VÀI VÍ D Ụ V Ề BÁN HÀNG Ông bà ta có nói: “Tùy bệnh bốc thuốc”. Với mỗi trường hợp, Bạn cần suy nghĩ kỹ để có cách tiếp cận phù hợp. Bạn phải tỏ ra thật tự nhiên để khách hàng không nhận ra tính chuyên nghiệp của bạn. Tôi chỉ nêu vài ví dụ để Bạn tham khảo. 1. Tôi có anh Bạn chừng năm mươi mấy tuổi. Anh bị bệnh tiểu đường đã lâu. Tôi hỏi anh: Anh bị lâu chưa mà sao không chữa đi! Để lâu dễ bị biến chứng lắm đó. Anh trả lời: Tao chữa đủ nơi rồi, bệnh này không chữa được. Tao hàng ngày uống mấy viên này đây để giảm lượng đường trong máu, chết mang xuống mồ. Tôi nói: Anh thử đi chữa thuốc nam, thuốc bắc xem sao, biết đâu gặp thầy, gặp thuốc. Anh bảo: Tao đi khắp nơi rồi. Toàn nói sạo cả, bây giờ tao không tin ai hết, chẳng dại gì tốn tiền vô ích, để tiền ăn cho sướng, có chết cũng đỡ tiếc. Bạn nghĩ sao, với một người như thế Bạn có thể mời họ dùng sản phẩm của mình được không? Chúng ta đều biết sản phẩm của mình cần cho mọi người, nhưng phải chỉ cho họ thấy cần họ mới mua, có bán rẻ thậm chí cho họ cũng sẽ không lấy. Họ đã khóa tất cả các cổng nghe thông tin của họ, chúng ta phải giúp họ mở ra rồi mới cho thông tin được. Tôi hỏi: Anh có hay đọc báo “Sức khỏe đời sống” không? Trong đó hay đăng những thành tựu mới của y học. Anh trả lời – Ít khi lắm. Tôi hỏi tiếp: Anh biết bệnh AIDS rồi chứ? Đó là bệnh chưa ai chữa được đúng không? Anh bạn tôi gật đầu. Anh có nghĩ rằng 10 năm nữa người ta sẽ tìm được thuốc chữa AIDS không? Anh đáp: Ờ, có thể được. Tôi tiếp tục: Bệnh AIDS khó vậy mà có thể chữa được thì bệnh tiểu đường của anh, anh có nghĩ rằng vào một ngày đẹp trời nào đó người ta công bố có loại thuốc chữa khỏi không? Anh nói: Cũng có thể. Tôi lại tiếp: Anh biết đó, các biến chứng nguy hiểm của bệnh tiểu đường không phải do thừa đường trong máu mà do thiếu năng lượng, do không chuyển hóa được đường Glucose. Bây giờ giả sử chưa có thuốc chữa tiểu đường nhưng có loại sản phẩm giúp cung cấp năng lượng cho cơ thể và vì vậy giúp giảm thiểu các biến chứng, anh có mua không? Anh hơi nhíu mày một tý: Mua chứ. Tôi hỏi thêm: Anh cũng biết một trong các nguyên nhân của tiểu đường là tuyến tụy làm việc không tốt. Nếu có một loại thuốc không chữa bệnh tiểu đường mà giúp phục hồi tuyến tụy, anh có nên mua không? Anh ngạc nhiên hỏi: Mày biết chỗ mua à? Tôi đáp: Em có biết một người đang dùng mấy thứ đó cho căn bệnh tiểu đường của họ và hiện nay sức khỏe họ rất tốt. Nếu anh cần, em hỏi dùm cho. Đoạn sau Bạn tự đoán tiếp. 2. Ông Stass, thuộc nhánh đỡ đầu của mình có kể một câu chuyện tôi thấy khá hay. Lúc trước ông tham gia công ty Herbalife, một công ty chuyên bán thức ăn giảm béo. Ở châu Âu rất nhiều bà béo, cân nặng của họ toàn trên một tạ và chiếc xe xích lô không thể vừa chỗ cho các bà ấy ngồi. Một lần ông cùng thầy của mình là người Mỹ (tôi tạm lấy tên ông là John) ra nhà ga ở Odessa để mua vé. Hai ông thầy ngay bà béo ngồi sau quầy và biết ngay đây là đối tượng của mình. Mua
