UNACMA Life - Settembre 2016 by Unacma Marketing

I.P. I.P

CONCESSIONARI | RICAMBISTI | OFFICINE | AGRICOLTURA | GIARDINAGGIO GIARDIN NAGGIO settembre 2016

▸ Imprenditori multitasking protagonisti del cambiamento

▸ Intervista al Governatore del Veneto Luca Zaia

▸ All’Eima Ofﬁcina Live per revisioni. Prosegue Mech@griJOBS

▸ Bandi e agevolazioni: come presentare una domanda

www.unacma.it

▸ Il business dei ricambi: i risultati dell’indagine

EDITORIALE

CAMBIAMENTI, MARGINI, SISTEMA DISTRIBUTIVO E ASSOCIAZIONISMO Cari colleghi, se mai ci fosse stato, è finito il tempo di vivere di rendita! Le nostre aziende non vanno avanti per inerzia. Bisogna sempre alimentarle di novità e freschezza. Ogni mattina bisogna avere occhi bene aperti e concentrazione massima, analizzando tutto ciò che ci circonda a 360 gradi. Quanti di noi ogni santo giorno si chiedono se stanno dando il meglio, se hanno considerato ogni opportunità possibile, se hanno valutato ogni opzione, se si poteva fare meglio, se sono stati commessi degli errori o delle sottovalutazioni? Ogni nostra azione/decisione è influenzata e condizionata dal modo in cui guardiamo ciò che ci circonda. Ora come non mai, il nostro mondo professionale è interessato da molteplici novità che siamo tenuti a valutare non superficialmente e senza sentirci costretti ad apportare cambiamenti non utili alla nostra azienda.

zano le offerte di trattori provenienti dall’emergente Oriente. La torta da spartirsi sarà inevitabilmente più piccola o al contrario si creeranno nuove possibilità di business non previste finora?

«La crescita è legata a un continuo rinnovamento». Le riﬂessioni di un imprenditore tuttofare

MOLTEPLICI VALUTAZIONI Vi riporto alcune riflessioni che negli ultimi tempi sto facendo: • la revisione è quasi in porto. Abbiamo l’opportunità di ricoprire un ruolo strategico anche se non siamo obbligati ad assumercelo. Dobbiamo quindi valutare se vale la pena investire o meno in questo nuovo ruolo-business; • il mercato dei trattori è in perenne calo. Nonostante le mille attenuanti che possono sussistere, dobbiamo chiederci se sia il caso di lottare di più per la nostra sopravvivenza continuando ad utilizzare la stessa organizzazione oppure se non sia necessario cominciare a pensare a formule innovative; • sul mercato italiano si concretiz-

• il sistema distributivo dei trattori è sempre in movimento, soprattutto per quanto riguarda il mercato dei grandi costruttori. Ne sono esempio i colleghi che abbandonano un marchio e i costruttori che disdettano un dealer. Ci troviamo di fronte a una situazione da «calciomercato», dove le varie squadre si scambiano i player nell’intento di vincere il campionato della «crescita». Quanto ci chiediamo se tutto ciò coinvolgerà anche le nostre aziende? • è stato stanziato il bando Inail/Mipaaf di 45 milioni di euro a disposizione delle micro e piccole aziende del settore (vittoria Unacma!). Siamo sufficientemente informati in

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merito a questa opportunità? • il mercato delle macchine da raccolta è in caduta libera. Dobbiamo considerarlo un segnale di allarme? • la redditività del nostro lavoro è in costante calo. Stiamo andando verso un punto di non ritorno? Quanto manca al «break even point»? Queste sono solo alcune delle domande che ognuno di noi si dovrebbe porre. A queste si sommano le preoccupazioni relative a problematiche di natura personale e altri aspetti professionali legati al proprio territorio come la crisi di un particolare settore agricolo, fattori climatici avversi e promesse di contributi regionali che subiscono continui ritardi. Personalmente ritengo che la revisione sia un’interessante risorsa, sia per il business che si andrebbe a creare per la messa a norma delle macchine e per l’adeguamento dei trattori ai requisiti previsti dalla stessa revisione, sia per l’incremento della domanda di macchine nuove che questo provvedimento potrebbe generare.

OTTIMIZZARE LE RISORSE E RIDURRE I COSTI Non possiamo esimerci dal «lottare» per sopravvivere in un mercato in calo e con più player coinvolti. Oltre a cambiare o stravolgere totalmente la propria attività, tra gli scenari possibili c’è quello di una fusione tra dealer che permetterebbe una ottimizzazione delle risorse e una riduzione dei costi. Se invece la battaglia tra vari dealer si concretizzasse solo in un abbattimento dei prezzi e riduzione dei margini, alla fine ci potrebbe essere un vincitore ma le sue finanze sarebbero debilitate. C’è poi la strada di un continuo confronto con i concorrenti

(Acma territoriale), tutti con le stesse problematiche. Questa potrebbe portare a una maggiore marginalizzazione con beneficio di chi vende senza far vincere solo chi compra.

