Unacma Life - Dicembre 2013 by Unacma Marketing

I.P. I.P

CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA A | GIARDINAGGIO GIARDIN NAGGIO Dicembre 2013

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ANNO DELLA FORMAZIONE e del Congresso di rifondazione dell’associazione Adotta una scuola!

ASSOCIATI AD

Facciamo il punto su

Outlet-vendite dirette in arrivo da Claas

EDITORIALE

«VIENI AVANTI... CRETINO!» Il provocatorio titolo di questo editoriale, ideato a quattro mani (e due teste) con il vicepresidente Alberto Tonello, è tratto da un celeberrimo film commedia dei primi anni ’80 (regia L. Salce, 1982) e prima ancora dall’avanspettacolo dei fratelli De Rege. La battuta è entrata nello slang quotidiano per descrivere tutte quelle situazioni in cui c’è bisogno di candidature incoscienti e coraggiose per imprese disperate o finanche suicide. Abbiamo ritenuto necessario riutilizzarla in questo contesto in quanto si avvicina il momento del rinnovo degli incarichi quadriennali in seno organizzativo. Il prossimo congresso (vedi pag. 3 e 4, ndr) dovrà indicare i nuovi membri componenti il consiglio nazionale, la giunta, i tre vicepresidenti e il presidente nazionale. I colleghi che, informati di ciò, stanno valutando un loro coinvolgimento diretto nella gestione delle vicende associative, devono sapere cosa li attende.

Si avvicina il Congresso, i colleghi che decideranno di scendere in campo devono sapere cosa li attende. Ma insieme possiamo farcela

TANTO LAVORO E POCHI ONORI

L’ALTRA FACCIA DELLA MEDAGLIA

Essere impegnati per un quadriennio nell’ideazione e realizzazione delle attività associative comporta una continua e perseverante dedizione alla causa della categoria con le seguenti certezze: • l’assenza di ogni tipo di remunerazione di natura economica (nessun membro di consiglio, giunta, presidente e vicepresidenti ricevono alcun tipo di compenso o rimborso e tutti i trasferimenti sono a carico di coloro che decidono di partecipare all’attività); • la condanna da parte dei colle-

A tutte queste certezze voglio aggiungere la mia diretta testimonianza dopo dieci anni di coinvolgimento in consiglio e un triennio da vicepresidente. Un impegno che si traduce così: nessun vantaggio economico, molta sufficienza da parte di taluni colleghi e qualche forte discussione con i costruttori di cui sono concessionario. Eppure, rispetto a questi anni di intenso lavoro, esprimo un giudizio molto positivo perché ho visto l’associazione crescere in visibilità e credibilità.

ghi non coinvolti che pontificano sull’inutilità delle iniziative associative; • la certezza che gli stessi colleghi saranno sempre prodighi di trancianti sentenze circa il sicuro vantaggio personale che la «cricca» dell’Unacma certamente ottiene per il fatto stesso di appartenere al gruppo ristretto; • le lamentele di coniugi o partner che ignorano di cosa si possa discutere fino alle tre di notte o che si esprimono con l’immancabile: «Ci mancava pure l’Unacma!»; • gli scontri (talvolta) con i costruttori di cui siamo concessionari.

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La presidenza Zamponi ha avuto il grande merito di uscire dagli schemi e proporre nuove strade per la realizzazione di progetti tipici e idee innovative sia a livello organizzativo che tematico. Ritengo più che valida la decisione di aver spostato la segreteria a Roma e particolarmente azzeccata l’intuizione di coinvolgere l’eclettico segretario generale Gianni Di Nardo, vero valore aggiunto del triennio trascorso. Certo bisogna migliorare molto nella coerenza delle scelte e nella capacità di acquisire risultati economici e sindacali forti e solidi ma insieme possiamo farcela. C’è molto lavoro da fare. Onori pochi da raccogliere. Ma tutto si può dire della nostra associazione tranne che difetti di apertura e democrazia. La partecipazione attiva alla vita associativa e agli incontri con i colleghi genera valore conferendo esperienza e crescita professionale. Pertanto, lancio un invito a tutti coloro che fossero stimolati da una vera partecipazione, con più o meno esperienza, a farsi avanti e candidarsi alle cariche che porteranno al consiglio nazionale, alla giunta e persino alla presidenza. Vi attende un entusiasmante punto di osservazione sul panorama della distribuzione delle macchine agricole e la possibilità di aggiungere un tassello importante all’evoluzione e alla crescita dell’associazione e di tutti noi. Niente onori e niente gloria ma sarete orgogliosi di farne parte. • Luca Marchegiani vicepresidente Unacma area Centro Italia

Unione Nazionale Commercianti Macchine Agricole Via Spinoza, 28 - 00137 Roma Tel. 06.87420010 - Fax 06.82083007 www.unacma.it - E-mail: info@unacma.it

UNACMA INFORMA

FRA MENO DI UN ANNO ANDREMO A CONGRESSO Occorre una sinergia di forze per rilanciare l'associazionismo attivo che passa da nuove idee e progetti che guardano verso il compimento della Federazione Entro l’autunno 2014 ci dovremo ritrovare per decidere non solo chi ci rappresenterà nei prossimi quattro anni ma soprattutto quale sarà il nostro destino di associazione. Nell’ultimo triennio sono stati pochi i membri della giunta e del consiglio direttivo che hanno animato attivamente l’associazione. La segreteria si è impegnata per innovare, comunicare, farsi conoscere e le relazioni con gli enti e le associazioni della filiera sono state il percorso trainante dell’attività per assolvere pienamente al ruolo di servizio verso gli associati. Sono però mancati in questi anni della presidenza Zamponi, e non certo per sua colpa, tre fondamentali aspetti: • la reale partecipazione, degli associati e non, alla vita dell’associazione; • un’efficace «frequentazione» tra Acma territoriali e sede nazionale, un confronto che dovrebbe essere la cassa di risonanza delle attività delle Acma e il sistema per convogliare in un’unica direzione le richieste di attività legislative a livello nazionale e locale; • una forte critica da parte di chi, associato, non si riconosce nella «governance» e nello spirito associativo che alcuni possiedono e altri, più individualisti, non hanno manifestato.

UNO SGUARDO VERSO IL FUTURO

ricambisti, ecc.), che dovranno rapportarsi con i responsabili delle singole associazioni di categoria; ▸ una realtà aperta verso altre associazioni con l’obiettivo di creare una vera Federazione dove ognuno perde una parte della propria identità associativa (volendo senza modificare il proprio nome) in funzione di un progetto comune ben più ampio. In questo ambito di FederAcma anche ricambisti e officine potranno organizzarsi per creare una loro associazione di categoria.

A questo punto vogliamo proporre degli spunti di riflessione che partono dalle Acma e dalle associazioni con cui stiamo dialogando per far crescere e diventare Unacma un soggetto maggiormente rappresentativo e realmente federativo che si distingue per essere:

▸ un soggetto unico e multirappresentativo di tutte le categorie che operano nella meccanizzazione agricola nei vari ambiti che vanno dal giardino al movimento terra, alla silvicoltura, allevamento e verde urbano coinvolgendo i ricambisti e le officine operanti in questi settori. Tale soggetto potrebbe rapportarsi con la filiera e gli enti con una oggettiva forza maggiore; ▸ una realtà che estende i propri centri di decisione e organizzazione presso le Acma territoriali. Su tutto il territorio nazionale dovrebbero nascere, dove ancora non esistono, delle Acma di carattere provinciale o regionale, possibilmente in ambito Confcommercio. Queste associazioni si riuniranno periodicamente e potranno creare dei gruppi di lavoro suddivisi per categorie merceologiche di operatori (giardinaggio,

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IDEE E PROGETTI PER UNA NUOVA CABINA DI REGIA Il consiglio direttivo di una siffatta associazione dovrebbe essere costituito dai presidenti delle singole Acma territoriali, dai presidenti delle associazioni di categoria aderenti e dai comitati trasversali che si creeranno. Questo è l’unico modo per portare a totale compimento la democrazia associativa e per far sì che, quando un presidente eletto non partecipi alle attività del consiglio, sia la sua stessa organizzazione a farlo decadere. I membri di giunta dovrebbero far parte del consiglio direttivo ma potrebbero essere eletti separatamente, nominando dopo il presidente, altri

L’ASSOCIAZIONE CHE VORREMMO ESPRESSIONE ORIZZONTALE E TERRITORIALE DELL'ASSOCIAZIONE ACMA 1, ACMA 2, ACMA 3, ACMA 4, ACMA 5, ACMA 6, ACMA 7, ACMA 8, ACMA 9, ECC.

ESPRESSIONE VERTICALE E CATEGORIALE DELLE ASSOCIAZIONI ESISTENTI E NUOVE Associazione giardinaggio

Associazione concessionari macchine agricole

Associazione ofﬁcine

Associazione ricambisti

Associazione macchine movimento terra

ESPRESSIONE TRASVERSALE DEI GRUPPI ESISTENTI O NUOVI Comitato di marchio 1, Comitato di marchio 2, Comitato giovani imprenditori, Comitato signore dei trattori Proposta strutturale di FederAcma che prevede: potenziamento delle Acma regionali, collaborazione con altre associazioni e creazione di comitati trasversali

tre vicepresidenti per le aree Nord, Centro e Sud, espressioni di varie categorie imprenditoriali che nel tempo hanno dimostrato di saper dedicare alle associazioni di appartenenza il loro tempo, la loro passione e le idee innovative. Per finire, anche se sembrerebbe logico, nessun presidente del consiglio direttivo potrà avere doppia carica (esempio: presidente di Acma e presidente di Comitato). In questo modo si potrebbe contare sulla disponibilità di una trentina di persone, effettivamente attive, coinvolte nelle decisioni strategiche e operative della Federazione. È inoltre doveroso fare un’ulteriore considerazione. Per migliorare le attività associative non è sufficiente che si incontrino un concessionario di Venezia, uno di Firenze e uno di Palermo, magari accomunati dallo stesso brand, per dibattere delle loro realtà aziendali. È invece dall’incontro «tra concorrenti» dello stesso territorio che si comprendono le dinamiche del mercato studiando misure per realizzare progetti comuni o presentarsi compatti a una fiera. L’associazionismo ha una sua ragion d’essere anche se, per cause storico-geografiche, in Italia questo spirito riesce

poco ad attecchire. È interessante però rilevare che esistono illuminanti esempi tra i nostri associati che, pur essendo concorrenti, hanno realizzato società di servizi insieme, detengono il controllo degli acquirenti «che non dicono la verità» e hanno applicato tariffe uniche di servizio d’officina.

