Unacma Life - Settembre 2014 by Unacma Marketing

I.P. I.P

CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDIN GIARDINAGGIO NAGGIO Settembre 2014

www.unacma.it

IL CONGRESSO DEL CAMBIAMENTO

Appuntamento a Treviglio il 26-27 settembre 2014 CORSI DI FORMAZIONE UNACMA Intervista a Johann Planatscher Fendt e Stefano Tacchinardi Sdf The Vision of the Future secondo Massey Ferguson ASSOCIATI AD

EDITORIALE

IL CONGRESSO DEL CAMBIAMENTO Si avvicina il giro di boa del Congresso 2014 e, dopo tanti eventi organizzati alla guida di Unacma, mi stupisco ancora di come queste occasioni mi emozionino caricandomi di aspettative e sognando partecipazioni numerose. Si! Credo che la parola chiave sia proprio «partecipazione», intesa come attenzione che i nostri associati dedicano (o dovrebbero dedicare) all’associazione che si occupa di loro e del loro amato lavoro. Cercando di informarli, rappresentarli e difenderli da pressioni esterne e invasioni di campo di diversa natura. Il consiglio direttivo, insediato nel 2010, è arrivato alla data del rinnovo e, come tutti i passaggi di consegne, si è soliti fare dei consuntivi. Quattro anni di piccoli e grandi successi, di tante iniziative svolte sul territorio nazionale, sempre pronti a raccogliere la voce dei tanti concessionari, di ogni dimensione aziendale. Contatto dopo contatto, incontro dopo incontro, fiera dopo fiera, convegno dopo convegno e, perché no, cene dopo cene. Tutto questo con l’obiettivo di rompere quella diffidenza e «competizione» eccessiva rispetto al concorrente di zona. Abbiamo invece scoperto che è una persona come noi che ogni mattina si ritrova a risolvere le stesse nostre problematiche e che nessuno meglio di lui può comprendere il nostro lavoro.

È importante capire come ci siamo strutturati per intraprendere un percorso che condurrà le nostre imprese verso un futuro migliore

• promuovere una formazione continua; • creare una rete di relazioni tra i soggetti della filiera per lavorare a un rilancio del comparto agricolo. Stabilite quali potevano essere le priorità e i progetti sostenibili abbiamo concentrato il focus associativo su tre pilastri: ▶ La sicurezza. È per noi una grande conquista etico/sociale poter contribuire alla riduzione del costo di vite umane che crea il comparto agricolo a causa dell’utilizzo di macchine non a norma e quindi non sicure, o guidate senza possedere gli adeguati requisiti o l’esperienza per compiere manovre non sempre semplici. Nonostante nel 2013 le morti bianche in agricoltura siano leggermente diminuite, restiamo il comparto che, relativamente agli occupati, ha la maggior percentuale di morti bianche in Italia e siamo secondi, in termini assoluti, solo al settore dell’edilizia. Da

LA NOSTRA MISSION Siamo partiti con il definire una «mission» articolata in 5 punti: • costruire una rete di imprenditori/concessionari evoluti con un forte orientamento etico; • dare visibilità a Unacma e al suo brand; • condividere gli obiettivi con gli associati;

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qui scaturiscono l’accordo con Inail, che ha dedicato grandi risorse agli investimenti sulla sicurezza delle macchine, e con Ancors che sta avviando il percorso dei corsi di formazione sulla sicurezza, ovvero la tormentata storia della revisione obbligatoria che è ormai legge, e tutte le altre attività a queste collegate. ▶ La marginalità. Verificato che il settore delle macchine usate rappresenta una delle attività che può determinare l’andamento dell’intero esercizio delle nostre aziende, abbiamo cercato di «moralizzare» il mercato con la pubblicazione di un «Listino dell’Usato Professional», grazie alle esperienze personali e in collaborazione con molti associati e la Casa editrice Edizioni L’Informatore Agrario. Poiché la gestione dei servizi all’utenza, è spesso quella a maggior margine di contribuzione, abbiamo poi costruito l’accordo con la Conformgest spa, per la realizzazione di uno strumento pensato per il comparto agricolo come la Garanzia Sicura! per l’usato. ▶ Il brand Unacma. La pubblicazione della nuova rivista Unacma Life e le Newsletter, la presenza su tutti gli organi di stampa, la partecipazione diretta a molti eventi fieristici, la consapevolezza del ruolo della rete dei concessionari, la difesa degli interessi della categoria a 360 gradi, uniti alla presenza in moltissimi tavoli di lavoro con Enti, Ministeri e associazioni della filiera, hanno sicuramente contribuito a far conoscere il brand Unacma, a volte anche al di fuori del comparto agricolo. Mai come ora la nostra associazione vuole essere riconosciuta come il reale perno della filiera.

IL NUOVO CHE AVANZA Più che elencare gli obiettivi raggiunti, ed essere grati al Consiglio

direttivo uscente per l’ottimo lavoro svolto, è importante capire come ci siamo strutturati per intraprendere un percorso che condurrà le nostre imprese verso un futuro migliore. L’aver tracciato una «mission» vuol dire dare la possibilità, a chi decideremo di affidare la guida della nostra associazione, di seguire una via tracciata, con una «vision» chiara. Al punto di voler trasformare Unacma, in collaborazione con altre associazioni presenti nei settori affini (giardinaggio, movimento terra, forestazione, edilizia, noleggio, ecc.) in una vera e propria Federazione di tutto il settore macchine, realmente radicata sul territorio. Di Federacma parleremo però al Congresso.

UNACMA INFORMA

CONGRESSIAMOCI

PERCHÉ PARTECIPARE Ecco perché sono a chiedere la partecipazione di molti dealer, da ogni regione. Partendo dagli storici fondatori delle nostre aziende fino, e soprattutto, ai giovani imprenditori/trici che sempre più spesso hanno in mano le redini delle aziende, e ai referenti delle associazioni territoriali. Il tutto con la ferma convinzione che il tempo che investiranno in Unacma non sarà retribuito in moneta ma in un incredibile bilancio emozionale e di crescita personale. Vi aspetto al prossimo Agridealerdays del 26 e 27 settembre per salutarvi di persona, e vi invito, per il bene delle nostre imprese, a partecipare numerosi. • Carlo Zamponi Presidente Unacma A P P U N TA M E N T I