IL SISTEMA DISTRIBUTIVO Sul tema dell’analisi del sistema distributivo, cade ad hoc un detto dialettale veneto che recita: «Ogni cambiada na brusada!» ovvero in ogni cambiamento ci si brucia; si bruciano rapporti personali e affettivi concretizzati negli anni, si brucia il tempo impiegato da ambo le parti, si brucia denaro investito. Con quali risultati? Qualche decimale sull’immatricolato? Non intendo difendere nessuna categoria coinvolta nella fi-

liera della produzione-distribuzione dei trattori, ma invito tutti a riflettere sulla reale necessità di cambiamenti continui, visto che, come noto, cambiando l’ordine degli addendi il risultato non cambia! La stabilità dei rapporti dealer-costruttore dà modo di pianificare meglio gli interventi, fa «rilassare» entrambe le parti che, in questa condizione, possono concentrarsi sugli investimenti e sui risultati. Avete mai pensato al tempo che si spreca per discutere di obiettivi sempre meno realistici e redditizi? Oggi nel settore delle macchine agricole, per i 600 romantici imprenditori rimasti, purtroppo «il gioco non vale la candela». La crescita, se non

a discapito di altri, è indissolubilmente legata a un continuo adeguamento e rinnovamento dell’impresa a fronte degli innumerevoli mutamenti a cui siamo sottoposti. Quindi è bene tenere sempre gli occhi aperti, prevedere quello che succederà ed essere veloci nell’attuazione di nuove strategie e più efficaci tattiche. Cari amici, una partita non si vince mai da soli. Senza la squadra non si segna. Il ruolo dell’associazione è quello di creare un team di colleghi in grado di elaborare soluzioni comuni che possano portare a una crescita programmata e costante. • Roberto Rinaldin Presidente Unacma

UNACMA INFORMA

AGRICOLTURA DI PRECISIONE, CONSULTAZIONE PUBBLICA MIPAAF Il Ministero delle Politiche agricole ha indetto una consultazione pubblica riguardante il documento attraverso il quale intende sostenere e alimentarel’introduzione di tecnologie di precisione nella produzione agricola nazionale. Gli obiet-

Unacma vuole dare il suo contributo all’iniziativa del Ministero, disponendo della conoscenza tecnica delle nuove tecnologie e della loro reale applicazione sul territorio grazie alla diffusa e capillare azione di promozione svolta presso tutte le tipologie di agricoltori raccogliendone interesse e valutazioni nonché esperienze vissute. Per fare ciò abbiamo bisogno dei vostri commenti, suggerimenti ed esperienze perché i rivenditori/consulenti di macchine agricole abbiano il giusto riconoscimento del loro fondamentale ruolo e siano parte attiva, riconosciuta e ascoltata nel delineare il futuro della nostra agricoltura. I consiglieri, gli associati e anche i concessionari non associati sono invitati quindi ad esprimere le loro opinioni sulle «Linee Guida» presenti anche nel nostro sito nella sezione • «Documenti».

tivi dell’agricoltura di precisione sono incrementare la sostenibilità e la qualità e biodiversità della produzione. Attualemente solo l’1% delle superfici agricole è coltivato con tecniche e mezzi di precisione. L’obiettivo è arrivare al 10% entro il 2021.

Per informazioni: https://www. politicheagricole.it/flex/cm/ pages/ServeBLOB.php/L/IT/ IDPagina/10349

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UNACMA EVENTI

PRONTI PER IL CLIMMAR CONGRESS 2016?

Al via la 63a edizione del Congresso Climmar, dedicato alle associazioni dei concessionari europei di macchine agricole che coinvolgerà oltre 70 delegati e 40 accompagnatori provenienti da 16 Paesi Ci siamo. Dal 20 al 23 ottobre a Venezia si svolgerà Climmar 2016 con la partecipazione di numerosi delegati e accompagnatori provenienti da 16 diversi Paesi europei che si ritroveranno per confrontarsi sul comparto della macchine agricole. Durante le sessioni congressuali si affronteranno tematiche di interesse internazionale volte a favorire la condivisione di esperienze e l’elaborazione di strategie orientate verso lo sviluppo di moderne tecnologie da impiegare nell’ambito della meccanizzazione agricola nei singoli Paesi.

di macchine agricole, ha scelto di entrare nell’organizzazione. Durante il forum di Stoccolma (Sve-

zia) dello scorso anno sono stati evidenziati alcuni temi che verranno ulteriormente approfonditi a Venezia. Si discuterà in particolare della necessità, per gli Stati membri, di definire una visione e una missione comuni con l’obiettivo di rafforzare la lobby di riferimento dell’organizzazione e migliorare l’immagine e la redditività dei commercianti di macchine agricole europei puntan-

GLI OBIETTIVI DEL CONGRESSO Il Climmar è un ente in continua crescita. Ne è dimostrazione il fatto che lo scorso gennaio anche Agrion, l’associazione slovacca dei concessionari

Climmar Forum 2015, Stoccolma

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do allo sviluppo degli strumenti utilizzati per misurare le performance nazionali.

PROGRAMMA DELLA TAPPA VENEZIANA Quest’anno l’Italia è il Paese ospitante e la macchina organizzativa di Unacma è ormai in moto da oltre un anno nella preparazione di questo importante Congresso. L’obiettivo dell’associazione è quello di dar vita a un evento che sia in grado di offrire uno sguardo approfondito sulle tematiche di maggior rilievo per la categoria, a cui si unisce il desiderio di mostrare le bellezze artistiche, monumentali e gastronomiche dell’Italia. L’arrivo dei delegati è previsto per il 20 ottobre nel pomeriggio presso l’NH Laguna Palace di Mestre dove si svolgeranno anche le sessioni di lavoro del Congresso. Seguirà una riunione dei presidenti delle associazioni nazionali alla presenza di Erik Hogervorst, presidente in carica di Climmar e Jelle Bartlema, segretario generale. Il 21 ottobre sono previste per i delegati due sessioni plenarie di lavoro mentre gli accompagnatori visiteranno le isole di Burano e Murano. In serata cena tipica presso il castello di Roncade. Il 22 ottobre in mattinata i delegati internazionali e nazionali saranno impegnati in una nuova sessione di lavoro. Sono previsti incontri istituzionali e presentazioni degli sponsor del Congresso. Sono stati invitati il ministro del Mipaaf, Maurizio Martina, il presidente della Regione Veneto, Luca Zaia, e il presidente di FederUnacoma, Massimo Goldoni. In programma anche l’intervento di tre relatori di alto profilo: • Cristiano Spadoni, manager addetto alla comunicazione e marketing per Image Line, parlerà dell’evoluzione verso il digitale che negli ultimi anni sta prendendo piede nel mondo della meccanizzazione agricola; • Sandro Liberatori, direttore generale di Enama, presenterà due approfondimenti, il primo su «La certificazione delle macchine agrico-

