edição setembro 2016

Edição Especial 01 - Setembro 2016

ADIT Share 2016

Entrevista Sócio-diretor da Live Better Brasil, Renato Souza.

Reportagem Tempo compartilhado e parques temáticos: uma parceria que potencializa os resultados para ambos.

Praia de Pajuçara - Crédito: Wesley Menegari

Principal evento de tempo compartilhado no Brasil chega a sua quarta edição, em Maceió/AL, trazendo todas as novidades e tendências do setor.

ÍNDICE

Entrevista Sócio-diretor da Live Be er Brasil, Renato Souza - Página 4.

Compar lhe Aventura e adrenalina: Aldeira das Águas inaugura rolesa - Página 7.

Especial Como que o ADIT Share contribui para o fortalecimento da indústria de tempo compar lhado - Página 5.

Reportagem Parques e tempo compar lhado: como funciona essa parceria? Páginas 8 e 9.

Compar lhe Hot Beach Suítes, em Olímpia/SP, comemora um ano de lançamento e comercialização - Página 6.

Ar go A entrega do empreendimento fracionado e a relação com os mul proprietários - Página 10.

EDITORIAL Fundamental para o mercado de propriedade compartilhada Essa é a primeira edição especial da Revista Turismo Compartilhado e é lançada durante um momento muito especial, na quarta edição do seminário ADIT Share 2016, nos dias 5 e 6 setembro, em Maceió/AL. O ADIT Share, organizado pela ADIT Brasil, é o único evento de tempo compartilhado que consegue reunir todos os players, empreendedores, hoteleiros e demais interessados nesse mercado. O crescimento do evento mostra o fortalecimento da indústria.

A Revista Turismo Compartilhado, como principal veículo de comunicação para se entender, saber das novidades e fazer negócios nesse mercado, pela primeira vez estará no ADIT Share como media partner. Por isso, nessa edição especial os assuntos e entrevistados foram selecionados para que possam contribuir nos painéis durante o seminário.

Há uma entrevista com Renato Souza, sóciodiretor da consultoria especializada em tempo compartilhado Live Better Brasil, sobre salas de vendas off sites, a parceria com a Rede Plaza e outros assuntos pertinentes para o mercado.

Também traremos uma reportagem sobre a relação vantajosa entre tempo compartilhado e parques temáticos; além de um artigo de Alexandre Mota sobre a relação entre a administradora dos empreendimentos de fração imobiliária e os proprietários.

Aproveite o ADIT Share! Boa Leitura!

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Jornalista Responsável Fábio Mendonça (MTb 01.877) Diagramação e Arte Flávia Correia Impressão Gráca Ipanema Tiragem - 500 exemplares

Fábio Mendonça Diretor de Jornalismo

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(64) 98157-6994 (64) 99336-4554 (64) 99909-8792

Crédito: Marcelo Schimidt

ENTREVISTA

Salas off site: difícil mas não um mistério A Live Better Brasil é a consultoria em tempo compartilhado que comercializa os programas de férias do Plaza Vacation Club, em parceria com a Rede Plaza de Hotéis. Já são dois anos de parceria e sucesso. A consultoria é especializada em salas off site, um estilo de venda mais difícil de realizar. Nessa entrevista, o sócio-diretor da Live Better Brasil, Renato Souza, explica sobre salas off sites, além de outras questões relevantes para o mercado de tempo

O que é uma sala de vendas off site?

São salas que estão fora do empreendimento hoteleiro com abordagens a não turistas. Atualmente, uma nova concepção, muito usada no México e nos EUA, nos mostra que o conceito de salas urbanas, junto aos hotéis de negócios, também é eciente e cria uma nova sala “off site”. Nesses países o modelo está sendo chamado de “salas urbanas”, voltadas para clientes moradores da região onde está o hotel e identicadas com sua marca.

Por que vendas nesse tipo de sala são consideradas mais difíceis?

Os clientes não estão em clima de férias, fazendo com que as equipes envolvidas demandem maior esforço para encantar e transportá-los em experiências virtuais de lazer, em família, ou seja, criando maior diculdade.

