Unacma Life - Giugno 2014 by Unacma Marketing

I.P. I.P

CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDINAGGIO GIARDIN NAGGIO Giugno 2014

www.unacma.it www.unacma.i

Allarme dealer: il margine è a rischio

DISPONIBILE IL NUOVO

2014

LISTINO

IN ARRIVO A SETTEMBRE IL CONGRESSO ELETTIVO DI UNACMA

USATO

TRATTORI ▪ TELESCOPICI ▪ TRINCE ▪ MIETITREBBIE

MERCATO VENDITE ANCORA IN CALO Costruttori: intervista a Ciro Correggi della Dieci srl ASSOCIATI AD

EDITORIALE

IL PROBLEMA SIAMO NOI Durante l’ultima riunione del direttivo Unacma a Verona, in occasione di Tao, mi è stato chiesto di scrivere questo editoriale, un compito che ho cercato di evitare in tutti i modi per due motivi. Il primo è legato alla difficoltà oggettiva di mettere nero su bianco, in maniera organica, quel fiume di idee che mi passa spesso per la testa. Il secondo, ma non meno importante, è che il voto massimo che ho preso in una composizione di italiano, in tutta la mia vita, è stato «sufficiente». Restando in clima scolastico, il tema che ho scelto, accettando questa sfida, è «il margine». Per rendervi l’idea del mio stato d’animo, pensate a un lunedì mattina di qualche anno fa e immaginatevi sul banco di scuola con la penna in bocca, mordicchiata con insistenza, e il professore che vi detta il titolo del tema mentre vi chiedete: «E adesso da dove inizio?».

nostri problemi siamo noi. Vedo già la faccia di chi sta leggendo che penserà: «Ma questo dove vuole arrivare? Forse a richiedere qualche extra bonus ai costruttori». Ma non è cosi. Provo a spiegarmi meglio. Quanti di noi hanno nella propria azienda un controllo gestionale inteso non come strumento per la tenuta della contabilità fiscale ma come strumento che ci dice, ogni giorno, in maniera chiara e precisa la redditività delle vendite rispetto ai costi fissi e variabili? Che ci mostri le ore impegnate in azienda dal nostro personale tecnico e quante invece ne riusciamo effettivamente a fatturare al cliente o al costruttore? Che ci mostri il costo in termini finanziari del nostro stock indicandoci l’indice di rotazione del nostro magazzino ricambi? E quante altre informazioni del genere ci mancano?

LA QUESTIONE DEL MARGINE Volendo dare una semplice spiegazione tecnica del termine «margine» potremo definirlo come la pura differenza fra costi e ricavi equivalente ad una semplice operazione matematica. Purtroppo però le numerose variabili che intervengono ne determinano un teorema di più difficile soluzione. Nelle frequenti riunioni e durante gli incontri con i colleghi, provenienti da tutta l’Italia, abbiamo sempre cercato i motivi per cui le nostre aziende non sono gratificate in termini di margini rispetto all’impegno economico e alle risorse umane impiegate. Da qui nascono mille risposte che spesso ci inducono ad accusare gli altri. Costruttori, concorrenti e clienti sono i «mostri» che le nostre crociate additano come la causa di tutti i nostri mali. Certamente le ragioni della mancanza del nostro margine sono legate a diversi attori della filiera ma la principale causa dei

OCCORRE UN CAMBIAMENTO Suvvia, siamo reduci dal Tao di Verona dove i migliori consulenti ci hanno spiegato come dovrebbero funzionare le nostre aziende per creare margine. Ma quanti di noi si sono adeguati a questi standard? Quando si parla di gestione e valutazione dell’usato, per esempio, cosa facciamo? Con Unacma abbiamo creato il Listino dell’Usato, uno strumento che fino a poco tempo fa tutti definivano utopistico. Con tale Listino,

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il prezzo di una macchina non viene più determinato dalla necessità di vendita del concessionario ma dalla fredda razionalità di professionisti che lo hanno studiato e sviluppato. Ebbene, chi lo sta usando veramente? È un’ottima occasione per dettare al cliente le nuove regole del gioco e dimostragli qual è il valore reale del suo mezzo. Ma sono ancora pochi coloro che lo usano, forse per paura di perdere la trattativa. Occorre cambiare il nostro modo di operare, non dobbiamo pensare che alcuni colleghi vendano solo perché hanno abbassato il prezzo. Forse vendono di più semplicemente perché sono più bravi e più organizzati. Quanto ai costruttori generano margini perché sono adeguatamente organizzati in funzione di questo obiettivo.

CRESCERE IN PROFESSIONALITÀ La verità è che siamo troppo oppressi dall’operatività e non riusciamo a gestire i fattori critici che determinano costi occulti che gravano sistematicamente sui nostri bilanci. Il margine è la vita delle nostre aziende. Questa affermazione sembra banale ma non lo è. Siamo convinti che la nostra quotidianità sia diretta a fare più margine ma non è così, anzi è, al contrario, destinata alla risoluzione di problemi legati alla «confusione aziendale». La realtà è che non gestiamo aziende ma situazioni e questo ci impedisce di fare margine. Dobbiamo crescere professionalmente, dobbiamo studiare e non pensare di essere già abbastanza bravi. Steve Jobs diceva: «Siate affamati, siate folli» e questa è una filosofia che dobbiamo tutti fare nostra. Vi auguro uno splendido margine per il 2014 nella speranza che almeno stavolta il voto del mio tema sia migliore dei precedenti! • Claudio Tiefenthaler Dealer associato Unacma

! e t a c i t n e m non di 26 E 27 SETTEMBRE CONGRESSO TREVIGLIO (BERGAMO) il più importante momento dell’anno per l’associazione

LA GRANDE NOVITÀ Il Congresso si svolgerà presso un importante costruttore nazionale. Quattro i momenti congressuali: ▶ un incontro pubblico a cui sono invitati membri del Governo, presidenti di associazioni del nostro settore, esponenti di importanti organismi e relatori di elevato calibro; ▶ una visita allo stabilimento di produzione di SDF GROUP, agli archivi, ai musei e ad altri spazi aziendali; ▶ la parte ufﬁciale del congresso in cui si dibatteranno la modiﬁca dello statuto e la nomina degli organismi di gestione dell’associazione;

▶ la parte formativa in cui Andrea Di Martino, uno tra i più importanti trainer d’Italia, nel suo «Emotional intelligence in action» ci aiuterà a gestire i cambiamenti di mercato e a migliorare le nostre performance di vendita. Tutti i dettagli vi giungeranno con apposite comunicazioni. Nel frattempo vogliamo ringraziare chi ci ha dato una mano ad organizzare quello che si annuncia come uno dei più bei Congressi della nostra associazione proprio nel momento del grande cambiamento.

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UNACMA IN TOUR

IN GIRO PER L’ITALIA TRA FIERE E CONVEGNI

A spasso per il Belpaese a dilapidare i soldi dell’associazione… Come dice qualcuno che giudica senza conoscere la realtà che vi presentiamo in queste pagine

ma della sicurezza. Insomma, tra partecipazioni dirette alle fiere, organizzazione degli stand, riunioni con gli associati e presentazioni alla stampa delle prossime iniziative (Amo! a Grosseto in ottobre), questi ultimi mesi sono stati veramente da globetrotter. E per questo adesso ci sarà un periodo di maggiore riflessione. Ma se è vero che l’associazione per queste iniziative (viaggi, alberghi, ristoranti) non ha speso un euro, visto che tutto è sempre a carico dei soliti «volontari» e di qualche insufficiente sponsorizzazione, d’altro canto va segnalato come spesso ci siamo trovati di fronte a particolari situazioni che hanno generato alcune riflessioni di cui vogliamo rendervi partecipi.

La frenetica primavera delle fiere sta finendo e noi, per certi aspetti, ne siamo contenti. Eccone in sintesi le ragioni. La prima è certamente riconducibile alla stagione meteorologica anticipata e a qualche leggero sussulto di fiducia nel futuro, che ci fanno pensare che forse era meglio restarsene nelle nostre sedi a «battere qualche scontrino o a fare qualche contratto». La seconda è invece legata all’impegnativo tour de force che ci ha visti presenti ad ogni appuntamento del settore. Bastia Umbra (Perugia), Lanciano (Chieti), Madonnino (Grosseto), Campoverde di Aprilia (Latina), Tarquinia (Viterbo), Tao a Verona e l’incontro siciliano tra rivenditori e Ancors sul te-

FIERA DI AGRIUMBRIA Partecipano alla nostra riunione una decina di rivenditori, tra cui i quattro associati dell’Umbria. Ci chiediamo: perché i concessionari di questa terra del verde e della pace, si guardano così in cagnesco? Possibile che non ci sia nessuno che si voglia mettere in gioco direttamente per fare «quattro strilli in testa» ai propri colleghi e togliere di mezzo spauracchi

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o antagonismi irrazionali? Nel resto dell’Italia i concorrenti si parlano, si incontrano, si scambiano idee e poi continuano, come è giusto che sia, a fare ognuno il proprio mercato. Ad Agriumbria non è stato così. Diversi i temi trattati nell’incontro introdotto dal presidente nazionale Unacma, Carlo Zamponi. Si è parlato delle novità relative a revisione e «Garanzia sicura!», dell’utilizzo delle vetrofanie, delle attività sulla formazione dei giovani in agricoltura avviate con i progetti «Mech@griJobs» e «Adotta una scuola». Abbiamo poi rimarcato l’importanza dell’adozione generalizzata del Listino dell’Usato richiamando l’attenzione sugli aspetti relativi alla formazione delle risorse umane e sulla sicurezza. L’incontro è stato vivace e si sono visti, per la prima volta, dei rivenditori che hanno deciso di intervenire non tanto per i nostri reiterati inviti via e-mail, ma perché hanno sentito gli annunci della riunione all’altoparlante della fiera!