Mech@griJob vi attende all’Eima 2014

Il Congresso annuale di Unacma si svolgerà il 26-27 settembre a Treviglio. Un’occasione unica per confrontarsi su tanti temi di attualità e partecipare al rinnovo del consiglio direttivo

vare il bilancio e per comprendere la proposta, presentata sulle pagine di Unacma Life negli ultimi numeri, che consiste nella creazione (insieme ad altre associazioni) di una grande Federazione nel settore delle macchine agricole denominata Federacma. Qualcuno però ha pensato che «perdere» due giorni «per sentire le solite cose» non valeva la pena; che spendere altri soldi in un momento così «difficile» si poteva evitare. Come al solito, la gran parte dei circa 2.000 rivenditori presenti nell’Annuario Mad, edito da Edizioni L’Informatore Agrario, non apre nemmeno le mail. Mi chiedo: come fa un’azienda che deve operare con decine di fornitori a non accendere nemmeno il computer o a non aprire la posta elettronica? Ci sono aziende (come diceva una vecchia pubblicità) che «vanno a rotoli», ovvero che ancora adoperano il fax con i rotoli di carta chimica e che fanno gli ordini «per telefono» all’agente di turno. Quindi la nostra segreteria ha iniziato a telefonare a tutti gli associati (che peraltro avevano ricevuto opportuna comunicazione dell’assemblea per posta, come previsto dallo statuto) e pareva che cadessero tutti dal cielo. In definitiva continua a esserci una

A volte è quasi inutile parlare delle cose positive che si fanno o dei successi che si riescono a ottenere. A un congresso si va per apprendere cose nuove, per capire meglio dove si sta andando personalmente e aziendalmente, oltre che come associazione. Al Congresso annuale di Unacma, che si svolgerà il 26 e 27 settembre, incontreremo grandi personaggi e importanti relatori. Troverete oltre che una sede congressuale «diversa», grazie a Same DeutzFahr che ci ospita, ancora una volta una formula diversa per relazionarsi tra partecipanti e relatori. Infine, al Congresso si partecipa anche per decidere quale sarà il nuovo consiglio direttivo e il nuovo presidente che ci guiderà nei prossimi quattro anni; e ancora per appro-

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massa di aziende, grandi o piccole che siano, che sembra non sia interessata alle attività associative (salvo poi far chiamare dalla segretaria per avere le informazioni sul contributo Pfu o sull’ ultima legge uscita). Ci sono invece piccole e grandi aziende che ci vogliono essere sempre. Saranno tutti «fessi»? Così come i membri del consiglio che fanno attività per l’associazione, si spostano per l’Italia a spese proprie e senza avere alcun rimborso. O sono soltanto degli idealisti che hanno del tempo da buttare e che ne approfittano per incontrare amici e passare delle allegre serate? Vi garantisco che, da quando mi occupo di Unacma (febbraio 2011) ho visto imprenditori molto impegnati che credono fortemente nel valore associativo e che «fanno i salti mortali» per essere sempre presenti. Che siano «fessi» gli altri? Come abbiamo già scritto, le «notizie importanti» non vengono più inviate a tutto l’Annuario ma soltanto agli associati. Questo per premiare chi apprezza il «valore» dell’essere iscritto.

ria hanno già dato la loro adesione; aspettiamo notizie dal Ministero delle politiche agricole per la conferma del ministro Maurizio Martina che, per ovvi motivi di impegni governativi e «riservatezza», fornirà la conferma all’ultimo momento. Dovremmo avere la presenza di un importante personaggio di SlowFood, l’associazione etico-politico-sociale che si occupa da sempre di cibo buono, pulito e giusto, che ci presenterà l’associazione «Salviamo il paesaggio» di cui Unacma è sostenitore. Una novità assoluta per la nostra assemblea! Si parlerà di Psr e Pac, assisteremo ad un «infuocato» talk show condotto dal direttore di Mad Mac-

LE NOVITÀ Ma ritorniamo al Congresso! Ecco i relatori: presidenti e vicepresidenti di importanti associazioni di catego-

chine Agricole Domani, Marco Limina e dal nostro Alberto Cocchi. Si parlerà delle ultime novità sulla revisione, di Sistemi gestionali per le concessionarie di macchine agricole, di pneumatici agricoli e di come si diventa Centri autorizzati per la formazione sulla sicurezza oltre che di garanzia sulle macchine usate. Insomma i temi sono tanti e tutti assolutamente attuali e interessanti. Poi ci sono le visite allo stabilimento di Same-Deutz-Fahr e ai suoi archivi. In merito al rinnovo delle cariche elettive siamo ancora in attesa di autocandidature, speriamo numerose, e che vedano nella compagine tanti giovani con la voglia di continuare a trasformare e migliorare l’associazione. La giornata di sabato, dedicata alla formazione, e condotta da Andrea Di Martino, uno dei più importanti Coach trainer d’Italia, come abbiamo già detto, si terrà solo se raggiungiamo il numero minimo di 40 partecipanti. Forza! Chi non l’avesse ancora fatto, si iscriva al Congresso! Un’occasione per saperne di più. • Gianni Di Nardo Segretario generale Unacma

W W W. U N A C M A . I T

IL SITO ALL-NEWS DEL CONCESSIONARIO settore con le previsioni degli andamenti sui vari Paesi europei. Si informa inoltre delle attività dei dealer in occasione di eventi speciali (inaugurazioni nuove sedi, ecc). Insomma è uno spazio «virtuale» dove si acquisiscono informazioni quasi in tempo reale colmando gli intervalli di tempo che intercorrono tra le uscite di «Unacma Life» che cura in prevalenza le interviste e gli studi di mercato del settore. Vi invitiamo quindi a cliccare su www.unacma.it per essere sempre informati!

È già in linea da alcuni mesi e i risultati delle visite sono incoraggianti ma ancora pochi dealer lo utilizzano per essere aggiornati. Sul sito, rinnovato nella graﬁca e nei contenuti, oltre alle principali attività e comunicazioni di carattere associativo diffuse da Unacma, si parla anche del mercato italiano e internazionale, delle news dei costruttori, dei loro bilanci e delle nuove acquisizioni. Ma è anche un interessante osservatorio internazionale dato che in questo spazio si danno notizie sugli eventi a livello mondiale del

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UNACMA INFORMA

FACCIAMOCI RICONOSCERE! Il brand Unacma in questi anni è cresciuto e ha acquisito valore non solo all’interno della nostra categoria ma anche presso i costruttori, gli enti e le associazioni di categoria del comparto. Il più grande risultato è stato che molti agricoltori, dove i concessionari hanno «speso» il valore di essere soci Unacma, ci riconoscono come associazione di «valore». Durante l’anno riceviamo e- mail, telefonate, fax di agricoltori che, prima di acquistare una macchina agricola, ci chiedono chi è il nostro associato in zona e se è possibile acquistare il «Listino dell’Usato» perché vogliono essere sicuri del trattamento che gli sarà riservato; ci chiedono inoltre se è possibile ricevere le nostre newsletter. Mi stupii quando un collega, ancor prima che fossero a disposizione le vetrofanie, mi telefonò per dirmi: «Lo sai che mi hanno chiesto se valutavamo l’usato con il listino Unacma? Fortunatamente ce l’avevo lì, sulla scrivania, e… conclusi l’affare». Ciò non è incredibile! È solo il risultato di tanti sforzi che noi (il consiglio direttivo, la segreteria, gli associati) stiamo compiendo da anni.

