I.P. I.P
CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDIN GIARDINAGGIO NAGGIO Dicembre 2014
www.unacma.it
Dopo una grande Eima si riparte con un nuovo consiglio direttivo DISPONIBILE IL NUOVO
2015
LISTINO
USATO
TRATTORI ▪ TELESCOPICI ▪ TRINCE ▪ MIETITREBBIE
CLIMMAR 2014 ROBERTO RINALDIN ERIK HOGERVORST UNACMA & INAIL firmato l’accordo ASSOCIATI AD
!
I N T E R V I S TA
ROBERTO RINALDIN ALLA GUIDA DI UNACMA A colloquio con Roberto Rinaldin, neopresidente dell’Unione nazionale dei commercianti di macchine agricole per il periodo 2014-2018 È da poche settimane alla guida di Unacma ma è già stato coinvolto nella frenetica attività associativa e dalle molteplici facce dell’impegno che dovrà affrontare in un momento molto delicato sia sul mercato delle macchine agricole sia relativamente ai cambiamenti a cui sono soggette le reti distributive. Fare quindi il concessionario e contemporaneamente dedicarsi a questo «nuovo mestiere» non è facile ma Roberto Rinaldin si è calato in questo «nuovo ruolo» con una notevole determinazione che lo porterà a dialogare e confrontarsi su più fronti. Con gli associati, i non associati, i costruttori e le istituzioni. Unacma Life lo ha intervistato, via Skype, a tarda ora, direttamente dalla sua abitazione, a Ponte di Piave in provincia di Treviso, dove risiede con la sua famiglia. Presidente, dopo la sua elezione non potevamo non dedicarle le pagine di apertura di Unacma Life, interpellandola sul suo nuovo ruolo e i suoi primi obiettivi di lavoro in associazione. Da dove pensa di partire ? Penso di partire, con la determinazione tipica delle mie radici, dalle ottime cose fatte dal mio predecessore e dal consiglio direttivo. Soprattutto dalla posizione oggi consolidata di Unacma come componente attivo nei Tavoli decisionali dei Ministeri dove si decidono le
Roberto Rinaldin con la famiglia
regole per il nostro settore. L’ultimo accordo con Inail, ad esempio, per i corsi sulla sicurezza e messa a norma delle macchine agricole, di cui Unacma sarà promotrice (e conduttrice) di azioni per la qualifica del personale delle concessionarie ci sprona ad operare in questo senso. Premessa fondamentale per la revisione in arrivo. Ma questo è solo un esempio delle numerose attività che Unacma oggi ha reso effettive e di cui rendiamo conto anche in altre pagine del nostro notiziario. Il nostro problema è comunicarle meglio a tutta la filiera dei dealer italiani, visto che alcuni ci rimproverano ancora chiedendoci cosa ha fatto fino ad ora Unacma. A proposito di revisione, sembra che il decreto attuativo sia ancora fermo per colpa delle lobby contrarie alla legge pur già approvata da tempo. Cosa si farà in questa direzione? Dobbiamo fare in modo che anche Unacma svolga un lavoro di lobby ancora più determinato e costan-
2
dicembre 2014
te per difendere gli interessi della sua categoria. Siamo certi che questo passaggio (la revisione) serva ad abbattere prioritariamente un parco circolante di trattrici e attrezzature troppo obsolete e pericolose per gli utilizzatori. Siamo inoltre convinti che sia un’opportunità per la nostra categoria che potrà elevare la propria professionalità nei servizi forniti al fine di una migliore sicurezza nel mondo della meccanizzazione. Dovendo però contrastare forti lobby occorrerà coinvolgere meglio anche i costruttori (Unacoma) e Unima/Confai. Insieme potremo avere un peso più determinante per riuscire finalmente a sbloccare il decreto attuativo e partire alla data stabilita (30 giugno 2015) senza più rinvii. Mi riprometto di contattare personalmente Unacoma ma anche i grandi Gruppi di costruttori italiani per concordare chiaramente azioni comuni in questa direzione. Altri punti da sempre caldissimi per la vostra categoria sono il mandato e le decisioni, di fatto unilate-
rali, che i costruttori applicano nei vostri confronti. Qui entriamo in un contesto veramente difficile per noi dealer; da sempre «subiamo» gli impatti delle strategie delle multinazionali, spesso non coerenti anche sul breve periodo, che hanno effetti negativi molto forti sulle nostre aziende. A livello personale penso che un dialogo con il proprio costruttore di riferimento e un continuo confronto rimangano ancora validi per rendere queste situazioni meno pesanti. A livello di associazione, essendo quasi impossibile oggi agire sulle varie clausole dei mandati, mi rendo conto che dovremmo meglio tutelare le esigenze della categoria almeno con periodi di «preavviso certo e garantito», con la possibilità del rimborso delle «giacenze sia dei magazzini che dei materiali» nel momento della decisone unilaterale di recessione del mandato. Poi sta a iniziative più forti a livello europeo come il Climmar trovare le formule legali (e politiche) più adeguate per ristabilire un rapporto più equo tra le parti. Ritiene che attualmente Unacma abbia un numero di associati soddisfacente, migliorabile? e in che modo? In occasione della recente Eima ho avuto l’opportunità di incontrare molti associati «storici» che mi hanno confermato come ci sia un nucleo di concessionari molto vicini all’associazione e molto convinti della sua importanza. Ma dobbiamo incrementare questa «base» perché potenzialmente tutte le 600-700 aziende distributrici più significative del nostro settore possano aderire a Unacma. Studieremo nel dettaglio come poterlo fare, per esempio anche coinvolgendo meglio i Top dealer (oltre i 5 milioni di euro di fatturato), associati o non, che rivestono un ruolo ancora più significativo nella filiera. Poterli incontrare per discutere apertamente alcuni punti comuni da evidenziare e da mettere al centro della prossima attività Unacma può dare «più forza contrattuale» all’associazione stessa. Cosa pensa delle vendite dirette
CHI È IL NEOPRESIDENTE
ROBERTO RINALDIN SI PRESENTA IN UNA SIMPATICA MINI AUTOBIOGRAFIA te alle tante amicizie che coltivo da tempo, nel tempo libero mi dedico volentieri alla preparazione di grigliate in compagnia di amici. La mia esperienza associativa parte da Acma Treviso per subentrare poi a mia madre nel consiglio di Unacma. Sono vicepresidente del gruppo giovani di Confcommercio della provincia di Treviso. Qualche curiosità: hobby, giardinaggio e sommelier Fisar; film preferito, «Schindler’s list»; ultimo libro letto, «Disabilamando» di Daniele Furlan; musica preferita, Dire Straits; religione, cattolica; valore primario, la famiglia. •
Nato il 7 settembre 1972, ragioniere diplomato nel 1991, ho svolto il servizio militare come alpino con esperienza volontaria nell’«Operazione Vespri Siciliani» nel 1992. Sono interista, cresciuto a pane e macchine agricole. Entro fin dalla giovane età nell’azienda di famiglia della quale ho conosciuto ogni settore, occupandomi di ogni mansione, dai trasporti al settore commerciale fino a diventare imprenditore. Sposato nel 1999 con Erika che lavora in azienda, ho quattro figli, tre maschi e una femmina di 14,11,9 e 4 anni. I miei hobby sono legati principalmen-
nendole in equilibrio e garantendo il nostro futuro. Nel segmento del trattore i margini sono troppo bassi (e i costi di gestione troppo alti). Ci possono salvare solo le attrezzature di qualità che, invece, permettono di guadagnare il giusto. Pensando, a mente libera, credo che nel prossimo futuro potremmo anche «riabilitare» i dealer che vendono «prevalentemente attrezzature» abbinate solo a un unico marchio di trattori che dia veramente un valore aggiunto, come era una volta anche la storia della mia azienda. Ci sono importanti colleghi che, recentemente, lo dichiarano sempre più spesso, si sentono esasperati dalle pressioni di alcuni costruttori troppo esigenti. Sarà un’utopia ma potrebbe anche • accadere.
