TopaTeam Telegram I/2014

Ausgabe I/14

TELEGRAMM Aktuelle Informationen f端r TopaTeam-Partner

Chancen erken

nen S. 03

2014 noch mehr ve

Workshop

S. 06/07

Einkauf

4. Unternehmertag bei Partner Fischer

rkaufen!

S. 05

Shop-Angebot erweitert: Fast 2.500 Artikel!

Weiterbildung

S. 08/09

Nutzen Sie unsere Weiterbildungs-Pakete 2014 Telegramm

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Editorial

„Kräht der Hahn früh morgens auf dem Mist, ändert sich`s Wetter oder es bleibt wie‘s ist!“ oder „Auf ein erfülltes und schönes Jahr 2014.“ Liebe TopaTeam Partnerinnen und Partner, üblicherweise schreibt man an dieser Stelle, also zu einem Jahreswechsel, „…nach dem Jahr ist vor dem Jahr…“ und gibt damit den Hinweis, dass alles wieder von vorne los geht. Oft wird auch die Frage nach den „Guten Vorsätzen“ gestellt, die jeder gefasst oder nicht gefasst hat, um dann darauf hinzuweisen, wie wichtig es doch sei, sich Ziele zu setzen. „Wer kein Ziel vor Augen hat kommt nirgendwo an!“ Ein weiteres, beliebtes Thema ist auch, sogenannte Experten in die Glaskugel blicken zu lassen – was bringt die Zukunft, wie wird das neue Jahr? Wohlwissend, dass dabei die Formel „10 Experten = 12 Meinungen“ gilt und nach einem Jahr sowieso keiner mehr weiß, wer was gesagt hat, geschweige denn kontrolliert wird, ob die Vorhersage eingetroffen ist.

In der Vergangenheit habe ich das meist auch so gehalten. Außerdem 02

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machen wir bei TopaTeam nach wie vor Planzahlen für das Folgejahr. Dazu stehe ich. Aber man wird älter und manche Werte verschieben sich. Manches (Zahlen, Daten, Fakten…) ist nicht mehr so wichtig, anderes (Gelassenheit, Familie und/oder Partner, Lebensqualität…) wird umso wichtiger.

Dazu gehört (scheinbar) auch, dass man Vergangenes mehr zu schätzen beginnt. Damit meine ich jetzt nicht antiquiertes, verstaubtes oder, dass ich plötzlich Gefallen daran gefunden hätte den guten alten Zeiten hinterher zu hängen. Nein, ganz im Gegenteil: Neues zu probieren bzw. zu wagen, generell in Bewegung zu bleiben (nicht nur geistig) und Lust auf das was morgen kommt wird sogar (wieder) stärker. Aber man besinnt sich nicht nur auf das was kommt, sondern schaut durchaus auch gerne, wohlwollend und dankbar zurück auf das was war. Man entdeckt oftmals jetzt erst, wie gut und wichtig diese Stationen des bisherigen Lebens waren. Vieles davon versteh ich erst heute richtig oder zumindest besser. Das wiederum verleitet dazu, sein Wissen und seine Erkenntnisse weiter geben zu wollen.

Dazu passt ganz gut ein Spruch aus der Werbung, den Sie sicher auch schon gehört haben und der mir persönlich sehr gut gefällt: „Tradition ist nicht das Bewahren der Asche, sondern das Weitergeben des Feuers.“ Wie immer an dieser Stelle die Frage: „Warum schreibe ich das alles hier?“ Die Antwort ist ganz einfach: Ich möchte Sie darüber informieren, was mich und mein ganzes Team aktuell bewegt und Ihnen gerne den ein oder anderen Impuls für Ihr Jahr mit auf den Weg geben.

So hatten wir zuletzt hier in Wolnzach eine Diskussion darüber, was man tun kann, damit unsere Partner noch mehr Erfolg haben. Oft wird Potential verschenkt, da gelegentlich einfache Tugenden eines Verkäufers fehlen, Chancen nicht erkannt und schon gar

nicht genutzt werden! Das erinnerte mich an einen Spruch den Peter Ludwig (TopaTeam Geschäftsführer von 1995 – 2003) früher immer gebraucht hatte: „Aufträge werden nicht an bessere Preise verloren, sondern an bessere Verkäufer.“ Was aber macht einen besseren Verkäufer aus? Die Antwort hängt von Ihrem persönlichen Stand ab! Sitzen die Basics? Sind Sie richtig gut und werden eventuell sogar bewundert? Aber auch da gibt es immer noch eine Steigerung, der letzte Kick, das Tüpfelchen auf dem „i“ den man noch oben drauf packen kann. Meist ist das gar nicht so schwer, man muss nur wissen wie, dann wird`s ganz einfach.

(Wie einfach, das können Sie am besten auf der folgenden Seite lesen.)

In diesem Sinne wie immer: „Ihnen, Ihrer Familie und natürlich allen TopaTeam`lern ein geniales 2014!“ PS. „Denke immer daran, dass Gewinner das tun, was Verlierer nicht tun wollen!“ (Lee Iacocca) Mit freundlichen Grüßen.

Ihr Michael Ritz

Herzlich Willkommen Neueste System-Partner Innen + Außen Martin Kolb 73447 Oberkochen Möbelschreinerei Mario Engelhardt 37136 Ebergötzen Tischlerei Jan Utermark 25840 Friedrichstadt Partner werben Partner.

Ihre erfolgreiche Empfehlung wird belohnt!

Strategie

Chancen erkennen „Ich bin heute nicht hier um einen guten Verkäufer aus Ihnen zu machen.

Das sind Sie schon, sonst säßen Sie nicht (mehr) hier. Ich möchte versuchen Ihnen behilflich zu sein, den einen oder anderen Auftrag mehr zu schreiben. Den, den Sie bisher nicht bekommen haben. Den, bei dem Sie sich wundern, warum Sie ihn nicht bekommen haben. Den, wo Sie sich vielleicht sogar sehr sicher waren, dass Sie den Auftrag bekommen würden.“ Dieser passende Satz stammt von Herrn Stinglhammer, der seine Seminare stets mit diesen Worten zu eröffnen pflegte. Und dann begann er einen seiner berühmt, berüchtigten, handgeschriebenen Zettel heraus zu nehmen – die „wichtigsten 10 Punkte“ im Verkaufsgespräch!

