemen beheer, faciliteiten en duurzaamheideisen op in de aanbesteding. ERA Bouw, EBU en de Verbouwshop hebben goed begrepen dat verbouw en renovatie op maat steeds belangrijker worden ten opzichte van nieuwbouw in een weiland. More For You en eigenlijk alle hier beschreven business cases bouwen niet langer op een willekeurige locatie voor een anonieme koper, maar hebben nadrukkelijk de klant in het vizier.

Innovatie is een kwestie van geven en nemen.

Bouwbedrijven willen graag de ruimte om te innoveren, om kwaliteit en duurzaamheid te leveren. Vertel de bouwer niet hoe hij moet bouwen, maar daag hem uit door te vertellen wat u nodig heeft en wat uw wensen zijn.

De bouw maakt het!

Dit overzicht is niet uitputtend. Ook zijn niet alle businessmodellen even ver uitgewerkt en operationeel. Bouwend Nederland hoopt dat deze voorbeelden van nieuwe manieren om te ondernemen in de bouw inspirerend en enthousiasmerend werken. Bouwend Nederland dankt alle ge誰nterviewden (zie bijlage) voor hun collegiale medewerking.

van aannemen naar ondernemen

5

beschrijving van een businessmodel

Een businessmodel beschrijft voor wie (welke klanten), waarmee (welk product of dienst), en hoe (hoe wordt het product of de dienst gemaakt) een bedrijf of een netwerk van bedrijven waarde toevoegt en geld verdient.

Door de verschillende bouwstenen van het model te bekijken kunnen nieuwe invalshoeken ontstaan. Belangrijk hierbij is om duidelijke keuzes te maken om een helder afgebakend model te krijgen.

6

van aannemen naar ondernemen

Daarnaast zijn een aantal zaken van belang: 1. Start vanuit het wie: wie is onze klant en waar ligt deze klant wakker van?

2. Kijk vervolgens naar het wat: wat is het product of dienst dat wij aanbieden en welk probleem lossen we hiermee op voor onze klanten?

3. Kijk tenslotte naar het hoe: wat hebben wij nodig om dit product of dienst te maken?

4. Zorg dat het wie, wat en hoe samen ĂŠĂŠn op elkaar afgestemd, consistent model vormen.

wie?

wat? doelgroep distributie

hoe?

propositie product /dienst

maakmodel partnernetwerk

kernprocessen

doelgroep

communicatie

doelgroep

op welke klanten richten wij ons?

verdienmodel

samenwerkingsmodel

propositie

via welke kanalen wordt ons product/dienst gedistribueerd?

wat is het product/ dienst dat we aanbieden?

op welke wijze communiceren wij met deze klanten?

wat is het verdienmodel van ons product of van onze dienst?

maakmodel welke partners zijn nodig om ons product/dienst te maken?

op welke wijze werken wij samen met onze partners?

welke kernprocessen zijn nodig om ons product/dienst te maken?

van aannemen naar ondernemen

7

01

Satelliethypotheek: duurzaam hoeft niet duur te zijn Projectontwikkelaar Seinen biedt particulieren innovatieve financieringsconstructies aan onder de noemer ‘satelliethypotheek’.

Als een klant renovatie- of nieuwbouwwerkzaamheden laat uitvoeren door Seinen Projectontwikkeling, wordt tevens financiële dienstverlening aangeboden. Hierbij wordt het bestaande polissenpakket van een klant (woongerelateerde verzekeringen en hypotheken) tegen het licht gehouden en worden de mogelijkheden van een eventueel nieuw af te sluiten hypotheek of verzekering bekeken. Het doel hierbij is het opschonen en het vereenvoudigen van dit pakket. Vaak kunnen producten gebundeld worden, waardoor bespaard wordt op (provisie)kosten.

Daarnaast wordt gekeken naar de verdeling van de vermogensopbouw over de verschillende belastingboxen. Door vermogen over te hevelen van box 1 naar box 3 ontstaat er meer vermogen dat niet noodzakelijkerwijs voor de aflossing van een woning hoeft te worden aangewend, 8

van aannemen naar ondernemen

maar waarover vrij beschikt kan worden. Op deze wijze krijgen klanten zelf zicht en invloed op hun financiële huishouding. Dit wordt nu als uitbreiding op de dienstverlening aangeboden bij verbouw- of nieuwbouwwerkzaamheden.

Het doel is echter deze diensten ook separaat aan te gaan bieden.