del costruttore al cliente finale che, in alcuni casi, stanno riproponendosi? Visto che fra i trattoristi solo Claas ha scelto questa strada, penso sia più preoccupante, tendenzialmente, quello che potrebbero fare le ditte di attrezzature, molto più spregiudicate ad agire direttamente visto anche l’andamento del mercato e il «blocco» distributivo che si ritrovano con alcuni Gruppi che hanno acquisito anche aziende del segmento. La tendenza dei costruttori full liner multinazionali è quella di spingere verso dealer super fidelizzati non solo sui marchi trattoristici e con grandi aree. È una tendenza irreversibile o c’è un’alternativa possibile? Queste strategie dei costruttori sono delle opportunità per noi ma, allo stesso tempo, sono anche molto pericolose perché ci vincolano a un solo fornitore con tutti i rischi di un legame troppo stretto in funzione delle loro (e non nostre) strategie. Infatti, per alcuni dealer, risulta difficile essere costretti a rinunciare a un brand che ha fatto la storia per la loro azienda per assecondare altre richieste spesso pretestuose. Oggi, più di ieri, sono i margini che posso salvare le nostre aziende, mante-
dicembre 2014
Unione Nazionale Commercianti Macchine Agricole Via Spinoza, 28 - 00137 Roma Tel. 06.87420010 - Fax 06.82083007 www.unacma.it - E-mail: info@unacma.it
3
UNACMA INFORMA
LE NUOVE CARICHE SOCIALI E IL VALORE DEL CAMBIAMENTO Eletti i componenti del nuovo consiglio direttivo di Unacma, una squadra giovane e dinamica che si rinnova e vuole crescere
L’Agri Dealer day 2014 è stato un Congresso incentrato quasi prevalentemente sul cambiamento. Il nuovo consiglio direttivo, per esempio, ha un’età media di almeno dieci anni inferiore a quello del passato. Un gruppo composto da molti quarantenni con tanta voglia di fare, di dire la loro e di offrire all’associazione un forte impegno personale. A tutti rivolgiamo il nostro benvenuto. Ad affiancare il nuovo presidente, Roberto Rinaldin, ci saranno: per il Nord Italia Alberto Tonello, vicepresidente vicario e tesoriere, che assumerà anche la delega ai rapporti con le fiere locali; per il Centro: Carlo Zamponi con delega ai rapporti istituzionali; per il Sud: Francesco Barnaba con delega ai rapporti di partnership dell’associazione. Sul Congresso abbiamo già scritto tanto ma, dopo l’Eima di Bologna e
con il Natale alle porte, sembra già ormai lontano. Eppure, chi lo vive da dentro sente che, dopo le innovazioni assolute apportate dal «Past President» (come amichevolmente chiamiamo Carlo Zamponi) durante i suoi 4 anni di gestione, oggi c’è aria di novità. Siamo certi che il nuovo presidente e il gruppo dei suoi colleghi trevigiani sapranno imprimere nuovo entusiasmo all’associazione perché: • conoscono il motivo per cui è importante far parte di un’associazione;
• sanno come gestire non solo i mo-
menti associativi ma anche i rapporti tra concessionari; • hanno idee continue e lungimiranti sul ruolo della nostra associazione; • avranno un effetto trainante per molti altri concessionari; • insieme agli altri membri del consiglio direttivo, sapranno segnare quei «goal» che tutti si aspettano da noi e che le istituzioni frenano continuamente. Nelle cariche sociali del nuovo direttivo sono rappresentate quasi tutte le regioni e questo è senz’altro un bene, per gli associati e non. Ora c’è solo da lavorare, coinvolgere altri associati e crederci, crederci, crederci! Noi facciamo squadra… tu ? • Gianni Di Nardo Segretario generale Unacma
CONSIGLIO DIRETTIVO UNACMA 2014-2018 Nominativo
Azienda
Provincia
Marchio
Carica Vicepresidente
Barnaba Francesco
Barnaba Macchine Agricole srl
Bari
Cnh
Cacciani Alessandro
Agriworld srl
Roma
Iseki
Consigliere
Vincenzo Capobianco & figli srl
Foggia
Cnh
Consigliere
Capobianco Tullio Cavaricci Maurizio
Latina Trattori srl
Latina
Landini, McCormick
Consigliere
Mac Trattori di Cognolato
Padova
Landini, Valpadana
Consigliere
Dalla Vecchia Fabrizio Macchine Agricole sas
Verona
John Deere
Consigliere
Danieli Macchine Agricole
Treviso
McCormick
Consigliere
Fiaccadori Marco
Fiaccadori Soluzioni srl
Viterbo
Claas
Consigliere
Foschini Maurizo
Consorzio agrario di Ravenna scarl
Ravenna
Cnh
Consigliere membro di giunta
Guerrini Davide
Daives di Guerrini Davide
Bologna
Goldoni
Consigliere
Moret Giancarlo
Bruno Moret
Treviso
Landini
Consigliere
N. Pettenuzzo di Natale Pettenuzzo & c. snc
Padova
McCormick
Consigliere
Pirani di Pirani Damiano & c. sas
Ancona
Same, Deutz-Fahr, Lamborghini
Consigliere
P.M. & B. srl
Viterbo
John Deere
Consigliere membro di giunta
Gruppo Racca srl
Cuneo
Cnh
Consigliere
Cognolatto Stefano Dalla Vecchia Luca Danieli Daniele
Pettenuzzo Andrea Pirani Damiano Pucci Alessandro Racca Michele
4
dicembre 2014
Rinaldin Roberto
Rinaldin snc
Treviso
Landini
Presidente
Rossi srl
Arezzo
Same, Deutz-Fahr
Consigliere membro di giunta
Tonello Alberto
Tonello f.lli srl
Treviso
Same, Deutz-Fahr, Lamborghini
Vicepresidente
Zamponi Carlo
Zamponi spa
Roma
Massey Ferguson
Vicepresidente
Brescia
Kubota
Consigliere
Latina
Same, Deutz-Fahr, Lamborghini
Rossi Cristina
Zucchelli Gianpietro
Zucchelli Officina Meccanica snc
Probiviri Marchegiani Luca Padoan Fabio
Pontina Trattori srl O.M.P.R.A. snc
Treviso
Pasquali
Ravagnolo Eros
Agriravagnolo srl
Pordenone
Massey Ferguson, Fendt
Cipollone Giuseppe
Cipollone Agri srl
Chieti
Landini
Agricultrera srl
Siracusa
Cnh
Udine
Landini, McCormick
Revisori dei conti Cultrera Alessia Osso Luca
Agriosso srl
Extra consiglio Di Nardo Gianni
segretario generale
Dodaro Rosalba
segreteria associati
Catarzi Rodolfo
consulente responsabile della sicurezza
Cocchi Alberto
consulente e redattore Unacma Life
U N A C M A E A S S O C I AT I
QUELLI CHE... UNACMA COSA FA PER NOI? Credetemi, certe volte saltano proprio i nervi quando qualcuno ci chiede: «Perché dovrei iscrivermi a Unacma. Cosa fa Unacma per noi?». Recentemente è successo che un concessionario della Puglia ha risposto a una delle nostre tante comunicazioni. Il tono era polemico e provocatorio. Ho atteso quattro ore per rispondere e per recuperare un po’ di self-control. Ecco la missiva pervenutaci.
rocratizzato? Perché non si chiede alle ditte costruttrici di intervenire a livello europeo? Sono tante le domande che vorrei farvi. Inizio da queste e a chi mi dà risposte concrete sono disposto, a mie spese, a dedicargli un articolo su tutte le testate giornalistiche nazionali e locali. In attesa di un riscontro, al questionario che stavolta io ho rivolto a Voi, auspicherei delle risposte! Francesco Sivilli Francesco Sivilli (a destra)
Buongiorno, sono lieto di aver risposto al vostro questionario, ma come concessionario da oltre 46 anni con Carraro, mi chiedo: quali sono state le vostre proposte concrete, a livello governativo e non, in tutti questi anni? Quali le azioni concrete atte a rendere più agevole la sostituzione del parco macchine agricole oramai obsoleto (in molti casi circolano mac-
Questo è quanto accaduto al concessionario pugliese. Lo abbiamo invitato all’Eima di Bologna dove si è incontrato per una mezz’oretta anche con il nostro presidente, Roberto Rinaldin, che gli ha spiegato quello che l’associazione ha fatto e che sta facendo. Dopo di che si è associato. Continuate a scriverci, se l’effetto è • questo!
chine di oltre 40 anni!) e fuori da ogni regola imposta dall’Unione Europea? Perché non si fa la rottamazione come accade con le automobili dando incentivi? Perché non si chiedono finanziamenti agevolati come una volta per l’acquisto di macchine agricole, un sistema più semplice e meno bu-
dicembre 2014
5
UNACMA E CLIMMAR 2014
CONFRONTO APERTO TRA COLLEGHI EUROPEI Si è svolto a Riga (Lettonia) l’annuale meeting degli aderenti all’associazione europea dei concessionari di macchine agricole. Un’interessante occasione di scambio sulle reti distributive europee
Roberto Rinaldin, presidente Unacma (a destra), insieme a Erik Hogervorst, nuovo presidente Climmar (a sinistra)
erano rappresentate 15 Nazioni con 50 delegati intervenuti. In questa occasione sono state rinnovate le cariche dell’associazione. Il nuovo presidente è l’olandese Erik Hogervorst, 44 anni e il nuovo segretario, pure olandese, è Jelle Bartlema che succede a Gilbert Daverdisse. La situazione generale del mercato
Immediato debutto internazionale per il neopresidente di Unacma, Roberto Rinaldin, chiamato a rappresentare l’Italia e Unacma nel contesto di Climmar, il Congresso annuale dei concessionari dove molti Paesi europei si confrontano sulle reti distributive di macchine agricole in Europa. A Riga, dal 23 al 26 ottobre,
delle macchine agricole evidenzia, anche a livello di dealer, una certa differenziazione tra i Paesi partecipanti che, seppure con dati altalenanti, non hanno nascosto la loro forte preoccupazione per questo anno che si sta concludendo. Dalla tabella sotto riportata si evidenzia che anche a livello di dealer europei, le aree che mantengono prospettive positive sono quelle dell’Officina e dei Ricambi, nelle quali occorre investire in organizzazione e professionalità. Problematica peraltro già segnalata in un nostro precedente report sulle concessionarie italiane pubblicato su Unacma Life di settembre. Le prospettive di vendita dei trattori e delle attrezzature usate si mantengono stabili o positive in molti Paesi. Grande preoccupazione per i margini (prevalentemente in calo) come pure per gli investimenti • (da stabili a negativi).
