I.P.
DICEMBRE 2021
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Federazione Italiana delle Associazioni Nazionali dei Commercianti Macchine e delle ACMA territoriali
CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDINAGGIO | EDILIZIA
Fiere affollate e politica in movimento
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▸ Eima e RIVE: fiere di straordinario successo
ASSOCIATI AD
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▸ Prime novità legislative: per fine anno ! aspettiamo il resto
▸ Premio Cocchi: al via il nuovo bando 2021-2022
▸ DSI europeo 2021: i risultati dell’indagine di Climmar
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EDITORIALE
DALLA POLITICA PER LE MACCHINE AGRICOLE IN ARRIVO TANTE NOVITA’ Sono anni ormai che Federacma a nome del nostro insostituibile consulente tecnico, Rodolfo Catarzi, chiede incessantemente alla politica italiana di fornire anche ai privati cittadini senza partita Iva (come la stragrande maggioranza degli hobby farmer) e ai commercianti di macchine agricole, la possibilità di immatricolare trattori a proprio nome. E ora, finalmente, ci siamo. Sembra che la politica italiana stia lentamente ma inesorabilmente muovendo il suo gigantesco ingranaggio nella direzione di un effettivo rinnovo del parco macchine vetuste spingendo verso l’innovazione tecnologica del settore agricolo del nostro Paese. Vediamo, concretamente, attraverso quali passi.
su strada. Ma la modifica non si limita a questo. La nuova norma prevede anche la possibilità di immatricolare le macchine agricole a nome dei commercianti, dischiudendo in tal
«Le nostre fonti dicono che a breve si riuscirà a sbloccare anche il decreto sulla revisione»
ANCHE I PRIVATI POSSONO INTESTARSI I TRATTORI
Myriam Conti
Con la legge 9 novembre 2021, n. 156, di conversione del decreto legge «Infrastrutture», approvata in Senato giovedì 4 novembre e pubblicata sulla Gazzetta Ufficiale n. 267 del 9 novembre 2021, sono stati modificati ben 40 articoli del Codice della strada. Alcune di queste modifiche sono di estremo rilievo per il settore delle macchine agricole e avvicinano la legislazione italiana a quella del resto d’Europa. A riguardarci, in particolare, sono le modifiche relative agli articoli n. 110 e 105. La prima introduce la possibilità di immatricolare trattori e altre tipologie di macchine agricole (purché non superino il peso complessivo di 6 tonnellate) a chi svolge attività agricola a livello amatoriale (hobby farmer) sprovvisti di partita Iva, che potranno in tal modo intestarsi i mezzi e transitare
modo il potenziale mercato dei mezzi agricoli a km zero. La seconda modifica riguarda invece la lunghezza dei convogli agricoli, che potranno d’ora in poi transitare, anche se più lunghi dei 18,75 metri, come «trasporti eccezionali» sottomessi pertanto alla normativa prevista in merito. Infine, con il nuovo Codice della strada, anche ciclomotori e macchine agricole potranno essere considerati d’epoca.
UN REGISTRO PER I TRATTORI OBSOLETI La condizione per poter considerare le macchine agricole come pezzi «da collezione» prevede un’anzianità minima di 40 anni, in luogo dei 20 anni che il Dpr 495/1992 assegna a tutti gli altri veicoli. Questa novità del Codice pone immediatamente un’altra de-
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licata questione che Catarzi aveva già sollevato in passato: l’istituzione e la gestione di un albo delle macchine agricole d’epoca. È fondamentale che la possibilità di iscrivere mezzi agricoli datati nel registro delle macchine d’epoca non si trasformi in una scappatoia per evitare di sottoporle a revisione obbligatoria e relativi controlli di sicurezza. Pertanto, è necessario aprire immediatamente un dibattito con il Ministero dello sviluppo economico su eventuali soggetti abilitati alla gestione dei registri. La soluzione del problema, a nostro avviso, è piuttosto semplice ed evidente, e consiste nell’affidare la gestione di questo registro a Federacma, unico soggetto che avrebbe in questo specifico ambito sufficienti e radicate competenze nel settore, nessun interesse economico da tutelare o rappresentare e, soprattutto, nessun vantaggio a subire pressioni al fine di iscrivere nel registro macchine ancora in uso. Un obiettivo verso cui ci muoveremo immediatamente con determinazione.
OBIETTIVO INNOVAZIONE Ma le azioni concrete della politica, a supporto di un nuovo dinamismo nel settore delle macchine agricole, non sono finite qui. È stata rifinanziata, con ulteriori 300 milioni di euro la nuova Sabatini, la misura del Ministero dello sviluppo economico che ha l’obiettivo di sostenere gli investimenti produttivi delle piccole e medie imprese (pmi) per l’acquisto di beni strumentali. Oltre alle risorse previste di 370 milioni di euro, stanziate con la legge di assestamento di bilancio dello Stato per l’anno finanziario 2021; l’agevolazione è stata poi rifinanziata, con il decreto Soste-
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gni-bis attraverso lo stanziamento di 425 milioni di euro (misura che ha permesso, a partire da luglio 2021, di riaprire lo sportello per la presentazione delle domande delle imprese), giungendo così a un rifinanziamento complessivo di risorse per la nuova Sabatini pari a 725 milioni di euro. Grazie a questa importante misura, che così significativamente ha inciso sull’incremento delle vendite delle macchine agricole in Italia, le piccole e medie imprese potranno continuare a beneficiare delle agevolazioni per l’acquisto di beni materiali (macchinari, impianti, beni strumentali d’impresa, attrezzature nuove di fabbrica e hardware) o immateriali (software e tecnologie digitali).
URGE SVECCHIARE IL PARCO MACCHINE Per quanto riguarda quantomeno il prossimo futuro, la prospettiva è piuttosto positiva. La legge di Bilancio 2022 approvata recentemente (28 ottobre 2021) prevede di destinare all’agricoltura 450 milioni di euro per il 2022, il rifinanziamento della nuova Sabatini e la proroga triennale del credito d’imposta per gli investimenti in beni strumentali 4.0. Tutte queste misure, tuttavia, non hanno influito, se non in maniera marginale, sull’annoso problema del rinnovo del parco macchine in esercizio, unanimemente riconosciuto eccessivamente obsoleto e corresponsabile dell’alto numero di infortuni mortali in agricoltura. Federacma auspica che, come affermato dal ministro dell’agricoltura, Stefano Patuanelli, in occasione dell’inaugurazione della fiera RIVE, l’impiego dei fondi destinati all’agricoltura dal Piano nazionale di ripresa e resilienza (Pnrr) sia mirato allo specifico fine di eliminare o quantomeno ridurre le 774.309 macchine agricole con un’età prossima o superiore ai 40 anni, attuando una misura ad hoc rivolta esclusivamente alle aziende a conduzione familiare che sono le maggiori utilizzatrici di mezzi obsoleti. «Dobbiamo lavorare per la sostituzione di questo parco macchine − ha affermato Patuanelli − in questa
• Myriam Conti Responsabile comunicazione e pubbliche relazioni FEDERACMA
FEDERACMA - Federazione Italiana delle Associazioni Nazionali dei Commercianti Macchine e delle ACMA territoriali Via Spinoza, 28 - 00137 Roma Tel. 06.87420010 - Fax 06.82083007 www.federacma.it segreteriaassociati@federacma.it
REVISIONE: UN ARGINE PER GLI INFORTUNI
FEDERACMA Life è un bollettino sulle attività della Federazione, viene distribuito gratuitamente sia in formato cartaceo che digitale sul sito istituzionale e non contiene pubblicità a pagamento.
