Лучший Ивент - Сервис Для
Как подобрать ключик к сердцу врача? Алена Романовская
Доклад на бизнес-ланче 17 декабря 2014 «Современные тенденции Digital Marketing»
…. фармацевтический бизнес так представляет врача: почему-то он/она мешают нам делать продажи!
Это врач! А как на самом деле? Давайте посмотрим! Рэпы-Роботы-Зомби?! https://www.youtube.com/watch?v=fNE AmO8jhHA https://www.youtube.com/watch?v=cQIsUDa CP4k
Сотрудник фармацевтической компании – так думает о себе
Я: медицинский представитель! https://www.youtube.com/watch?v=xkL pY4VT6ws
Руководство фармацевтической компании – мечтает о таком сотруднике
Он: эффективный медицинский представитель! https://www.youtube.com/watch?v=GsH SFHu1rjw
РЭП
Общая проблема Мы не знаем или не понимаем языка друг друга
Итак, давайте разбираться, что необходимо для того, чтобы эффективность коммуницировать с клиентами!
Каналы движения и продвижения инфографика Производство Отдел продаж
Госпитальные закупки
Госпитальный сегмент
ЛПУ (администрация) Госпитальная аптека
Представительство ОТС сегмент
Красный цвет: продажи Зеленый цвет: продвижение
Дистрибьюторская или оптовая компания
Офис аптечной сети
Врач
Пациент
Аптечная торговая точка Ритейл
7
Банально о том: Что Такое Продажа? Процесс выявления и удовлетворения потребностей клиентов и потребителей посредством выгод применения продуктов, с целью получения прибыли
6
Какие продажи на фармацевтическом рынке?
Система продаж в Фарме Tech: Технология, сложность продукта
Продажи достаточно сложного наукоемкого продукта клиенту, имеющему экспертные знания о проблеме и продуктах, ее решающих
High Tech High touch
Продажа, основанная на отношениях, высокий уровень личного доверия между продавцом и клиентом
Touch: Уровень контакта с клиентами
Консультативные продажи Consultative selling Аутбаунд кампании Контент маркетинг
Мы Должны Создавать Правильные Условия, Которые Бы Позволяли Клиентам Самим Убеждаться В Своем Выборе
Условие со стороны маркетинга: Инбаунд кампании правильный таргетинг, сегментация и позиционирование продукта, правильная категоризация клиентов https://www.youtube.com/watch?v=F52 и работа с жизненным циклом клиента HfGFjz7c
Консультативные продажи
Медицинский представитель выступает в качестве консультанта-эксперта, не навязывая свой препарат, а консультируя в области его применения Важны: 1. Жизненный Цикл Конкретного Клиента 2. Цикл (этапы) Закупки: как клиент закупает идею/продукт 11
1. Необходимый набор знаний характеристики, преимущества и выгоды своих продуктов
сильные и слабые стороны своих конкурентов и конкурирующих продуктов
специфика, проблемы и потребности всех своих клиентов
2. Необходимый набор навыков
Навыки устанавливать долгосрочные доверительные взаимоотношения с клиентами
3. Мотивирующие факторы Развитие мышления в категориях желаемого = конкретного результата: $, €, £
21 ВЕК 2015 год Эволюцию не остановить! Новый визуальный язык коммуникаций Клиповое мышление Язык новых медиа Эра визуализации
Большая длинная цитата Лев Манович, автор книги «Язык новых медиа», профессор факультета визуальных искусств университета Сан-Диего: «Повествование (устная передача информации) имело смысл в четко очерченных культурах и это был путь поддерживать актуальность данных веками (к примеру, греческая мифология). Сейчас информация и базы данных - это новые культурные формы в контексте общества. Произошла трансформация индустриальных обществ в информационные - наступила эра визуализации» И еще: «Окружающие нас изображения обычно очень красивы и стилизованы. Совершенное изображение - это скорее уже необходимое условие. Высоклассная картинка нас в буквальном смысле слова «завораживает» и влюбляет в себя. Так же как и актеры, все изображения подвергаются пластической хирургии в Photoshop. К/ф «Матрица» навсегда изменил наши представления о возможном и о невозможном»
Люди используют все 3 системы образов, несмотря на предпочтение какой-то одной Наше мышление трехмерно-метафорическое, где образ: это наше представление об объекте аудиалы визуалы кинестетики Среди исследователей влияния визуализации на человека существует единодушное мнение, что каждый человек обладает способностью мыслить визуальными образами от рождения, потому что описывать образы словами мы учимся несколько позже…
Задачи сотрудника
Люди уже не хотят общаться текстами!