CLIMMAR 2014 Stime IV Trimestre 2014 ≤30%
≤20%
Fatturato 2014 Fatturato totale
≤10%
–1% - +1%
A F L NL S
CZ D
>1%
A L NL S
D
CZ DK
F
A D L NL S
DK
CZ
Trattori
F
A L NL S
D
CZ
Attrezzature
F
D L NL S
CZ DK
A
S
A CZ D DK L NL
Settore Usato
F
AS
Trattori
F
CZ L NL
DK
D DK
A CZ L NL S
D DK
S
A CZ DK F L NL
D
Fatturato Ricambi
CZ F S
A DK L NL
D
Costi del personale
DK NL S
A CZ D
L
DK S
A CZ D L NL DK
Fatturato Officina
Altri Costi Margini
A K L NL S
CZ
Liquidità
L NL
A CZ D S
DK
A CZ D L NL S
DK F
A CZ DK F L
D NL S
DL NL
DK
Addetti Stock Investimenti
A CZ S
A = Austria; CZ = Rep. Ceca; D = Germania; F = Francia; L = Lussemburgo; NL = Olanda; S = Svezia; DK = Danimarca.
6
dicembre 2014
>+10%
DK
Settore macchine nuove
Garden
>+5%
INDAGINE CLIMMAR 2014 Dealer e ofďŹ cine autorizzate di macchine agricole in Europa. Totale censito 17.200 aziende *%
)
'.
+81
Addetti complessivi nel settore delle macchine agricole (dealer e ofďŹ cine). Totale: 192.000
S
'.
,
S
*%
)
+81
,
' ,5/
'
/
&=
1/ &+
%
$
6
3/
,5/
/9
3
&=
&+
%
$
6
3/
3
1/
/
Ăˆ stato esaminato un campione di 17.200 ditte tra dealer e ofďŹ cine di assistenza che operano in Europa. Il dato piĂš evidente è che l’Italia incide con il 20,4% del totale, ovvero insieme alla Germania (che ha un mercato di trattrici doppio) presenta un’altissima frammentazione delle aziende distributrici che risultano evidentemente di piccole dimensioni e spesso non strutturate per fornire servizi adeguati alla meccanizzazione di oggi. Se l’evoluzione del mercato nazionale manterrĂ il trend attuale è prevedibile una chiusura/ristrutturazione di molte di esse entro pochi anni.
UNACMA INFORMA
CONVENZIONE INAIL-UNACMA Il 3 dicembre è stato sottoscritto dall’ing. Ester Rotoli, direttore generale della Sezione centrale prevenzione dell’Inail, e da Roberto Rinaldin, neopresidente di Unacma, la convenzione Inail-Unacma sulla formazione dando inizio alla fase operativa dell'accordo quadro già siglato nel maggio 2013 fra il presidente Inail De Felice e l’allora presidente Unacma Carlo Zamponi. La convenzione prevede l’erogazione da parte di Inail di corsi di informazione e formazione certificati, inerenti alla sicurezza delle macchine agricole nuove, al ricondizionamento e all’adeguamento delle macchine usate e alla verifica della rispondenza delle officine meccaniche ai requisiti della sicurezza nei luoghi di lavoro. Per Unacma, tuttavia, questa nuova iniziativa non rappresenta un punto di arrivo, bensÏ il punto di partenza per il compimento del percorso di
Suggellato l’accordo Inail-Unacma che prevede la fase operativa per l’avvio dei corsi di formazione certiďŹ cati sulla sicurezza delle macchine agricole
La partecipazione e collaborazione delle Usl e Arpa regionali oltre agli organismi paritetici, se lo vorranno, fa sĂŹ che anche gli organi di vigilanza e controllo territoriale dispongano di un chiaro riferimento circa la preparazione e la professionalitĂ dei vari soggetti che operano nel settore della meccanizzazione agricola, cura del verde, silvicoltura e allevamento, conoscendo il valore ed il significato del marchio Unacma ROC. Invitiamo tutti gli interessati a questo tema a seguirci consultando il sito www.unacma.it, nel quale troveranno approfondimenti e aggiornamenti continui compreso la pubblicazione del calendario di effettuazione dei corsi a livello regionale/ territoriale e tutte le ulteriori iniziative correlate.
qualificazione aziendale denominato Rete Officine Certificate (ROC). Il marchio di qualità Unacma ROC, infatti, rappresenterà per l’utente la garanzia che l’officina che ne è in possesso è certamente qualificata per eseguire – con conoscenza diretta e certificata di tutte le norme comunitarie, leggi, direttive, linee guida e buone prassi – gli interventi di messa a norma. Avrà inoltre le competenze per la realizzazione tecnico-meccanica degli interventi e la capacità operativa disponendo di struttura e know- how adeguati.
dicembre 2014
• Rodolfo Catarzi Responsabile Progetto sicurezza
7
FORMAZIONE MECH@GRIJOBS
LE SCUOLE CHIEDONO AIUTO UNACMA E LE AZIENDE RISPONDONO Grande successo dell’evento che ha raccolto 600 studenti degli Istituti agrari, professionali e tecnici, per orientarli nella scelta delle nuove professioni della meccanizzazione agricola È dal 2008 con Agrilabor (Fieragricola di Verona) che nasce il progetto Unacma di incontrare gli studenti degli ultimi anni delle scuole superiori agrarie e tecniche per informarli innanzitutto dell’importanza del settore produttivo e commerciale delle aziende italiane. Oggi si chiama Mech@griJobs (dall’Eima 2012) ma l’obiettivo è lo stesso. In Italia abbiamo un distretto all’avanguardia tecnologica, secondo in Europa solo alla Germania e tra i primi al mondo per valore della produzione (7,8 miliardi di euro), evidenzia ai giovani che entrare in questo mondo del lavoro è motivo di orgoglio e di prospettive per la loro futura carriera. Le nuove professioni indicate durante la nostra manifestazione, ovvero il Meccatronico e il Tecnico Commerciale 2.0, sono richieste con grande determinazione (giovani innanzitutto) dai concessionari che devono assolutamente organizzare i loro reparti di assistenza tecnica per essere preparati a supportare i clienti che hanno acquistato (o acquisteranno) trattrici o attrezzature ricche di tecnologia. Gli studenti provenienti dalla scuole tecniche e/o professionali sono i più indicati
per fare questo percorso che porta alla specializzazione di meccatronico. Occorre però anche sapere «vendere» bene le macchine ovvero saper spiegare e consigliare agli agricoltori le caratteristiche tecnologiche delle macchine stesse, adattandole agli specifici utilizzi, facendo in modo che siano capite, apprezzate e conseguentemente «pagate il giusto». Troppo spesso la non sufficiente conoscenza di queste caratteristiche sminuisce il valore del mezzo che si traduce in uno «sconto» sul prezzo e una riduzione del «margine» per i rivenditori. Questo è uno degli elementi critici delle reti distributive e pertanto occorre che i dealer si organizzino in modo tale che i loro venditori siano all’altezza di quel numero «2.0» che, semplicemente, indica una nuova professionalità delle persone inserite in queste posizioni.
LE PRESENZE RECORD E LE QUALITÀ RICHIESTE Nelle quattro giornate (da mercoledì a sabato) si sono presentate al pad. 42 di Enama/Unacma 20 Istituti, di cui sei agrari, tre professionali e sette tecnici prevalentemente dell’Emilia-Romagna (uno del Veneto e uno Lom-
8
dicembre 2014
bardo). In totale circa 600 studenti e 50 insegnanti che hanno partecipato alle 10 demo che hanno avuto come soggetto le professioni sopra indicate. Sono state inoltre date informazioni sul settore e sulla indispensabile necessità che agli studenti sia data una formazione di base della lingua inglese più adeguata alle odierne richieste del mondo del lavoro. Le parole dei trainer del Gruppo Agco, sponsor tecnico di Mech@ griJobs, hanno confermato che senza una conoscenza almeno buona di una lingua straniera, le probabilità di un’assunzione nel nostro settore (ma anche in molti altri) è molto limitata. Occorrono però anche altre tre qualità fondamentali: la passione (per questo settore), l’umiltà (di imparare e ascoltare) e la determinazione (per superare tutti gli ostacoli e arrivare al proprio obiettivo personale). Ci aggiungiamo anche la disponibilità a trasferirsi dove il lavoro c’è senza rimanere troppo legati al proprio territorio.
IL SUPPORTO DELLO SPONSOR AGCO Cinque trainer per cinque marchi che l’azienda multinazionale Agco ha voluto rappresentare a Mech@ griJobs (Massey Ferguson, Valtra, Challenger, Fendt e Laverda). Tecnici molto giovani (tra i 21 e i 30 anni) che sono stati dei testimonial ideali per gli studenti dimostrando che le opportunità per diventare veri professionisti nel settore ci sono. Occorre trovare le motivazioni giuste, saper cogliere le occasioni e lavorare con serietà e impegno. Questo è il primo messaggio che Mech@griJobs ha voluto dare alle scuole.
COSA RIMANE DOPO MECH@GRIJOBS?