Hier nur einmal die, die mir am wichtigsten erscheinen: • Fragen stellen.

Jetzt lachen Sie vielleicht, winken ab und sagen: „Ist doch bekannt“. Tun Sie es aber auch konsequent!? Das gilt auch für den nächsten Punkt.

• Aktiv zuhören.

Beide Punkte zusammen genommen bedeutet, dass 80% im gesamten Gesprächsverlauf der Kunde redet und Sie lediglich 20%. Stinglhammer stellt fest, dass derjenige, der zuhört, demjenigen, welcher redet, zunehmend sympathisch(er) wird! Die nächsten beiden Punkte sind da oftmals schon weniger geläufig, oder hätten Sie es (noch) gewusst?

• Loben (z.B. für die getroffene Wahl) • Anerkennung zeigen (z.B. wenn der Kunde so ehrlich/mutig ist und sagt, dass das sein Budget sprengt).

Andere wichtige Themen wie Bedarfsermittlung, Fragetechniken, Verhandlungstechniken, Einwand- und

Vorwand-Behandlung, Wegschieben etc. bis hin zur richtigen (wertigen) Präsentation dürfen nicht unerwähnt bleiben. Auch hierzu erinnere ich mich gerne zurück, zum Beispiel an Herr Michael Borchardt. Er nannte es „den Spannungsbogen“ aufbauen. Das bedeutet, nachdem ich zu Hause den Preis ermittelt, Zeichnungen, Collagen etc. angefertigt habe, in der Präsentation beim Kunden (also Termin machen, nicht Angebot zusenden) nochmal den Wert des Möbels aufbauen, sodass der Kunde es unbedingt haben will, aber insgeheim schon damit rechnet, dass ihn der Preis wohl erschlagen wird (er`s aber trotzdem will = kostet es was es wolle…) und dann erst den Preis nennen. Nach Spreitzer „das ist unsere Leistung und das ist Ihre Leistung“, dann den Stift zur Unterschrift reichen und – ganz wichtig – nichts mehr sagen, einfach den Auftrag unterschreiben lassen.

Ebenfalls ein früherer Trainer von TopaTeam (1990 bis 1994) und damals Chef-Einkäufer bei Asmo-Küchen, Michael Egger meinte, dass sich viele Handwerker (er selbst hatte, wie auch ich, Schreiner gelernt) furchtbar viel Arbeit mit der Ausarbeitung von Angeboten machen. Wenn es blöd kommt sogar wird im Vorfeld auch mit der Beratung sehr viel Zeit verbracht. Der Kunde kauft dann aber doch woanders, weil der Handwerker die Kaufsignale nicht erkannt und den Abschluss zerredet hat. Oftmals aber auch, weil der Handwerker (generell) zu zurückhaltend gegenüber einem Profi-Verkäufer war!

Am besten ist eine Regelmäßigkeit.

Nehmen Sie sich vor, einmal die Woche, z.B. jeden Freitag zwischen 14:00 und 17:00 Uhr offenen Angeboten nach zu telefonieren. Dazu sollten Sie natürlich eine Übersicht aller Angebote und deren Status haben. Eine Vorlage hierfür mit nützlichen Zusatzinformationen bekommen Sie natür-

lich von TopaTeam – fragen Sie Ihren Bereichsleiter!

Versuchen Sie auch immer Zusatzverkäufe (After-Sales) zu platzieren.

Wenn die Unterschrift zur Küche erfolgt ist, bieten Sie den passenden Tisch mit Stühlen oder einen Quooker, sowie zum Bettsystem die Auflagen/Bettwaren an. Wer gerade gekauft hat, ist in Kauflaune. Idealerweise haben Sie dazu immer einen/mehrere VK-Ordner mit Beschreibung, Bild und Preis plus Muster im Auto.

Generell gilt: „Machen Sie Ihre Kunden zu Wiederholungstätern.“ Wer bei Ihnen schon etwas gekauft hat, vertraut Ihnen und kauft gerne wieder. Dazu sollten Sie immer etwas da lassen – eine WohnSinn (um zu zeigen, was Sie sonst noch so haben) und mehrere Visitenkarten – was Ihr Kunde seinen Freunden und Bekannten weiter geben kann.

Verkaufen beginnt beim ersten „Nein“.

Alles Andere ist ein reines Verteilen von Ware. Viele haben Angst vor diesem Wort, sollten Sie aber nicht. Nein bedeutet meist, Sie haben (noch) nicht das richtige gefunden, also nochmals von vorne anfangen, bei der Bedarfsermittlung.

Gehen Sie davon aus, dass auch der Kunde froh ist, wenn er eine Entscheidung getroffen hat und damit weniger mit sich herum schleppen muss. Helfen Sie dabei, eine Entscheidung zu treffen – man wird Ihnen sogar dankbar dafür sein. Und zu guter Letzt gilt immer: „Lieber Kunde lass dir sagen, Rabatte werden vorher aufgeschlagen!“ Wenn Sie also gerne über Rabatte und Skonto verkaufen, rechnen Sie diese vorher schon mal rein. Arbeiten Sie bitte stets mit Anzahlungen. Auch dazu finden Sie jede Menge Informationen und Leitfäden bei TopaTeam!

Schauen Sie in unser Intranet oder fragen Sie wie immer Ihren Bereichsleiter. (mr)

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Einkauf

Wolter Lackfronten Für Modernisierung oder Eigenfertigung interessant: Fertigfronten nach Maß.

Seit mehr als 50 Jahren ist Wolter Bereits ab Losgröße 1 können indiviLackfronten auf dem Gebiet der Lack- duelle Kundenwünsche realisiert werfrontenfertigung tätig und zählt damit den. Jede technisch machbare Abzu den traditionsreichen Unterneh- messung ist möglich und auch Sonmen der Branche. Aufgrund der lang- derfräsungen sind nach Absprache jährigen Erfahrung hat sich Wolter lieferbar. Nach Kundenangaben und Lackfronten zu einem kompetenten Partner für Industrie, Innenausbau und Handwerk entwickelt und deckt ein breites Leistungsspektrum ab – von der Lohnlackierung von Objekten bis hin zur Komplettfertigung Zeichnungen fertigt Wolter stückgenau von Möbelteilen nach Kundenvor- alle Dekorteile wie Sockel, Wangen, gaben. Unter anderem liefert Wolter Regalteile, Kranzprofile, Lichtprofile, auch Fronten für Beckermann Küchen Pilaster Dekorseiten und vieles mehr. und Möbel von RobinWood.