Castello di Roncade, Venezia

le come strumento di fondamentale importanza nel mondo dell’agricoltura globalizzata» e un secondo intervento sul tema «Certificazione dei piani di produzione dell’energia come nuova attività per i coltivatori e i dealers»; • Marco Acerbi, responsabile eventi di FederUnacoma, presenterà Eima 2016, l’esposizione internazionale di macchine per l’agricoltura e il giardinaggio che si svolgerà dal 9 al 13 novembre a Bologna. Previsti anche i saluti degli sponsor. Il sabato mattina per gli accompagnatori è in programma un tour alla scoperta delle principali opere architettoniche di Padova: la Basilica del Santo e la Cappella degli Scrovegni. Nel pomeriggio sia i delegati che gli accompagnatori saranno gui-

dati alla scoperta di Venezia. In serata cena di gala presso il prestigioso Casinò. Il 23 ottobre, in mattinata, sono previste le partenze.

PERCHÉ È IMPORTANTE PARTECIPARE Il Congresso rappresenta un’opportunità per condividere esperienze comuni, approfondire tematiche di rilievo del nostro settore e confrontarsi con esperti del settore e delegati provenienti da più Paesi europei. «Essere protagonisti in un organismo europeo rappresentante della nostra categoria ci permette di avere una macro visione e ci rende consapevoli dell’andamento generale del settore con la possibilità di guardare oltre il nostro orticello, addirittura all’agricoltura di un altro Stato – afferma Roberto Rinaldin, presidente Unacma – con i colleghi europei possiamo scambiare opinioni ed esperienze, fondamentali per affrontare le sfide che il nostro mondo ci presenta ogni mattina appena alziamo la serranda. Conoscere arricchisce!». • Cecilia Di Mario Segreteria organizzativa Unacma

Casinò di Venezia

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L’ I N T E R V I S TA

ZAIA: ANCHE UNACMA AI «TAVOLI TAVOLI AGROALIMENTARI AGROALIMENTARI» Il Governatore del Veneto, Luca Zaia, in una intervista esclusiva dà forza alla nostra categoria chiedendo coraggio e audacia p perché si continui a investire in ricerca e innovazione Presidente Zaia, conosciamo la sua passione per l’agricoltura e spesso abbiamo visto delle sue foto alla guida di un trattore. Cosa ne pensa del fatto che il mondo della distribuzione delle macchine agricole europeo si riunisce dopo tanti anni in Italia e proprio a Venezia, capoluogo della regione che governa? È per noi un importante appuntamento che riconosce il ruolo dell’agricoltura regionale nel panorama nazionale. Il valore della produzione agricola regionale supera i 5,5 miliardi di euro (11% su base nazionale) ottenuta su una superficie utilizzata di oltre 810.000 ettari dei quali 550.000 sono rappresentati da seminativi, 110.000 da colture permanenti (di cui 78.000 a vigneto), 20.000 da colture orticole e 130.000 da prati e pascoli. Le produzioni agricole sostengono un ef-

ficiente e dinamico settore agroalimentare che consegue un valore aggiunto di oltre 2,6 miliardi di euro. Ma è anche il riconoscimento del ruolo di un settore primario moderno e innovativo rispetto al settore della costruzione delle macchine e attrezzature agricole, che esprime una domanda sempre più esigente in termini di efficienza, sia tecnica che economica, innovazione e sicurezza. Credo sia anche un riconoscimento all’inventiva delle nostre genti che hanno saputo creare, con lo spirito imprenditoriale che le caratterizza, una rete di piccole e medie imprese manifatturiere che lavorano «insieme» con i propri clienti. Gli aiuti agli investimenti in agricoltura cofinanziati dall’Europa e dalle Regioni sono in piena attua-

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zione. La sua regione eccelle per gli investimenti nel settore vitivinicolo, trainante dal punto di vista del successo economico. Confida che ulteriori aiuti possano essere dedicati nell’imminente futuro in modo più specifico agli altri settori come quello cerealicolo, ortofrutticolo e dell’allevamento? Con il Programma di sviluppo rurale la Regione Veneto sostiene a tutto tondo la competitività delle imprese agricole e agroalimentari, l’insediamento dei giovani in agricoltura, l’introduzione di misure agroambientali, la tutela delle risorse naturali e lo sviluppo del territorio rurale, in particolare nelle aree marginali. Le risorse a disposizione per il periodo 2014/2020 ammontano a 1.184 milioni di euro. La macchina deputata alla realizzazione del program-