Seinen Projectontwikkeling is ook een andere innovatieve financieringsconstructie aan het ontwikkelen voor energiebesparende maatregelen aan een huis. Het gaat dan om leningen voor investeringen in energiebesparende maatregelen, die worden terugverdiend door lagere maandelijkse energielasten. Per saldo is de constructie hierdoor kostenneutraal, dit wordt de Per Petuum Mobilé- formule (PPM-formule) genoemd.

wat levert het op? perspectief klant • het aandeel van de poliskosten, als onderdeel van de financiering, nemen af zodat meer geld ten goede komt aan kapitaalgroei • door vermogen over te hevelen naar box 3 kan gespaard vermogen worden aangewend voor andere zaken dan de aflossing van een huis. perspectief Seinen • Seinen onderscheidt zich in de markt • uitbreiding van het dienstenpakket levert nieuwe klanten op • satelliethypotheek kan als zelfstandig product vermarkt worden • door de satelliethypotheek wordt meer financiële draagkracht gecreëerd, zo kunnen completere woningen worden gerealiseerd.

wat? product/dienst De satelliethypotheek is een financieel maatwerkadvies, waarbij het bestaande polissenpakket van een klant (van woongerelateerde verzekeringen en hypotheken) tegen het licht gehouden en worden de mogelijkheden van een eventueel nieuw af te sluiten hypotheek of verzekering bekeken. Het resultaat is vaak opschoning en/of vereenvoudiging van het (polissen)pakket door financiële producten samen te voegen of over te sluiten.

Voor klanten levert dit vaak een kostenbesparing op.

Daarnaast wordt gekeken naar de verdeling van de vermogensopbouw over de verschillende belastingboxen (box 1 en 3). Afhankelijk van de situatie van een klant, kan het gunstig zijn meer vermogen vrij ter beschikking te hebben. Door vermogen over te hevelen van box 1 naar box 3 kan hiermee geschoven worden.

marktomvang De markt voor de satelliethypotheek is groeiende.

De hypotheek wordt nu aangeboden bij de bouw of de renovatie van een woning. In de toekomst zal het als apart product op de markt worden gebracht.

verdienmodel • h ypotheekadviseurs geven advies aan particulieren over de optimalisatie van hun polissenpakket.

Voor deze bemiddeling ontvangen zij commissie van de banken waarmee een samenwerkingsovereenkomst is gesloten • de financiële dienstverlening levert nieuwe bouwklanten op

van aannemen naar ondernemen

9

• d oor de satelliethypotheek wordt voor de klant meer vermogen gecreëerd op de langere termijn, hierdoor wordt meer geld geïnvesteerd in de bouw of de renovatie van een woning.

voor wie? doelgroep De satelliethypotheek is in eerste instantie voor particuliere klanten van Seinen Projectontwikkeling. Binnenkort wordt de dienstverlening ook aangeboden aan nietklanten van Seinen, waarbij de satelliethypotheek als separaat product in de markt gezet wordt.

communicatie Seinen Projectontwikkeling heeft hypotheekadviseurs in dienst. Zij brengen de financiële situatie van een klant in kaart en geven advies over de huidige polissen. Daarnaast treden zij op als bemiddelaar richting de polisverstrekkende partij waarmee een samenwerkingsverband is gesloten, of adviseren de klant bij het contact met de eigen bank.

distributie • p romotie van de satelliethypotheek gebeurt veelal via presentaties van Henk Seinen en via de website

10

van aannemen naar ondernemen

• z owel de satelliethypotheek als de PPM-formule heeft verschillende prijzen gewonnen die naamsbekendheid genereren • advisering van klanten gebeurt op het kantoor van Seinen Projectontwikkeling. Iedere klant heeft een vaste adviseur.

hoe? kernprocessen • p rojectontwikkeling gericht op nieuwbouw en renovatie van woningen en utiliteitsbouw • financieel advies is gericht op het vereenvoudigen van financieringsconstructies. Kostenverlaging en zelfbeheer van financiën door de particuliere klant is hierbij het streven.

partnernetwerk Voor de satelliethypotheek wordt onder andere samengewerkt met de ABN AMRO Bank.

Daarnaast is Seinen Projectontwikkeling initiatiefnemer van de stichting Bouwen aan de Toekomst. Hierin participeren verschillende bouwgerelateerde bedrijven en een bancaire instelling. Zij ontwikkelen gezamenlijk energiebesparende maatregelen in combinatie met optimale financieringsconstructies.

bronnen / verder lezen – Seinen Projectontwikkeling (2008). www.seinen-nieuwbouw.nl – Bouwen aan de Toekomst (2008). www.bouwenaandetoekomst.nl – Gemeente Groningen bespaart 2300 ton CO2 – Spaar het Klimaat (2008). www.spaarhetklimaat.nl/Meerisoleren/ VoorbeeldprojectConceptWonen.asp

samenwerkingsmodel Voor de satelliethypotheek is onder andere een samenwerking aangegaan met de ABN AMRO Bank.