Natürlich können auch Dekorteile

vom Kunden zur Lackierung bereit gestellt werden.

Für Kalkulation und Bestellung steht ein Online-System zur Verfügung. Sie geben Maße, Front und Stückzahl ein und sehen den Einkaufspreis. Dieser versteht sich zuzüglich Fracht und Verpackung. Über diese Kosten erhalten Sie ein gesondertes Angebot. Für das Kalkulationssystem benötigen Sie einen Zugangscode, den Sie nach Freischaltung erhalten. (jf)

Einkauf

StonesLikeStones eröffnet neue Dimensionen Ganz neue Möglichkeiten der Raumgestaltung bieten Sie Ihren Kunden mit den Produkten von StoneslikeStones. Neben verblüffend echt aussehenden Steindekor-Paneelen gibt es weitere Design- und Gestaltungselemente.

Von Roll-Beton, Roll-Sand und RollRost bis hin zu echtem Steinfurnier finden auch natürliche Materialien in neuen innovativen Werkstoffen Verwendung.

Das Original MSD-Qualitäts-Paneel bietet beispielsweise nahezu unbegrenzte Gestaltungsmöglichkeiten für Ihren Wohn- oder Objektbereich. Ob ein modernes oder mediterranes Ambiente realisiert werden soll, beides ist bei gezielter Planung in kurzer Zeit und Umbauphase mit relativ wenig Aufwand möglich. Die qualitativ hoch04

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wertige Rekonstruktion von Steinmauern verleiht Ihren Räumen ein einzigartiges Wohngefühl und bietet auch im Ladenbau für jeden Bereich den idealen Blickfang.

Das Akzentpaneel andererseits ist eine leicht zu installierende, mitteldichte Faserplatte. Die sich scheinbar bewegenden Dekore sind als Halbrelief in die bis zu 19 mm starken Platten gefräst. Die lackierbaren MDF-Paneele werden mit weißer Grundierung ausgeliefert. Breit oder

schmal verlaufende Ornamente im Retrolook oder floralem Design – jedes Dekor wird zu einem fühlbaren Erlebnis.

Farben verleihen dem Licht- und Schattenspiel zusätzliche Akzente. (jf)

Einkauf

Shop-Angebot erweitert Fast 2.500 Artikel verfügbar Zum Jahreswechsel haben Sie im TopaTeam B2B-Shop eine enorme Auswahl an Elektrogeräten für Ihre Küchenangebote hinzugewonnen. Es ist uns gelungen ein erweitertes Kernprogramm von Siemens, Bosch und Neff mit Artikeldetails, Bild und Maßzeichnungen nebst Zubehörartikeln für Sie zum Bestellen verfügbar zu machen.

An den Sortimenten von Bauknecht und Whirlpool wird noch gearbeitet.

Diese werden demnächst voraussichtlich auch in optimierten Umfang verfügbar sein. Hierdurch brauchen Sie keine Listen mehr wälzen und können komfortabel auf das erweiterte Kernprogramm zugreifen.

Eine kleine Auswahl an Geräten, die gegenüber der normalen Kernpro-

grammlogik zusätzlich nochmal – quasi als „Kern im Kern“ – im Einkauf entlastet ist, haben wir mit „PREISTIPP“ gekennzeichnet. Als zusätzliches Bonbon haben wir dann auch noch die laufenden Aktionen mit 3% Zusatzrabatt im 1. Quartal auf alle Neff und Bauknecht Geräte. Dieser Rabatt ist in den Preisen noch nicht berücksichtigt. Während des Bestellvorgangs können Sie sich diesen jedoch durch Eingabe eines Gutscheincodes sofort sichern.

Dieser lautet für Neff NEFF3PROZ und für Bauknecht BAUK3PROZ. Der Code gilt für alle Franchisenehmer und Vertriebspartner gleichermaßen. (jf)

er – k c i T

Kurzmeldungen

Kartellamt kippt BSH-Rabatte Im Geschäftsjahr 2014 erhalten wieder alle Händler den gleichen Rabatt, egal ob Geräte über das Internet vertrieben werden oder nicht. Das 2013 eingeführte Rabattsystem wurde vom Kartellamt gekippt. Die Preisschlacht dürfte damit zunächst weiter gehen. 2015 soll auf Basis der geschlossenen Partnerverträge ein neuer Anlauf gegen den Preisverhau erfolgen.

Konjunktur Nach Angaben des VDM fiel der Möbelumsatz in 2013 um 3,5% auf 16,1 Mrd. €.

Die Küchenumsätze blieben dagegen mit -0,2% stabil. Das Minus resultiere aus der verhaltenen Lage im Inland. Es sei nicht ausreichend gelungen Begehrlichkeiten beim Verbraucher zu wecken, die ihr Geld für andere Produkte lieber ausgegeben hätten.

Service

Wichtig für 2014...

Ab 01.02.2014 gilt das EU-einheitliche Zahlungssystem SEPA. Für die Gewährung von Skonto ist die Erteilung eines SEPA-Firmen-Lastschriftmandat erforderlich.

Die aktualisierten, für Franchisenehmer verbindlichen, Werberichtlinien 2014 sind im Servicebereich abrufFür Vertriebsb a r. partner

besitzen diese einen empfehlenden Charakter. Wir freuen uns über alle Partner, welche die TopaTeam Fahne stolz nach außen tragen.

Der durchschnittliche Netto-Umsatz der Franchisenehmer betrug im Kalenderjahr 2013 beachtliche 60.850.- € und ist damit die neue Richtgröße für das Engagement jedes einzelnen Franchisebetriebes. In diesem Zusammenhang sei auf § 2 Abs. 11 des Franchisevertrages verwiesen. Die Vertriebspartner erreichten durchschnittlich 19.560,- € Umsatz. Gemeinsam wurden erfreuliche 11.445.000,- € Netto-Umsatz bewegt. Dies obwohl erhebliche Umsatzausfälle durch Insolvenzen von Zulieferbetrieben zu

verzeichnen waren. Ein herzliches Dankeschön an alle, die zu diesem tollen Ergebnis beigetragen haben.

