I.P. I.P
CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDINAGGIO GIARDIN NAGGIO Settembre 2017
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IL TIRAMOLLA DELLE CONCESSIONARIE SEMPRE PIU' GR ▸
▶ Grande accordo
nel Nordest: parla Sergio Bassan
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ANDI SEMPRE PIU' PICCOLE
▶ Intervista a
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Malavolti, presidente FederUnacoma
▶ DSI: ▸risultati italiani
sulla soddisfazione del concessionario
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▶ Africa:
un continente da scoprire
EDITORIALE
CAMBI DI ZONA, CAMBI DI MARCHI… A CHI GIOVA? Al posto del consueto editoriale, stavolta abbiamo scelto di riportare un estratto di una recente intervista rilasciata dal nostro presidente, Roberto Rinaldin, a VeronaFiere. E’ un intervento che riteniamo di interesse perché tratta vari argomenti di attualità valutare e scommettere sul successo di iniziative al limite del sensato. Cosa ne pensa a riguardo? Se il saldo di tutto il comparto distribuzione macchine agricole galleggia da molto tempo sul ± 1%, che senso ha spendere un sacco di soldi per provare cambiamenti di zona, di marchi, di persone, di magazzini ricambi, di reparti assistenza? Solo per vedere di spuntare uno «zero virgola» a un concorrente?
Come va il comparto dei dealer? Non ci sono indicatori particolarmente affidabili, si vive di dati sulle immatricolazioni, telefonate, incontri, sensazioni e contratti. Il mondo dell’agricoltura specialistica è sempre stabile o in modesta crescita. È invece il mondo dell’agricoltura intensiva, basato sulla monocoltura a mais e a cereali, che non convince gli agricoltori, i quali non investono e se lo fanno sono poco sereni.
Abbiamo visto concessionari che hanno investito con lungimiranza, altri che hanno puntato su immensi ampliamenti di zona, alcuni ancora che si sono fatti inglobare dai big dealer, mentre alcuni sono diventati, al contrario, officine di grandi concessionarie. Medesime dinamiche anche per le case costruttrici, che hanno perpetrato l’accentramento in big dealer o hanno infittito di concessionari una rete già affollata, o ancora costruttori che hanno deciso di diventare anche concessionari. Questo significa che non ci sono regole fisse e ci sono costanti novità, con l’imprenditore che deve dedicare molte risorse per
Quali sono le evoluzioni a livello numerico per le concessionarie? Nell’ultimo decennio abbiamo assistito a dinamiche molteplici, diverse e, in alcuni casi, anche contrastanti.
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Qual è l’identikit del vostro cliente-tipo? Non esiste un cliente tipo. Noi serviamo dal minuscolo privato che acquista un decespugliatore, al contoterzista che investe 500 mila euro in un cantiere da biomassa. Quanto pesano i contoterzisti? I contoterzisti continuano a pesare sempre di più nel nostro business, segno che tutti devono razionalizzare le risorse per fare un minimo utile: una mietitrebbia in passato poteva anche essere acquistata da un privato medio-grande, ora non si ammortizza nemmeno in una grandissima azienda. La sostenibilità è già un driver influente che motiva la scelta dei clienti? Qualche giovane, casomai laureato, che si dedica all’azienda di famiglia o ha acquistato un piccolo pezzo di
terra pensa alla sostenibilità. Ma ancora sono fatti isolati. Rivolgono richieste particolari in tal senso? Anche condizionati dai Programmi di sviluppo rurale a volte si richiedono macchine «ecologiche» che, a ben vedere, significa dire tutto e niente. Se vuoi fare un’agricoltura sostenibile devi cambiare la testa ai tuoi fornitori di concimi e fitofarmaci, ai tuoi clienti e ai consumatori finali, che sono forse i più sensibili all’argomento. Come saranno i trattori fra venti anni? Tra venti anni i trattori saranno a completa trazione elettrica, probabilmente senza operatore a bordo, di dimensioni più contenute, poiché il loro uso continuo automatizzato sarà più produttivo di una grande macchina mossa dall’uomo. Quali sono i nuovi servizi che offrono i concessionari? I nuovi servizi dei concessionari riguarderanno la fornitura e manutenzione diretta di impianti tecnologici di agricoltura di precisione, sensori vegetativi, GPS, software gestionali delle mappature di prescrizione. Si spera che sia recepita definitivamente la normativa sulla revisione e quindi si erogheranno servizi di messa a norma e revisione dei trattori. Quanto pesa il post-vendita? Il post-vendita sembra essere la salvezza dei concessionari, ormai rassegnati al fatto che i prezzi di mercato delle macchine agricole sono standardizzati su valori bassi. L’assistenza post-vendita, se è ben organizzata, adeguatamente riconosciuta e pagata dal costruttore, allora diventa un buon business, spesso la miglior arma di marketing per il reparto commerciale.
Quali vantaggi offre e quali limiti, al contrario, ha? Il vero post-vendita è rappresentato dai servizi aggiuntivi: assicurazioni, estensioni di garanzie sul nuovo e sull’usato, contratti pluriennali di manutenzione, servizi di consulenza e altro. Tuttavia, molto deve essere ancora capito, anche da chi li dovrebbe proporre.
Qual è l’età media dei concessionri e il fatturato medio delle vostre imprese? Molte aziende sono alla seconda e terza generazione, con alcune realtà, rare, che sono alla quarta. Diciamo che l’età media supera i 40-45 anni, ma ancora resistono ex meccanici o ex dipendenti di altre aziende, che molti anni fa hanno scelto questa strada. Credo comunque che si cominci a vedere nelle nostre aziende un buon numero di laureati. Il fatturato medio è veramente difficile da calcolare, poiché ci sono una miriade di piccoli, magari che trattano solo giardinaggio, ma accomunati a normali concessionari, che diluiscono la media dei grossi: azzarderei a dire dai 2 ai 3 milioni di euro di fatturato medio, ma forse anche meno.
Quali sono le vostre richieste in tema di formazione dei giovani? Sono anni che lavoriamo, attraverso il progetto Mech@griJOBS alla divulgazione nelle scuole del tema dell’esigenza di meccanici agricoli e meccatronici agricoli per commercianti, costruttori e contoterzisti. Si stima ci siano, subito, 3.000 posti di lavoro disponibili nel comparto della meccanizzazione agricola. Poi, con il progetto «Adotta una scuola» molti di noi si avvicinano agli istituti scolastici del territorio e tengono in stage ragazzi nei periodi estivi. Ma il grande tema è l’Alternanza Scuola-Lavoro. Siamo l’unica associazione del settore ad aver sottoscritto con il Miur un protocollo d’intesa a livello nazionale e con l’Ufficio scolastico regionale della Campania a livello territoriale e abbiamo contatti in altre regioni. Abbiamo già organizzato con Miur e Usr convegni in Campania, Puglia e Veneto, ma molti altri sono in programma. L’obiettivo è di creare una stretta collaborazione tra i nostri associati e le scuole del territorio, per consentire la reciproca conoscenza, l’individuazione dei ragazzi effettivamente interessati al settore e quindi alle realizzazioni di Alternanza Scuola-Lavoro che realmente servano a far crescere i ragazzi e a fornire alle nostre aziende tecnici pronti al lavoro il giorno che terminano il ciclo di studi.