O treinamento da equipe para esse tipo de sala é diferente de uma sala no empreendimento?

Totalmente. São pessoas mágicas, pois colocam os clientes dentro do empreendimento através do “imagine''. As capacitações de salas urbanas são longas, pois a equipe precisa saber muito mais sobre o produto, o destino e as experiências. Todas as equipes (promoção, call center, vendas e pós-vendas) devem passar por várias horas de capacitação que envolvem, inclusive, psicologia e neurolinguística.

Qualquer projeto, vacation club hoteleiro ou fractional, pode ter sucesso em salas off site?

Claro. Com experiência e sabendo fazer, pois estando em um local fora do empreendimento amplia-se a visibilidade, mas sempre com muita atenção em custos. É necessário equipes de promoção e call center excelentes e claro, a marca ajuda.

Com o fantasma do cancelamento como a Live Better orienta seus clientes?

Vender a verdade! Continuar o encantamento após a venda através de ações das mais diversas e variadas formas de relacionamento com os sócios.

04 | Entrevista

Qual a vantagem de ter uma Grande Bandeira como a Rede Plaza de Hotéis?

Uma honra. Estamos falando de uma rede de 58 anos que vem colocando novos hotéis em seu portfólio, como recentemente o Plaza Ecoresort Capivari/PR. A parceria também colabora quando um empreendedor (hoteleiro) quer comercializar vacation club ou fracionado e tem um único destino, assim, em alguns casos, podemos oferecer a Bandeira e agregar valor ao produto nal. Também podemos utilizar o share de custos de comercialização, de call center e central e de relacionamento do cliente.

Como escolher a empresa de Intercâmbio para o empreendimento?

Aquela que proporcione maior inventário nacional e internacional, assim como maior exibilidade para os sócios e para o empreendimento. Também é importante trabalhar com aquela que utilize uma boa plataforma tecnológica, pessoas capacitadoras e estrutura local.

Quais os seus medos na indústria fracionado ou vacation club?

Gostaria que fosse criado um conselho nacional de corretores de timeshare, que no sul estamos encaminhando. Outro ponto importante seria a regulamentação para excesso de demanda em certas regiões e a entrega dos empreendimentos no período estipulados em contrato. Situações que geram desconforto.

Por que um hotel deve investir em vacation club ou fractional ?

Principalmente para trabalhar com períodos de baixa temporada. Hoje as redes hoteleiras e os hotéis independentes estão revendo o quanto investem em Ota’s (Hotéis.com, Decolar etc ) e chegam a conclusão que é quase o preço de uma comercialização de Vacation Club. E esse programa de timeshare, em alguns anos, será seu maior cliente, delizado por anos. Fractional é outro produto fantástico que grandes incorporadoras estão entrando, pois o valor do m² é maravilhoso.

ESPECIAL

ADIT Share mostra fortalecimento do tempo compartilhado O seminário ADIT Share, organizado pela ADIT Brasil, chega esse ano a sua quarta edição, em Maceió/AL, nos dias 5 e 6 de setembro, totalmente consolidado e reconhecido como o evento mais importante da indústria de tempo compartilhado no país. O evento reúne os mais importantes players do mercado para debaterem temas e compartilharem experiências, além, é claro, de empreendedores interessados em fazer negócios nessa indústria.

O

presidente da ADIT Brasil, Felipe Cavalcante, lembra que o ADIT Share começou com uma missão técnica no Rio Quente Resorts que surpreendeu os organizadores pelo número de participantes. ''Na época não havia nenhum evento que juntasse o setor''.

De acordo com Cavalcante, antes de lançar o ADIT Share, a ADIT já ajudava na divulgação do timeshare através de painéis durante os seus outros eventos. ''O mercado amadureceu em vários aspectos, como legislação, em pessoas, em práticas contábeis, tributárias, processos, consultorias'', arma o diretor da ADIT. ''Isso fez com que o timeshare fosse visto como uma grande alternativa para os hotéis''.

Cavalcante explica que o evento é muito focado em business, educação e networking. ''É uma fonte de informação e orientação para quem está chegando ao mercado, e muita renovação e networking para os mais experientes''.

