СОВМЕСТНЫЙ ПРОЕКТ:
ПРЕЗЕНТАЦИЯ УЧЕБНОГО КУРСА:
СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА «БОЛЬШИХ» И СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ
ТЕХНОЛОГИЯ SPIN ТРЕНЕР: АЛЕКСАНДР ПРОНИШИН
Ведущий тренинга: Пронишин Александр Специализация: стратегический менеджмент BSC-KPI, системные решения в области продаж, финансы для собственников и ТОПменеджеров, технологии ведения продаж и переговоров Образование: Днепропетровский государственный университет Киевский авиационный университет Tacis Managers Program - IFOA (Италия), Carl Bro (Дания)
Опыт работы в бизнесе - 15 лет руководящей работы: Холдинг «Балтимор» (Россия) - генеральный директор представительства в Украине ЗАО «Винницабытхим»(«Невская Косметика») - директор по маркетингу и продажам ТПК «Ольвия» («Ольвия Бета») -директор группы компаний, совладелец ДАБ «Видергебурт» – директор департамента инвестиций Фондовое агентство «ЮНИКОМ Плюс» – директор, собственник Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Программа тренинга: Часть 1. Управление корпоративными продажами Часть 2. Технологии корпоративных продаж
Часть 3. Деловая игра: «Технологии корпоративных продаж»
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Цитата для обсуждения на старте курса: Ваши продажи никак не связаны со способностью убеждать клиента. В основном успех Ваших продаж определяется созданием правильных условий, которые бы позволяли покупателям самим убеждаться.
ПРАВДА
ЛОЖЬ
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Определяющим в продажах является процесс покупки с позиции Клиента Признание потребностей
Изменение с течением времени
Оценка вариантов
Внедрение
Преодоление сомнений
Решение
Технология SPIN помогает продавцу правильно выстраивать свои действия в соответствии с потребностями и поведением покупателей, добиваясь при этом максимальных результатов! Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Стратегия и тактика успешных продаж Эффективная Стратегия продаж - это глубокое понимание 3-х «Пи»: Проблем, Потребностей и Поведения клиента. В основе тактики продаж - этапы принятия клиентом решения о покупке.
Не продавайте, а помогайте своим клиентам в решении их проблем!
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Продуктивность продавца определяется суммой 2-х составляющих ПРОДУКТИВНОСТЬ
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ:
РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ:
количество контактов с клиентами (встречи \ звонки)
что и как вы делаете, и чего достигаете в ходе контактов с клиентами
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Секрет успеха прост
Изучение технологии SPIN
Повышение результативности продаж
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Формула успешных продаж Доверие между продавцом и клиентом
Продажа
Ценность для клиента
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Необходимый набор знаний для успешного специалиста по продажам
Продукт
Конкуренты
Клиенты
• Специалист по продажам должен знать характеристики, преимущества и выгоды своего продукта
• Специалист по продажам должен знать сильные и слабые стороны своих конкурентов и конкурирующих продуктов
• Специалист по продажам должен знать специфику, проблемы и потребности всех сегментов своих клиентов
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Продажи это Последовательность действий, осуществляемая продавцом с целью оказания профессиональной помощи клиентам в принятии ими решений о приобретении товаров или услуг, максимально эффективно удовлетворяющих их потребности.
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Что делает продавец на пути от контакта к контракту? Процесс продажи проходит через четыре этапа. На каждом этапе есть четкие критерии, влияющие на успех сделки. Для каждого этапа продавец должен применять соответствующую технологию ведения продаж Выполнения ряда обязательств, необходимых для заключения сделки. Промежуточные шаги, называемые «прогресс».
Установление контакта
Получение обязательств клиента Продажа решения проблем покупателей. Демонстрация клиенту выгод предлагаемого продавцом варианта решения проблем клиента. Обоснование затрат клиента.
Действия для «растопки льда», до начала разговора о продаже: манера представляться клиенту, способ начать разговор.
Выявление потребностей
Продажа выгод решения
Выявление и развитие потребностей клиента. Ключевой навык, развив который можно увеличить объем продаж на 50%.
