Как найти путь к совершенству? Лидерство, инновации, творчество
Алена Романовская, директор-учредитель Pharma Marketing Academy, управляющий директор Фармацевтической Ассоциации Lege Artis о стратегиях развития фармацевтических компаний и персонала 2014
Что говорят менеджеры фармацевтических компаний 1. Медицинские представители – лодыри и незнайки 2. Непонятно, кто таких медрэпов взял на работу 3. Сколько медрэпа не контролируй – он в лес смотрит 4. Медрэпы хотят только денег 5. А и МНЕ тоже недостаточно хорошо платят 6. Непослушные врачи назначают не то, не так, непонятно сколько 7. Аптеки не берут нужные объемы и запасы нашей продукции 8. Регулярные назначения врачей возможны, а растить план не надо 9. Врач иногда спрашивает о личных выгодах 10. Врач забывает о наших продуктах очень быстро 11. Врач назначает 10%...30%…50 % курса лечения 2
Что говорят медицинские представители
1. Врач не дает времени 2. Врач дает неправдивые обещания. Он только обещает назначать 3. Врач всегда! спрашивает о личных выгодах 4. Аптеки не берут нужные объемы и не имеют запасов продукции 5. Сотрудники аптек не советует наши препараты пациентам 6. Утверждения врачей и аптек противоречивы и несопоставимы 7. Регулярные назначения врача/врачей - невозможны 8. Мы всегда обязаны делать подарки или платить врачам 9. Врач забывает о наших продуктах очень быстро 10. Врач назначает 10%...30%…50 % курса лечения 11. Невозможно оценить сколько врач назначает 3
Для врачей, не исполняющих обещания
Для медицинских представителей, не исполняющих обещания
4
Такие нужны врачи, первостольники, медицинские представители и менеджеры
1. Хочет
2. Может
4. Совместим
3. Управляем
5. Безопасен
5
Итак, мы выявили
3 главные проблемы любой фармацевтической компании 6
1 Проблема
Продажи
Как обеспечить качественную работу медпредставителей? План продаж по продуктам должен выполняться и перевыполняться!
Это проблема правильного подбора и подготовки медицинских представителей 7
2 Проблема
Менеджмент
Как обеспечить рост прибыли компании? Как обеспечить выполнение планов по продуктам? Как заставить медпредставителей качественно работать?
Это проблема правильного подбора и подготовки менеджмента компании 8
3 Проблема
Маркетинг
Как обеспечить рекомендации и назначения? Врачи и первостольники или не знают, или не поняли, или не помнят информацию о продуктах фармкомпании
Это проблема разработки и подачи правильной маркетинговой информации для правильных людей (STР, USP, key message, инсайты) 9
Решение Современные стратегии и тактики Оптимизация бизнес-процессов
Развитие мастерства персонала внешняя служба маркетинг
менеджмент
Ступени развития компании
+ развитие клиентов и партнеров 10
Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis Наша полезность = наши возможности МЫ: единственная специализированная организация, ориентированная на системное развитие компаний фармацевтического рынка Украины и содействие европейским стандартам оказания медицинской помощи в Украине Почему? Узнайте больше… Cтратегический альянс консалтинговых компаний и экспертов фарм рынка
11
Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis 12 профессиональных консалтинговых компаний и партнерских агентств, реализующих проекты
Опыт работы консалтинговых компаний 7 лет Опыт экспертов фарм рынка и медицины 15 лет
Мы хорошо знаем фармацевтический рынок и ЛПУ Мы подбираем тренеров по жестким критериям! Мы понимаем потребности разных клиентов!