FIERA DI LANCIANO In questa occasione disponevamo di uno stand fisso ma il momento più interessante è senz’altro culminato

nel tradizionale incontro con i rivenditori dove sono stati presentati gli stessi temi illustrati a Bastia Umbra. All’assemblea sono intervenuti anche Franco Ferrante, presidente di Lanciano Fiere e Giuseppe Cipollone, presidente di Acma Abruzzo e Molise. Ma il meglio dell’appuntamento, purtroppo, non è questo. I rivenditori abruzzesi, che abbiamo sempre sostenuto essere un bell’esempio di partecipazione attiva e coesione a livello nazionale, si sono presentati in meno di dieci invece dei soliti 35-40 che ci aspettavamo di vedere. Solo successivamente abbiamo saputo che c’erano, e forse ci sono ancora, dissapori nell’Acma territoriale, ma noi come Unacma non possiamo e non vogliamo intervenire in problematiche locali. La realtà è stata che molti rivenditori, forse già in sommossa, ci hanno chiesto di anticipare (anche legittimamente) la riunione di un giorno per avere maggiori possibilità di partecipare. Poi comunque non hanno partecipato in massa perdendosi una serie di interessanti informazioni. È però doveroso segnalare che la variazione della data è costata a tutti i relatori qualche migliaio di euro. Il segretario è venuto da Roma il giorno prima, il presidente è giunto appositamente da Roma in giornata, il responsabile della sicurezza è partito da Firenze il giorno prima, il responsabile della «Garanzia Sicura!» è arrivato da Bari e due persone dell’azienda Ateikon, che ci hanno spiegato alcuni sistemi gestionali per le nostre aziende, sono arrivate il giorno prima. In totale sei persone che si sono pagate l’albergo, il ristorante e le spese di viaggio. Come minimo la prossima volta, se Acma Abruzzo e Molise ci inviterà, dovremmo essere ospiti!

FIERA DEL MADONNINO È la prima volta che come associazione organizziamo un incontro in occasione di questa fiera del Madonnino che si svolge in provincia di Grosseto. Anche stavolta, nonostante i numerosi inviti spediti per posta elettro-

Un momento dell’incontro oganizzato da Unacma alla Fiera di Campoverde di Aprilia (Latina)

nica, la partecipazione è avvenuta per «avvisi dall’altoparlante della fiera» e in alcuni casi per «chiamata diretta». Capite che chi deve tenere una relazione in questo contesto di «improvvisazione» non è proprio sereno, ma va avanti comunque compiendo la sua «missione» nella speranza che un giorno qualcuno te ne sia grato. Un traguardo l’abbiamo però raggiunto. In un territorio come quello di Grosseto, dove siamo giunti per la prima volta quest’anno, abbiamo già due importanti iscritti!

gerà i rivenditori storici e i giovani che hanno creduto a questa opportunità. Nel mese appena trascorso quattro nuovi soci del Lazio si sono aggiunti e quindi siamo soddisfatti. Vogliamo ringraziare la particolare disponibilità e professionalità organizzativa dell’Ente fiera di Campoverde con cui abbiamo allo studio nuove interessanti iniziative per la prossima edizione 2015.

CONSIDERAZIONI FINALI Ogni azione, che chiunque compie, ricade sempre sugli altri. A quelli che solitamente riprendono il ritornello: «Coi soldi dell’associazione ve ne andate a spasso e a mangiare a sbafo» mi piacerebbe dire: «Frequentateci un po’ di più e vi accorgerete che, oltre ai soldi dell’iscrizione annuale, se credete in questa missione, dovrete continuare a spenderne anche qualcuno in più (dei vostri) per la diffusione delle attività associative». E comunque partecipate perché serve al futuro delle vostre aziende!

FIERA DI CAMPOVERDE In questa occasione ci siamo tolti più di una soddisfazione. Intanto era la prima volta che partecipavamo come Unacma a questa importante fiera che si è confermata essere la più rilevante nel settore dell’agricoltura e del giardinaggio del Centro sud del Lazio. Inoltre siamo riusciti a coinvolgere FederUnacoma ed Enama nella realizzazione di un unico stand della meccanizzazione agricola usufruendo del loro supporto logistico. Abbiamo infine tenuto, con buon successo di partecipanti, anche la prima riunione dei rivenditori del Lazio. Si è così costituito, volontariamente, un comitato per preparare la nuova Acma del Lazio che coinvol-

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• Gianni Di Nardo Segretario generale Unacma

UNACMA E ASSOCIAZIONI

FARE RETE D’IMPRESA È FARE ASSOCIAZIONE tra persone delle informazioni. Nel sito www.assogreen.it sono a disposizione tantissime notizie, materiali, metodi e consigli che derivano dalla disponibilità dei soci a condividere le loro conoscenze. Alcuni esempi concreti si rilevano in aziende come Bruno Moret di Vittorio Veneto (Treviso), che non a caso è anche un associato Unacma a dimostrazione di quanto creda nel «fare rete». Il titolare Bruno, con il supporto prezioso della moglie Anna, ha condotto l’azienda nel mercato con grande attenzione. Nel tempo hanno intuito che Convegno associati Assogreen non potevano gestire le cose da soli e da subito hanno collaborato con i loro figli, Giancarlo e Cristina, che a cui ci si confronta è sempre stata loro volta stanno facendo rete condivista solo come un concorrente ma videndo con altre aziende del territooggi, anche se lentamente, le cose rio provinciale, regionale e nazionastanno cambiando. le, spunti e consigli per migliorare gli È da anni che AssoGreen, nelle sue obiettivi aziendali e comuni. innumerevoli attività divulgative, Anche l’azienda di Roberto Dose delspinge per far comprenla Pio Dose di Tavagnacco dere che nel mondo del (Udine), socio AssoGreen verde bisogna lavorare e rivenditore specializzato seguendo il concetto ben di macchine da giardino, espresso da un saggio inpunta in questa direzione diano che afferma: «Le e offre ai colleghi spunti, popolazioni devono viveconsigli e tempo per riure unite nella diversità». scire ad affrontare meglio Ed è proprio in questa diil futuro. rezione che si sta muoIn questa ottica di rete e vendo la nostra associacondivisione stiamo anzione. che lavorando con UnacGiancarlo Moret, Il valore dell’unione è dealer AssoGreen ma che ringraziamo della fondamentale perché è disponibilità e dello spasolo condividendo che si ottengono zio su questa prestigiosa rivista assonuove soluzioni, spunti, stimoli, inciativa che mette insieme esperienformazioni che puntualmente ritorza, informazioni e strumenti per far nano moltiplicati, spesso in modo crescere tutto il comparto del verde. gratuito in proporzione all’energia • Francesco Andrea Fiore investita. Coordinatore Progetti Questa è la rete per AssoGreen che AssoGreen ha sempre puntato alla condivisione

Unione, condivisione e collaborazione sono i pilastri dell’associazionismo in cui ha investito AssoGreen Quando si parla di rete si pensa al web che sicuramente ha dato identità, stile e chiarezza al concetto stesso di fare rete d’impresa. AssoGreen, la prima e unica associazione italiana degli specialisti di vendita e servizi assistenza di macchine da giardino, fin dalla sua costituzione, avvenuta dodici anni fa, ha sempre puntato sul concetto di «fare rete» inteso come la capacità di ogni persona, imprenditrice o imprenditore, di sapersi confrontare e relazionare con gli altri. La rete per AssoGreen è riuscire a stare insieme nella propria specificità. A prima vista potrebbe apparire un paradosso perché l’impresa con

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UNACMA EVENTI

TAO, DEALER & COSTRUTTORI A CONFRONTO

Riﬂettori puntati sulla manifestazione veronese che offre interessanti spunti di approfondimento e formazione agli operatori del settore Si è conclusa la sesta edizione di Tao (Tractor Agricultural Observatory) svoltosi a Verona il 21 maggio scorso nell’ambito dell’Automotive Dealer Day, l’unico appuntamento indipendente del mercato italiano delle macchine agricole dove i due fondamentali soggetti della filiera si sono confrontati apertamente sui principali temi del settore. L’appuntamento, organizzato con il contributo di Maurizio Sala in collaborazione con l’azienda Quintegia (Automotive Dealer Day), rappresenta un interessante momento di incontro per gli operatori del settore che quest’anno si sono confrontati su tre importanti tematiche; andamento del mercato e prospettive future; ruolo del venditore in

possibili recuperi per la riapertura dei Psr e per l’arrivo delle novità della prossima Eima. Ipotizzo però un mercato finale ancora molto debole, addirittura sotto le 19.000 unità». Giovanni Donatacci, direttore generale Khun: «Per il 2014 il trend negativo delle attrezzature tradizionali (numeri di vendita) continuerà per effetto soprattutto della forte diminuzione delle aziende agricole. Aumenteranno invece sensibilmente le vendite delle macchine più innovative. La marginalità delle vendite si fa solo migliorando la figura del venditore-consulente». Carlo Zamponi, presidente Unacma: «Il portafoglio ordine è il vero segnale del mercato. Non ci sono prospettive a lungo termine, si naviga a vista. Il peso delle vendite non si basa solo sul numero di trattori ma anche sulle attrezzature importanti o sugli impianti (vedi biogas). Il

funzione del margine e mondo del web. Tra gli organizzatori e media partner dell’evento Edizioni L’Informatore Agrario con le testate tecniche professionali Mad – Macchine Agricole Domani e L’Informatore Agrario. Proponiamo alcune interessanti pillole di Tao, tratte dai principali interventi effettuati durante la manifestazione.

IL PUNTO SUL MERCATO E LE PROSPETTIVE FUTURE Mario Danieli, direttore commerciale Argo Tractors: «Il calo delle vendite del mercato delle trattrici (in aprile meno 2,4%) permarrà almeno per tutto il primo semestre. Nell’ultimo trimestre forse saranno

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mondo della distribuzione deve tornare a spostare il timone aziendale dalle “convenienze alle competenze” generando margini che premino l’investimento».