E ora giungiamo allo scoglio più duro da superare sul piano politico: lo sblocco del decreto attuativo per la revisione dei mezzi agricoli. Se-
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condo i dati rilevati dall’Osservatorio sugli infortuni in agricoltura e di recente pubblicati su ItaliaOggi, in Italia si registrano oltre 120 morti l’anno avvenute sui trattori. A tal proposito l’onorevole Filippo Gallinella, presidente della Commissione agricoltura al Senato, lo scorso novembre ha presentato a Montecitorio un ordine del giorno a propria firma. «La revisione rappresenta il mezzo più certo per verificare la conformità dei trattori ai requisiti di sicurezza richiesti dalla legge, ponendo un argine al fenomeno infortunistico di cui tanto si parla anche nelle alte sfere politiche», ha riferito Gallinella. «La revisione costerà circa 80 euro − ha aggiunto − mentre i centri abilitati potrebbero essere 500». Lo scoglio continuerà a presentare ineluttabili difficoltà ad essere superato? Le nostre fonti, per ora ancora non ufficiali, ci dicono di no, e che probabilmente giungeremo a breve, finalmente, a sbloccare anche il famoso decreto attuativo per la revisione.
prospettiva una delle procedure previste dal Piano nazionale di ripresa e resilienza è proprio quella della meccanizzazione per cui sono stati stanziati cinquecento milioni che in gran parte consentiranno di muoversi in questa direzione. In questo modo si potrà promuovere prioritariamente il rinnovo del parco macchine del nostro Paese». «Gli obiettivi da perseguire − ha aggiunto − sono un minore impatto ambientale e quindi il maggior rispetto per l’ambiente, ma soprattutto minori incidenti. Purtroppo, il numero degli infortuni sui luoghi di lavoro è ancora molto alto in agricoltura anche a causa della vetustà delle macchine e delle attrezzature usate dai nostri produttori e dai nostri agricoltori. Da qui lo sforzo che il Governo sta facendo per incrementare rapidamente la misura del Piano nazionale di ripresa e resilienza che sarà gestita da Inail, su modello dei bandi ISI, ovviamente senza click day, perché è impensabile che si vada in competizione su questo». «In generale − ha proseguito Patuanelli − ci sono altri aspetti che interessano il settore della produzione delle macchine per l’agricoltura: penso a tutto il pacchetto 4.0 che ho l’onore di aver predisposto quando ero ministro dello Sviluppo economico, che ha riscontrato un grande successo tra i produttori e che durerà per tutto il 2022 e per gran parte del 2023. È stato infatti prorogato per tre anni anche il credito d’imposta, una misura che sta funzionando molto bene, rendendo gli imprenditori attenti alle possibilità fiscali che offre la 4.0». «Io credo molto nell’innovazione in agricoltura − ha concluso il ministro − un settore tradizionalmente conservatore rispetto alla modalità produttiva ma che invece si sta caratterizzando per una grande vitalità verso le nuove tecnologie e l’agricoltura di precisione».
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EIMA INTERNATIONAL, TORNA IN PRESENZA L’EVENTO PIÙ ATTESO Grande successo per la rassegna internazionale dedicata alla meccanizzazione agricola che si è svolta dal 19 al 23 ottobre. Ampia partecipazione agli workshop per studenti organizzati da Federacma in collaborazione con CAI e FederUnacoma
È stata una edizione speciale in presenza dopo lo stop forzato a causa dell’emergenza coronavirus la tanto attesa manifestazione internazionale delle ma cchine, delle attrezzature e della componentistica per l’agricoltura e la cura del verde che si è svolta dal 19 al 23 ottobre 2021 presso il quartiere fieristico di BolognaFiere. Come di consueto, la nostra Federazione ha gestito lo spazio Eima Desk, allestito al padiglione 36, dove era presente anche lo stand di Unacma condiviso con i partners EsseCi, UnipolSai-Meass Assicurazioni, Ancors, Conformgest-Sicura!, MLS (Mechanical Line Solutions), Assodimi; insieme ad altre associazioni ed enti della filiera della meccanica agricola come i contoterzisti di CAI e Uncai, il Climmar, cioè l’associazione europea dei commercianti di macchine agricole, e il Crea, il Consiglio per la ricerca in agricoltura e l’analisi dell’economia agraria che ha presentato il suo nuovo «Simulatore».
Uno scorcio dello spazio Digital Workshop, laboratorio per l’agricoltura 4.0 in cui si sono svolti anche gli incontri per gli studenti delle scuole superiori
PROGETTO MEC@GRIJOBS All’interno del Padiglione 36, Federacma ha inoltre contribuito a progettare l’area «Digital Workshop: il futuro è già in campo», uno spazio dedicato all’innovazione tecnologica e alle macchine agricole di ultimissima generazione, dove si sono svolti anche gli ormai collaudati workshop dedicati al Mech@griJOBS, gli incontri organizzati da Federacma in collaborazione con CAI e FederUnacoma per gli studenti delle scuole superiori. Nonostante le limitazioni delle presenze legate al Covid, anche quest’anno il Mech@griJOBS, l’evento che Federacma dedica ai giovani per favorire l’incontro fra la domanda e l’offerta nel settore della meccanica agraria, ha suscitato
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l’interesse e la partecipazione attiva dei numerosi studenti e docenti intervenuti. Abbiamo infatti accolto circa 160 ragazzi accompagnati dai loro professori. Una esperienza giudicata positiva sia dagli studenti che dai docenti. «Consiglierei ad altri studenti di partecipare al Mech@griJOBS perché ti apre molto la mente», ha commentato un ragazzo al termine dell’incontro. «Abbiamo deciso di partecipare a questo bell’evento inizialmente quasi per caso», ha riferito il prof. Francesco Calderoni, agronomo e docente dell’Istituto tecnico Galilei Nervi di Altamura, in provincia di Bari, «ma ora posso dire che abbiamo fatto la scelta giusta perché offre ai ragazzi la possibilità di entrare in contatto con l’evoluzione tecnologica delle
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Alcuni momenti degli workshop che hanno coinvolto oltre un centinaio di studenti e autorevoli relatori. Da sinistra: Roberto Guidotti del CAI, Lorenzo Iuliano di FederUnacoma e Gianni Di Nardo di Federacma
macchine agricole attualmente in corso, compresa la robotizzazione, che ritengo costituisca un aspetto fondamentale della loro formazione». «Perciò − conclude − abbiamo già deciso di portare anche le classi quinte del prossimo anno». Insieme a Gianni Di Nardo, segretario ge-
nerale di Federacma, si sono alternati come relatori di questi stimolanti workshop, il dottor Roberto Guidotti del CAI (Confederazione Agricoltori e Agromeccanici Italiani) e l’ingegnere Lorenzo Iuliano di FederUnacoma, che hanno mostrato ai ragazzi quali sono i «mestieri»
e le competenze relativi alla meccanica agraria oggi più richiesti da costruttori, commercianti e contoterzisti e quanto sia difficile trovare giovani, anche da formare, che siano disponibili a intraprendere tale percorso per acquisire queste professionalità. •
DUE BORSE DI STUDIO IN MEMORIA DI ALBERTO COCCHI
ASSEGNATO IL «PREMIO ALBERTO COCCHI» All’interno della prestigiosa sala vetrata del quadriportico, si è svolta con grande partecipazione ed entusiasmo la cerimonia di consegna delle borse di studio relative alla prima edizione del «Premio Alberto Cocchi». In questo modo, prende vita ufficialmente il sogno di un collega e amico che desiderava aiutare gli studenti che volevano intraprendere la carriera nel mondo della meccanica agricola. Il Premio, messo a disposizione dei suoi eredi, consisteva in borse di studio del valore complessivo di 5.000 euro assegnate a giovani meritevoli, selezionati da un’apposita giuria. I premi sono stati consegnati ai vincitori dalla moglie di Alberto Cocchi, Brunetta Schiaffonati, insieme al segretario di Federacma, Gianni Di Nardo e a Francesco Zerbinati, entrambi cari amici di Alberto. Ad
aggiudicarsi il primo premio è stato Singh Kamalbeer, studente del V anno del’I.I.S. «G. Marconi» di Piacenza, mentre a Mauro Pierotti, studente del IV anno dell’I.I.S. «Cassata Gattapone» di Gubbio, è andato il secondo premio. I ragazzi sono stati accompagnati da amici, familiari e docenti. «Abbiamo realizzato un