ma è partita di gran carriera con l’apertura di numerosi bandi e ad oggi risultano impegnati a favore delle aziende agricole e agroindustriali oltre 670 milioni di euro; siamo già oltre metà percorso! Tutti i settori del comparto agricolo, nessuno escluso, sono interessati e possono fruire dei contributi previsti per gli investimenti volti all’ammodernamento delle aziende per renderle competitive e concorrenziali. Nelle prossime settimane si avvierà l’iter che ci porterà ad aprire nuovi bandi per la presentazione delle domande volte, tra gli altri, a favore dei giovani che intendono impegnarsi nella conduzione di nuove imprese o subentrare nell’attività agricola ai loro genitori e per gli investimenti strutturali e strumentali nelle aziende agricole. Si è voluto, quindi, dare particolare importanza all’innovazione tecnologica, dando preminenza alle macchine e attrezzature non solo innovative ma che migliorano la produttività, il rispetto per l’ambiente e la sicurezza per l’uomo. Il successo del vino Prosecco ha raggiunto una dimensione mondiale ormai riconosciuta da tutti. Questo fenomeno sappiamo essere riuscito anche grazie all’impegno politico durante i suoi mandati istituzionali. Crede sia un esempio da imitare anche per gli altri prodotti agricoli italiani, in modo da renderli autosostenibili? Il successo di un settore si misura dalla capacità di affrontare le sfide del mercato in un contesto globalizzato. Innovazione di processo e di prodotto, organizzazione e marketing devono accompagnare lo sforzo di chi produce o alleva, ma in maniera sinergica, ricordando che a volte il passo indietro del singolo può garantire il successo del sistema. Il Prosecco, ma anche un altro grande progetto a cui noi amministrazioni pubbliche del Nord-est e imprenditori abbiamo lavorato e stiamo per coglierne i frutti, la costituzione della doc del Pinot grigio delle Venezie, è l’esempio di come, rispetto a una

visione strategica, si devono mettere insieme i diversi attori della fi liera per raggiungere lo scopo comune, consci che deve prevalere il bene comune, la tutela del sistema produttivo come parte del tessuto socio-economico territoriale. Solo da questa consapevolezza e unione di intenti potremmo valorizzare la qualità delle nostre produzioni, accompagnandole con azioni mirate di promozione e tutela nei mercati mondiali.

menti di Unacma, sia per avere informazioni e aggiornamenti su novità e tendenze. Il suo operato istituzionale e di governo è sempre stato stimato da tutti soprattutto per la concretezza e velocità di realizzazione delle sue proposte. Cosa ha in serbo per consolidare la leadership che la sua regione ha raggiunto nel comparto agricolo nazionale? Non si tratta di disporre di un’«arma segreta» o di estrarre il classico «coniglio dal cilindro», ma di lavorare nella trasparenza con serietà ed efficienza, rispettando le regole e i tempi di realizzazione: una sana programmazione è alla base di ogni successo. Infatti ritengo che le risorse a nostra disposizione, consistenti ma non illimitate, debbano essere innanzitutto «spese bene» per dovere istituzionale e perché sono state a noi affidate dai contribuenti che si aspettano risultati concreti a favore di tutto il comparto e dei consumatori, perché l’agricoltura veneta rimanga ai vertici nel contesto agricolo nazionale e internazionale.

Unacma è l’organizzazione che rappresenta la gran parte dei concessionari di macchine agricole in Italia, organismo che esiste fin dagli anni 50. Crede che il contributo di questi professionisti sia utile alle istituzioni per monitorare, programmare e sviluppare i progetti di meccanizzazione futura assieme ai rappresentanti delle altre organizzazioni di filiera? E se sì, crede che un rappresentante di questa categoria possa e/o debba partecipare ai cosiddetti «tavoli verdi» di discussione dei progetti di sviluppo regionali? Il «tavolo verde» raggruppa i rappresentanti sindacali dei produttori agricoli e in quel contesto si affrontano aspetti di carattere generale. Accanto a tale strumento di analisi agisce anche il «tavolo agroalimentare» dove molte delle categorie degli operatori possono portare un utile contributo per la definizione degli orientamenti strategici regionali. Ricordo, inoltre, che in molte altre occasioni io stesso o gli assessori competenti abbiamo incontrato (e continueremo a farlo) gli «stakeholder» delle diverse categorie o associazioni, informalmente o mediante procedure partecipative volte a raccogliere istanze e suggerimenti che, attraverso le strutture regionali, possono essere tradotte in provvedimenti attuativi. In questo contesto anche il contributo di Unacma risulta certamente utile per acquisire significative indicazioni e preziosi consigli tecnici. In particolare, rispetto allo sviluppo rurale gli uffici hanno istaurato un fattivo dialogo sia per la valutazione delle istanze e dei suggeri-

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Unacma confida in un suo intervento al Congresso Climmar del prossimo ottobre patrocinato dalla Regione Veneto. Cosa chiederebbe al presidente italiano di Unacma, Roberto Rinaldin? A Unacma chiedo coraggio e audacia, perché continui a investire in ricerca e innovazione nella riduzione dei costi di produzione, nella sicurezza per gli operatori, nel risparmio energetico, nel benessere animale e nella tutela ambientale. Soprattutto in questa tematica è importante lo sforzo di tutti – costruttori, agricoltori, soggetti deputati alla formazione e informazione degli operatori agricoli – per garantire al consumatore prodotti di qualità sempre più elevata, all’agricoltore la possibilità di svolgere con serenità il proprio lavoro e al cittadino di poter convivere con chi, in fin dei conti, produce i beni primari e indispensabili per la vita umana e di ogni società. Buon lavoro a tutti! • La Redazione

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UNA GRANDE EIMA PER UNA GRANDE UNACMA Nel nuovo padiglione istituzionale gestito da FederUnacoma e Unacma debuttano le prove di revisione dei trattori agricoli antecedenti al 1973