IL VENDITORE 2.0, VENDERE LA TECNOLOGIA Fabrizio Dalla Vecchia, dealer: «È il problema più serio del settore. Si fa una grandissima fatica a crescere e mantenere figure commerciali preparate all’altezza della tecnologia oggi presente senza ribaltare il problema della vendita solo sullo sconL’intervento di Carlo Zamponi sulle prospettive di mercato. Al centro Mario Danieli, a destra Giovanni Donatacci to da praticare. Venditori si nasce e non si diventa ma occorre innanzitutto passione per il settore. Il problema di fonpendente dai costrutgli stessi problemi dei concessionado è che i costruttori da tori, che prepari i giori, ovvero trasferire le innovazioni al anni ormai realizzano vani in tutti i paramecliente finale senza perdere troppa profitti record mentre tri necessari al vero marginalità. Probabilmente dobbiale loro reti sono in diffiprofessionista. Non mo interagire maggiormente con i coltà crescente. Occorconcentrata quindi nostri dealer facendo sforzi comuni re riequilibrare questo sulle conoscenze tecdi formazione sulla figura più comaspetto affinché anche niche dei prodotti, a pleta del venditore per ottenere una loro possano investicui pensano già i comaggiore partecipazione ai corsi che re in migliori servizi al struttori, bensì sulle noi solitamente organizziamo». cliente». competenze personali INTERNET E I DEALER: Claudio Bissolo, diret- Paolo Andreone, direttore della figura più comSTRUMENTI PER IL WEB tore commerciale Be- MKTG New Holland plessa del venditoE I CLIENTI nati Agricoltura: «Per re-consulente (cultuPaolo Andreone, direttore markepreparare nuove risorse commerra agronomica, capacità di ascolto e ting New Holland: «Il nostro supciali occorrerebbe creare una nuova di riconoscimento dei reali bisogni porto ai dealer per l’attività web è scuola di formazione ad hoc, indidel cliente, passione, curiosità, seuna priorità fondamentale per New rietà)». Holland; la creazione di forti conRoberto Basilico, responsabile sviDa sinistra: Claudio Bissolo, tenuti per tutti i canali web è obbliluppo rete SDF Group: «Abbiamo Fabrizio Dalla Vecchia gatoria per la nostra presenza sui e Roberto Basilico social network e media. Stimoliamo quindi la loro attiva presenza su Facebook, Twitter e altri social network per comunicare con la nostra azienda e soprattutto con i nostri clienti». Alessia Cultrera, dealer New Holland, e Giancarlo Moret, dealer Argo Tractors hanno invece riportato testimonianze concrete della loro attività sui rispettivi siti web. •

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UNACMA SICUREZZA

GREEN SAFETY, UN’OCCASIONE DA NON PERDERE Decolla il progetto istituzionale di promozione della sicurezza sul lavoro e nell’ambito delle macchine agricole che ben si presta all’iniziativa di Unacma «Adotta una scuola» Il 4 marzo è stato sottoscritto Green Safety, l’accordo di collaborazione tra diverse istituzioni per lo svolgimento delle attività di formazione relative al progetto sperimentale per la promozione e la diffusione della sicurezza sul lavoro e nell’uso delle macchine agricole nel contesto rurale e stradale. Una convenzione che vede impegnati il Ministero dell’istruzione e della ricerca, il Ministero delle politiche agricole alimentari e forestali, l’Istituto nazionale per l’assicurazione contro gli infortuni sul lavoro (Inail) e il Ministero del lavoro e delle politiche sociali.

LA SICUREZZA SI IMPARA A SCUOLA L’accordo è finalizzato alla collaborazione delle istituzioni coinvolte per favorire la promozione e la divulgazione della cultura della sicurezza e della salute nel mondo della scuola attraverso la realizzazione di iniziative rivolte a studenti degli Istituti tecnici agrari e degli Istituti professionali ad indirizzo agrario, in particolare di corsi di formazione in materia di sicurezza sul lavoro, sicurezza delle macchine con particolare riferimento ai trattori agricoli o forestali e alle macchine agricole o forestali, nonché l’addestramento alla guida dei trattori agricoli. Un progetto che ben si presta all’iniziativa di Unacma «Adotta una scuola», l’azione di

confronto avviata con gli studenti sulle macchine agricole e le professioni ad esso connesse. L’iniziativa dimostra l’ulteriore rafforzamento della volontà delle istituzioni di incidere significativamente sul tema della sicurezza in agricoltura e prevede l’investimento di 50.000 euro da parte del Mipaaf e altri 90.000 euro da parte di Inail.

Opportunità che si integrano perfettamente con il progetto di Unacma da tempo avviato e denominato Mech@griJobs, mirato a far conoscere ai neo diplomati degli Istituti tecnici e professionali le numerose possibilità di impiego offerte dal settore del commercio e riparazione di macchine agricole. È quindi convinzione di Unacma che impegnarsi nella realizzazione del progetto Green Safety permetta di offrire ai propri associati una valida opportunità oltre che rafforzare la propria immagine nell’ambito delle istituzioni con le quali stiamo gradatamente intrattenendo rapporti. È opportuno, tuttavia, segnalare che la partecipazione al progetto Green Safety non potrà essere colta da tutti a causa del ridotto numero di Istituti professionali disponibili. Pertanto si invitano gli associati a segnalare con urgenza l’eventuale adesione in funzione della quale sarà definita la collaborazione di Unacma con il Ministero dell’istruzione, università e della ricerca (Miur), il Ministero delle politiche agricole alimentari e forestali (Mipaaf), il Ministero del lavoro e delle politiche sociali (Mpls) e Inail in termini di attività da svolgere e riconoscimenti da ottenere.

UNA OPPORTUNITÀ PER GLI ASSOCIATI UNACMA Unacma sarà chiamata a dare il suo contributo organizzativo coordinando la messa a disposizione dei mezzi meccanici per lo svolgimento del programma di prove pratiche presso i vari istituti scolastici. Una eccellente opportunità, per i dealer e le loro Case mandanti, per riavviare una collaborazione con la scuola professionale permettendo agli allievi, futuri dirigenti e tecnici agronomi, la conoscenza diretta e pratica dell’innovazione tecnologica della meccanizzazione agricola. Ancora più importante sarà per i concessionari, l’occasione di allacciare rapporti diretti con quella che è la fucina dei loro futuri collaboratori-tecnici dal momento che, all’interno delle concessionarie di macchine agricole, emerge sempre più la necessità di personale con conoscenze tecniche e capacità specifiche per le quali è richiesta una maggiore specializzazione.

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• Rodolfo Catarzi Responsabile progetto sicurezza Unacma

F O R M A Z I O N E « P R O G E T T O A D O T TA U N A S C U O L A »

I PROFESSIONISTI DELLE MACCHINE AGRICOLE INCONTRANO GLI STUDENTI

Prosegue il dialogo di Unacma con le scuole per illustrare le opportunità professionali che offre il settore delle macchine agricole che cerca giovani intraprendenti. Ma qual è il profilo professionale più richiesto? Giovani di talento, con la voglia di fare esperienze all’estero e trilingue, dove la seconda lingua è giocoforza l’inglese ma la terza non è né il russo né il cinese ma il dialetto, perché da noi è ancora moneta da spendere. Questi sono i plus richiesti dal mondo della

meccatronica agli studenti delle classi quarte all’Itis «Marconi» di Padova e illustrati, con emiliana verve, da Alberto Cocchi, responsabile Unacma, che ha dato anche i numeri di questo sconosciuto mondo che vede l’Italia al secondo posto in Europa, dopo la Germania, per la produzione di macchine agricole. Con il progetto Unacma «Adotta una scuola», realizzato in collaborazione con l’Ascom di Padova, continua l’azione di confronto con gli studenti sul mondo delle macchine

agricole e le professioni che vi ruotano intorno. Andrea Pettenuzzo, presidente dell’Associazione macchine agricole di Ascom Padova, ha esortato i ragazzi a mettersi in contatto con i relatori dell’incontro e a partecipare alla prossima Eima di Bologna. Gli interventi di Stefano Cognolato e Moreno Ometto, rispettivamente concessionari Landini e Lamborghini, dei tecnici Luca Borsari e Stefano Gruppioni di Argo Tractors, e Andrea Pettenuzzo, dealer McCormick, hanno illustrato l’evoluzione tecnica dei prodotti che distribuiscono. Interessanti i numeri presentati ai ragazzi e ai loro docenti: in Veneto e Friuli Venezia Giulia sono circa 250 i posti di lavoro disponibili in questo settore strategico nell’export nazionale con un 80% del prodotto venduto all’estero, in un mondo globalizzato che pone sempre più l’accento sulla produ• zione di cibo.

F O R M A Z I O N E A L L’ E S T E R O

LE SCUOLE PROFESSIONALI IN SVIZZERA, TUTTO UN ALTRO MONDO Sul fronte della formazione nel settore della meccanica agricola, l’Italia è ancora indietro. Mancano infatti corsi professionali per formare meccanici di macchine agricole. Durante l’ultima edizione dell’Eima di Bologna, Unacma aveva presentato alcune demo della scuola ticinese di Biasca che prepara tecnici meccatronici; li avevamo interpellati perché non esisteva (e non esiste ancora) una scuola italiana che prepari questa ﬁgura professionale sempre più richiesta dal settore. Queste dimostrazioni avevano suscitato un forte interesse da parte degli studenti e delle scuole professionali (Enaip) che si erano dette favorevoli a studiare un percorso formativo similare. Da allora sono trascorsi quasi due anni ma nulla, purtroppo, è stato ancora fatto per ragioni burocratiche, organizzative ed economiche. Recentemente,

anche il presidente del consiglio, Matteo Renzi, ha sottolineato che per rilanciare l’occupazione giovanile occorre ripartire dai «mestieri» utilizzando l’apprendistato come «motore» per risolvere il problema della disoccupazione. A Lugano si è visto come il sistema scolastico svizzero tenga in grande considerazione la formazione verso le professioni di base adottando l’apprendistato, un percorso che un sistema scolastico moderno non può escludere come avviene in Italia. Talvolta non servono grandi progetti, neppure nuove missioni o diktat destinati ad evaporare in poche ore. Basterebbe fare pochi chilometri, osservare e copiare bene quello che fanno gli altri ! •

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N U O V E P R O F E S S I O N I D E L L’ A G R O M E C C A N I C A

IL RUOLO DEL DIMOSTRATORE E DEL DELIVERY MAN Dalla trattativa per l’acquisto di una macchina alla sua consegna è fondamentale il contatto con ﬁgure professionali qualiﬁcate capaci di assistere e soddisfare le esigenze del cliente

concretamente «dimostrata» all’acquirente. Inoltre ormai le differenze tecniche tra i diversi marchi si sono assottigliate e per non incorrere, sempre e solo, nella competizione «prezzo-sconto», per concludere un affare non rimane altro che portare il cliente su una trattrice e fargliela provare. La persona più idonea all’adempimento di questa funzione può essere identificata nel Dimostratore.

