Магия языка: как обезоружить самого
жесткого
со
беседника
Марина Таран Школа «ПЕРЕГОВОРЩИК.UA»™ www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
«Добрым словом и пистолетом добиться можно значительно
больше,
чем просто добрым
словом»
Аль Капоне www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Жесткие – только в нашей голове Пока нам не нанесли физического ущерба, есть
выбор –
страдать ли морально?
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Правило безопасности -1:
О том, что у вас есть «зубы», должны помнить ВЫ, а не ваш собеседник… Упомяните вскользь… п-о-к-а-ж-и-т-е их Но не показывайте их все время: неудобно беседовать с оскалом www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Правило безопасности -1: АГРЕССИЯ ВЫЗЫВАЕТ АГРЕССИЮ О том, что у вас есть «зубы», должны помнить ВЫ, а не ваш собеседник… Упомяните вскользь… п-о-к-а-ж-и-т-е их Но не показывайте их все время: неудобно беседовать с оскалом www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Правило безопасности -2: Правило безопасности кровь Агрессор ч . у . е . т . страх Акула ч . у . е . т .
ЖЕРТВА КАЛИБРУЕМА! www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Правило безопасности -2: Правило безопасности НЕ ПОКАЗЫВАЙТЕ СТРАХ – ЭТО «ЗАВОДИТ» Акула ч . у . е . т . кровь Агрессор ч . у . е . т . страх
ЖЕРТВА КАЛИБРУЕМА! www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Основная философия работы с Жестким стилем
+ я я Рамка «
мы»
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Основная философия работы с Жестким стилем
+ я я Рамка «
мы»
www.facereader.com.ua
+ я А
я
не «Я» + «Я» www.peregovory.com.ua
Основная философия работы с Жестким стилем
ДИАлог я
+ я
Рамка «
мы»
www.facereader.com.ua
+ я
я
МОНОлог А
не «Я» + «Я» www.peregovory.com.ua
Конфликт = ЭМОЦИИ
Удерживать свою позицию
Защищать
www.facereader.com.ua
≠
Упереться
Бороться, спорить www.peregovory.com.ua
Удерживать позицию нужно
Не «настаивать» и «отстаивать»,
Защищать
www.facereader.com.ua
=
…а объяснять в логике слушающего
…а понимать сомнение www.peregovory.com.ua
СХЕМА раз-говора (конфликта)
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Схема переговоров
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
МАГИЯ ЯЗЫКА Фокусы языка – это ФОРМУЛЫ (формулировки), которые позволяют выйти из тупика
разговора
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Нам
кажется,
мы видим картинку
целиком… www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
МАГИЯ ЯЗЫКА
Меняет
угол зрения
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
НАМЕРЕНИЕ: Видим позитивный смысл негативной реакции собеседника
Бррррр Мллллл Ууууу Эээээ
www.facereader.com.ua
Я вижу как вам важно …знать, что деньги вкладываются в стоящее дело! …увидеть результат …верить партнеру …вносить свое мнение
www.peregovory.com.ua
ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ Заменяем негативное слово – на нейтральный синоним Бррррр Мллллл Ууууу Эээээ
www.facereader.com.ua
Это – стоящий товар…
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
ПОСЛЕДСТВИЯ Показываем, чем может обернуться такая логика Бррррр Мллллл Ууууу Эээээ
www.facereader.com.ua
Если продолжать так думать и дальше, можно упустить новинки…
www.peregovory.com.ua
ИЕРАРХИЯ Показываем, что есть важнее
Бррррр Мллллл Ууууу Эээээ
www.facereader.com.ua
Может быть лучше подумать о сроке поставки?
www.peregovory.com.ua
ПРОТИВОПОЛЖНЫЙ ПРИМЕР Находим противоположный положительный опыт Бррррр Мллллл Ууууу Эээээ
www.facereader.com.ua
А бывало у вас в жизни так, что сначала казалось «дорого», а потом радовались покупке?
www.peregovory.com.ua
Итак, 5 фокусов языка: 1. НАМЕРЕНИЕ – мы видим позитивный смысл в негативной реакции 2. ПЕРЕ-ОПРЕДЕЛЕНИЕ – меняем негативное слово на нейтральный синоним 3. ПОСЛЕДСТВИЯ – продолжаем логику в негативное / позитивное будущее 4. ИЕРАРХИЯ – показываем, что может быть важнее 5. ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР – находим противоположный позитивный опыт www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Итак, 5 фокусов языка: 1. НАМЕРЕНИЕ:
А± или А+
А¯
2. ПЕРЕ-ОПРЕДЕЛЕНИЕ: А¯ 3. ПОСЛЕДСТВИЯ: 4. ИЕРАРХИЯ: А¯
А¯
А ± А
В , С± или А D±
Z¯ или Y +
В, С или D
5. ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР: А¯ www.facereader.com.ua
А+ / В¯
www.peregovory.com.ua
ПЕРЕговоры,
а не РАЗ – РАЗ - РАЗговоры
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
…а как думаете ВЫ?
www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Школа «ПЕРЕГОВОРЩИК.UA» МОДУЛЬ 1
Переговорный практикум: стратегии/тактики МОДУЛЬ 2
FaceReader: все написано на лице МОДУЛЬ 3
Voice-Building: работа с голосом МОДУЛЬ 4
Al Pacino: тело + взгляд = сила www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua
Школа «ПЕРЕГОВОРЩИК.UA» Спасибо за
внимание
!
Марина Таран info@peregovory.com.ua info@facereader.com.ua www.facereader.com.ua
www.peregovory.com.ua