Die Abrechnung der Hersteller- und Jahresboni der Franchisenehmer erfolgt wie gewohnt Ende Februar. Die Beträge stehen dann im März nach Fertigstellung des Jahresabschluss und der Bilanz 2013 zur Verrechnung zur Verfügung.

Der monatliche Werbe-Beitrag der Franchisenehmer bleibt unverändert bei 50,- €. Die monatliche Servicegebühr für Vertriebspartner wurde nach fünf Jahren Konstanz jetzt im Zuge allgemeiner Teuerung auf 33,- € erhöht. (jf) Telegramm

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Workshop

4. Unternehmertag bei Partner Fischer

spüler oder Hitzeschutz beim Kochfeld zum darunterliegenden Schrank.

Wenige wirklich echte Fallen, die sich vermeiden lassen. Dabei ist es unerlässlich eine Schulung beim Hersteller Von Partner für Partner stand dieses Mal fundiertes Wissen für den Neuling in zu besuchen und sich regelmäßig über Sachen Küche auf dem Programm.

Neuheiten und auch technische ÄnWem bislang das Geschäft mit dem stellt auch bezüglich der Anlieferung derungen zu informieren. Eine sehr Verkauf von Küchen zu aufwändig, von Waren eine Herausforderung dar. gute Hilfe sind da auch die von Nolte komplex und daher zu schwierig er- Dennoch stellt sich die Frage nach Küchen bereitgestellten Montageanleischien, der war bei dieser Veranstal- einem Umzug erst einmal nicht. Die tungen und die DVD mit Videoclips, tung aus der Reihe der Unterneh- Schreinerei Fischer besinnt sich auf die auch zum Teil schon auf YouTube mertage goldrichtig aufgehoben. Die ihre Stärken und stellt sich dem Wett- zu finden sind. kleine, aber feine Ausstellung der bewerb, in dem vor allem eine kompeNatürlich sollte man sich auch ein weBrüder Kai und Urs Fischer füllte sich tente Beratung und gut geschulte Mitnig mit Elektrogeräten und anderen rasch bis zum letzten Platz, so groß arbeiter zählen, die entscheidend den Küchenausstattungen auskennen. Viewar das Interesse am Thema. Selbst guten Ruf des Unternehmens beim le Kunden sind meist über das Internet aus Hamburg war Partner Kai Holst Kunden verkörpern. schon sehr gut informiert und wissen, ins schwäbische Fellbach bei Stuttgart Die erste Küche verkauften Fischers was sie wollen. Da sollte man die wichangereist. damals eher aus Gefälligkeit an einen tigsten Features kennen. Am Anfang Vor zwei Jahren übernahmen die Brü- Freund. Um so überraschter waren ist es sehr hilfreich, sich auf wenige der den Betrieb in vierter Generation sie, dass das Ganze eigentlich recht Hersteller zu konzentrieren. vom Vater, der schon früh erkannte, unkompliziert mit der Komplettküche Durch Beratung und Verkauf zieht dass der Handel mit zugekauften Tü- von Nolte über die Bühne ging. „Das sich die selbst entwickelte Checklisren die Werkstattfertigung entschei- war preislich interessant und wettte wie ein roter Faden und vermittelt dend mitfinanziert. Ab 2007 erschließt b e we r b s f ä h i g“, Kompetenz und Kai mit dem Thema „gesund Schlafen“ meint Urs Fischer Das war preislich interessant Professionalität. ein neues Geschäftsfeld und als Bruder und erkannte die Der Ersttermin Urs 2009 mit in die Firma einsteigt, Verdienstmöglich- und wettbewerbsfähig... und erfolgt in der Rebeginnt der Aufbau des schwungvol- keiten, die sich relativ einfach abzuwickeln. gel vor Ort um eilen Küchenhandels, der heute alleine trotz Konkurrenz nen persönlichen ein Drittel des Umsatzes ausmacht. im Großraum Stuttgart ergaben.

Eindruck von den Lebensumständen Die erste Ausstellungsküche wurde Ok, die Montage ist dann schon komund Gewohnheiten des Kunden zu gejedoch erst 2011 mit dem Ausbau der plexer, gibt es doch ein paar Besonwinnen. Vorlieben und Kochverhalten Verkaufsräume gezeigt. Zuvor hatte derheiten zu beachten. Von Auftrag sind da genauso wichtig zu ergründen, man sich mit Handmustern und Fotos zu Auftrag lernt man schnell dazu wie der Preisrahmen in dem sich das und kennt eigentlich alle Stolperfallen beholfen.

Ganze abspielen soll. Was wird gerne in Planung und Ausführung. Immer Der Handel war die logische Konsegegessen? Wie wird das zubereitet? gerne genannt werden hier die „Klasquenz aus den limitierenden StandWie viele Personen leben im Haussiker“: Griffe und Öffnungswinkel, die ortfaktoren, bereitet aber auch heute halt? Wird sich daran in absehbarer den Nebenschrank beeinträchtigen, noch einige Probleme. Die räumlich Zeit etwas ändern? Fragen, die für die falscher Wasserhahn vor dem Fenster, begrenzte Lage in einer Sackgasse des Planung wichtiger sind, als Front- und das sich nicht mehr öffnen lässt, verWohngebietes lässt keinen weiteren Griffmodell. Damit sich der Kunde in gessene Dampfsperre beim GeschirrAusbau von Fertigungsflächen zu und seiner neuen Küche wohlfühlt, müssen 06

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„

„

solche individuellen Fragen gestellt und auf die Bedürfnisse eingegangen werden.

Frage für Frage füllt sich so die Checkliste und es wird kein Detail ausgelassen. Eine genaue Planung findet dabei nicht statt. Es wird lediglich Aufmaß genommen und eine grobe Skizze gefertigt. „Eine fundierte, bedarfsorientierte Planung lässt sich nicht vor Ort mit dem Laptop eben mal schnell zusammenklicken“, erklärt Kai Fischer. „Das versteht der Kunde. Das unterscheidet unsere Beratung ganz klar vom Möbelhaus oder Küchenstudio, wo das Angebot am PC schnell und nach Schema F erfolgt.“ Ist einmal wenig Zeit um alle Planungen selbst fertigen zu können, kann man auch den TopaTeam Küchen-Planungs-Service für wenig Geld in Anspruch nehmen. Im Falle des Auftrags erhalten Sie sogar Ihr Geld zurück und profitieren so doppelt.

