THINK MICE styczeń 2020 by THINK MICE

Styczeń 2020 Nr 1 (37) Cena: 22 zł (w tym 8% VAT) ISSN 2543-4497

THINK MICE W W W. T H I N K M I C E . P L

PACIFICO YOKOHAMA NORTH Paciﬁco Yokohama od lat jest jednym z największych obiektów dla branży MICE w Japonii. Obecnie w ramach tego kompleksu powstaje zupełnie nowe, wielofunkcyjne centrum kongresowe Paciﬁco Yokohama North. THINK EVENT WOW FACTOR – OPCJA CZY KONIECZNOŚĆ?

SYLWETKA PATRICIA COMAJUAN: BYĆ W SAMYM SERCU SPOTKAŃ MAGAZYN BRANŻY SPOTKAŃ

RAPORT AMERICAN EXPRESS: CZEKA NAS DOBRY ROK

OD REDAKCJI

KREOWANIE PRZEŻYĆ, PROJEKTOWANIE DOŚWIADCZEŃ… W ubiegłym roku działy marketingu znacząco zwiększyły budżety przeznaczane na organizację wydarzeń MICE – od 40 do nawet 70 proc., w zależności od firmy. Dane pochodzą z raportu przygotowanego przez EventMB, mają więc wymiar globalny. W praktyce oznacza to, że klienci szybko przekonują się do eventów, jako skutecznego narzędzia komunikacji marketingowej, które pozwala osiągnąć zakładane przez nich cele. Różnego rodzaju imprez – jak świat długi i szeroki – organizuje się coraz więcej. To dobra wiadomość dla naszej branży, ale pamiętajmy, że apetyt rośnie w miarę jedzenia… Im więcej wydarzeń, tym większe oczekiwania osób biorących w nich udział, co automatycznie przekłada się na wymagania stawiane przez zleceniodawców. Żeby event został uznany przez nich za dobry musi być już nie tylko perfekcyjnie zorganizowany, ale także wykreować niezapomniane wrażenia – zwiększające zaangażowanie gości, sprawiające, że impreza zostanie przez nich zapamiętana i wyróżni się na tle konkurencji. Dlatego to właśnie „kreowanie przeżyć” i „projektowanie doświadczeń” (modne ostatnio sformułowania) stają się jednymi z czołowych metod współczesnej komunikacji eventowej. Przełomowy w tej materii okazał się rok 2019. Jak podkreśla Julius Solaris, autor raportu EventMB, w wielu kręgach definiuje się go wręcz jako „czas transformacji”. W ostatnich 12 miesiącach unikalne doświadczenia, chociaż są pojęciem znanym od dawna, dynamicznie zyskały na znaczeniu. Przez to wiele wydarzeń na stałe zmieniło swoje oblicze – z prostych eventów, konferencji czy spotkań targowych stały się „kreatorami” doświadczeń. To wszystko podnosi oczywiście poprzeczkę event plannerom. Organizacja i logistyka nadal pozostają niezbędnymi elementami, ale to dostarczenie angażujących i wartościowych przeżyć stanowi dzisiaj główne wyzwanie, któremu branżowcy muszą stawić czoła. Na łamach styczniowego wydania THINK MICE sporo uwagi poświęciliśmy temu, jak zmienia się świat eventów. Dokładnie analizujemy tzw. „wow factor”, zastanawiając się czy jego wprowadzenie stało się już koniecznością czy, przynajmniej w pewnych kręgach, można je jeszcze uznać za pewną opcję. Uzupełnieniem tych rozważań jest