Dopo aver trattato l’importanza e il ruolo chiave dell’Accettatore nell’officina, inteso come primo interlocutore del cliente che ha bisogno di un intervento tecnico (vedi Unacma life, dicembre 2013), vorremmo parlare di un’altra figura professionale emergente che è il Dimostratore. Sempre più frequentemente le «prove in campo» sono un elemento determinante per convincere un cliente a fare un acquisto perchè la crescente presenza di tecnologia applicata alle macchine deve essere

Finora le aziende costruttrici hanno ricoperto questo ruolo con un tecnico utilizzato nelle prove ufficiali e talvolta in quelle presso il dealer. Succede però che questa persona non sia sempre disponibile quando serve. Parallelamente risulta in crescita nelle concessionarie la disponibilità di trattrici «per uso demo» di proprietà del dealer che servono proprio per questo utilizzo pro-vendita. La presenza di una figura aziendale che rivesta questo specifico ruolo diventa quindi strategica; talvolta

UN TECNICO CHE FA PROVARE LE MACCHINE

si utilizza un meccanico esperto, altrimenti è lo stesso venditore/commerciale che si presta. In entrambi i casi mancano però le competenze giuste, quell’insieme di conoscenze tecnico-pratiche che portano alla definizione di una specifica figura professionale. Nelle concessionarie Top questo ruolo si sta sempre più affermando e il Dimostratore è utilizzato quasi full-time. Ci sono poi sinergie che si potrbbero sfruttare anche nelle concessionarie di medie dimensioni.

LA CONSEGNA, UN MOMENTO DELICATO Parlando con esperti del settore emerge che la consegna del trattore/attrezzo al cliente sia considerata troppo spesso una fase quasi secondaria, gestita in modo poco attento. Ne abbiamo parlato con Andrea Demaldè, giovane ingegnere, esperto funzionario dell’Agco Massey Fergsuon Italia che si è già occupato di questo ruolo esercitato dal Delivery man. «La fase di consegna è determinate per influenzare positivamente l’acquirente sia come elemento di attenzione personale sia come momento di primo vero contatto fisico con la nuova macchina – spiega Demaldè – spesso infatti il cliente non conosce i dettagli del posto guida con i numerosi comandi elettronici

U N E S E M P I O D A A D O T TA R E

CELEBRARE LA CONSEGNA COME FOSSE UN’AUTO Non sappiamo quanti dealer lo utilizzino già nelle loro aziende ma crediamo che sia, anche questo, un gesto di grande attenzione verso il cliente che ha appena acquistato una trattrice e attende il magico momento della consegna. Nella foto si vede come il concessionario Agriservice di Parma, abbia gestito questo momento in accordo diretto con il proprio costruttore. Togliere il velo e consegnare le chiavi è un atto simbolico molto emozionale e

apprezzato dall’acquirente che stabilisce un contatto preliminare alla fase di utilizzo del mezzo.

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della plancia. Inoltre è sempre molto coinvolto perché vive questo momento con emozione ma può essere anche negativamente influenzato dalla complessità o dalla mancanza di informazioni basilari». Secondo Demaldè, quindi, non si può delegare questo aspetto a una persona non qualificata (ad esempio un trasportatore) o rimandare il cliente a un successivo e imprecisato momento. Occorre che il Delivery man sia disponibile al momento dell’arrivo della trattrice o che il cliente abbia

la possibilità di concordare un appuntamento. È proprio dalla corretta gestione di questa delicata fase del rapporto con il cliente che parte il processo di fidelizzazione dello stesso. «C’è poi un’altra fase importante che è la pre-consegna – aggiunge Demaldè – cioè la preparazione e il controllo tecnico che si fa in sede dove viene effettuata la messa a punto». Verificare la presenza degli accessori ordinati dal cliente, ad esempio, è un atto indispensabile per evitare le prime contestazioni o discussioni.

DIMOSTRATORE E DELIVERY MAN IN UN’UNICA FIGURA In definitiva il ruolo del Dimostratore e del Delivery man può essere rivestito dalla stessa persona con una migliore gestione delle risorse umane. Dovrebbe trattarsi di un giovane addestrato anche dalle Case costruttrici, motivato e consapevole del ruolo che svolgerà. Alla sua formazione provvederà la concessionaria partendo anche dallo stage di un diplomato proveniente da un Isti• tuto tecnico agrario o elettronico.

L’ A Z I E N D A AT E I K O N Ateikon nasce nel 1998 ad opera di un gruppo di professionisti del mondo dell’informatica. L’idea iniziale, che si è poi rafforzata nel tempo, è che i prodotti di successo nascono da una miscela di ingredienti fondamentali e allo stesso tempo irrinunciabili: passione per la tecnologia, ascolto attento delle reali esigenze dei clienti, capacità di dare a tutti gli utenti supporto adeguato e tempestivo. Sulla base dell’esperienza maturata sul campo l’azienda si caratterizza oggi per capacità consulenziale e per una specializzazione spinta nello sviluppo di software per le PMI. In questo settore infatti Ateikon dispone di un ampio portafoglio di soluzioni applicative. I prodotti Ateikon si caratterizzano per il loro livello di integrazione che ne consente un’attivazione progressiva che segue la storia e le esigenze di ogni singola azienda. Il portafoglio di prodotti e servizi è articolato e qualiﬁcato e

spazia dalle applicazioni gestionali ERP al CRM, dal Supply Chain Management al controllo di gestione, dal Commercio elettronico al consolidamento di Infrastrutture IT. Ateikon ha affinato alcuni prodotti per l’utilizzo nell'After market e in particolare nel Motor trade in agricoltura. Progen® Parts, nello specifico, è la risposta di Ateikon alle necessità di ogni impresa che opera nella vendita e nell’assistenza di macchine agricole. Si tratta di una soluzione applicativa che gestisce in maniera completa tutti i processi connessi alla prevendita, alla vendita, all'assistenza, ai ricambi, alla gestione delle garanzie, al noleggio e al controllo di gestione. Con Progen® Parts, Ateikon mira a semplificare ogni operazione decisionale, attraverso solidi modelli distributivi in modo da favorire un nuovo tipo di cultura aziendale e nuovi modelli organizzativi. •

C O R R E VA L’ A N N O . . . 1 9 3 3

QUANDO VENDI UN TRATTORE PARLA BENE DEI CONCORRENTI Una grande passione per macchine agricole e auto, correttezza professionale e il coraggio di cambiare rotta in un mercato in continua evoluzione sono i caratteri distintivi dell’azienda Rosselli presente in Emilia da tre generazioni Proseguendo il nostro viaggio alla ricerca dei concessionari che hanno scritto la storia della meccanizzazione agricola ci imbattiamo nell’azienda Rosselli di Reggio Emilia. «Quando vai a prendere un trattore parla sempre bene dei concorrenti». Sono le parole che Adriano Rosselli soleva rivolgere al figlio Silvano, quando stava imparando il mestiere, e da sempre considerate come una preziosa bussola professionale. Siamo nel Dopoguerra e una famiglia originaria di Bagnolo in Piano sta muovendo i primi passi nel settore della meccanizzazione agricola.

«prove in campo» con le loro macchine. «Era il caso – racconta Silvano Rosselli – di Francesco Cassani, proprietario del marchio di Treviglio, che veniva a Reggio ma curiosamente dormiva a Parma perché aveva paura dei comunisti». Aneddoti d’altri tempi che in quel periodo potevano essere anche realtà. È storia vera invece quella dell’auto Topolino trasformata in furgoncino e poi in autocarro, utilizzata per le consegne ai clienti. Erano i tempi della rinascita e nel 1951 si inaugura la nuova sede dei F.lli Rosselli, in via Makallè, nella periferia di Reggio.

PIONIERI NELLE VENDITE

LA SVOLTA AZIENDALE

È partendo dalle pompe per l’irrorazione, genialmente prodotte da Adriano e vendute in tandem con Adelmo Lombardini e i suoi motori, che inizia l’avventura di questi dinamici imprenditori reggiani. Dalle campagne arrivano le richieste di piccoli trattori e macchine agricole per la fienagione e avere in mano i marchi Bcs e Same significa possedere i prodotti giusti per avere successo. In quegli anni pionieristici erano i costruttori che facevano le

Nel tempo la famiglia Rosselli, con i numerosi fratelli e nipoti, diviene una grande forza imprenditoriale che investe in filiali nelle province limitrofe ma anche nelle automobili con il marchio Autobianchi. All’inizio se ne occupa il giovane Silvano, appassionato del settore ed estimatore di auto storiche. Gli anni passano anche attraverso una controversa divisione societaria tra i due fratelli, Adriano e Torquato, che si suddividono l’area di vendita dei marchi del

Da sinistra: Paolo, Adriano e Silvano Rosselli

gruppo Same continuando comunque i successi in un periodo ancora d’oro per la meccanizzazione agricola. Si arriva al 1991, quando la crisi della Federconsorzi apre per Silvano un’interessante opportunità. La Fiat Trattori, leader incontrastato di mercato, cerca un imprenditore privato in alternativa al Consorzio agrario. Dopo 40 anni di Same si cambia marchio cercando opportunità in una svolta che offre subito grandi soddisfazioni. Ma il mercato non è più lo stesso e la competizione si fa durissima. Si cambia ancora marchio con Landini fino a metà degli anni 2000 quando arrivano il marchio Goldoni e Kubota Garden.

