Романовская А.А., 050-380-81-27 управляющий директор Фармацевтической Ассоциации Lege Artis Доклад 17.12.2011 г. на Всеукраинской конференции провизоров
Оптимизация аптечных продаж или<мечты сбываются у тех кто лучше подготовлен <а точнее< Лекарство от отсутствия результата
Давайте видеть в себе хорошее, ведь<как мы к себе относимся, так относятся и к нам
Наша работа и мы. Бизнес (работа) и наши потребители Бизнес: это система сообщающихся сосудов
Потребители: кровь в сосудах бизнеса
Насколько успешно мы работаем с нашими потребителями, настолько же успешна - наша работа
Сосуды сообщаются< Кровь течет по сосудам
Фармацевтический рынок: система продаж Это система сообщающихся сосудов ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕН
Производители
Дистрибьюторы
Внешняя служба фармацевтических компаний
Точки продажи: аптеки
Оптовики
Потребители СПРОС
Врачи
Товаропроводящая цепочка
ИЕ
Точки продажи: аптеки Продажа в аптечной рознице: это процесс выявления и удовлетворения потребностей потребителей посредством выгод и преимуществ различных фармацевтических продуктов и парафармацевтики с целью получения прибыли
Цель бизнеса: удовлетворить желания потребителя
Аптеки и их потребители Чарльз Диккенс, 1843 год, 10 заповедей хорошего бизнеса Это ресурсы для увеличения аптечных продаж
Потребитель (покупатель) – самое важное лицо в бизнесе Не потребитель зависит от нас, а мы зависим от потребителя Появление потребителя – это не перерыв в нашей работе, а ее главная цель Это потребитель делает нам одолжение, заходя к нам, а не мы делаем одолжение, обслуживая его
Потребитель – это часть нашего бизнеса, а никак не помеха ему Потребитель – это не объект статистики, это живой человек из плоти
и крови, обладающий такими же, как мы эмоциями и обуреваемый такими же чувствами С потребителем не спорят, и он не является объектом для нашего остроумия Потребитель приходит к нам со своими пожеланиями, наша цель: удовлетворить их Потребитель заслуживает максимально учтивого и внимательного обхождения, какое мы только можем ему предложить Потребитель – кровь в кровеносных сосудах бизнеса
Что покупают потребители: это ресурсы для увеличения аптечных продаж ЛС для лечения детей
ЛС для лечения взрослых Товары медназначения для детей
Товары медназначения для взрослых
Сопутствующие товары
БАДЫ и здоровое питание Косметика
ЛС для профилактики у детей
ЛС для профилактики у взрослых
Составьте портрет Ваших потребителей Маркетинг поможет всем, кто в него поверит
Кто приджт в Вашу аптеку? А как много Вы хотите зарабатывать? 1. Проведите таргетинг целевых групп потребителей Вашей аптеки. Параметры: географические/демографические, психографические/поведенческие. Продать можно только тому кто купит. Это ключевой ресурс увеличения аптечных продаж 2. Вам нужно понимать: кто у меня будет покупать, что они хотят покупать, сколько денег они согласятся платить, как они узнают обо мне и моих товарах и почему они должны совершить покупку в моей аптеке. Сегменты целевых групп должны быть определенны и измеримы, однотипны, доступны для рекламы и каналов сбыта, иметь эффективный спрос (иметь деньги) 3. Местоположение, антураж, формат аптеки, ассортимент, уровень сервиса заявляют потенциальным потребителям: «Заходите! Я для Вас!», или «Проходите мимо! Я не для Вас!»
Потребители аптек Разные категории продуктов востребованы
Первичная структура потребления зависит от наличия острых и хронических заболеваний и уровня жизни
Возможно увеличение среднего чека за счет выяснения структуры семьи потребителя
Мужчины молодые без детей 18-34 г.г.
молодые с детьми 18-34 г.г. среднего возраста 35-55 г.г. пожилого возраста и старики 56-80 г.г. Демографические параметры
Женщины
Разные категории продуктов востребованы
молодые без детей 18-34 г.г. молодые с детьми 18-34 г.г. среднего возраста 35-55 г.г.