vé xong, ông John mới hỏi: Sao bà béo vậy mà không mua thuốc chống mập uống. Bà béo trả lời: Ôi dào, làm gì có thuốc đó, toàn là đồ bịa đặt. Ông John mở cặp lấy quyển sổ to và mở cách hình cho bà béo coi. Bà coi nè: Đây là bà Elena, 36 tuổi, nhà ở Caliphornia, cao 1m72, nặng 85kg. Bà nhìn đi, to đâu thua bà phải không? Bà ấy đã dùng sản phẩm của Herbalife, sau ba tháng bà ấy ốm đi như thế này đây, bà thấy chưa? Ông giở qua trang khác. Còn bà này ở Sophia, bà ấy 42 tuổi, cao 1m68, nặng 84kg. Dùng có hơn một tháng mà thế này đây. Ông giở khoảng năm trang, bà béo hỏi: Nhưng mà thuốc này đắt hay rẻ. Ông John xem như không nghe thấy, ông tiếp tục giở trang mới: Ồ còn bà này ở Odessa cùng thành phố với bà đây nè. Bà thấy chưa, mập hở cả bụng ra luôn nè. Bà ta 47 tuổi, cao 1m77, nặng 90kg, đây là hình của bà ấy sau hai tháng, còn đây là sau năm tháng. Còn bà này – ông giở tiếp – Bà thấy không, dân châu Á mà béo bậy đó. Bà ta ở Thượng Hải, cao 1m60, nặng 77kg, hình này là bà chụp vào 4 tháng sau. Bà béo lại hỏi: Nhưng mà giá bao nhiêu? Ông John hình như bị điếc: Bà này bà thấy không, to hơn bà đấy, mới 32 tuổi mà ghê chưa, cao 1m67, nặng 80kg sau khi dùng 6 tháng mà bà thấy không, đi biểu diễn thời trang được rồi đấy. Sau vài hình nữa bà béo hỏi to hơn: Nhưng mà mua ở đâu? Ông John lại tiếp tục: Còn bà này ở Mongo, nhìn có vẻ già nhưng còn trẻ thôi, mới 36 tuổi, cao 1m70, nặng 81kg, bà nhìn hình đi, đây là mới dùng có một tháng thôi đó. Còn bà này… Bà béo vội ngắt lời: Thôi đủ rồi, tôi muốn biết mua ở đâu. Lúc này thính giác của ông John mới làm việc trở lại, ông hỏi: Hả, bà muốn mua thứ này à? Bà béo gật đầu. Ông John đưa Card Visit và bảo: Bà cần mua tới đó hỏi chứ tôi có buôn bán gì đâu! Dưới đây là một vài tình huống, tôi lấy tên người Việt cho dễ nhớ. 3. Mỗi sáng Hùng hay lang thang trong công viên chơi. Hùng nghe lỏm thấy các bà nói nhiều chuyện nhưng cuối cùng cũng quay về bệnh già của mấy bà. Hùng đã mấy lần định chạy đến nói: Công ty cháu có sản phẩm rất hợp với các bà đó. Nhưng nhớ lời của Sponsor. Hùng kìm lại được. Sau vài hôm suy nghĩ cách tiếp cận, Hùng nảy ra một ý. Sáng đó Hùng giả vờ đi ngang chỗ ngồi của mấy bà già, Hung ghé lại hỏi thăm: Thưa Bác, Bác biết đường G.V.M ở đâu không? Một trong các bà già nhanh nhảu trả lời: Con đi thẳng, sau đó quẹo phải một trăm thước tới ngã tư quẹo trái, đi một lúc sẽ gặp đường G.V.M. Hùng hỏi tiếp: Bác biết ông K ở đó không? Các bà hỏi lại: Ông đó làm gì? Hùng trả lời: Dạ ông đó cho bà cháu uống thứ gì đó mà lúc trước bà cháu đau lưng và không ngủ được, bây giờ bà ngủ được rồi, lưng cũng đỡ đau nhức. Bà nhờ cháu tới lấy tiếp chứ sợ hết. Hùng nói đúng một loại bệnh của một bà trong đó. Bà kia liền hỏi xem bà Hùng như thế nào, dùng lâu chưa… và đòi đi với Hùng. 4. Cô của Loan bị bệnh gan đã lâu. Loan biết có ông D đã sử dụng sản phẩm và đã khỏi. Loan đã đến nhà ông D. Hỏi thăm và biết bệnh của cô Loan giống như bệnh của ông. Đã mấy lần Loan định rủ cô tới nhà ông D. Nhưng sợ cô từ chối. Loan bà với người đỡ đầu là Thanh. Thanh hỏi thăm rất kỹ: Cô Loan sinh hoạt như thế nào, nghỉ ngơi ra sao. Nghe xong Thanh nhờ đến Hiếu, cũng tầng 1 của
