LES VANS ASSIMILÉS AUX VOITURES PARTICULIÈRES

On ne sait pas encore exactement où tout cela va nous mener, mais il ne fait aucun doute que les choses bougent au niveau de la distribution des voitures particulières. La question est donc de savoir si cela aura des conséquences sur les camionnettes et les poids lourds. La concession traditionnelle est sous pression, à tel point qu’il est très difficile de savoir à quoi ressemblera le secteur dans quelques années.

Michaël Vandamme

Dans une concession classique, le concessionnaire achète ses véhicules chez l’importateur. Ils sont ensuite revendus au client fi nal, privé ou professionnel. Dans un tel modèle, le concessionnaire vend en son propre nom et pour son propre compte. Il facture au client, après quoi ce dernier paie le concessionnaire. En d’autres termes, le prix convenu détermine le revenu du concessionnaire. Il y a donc de la place pour la négociation. Il n’en va pas autrement pour les utilitaires légers.

Le modèle de l’agence est fondamentalement différent de ce que nous venons de d écrire. Dans ce régime, il n’est plus question d’un concessionnaire indépendant, mais d’un agent commercial. Celui-ci sert plutôt d’intermédiaire entre l’importateur et le client final. Le premier détermine le prix, facture et le client paie directement à l’importateur.

L’agent commercial n’agit pas pour son propre compte et, contrairement aux concessions, il ne court aucun risque financier ou commercial. Il tire ses revenus d’une indemnité de l’importateur pour les prestations fournies. Le commissionnaire constitue une variante par rapport à l’agent commercial. Il opère aussi pour le compte de l’importateur, mais c’est le commissionnaire qui conclut la vente avec le client final et qui facture. Il porte donc une responsabilité commerciale à l’égard des tiers. Voilà pour la théorie.

De Grandes Diff Rences Entre Les Marques

« Cela peut sembler un peu déroutant pour un profane, mais il est nécessaire de comprendre ce qui se passe actuellement dans le paysage de la distribution », explique Stefaan Lampaert, secrétaire général de TRAXIO. « Il y a plusieurs mouvements en cours. Les marques veulent avoir plus de contrôle sur la distribution. L’électrification et le prix attaché à ces véhicules électriques entraîne une volonté de réduire les coûts de distribution. Au fil des ans, la pression mise par les marques sur les concessions s’est aussi systématiquement accrue. Si l’on réunit tous ces éléments, il n’est pas surprenant que des alternatives soient recherchées. »

Stellantis a déjà résilié tous ses contrats de concession traditionnelle dans un certain nombre de pays. Mercedes a conclu des contrats d’agence sur les marchés suédois, autrichien et allemand. Sans parler des autres marques qui ont fait des annonces dans cette direction. « Les différences entre les marques sont grandes », déclare Koen Claesen, CEO de Van Mossel Automotive Group. « Si certains ont déjà pris des initiatives, d’autres ne parlent pas de changer les réseaux de concessions existants. En pratique, cela ne semble pas si facile à réaliser. Par exemple, un test mené par Ford aux Pays-Bas ne se déroule pas très bien. Et Stellantis a déjà reporté l’évolution vers ce modèle à deux reprises en raison de certaines difficultés. »

Les marques veulent davantage de contrôle sur la distribution.