Cinque o dieci anni fa com’era? Credo che fino al 2000 tutti fossero sereni. Se una stagione andava storta, c’era il sistema per rimediare in quella successiva. C’era molto più equilibrio tra domanda e offerta, molte meno esigenze e molti meno costi di gestione. Da lì in poi è stato un continuo aggravarsi della situazione sulle spalle di tutti, ivi compresi i concessionari, intrappolati tra le richieste di crescita dei fornitori e le maggiori esigenze di servizi della clientela. Il risultato è stato un assottigliamento della gratificazione economica.
• A cura di Matteo Bernardelli
Pubblicazione concessa da Servizio stampa VeronaFiere-Fieragricola
L’immagine di «Tiramolla» riportata in copertina, è nota solo a chi ha superato il mezzo secolo di età. Questo personaggio è stato ideato da Roberto Renzi, disegnato da Giorgio Rebuffi e il giornalino Cucciolo, in cui apparse la prima volta, era della Alpe Edizioni.
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UNACMA REPORT
DSI 2017, VINCE FENDT Riportiamo i risultati del DSI (Dealer Satisfaction Index), l’indagine annuale elaborata da Climmar che esprime l’indice dI soddisfazione dei dealer italiani verso le case costruttrici Nel precedente numero di giugno, avevamo anticipato che anche quest’anno si era conclusa la complessa indagine sulla soddisfazione dei concessionari nei confronti delle case costruttrici. Indagine quest’anno, direttamente gestita ed elaborata dal Climmar per la quale abbiamo ricevuto un numero di risposte superiore agli anni precedenti. Oltre venti marchi presenti sono la novità italiana di questo anno, dato che abbiamo deciso di inserire anche le macchine isodiametriche che in Italia hanno grande importanza, ma che non compariranno nell’indagine europea. La seconda novità riguarda il punteggio di valutazione. In passato si prevedevano valutazioni da 1 a 5, quest’anno siamo passati a 6 possibili risposte per evitare un posizionamento centrale. Lo scorso giugno, a seguito dell’incontro dei delegati nazionali svoltosi a Parigi, i dati sono stati elaborati e ampiamente discussi. Una panoramica generale mostra che la percezione del brand Fendt, si è confermata anche questo anno al primo posto quasi in tutte le categorie. Ma vediamo nello specifico quali sono alcuni dei risultati emersi dall'inchiesta.
GRAFICO 1 - IMPATTO E IMMAGINE DEL MARCHIO 6 5 4 3 2 1
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GRAFICO 2 - VENDITA DEI TRATTORI 5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1
IMMAGINE DEL MARCHIO
0,5
Nel grafico 1 riferito all’impatto e all’immagine del marchio, Fendt si conferma come anticipato al primo posto (a pari merito al terzo posto Kubota e Valtre), mentre A. Carraro supera Deutz che lo vedeva secondo nel 2016. Il marchio Fendt resta in
A.
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prima posizione anche per adeguatezza e affidabilità dei trattori per il mercato specifico, mentre scende di posizione per il livello di innovazione e sviluppo, superato dal brand John Deere. Case IH viene percepito, infine, come il miglior brand per solidità quasi a pari merito con Kubota e Landini. Come si evince dal grafico 2, Fendt mantiene il primo posto anche per la vendita dei trattori nella panoramica generale, così come nella disponibilità dei trattori, dei tempi di attesa e nel supporto alla vendita dell’attrezzatura usata. Mentre per quanto riguarda i segmenti relativi al supporto alla vendita e al rispetto dei tempi di consegna, la situazione cambia. I dati mostrano, infatti, che Kubota e Landini forniscono un migliore supporto. Case IH, McCormick e Valtra in egual modo, sono i migliori, invece, nel rispetto dei tempi di consegna.
SERVIZIO POST-VENDITA
In merito al servizio post-vendita e garanzia, riportiamo l’intera tabella, in quanto come potrete notare, la percezione del brand varia di volta in volta. Nel prospetto abbiamo evidenziato i valori più alti che coincidono all'indice di maggior apprezzamento espresso dai concessionari interpellati.
GESTIONE DEGLI ORDINI
Per quanto attiene all’efficienza dell’elaborazione degli ordini dei trattori e dei ricambi, come si vede nel grafico 3 primeggia ancora il marchio Fendt, ma segnaliamo in base ai dati non pubblicati, come anche Kubota e McCormick vengano percepiti come i migliori brandt per la semplicità nella procedura di richiesta delle garanzie, così come Valtra è ritenuto il marchio migliore nella procedura di rimborso. Infine, sempre secondo i dati raccolti, Case IH risulta migliore nella modalità di pagamento.
4,5
4,8
4,8
4,8
DISPONIBILITA' DI KIT GRATUITI DI AGGIORNAMENTO DEI TRATTORI
RIMBORSO DEGLI INTERVENTI IN GARANZIA
AGGIORNAMENTO DELLA DOCUMENTAZIONE TECNICA
QUALITA' DELLA DOCUMENTAZIONE TECNICA
SUPPORTO TECNICO
COSTRUTTORE BCS
4,8
A. Carraro
4,6
4,3
4,3
4,5
4,2
Case IH
4,2
4
3,8
4,7
3,8
Claas
4,8
3,6
4,5
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4
Deutz-Fahr
3,5
3,7
3,9
3
3,5
Fendt
4,6
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4,6
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5,2
Ferrari
3,5
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3,1
Goldoni
4
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4,2
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John Deere
4
4
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4,7
Kubota
4,5
4,6
5
4,7
4,5
Lamborghini
3,6
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3,3
3,2
2,6
Landini
4,5
4
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3,3
4
Massey Ferguson
3,6
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4,5
3,2
4
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5,3
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McCormick New Holland
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4,1
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3,1
Same
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3,2
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Valpadana
4,5
4,6
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3
Valtra
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4,6
3,6
GRAFICO 3 - AMMINISTRAZIONE E MODALITA' DI PAGAMENTO 5 4,5 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0
A.
VENDITA DEI TRATTORI
SERVIZIO POST-VENDITA E GARANZIA
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FORMAZIONE PROFESSIONALE
GRAFICO 4 - FORMAZIONE 6
Per la formazione, un tema che a noi di Unacma sta molto a cuore, i risultati evidenziati nel grafico 4 mostrano che Fendt si mantiene in prima posizione per la qualità dei programmi di formazione sul marketing, sul servizio ricambi, sul servizio post-vendita e sul rapporto qualità-prezzo dei corsi. Ottima la percezione anche di Bcs, Landini, Kubota e New Holland.