artykuł przybliżający filozofię ekonomii doświadczeń. Kreowanie przeżyć nieodzownie wiąże się przecież z organizacją imprez, a doświadczenia są już rozumiane jako odrębna wartość ekonomiczna – coraz więcej firm oferuje je jako produkt podlegający sprzedaży. O projektowaniu spotkań przekształcających „zwykłe” eventy w potężne przeżycia mówi też m.in. Patricia Comajuan, bohaterka naszej „Sylwetki”. Obserwując to co dzieje się wokół nas jasnym jest, że trendy mówiące o kreowaniu angażujących przeżyć, dopasowaniu formatu wydarzenia do jego sprecyzowanych celów czy skupieniu się na relacji human to human, nadal będą zyskiwały na znaczeniu. Być może nawet szybciej niż w przełomowym 2019 r. W tym świetle – pojawiającej się potrzeby nowoczesnego, odbiegającego od dotychczas przyjętych schematów projektowania spotkań – dobrze zadać sobie pytanie czy event to już tylko operacja dla brygady specjalnej czy jednak także zadanie dla multizadaniowca? Piszę o tym nieprzypadkowo – na ten temat będę miał przyjemność porozmawiać z branżowymi profesjonalistami podczas debaty odbywającej się w ramach Forum Branży Eventowej (FBE) – już 22 stycznia w EXPO XXI Warszawa. Korzystając z okazji pragnę serdecznie zaprosić do wysłuchania tej dyskusji. Z pewnością będzie bardzo merytorycznie i inspirująco. Wszystkich wybierających się na FBE gorąco zachęcam też do odwiedzenia naszego stoiska – w końcu warto spotykać się nie tylko na łamach THINK MICE, ale również na żywo! Do zobaczenia! Michał Kalarus

3 THINK MICE

THINK MICE Business Link PGE Narodowy Al. Ks. J. Poniatowskiego 1 03-901 Warszawa tel. +48 690 12 12 69

REDAKTOR NACZELNY Michał Kalarus michal.kalarus@thinkmice.pl

Fot: Fotolia

redakcja@thinkmice.pl www.thinkmice.pl www.facebook.com/thinkmice/ FOTO NA OKŁADCE: Paciﬁco Yokohama North

Fot: Fotolia

MICE & MORE MEDIA GROUP

Fot: THINK MICE

THINK MICE

08 08 08 10 10 10

14 NEWS PCB POT: rekomendacje, budżet i plany na 2020 rok PGE Narodowy ma nowego prezesa Elfy SBE – 9. edycja akcji charytatywnej Kraków pozyskał workshop ICCA PLL LOT dołącza do stowarzyszenia ICCA Forum Branży Eventowej 2020 już 22 stycznia Galaktyka Eventu – dwudniowa konferencja dla branży MICE

ZESPÓŁ Ksenia Bednarek, Iwona Borowska Roman Borowski, Agnieszka Jurewicz, Magda Klimczyk, Maciej Kompała, Monika Kowalska, Irena Krzyżewska, Ewa Kubaczyk, Łukasz Kuś

11 14

DZIAŁ REKLAMY reklama@thinkmice.pl DZIAŁ PRENUMERATY prenumerata@thinkmice.pl

DZIAŁ GRAFICZNY studio@thinkmice.pl

18 20 22 24

PROJECT MANAGER Anna Łukasik think@thinkmice.pl KOREKTA Aleksandra Kwiatkowska

PARTNER MERYTORYCZNY (DZIAŁ PRAWNY)

Fot. Materialy prasowe

DRUKARNIA TAURUS

©COPYRIGHT BY MICE & MORE MEDIA GROUP

THINK MICE

Fot: Fotolia

ZASIĘG: ogólnopolski CYKL WYDAWNICZY: miesięcznik

Teksty i zdjęcia publikowane w czasopiśmie nie mogą być reprodukowane bez pisemnej zgody Wydawcy. Wydawca i redakcja nie ponoszą odpowiedzialności za treść reklam i ogłoszeń.

36 37

THINK EVENT WOW factor – opcja czy konieczność? Ekonomia doświadczeń – jak zmienia się świat eventów THINK DESTINATION Malta zaskakuje różnorodnością THINK VENUE Obiekt z okładki: Paciﬁco Yokohama North Największy potencjał MICE pod Tatrami Kilka praktycznych lekcji na temat sprzedaży Okiem eksperta: Konferencje na „wodzie”? Czemu nie! SYLWETKA Patricia Comajuan: Być w samym sercu spotkań PRAWO Prawa pasażerów linii Lotniczych RAPORT American Express: czeka nas dobry rok THINK FAIRS Najważniejsze zagraniczne targi branży MICE w 2020 roku SEKCJA BLOGERSKA IBTM Tech Watch Award Mniej znaczy lepiej MICE W OBIEKTYWIE Relacje fotograﬁczne z wydarzeń branżowych

THINK EVENT

EKONOMIA DOŚWIADCZEŃ – JAK ZMIENIA SIĘ ŚWIAT EVENTÓW

Fot: Fotolia (2)

Na całym świecie powstaje coraz więcej miejsc opierających się na sprzedaży niezapomnianych doświadczeń, m.in. pokoje zagadek, domy strachów. Często wdrażane są one do koncepcji kreatywnych wydarzeń. Główna idea eventu czasami jednak umyka, ginie w natłoku innych komunikatów, pozostawiając rozczarowanie w oczach uczestników i organizatorów. Dlatego projektowanie doświadczeń, zdolność ich ewaluacji i prognozowanie przyszłości spotkań to dzisiaj wiedza obowiązkowa.