Il valore aggiunto degli associati passa anche da nuove strategie di comunicazione che Unacma ha adottato con elementi distintivi che richiamano ai servizi offerti e sono sinonimo di afﬁdabilità

re alla propria crescita professionale. Quindi fare corsi di aggiornamento, puntando a una formazione continua per essere sempre «al passo coi tempi». Mai tentare di copiare le cose che fanno gli altri (soprattutto se sono abbattimento di prezzi, vendite a clienti «pericolosi» pur di raggiungere un fantomatico premio). Bisogna invece puntare a valorizzare la propria diversità, la propria originalità, facendo crescere i «plus» delle nostre aziende. Un cliente, nel 90% dei casi compra da noi, non perché gli facciamo un prezzo migliore, ma perché riconosce in noi un «valore» che ci differenzia dai colleghi.

e hanno creduto per anni, nell’Associazione e che ogni anno continuano a iscriversi. Quello che fa Unacma è spesso invisibile, perché il ruolo delle attività di lobby, di relazione, di presenza ai tavoli di lavoro è difficile da «misurare». Abbiamo già detto, però, in altre occasioni, che la prima domanda che bisognerebbe porsi è: «Che cosa faccio o posso fare io per Unacma?». Incontrare i colleghi, promuovere iniziative congiunte sul territorio; organizzare fiere in gruppi di concessionari. Poi bisognerebbe pensa-

FILO DIRETTO CON IL CLIENTE Comunicare con una vetrofania che si fa parte di Unacma, significa dire al proprio cliente che ho scelto una strada diversa, qualificante, di conoscenza, di serietà. Gli state dicendo: «Ti puoi fidare di me!» oppure «Io utilizzo il Listino dell’Usato che più ti garantisce». E ancora: «Ogni nostro trattore usato è dotato di una Garanzia unica per il settore: SICURA!», o «Qui c’è un centro di formazione sulla sicurezza Ancors». Vi siete chiesti perché sempre più clienti entrano nei ristoranti che hanno l’adesivo Michelin, Gambero Rosso o Slow Food? Perché la gente si fida di chi li ha valutati! E perché si sviluppa il franchising (indipendentemente dalle scelte commerciali delle reti)? Perché «la gente» riconosce il brand. Ecco, per il 2015, questa sarà la strada per farsi riconoscere. E qualcuno ha già iniziato.

I VANTAGGI INVISIBILI Molti ci chiedono, ma è così da sempre, «Che cosa fa l’Unacma per me?». Innanzitutto questa domanda andrebbe posta a coloro che credono,

• Gianni Di Nardo Segretario generale Unacma

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LA FORMAZIONE DELLE RISORSE UMANE Un importante aspetto della conduzione di un’impresa è la formazione continua del personale e soprattutto degli imprenditori. Fare una riunione con i dipendenti e non saper comunicare in maniera adeguata può far travisare i messaggi che si vogliono far passare. Parlare con un cliente al momento della vendita o della riconsegna di un mezzo che è stato in ofﬁcina, sbagliando approcci, toni e conclusioni può creare incomprensioni e ostacolare la ﬁdelizzazione. Ma è soprattutto sulla squadra che è fondamentale lavorare. Sono svariate le motivazioni che ci hanno indotto a organizzare i corsi formativi che abbiamo messo in cantiere insieme ad ADM (www.admind.it) e altri professionisti, ma riteniamo che il corso PING PONG, studiato appositamente per Unacma, possa essere il primo passo per molti. Ecco le tematiche affrontate in questi corsi:

• marketing, per comprendere come progettare strategie e attuare tattiche aziendali, adatto non solo ai titolari ma anche a tutte le componenti aziendali che spesso si trovano a dover eseguire incarichi senza capire le modalità di coordinamento con il progetto imprenditoriale; • tecniche di vendita, indispensabili non solo al personale commerciale ma spesso anche a magazzinieri, tecnici e impiegati amministrativi; • comunicazione, punto di forza per tutti a livello aziendale ma anche personale e familiare perché regola i processi delle attività sopra descritte e quindi fondamentale per campagne pubblicitarie, mailing, depliant. Un percorso integrato e stimolante che, in soli due giorni, può coinvolgere tutto il personale di un’azienda o un gruppo di persone di più aziende in un ambiente neutro. •

PROGRAMMA DEI CORSI Partecipanti Note min. max

Denominazione corso

Tipologia

Durata (giorni)

Destinazione

PING PONG novità esclusiva di UNACMA

Il 1° corso di marketing, comunicazione e tecniche di vendetta

aziendale o internazionale

ADM MS

PERFORMANCE

Team building basic

«sartoriale» per la committenza o interaziendale modalità in/out door

ADM

VADO AL MASSIMO

Team building top

«sartoriale» per la committenza o interaziendale modalità in/out door

ADM

IL LEADER DA SEGUIRE

Self leadership & Team leadership

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

MYGOODTIME

Gestione del tempo

«sartoriale« per la committenza o interaziendale

ADM

SPEACH

Parlare in pubblico

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

CHANGE

Gestione del cambiamento

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

COMUNICARE E CONVINCERE

Comunicazione efﬁcace

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

LAVORARE E VIVERE MEGLIO

Intelligenza emotiva

«sartoriale« per la committenza o interaziendale

ADM

PIENNELLE

Programmazione neuro linguistica

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

IL FUOCO DENTRO

Motivazione

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

L'ULTIMO METRO

Merchandising

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

PRICING

Costruzione delle politiche di prezzo

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

MYEVENT

Organizzazione di eventi

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

PRO-POST

Analisi, processi e controlli per il business del post-vendita

–

alcuni giorni in azienda con titolari e dipendenti

–

BUONGIORNO

Uso del telefono

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

TITIEMME

Tecniche di telemarketing

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

ADM

CHECK UP

Veriﬁca dell'azienda con un consulente esperto

4 ore

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

–

IN SIDE

L'agridealer: vendita, post-vendita, magazzino e ofﬁcina

«sartoriale» per la committenza o interaziendale

–

MIGLIORANDO IL CUORE, LA MENTE E IL CORPO

Percorsi di coaching personalizzati

riservato a titolari e dirigenti

–

DDC DDC

FORMAZIONE PROFESSIONALE ECCO IL PROGRAMMA DEI CORSI TIPOLOGIA DI CORSO

DENOMINAZIONE CORSO

PARTECIPANTI

DURATA

MINIMO

MASSIMO

NOTE: a carico di Ancors docenza teorica + attestati + patentino (ove richiesto) + spese trasf.