Первичная структура потребления зависит от наличия острых и хронических заболеваний и уровня жизни
беременные пожилого возраста и старушки 56-85 г.г.
Возможно увеличение среднего чека за счет выяснения структуры семьи потребителя
Попробуйте ответить на 7 вопросов о своих потребителях Если Вы не думаете о потребителях, Вы вообще не думаете Питер Друкер
7 6
5
Как Вам лучше донести до них свое предложение?
Как они могут сопротивляться?
Каких действий Вы от них ждете?
4
Как Вы можете решить их проблемы?
Кто Ваши потребители? Что определяет их спрос?
Какой он/она: пол, возраст, <..
1
Почему он/она здесь? Каковы их потребности?
Что не дает им спать по ночам?
3
2
Потребности потребителей аптеки Потребность
Слова, говорящие о потребности
Эффективность лечения
Быстрый эффект, эффективная доза, как применять, когда, сроки/дозы применения, быстрота излечивания
Безопасность лечения
Наличие побочных эффектов, осложнения, совместимость с другими препаратами, прием у особых категорий, взаимодействие при сопутствующих заболеваниях
Эффективность + безопасность
Качество препарата, стандарты производства компании, рекомендации первостольника по качеству
Комфорт/удобство
Форма выпуска, пути введения, удобная упаковка и понятный вкладыш, частота применения препарата
Экономичность
Розничная цена, период лечения, фармакоэкономика
Имидж/престижность компании/продукта
Известные/уважаемые ТМ-бренд/ТМ производителя
Имидж аптеки, уровень сотрудников, обслуживание
Лояльность и приветливость к покупателям, знание ассортимента аптеки, хороший ассортимент
Доступность
Препарат есть в продаже, его можно просто приобрести
Развитие отношений с потребителями
Вам нужно преодолеть стражу
-
Потенциальные покупатели: они еще не пришли в Вашу аптеку
0 Интересующиеся покупатели : они обычно ничего не покупают
+
Разовые покупатели : это перспективные в будущем покупатели
++ Приверженные покупатели: это реальные покупатели, покупают время от времени
+++ Поддерживающие покупатели: лояльные постоянные покупатели
Правило Парето «20% покупателей обеспечивают Значит АПТЕКЕ НУЖНО НАЙТИ
20% своих поддерживающих покупателей: это лояльные постоянные покупатели
80% продаж»
Заповеди продавца абсолютно любой продукции Согласны ли Вы с этими заповедями? Это ресурсы для увеличения аптечных продаж
ЗАПОВЕДИ ЛЮБВИ
• Возлюбите свою компанию,
ЗАПОВЕДЬ ВЕРЫ ибо
она дает Вам высшее наслаждение в жизни: работу
• Возлюбите потребителей
своих, ибо они как солнце для земли
• Возлюбите товар (не весь ), который Вы продаете, ибо нет у Вас другого выхода
•
Свято верьте в то, что своей работой Вы помогаете продавать товар, жизненно необходимый людям
Аптеки и их обитатели А как у Вас? Это просто красавица Она может оказаться специалистом первого стола<
В Аптеке еx tempore
В фармамаркете
Не только в аптеке
Возможности увеличения аптечных продаж 5 факторов + адреналин персонала Структурный ресурс:
1
позиционирование компании на рынке, структура и бизнес процессы, адаптация к внешним условиям, гибкость стратегий и тактик на разных стадиях жизненного цикла компании
Ресурсный источник новых ЗУНО:
Маркетинговый ресурс:
Внешние факторы:
системные возможности маркетинг-микст (4Р +) и текущие активности компании на рынке
политическая, экономическая, социальная ситуация в стране, рыночные возможности, активности конкурентов
2
Командный ресурс:
4
непрерывность и новизна обучения, создание самообучающейся компании, разнообразие форматов обучения и современные технологии обучения и развития персонала
5
3
поддержание со стороны компании рабочей мотивации персонала и интереса к личному росту и развитию
Предварительный этап работ: диагностика компании и ее команды №
Нынешнее состояние
Желаемое состояние
1
Структура, позиционирование, бизнес-процессы
Что должно стать
2
Стадия жизненного цикла компании: внедрение - появление компании на рынке; рост - активное развитие компании; зрелость - все еще хорошо; спад - совсем не все хорошо
Что должно стать
3
Состояние маркетинг-микст - реальные активности
Что должно стать
4
Уровень мотивации команды: 1. желание работать, 2. желание развиваться, 3. установки на результат работы
Обеспечение руководством компании должного уровня мотивации
5
Ответственность команды за процессы и результат: профессиональная и личная эффективность
Формирование высокого уровня эффективности
6
Необходимые умственные способности - IQ и уровень мышления персонала; ЗУНО: что знает, что умеет, выполняет, отношение к работе и межличностные отношения в команде
Способности и компетенции персонала, влияющие на результаты работы
7
Трудности и проблемы компании, трудности команды и персональные трудности сотрудников
Варианты и сценарии решения трудностей
Что нужно делать?
