barrabesinternet.com La Nueva Empresa
Huesca, julio de 2011
Vivimos el momento más radical VELOZ –
Rapidez de Adopción, Stress Continuo, ciclo de desaprender - aprender de nuevo y adaptarse al siguiente
MÚLTIPLE –
Muerte del Ceteris Paribus (ya no existe nada constante), Retos multidimensionales, multisectoriales
DESBARATADOR –
Con capacidad de arruinar, afectan a la línea de flotación de las empresas y sectores
SOSTENIDO –
Era de la colaboración, no volverá el lenguaje institucional unidireccional
Mundo que es
el turismo? Antes
Mundo que es Global el turismo
Hoy
Relaciones
Relaciones personales Linkedin
Conversaciones Los comportamientos
tienen sesgos
Mapa de conversaciones de Facebook
Complejidad
Visualizar el desarrollo
Red de nodos Grandes n煤cleos urbanos
Concentraci贸n de Talento
Nuevo Entorno: «Shared Value» Políticas y prácticas que mejoran la
Competitividad e innovación de una empresa y que hacen avanzar las condiciones económicas y sociales de las comunidades en las que opera •Redefiniendo sus productos y mercados objetivo •Redefiniendo la productividad en su cadena de valor •Permitiendo el desarrollo de «clusters» locales
Nuevo entorno: SMART
Hacia la inteligencia comercial
¿Qué entendemos por un entorno empresarial inteligente? Un entorno empresarial tiene su core de negocio en gestionar el presente y anticipar el futuro, el pasado es un dato más.
Anticipar tendencias futuras sobre su comportamiento financiero, consumo y volúmenes, canales, promoción, etc.
Analizar el pasado para inferir el presente y el futuro
Observar y reaccionar al presente
Solución Inteligente
El pasado ya no es el mejor, ni el único, predictor del futuro
¿Qué es una solución inteligente? Una “solución inteligente” es aquella que conjuga: LA OFERTA ADECUADA
COMBINACIÓN DE: PRODUCTOS DE ACTIVO Y PASIVO+ VOLUMEN + PRECIO/RIESGO + PROMOCION
PERSONALIZADA
ADAPTADO A CADA CLIENTE DE FORMA INDIVIDUAL
EN EL MOMENTO PRECISO
CUANDO EL CLIENTE QUIERE RECIBIRLO
A TRAVÉS DEL MEJOR CANAL
POR DÓNDE EL CLIENTE QUIERE RECIBIRLO
ACORDE A SUS MOTIVACIONES REALES ACORDE CON EL ENTORNO DEL CLIENTE
ALINEADO CON LOS MOTIVOS PARA LOS QUE REALMENTE AHORRO E INVIERTO
ALINEADO CON EL ENTORNO DEL CLIENTE, AGRUPACIONES DE FAMILIA, ENTORNO COMPETITIVO DE LA EMPRESA PARA LA QUE TRABAJA, ETC.
ÂżCĂłmo predecir el Futuro?
El pasado ya no es el mejor, ni el Ăşnico, predictor del futuro. El futuro implica integrar los
sesgos
¿Qué funciones debe evolucionar un entorno empresarial para logarlo? Del CRM a la INTELIGENCIA COMERCIAL De MUCHICANAL a la verdadera MULTICANALIDAD De PRODUCTOS A MULTIPRODUCTOS (BASE COMÚN Y MUCHOS MATICES) Las empresas y las marcas deben especializarse en generar VALOR PARA EL CLIENTE De la SISTEMÁTICA DE CENTROS a la SISTEMÁTICA DE CLIENTES RELACION DE CLIENTES
Del CRM a la Inteligencia Comercial
Muerte del Principio de Pareto
Muerte de la Media y Vida a la Economía de la Larga Cola
Wilfredo Pareto Muerto en 1923
¿Qué Pareto se cumpla qué significa?
¿Medias o Nichos?
Del CRM a la Inteligencia Comercial
La Inteligencia de Clientes para anticipar las necesidades reales individuales
¿Qué ES?