ABILITAZIONE DEGLI OPERATORI ALLA CONDUZIONE DI MACCHINE E ATTREZZATURE Patentino trattori solo teoria

Corso aggiornamento operatori trattori agricoli

4 ore

Patentino trattori con prove pratiche

Corso full operatori trattori agricoli

13 ore

Patentino mov. terra solo teoria

Corso aggiornamento operatore macchine movimento terra

4 ore

16 ore Corso full operatore (4 macchine movimento terra + 12teoria pratica)

Corso aggiornamento operatore carrelli elevatori

4 ore

Corso full operatore carrelli elevatori

12 ore (8 teoria + 4 pratica)

Corso teorico/pratico addetto antincendio rischio medio

8 ore

Patentino mov. terra con prove pratiche Patentino carrelli elevatori solo teoria Patentino carrelli elevatori con prove pratiche Antincendio rischio medio

Istruttore pratico certiﬁcato a carico del centro convenzionato o concessionario. Prove pratiche a gruppi di 6 persone

Prove pratiche a gruppi di 6 persone

CORSI DI FORMAZIONE INDIRIZZATI A DATORI DI LAVORO E LAVORATORI Responsabile Corso aggiornamento rspp del servizio di prevenzione datore di lavoro e protezione rischio medio

8 ore

Responsabile del servizio di prevenzione e protezione - completo

Corso full rspp datore di lavoro rischio medio

32 ore

Formazione lavoratori

Corso formazione lavoratori rischio medio

12 ore

Gli associati Unacma potranno erogare in aggiunta ai corsi sopra indicati anche quelli per piattaforma elevabile, gru su autocarro, gru mobili, gru a torre, pompe di calcestruzzo ed organizzare qualsiasi altro corso presente sul portale Ancors anche in lingua araba.

CORSI DI FORMAZIONE INDIRIZZATI A ISTRUTTORI PER LA PARTE PRATICA DEI CORSI

Abilitazione istruttore

Corso che deve essere effettuato da un operatore esperto nell’utilizzo delle macchine oggetto del corso e messo a disposizione dall’associato Unacma

Corso abilitante come istruttore parte pratica

Tutti i corsi in aula possono essere erogati in modalità fad (formazione a distanza) e attivati attraverso la piattaforma e-learning Ancors. Su richiesta possono essere forniti tutti i servizi in materia di sicurezza.

ILE

IM FAC-S

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IM FAC-S

I L PA R E R E D I E C O P N E U S

GLI PNEUMATICI FUORI USO della gestione dei Pfu;

La gestione degli Pneumatici fuori uso (Pfu) in Italia è regolamentata dall’articolo 228 del Decreto legislativo 152/2006 e dal Decreto del Ministero dell’ambiente n. 82 del 2011 che definiscono gli obblighi di produttori e importatori di pneumatici e le modalità operative utili alla gestione dei Pfu di loro pertinenza La normativa prevede due aree ben distinte a seconda che lo pneumatico nuovo sia immesso nel mercato del ricambio, ossia destinato a sostituire sui veicoli gli pneumatici non più idonei, oppure nel mercato delle forniture al primo equipaggiamento, che riguarda invece gli pneumatici volti ad equipaggiare nuovi veicoli in fabbricazione. Le due aree sono impostate in modo molto differente tra loro e si differenziano principalmente nei seguenti aspetti : • individuazione dei responsabili

• target delle quantità di Pfu da raccogliere e gestire; • forme di finanziamento delle attività; • modalità e responsabilità nella definizione dei valori dei contributi ambientali. Ne risulta che gli pneumatici immessi nell’una o nell’altra area non possono successivamente essere «trasferiti» da una parte all’altra, a causa di una serie di vincoli che si creano fin dal momento della prima vendita e sucessiva immissione in una delle due aree. Le aziende che costruiscono veicoli e acquistano pneumatici senza contributo possono utilizzarli solo per l’allestimento dei nuovi veicoli; nel caso in cui alcune di esse, soprattutto quelle produttrici di veicoli speciali, volessero disporre di una scorta di pneumatici per evadere le

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richieste dei propri clienti, dovranno entrare nel mercato del ricambio e il loro approvvigionamento dovrà seguire le relative regole. D’altra parte, in questo ultimo caso, l’azienda svolge due attività ben distinte: quella di costruttore di veicoli e di rivenditore di pneumatici. In entrambi i casi è dunque necessario adempiere ai rispettivi obblighi di legge. Per ulteriori informazioni consultate il sito www.ecopneus.it •

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

FACCIAMO IL PUNTO SUL MERCATO Da un’indagine fra gli associati emerge un calo delle vendite nel nuovo e nell’usato, bene i settori dei servizi e dei ricambi, criticità nei pagamenti dei clienti

VENDITE E SERVIZI - COME È ANDATO IL PRIMO DATI: UNACMA REPORT SEMESTRE 2014? (%) Altri servizi (ﬁnanziari o vari) Noleggio (se presente) Attività vendita servizi nell'ofﬁcina e nell'assistenza esterna Vendita nel settore ricambi

Le immatricolazioni di trattrici in agosto, un po’ inaspettatamente, hanno registrato un segno positivo dando un piccolo respiro alle più fosche previsioni per il finale dell’anno 2014 visto che per l’anno mobile (proiezioni Unacma a 18.500 unità ovvero -4%) evidenziano ancora un segno negativo rispetto allo scorso anno. Abbiamo interpellato alcuni manager dei principali costruttori e a tutt’oggi emerge un sostanziale realismo/pessimismo sul resto della stagione (vedi interviste a Sdf e Fendt alle pagine successive) visto che il Portafoglio ordini in essere e le previsioni per i prossimi mesi non sono particolarmente buone anche se, dal loro punto di vista, la «pressione» del fine anno sulle reti (per le quote di mercato innanzitutto) sarà sempre molto alta per le note ragioni commerciali dei singoli costruttori. Si possono perdere volumi ma mai le quote !