BACHECA
Questo è il passaggio fondamentale del dopo-evento. Abbiamo detto che dentro di loro c’è un talento che debbono esprimere, abbiamo prospettato una professione che li aspetta se hanno le doti richieste. Adesso dealer e costruttori debbono concretamente impegnarsi a offrire delle opportunità. Come? Crediamo che la strada giusta sia quella emersa durante gli incontri: scuola e aziende del settore devono continuare a incontrarsi anche dopo l’Eima. Ad esempio attraverso il progetto «Adotta una scuola» già proposto da Unacma e che ricordiamo nelle sue linee guida: • ogni dealer dovrebbe selezionare nel proprio territorio di lavoro almeno un Istituto agrario e uno tecnico (meccatronico) con i quali stabilire un contatto istituzionale con dirigenti e professori delle materie tecniche collegate al nostro settore. Indicare un progetto che li coinvolga e selezioni tra gli studenti del 4° e 5° anno quelli che mostrano una propensione verso queste future professioni; • svolgimento di una serie di attività mirate rivolte agli insegnanti e agli studenti selezionati (visite didattiche alla concessionaria con incontri/ lezioni in collaborazione con i costruttori, prove in campo, visite agli stabilimenti dei costruttori, inviti selezionati a fiere o manifestazioni nazionali di macchine agricole); • individuati i giovani con le caratteristiche richiese del meccatronico o del tecnico/venditore, proporre loro degli stage in azienda, durante l’estate o durante il periodo scolastico, se la scuola lo prevede. In questo modo si offre ai giovani la possibilità di esprimere il loro «talento» e ai dealer/costruttori di verificare, nell’ambiente di lavoro, se queste doti possono essere utili in azienda. Tra le qualità da verificare c’è soprattutto il «carattere/atteggiamento» e la disponibilità ad apprendere del ragazzo. È probabile che il talento che serve alle vostre aziende si trovi • in questo percorso.
JOB CENTER UNACMA cato a queste ricerche, mettendo a disposizione anche il proprio sito web www.unacma.it per far incontrare domanda e offerta specialistica nel settore delle macchine agricole. Ecco di seguito un esempio cocreto:
Uno spazio per i dealer (e per i costruttori) alla ricerca di personale specializzato. Cercasi giovani o meno giovani, tecnici meccatronici o venditori, addetti al noleggio, dimostratori, ricambisti, ecc. Tutte le aziende, anche in un momento difficile come quello attuale, in un settore che non cresce, potrebbero comunque aver bisogno di nuove figure (pensionamenti, dimissioni, ecc.). Le difficoltà che si incontrano sono note, spesso non si sa a chi rivolgersi se non ricercare figure già note, spesso non giovani, spesso con retribuzioni non basse, spesso con caratteristiche non ideali. Unacma Life offre uno spazio dedi-
Il Consorzio Agrario di Ravenna CERCA Personale per l’officina di Cotignola per mansione di meccanicoelettronico Inviare il curriculum a: pasini@consorzioagrarioravenna.it
EVENTI ISO-BUS
L’EVOLUZIONE TECNOLOGICA All’Eima di Bologna una demo speciale per gli studenti del post-diploma di meccatronica Tra gli esempi di collaborazione tra mondo delle professioni e quello della scuola, vi è l’incontro tra gli studenti del post-diploma di meccatronica dell’ITS Maker di Reggio Emilia (www.itsmaker.it) e alcune aziende del settore coordinate da REI (Reggio Emila Innovazione) che ha dimostrato quali sono le strade giuste da ricercare. Iso-Bus è il cuore dell’applicazione dell’elettronica alle macchine agricole e i tecnici di Relab,Walvoil e ArgoTractors (partner di REI) hanno aggiornato i circa 40 studenti del primo e del secondo anno di corso biennale che prepara i diplomati a un inserimento rapido nel mondo del lavoro
dicembre 2014
(mediamente un 80% degli studenti nei primi due corsi svolti). Ma c’è un’altra buona notizia per gli studenti appassionati di macchine agricole: a Pordenone è in via di definizione un altro corso di post-diploma in meccatronica in collaborazione con le Regioni Friuli Venezia Giulia e Veneto. Un’interessante opportunità per gli studenti e le aziende di queste regioni a cui non mancare e che merita certamente di esse• re supportato.
9
U N A C M A E S O L I D A R I E TÀ
AL VIA IL PROGETTO DI UN’OFFICINA-SCUOLA IN TANZANIA «Unacma per la vita». È lo slogan del nuovo impegno di Unacma nel sociale. Vi starete domandando perché mai dovremmo dedicarci al sociale in questo momento di recessione generale e di particolare difficoltà del settore della meccanizzazione agricola, con già tante altre tematiche da affrontare. Semplicemente perché abbiamo estremo bisogno di unità, di coesione e di condivisione per cercare di superare, con minore disagio possibile, questa difficile crisi economica. Serve, quindi, un tema o un obiettivo comune che possa essere condiviso senza entrare in competizione, escludendo la possibilità di trarne un vantaggio univoco. Un obiettivo che esuli dal contesto quotidiano, ma che diventi parte integrante e fondamentale delle attività dell’associazione stessa. In questo senso, l’impegno sociale può essere e rappresentare il tema giusto, che offre l’occasione di conoscersi e di collaborare assieme consentendo di rafforzare quell’unità di intenti e quel senso di appartenenza a Unacma di cui sentiamo il bisogno per ottenere il giusto riconoscimento e per affermarci pubblicamente. Tuttavia non va sottaciuto, molto pragmaticamente, che ci sono anche aspetti di convenienze varie e di opportunità da cogliere, insite nell’iniziativa stessa, per l’associazione e per gli aderenti, ma le vogliamo, momentaneamente, ritenere secondarie, non determinanti ai fini decisionali, sebbene apprezzabili. In cosa consisterebbe questo impegno sociale? Nella realizzazione
di una officina-scuola di meccanica per la riparazione delle macchine agricole in Africa, precisamente in Tanzania. Per conoscere meglio il cuore pulsante di questo progetto di solidarietà vi invitiamo a visitare il sito di Unacma (www.unacma.it), mentre per quanto riguarda le modalità di adesione sono totalmente a vostra discrezione. Restiamo quindi in attesa che ci segnaliate le vostre idee, osservazioni e valutazioni, auspicando che siano tante e positive. Attraverso un’azione di solidarietà ci auguriamo si possa
10
dicembre 2014
riscoprire che il dialogo, il confronto e la partecipazione sono i mezzi migliori per sentirci uniti e rappresentativi, condizioni indispensabili perché l’associazione possa esprimersi al meglio nel contesto della filiera della meccanizzazione agricole e rispetto agli interlocutori pubblici e politici. Per ogni ulteriore informazione potrete contattarci alla mail: progetto sicurezza@unacma.it • Rodolfo Catarzi Responsabile sicurezza Unacma
Incontriamoci al SIMA di Parigi! Organizzando un gruppo di concessionari italiani riceveremo accoglienza e visita guidata SIMA-SIMAGENA 2015
L’INNOVAZIONE AL CENTRO DEL SALONE! La 76ª edizione del salone SIMA-SIMAGENA, Mondiale dei Fornitori dell’Agricoltura e dell’Allevamento, si svolgerà dal 22 al 26 febbraio 2015 presso il quartiere espositivo di Paris-Nord Villepinte.
«INNOVATION FIRST!», A PAROLA D’ORDINE DI SIMA-SIMAGENA 2015 Parola d’ordine della prossima edizione, «Innovation First !» si declina intorno a 3 assi: le attrezzature, le colture, gli uomini e i territori. E si traduce all’interno del salone attraverso alcuni spazi che metteranno in luce l’Innovazione: • Lo Spazio Innovation First!: autentico laboratorio di idee, questo spazio riunisce il lavoro delle scuole d’ingegneria francesi ed internazionali sulla visione dell’agricoltura di domani, alcuni scenari prospettici da qui al 2050 immaginati da istituzioni francesi, senza dimenticare la Galleria dell’Innovazione, vetrina dei prodotti premiati nell’ambito dei SIMA Innovation Awards (i risultati saranno annunciati il 27 novembre prossimo); • gli Incontri Internazionali e le Conferenze Tecniche che abborderanno tematiche nuove : «L’innovazione tecnologica al servizio di un’intensificazione sostenibile dell’agricoltura», «I droni al servizio dell’agricoltura» e inoltre alcuni Workshop pratici dal contenuto estremamente concreto come le testimonianze di agricoltori dediti all’innovazione. E, da non perdere, lo Spazio Flashback che presenta vecchi modelli, attirando l’attenzione sulla rivoluzione percorsa dalla meccanizzazione agricola!
UN SIMA-SIMAGENA IN CRESCITA CONTINUA! Prova del suo dinamismo e della sua attrattiva anche a livello internazionale, SIMA-SIMAGENA registra alcune importanti evoluzioni per il 2015: • una nuova ripartizione (padiglioni da 3 a 7) che gli permette di aumentare la superficie espositiva garantendo un maggiore comfort di visita. Il Padiglione 7 accoglierà il SIMAGENA, le attrezzature per l’allevamento, la movimentazione, il trasporto e la metanizzazione. ll Padiglione 3, raggrupperà l’offerta – in espansione – dei «Pezzi e componenti»; • il 25 % di nuovi espositori ad oggi, principalmente nei settori dei Motori-pezzi e componenti, Lavorazione del suolo, Movimentazione, Rimorchi e trasporto ed anche nel settore delle nuove tecnologie; • alcuni settori in forte crescita: trazione, patate & barbabietole, pezzi & componenti, movimentazione e rimorchi, lavorazione del suolo; • due nuovi settori, per rispondere alle richieste dei visitatori del salone : le attrezzature professionali per gli spazi verdi e le attrezzature per le colture tropicali e specializzate.