Компания: система сообщающихся сосудов
Обеспечить новые стратегии
Построить и неустанно
1
и тактики на разных этапах жизненного цикла компании: сценарии развития структуры и бизнес-процессов компании
Создать возможности для
4
развивать систему обучения: компания как самообучающеюся организация, привлекать инновационные рабочие практики, применять различные форматы обучения и только современные технологии обучения и развития мастерства персонала
2
гибких маркетинговых стратегий и тактик, и их рационального использования
Обеспечить комплекс работ со
Задействовать внутри компании мотивационный потенциал развития всех целевых групп, оказывающих влияние на результат работы компании в целом
3
всеми ресурсными факторами, на которые компания может влиять (это 4 фактора + оптимальное использование 5 внешнего фактора)
5
Пример (кратко)
Структурный ресурс
ЦЕЛЬ на 1й год: на точку безубыточности нужно выйти через 6 мес. работы всей сети, затем прибыль на уровне NNNNNN грн. в месяц
Аптека «У просто Марии». Адрес: г. Киев, ул. Драйзера,< Этап внедрения: появление на рынке новой ТМ (аптечная сеть – 10 аптек) Местонахождение: г. Киев, спальные районы на левом и правом берегу Позиционирование: это аптеки-дискаунтеры, тип «Аптека у Вашего дома» Ключевое сообщение клиентам: «Мы просто комфортны» Структура компании: линейная, структура подчиненности – вертикаль Формат бизнеса: открывается сеть аптек готовых лекарственных форм Подход к управлению: функциональный Ассортимент: до 3 тыс. наименований, фармацевика и парафармацевтика График работы: 7-00 24-00, но 1 аптека будет работать круглосуточно Ценовая политика: наценка от цены дистрибьютора от 25% Персонал руководители: опыт в профильной должности от 3 лет Персонал 1 стола: согласно требований к лицензированной должности Первоначальный ресурс увеличения аптечных продаж: отказ от функционавльного подхода в управлении, внедрение бизнеспроцессного подхода, что увеличит эффективность аптечной сети в NN и NNN раз. В компании должны работать стандарты работы персонала, регламенты, система базовых показателей. Внедрение ИТ со справочниками и алгоритмами лечения, базой ЛС и парафармацевтики, системой закупок
Пример (кратко)
Маркетинговый Для увеличению притока людей ресурс дополнительные услуги: врач, телефон/оплата, банкомат, аптечная справка, напиться воды <. Аптека «У просто Марии». Адрес: ул. Драйзера,<Есть наружная реклама! Позиционирование: это аптеки-дискаунтеры, тип «Аптека у Вашего дома» Ключевое сообщение клиентам: «Мы просто комфортны» Оно отражает обращение к целевой аулитории. Это аптека без ВИП антуража, но где в трудную минуту помогут советом и конкретным ЛС Ассортимент: до 3 тыс. наименований, фармацевика и парафармацевтика На момент внедрения на рынок нет потребности в большом ассортименте График работы: 7-00 24-00, но 1 аптека будет работать круглосуточно Целевая аудитория потребителей: работающие люди (мужчины и женщины) с уровнем дохода от 1,5 тыс. грн, в месяц, проживающие в районе Планируемое среднее кол-во клиентов аптеки в день: от 150 человек Планируемый средний чек: от 20 грн. Планируемая выручка: от 3000 грн. в день от 1 аптеки Первоначальный ресурс увеличения аптечных продаж: качественное маркетинг-планирование, брендинг, таргетинг, позиция по занятию своей нишы, продвижение и комплекс мер по узнаваемости ТМ, единое оформление ТТ, стандартизация и контроль ассортимента. Для увеличения среднего чека: грамотная отстройка от конкурентов, рекламная активность ТТ и рекламная активность производителей – необходим товарный запас
Пример (кратко)