La Inteligencia Emocional sentimientos, gustos y estados de ánimo
IC= ICL+ IE + ICo IC= Inteligencia Comercial ICL= Inteligencia de Clientes IE= Inteligencia Emocional ICo= Inteligencia Competitiva
La Inteligencia Competitiva información competidores y entorno
Lo que está en cuestión en todas las industrias es quién es el
dueño del cliente
Interrumpir, 多funciona?
Nuestra Realidad
En la actualidad no existe escasez de productos y servicios, ni de información, vivimos en la abundancia de casi todo,
menos de tiempo y de atención Los consumidores ya no tienen que preocuparse tanto, la calidad de los productos y servicios ha mejorado tanto que las diferencias son muy pequeñas y tienen que ver más con intangibles
(calidad percibida) que con aspectos tangibles (calidad intrínseca)
Disruptar: Marketing de Permiso ¿Qué vender?
+
MK de Interrupción
+
+
ORIENTACIÓN AL PERMISO ORIENTACIÓN AL EVENTO/ TR
ORIENTACIÓN AL CLIENTE
+
ORIENTACIÓN AL SEGMENTO DE CLIENTES
+
ORIENTACIÓN AL PRODUCTO
MK CON PERMISO
Disruptar al Mercado “el salto”
MKT. DE MASA
Seguir Mejores Práctica s
MKT. DE MKT. SEGMENTO INDIVIDUAL
Diferencial en el mercado Sencillo y honesto Alineado con Clientes y Gestores Reutiliza inversiones tecnológicas En el momento justo
MKT. COLABORATIVO
¿A quién vender?
Marketing de Permiso
En definitiva, nos tenemos que COMPLICAR para hacer las cosas mรกs SIMPLES
Del Muchicanal a la Multicanalidad Un Principio rector: LOS CLIENTES SON MULTICANALES
Existe Multicanalidad
cuando la visi贸n y el servicio que recibe un cliente es la misma, es personal, es esperada y es relevante por cualquiera de los canales de contacto que se organizan (modelo en red) en torno a sus necesidades presentes y futuras
De Productos a Multiproductos
Esta capacidad Mutiproducto permite: •A partir de una BASE COMÚN •MODELIZAR diversos servicios de los entornos empresariales •PERSONALIZANDO MEDIANTE MATICES las características a cada cliente
Generación de valor para el cliente
VALOR en las acciones que allí se realizan VALOR al recoger y aportar el conocimiento más preciado de los clientes VALOR al transmitir empatía y confianza VALOR Multicanal Las oficinas integradas con el resto de canales
De la sistemática de los entornos empresariales a la sistemática de clientes Una Sistemática de Clientes es un conjunto de reglas, principios y procesos para hacer efectiva una oferta para cada cliente individual, en términos de productos, promoción, canales y relación, conforme a los objetivos de negocio marcados por la Entidad y los valores de compra de los clientes
En evidente que el aumento en complejidad va a ser exponencial, hay que sistematizar y no sólo las oficinas
Las personas Las PERSONAS son el factor clave sin el cual las capacidades traerán sólo COMPLEJIDAD, COSTE Y NINGÚN RESULTADO:
Las personas deben CRECER
AUTO seguimiento, Auto desarrollo profesional, Auto motivación
Inteligencia de EJECUCIÓN
Favorecer la COMUNICACIÓN
Favorecer la INNOVACIÓN
TRANSFORMACIÓN DE LA COMPAÑÍA>
ESTRATEGIA
Más capacidades de personas: Innovación 1.
Crear el tiempo y espacio para innovar El mito de los momentos “eureka”, hay que aprender técnicas para ser creativo e innovar
2.
Maximizar la diversidad el poder para inventar ahora está en manos de una élite pequeña y homogénea
3.
Proceso de gestión del fracaso, hay que premiar el fracaso, pero equivocarse cada vez en cosas distintas
4.
Acelerar la conexión y la conversación. Las grandes ideas raramente tienen padres únicos , co-crear, hibridar productos, alianzas
Creatividad
“En los momentos de crisis, sólo la creatividad es más importante que el conocimiento”. Albert Einstein
Nuevos sesgos
Tinny effect vs. Cool Effect
SE CONSTRUYEN
EFECTOS
Cambiar de escala
Cambiar de escala
Carlos BarrabĂŠs @carlosbarrabes barrabesinternet.com
Huesca, julio de 2011