UN SALONE SEMPRE PIÙ INTERNAZIONALE Alcuni Paesi saranno presenti per la prima volta: la Corea, la Croazia, l’Estonia, la Grecia, la Lituania. Da sottolineare inoltre che la metà degli espositori è di provenienza internazionale, da più di 40 Paesi. Per quanto riguarda i visitatori, si attendono oltre 248.000 ingressi effettuati da visitatori provenienti da 145 paesi e più di 330 delegazioni di buyer e consulenti. I 3 Paesi al posto d’onore – Sud Africa, Messico e Giappone – potranno illustrare nell’ambito di alcuni workshop il panorama del settore delle attrezzature agricole in ognuno dei vari Paesi
Per ulteriori informazioni: www.simaonline.com - mtajroldi@salonifrancesi.it
C O R R E VA L’ A N N O . . . 1 9 4 6
BUSSO & GALESIO, DALLA PRIMA CAMBIALE A UNA STORIA DI SUCCESSO Tra i pionieri della meccanizzazione italiana vi è una coppia di imprenditori «piemontesi doc» che ha lasciato un segno indelebile tra gli agricoltori della zona di Fossano (Cuneo). È una storia, come tante altre dell’epoca, che inizia nel Dopoguerra e dalla ferrea volontà di due ragazzini alla ricerca di una strada per il loro futuro. Nicola Galesio allora ha circa 11 anni (!) e, dopo essere rientrato da un avventuroso viaggio in Francia, inizia i primi passi come garzone e factotum nell’officina della ditta Sordella. Raggiunti i 14 anni finalmente lo assumono in regola con il «libretto». Ha le «braghe» corte ma lavora forte, è umile e inesperto ma impara velocemente quel mestiere che farà la fortuna della sua vita. A 18 anni è talmente bravo che lo fanno capofficina. Si muove con la sua moto giran-
do su e giù per le campagne piemontesi (Cuneo, Asti, Torino) effettuando la manutenzione delle prime trattrici Massey Ferguson, da quelle a petrolio fino ai primi diesel. Erano tempi duri: non c’era freddo o neve che tenesse, un panino e via per soddisfare i clienti e fare in modo che le loro macchine fossero sempre operative.
LA PRIMA CAMBIALE Arriva così il 1958 e Nicola, forte dell’esperienza maturata, a 26 anni si unisce con l’amico-socio Antonio Busso, un binomio indimenticabile, anche nelle differenze fisiche (piccolo e minuto Nicola, alto e grande Antonio). Insieme aprono un’officina di assistenza (e vendita) a Fossano nella famosa sede storica (in via Domenico Oreglia) che è stata tale fino a pochi anni fa. Non c’erano soldi per acquistare le prime attrezzature ma allora le banche facevano il vero lavoro che era loro richiesto. Fu così che una banca locale diede fiducia a questi due giovani che firmano la prima cambiale di un milione di lire avviandosi verso la loro grande avventura professionale. Nel 1969 la ditta Raduno a Fossano nel 1951 (a sinistra) Nicola Galesio e Antonio Busso ricevono il Premio Fedeltà dalla Camera di Commercio di Cuneo (in basso)
12
Busso & Galesio è ormai molto conosciuta e inizia con l’attività di concessionaria del marchio MF in provincia di Cuneo, grazie anche al sostegno della ditta Sordella che ormai stava chiudendo i battenti. Entrambi i soci sono figure intercambiabili, sanno vendere e assistere, ma sono soprattutto molto stimati dai loro clienti. Nicola Galesio, oggi ottantaduenne, ci conferma che non «hanno mai litigato» anzi, si sono sempre trovati d’accordo sulla strada da intraprendere e sulle scelte che di volta in volta hanno fatto.
L’OFFICINA COME UNA CLINICA Da allora hanno venduto migliaia di trattrici, sempre e solo Massey Ferguson, dal modello 135 al 1080, fino alle serie più recenti. Nel tempo l’azienda cresce con dipendenti e collaboratori, affari e vendite vanno a gonfie vele. Per la concorrenza è difficilissimo imporsi dato che il servizio di «assistenza post-vendita» offerto dalla ditta Busso & Galesio è veramente ineguagliabile: la loro officina assomiglia a una «clinica» dove regnano pulizia, ordine e competenza tecnica. Tempi passati che hanno fatto storia fino a pochi anni fa. Scomparso Antonio Busso, nel 1997 subentrano in azienda i rispettivi figli dei fondatori, ma sarà solo Antonello Galesio a continuare l’attività anche grazie all’aiuto di alcuni dipendenti che diventano soci. Oggi Nicola Galesio, che ci ha raccontato questa storia, segue e osserva gli eventi del settore anche con una certa amarezza, ma con il conforto di quei clienti che ancora oggi, quando lo incontrano, gli manifestano sempre • grande affetto e riconoscenza.
Correva l’anno... è uno spazio della memoria sul mestiere di concessionario dedicato ad aneddoti e curiosità. Invitiamo associati e non che hanno «storie da rac? ? ? 2 0 1 3 contare» a contattarci scrivendo a redazione@unacma.it
O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O
MERCATO 2014: INARRESTABILE VENTO DI CRISI L’Europa entra in recessione, l’Italia contiene le perdite (–1,7% nelle trattrici). Persistono tensioni su alcune reti distributive L’ultimo report (novembre) del Cema, l’associazione dei Costruttori europei, segnala ancora un forte calo degli ordinativi e previsioni molto incerte per il finale di quest’anno. Tanto che, per la prima volta, si parla già di recessione. Le difficoltà permangono nei principali Paesi europei, inclusi Francia e Italia, ma anche dalla Germania arrivano segnali negativi. Quindi è lo stesso andamen-
to che il Paese guida dell’Europa sta patendo anche a livello economico generale ovvero si conferma come tutto il mercato, nessuno escluso, sia influenzato dalla crisi generale di cui stiamo soffrendo. Anche le recenti problematiche dei Paesi extra Ue stanno contribuendo a un forte calo degli ordinativi provenienti da quei Paesi. In Italia, nonostante un lieve rialzo delle immatricolazioni di ottobre, il trend rimane negativo (–1,7%), ben sotto le 19.000 unità. Alcuni segnali positivi potrebbero venire dalla parziale riapertura dei fondi Psr che in alcune regioni stanno offrendo opportunità di acquisto. Il dato saliente è che in dieci anni (2004-2014) si è perso il 44% delle immatricolazioni! Anche le mietitrebbie dimostrano un forte calo
(–25%). Si segnalano inoltre forti «tensioni» su alcune reti distributive, soprattutto quelle di maggiori dimensioni che soffrono più delle altre di un mercato in crisi a causa della grande incidenza dei costi di struttura e personale fatti negli ul• timi anni.
INDAGINE NOMISMA SUI CONTOTERZISTI I più importanti clienti delle macchine agricole sotto la lente d’ingrandimento Vi presentiamo, con alcuni grafici, la sintesi di un’indagine Nomisma sul tema «Il ruolo del contoterzismo nell’agricoltura italiana», categoria utile ai dealer per focalizzare alcune caratteristiche di questa importante clientela. L’intero studio è disponibile per gli associati Unacma scrivendo a redazione@unacma.it Fonte: Nomisma 2014, stefano.baldi @nomisma.it
dicembre 2014
13
IL RUOLO DEL CONTOTERZISMO NELL’AGRICOLTURA ITALIANA Le prime due diapositive (delle tre qui a fianco) che abbiamo scelto offrono una chiara visione della situazione che emerge sul mercato italiano che potremo così sintetizzare: ▶ L’età media (il 73% è tra i 5 e i 10 anni) del parco macchine del contoterzista è in linea con le aspettative. Il 20% delle trattrici con più di 10 anni dimostra come, anche a livello di professionisti del settore, serva una «regola» (leggesi revisione) per sistemare o dismettere le macchine che hanno certamente problemi di sicurezza da verificare e di economicità di gestione.
Gli acquisti degli ultimi tre anni dei contoterzisti confermano che sono «quasi solo loro» gli acquirenti sia di macchine nuove (38%), usate (14%) o di entrambe le categoria (14%). E chi non ha acquistato (34%) sono aziende già marginali (come fatturato) e destinate a chiudere.
▶
▶ Tra le risorse utilizzate si evidenzia come questa categoria stia sempre più sfruttando (oltre il 33% in crescita) finanziamenti da parte delle ditte venditrici (dealer e costruttori) che riservano a questa determinante clientela grandissima attenzione e indubbi sforzi finanziari.
Le criticità del settore evidenziate dalla recessione economica generale, in sintesi, sono: economiche: • tempi di pagamento della clientela; • costo degli input (gasolio in primis) • costo acquisti attrezzature trattrici/ attrezzature • accesso al credito di sistema: • burocrazia • mancanza manodopera qualificata.