IL MERCATO VISTO DAI DEALER Ma che aria tira sui dealer? Ovvero qual è il sentore di mercato dal loro punto di osservazione? Una veloce indagine telefonica, che ha coinvolto circa 50 aziende associate Unacma, ci permette di avere un’interessante visione dell’andamento di mercato. Nei grafici riportiamo le risposte degli intervistati, espresse in percentuale. •

Vendita nel settore dell'usato Vendita nel settore delle attrezzature agricole nuove Vendita nel settore delle mietitrebbie e/o grandi macchine nuove Vendita nel settore delle trattrici nuove 0

In calo

Stazionario

In crescita

PREVISIONI VENDITE E SERVIZI NEL SECONDO DATI: UNACMA REPORT SEMESTRE 2014 (%) Criticità pagamenti della clientela Disponibilità ﬁnanziamenti per la clientela Situazione Stock macchine usate Situazione stock macchine nuove Prospettive raccolta ordini nel secondo semestre 2014 Ordini in portafoglio (trattori + attrezzature) 0

In calo

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Stazionario

In crescita

UNACMA E COSTRUTTORI

FENDT, IL BRAND DIVENTA FULL LINER A colloquio con Johann Planatscher, direttore della ﬁliale Agco Fendt Italia di Bolzano. Tra i progetti l’ampliamento della gamma di macchine offerte con le mietitrebbie e l’estensione della rete di vendita Johann Planatscher, direttore ﬁliale Agco Fendt Italia di Lana (Bolzano)

Nell’ambito del gruppo Agco, terzo colosso della meccanizzazione mondiale, il marchio Fendt è certamente il brand «premium» più richiesto da quella parte di clientela agricola che da sempre apprezza la grande tecnologia dei prodotti che escono dagli stabilimenti di Marktoberdorf (Germania). Martin Richenhagen, presidente e ceo di Agco, nel confermare gli importanti progressi del Gruppo raggiunti negli ultimi dieci anni, non nasconde che una buona fetta degli utili ricavati deriva anche dal successo di vendite del marchio Fendt. I dati, presentati da Peter-Josef Paf-

fen, vicepresidente brand director Fendt, in occasione del tradizionale appuntamento con la stampa europea, confermano il 2013 come l’anno dei record per il marchio tedesco che ha chiuso raggiungendo il numero di quasi 18.000 trattrici prodotte (+20% sul 2012). Gli investimenti sui nuovi prodotti (solo nel 2014 saranno 74 milioni di euro) proseguono a ritmo serrato e la presentazione ufficiale della nuova serie 1000 Vario (fino a 500 CV e disponibile nel 2015) lo conferma in pieno. Anche in Italia Fendt sta avendo risultati importanti ormai da an-

MERCATO ITALIA GLOBALE FENDT (%)

ni; è il marchio Agco più venduto con una quota di mercato (globale) ormai stabilmente oltre il 4% (nei primi sei mesi 2014 si è attestata al 4,4%) che ne fanno un leader incontrastato nelle classi di potenza oltre i 200 CV con posizioni rilevanti anche nelle classi oltre i 100 CV (a campo aperto) e nei frutteti/vigneti (vedi grafici). Johann Planatscher, direttore della filiale Agco Fendt Italia di Lana (Bolzano) è un manager di grande esperienza nel settore e dal 2004 guida il team italiano. Abbiamo scambiato quattro chiacchiere con lui per fare il punto di mercato e valutare le prospettive per il secondo semestre del 2014, anno che si dimostra, ancora una volta, difficilissimo e caratterizzato da un’ulteriore riduzione dei volumi di vendite. Direttore, con un calo del 4,4% nel primo semestre del mercato delle trattrici, aggravato dal contesto di persistente criticità dell’agricoltura italiana che ben conosciamo (negli ultimi mesi legato anche al maltempo), quali sono le vostre previsioni per il finale dell’anno? Credo che la situazione del merca-

FENDT ITALIA QUOTA PER SEGMENTO (%)

DATI: UNACMA REPORT

4,6 4,4

4,2 10

4,0 3,8

3,6 3,4

2014 (parziale)

2013

2012

2011

2010

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Frutteti/ Vigneti

Trattrici > 200 CV

Trattrici Trattrici 151-200 CV 101-150 CV

to non migliorerà; i dati di fine anno 2013 e dei primi mesi del 2014 sono già stati «condizionati» da numeri di immatricolato «obbligatorio» degli ultimi modelli Tier 3 che restavano sui piazzali. Quindi le vendite reali dell’anno confermano un ulteriore calo che sta condizionando quasi tutti i marchi. Comunque, in questo contesto ci auguriamo di mantenere i volumi di vendita (800 unità) migliorando quindi la quota di mercato, soprattutto nelle fasce di alta potenza, dove abbiamo una clientela molto fidelizzata. Il vostro brand comincia ad affermarsi anche nel settore delle trince e la prospettiva del prossimo anno è quella di entrare anche nel mercato delle mietitrebbie. Cosa può dirci in proposito? Effettivamente stiamo diversificando la nostra offerta. Abbiamo già iniziato con la trincia «Katana 65» a entrare nel relativo segmento (in Italia vale circa 100 unità) e, attraverso molte prove in campo, stiamo avendo le prime conferme della validità tecnica e dell’affidabilità di questo prodotto. Ne abbiamo consegnate circa 15 e ci auguriamo che aumentino nel resto dell’anno. Il «progetto mietitrebbie» è la nuova sfida che ci hanno assegnato e su cui ci stiamo organizzando sia come offerta di prodotto che come rete distributiva. È stato confermato che in Italia il marchio Fendt avrà una gamma completa di macchine con esclusione delle autolivellanti, a cui si aggiungerà, in esclusiva, il prossimo modello «Ibrido» che sarà commercializzato solo come Fendt. Questo significa un’ulteriore professionalizzazione delle vostre reti