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sogno di Alberto» ha commentato commossa Brunetta Schiaffonati, ricordando come Alberto fosse «una persona onestissima, generosa, puntuale e paziente» e di come avesse sempre creduto nel futuro e nella formazione dei giovani nel settore della meccanica agraria. E ora si riparte con il bando della seconda edizione del «Premio Alberto Cocchi» che mira a individuare e aiutare altri giovani brillanti che desiderano intraprendere il loro percorso professionale nel mondo della meccanica agricola. Le modalità di partecipazione e il regolamento sono disponibili sul sito internet www.federacma.it/premio-alberto• cocchi-2/
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DEBUTTA LO SPAZIO «GIARDINO SICURO» Nel padiglione 35 della rassegna bolognese, per la prima volta era presente la neonata Unione di Federacma Unagreen&Assogreen con due stand, il primo di rappresentanza e il secondo allestito come spazio espositivo denominato «Giardino Sicuro» dedicato all’esposizione di alcuni modelli di macchine da giardino ormai fuori norma. L’iniziativa è stata promossa per informare sulla sicurezza delle macchine da giardino e sull’importanza della messa a norma delle macchine usate. Il nuovo spazio è stato fonte di attrazione e interesse per numerosi visitatori, che hanno così potuto comprendere l’importanza di rivolgersi a professionisti competenti anche per la manutenzione di questa tipologia di macchine. È la prima volta, dalla nascita di Assogreen, che la nostra associazione ottiene uno spazio di visibilità così ampio in una fiera delle proporzioni di Eima (ricordiamo che si tratta della
fronte alle istituzioni, ai costruttori e ai nostri clienti. Abbiamo inoltre avuto il piacere di ospitare l’importante associazione Assofloro, con un proprio stand istituzionale accanto al nostro, con cui abbiamo definito gli accordi per un prossimo protocollo d’intesa, che ci attendiamo possa segnare l’inizio di un duraturo e proficuo rapporto di collaborazione per i prossimi anni. •
seconda rassegna al mondo di macchine agricole e da giardino). Ma questo è solo l’inizio. Abbiamo già in programma di migliorarci per il prossimo anno. Per questo rinnoviamo sin d’ora l’invito ai nostri associati e a tutti i colleghi interessati a incontrarci per definire insieme le priorità e le linee guida che dovranno nel tempo condurci a una riconoscibilità sempre più marcata di
La kermesse bolognese è stata anche un’importante cornice per riunioni, scambi e incontri, istituzionali e non, finalizzati alla promozione di nuove collaborazioni. Abbiamo inoltre avuto il piacere di ricevere nel nostro stand la visita di una delegazione della Commissione agri-
coltura della Camera dei deputati guidata dal presidente Filippo Gallinella, con cui ci siamo confrontati in merito alle scottanti tematiche, da tempo affrontate con la politica dalla nostra Federazione, inerenti alla revisione e rottamazione dei mezzi agricoli obsoleti.
Riunione del gruppo direttivo di Unagreen&Assogreen (a sinistra). Al nostro stand in visita una delegazione della Commissione agricoltura della Camera dei deputati guidata dal presidente onorevole Filippo Gallinella (a destra)
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I GRANDI EVENTI: TAO 2 E CONFERENZA CLIMMAR Tra gli eventi che Federacma ha contribuito a organizzare in occasione di Eima 2021, segnaliamo due appuntamenti che hanno permesso di approfondire dati e prospettive rela-
tivi al presente e al futuro dei dealer di macchine agricole, a livello nazionale ed europeo: Tao 2 (Tractor agricultural observatory) e la conferenza stampa internazionale del Climmar
sul DSI 2021 (Dealer Satisfaction Index), il rapporto che indaga sul grado di soddisfazione dei concessionari europei rispetto alle case costruttrici dei brand che commercializzano. •
T R A C T O R A G R I C U LT U R A L O B S E R VAT O R Y A V E R O N A
TAO 2021, SOTTO LA LENTE LE MANOVRE DEI BIG DEALER me Federazione dei dealer sappiamo che le Il Tractor agricultural observatory (Tao) , trasformazioni vanno cavalcate da protagotradizionale momento di incontro tra i pronisti. Per questo il Tao di Verona ha visto la duttori e i rivenditori di macchine agricopresenza di diversi dirigenti di case costrutle, organizzato da Maurizio Sala in collatrici, a livello europeo, insieme a concessioborazione con Federacma, quest’anno è nari risoluti e pronti ad affrontare il nuovo giunto alla sua dodicesima edizione e si quadro con consapevolezza e protagoniè svolto lo scorso 15 settembre a Verosmo imprenditoriale. Fra i relatori c’erano nafiere nell’ambito dell’Automotive DeRobert Gruber e Marco Mazzaferri, Monia aler Day. In questa occasione era stato Reni e Franco Roncari, oltre al presidente di affrontato lo scottante tema dei big deaFederacma Roberto Rinaldin. I temi trattaler. Da anni ormai sentiamo parlare di big ti, l’alto profilo dei partecipanti, le presenze dealer e tutti abbiamo avuto notizia in que- Roberto Rinaldin, dei direttori commerciali di case costruttrici sti ultimi mesi dei tentativi di importanti ac- presidente Federacma e di numerosi concessionari, oltre a quelle quisizioni di concessionarie del nostro settore da parte di società straniere. Ci troviamo, con ogni dei giornalisti, hanno reso l’evento un’occasione davvero probabilità, di fronte a una nuova geografia della distri- unica e inedita per comprendere i più recenti movimenti buzione del mercato di macchine agricole in Italia. Co- in relazione al futuro del mercato di settore. •
TAO 2, SI REPLICA A BOLOGNA Dato il successo registrato in occasione del Tractor Agricultural Observatory (Tao) di Verona, in cui siamo stati costretti a chiudere rapidamente le prenotazioni limitando l’accesso in sala ad alcuni partecipanti, abbiamo deciso di organizzare una seconda edizione del Tao all’Eima, per offrire un’altra occasione di confronto sugli stessi temi. Sulla base del format di Quintegia, che si è scelto di replicare, abbiamo organizzato, in collaborazione con Maurizio Sala, il Tao 2 promosso con lo slogan «Per amore o per forza: le dimensioni dei dealer cam-
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bieranno». All’evento hanno partecipato figure di spicco come Mario Danieli, country manager Italia di Argo Tractor, Domenico Matrone, amministratore delegato di JCB Spa - filiale italiana e Andrea Leonardi, business director di New Holland, accanto a Roberto Rinaldin, presidente di Federacma. Alla presenza della stampa di settore, si è poi svolta una tavola rotonda a cui hanno partecipato importanti dealer di macchine agricole sul tema delle acquisizioni internazionali delle concessionarie e del futuro della geografia distributiva in Italia. Da quanto emerso, sembrerebbe, come da gattopardiana memoria, che tutto incessantemente si muova perché possa poi proseguire a rimanere com’è. •
I protagonisti di Tao 2. Da sinistra: Maurizio Sala, project manager Vincom e Tao, Mario Danieli, country manager Italia Argo Tractor, Roberto Rinaldin, presidente Federacma, Andrea Leonardi, business director New Holland e Domenico Matrone, amministratore delegato JCB
LA CONFERENZA STAMPA INTERNAZIONALE DEL CLIMMAR SUL DSI 2021 Sempre in occasione di Eima International, l’associazione europea dei commercianti di macchine agricole (Climmar) ha presentato il report del DSI 2021 (Dealer Satisfaction Index). Di grande interesse i dati illustrati dal presidente di Climmar, Erik Hogervorst, durante la conferenza stampa di presentazione dell’indagine annuale condotta dal Climmar con cui si monitora, attraverso un dettagliato questionario, il livello di soddisfazio-
ne dei concessionari d’Europa rispetto alle case costruttrici dei brand che distribuiscono come concessionari o rivenditori. Durante il suo intervento, il presidente di Climmar ha sottolineato come la partecipazione all’indagine sia rimasta pressoché invariata rispetto al 2020 quando erano sta-
S TA F F F E D E R A C M A I N F I E R A Chi è abituato a esporre nelle fiere sa quanto sia complesso il lavoro di preparazione di un evento, di gestione dello spazio fieristico durante il suo svolgimento e quanto lavoro c’è dopo il periodo fieristico per rendicontare ai soci e alla stampa quello che è stato fatto. Le cene poi sono il momento clou che ti fanno «guadagnare» molti chili che poi dovrai smaltire. Poi ci sono i rari momenti della «trasferta» in cui si riesce ad essere più sereni e gaudenti (ovviamente chi ti aspetta a casa pensa che una fiera sia fatta solo di questi momenti!), ma anche attimi memorabili nelle ore serali, quando l’afflusso di visitatori diminuisce e riesci pure a farti una foto con alcuni colleghi perché l’altra continua ad assisterci dalla sua postazione in smart working da casa.