Quest’anno abbiamo raggiunto un importante accordo con FederUnacoma per la realizzazione di un padiglione istituzionale in occasione dell’Eima 2016, gestito in collaborazione da FederUnacoma e Unacma. Il padiglione, oltre alla partecipazione di varie associazioni della filiera, vedrà per la prima volta la presenza di Inail con un suo stand divulgativo, uno stand specifico per Unacma ROC e uno stand dedicato ai colleghi stranieri sotto l’egida del Climmar. Gli aspetti più importanti saranno, però, le attività di promozione e informazione del Mech@griJOBS, rivolte ai giovani studenti degli istituti agrari e tecnici. Come nelle precedenti edizioni accoglieremo centinaia di studenti e i loro professori per informarli sulle possibilità di

lavoro nel mondo della meccanica agricola presso le concessionarie, le officine specializzate, i contoterzisti e i costruttori. Il protocollo d’intesa sottoscritto da Unacma con il Miur (Ministero dell’istruzione, dell’università e della ricerca) e la collaborazione con alcuni istituti che promuovono la meccatronica sul territorio italiano, saranno l’occasione per incontri

e convegni sui temi dell’alternanza scuola-lavoro, che riguarda tutte le nostre imprese. La grande novità di quest’anno sarà però un’Officina Live dove tecnici specializzati mostreranno al pubblico di agricoltori, officine e rivenditori le procedure per mettere a norma i trattori usati e, soprattutto, saranno effettuati i test per la revisione, comprese le prove dinamiche di frenatura. Abbiamo invitato direttamente il Mit (Ministero delle Infrastrutture e dei trasporti-Motorizzazione), il Mipaaf (Ministero delle politiche agricole, alimentari e forestali) e il Miur ad essere presenti con un loro stand, ma al momento di andare in stampa non sono ancora giunte le adesioni ufficiali.

INCONTRI, CONVEGNI E TANTO ALTRO Nella sala convegni non solo effettueremo le sessioni mattutine del Mech@griJOBS ma si svolgeranno incontri, dibattiti, convegni di tutti gli enti e associazioni presenti nel padiglione e conferenze stampa, compresa quella del Climmar, aperta a tutti i giornalisti europei, per la presentazione dell’indagine DSI - Dealer Satisfaction Index completa dei dati delle 15 Nazioni che hanno partecipato. Senza un attimo di sosta e impegnati su più fronti, offriremo a tutto il comparto momenti di interesse e di condivisione delle tematiche di grande attualità. Veniteci a trovare al padiglione 33 Ter. G.D.N.

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UNACMA E DEALER

L’ASSOCIAZIONISMO: COME E PERCHÉ La riﬂessione di un neo-associato marchigiano che nella condivisione tra colleghi ha saputo intravedere beneﬁci e opportunità per la propria azienda Quando qualche tempo fa, Gianni Di Nardo, dopo una bella riunione con quasi 20 rappresentanti delle più importanti concessionarie di macchine agricole delle Marche, tenutasi a Macerata nel mese di giugno, mi domandò di scrivere questo articolo per parlare di associazionismo, mi chiesi se valeva la pena rubare del «tempo prezioso» al già poco tempo a disposizione della mia giornata lavorativa per dedicarlo all’associazione alla quale mi ero iscritto da una settimana. Mi sono allora seduto davanti al computer del mio ufficio in un momento di pausa di un’afosa giornata di luglio (quasi 40 °C all’ombra!) passata nei campi in mezzo alla polvere, a visionare una mietitrebbia e una big baler al lavoro, consegnate quest’anno (la mia azienda distribuisce i prodotti della Claas da circa 15 anni nelle Marche) e ho cominciato a pensare cosa scrivere dell’associazionismo…

COME HO IMPARATO IL MESTIERE Prima di tutto faccio una breve cronistoria della mia vita lavorativa. A 20 anni, una volta tornato dal militare, mio padre mi fa indossare una tuta e in una settimana mi ordina «solo» di: lucidare l’officina, compreso togliere tutte le ragnatele, sistemare il deposito lubrificanti e scaricare da solo un camion pieno di latte d’olio del peso ca-

dauna di 25 e 50 kg, lavare una decina di trattori, pulire i bagni e gli attrezzi degli operai. Dopo quasi sei giorni di lavoro, avevo già presentato la lettera di licenziamento a mio padre. Io che volevo essere il più grande venditore di trattori d’Italia (!!??), mi trovavo a pulire bagni e togliere ragnatele. Chiesi a mio padre il motivo di tutto ciò e lui mi disse che se uno vuole fare il titolare di un’azienda, dovrà pur sapere quanto tempo ci vuole per lavare un trattore altrimenti non potrà mai lamentarsi con un dipendente pensando che ci impieghi troppo per fare questo tipo di lavoro! Naturalmente con il tempo, smisi di togliere ragnatele e pulire bagni e pian piano mi dedicai alla vendita prima dei ricambi (mio padre mi fece fare proprio tutti gli scalini!) e poi delle macchine agricole. Fino ad arrivare ai giorni nostri, nel mese di aprile.