perché si tratta di un mercato fatto di «specialisti» e caratterizzato da grandi e qualificati concorrenti. Come si evolverà quindi il vostro concessionario del futuro? Non ci sono alternative a un’ulteriore selezione e professionalizzazione dei nostri dealer. Oggi, nel territorio italiano, ci sono circa 43 concessionari concentrati nelle aree del Nord e del Centro dove le caratteristiche dei nostri prodotti trovano il naturale obiettivo incontrando la nostra clientela. Probabilmente dovremo rafforzare quelle aziende che già adesso ci garantiscono professionalità tecnico-commerciale e adeguata struttura finanziaria. Operando capillarmente, anche con allargamenti di territorio, possiamo dire che una rete distributiva capace di gestire il nuovo portafoglio Fendt dovrebbe trovare un equilibrio con circa 30 dealer. Ritenete che saranno dealer esclusivisti del solo marchio Fendt o saranno permessi (come oggi) abbinamenti anche con altri marchi del gruppo Agco? Il brand Fendt sta diventando un marchio full liner (trattrici, trince, mietitrebbie) quindi autosufficiente e completo; l’obiettivo è di creare, a tempo debito, dealer esclusivisti che siano riconoscibili come tali dalla nostra clientela a cui offriamo non solo prodotti di altissima tecnologia ma, soprattutto, un servizio post-vendita adeguato e molto efficiente. Essere un brand Premium significa anche offrire servizi a tale livello prendendosi le dovute responsabilità. In caso di necessità sarà concesso al dealer anche di essere un plurimarchio con Agco. La scelta dei mega-dealer, fatta anche da un vostro concorrente, con grandi territori coperti da filiali molto strutturate (e costose) sarà supportata anche dal vostro progetto di crescita? Escludete, in futuro, anche la scelta di vostre filiali dirette, come fatto da Claas? Ogni grande gruppo fa le scelte nell’ambito della propria strategia globale. Noi riteniamo che il dealer sia al centro del nostro progetto distributivo e non sia nostro compito avere rapporti commerciali diretti

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con la nostra clientela. Riteniamo che la scelta del nostro partner (dealer) debba considerare un impegno reciproco nel rispetto delle relative autonomie e competenze. Quindi non imponiamo alla rete di attrezzarsi con costose strutture periferiche (filiali) ma richiediamo un’assoluta capacità organizzativa e tecnica per garantire al cliente Fendt un’assistenza molto efficace e reattiva, al bisogno e soprattutto in campo. La soddisfazione dei nostri clienti deve essere almeno pari al valore che loro hanno speso per acquistare la migliore tecnologia disponibile nel settore. Si parla quindi di prodotti sempre più tecnologici che richiedono adeguato (e veloce) innalzamento anche della qualità (competenze tecniche e commerciali) dei vostri dealer e del loro personale. Qual è il vostro impegno in questa direzione? Il nostro marchio e la nostra organizzazione offrono tutto il supporto necessario al personale delle nostre concessionarie con continui corsi e aggiornamenti. Serve però anche un impegno deciso e continuativo dei dealer a migliorarsi nelle loro aziende elevando la professionalità dei loro collaboratori. Spesso mancano investimenti diretti sui giovani, le uniche forze che possono assimilare meglio l’evoluzione tecnologica dei nostri prodotti e trasmetterla al cliente. Questa è la chiave per un futuro di successo con Fendt. • Alberto Cocchi Consulente e giornalista settore macchine agricole

UNACMA E COSTRUTTORI

RETE VENDITE: SDF INVESTE SUI DEALER DEL FUTURO Intervista a Stefano Tacchinardi, responsabile mercato Italia di Same Deutz-Fahr. L’azienda punta sulla formazione per consolidare la sua posizione di mercato Il Gruppo di Treviglio, dopo un 2013 chiuso con dati positivi sia di fatturato che di redditività sta affrontando l’anno utilizzando tutte le risorse tecniche (nuovi prodotti) e commerciali per consolidare la propria posizioni di mercato globale. Per conoscere più in dettaglio la situazione italiana abbiamo intervistato Stefano Tacchinardi, 45 anni, proveniente dal Gruppo Volvo (macchine movimento terra) e già da due anni nella posizione di massima responsabilità dei tre marchi. Dopo sette mesi le immatricolazioni di trattrici hanno segnato un meno 4,2% rispetto a un già negativo 2013. Cosa si prevede per la chiusura del corrente anno? Al momento l’anno mobile indica che dovremmo scendere sotto quota 19.000 unità (18.500-18.700), quindi siamo in una fase di flessione vendite. In questa prima parte dell’anno il nostro Gruppo ha comunque registrato una buona tenuta delle quote di mercato (dal 16,4 al 17,1%, ndr) con un particolare effetto positivo del marchio Deutz in campo aperto e una crescita complessiva nel comparto dei Frutteti-Vigneti. Verso fine anno inizieremo a beneficiare dell’arrivo dei nuovi modelli da campo aperto della fascia 90-120 CV. Resta da valutare l’effetto derivante dall’immatricolazione obbligatoria delle trattrici Tier 2 (fascia

media con potenze 75-105 CV) che ancora sono presenti negli stock delle concessionarie dei diversi costruttori. A parte questo, lo scenario delle vendite in corso resta incerto, anche se non drammatico. Ci saranno novità di prodotto alla prossima Eima di Bologna che possano spingere a un miglioramento degli ordinativi entro fine anno? Sì, ci sarà l’arrivo delle nuove gamme Explorer (Same), Strike (Lamborghini), 5G (Deutz) che debutteranno in occasione dell’Eima e avranno tre allestimenti completi e differenziati. Certamente incrementeranno i nostri ordinativi e le vendite visto che stiamo entrando in piena produzione. Presenteremo anche la nuova mietitrebbia Deutz C 9000 che ha debuttato in questa stagione unitamente alle novità mondiali delle vendemmiatrici Gregoire. Nel contesto di un mercato italiano molto difficile e in calo, le reti distributive sono fortemente coinvolte. Ci sono costruttori che scelgono strade estreme (John Deere e i megadealer) oppure altri come Claas che puntano sulle filiali. Voi che strategia perseguite?

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Già da tempo stiamo lavorando con l’obiettivo di razionalizzarle e integrarle in questo nuovo e critico contesto di mercato. Ad oggi lavoriamo con «solo» 150 imprenditori (società) che rappresentano uno, due o tre dei nostri marchi. Abbiano quindi ottenuto un’ulteriore diminuzione del 10% delle nostre reti scegliendo di investire su quelle che ci danno garanzie finanziarie e commerciali per il presente e per il futuro prossimo. I brand Same e Lamborghini hanno ancora un buon numero di dealer monomandatari, soprattutto al Centro e Sud Italia, mentre gli abbinamenti tri-brand si concentrano sulle concessionarie più forti e oggi sono quei 30 che rappresentano i nostri Top dealer. Questa strategia è ovviamente legata e facilitata dal diverso «posizionamento/identità» che avete scelto per i vostri tre brand? Esatto. Abbiamo scelto di posizionare il marchio Same prevalentemente legato alle trattrici specialistiche, e a quelle di media potenza per il campo aperto con specifiche medie; ciò si integra bene con il marchio Deutz, che ha le gamme medio/al-