Thanh đến nhà Loan giúp. Thường buổi trưa cô Loan hay nằm nghỉ ở phòng cô, cạnh cửa sổ phòng có xích đu cho trẻ em chơi. Khi thấy cô đi nằm. Loan gọi điện rủ Hiếu tới. Hiếu đã ở gần đó vội tới ngay. Cả hai ngồi trên xích đu nói chuyện, hỏi thăm về việc học. Được khoảng 5 phút, Loan nói với Hiếu 3 giờ chiều nay đi họp tổ. Hiếu bảo: Sao không nói sớm. Ba giờ chiều nay Hiếu phải chở bà Hiếu tới nhà chú D rồi. Loan hỏi chuyện gì vậy, Hiếu đáp: Bà Hiếu bị bệnh gan mà Hiếu thấy chú D dùng thứ gì đó của Pháp đã khỏi nên chở bà tới nhờ chú chỉ giúp. Tất nhiên câu chuyện của hai đứa không lọt qua tai bà cô. Bà không nói gì, khi Hiếu về bà bảo Loan: Con hỏi thăm ông D nó đó nhà ở đâu vậy. Chú ý: Khi có người sử dụng sản phẩm, Bạn phải biết cách chăm sóc khách hàng. Một đặc điểm có thể dễ làm cho khách sử dụng sợ hãi là hiện tượng đau lên hoặc bệnh cũ có vẻ bị tái phát. Thật ra đó là quá trình phục hồi cơ thể. Khi Bạn sử dụng sản phẩm, chất độc đã ngấm trong các tế bào cũng sẽ được thải ra máu để sau đó đưa ra khỏi cơ thể. Cách tốt hơn hết là cho người sử dụng đọc bài báo của Stanley Bass “Về những hiện tượng nảy sinh khi cải thiện chế độ ăn uống”. Tôi giải thích kỹ hơn một tý về chăm sóc khách hàng. Bạn không phải chỉ bán được hàng là xong. Khi khách hàng sử dụng sản phẩm, ít nhất 24h sau Bạn phải gọi điện hỏi thăm các chuyển biến trong cơ thể họ. Vài ngày một lần, Bạn hỏi thăm và tư vấn thêm cho họ. Khi Bạn biết cách chăm sóc tốt, Bạn không chỉ có thêm khách hàng mà có thêm người bạn và họ sẵn sàng giới thiệu tiếp cho Bạn những khách hàng mới. Cứ như thế thị trường tiêu dùng của Bạn cứ nở rộng mãi. Hơn nữa, nếu Bạn chỉ biết “Bán hàng”, Bạn chỉ có khách hàng. Còn nếu Bạn biết cách bán “Cuộc nói chuyện”, Bạn sẽ có thêm nhiều Distributor tiềm năng.
VÀI VÍ DỤ VỀ CƠ H Ộ I ĐỂ M Ờ I NG ƯỜ I Cũng như trong bán hàng, Bạn nên nói chuyện trước với khách, cho họ một vài thông tin cơ bản đủ để khơi dậy ham muốn, tò mò nơi khách mời. Khi họ thật sự muốn tìm hiểu, Bạn mới đưa đến buổi 2 chọi 1 để giới thiệu. 1. Bạn photo các bài báo về KDTM. Bạn có thể đến nhà người thân chơi và để quên. Những ai tò mò họ sẽ đọc và hỏi Bạn. Bạn có dịp mời gián tiếp. 2. Bạn mua một kẹp giấy có bìa trong suốt, photo các bài báo về kinh doanh theo mạng để trong kẹp, ở ngoài Bạn đánh máy những dòng chữ gây tò mò như: Làm cách nào để có thu nhập 1000$ trong một tháng? Thông báo tuyển dụng vào tập đoàn đa quốc gia… Bạn hãy suy nghĩ thêm nữa đi. Bạn cầm kẹp giấy đó đi đến những chỗ đông người như Bưu điện, ngân hàng… Bạn để kẹp giấy sao để mọi người đọc được chữ, hoặc để lên quầy…, nếu ai hỏi gì đó, Bạn hãy tiếp chuyện và cho họ mấy bài báo photo sẵn. 3. Đi đâu bạn cũng đem quyển giới thiệu trong Starter Kit theo, ai hỏi thì Bạn cho họ xem. Quyển giới thiệu của công ty sẽ rất kích