Leonardo D’Amico

un giro di telefonate e convoco in una pizzeria della zona di Macerata tutti i titolari delle concessionarie e aziende costruttrici che fino al 2015 avevano sempre partecipato a questa fiera a carattere interregionale. Naturalmente… vengono quasi tutti, anche se non ho mai minacciato nessuno, forse per la mia simpatia o meglio ancora per la mia voglia di dare una mano a tutta la categoria della quale faccio parte. Seduti con i piedi sotto un tavolo, le decisioni si prendono sicuramente meglio che al telefono, ve lo assicuro! Qualcuno, per fortuna piccole concessionarie (8 espositori in tutto si sono presentati in fiera quest’anno, occupando un’area espositiva che forse non arrivava a 200 metri quadrati!), ha ritenuto che non partecipare al RACI avrebbe portato un danno economico e d’immagine alla propria azienda (mannaggia, siamo nel 2016 e i concessionari continuano a parlare di immagine e mai di soldi risparmiati) ma il 90% degli ex espositori ha preferito rimanere a casa quei giorni di metà maggio a consegnare trattori, attrezzature e a fare assistenza ai clienti. Il nostro coraggio alla fine ci ha premiato perché poi gli agricolto-

PROVE DI CORAGGIO Cosa succede ad aprile 2016? Ricevo una telefonata da un collega che mi dice: «Perché non rinunciamo a partecipare alla RACI (Rassegna Agricola Centro Italia) che ci porta via tempo prezioso (e soldi) in un periodo in cui, metà maggio, c’è tanto lavoro da fare e pensiamo insieme agli altri concessionari della Regione Marche a organizzare un’unica fiera nel periodo invernale con costi accessibili a tutti e fatta in un periodo più congeniale al nostro tipo di lavoro (vendere in inverno, programmare le consegne con i fornitori e quindi consegnare in primavera)?» Senza pensarci due secondi, telefono al mio ex acerrimo nemico e gli chiedo: «Perché, Stefano, vai al RACI?» E lui mi risponde: «Perché ci vai tu». E io replico: «Ma se non vado io, tu vai?», Volete sapere la risposta? Eccola: «Certo che non vado, Leonardo!» A questo punto faccio

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ri, avendo saputo dai mass media che non avrebbero partecipato alla fiera la totalità dei concessionari di trattori, se ne sono rimasti a casa e vi assicuro, almeno per ciò che mi riguarda, non ho perso nessuna vendita per non aver partecipato alla fiera!

E se invitassimo Roberto Rinaldin a parlare di Unacma? Detto fatto, il 16 giugno organizziamo una riunione tra i concessionari delle Marche a Macerata. Si è parlato naturalmente di Unacma e dei mille problemi soprattutto burocartici che ogni giorno danno filo da torcere alla nostra categoria. Che bello parlare tutti insieme di argomenti comuni senza pensare a listini, sconti e promozioni varie. Ognuno diceva la sua come se fossimo a un normale pranzo tra amici anche se di fronte o al proprio fianco sedeva, per esempio, il nemico giurato di tutti i giorni, quel concessionario concorrente che avresti voluto avere tra le mani dopo ogni vendita persa contro di lui. Dopo la riunione, chi non era iscritto, ha promesso di fare la tessera dell’associazione perché da quel giorno in poi nelle Marche vale il detto «Più siamo… più contiamo!» (Terza dimostrazione di associazionismo). Associazionismo quindi inteso

L’ASSOCIAZIONISMO CHE FA BENE Finalmente a Macerata si è cominciato a parlare di associazionismo. Dopo una settimana, il mio ex nemico mi chiama e mi dice: «Perché non la piantiamo di fare le varie sagre di paese dando un tocco di professionalità alle nostre aziende?». E così è stato. Con una semplice telefonata sono scomparse le sagre di paese, almeno quelle che vivevano di lauti compensi versati dai concessionari che affittavano minuscoli pezzi di terra (di terra e non asfalto…) al prezzo di un attico del centro storico di Milano! (Seconda dimostrazione di associazionismo).

come tendenza sociale a radunarsi in movimenti ma anche un insieme di associazioni che condividono un programma, un’ideologia comune con l’obiettivo di portare benefici alla propria azienda semplicemente facendo gruppo con altri colleghi per una concorrenza leale e soprattutto sempre più professionale. È inutile lamentarsi tutti i giorni (come fa l’italiano medio) senza mai mettersi in gioco! Le squadre non sono fatte di soli goleador perché a volte serve anche il gregario che porta il pallone in avanti e lo crossa al centro, altrimenti non si vince mai! Quindi, la nostra associazione ha bisogno di tutti, grandi e piccoli, perché solo con l’unione e… l’associazionismo si vince! Basta criticare senza mai mettersi in gioco perché: «Più siamo… più contiamo!» • Leonardo D’Amico Concessionario

F O R M A Z I O N E A L L’ I S I S D I P O R T O G R U A R O

ULTIMI POSTI PER IL CORSO DI MECCATRONICA A partire da ottobre, presso la sede didattica dell’Istituto Statale di Istruzione Superiore «Leonardo Da Vinci» di Portogruaro (Venezia), sarà avviato un corso rivolto agli studenti degli Istituti tecnici superiori. Unacma ha dato il patrocinio all’iniziativa e il corso ITS (Indirizzo Meccatronica con curvatura in Agromeccanica) è stato affidato al Mits (Malignani Istituto tecnico Superiore) della Regione Veneto che ha finanziato il progetto anche grazie al supporto del Miur (Ministero dell’università, dell’istruzione e della ricerca) e della Regione Friuli Venezia Giulia, mediante l’utilizzo di fondi europei. Il corso ha l’obiettivo di formare tecnici altamente specializzati, in grado di coniugare competenze meccaniche, elettroniche e di produzione agricola, anche in risposta alla sempre maggiore richiesta di forza lavoro del settore. Il Mits di Portogruaro è l’unico ITS di

Sede dell’Istituto tecnico superiore di Portogruaro

Meccatronica in Italia ad aver recepito attivamente i fabbisogni formativi e occupazionali del settore. Le aree di studio interessate dal progetto sono l’area generale, meccanica, elettronica, produzione agricola e aeronautica. Unacma invita i propri associati a pubblicizzare l’iniziativa anche e soprattutto al fine di individuare studenti seri e motivati che abbiano il desiderio di iscriversi al corso. L’eventuale distanza geografica non deve rappresentare un ostacolo alla

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partecipazione, considerando che sarà possibile svolgere il periodo di tirocinio anche presso aziende della propria zona. Per informazioni: Isis «Leonardo Da Vinci», Via Galilei, 1 - Portogruaro (Venezia). Segreteria sede centrale: Via Leonardo Da Vinci, 10 - Udine; tel. e fax 0432.481859; e-mail: segreteria@ itsmalignani.it. Segreteria sede del corso: Via Galileo Galilei, 1 - Portogruaro (Venezia); tel. 0421.284845 - 338.2803642; e-mail: its@isisleonar C.D.M. dodavinci.gov.it.

