Революционная технология решения задач развития и оптимизации бизнеса
Александр Пронишин
Подход Логической Структуры: это комплексная технология развития и оптимизации бизнеса от локального уровня - до глобального уровня!
Логико-структурный подход был разработан Агентством Международного развития в США в конце 70-х годов для оказания помощи в планировании, управлении и оценке содействующих прогрессу мероприятий. С того времени этот подход в качестве инструмента планирования и управления развитием бизнеса был принят большим количеством коммерческих организаций и других международных учреждений, оказывающих помощь процессам развития. В настоящее время он эффективно и широко используется в разнообразных проектах, осуществляемых многими международными коммерческими и не коммерческими организациями по всему миру. Подход Логической Структуры является официальной методологией управления проектами в таких организациях как Всемирный банк реконструкции и развития, Сельскохозяйственный банк развития, Датское общество международного развития, Германское общество технического сотрудничества, МОТ, Норвежское общество международного развития, Шведская служба международного развития, Организация Международного развития ООН, ЮНИСЕФ, ЮСЭЙД, ТАСИС и другие.
В контексте ПЛС процесс решения бизнес-задачи по развитию организации описывается с помощью 3-х вопросов, особо актуальных для каждого топменеджера в современном мире перемен: 1. Что мы хотим изменить в текущей ситуации в компании? 2. Чего мы хотим достичь в результате перемен? 3. Как обеспечить эффективность и результативность процесса перемен?
Для ответа на эти 3 вопроса, согласно данной технологии, необходимо провести 7 последовательных этапов определения оптимального способа решения задачи и планирования пути решения поставленной задачи.
ПЛС - это целостная методология анализа и решения глобальных и локальных задач развития бизнеса. ПЛС содержит результативные методы анализа проблем и эффективно их дополняет техниками управления проектами, уделяя особое внимание таким вопросам как: Четкое определение целей, задач и мероприятий проекта на основе всестороннего анализа решаемых задач развития бизнеса, учета основных условий реализации, интересов всех сторон, а также всех рисков проекта Принятие четко выраженных, количественно и качественно измеряемых показателей успешности выполнения и завершения проекта развития бизнеса Четкое и однозначное определения того, кто и за что должен отвечать в процессе достижения поставленных задач развития бизнеса и почему Выделение ключевых элементов проекта развития бизнеса и определение их взаимосвязей, так чтобы это способствовало эффективному достижению цели Перенос внимания при мониторинге и оценке реализации проекта с вопроса "кто виноват?" на вопрос "каков наиболее реалистический план дальнейшей работы ”
Подход Логической Структуры устанавливает общую связь между следующим:
Цель направлена на Результаты приводят к Мероприятия дают Ресурсы обеспечивают Бюджет выделен на
ЗАДАЧА РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА ЦЕЛЬ РЕЗУЛЬТАТЫ МЕРОПРИЯТИЯ РЕСУРСЫ
ФАЗА АНАЛИЗА 1. Анализ заинтересованных сторон
ФАЗА ПЛАНИРОВАНИЯ
5. Разработка Матрицы ПЛС
2. Анализ ключевых проблем 6. Планирование деятельности 3. Анализ целей
4. Анализ стратегий
7. Планирование ресурсов
ФАЗА АНАЛИЗА Анализ заинтересованных сторон - Определение и характеристика основных заинтересованных сторон проекта развития. Внешний и внутренний анализ среды реализации проекта развития бизнеса Анализ проблемы - Определение нежелательных явлений и ключевых проблем, а также причинно-следственных связей между ними. Описание Дерева проблем (Дерева текущей реальности) Анализ целей - Разработка решений ключевых проблем и определение связей. Разработка Дерева целей (Дерева будущей реальности) Анализ стратегий – Анализ различных стратегий решения задачи развития бизнеса. Выбор набора наилучших стратегий достижения цели