Командный ресурс Аптека «У просто Марии». Адрес: ул. Драйзера,< График работы: 7-00 24-00, но 1 аптека будет работать круглосуточно Целевая аудитория потребителей: работающие люди (мужчины и женщины) с уровнем дохода от 1,5 тыс. грн. в месяц, проживающие в районе Планируемый средний чек: от 20 грн. Персонал руководители: опыт в профильной должности от 3 лет Персонал 1 стола: согласно требований к лицензированной должности Первоначальный ресурс увеличения аптечных продаж: разработка стратегии и тактики компании по стимулированию и мотивации персонала. Индивидуальные планы развития персонала. Текучесть персонала не более ≥ 20%. Оценка персонала проводится на основе KPI. Наставничество. На увеличение среднего чека первично может работать подбор квалифицированного персонала, периодически проходящего аттестацию, в т.ч. по ассортименту продуктов и навыкам коммуникаций. Часто ТТ разнятся именно уровнем персонала, с которым посетителям ТТ просто комфортно. Такой персонал может увязать продажи разных продуктов в единую потребительскую корзину для Конкретного покупателя, тем самым увеличив средний чек. Помним о 10 заповедях хорощего бизнеса
Обучение - 1 ресурс из 5. Это немало. Однако - это не все СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ
ЭТО
20% = 1/5 возможностей влияния на увеличение аптечных продаж
Социальная психология рекомендует На разные виды обучения выделить
20 рабочих часов в месяц в рабочем графике сотрудника (всего лишь 12,5%) Обучая людей, Вы инвестируете в продажи
А затем< В путь за совершенством Обязателен комплекс работ
ПОМНИТЕ
О СИСТЕМЕ
СООБЩАЮЩИХСЯ СОСУДОВ
1. 2. 3. 4. 5.
10 форматов Романовская А.А.
Классификация краткосрочного обучения
Стратегические сессии
Курсы
Дистанционное и электронное обучение
Лекции, семинары
Проектные и проблемные группы
КРАТКОСРОЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ Воркшопы
Брифинги Мастер-классы Конференции Тренинги
9 форматов
Мы проводим такое краткосрочное обучение
Романовская А.А.
Конференции
Тренинги Проектные и проблемные группы
Дистанционное и электронное обучение
КРАТКОСРОЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ
Стратегические сессии
Воркшопы
Брифинги
Лекции, семинары
Мастерклассы
Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?
Тезис №1 Обучение – ценный элемент корпоративной культуры компании. Чаще всего для развития социальных навыков применяются тренинги. Но мало используются другие форматы и модели обучения Обучение не = тренинг. Это значимый ресурс увеличения аптечных продаж
Тренинг (бизнес-тренинг) http://ru.wikipedia.org/wiki/
Это форма интерактивного обучения, целью которого является развитие компетентности: межличностного и профессионального поведения Инструменты интерактивного обучения:
• • • • • • •
Творческие задания Работа в малых группах
Обучающие игры: ролевые игры, имитации, деловые игры Разминки Дискуссии Мозговые штурмы
Постановка и разрешение проблем
Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?
Тезис №2 Фундамент современного обучения: современные концепции эволюции человека, социальной психологии, менеджмента и маркетинга
Применение современных концепций для обучения - необходимый ресурс увеличения аптечных продаж
Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?
Тезис №3 Обучение должно соответствовать стратегическим и тактическим целям компании, специфике бизнеса и стадии жизненного цикла компании
Это важный ресурс увеличения аптечных продаж
Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?
Тезис №4 В обучении применяются научные принципы обучения взрослых людей социальным навыкам: а) коммуникации, б) управление людьми, в) самоорганизация, которые разработаны наукой психологией
Это абсолютно необходимый ресурс увеличения аптечных продаж
Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?