14
dicembre 2014
UNACMA E COSTRUTTORI
KUBOTA, DA OUTSIDER A SFIDANTE GLOBALE Con il lancio della nuova serie M7001, il costruttore giapponese vanta una gamma di trattrici competitiva con i big del settore. Con l’acquisizione del Gruppo Kverneland, l’offerta si amplia diventando appetibile anche dai dealer alla ricerca di opportunità
L’arancio Kubota brilla nei saloni affollati dell’Eima di Bologna, dove lo scorso mese è stata presentata in anteprima mondiale la nuova gamma di trattrici di medio-alta potenza (da 120 a 180 CV), nata nel primo stabilimento europeo Kubota Farm Machinery, nel Nord della Francia. La nuova gamma dispone di caratteristiche tecniche tali da completare l’offerta sui mercati europei, americani, australiani e naturalmente giapponesi. In un prossimo futuro la produzione si estenderà anche ai
mercati dell’Est Europa e non solo. Il primo obiettivo di 3.000 unità entro il 2017 ci indica che le ambizioni dei manager giapponesi sono ormai note. M. Masatoshi Kimata, presidente e amministratore delegato della Kubota Corporation, è stato chiaro e determinato. Nell’annuncio fatto alla stampa, a margine dei dati economici, si evidenzia come l’azienda, fondata nel 1890, abbia un mercato mondiale e un fatturato consolidato di 14,6 miliardi di dollari con margini e investimenti di tutto rispetto.
Il prossimo obiettivo dichiarato sono i 20 miliardi di dollari. I colossi del settore sono avvisati, è arrivato un altro sfidante che per strategia, determinazione, capacità tecniche, forza finanziaria e immagine dei prodotti sarà un sicuro protagonista del mercato dei prossimi anni.
LA GAMMA DELLE ATTREZZATURE Nel 2015 il brand Kubota si allargherà includendo, con i colori orange, anche le attrezzature agricole (semina, fienagione, lavorazione del terreno) prodotte da Kvenerland, l’azienda norvegese leader nel settore acquisita nel 2011 e che ha segnato il primo tracciato di una strategia ben chiara per diventare uno dei protagonisti globali nel settore della meccanizzazione agricola. Questo allargamento della gamma semi-full liner Kubota partirà dai mercati più importanti, ovvero
NUOVO STABILIMENTO «KUBOTA FARM MACHINERY» DATI KUBOTA FARM MACHINERY EUROPE - DUNKERQUE (FRANCIA)
Apertura
1 gennaio 2014
Superficie del sito
115.000 metri quadrati (compresa la superficie dei fabbricati pari a circa 37.000 metri quadrati)
Capitale sociale
57 milioni di euro (approssimativamente 7,1 miliardi di yen)
Capacità produttiva
3.000 unità/anno
Numero dipendenti
140 circa entro il 2017
dicembre 2014
15
K U B O TA I N I TA L I A
INTERVISTA AL DIRETTORE LUCA ROMAGNOLI L’Eima di Bologna è stata un successo anche per Kubota e il suo stand dove sono stati presentati, in anteprima mondiale, i nuovi trattori della serie M7001. Quali le sensazioni e le prime reazioni dei clienti e delle reti? Siamo molto soddisfatti sia delle presenze dei visitatori che delle reazioni della nostra rete italiana che si è resa conto del grande passaggio che Kubota ha fatto nel segmento delle macchine agricole con un ampliamento di gamma assai stimolante per la nostra clientela. Anche la presentazione (non prevista) della Variazione continua Kubota tecnology ha riscosso molto interesse, anche in previsione di un’introduzione nelle future gamme. Viste le premesse sarà un periodo molto impegnativo anche per noi della filiale Italia che dovremo dare il massimo supporto e impegno per raggiungere i nuovi obiettivi che ci siamo dati. In questo senso come sarà fatto il lancio in campo della nuove serie e quando ci saranno le prime consegne? Avremo le prime trattrici Demo in primavera e organizzeremo con i nostri dealer una serie di prove in campo per mostrarle ai clienti e saremo in grado di fare le prime con-
segne nella seconda parte del 2015. L’obiettivo potrebbe essere di circa 30-40 unità/anno a regime. Quali le altre iniziative per supportare questa nuova gamma? Il primo obiettivo che ci siamo dati è quello di investire sulla formazione dei concessionari sia in senso tecnico che gestionale delle loro aziende. Questa è la chiave per avere una rete più professionale e quindi più forte per raggiungere insieme i nuovi obiettivi. Oggi in Italia, dopo anni di forte crescita, abbiamo raggiunto una quota globale di circa il 4% che dobbiamo e vogliamo ancora migliorare entro i prossimi tre anni. La chiave per raggiungere gli obiettivi prefissati è la rete distributiva, senza l’incremento o il miglioramento qualitativo della quale sarà molto difficile? Oggi abbiamo all’incirca 45 concessionari (di cui circa la metà sono monomandatari). Su di loro, come detto, dovremo lavorare forte e investire per renderli pronti alla crescita sia quantitativa che tecnologica dei prodotti Kubota di oggi ma anche di quelli che verranno nel prossimo futuro. A.C.
Francia e Germania ma certamente proseguirà anche negli altri Paesi nel rispetto delle attuali aree distributive Kvenerland che, ovviamente, saranno oggetto nei prossimi anni di intuibili sinergie con le due reti. Al listino della nuova Kubota, per considerarsi un vero full liner, mancherebbero, oltre a una gamma rinnovata di trattrici frutteto e di ulteriori trattrici di alta potenza (più fattibile vista la strada percorsa) anche le grandi mietitrebbie. Ma come e quando? Questa domanda al momento non ha una risposta. Con una propria produzione o con acquisizione mirata? Anche questo non ci è possibile prevederlo perché non sembrano esserci costruttori con questa tipologia in vendita. Al momento.
Le attrezzature Kverneland con colore arancio saranno introdotte prima sui mercati di Francia e Germania e successivamente in Europa
16
dicembre 2014
• Alberto Cocchi Consulente e giornalista settore macchine agricole
UNACMA E COSTRUTTORI
GRUPPO BLASI, MIGLIORANO I PROFITTI ANCHE PER I DEALER Bgroup festeggia il 25° anniversario di fondazione con una ricca gamma di soluzioni caratterizzate dalla qualità del made in Italy Venticinque anni di attività (19892014) per uno dei gruppi emergenti del settore della meccanica agricola italiana, ancora una volta grande protagonista alla recente Eima di Bologna. Una realtà che sta bruciando le tappe e che, di acquisizione in acquisizione, è diventata protagonista nel campo delle attrezzature agricole, disponendo di una gamma praticamente completa che va dalla lavorazione del terreno alla semina, dai trattamenti alla raccolta a pieno campo includendo anche la meccanizzazione dei vigneti.