MIETITREBBIE

STAGIONE 2014 IN FORTE CALO I dati che circolano tra gli esperti del settore delle mietitrebbie evidenziano un mercato nazionale ulteriormente contratto rispetto alle previsioni di alcuni mesi fa. Le indicazioni semestrali sull’immatricolato avevano già espresso un segno fortemente negativo (-29,4%), ma conoscendo i ritardi storici delle informazioni ufficiali, si sperava in un miglioramento della situazione che purtroppo non si è verificato. Alla fine di luglio ci si è trovati quindi a contare circa 275/285 mietitrebbie vendute al cliente finale contro le 345 dello scorso anno con un calo secco del 20%. Di questo passo, pur facendo tutte le più rosee proiezioni, si può immaginare un fine stagione (settembre 2014) con un mercato che non supera le 290-300 mietitrebbie vendute. Ecco come si collocano, secondo il nostro sondaggio Unacma Report, i diversi attori del mercato. Claas manterrebbe saldo il primo posto con il 33% di market share seguita a ruota da Cnh. Laverda sarebbe al 26%, grazie al predominio delle autolivellanti. A seguire si collocano John Deere con un 11%, Case IH con il 3% e Deutz-Fahr con circa 1% di quota di mercato. Guardando alla tipologia di macchine le convenzionali perdono 3 punti percentuali rispetto alla scorsa stagione rappresentando così il 42% del mercato totale. Crescono del 2% le non convenzionali (ibride e assiali) che rappresentano il 31% del mercato. Le autolivellanti crescono anch’esse di un punto percentuale assestandosi al 27% del mercato totale. Le ragioni di un calo di mercato sono sempre varie specie quando i volumi sono esigui. Avvalendoci dell’esperienza degli addetti ai lavori contattati da Unacma e percependo qualche umore del mercato si può solo azzardare qualche commento. L’accesso al credito sempre più ostacolato, l’imprevedibilità dei prezzi dei cereali, la difficoltà all’incasso dei crediti e non ultime le variazioni climatiche sono tutti elementi che generano troppa incertezza per chi opera in agricoltura. Ciò nonostante l’indispensabile ricambio delle macchine operatrici lascia ancora speranze in una ripresa che potrebbe migliorare queste previsioni. •

Nuovo Same Explorer 2014

te e specifiche tecnologiche all’avanguardia nel settore. Il brand Lamborghini vuole rappresentare e proporsi a una clientela, appassionata, con una gamma vasta ma selezionata sulle alte specifiche, più esigente anche dal punto di vista estetico ed è una terza opzione su cui contiamo molto. Queste strategie stanno guidando le nostre scelte distributive del futuro potendo offrire ai nostri partner (dealer) identità di prodotto e di clientela sempre più diversificate e con sempre meno conflittualità sul territorio. Scelto il vostro dealer «del futuro», preferite che cresca con espansione nel territorio di mandato (multi-provinciale) o gli proponete più marchi su un territorio più limitato e concentrato? Le nostre scelte preferenziali non sono indirizzate a proporre al dealer di crescere con investimenti (talvolta sproporzionati) fuori dal loro territorio storico (con personale/punti vendita/assistenza delocalizzati ) ma riteniamo più utile che investano sul loro territorio e sul rafforzamento delle loro strutture attuali e del loro personale per migliorare la professionalità dei servizi che sono la chiave del loro e del nostro futuro. In questa prospettiva e in vista del cambio generazionale che incombe anche sui vostri dealer, cosa fate per preparare queste nuove leve di giovani imprenditori che stan-

no entrando a guidare le aziende in un mercato odierno certamente molto difficile e selettivo? Sulla formazione dei concessionari e in particolare selezionando alcuni dei titolari delle nuove generazioni, abbiamo già fatto l’anno scorso un corso ad hoc (Top dealer program) in collaborazione con l’Università Sda Bocconi di Milano che ha avuto un ottimo successo. Sono stati analizzati alcuni importanti aspetti finanziari della gestione della concessionaria, dalla gestione dei flussi di cassa al controllo degli stock. Quest’anno riprenderemo per loro la seconda fase di questo progetto con altri aspetti come la gestione commerciale/vendite/assistenza mentre proporremo ad altri dealer selezionati di iniziare lo stesso percorso sempre con i corsi con la stessa università. Siamo convinti che gli investimenti sulla nostra rete distributiva sono indispensabili per garantirci un futuro con i nostri marchi. Oggi il margine dei dealer dipende sempre meno dai ricavi delle macchine o attrezzature nuove (in calo) ma soprattutto dai profitti derivanti da una corretta gestione di ogni altro settore aziendale (usato, ricambi, assistenza in primis). • Alberto Cocchi Consulente e giornalista settore macchine agricole

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C O R R E VA L’ A N N O . . . 1 9 5 6

OTTO PFEIFER: RIMBOCCARSI LE MANICHE E GUARDARE SEMPRE AVANTI Dopo quasi sessant’anni di lavoro, duro ma ricco di grandi soddisfazioni, farsi convincere a scrivere un libro che fosse la testimonianza di una vita non è stato facile. Otto Pfeifer, 84 anni di Laives (Bolzano), uno dei pionieri della meccanizzazione italiana, ha recentemente pubblicato la sua storia personale e professionale, curata da Andreas Varesco, figlio del suo storico collaboratore, Hans Varesco.

rio. Dopo qualche anno, forte dell’esperienza maturata, inizia il suo percorso indipendente come imprenditore. Comincerà così il suo peregrinare fra i costruttori fino ad arrivare in Emilia, a Reggio Emilia, dove ne incontrerà uno che gli fornirà un prodotto alternativo al marchio Bcs. Dalla Bertolini ottiene un’esclusiva che gli permette di muoversi in autonomia, poi dalla Germania arrivano le trattrici BergMaister e i primi veri frutteti che gli consentono di «aprire quel mercato dei trattori specialistici» che Otto Pfeifer contribuirà, in modo determinante, a sviluppare in provincia di Bolzano.