Тезис №5
50%
Для того чтобы был результат обучения, участник обучения прилагает сознательные усилия и стремится развиваться: это 50% успеха обучения
Без этого не произойдет увеличение аптечных продаж. Чуда не случится
Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?
Тезис №6
+ 50%
Бизнес-тренер - гарант качественного обучения, это + 50% успеха обучения: а) соответствие тренерским стандартам для обучения взрослых людей, б) соответствие корпоративной культуре компании
НЕ нужно винить тренинги в отсутствии от них эффекта. НЕ все тренеры одинаково эффективны. Результат от недейственного формата обучения или сотрудничества со слабым тренером будет равен 0 или «-». Возможно, нужно было вообще нетренинговое решение. Также возможны – психические травмы обучаемых
Обучение! Обучение? А 3-й глаз открываете?
Тезис №7
В 21 веке должны применяться: а) различные форматы обучения, б) современные технологии обучения, в) разные форматы посттренингового сопровождения, г) аудит обучения согласно принятых компанией и тренером критериев эффективности обучения
Обучение взрослых людей социальным навыкам не имеет ничего общего с обучением детей в сш постсоветских стран. Никаких столов. Группы от 9 до 15 человек. 70% времени обучения - интерактивные методы обучения
Это значимый ресурс увеличения аптечных продаж
12 форматов
Классификация посттренингового сопровождения
Романовская А.А.
Обратная связь заказчикам – стандарт обучения – и это бесплатно! Обратная связь заказчикам обучения, рекомендации компании и команде участников
Домашнее задание участникам и обратная связь заказчикам по ДЗ
Супервизия Анализ ситуаций из практики участников Консультирование, диагностика проблем и стратегии их решения
ПОСТТРЕНИНГОВОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ
Мастеркласс Коучинг
Отчет по программе обучения
Отчет и персональный план развития участников Точечная отработка отдельных навыков из программы обучения
Разработка стандартов работы Круглый стол с участниками обучения: 1-3 часа
Бизнес-тренер и тренерские стандарты Компания и тренер должны подойти друг другу, как пазлы 1 Бизнес-тренер: такая же профессия как врач, слесарь, учитель или футболист. Чтобы мастерски владеть профессией тренера нужно учиться: профильно (в идеале психология, педагогика) + системно (повышение квалификации) + наращивать ЗУНО (знания, умения, навыки, отношение). Нет понятия - тренер для 1 профильного рынка, есть специализация: тренер по коммуникациям, по технологиям управления, и т.д. Современные технологии обучения применяются на всех рынках 2 Личность тренера, IQ, системность мышления, его методики консалтинга и обучения людей социальным навыкам. Не навреди! – это о тренере 3 Необходимо наличие успешного опыта (от 5 лет), как тренерской и консультативной работы (желательно на разных рынках), так и опыта работы в реальном бизнесе. Авторские разработки программ обучения 4 Тренер трансформирует цель компании в конкретную, обоснованную и решаемую задачу по развитию компании и персонала. Применяет различные формата обучения, качественные программы обучения 5 Как он это делает? Через современные концепции обучения и развития на основе социальной психологии, тренерские методики и эффективные технологии обучения людей социальным навыкам и развитию мастерства
Технологии краткосрочного обучения, обеспечивающие эффективность персонала Бизнес-процессы и практики профильной должности
Технологии эффективных коммуникаций
Маркетинг продуктов компании
Технологии управления
Стабилизационные практики
Технологии краткосрочного обучения, обеспечивающие эффективность персонала
А теперь...о личных продажах Продавец-консультант аптеки. Кто он?! http://ru.wikipedia.org/wiki/ Продавец - это человек, который продает покупателю товар или услугу за соответствующее вознаграждение