Bargam al Sima di Parigi
LE ORIGINI E’ dalla determinazione dello staff di Luigi Blasi, un imprenditore fatto da sé, sulle orme del padre e della tradizione derivata dalle radici agricole della famiglia, che inizia la storia di questa azienda. Nel
1989 parte con Agritalia, poi diventata Progroup (1990) definendo la «mission» aziendale con l’obiettivo
dicembre 2014
di crescere progressivamente con importanti aziende industriali in vari segmenti delle macchine agriccole. Scelte una a una, secondo la sspecializzazione nelle quali sono leaader (Projet, Oma, Agricom, Rimecco, Protek fino a Bargam, Tanesini, W Wolagri, Tonutti) per arrivare al reccente accordo con Celli che è stato p presentato proprio all’Eima 2014. E n non è finita. La forza di Bgroup è il p personale altamente professionale e q qualificato che ogni giorno lavora d duramente dietro alle quinte e app porta il proprio importante contrib buto alla crescita di Bgroup e la quallità dei suoi prodotti. •
17
INTERVISTA A LUIGI BLASI Signor Luigi Blasi il suo gruppo, Bgroup, all’Eima è stato certamente uno degli stand più visitati non solo perché amplissimo e molto attraente per il pubblico, ma soprattutto perché rappresenta un’importante novità nel settore specifico delle attrezzature. Il suo biglietto da visita è ricco di tantissimi marchi anche di recentissima acquisizione. Ne vorrà aggiungere altri? Oggi con l’ultimissima acquisizione di Celli, uno dei leader mondiali della lavorazione del terreno, abbiamo aggiunto alla nostra offerta una gamma di macchine molto apprezzata dai clienti finali. Abbiamo quindi una full line, completa che racchiude tutte le attrezzature, dalla semina ai trattamenti su colture a campo aperto, diserbo specialistico con semoventi e barre in carbonio, dalla raccolta con la fienagione sulle colture classiche per passare alla vitivinicoltura con la gamma completa delle vendemmiatrici. Manca, e sarà la nostra prossima acquisizione, una gamma di macchine per la lavorazione passiva del terreno (aratri, erpici). Poi avremo tutto quello che serve a un dealer. Di quali dimensioni di fatturato si parla oggi con il suo Bgroup ? Il fatturato rappresenta solo una parte di quello che stiamo cercando; i nostri stabilimenti produttivi e commerciali, 8 in Italia e 5 all’estero (fra cui Memphis-Usa, Perm-Russia, Inghilterra, Spagna e Corea) rappresentano il nostro fiore all’occhiello e ci permettono di essere presenti in 80 Paesi al mondo. Questi costituiscono a livello aggregato i 100 milioni di euro (di cui 70% all’export) ottenuti grazie soprattutto alla nostra rete di dealer professionali in tutto il mondo, dei quali però ci interessa soprattutto la marginalità. Vogliamo far realizzaprofitto ai dealer, non una re p serie di vendite di quanse tità (tutto e di più) come fanno alcuni grandi Gruppi a noi concorrenti che vendono a tutti e con ogni prezzo. Anche i dealer che cerchiamo devono seguire questa fid losofia e se sono (o diventeranno) nostri partner esclusivisti di «settore» o meglio nostri full liner di gruppo certamente faranno più profitti perché venderanno in esclusiva e su aree di riferimento solo i nostri marchi. Parliamo dei dealer, del problema dei loro margini che diminuiscono, dei costruttori che sembrano infischiarsene, delle loro offerte sempre più vaste che costringono spesso a seguirli in strategie complesse. Lei cosa pensa delle reti attuali in Italia? Direi che ci sono ancora troppe aziende distributrici. Nel
18
nostro caso il Bgroup ridurrà del 50% i suoi attuali dealer. Quelli che abbiamo oggi dovranno scegliere tra rimanerci fedeli, come detto prima, o altre strade. Solo cosi faranno margine, e lo faremo anche noi. Chi non capisce questo concetto non resisterà sul mercato e sparirà. Noi non vogliamo comandare a casa del dealer ma dobbiamo essere chiari sulla nostra politica distributiva. Vogliamo lavorare direttamente e seriamente attraverso le loro aziende e li rispetteremo non utilizzando le vendite dirette come molti nostri concorrenti stanno facendo. Rispettiamo la nostra rete e vogliamo farla guadagnare. Il nostro «Progetto Italia» che ormai da alcuni anni abbiamo implementato e stipulato con i nostri clienti, ha confermato o il suo successo e ci sprona a continuare su questa uesta strada. Confermato che il suo gruppo sarà ancora in forte crescita e completerà a breve la sua offerta di attrezzature agricole, ole, verificato che Kubota con l’acquisizione di Kverneneland ha dato l’esempio, dato che ci sono altri grandi Gruppi multinazionali (cinesi e indiani) che devono incrementare la loro offerta con una gamma completa di attrezzature, pensa che potrebbe, in futuro, «cedere» tutto il suo pacchetto Bgroup a uno di questi? Assolutamente no, lo escludo. Non siamo interessati a questo passaggio. Noi vogliamo diventare leader mondiali nei nostri segmenti delle attrezzature, dove qualsiasi marca di trattori possa utilizzare i nostri prodotti. La sua determinazione a condurre ndurre in porto questo progetto è chiara. Quali altre iniziative, a breve, reve, ha in cantiere nelle sue fabbriche? che? Volendo crescere dobbiamo investire nella scuola di formazione one per dealer e tecnico-commerciali. ciali. Una scuola rinomata e moderna. rna. Fatta per tutti coloro che lavoraorano con noi ma specialmente per i dealer che sceglieranno di seguiruirci. Ho in mente di crearla nel nuouovo stabilimento e impianto di Imomola, moderno e tecnologicamente ente avanzato, di circa 80.000 metri etri quadrati. Sarà un progetto mololto importante che ci permetterà erà di fare un percorso insieme e condiviso con tutti i nostri dealer. A.C.
dicembre 2014
INDAGINE UNACMA
QUALI SONO LE TARIFFE DELLA MANODOPERA? È la più importante voce nel conto economico del settore ma spesso viene sottovalutata Le immatricolazioni di trattrici agricole nuove in Italia hanno fatto registrare una contrazione del 44% nell’ultimo decennio (2004-2014). Purtroppo anche i dati provvisori del 2014 non fanno intravedere cenni di ripresa segnando un –1,7% fino a ottobre, con una previsione di immatricolato globale che non supererà le 19.000 unità a fine anno. Nel mercato delle macchine da raccolta le cose non vanno certo meglio con un trend che nella scorsa stagione ha fatto registrare circa un –20% con appena poco più di 400 macchine vendute tra mietitrebbie e falciatrinciacaricatrici semoventi immatricolate. Si tratta di scenari già previsti da tempo che emergono dall’analisi di un mercato dove la dimensione media delle aziende agricole tende ad aumentare così come la potenza media delle trattrici agricole e la grandezza dei macchinari utilizzati nelle lavorazioni. Mercati più evoluti di quello italiano o settori merceologici affini a quello della distribuzione di macchinari agricoli hanno già affrontato fasi similari e le aziende che
del conto economico di settore, ma spesso non viene trattata con la giusta attenzione. La tabella sotto è un report aggregato di dati raccolti sul territorio nazionale tra associati e non Unacma, comprendente tutti i marchi. Già da questi pochi e scarni dati è possibile però fare alcune riflessioni. La forbice tra tariffa minima e massima applicata, sia in garanzia che a terzi, è notevole. Questo dipende probabilmente da alcune variabili quali la dimensione dell’officina, la posizione
sono sopravvissute hanno dovuto ristrutturarsi spostando il perno dell’attività sul post-vendita. L’argomento è vasto e delicato e poche righe non serviranno certo a sviscerarlo. Comunque il ruolo della nostra associazione è anche quello di stimolare un dibattito soprattutto su una materia così attuale e interessante. Il focus di questa indagine è la tariffa della manodopera. Si tratta certamente della variabile più importante nella gestione di una officina ed è la prima voce nei ricavi
ANALISI TARIFFE MANODOPERA A LIVELLO DEALER Tariffa di manodopera che il costruttore riconosce al rivenditore (euro/ora) campione costruttori (10) Aggregato
interventi interni
media
interventi esterni
media
15
27,84
15
27,84
39
39
INDAGINE UNACMA REPORT 2014
Tariffa di manodopera che il rivenditore applica al privato (euro/ora) interventi interni 15
dicembre 2014
50
media 33,43
19
interventi esterni 15
65
media
campione dealer
35,30
30
geografica e i marchi trattati. Tutto questo infatti, e non solo, concorre alla determinazione della tariffa della manodopera. Ne deriva che le officine meno strutturate tendono ad avere una tariffa inferiore alla media, così come la stessa risulta mediamente più bassa al Centro-sud rispetto al Nord; tale tariffa tende invece a essere superiore alla media per le officine che assistono macchine agricole di marchi con una maggiore componente tecnologica. Nessun costruttore riconosce una tariffa differenziata tra gli interventi in garanzia, effettuati all’interno dell’officina del concessionario, e quelli eseguiti in campo, mentre la quasi totalità degli operatori che compongono il campione applicano una tariffa differenziata, oscillabile tra il 10 e il 15% superiore rispetto a quella interna. La tariffa interna media applicata nei confronti dei terzi è mediamente più alta del 20% rispetto a quella riconosciuta in garanzia dal costruttore, percentuale che sale ulteriormente se viene raffrontata alla tariffa di manodopera per interventi esterni. Emerge dunque che gli operatori applicano sul mercato una tariffa di manodopera media più alta rispetto a quella riconosciuta dai costruttori in garanzia. Inoltre, a differenza di questi ultimi, diversificano la tariffa tra gli interventi eseguiti nell’officina interna e quelli effettuati in campo con l’officina mobile, a parziale risarcimento dei rischi e del disagio di effettuare la riparazione in condizioni non agevoli e degli investimenti necessari per attrezzare una o più officine mobili. Argomenti entrambi, questi ultimi, da cui partire per un’analisi più approfondita da portare all’attenzione delle case costruttrici con lo scopo di dar vita a un costruttivo tavolo di confronto.
COLOSSI ESTERI IN ESPASIONE
Molti addetti ai lavori cercavano, tra i numerosissimi stand esteri dell’Eima di Bologna, tracce della presenza di un marchio che da qualche mese sta facendo parlare molto di sé. Si tratta di Lovol Foton, la società cinese che da due anni ha messo in piedi una struttura di R&D nei dintorni di Bologna e che, aiutata da manager italiani, si sta organizzando per entrare prepotentemente nel settore delle macchine agricole a livello globale. Nessuna apparente traccia è stata rilevata a Bologna e, secondo indiscrezioni, pare che il debutto internazionale sarà per la prossima Agritechnica di Hannover nel novembre 2015.
pianeti del settore si stanno quindi allargando e le orbite di ciascuno di essi, in breve tempo, raggiungeranno spazi che potrebbero impattare anche nelle aree dei big del settore.
TRACTOR OF THE YEAR 2015
Il vincitore è il modello Case IH Magnum CVX380. Anche quest’anno 23 giornalisti specializzati hanno selezionato e designato i tre vincitori dell’evento che premia anche il migliore trattore specialistico e il miglior design.
