Для тренинга специально разработаны учебные материалы: Рабочая тетрадь участника тренинга и CD с современной законодательной базой по госпитальным продажам Автор и ведущий тренинга: бизнес-тренер Игорь Бедный Юридический блок: тренер-эксперт Александр Бондарь
Концепция программы
2 тренера
Тренинг разработан профессиональным бизнес-тренером и тренером-экспертом по юридическому сопровождению сделок в госпитальных продажах, практикующим юристом-консультантом. Программа тренинга разработана для сотрудников, занятых в госпитальных продажах, которые относятся к сфере комплексных продаж. Характеристиками таких продаж являются: Наличие нескольких лиц, влияющих на принятие решения по сделке. Удлиненный цикл продаж, - ряд визитов для заключения сделки. Сложность продукта или услуги. Высокая стоимость сделки. В рамках сделки перед продавцом встают стратегические вопросы: От кого зависит судьба сделки? Каково соотношение «весовых категорий» ее участников? Что является моими сильными и слабыми сторонами в сделке? Каков оптимальный стратегический подход к Клиенту в конкретной сделке? С какими вариантами Клиент сравнивает мое предложение? И многие другие. При этом - без ответов на эти вопросы попытки продать товар или услугу напоминает стрельбу по мишени туманной ночью. Надеяться, стремиться и пытаться можно. И даже иногда добиваться успеха. Но какими усилиями, и как стабильно? Подход и технология внедрения, заложенные в данную программу, дают участникам возможность осознанной работы по каждой сделке, видение целостной картины и инструментарий не только прогнозирования, но и планирования событий для успешного заключения сделки. Участники также знакомятся с инструментом формирования потребностей вместе с Клиентом (модель СТАРТ) и стратегией его применения на каждой из 4-х стадий процесса принятия Клиентом решения о сделке. Новое видение процесса продаж и новый инструмент позволяют не работать с возражениями, а ликвидировать их причину, не только выяснять потребности, но и формировать их вместе с Клиентом, и делать не просто впечатляющую презентацию, а вместе с Клиентом вырабатывать единственно возможное решение его трудностей с помощью продуктов и услуг Компании продавца. Резюме: комбинация знаний и навыков программы - дает синергетический эффект, положительно отражающийся на ключевых бизнес-показателях.
Внедрение программы Перед тренингом каждый участник выбирает реальную сделку, с которой он испытывает затруднения, из которой пока не видит выхода и т.д. Освоение программы происходит на материале этой сделки, максимально сближая обучение с повседневной работой участника. Программа адаптируется для конкретной компании.
Длительность программы Рекомендуется 3 тренинговых дня, 1 тренинговый день = 8 академических часов
Госпитальные продажи Введение. Знакомство с темой обучения. Ожидания участников обучения от госпитальных продаж. Особенности и отличия госпитальных продаж. Маркетинг продуктов компании – фундамент успешных госпитальных продаж.
Госпитальный рынок Сегментация госпитального рынка по источникам финансирования. Многоканальность бюджета. Виды бюджетов. Источники информации о бюджетах.
Государственные закупки лекарственных препаратов. Юридический блок Понятие о государственных закупках. Действующая нормативно-правовая база осуществления государственных закупок. Перспективы и тенденции. Комитет по конкурсным торгам. Процедуры государственных закупок и их общий анализ: • Открытые торги • Особенности проведения и условия применения конкурентных процедур закупок. • Закупка у 1 участника. Процедура. Формирование и представление предложений конкурсных торгов. Рассмотрение и оценка предложений конкурсных торгов. Порядок и основные условия планирования закупок. Принятие решения о закупке: • Годовой план закупок за государственные средства. • Порядок определения предмета закупок. Тендер: • Виды тендеров. • Этапы тендера. • Тендерная документация. • Работа с тендерной документацией. • Тендерный комитет. • Спецификация в тендере. • Акцепт по спецификации.
Стратегия и тактика госпитальных продаж Успешные госпитальные продажи в изменчивой среде. Взаимодействие стратегии и тактики. Понятие стратегии для тактиков.
Анализ исходной позиции (ИП) Продавца Понятие и определение своей ИП. Определение значимых перемен. Анализ перемен: угроза или возможность? Рамки торговой сделки. Внутреннее состояние Продавца. Альтернативные позиции.
6 ключевых элементов сложных продаж Субъекты Влияния: • Распорядитель. • Пользователь. • Эксперт. • Агент. Слабые и сильные стороны ИП: • «Автоматические» слабости. • Критерии для сильных сторон. • Принцип дуальности в ИП. Режимы восприимчивости Клиента: • Развитие. • Аврал. • Штиль. • Эйфория. Мотивация Клиента: • Матрица партнерства. • Характеристики организационных и личностных мотивов. • Определение личностных мотивов Субъекта Влияния. Портрет Идеального Клиента: • Демографические факторы. • Психографические факторы. • Психография Продавца.