Консультант - это специалист, дающий советы по вопросам в области своей компетенции по какой-то определенной специальности, обладающий специальными знаниями и навыками
БРОКЕР Брокер (англ. broker - маклер, брокер, посредник, торговый представитель), содействует в совершении какой-либо сделки, дает советы и консультирует своих клиентов, выступая от их имени и в интересах своих клиентов, и получает за это вознаграждение. Брокер является представителем своего клиента. Задача брокера: подобрать для клиента оптимальный вариант среди имеющихся. Брокер должен досконально знать, что лучше предложить клиенту, потому он обязан систематически изучать ассортимент предлагаемых им продуктов
И вот как получается<
Брокер – не простой продавец, он помогает найти лучшее решение, таким образом
ПРОДАВЕЦКОНСУЛЬТАНТ АПТЕКИ: БРОКЕР! См. Ниже краткую информацию о работе с покупателями
Как стать успешным продавцом в аптеке НЕОБХОДИМЫЕ КАЧЕСТВА здоровье
целеустремленность
мотивация
компетентность
гибкость
уравновешенность подготовка по ассортименту аптеки
желание хорошо работать
лояльность и преданность компании стремление к совершенству
подготовка по коммуникациям
хорошая квалификация
подготовка по отдельным продуктам
желание развиваться
Залог успеха продавца-консультанта аптеки 1. ЛИЧНЫЕ УСИЛИЯ:
3. ВНИМАНИЕ:
• • • • • • •
• К нуждам людей
Внешний вид и манеры Мотивация Энтузиазм Уверенность в себе Настойчивость и упорство Ответственность Лояльность к компании
4. ПОНИМАНИЕ:
• Людей
2. ЗНАНИЯ И УМЕНИЯ: • • • • • • •
Фармацевтическая подготовка Доскональные знания ассортимента продуктов Знания о преимуществах тех или иных продуктов Владение стратегией и тактикой продаж Умение договариваться Владение техниками влияния профессиональных продавцов Умение анализировать свое и чужое поведение
Как положительно настроиться? Когда Вы пришли на работу Вам нужны
Вера в себя
Вера в свой успех
Вера в свою компанию
Вера в своих покупателей: они хорошие!
Вера в продукты (продукция согласно требований МОЗ) ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ ДО ВСТРЕЧИ С ПОКУПАТЕЛЕМ? ПРОВЕСТИ САМОДИАГНОСТИКУ ПРОДАВЦА 1. Оцените свои сильные и слабые стороны 2. Оцените свое предложение о продаже и поверьте
Есть много людей, которым Ваша работа принесет пользу Вы хороший продавец-консультант Вы консультируете, помогая людям
Применяем техники целеполагания SMART: ПРАВИЛА ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ ЗНАЕМ ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ: Кто я? Какую компанию представляю? Какие есть препараты в аптеке? Отличия одних препаратов от других? Что я знаю о покупателях? Что мне надо узнать от покупателей? Какой мой идеальный средний чек?
ЦЕЛЬ: это конкретная сумма продажи за определенный период времени
ЦЕЛЬ Specific – конкретная Measurable – измеримая Achievable – достижимая Realistic – реальная Timed – фиксированная во времени
ПЛИ!!!
Установление контакта с покупателем ОРИЕНТАЦИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ
ПУТИ ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ
ВИЗУАЛЬНЫЙ ПУТЬ
людей показать препарат
визуалам
АУДИАЛЬНЫЙ ПУТЬ
людей рассказать о препарате
аудиалам
КИНЕСТЕТИЧЕСКИЙ ПУТЬ людей дать потрогать в руки кинестетикам
Выявление потребностей покупателей Хорошие вопросы требуют подготовки и тренинга №
Цели этапа
Применяем техники
Критерии оценки
1.
Определить потенциал клиента в отношении покупки в Вашей аптеке
Сбор информации. Техники опроса, открытые вопросы
Выявлен потенциал для совершения покупки
2.
Выявить потребности клиента: высказывания о трудностях, сложностях и неудовлетворенности ситуацией с заболеванием или его лечением. Или есть другая потребность
Открытые вопросы о том, какого содействия в решении его проблемы от Вас ждет покупатель
Определены потребности покупателя, и он сам начинает уговаривать себя сделать покупку
3.