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A.
GESTIONE DELLE RELAZIONI
Il miglior brand nella gestione delle relazioni tra concessionari e costruttori è McCormick seguito da Case IH, Claas e Antonio Carraro (grafico 5). E infine un tema molto discusso ultimamente: gli antifurti. I dati riportati nel grafico 6 dimostrano come Fendt venga percepito come il brand che ha più a cuore questo tema e che manifesta più degli altri la volontà di implementare i sistemi di prevenzione contro il furto. Un aspetto interessante da osservare è che i brand all’interno dello stesso gruppo, mostrano percezioni nel rapporto differenti, come se si parlasse proprio di aziende diverse. Per motivi di spazio, non abbiamo potuto pubblicare tutti i risultati. Abbiamo perciò fatto una selezione inserendone qualcuno che consentisse un confronto con l’anno precedente, per valutarne i cambiamenti, e qualcuno dei nuovi che ci sembrava potesse essere più curioso e che potesse far discutere e riflettere. Come sempre chi volesse avere informazioni più dettagliate può rivolgersi direttamente alla segreteria (segreteria@unacma.it). Vi ricordiamo che i questionari ci arrivano direttamente dal Climmar in forma totalmente anonima.
GRAFICO 5 - RELAZIONE TRA CONCESSIONARI E COSTRUTTORI 6 5 4 3 2 1
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GRAFICO 6 - ANTIFURTO 6 5 4 3 2 1 0
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• La Redazione
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INCONTRIAMOCI
VERONA | 31 GENNAIO - 3 FEBBRAIO 2018
da mercoledì a sabato
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UNACMA REPORT
CLIMMAR BRANCH REPORT: PERCEZIONI E PREVISIONI DI MERCATO
GRAFICO 1 - BRANCH REPORT: ANDAMENTO ECONOMICO DEL SEMESTRE GENNAIO-GIUGNO 2017 CONFRONTATO CON QUELLO DEL 2016 70% 60% 50% 40%
A giugno si è conclusa anche la seconda indagine riguardante l’andamento economico del semestre gennaio-giugno 2017 confrontato con quello dell’anno precedente; inoltre sono state considerate le previsioni economiche per il semestre luglio-dicembre 2017.
COME SI È CHIUSO IL PRIMO SEMESTRE 2017
30% 20% 10% 0
Diminuito
Invariato
Aumentato
GRAFICO 2 - BRANCH REPORT: PREVISIONI PER IL SEMESTRE LUGLIO-DICEMBRE 2017 70%
Come evidenziato nel grafico 1, i risultati del primo semestre mostrano una ripresa per quanto riguarda il fatturato totale e dei macchinari, rispetto allo stesso periodo del 2016 che registrava, invece, un calo rilevato dal 40% delle risposte pervenute. Secondo il 58% degli intervistati aumenta anche il fatturato dei macchinari usati, mentre resta invariato quello delle officine e delle parti di ricambio. Aumentano i costi generali per il 57% degli intervistati, mantenendo invariati dipendenti e stock di magazzino. Diminuiscono, infine, gli investimenti.
COSA SI PREVEDE
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0
Diminuito
Invariato
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Aumentato
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Per quanto riguarda le aspettative future ci sono buone notizie. Sono positive le previsioni per il secondo semestre (grafico 2) dove il 58% degli intervistati prevede un aumento del fatturato dei macchinari e dell’officina mentre non si prevedono variazioni nei ricambi. Il 38% degli interpellati ritiene poi che resterà invariato anche il fatturato dei macchinari usati. E ancora non si prevedono aumenti significativi dei costi né dei dipendenti. Restano in calo gli investimenti. •
UNACMA INFORMA
QUANDO DUE COMPETITOR DIVENTANO UNA SQUADRA Una partnership strategica siglata tra Sergio Bassan srl, storico concessionario del marchio John Deere, e il Consorzio Agrario del Nordest, renderà più efficiente il servizio di distribuzione nel settore delle macchine agricole. Ancora una volta il Nordest traccia una strada
A sinistra Pierluigi Guarise, direttore del Consorzio Agrario del Nordest e Sergio Bassan titolare dell’omonima azienda
Qualcuno era ancora in vacanza e qualcuno era già rientrato ma la «bomba» rumoreggiò in tutta la Penisola. Un grande concessionario John Deere e un ex concessionario New Holland, peraltro un importante Consorzio Agrario, hanno siglato un accordo che sicuramente creerà terremoti non solo in Veneto.
Concessionari di altri marchi, costruttori di attrezzature, contoterzisti e agricoltori stanno tutti a guardare cosa succederà. Anche noi non sapevamo esattamente quale fosse il quadro dell’accordo e non sappiamo in che modo si svilupperà il rapporto nei prossimi anni. Per toglierci ogni dubbio abbiamo scelto di in-
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tervistare direttamente Sergio Bassan, il protagonista di questo evento e storico concessionario John Deere di Costabissara (Vicenza), ma presente in Veneto con diverse sedi ad Adria (Rovigo), Oppeano (Verona), Candiana (Padova), Vedelago (Treviso) e Noventa di Piave (Venezia). Di seguito riportiamo l’intervista a
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Sergio Bassan, titolare della omonima azienda, che grazie a questo accordo potrà accrescere il proprio business.
del progetto. Il cambio di strategia di John Deere non rientra nella mia competenza. Tecnicamente, un dealer «privato» come si rapporta con un’azienda praticamente «pubblica»? Bella domanda! Le aspettative sono senz'altro positive. La trattativa per arrivare all'accordo è durata un anno ed è stata sempre franca, chiara, cordiale e con un intento comune: creare una sinergia che aumenti, sul nostro territorio, la qualità e la capillarità offerta del sevizio di vendita e di post-vendita. Una volta a
Come ci si sente a essere responsabili della distribuzione di un marchio mondiale come John Deere in una zona così vasta dell’Italia Nordest? Dal 1993, anno di inizio del nostro sodalizio, John Deere ha continuato a darci fiducia e territorio. La crescita è stata organica e continua nel tempo. Il multi-outlet ha come prezzo da pagare la ridondanza di costi,
rimarrà la medesima? Si è letto di un 20% di incremento della sua azienda. Ce lo conferma? Le aspettative sono più alte. Ve lo dirò di preciso alla fine del 2018. Agrinordest rappresentava un noto marchio concorrente fino a poco tempo fa, che distribuiva anche molti altri marchi di attrezzature. Pensa di prendersi in carico anche la distribuzione di queste altre macchine? In condivisione con il Consorzio, cerchiamo di dare alla comune clientela l’offerta più professionale possibile. Pensa che lo sviluppo della rete John Deere sia ultimato o ci dobbiamo aspettare altre news? Sull'argomento, come detto, non ho alcuna competenza. In virtù di queste prospettive dovrà cambiare qualcosa nella sua organizzazione interna? Sicuramente sì! Avremo un aumento di venditori, di tecnici e tre officine in più. Una maggior complessità necessita di maggior controllo.