14 THINK MICE

O doświadczeniu, jako wartości dla klienta zaczęto mówić już w latach 60. XX w., w epoce postmodernizmu rozwijającego się początkowo w Stanach Zjednoczonych. Powstałe lub nasilone w tych czasach zjawiska konsumpcjonizmu, indywidualizmu, wszechobecnego wpływu mass mediów i powolnego zacierania się granicy pomiędzy rzeczywistością wirtualną a realną (z powodu rozwoju technologii), miały niebagatelny wpływ na kształtowanie postaw konsumenckich znanych do dziś. Z drugiej strony, rywalizacja przedsiębiorców, a w efekcie coraz wyższy poziom usług, doprowadziła do powstania towarów walczących o pozycję na rynku jedynie ceną lub opakowaniem. Obecnie marki zmuszone są do poszukiwania nowych środków, które podniosą konkurencyjność ich oferty. Ową ewolucję

w gospodarce, poczynając od rolnej, przemysłowej poprzez usługową aż do tytułowej – „ekonomii doświadczeń”, ukazali B. Joseph Pine II i James H. Gilmore, autorzy „The Experience Economy”. Po wiedzę i rady ukryte na kartach tej książki, przedsiębiorcy sięgają do dziś.

BILET DO VEGAS Jeszcze do niedawna doświadczenie traktowało się tylko jako element usługi, dzięki której (poprzez wywołanie pozytywnych emocji) klient czuł się zachęcony do zakupu produktów danej marki. Mowa tu o akcjach samplingowych czy jednodniowych eventach wspierających sprzedaż. Chociaż przedsiębiorcy coraz odważniej podchodzą do wyróżnienia się na rynku poprzez kreowanie doznań, wciąż zysk czerpią ze swo-

ich produktów, a nie z przeżyć, które oferują. – Istotą nowego typu gospodarki są doświadczenia rozumiane jako odrębna wartość ekonomiczna – tak odmienna od usług, jak usługi różnią się od towarów. Współcześnie coraz więcej firm oferuje doświadczenie jako główny produkt podlegający sprzedaży (np. parki rozrywki Disneyland), choć duża część zysku pochodzi wciąż ze sprzedaży pamiątek i gastronomii – podkreśla Joseph Pine II, współzałożyciel firmy konsultingowej Strategic Horizons LLP. W erze experience economy odbiorcy powinni płacić już za sam wstęp do słynnych galerii handlowych czy restauracji, w których czekają na nich niezapomniane przeżycia. Dzisiaj w takich obiektach jak Café des 2 Moulins w Paryżu (znanej z filmu „Amelia”) czy w jednym z największych na świecie anty-

THINK VENUE: OBIEKT Z OKŁADKI

PACIFICO YOKOHAMA NORTH Pacifico Yokohama od lat jest jednym z największych MICE-owych venue w Japonii. Centrum wystawowo-konferencyjno-kongresowe zostało oddane do użytku w 1991 r. i od tego czasu było już wielokrotnie rozbudowywane, modernizowane i remontowane. Na przestrzeni lat w ramach kompleksu powstało wiele zupełnie nowych obiektów (m.in. National Convention Hall i hala wystawiennicza), które systematycznie uzupełniają ofertę skierowaną do organizatorów wydarzeń. Obecnie Pacifico Yokohama prowadzi jedną z największych inwestycji w swojej historii. Mowa o budowie położonego w pobliżu zupełnie nowego, wielofunkcyjnego centrum kongresowego, któremu nadano nazwę Pacifico Yokohama North. Jak mówią inwestorzy ma to być „wszechstronne miejsce spotkań, dysponujące nieograniczonymi wręcz możliwościami”. Pacifico Yokohama North będzie połączone z istniejącą już infrastrukturą Pacifico Yokohama specjalnym pomostem. Dzięki temu, w przypadku największych imprez, klienci będą mogli korzystać jednocześnie z kilku obiektów wchodzących w skład kompleksu.