Altra questione riguarda invece il peso numerico associativo. È vero che tra associati diretti e aderenti alle Acma copriamo oltre il 75-80% del fatturato delle macchine agricole ma c’è da chiedersi se ha senso che associazioni a livello nazionale contino 250, 125, 75 soci suddivisi in più categorie all’interno della propria associazione. L’intento è quindi quello di creare una realtà che conti oltre mille operatori per avere maggior peso decisionale rispetto a inique legiferazioni o scelte governative che invece di premiare la sicurezza gratificano gli interessi di alcuni. Vorremmo infine ricordare che uno dei ruoli delle associazioni è quello di formare gli operatori e provvedere al futuro dei giovani che oggi si affacciano sul mondo del lavoro con scarse prospettive. Mettere in comunicazione queste risorse con gli imprenditori che cercano personale idoneo alle loro aziende rientra fra le nostre priorità e si traduce nel progetto Mech@griJobs che potrebbe trovare, in un'associazione come la stiamo sognando, la sua più profonda ragione d’essere. • Gianni Di Nardo Segretario generale Unacma

C O L L A B O R A Z I O N I I N T E R A S S O C I AT I V E

UNACMA DIALOGA CON UNIMA Cresce l’intesa con Unima (Unione nazionale delle imprese di meccanizzazione agricola) con cui stiamo stringendo accordi di collaborazione sempre più stretti migliorando le relazioni tra i rispettivi associati. Gli iscritti Unima avranno vantaggi a relazionarsi con i soci Unacma che a loro volta potranno collaborare con Unima in diversi modi. Il mondo del contoterzismo è in difﬁcoltà ma la costituzione del CAI (Coordinamento degli agromeccanici italiani), fondato insieme a Confai, porterà innegabili vantaggi alla categoria che prossimamente seguiremo da vicino.

Unima riunisce le imprese agromeccaniche che svolgono l’attività del contoterzismo prevalentemente nei settori dell’agricoltura, ambiente e territorio. Il contoterzismo consente alle aziende, delegando le operazioni meccanizzabili del processo produttivo a imprese specializzate, di operare consistenti risparmi economico-ﬁnanziari ottimizzando l’impiego dei macchinari, inoltre assicura alti livelli tecnico-professionali degli interventi. Le imprese agromeccaniche rappresentano oggi circa 11.500 aziende impegnate nel settore primario che operano al ﬁanco di oltre un milione di aziende agricole. •

FORMAZIONE

AL VIA IL PACCHETTO DELLA FORMAZIONE PROFESSIONALE Come anticipato nel notiziario precedente, Unacma inizia la sua attività di formazione. Per avviare questa progettualità abbiamo siglato accordi con Inail (Istituto nazionale per l’assicurazione contro gli infortuni sul lavoro) e con Ancors (Associazione nazionale consulenti e responsabili della sicurezza del lavoro), il sindacato abilitato ad erogare formazione in tutti i settori lavorativi. Con Inail sono in fase di studio ulteriori accordi con le sedi regionali e territoriali per sviluppare seminari e corsi, intese che saranno direttamente pianificate dalle Acma territoriali. Il piano formativo programmato con Ancors inizierà invece fin da subito con la realizzazione di specifici corsi. Le aziende associate ad Unacma che aderiranno all’accordo diventeranno Centri convenzionati Ancors, cioè dei veri e propri centri di formazione professionale in materia di sicurezza del lavoro abilitati allo svolgimento, presso le loro sedi, di tutti i corsi di formazione e dei servizi proposti da Ancors.

CHE COSA PREVEDE L'ACCORDO CON ANCORS Ecco nel dettaglio che cosa prevede l’accordo stilato con il sindacato che metterà a disposizione degli associati Unacma: • la direzione didattica e la segreteria corsi per assistere gli associati nell’organizzazione dei percorsi formativi. Resta invece a carico dei singoli organizzatori la divulgazione locale dei corsi e la raccolta delle adesioni;

materia di sicurezza sul lavoro (spese di trasferta, vitto e alloggio dei partecipanti sono a carico del concessionario). D’altra parte Unacma e gli associati si impegnano a: ▸ attenersi alle modalità operative stabilite da Ancors mantenendo un rapporto di esclusiva per tutta la durata dell’accordo sottoscritto; ▸ mettere a disposizione uno o più istruttori per la parte pratica dei corsi ove previsto dalle normative vigenti. L’istruttore per poter operare dovrà seguire il corso professionale di addestramento organizzato da Ancors per conseguire l’abilitazione.

Partono i primi corsi nelle aziende associate che hanno aderito all’accordo di Unacma con Inail e Ancors • la modulistica necessaria allo svolgimento dei corsi e servizi mediante sistema informatico. Inoltre Ancors si occuperà di: • rilasciare a ciascun corsista un attestato di avvenuta formazione avente le caratteristiche previste dalla normativa vigente e un tesserino plastificato (patentino ove previsto) completo di foto dell’operatore e riportante i dati relativi alla formazione svolta. Su tutta la documentazione compariranno i loghi di Unacma e della singola azienda associata; • inviare la documentazione dei corsi agli enti preposti al controllo (Regioni, Province, Asl, ecc.), come da normative vigenti; • organizzare gratuitamente, in collaborazione con Unacma, dei meeting formativi per addestrare e qualificare il personale degli associati Unacma nell’organizzazione e promozione dei corsi e dei servizi in

Nel caso in cui il concessionario decida di non abilitare un suo dipendente come istruttore, sarà utilizzato un formatore esterno che resterà comunque a carico dell’associato organizzatore del corso. Va inoltre precisato che tutto il materiale antinfortunistico occorrente dovrà essere portato dai corsisti o fornito dall’associato Unacma a titolo pubblicitario (caschi, guanti, scarpe, tute ecc.). Il costo dei corsi non comprende le spese di trasporto, vitto e alloggio dei partecipanti a meno che non siano messi a disposizione dai singoli associati. I corsi si svolgeranno presso le sedi degli associati Unacma o, nel caso in cui non si disponesse della logistica adeguata, presso altri centri da concordare con una convenzione. La logistica sarà a carico dell’associato. • Per maggiori informazioni sui corsi di formazione rivolgersi a: formazione@unacma.it fax 06.82083007

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Si invitano gli interessati a comunicare quanto prima il proprio interesse per ricevere la documentazione informativa per consentire la calendarizzazione degli appuntamenti.

...E LA FORMAZIONE DELLE RISORSE UMANE Un importante aspetto della conduzione di un’impresa è la formazione continua del personale e soprattutto degli imprenditori. Fare una riunione con i dipendenti e non saper comunicare in maniera adeguata può far travisare i messaggi che si vogliono far passare. Parlare con un cliente al momento della vendita o della riconsegna di un mezzo che è stato in ofﬁcina, sbagliando approcci, toni e conclusioni può creare incomprensioni e ostacolare la ﬁdelizzazione. Ma è soprattutto sulla squadra che è fondamentale lavorare. Sono svariate le motivazioni che ci hanno indotto a organizzare i corsi formativi che abbiamo messo in cantiere insieme ad ADM (www.admind.it) e altri professionisti, ma riteniamo che il corso PING PONG, studiato appositamente per Unacma, possa essere il primo passo per molti. Ecco le tematiche affrontate in questi corsi:

• marketing, per comprendere come progettare strategie e attuare tattiche aziendali, adatto non solo ai titolari ma anche a tutte le componenti aziendali che spesso si trovano a dover eseguire incarichi senza capire le modalità di coordinamento con il progetto imprenditoriale; • tecniche di vendita, indispensabili non solo al personale commerciale ma spesso anche a magazzinieri, tecnici e impiegati amministrativi; • comunicazione, punto di forza per tutti a livello aziendale ma anche personale e familiare perché regola i processi delle attività sopra descritte e quindi fondamentale per campagne pubblicitarie, mailing, depliant. Un percorso integrato e stimolante che, in soli due giorni, può coinvolgere tutto il personale di un’azienda o un gruppo di persone di più aziende in un ambiente neutro. •

PROGRAMMA DEI CORSI Partecipanti Note min. max

Denominazione corso

Tipologia

Durata (giorni)

Destinazione

PING PONG novità esclusiva di UNACMA

Il 1° corso di marketing, comunicazione e tecniche di vendetta

aziendale o internazionale

ADM MS

PERFORMANCE

Team building basic

«sartoriale» per la committenza o interaziendale modalità in/out door

ADM

VADO AL MASSIMO

Team building top

«sartoriale» per la committenza o interaziendale modalità in/out door

ADM

IL LEADER DA SEGUIRE

Self leadership & Team leadership

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

MYGOODTIME

Gestione del tempo

«sartoriale« per la committenza o interaziendale

ADM

SPEACH

Parlare in pubblico

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

CHANGE

Gestione del cambiamento

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

COMUNICARE E CONVINCERE

Comunicazione efﬁcace

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

LAVORARE E VIVERE MEGLIO

Intelligenza emotiva

«sartoriale« per la committenza o interaziendale

ADM

PIENNELLE

Programmazione neuro linguistica

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

IL FUOCO DENTRO

Motivazione

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

L'ULTIMO METRO

Merchandising

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

PRICING

Costruzione delle politiche di prezzo

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

MYEVENT

Organizzazione di eventi

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

PRO-POST

Analisi, processi e controlli per il business del post-vendita

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alcuni giorni in azienda con titolari e dipendenti

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BUONGIORNO

Uso del telefono

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

TITIEMME

Tecniche di telemarketing

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

CHECK UP

Veriﬁca dell'azienda con un consulente esperto

4 ore

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

–

IN SIDE

L'agridealer: vendita, post-vendita, magazzino e ofﬁcina

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

–

MIGLIORANDO IL CUORE, LA MENTE E IL CORPO

Percorsi di coaching personalizzati

riservato a titolari e dirigenti

–

DDC DDC

EVENTI

UNACMA ALLA FIERA DI AGRILEVANTE

Il binomio con Enama sta diventando un punto di riferimento costante delle più importanti manifestazioni ﬁeristiche della meccanizzazione italiana

Quattro giorni di intensa attività per l’associazione dei dealer italiani che ha partecipato all’edizione 2013 di Agrilevante, l’esposizione internazionale di macchine, impianti e tecnologie per la filiera agricola, svoltasi a Bari dal 17 al 20 ottobre, che ha ospitato 280 espositori. La rassegna mediterranea dedicata alla meccanizzazione si ripropone come il più importante appuntamento fieristico del Centro-Sud che quest’anno ha visto la partecipazione di circa 50 mila visitatori di cui oltre 2 mila provenienti dai Paesi esteri. In quest’area il mercato delle macchine agricole è rappresentato da un importante numero di aziende distributrici particolar-

mercato, stimolate da alcuni grandi costruttori, stanno provocando (o provocheranno a breve) cambiamenti di marchio o di area incidendo prevalentemente sulle concessionarie medio-piccole, a conduzione familiare, che rappresentano il nucleo vitale delle reti del Centro-Sud. Unacma vuole stare al fianco di questi imprenditori per aiutarli ad affrontare le criticità del momento offrendo un supporto di informazioni (tecnico-legislativo-commerciali) utile ad affrontare, anche attraverso un miglioramento della loro professionalità, questo difficile momento dove è però possibile scorgere anche • delle opportunità.

mente attive in Puglia e Basilicata. La presenza di Unacma all’appuntamento fieristico ha lo scopo di avvicinare gli associati e i potenziali colleghi alle attività e ai progetti che l’associazione sta sviluppando per aiutare la categoria ad affrontare tutte le novità tecnico-normative in arrivo.