DALL’AGRICOLTURA ALL’EDILIZIA Nel frattempo uno dei due figli di Silvano, Paolo, si è affacciato in azienda ma non ha la stessa visione del padre. Non è appassionato del mondo agricolo e vede i clienti troppo conservatori e poco disponibili al cambiamento dei tempi. Preferisce dedicarsi al mondo del movimento terra e dell’edilizia con il noleggio. Da qui l’azienda Rosselli cambia volto. Non senza il rammarico di Silvano consapevole che il passaggio generazionale è inevitabile e giusto. Oggi a 78 anni rimane un grande appassionato di trattori d’epoca con una collezione di notevole valore che si affianca alla mai spenta passione per le auto storiche. È stato il messaggio del capostipite Adriano Rosselli il segreto di questo imprenditore che in quasi sessant’anni di attività ha commercializzato tutti i principali marchi di trattrici italiane con successo perché si è sempre comportato correttamente con i clienti che, evidentemente, lo hanno • sempre apprezzato.

Correva l’anno... è uno spazio della memoria sul mestiere di concessionario dedicato ad aneddoti e curiosità. Invitiamo associati e non che hanno «storie da racG I U G N O 2 0 1 contare» 4 a contattarci scrivendo a redazione@unacma.it

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

MERCATO TRATTORI, IL VENTO NON CAMBIA, SEMPRE SCARSE LE VENDITE Nei primi quattro mesi dell’anno le immatricolazioni restano ancora debolissime (–2,1%) e il trend indica che andremo sotto le 19 mila unità La ripresa non c’è. I dati del Ministero dei trasporti lo confermano, senza ombra di dubbio, anche alla fine di aprile. Va inoltre rilevato che, se non ci fosse stato un gennaio molto positivo (+9%) per effetto delle immatricolazioni forzose di fine dicembre, anche delle trattrici stage 3B, il cumulativo sarebbe molto peggiore di quello attualmente segnalato. Dunque il mercato italiano sembra tuttora nel tunnel di una crisi che fatica ad abbandonare anche il settore delle macchine agricole. In questo scenario gli addetti ai lavori ricercano le motivazioni dell’andamento negativo cercando di capire se in futuro (entro il 2014) inizieremo a risalire. All’ultimo Tao di Verona, svoltosi lo scorso maggio, gli esperti chiamati al capezzale del «malato» si sono confrontati elaborando una diagnosi e indicando una cura (vedi pag. 7 e 8, ndr). Dalla comparazione delle quote del primo quadrimestre 2014 con quelle del 2013 (grafico 1) esce un profilo che va così interpretato: • le quote di mercato dei vari marchi registrano alcune variazioni sensibili che non possono ancora considerarsi stabili ma forse indicative del trend dell’anno in corso. New Holland, leader incontrastato di merca-

GRAFICO 1 - QUOTE DI MERCATO TRATTORI IMMATRICOLATI IN ITALIA (PRIMI 4 MESI 2013-PRIMI 4 MESI 2014) DATI: UNACMA REPORT New Holland Landini Same John Deere Antonio Carraro Goldoni Bcs Group Fendt Lamborghini Deutz-Fahr Kubota Claas Massey Ferguson Case IH Mercato immatricolato primi 4 mesi 2013 Mercato immatricolato primi 4 mesi 2014

Altri McCormick Valpadana Steyr 0

GIUGNO 2014

Isodiametrici

Cingolati std

FSV

Compatti Std

Campo aperto standard

accordo con una nota azienda del settore, fa vedere i primi numeri di immatricolato in una fascia dove non era mai stata presente. Tutto questo senza che il marchio Goldoni (24,2%) sembri risentirne. Stabili i marchi del gruppo Bcs con Antonio Carraro (37%), leader incontrastato, leggermente in calo. Il segmento dei Frutteti e Vigneti, cuore del Made in Italy, risente fortemente del calo di mercato relativo (–6,5%) anche se si segnalano ottime performance dei marchi Landini, Lamborghini e Deutz-Fahr. La gran parte del mercato italiano (61%) rimane comunque quella delle trattrici Standard o da pieno campo che risentono di una flessione del 2%, con buone prestazioni sia del gruppo SDF, Landini, Claas e Kuto, migliora ancora la sua posizione nio Carraro (6,5%) che si colloca cobota. È in questa fascia che sembra (26,1%) superando gli obiettivi remunque in quinta posizione. riflettersi il calo generale del quacentemente indicati da Carlo Lamdrimestre di John Deere. I comparti FORTE CALO DEI VSF, bro, presidente mondiale del brand meno influenti sui volumi complesBENE GLI ISODIAMETRICI CNH. L’altro marchio della Casa, sivi sono rappresentati dai TrattoriGli andamenti dei vari segmenti ci Case IH, sembra un po’ rallentare ni compatti per agricoltura (–15%) fanno meglio capire cosa sta suc(2,3%) la sua comunque consolidata e dai Cingolati Std (+11%) che comcedendo nel mercato delle trattrici posizione nel segmento premium e pletano il quadro delle immatricola(grafico 2). Una fascia che va bene nell’alto di gamma. zioni del primo quadrimestre 2014. è quella degli specializzati isodia• Il suo concorrente globale, John Le previsioni dell’anno mobile, atmetrici (+3,6%) dove si evidenzia Deere, perde inaspettatamente la setualmente, non danno una visibilità la nuova performance del marchio conda posizione e arretra addirittucomplessiva migliore della pur deNew Holland (7,5%) che, dopo un ra al quarto posto (8,2%) scalando ludente prestazione dell’intero 2013 sensibilmente dalla quota meche si è chiuso, come sopra ridia ben superiore al 10% che cordato, a 19.000 unità. Ad ogaveva tenuto negli ultimi tempi. GRAFICO 2 - IMMATRICOLAZIONI gi, addirittura sembrerebbe di • La seconda posizione viene TRATTRICI PER SEGMENTO scendere verso le 18.000 unità, raggiunta, anche in questo caso (GENNAIO-APRILE 2014) con tutte le conseguenze del caDATI: UNACMA REPORT con una lieta sorpresa, dal marso che si riflettono soprattutto chio Landini (9,9%) che risasulle reti distributive. 15 le sul podio, superando legger10 • Alberto Cocchi mente anche il marchio Same Consulente e giornalista (9,7%) che comunque è salda5 settore macchine agricole mente al terzo posto. 0 Altre belle performance sono quelle di Deutz (3,9%), Kubota –5 (3,6%) e Claas (2,9%). In fles–10 sione ma sempre ad alta quota il marchio Fendt (4,3%) mentre –15 si evidenzia una leggera flessio–20 ne per Massey Ferguson (2,9%). • Invariata la prestazione di Lamborghini (4,2%). • Tra i gruppi super specialistici è in crescita il brand Bcs (4,6%), in rallentamento invece Anto-

UNACMA E DEALER

COME VA IL MARGINE DEL CONCESSIONARIO?

Euro (.000)

GIUGNO 2014

> 10.001

5.001-10.000

2.501-5.000

1.501-2.500

1.001-1.500

501-1.000

< 500

Unità

Il tema della marginalità è sempre di grande attualità nel nostro settore, dove il forte ridimensionamento delle vendite di trattrici sta pesantemente incidendo sul fatturato medio (esclusi i mega dealer che sono un caso a parte) che rimane composto da aziende con una forte incidenza della componente familiare. Si comincia però a notare un maggiore interesse professionale volto ad una migliore gestione dei settori in cui si suddivide l’attività. Pena la sopravvivenza dell’azienda stessa. Mentre nel mondo dell’Automotive gli studi sull’andamento della marginalità delle reti distributive sono ormai dati consolidati, prevalentemente pubblici e oggetto di analisi, come nel caso di Automotive Dealer Day, nel mondo delle macchine agricole siamo ancora a livello di dati «ufficialmente secretati». Nonostante si tratti di un indice fondamentale per verificare l’andamento del settore anche Unacma offre poche occasioni pubbliche per discutere di questo tema. Permane infatti tra i dealer una notevole diffidenza a parlarne ufficialmente e a fornire dati che possano essere assemblati, confrontati e analizzati per ricavarne

al monitoraggio dell’esposizione finanziaria. Un indice molto sensibile che rappresenta solo la parte finale di una problematica che comincia molto prima. L’ultima indagine di Unacma sui fatturati dei dealer (grafico 1) evidenzia che ci sono ancora molte concessionarie con un fatturato annuo inferiore ai 5 milioni di euro che abbiamo preso come riferimento. È principalmente nei riguardi di questo campione che un’analisi comparativa del margine lordo aziendale potrebbe servire sia per confermare le nostre stime che per creare un punto di riferimenutili indicazioni dagli esperti del setto per i prossimi anni. Avere la metà tore. Gli stessi costruttori dovrebbedelle aziende al di sotto dei 2,5 milioro tenere sotto controllo lo stato di ni di euro di fatturato rappresenta un salute della propria rete vista la forte grande limite della rete distributiva dipendenza dei loro risultati di venitaliana che risulta troppo frazionata dita da questo aspetto. Certamente e debole per potersi strutturare a fori dati esistono, se non altro partennire servizi qualificati ed efficaci alla do dall’analisi dei bilanci ma nella clientela mantenendo un utile azienmaggior parte dei casi ci si limita dale conveniente all’imprenditore. GRAFICO 1 - RIPARTIZIONE Ci siamo poi confrontati sull’argoDEI DEALER UNACMA mento con alcuni addetti ai lavori PER FASCE DI FATTURATO (2012) elaborando una simulazione atDATI: UNACMA REPORT tendibile dei margini di ricavo di un ipotetico dealer medio identifi35 cato nella fascia di fatturato annuo di 5 milioni di euro (tabella 1). Il 30 dealer considerato opera su una o 25 due province e presenta le seguenti caratteristiche: trattrici multi20 brand di gruppo, ampio listino di 15 attrezzature con officina e area ricambi autonomi, diversi punti 10 vendita. Di seguito diamo un’in5 terpretazione dei dati riportati nella tabella considerata. 0