DOSSIER Nazwa: Paciﬁco Yokohama North, www.paciﬁco.co.jp Lokalizacja: Jokohama, Japonia

18 THINK MICE

Znajdująca się na parterze Pacifico Yokohama North hala wielofunkcyjna (jedna z największych w kraju) została zaprojektowana w taki sposób, aby nie było w niej żadnych kolumn czy innych elementów mogących utrudnić projektowanie scenografii i przygotowanie wydarzeń. W jej wnętrzach będą mogły być organizowane spotkania gromadzące do 6 tys. osób

Data otwarcia: I połowa 2020 r.

– od konferencji i kongresów po imprezy firmowe, eventy, uroczystości,

Liczba sal: hala główna (multi-purpose hall) z możliwością podziału na osiem mniejszych części, 42 sale konferencyjne (różnej wielkości)

koncerty, wystawy i targi. W razie potrzeby salę będzie można podzielić

Powierzchnia: ok. 47 tys. mkw. (cały kompleks), 6337 mkw. (hala główna), 76-296 mkw. (sale konferencyjne)

na mniejsze strefy (osiem różnych kombinacji). Na wyższych piętrach Pacifico Yokohama North znajdą się z kolei 42 sale konferencyjne, w różnych rozmiarach. Część z nich za pomocą przesuwnych ścian działowych, będzie można ze sobą łączyć, co ma pozwolić na uzyskanie większych przestrzeni. MK

ARTYKUŁ PROMOCYJNY

Luksusowa przestrzeń eventowa Diune Hotel***** & Resort to jedyny w swoim rodzaju obiekt eventowy – położony tylko kilka kroków od plaży, z ponad 200 pokojami oraz z salą konferencyjną, w której można zorganizować wydarzenie dla 700 osób. Diune Hotel***** & Resort położony jest w otulinie Parku Nadmorskiego, zaledwie 20 m od plaży i wyróżnia się bogatym zapleczem konferencyjnym. Sala balowa Elegance zachwyca organizatorów świeżością, aranżacją w stylu art déco oraz możliwościami technicznymi, choćby opcją wprowadzenia aut. Wysoka na 4,5 m, z dostępem do światła dziennego i możliwością podzielenia na 6 mniejszych sal, zapewnia wiele opcji aranżacyjnych. Dopełnieniem przestrzeni konferencyjnej jest foyer, które może być wykorzystane na przerwy kawowe czy dodatkową powierzchnię wystawową. CZYSTA PRZYJEMNOŚĆ W DIUNE W hotelu znajdują się dwie restauracje. Poranek najlepiej jest zacząć od pysznego śniadania serwowanego w restauracji Classic. Druga z restauracji to wielokrotnie nagradzana i wyróżniana – choćby w prestiżowych zestawieniach Gault&Millau oraz w przewodniku 100 Best Restaurants in Poland – restauracja à la carte Arté. W obu restauracjach dania przygotowywane są ze starannie selekcjonowanych, lokalnych produktów. A na aromatyczną kawę przyprószoną cynamonem i deser można wybrać się do hotelowej kawiarni. Doskonałym wytchnieniem po dniu wykładów i biznesowych rozmów, będzie możliwość spędzenia czasu w strefie Spa & Wellness z basenem, jacuzzi, saunami: suchą i aromatyczną oraz tężnią solankową. Wyposażone w nowoczesny sprzęt gabinety Diune Well-

ness oferują zmysłowe ceremonie i rytuały pod okiem wykwalifikowanych terapeutów. Podczas zabiegów wykorzystywane są naturalne dobra Kołobrzegu, jakimi są solanka i borowina. Diune Hotel***** może funkcjonować w formule naczyń połączonych ze zlokalizowanym w odległości 300 m dalej przy plaży Marine Hotel***** (4 min spacerem). To możliwości, które doskonale sprawdzają się podczas dużych i rozbudowanych wydarzeń, gwarantując efekt synergii. Wybierzcie Państwo inspirujące przestrzenie naszego hotelu, serdecznie zapraszamy do współpracy!

