CÓDIGO: SEIC-F-003 REV:01
Santiago de Querétaro, Qro.
Propuesta de Capacitación en: Curso en Ventas Efectivas y Técnicas de Negociación Duración: 20 horas. Objetivo del programa: Aprender a segmentar estratégicamente a sus clientes y asegurar el acceso a quien toma la decisión Desarrollando una disciplina comercial. Dirigido a: Gerentes y ejecutivos de ventas. Beneficios: . Técnicas profesionales de acceso al poder de decisión. . Diagnóstico de puntos críticos de decisión. . Generación y administración de oportunidades. . Articulación de la oferta de valor a distintos niveles de la empresa prospecto. . Manejo de objeciones por parte de influenciadores, usuarios, compradores, y tomadores de decisiones. . Técnicas de administración de proyectos y de tu tiempo. . Técnicas profesionales de cierre. Temario: Módulo 1: Articulación y venta de la oferta de valor. 1.1 Definición de la oferta de valor en atributos, beneficios, y valor económico para el cliente. 1.2 Definición de la oferta a distintos niveles de la organización compradora. 1.3 Creación del ROI de la oferta para el prospecto. 1.4 Articulación efectiva de casos de éxito. 1.5 Generación de Oportunidades de negocio a partir de casos de éxito.
SERVICIOS EMPRESARIALES Ignacio Pérez No.54 Sur, Col. Centro. Santiago Querétaro, Qro. C.P.76000 Tel. (442) 1961400 Ext 1010 www.uco-mondragon.edu.mx
RED DE UNIVERSIDADES DE CORPORACIÓN MONDRAGON
CÓDIGO: SEIC-F-003 REV:01
Módulo 2: Generación, y administración de oportunidades. 2.1 Definición de ciclo de venta para tu contexto de ventas. 2.2 Técnicas de calificación y conversión. a. Prospección y segmentación eficiente. b. Acceso inicial y conquista de patrocinadores internos. c. Elaboración del caso de venta para el poder de decisión. d. Técnicas de acceso al poder de decisión. e. Manejo de objeciones multi-comprador.
2.3 Administración del ciclo de venta. a. Técnicas de enfoque en resultados. b. Técnicas de acortamiento del ciclo de ventas. c. Administración efectiva del tiempo para convertir y cerrar oportunidades sin sacrificar la Generación de nuevos negocios.
2.4 Taller práctico de generación y administración de oportunidades. Módulo 3: Cierre exitoso de oportunidades. 3.1 Calificación para el cierre de la oportunidad. 3.2 Uso del plan de evaluación como cierre profesional de ventas. 3.3 Técnicas para la petición del pedido y liberación de presupuesto. 3.4 Generación en frío desde el poder de decisión como técnica anticipada de cierre. 3.5 Técnicas de cierre al más alto nivel.
SERVICIOS EMPRESARIALES Ignacio Pérez No.54 Sur, Col. Centro. Santiago Querétaro, Qro. C.P.76000 Tel. (442) 1961400 Ext 1010 www.uco-mondragon.edu.mx
RED DE UNIVERSIDADES DE CORPORACIÓN MONDRAGON
CÓDIGO: SEIC-F-003 REV:01
M.C. Alexis Herrera González Currículo: Educación University of Oxford, Templeton College,Said School of Business Becado por el Consejo Británico bajo el Esquema Chevening Maestría en Ciencias en Investigación de Mercados, (Especialización en Estadística, Mercadotecnia, y Estratégia), 2005 University of British Columbia, Vancouver, Canada Programa de Postgrado en Estrategias de Mercadotecnia en Internet, 2003 Universidad Contemporánea Querétaro, México Licenciatura en Mercadotecnia, 2002
Experiencia Profesional Consultor Asociado, The Market Connection Group, Querétaro, (Presente) • Director de metodología • Consultoría y coaching en aplicación práctica de hallazgos de Investigación • Consultoría en desempeño comercial • Especialista en psicometría aplicada a ventas Consultor en ventas y Jefe de Investigación Win Consulting, Londres, 2006 - 2007 • A cargo del departamento de investigación de mercados • Elaboración de herramientas de venta negocio a negocio, elaboración de propuestas de valor, uso de casos de éxito, scripts de llamadas, y desarrollo de presentaciones profesionales • Consultoría en estrategia y táctica comercial
University of Manitoba, Asper School of Business Winnipeg, Canada Marketing Research Exchange Program, January – May 2002
Nacional Financiera Querétaro, México Certificación para la Evaluación de Proyectos de Inversión, 2000 SERVICIOS EMPRESARIALES Ignacio Pérez No.54 Sur, Col. Centro. Santiago Querétaro, Qro. C.P.76000 Tel. (442) 1961400 Ext 1010 www.uco-mondragon.edu.mx
RED DE UNIVERSIDADES DE CORPORACIÓN MONDRAGON