Para a diretora geral da RCI Brasil, Maria Carolina Pinheiro, o seminário é uma forma de divulgação, credibilidade, conança e transparência do mercado de tempo compartilhado. ''Para quem já está na indústria é bom para compartilhar, para quem não está no mercado é ótimo para conhecer os grandes players da indústria e cases de sucesso''.

Maria Carolina conta que a RCI apoia não apenas o ADIT Share desde o primeiro evento, mas também a ADIT Brasil desde o começo da entidade. ''Foi percebida a necessidade de criar um 2 evento para o tempo compartilhado'', diz a diretora da RCI. ''Há eventos no exterior, no México e EUA, mas são outros mercados, outra realidade. O ADIT Share expressa a nossa realidade''.

O diretor executivo da Interval International no Brasil, Fernando Martinelli, arma que os painéis proporcionam discussões valiosas para o desenvolvimento da indústria, além do fator business do evento. ''Observamos que boas oportunidades de negócio nasceram do evento e cada ano a rede de network que forma é maior'', diz Martinelli.

Felipe Calvacante

05 | Especial

COMPARTILHE Crédito: Wellington Fernandes de Andrade

Hot Beach Suítes celebra um ano com metas alcançadas

Da esquerda para direita: João Paulo Mansano, Newton Ferrato e Danilo Corgozinho.

O empreendimento Hot Beach Suítes, em Olímpia/SP, celebra um ano de lançamento e comercialização de suas frações imobiliárias. O Hot Beach Suítes tem como construtora e incorporadora o Grupo Ferrasa e a gestão exclusiva de vendas é responsabilidade da UP! Administração e Marketing, Consultoria Especializada na Comercialização de Empreendimentos Turísticos Fracionados.

Em um ano de comercialização, o empreendimento teve todas as suas metas alcançadas e fez com que o Grupo Ferrasa experimentasse um crescimento de sua receita.

O diretor presidente do Grupo Ferrasa, Newton Ferrato, além de comemorar os resultados positivos do Hot Beach Suítes, também revela que as obras do empreendimento de 442 apartamentos começarão nesse mês de setembro, com entrega aos multiproprietários prevista para o m de 2019.

De acordo com Ferrato, a razão do sucesso do Hot Beach Suítes é por ser um produto diferenciado. ''É um empreendimento pé na areia, pois será junto ao Crédito: Wellington Fernandes de Andrade

06 | Compartilhe

parque Hot Beach Olímpia'', diz. O parque mencionado pelo diretor do Grupo Ferrasa será inaugurado no m desse ano e terá uma praia articial, além de estar em frente ao Hot Beach Suítes.

Além do diferencial do parque aquático, com os proprietários do Hot Beach Suítes tendo livre acesso ao parque, Ferrato listou outras características que impressionam e emocionam as famílias ao conhecerem o projeto. ''O mobiliário; a decoração; o enxoval; o tamanho dos apartamentos, que são maiores que a maioria dos empreendimentos de fração imobiliária (apartamentos de 1 quarto – 53 m², apartamento de 2 quartos – 69 m²); varanda gourmet; churrasqueira a carvão; e aliação a intercambiadora de férias RCI (Resorts Condominius International)''.

Administração hoteleira será do Grupo Ferrasa A administração do Hot Beach Suítes quando entregue será do próprio Grupo Ferrasa, por já ter experiência em administração hoteleira e de condomínios. O grupo tem 35 anos, atuando nos setores de construção, incorporação, imobiliária, hotelaria, timeshare e fractional.

Além do Hot Beach Suítes e o parque Hot Beach Olímpia, o Grupo Ferrasa conta com um hotel (Thermas Park Resort & Spa) e dois condo-hotéis (Celebration Resort, já entregue, e Hot Beach Resort, a ser entregue no primeiro semestre de 2017).

Newton Ferrato diz que o Grupo Ferrasa foi o pioneiro em hotelaria em Olímpia, quando lançou o Thermas Park em 2003. ''Não havia hotéis na cidade, os visitantes vinham apenas para passar o dia''.