AREA MACCHINE NUOVE Il settore è fortemente condizionato dalla pesante riduzione del mercato degli ultimi anni ma, per talune aziende, il fatturato può essere

stato compensato da allargamenti della zona di vendita o mandato. L’incidenza espressa in percentuale sul totale fatturato è del 62%, in lieve calo rispetto al passato, mentre il margine lordo ipotizzato viene definito al 12%, in flessione. Questo dato medio può variare da zona a zona, da Nord a Sud. Il settore delle trattrici nuove, tranne per alcuni brand di forte prestigio, soffre di cronica e crescente competizione e non riesce a trasferire l’indubbio valore tecnologico (ormai presente in quasi tutti i marchi) in un’accettabile marginalità di vendita. La presenza di una quota di fatturato importante di attrezzature «qualificate» o del settore «garden» può aiutare a migliorare il margine sul nuovo portandolo anche ad un punto in più.

SETTORE USATO Alcuni dati ci indicano che il giro di affari dell’usato potrebbe arrivare fino al 29% del fatturato se fra le permute fossero presenti macchine semoventi o trattrici di alta potenza. Dato che, diversamente, si riduce al 10-15% del fatturato complessivo. Va infatti considerato che la commercializzazione delle trattrici di seconda mano diventa, a seconda dei casi, un’opportunità o un problema. Per troppi anni ritirare un mezzo usato, spesso ipervalutato, è stato un obbligo dovuto, mal gestito e causa di perdite di valore del magazzino. Ora i dealer stanno incominciando a comprendere l’importanza di questo settore e a gestirlo in modo adeguato. Così da un settore perennemente in «rosso» si dovrebbe arrivare a ridurre o annullare le perdite. Nella tabella è indicata una contribuzione al margine pari allo zero. In futuro, con la mancata attribuzione di un valore reale a macchine non a norma e con una legge sulla revisione, finalmente operativa, si dovrebbe raggiungere un risultato positivo.

SETTORE RICAMBI È la parte del bilancio in «nero positivo». Il margine del 20% è credibile e migliorabile come pure il peso sul totale del fatturato (nell’esempio

TABELLA 1 - SIMULAZIONE DI RIPARTIZIONE BUSINESS DI UN DEALER CON FATTURATO DI 5 MILIONI DI EURO Settore

Primo margine Peso (Prezzo di vendita/ Primo Fatturato sul fatturato prezzo di acquisto) margine (euro) (%) No costi vendita (%) (euro)

Macchine nuove

3.100.000

372.000

Usato (29% del fatturato macchine nuove)

930.000

Ricambi

750.000

150.000

Assistenza (manodopera)

150.000

60.000

Altro (noleggio + rimborsi)

70.000

35.000

5.000.000

617.000

12,2

Totale Dati Unacma Report.

15%) se viene organizzata adeguatamente la parte del «negozio self service» e l’area di vendita alle officine o ai clienti finali direttamente con furgoni attrezzati e personale dedicato. Questo settore deve essere attentamente monitorato dai dealer perché genera anche un rapporto di fidelizzazione con il cliente.

esempio, ha cominciato a pensare al noleggio, promuovendolo e gestendolo con cura, ha già trovato una delle soluzioni per il futuro. Vi sono poi anche altri aspetti della diversificazione del fatturato che possono essere inclusi (reparti finanziari o assicurativi) considerando anche i bisogni della propria clientela (formazione, corsi per patentino, ecc.).

SETTORE ASSISTENZA E OFFICINA

I COSTI DI GESTIONE E IL MARGINE NETTO

Altro settore vitale da rivedere e migliorare. Per fare un bilancio in positivo è necessario trasformare l’officina da centro di costo (non solo interventi in garanzia, meno riparazioni urgenti, più manutenzioni programmate) in centro di profitto con personale adeguato e professionale prevedendo una parte di «Offerta con garanzia» dei migliori usati in stock. Anche il prezzo orario della manodopera (spesso troppo basso rispetto a settori similari) deve essere oggetto di grande attenzione da parte del dealer per creare i presupposti di un giusto margine anche in questa area. Il tutto in ottimistica attesa di una legge sulla revisione obbligatoria che renda merito a chi si organizzerà adeguatamente in questo settore.

Sono il reale punto di arrivo di ogni considerazione fino ad ora fatta. Avere un 12,2% di primo margine sui ricavi non significa nulla se non si deducono i costi dell’azienda (strutture, personale, oneri vari). Ipotizzare, come sembra realistico secondo alcuni addetti ai lavori, un margine al netto dei costi dell’1-2%, significa che le spese aziendali ammontano mediamente a un 10%. Credibile o meno, si tratta di un dato ritenuto ancora troppo ottimistico che al momento non siamo in grado di confermare perché, come detto in premessa, non esistono in questo settore degli studi credibili, ufficiali e storicamente analizzati che possono convalidare tali ipotesi. Ci auguriamo che questa prima analisi su un tema complesso e ancora troppo in ombra possa generare riflessioni e confronti con tutto il settore distributivo delle macchine agricole.

ALTRE ATTIVITÀ Questo aspetto è determinante per riequilibrare o migliorare la marginalità dell’azienda. Nell’ipotesi analizzata il peso sul fatturato (2%) è ancora molto migliorabile. Chi, ad

GIUGNO 2014

• Alberto Cocchi Consulente e giornalista settore macchine agricole

UNACMA E COSTRUTTORI

DIECI SRL, UNA BELLA REALTÀ TUTTA ITALIANA Abbiamo incontrato Ciro Correggi, amministratore dell’azienda Dieci srl, realtà emergente che ha investito in nuove strutture e nell’innovazione tecnologica

costruttori si avvicinarono all’acquisto ma non videro niente di «interessante» e lasciarono perdere. Due imprenditori industriali della zona, Ciro Correggi e Manghi, decisero invece di fare una «scommessa» e di acquistarla. Da allora, salvo il nome dell’azienda, tutto è cambiato, anche l’umore dei concorrenti che hanno assistito alla nascita di un nuovo marchio molto competitivo.

Sta per compiere i diciotto anni di età, ha un bell’aspetto, ottime basi professionali con esperienza internazionale, dimostra una grande determinazione ed è pronta ad affrontare importanti sfide per il futuro. Non si tratta del curriculum vitae di una giovane studentessa di buoni studi e ottimi propositi, ma della descrizione dell’azienda Dieci srl di Montecchio Emilia, in provincia di Reggio Emilia. Una realtà che sta emergendo tra i principali costruttori mondiali nel settore dei caricatori telescopici per l’edilizia e l’agricoltura. Parliamo di questa interes-

UNA CRESCITA SENZA FRENI Ciro Correggi, amministratore delegato dell’azienda Dieci srl

sante case-history con l’amministratore delegato Ciro Correggi, uno dei due soci che nel 1997 ha rilevato la storica azienda che operava soprattutto nel settore dell’edilizia producendo anche autobetoniere. Dopo il boom degli anni 70-80, l’azienda iniziò a risentire fortemente della crisi di settore; alcuni importanti

GRAFICO 1 - MERCATO ITALIANO DEI CARICATORI DATI: UNACMA REPORT TELESCOPICI PER L’AGRICOLTURA

GRAFICO 2 - MERCATO DEI TELESCOPICI (*) IN ALCUNI PAESI EUROPEI DATI: UNACMA REPORT NEL 2013

300

8.000

250

7.000 6.000

200 Unità

150

4.000 3.000

100

2.000

50 JCB

Manitou

Merlo

Altri marchi

Costruttori 2013

2012

2011

2010

GIUGNO 2014

(*) 70% agricoli + 30% industriali.

Germania

0 Dieci

Regno Unito

1.000 Francia

5.000

Italia

Unità

350

A caratterizzare l’azienda nel tempo è stata una crescente e coraggiosa serie di investimenti sulle strutture arrivati oggi ad un valore di 50 milioni di euro. Interventi che hanno visto la realizzazione di nuovi stabilimenti e moderni impianti ma soprattutto l’attuazione di un Piano di sviluppo con innovativi prodotti che rientrano nel segmento dei caricatori telescopici. Nati dall’esperienza e dal talento dei progettisti presenti in azienda, queste macchine hanno permesso una continua crescita

GRAFICO 3 - DEALER ITALIANI DI TELESCOPICI PER L’AGRICOLTURA DATI: UNACMA REPORT

60 50 40 30 20 10 0

Dieci

JCB

Manitou

dell’azienda che oggi si colloca in un mercato interessante e in pieno sviluppo (grafico 1 e 2). «Abbiamo puntato innanzitutto sulla qualità delle macchine e sulla tecnologia del prodotto cercando di arrivare prima degli altri», sottolinea l’amministratore della Dieci srl, Ciro Correggi. Visitando la nuova e bellissima sede di Montecchio Emilia gli investimenti non passano inosservati. Girando tra i capannoni si vede il primissimo livello organizzativo delle linee di montaggio con macchinari che permettono un ciclo completo di produzione svolto in sede con lavorazioni proprie dei materiali. Il tutto completato dall’utilizzo di motori FPT e Kubota con partner come DANA e Rexroth che offrono un’ampia garanzia tecnologica e qualitativa. L’ultimo risultato di que-

Merlo

Altri

Area stabilimento di Montecchio Emilia (Reggio Emilia)

La produzione aziendale attualmente si attesta sulle 2.500 unità/anno ma non sfrutta ancora tutta la potenzialità produttiva dello stabilimento restando l’obiettivo principale che l’azienda si pone. Pur collaborando con alcuni importanti marchi internazionali del settore, per i quali la Dieci srl costruisce i telescopici agricoli, l’impresa punta all’ampliamento del panorama commerciale sfruttando le armi che le sono riconosciute dal mercato e dai clienti ovvero la qualità e le alte specifiche delle macchine prodotte.

sta sinergia di forze è la trasmissione a variazione continua Vario che allestisce, in opzione alla versione powershift, la nuova serie Agri Plus.

