Van accountant naar adviseur

INLEIDING

VAN ACCOUNTANT NAAR ADVISEUR

In elke accountant schuilt een adviseur. Toch stel je je nog vaak terughoudend op. Hoe komt dit? Je hebt de kennis en de ervaring om bedrijfseconomische verbeteringen aan te wijzen, maar er zijn drie zaken die je mist:

¯ Allereerst een gestructureerde aanpak om een onderneming door te lichten en daarmee het bedrijf echt te leren kennen. ¯ Ten tweede de mindset en commerciële houding om je op te stellen als adviseur. ¯ Ten derde de tijd om je op adviesdiensten te richten.

Met de aanpak in dit boek kun je deze drie dilemma’s moeiteloos het hoofd bieden. ‘Ja, maar,’ zul je zeggen, ‘mijn klanten zitten helemaal niet te wachten op ongevraagd advies. Advies kost geld, en ze vinden mij al duur genoeg.’ We herkennen dit vooroordeel, maar misschien helpt het om deze redenering eens om te draaien: misschien

vinden ze accountants zo duur omdat ze het gevoel hebben dat ze te weinig toegevoegde waarde voor hun geld krijgen? Klanten krijgen van jou regelmatig een dik pak papier, bijvoorbeeld in de vorm van een jaarrekening, maar alle cijfers die daarin staan, leveren hun voor hun gevoel onder aan de streep niets op. Het zijn historische gegevens, abstract en niet te begrijpen. Wat zou er gebeuren als je die cijfers kunt omzetten in waardevolle managementinformatie die de ondernemer begrijpt en waarmee hij kan werken? En in adviezen die de ondernemer direct wat opleveren, bij voorkeur op korte termijn? Wat zou er gebeuren als jouw adviezen je klant meer opleveren dan dat jij kost? Wat als jij hun dit zelfs vooraf kunt laten inzien? Met de aanpak in dit boek krijg je de tools en handvatten in handen om ondernemingen te helpen met bedrijfseconomisch, financieel en strategisch advies. Je blijft gewoon de accountant die je altijd al was, maar je voegt met je advieswerkzaamheden een activiteit toe aan je dienstverlening die aantrekkelijk is voor beide partijen.

Wat zijn de voordelen voor de klant?

De meeste ondernemers en managers hebben geen financiële of bedrijfseconomische opleiding gevolgd. Veel van jouw klanten weten het verschil niet tussen een balans en een winst-en-verliesrekening. Een liquiditeitsprognose hebben ze misschien nog nooit gezien, laat staan bijgehouden. Als ondernemers de kans hebben, laten ze de boekhouding over aan hun partner of aan hun secretaresse. Tijdens het onderzoek Grip op de tent van de Kamer van Koophandel zei meer dan de helft van alle ondernemers het gevoel te hebben onvoldoende te weten over de basisprincipes van boekhouden. Het

gebrek aan kennis leidt volgens de KvK bij de helft van de zzp’ers en zes op de tien mkb’ers tot ongewenste situaties. Een aannemer ziet waarschijnlijk in één oogopslag dat de verkeerde stenen zijn gebruikt voor een huis, maar weet hij ook of hij voor deze stenen niet te veel heeft betaald? Of hij de juiste kostprijs heeft berekend voor dit huis? Als accountant kun je ondernemingen met elkaar vergelijken, en je zult vaak genoeg hebben ervaren dat de succesvolste ondernemingen niet alleen aantrekkelijke producten en diensten aanbieden en hun marketing goed op orde hebben, maar ook hun financiële en bedrijfseconomische situatie. Voor de meeste ondernemingen is er wat dit betreft nog veel te winnen, en jij kunt ze daarbij helpen. Jouw adviezen kunnen ondernemingen veel opleveren. Je kunt ondernemers niet alleen wijzen op verkeerde beslissingen, maar je kunt hun ook leren hoe ze kunnen sturen op specifieke variabelen. Droge, nietszeggende cijfers veranderen daarmee in waardevolle managementinformatie. Wij hebben nog geen ondernemer meegemaakt die niet blij werd van een beter bedrijfsresultaat op korte termijn, en van een hogere ondernemingswaardering op de langere termijn. Als een klant eenmaal doorheeft dat jij niet alleen wat komt halen, maar juist wat komt brengen, dan ziet hij het nut van advies al snel in. Hij wordt er namelijk een betere en succesvollere ondernemer van, met meer tijd, grip en focus, en wie wil dat nou niet.

Wat zijn de voordelen voor de accountant?