FAVORIRE LA COESIONE PER AFFRONTARE IL FUTURO In una situazione di mercato molto difficile, anche per i dealer, occorre infatti incentivare la coesione per affrontare il presente ma soprattutto il futuro. Le strategie distributive in atto sul

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EVENTI

IL SUCCESSO DI MECH@GRIJOBS Il progetto dedicato alle nuove professioni della meccanica agricola avvicina il mondo della scuola alle aziende che operano dell'agrimeccanica nel settore dell agrimeccanica

rimento di nuove risorse umane per far fronte all'innovazione tecnologica di trattrici e macchine agricole. Ecco perché è necessario un forte rinnovamento del personale commerciale e tecnico, oggi difficilmente reperibile sul mercato del lavoro, che va ricercato e preparato dalle scuole del settore. Gli studenti che si apprestano a concludere il ciclo di studi stanno per entrare in un mondo del lavoro molto penalizzato dalla crisi, dove risulta essere trascurato il legame con i settori che oggi possono offrire delle concrete opportunità. In questo ambito è interessante segnalare che una stima Unacma individua in Puglia e Basilicata 250 posizioni nel settore della meccanica disponibili nei prossimi tre anni. Si tratta di 150 meccatronici, 50 venditori tecnico-commerciali e 50 altre professionalità ripartite tra operatori, magazzinieri, dimostratori. Unacma intende avvicinare questi giovani con iniziative mirate da svolgersi presso le aziende associate dei territori coinvolti offrendo l’opportunità di conoscere meglio il mondo delle macchine agricole invitando le scuole agrarie e tecniche del comprensorio a collaborare per divulgare e far apprezzare un settore industriale che è il secondo d’Europa e tra i primi al mondo. • Alberto Cocchi Consulente giornalista settore macchine agricole

L’evento organizzato da Unacma, in collaborazione con Enama, ha attirato l’attenzione dei numerosi visitatori del Salone barese ma soprattutto degli studenti delle classi quarte e quinte degli Istituti tecnici agrari e degli Itis con specializzazione in meccanica e meccatronici delle province di Bari, Foggia e Matera che hanno partecipato alle Demo, realizzate in collaborazione con New Holland e Unima, che illustravano le nuove professioni della meccanica agricola. Venditori tecnico-commerciali, Meccatronici e Operatori sono le figure professionali più richieste da costruttori, aziende della distribuzione (dealer) e contoterzisti che nei prossimi tre anni dovranno affrontare il problema dell’inse-

S P O R T E L L O L AV O R O

ECCO I MECCATRONICI APPENA DIPLOMATI A BARI Questa figura professionale è stata al centro delle iniziative organizzate da Unacma all’appuntamento fieristico di Bari e in precedenti manifestazioni. Stiamo cercando questi giovani negli Istituti tecnici e agrari e tra i diplomati del corso post-diploma per Meccatronici che alcune regioni (Emilia-Romagna e Puglia) hanno inserito nei Programmi di sviluppo di alcune professionalità molto legate ai distretti locali. A Bari abbiamo incontrato una decina di ragazzi che hanno appena terminato questo percorso di studi e che sono alla ricerca di un lavoro qualificato. Potrebbero essere inseriti sia nelle aziende concessionarie sia in quelle di costruttori, grandi o piccoli, che necessitano urgentemente di personale competente in materia di meccatronica per affidargli la gestione della tecnologia presente su trattrici e macchine agricole moderne. L’elenco e i recapiti di questi giovani sono disponibili sul sito www.unacma.it nella sezione Cerco/Offro lavoro. •

EVENTI

INCONTRO REGIONALE UNACMA SUD ITALIA In occasione di Agrilevante, Unacma ha organizzato un incontro pubblico per i suoi associati e per tutti i concessionari dell’area mediterranea. Sotto l’abile regia di Gianni Di Nardo, segretario generale, Carlo Zamponi, presidente nazionale e Tullio Capobianco, presidente area Sud Italia, sono state trattate diverse tematiche. Il presidente, Carlo Zamponi, ha evidenziato il ruolo sindacale dell’associazione nei confronti dei costruttori, nostri mandanti, per riequilibrare questo rapporto e nei vari tavoli ministeriali per far «valere» la categoria dei con-

cessionari su tematiche chiave per il futuro. Ovvero la discussa legge sulla revisione obbligatoria, fondamentale per un riassetto delle numerose problematiche relative alla sicurezza degli utilizzatori. Una legge che non riesce ancora a formulare un decreto attuativo a causa di lobby contrarie (associazioni degli agricoltori e altre categorie di utilizzatori). Occorre che Unacma contribuisca a chiarire gli aspetti positivi di questa legge che, con le dovute cautele, è utile a tutta la filiera agricola in quanto passaggio «obbligato» per fare chiarezza in un parco agricolo ob-

soleto e pericoloso se non a norma. L’intervento di Francesco Barnaba, consigliere Unacma, ha riguardato il Listino dell’Usato e i portali web mentre Rodolfo Catarzi, responsabile della sicurezza, si è soffermato su patentino e revisione, argomenti che trovano ampio spazio nelle pagine di questo numero. • ▶ Gli eventi sono disponibili in versione integrale sul sito www.unacma.it nella sezione youtube

TA L K S H O W

MESSA A NORMA E REVISIONE DELLE MACCHINE AGRICOLE: COSA DICONO UNACOMA, CIA PUGLIA, UNACMA ED ENAMA Le associazioni partecipanti al talk show di Agrilevante concordano nel passare alla fase operativa. Ecco alcuni degli interventi effettuati durante l'evento. CIA Puglia: «Siamo coscienti che la questione sicurezza in agricoltura sia un problema da affrontare (in Puglia circa 15.000 incidenti tra cui 45 mortali). Come agricoltori vorremmo che la messa a norma obbligatoria fosse fatta con criteri equilibrati, costi non eccessivi ma soprattutto con una burocrazia semplificata. Lo stesso ragionamento vale anche per la revisione che deve seguire criteri ragionevoli perché sia fatta progressivamente e solo sulle macchine più vecchie. Occorre poi identificare bene le strutture autorizzate a compiere questi interventi e prevedere che possano essere fatti anche presso le aziende per evitare ulteriori costi di trasporto». Carlo Zamponi, presidente Unacma: «I commercianti di macchine agricole hanno la responsabilità civile e penale di vendere agli agricoltori solo macchine a norma e sicure. È un aspetto fondamentale e dobbiamo perseguire questo obiettivo anche evitando di permutare trattrici che non sono in regola. Siamo favorevoli all’applicazione veloce della revisione (già legge dal febbraio scorso a tutt'oggi priva di decreto attuativo) non per interessi specifici di categoria visto che, per prima, dovrà affrontare questa problematica sullo stock di circa 20.000 macchine invendute nei propri piazzali». Massimo Goldoni, presidente Unacoma: «Il parco trattrici italiano non a norma è stimato in circa 1 milione e 700 mi-

la unità. Metterle a norma e revisionarle è una precisa responsabilità etica che ci dobbiamo assumere come ﬁliera della meccanizzazione italiana per garantire maggiore sicurezza agli utilizzatori e abbattere il tasso di mortalità e di incidenti, anche gravi, in agricoltura. Dovremo farlo in modo progressivo ed equilibrato concordando con tutte le associazioni il percorso. Ma dobbiamo farlo». Roberto Limongelli di Enama: «Come ente operiamo al servizio di tutta la ﬁliera della meccanizzazione rappresentata dai nostri associati. Quindi siamo pronti a dare tutto il nostro supporto tecnico e organizzativo per fare in modo che le normative per la sicurezza delle macchine agricole, inclusa la revisione, siano applicate con criteri corretti ed equi per tutte le categorie interessate». •

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FORMAZIONE

ADOTTIAMO UNA SCUOLA, UNA PROPOSTA PER I DEALER Scuole agrarie e Istituti tecnici sono i luoghi migliori per reperire giovani da inserire nel mercato del lavoro come Tecnici commerciali o Meccatronici

L’esperienza di Mech@griJobs svoltasi a Bari, così come L’Officina delle idee all’Eima di Bologna o di Agrilabor alla Fieragricola di Verona, hanno evidenziato come le scuole tecnico agrarie abbiano una scarsissima conoscenza del comparto della meccanica e come gli allievi non ricevono un’adeguata preparazione in questo ambito. Avendo infatti tolto dal piano di studi obbligatorio lo studio della Meccanica, una volta fondamentale nella formazione di un perito agrario, cosa potevamo aspettarci? Tali istituti sono lontani anni luce dal preparare giovani diplomati che potrebbero essere un interessante serbatoio per il nostro settore. I duemila studenti agrari che in questi anni si sono alternati ai nostri workshop hanno avuto le prime informazioni sulle professioni emergenti nel mondo dei dealer e non è un caso che dopo ogni evento molti professori e studenti abbiano espresso il desiderio di avere ulteriori contatti e possibilità di approfondimento.