GUARDANDO AL FUTURO L’azienda Dieci srl ha chiuso il 2013 con un fatturato pari a 110 milioni di euro ed esporta l’80% della produzione verso i Paesi europei ed extraeuropei dove sono presenti tre filiali dirette in Francia, Germania e Regno Unito. «La gamma prodotta è completa e risulta la più ampia del mercato specifico – riferisce Correggi – considerate le difficoltà del settore movimento terra e dell’edilizia; la produzione è rivolta per un 70% al comparto dell’agricoltura dove il mercato dei telescopici è cresciuto in maniera molto rilevante».

UNA RETE DI VENDITA CONSOLIDATA L’azienda impiega circa 300 addetti ed è dotata anche di una pista prove per dimostrare ai potenziali acquirenti (importatori, dealer e operatori finali) le peculiarità dei caricatori telescopici prodotti. La rete distributiva italiana conta oggi su un numero di circa 40 rivenditori in un panorama complessivo di 180 dealer specialisti nel settore dell’agricoltura (grafico 3). Un’altra bella realtà imprenditoriale italiana del distretto della meccanica agraria che dimostra il talento e il coraggio di persone che credono nel loro lavoro e investono nel territorio confermando le grandi potenzialità delle nostre imprese in campo nazionale e internazionale.

Ciro Correggi e Milos Lesina, direttore Manatech CZ, accanto al telescopico Agri Plus 40.7 VS EVO2

• Alberto Cocchi Consulente e giornalista settore macchine agricole

GIUGNO 2014

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

IL MONDO DEI RICAMBI DI MACCHINE AGRICOLE Se ne parla poco ma è un settore che va bene ed è un vero business anche per i dealer che ci credono

bre, vedrà la presenza di oltre 750 espositori provenienti da 30 Paesi del mondo. Osservando lo specifico settore delle macchine agricole, vediamo che anche dalle reti dei concessionari italiani giungono segnali che confermano questa tendenza positiva (Unacma life, marzo 2014, pag. 16). Il reparto che ha funzionato meglio è stato quello della vendita di parti ricambio che, unitamente al leggero miglioramento dei ricavi dall’officina, aiuta a mantenere o migliorare la profittabilità dell’azienda portandola a livelli di sufficienza (nella maggioranza dei casi) o di buona redditività (ancora in pochi casi).

Il settore dei ricambi non soffre, anzi va bene. Ad annunciarlo, in un comunicato, è l’associazione italiana dei costruttori di componenti (Comacomp), aderente a FederUnacoma, il cui presidente Alessandro Malavolti ha confermato il buon andamento delle aziende del settore della componentistica destinata alle macchine agricole e al movimento terra. Il 2013 si è chiuso con un giro di affari complessivo stimato intorno a 1,7 miliardi di euro con un incremento del 5% delle vendite sui mercati esteri e l’Italia ancora stagnante in fase di ripresa dopo il tracollo del 2012 (–10%). Ora, finalmente, dal primo trimestre del 2014 arrivano segnali incoraggianti di ripresa anche sul mercato italiano (+3%). Sono i dati del settore italiano della componentistica che è tra i primi al mondo e che, alla prossima Eima di Bologna in programma dal 12 al 16 novem-

QUANTO VALE IL SETTORE? Il settore vendita ricambi si divide tra OEM (Original Industry Manifacture) cioè quello che fatturano direttamente i costruttori di macchine agricole e AM (After Market), il mondo delle decine di aziende che commercializzano sia materiale proveniente dagli OEM sia quello definito «non originale» che è un mer-

MERCATO DI RIFERIMENTO DEL SETTORE VENDITA DATI: UNACMA REPORT RICAMBI AGRICOLI Trattrici usate Stima Parco totale

Unità

Riferimenti

Note

1.988.503 dati stime Unacoma

Trattrici < 20 anni

548.000

stime Unacma

tutte operative in campo

Trattrici tra 20-30 anni

300.000

stime Unacma

70% operative in campo (ma quante sono a norma?)

1.140.000

stime Unacma

Quante sono operative e a norma?

Oltre 30 anni

GIUGNO 2014

cato altrettanto effervescente e molto competitivo. Il mercato di riferimento, per entrambi, è quello delle trattrici e macchine usate che generano le richieste di manutenzione e riparazione. Come evidenziato nella tabella in quest pagina si tratta di dati molto significativi anche se, in mancanza cronica e più volte denunciata in queste pagine di dati ufficiali sulle vendite annuali delle trattrici usate (leggasi dati relativi motorizzazioni), ci si deve affidare alle stime. Un vero peccato perché si tratta di un mercato che andrebbe meglio seguito sia dai costruttori che dai concessionari. Abbiamo tentato, parlando con alcuni manager delle principali aziende della ricambistica italiana, di ricostruire il valore di questo settore. Purtroppo abbiamo notato che anche in aziende importanti e spesso multinazionali non esistono studi o statistiche generali che forniscano dati certi di riferimento. Quasi tutti possiedono dati storici su cui si costruiscono i budget che spesso non tengono conto del potenziale complessivo del mercato ricambi di tutti i marchi. Così si hanno dati approssimativi e tra il fatturato generato dai costruttori e quello dell’After Market si stima che in Italia il valore possa essere compreso fra i 350 e i 550 milioni di euro, una fascia ancora troppo ampia per essere considerata credibile. È però un dato importante che, con la marginalità generata (non inferiore al 20%), riveste un ruolo determinante in un settore distributivo che nel nostro Paese fa molta fatica a • mantenere un segno positivo.

NUOVI RUOLI NELLE CONCESSIONARIE

IL VENDITORE 2.0, L’EVOLUZIONE DELLA SPECIE L’evoluzione della meccanizzazione agricola ha subito negli ultimi 15 anni un’accelerazione impressionante. L’elettronica e i sistemi informatici sono stati largamente impiegati per potenziare le prestazioni di macchine e attrezzature al fine di rendere sempre più razionali e gestibili le fasi di lavorazione dalla semina alla raccolta. Nel contempo anche l’attività commerciale ha subito una trasformazione. Esaurito da parecchi decenni il periodo in cui la domanda era largamente superiore all’offerta, il venditore di macchine agricole si confronta oggi con un mercato saturo dove la competizione è esasperata e il prezzo sembra essere l’unica arma per abbattere il nemico. Ed ecco quindi il primo dilemma per un venditore moderno: come faccio a vendere se non ho il prezzo? A domanda rispondiamo con un’altra domanda: cosa vuole comprare il cliente, il prezzo o il prodotto? Se la risposta è «il prezzo» è consigliabile cercare un altro cliente. Si guadagna tempo e non si perde nulla. Se la risposta è «il prodotto» ad un buon prezzo, possiamo continuare a trattare perché sarà, comunque vada, un’opportunità per la crescita della nostra professionalità. Mentre nel passato recente il venditore aveva la possibilità, se soggetto attivo con un minimo di ambizione, di fare esperienza sul campo e quindi prepararsi, con argomenti concreti e provati dalla pratica, alle trattative commerciali, oggi la situazione è diversa. Le argomentazioni di vendita vengono predisposte dagli uffici marketing spesso guidati da manager lontani dalla realtà del mercato e sempre meno informati sul prodotto della concorrenza.

zione una tantum per «l’uso» e un bel contratto di manutenzione certificata. Tutte cose bellissime ma non sempre in linea con la «domanda» del cliente utilizzatore. Ecco quindi che bisognerà forzare la vendita calando il prezzo, il che significa svilire il prodotto e rendere inutili i servizi destinati a rafforzare i benefici della tecnologia applicata. Facciamo un esempio concreto: a chi è interessato ad una mietitrebbia che raccoglierà orzo, grano e mais su appezzamenti di minime estensioni dislocati nel raggio di 10 km dalla propria azienda, non servirà l’ultimo ritrovato in gestione automatica delle registrazioni con il controllo satellitare della posizione e delle rese e il conseguente software gestionale per la flotta di macchine. Con ciò non vogliamo affermare che le nuove tecnologie siano inutili o banali. Riteniamo invece che, per rispondere alle attese dei costruttori che investono in tecnologie moderne allo scopo di migliorare le condizioni di vita di chi pratica l’agricoltura e per soddisfare al meglio l’esigenza dell’alimentazione dei popoli, sia necessario ascoltare il cliente e guardare più da vicino il mercato. Nel contempo, i venditori che sapranno individuare qual è il vantaggio che il cliente ricaverà dall’acquisto di una nuova macchina per la sua attività agricola diventeranno le risorse più importanti per le aziende. I costruttori e le reti distributive avranno garantita la vendita del prodotto con la salvaguardia del prezzo, la certezza dei volumi produttivi e i giusti ricavi/margini per gli investimenti futuri.