ФАЗА ПЛАНИРОВАНИЯ Разработка Матрицы логической рамки – Определение Цели, Результатов и Мероприятий проекта, анализ внутренней логики и рисков проекта, определение измеримых показателей успеха проекта развития бизнеса
Планирование деятельности – Определение длительности, последовательности и взаимозависимости действий; назначение ответственных и распределение работ по проекту. Составление диаграммы Ганта Планирование ресурсов - Разработка плана входных ресурсов и бюджета в соответствии планом работ по проекту. Расчет и оценка финансово-экономических показателей проекта развития бизнеса
СЛЕДСТВИЯ
Низкий объем продаж
ПРИЧИНЫ
В службе продаж не хватает ресурсов для контроля представленности товара в сетях
Низкие результаты работы филиала компании на основном территориальном рынке
Не выстроены отношения с отделами закупок сетевых розничных операторов
У филиала не эффективная схема работы
На филиале не квалифицированный персонал
Потребители не достаточно осведомлены о продукции компании
У филиала не достаточно ресурсов
Не четкий смысл рекламного сообщения
Низкая рекламная активность
Малая рыночная доля, недостаточный объем прибыли, угроза банкротства
Продукт плохо представлен в сетевой рознице
Увеличена рыночная доля компании, увеличен объем прибыли В ПРОЕКТЕ
В службе продаж достаточно ресурсов для контроля представленности товара в сетях
Менеджеры по закупкам сетевых розничных операторов мотивированы к работе с компанией
На филиале запущена схема прямых активных продаж
На филиале проведена ротация и обучение персонала
Продукт хорошо представлен в сетевой рознице
Стратегия развития продаж в сетевой рознице 2-е стратеги в зоне контроля Директора по продажам
Стратегия развития торгового филиала
СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛИ
Маркетинговая стратегия
Высокие результаты работы филиала компании на основном территориальном рынке
У филиала создана необходимая ресурсная база
Смысл рекламного сообщения сфокусирован на целевую аудиторию
Высокая рекламная активность
Потребители хорошо осведомлены о продукции компании
ЦЕЛЬ ПРОЕКТА
Достигнут плановый объем продаж
ВНЕ ПРОЕКТА
Конечная цель проекта
Результат 1
Результат 2
Результат 3
Действие 1.1
Действие 2.1
Действие 3.1
Действие 1.2
Действие 2.2
Действие 3.2
Действие 1.3
Действие 2.3
Действие 3.3
Описание проекта Общие цели: Стратегические цели компании, в достижение которых делает вклад проект Цель проекта: Конкретный итог в конце проекта – выгода для целевой группы проекта
Результаты: Прямые результаты, предоставляемые проектом
Действия: Мероприятия, которые должны быть выполнены для получения планируемых результатов
Показатели Измеряют степень, в которой проект сделает вклад в достижение Общей цели. Используются при оценке вклада проекта в Общую цель Помогают ответить на вопрос: «Как мы узнаем, что цель проекта достигнута?» Содержат соответствующие подробности о количестве, качестве и времени Помогают ответить на вопрос: «Как мы узнаем, что результаты были получены?» Содержат соответствующие подробности о количестве, качестве и времени Краткая сводка ресурсов проекта
Источники проверки Источники информации, методы ее сбора и отчетности (включая «кто, когда/ как часто») Источники информации, методы ее сбора и отчетности (включая «кто, когда/ как часто») Источники информации, методы ее сбора и отчетности (включая «кто, когда/ как часто»)
Допущения Не заполняется
Допущения (факторы, не контролируемые проектом), которые могут повлиять на связь «Цель проекта — Общие цели»
Допущения (факторы, не контролируемые проектом), которые могут повлиять на связь «Результаты - Цель проекта» Краткая сводка затрат – Допущения (факторы, не бюджет проекта контролируемые проектом), которые могут повлиять на связь «Действия —Результаты»
Описание проекта
Показатели
Источники проверки
Допущения
Общие цели: 1. Увеличена рыночная доля компании 2. Увеличен объем прибыли
1. Увеличение доли рынка на 7% по итогу 1. Анализ рынка (отчет) 2010 года в сравнении с 2009 годом 2. Отчет о финансовых 2. Увеличение прибыли на 15% по итогу результатах Ф2 2010 года в сравнении с 2009 годом