DIUNE HOTEL***** & RESORT, KOŁOBRZEG I KONTAKT ul. Sułkowskiego 4 A-C, 78-100 Kołobrzeg, tel. 94 35 34 574, e-mail: biznes@diunehotel.pl Radosław Politowski, kierownik ds. kluczowych klientów / Meeting & Events Executive, r.politowski@zdrojowahotels.pl, tel. 609 026 588 I LOKALIZACJA: 20 m od plaży I POKOJE: 221 pokoi I PRZESTRZENIE DLA MICE Całkowita powierzchnia eventowo-konferencyjna: 950 mkw. I SALE KONFERENCYJNE Sala balowa Elegance z dostępem do światła dziennego i możliwością podziału na 6 mniejszych sal – 700 osób (ust. teatralne), wysokość: 4,5 m, powierzchnia: 640 mkw. I WYPOSAŻENIE nowoczesny sprzęt nagłośnieniowy i systemy multimedialne, projektory, ekrany, ﬂipcharty, mikrofony, bezprzewodowy internet, klimatyzacja I PARKING 159 miejsc parkingowych zewnętrznych + 42 miejsc w garażu

THINK

VENUE – PROMOCJA

NAJWIĘKSZY POTENCJAŁ MICE POD TATRAMI

20 THINK MICE

Kultura biznesowa przeszła transformację w ciągu ostatniej dekady, a nowoczesne ﬁrmy cenią sobie kreatywność, możliwości i inspirujące miejsca. Potencjał 26-ciu sal konferencyjnych Nosalowy Dwór Resort & SPA i Nosalowy Park Hotel & SPA, którego otwarcie planowane jest na sezon zimowy 2019/2020, pozwala na organizację konferencji dla łącznie ponad 2000 Gości. Największe w regionie, Centrum Kongresowe „Gerlach” to przestrzeń o spektakularnych możliwościach. Na powierzchni 1250 mkw. bez ﬁlarów na całej długości sali mieści się blisko 1200 osób. Jest także jedynym w Zakopanem miejscem, gdzie organizowane są duże i wymagające wydarzenia MICE, koncerty, imprezy sportowe i motoryzacyj-

ne. Razem z Centrum Konferencyjnym „Rysy” i kameralnym VIP Business Lounge „Giewont” (z 9 salami typu boardroom i tarasem z widokiem na Tatry) oraz nowej powierzchni konferencyjno-bankietowej Nosalowy Park Hotel & SPA w centrum miasta, tworzą 4 niezależne, w pełni wyposażone przestrzenie dla wydarzeń, jubileuszy i kongresów. W ostatnich miesiącach w obiekcie odbywał się m.in. jubileusz ﬁrmy Oknoplast i najważniejsza konferencja ratownictwa górskiego ICAR. Co roku w resorcie odbywają się największe bale sylwestrowe i cykl koncertów „Nosalowy muzycznie”. Nieograniczone możliwości organizacyjne, współpraca z najlepszymi podwykonawcami w zakresie wydarzeń

outdoorowych, dedykowany opiekun (od oferty po realizację i podsumowanie wydarzenia) sprawiają, że „Nosalowy” jest jednym z najlepszych obiektów dla organizacji

wydarzeń dla ponad 1000 osób. Co ważne, przestrzeni MICE towarzyszy imponująca baza noclegowa z ponad 500 pokojami w standardzie 4 i 5 gwiazdek oraz będąca wizytówką hoteli doskonała kuchnia. Integrację na świeżym powietrzu umożliwia 2000 mkw. terenów zewnętrznych z regionalnymi wiatami grillowymi w Nosalowy Dwór Resort & SPA. Infrastruktura oraz sam klimat miejsca sprawiły, że resort stał się destynacją MICE, łączącą biznes z aktywnością czerpiąc z outdoorowych możliwości regionu i oryginalnej oferty podwykonawców współpracujących z hotelem. W marcu 2020 r. „Nosalowy” poszerzy ofertę o nowe sale dla spotkań biznesowych i zaprosi do nowego pięciogwiazdkowego Nosalowy Park Hotel & SPA, który powstaje w centrum Zakopanego. Znajdujące się w zabytkowej części Centrum biznesowe Hotelu Nosalowy Park to zaprojektowana w stylu art déco przestrzeń, idealna do organizacji kameralnych konferencji i spotkań biznesowych wymagających eleganckiej oprawy. W centrum znajduje się doskonale wyposażona sala konferencyjna o powierzchni 100 mkw. (z możliwością podziału na dwie mniejsze), stylowy boardroom dla 8 osób oraz strefa cateringowa. Aby uczcić pamięć zakopiańskich artystów związanych z historią miasta i samej Villi, w której w okresie międzywojennym spotykały się największe umysły ówczesnej elity, nazwy sal noszą ich nazwiska: Stanisława Ignacego Witkiewicza „Witkacego”, Antoniego Kenara i Wojciecha Kossaka.