6 ключевых элементов сложных продаж (продолжение) Технологическая воронка продаж: • 4 элемента Воронки. • Цикл продаж. • Приоритеты в работе Продавца. • Эффект качелей в продажах.
Трудные случаи Работа с Распорядителем. • Идентификация. • ABS. • Работа в зоне дискомфорта. • Чего хочет Распорядитель? Разработка надежного источника информации. • Три критерия Агента. • Как избежать ложных Агентов. • Идеальный Агент. • Доверяй, да проверяй. Конкуренты. • Виды конкуренции. • Фокус на конкурентах: последствия. • Проактивный подход к конкуренции.
Ч
Н
Стратегия сложных продаж Вход в госпиталь: точки Восприимчивости, Неудовлетворенности и Власти. Продажа глазами Клиента: 4 стадии принятия решения о сделке. Стратегия Продавца на каждой из 4 стадий: 1. Стадия признания потребностей Что не удовлетворяет Клиента? Какие задачи решает мой продукт, услуга? Какая, в связи с этим, моя задача? Какие у Клиента трудности?
Чем грозят обнаруженные трудности? Ищем скрытые связи: насколько актуальна трудность? Продажи в Точке Неудовлетворенности. Как продавать Лицу, Принимающему Решение, не встречаясь с ним лично?
И что дальше? Стыковка преимуществ Вашего продукта и услуг с неудовлетворенностью Клиента.
Что же такое СТАРТ? Суть нового подхода к продажам. Насколько нужны традиционные классификации вопросов? Техническое описание инструмента.
2. Стадия оценки вариантов Когда наступает эта стадия? От чего зависит решение Клиента? Как Клиент делает свой выбор? Как критерии принятия решения влияют на продажу? Как это работает с VIP - Клиентами?
Что делать с этими критериями? 4 стратегии влияния на решение Клиента.
Что сказать о преимуществах моей продукции и услуг? Как быть с конкурентами?
Уникальность микродифференциации. Мягкие и жесткие дифференциаторы. Стратегия борьбы с уязвимостью. Действия при упоминании о конкурентах.
3. Стадия разрешения сомнений В чем специфика сложных продаж? Чем рискует Клиент? Во что все это выльется? Цена как ширма вопроса Следствий. Признаки наличия вопросов Следствий у Клиента.
Как решать вопросы Следствий?
4. Стадия Внедрения Что еще? Продажа ведь завершена… «Новая игрушка». Изучение. Эффективность.
Как быть с падением интереса? И вновь человеческий фактор: 5 стратегий развития отношений с Клиентом.
Тактика комплексных продаж: СТАРТ в действии Лучше один раз увидеть… Неудовлетворенность и озвученная потребность:
Источник возражений Клиентов. Как отличный продукт может провалить продажу. Тактическая задача Продавца. Практика: различаем неудовлетворенность и озвученную потребность. Преимущества моего продукта: мозговой штурм. Практика: скрытые и озвученные потребности Ваших Клиентов. С- вопросы и Т- вопросы: Демонстрация. Различия С-вопросов и Т-вопросов. Практика: различаем С-вопросы и Т-вопросы. Практика: С-вопросы и Т-вопросы в госпитальных продажах. А-вопросы: Демонстрация. Различия Т-вопросов и А-вопросов. Практика: различаем Т-вопросы и А-вопросы. Практика: Т-вопросы и А-вопросы в госпитальных продажах.
Р-вопросы: Демонстрация. Суть Р-вопросов. Практика: различаем А-вопросы и Р-вопросы. Практика: Р-вопросы в госпитальных продажах. Товар лицом: Структура характеристики – преимущества – выгоды (Х-П-В). Практика: различаем Характеристики, Преимущества и Выгоды. Практика: структурированное предложение в госпитальных продажах. Осваиваем инструмент:
Практика: СТАРТ для продукта/услуги по выбору (ролевые игры). Разбор полетов. Практика: анализ стенограммы продажи на определение элементов СТАРТ. Практика: СТАРТ для продуктов/услуг Вашей Компании (ролевые игры в тройках). Разбор полетов. Консолидация программы обучения:
Подведение итогов обучения. Вопросы/ответы. Анкетирование. Планы на будущее.
Посттренинговое сопровождение программы Домашнее задание участникам обучения. Обратная связь тренеров заказчику обучения. Обратная связь тренеров участникам обучения по домашнему заданию. Возможны различные варианты посттренингового сопровождения. Консультирование и проектная работа по договоренности с Заказчиком.