12
Мы развиваем маркетинг в Украине 1 Мы входим в Украинскую Ассоциацию Маркетинга (УАМ) 2 Мы входим в Рабочую группу при Министерстве образования и науки Украины по разработке квалификационных критериев для 3-х новых специальностей в области маркетинга: Бренд-менеджер
Менеджер по маркетинговым коммуникациям
Менеджер по маркетинговым исследованиям
3 После разработки эти профессии будут вноситься в классификатор
Управляющий директор Алена Романовская входит в Общественный совет при МЗ Украины 13
Что мы делаем? 1. Мы проводим Форумы: Маркетинговый Форум «Умная Фарма» (31.01.2013 и 28.11.2013) Форум для менеджеров и специалистов по персоналу «Человек и Фарма» (24.05.2013)
2. Мы создали МАРФА: маркетинговую фармацевтическую общественную ассоциацию
3. Наши возможности: 15 областей специализации и 10 лучших тренеров-консультантов
4. Наш портфель: 150 программ обучения и развития для 20 целевых групп
5. Открытые форматы обучения: каждый может выбрать и посетить открытую программу обучения
6. Закрытые форматы обучения: компания может заказать корпоративные программы обучения
7. Мы проводим Pharma Marketing Academy (с 2013)
14
Для кого мы работаем Дистрибьюторские компании
Компании детского питания
Фармацевтические компании-производители
ЛПУ
Аптечная розница
Компании ИМН
Косметические компании
15
От чего зависит успех краткосрочного бизнес-обучения это + 50% Тренер-консультант = гарант качественного обучения успеха обучения
Выбор лучшей и актуальной программы обучения и развития персонала Максимальное соответствие выбранного тренера/тренеров
Режиму Тренерских Стандартов для обучения взрослых людей: профессионализм, узкая специализация, системность, новаторство Адаптация обучения под специфику, профиль бизнеса и цели компании Соответствие обучения корпоративной культуре компании + 50% успеха обучения Компания и тренер должны подойти друг другу, как пазлы сам человек
16
15 областей специализации УПРАВЛЕНИЕ КОМПАНИЕЙ
КОНСАЛТИНГ
МЕНЕДЖМЕНТ И ЛИДЕРСТВО
• СТРАТЕГИЧЕСКОЕ • СТРАТЕГИЧЕСКОЕ
ПЛАНИРОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЕ • СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПО KPI
• СТРАТЕГИИ, СТРУКТУРЫ, ПРОЦЕССЫ • УПРАВЛЕНИЕ, СИСТЕМЫ, СТАНДАРТЫ • РЕКРУТИНГ
• ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ • ПРЕЗЕНТАЦИИ • ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ • ЛИДЕРСТВО КОЛЛ-ЦЕНТР •• ИННОВАЦИИ
СТАБИЛИЗАЦИОННЫЕ ТРЕНИНГИ
МАРКЕТИНГ И РЕКЛАМА
• СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ • УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТАМИ
• ОБУЧАЮЩИЕ ПРОГРАММЫ • АУТСОРИТНГ ФУНКЦИЙ МАРКЕТИНГА • МАРКЕТИНГОВЫЕ ПРОЕКТЫ • ЭКСПЕРТИЗА МАРКЕТИНГА • ПРОМО-АКЦИИ • EVENTS (ИВЕНТЫ И ФОРУМЫ)
• САМООРГАНИЗАЦИЯ, ЦЕЛИ, ВРЕМЯ
• ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ТОВАРОВ И УСЛУГ • ПРОДАЖИ ТОВАРОВ (СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ) • ПРОДАЖИ УСЛУГ (СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ) • УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ • ЭФФЕКТИВНЫЕ ГОСПИТАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ • КЕЙЭККАУНТИНГ
ПОДГОТОВКА ТРЕНЕРОВ, СУПЕРВИЗИЯ ТРЕНЕРОВ
УПРАВЛЕНИЕ ДИСТРИБУЦИЕЙ • •
УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
ОБСЛУЖИВАНИЕ В ТОЧКАХ КОНТАКТА • ПЕРЕГОВОРЫ СЛОЖНЫЕ & ЖЕСТКИЕ & VIP • ЗОЛОТОЙ ФОНД КЛИЕНТОВ • ПРЕЗЕНТАЦИИ • СЕРВИСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ • КОЛЛ-ЦЕНТР • КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТАМИ • МАРКЕТИНГ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ И CRM
УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ ДЛЯ НЕФИНАСИСТОВ
КОУЧИНГ
УПРАВЛЕНИЕ МОТИВАЦИЕЙ
• ФИНАНСЫ ДЛЯ НЕФИНАНСИСТОВ • УПРАВЛЕНИЕ ЗАТРАТАМИ И ПРИБЫЛЬНОСТЬЮ • УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