Atutem hotelu jest niezaprzeczalnie wspólny projekt najbardziej uznanego i rozpoznawalnego na świecie polskiego Szefa Kuchni – Wojciecha Modesta Amaro i Grupy Nosalowy – Restauracja „Heart by Amaro. Powstająca w hotelu Nosalowy Park Hotel & SPA w Zakopanem restauracja to drugi autorski projekt Wojciecha Modesta Amaro, będący spełnieniem jego marzeń o podróży do natury, polskiej gościnności i odkrywaniu smaków wypływających prosto z serca. Otwarcie hotelu i restauracji planowane jest na marzec 2020 roku. Dopełnieniem oferty dla partnerów biznesowych jest Corporate Welness. Klimatyczne wnętrza holistycznego NABE SPA w Nosalowym Dworze i Nosalowym Parku to enklawa relaksu inspirowanego tatrzańską przyrodą. Dzięki specjalnie dobranym zabiegom i rytuałom połączonym z sauną, basenem, warsztatami pielęgnacji skóry oraz aktywnością w centrum ﬁtness powstała niezwykła propozycja spędzenia czasu wolnego podczas ﬁrmowego wyjazdu. NABE SPA to marka, która oferuje usługę na najwyższym poziomie. MICE-owa jakość „Nosalowego” zyskała uznanie zarówno Gości, jak i branży. Resort trzy lata z rzędu zwyciężał w konkursie MP Power Awards w kategoriach kongres, multi i event venue, jest też laureatem wielu nagród i wyróżnień. Potwierdzeniem jakości i niezawodności są rekomendacje klientów i biznesowych partnerów.

NAJWIĘKSZY POTENCJAŁ MICE W GÓRACH*

1500

miejsc noclegowych

4 niezależne centra konferencyjne

26 sal konferencyjnych, w tym sala GERLACH dla 1200 osób

2000 mkw. terenów zewnętrznych 5 restauracji *Otwarcie nowego obiektu Grupy Nosalowy w Zakopanem – Nosalowy Park Hotel & SPA wraz z restauracją Wojciecha Modest Amaro, Heart by Amaro: marzec 2020.

KONTAKT Nosalowy Dwór Resort & SPA Nosalowy Park Hotel & SPA tel. +48 18 20 22 400 e-mail: konferencje@nosalowy-dwor.eu www.nosalowy-dwor.eu www.nosalowypark.pl

21 THINK MICE

THINK VENUE

KILKA PRAKTYCZNYCH LEKCJI NA TEMAT SPRZEDAŻY Konkurencja dała lepsze ceny. Nasza oferta przekraczała budżet klienta. Brakowało dostępności w oczekiwanym przez klienta terminie – to najczęstsze odpowiedzi udzielane przez pracowników odpowiedzialnych za działania MICE podczas spotkań zespołów sprzedaży w obiektach. Czy można to zmienić? Czy można zwiększyć closing ratio, czyli współczynnik mierzący liczbę podpisanych umów do liczby złożonych ofert? W tym tekście zostanie zaprezentowanych kilka praktycznych lekcji dla managerów sprzedaży MICE, które poprawią wyniki praktycznie w każdym obiekcie.

LEKCJA 1

ZADAWAJ WŁAŚCIWE PYTANIA Pierwszą rzeczą, którą obserwuję przychodząc na wizytę konsultingową do hotelu jest ocena kultury ﬁrmy. Czy w zespole sprzedaży jest kultura wygrywania czy przegrywania, sukcesów czy problemów. Moja ulubiona deﬁnicja kultury organizacyjnej brzmi: „Your Company Culture is Who You Hire, Fire, and Promote”. Mówiąc dokładniej nie chodzi o to kto, ale jakie zachowania w organizacji są wspierane, a jakie eliminowane. Przyjrzyjmy się zatem jak wygląda zebranie zespołu sprzedaży. Wyświetlana jest lista rezerwacji/złożonych ofert i krok po kroku omawiane są poszczególne zapytania. Im bliżej terminu realizacji, tym częściej pada pytanie „co możemy zrobić, aby domknąć tę rezerwację, aby klient jeszcze w tym tygodniu podpisał zamówienie i wpłacił zaliczkę?”. Najczęstsze pomysły to: udzielenie rabatu, zaproponowanie – w cenie – DJ-a, lepszej przerwy kawowej lub dłuższego open baru, darmowy parking. Wszystkie one są fantastyczne, ale mają dwie wady. Po pierwsze obniżają rentowność realizacji, po drugie zwykle nie wpisują się w rzeczywiste potrzeby klienta – najczęściej są trochę „niechcianym prezentem”.