Will der Kunde vorab unbedingt einen Preis wissen, kann man sich mit den sogenannten Laufmeterpreisen behelfen. Damit ist eine schnelle ungefähre Kalkulation ohne weitere Hilfsmittel möglich. Tabellen und Informationen stellt TopaTeam im Servicebereich für Partnerbetriebe bereit.

Der Folgetermin findet dann in der

Ausstellung statt, nachdem die Planung gefertigt und die Präsentation vorbereitet ist. Eventuell mussten ja doch noch fehlende Muster organisiert oder Alternativangebote vom Lieferanten eingeholt werden. Zeichnungen und 3D-Ansichten werden ausgedruckt und auf Tonkarton wertig in Szene gesetzt. Das Angebot geht Fischer mit dem Kunden Position für Position durch und erläutert jeweils Funktion und Nutzen um das Preis-Leistungsverhältnis klar herauszuarbeiten, denn den Preis nennt er erst ganz zum Schluss, gefolgt von einer Kunstpause. Jetzt hat der Kunde das Wort. Passt alles? Ist das Angebot stimmig?

Einzelpreise werden grundsätzlich nicht genannt. Es erfolgt lediglich eine Aufschlüsselung von Materialien und Arbeitsleistung. Durch den separaten Ausweis in Angebot und Rechnung kann der Auftraggeber den Montageaufwand sogar steuerlich als Modernisierungskosten geltend machen.

In der Regel verweist er auf die unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers, auf die er einen Rabatt einräumt. Er begründet dies mit seiner Mitgliedschaft bei TopaTeam, einem leistungsstarken Verband für Tischler und Schreiner. Dies ermöglicht ihm für den Kunden „passende“ Preise

Hochwertige Interessanter Präsentation Erfahrungsaustausch des Angebots rundete die fachlichen Beiträge ab

zu machen und er signalisiert damit gleichzeitig, dass es keinen Spielraum für weitere Nachlässe gibt. Ist das Angebot dann doch einmal über den

Hochwertige Präsentation des Angebots Erwartungen, muss „abgespeckt“ werden, „Ich mache mich sonst unglaubwürdig, schließlich war das Angebot ja fair gerechnet!“, sagt Kai Fischer. Einsparpotential gibt es immer bei den Geräten und anderen Ausstattungen wie Spüle, Armatur oder der Anzahl der Auszüge.

Der Unternehmertag in Fellbach verging wie im Flug, wobei die Ausführungen der Küchenprofis mit einer kleinen Betriebsführung und einem Überblick über organisatorische Abläufe von Bestellung bis Auslieferung abgerundet wurden. Auch Herr Renz als Repräsentant von Nolte Küchen und Frau Detter aus der TopaTeam Zentrale waren anwesend und brachten fundierte fachliche Beiträge ein.

Zum Mittagstisch hatte TopaTeam in eine nahegelegene Gaststätte geladen und auch für Kaffee und Snacks war bestens gesorgt. Rundum wieder eine Veranstaltung, die begeistert und die Teilnehmer sicherlich noch lange beschäftigt hat. (jf) Telegramm

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Weiterbildung

Nutzen Sie unsere Weiterbildungs-Pakete 2014 Regelmäßige Aus- und Weiterbildung sichert Ihren Geschäftserfolg. Im Seminarpaket 2014 finden Sie die wichtigsten Themen.

Manchmal ist es zum Verzweifeln. Die letzten Angebote waren wieder einmal in der Ablage gelandet. Der Schreibtisch quillt über vor Arbeit und das Finanzamt nervt auch schon wieder wegen der Unterlagen. Den Steuerberater muss ich auch noch zurückrufen und verstehe doch nur noch „Bahnhof “.

Bevor Sie jetzt ins Rotieren kommen, sollten Sie sich lieber entspannt zurücklehnen, denn Sie haben doch sicherlich alles im Griff. Oder etwa nicht? Haben Sie das Gefühl, dass Ihnen alles über den Kopf wächst? Dann nutzen Sie doch das TopaTeam Seminarpaket 2014. In diesem Paket haben wir die vier wichtigsten Themen zum Vorzugspreis mit einem Preisvorteil von 20% gegenüber der Einzelbuchung für Sie zusammengefasst.

Am Anfang steht der Verkauf, denn ohne etwas zu verkaufen, kann der Betrieb nicht überleben. Sie sind bereits Verkäufer? Gut so.

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Praxis-Verkaufstage In den beiden Praxis-Verkaufstagen gehen Sie mit Roland Schraut der Frage nach, wie es dem Topverkäufer gelingt, im hochpreisigen Segment kontinuierlich erfolgreich zu verkaufen. Natürlich hat jeder seine eigene individuelle Art zu verkaufen und das ist auch gut so. Es werden bewusst Ihre persönlichen Stärken definiert und Ihr persönlicher Stil sowie Ihre Prägung analysiert. In Übungen trainieren Sie den eigenen Stil mit wirkungsvollen Werkzeugen und überzeugenden Kommunikationsmöglichkeiten zu ergänzen und weiter zu professionalisieren. Dabei behalten wir nach wie vor den Menschen als Kunden im Fokus unserer Aufmerksamkeit.

Verkaufte Produkte und Leistungen erfordern ein hohes Maß an Organisation und müssen wohl koordiniert werden.

Büroorganisation und Zeitmanagement Ihre Trainerin Brigitte Jahn vermittelt Ihnen Techniken zur optimalen Strukturierung Ihres Arbeitsplatzes und Sie erhalten fundiertes Know-how, wie Sie Ihre Ablage vereinfachen, sodass sich Ihre Suchzeit reduziert. Durchblick und schneller Zugriff sind wichtig. Danach sind Sie in der Lage alle Dokumente so abzulegen, dass jeder im Team sie wieder findet. Mit professionellen und rationellen Arbeitsmethoden sparen Sie zusätzlich Zeit und arbeiten so noch wirtschaftlicher im Büro. Damit erhöhen Sie Ihre Leistungsfähigkeit, Ihre Qualität und Ihre

Motivation. Kurz – Sie haben alles fest im Griff und können sich auf das Wesentliche konzentrieren: das Verkaufen.

Wenn dann im Büro alles glatt läuft, wollen Sie sicherlich die Früchte Ihrer Bemühungen sehen, denn auch Kosten und Aufwand sollen zum Umsatz passen. Haben Sie auf wichtige betriebswirtschaftliche Fragen eine Antwort?