Festa de um ano Para comemorar os resultados de um ano de comercialização do Hot Beach Suítes, o Grupo Ferrasa e a Up! Admisnistração e Marketing promoveram uma confraternização (no estilo gaeira carioca) entre os diretores e gerentes do grupo, além de promotores de marketing e consultores de vendas. A festa contou ainda com premiação para os melhores vendedores da temporada de julho e a RCI também premiou os melhores de 2015.

Para os sócios da UP! Administração e Markteting, Danilo Corgozinho, Marinilce Lamana e João Paulo Mansano, as vendas no segundo ano do projeto crescerão cerca de 35% em razão da entrega do parque, início da construção do empreendimento e novas estratégias comerciais que estão sendo adotadas.

11 | Reportagem

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Aventura e adrenalina: Aldeia das Águas inaugura tirolesa

Uma tirolesa de 50m de altura, 300m de extensão, que pode alcançar uma velocidade de 60 km/h e em um minuto de descida. Essa é a Skylink, a nova atração do Aldeia das Águas Park Resort, em Barra do Piraí/RJ, inaugurada em 06/08, e com um investimento de R$ 512.000.

O complexo Aldeia das Águas é formado pelo parque aquático, o hotel Village das Águas, o empreendimento fracionado que será inaugurado no m desse ano Quartier das Águas, além de ser conhecido pelo Kilimanjaro, o maior toboágua do mundo, de 49,9m, inclusive certicado pelo Guinness Book.

De acordo com o diretor executivo do Aldeia das Águas, Valmir Ferreira, o público que visita o Aldeia das Águas é fã de esportes radicais, por isso

desenvolveram essa opção de lazer. '' Investindo em atrações de alto nível e que não envolvam água conseguimos entreter e divertir nossos clientes em qualquer época do ano''.

A Skylink liga o meio do parque aquático à base do Kilimanjaro, na área da piscina de ondas. O equipamento conta com sistema de cadeirinha de embarque, onde o cliente vai sentado, o que simplica e agiliza a operação, além de aumentar muito o conforto dos participantes, principalmente em roupas de banho.

Além do Skylink e Kilimanjaro, o parque aquático do Aldeia das Águas possui 17 piscinas, toboáguas, piscinas de ondas, rio corrente, espaço para esportes radicais e lago para pesca.

Fracionado

Hotel Village das Águas

O diretor executivo revela que a expectativa do grupo é de dobrar as receitas no ano que vem, já que terá no m desse a inauguração do novo hotel, no sistema de fração imobiliária, Quartier das Águas, com 192 apartamentos e investimento de R$ 18 milhões.

“O novo hotel terá um padrão ainda mais alto e um maior número de UH`s, para que possamos atender ainda melhor nossos clientes, oferecendo duas opções de preços e atrações na hotelaria do complexo, aumentando ainda mais nossa visibilidade no cenário nacional”, conta Ferreira.

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REPORTAGEM

Parques e tempo compartilhado: uma fórmula para impulsionar as receitas Tempo compartilhado e parques temáticos. Dois produtos diferentes, mas quando trabalhados em parceria podem potencializar os resultados para ambos.

A relação entre hotéis e parques temáticos já é bem difundida. Os parques ajudam os hotéis na ocupação e os hotéis ajudam os parques com mais visitantes. E a relação entre hotéis e tempo compartilhado também. O timeshare tem um importante papel na ocupação dos hotéis na baixa temporada, além de ser uma venda de diárias antecipadas. Já tempo compartilhado e parques têm uma parceira diferente.

Muitos grupos utilizam bem a parceria entre esses dois produtos (parques e tempo compartilhado).

Aproveitam o parque para potencializar o tempo compartilhado, com captação de clientes, vendas e credibilidade. E utilizam técnicas de tempo compartilhado para ter uma antecipação de receita para o parque e aumentar o número de visitantes.

O diretor de novos negócios da JAM Lazer e Turismo, Juliano Macedo, arma que para um fracionado ter sucesso é necessário um atrativo na cidade ou um parque temático. A JAM é um empresa de consultoria especializada no desenvolvimento de empreendimentos hoteleiros, fracionados e parques temáticos.