22 THINK MICE

Po omówieniu otwartych rezerwacji, następuje tzw. „wielka ściema”. Tak nazywam kolejny etap dyskusji, czyli rozmowę o tym „dlaczego klient nas nie wybrał?”. Pojawia się lista przegranych ofert i pytania... Co robią ludzie pytani o to dlaczego przegrali? Sięgnijmy do psychologii zachowań. Występuje tam takie zjawisko jak podsta-

wowy błąd atrybucji, polegający na tym, że ludzie przypisują sukcesy sobie, a porażki czynnikom zewnętrznym. Zatem handlowiec pytany o to „dlaczego nie sprzedał” na pewno nie powie: „ponieważ nie byłem z klientem w stałym kontakcie i po złożonej ofercie nie dzwoniłem do niego”, „nie do końca zrozumiałem potrzeby i oczekiwania klienta”. To co powie na sto procent to: „klient wybrał tańszą ofertę/konkurencja dała niższe ceny”, „klient miał za mały budżet”. Niektórzy managerowie postanawiają pójść krok dalej i po przegranej ofercie dzwonią do klientów z pytaniem „czego zabrakło”. Problem polega na tym, że klient nas okłamie. Po pierwsze dlatego, że już dokonał wyboru innej oferty i nie chce jej zmieniać, po drugie wierzy w zasadę, że „nie można karać za jedno zachowanie dwa razy”. Za niskiej jakości ofertę już raz nas ukarał – nie kupił usługi. Nie widzi zatem potrzeby, aby „karać” nas ponownie udzielając informacji zwrotnej. Co zrobić? Skupić się na wygrywaniu. W treningu biegowym mówi się: „aby biegać szybko, trzeba biegać szybko”. Tak samo jest ze sprzedażą. Aby wygrywać, trzeba wygrywać. Dlatego na każdym spotkaniu z handlowcami warto najwięcej czasu poświęcić na rozmowę o potwierdzonych realizacjach. Pytać „co spowodowało, że klient zdecydował się podpisać z nami umowę?”. Tutaj zadziała druga strona błędu atrybucji. Ludzie przypisują sukcesy sobie. To dobrze, chcemy przecież budować w zespole poczucie skuteczności. Najczęściej pojawią się odpowiedzi: „bo dobrze dostosowaliśmy ofertę do wymagań”, „byliśmy z klientem w stałym kontakcie/skupiliśmy się na jego potrzebach”. To samo dotyczy managera. Po każdej podpisanej umowie powinien dzwonić do klienta ze słowami: „bardzo dziękuję za zaufanie, którym Pan nas obdarzył, decydując się zorganizować u nas event. Aby móc się rozwijać, proszę o informację, które elementy ofer-

SYLWETKA

26 THINK MICE

BYĆ W SAMYM SERCU SPOTKAŃ W JAKI SPOSÓB MAJĄC Z POCZĄTKU NIEWIELE WSPÓLNEGO Z BRANŻĄ MICE, ANI NAWET NIE PLANUJĄC SIĘ Z NIĄ ZWIĄZAĆ, JEDNAK W NIEJ ZAISTNIEĆ? I TO Z BARDZO DOBRYM SKUTKIEM. PATRICIA COMAJUAN, DYREKTOR DS. EDUKACJI W FIRMIE COCOA CONTENT COCKTAILS UDOWADNIA, ŻE DA SIĘ TO ZROBIĆ. Z SUKCESEM PROJEKTUJE SPOTKANIA NOWEGO TYPU – SKUPIAJĄCE SIĘ NA TREŚCI I DOŚWIADCZENIACH, A NIE TYLKO NA LOGISTYCE. NACISK NA TWORZENIE CZEGOŚ NIEZWYKŁEGO TO DLA NIEJ PRIORYTET, GDYŻ WŁAŚNIE TEN ELEMENT POZWALA OSIĄGAĆ WYZNACZANE PRZEZ ZLECENIODAWCÓW CELE. A PRZEZ TO NADAJE SENS WSZYSTKIM INNYM POCZYNANIOM.