Sono risultati vincenti anche i seguenti modelli: New Holland T3.75F negli specializzati e Deutz Fahr 9340 TTV nella categoria design. Ma sono stati molti i cinesi presenti in fiera tra gli stand, con le loro immancabili macchine fotografiche, a documentare tutto il possibile, dai grandi mezzi agricoli ai piccoli particolari della componentistica che trova a Bologna il meglio del meglio esistente nel settore al mondo. Tra le novità si è visto invece lo stand di un’altra importantissima e nuovissima società cinese, la ZomLion. Nata nel 2011 dall’acquisizione della piu nota Cherry Heavy Industries, è diventata in breve tempo la terza azienda cinese nel settore che la vede impegnata in cinque segmenti strategici, uno di questi è il settore delle macchine agricole che offre di un amplissimo listino di prodotti. Dalle voci raccolte, emerge che questa azienda si sta già fortemente impegnando puntando a diventare un player internazionale anche in Europa. I
• Francesco Barnaba Dealer e consigliere Unacma
20
dicembre 2014
WATANABE, CEO DI KVERNELAND GROUP
Ingvald Løyning, CEO e presidente di Kverneland Group lascerà la sua posizione a partire dal 1° dicembre 2014. Dalla stessa data, Dai Watanabe diventerà il nuovo CEO e presidente del Gruppo Kverneland. Watanabe è entrato in Kubota Corporation nel 1984. Dal 2012 è stato il presidente di Kubota Europe. Il nuovo presidente ha riconfermato la strategia di Kverneland Group come specialista di attrezzature con focus nei propri marchi e canali distributivi, ribadendo che le strategiche alleanze con l’industria della meccanizzazione rimarranno solide e continueranno.
UNACMA REPORT
INDAGINE SODDISFAZIONE DEALER EUROPA 2014 Nel grafico riportato l’Ita- CLASSIFICA CLIMMAR 2014 lia non c’è. Purtroppo anche quest’anno l’indagine promossa dal Climmar non si è potuta realizzare in Italia perché non sono stati raggiunti i parametri minimi dei giudizi che i dealer dovevano esprimere sui loro costruttori. Occorrevano minimo 120-130 risposte (ne sono arrivate solo 70) ripartite in un numero di brand che, per entrare in classifica, fossero giudicati (almeno) dal 30% delle singole reti. Le ragioni per le la società indagatrice) possano in quali questo obiettivo non è stato qualche modo arrivare ai costruttoraggiunto possono essere diverse ri e generare qualche «problema» di e vanno dal disinteresse alla paura rapporti. Certo è che la categoria dei che i singoli giudizi (pur garantiti dealer italiani non riesce a confrondall’anonimato e dalla serietà deltarsi con la stragrande maggioranza
dei colleghi esteri. Qualche valutazione finale la lasciamo ai lettori, siano essi concessionari o costruttori, affinché possano chiedersi se sia utile a entrambi non «lavorare per migliorare i punti deboli» ed evidenziare i «punti forti» che ciascun marchio ha nella direzione comune e sempre dichiarata (a voce) di essere veri partner. In ogni caso, Unacma continuerà a promuovere l’indagine di Climmar per raggiungere i parametri richiesti. Vediamo se la nostra determinazione farà cambiare idea a coloro che fino ad oggi non hanno mai risposto a questa iniziativa che riteniamo, invece, possa esse• re interessante.
Dai valore al tuo usato con GARANZIA
PROTEGGI e FIDELIZZA i tuoi clienti
In partnership con
Piazza Duomo 12 - 13900 Biella - ITALY Tel. +39 015 24.90.958 - Fax +39 015 24.90.949 - info@conformgest.it - www.conformgest.it
dicembre 2014
21
UNACMA E COSTRUTTORI
PER LA RETE VALTRA ARRIVANO I T4 (155-214 CV) Hanno debuttato all’Eima di Bologna i nuovi trattori finlandesi della serie T4 nelle tre versioni Active, Versu e Direct. Innovativi modelli che permetteranno ai concessionari di avere ulteriori opportunità per consolidare la loro presenza sui mercati nel segmento Premium destinato alla clientela più professionale. Questo lancio ha permesso a Matteo Tarabini (Sales manager Italy) e al suo gruppo di acquisire una ottima raccolta ordini di questa gamma proprio durante la Fiera. Unitamente alla nuova serie A (frutteti e campo aperto) potranno completare un’offerta più completa sul mercato italiano. Maggiori informazioni tecniche sulle trattrici sono disponibili sul sito www.valtra.it Valtra ha in Italia una quota di mercato che si aggira intorno all’1% (quota mercato globale), che varia da 150/200 volumi annui, ma con punte molto più elevate nei segmenti (2,1% oltre i 101 CV) dove, fino ad oggi, il brand del Gruppo Agco ha un’effettiva presenza con le
Un modello della nuova serie T4
gamme a listino. La rete di concessionari è in espansione (ad oggi sono circa 27) e sono prevalentemente monomandatari, caratteristica questa non usuale sul territorio dove molti dealer hanno due o più marchi abbinati pluri-gruppo, con
SUDDIVISIONE DELLE VENDITE VALTRA NEL MONDO
22
dicembre 2014
il rischio di non avere tutta l’attenzione che un marchio come Valtra dovrebbe avere. Con la nuova serie A, trattrici di media potenza e specialistiche, l’obiettivo è di espandere le vendite anche al Centro e nel • Sud Italia.
EVOLUZIONE RETI DISTRIBUTIVE
DOVE VA ZAZÀ? OVVERO DOVE VA IL MERCATO Zazà è il mercato. Anche quello delle macchine agricole. Libero, spregiudicato, difficile da controllare e inesorabilmente mosso dal «profitto» o dalla ricerca del «meglio possibile», quello immediato o quello probabile o sperabile nel prossimo futuro. E allora? Cosa succede nel mondo dell’attrezzatura, sorella minore come fatturati rispetto al mondo dei trattori, ma molto spesso sorella maggiore per quanto riguarda la marginalità? Succede che sta per diventare preda ambita, e molto spesso facile, da parte dei colossi del trattore che ufficialmente «devono creare» la full li-
ne per dare più opportunità ai loro dealer. In realtà con la «full line» i grandi costruttori del trattore vogliono: • trovare il sistema per far recuperare al loro concessionario le marginalità che il loro brand stenta a dare e che, in futuro, darà ancora meno avendo esaurito anche la grande illusione che il guadagno arriverà dal reparto del post vendita e nei servizi accessori; • controllare, se possibile, al cento per cento le loro reti. E dall’altra parte cosa fanno i costruttori di attrezzature?
Possiamo sintetizzare quattro differenti profili: 1) importanti costruttori di attrezzature ai quali la proprietà è saldamente in mano, anche dal punto di vista gestionale, alla famiglia: sono assolutamente determinati a continuano per la loro strada; 2) importanti costruttori che, dopo il leader maximo (o geniale) che li ha creati e fatti crescere rapidamente, non sono sicuri del coinvolgimento diretto (o del merito) delle generazioni successive e quindi cercano di allargare il più possibile la gamma con tutte le possibili acquisizioni che il mercato può offrire per poi dire: «cara multinazionale del trattore (italiana, europea, cinese, ecc.), se vuoi io sono qui, parliamone!» 3) importanti costruttori di attrezzature nei quali le società non sono più legate in modo organico e gestionale a una proprietà individuale o famigliare: questi dicono: «se c’è qualcuno disposto a pagare bene... pronti a valutare l’opportunità!» che equivale a: «Così come abbiamo creato il nostro gruppo, così lo possiamo anche vendere!» 4) Piccoli o medi costruttori di attrezzature: sperano che qualcuno delle categorie precedenti si interessi alle loro aziende perchè... potrebbe essere l’ultima chiamata! Zazà (ovvero il mercato) dovrebbe andare così ma forse saranno in pochi ad avere il coraggio di ammetter• lo apertamente.
NUOVE NOMINE DEALER RETE ITALIA (GIUGNO 2014-DICEMBRE 2014)
DATI: UNACMA REPORT
COSTRUTTORE
MARCHIO
DITTA NUOVA NOMINA
CNH
New Holland
Edimac srl
John Deere
John Deere
Primac srl
Same
Graziano Salvatore
Lamborghini Lamborghini Same
SDF
Kubota
Argotractors
INDIRIZZO
AREA MANDATO
Pescara
PE
Cavallermaggiore (CN) CN-TO parte Mazzarino (CL)
CL
Maiorana Stefano
S.Filippo Melo (ME)
ME
M.A.I.E.R
Città della Pieve (PG)
SI
Granata srl
Boffalora d'Adda (LO)
LO AG
Lamborghini
O.M.A
Licata (AG)
Kubota
Zucchelli M.A
Gambara (BS)
BS
Kubota
Cassinelli Tractor
Magliano Alfieri (CN)
CN
Kubota
Euroagri Sas
Massafra (TA)
TA
Kubota
F.lli Faretra
Orta Nuova (FG)
FG
Landini
AgrigardenCenter
Pontestura (AL)
AL-VC
Landini
Gianpiero Ottavio
Marsico Vetere (PZ)
PZ
McCormick
Impellizzeri srl
Calatafimi (TP)
TP-PA-AG
McCormick
Moscatelli Franco
Montalcino (SI)
SI
McCormick
Piazza F.lli
Asola (MN)
MN
McCormick
Spliamgarden
Spilamberto (MO)
MO
Valpadana
Abbondanzieri
Serra S.Abbondio (PU)
PU
Valpadana
AgriValsele
Oliveto Citra (SA)
SA
Valpadana
ErediMozzetti
Sorano (GR)
GR
Valpadana
FAIM
Maglie (LE)
LE PG
Valpadana
Fratellini
Spello (PG)
Valpadana
Raggi Carlo
Sogliano al Rub. (FC)
FC
Valpadana
TeKnoforni
Roma
RM
dicembre 2014
Unione Nazionale Commercianti Macchine Agricole Via Spinoza, 28 - 00137 Roma Tel. 06.87420010 - Fax 06.82083007 www.unacma.it - E-mail: info@unacma.it
23