Vendere il prodotto o il prezzo? È il dilemma dell’era tecnologica dove è importante ascoltare il cliente e seguire da vicino il mercato Per porre rimedio a queste lacune si ricorre alla formazione. Per questo le Academy aziendali sorgono ormai come funghi anche se talvolta sono contenitori vuoti di competenze e soprattutto di esperienza pratica con il risultato di creare ulteriori danni anziché benefici. I danni sono presto elencati. Il venditore si trova spesso a contatto con una realtà dove il cliente finale chiede prodotti affidabili, semplici da utilizzare e, se possibile, esenti da complesse manutenzioni. L’azienda offre alta tecnologia, forma-

GIUGNO 2014

• Angelo Benedetti Consulente settore macchine agricole

EVOLUZIONE RETI DISTRIBUTIVE

COME VA IL SETTORE DELL’AUTOMOTIVE A risentire del difficile momento di crisi non è solo il settore delle macchine agricole ma anche quello dell’automotive. Ecco qualche considerazione con i numeri alla mano: i punti vendita nel settore dell’automotive sono diminuiti dell’11,9% nel 2013, a fronte di una perdita complessiva delle immatricolazioni del 7,3%. A beneficiarne sono le concessionarie sopravvissute alla crisi che nel primo trimestre di quest’anno hanno registrato una crescita media in termini di vendite per mandato pari al 16%. A rivelarlo è un’analisi di Quintegia presentata all’Automotive Dealer Day che ha evidenziato come il calo strutturale delle reti distributive riguardi anche il numero degli imprenditori (–12,4% nel 2013) e ancor più le ragioni sociali (–12,4% nel 2013 e –50% negli ultimi 12 anni). Meno marcata è la perdita dei franchise point e dei mandati che lasciano sul campo circa il 9%, a dimostrazione che il multibrand rappresenta un’esigenza per mantenere il più possibile la copertura sul territorio e per sfruttare sinergie fondamentali in questo periodo. «Se da un lato la perdita di imprenditori e addetti del settore è un dato negativo causato dal perdurare della crisi, dall’altro stanno emergendo gli effetti positivi di una concentrazione delle reti per i concessionari rimasti nel business» hanno informato i tecnici di Quintegia. Nel primo trimestre di quest’anno le vendite medie per punto vendita e per mandato riferite al canale privato sono aumentate di circa il 10% mentre la crescita complessiva (privati e business) è del 16% a fronte di un incremento del mercato immatricolazioni del 5,8%. Secondo l’analisi di Quintegia, il mutamento della rete distributiva si attesta oggi a 1.434 imprenditori, 3.273 sedi fisiche e 4.555 • franchise point.

La consueta tabella semestrale aggiorna la situazione dell’evoluzione distributiva di alcuni marchi. Nel periodo preso in esame non ci sono stati molti cambiamenti; in particolare si rilevano movimenti principalmente nel gruppo Same Deutz-Fahr che appare sempre in fermento. Anche il marchio Valtra continua nella crescita dei punti vendita così come Kubota.

NUOVE NOMINE DEALER RETE ITALIA (NOVEMBRE 2013-MAGGIO 2014) COSTRUTTORE ARGO TRACTORS SPA

SDF

KUBOTA

AGCO

DATI: UNACMA REPORT

MARCHIO

DITTA NUOVA NOMINA

McCormick

Dalla Vecchia Stefano

Verona

Valpadana

Ruga

Reggio Calabria

AREA MANDATO

Valpadana

Piergentili

Viterbo

Lamborghini Green Pro

Eurorent

Alessandria

Lamborghini Green Pro

F.lli Amato

Asti

Lamborghini Green Pro

Gonzato

Vicenza

Same

Delle Monache

Viterbo

Same

Speroni

Verona

Same

Ricci Agricoltura

Modena Nord

Lamborghini

Ricci Agricoltura

Modena Nord

Lamborghini

Dal Toso

Vicenza

Lamborghini

F.lli Lonardi

Verona

Deutz-Fahr

Ricci Agricoltura

Modena Nord

Deutz-Fahr

CAP Foggia

Foggia

Kubota

Agritractor

Cosenza

Kubota

AsgTractor

S. Arcangelo (PZ)

Kubota

Grifo Srl

Perugia

Valtra

Agricam

Brescia

Valtra

Maccono

Torino-Aosta

Valtra

Maroni

Sondrio

Valtra

Mafessanti

Verona

Valtra

Komland

Bolzano (metà)

Valtra

Violini

AN-MC-AP

Massey Ferguson

CAP Cuneo

Cuneo

GIUGNO 2014

JCB AL TOP DEL PROFITTO AZIENDALE L’azienda JCB ha conseguito nel 2013 il terzo maggior risultato economico nei suoi 68 anni di storia. L’utile operativo lordo dell’esercizio è di 313 milioni di sterline (nel 2012 era di 365 milioni di sterline) su un fatturato di 2,68 miliardi di sterline (2,70 miliardi nel 2012), per un totale di 66.227 macchine vendute (69.250 nel 2012).

SAMOTER 2014, LA CRISI MORDE IL SETTORE SENZA SPIRAGLI DI LUCE Solo tre grandi padiglioni e tre aree esterne per l’edizione 2014 del Samoter di Verona, la manifestazione dedicata al settore delle macchine movimento terra; tra gli espositori un unico grande Gruppo estero rappresentato da Komatsu e molte aziende delle attrezzature e della ricambistica decise a tentare il rilancio di un settore che in Italia ha perso l’80% delle vendite negli ultimi sei anni, nonostante gli importanti e ammirevoli sforzi organizzativi di VeronaFiere. L’assenza dei grandi competitor del settore, inclusi gli italiani CNH, Volvo, John Deere, Kubota, Merlo, JCB, Dieci e Manitou, segnala il grave malessere del settore dove le previsioni non tranquillizzano gli operatori. Un comparto che vale oggi circa 2.500 milioni di euro (il 52% in meno del picco del 2008) con 6.000 persone coinvolte direttamente e 30.000 di indotto. Per il 2014 le previsioni sono molto caute con una stima di crescita di un 2% con speranze di una ripresa più consistente dal 2015. In questo contesto negativo anche le reti distributive sono state falcidiate e molte aziende sono scomparse o sono state fortemente ridimensionate. Alcuni grandi costruttori come Komatsu hanno chiuso la ﬁliale italiana introducendo gli importatori diretti pluriregionali (6

al momento) che si sono organizzati con concessionari di zona e una serie di ofﬁcine che garantiscono l’assistenza locale.

IL GRUPPO ARGO TRACTORS CONSOLIDA I RISULTATI Il mercato mondiale dei macchinari agricoli ha chiuso il 2013 in lieve crescita e, salvo rischi deflattivi, le attuali performance del settore dei prodotti agricoli nelle principali aree del mondo lasciano ipotizzare investimenti per l’acquisto di attrezzature agricole e operatrici. Stati Uniti, America Latina e Paesi in via di sviluppo hanno segnato buone performance, mentre il mercato dei trattori in Europa nel 2013 ha registrato una flessione del 5%. E proprio l’Europa, che rappresenta il 50% del volume d’affari di Argo e che ha influenzato in maniera decisa i risultati del 2013, potrebbe condizionare le prospettive per il 2014. Grazie alle nuove famiglie di prodotto in fabbricazione, da quest’anno si potrà annullare l’effetto negativo del trend di mercato aprendo nuove opportunità. In questo scenario i ricavi di Argo si sono attestati, nel 2013, a 480 milioni di euro, in crescita rispetto ai valori espressi nel 2012, nonostante le difficoltà economico-finanziarie riscontrate nei mercati di riferimento. L’andamento dei volumi di vendita del 2013 ha permesso poi ad Argo il sostanziale mantenimento della quota di mercato globale di trattori grazie alla buona performance commerciale in Africa, America Latina, Asia e Nord America. Nell’anno 2013, il Gruppo ha conseguito ricavi di vendita per il 15,5% sul mercato italiano e per l’84,5% sui mercati esteri, confermando le caratteristiche di forte esportatore. L’EBITDA ha raggiunto i 47,6 milioni di euro (43,8 nel 2012), il risultato ante imposte 2013 si è attestato a 21,6 milioni di euro (17,3 nel 2012) a dimostrazione di come la gestione abbia creato valore.

GIUGNO 2014

SDF GROUP, IN CRESCITA FATTURATO E REDDITIVITÀ Nel 2013 il Gruppo ha registrato un fatturato di 1.211 milioni di euro in crescita del 2% e un EBIT del 6,9%. L’esercizio 2013 si chiude per Same Deutz-Fahr con un fatturato di 1.211,9 milioni di euro, in crescita del 2% rispetto all’anno precedente, grazie al contributo positivo dei mercati extra-europei e all’introduzione di nuovi prodotti nel segmento dell’alta potenza in Europa.

RISULTATI AL 31.12.2013 2013 2012 (milioni (milioni Variaz. (%) di euro) di euro) Fatturato

1.211,9

1.187,8

+2,0

EBITDA (% sul fatturato)

111,3 (9,2%)

99,5 (8,4%)

+11,9

EBIT (% sul fatturato)

83,0 (6,9%)

71,9 (6,1%)

+15,4

Utile netto (% sul fatturato)

60,6 (5,0%)

50,1 (4,2%)

+21,0

Posizione ﬁnanziaria netta

31-12-13 31-12-12 24,3 13,4

+37,7

Risulta inoltre in deciso progresso la redditività, con un EBITDA che ammonta a 111,3 milioni di euro (+11,9%) e un EBIT a 83 milioni di euro (+15,4%). In forte aumento l’utile netto, che si attesta a 60,6 milioni di euro (+21%). Gli investimenti crescono del 39,5% per un spesa pari a euro 67,3 milioni di euro, principalmente destinati al processo di internazionalizzazione e per l’ampliamento e il rinnovamento della gamma prodotto. Sul piano dell’indebitamento, la posizione ﬁnanziaria netta risulta positiva a 24,3 milioni di euro, in miglioramento di 37,7 milioni di euro. Il dato puntuale del personale in servizio al 31.12.2013 è pari a 2.946 dipendenti, in aumento di 104 persone rispetto all’anno precedente.

EIMA INTERNATIONAL 2014 ESPOSIZIONE INTERNAZIONALE DI MACCHINE PER Lâ&#x20AC;&#x2122;AGRICOLTURA E IL GIARDINAGGIO

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Bologna 12-16 novembre 2014

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