le classi quarte o quinte selezionando i ragazzi più interessati all’argomento. A questi studenti saranno proposti alcuni eventi dedicati alla meccanizzazione e alle opportunità di lavoro destinate ai giovani. La proposta formativa potrebbe essere articolata in una mattinata (2-3 ore) nella vostra azienda concessionaria suddivisa in una presentazione generale del settore (fornita da Unacma) a cui potrebbe seguire l’intervento del titolare che spiega la propria storia imprenditoriale illustrando come funziona una concessionaria di macchine agricole e cosa vende, presentando ogni reparto soffermandosi in particolare sulla parte commerciale e assistenziale, magazzino e ricambi. Dopo la teoria seguirà una verifica statica delle macchine sul piazzale con approfondimento delle ultime novità tecni-

COME SI ADOTTA UNA SCUOLA Ora sta a noi come associazione e a voi concessionari fare il prossimo passo ovvero «curare meglio» i rapporti con alcune scuole del vostro territorio identificando non solo quella più vicina ma anche quella che ha la fama di avere i migliori studenti o professori. Per iniziare bisognerà contattare il dirigente scolastico e i professori che insegnavano meccanica agraria e che oggi si occupano di altre materie. L’attenzione andrà poi focalizzata sul-

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che che solitamente attraggono molto i giovani. Il supporto del vostro costruttore di riferimento, che potrà prevedere l’intervento di un funzionario tecnico, commerciale o di maketing, è certamente consigliato.

SCUOLA-LAVORO, ALLEANZA VINCENTE Il progetto avviato con la scuola «adottata» andrà formalizzato con un accordo scritto per definire una specie di partenariato, ossia un collegamento con altre iniziative fra cui visite guidate alle principali Fiere della zona. Spesso infatti le scuole partecipano dimostrando scarso interesse trasformando queste interessanti opportunità in disorganizzate gite scolastiche dove anche i ragazzi più attenti ne escono senza alcuno stimolo. Tra le varie iniziative potrete proporre anche la partecipazione ai vostri Open day e alle Prove in campo. L’obiettivo resta quello di individuare qualche giovane risorsa da inserire nella vostra azienda testandola prima con gli stage che la scuola vi proporrà. In questo progetto non trascurate di individuare anche un Istituto tecnico dove si insegnano già l’Elettronica o la Meccatronica; in questi casi la figura da ricercare è il Meccatronico di cui ogni concessionaria ha bisogno per gestire il cliente. • Alberto Cocchi Consulente e giornalista settore macchine agricole

A F FA R I L E G A L I

Il provvedimento riferito alla vendita di una macchina per cui il Tribunale aveva condannato il concedente a seguito della non conformità del mezzo ai ﬁni della sicurezza Tanto inaspettata, innovativa e illuminata risulta essere la sentenza della Cassazione Penale, Sez. 3 dell’1 ottobre 2013, n. 40590 – Vendita di un macchinario privo delle necessarie condizioni di sicurezza, quanto altrettanto fondamentale e attuale è il percorso di qualificazione Unacma Roc alla luce della stessa sentenza. Il provvedimento si riferisce alla vendita di una macchina per la quale il Tribunale aveva condannato il vecchio proprietario (concedente) a seguito dell’accertata irregolarità della stessa dal punto di vista dell’adeguamento ai fini della sicurezza, ai sensi dell’articolo 23 del decreto legislativo 81/08 dove il legislatore dichiarava: «Vietata la fabbricazione, la vendita, il noleggio e la concessione in uso di attrezzature di lavoro (nuove e usate, ndr) non rispondenti alle disposizioni legislative e regolamentari vigenti in materia di salute e sicurezza sul lavoro».

LE PRECISAZIONI DELLA SENTENZA La Suprema Corte ha precisato che il costruttore/fornitore non risponde nel caso in cui la macchina sia stata ceduta non per venire utilizzata ma per essere sottoposta a riparazio-

SENTENZA SHOCK

ne per la sua successiva immissione in mercato. Concetto chiaramente espresso e motivato nel passaggio della sentenza di cui sotto si riportano alcuni stralci. «4.3 ...Invero è un principio di ragionevolezza, non disgiunto da una regola di ordine economico generale, quello che sta alla base della norma contestata, nel senso che, fermo restando che è vietato l’impiego di macchinari non a norma con la conseguenza che una vendita di prodotti di tal fatta è, di regola, vietata stante la conseguenzialità e normalità dell’impiego della macchina nel ciclo produttivo, nell’ottica del passaggio del prodotto industriale alla fase economica successiva (l’utilizzo), laddove quest’ultimo passaggio non vi sia (come nel caso dello stazionamento del macchinario presso una ditta specializzata esclusivamente nella riparazione per la messa a norma con compiti ben specificati che inibiscono un’utilizzazione successiva mediata tramite il venditore all’origine), non può ritenersi vietata la vendita dì un macchinario in quanto avente uno scopo ben circoscritto, senza alcuna previsione di utilizzazione. 6. …In tale sede dovrà il giudice verificare in concreto, alla luce delle regole interpretative enunciate da questo Supremo, quali fossero le

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modalità della vendita e se in effetti la ditta cessionaria (acquirente) svolgesse o meno attività di riparazione e riposizionamento a norma di macchinari non in regola secondo le prescrizioni antinfortunistiche del mercato interno».

IN SINTONIA CON IL MARCHIO DI QUALITÀ Una sentenza, quindi, che fa finalmente chiarezza circa la possibilità di permutare macchine non a norma con altre nuove o usate a norma ma che pone delle altrettanto chiare condizioni al fine di rendere applicabile la sentenza stessa. Norme che si esplicitano nell’accertamento della conoscenza, competenza e capacità nella riparazione e messa a norma dei macchinari riconosciute al cessionario (acquirente/commerciante) quale primaria garanzia per il concedente (vecchio proprietario) ai fini della non imputabilità ai sensi dell’articolo 23 del decreto legislativo 81/08. Competenze che sono gli elementi fondanti del percorso di qualificazione che Unacma ha predisposto in collaborazione con Inail e Asl e che si concretizzano con l,acquisizione del marchio di qualità. • Rodolfo Catarzi Responsabile progetto sicurezza

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RIFLESSIONI DI UN DEALER

QUANTO COSTANO I SOLDI DEI FORNITORI? Oculate scelte e decisioni sono alla base di una corretta gestione ﬁnanziaria aziendale

La materia prima del commercio è rappresentata dai soldi. Lo sappiamo tutti noi commercianti. In molte occasioni ho ascoltato relatori che spiegano come la nostra funzione sia quella di diffondere conoscenze e utilizzare competenze per ottimizzare il servizio fornito al cliente finale. Certamente acquisire, padroneggiare e gestire uomini e competenze specialistiche è parte essenziale del nostro mestiere. Ma noi non siamo né consulenti, né commercialisti, né agronomi e neppure ingegneri agromeccanici. Sento sempre più spesso dire che il «valore aggiunto delle nostre aziende» deve crearsi nei servizi associati alla vendita e al post-vendita (finanziari, assicurativi, tecnici e consulenziali). È certamente vero che la complessità nella gestione delle nostre aziende è crescente a causa principalmente di un quadro normativo di riferimento che si fa ogni giorno più complesso e incomprensibilmente articolato. Però, come spesso dico ai miei clienti, il nostro è in fondo un mestiere facile: basta confrontare le fatture di acquisto con quelle di vendita… a patto di non dimenticare i fondamentali. Il nostro ruolo di intermediari è basato sulla movimenta-

zione di materiali e soldi. La logistica dei materiali è complessa, rischiosa e spesso costosa. Eppure non ho mai sentito di aziende in crisi a causa della gestione dei trasporti. La «logistica dei soldi», invece, è di una semplicità assurda. Ma è spesso da qui che nascono problemi e patologie aziendali talvolta lunghe, dolorose e incurabili. I fabbisogni finanziari nel nostro mestiere derivano dal magazzino che

decidiamo di detenere e dai crediti che decidiamo di accordare ai nostri clienti. Il problema semmai è di come procurarsi i fondi per sostenere il fabbisogno che abbiamo determinato con le nostre scelte. Qui però spesso entriamo in confusione. Poiché abbiamo deciso che ci servono tanti soldi amiamo pensare che se ne possano trovare in giro altrettanti a un costo minimo o nullo. E andiamo a pescare nelle capienti (?) tasche dei fornitori.

IL VALORE DEI SOLDI Ora, a parte il normale tempo tecnico dei consueti termini di pagamento (max riba 60 giorni) ogni ulteriore dilazione concessaci dal fornitore ha un costo occulto o palese estremamente elevato. Il prezzo per tale concessione di credito (mai come in questo caso vale il detto «il tempo è denaro») è pagato in moneta sonante (mancati sconti finanziari e non) e in termini di perdita di indipendenza, forza contrattuale e soprattutto serenità operativa. Vi assicuro che per quanto sia esoso il vostro direttore di banca, vi applicherà un tasso «palese» tutto sommato meno caro di ciò che siamo chiamati a pagare al fornitore «generoso». E se il fido e i mutui sono al limite? Beh, in questo caso il problema è di guardarsi bene in tasca decidendo quanti soldi «nostri» siamo in grado di muovere prima di decidere quanti soldi impiegare. È tutto e sempre solo una questione di decisioni. • Luca Marchegiani

EVENTI

PIÙ SCAMBIO E CRESCITA TRA ASSOGREEN E UNACMA Prosegue il dialogo tra AssoGreen e Unacma che lo scorso ottobre si sono date appuntamento a Vicenza per una giornata di confronto. Fra gli obiettivi di AssoGreen, l’associazione nazionale specialisti macchine da giardino, vi è quello di sviluppare e potenziare il cosiddetto mercato del verde composto da molti «attori» che si muovono in un settore ritenuto ancora particolarmente vivace. Per l’associazione la sﬁda è oggi quella di promuovere azioni di sensibilizzazione sia verso i clienti che gli operatori favorendo uno scambio culturale di esperienze che si traduca in risultati concreti per i soci. In questa ottica di crescita AssoGreen si è incontrata con Unacma rappresentata per l’occasione dal segretario Gianni Di Nardo. Da tempo tra le due associazioni sono in corso scambi di informazioni e confronti e ora si sta valutando la possibilità di future collaborazioni per offrire agli associati delle due realtà nuove opportunità che consentano di migliorare il proprio lavoro, crescere professionalmente e avere maggiore rappresentanza sindacale. Siamo convinti che in futuro sarà sempre più indispensabile. •

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C O R R E VA L’ A N N O . . . 1 9 4 6

INNAMORARSI DEL LAVORO È IL SEGRETO DEL SUCCESSO Quattro generazioni di imprenditori baresi portano avanti la concessionaria fondata nel Dopoguerra dall’eclettico capostipite che ha trasmesso la sua passione per le macchine all’intera famiglia PIONIERE NELLE VENDITE DI MACCHINE AL SUD Nel 1961 prese la concessione di un grande produttore nazionale per le province di Bari e Potenza e nei 15 anni precedenti furono trasferite al Sud circa 5.000 trattrici usate Landini, Orsi, Fiat, Cassani e tante altre marche. «Pensate che si compravano mediamente a 300 mila lire e si rivendevano a 900 mila lire – puntualizza Gagliardi – ecco perché, quando mi cedette l’azienda e io gli dicevo che le provvigioni lorde erano intorno al 15%, non credeva alle sue orecchie. Diceva sempre che vendere un trattore nuovo a 1.600.000 lire per guadagnare lordo 240.000 lire era da pazzi».