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ti compilati 862 questionari. Picchi importanti di adesione − intorno ai 1.100 − si erano invece registrati nel 2019, 2016 e nel 2013. La conferenza stampa si è svolta in lingua inglese. La presentazione del DSI 2021, in formato pdf è disponibile sul nostro • sito www.federacma.it
Da sinistra: Rosalba Dodaro, Gianni Di Nardo e Myriam Conti. Da casa Chiara Laganà
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I NOSTRI PARTNER 2021 ESSECI SRL, LEADER NELLA FINANZA AGEVOLATA In un periodo dove la crisi ha impattato negativamente sull’economia e tutti gli altri settori, Esseci S.r.l. è un punto di riferimento per aiutare PMI nell’ottenimento di fondi pubblici e privati necessari per realizzare importanti progetti d’investimento e rialzarsi. Esseci nasce dalla volontà delle dottoresse Pamela Comazzetto e Barbara Scuffi di creare uno studio capace di offrire una consulenza sempre più qualificata e specializzata mirata ad accompagnare le aziende nel processo di realizzazione di nuovi investimenti. Nasce da una piccola realtà in Lombardia per poi espandersi mano a mano fino a raggiungere tutte le Regioni italiane. Non solo, a seguito del successo raggiunto sino ad oggi, un nuovo obiettivo è entrato a far parte dei bisogni di Esseci: aiutare nel concreto tutte le aziende diventando mediatori finanziari per facilitare l’accesso ai finanziamenti divenendo così un punto focale tra l’azienda e gli istituti bancari. Da maggio 2021 è nata, infatti, la seconda realtà «Esseci Mediazione Creditizia S.r.l.».
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FEDERACMA A RIVE: DARE VITA ALLA VITE Si è conclusa molto positivamente la terza edizione di Rive, la Rassegna internazionale di viticoltura ed enologia, svoltasi a Pordenone dal 10 al 12 novembre scorsi, che ha visto la partecipazione di circa 8.000 visitatori, registrando un significativo incremento di affluenza rispetto alla precedente edizione. La fiera si svolge strategicamente nel quartiere fieristico di Pordenone, in un contesto geografico estremamente favorevole: situata nel cuore della produzione vivaistica d’eccellenza di barbatelle (oltre il 90% della produzione mondiale delle piantine di vite pronte per essere innestate proviene dalla provincia pordenonese) e nel Nordest d’Italia, in una zona che da sola produce un quarto del vino dell’intera Penisola e confinante con Paesi strategici per la produzione di vino, come Slovenia, Croazia, Ungheria e Austria. Una fiera in cui Federacma ha creduto sin dal suo esordio, proprio per il suo carattere altamente specializzato. «Organizzare un evento di settore come Rive riservato esclusivamente ai professionisti – ha commentato Roberto Rinaldin, presidente di Federacma, al termine della manifestazione – significa creare e mettere a disposizione uno spazio fieristico in cui arrivano solo le persone veramente interessate e attente alle proposte che gli vengono fatte e non una massa indistinta di visitatori». «Ormai – aggiunge – siamo arrivati alla terza edizione e la nostra Federazione ha partecipato attivamente sin dalla prima perché abbiamo immediatamente percepito il passo che questa fiera avrebbe potuto raggiungere sia a livello nazionale sia internazionale».
INVITO SPECIALE PER I NOSTRI ASSOCIATI Un’altra importante peculiarità di Rive è quella di coprire le esigenze dei professionisti dell’intera filiera del settore vitivinicolo «dalla barbatella alla bottiglia»: vivaisti, viticoltori, cantine sociali, consorzi di produzione, enologi, vinificatori e distributori. In questa ultima edizione sono stati 175 gli espositori presenti in fiera, con 248 marchi rappresentati (di cui 210 italiani e 38 esteri) all’interno di sei padiglioni e aree esterne, con una particolare cura per l’offerta espositiva relativa alle macchine di ultimissima generazione e ai robot. Apprezzando il particolare format della manifestazione, Federacma ha scelto di divenirne partner organizzativo invitando i propri associati a partecipare all’edizione 2021. Una proposta rivolta in particolare ai dealer delle zone caratterizzate da un’alta densità di coltivazione della vite da vino, invitati a muover-
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si da tutta Italia per scoprire le ultime novità relative alla viticoltura e alla produzione di vini, liquori e distillati. Rispondendo all’invito della nostra Federazione, alcuni associati hanno aderito portando in fiera delle delegazioni di produttori di vino del proprio territorio (ad esempio dalla Sicilia e dalla Puglia).
IL MINISTRO DELL’AGRICOLTURA IN VIDEOCONFERENZA L’inaugurazione della fiera è stata caratterizzata dall’intervento di relatori di grande interesse. Segnaliamo in particolare un altro stralcio del discorso del ministro dell’agricoltura, Stefano Patuanelli, intervenuto in videocollegamento, e già riportato in parte nell’editoriale a pag. 2. «È proprio nei momenti di confronto come Rive, nelle occasioni fieristiche, che si aprono spazi fondamentali per poter fare il punto e definire lo stato dell’arte di un settore, per guardare le cose che funzio-
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PRIMO CONSIGLIO nano o migliorare quelle che DIRETTIVO POST non funzionano – ha afferPANDEMIA mato il ministro Patuanelli – ma soprattutto per dimoIl nostro primo Consiglio distrare al mondo la capacità rettivo, allargato a tutti i conimprenditoriale italiana, non cessionari presenti in fiera, solo relativa alla produzione si è svolto lo scorso 11 noagricola primaria ma anche a vembre presso la sala Vite. tutti quei servizi che sono di Il presidente di Federacma, supporto all’agricoltura». «La Roberto Rinaldin, ha voluto filiera agroalimentare italiacaldamente questo incontro na –ha proseguito – produce per ritrovarsi in presenza doinfatti un terzo del Pil del nopo tanto tempo di distanza a Un’immagine dell’edizione 2021 di Rive a Pordenone stro Paese». causa della pandemia. Tra i «Per noi è un onore poter essenumerosi punti all’ordine del re oggi qui – ha sottolineato Roberto ne dell’Inail di poche settimane fa ha giorno, abbiamo previsto anche due Rinaldin – perché a Rive siamo rimostrato come in tutti gli altri Paesi interventi di relatori esterni sui seusciti a portare tutte le migliori teceuropei in cui si è adottata la revisioguenti temi: «Come gestire la crenologie attualmente disponibili al ne delle macchine agricole, i morti scita aziendale: equilibrio economimondo. Qui riuscirete a trovare l’ulin un anno siano scesi dell’80-90%». co finanziario nelle concessionarie tima innovazione tecnologica diAnche Marco Acerbi, direttore Ufdi macchine agricole in epoca 4.0», sponibile, la tecnologia robotica o ficio eventi di FederUnacoma, è ina cura della dottoressa Barbara Pele tecnologie capaci di recuperare i tervenuto alla cerimonia d’inauguruzza (revisore dei conti) e «L’utiprodotti anticrittogamici e antiparazione esprimendo il suo apprezlizzo del credito d’imposta al 150% rassitari, un tema di cui non si parla zamento «per questa bellissima fieper la digitalizzazione dei sistemi inmai. Si discute spesso della questiora specializzata in un settore così formativi relativi alla sicurezza nelne dell’erogazione di fitosanitari, un importante per l’agricoltura italiana le aziende», a cura del dottor Attilio tema abbastanza critico, ma non si che è la viticoltura con cui, come asPisicchio, Area innovazione digitale parla abbastanza di quanto gli agrisociazione nazionale di costruttori realtà aumentata del Centro di tracoltori italiani stiano già investendo, di macchine agricole, abbiamo stisferimento tecnologico dell’Univerin termini di denaro e risorse, per pulato un accordo già da due anni». sità della Tuscia di Viterbo. usare macchine dotate di soluzio«Qui in fiera sono presenti anche Durante la seduta è stato presentato ni che riducono dell’80% l’inquinamoltissimi nostri associati – ha proil nuovo protocollo d’intesa, sottoseguito Acerbi – questo è un ambito mento da prodotti fitosanitari. Tra scritto con la ditta Difference di Rosempre più importante non solo dal