Segundo Juliano Macedo, quando não há esse atrativo na cidade, ''é necessário criar uma atração para que as pessoas queiram visitar e car

Alex Cavaleiro e Juliano Macedo

08 | Reportagem

mais tempo no destino''.

O consultor de negócios no ramo de parques temáticos, propriedade fracionada e venda imobiliária, Alex Cavaleiro, também é da opinião que ter atrativos no destino é fundamental para o sucesso do tempo compartilhado. ''A propriedade fracionada precisa de mais atrativos, neste caso os parques de entretenimento, fazem com que o interesse pela compra seja ainda maior''. ''Existe uma possibilidade maior de venda quando este estiver ligado a parques temáticos devidamente planejados'', arma Cavaleiro, que é exs ó c i o i n v e s t i d o r d o Pa r q u e S n o w l a n d , e m Gramado/RS, e ex-sócio do Grupo Gramado Parks.

Segundo os consultores, a captação de potenciais clientes qualicados para assistir as apresentações e adquirirem os produtos, que são um dos maiores desaos para quem quer ingressar nesse negócio, é um dos principais pontos da vantajosa relação entre tempo compartilhado e parques de entretenimento. ''Os parques detêm o público qualicado que pode vir a ter interesse na propriedade fracionada'', diz Cavaleiro.

Credibilidade Os parques temáticos também são apontados pelos consultores de negócios como uma forma de credibilidade para os potenciais clientes, pois as famílias que visitam o parque e assistem a apresentação estarão utilizando e aproveitando um produto do grupo.

O consultor Juliano Macedo conta que uma estratégia para empreendedores que queiram lançar produtos fracionados é criar um parque temático primeiro, como forma de criar atratividade e credibilidade, e depois usá-lo para captação de clientes.

A JAM trabalha no lançamento do parque aquático Hot Planet Araçatuba/SP, com previsão de inauguração esse ano. Nesse projeto, Juliano Macedo conta que o grupo lançara o parque e o hotel, assim criando um atrativo para que as pessoas permaneçam mais tempo no destino, e no próximo ano será lançado um empreendimento de fração imobiliária.

REPORTAGEM Passaport club: uma forma de gerar receitas antecipadas Outra forma de relação entre parques e tempo compartilhado são os Passaport Clubs, já mencionado em reportagem da Revista Turismo Compartilhado de março 2016, que se utilizam de técnicas de vendas de tempo compartilhado para comercializar um programa em que o cliente adquire o direito de frequentar o parque por um tempo estipulado em contrato. ''O passaport club gera receita antecipada para o parque'', aponta o diretor da Tríade Soluções Inteligentes, Rodrigo Macedo. O passaport club já é bem utilizado por vários parques temáticos do Brasil.

O diretor da Tríade Soluções, que é uma empresa de tecnologia e sistema para parques, explica ser possível gerar informações para facilitar a captação de clientes através da tecnologia. Segundo ele, toda pessoa que frequenta o parque é um potencial cliente, mas pode-se estabelecer o perl das famílias, como qualicadas ou não, através de seu consumo. ''Os tickets de consumo podem gerar informações para a captação'', diz Rodrigo Macedo.

Brindes para deixar clientes felizes O consultor Alex Cavaleiro arma que fracionados também ajudam no produto parques com a elevação de visitantes. ''Eles ajudam muito, pois trazem aos parques a elevação do número de visitantes no ano, pois o proprietário da fração imobiliária vem nas suas semanas de utilização, ou então troca o uso destas semanas com outras famílias, via empresas como a RCI''.

Outro benefício apontado por Juliano Macedo são as vendas marginais (gastos dos proprietários com A&B, roupas, lembranças). ''As pessoas visitam e geram receitas''.