Nasza bohaterka jest rodowitą Hiszpanką. Urodziła się i wychowała w Barcelonie. Jej rodzice od najmłodszych lat utwierdzali ją w przekonaniu, że warto spełniać swoje marzenia, walczyć o to, czego się pragnie, co wydaje się słuszne. Klimat miejsca, w którym dorastała i wartości wyniesione z domu z pewnością wpłynęły na jej przyszłe życie – zarówno prywatne, jak i zawodowe. Nie od początku było ono jednak związane z branżą MICE, która pojawiła się znacznie później, można wręcz powiedzieć, że trochę przypadkowo. Bez względu na to, wcześniejsze doświadczenia, szerokie horyzonty, błyskotliwość i cała masa bardzo różnorodnych zainteresowań wpłynęły na to, czym zajmuje się teraz. W końcu nic nie dzieje się bez przyczyny…

Tygiel kulturowy Od dziecka miała wiele pasji. – Uwielbiałam teatr, muzykę, literaturę, ale też zgoła inne dziedziny, czyli nauki ścisłe – przede wszystkim biologię i chemię. Kiedy byłam mała marzyłam, aby występować na scenie i w świetle jupiterów wykonywać klasyczne musicale, takie jak słynne „Koty” Andrew Lloyda Webbera czy „Les Misérables” Claudea-Michela Schönberga – wymienia szybko Patricia Comajuan. W swoich pragnieniach była konsekwentna, gdyż podjęła edukację w tym kierunku. Studia artystyczne uzupełnił jednak licencjat z nauk ścisłych. Konkretnie wybór padł na nauki o środowisku na Fairleigh Dickinson University w amerykańskim stanie New Jersey, bardzo blisko Nowego Jorku. Można powiedzieć połączenie przyjemnego z pożytecznym… albo raczej dwóch wspomnianych przed chwilą pasji

w jedną całość. Z jednej strony studia, które dawały jej sporo satysfakcji i pozwalały rozwijać się w interesującym ją kierunku, z drugiej sąsiedztwo najsłynniejszych musicali na Broadwayu i bogata oferta kulturalna „stolicy świata”, które z pewnością nie pozostawały obojętne na to co robiła w czasie wolnym. – Zagraniczne studia otworzyły mi umysł, sprawiły, że poznałam całą masę wspaniałych ludzi, reprezentujących różne, nawet najbardziej odległe kultury. Studenci mojego uniwersytetu pochodzili praktycznie z całego świata, to był prawdziwy tygiel kulturowy. Podobało mi się to, fascynowało – te wszystkie rozmowy, wymiana doświadczeń, poglądów. Bardzo miło wspominam ten etap swojego życia – przyznaje Patricia Comajuan. Zapewne był to pierwszy krok, który – chociaż wtedy nie była jeszcze tego świadoma – pchnął ją w stronę branży MICE. Słuchając jej wypowiedzi można przecież odnieść wrażenie, że równie dobrze mogłaby opisywać spotkania wpisujące się w definicję MICE. Cały czas rozmawiamy o relacjach międzyludzkich, tych najbardziej autentycznych, dzięki którym pojawiają się nowe pomysły, nawiązują nowe przyjaźnie. Słowem takich, które pozwalają kreować rzeczy wielkie. Tak brzmi też hasło przewodnie firmy Content Cocktails CoCoA, w której dzisiaj pracuje (to tzw. CoCoA Way) – „Łączymy firmy, organizacje i ludzi poprzez treści i doświadczenia, z sercem i duszą” (We bring together organisations and humans through content and experiences with heart and soul). Nie sposób go nie dostrzec, gdyż wyświetla się na głównej stronie, od razu po wpisaniu adresu internetowego CoCoA. Dlaczego ten czynnik ludzki był i jest dla Patrici tak ważny? Serce i dusza, a nie tylko planowanie i logistyka? Ponieważ pozwala osiągnąć więcej, nada-

27 THINK MICE

MICE W OBIEKTYWIE ŚWIĄTECZNE REKOMENDACJE PCB POT

Fot. THINK MICE (7)

Data: 10 grudnia 2019 r. Miejsce: Warszawa, Centrum Nauki Kopernik www: www.pot.gov.pl

ELFY SBE 2019

38 THINK MICE

Fot. THINK MICE (6)

Data: 10 grudnia 2019 r. Miejsce: Warszawa, klub Stodoła www: http://sbe.org.pl