Выявить наличие проблемы - четкие высказывания о желаниях, потребностях в продукции фармацевтики или парафармацевтики
Техники присоединения. Техника активного слушания. Чем меньше Вы говорите, тем лучше
Выявлено отношение к решению проблем совершением покупки в Вашей аптеке
П В
Что Вы продаете, консультируя? Х Модель ХПВ препарата (СПВ, FAB)
Характеристика (features):
описывает сам препарат и чем он является, что это такое и какими свойствами обладает?
От свойств к выгодам применения
Преимущества (advantages):
положительное отличие препарата от других препаратов, вытекающее из его свойств
Выгода (benefits):
это польза для конкретного покупателя в результате покупки, и применения препарата как при помощи конкретного препарата потребитель может удовлетворить свою потребность
Знаете ли Вы модели ХПВ ВСЕГО ассортимента аптеки? Информация в модели ХПВ должна быть изложена ясно и простыми словами Препарат
Характеристика
Препарат сравнения
Преимущество
Выгода применения
Это очередной ресурс увеличения аптечных продаж 1. Только такое знание поможет Вам качественно проконсультировать покупателя и обеспечить себе продажу 2. Значит нужно совершенствовать свои знания на внутренних семинарах и семинарах производителей по ассортименту продукции аптеки 3. В каждой аптеке должны быть разработаны стандарты продаж на основе моделей ХПВ для всего ассортимента продукции
4. Как это сделать? Есть 2 пути: потребовать от производителей, но не все производители предоставят такую информацию + она может оказаться некачественной, или разработать самим 5. Рекомендую разработать памятку сотрудника 1 стола
Что делает эффективный продавец 1. Определяет параметры идеального покупателя, имея целью продавать больше 2. Ищет сближения с покупателем, умело вступая с ним в контакт
3. Выявляет мотивы покупателя, задавая правильные вопросы и слушая ответы 4. Учитывает потребности покупателя, демонстрируя выгоды и пользы рекомендуемого продукта 5. Рассеивает сомнения покупателя, уверенно преодолевая возражения
Результаты работы И<НАКОНЕЦ: Зарабатывает деньги себе и своей компании, настойчиво достигая взаимовыгодной продажи
Консультируйте - продавая, а не навязывайте, впаривая!
Не забывайте о парафармацевтике!
Анализ каждого контакта с покупателем И ВНОВЬ! САМОДИАГНОСТИКА ПРОДАВЦА
САМИ ОТВЕТЬТЕ НА ВОПРОСЫ: 1. Что было сделано правильно и как это использовать в дальнейшем? 2. Какие действия были успешными? 3. Что и как нужно улучшить? 4. Как я буду улучшать свою работу? Повторяйте свой успешный опыт! Не бойтесь делать ошибки!
Для Вас мотивирующие цитаты • Нет ничего глупее, чем раз за разом делать одно и то же, и всякий раз
надеяться на другой результат. Без автора • Мы то, что мы постоянно делаем< Аристотель • Все что нам нужно, уже есть в наших головах. Теодор Рузвельт • Общение работает на тех, кто работает над ним. Джон Пауэлл • Самый трудный переход – это переход от слов к делу< Г. Штаубер
• Если Вы думаете, что Вы можете, – Вы правы, если думаете, что не можете, – тоже правы. Генри Форд • Чтобы делать что-то иначе, надо уметь и видеть иначе< Пол Эллер, глава корпорации «Ксерокс»
• Лучшее время сделать что-либо – между вчера и завтра<Без автора • Взаимоотношения определяют успех. Ф. Кросби, автор книги «Качество бесплатно»
Делая лучше, думайте о большем Чудеса мотивации
Тренируйтесь и к Вам обязательно приджт успех Удачи!
Итак У Вас всегда есть возможности<Всегда! 1. Оптимизировать аптечные продажи просто. НЕ нужно усложнять. Просто нужно хотеть этого 2. Обязательно используйте в комплексе все 5 ресурсов увеличения аптечных продаж. Деньги – это не желания, потому что желания стоят дороже денег 3. На этом пути Вас ждут победы и разочарования, но это не значит что нужно остановиться и ничего не делать. Совершенствуйтесь! Я желаю Вам комфорта с собой и с компанией, в которой Вы работаете. И здоровья. Все это выдержать. И…любви. Благодарю Вас за внимание к моему материалу!