Betriebswirtschaft leicht gemacht Vermittelt Ihnen Michael Ritz höchst persönlich. Von ihm erhalten Sie eine einfache und effektive Einführung in die Welt der Betriebswirtschaft und Kalkulation. Erfahren Sie, wie einfach der Umgang mit Zahlen und Fakten sein kann. Frei nach dem Motto „Lieber einen Tag im Monat über Geld nachdenken, als 30 Tage im Monat dafür arbeiten“, lernen Sie die wichtigsten Grundlagen für Ihr Unternehmen.

BWA, Bilanz, Deckungsbeitragskalkulation und ROE werden für Sie keine Fremdworte mehr sein.

Weitere wichtige Themen sind außerdem: Planzahlen und Controlling für den Handwerksbetrieb. Welche Kennzahlen sind wirklich wichtig? Finanzielle Aspekte einer Ausstellung. Wann rechnet sich ein Showroom?

Und schließlich möchten Sie ja nicht nur vom Alltagsgeschäft regiert werden, sondern sich und Ihren Betrieb auch strategisch lenken und weiterentwickeln.

Praxis Strategietage Den Weg in die nächste Ertragsstufe zeigt Ihnen wiederum Roland Schraut. Betriebe stoßen irgendwann an scheinbare Grenzen. Nach Steigerung von Umsatz und Ertrag geht es dennoch nicht so richtig voran, die Ursachen dafür sind jedoch nicht klar erkennbar. Es fühlt sich so an, als hätte

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jemand unbemerkt die Handbremse gezogen. Sie analysieren den Betrieb, seine Stellung am Markt und hinterfragen die aktuelle Situation in verschiedenen Bereichen der Unternehmensstruktur, der Positionierung und des Leistungsverhaltens. Wir gehen den Ursachen für Verhaltensänderungen auf den Grund und definieren einen Fahrplan für die konkrete Umsetzung.

In verschiedenen Übungen und Gruppeneinheiten entwickeln Sie gemeinsam klare Handlungsnotwendigkeiten und erarbeiten Ihren direkten Weg in

die nächste Ertragszone. Nach diesen beiden Praxistagen verfügen Sie über Kenntnisse und Werkzeuge, die Sie in die Lage versetzen, den wichtigen Schritt zu tun und die unsichtbare Ertragsgrenze zu überschreiten.

Vier Themenkomplexe, die sich gegenseitig ergänzen und unterstützen.

Mehr Informationen zu den einzelnen Bausteinen und Termine finden Sie im TopaTeam Servicebereich. Alle Ihre Fragen beantwortet auch gerne Karin Gottschalk.

Sichern Sie sich schon jetzt den Vorteilspreis und buchen Sie das komplette Seminarpaket für nur 1400,- €.

Wählen Sie außerdem zwischen Paket „Nord“ oder „Süd“.

Die Seminare finden verteilt auf 2014 und 2015 statt, sodass Sie zwischen den Terminen ausreichend Zeit haben, gelerntes zu festigen, bevor Sie den nächsten Baustein angehen. Auch die Kosten für die Einzelseminare werden jeweils erst nach der Schulung berechnet. Da ist auch Ihr Budget nachher völlig entspannt. (jf)

Mich entdeck Weiterbildung

Mich entdecken Orientierungs- und Motivationstage „Wie zufrieden sind Sie mit der Zeit, die Sie sich nehmen für: Beruf + Leistung, Körper + Gesundheit, Familie + Soziales, Kultur + Sinn?“ Natürlich investiert die Mehrheit der Unternehmer viel Zeit für Beruf und Leistung – also den Betrieb und das Unternehmen. Unzufriedenheit herrscht häufiger in den drei anderen Bereichen – und zwar im Schnitt bei über 80%!

Daran konnten in der Vergangenheit weder Ratgeber noch zahlreiche Methoden aus dem Selbst- und Zeitmanagement etwas ändern. Doch es muss gar nicht um Unzufriedenheit oder ein bereits spürbares Defizit-Empfinden gehen. Häufig stoßen wir als Unternehmer im Laufe der Zeit einfach an scheinbare Grenzen, wo es nicht so richtig weitergeht. Wir tun uns schwer, bestimmte Richtungen mit Klarheit zu erkennen, geschweige denn, sie anzustreben. Wir sind nach wie vor aktiv, aber es fällt uns schwerer, den Mitarbeitern, den Kunden, den Terminen, dem Leistungs- und Erfolgsdruck und all den Randerscheinungen rund um unser Unternehmertum vollständig gerecht zu werden. Es ist irgend-

wie mühsam, wenn der Spaß und die Leichtigkeit fehlen.

Erinnern Sie sich an die Anfänge, an rundum positive Situationen, in denen es einfach lief, wo Sie Spaß am Schaffen hatten und die Zeit Nebensache war? Womöglich war da eine Idee, ein Gedanke der Sie antrieb. Sie waren voller Begeisterung dabei, sich als Unternehmer am Markt zu beweisen, bestimmte Dinge oder Ziele zu erreichen. Keine Aufgabe war zu schwer, kein Anspruch zu hoch – Sie haben sich gefühlt, als könnten Sie Berge versetzen!

Lassen Sie uns gemeinsam an einen solchen Anfang zurückkehren und die Energietanks auffüllen! Den ersten Schritt haben Sie damit getan, wenn Sie anhalten und sich entscheiden Ihrer Persönlichkeit und sich selbst Zeit einzuräumen. Zeit, in der Sie selbst bestimmen, über welchen Weg Sie Zugang zu Ihren Potenzialen – Ihren Gedanken, Wünschen und Empfindungen finden wollen. Mit Entspannungs- und Mentalübungen richten wir den Blick auf die eigene Mitte und arbeiten daran, Abstand zu gewinnen, Anspannungen zu lösen und die Ge-

danken zur Ruhe kommen zu lassen.

Dabei nutzen wir verschiedenste Herangehensweisen, beispielsweise die Fantasiereise, die Meditation oder die Collage. Und wir nutzen die Macht der Musik und der Bilder. Mit einem klaren Ziel: die Schätze der eigenen Persönlichkeit wieder zu entdecken und bewusst zu machen.