O diretor da JAM também esclarece como deixar o público day use dos parques satisfeitos, apesar de terem sido abordados pela captação e perdido parte da sua visita ao parque por ter assistido a apresentação do produto fracionado. ''Tem que ter transparência, levando o cliente a comprar e car feliz'', arma Juliano Macedo. Além disso, ele indica o uso de brindes como benefícios aos clientes que assistem a apresentação. '' Pode ter mais um dia no parque, ou dar desconto no segundo ingresso, tarifas menores''.

ARTIGO

A Entrega do Empreendimento Fracionado e a Relação com os Multiproprietários A entrega do empreendimento vendido pelo sistema fracionado inicia um novo momento do ciclo do empreendimento.

A abertura é um momento importante tanto para o proprietário e para aquele que foi incumbido de administrar o condomínio. Não falarei aqui do sistema de pool, pois isso é um sistema marginal do empreendimento e que pode ter uma série de soluções que não podem comprometer a integridade do empreendimento no seu dia a dia.

A administradora deve se preparar para entrar em campo pelo menos três meses antes da abertura do empreendimento, a primeira assembleia deve ser convocada antes da abertura e o orçamento da taxa de manutenção/condomínio apresentada, analisada e aprovada.

Esse primeiro contato não é só numérico, é importante que o administrador abra o canal de comunicação com todos os multiproprietários e convide-os para utilizarem suas semanas, anal o valor do empreendimento só será validado conforme as pessoas usem, aprovem e queiram voltar. A tarefa incansável do administrador é manter as pessoas animadas com o empreendimento e entendam que o sucesso e a manutenção dele dependem do pagamento das taxas de manutenção/condomínio.

Nesse sentido, esse primeiro contato deve: a) Abrir os canais de comunicação entre administradores e multiproprietários, estabelecendo uma rotina de newsletter, avisos, prestação de contas e etc. b) Apresentar as regras de uso para o empreendimento, tanto na área privada como na área comum, importante deixar um link eletrônico para acesso ao regimento interno e à convenção do condomínio. c) Apresentar a forma de prestação de serviços, por exemplo, a limpeza diária e a limpeza pesada, quando e como acontecem; ou com que frequência se realizam as trocas de enxoval.

10 | Artigo

d) Deixar claro os serviços que são prestados por terceiros e são opcionais, como o café da manhã e qualquer outro que não esteja incluso na cota de manutenção/condominial. e) Deixar claro que a administração do condomínio não se confunde com a administração de eventual pool hoteleiro ou de locação, que as regras do condomínio em qualquer modalidade de cessão de uso da semana para um terceiro, diretamente ou intermediada, deve seguir todas as regras do regimento interno e da convenção de condomínio.

A comunicação com os multiproprietários tem três enfoques, sendo que cada um deles deve ser pensado e equilibrado para tornar esse momento prazeroso para todas as partes: deveres e direitos, cobrança e informativos de incentivo para o uso da propriedade e/ou pelo menos motivacional de forma a manter o interesse do multiproprietário em manter a posse da cota.

Terminando, ressalto mais uma vez que o os empreendimentos, mesmo vendidos com a opção do pool de locação a ser gerenciado pela administradora, precisam separar efetivamente as operações do negócio. O sistema residencial do fracionado é preponderante à operação de qualquer pool de locação/hoteleiro. A manutenção equilibrada do empreendimento está centrada na cota de manutenção/condomínio e não na operação hoteleira. Signica dizer que as exigências da operação hoteleira não podem inuenciar a operação do condomínio, afetando de forma assimétrica os multiproprietários e hóspedes, bem como carregar as cotas de manutenção/condomínio com gastos não próprios do empreendimento em si. Esse tipo de situação é ponto de discórdia e que afeta o relacionamento dos multiproprietários com a administradora.

Alexandre Mota é diretor da Caio Calfat Real Estate Consulting Possui mestrado em Hospitalidade pela Universidade Anhembi-Morumbi e pós-graduação em Gestão de Marketing para Hotelaria e Turismo pela ECA/USP, já foi docente para os cursos de graduação e pós-graduação de hotelaria, comércio exterior e marketing & nanças da Anhembi-Morumbi e do Centro Universitário Senac, para o curso de hotelaria. Por 8 anos foi consultor associado da BSH International.