Цель проекта: Достигнут плановый объем продаж
Плановый объем реализации 15 000 000 $ за 2010 год
Отчет о финансовых результатах
Рыночная среда не будет претерпевать кардинальных изменений в 2010 году Структура затрат компании будет оставаться стабильной
Результаты: 1. Высокие результаты работы филиала компании на основном территориальном рынке 2. Продукт хорошо представлен в сетевой рознице
1.1. Плановый объем реализации по филиалу 8 000 000 $ за 2010 год 2.1. 65% - показатель качественной дистрибуции в целевом сегменте сетевой розницы согласно утвержденной ассортиментной матрицы по итогу 2010года
1.1. Отчет о финансовых результатах филиала 2.1. Отчет по аудиту сетевых розничных торговых точек
Осведомленность потребителей о продукции будет увеличена (стратегия, оставшаяся вне сферы влияния данного проекта)
Действия: Краткая сводка ресурсов проекта – 1.1. У филиала создана необходимая См. План ресурсов ресурсная база 1.2. На филиале проведена ротация и обучение персонала 1.3. На филиале запущена схема прямых активных продаж 2.1. Менеджеры по закупкам сетевых розничных операторов мотивированы к работе с компанией 2.2. В службе продаж достаточно ресурсов для контроля представленности товара в сетях
Краткая сводка затрат – См. бюджет проекта
От Матрицы к операционному планированию Матрица Логической структуры
План деятельности МЕРОПРИЯТИЯ
1
2
3
1
2
3
4
НЕДЕЛИ 4 5 6
7
8
8
9
9
СОЗДАНИЕ РЕСУРСНОЙ БАЗЫ
оборудование помещений мебель, оргтехника транспорт РАЗВИТИЕ ПЕРСОНАЛА
ротация и подбор персонала обучение ВНЕДРЕНИЕ СХЕМЫ РАБОТЫ
создание клиентской базы тестовые активные продажи переход на схему работы
План выделения ресурсов
Список ресурсов Оборудование Заработная плата Аренда Связь Транспортные расходы Канцтовары Прочее Всего
10 11
Бюджет проекта Ресурсы по периодам
ПЛАН РЕСУРСОВ
7
Стоимость 1-й единицы, $ 100 2 300 2 50 2 10 2
БЮДЖЕТ ПРОЕКТА Сумма, $
2-й
3-й
3 3 3 3
5 5 5 5
1 000 3 000 500 100
30
2
3
5
300
5 20 515
2 2
3 3
5 5
50 200 5 150
Статьи затрат Оборудование Заработная плата Аренда Связь Транспортные расходы Канцтовары Прочее Всего
Сумма, $ 1 000 3 000 500 100 300 50 200 5 150
активное, ответственное и заинтересованное участие всех сторон проекта
четкая постановка задач и формулировка целей развития бизнеса
реализм в оценках возможностей и реалистичная постановка целей
способность учета рисков и управления ими
способность быстрой реакции на изменения среды проекта
прозрачная оценка качества промежуточных и итоговых результатов
четко определенные роли участников проекта и распределение ответственности
эффективное планирование мероприятий и использование ресурсов проекта четкая связь между тем, что делается в рамках проекта (мероприятиями), и тем, чего нужно достичь (целями)
Правильное применение Подхода Логической Структуры позволяет обеспечить соблюдение всех перечисленных выше необходимых условий успешной реализации проектов и избежать самых распространенных ошибок, допускаемых при реализации проектов развития бизнеса
МОДУЛЬ 1. Подход Логической структуры. Теория и групповая работа Определение основной цели развития компании Типология нежелательных явлений и проблем в компаниях и организациях Локальные и глобальные задачи развития компании Оценка применимости метода Логической рамки для достижения наивысшей эффективности бизнеса Принципы подхода Логической структуры для решения задач развития бизнеса Основные положения применения подхода Логической структуры Определения и терминология теории управления проектами Две фазы подхода Логической структуры Фаза анализа и разработки стратегии проекта развития Фаза планирования мероприятий и ресурсов Анализ заинтересованных сторон Матрица заинтересованных сторон. SWOT анализ внешней и внутренней среды проекта развития бизнеса Анализ проблем и составление Дерева проблем Анализ целей и составление Дерева целей Анализ стратегий и определение зоны проекта МОДУЛЬ 2. Матрица Логической структуры. Теория и групповая работа Матрица Логической структуры и последовательность заполнения Матрица Логической структуры и уровни описания проекта Логика результатов и целей проекта развития бизнеса Анализ рисков и допущений в проекте Матрица оценки рисков проекта Определение объективно измеримых показателей успеха проекта Горизонтальная и вертикальная структура проекта