thích người đọc. 4. Bạn đem băng Video giới thiệu về công ty đến nhà bạn bè coi nhờ, lý do là đầu máy của bạn bị hư. Lúc bạn ngồi coi, có thể bạn của Bạn cũng coi. 5. Bạn có người bạn chơi bóng bàn giỏi, Bạn rủ bạn của mình đi mua vợt dùm bạn, đi một lúc Bạn chợt nhớ là cần phải tới nghe giới thiệu công việc của một công ty đa quốc gia vừa vào Việt Nam. Bạn rủ bạn mình đi cùng và chò Bạn một tí rồi sau đó cùng đi mua vợt. Bạn của bạn ngồi chờ và nghe luôn. 6. Bạn đăng báo tuyển người. Khi khách gọi điện hỏi, Bạn mời họ đến nhà và hỏi thăm. Bạn giới thiệu sơ qua về các bài báo hoặc cho xem băng hình. Khi họ cảm thấy thích thú, Bạn mới giới thiệu đến buổn 2 chọi 1. 7. Bạn vào quán phở và ngồi bên cạnh người đang ăn trước đó. Khi họ ăn xong và chuẩn bị uống nước, Bạn hỏi: Xin lỗi anh bây giờ mấy giờ rồi. Họ có thể nói: Bây giờ là 8h30’ hoặc họ nói: Tôi không có đồng hồ. Bạn hơi nhíu mày: Hình như anh không phải người Sài Gòn, giọng anh có vẻ như ở miền Bắc vào. Tùy theo cách trả lời của họ mà Bạn bắt chuyện tiếp. Bạn phải lái dần qua công việc để nhờ họ tìm dùm mình một số người. Nên nhớ là mời gián tiếp hiểu quả hơn mời trực tiếp. Khi bạn mời trực tiếp họ, họ suy nghĩ xem Bạn có định lừa gì họ không, còn khi Bạn nhờ họ họ thoải mái hơn. 8. Bạn gọi điện cho bạn của Bạn hỏi: Có công ty đa quốc gia vừa vào Việt Nam và đang tuyển người, nhà mày có ai muốn xin việc không? Khi họ nói có. Bạn đưa cho xem báo hoặc băng… 9. Bạn đăng ký đến hội phụ nữ, hội hưu trí, tổ dân phố, lớp ngoại ngữ… xin nói 5 phút. Bạn chỉ cần thông báo là có công ty đa quốc gia vừa vào Việt Nam có thể làm việc toàn thời gian hoặc bán thời gian. Ai muốn đăng ký cho mình hoặc người nhà mình đề nghị ghi vào phiếu dưới đây:
Họ và tên:........................................................................................... Ngày sinh:.......................................................................................... . CMND:………………… Nơi cấp………….. Ngày cấp…………. Trình độ học vấn:……………………………………………….. Địa chỉ: …………………………………………………………….. ………………………………………………………………………....... Điện thoại:…………………………………………………………. Thường họ hỏi việc gì, Bạn nói ai đăng ký tôi sẽ đưa tài liệu đọc trước và sau tôi sẽ tới nhà phỏng vấn thêm trước khi đưa tới công ty. Chú ý: Những ví dụ trên không phải để Bạn rập khuôn làm theo mà để Bạn
suy nghĩ tìm ra các tình huống của riêng mình. Tôi đề nghị Bạn chịu khó thử tất cả các phương pháp và sau đó chọn cho mình phương pháp thích hợp. Khi sử dụng phương pháp 1 chọi 1, Bạn sử dụng các kỹ xảo để đưa khách đến buổi 2 chọi 1 với mục đích họ được nghe thông tin. Còn khi họ nghe thông tin xong họ tự quyết định theo hay không theo. Tôi vẽ sơ đồ sau:
Ion – DOANH NGHIỆP
Ion + MÀN CHE Tôi tạm chia mọi người thành hai loại: Ion dương và Ion âm. Doanh nghiệp chúng ta có màn che ở giữa. Đưa họ đến các buổi nghe thông tin tương tự như kéo màn che lên. Ion dương tự hút vào, còn Ion âm tự chạy ra. Vậy đó, bạn không cần phải lôi kéo.