Fiera di Foggia nel 1966 Nicola Gagliardi con il ﬁglio Giuseppe e il nipote Aldo Mele

Una vita fatta di fatica, dedizione e una grande passione per la propria azienda consolidata nel tempo grazie ad una buona dose di abilità imprenditoriale, entusiasmo e complicità familare. Quella che vi proponiamo in questo numero è una storia che affonda le radici nel profondo Sud, in provincia di Bari, dove da quattro generazioni la famiglia Gagliardi opera nel settore della meccanizzazione. A raccontarcela è Nicola Gagliardi, figlio del fondatore, che da qualche anno ha ceduto la guida della propria azienda al figlio e al nipote unitamente alla sua grande passione per il settore ereditata dal padre.

UN SALTO NEL PASSATO Era il 1946 quando Giuseppe Gagliardi, 42enne, iniziò a muovere i primi passi nel mondo delle mac-

chine agricole. «Prima di allora aveva fatto di tutto – riferisce il figlio – oltre che contadino, produttore di carbone e ghiaccio, gestore di cinema, operaio in una fabbrica di gassose, gestore di stagione lirica a teatro, allevatore di pecore, albergatore, gestore di un lido sul mare e tanto altro ancora». Rimasto orfano di padre a 15 anni con un’azienda agricola da mandare avanti, non ebbe certo una gioventù spensierata. «Finita la guerra, doveva comprarsi il trattore e quando seppe che il venerdì a Bologna si faceva il mercato dell’usato si recò sul posto e comprò il suo primo testa calda che al ritorno, casualmente, vendette ad un amico! – racconta Nicola Gagliardi – la settimana successiva ritornò a Bologna, ne comprò due, uno per sé e l’altro per un amico». E da qui iniziò la sua storia di concessionario.

Correva l’anno... è uno spazio della memoria sul mestiere di concessionario dedicato ad aneddoti e curiosità. Invitiamo associati e non che hanno «storie da raccontare» a contattarci scrivendo a redazione@unacma.it

L’ESPERIENZA A SERVIZIO DEI GIOVANI «Nel 1964 mi diplomai e presi le redini dell’azienda fino ad affidarla, un paio di anni fa, a mio figlio e mio nipote – conclude Gagliardi – sono stato in Germania ad una presentazione John Deere e consideravo che, ai tempi di Gianni Landini, Ferruccio Lamborghini ero la mascotte delle riunioni; poi c’è stato il tempo in cui ero concessionario maturo, oggi sono un signore non più giovane che può dare tanti consigli ai giovani che si avvicinano alla nostra attività. Per questo chiudo citando R.W. Emerson che disse: ̏Il primo uomo fu un agricoltore e ogni nobiltà storica riposa sull’agricoltura ̏, se volete raggiungere il successo c’è un solo modo... innamoratevi del vo• stro lavoro!».

UNACMA E DEALER

IL PUNTO SU « », LA GARANZIA PER L’USATO Cosa pensano i concessionari di questa formula di garanzia a cui oggi aderiscono 85 dealer interessando circa mille macchine agricole L'iniziativa promossa da Unacma-Conformgest, lanciata alcuni mesi fa con un’offerta esclusiva per gli associati, sta divenendo per i dealer una sempre più valida opportunità finalizzata allo sviluppo del settore delle vendite dell’usato agricolo. Ormai molti segnali indicano che il protrarsi della crisi delle vendite delle macchine nuove non lascia molti spazi a una ripresa che tarderà ancora a manifestarsi. Nel frattempo i lavori nei campi non possono fermarsi e gli imprenditori dovranno impiegare al meglio le minori risorse destinate agli investimenti sul parco macchine delle loro aziende. Ciò significa che potranno fare ricorso all’acquisto di una trattrice o attrezzatura usata al posto di una nuova.

rivenditore. La risposta più ovvia è il ricorso a una garanzia che risolva i dubbi del cliente.

LA PAROLA AI DEALER Abbiamo chiesto a Marco Cervetti, un importante concessionario grossetano che segue anche il settore dell’usato, come stia utilizzando questa nuova «arma commerciale» avendo già realizzato quattro contratti di questo genere. «Sono partito in settembre e per ora la sto utilizzando su una selezione di trattrici a più alto valore per poterla meglio proporre all’interno della trattativa, il costo infatti varia da 1.350 a 2.000 euro per queste fasce di potenza e non è sopportabile da tutti i clienti – spiega Cervetti – stiamo però proponendo questa formula a tutti quelli che si interessano di un usato e i clienti sono sempre più attratti da questa opportunità che li tranquillizza fugando ogni dubbio. Sono certo che, in futuro, questa formula sarà sempre più utilizzata».

CHI MI GARANTISCE L'USATO? Oggi le offerte relative a questo settore non mancano e sono facilmente accessibili visitando le centinaia di siti Internet presenti nella rete. Cercare e trovare tra migliaia di proposte la macchina potenzialmente giusta non è un problema. Il vero dilemma arriva quando il cliente, individuato il mezzo più adatto, si chiede: chi mi garantisce, in questo acquisto, di essere tutelato su eventuali problematiche meccaniche o elettriche su motore e trasmissione? Questo aspetto rappresenta il più grande ostacolo alla vendita ma soprattutto alla realizzazione di un corretto margine di guadagno per il

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Anche la ditta Maier di Città della Pieve (Pg) che ha già utilizzato questa Garanzia su una decina di trattrici sostiene la validità commerciale della proposta che ha generato nuovi clienti e contatti evidenziando anche alcune criticità. «Al momento i costi di diagnostica propedeutici al vero e proprio intervento di garanzia sono esclusi dal rimborso ma ci auguriamo possano essere inseriti – riferisce l’azienda – in questa fase di rodaggio, preferiamo proporre «Sicura!» ai clienti della zona di nostra diretta competenza perché ci sono meno costi da gestire per entrambi con migliore soddisfazione per tutti». Infine abbiamo posto qualche domanda a Cosimo De Rinaldis di Conformgest chiedendogli quali siano, dopo un rodaggio di 10 mesi, le prime impressioni circa l’utilizzo della «Garanzia Sicura!». «Siamo andati al di là di ogni più rosea aspettativa, con 85 dealer associati che hanno aderito all’iniziativa e circa 1.000 mezzi agricoli garantiti attualmente su tut-

to il territorio italiano, a conferma che il settore necessitava di una garanzia per i trattori usati che, da un lato tranquillizzasse l’acquirente e, dall’altro, aiutasse il concessionario nelle vendite, dando la giusta importanza che l’usato ha nell’economia aziendale».

NEWS

PROSPETTIVE FUTURE

sa). Infatti i dealer che espongono tutto l’usato con un prezzo predefinito che includa già la «Garanzia» sono coloro che hanno maggior successo. Altro metodo interessante che ho potuto riscontrare presso coloro che sono più organizzati per la vendita dei servizi, è quello di proporre il secondo anno di garanzia spalmando l’importo sull’intero finanziamento. Vale a dire, il primo anno è incluso nel prezzo della macchina, il secondo puoi acquistarlo e pagarlo comodamente con un piccolo supplemento sulla rata del finanziamento. In questo modo si crea da subito redditività dalla vendita del servizio e fidelizzazione (garantendosi i tagliandi di manutenzione obbligatori per la validità della garanzia) sul mercato con un appeal diverso ri• spetto alla concorrenza».

Come si evolverà il progetto «Sicura!»? «Prerogativa fondamentale è stata quella di creare un prodotto flessibile, capace di adattarsi alle esigenze del mercato, fondamentale in questa fase di avvio del progetto, raccogliendo più informazioni possibili dai dealer. Infatti, dopo le numerose richieste pervenuteci, abbiamo aperto «Sicura!» sia per il prolungamento della garanzia del costruttore, sia per garantire le macchine utilizzate per i noleggi interni. È allo studio un’ulteriore evoluzione che la adatterà a tutti i mezzi agricoli e semoventi; questa operazione è un po’ più complessa e vedrà la luce non prima di gennaio 2014. Il listino sarà più flessibile per adattarsi meglio alle potenzialità commerciali delle varie concessionarie e alle tipicità delle varie aree italiane». In che modo i venditori propongono questa Garanzia? «Certamente la formula che riscuote maggior successo è quella della vendita a «pacchetto» (trattore con garanzia inclu-

M E R C AT O D E L L’ U S AT O

LISTINO USATO UNACMA 2014

2014

LI ST IN O

USATO ▪

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ti i marchi Bcs, Challenger, Ferrari, Kubota e McCormick. Listino di partenza che riporta le quotazioni medie di riferimento per una trattativa seria e reale che tutela il venditore e l’acquirente. In contemporanea, sempre a cura delle redazioni di Mad e L’Informatore Agrario, è uscita una analoga versione del Listino Usato destinata ai loro numerosi abbonati. Proprio da questa doppia azione si rileva l’importanza di creare una corrispondenza fra l’informazione mirata ai clienti ﬁnali e le quotazioni professionali Unacma. In entrambi i listini sono indicati anche i valori di riduzione per la vendita da privato a concessionario chiarendo di fatto un aspetto molto controverso e che varia dal all’USATO 12 al 20% in funzione della necessaTRATTORI TELESCOPICI TRINCE MIETITREBBIE ria messa a norma delle macchine più vetuste.