SU E GIÙ PER LE VALLI Ne esce un suggestivo ritratto che narra il suo percorso professionale iniziato nel Dopoguerra, tra i frutteti e i vigneti intorno a Bolzano. Era allora un ragazzo, un contadino pieno di volontà e determinazione che cercava la sua strada, trovata passando dal carretto trainato dal cavallo alla bicicletta, e poi alla vespa, sempre cariche di cassette di frutta da portare al mercato. Poi un giorno l’incontro decisivo con un commerciante di macchine agricole (Bcs) e le prime vendite avventurose su e giù per le valli e le malghe della zona. Per crescere occorreva avere anche un marchio di trattori che arriva con International-McCormick, un sodalizio che segnerà in modo indelebile la sua carriera di concessiona-

Da sinistra: Philippe Pfeifer, Martin Pfeifer, Otto Pfeifer, Stephanie Pfeifer e Otmar Pfeifer

TREMILA TRATTRICI VENDUTE Nel 1961 si è costruito la prima sede e la nuova casa, indebitandosi con coraggio, aiutato dalla moglie Rosa, sposata nel 1954. Le vendite vanno molto bene (nel libro sono accuratamente documentate per ogni marchio e anno). Intanto l’azienda cresce e nel 1984, con l’arrivo di Massey Ferguson, e poi del marchio Fendt, inizia un percorso che conferma la ditta Pfeifer come una protagonista assoluta e leader del mercato nella provincia di Bolzano. Nel 2014 si festeggiano infatti le 3.000 trattrici Fendt

vendute nel territorio e il sig. Otto, con i vertici mondiali di Agco, brinda insieme ai figli Otmar e Martin ormai da anni impegnati in azienda a fianco del padre. Ed è proprio questa la strategia vincente dell’azienda e della famiglia. Essere sempre uniti, impegnati a tempo pieno nel progetto del fondatore e avere grande rispetto della propria clientela.

GUARDARE SEMPRE AVANTI Ma l’aspetto fondamentale è che il sig. Otto ha già da tempo passato il testimone (e la proprietà) della sua azienda ai figli e anche ai nipoti. Concedere loro autonomia e responsabilità, senza mai lasciarli comunque soli, li ha fatti crescere nella giusta direzione, imparando il difficile «mestiere» di imprenditore, tra successi e difficoltà. Guardando sempre avanti, mai indietro come ha sempre insegnato. Oggi, pur frequentando ancora tutte le mattine il suo storico ufficio, si limita a salutare i «suoi clienti», leggendo serenamente il giornale. Per poi finire la giornata nel suo bar preferito di Laives, con gli amici di sempre, giocan• do alle carte.

Correva l’anno... è uno spazio della memoria sul mestiere di concessionario dedicato ad aneddoti e curiosità. Invitiamo associati e non che hanno «storie da rac? ? ? 2 0 1 3 contare» a contattarci scrivendo a redazione@unacma.it

EVENTI

VISION OF THE FUTURE Una giornata con dealer e clienti negli stabilimenti della Massey Ferguson di Beauvais (Francia) a contatto con le macchine di oggi e le anticipazioni di quelle che verranno Ormai tutti i costruttori, grandi e piccoli, invitano i loro concessionari e i loro clienti presso gli stabilimenti di produzione per favorire la reciproca conoscenza e presentare le novità tecnologiche in funzione di una maggiore fidelizzazione. Anche Massey Ferguson (Agco Group) propone spesso iniziative di questo genere e in occasione dell’appuntamento internazionale svoltosi il 27-28 agosto a Beauvais (Francia), denominato «Vision of the future», ha chiamato a raccolta circa 6 mila clienti della cosiddetta zona EAME (Europa, Asia e Medio Oriente). L’incontro si è svolto nelle aule e nelle terre dell’Università di La Salle, prestigioso politecnico agronomico, ubicato nel Nord-est della Francia. Fra i numerosi partecipanti, erano presenti 200 clienti italiani accompagnati da 14 dealer che hanno trascorso una giornata molto interessante tra convegni e prove in campo.

LA FORMAZIONE A 360 GRADI Quatto i seminari che hanno offerto agli agricoltori, e ai moltissimi giovani presenti, l’opportunità di ascoltare le relazioni dei tecnici di due importanti aziende multinazionali (Syngenta e Trelleborg) che hanno illustrato le ultime novità nei settori delle tecnologie sementiere e degli pneumatici, unitamente a un aggiornamento sulla Pac tenuto

da Matteo Bartolini, presidente dei Giovani agricoltori europei. Thierry Lotte, vicepresidente Massey Ferguson, ha poi chiuso il convegno con un’interessante e appassionata relazione sull’evoluzione globale del mercato della meccanizzazione, sulle prospettive a breve, medio e lungo termine e su quanto il brand globale del gruppo Agco sta facendo per preparasi alle prossime sfide tecnologiche e di mercato.

rittura superiore a quella degli addetti commerciali o tecnici così da stimolare questi ultimi a continui aggiornamenti professionali per non essere «sopraffatti» dal cliente stesso. Oggi la sfida dei costruttori è proprio quella di alzare il livello qualitativo degli incontri tecnico-commerciali proposti per «dimostrare» sia l’innovativa tecnologia dei loro mezzi che la capacità di stare al fianco dei loro clienti accompagnandoli nella risoluzione dei • problemi tecnico-colturali.

GLI AGRICOLTORI RICHIEDONO PIÙ CONOSCENZE Coinvolgere i clienti in questi eventi è il vero valore aggiunto di queste iniziative dei costruttori; abbiamo constatato direttamente che il livello professionale degli agricoltori presenti è molto cresciuto così come la loro conoscenza tecnica dei mezzi tecnici che utilizzano sul campo. Talvolta questa preparazione è addi-

M E R C AT I I N V I A D I S V I L U P P O

IN ARRIVO MASSEY FERGUSON «GLOBAL SERIES» Durante l’evento «Vision of the future» è stata anticipata la presentazione della nuova gamma globale del marchio del gruppo Agco denominata «Global Series». Con un investimento di 350 milioni di dollari nasce un prodotto multivalente e multiprodotto, con una potenza variabile dai 60 ai 130 CV. Appartiene al segmento «Utility» ovvero destinato alla fascia di mercato e di clientela mondiale che dovrebbe crescere più rapidamente nei prossimi anni. Sarà prodotta in stabilimenti sparsi in tutti i Continenti (Turchia, Brasile, India e Cina) e coprirà i bisogni prioritari di queste aree che necessitano di macchine agricole per quella meccanizza-

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zione primaria «obbligata e urgente» che le stime di crescita della popolazione, e conseguentemente dei bisogni di nuove produzioni agricole, richiedono nei prossimi anni. Il debutto italiano dei primi modelli sarà all’Eima di Bologna 2014. •

EIMA INTERNATIONAL 2014 ESPOSIZIONE INTERNAZIONALE DI MACCHINE PER Lâ&#x20AC;&#x2122;AGRICOLTURA E IL GIARDINAGGIO

www.eima.it

Bologna 12-16 novembre 2014

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