soprattutto i magazzini ricambi. Magazzinieri e rimanenze sono diventati multi-costi nei multi-outlet. Un'ulteriore difficoltà è trovare tecnici preparati su un nuovo territorio dove, bene o male, manca la conoscenza intima dell’area. Normalmente una nuova filiale necessita di un periodo a reddito neutro, per usare un eufemismo, prima di andare a regime.
regime l'accordo con Agrinordest, i nostri comuni clienti potranno contare su 9 officine e 42 meccanici sul territorio. Come si intersecherà il lavoro già fatto dall’organizzazione costruita fino ad oggi dalla Bassan con la rete storica del CALV? Sinergicamente e in armonia, prima eravamo i concorrenti principali l'uno dell'altro. Adesso, pur nella separazione dei ruoli, nel campo della meccanizzazione siamo un'unica forza con un unico obiettivo: dare un servizio sempre più efficiente e professionale ad una clientela comune.
La recente notizia della collaborazione con Agrinordest non ha lasciato indifferenti gli addetti ai lavori. John Deere è stata coinvolta nella stipula dell’accordo? È la conferma di un cambio di strategia di John Deere? John Deere è stata puntualmente informata dello stato di avanzamento
Che percentuale di incremento di fatturato vi aspettate da questo accordo, visto che la territorialità
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Ha intenzione di assumere nuove figure nella sua organizzazione per far fronte ai nuovi impegni e utilizzerà personale proveniente da Agrinordest? Assolutamente sì. Agrinordest ha oltre 100 anni di esperienza nella meccanizzazione. E' sempre stato il player più forte e importante come volumi sul territorio e ha al suo interno risorse di grande qualità professionale. Vuole aggiungere qualcosa che ritiene possa essere interessante? È un accordo storico, il nostro, il primo in Italia fra un consorzio e un privato. Spero sia replicabile e crei una nuova declinazione di come si possa fare meccanizzazione insieme. Gli accordi creano sempre benessere. • A cura di Gianni Di Nardo
Segretario generale Unacma
U N A C M A E N U O V E O P P O R T U N I TA'
AFRICA, UN CONTINENTE TUTTO DA SCOPRIRE Un viaggio alla scoperta dell’Africa, delle sue risorse, criticità e potenzialità economiche di sviluppo. Il futuro della meccanizzazione agricola potrebbe arrivare dal Sud del mondo
Come riportato qualche tempo fa sul settimanale inglese «The Economist», le dimensioni del continente africano sono molto più grandi di quello che pensiamo. Questo è dovuto all’utilizzo comune delle mappe del cartografo Gerardo Mercatore che, nella difficoltà di traslare su un piano un territorio che è solito essere rappresentato su una sfera, tendono a distorcere le dimensioni dei territori più vicini ai Poli, sottostimando le dimensioni di quelli vicini all’equatore. Un designer, ha provato a correggere le distorsioni di queste carte usando quella ideata da James Gall e Arno Peters la quale usa un metodo chiamato delle proiezioni equivalenti che consente di ottenere una raffigurazione più fedele delle dimensioni. L'Africa, in sostanza, riesce a contenere interamente la Cina, l'India, gli Stati Uniti e buona parte dell'Europa. Incredibile vero? Se le grandezze reali del continente africano non erano a tutti note, non si può dire lo stesso delle enormi potenzialità economiche.
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LE RICCHEZZE
L’Africa è forse il continente più ricco di ogni bene: oro, diamanti, petrolio, ferro, legno, caffè, tè, cacao, ecc. Gli europei, attraverso secoli di colonizzazione, hanno «derubato» tutto il derubabile, schiavizzando le popolazioni. Nel secolo scorso hanno fatto finta di ritirarsi da questo continente, imponendo o facendo accordi con dittatori o governanti che garantissero loro di continuare a sfruttare giacimenti e risorse, spesso in cambio di armi.
LA POVERTA’
Questi comportamenti hanno portato alla povertà assoluta di centinaia di milioni di africani, a malattie, a guerre spesso fratricide e quindi alle grandi emigrazioni verso quei Paesi più industrializzati e che forse potrebbero restituire un centesimo di ciò che hanno sottratto.
LA POPOLAZIONE
L’Africa sarà il continente che nei prossimi anni vedrà il maggior boom demografico, al contrario dell’Europa che, nonostante le immigrazioni, nel 2020 inizierà il suo decremento demografico.
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IL LAND GRABBING
Le grandi multinazionali, non solo alimentari, della chimica e delle sementi, stanno occupando «milioni di ettari» agricoli per poter seminare e raccogliere quantità adeguate a «sfamare» il mondo di domani, anche con prodotti ogm. E’ l’allarmante fenomeno del Land grabbing, la corsa all’acquisizione delle terre da parte delle multinazionali che sta cambiando il volto del Sud del mondo. I terreni vengono requisiti con la complicità dei governi o pagati con delle miserie, e questo consente alle multinazionali di impiantare immense aziende agricole.
e di sviluppo economico. Adesso che ci troviamo ad affrontare l’emergenza migranti, tutti i politici o benpensanti si affannano a dire «aiutiamoli a casa loro», ma prima? Pensate che il nostro piccolissimo progetto «Unacma per la vita» prevede di operare solo sul territorio di due diocesi, ma la sola diocesi di Dodoma è grande quanto la Toscana, e quella di Same, più montuosa, pressappoco quanto l’Umbria. Ciononostante, realizzare questo progetto non richiederebbe nessun particolare sforzo o impegno da parte di nessuno se solo fossimo in tanti. Sarebbe sufficiente un poco del superfluo che abbiamo e tanto cuore.
LA PICCOLA AGRICOLTURA
Solo in alcune aree sopravvive ancora un’agricoltura di sussistenza realizzata dall’uomo con l’ausilio di pochi animali. Gli aiuti internazionali ogni tanto si ricordano di mandare delle macchine agricole che pochi sanno usare e quasi nessuno mantenere.
AIUTIAMOLI... A CASA LORO?