Roland Schraut lädt Sie ganz herzlich ein, gehen Sie mit auf eine spannende und lohnenswerte Reise zu Ihren eigenen Schätzen. Gönnen Sie sich eine Auszeit in einem wohltuenden Umfeld und entdecken Sie Ihre Potenziale wieder neu. Für mehr Entspannung, Gelassenheit, Antrieb, Klarheit und Lebensfreude.

Mich entdecken – ist für alle Unternehmer und Unternehmerpaare, die Lust auf frische Energie haben.

26. - 28. Juni 2014 in Baiersbronn. Anmelden können Sie sich im TopaTeamServicebereich. (rs)

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Vertrieb

Kein Ende der Preisschlacht im Netz Oder wie Sie dennoch auf Ihre Kosten kommen.

Steht dann das Gerät auf Angesichts der Schlappe, die BSH im dem Hof – eventuell musste der KunClinch mit dem Kartellamt erlitten hat, den sich ja nochmal extra frei nehwird sich am Preiskampf im Internet men, um die Ware vom Spediteur wohl auf kurze Sicht nicht viel ändern. annehmen zu können – gilt es noch, Da ist es klug, auf kleinere Marken zu das Gerät anzuschließen und fachgesetzen, die nicht oder nicht ganz so recht zu montieren. Den elektrischen umkämpft sind. Diese sollten Sie dann Anschluss darf nur speziell geschulauch gezielt in Ihren Musterküchen tes Personal vornehmen. Gleiches gilt zeigen, bewerben und anbieten. auch für den Wasseranschluss bei bestimmten Geräten, damit es auch verVerlangt der gut informierte Kunde sicherungstechnisch keine Probleme dennoch ein Gerät eines hart umgibt. Eventuell muss dann auch noch kämpften Marktführers oder lässt ein Altgerät abgeholt und fachgerecht sich für ein Gerät anderer Hersteller entsorgt werden. mit vergleichbaren Leistungen auch keinen höheren Preis abverlangen, so sind andere Konzepte gefragt.

Klar, werden Sie heute beim Küchenangebot keine Einzelpreise mehr nennen – das hilft aber auch nicht immer weiter. Das Gerät selbst muss man häufig zu Selbstkosten oder mit minimaler Deckungsspanne mit anbieten. Oft schon, um den Gesamtauftrag überhaupt zu bekommen. Der Endabnehmer will es schließlich doch insgesamt bequem und komplett haben, um sich nicht selbst um Teile des Gewerks kümmern zu müssen. Schon das sollte ihm etwas wert sein.

Punkten können Sie also durch Leistungen und Services. Machen Sie Ihrem Kunden deutlich, dass es das alles nicht umsonst gibt. Der günstigste Preis im Internet gilt ja auch nur für das Gerät selbst ohne jegliche Zusatzangebote. In aller Regel muss die Lieferung zusätzlich berappt werden. Die im Netz verlangten Pauschalen decken aber auch hier Ihren Aufwand nicht. Manche Anbieter liefern sogar versandkostenfrei.

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Schließlich ist jeder noch froh, wenn er sich nicht durch teils schwer verständliche Bedienungsanleitungen quälen muss und eine erste, kompetente Einweisung in die Handhabung und Funktion, sowie Tipps zur Pflege erhält. Das sollte dem Kunden alles etwas wert sein! Doch was kann man dafür im Einzelnen berechnen? Wir haben für Sie recherchiert und hier einmal die wichtigsten Dienstleistungen rund um die Elektrogeräte mit den in Internet-Shops üblicherweise verlangten Brutto-Preisen aufgelistet.

Lieferung: Nur wenige Anbieter erheben keine Versandkosten. Lieferpauschalen z.B. für einen Einbauherd bewegen sich zwischen 30,- und 42,- € bei Vorauskasse. Bei anderer Zahlungsweise fallen meist höhere Kosten an, da zusätzlich an die regulierenden Stellen im Online-Zahlungsverkehr Gebühren zu entrichten sind. Die Lieferung ist aber meist nur frei Bordsteinkante. Alle genannten Preise sind pro Gerät. Vielleicht machen Sie sich einmal die Mühe und addieren alle Positionen auf. Sie werden erstaunt sein.

Vertragen: Das Verbringen der Ware im 2-Mann Service bis zum Aufstellungsort ohne Auspacken schlägt mit ca. 59,- € zu buche.

Auspacken und Entsorgen der Verpackungsmaterialien wird mit durchschnittlich 10,- € berechnet.

Altgeräteausbau: Alte Geräte sind oft noch vorhanden und müssen noch vom Netz genommen und ausgebaut werden: 19,- €.

Altgeräte-Entsorgung: Abtransport und verbringen zur fachgerechten Entsorgungsstation: nochmals 19,- €.

Einbau & Anschluss: Dies wird meist zusammen erledigt. Die Spanne rangiert zwischen 35,- € für einen Backofen und 99,- € für einen Geschirrspüler, je nach Aufwand mit Möbelfronten und zusätzlichem Wasseranschluss.

Ausschnitt Arbeitsplatte: Das Fertigen oder Ändern eines Ausschnitts in der Holz-Arbeitsplatte für Kochstellen wird mit zusätzlichen 49,- € berechnet.

Bemerkenswert ist dabei, dass viele Shops solche Serviceleistungen gar nicht, oder nur als Komplettpaket anbieten. Da werden sogar Pauscha-

Marketing

len bis 299,- € je Gerät verlangt. Angesichts solcher Aufpreise auf das vermeintliche Schnäppchen ist die Ernüchterung oft recht groß. Der nackte Gerätepreis lässt sich ja mit den Preis-Suchmaschinen recht komfortabel herausfinden, benötigt der Kunde jedoch mehrere Geräte fix und fertig montiert und angeschlossen, wird die Recherche im Netz zur langwierigen Doktorarbeit.

Wenn Sie also von Ihrem Kunden mit reinen „Netz-Preisen“ konfrontiert werden, sollten Sie diese entsprechend relativieren können.

Unser Tipp

Stellen Sie alle zu erbringenden Leistungen de tailliert in Ihrem Angebot dar. Auch wenn ein Kunde nu r ein Gerät bei Ihnen kaufen möchte.

Relativieren Sie da mit den ausgewiesenen Ges amtpreis.