GU ID A

2014

È disponibile la nuova edizione del «Listino Usato 2014» indispensabile strumento di lavoro e importante punto di riferimento per i concessionari di macchine agricole. Nato dalla collaborazione tra le redazioni tecniche del mensile Mad - Macchine agricole domani e del settimanale L’Informatore Agrario con Unacma, l’Unione nazionale dei commercianti di macchine agricole, il listino è stato realizzato da un team di lavoro composto da una cinquantina di colleghi concessionari, dislocati sul territorio nazionale, in rappresentanza dei principali marchi di macchine agricole. Il prezzario riporta le quotazioni medie di riferimento di quattro tipologie di macchine agricole usate semoventi commercializzate in Italia: TRINCE MIETITREBBIE Trattori (convenzionali, specializzati, TRATTORI TELESCOPICI isodiametrici e cingolati), Telescopici, Falciatrinciacaricatrici e Mietitrebbie. Rispetto alla precedente edizione il listino si arricchisce di una nuova categoria di macchine rappresentata dai Telescopici (Dieci, Manitou e Merlo). Nei trattori sono stati invece integra-

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I.P.

Chi fosse interessato all’acquisto del nuovo «Listino Usato 2014» potrà richiederlo direttamente a Unacma scrivendo a info@unacma.it

NUOVE PROFESSIONI DELL'AGROMECCANICA

IL RUOLO DELL'ACCETTATORE NEL REPARTO ASSISTENZA MACCHINE AGRICOLE L'esperienza innovativa di un dealer che ha inserito nello staff aziendale la nuova ﬁgura professionale dell'Accettatore, ﬁltro strategico fra l'interno e l'esterno della propria impresa

Ormai da tempo il ruolo strategico dell’officina è riconosciuto nella complessa gestione dell’azienda concessionaria di macchine agricole. E non solo come un centro di costo obbligato in funzione di supporto alle vendite (retaggio di una mentalità del passato) ma, finalmente, come un vero e proprio centro di profitto in grado di compensare o migliorare la marginalità di tutta l’azienda. La crescente complessità del ruolo di post-vendita dovuta a uno sviluppo della tecnologia (elettronica in primis) presente ormai in ogni macchina agricola complessa (dalle trattrici di gamma medio-alta alle grandi semoventi) impone una migliore gestione del reparto e una nuova funzione aziendale che sia da filtro tra l’interno (capofficina e meccanici) e l’esterno (clientela professionale e non). Fra le figure professionali emergenti idonee all’adempimento di questo ruolo vi è quella dell’Accettatore.

ti necessarie per il ruolo che doveva rivestire ovvero, in primis, la capacità di capire, interpretare e gestire il motivo della chiamata (spesso urgente) del cliente che si rivolge all’officina o al capo meccanico. In questa fase delicatissima si possono «perdere o

I REQUISITI DELLA PERSONA SCELTA Abbiamo verificato personalmente questa situazione presso un associato Unacma, la ditta Reni di Funo d’Argelato (Bologna), una delle aziende italiane più significative per volume d’affari, dealer del gruppo Agco per un’ampia zona emiliana e di altri numerosi brand di attrezzature. Il titolare, Enrico Reni, circa cinque anni fa ha intuito che la figura dell’Accettatore doveva diventare centrale nella sua organizzazione post-vendita. Ha scelto quindi il giovane Denis Pancaldi, oggi 28enne, perito industriale, senza esperienza specifica nella meccanica ma in possesso però delle do-

Denis Pancaldi, Accettatore nell'azienda Reni di Funo d'Argelato di Bologna

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acquisire clienti», tutto dipende dalla capacità di dare risposte corrette, professionali, sincere e adeguate. Uno dei requisiti che deve avere chi ricopre questo ruolo è ovviamente la «pazienza» oltre ad un certo equilibrio caratteriale per cercare di soddisfare al meglio sia l’emergenza (fermo macchina durante la stagione piena) o la programmazione di un intervento di manutenzione ordinaria. Altra funzione ricoperta dalla figura dell’Accettatore nell’azienda emiliana è quella di seguire le Garanzie, delicato settore aziendale che copre un altro importante centro di costo.

COORDINATORE E MEDIATORE Serve quindi anche la capacità di coordinare i rapporti tecnico-amministrativi con le case mandanti valutando insieme la problematica insorta con il cliente gestendo e mediando la migliore soluzione per la concessionaria, tutelando, quando corretto e giustificato, il rapporto con entrambi. È implicito che questa nuova figura professionale, ancora non molto diffusa nelle reti distributive delle macchine agricole, è compatibile con importanti dimensioni del fatturato e dell’organizzazione aziendale (addetti post-vendita). Questa esperienza può quindi fornire stimoli ad altri colleghi concessionari similmente strutturati per migliorare non solo la gestione e la redditività aziendale ma anche per creare un rapporto più professionale e fidelizzato con la clientela. Resta comunque un valido consiglio anche per i dealer di medie dimensioni che al momento non prevedono questa nuova figura profes• sionale.

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

TRATTORI, IN RIPRESA MA LE PREVISIONI RESTANO ANCORA FOSCHE Una boccata di ossigeno per il mercato è arrivata nel mese di ottobre con una forte ripresa (+9%) ma le stime di ﬁne anno prevedono un ulteriore calo delle vendite (–7%) Il mese di ottobre è stato caratterizzato da una confortante ripresa di mercato pari al 9%. Un mese di forte ripresa non dà però un segnale di cambiamento del trend generale che, visto sull’anno mobile, dovrebbe ancora scendere fino al livello negativo mai raggiunto prima di 18.800 unità. Dunque le premesse per la previsione di un altro annus horribilis ci sono tutte con stime di fine anno che prevedo-

QUOTE DI MERCATO TRATTORI IMMATRICOLATI IN ITALIA (ANNO 2013)

no un calo del 7%. Alcune fonti interpellate dicono di attendersi una ripresa tecnica negli ultimi due mesi a causa delle forzate immatricolazioni delle trattrici a stock con le motorizzazioni Tier in scadenza al 31 dicembre 2013. Ad oggi si può dire che il leader New Holland perde quota di mercato mentre Case-IH manifesta una evidente crescita. Migliora ancora John Deere divenuto ormai stabilmente il secondo marchio in Italia. I due brand italiani per eccellenza, Same e Landini, perdono ancora quote di mercato. Buon recupero dei marchi Agco con Fendt, assoluto protagonista nel 2013. Altro marchio emergente si conferma Kubota che ormai entra come protagonista nel gruppo dei marchi esteri preferiti dagli agricoltori italiani. Bene nel complesso tutti i marchi dei modelli superspecialistici come Antonio Carraro, BCS Group, Goldoni e Valpadana. • MIETITREBBIE

DATI: UNACMA REPORT

MERCATO ITALIA: STIME STAGIONE 2012-2013

New Holland John Deere Same Landini Antonio Carraro Goldoni BCS Group Lamborghini Fendt Kubota Deutz-Fahr Massey Ferguson Case-IH Claas Valpadana McCormick Valtra Steyr Challenger Altri

–4% 2 SUL 201

Quote mercato immatricolato 12 mesi Quote mercato immatricolato 10 mesi

I dati di ﬁne agosto confermano le previsioni degli esperti di settore che, contro ogni aspettativa, vedono il mercato in crescita del 15% rispetto alla passata stagione. Un dato importante ai ﬁni di un’analisi tra i competitors in un mercato che si differenzia dagli altri Paesi europei per la varietà di mietitrebbie impiegate. Rimane quindi un bacino, quello italiano, che può essere considerato un ottimo banco di prova per le mietitrebbie pur non rappresentando, ormai da anni, l’attrattiva dei costruttori a causa dei volumi ridotti di vendita pari a 350-400 macchine per anno. Ecco, secondo le nostre fonti, i numeri della stagione che si è appena conclusa: Claas con 121 macchine al primo posto seguita da New Holland con 106, Laverda (Agco) con 92 e John Deere con 40. Seguono, a discreta distanza, Case-Ih con 10 macchine e Deutz-Fahr con 6. Risulta così un totale di 375 macchine dove il 45% è rappresentato da macchine da piano convenzionali, il 30% dalle non convenzionali e il 25% dalle autolivellanti, queste ultime in leggero calo rispetto allo scorso anno a favore delle non convenzionali. Per tutte e tre le categorie sono comunque aumentati i volumi assoluti. •

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O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

CHE MERCATO SARÀ NEI PROSSIMI TRE ANNI? Un’indagine Nomisma evidenzia che solo il 13,2% delle aziende agricole, su un campione di 750 unità intervistate, investirà in macchine nuove Per aiutarci a rispondere a una delle domande più difficili del momento ci viene incontro Nomisma che ad Agrilevante ha presentato un interessante studio basato sull’analisi delle statistiche del settore affiancato da un’indagine sulle intenzioni future di acquisto di 750 aziende italiane. Ne è uscito un report di particolare interesse su cui è possibile fare alcune considerazioni. Se il mercato delle immatricolazioni di trattrici, negli ultimi 5 anni, evidenzia un consistente calo del 28% (si stima che il 2013 dovrebbe chiudere addirittura sotto le 19.000 mila unità) un analogo dato (28%) costituisce la forte minoranza di imprese che hanno acquistato macchine agricole negli ultimi 5 anni. In questo ambito va considerato il fatto che tra gli acquirenti il 47% è rappresentato da giovani imprenditori con un’età inferiore ai 40 anni. Questo in effetti è il target che i dealer dovranno sempre più considerare e tenere sotto osservazione. È interessante notare come la minore propensione all’acquisto di macchine agricole sia stata gestita dagli imprenditori agricoli in diversi modi (grafico 1). Il campione maggiore di intervistati (65,5%) ha dichiarato di aver puntato sull’aumento della vita delle macchine agricole effettuando riparazioni, impiegandole in modo più efficiente (50,2%), ricorrendo a contoterzisti (49,9%), acquistando macchine usate (23,2%) e modificando l’orientamento produttivo (11,2%). Il fatto che il 65% degli intervistati indichi la scelta di utilizzare ancora più a lungo le macchine agricole usate, effettuando riparazioni, con-

GRAFICO 1 - IL MINOR ACQUISTO DI MACCHINE È STATO GESTITO ATTRAVERSO...