Vi abbiamo raccontato tutto ciò perché spesso non si ha ben chiara la realtà africana anche solo nelle sue reali dimensioni territoriali
IL PROGETTO “UNACMA PER LA VITA”
Come anticipato nel numero precedente della nostra rivista Unacma life, l’associazione dei commercianti di macchine agricole si è impegnata in un ambizioso progetto di solidarietà in Tanzania. Un’iniziativa sociale che prevede la realizzazione di due officine meccaniche dove i giovani tanzaniani impareranno il mestiere di meccanico agricolo. Per accelerare l’operatività del progetto Unacma avrà come partner operativo il Centro Mondialità e Sviluppo, Ong riconosciuta e iscritta negli elenchi del Ministero degli esteri. •
LE STRATEGIE DI ACCAPPARRAMENTO DEL DRAGONE La Cina ha deciso di scommettere sul Continente nero con investimenti da miliardi di dollari. Dal 2000, dopo la creazione del Forum
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economico Cina-Africa, Pechino ha stabilito come obiettivo primario il finanziamento dei Paesi che hanno carenza di infrastrutture primarie, come strade, ponti, scali portuali. Infrastrutture e case in cambio delle risorse del sottosuolo da depredare. Un metodo di conquista silenzioso e vincente. Giorno dopo giorno infatti, la Cina ha trasferito soldati e altro personale nel continente africano e dal 1 agosto del 2017, ha ufficialmente aperto la sua prima base militare. Come in un gioco del Risiko. Tra qualche anno l’Africa sarà il Continente giallo e non più quello nero? •
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Mail info@raico.it
Cosa chiediamo ai nostri associati e non associati ▶ La disponibilità di meccanici esperti, anche o principalmente pensionati, disposti a recarsi in Tanzania per più o meno brevi periodi, durante i quali insegnare il mestiere di meccanico di macchine agricole a gruppi di giovani tanzaniani. ▶ La
disponibilità a donare e/o fornire a buone condizioni, macchinari e attrezzature d'officina usate, dismesse e/o inutilizzate, ma utilizzabili per la realizzazione delle officine in Tanzania.
▶ L'impegno a donare e/o a fornire a con-
dizioni vantaggiose, macchine e ricambi scarsamente o non più utilizzabili nel nostro mercato, ma confacenti alle esigenze del luogo di destinazione, come per esem-
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pio motocoltivatori, trattori datati di bassa e media potenza, aratri, frese, seminatrici, ecc. Ora tocca a chi vorrà sposare questo progetto, aiutarci a renderlo un «atto concreto», sapendolo impegnativo ma di grande soddisfazione, faticoso, ma piacevole, stimolante e gratificante. Ma attenti! Il «mal d'Africa» non perdona ed è contagiosissimo! Tutte le donazioni transiteranno per il Centro Mondialità e Sviluppo, Ong regolarmente riconosciuta di cui abbiamo già parlato nel numero scorso. Chiunque avesse donazioni da fare dovrà per prima cosa contattare Rodolfo Catarzi, e-mail: progettosicurezza@unacma.it
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UNACMA E COSTRUT TORI
INTERVISTA A MALAVOLTI, NEOPRESIDENTE DI FEDERUNACOMA FederUnacoma, l’associazione dei costruttori di macchine agricole, federata con Confindustria, negli ultimi anni sta cambiando pelle e «non è solo Eima», come alcuni potrebbero pensare, anzi! Due sedi, una a Roma, più vicina alle istituzioni, e una a Bologna, più tecnica e più vicina alla gran parte dei costruttori. Insomma, una trentina di persone qualificate in piena e perenne attività. Da molti anni collaboriamo intensamente non solo per la realizzazione degli stand istituzionali delle fiere ma soprattutto con confronti, scambi di dati e altre attività, in uno spirito fortemente collaborativo. Di seguito abbiamo posto alcune domande al neopresidente Alessandro Malavolti, che ringraziamo per la sua disponibilità. Nel suo discorso di insediamento ha detto che FederUnacoma è una bellissima associazione che rappresenta una viva realtà, che ha cambiato volto negli ultimi anni e che dovrà cambiare pelle continuamente. Ci potrebbe raccontare quali sono stati i progetti programmati nei primi cento giorni della sua presidenza e quali saranno le iniziative future? Il bilancio sui «cento giorni» è prerogativa, di solito, di quei politici che vogliono dimostrare un radicale cambio d’indirizzo. Nel nostro caso questo bisogno non c’è, e anzi proprio in occasione dell’elezione ho rimarcato come le attività della Federazione debbano svilupparsi nel segno della continuità. L’impegno della nuova presidenza è quello di rafforzare e integrare quelle che sono già le priorità della Federazione. In primo piano vedo
l’internazionalizzazione delle nostre imprese e quindi le missioni all’estero, l’esplorazione dei mercati emergenti, lo sviluppo delle fiere, con iniziative specifiche sui mercati del Sudamerica, del Medioriente e dell’estremo Oriente. Anche la formazione è un settore di attività strategico, perché in un contesto competitivo come quello attuale le competenze debbono essere continuamente aggiornate. Tra le priorità ha anche indicato una riforma del Cema e una collaborazione con le istituzioni italiane ed europee per la Pac 2020-2026. Noi, su quest'ultimo argomento, stiamo da tempo lavorando con Mipaaf, Ismea e Regioni, con gli stessi obiettivi. Crede che possa essere utile unire le nostre forze in tutte le sedi istituzionali, costruendo insieme, per quelle che sono le nostre conoscenze, dei progetti comuni? In effetti la Politica agricola comunitaria dovrebbe avere la meccanizzazione non come un elemento accessorio ma come una componente strutturale. I soggetti che rappresentano il mondo agricolo, le istituzioni settoriali e le organizzazioni professionali sono da sempre riconosciuti come interlocutori primari nella definizione delle politiche comunitarie, e questo non sempre avviene invece per le organizzazioni che rappresentano la meccanica agricola. Il nostro obiettivo deve essere quello di inserire il nostro settore, in modo sempre più incisivo, nella rosa dei soggetti che in tema di politica agricola dialogano con la Commissione, con (continua a pagina 17)
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Questa pagina è dedicata a tutti coloro che ancora ci chiedono «perché si devono iscrivere ad Unacma». Restiamo senza parole...