De ABN AMRO Bank heeft als financieel partner advies gegeven bij de totstandkoming van de satelliethypotheek. Zij is nog steeds betrokken bij het product.

van aannemen naar ondernemen

11

02

Verbouwvakantie: verbouwen kan heel leuk zijn Bouwbedrijf EBU biedt particuliere klanten met (middel)grote verbouwingen een gratis vakantie aan tijdens verbouwwerkzaamheden, de zogenaamde ‘verbouwvakantie’.

De achtergrond van de actie is tweeledig. Enerzijds is het bedoeld om klanten te ontzorgen.

Doorgaans bezorgt een verbouwing een klant veel stof, rommel en een ontregeld leven. Door tijdens de verbouwing in een vakantiebungalow te verblijven, heeft hij/zij deze problemen niet.

Op deze wijze wordt een klant in de watten gelegd en voelt deze zich gewaardeerd.

Anderzijds levert het de aannemer veel efficiëntievoordelen op dat er niemand thuis is tijdens de verbouwing. Doordat materiaal en gereedschappen niet dagelijks opgeruimd hoeven te worden, wordt tijd bespaard. Verder is er tijdwinst doordat een aannemer, waar nodig, eerder kan beginnen of langer kan doorgaan en bewoners overdag niet tegenkomt

12

van aannemen naar ondernemen

De actie is gebonden aan een aantal heldere criteria. De actie geldt bijvoorbeeld alleen bij verbouwingen vanaf € 15.000. Verder moet de verbouwingsperiode buiten de schoolvakanties vallen. De accommodatie kan gekozen worden op een aantal vakantieparken in de buurt van EBU. Veel parken in de omgeving zijn door EBU gebouwd, waardoor er al een relatie bestaat met de beheerders.

In vergelijking met andere cases heeft de verbouwvakantie het karakter van een slimme marketingpropositie. De andere cases beschrijven ook andere producten met een bijbehorend businessmodel.

wat levert het op? perspectief consument • de consument heeft geen rommel en overlast tijdens een verbouwing in eigen huis • een alternatieve vakantiewoning • doordat er efficiënter gewerkt kan worden, is de verbouwing eerder gereed. perspectief EBU • proceswinst doordat efficiënter gewerkt kan worden • de verbouwvakantie zorgt voor onderscheidend vermogen in de markt. Met de verbouwvakantie profileert EBU zich ook op klantenbinding, anders dan uitsluitend op laagste prijs.

marktomvang Er is een omvangrijke markt voor dit product.

Veel particulieren stellen hun verbouwing uit omdat zij opzien tegen stof en overlast die de gemiddelde verbouwing met zich meebrengt. Een Verbouwvakantie is voor de klant aantrekkelijk; hij hoeft nu niet te kiezen tussen vakantie of verbouwen.

wat? product/dienst Het product betreft een maatwerkverbouwing in combinatie met een week verblijf in een vakantie woning indien de verbouwing groter is dan €15.000. Feitelijk is de actie een marketingactie voor het bestaande product ‘verbouwing’. EBU onderscheidt zich met deze marketingpropositie van de concurrentie.

verdienmodel • E BU bespaart kosten en geeft deze in de vorm van een vakantie terug aan opdrachtgevers • EBU onderscheidt zich met deze actie in de markt, wat mogelijk meer volume op zou kunnen leveren • primair doel is echter service en klantloyaliteit: dat klanten het gevoel hebben dat ze als klant goed zijn behandeld en dat er thuis een kwaliteitsproduct op hen staat te wachten.

van aannemen naar ondernemen

13

voor wie?

hoe?

doelgroep

kernprocessen

De doelgroep voor de actie bestaat uit particuliere klanten met (middel)grote verbouwingen.

klantinteractie

• u itvoeren van verbouwwerkzaamheden • verkoop en marketing van de producten • (door)ontwikkelen van producten en marketingconcepten.

De interactie met de klant verloopt, net zoals bij reguliere verbouwingen, via een vaste contactpersoon.

partnernetwerk

kanalen De promotie verloopt via de website, daarnaast staat het aanbod op elke offerte bij een verbouwing boven de €15.000.

• m et hulp van Syntens zijn de voordelen en de criteria op papier gezet en is een folder ontwikkeld • met vier recreatieparken zijn afspraken gemaakt over het verblijf van EBU-klanten.

samenwerkingsmodel Met vakantieparken in de regio is een overeenkomst gemaakt voor de actie.

14

van aannemen naar ondernemen

bronnen / verder lezen — Bouwbedrijf EBU (2008). www.ebu.nl/index.php/id_pagina/25984/unieke_gratis_ebu-verbouwvakantie.html — Verbouwvakantie voorkomt overlast – Podium Bouwend Nederland (2007). jaargang 3, editie 17

van aannemen naar ondernemen

15

Download het volledige rapport ‘Van aannemen naar ondernemen’ in PDF-formaat:

http://www.thebridge.nl/nl/page/van-aannemen-naar-ondernemen/