UNACAMA INFORMA

GIOCANDO FUORI CASA Intensa e frenetica l’attività di Unacma nel primo semestre dell’anno. Il presidente Roberto Rinaldin, il segretario generale Gianni Di Nardo e Rodolfo Catarzi, responsabile del progetto sicurezza, hanno percorso l’Italia e non solo per incontri, ﬁere, riunioni

Sopra: tavolo di lavoro del consiglio direttivo di Unacma che si è riunito lo scorso 9 giugno a Spresiano (Treviso). A destra: cena del consiglio direttivo presso l’azienda del presidente Roberto Rinaldin

DIRETTIVO UNACMA: COSA CI SIAMO DETTI Il 9 giugno, in occasione della seconda edizione di «Nova Agricoltura in Vigneto», si è riunito a Spresiano, in provincia di Treviso, il consiglio direttivo di Unacma. Durante l’incontro il segretario generale di Unacma, Gianni Di Nardo, ha presentato il regolamento del network Unacma ROC, con relativa contrattualistica e check list delle officine. A seguire si è discusso del progetto Mech@griJOBS, di una proposta di convenzione con una importante azienda di autonoleggio e del Climmar Congress 2016, evento di

rilevanza internazionale nel settore che si svolgerà dal 20 al 23 ottobre a Venezia. Durante l’incontro è stato presentato anche il progetto Eima 2016, in programma dal 9 al 13 novembre. In occasione della Fiera di Bologna, dove Unacma e FederUnacoma saranno presenti in uno stand istituzionale, verranno organizzati non solo incontri tematici relativi al progetto Mech@griJOBS ma anche un’Officina Live sulla revisione. La giornata si è conclusa con una cena presso l’azienda del presidente Roberto Rinaldin.

SETTEMBRE 2016

RODOLFO CATARZI: PRESENTE! Anche quest’anno Rodolfo Catarzi, responsabile del progetto sicurezza, non si è risparmiato nel seguire direttamente tutti i corsi Inail-Unacma, nel partecipare alle riunioni dei Ministeri e a ogni convegno sulla sicurezza, nel fare relazioni alle riunioni con i concessionari e a correre lì dove c’era bisogno della sua presenza. Per non parlare delle centinaia

Sopra: Rodolfo Catarzi, responsabile progetto sicurezza. A destra: alcuni partecipanti al corso Inail di Firenze

di e-mail e telefonate a cui ha risposto. Tutti i concessionari di macchine agricole, anche non associati, devono molto a questa persona che da anni dedica la sua vita ai rivenditori e a Unacma.

della regione. Il presidente ha poi presentato le molteplici attività di Unacma, evidenziando quanto, a fronte della revisione, sia importante acquisire competenze attraverso i corsi Inail-Unacma che si inseriscono all’interno del progetto del network Unacma ROC.

I CONCESSIONARI DELLE MARCHE VERSO OBIETTIVI COMUNI Il 15 giugno il presidente Roberto Rinaldin e il segretario generale Gianni Di Nardo sono stati ospiti di una spontanea riunione svoltasi nelle Marche tra rivenditori di macchine agricole. Tutto è partito dall’iniziativa di alcuni concessionari della zona di disertare la Fiera RACI di Macerata (vedi articolo a pagina 7). Si è discusso delle iniziative locali che potrebbero essere portate avanti con le istituzioni e i concessionari

L’incontro tra i rivenditori di macchine agricole delle Marche

INCONTRO A PARIGI PER IL DSI Gianni Di Nardo e Cecilia Di Mario hanno rappresentato Unacma all’incontro dei segretari nazionali presso la sede del Climmar a Parigi. L’argomento principale di cui si è discusso è stato l’indagine DSI (Dealer Satisfaction Index) che anche

quest’anno è stata sottoposta ai rivenditori di macchine agricole italiani e stranieri. Durante il meeting sono emerse nuove idee in merito. La condivisione delle problematiche comuni ha permesso di elaborare un nuovo modello di analisi che, a partire dal prossimo anno, renderà più agevole l’acquisizione dei dati. Quest’anno l’Italia sarà rappresentata a pieno nelle statistiche europee che saranno analizzate e discusse in occasione del Climmar Congress. È in preparazione anche una conferenza stampa internazionale che vedrà la partecipazione del comitato esecutivo del Climmar presso lo stand Unacma/FederUnacoma all’Eima 2016. • Cecilia Di Mario Segreteria organizzativa Unacma

I segretari delle associazioni europee dei concessionari di macchine agricole al DSI Meeting svoltosi a Parigi lo scorso giugno