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il Parlamento e con le istituzioni comunitarie. In questa prospettiva la sintonia con le organizzazioni che raggruppano i rivenditori, i contoterzisti e gli altri soggetti rappresentativi del nostro sistema è molto importante. Dopo l'incontro con il nostro presidente Roberto Rinaldin, avuto in occasione di Eima Show svoltasi a Casalina di Deruta (Perugia) il 28 e il 29 luglio scorsi, quali sono stati per lei gli aspetti più significativi di questo primo approccio? La collaborazione fra Unacma e FederUnacoma ha una storia lunga e merita di essere valorizzata e intensificata. Fra i temi che abbiamo affrontato, in un incontro molto positivo, ci sono stati quello di una strategia comune per rendere i Psr ancora più fruibili da parte degli agricoltori e quello di supportare come FederUnacoma le iniziative di Unacma come Mech@griJOBS e «Officina Live» in tutte le nostre manifestazioni. È stato inoltre affrontato il tema della formazione che è fondamentale per entrambe le associazioni. La collaborazione di Unacma con FederUnacoma durante le fiere nazionali (Eima, Agrilevante, Fiera di Foggia, Eima Show, ecc.) negli ultimi anni ha visto un crescendo di attività e di successi. Occorrono però per il mercato sempre stimoli nuovi. Ritiene possa essere interessante continuare a sviluppare insieme attività e nuove proposte per i nostri rispettivi associati? Il mercato richiede tecnologie di alto livello ma, oggi più che mai, richiede anche un sistema di servizi che garantisca le migliori condizioni di utilizzo dei mezzi meccanici. Al di là dei servizi finanziari e di assistenza tecnica, che restano fondamentali per convincere la clientela, c’è bisogno di personalizzare la macchina sulle esigenze dell’utente, fornire consulenze per quanto riguarda la scelta del mezzo, delle dotazioni e degli accessori, e questo è un ambito nel quale i costruttori e i rivenditori dovranno lavorare a stretto contatto. In occasione degli eventi fieristici abbiamo condiviso importanti iniziative di divulgazione, ma quelle finalizzate alla formazione dei giovani, da avviare in futuro alle professioni legate alla meccanica agricola, sono tre le più utili e interessanti. Il settore ricambi sta vivendo un periodo di grande fermento: da una parte i costruttori che vorrebbero specializzarsi maggiormente per aumentare il loro business, dall'altra una decina di piccole, medie e grandi aziende che curano la distribuzione dei ricambi capillarmente sul territorio e, da qualche anno, grandi gruppi esteri che propongono un servizio ricambi moderno in concorrenza diretta con i suddetti soggetti. Lei che è a capo di un'azienda che vende ricambi, cosa ne pensa? Il sistema di distribuzione dei ricambi si assesta sulla domanda e l’avvento di nuovi soggetti deve essere in-
terpretato come la risposta alle esigenze di un mercato in evoluzione. I costruttori stanno intensificando la loro attività sui ricambi nella direzione e hanno anche abbassato mediamente i prezzi dei ricambi a maggior movimentazione, a tutto vantaggio degli agricoltori. Questo ha creato una maggiore competizione, tra ricambi originali e non originali, che fa sicuramente bene al mercato. Circa l’ingresso di gruppi stranieri sul mercato, la loro presenza si è concentrata soprattutto nella distribuzione di ricambi originali di varie marche e di ricambi molto specifici per costruttori nord europei. Questo ha toccato più la vendita dei concessionari di questi marchi che i distributori tradizionali italiani di ricambi non originali. Il mercato sta cambiando, vi è un’offerta molto più ampia rispetto a qualche anno fa. L’evoluzione del settore della ricambistica ha portato il concessionario ad avere un servizio ricambi molto più rapido e ad avere una disponibilità di prodotto maggiore. Per concludere le chiediamo quali azioni concrete ha in mente per far sì che la questione della revisione delle macchine agricole finalmente si definisca? La questione deve essere sbloccata innanzitutto per una ragione d’ordine etico. Sappiamo che le macchine vecchie e fuori norma sono causa di incidenti, e penso che la sicurezza sul lavoro sia un valore non negoziabile. Il riflesso che questo può avere sul mercato delle macchine agricole è tutto da vedere e certamente non è l’aspetto prioritario. Per sostenere la revisione lavoreremo su due fronti: quello politico, cercando di far capire come non abbia senso predicare la sicurezza sul lavoro e nello stesso tempo lasciare che gli agricoltori lavorino sul campo con mezzi vecchi, inaffidabili e spesso elaborati e modificati senza alcun criterio; e quello divulgativo, per spiegare a quegli operatori agricoli che non possono, o non intendono, acquistare una macchina nuova che la revisione non è uno spauracchio ma un’occasione utile per «mettere a posto» quella vecchia. • A cura di Gianni Di Nardo
Segretario generale Unacma MORTI BIANCHE E REVISIONE L'incoscienza o il puro calcolo opportunistico o elettoralistico di alcuni, sta ritardando colpevolmente l'emissione del decreto attuativo sulla revisione che peraltro subirà anche una quasi certa proroga di un anno per la sua attuazione. Ribadiamo a vivavoce che gli incidenti, soprattutto mortali, in agricoltura vedono spesso come vittime anziani alla guida di vecchissimi trattori non messi a norma. La coscienza dei complici dei ritardi a cui stiamo assistendo dovrebbe ribollire. GDN
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UNACMA EVENTI
FIERE: UN IMPORTANTE IMPEGNO DI UNACMA AGRILEVANTE 12-15 OTTOBRE 2017
La nostra partecipazione «in grande stile», dopo i test delle scorse edizioni, rafforza intanto la nostra ormai storica collaborazione con FederUnacoma e gli altri partner (Cai, Ancors, Conformgest, Unipol, e soprattutto il Miur). Tre le attività salienti segnaliamo: ■ Work-shop di Mech@griJOBS. Aspettiamo oltre 400 studenti per informarli sulle possibilità di lavoro che esistono nel settore della meccanizzazione agricola. Il Miur (Ministero dell’istruzione, università e ricerca) e l'Usr (Ufficio scolastico regionale), oltre al coordinamento degli Istituti agrari, «coloreranno» il nostro stand con le loro iniziative. Ringraziamo Fendt per il supporto tecnico che darà ai nostri work-shop (come sapete in ogni fiera abbiamo un partner costruttore diverso). ■ L’Officina Live dove in un esempio di officina certificata Unacma ROC, presenteremo le attività per mettere a norma dei trattori ante 1973 e per prepararli alla revisione. I nostri tecnici forniranno tutte le risposte al pubblico presente. ■ Tra i convegni organizzati da FederUnacoma-Unacma vi ricordiamo quello su «Biodiversità e agricoltura di precisione» dove interverranno i presidenti di FederUnacoma, Alessandro Malavolti, di Unacma Roberto Rinaldin, del CAI (Confederazione Agromeccanici e Agricoltori Italiani) Gianni Della Bernardina, il prof. Angelo Frascarelli dell’Università di Perugia, il dr. Marcello Longo di Slow Food Puglia e il dr. Marco Miserocchi della Topcon, tra le aziende leader nel settore delle nuove tecnologie. L’obiettivo sarà comprendere come le
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piccole aziende agricole che producono eccellenze e biodiversità possano usufruire dell’agricoltura di precisione per crescere e continuare nelle loro produzioni di nicchia. Modererà la tavola rotonda il dr. Cristiano Spadoni di Image Line-Macgest. Ancors organizzerà un convegno sulla sicurezza in agricoltura e per conto di Confcommercio la società Format Research presenterà uno studio sul comparto dei rivenditori di macchine agricole a cui seguirà un incontro di aggiornamento con i concessionari. FederUnacoma organizzerà, poi l’incontro su «Dissesto, incendi, siccità: l’emergenza e le strategie» e un seminario sulla «Mother Regulation» che riguarderà soprattutto costruttori e rivenditori.