l’altro, molte tra le migliori macchiberto Aiello, relativo all’uso, da parpunto di vista produttivo, sul piano ne in esposizione sono state costruite dei nostri associati, di attività di dell’industria, ma anche in termini te proprio nel territorio friulano, vesocial marketing. Tra i temi affrondi esportazione. Nel nostro settore, neto ed emiliano». tati, c’è stato anche quello del riequila nicchia relativa a tutte le attrezzalibrio delle quote associative in relaUNA FIERA CHE SPINGE ture e le macchine per la viticoltuzione ai fatturati conseguiti dagli asL’ESPORTAZIONE ra è sicuramente molto importante sociati. In chiusura, il presidente ha Accanto alle note entusiaste per la e sta ormai esportando in quasi tutricordato come manchi meno di un fiera, il presidente di Federacma ha ti i principali Paesi produttori di vianno alle nomine del nuovo Consiespresso anche la sua preoccupaziono: dal Sud Africa alla Cina, al Sud glio direttivo e del nuovo presidenne sul tema chiave della sicurezza America». te, esortando chi ha veramente vodelle macchine agricole. Nel corso della rassegna specializglia di impegnarsi nell’associazione «Purtroppo in Italia muoiono in zata, Federacma ha organizzato, in a cominciare a pensare di candidarsi media 120 persone all’anno per colcollaborazione con la Casa editriper i ruoli di consigliere e presidenpa delle macchine agricole – ha rice Edizioni L’Informatore Agrario e te. Alla fine della giornata, i compobadito Rinaldin – noi abbiamo inCAI (Confederazione agromeccaninenti del Consiglio si sono ritrovati dividuato il killer: secondo le analisi ci e agricoltori italiani), interessanti a cena, in un ristorante tipico della dell’Inail, è quasi sempre il trattore. convegni su temi di scottante attuazona, per un momento di confronto, Quel 95% di trattori, citato dal milità del settore della meccanica agraconvivialità e... buon vino. nistro, che sta circolando in manieria, tra cui approfondimenti su eletra non sicura per le strade italiane. trificazione e robotizzazione, oltre • La Segreteria Ma ormai abbiamo capito come fare che momenti di incontro e dibattito per metterli in sicurezza. Un’indagitra i nostri associati. 12
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FEDERACMA FOCUS RIVE
L’ESPERIENZA DEI COLLEGHI CHE HANNO PORTATO A RIVE I PROPRI CLIENTI Federacma, in qualità di partner organizzativo di RIVE, a livello sperimentale per il 2021, ha invitato i membri del Consiglio direttivo a organizzare un gruppo di propri clienti per visitare la Rassegna Internazionale di Viticoltura ed Enologia che si è tenuta lo scorso novembre alla Fiera di Pordenone. Vi riportiamo di seguito le impressioni dei nostri associati e consiglieri Francesco Barnaba e Michele Provenzano, dopo la visita alla kermesse con una delegazione dei propri clienti
PUGLIA IN VIAGGIO Quando un paio di settimane fa mi è arrivata la convocazione del Consiglio direttivo di Federacma, per andare a Pordenone, devo sinceramente ammettere di non aver preso in considerazione, in prima battuta, l’idea di andare per via dell’eccessiva distanza. Poi però, nel testo della mail d’invito qualcosa ha catturato la mia attenzione e mi ha fatto cambiare idea. Sono rimasto solleticato dallo stimolo proposto dalla Segreteria ai consiglieri di portare con sé alla fiera gruppi di visitatori selezionati (proprietari di cantine, tecnici ed enologi di importanti aziende vitivinicole) delle proprie
Il gruppo dei visitatori pugliesi
gna relativamente giovane, giunta quest’anno alla sua terza edizione e nessuno dei miei invitati ne aveva sentito parlare prima del mio invito. Al termine dell’evento i partecipanti hanno espresso un riscontro molto positivo per l’occasione che gli era stata offerta e allo stesso tempo un sentito ringraziamenregioni di provenienza, che sarebto all’Ente Fiera e a Federacma per bero poi stati ospitati dall’Ente Fiela squisita ospitalità ricevuta nel ra di Pordenone. corso dei giorni di perPer questo, con piacemanenza a RIVE. re, riporto le impresPur trattandosi di una fiesioni raccolte a conclura di dimensioni minori sione dell’evento a cui rispetto alle grandi maniho partecipato insieme festazioni internazionali, a un gruppo di compein questa rassegna di settenti visitatori pugliesi e tore altamente specializlucani, che ho selezionazata, gli operatori profesto e invitato e con i quasionali hanno potuto troli ho condiviso questa Francesco Barnaba vare in esposizione tutto esperienza. Innanzitutciò che è necessario alla to i miei ospiti sono stati ben lieti viticoltura, dalle ultime novità di di ricevere questo invito, che gli ha macchine e attrezzature agricole permesso di conoscere una realtà agli impianti enologici e, come renuova. RIVE è ancora una rassecita la pubblicità, «dalla barbatella alla bottiglia». Forse avrebbero desiderato uno spazio maggiore dedicato al settore delle macchine enologiche ma il lavoro dell’Ente Fiera sicuramente sarà orientato a migliorare questo aspetto per le future edizioni. Tra i padiglioni di RIVE i miei ospiti hanno avuto l’opportunità di visionare le diverse gamme di prodotti più recenti e avanzati dei migliori costruttori specializzati del settore, affiancati da macchinari innovativi. Nell’area «demo» allestita in un padiglione dedicato hanno inoltre avuto modo di assistere a simulazioni di lavoro in vigneto che si articolavano in un
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programma giornaliero di prove dinamiche delle macchine presentate. L’impressione comune e condivisa dal gruppo è stata quella di trovarsi davanti a una fiera ben organizzata, accogliente, curata nei dettagli e a misura di visitatore. Per aggiungere un’annotazione e un apprezzamento personale, mi sento di dire che mi è sembrata una fiera poco centrata sull’apparenza e molto orien-
tata alla sostanza, una caratteristica, d’altronde, della gente del territorio che fa da cornice alla manifestazione. In ultimo, ma non per importanza, questa esperienza è stata un arricchimento anche per me, a livello professionale e personale. Mi ha infatti permesso di conoscere meglio un gruppo di persone che condividono tra loro interessi identici o affini, di consolidare relazioni e co-
DALLA SICILIA AL NORD-EST
va di una sfida semplice, ma grazie Rauscedo, dove siamo rimasti tutti all’ottima organizzazione di Pordestupefatti dall’alto livello di organone Fiere tutto è stato possibile. nizzazione e di sviluppo tecnico In questo modo, azienrichiesto dalla produde del calibro di Donzione di barbatelle, che nafugata, Gorghi Tondi, sono poi la base per lo Rapitalà, CVA Canigatti sviluppo delle aziende e altri piccoli produttodi settore. Sono la quari (con una media di 30 lità del legno utilizzato, ettari di vitigno) handelle radici e del lavoro no avuto l’occasione di effettuato, ad esempio, confrontarsi in fiera con che garantiscono un’oti diversi marchi da noi tima resa della pianta in rappresentati quali ad futuro. È dunque anche esempio Zanon, Kubo- Michele Provenzano grazie alle scelte di quata, Ideal, Imeca, TC Serlità in questa fase che il vice, Vitibot. All’interno della fiera viticoltore riuscirà poi a programnon sono mancati lo spazio e i temmare al meglio il futuro della propi per incontrare con calma queste pria azienda, avendo la serenità aziende con le quali abbiamo avuche qualcun altro è riuscito a seleto modo di confrontarci per dare zionare per lui il miglior prodotto e ricevere spunti sul miglioramenda piantare per fare in modo che le to della conduzione di un’azienda migliori uve possano crescere sul vitivinicola. Inoltre, abbiamo avusuo territorio e garantire un ottito modo di visitare i Vivai VCR mo vino. Voglio ringraziare per tutto questo Federacma e Pordenone Fiere, dal momento che grazie a questa esperienza ho potuto consolidare un ottimo rapporto con i miei clienti, dimostrando che la mia azienda si pone nei loro confronti non solo come fornitore ma anche come partner. La visita a RIVE ci ha fornito davvero una bella occasione per far crescere le aziende attraverso i momenti di confronto e i nuovi canali che si sono aperti.