Het ontwikkelen van de adviesfunctie wordt de uitdaging in de accountancy voor de komende jaren. Aan de ene kant is het brood-

nodig om nieuwe activiteiten te ontwikkelen omdat de voortgaande automatisering de inkomsten uit traditionele activiteiten onder druk zet. Deze trend is nog lang niet beëindigd; kunstmatige intelligentie creëert in de nabije toekomst nieuwe mogelijkheden die we ons nu nog amper kunnen voorstellen. Advies geven is tegelijkertijd een nieuwe activiteit die je relatief veel kan opleveren omdat je er aantrekkelijke tarieven voor kunt rekenen. En het soort advies dat je kunt geven, is moeilijk te automatiseren, dus ook wat dat betreft, maak je een veilig keuze. Adviseren is bovendien een logische uitbreiding van je takenpakket. Als accountant ben je al op de hoogte van de belangrijkste financiele kengetallen van een onderneming en een gedegen bedrijfsdoorlichting zorgt ervoor dat je de ondernemer en zijn onderneming nog beter leert kennen. Een voordeel dat veel accountants onderschatten, is het plezier dat je kunt beleven aan het helpen van een ondernemer. Als financieel expert schep je ongetwijfeld veel genoegen in het aanleveren van een kloppende administratie, jaarstukken en fiscale aangiften, maar het geeft een extra kick als een ondernemer op basis van jouw adviezen in korte tijd zijn winst structureel kan verbeteren. Wij horen regelmatig van accountants dat ze het vervelend vinden dat adviseurs het mooie werk voor hun ogen wegkapen. Als we dan vragen waarom ze niet zelf advies geven, zeggen ze dat ze het te druk hebben. Dat is begrijpelijk. De bezetting en productie van hun kantoren is hoofdzakelijk afgestemd op de standaard accountantswerkzaamheden, waardoor er nauwelijks tijd en ruimte is voor extra advies. Dit wordt nog versterkt door de krappe arbeidsmarkt. Kantoren die hun klanten bewust willen gaan adviseren, lossen dit dilemma op door productiewerkzaamheden uit te besteden of door afscheid

te nemen van klanten voor wie ze onvoldoende toegevoegde waarde kunnen leveren. De tijd die hierdoor vrijkomt, kan worden ingezet voor werkzaamheden die meer voldoening geven, hogere tarieven opleveren en gelukkigere klanten. Wat van toepassing is op onze klanten, geldt ook voor ons als adviseurs. Laat ‘geen tijd’ geen argument zijn om niet aan de strategie en toekomst van je kantoor en ons vak te werken. Zorg tijdig voor verandering of verbetering en geef de klanten de aandacht die ze verdienen. De waardering en het vertrouwen van onze klanten maken het beroep van accountant zoveel mooier en aantrekkelijker.

Adviseren biedt louter voordelen, zowel voor de klant als voor jou als accountant. Beide partijen worden er beter van, zowel inhoudelijk als financieel. Ondernemers en accountants die de voordelen zien, willen niet meer terug naar de pragmatische relatie die ze eerder hadden, zo is onze ervaring.

Hoe werkt de methode?

Als accountant heb je jezelf ontwikkeld in je rol als expert. Met jouw financiële expertise zorg je voor een sluitende administratie, de jaarstukken, en de controle hiervan. Met het ManagementKompasSysteem® ontwikkel je een nieuwe rol als adviseur, waarbij je je richt op het begeleiden van processen. Je gebruikt nog steeds je financiële en bedrijfseconomische expertise, maar je zet deze nu in voor het adviseren en begeleiden van klanten, met het doel de kwaliteit en het zakelijke succes van ondernemingen te verbeteren. Het ManagementKompasSysteem® is een methode om een onderneming in het midden- en kleinbedrijf snel en gestructureerd door

te lichten – denk aan ondernemingen tot honderd medewerkers. De kennis die de methode oplevert, kun je als accountant gebruiken om een ondernemer of directie te adviseren. Met jouw advies in de hand kunnen zij betere beslissingen nemen. De mensen die het meest gebaat zouden zijn bij strategisch managementadvies, zijn vaak niet geïnteresseerd omdat ze een onderzoeks- en adviestraject onoverzichtelijk vinden. Omdat onze methode zo gestructureerd is, ervaart geen gebruiker deze als onoverzichtelijk. Sterker nog: dankzij de methode met bijbehorende hulpmiddelen kunnen de resultaten als eenvoudige kengetallen worden gepresenteerd en worden deze trajecten door beide partijen als inspirerend en leerzaam ervaren. Ons doel is altijd geweest om de cijfers, die je als adviseur nodig hebt om de klant te overtuigen, te laten passen op de achterkant van een bierviltje. Daarom hebben we bij onze methode ook daadwerkelijk een bierviltje ontwikkeld, alsmede een Winstcanvas dat beide partijen, accountant en ondernemer, helpt in het adviestraject. Hiermee is de accountant in staat om energiek en inspirerend op een begrijpelijke manier te adviseren. Het Winstcanvas is in dit boek opgenomen in hoofdstuk 2 en kan gratis worden gedownload via www.adviserenvooraccountants.nl.