Sinnvoll ist es auch einen Mitarbeiter schulen zu lassen, sodass Strom und Wasseranschluss durch Ihren Mitarbeiter erfolgen können. Das ist praktischer, da keine Koordination mit anderen Handwerkern erforderlich ist und Sie im Rahmen Ihrer Gesamtleistung im Paket solche Leistungen im Sinne Ihres Kunden günstiger anbieten können. Ihr Auftraggeber verlangt Qualität und Service. Bieten Sie diesen, aber verlangen Sie auch eine faire Gegenleistung dafür. (jf)

Mit Ihren „Wohnwelten“ Ihre Leistungen kommunizieren...

Viele Tischler und Schreiner machen den Fehler und schalten schnell eine Anzeige oder verteilen Flyer, wenn gerade keine Kunden da sind. Kaum einer macht sich Gedanken über Themen wie Strategie oder Positionierung.

Es ist zwar verständlich, wenn man keine Zeit hat sich mit strategischen Fragen auseinanderzusetzen, aber fragen Sie sich in jedem Fall: Warum soll Ihr Wunschkunde gerade bei Ihnen kaufen?

Weiß Ihr Kunde welche Produkte Sie anbieten? Ohne die Beantwortung dieser Fragen kann Ihre Werbung nicht erfolgreich sein.

Um die unbeliebte Aussage Ihrer Kunden „Wenn ich gewusst hätte, dass Sie das auch können…“ nie mehr zu hören, überlegen Sie sich, wie Sie Ihr breites Leistungsspektrum aussagekräftig an Ihre potenziellen Kunden kommunizieren.

Mit dem neuen Leistungskatalog Wohnwelten können Sie sich aus bisher 19 Kapiteln Ihre eigene Imagebroschüre zusammenstellen und sich auch eigene Seiten gegen Aufwand erstellen lassen.

Wählen Sie aus den Kapiteln: ■ Service ■ Wohnzimmer ■ Küchen ■ Esszimmer ■ Schlafzimmer ■ Gesund Schlafen mit Relax oder ProNatura ■ Badezimmer ■ Wellness ■ Schiebetüren ■ Begehbare Kleiderschränke ■ Spanndecken ■ Büromöbel ■ Kinderzimmer ■ Gartenmöbel ■ Fenster & Türen ■ Bodenbeläge ■ Gesund Sitzen mit Moizi ■ Treppen Wenn Sie Fragen zur Erstellung Ihrer individuellen Wohnwelten haben, melden Sie sich gerne direkt bei Herrn Wallner per Mail an t.wallner@topateam.com oder telefonisch unter 08442 928221. (mh)

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Hundertwasser

r e s s a w t Hunder Kunsthandwerk

Hundertwasserprojekt in Abensberg

Kunst am Bau oder Baukunst: TopaTeam Partner Konrad Schlund wieder mit dabei beim neuen Hundertwasser Kunsthaus Bereits 2001 war Konrad Schlund am ausgestattet. Das neueste Projekt des Architekturprojekt nach Friedensreich Architekten und HundertwasserschüHundertwasser beteiligt. Der damals lers Peter Pelikan, ein Kunsthaus mit errichtete 35 Meter hohe Leuchtturm schiefem Turm, ist die neue Attraktion des bayerischen Bieres wurde mit Tü- im zentralen Bierkunstort Abensberg. ren und Fenstern aus seiner Werkstatt Nach der Fertigstellung findet sich darin eine Kunstausstellung, ein Shop und ein original Wiener Café.

Auch diesmal lieferte Konrad Schlund wieder Fenster und Türen im Auftrag der Brauerei Kuchlbauer, mit der er schon viele Jahre gute Geschäftskontakte pflegt. „Das war alles Einzel-Sonder-Fertigung. Exakte Baupläne gab es da nicht“, meint Konrad, der etliche Male auf der Baustelle Handskizzen und Schablonen fertigte, nach denen dann gefertigt wurde, schließlich sollte ja nachher alles passen. „Das war eine echte Herausforderung, hat aber dem Team auch irren Spaß gemacht“. So einen Auftrag hat man ja nicht alle Tage.

Die Kommunikation mit Bauherr und Bauleiter war sehr gut und insgesamt

merkte man bei allen Gewerken am Bau eine Stimmung für das Besondere.

Die gewerkübergreifende Zusammenarbeit funktionierte reibungslos. Da stand jeder vor der selben Herausforderung: Nirgendwo auch nur eine gerade Linie – alles schräg und krumm!

Im Innenbereich des Kunsthauses ist der Schreinermeister ebenfalls mit von der Partie und darf die Ladeneinrichtung mit Verkaufstheke für den Shop beisteuern.

Am 23. April 2014, am Tag des Bieres, soll das Kunsthaus mit dem schiefen Turm eröffnen und eine Hundertwasser-Ausstellung mit vielen Skizzen und Zeichnungen beherbergen, unter denen sich auch Originale befinden sollen. Schon heute kommen wohl an die 90% der Besucher nicht wegen des guten Bieres, sondern der architektonischen Raritäten wegen nach Abensberg. Vielleicht biegen Sie ja auch einmal dahin ab, wenn Sie wieder zu einem Seminar in Wolnzach sind. Es lohnt sich. (jf)

Marketing

Neujahrstour in Reinfeld, Kassel,...

Direkt am Jahresanfang machten sich Mareike Hingerle und Thomas Wallner auf in den hohen Norden. Hier wurde mit vielen interessierten TopaTeam Partnern die Werbestrategie für das Jahr 2014 festgelegt und Themen wie Positionierung und Alleinstellungsmerkmale diskutiert.

Dietz nach Remscheid. Am nächsten Tag erwarteten die TopaTeam-Partner dort neue Impulse aus dem Bereich Marketing und Werbung. Die Formulierungen von individuellen Zielen und Alleinstellungsmerkmalen des eigenen Betriebs brachten die Köpfe auf Hochtouren.

Der erste Tag startete beim Partnerbetrieb Treppenbau Voss in Reinfeld, dabei blieb neben den geschulten Marketingthemen genug Zeit für den beliebten Austausch unter den Partnern.

Ein erfolgreicher Tag folgte dem nächsten und so endete die Roadshow in gemütlicher Runde in Kassel. Mit vielen Eindrücken und Ideen fuhren Mareike Hingerle und Thomas Wallner wieder zur gewohnten Arbeit und freuen sich auf ein erfolgreiches TopaTeam Jahr 2014. (mh)

Am Abend ging es für die TopaTeam Truppe rings um Bereichsleiter Steffen 12

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