Цена в B2B Продажах. Проверьте себя и своих продавцов Андрей Фомичев Бизнес тренер, Консультант по построению систем продаж
ПРОДАЖА ПО ПРАЙСОВОЙ ЦЕНЕ Периодически мои клиенты поднимают вопросы о работе с ценой в B2B продажах и просят дать совет, как организовать продажи по прайсовой цене. Ведь очень часто их менеджерам приходится «прогибаться» под клиента, давать существенные скидки, чтобы «вырвать» сделку у конкурента.
Является ли такая стратегия оптимальной? И вообще, это стратегия или проблема, которая превратилась в стратегию, в силу своей системности?
ОТВЕТЬТЕ СЕБЕ НА 7 ВОПРОСОВ И ЗАДУМАЙТЕСЬ….
ВОПРОС №1 • Ваши менеджеры по продажам:
ИЛИ Ориентируют себя на достижение максимального объема продаж
Пытаются обеспечить максимальный размер прибыли от сделок
ВОПРОС №2 • Ваши менеджеры по продажам:
ИЛИ Предпочитают дать клиенту скидку, чтобы закрыть сделку и перейти к следующему
Уверенно стоят на своей позиции в переговорах, чтобы увеличить прибыль по каждой сделке
ВОПРОС №3 • Ваши менеджеры по продажам:
ИЛИ Необоснованно декларируют ценность товара/сервиса
Демонстрируют и обосновывают ценность товара/сервиса, желательно в денежном эквиваленте
ВОПРОС №4 • Ваши менеджеры по продажам:
ИЛИ Идут клиенту на встречу по цене и не требуют ничего взамен
Уступают только в обмен на встречные уступки клиента
ВОПРОС №5 • Ваши менеджеры по продажам:
ИЛИ Бесплатно предоставляют дополнительные сервисы. Все ради сделки!
Предлагают дополнительные сервисы – как предпосылку расширить сотрудничество и получить дополнительный заказ
ВОПРОС №6 • Ваши менеджеры по продажам:
ИЛИ Жалуются, что цены на товары/сервисы слишком высокие и не воспринимаются рынком
Сетуют на недостаточность доказательств ценности товаров/сервисов
ВОПРОС №7 • Ваши менеджеры по продажам:
ИЛИ Основной причиной неудачи считают высокую цену и не уступчивость клиента
Анализируют, в каких важных для клиента аспектах не была сформирована достаточная выгода
ИТОГ Отличная работа, если
ИТОГ Тревожный симптом в В2В продажах, если
Есть вопросы? Обращайтесь! +38 044 361-34-79 tbt@tbt-ua.com www.tbt-ua.com Андрей Фомичев Бизнес тренер, Консультант по построению систем продаж