• ПЕРСОНАЛЬНЫЙ КОУЧИНГ
•
КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ И КОМАНДООБРАЗУЮЩИЕ МЕРОПРИЯТИЯ
• ПОЛЕВОЙ КОУЧИНГ • ГРУППОВОЙ КОУЧИНГ
ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА 10+1 • 10 ТЕСТОВЫХ МЕТОДИК ОЦЕНКИ •
ASSESSMENT CENTER
ТРЕНИНГИ ПО МОТИВАЦИИ
• РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ • ПОДГОТОВКА HRM
• КОНСАЛТИНГ И АУТСОРСИНГ HRM • ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМ ОБУЧЕНИЯ
Системное обучение и развитие персонала Все категории медпредставителей и специалистов по продажам
ТОП менеджеры
Менеджеры внешней службы и менеджеры подразделений
Промоутеры, мерчандайзеры
Партнеры и клиенты: аптеки, врачи, OL, дистрибьюторы КАМ-ы, специалисты по закупкам, специалисты по госзакупкам
Категории персонала
Специалисты по маркетингу
Специалисты по регистрации
Медицинские менеджеры
Специалисты по подбору и развитию персонала
18
10 областей развития специалистов по маркетингу Переговоры с OL и ключевыми клиентами
Стабилизационные практики Маркетинговое планирование, прогнозирование и планирование продаж Разработка и проведение конференций и выставок
5
4 Системное прикладное обучение step-by-step Pharma Marketing Academy
6 Контент-маркетинг, диджитал-маркетинг, маркетинг взаимоотношений
1
Презентации продуктов и идей Менеджмент и управление проектами Разработка и проведение промо-акций
Разработка идеи, копирайтинг, разработка и аудит информации, дизайна и рекламной продукции, кампейн-бука 19
5 преимуществ Фармацевтической Ассоциации Lege Artis Возможности Выбор
Гарантии
15 областей специализации 150 программ для 20 целевых групп 10 лучших бизнес-тренеров от стандартных программ до элитных авторских программ, новаторские проекты
стандарты обучения и консалтинга + режим тренерских стандартов
через прикладные решения, Эффективность обучение которые развивают бизнес клиента
Мастерство
интеграция экспертных знаний в бизнесе и успешного консалтингового опыта 20
Наши компании-клиенты Представительство “Novartis Consumer Health”, Представительство “Glaxo Smith Klein”, ООО «Байер», ОАО «Фармак», Корпорация «Юрия-Фарм», Луганский химико-фармацевтический завод, ООО «Такеда Украина», ООО «УНІВЕРСАЛЬНЕ АГЕНТСТВО «ПРО-ФАРМА», Фармамаркет «Аптека Доброго Дня», Представительство «Новартис Фарма», ООО «НИКОФАРМ», Представительство «Орхид Кемикалс єнд Фармасьютикалс», Представительство компании SСA (ТМ Либеро, Либресс, Зева), Представительство Friesland foods (ТМ детского питания Фрисо), ООО «Фарма Старт», Представительство «Юник», Представительство «Американ Нортон Корпорейшн», ТОВ «Б. Браун Медикал Украина», Фармацевтическая фабрика “Vishpa” г. Житомир, Предcтавительство “Astellas”, Предcтавительство “Schering AG”, Аптечный супермаркет «АрхиМед», Предcтавительство “Medochemie”, ТД «Нортон», ООО «Альба Украина», Предcтавительство “Sandoz”, Корпорация «Артериум», ООО «Cперко Украина», косметическая фабрика «Эльфа Лабораториз», Дочернее предприятие «БИОКАД УКРАИНА», Представительство “BIONORICA”, Представительство “Boehringer Ingelheim”, Представительство «ВервагФарма», Представительство в Украине “Ranbaxy Laboratories”, компания «Медфарком», ЧАО «Киевский Витаминный Завод», ДП “Delta Medical”, сеть аптек «БИОКОН», ООО «АсторияПрайм Сервис», ООО «Медвестснаб» (ТМ ФармиФарм), ТОВ «Остер», сеть аптек «ФАЛБИ», ООО «Интердез», Представительство «Актавис» в Украине, Молдове, странах СНГ, Сети аптек Фармация-Харьков, Фармация-Киев, Представительство “UCB”, ЧАО «БИОФАРМА», Представительство в Украине ЗАО «ФАРМАСОФТ» (Россия), Представительство «Ново Нордиск», Представительство «Хоффман-ля-Рош», Аптека Гормональных Препаратов, ТОВ «Синмедик Лтд», ООО «Медицинская компания «Медикус», Клиника «Лисод», Предcтавительство “Astellas”, Представительство «Абботт Лабораториз С.