FIERAGRICOLA 31 GENNAIO-3 FEBBRAIO 2018
Dopo 6 anni Unacma torna a Fieragricola con uno stand di oltre 400 metri quadrati e anche qui proponiamo parte del testo dell’intervista fatta da Matteo Bernardelli di VeronaFiere al presidente Roberto Rinaldin. Verona, 2 settembre 2017. Unacma, l’Unione nazionale dei commercianti di macchine agricole, sale a bordo di Fieragricola e per la 113ª edizione della rassegna internazionale dell’agricoltura, in programma a Verona dal 31 gennaio al 3 febbraio 2018, si sta mobilitando per organizzare un fitto programma di convegni, incontri ed eventi legati alla formazione e ai servizi che sempre di più caratterizzano l’attività dei dealer di macchine e mezzi agricoli. Presidente Rinaldin, che cosa significa Fieragricola per Unacma? È un’importante occasione, dopo molti anni, per presentare le attività di Unacma al pubblico, a rivenditori e officine, in particolare a quelle del Nordest, a partire dalle due attività principali: il Mech@griJOBS, che è la divulgazione ai ragazzi delle scuole dei mestieri dell’agromeccanica, e la creazione del Network Unacma ROC, acronimo che sta per Rete Officine Certificate, costituito per la messa a norma delle macchine agricole e per la preparazione alla revisione. Quali iniziative metterete in campo a Verona? Oltre a quanto detto, organizzeremo convegni e incontri con gli associati. Stiamo organizzando anche per Fieragricola una Officina Live. Sul prossimo numero di Unacma life daremo tutti i dettagli dell’organizzazione. •
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UNACMA CONFRONTI
CONGRESSO CLIMMAR Dal 5 all'8 ottobre si svolge il consueto appuntamento del Congresso Climmar. Quest'anno sarà il Lussemburgo ad ospitare i partecipanti al tanto atteso e importante convegno, per il quale sono previste tante novità come ci annunciano i colleghi che lo hanno organizzato. «Interattività» è stata la parola più ricorrente impiegata per definire questo Congresso che prevede molteplici tavole rotonde con rappresentanti di diverse categorie che invitano i partecipanti ad un maggior
sviluppi della meccanizzazione agricola. Il Congresso, nella giornata successiva, si concluderà con una interessante presentazione dei punti di vista dei rappresentanti europei dei costruttori, contoterzisti e agricoltori dai quali attendiamo costruttive risposte. Parteciperanno al Congresso il presidente Roberto Rinaldin e il vicepresidente Alberto Tonello. Tutto il resoconto dell'evento europeo sarà presentato nel prossimo numero di Unacma life. •
dialogo attraverso diversi dibattiti. Nella prima giornata del convegno è prevista la discussione dei risultati europei del Branch Report e del DSI; successivamente si parlerà molto del futuro del Climmar, dei suoi progetti e programmi. Si chiuderà con la tanto attesa riunione dei presidenti e segretari. Ogni presidente racconterà le attività principali svolte nell’ultimo anno nel proprio Paese. Seguiranno dibatti e scambi di punti di vista, riguardanti le tendenze e i futuri
AGRIMOTIVE E AUTOMOTIVE: PARALLELISMI? Ci piace riprendere questo articolo pubblicato sulla newsletter della Federazione Italiana Concessionari Auto per capire anche ciò che succede ai «nostri cugini» dell’automotive, mediamente un decennio avanti a noi per quelle che sono le realtà di conoscenza e applicazione del marketing. Parole come «noleggio» e «kilometrizero» cominciano a diventare di casa anche nelle nostre aziende, basta guardare i risultati delle immatricolazioni del 2016 che hanno subìto un’impennata proprio negli ultimi mesi dello scorso anno. Le osservazioni del presidente di Federauto, Filippo Pavan Bernacchi, e il parallelismo con quello che potrebbe succedere nel nostro comparto nei prossimi anni, è solo un esercizio di riflessioni che ogni nostro lettore potrà tentare di fare. • La Redazione
MERCATO: LE VERE PROTAGONISTE? SONO LE “KILOMETRIZERO” Il mese di agosto si è chiuso con 83.363 immatricolazioni di autovetture nuove, pari al +15,8% rispetto allo stesso mese del 2016. «Secondo le elaborazioni di Dataforce - osserva Filippo Pavan Bernacchi, presidente di Federauto (nella foto) - oltre la metà delle auto di agosto sono state immatricolate negli ultimi tre giorni. Mentre le "kilometrizero" e le "demo" targate dalle Case auto e dai concessionari nei primi 8 mesi sono pari all’intero 2016: quasi 220.000 unità. In un mese di agosto positivo per il mercato dell’auto nel suo complesso, si conferma quindi il massiccio ricorso alle "kilometrizero". Il mercato c’è, si respira aria di ottimismo, però i dati presentano una situazione non fedele alla realtà. Con buona pace di certi "analisti", o presunti tali, che non hanno colto che quest’anno il ricorso alle "kilometrizero" è aumentato quasi del +50%». L’Osservatorio Federauto, che monitora l’attività delle concessionarie e l’andamento delle immatricolazioni nel mese, conferma la modestissima crescita dei privati con +0,4%, l’esplosione delle immatricolazioni a società (tra le quali ci sono le «kilometrizero»), con +52,1%, e la forte crescita del noleggio con +40,8%. «Proiettando i dati dei primi 8 mesi sull’intero 2017, la quota delle "kilometrizero" e delle "demo" dovrebbe attestarsi al 31 dicembre a oltre le 324.000 unità, pari a una quota del 14,8% del totale delle immatricolazioni auto e veicoli commerciali leggeri», conclude Pavan Bernacchi. •
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UNACMA E DEALER
«GARANZIA SICURA!»
FACCIAMO IL PUNTO DOPO 5 ANNI DI SPERIMENTAZIONE La «Garanzia SICURA!» è uno dei fiori all'occhiello di Unacma perchè siamo stati i primi, e al momento ancora gli unici (sostanzialmente), ad essere riusciti a far proporre da un partner affidabile un prodotto completo e versatile, e perché ogni anno vengono utilizzate centinaia di garanzie sull'usato e pagati i rimborsi ai clienti che hanno avuto un danno. Come in tutte le attività, all’inizio c’erano poche proposte da parte dei concessionari ai loro clienti e con qualche rivenditore si sono create delle incomprensioni in fase di liquidazioni. Il più delle volte per errate interpretazioni da parte dello stesso rivenditore delle regole base della sottoscrizione della «Garanzia SICURA!» o perché qualche «pecora nera» che «ci prova» danneggia il buon risultato dell’operazione per tutti i suoi colleghi. Sicuramente la Conformgest spa, la società che gestisce il prodotto «Garanzia SICURA!» all’inizio, abituata ai
grandi successi nel settore automotive, non riusciva a capire quanto il mondo Agrimotive fosse diverso e come le relazioni con le concessionarie dovessero essere improntate in maniera calda ed empatica. Oggi, a distanza di cinque anni, chi adopera con intelligenza e lealtà il prodotto «Garanzia SICURA!» sta riscuotendo successo, aumenta i propri margini, e riceve gratificazione dai propri clienti. Per questo abbiamo scelto di intervistare tre concessionari che dal Nord al Sud adoperano la «Garanzia SICURA!» come attività di post-vendita e che sono: Agriravagnolo (Pordenone), concessionario del gruppo Agco, Barnaba (Bari), concessionario New Holland e Fiaccadori (Viterbo), concessionario Claas e importatore. Alla fine abbiamo intervistato anche Romana Diesel, concessionaria Cnh, un nuovo cliente, tra i leader di mercato in Italia, che parte adesso con questo progetto.