GRAFICO 2 - NEI PROSSIMI 3 ANNI L’AZIENDA PREVEDE DI...

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ferma ancora una volta l’attenzione crescente che il dealer deve riservare al reparto dei ricambi e dell’officina unitamente all’utilità della messa a norma in funzione della sicurezza. Analogamente, il ricorso sempre più frequente all’acquisto di macchine usate giustifica la necessità di arrivare quanto prima alla definizione operativa della revisione obbligatoria. Secondo le previsioni delle aziende agricole nei prossimi tre anni (grafico 2) il dato è ancora piu esplicito. La stragrande maggioranza degli agricoltori (86,8%) afferma di non prevedere l’acquisto di nuove macchine e solo un 13,2% si esprime a favore di nuovi investimenti in aggiunta o in sostituzione delle macchine presenti in azienda. Fra questi, il 19% è rappresentato da aziende guidate da giovani imprenditori al di sotto dei 45 anni.

CRESCE IL RICORSO AL CONTOTERZISMO Lo scenario che ne deriva non è confortante ma, alla luce delle criticità del mercato del nuovo, appare alquanto realistico. A questo punto il mercato si dovrebbe concentrare sull’unico potenziale cliente appetibile, ovvero il contoterzista che, secondo i dati Nomisma, riceve sempre più spesso l’incarico di fare la maggior parte delle lavorazioni agricole dalle piccole e medie aziende. Questa clientela, pur essendo in difficoltà a causa di problematiche legate all᾿eccessiva polverizzazione, concorrenzialità spesso non qualificata e irregolare, difficoltà di incasso dal committente, si trova al centro degli interessi di quasi tutti i costruttori di macchine agricole.

L’ANDAMENTO NEI PROSSIMI ANNI Le aziende interpellate da Nomisma ci spiegano anche cosa intendono comprare nei prossimi tre anni (grafico 3) specificando le motivazioni che le inducono a non acquistare macchine nuove (grafico 4). Tra i numerosi, ma non sorprendenti motivi, emergono alcune confermetra cui la sovradimensione del parco

GRAFICO 3 - NEI PROSSIMI 3 ANNI L’AZIENDA HA INTENZIONE DI ACQUISTARE...

GRAFICO 4 - QUALI SONO LE MOTIVAZIONI CHE INDUCONO L’IMPRESA A NON MODIFICARE L’ATTUALE DOTAZIONE DI MACCHINE AGRICOLE?

macchine, frutto di una scarsa conoscenza tecnico-operativa dei mezzi o di incapacità imprenditoriale nella gestione del parco macchine agricole necessario. In definitiva, si stima che il calo strutturale del mercato proseguirà anche in futuro per le difficoltà economiche delle aziende che si stanno riducendo e specializzando. L’indagine ha fatto il punto anche sulla prossima Pac (2014-2020) evidenziando in che modo potrà incidere sul mercato. Se da un la-

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to gli imprenditori dovranno fare i conti con la «rivoluzione» dei pagamenti diretti, ridimensionati anche del 50%, rimarrebbe lo spiraglio di sfruttamento dei PSR i cui fondi sarebbero invariati o in aumento (+1,4%). Va infine detto che in questo momento di fermo degli investimenti, il dealer dovrebbe concentrarsi sulle risorse umane puntando sui settori della manutenzione, assistenza e ricambi del parco macchine • esistente nella propria area.

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

Grande successo per la ﬁera internazionale della meccanizzazione agricola di Hannover che si è riconfermata la manifestazione più importante nel panorama della meccanizzazione mondiale

AGRITECHNICA HANNOVER: IL FUTURO È QUI! L’ultima edizione di Agritechnica, svoltasi dal 10 al 16 novembre nel quartiere fieristico di Hannover (Germania), sarà certamente ricordata per i suoi numeri da record. Con 2.900 espositori di cui 366 provenienti dall’Italia, il nostro Paese si colloca al secondo posto per numero di aziende partecipanti preceduto solo dalla Germania ospitante. Stimati 400 mila visitatori di cui 100 mila esteri. Agrithecnica si riconferma quindi ancora una volta la manifestazione più importante a livello mondiale dove viene sublimato il connubio tra innovazione, qualità ed efficienza che trovano la loro massima espressione in tutte le novità tecnologiche del settore delle macchine agricole. Non sappiamo quanti dealer italiani si sono recati ad Agritechnica ma certamente saranno stati in tanti, specialmente i giovani imprenditori, perché è qui che si vede come andrà il futuro commerciale e tecnologico del settore. È infatti visitando questa manifestazione che si acquisiscono importanti contatti,

stimoli e spunti utili per capire come pianificare il futuro della propria azienda. I costruttori (dai top ai più piccoli) operano in un ambiente superprofessionale dove tutti gli espositori presentano il meglio della propria gamma di prodotti. La vetrina espositiva di Hannover mette

inoltre a disposizione un taccuino composto dai più qualificati operatori provenienti da tutto il mondo. In particolare, come in ogni settore, avanzano i costruttori «emergenti» provenienti da Cina (101) e India (33), candidati a diventare i grandi • protagonisti del futuro.

RICONOSCIMENTI HANNOVER 2013

MEDAGLIA D’ORO AD AMILCARE MERLO È stato assegnato ad Amilcare Merlo, uno degli imprenditori più geniali del settore delle macchine agricole, il prestigioso riconoscimento per l’innovazione agricola all’ultima edizione di Agritechnica ad Hannover. Il premio, conferito al fondatore e presidente del Gruppo Merlo dalla giuria tecnica tedesca per il Caricatore Telescopico Multifarmer Ibrido 40.7, premia le scelte aziendali che da sempre puntano all’eccellenza e all’innovazione tecnologica. «Ricevere questo riconoscimento da una giuria così qualiﬁcata e in terra germanica equivale a una doppia soddi-

sfazione – ha affermato Merlo – per me e per i miei collaboratori vale come una doppia medaglia!». •

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

LA RETE DEI CONSORZI, MARCHI E AREE IN EVOLUZIONE Si intensiﬁcano gli accorpamenti dei Cap che possono incidere anche sui marchi di trattrici e macchine agricole commercializzate La storia di Federconsorzi e Fiat Trattori, dello strapotere che fino agli anni ‘90 avevano sul mercato delle macchine agricole è un capitolo che appartiene alla storia, come lo è la fine di questo impero che aveva monopolizzato il mercato. Dopo il 1992 e il relativo crak finanziario del colosso della Federconsorzi, niente è più stato lo stesso. Per i Cap sopravissuti ma anche per il costruttore che, divenuto sempre più una multinazionale, si trovò costretto a un im-

meccanizzazione, sia pure con numeri e gestioni diverse dal passato. Oggi la distribuzione dei marchi delle principali ditte di trattrici nei Cap vede già diversi accorpamenti e altri sono in arrivo (vedi tabella). Si va ormai verso un’ulteriore super regionalizzazione e la prossima fusione del Calv (Vr-Bs-Mn-Vi) con il Cap di Padova, Venezia e Rovigo ne è un’ulteriore conferma. Un’alleanza, quest’ultima, che darà vita al dealer CNH più grande d’Italia, essendo entrambi i consorzi fidelizzati con questi marchi.

provviso cambio di strategia distributiva inserendo nella propria rete di vendita anche i concessionari privati. Iniziò così una nuova era in cui le quote di mercato non erano più le stesse con l’inserimento sempre più aggressivo di altri marchi, specialmente esteri. Nel frattempo è nata, da un’iniziativa Coldiretti, un’altra holding (Consorzi agrari d’Italia) che sta coordinando ventitré Cap riappropriandosi di una posizione di leadership anche nel mondo della

RETE DEI CONSORZI AGRARI IN ITALIA E MARCHI DISTRIBUITI CONSORZI

PROVINCE FILIALI

GLI IPERCAP REGIONALI

MARCHIO TRATTRICI

CAP Emilia

BO-FE-MO-RE

FE-BO-MO con JD RE con SDF

CAP Parma

PR-RE

n.d.

New Holland

CAP Ravenna

RA-BO

con CNH

CAP Adriatico

MC-AN

con CNH

CAP Cremona

n.d.

con CNH

UD-PN GO-TS

BS-VR-MN-VI

CNH

PD- VE-RO

CNH

entro ﬁne anno accorpamento con Calv

TV-BL

CNH

possibile accorpamento

PC-MI Lodi Brianza

CNH

in gestione a PC tutto il settore macchine

Agco-Fendt-MF

CAP Friuli Venezia Giulia CALV CAP PD VE RO

CAP Treviso e Belluno

CAP Piacenza CAP di Como, Lecco, Sondrio

CO-LC-SO

CAP Piemonte Orientale

VC-AL-NO

con SDF

TO-CN-SV-IM

con Landini

Tutte

con JD (escluso SS)

CAP Piemonte Nord Ovest CAP Sardegna

All’orizzonte si intravvede anche un possibile accorpamento con il Cap di Treviso e Belluno (sempre dealer CNH), un’azione mirata come risposta alla strategia John Deere della stessa area regionale che vede la presenza di due mega dealer (DVF tractors e Bassan). Anche in Emilia, con la creazione del Cap dell’Emilia (Bo-Fe-Mo-Re), siamo in presenza di un unico grande dealer che rappresenta il marchio del cervo la cui politica distributiva (dealer del futuro) prosegue imperterrita anche con la disdetta dello storico dealer Mazza (performante ma piccolo secondo gli standard nordamericani) e l’allargamento da Ovest di un altro dealer John Deere. In questo scenario emerge però anche un’altro aspetto della strategia dei Cap che è la tendenza ad evitare di restare legati ad un solo costruttore (le ombre del passato pesano) cercando invece di mantenere rapporti con più aziende (multimarca) per distribuire i rischi e aumentare le opportunità. È evidente che situa-

NOTE E SVILUPPI FUTURI

possibile accorpamento con Cap Emilia

con Landini

DICEMBRE 2013

zioni come quella del Cap di Reggio che vende i prodotti del Gruppo SDF solo in una provincia risulterebbe un po’ contraddittoria o limitata. Anche perché, entrando definitivamente il Cap di Parma (oggi abbinato al solo marchio New Holland) nell’orbita del Cap dell’Emilia, la diversificazione dei marchi potrebbe aumentare e creare problematiche sia al coordinamento del settore meccanizzazione sia alla clientela. Tra le ipotesi si parla anche di un futuro unico marchio (o gruppo) per le province di Reggio Emilia e Parma, certamente non John Deere che ha appena no-

SAME DEUTZ-FAHR: CEDUTO TUTTO IL PACCHETTO DEUTZ MOTORI

Vendendo l’ultima parte di azioni (8,4%), equivalente a circa 70 milioni di euro, il gruppo Same Deutz-Fahr esce dal settore motori della casa tedesca pur rimanendo ad essa legata da un accordo commerciale che conferma queste motorizzazioni su parte delle proprie trattrici. La liquidità incassata servirà, secondo l’azienda, a confermare gli investimenti sui nuovi prodotti core businnes della ditta. Confermato anche il preaccordo con il costruttore tedesco Claas per la fornitura produttiva su una gamma intermedia di trattrici (80-120 CV).

minato un nuovo dealer (EmmetìDemaldè) nella stessa zona. Comunque a tutt’oggi si tratta solo di indiscrezioni, seppure attendibili, ma non ancora confermate.