Essere iscritti a un’associazione di categoria può essere considerata talvolta da qualcuno una perdita di tempo. Ma la mia esperienza è diversa. Da quando partecipo attivamente agli incontri di Federacma, tante visioni aziendali sono cambiate, dal momento che il confronto con i colleghi mi porta a formulare nuove e più complesse valutazioni sulle prospettive future delle nostre aziende. Voglio condividere l’esperienza cui ho partecipato, su invito di Federacma e Pordenone Fiere, grazie alla quale ho portato con me alla fiera RIVE circa 30 aziende vitivinicole del mio territorio (Palermo, Trapani, Agrigento). Accettando la mia proposta, i miei ospiti hanno avuto modo di scoprire un appuntamento importante del settore della vitivinicoltura. Non si tratta-
I vitivinicoltori siciliani guidati da Michele Provenzano accolti dal presidente di Pordenone Fiere, Renato Pujatti
14
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struirne nuove, anche umane. Uno spazio che difficilmente si sarebbe aperto durante la quotidiana routine lavorativa. Per questo ringrazio, anche a titolo personale, Federacma e Pordenone Fiere, per l’occasione offertami e offertaci. • Francesco Barnaba titolare Barnaba Macchine Agricole srl
• Michele Provenzano titolare MAM srl
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Ci prendiamo cura del TUO LAVORO!!! Più di 9 mila dealer convenzionati in tutta Italia e 80 mila utenti finali con garanzia ConformGest ogni anno, 22 dipendenti in sede a Biella e 45 agenti nel resto della penisola, un fatturato di 14 milioni di euro nel 2019 con la previsione di superare
i 16 milioni nel 2020: sono i numeri che fanno di ConformGest, nata nel 2008 grazie all’esperienza ventennale di Diego e Corrado Pinzano, l’azienda leader nel settore della Garanzia Legale di Conformità e delle Garanzie Convenzionali Ulteriori.
Forte del successo acquisito e dalla professionalità dimostrata nel tempo, nel 2012, attraverso un accordo esclusivo direttamente , nasce la prima con Garanzia Convenzionale Ulteriore dedicata ai trattori usati e nuovi.
sul progetto , la prima garanzia sui mezzi agricoli usati ideata per i commercianti di macchine agricole, dopo 8 anni di vita puo’ contare ben 100 rivenditori distribuiti sul territorio nazionale.
Lo spirito che ha animato questo progetto e continua a guidarlo vede il convenzionato, rivenditore di macchine agricole usate, attore protagonista assieme al cliente finale. L’accordo tra ConformGest e
Nel 2019, con l’intento di offrire ai venditori uno strumento sempre piu’ in linea con l’andamento del mercato, si plasma per diventare anche la prima garanzia per le attrezzature, macchine semoventi, mietitrebbie e macchine movimento terra.
MIETITREBBIE E TRINCE
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FEDERACMA REPORT
DSI EUROPEO 2021: FENDT SI RICONFERMA AI VERTICI, AVANZANO CLAAS E KUBOTA I risultati dello studio europeo che esprime l’indice di soddisfazione dei concessionari nei confronti delle case costruttrici è stato presentato nella cornice di Eima International Dal 2 aprile al 25 maggio 2021 si è svolto il DSI (Dealer Satisfaction Index), ovvero l’indagine annuale che monitora il livello di soddisfazione dei concessionari in relazione alle case costruttrici. Nove associazioni membre del Climmar di altrettanti Paesi europei sono state coinvolte nell’indagine che ha raggiunto e registrato le impressioni di 862 concessionari. Nel nostro numero di luglio vi avevamo dato conto dei risultati relativi al mercato italiano, mentre ora vi presentiamo i dati elaborati a partire dall’insieme delle
modo di illustrarvi qui di seguito. Seguono poi Claas e Kubota che, seppure a qualche punto di distanza, godono comunque di buona stima da parte dei concessionari (vedi nel grafico in questa pagina «Panoramica generale dei voti suddivisi per brand»). Si assiste quindi a una riconferma dei marchi rispetto al DSI 2020 che aveva visto sul podio Fendt, Kubota e Claas.
risposte dei concessionari dei nove Paesi europei che hanno partecipato all’indagine. I dati europei sono stati ufficialmente presentati alla stampa e al grande pubblico da Erik Hogervorst, presidente di Climmar, in occasione della conferenza stampa internazionale che si è svolta a Bologna lo scorso 21 ottobre, nell’ambito di Eima International. Ricordiamo come anche a livello europeo, l’indagine si sia svolta in forma totalmente anonima. Nella preparazione delle slides riassuntive sono stati presi in considerazione soltanto i 10 brand che hanno riscosso i maggiori riconoscimenti e che risultano essere presenti significativamente in almento 4 mercati.
DSI, UNA OPPORTUNITA’ PER I DEALER Il DSI fornisce un’occasione potenzialmente molto utile e per certi aspetti unica ai concessionari, come ha ribadito Erik Hogervorst nel corso della conferenza stampa, perché permette al singolo di fornire ai brand un riscontro su quanto sia soddisfatto o meno, non solo in termini di qualità dei prodotti che si trova a vendere, ma anche riguardo ad altri aspetti importanti dell’interazione dealer-produttore, quali ad esempio le politiche di
ANALISI E RISULTATI Dai dati analizzati emerge chiaramente come Fendt sia il brand che conquista il primo posto sul podio. I dealer europei hanno quindi giudicato il marchio tedesco il migliore sotto diversi aspetti che avremo
PANORAMICA GENERALE DEI VOTI Situazione globaleSUDDIVISI PER BRAND 16 14 12 10 8 6 4 2 0
New Holland
Massey Ferguson
= primo posto.
Case IH
= secondo posto.
Fendt
Valtra
John Deere
Kubota
Same
Deutz-Fahr
= terzo posto. Dicembre 2021
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Claas
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GRAFICO 1 - IMPATTO E IMMAGINE DEL BRAND Brand
20 18
16 14
12 10 8 6 4 2 0
New Holland
Massey Ferguson
Case IH
= primo posto.
Fendt
Valtra
John Deere
= secondo posto.
Claas
Kubota
Same
Deutz-Fahr
Same
Deutz-Fahr
= terzo posto.
GRAFICO 2 - MARKETING DEI TRATTORI Mercato dei trattori 16 14 12
10 8 6 4 2 0
New Holland
Massey Ferguson
Case IH
= primo posto.
Fendt
Valtra
John Deere
= secondo posto.
Claas
Kubota
= terzo posto.
GRAFICO 3 - MARKETING DELLE PARTI DI RICAMBIO Mercato delle parti di ricambio 15
BRAND E VENDITE
14,5 14 13,5 13 12,5
12 11,5 11
New Holland
Massey Ferguson
= primo posto.