1. COM’È CAMBIATA PER VOI LA VENDITA DELL’USATO IN QUESTI 5 ANNI DI UTILIZZO DELLA «GARANZIA SICURA!»? ▶ Agriravagnolo: sicuramente abbiamo notato cambiamenti positivi. Nell’ultimo biennio, in particolare, grazie al nostro lavoro di promozione abbiamo registrato maggiore consapevolezza da parte dei clienti, che comprendono i vantaggi della «Garanzia SICURA!» e ne richiedono l’acquisto, specie per trattrici di valore. ▶ Barnaba: la «Garanzia SICURA!» ci ha permesso di offrire alla clientela, in questi anni, un servizio esclusivo ad alto valore aggiunto. Ci ha dato la possibilità di ridurre al minimo rischio nel post-vendita di trattrici usate avendo certezza dei costi. ▶ Fiaccadori: non possiamo dire che sia cambiata la vendita, ma solo che stiamo introducendo il prodotto al fine di evitare nel post-vendita spiacevoli sorprese per noi e per il cliente, anche perché pensiamo che nel tempo questo prodotto diverrà obbligatorio a fronte di 12 mesi di garanzia che la legge prima o poi imporrà anche sul trattore.
2. QUAL È LA PERCEZIONE DEI VOSTRI CLIENTI CIRCA LA POSSIBILITÀ DI ACQUISTARE UN MEZZO AGRICOLO USATO CON GARANZIA? ▶ Agriravagnolo: la percezione dei clienti è positiva. Tale formula offre loro la possibilità di affrontare acquisti anche più impegnativi con maggiore serenità. I clienti si sentono più tutelati. ▶ Barnaba: dai clienti più maturi ed esigenti e per i macchinari con bassa anzianità e alto valore viene richiesta come se fosse obbligatoria per cui la valutazione è senz’altro positiva. Tuttavia resta una parte della clientela e una fascia di prodotto poco sensibile a questo servizio. ▶ Fiaccadori: ancora oggi buona parte dei clienti della nostra area ritiene che il trattore usato che hanno acquistato, in qualche modo, in caso di rotture possa ricevere l’intervento del rivenditore, quasi gratuitamente, pertanto non danno importanza alla garanzia suppletiva, anzi ritengono sia negativa perché fa lievitare il prezzo della macchina. Lo sforzo nel proporla quindi è costante.
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3. VISTO CHE LE VENDITE SUL WEB SONO IN CONTINUA ASCESA E CHE L’OPERATIVITÀ È SUL TERRITORIO NAZIONALE, PROPORLE CON LA «GARANZIA SICURA!» AIUTA? ▶ Agriravagnolo: lo strumento può risultare di valido aiuto, ma attualmente la nostra clientela non è ancora pronta per importanti acquisti via web. Lo sarà sicuramente in futuro e la garanzia potrebbe essere un elemento determinante per le decisioni d’acquisto. ▶ Barnaba: senza dubbio proporre in rete usato garantito rende più facile avviare delle trattative a distanza abbattendo la più grossa barriera psicologica dell’acquirente sullo stato del mezzo. Abbiamo avuto in questi anni esperienze positive di vendite molto al di fuori del nostro territorio di influenza con soddisfazione da parte degli acquirenti. ▶ Fiaccadori: nei contatti ricevuti per effetto del web, non troviamo persone che ci chiedono conferma circa la garanzia della macchina, chiedono solo stato dettagliato del mezzo e prezzo minimo. ROMANA DIESEL (ROMA), concessionaria Cnh Cosa vi ha spinto in questa direzione? Sempre di più i nostri clienti ci chiedevano garanzie sulle macchine usate, informandoci che spesso altri concessionari le davano. Comunicare alla vostra potenziale clientela che le macchine usate in vendita sono garantite potrà aiutare le vendite stesse? Assolutamente si! Dire al cliente che le nostre macchine sono garantite per un anno, ci aiuterà molto nella vendita del bene. Pensate che l’utilizzo della «Garanzia SICURA!» possa col tempo creare maggiore soddisfazione della clientela?
Crea valore aggiunto all’usato, vendi la macchina agricola con
Credo che se verrà mantenuto quanto promesso, possa creare sicuramente maggiore soddisfazione e tranquilli• tà alla clientela. La «Garanzia SICURA!» è presente con noi durante tutte le fiere a cui partecipiamo. Come abbiamo detto più volte, per il concessionario, uno dei punti di forza per il futuro sono i maggiori margini che derivano dalle attività collegate alle vendite e al post-vendita. Il sistema di garanzie, fortemente articolato, offre anche soluzioni personalizzate, grazie allo sviluppo degli accordi che semestralmente stringiamo con Conformgest spa.
MACCHINE movimento terra
La prima garanzia dedicata alle macchine agricole nuove e usate
BIG BALER
fino a 10 anni di età
Solo presso gli associati che aderiscono all’iniziativa
TRINCE
TRATTORI
fino a 20 anni di età
fino a 10 anni di età e fino a 10.000 ore
MIETITREBBIE
fino a 15 anni di età e fino a 10.000 ore
Servizio di ripristino del guasto
DIC E M BITALY R E 2- 0tel. 1 6+39 015 24.90.958 - fax +39 015 24.90.949 - info@conformgest.it Piazza Duomo 12 - 13900 Biella www.conformgest.it
Esposizione Internazionale delle Macchine, Impianti e Tecnologie per la Filiera Agricola. International Exhibition of Machinery and Technologies for Agriculture.
Bari, 12-15 ottobre/October 2017
L'agricoltura mediterranea in un unico evento Mediterranean agriculture in a single event
Organizzata da Federunacoma Surl. Ăˆ un'iniziativa Fiera del Levante /Organized by Federunacoma Surl. A Fiera del Levante Initiative Info: tel (+39) 06 432.981 - fax (+39) 06 4076.370 - agrilevante@federunacoma.it Con il supporto di/Supported by Provincia di Bari
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