А.», ООО «НП-ВИТА», ООО «Фармацевтическая компания «Здоровье», Представительство «Лаборатория Иннотек Интернасиональ», Представительство «Унимед Фарма», Представительство «Босналек Д.Д.», Представительство «Хербс Трейдинг ГмбХ», Предcтавительство “Astra Zeneca UK”, ЧП «Бетафармикс», ООО «Хелс Промоушн», Представительство «Асфарма», ООО «Аптеки Крыма», ПАО «Витамины», ООО «Киевфарм», Группа компаний «Амрита», ООО дизайн-компания «Експошоу», ООО «Рик-Фарм», “HEEL” в Украине – ООО «Каскад Медикал», ООО «Глаксо Смит Кляйн Фармасьютикалс Украина», Представительство «ЕУ Фармация Сп. з о.о.», Представительство «МИЛЛИ ХЕЛСКЕРЕ ЛИМИТЕД», ООО «Рош Диалог Диагностикс», Представительство ОАО «Нижегородский химико-фармацевтический завод», Представительство «Орион Корпорейшн», Представительство «Ипсен Фарма», Представительство «ПРО.МЕД.ЦС Прага а.с.», ООО «ИНТЕРФАРМА УКРАИНА», компания «Адамед» Сп. з о. о, ООО «Альтер Эго», ООО «Кусум Фарм», Представительство АС «Гриндекс», Представительство «Маклеодс», Представительство «Ядран Галенская Лаборатория д.д.», ООО «ДМТ-ЦЕНТР», Предcтавительство “Merck Sharp & Dohme Idea Inc.”, КП «Луганская областная фармация», ООО «Фармюнион», Представительство «ФИК Медикаль», Представительство «Ананта Медикеар Лтд», ООО «ФармаСтарс», Представительство компании «Д-р Редди’с Лабораторис Лтд», Представительство “Besins Healthcare”, Фармацевтическая компания ТОВ «ЮЛКО-фарм», Представительство «ЕУ Фармация Сп.з о.о.», ООО «Хмельницкая городская первая аптека», Представительство ”Coloplast”, Представительство «Гленмарк Фармасьютикалз ЛТД», Представительство в Казахстане «Ранбакси Лабораториз Лимитед», ПАТ НПЦ «Борщаговский ХФЗ», ООО «Санофи-Авентис Украина», Представительство “ВС Pharma B.V.”, Товариство з обмеженою відповідальністю «Калина компанія з розвитку бізнесу», ЧП «Наша аптека», аптечная сеть «Біла ромашка», Представительство «Кусум Хелткер ПВТ. ЛТД», Представительство «Файзер Ейч.Си.Пи. Корпорейшн», ПАО «Фитофарм», Предcтавительство “Medochemie”, Предcтавительство “Sandoz”, Представительство «Берлин - Хеми АГ», ООО Тева Украина, ОАО «Беллакт» (Беларусь), ООО «Прогресс Фарм», ТОВ “Medicor”, НПЧП «Медпромсервис», ООО «ВИК-А», Представительство «Фармацеутише фабрик Монтавит», ТОВ «Резлов», ООО «Мир Фарм», ООО «Вента», ООО «Руан», ТОВ «ФарТоп», Представительство «Брюфармексорт», Аптечный склад медицинской академии, ООО «Пролисок», ЧП «Конекс».
21
Инвестиции в развитие компании и персонала способствуют росту прибыльности бизнеса Если компания готова стать современным лидером, отбросить стереотипы и открыта к творчеству, то мы готовы предложить лучшие пути развития Фармацевтическая Ассоциация Lege Artis Адрес: 03035, Украина, Киев, пл. Соломенская 2, оф. 611 Телефоны: 044-244-09-62, 050-38-18-567, 067-551-28-71 E-mail: manager@pharma-mama.com.ua Сайт: www.pharma-mama.com.ua Skype: The Association Lege Artis Страница в Фейсбук Группа Pharma Marketing Academy в Фейсбук
Отправляемся за совершенством вместе! 22
Отправляемся за совершенством вместе! «- Дорогие друзья! Я желаю Вам удачи и побольше радости в жизни и на работе! А мы - поможем Вам научиться качественно работать. И стать ближе своим клиентам и потребителям! Надеюсь, что это позволит Вам повысить и качество Вашей жизни!»
Мои Благодарности «- При разработке презентации я применяла современные методы работы с информацией. Выражаю Благодарность пионерам этих методов, моим вдохновителям и учителям: Леонардо да Винчи, Тони Бьюзену, Барбаре Минто, Нэнси Дуарте, Юрию Сучаку. Гармония существует в природе… и гармонию мы можем создать своими руками»
23