LA STRATEGIA DISTRIBUTIVA «IMPOSTA» AI COSTRUTTORI In definitiva gli accorpamenti dei vari Cap stanno producendo sensibili novità a cui i costruttori dovranno adattarsi passando dal ruolo di protagonisti di strategie autonome e senza contraddittorio sul territorio a quello di «dover condividere» i cambiamen-

AGCO, POSITIVO IL TERZO TRIMESTRE, VERSO IL TRAGUARDO DEI 15 MILIARDI Martin Richenhagen, CEO Agco, conferma il positivo trend del 2013 del terzo gruppo mondiale che dovrebbe raggiungere i 15 miliardi di dollari (11,5 miliardi di euro circa). Le previsioni di crescita sono confermate molto positive in Sud America (+35%), nell’area Asia-Paciﬁco (+11%) e nel Nord America (+9%) mentre sono stabili o in ribasso nell’Europa continentale. L’annuncio della Join venture con Russian Machines per produrre e distribuire i prodotti del Gruppo apre buonissime prospettive di crescita in quella parte di Europa. Grande attenzione anche all’Africa dove le potenzialità rimangono enormi e dove Massey Ferguson ha già uno stabilimento produttivo.

ti di un’importante rete. Certo non sempre i costruttori subiranno questi «diktat» da un forte distributore ma potranno scegliere alternative. Sempre che ne abbiano l,opportunità, visto che la selezione degli imprenditori in grado di reggere grandi volumi, in grandi aree da organizzare con ingenti investimenti finanziari (e di risorse umane) è assolutamente limitata. • Alberto Cocchi Consulente e giornalista settore macchine agricole

TRATTORE DELL’ANNO 2014: VINCE CLAAS AXION 850 Ormai è un appuntamento fisso di Agritechnica e di Eima; il premio creato dalla rivista Trattori è diventato un punto di riferimento per il settore che riserva a una giuria tecnica di 23 giornalisti europei il difficile, ma ambito, compito di premiare i migliori trattori dell'anno anche nelle categorie degli Specializzati oltre che nel design. Dal punto di vista dell'immagine e del marketing i costruttori ambiscono sempre di più ad entrare nelle classifiche che ogni anno individuano i migliori modelli dei tre segmenti considerati. Non mancano talvolta effetti di «reazione negativa» qualora un proprio trattore sia stato escluso dalla rosa dei finalisti selezionati. Segno evidente che «Tractor of the Year» si riconferma un interessante punto di arrivo del settore.

VINCITORI 2014 TRATTORE DELL’ANNO Claas Axion 850 MIGLIORE SPECIALIZZATO Aebi Viatrac VT 450 Vario MIGLIORE DESIGN Lamborghini Nitro 130 VTR DICEMBRE 2013

NUOVE NOMINE DEALER

OUTLET - VENDITE DIRETTE IN ARRIVO DA CLAAS Il mercato scende sotto il livello di guardia e la necessità dei costruttori di cercare nuovi sbocchi commerciali crea «movimenti di nuove nomine e disdette» che modificano il panorama della distribuzione italiana. Dopo un anno dall’ultimo aggiornamento riprendiamo l’elenco delle nuove nomine del 2013. Una novità, o meglio una conferma, viene segnalata da Claas che vira concretamente nella direzione del controllo diretto delle vendite in alcune aree (Outlet) confermando quanto era già stato indicato, due anni fa, dal suo manager Paolo Tencone. Non tutti i costruttori interpellati hanno risposto ma i tre gruppi citati (Argo Tractors, SDF e Kubota) sono tra i più significativi e attivi nelle nomine «tradizionali». Altri, come John Deere in particolare, stanno ormai modificando sensibilmente (in riduzione) la loro rete «liberando» talvolta ottime opportunità in certe aree per altri marchi concorrenti. La crisi del mercato italiano (trattori in particolare) sta però fortemente condizionando i dealer medio-piccoli che si ritrovano con forti cali di fatturato e poche opportunità alternative di crescita. Questa rimane la chiave di lettura per il futuro di un panorama che dimostra come sia in corso una forte selezione degli imprenditori del settore a favore di quelli che professionalmente e gestionalmente dimostreranno di avere le maggiori competenze per affrontare questo • difficile momento di crisi.

NUOVE NOMINE DEALER RETE ITALIA (GENNAIO-OTTOBRE 2013) COSTRUTTORE

ARGO TRACTORS SPA

SDF

KUBOTA

CLAAS

DATI: UNACMA REPORT

MARCHIO

DITTA NUOVA NOMINA

AREA MANDATO

Landini McCormick Valpadana Landini Landini McCormick Valpadana Landini McCormick Landini Valpadana Landini Valpadana McCormick Deutz-Fahr Deutz-Fahr Deutz-Fahr Deutz-Fahr Same Same Same Same Lamborghini Lamborghini Lamborghini Lamborghini Lamborghini Lamborghini Kubota Kubota Kubota Claas Claas Claas Claas Claas

Agricentro Piceno S.r.l. Agricentro Piceno S.r.l. Agricentro Piceno S.r.l. Agrigarden Center S.r.l. Dal Buono Eredi S.a.s. Dal Buono Eredi S.a.s. Dal Buono Eredi S.a.s. Faretra.com S.r.l. Faretra.com S.r.l. Giampietro Ottavio Mascherpa Massimo Paoletti Roberto Paoletti Roberto Tamburrano Borio Volagri C.m.a. L. Sconﬁenza Tricarico Group Facchetti Emilio C.m.a. S.a.i Sas Castelzappa Cap di Foggia Facchetti Emilio Costamagna F.lli Eurorent Srl Pontina Trattori Agrifutura Agribaronia Cavallo Giuseppe Agrima Srl Cagri Outlet (Vendite Dirette) Cagri Outlet (Vendite Dirette) Cagri Outlet (Vendite Dirette) Cagri Outlet (Vendite Dirette)

Ascoli Piceno Ascoli Piceno Ascoli Piceno Al + Vc Ferrara Fe + Ra Fe + Ra Foggia Foggia Potenza Como Terni Terni Brindisi Cuneo (Parte) Ct-Me-Sr-Rg Grosseto Asti Foggia (Parte) Brescia Grosseto Macerata Trapani Foggia Brescia Cuneo Pv (Parte)-Al (Parte) Roma e Latina Pr-Re Avellino Pz-Mt Trapani Leno (Brescia) Vercelli Umbria Montebello Vicentino

DICEMBRE 2013

FORMAZIONE PROFESSIONALE ECCO IL PROGRAMMA DEI CORSI TIPOLOGIA DI CORSO

DENOMINAZIONE CORSO

PARTECIPANTI

DURATA

MINIMO

MASSIMO

NOTE: a carico di Ancors docenza teorica + attestati + patentino (ove richiesto) + spese trasf.

ABILITAZIONE DEGLI OPERATORI ALLA CONDUZIONE DI MACCHINE E ATTREZZATURE Patentino trattori solo teoria

Corso aggiornamento operatori trattori agricoli

4 ore

Patentino trattori con prove pratiche

Corso full operatori trattori agricoli

13 ore

Patentino mov. terra solo teoria

Corso aggiornamento operatore macchine movimento terra

4 ore

16 ore Corso full operatore (4 macchine movimento terra + 12teoria pratica)

Corso aggiornamento operatore carrelli elevatori

4 ore

Corso full operatore carrelli elevatori

12 ore (8 teoria + 4 pratica)

Corso teorico/pratico addetto antincendio rischio medio

8 ore

Patentino mov. terra con prove pratiche Patentino carrelli elevatori solo teoria Patentino carrelli elevatori con prove pratiche Antincendio rischio medio

Istruttore pratico certiﬁcato a carico del centro convenzionato o concessionario. Prove pratiche a gruppi di 6 persone

Prove pratiche a gruppi di 6 persone

CORSI DI FORMAZIONE INDIRIZZATI A DATORI DI LAVORO E LAVORATORI Responsabile Corso aggiornamento rspp del servizio di prevenzione datore di lavoro e protezione rischio medio

8 ore

Responsabile del servizio di prevenzione e protezione - completo

Corso full rspp datore di lavoro rischio medio

32 ore

Formazione lavoratori

Corso formazione lavoratori rischio medio

12 ore

Gli associati Unacma potranno erogare in aggiunta ai corsi sopra indicati anche quelli per piattaforma elevabile, gru su autocarro, gru mobili, gru a torre, pompe di calcestruzzo ed organizzare qualsiasi altro corso presente sul portale Ancors anche in lingua araba.

CORSI DI FORMAZIONE INDIRIZZATI A ISTRUTTORI PER LA PARTE PRATICA DEI CORSI

Abilitazione istruttore

Corso che deve essere effettuato da un operatore esperto nell’utilizzo delle macchine oggetto del corso e messo a disposizione dall’associato Unacma

Corso abilitante come istruttore parte pratica

Tutti i corsi in aula possono essere erogati in modalità fad (formazione a distanza) e attivati attraverso la piattaforma e-learning Ancors. Su richiesta possono essere forniti tutti i servizi in materia di sicurezza.

ILE

IM FAC-S

ILE

IM FAC-S