Case IH
Fendt
Valtra
John Deere
Claas
Kubota
Same
Deutz-Fahr
Partiamo, come sempre, dalla percezione dei concessionari relativamente alla collocazione dell’immagine del proprio brand sul mercato. In prima posizione troviamo Fendt, immediatamente seguito da John Deere e Massey Ferguson (grafico 1).
SUPPORTO ALLA VENDITA = secondo posto.
18
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marketing o di assistenza, i tempi di consegna, la formazione offerta, il servizio post-vendita o la gestione della garanzia, potendo liberamente esprimere i propri giudizi positivi oppure evidenziando le criticità. Allo stesso tempo l’indagine costituisce uno strumento potenzialmente prezioso soprattutto per i costruttori. I risultati che emergono dall’analisi dei dati, infatti, non devono essere interpretati come l’esito di una gara, ma come fotografie utili da cui partire, che permettono alle aziende costruttrici di individuare i diversi margini di miglioramento della propria struttura richiesti dalla propria rete distributiva. Per sottolineare questa importante concezione di fondo del DSI come strumento di lavoro, utilizzabile anche dalle case costruttrici per avviare percorsi di autoanalisi e automiglioramento, Erik Hogervorst ha scelto di presentare i risultati del 2021, mostrando non solo i valori delle diverse aziende accostati tra loro, ma anche in rapporto ai valori raggiunti dalle stesse aziende nell’anno precedente. Ad esempio, per quanto riguarda la sezione «Impatto e immagine del brand» Deutz-Fahr ha registrato, nella percezione dei concessionari, una riduzione del livello di gradimento (−0,8%) rispetto a quanto avevano indicato nel 2020. New Holland e Massey Ferguson hanno invece evidenziato un incremento della soddisfazione del +0,8% rispetto alla precedente indagine. Ma passiamo ora ad analizzare i dati emersi quest’anno a livello europeo.
= terzo posto.
Vediamo ora cosa ha rivelato l’indagine relativamente alla soddisfazione dei concessionari in relazione ad aspetti importanti quali il supporto
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alla vendita dei trattori che hanno ricevuto da parte delle ditte costruttrici, la gestione di tempi di attesa e il rapporto qualità/prezzo dei prodotti. Anche in questo ambito il marchio Fendt si conferma in prima posizione, seguito da Claas e un poco sotto da New Holland (grafico 2).
GESTIONE PARTI DI RICAMBIO Passiamo ora ad analizzare l’indice di gradimento relativo alla gestione della vendita delle parti di ricambio, che comprende anche l’efficacia del supporto nella vendita, la disponibilità dei pezzi di ricambio e il rispetto dei tempi di consegna. Qui troviamo in prima posizione, a pari merito, i marchi Claas e Kubota, seguiti da Fendt e Valtra (grafico 3).
SERVIZIO POST-VENDITA Un altro aspetto molto importante nel rapporto tra costruttore e dealer è quello relativo al servizio post-vendita. Questo dato esprime il livello di soddisfazione in merito a: supporto tecnico, qualità della documentazione disponibile, aggiornamento della documentazione tecnica, disponibilità di kit gratuiti di aggiornamento trattori e gestione degli interventi in garanzia. Qui è Fendt in prima posizione, seguita con poco distacco da John Deere e da Claas in terza posizione (grafico 4).
SISTEMI DI PROTEZIONE Anche rispetto ai sistemi di protezione per il furto, è ancora il marchio Fendt ad attestarsi in prima posizione seguito da Valtra e John Deere (grafico 5).
SERVIZI EROGABILI DA COMPUTER Il rapporto fra casa costruttrice e dealer si esplica oggi sempre di più per via digitale. In questo particolare segmento legato alla comunicazione è il marchio Fendt a primeggiare, seguito da Claas e Valtra, anche per tutto ciò che concerne i servizi consultabili online quali per esempio le comunicazioni, price list o informazioni generali (grafico 6).
GRAFICO 4 - SERVIZIO POST-VENDITA Post vendita e garanzie 16 14 12 10 8 6 4 2 0
New Holland
Massey Ferguson
Case IH
= primo posto.
Fendt
John Deere
= secondo posto.
Claas
Kubota
Same
Deutz-Fahr
Same
Deutz-Fahr
= terzo posto.
GRAFICO 5 - ANTIFURTI Antifurti 16 14 12
10 8 6 4 2
0
New Holland
Massey Ferguson
Case IH
= primo posto.
Fendt
Valtra
John Deere
= secondo posto.
Claas
Kubota
= terzo posto.
GRAFICO 6 - SERVIZI EROGABILI DA COMPUTER Servizi erogabili da computer 16 14 12
10 8 6
4 2 0
New Holland
Massey Ferguson
= primo posto.
Case IH
Fendt
Valtra
John Deere
= secondo posto.
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Valtra
Claas
Kubota
Same
Deutz-Fahr
= terzo posto.
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GRAFICO 7 - PUBBLICITÀ E MATERIALI DI SUPPORTO Pubblicità e materiale di supporto 14
12 10
8 6
4 2
0
New Holland
Massey Ferguson
Case IH
= primo posto.
Fendt
Valtra
John Deere
= secondo posto.
Claas
Kubota
Same
Deutz-Fahr
= terzo posto.
GRAFICO 8 - AMMINISTRAZIONE E TERMINI DI PAGAMENTO Amministrazione Un momento della conferenza stampa di Climmar in cui il presidente Erik Hogervrost ha presentato i risultati del DSI 2021
15,5 15 14,5
14 13,5
13
PUBBLICITÀ E MATERIALI DI SUPPORTO
12,5 12
11,5 11
New Holland
Massey Ferguson
Case IH
= primo posto.
Fendt
Valtra
John Deere
= secondo posto.
Claas
Kubota
Same
Deutz-Fahr
= terzo posto.
GRAFICO 9 - OFFERTA FINANZIARIA Offerta finanziaria
GESTIONE AMMINISTRATIVA
12,5 12
Fendt mantiene la prima posizione anche riguardo al settore amministrativo: efficienza nell’elaborazione degli ordini, semplicità nelle procedure e la velocità dei rimborsi. Seguono Kubota e John Deere (grafico 8).
11,5 11 10,5
10 9,5 9
New Holland
Massey Ferguson
= primo posto.
Case IH
Fendt
Valtra
John Deere
= secondo posto.
20
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Riguardo alle attività pubblicitarie, nella percezione dei concessionari europei a fornire maggiore supporto è Fendt. Seguono Claas e al terzo posto, a pari merito, Valtra e Kubota (grafico 7). La valutazione prende in considerazione: materiale fornito, campagne pubblicitarie effettuate, contributo alle spese pubblicitarie del dealer, presenza su siti web di macchinari agricoli usati e altro.
Claas
Kubota
Same
= terzo posto.
Deutz-Fahr
OFFERTE VARIE E FINANZIAMENTI In questa particolare sezione si registra un’inversione di tendenza. Per quanto riguarda le offerte di finanziamento, a collocarsi al vertice del
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GRAFICO 10 - FORMAZIONE Formazione 16 14 12 10 8 6 4 2 0
New Holland
Massey Ferguson
Case IH
= primo posto.
Fendt
Valtra
John Deere
= secondo posto.
Claas
Kubota
Same
Deutz-Fahr
Same
Deutz-Fahr
Same
Deutz-Fahr
= terzo posto.
GRAFICO 11 - GESTIONE AZIENDALE Gestione 18 16 14
12 10 8
podio con le offerte migliori è Claas, seguito da Massey Ferguson e NewHolland. Scende in quarta posizione Fendt, a pari merito con Case IH (grafico 9).
6 4 2
0
FORMAZIONE Un tema molto importante dell’analisi riguarda come sempre la formazione professionale resa disponibile dai costruttori, valutata in termini di qualità dei contenuti offerti, del rapporto qualità/prezzo, dei percorsi formativi o dei temi scelti come per esempio il marketing o i servizi post-vendita. In questa sezione si distinguono in ordine di arrivo Fendt, Claas e Kubota (grafico 10).