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Этапы процесса продажи и технологии ведения продаж Этапы продаж
Технологии продаж
Предварительная подготовка
Технология поиска клиентов
Установление контакта
Технология установления контакта
Выявление потребностей
Технология опроса клиентов и развития их потребностей
Демонстрация выгод
Технология продажи выгод
Работа с возражениями
Технология предотвращения и обработки возражений
Получение обязательств
Технология закрытия и получения обязательств клиента
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Типы центров взаимодействия с клиентами ЦЕНТР ВОСПРИИМЧИВОСТИ
Индивидуальная функциональная сфера или точка в организации клиента с наибольшей вероятностью способная: • Выслушать и воспринять информацию • Предоставить информацию ЦЕНТР НЕУДОВЛЕТВОРЕННОСТИ Индивидуальная функциональная сфера или точка с наибольшей вероятностью способная: • Испытывать трудности и неудовлетворенность в области, где вы можете помочь ЦЕНТР ВЛАСТИ
Индивидуальная функциональная сфера или точка с наибольшей вероятностью способная: • Одобрить действия • Предотвратить или повлиять на действия Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Важность вопросов
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Что хорошего в вопросах?
Контролируют внимание Побуждают покупателя говорить Раскрывают потребности
Убеждают вопросы, а не объяснения! Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Вопросы в продажах Соотношение и очередность вопросов НЕ ВЛИЯЮТ на успех в продажах
Важна ЦЕЛЬ, с которой задаются вопросы в процессе продажи
Самая важная причина задавать вопросы – обнаружить и развить ПОТРЕБНОСТИ клиента Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Что такое потребность – взгляд SPIN
Потребность: желание/намерение клиента, которые могут быть удовлетворены продуктом продавца
Первый признак потребности: 100% удовлетворенность превращается в 99,9%
Неудовлетворение или недовольство текущей ситуацией
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Развитие потребностей по SPIN Основной целью этапа исследования является определение явных потребностей покупателя и возможное развитие скрытых потребностей. Покупатели, которые потенциально могли бы быть заинтересованы в вашем продукте, но не имеют потребности в ваших решениях будут оставаться вашими «потенциальными» клиентами и перейдут в состояние «актуальных» покупателей только ощутив потребность что-то изменить в текущей ситуации и для этого воспользоваться вашим предложением.
Развитие потребностей Все практически идеально
Скрытые потребности
Я слегка недоволен …
У меня проблемы с …
Мне нужно поменять немедленно … Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Проблемные и извлекающие вопросы Развитие проблемы (следствие)
Где?
Проблемные вопросы смотрят вглубь проблемы, чтобы понять ее в деталях
ПРОБЛЕМА
Извлекающие вопросы смотрят извне проблемы, в направлении других потенциальных проблем
Потенциальная проблема (следствие)
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Технология SPIN в продажах
СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ
• Выполняют задачу выяснения фактов • Оказывают незначительное воздействие на результат продаж
• Выполняют задачу обнаружения Неудовлетворенности • Оказывают умеренное воздействие на результат продаж
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Технология SPIN в продажах
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
• Выполняют задачу развития неудовлетворенности и ее конкретизации • Оказывают очень большое воздействие на результат продаж
НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ
• Выполняют задачу сосредоточения внимания клиента на конкретных предложениях продавца • Оказывают очень большое воздействие на результат продаж
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Технология SPIN в примерах
СИТУАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ
• Пр.: Скажите, вы уже подготовили для вашего основного клиента ландшафтный проект освещения? • Кл.: Пока только в общих чертах.
• Пр.: Ландшафтный проект освещения подразумевает подбор светильников как для функционального освещения территории, так и для принципиально другой - декоративной подсветки. У вас есть специалист, который сможет это все объединить в одном проекте? • Кл.: Пока не думал над этим.
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Технология SPIN в примерах
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
• Пр.: Скажите, а на что может повлиять при неправильном расчете проекта не сбалансированность этих 2-х систем и возможное повышенное энергопотребление? • Кл.: Вероятно это может повлиять на что угодно! Клиенту это точно не понравиться!
НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ
• Пр.: Как по вашему, будут ли клиенты вам признательны, если Специалисты нашего отдела проектирования помогут Вам в выборе оборудования с учетом минимального энергопотребления, проработают наиболее эргономичные варианты групп включения для различных случаев – праздничное, повседневное, охранное освещение и т.д.? • Кл.: Это было бы замечательно!
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS
Благодарим за внимание! Будем рады видеть вас на тренинге по методике ведения продаж SPIN КОНТАКТЫ: Украина, 03022, г. Киев, офисный центр ПАТ "ТПЦ", ул. Васильковская 34, оф. В 323, телефон/факс: 044-492-75-41, мобильный телефон: 050-380-81-27, e-mail: aphlegeartis@gmail.com, director@business-ambulance.com.ua, skype: The Аssoсiation Lege Artis Сайт www.business-ambulance.com.ua
Автор тренинга: Александр Пронишин | Организатор обучения: Ассоциация LEGE ARTIS