МОДУЛЬ 3. Подход Логической структуры и проектный цикл. Теория и групповая работа Мониторинг и оценка – отличия и назначение Мониторинг и оценка результатов проекта на всех этапах Показатели и источники подтверждения Переход от матрицы Логической структуры к операционному планированию План мероприятий и связанный бюджет необходимых ресурсов Как избежать проблем в управлении проектом с помощью метода Логической структуры МОДУЛЬ 4. Технология управления проектом на одной странице Составляющие технологии управления проектами Применение технологии управления проектом на одной странице для контроля реализации проекта Методология преподавания • Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 70% общей продолжительности тренинга • Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами, разработанными на основе реальных проектов. • Практические задания выполняются участниками самостоятельно в группах, после чего происходит детальный разбор решений и подходов. • Обучающая программа включает раздаточные учебные материалы, специально разработанные для данного курса. • Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе Power Point с использованием мультимедийного проектора. Длительность курса – 2-3 дня в зависимости от количества участников курса и количества тем практических кейсов
Александр Пронишин – партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство Бизнес Решений». Успешный 17 летний опыт рaбoты бизнес-консультантом, руководителем средних и крупных предприятий, cовeтником владельцев и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение в IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Прошел обучение методам управления проектами и программами развития в GFA Consulting Group (Гамбург, Германия). Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c pазветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов. Автоp 20 обучающих программ семинаров и тренингов по тематикам: стратегии рaзвития бизнecа, финансы и управленческий учет, стратегическое управление продажами, бизнес-процессы и проектный менеджмент. Автор публикаций в журналах «Бизнес», «Дистрибуция и Логистика», «Искусство продаж» (Киев), «Управление продажами» и «Личные продажи» (Издательский дом Гребенникова, Москва). Автор статей на веб-ресурсах: E-xecutive.ru, prodaznik.ru, salesman.ua, management.com.ua. Карьера С сентября 2005 г.- консультационная деятельность – более 100 различных консультационных и тренинговых проектов в украинских и международных компаниях. Специализация: стратегическое управление развитием бизнеса, построение отделов продаж, создание каналов сбыта и систем дистрибуции, постановка управленческого учета и реинжениринг бизнес-процессов. Партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство Бизнес Решений» 2003 – 2005 г Дочернее предприятие российского агропромышленного холдинга «Балтимор» - «Балтимор Днипро» (управление поставками и продажами в Украине широкого спектра продуктов питания – кетчупы, майонезы, соки, овощная консервация ТМ «Балтимор») Генеральный директор
2000 – 2002 г ЗАО «Винницабытхим» - «Невская Косметика» (производство и продажа стиральных порошков ТМ «Лотос», ТМ «Био М», ТМ «Макс») Директор департамента маркетинга и продаж 1995 – 2000 г Система предприятий в составе ТПК «Ольвия» - «Ольвия Бета» (дистрибуция товаров ТМ GALA, EVYAP, GILLETTE, SHICK, UNILEVER, COLGATE, L’OREAL, PROCTER, REKITT BENCISER, CUSSONS, NIVEA, HENKEL, GlaxoSmithKline в Центральном и Западном регионах Украины) Директор и совладелец системы бизнес-единиц
Также эффективность этой технологии проверили сотрудники еще более 50 больших, средних и малых компаний из разных сегментов рынка Украины и России в ходе обучения на открытых учебных курсах