1. Минимизировать затруднения Клиента. 2. Обеспечить Клиенту эмоциональный комфорт. 3. Обеспечить информирование Клиента. 4. Минимизировать время на неэффективную коммуникацию.
Основные правила Помните, что чаще всего люди слушают не ЧТО мы говорим, а КАК мы это делаем. Уделяйте пристальное внимание невербальной (бессловесное общение общение при помощи жестов) стороне общения: основное внимание следует уделять интонации и мимике, т.к. это наиболее выразительные средства невербальной речи. Они полностью зависят от Вашего внутреннего настроя и отражают Ваше отношение к собеседнику и к ситуации; контакт глазами создает более доверительную атмосферу, но избегайте слишком пристального, долгого и упорного взгляда на собеседника. Если Вы охвачены негативными эмоциями - это обязательно отразится в Вашем взгляде, поэтому в первую очередь необходимо настроиться на доброжелательное отношение к собеседнику; улыбайтесь, но делайте это искренне и открыто, недопустима презрительная или злая усмешка, она только оттолкнет собеседника; придерживайтесь уважительного тона разговора, выражайте жестами согласие и поддержку собеседника.
Эффективная коммуникация face to face
ИДЕАЛ
Вербальная коммуникация
Правильное Визуальное Подкрепление Качественная обратная связь от клиента и управление системой построения долгосрочных отношений с клиентами
Процессный подход: адаптация и исправление
Интерактивная презентация Новый Визуальный Язык
Вербальная коммуникация
Адаптация ПОД КАЖДОГО КЛИЕНТА и исправление
Качественная обратная связь от клиента и управление системой построения долгосрочных отношений с клиентами На протяжении работы происходит адаптация и улучшение презентации
Интерактивная презентация Интерактивная презентация обеспечивает реальный режим обратной связи от клиента, и таким образом происходит управление системой построения долгосрочных отношений с клиентами Ключевые месседжи для интерактивной презентации выверены, точны и просты, что в разы! повышает их эффективность
Для разработки месседжей нужна качественная работа маркетинга – продакт-менеджера проекта, понимание потребностей целевых закупщиков, сотрудничество с внешней службой и дизайнерами разработчиками интерактивных презентаций
Интерактивная презентация Хорошая интерактивная презентация позволяет по ходу улучшать и корректировать категоризацию и профиль клиента, а значит вовлекать его в свой продукт, что прямым образом повлияет на рекомендации врача – пациенту – продуктов компании
Медицинский представитель может адаптировать презентацию для конкретного врача, управляя набором опций и слайдами
Медицинский представитель, развивая отношения с клиентами сам профессионально развивается, чему способствуют, и на что мотивируют = стимулируют интерактивные презентации
Интерактивная презентация Для повышения эффективности визитов нужно: обучение МП технической и продуктовой части в интерактивной презентации, адаптация корпоративного стандарта медицинского визита для реальных визитов конкретным врачам, обучение проведению коммуникации с врачом и помощником МП - гаджетом
В 21 веке мы должны освоить язык визуальных коммуникаций https://www.youtube.com/watch?v=sL6 в совершенстве! v9pm7msk&list=PLVBВ путь, друзья! e8drKeSjKAnAczyNzxkL7GsnkoNze&in dex=7