GESTIONE AZIENDALE E REDDITIVITA’ Nella capacità di gestione torna a primeggiare Fendt seguito da Claas e Valtra (grafico 11). Per quanto riguarda i contributi al profitto, al primo posto si riconferma il marchio Fendt, seguito da Kubota. Al terzo posto, a pari merito, ci sono New Holland e John Deere (grafico 12).
New Holland
Massey Ferguson
Case IH
= primo posto.
Fendt
John Deere
= secondo posto.
Claas
Kubota
= terzo posto.
GRAFICO 12 - REDDITIVITÀ Contributi 18 16
14 12 10 8
6 4 2 0
New Holland
Massey Ferguson
= primo posto.
Case IH
Fendt
Valtra
John Deere
= secondo posto.
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Valtra
Claas
Kubota
= terzo posto.
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MIGLIORAMENTI
GRAFICO 13 - MIGLIORAMENTI
Volonta' di migliorare i punti di debolezza
Passiamo ora a osservare uno dei punti chiave per il successo di un’impresa: la disponibilità a migliorare i propri punti di debolezza. Anche qui Fendt detiene il primo posto, seguito da Claas e Massey Ferguson (grafico 13).
16 14 12
10 8 6 4
RELAZIONI FRA DEALER E COSTRUTTORI
2 0
New Holland
Massey Ferguson
Case IH
= primo posto.
Fendt
Valtra
John Deere
= secondo posto.
Claas
Kubota
Same
Deutz-Fahr
= terzo posto.
GRAFICO 14 - RELAZIONE FRA CONCESSIONARIA E CASA COSTRUTTRICE
CONCLUSIONI
Relazione dealer costruttore
18 16
14 12 10 8
6 4 2 0
New Holland
Massey Ferguson
= primo posto.
Case IH
Fendt
Valtra
John Deere
= secondo posto.
Claas
Kubota
Same
Deutz-Fahr
= terzo posto.
I N AT T E S A D I F I E R A G R I C O L A 2 0 2 2
Gli ultimi preparativi fervono per organizzare al meglio la nostra presenza alla 115a edizione di Fieragricola che si terrà a Verona dal 26 al 29 gennaio 2022. La nostra Segreteria sta già predisponendo le varie attività concordando la partecipazione dei partner, delle scuole e soprattutto dello spazio «Innovazione tecnologica» che vedrà l’esposizione di macchine all’avanguardia nel settore della meccanizzazione agricola. I nostri associati riceveranno, su richiesta, come già accade per altre importanti fiere, i biglietti omaggio per far partecipare i loro clienti, eventualmente organizzando pullman. •
22
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Secondo il giudizio dei concessionari che hanno risposto all’indagine del DSI, Fendt resta il migliore brand anche nella delicata gestione dei rapporti dealer-costruttore. Seguono poi i marchi Kubota e Claas (grafico 14). I diversi grafici che abbiamo riportato evidenziano quanto il report del DSI possa fornire uno strumento che offre sia visioni d’insieme che dettagli e particolari, relativi ai diversi aspetti che caratterizzano il rapporto fra dealer e costruttori con particolare riferimento ai margini di miglioramento delle case costruttrici nella relazione dealer-costruttore. Purtroppo, nonostante l’importante occasione, i molteplici inviti e il consistente impegno della segreteria di Federacma a fianco di Climmar per sollecitare i concessionari italiani alla compilazione del questionario d’indagine, solitamente l’adesione italiana è molto bassa. Il riscontro da parte dei dealer italiani si assesta infatti percentualmente all’ultimo posto rispetto ai partecipanti all’indagine delle altre associazioni europee. Invitiamo pertanto i concessionari italiani, che riceveranno il prossimo questionario ad aprile 2022, a partecipare a questo importante momento di confronto con le case costruttrici. • La Segreteria
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FEDERACMA INFORMA
SOCIAL MARKETING: QUALCUNO FA LA DIFFERENZA L’elaborazione di una stratergia digitale aiuta il business. A dimostrarlo è l’esperienza del nostro associato e consigliere Michele Provenzano, titolare dell’azienda MAM di Partinico (Palermo) che da tempo utilizza tecniche di digital marketing curate dall’agenzia di comunicazione «Difference» di Roberto Aiello. Michele Provenzano ci ha mostrato come è riuscito a far crescere i suoi contatti social, come ha conquistato un numero sempre maggiore di clienti e come la sua reputazione presso la clientela sia cresciuta. Una storia vincente insomma! Quando abbiamo incontrato la prima volta Roberto Aiello ci ha detto: «Nel rapporto con Provenzano abbiamo avuto l’opportunità di riconoscere un trattore dal colore ancor prima di vederne la marca, di sapere cosa è una trincia o una fresa, un atomizzatore o un abbacchiatore, una motozappa o un motocoltivatore e tantissimo altro! Anche questo ci ha permesso di affermarci come leader nel social marketing per i concessionari di macchine per l’agricoltura e il garden, conquistando la fiducia, man mano di molti altri concessionari del settore»
GARANZIA DI RISULTATO Si parte dalla domanda: Ti sei mai chiesto come poter migliorare il fatturato della tua azienda, affidandoti alla certezza e garanzia di risultato? «Difference, il marketing fuori dagli schemi», potrebbe essere la soluzione che molti di noi stanno cercando! Con cinque anni di esperienza maturata nel settore delle macchine agricole e da giardinaggio, sono state ideate nuove modalità, procedure e soluzioni che consentono di garantire
il salto di qualità che ognuno di noi stava cercando. Basato sul concetto di Win to Win (vinci tu, vinciamo noi), «Difference» offre qualcosa di unico... la garanzia del risultato! Cioè opportunità concrete e non semplici promesse. Il ruolo di un fornitore di servizi di social marketing è provvedere a 360 gradi a procurare nuovi clienti ai committenti, che probabilmente non sarebbero mai riusciti a conquistare, dalla ricerca fino all’appuntamento. Ma non solo! Si dice che «chi arriva prima meglio alloggia», quindi il lavoro di un social media manager consente di anticipare la concorrenza e il mercato intercettando per primi i poteziali clienti.
Noi, come Federacma, per aiutare i nostri associati a usare e potenziare l’uso dei social media abbiamo sottoscritto con «Difference» un protocollo d’intesa che consentirà agli associati di essere seguiti in via prioritaria e di ottenere tariffe contrattuali inferiori rispetto alle normali condizioni di mercato. «Difference» collaborerà anche con la Segreteria generale di Federacma per ampliare le proprie capacità di marketing associativo al fine di raccogliere sempre più associati e conseguentemente avere un peso sempre maggiore nel rapporto con le istituzioni. «Il primo obiettivo che ci siamo dati – conclude Aiello – è definire con i concessionari di macchine agricole e giardinaggio la meta e gli obiettivi che si vogliono raggiungere e i tempi per farlo. Diventando partner sarà indispensabile uscire dagli schemi tradizionali e occorrerà un continuo sostegno reciproco e il rispetto di tutti i passaggi che porteranno al successo. Gli agricoltori e i contoterzisti vi stanno solo aspettando, chi arriverà per primo?».
UN SERVIZIO TAGLIATO SU MISURA «Ci piacerebbe poi ottenere anche risultati che vanno ben al di là della semplice vendita, in particolar modo la fidelizzazione», sottolinea Roberto Aiello. Attraverso la compilazione di «schede clienti» si raccolgono informazioni come per esempio i tipi di colture diffuse nella tua area oppure la tipologia di macchine usate presenti nelle aziende (per consentire al magazzino ricambi di sapere cosa proporre e al commerciale quanti anni hanno le macchine e quindi l’urgenza di cambiarle). Si riesce poi a scoprire con chi i nuovi nominativi effettuano l’assistenza così da conoscere chi sono i nostri veri competitor e se è possibile vendere un pacchetto di assistenza portandoli dalla nostra parte. «MAM l’assistenza che fa la differenza» è il nuovo slogan scelto da Michele Provenzano per la sua azienda.
Dicembre 2021
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Roberto Aiello, titolare dell’agenzia di comunicazione «Difference»
• La Segreteria
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