Voorwoord Karim Henkes

In de ruim 25 jaar dat ik in de markt voor gemeentelijke softwaretoepassingen actief ben geweest, heb ik alle stadia van klantleverancier relatie wel meegemaakt. Van een niet serieus genomen kleine speler met volstrekt onvoldoende marktaandeel tot de door de doelgroep gepercipieerde monopolist die achterover leunend rijk wordt. En ondanks het feit dat al deze stadia bij tijd en wijle tot een zekere vorm van frustratie aan leverancierszijde hebben geleid, is de liefde voor de doelgroep en de complexiteit van de bijbehorende software bij mij en mijn collega’s altijd de leidraad geweest. Je mag als leverancier heel belangrijke overheidsprocessen automatiseren die er echt toe doen. En je komt overal. Van (de inmiddels niet meer bestaande) gemeente IJsselham tot aan onze hoofdstad. Een mooier vak bestaat er eigenlijk niet. Software maken is een mensenvak. Maar software verkopen ook. Zonder goede relaties met de gemeentelijke wereld en begrip voor de dagelijkse praktijk daarvan, kom je nergens. Toen in de loop van de jaren negentig de aanbestedingen hun intrede deden en gemeentelijke vakmensen in het management werden vervangen door (al dan niet ingehuurde) mensen zonder echte materiekennis, veranderde er veel in de relatie klant-leverancier.

Je doet het echter voor de mensen die met steeds minder middelen een grote druk aan wet- en regelgeving moeten uitvoeren. En die daarbij zoveel mogelijk ontzorgd willen worden en een goede dienstverlening aan burgers en bedrijven willen bieden. De complexiteit van die veranderingen in wet- en regelgeving leidt tot steeds grotere complexiteit in systemen. Daarom is het ook essentieel voor een softwareleverancier om een substantieel marktaandeel te hebben. Zonder dat marktaandeel in een steeds verder krimpende markt ben je uiteindelijk niet in staat om de noodzakelijke continuïteit te bieden die gemeenten verlangen. Prijzen voor gemeentelijke software worden vaak gebaseerd op inwoneraantallen. Maar grote gemeenten en samenwerkingsverbanden bedingen grotere kortingen dan kleine gemeenten en daarmee verdampt er steeds meer geld uit de markt om de noodzakelijke innovaties voor eigen rekening en risico door te voeren. De markt voor gemeentelijke software is daarmee niet uniek. Vergelijkbare consolidaties van softwareleveranciers treden op in andere nichemarkten van beperkte omvang. In de softwaremarkt voor woningcorporaties zijn nog maar drie leveranciers actief en kunnen we het moment afwachten dat er nog maar twee over zijn. Een zelfde vergelijk gaat op voor de EPD-markt voor ziekenhuizen. In de perceptie van veel gemeenten ontstaat daardoor de monopoliegedachte. En in die denkwijze past het verder “dichttimmeren” van contracten door het zeer stringent toepassen van de GIBIT of andere inkoopvoorwaarden. In een markt waar de vraag groter is dan het aanbod, wordt dan snel de afweging gemaakt om maar helemaal niet meer aan te bieden. Zeker voor die leveranciers die met meer generieke software ook andere marktsegmenten bedienen. Daarmee verschraalt het aanbod en stijgt de frustratie aan zowel vraag- als aanbodzijde. Samenwerken tussen softwareleveranciers en gemeenten zal alleen beter gaan als alle partijen uit hun loopgraven komen en zich verplaatsen in de positie van de ander. De softwareleveran-

cier moet zich verplaatsen in de bedreiging die de gemeente ervaart; de gemeente zal moeten begrijpen dat softwareleveranciers op een verantwoorde en winstgevende wijze hun oplossingen willen aanbieden. Daarom moeten we ook terug naar de echte mensenbusiness die het ooit was. Daarbij mag de gemeente best flinke eisen stellen, maar hoort een normaal proces van geven en nemen erbij om tot een optimaal resultaat te komen. Star vasthouden aan GIBIT of andere gemeentelijke inkoopregels laat de verhoudingen alleen nog maar verder escaleren. En daar is niemand mee gebaat. Ik beschouw dat dan ook als één van de meest essentiële onderdelen waar de auteurs in dit boek voor pleiten.

Karim Henkes Oud-CEO van Centric