SETTEMBRE 2016

UNACMA INFORMA

BANDI E AGEVOLAZIONI: L’INVESTIMENTO INTELLIGENTE Breve focus sulla ﬁnanza agevolata e sulle reali possibilità di presentare una domanda vincente ﬁnalizzata all’ottenimento di aiuti per sostenere la propria azienda In un periodo dove la crisi del settore economico si fa sentire, riuscire a ottenere aiuti da parte di enti pubblici non è cosa da poco. Molte sono le agevolazioni finalizzate a sostenere le PMI (Piccole medie imprese) nel loro percorso di crescita e di affermazione. Ma di cosa si tratta nello specifico? Come è possibile riconoscere l’agevolazione più adatta? La finanza agevolata si occupa di ricercare fonti di approvvigionamento a migliori condizioni rispetto a quelle normalmente presenti sul mercato. Confusione e complessità sono le cause che scoraggiano maggiormente gli imprenditori attivi nella ricerca di iniziative pubbliche. In queste pagine proveremo a fare chiarezza indicando i passi da se-

Il team dello studio «EsseCi srl» al completo

fondo perso, una somma che l’ente pubblico concede all’azienda senza che la stessa la debba restituire. Nel corso degli anni sono poi stati introdotti i contributi a tasso agevolato e in conto interessi che consentono di ottenere dei finanziamenti con tassi più vantaggiosi rispetto a quelli di mercato. Infine, la terza categoria riguarda i crediti d’imposta, ovvero «sconti» in termini di imposte per le imprese che sostengono determinate tipologie di spese.

guire per la ricerca dell’agevolazione perfetta.

LE TIPOLOGIE DI AIUTI Le agevolazioni pubbliche si dividono in tre macro-categorie. In primo luogo troviamo i finanziamenti a

INTERVENTI AGEVOLATIVI (ANNO 2014) 72,67%

UNA RICERCA PROFICUA

42% 32%

Definito l’obiettivo, non resta che mettersi alla ricerca dell’agevolazione più idonea. Certamente non è un compito facile, cerchiamo quindi di dare qualche «dritta» per una ricerca proficua. Gazzetta Ufficiale, Bollettini ufficiali delle Regioni, Camere di commercio, newsletter dei Ministeri della Repubblica: questi sono i cana-

25,84% 16,83% 7,50%

3% Fondo perso

Tasso agevolato

Livello regionale

0,,16% Credito d'imposta

Livello nazionale

Misto Fonte: Mise

SETTEMBRE 2016

LE AGEVOLAZIONI PIÙ INTERESSANTI I dati Inail ci informano che nel 2010 le piccole imprese (ﬁno a 15 dipendenti) che hanno presentato e concluso progetti di investimento sono state circa il 61%; tale dato si è alzato al 75% nel 2014. (Fonte Inail)

Bando Inail ISI A chi si rivolge • tutte le aziende iscritte alla Camera di commercio Cosa finanzia

• l’adozione di modelli organizzativi e di responsabilità sociale • bonifiche amianto • investimenti in attrezzature e macchinari nuovi di fabbrica

Bando Fipit

Quanto finanzia • 65% degli investimenti fino a un massimo di 130.000

A chi si rivolgeva • aziende edili • aziende agricole • aziende della lavorazione dei materiali lapidei

I progetti completati e ﬁnanziati nel 2014 sono superiori a 5.000, cifra che si prevede di raggiungere anche con l’edizione 2016, di prossima pubblicazione, che avrà uno stanziamento di 20 milioni di euro e sarà rivolta alle micro e piccole imprese del settore terziario. (Fonte Inail)

Bando Isi Agricoltura A chi si rivolgerà • aziende agricole di produzione primaria Cosa Finanzia • l’acquisto o il noleggio con patto di acquisto di nuovi trattori agricoli e forestali, macchine agricole con caratteristiche innovative idonee a rendere sempre più sicura l’attività dell’operatore agricolo e a ridurre le emissioni inquinanti

Cosa finanzia • investimenti in attrezzature e macchinari nuovi di fabbrica con caratteristiche all’avanguardia Quanto finanzia • 65% degli investimenti

L’agevolazione offrirà delle ottime opportunità visto la scadenza della messa a norma (revisione) dei trattori dello scorso 30 giugno, che impone ai mezzi agricoli immatricolati prima del 31 dicembre 1973 di essere revisionati e dichiarati idonei alla circolazione entro la ﬁne del 2017. Importante novità sarà la deroga al regime De Minimis dei 15.000 euro. (Fonte Inail)

Quanto Finanzia

• il 40% a fondo perso delle spese ammissibili per tutte le aziende agricole • il 50% per le aziende al cui interno operano giovani agricoltori

Legge Sabatini Ter A chi si rivolge • tutte le aziende iscritte alla Camera di commercio

Il Mise (Ministero dello sviluppo economico) concede un contributo in favore delle PMI, che copre parte degli interessi a carico delle imprese sui ﬁnanziamenti bancari. Il contributo è pari all’ammontare degli interessi, calcolati su un piano di ammortamento convenzionale con rate semestrali, al tasso del 2,75% annuo per cinque anni. (Fonte Mise)

Cosa finanzia • beni strumentali • impianti e macchinari • hardware e software

Quanto finanzia • abbattimento del 2,75% in termini di interessi

SETTEMBRE 2016

li principali attraverso i quali venire a conoscenza delle iniziative aperte. Consideriamo che anche l’Europa riveste un ruolo fondamentale mediante i bandi «Horizon 2020» e «Life 2020». Trattasi di bandi molto complessi e strutturati, che concedono ingenti capitali a fondo perso – alcuni raggiungono oltre due milioni di euro – per realizzare progetti di investimenti ad alto contenuto innovativo. Per meglio rispondere alle esigenze specifiche del territorio, l’Unione Europea ha stanziato numerosi fondi attraverso i bandi regionali PORFESR, con l’obiettivo di aumentare la competitività delle nostre aziende in un mondo sempre più globale. Ottenere un contributo non è un compito banale: progetti e business plan non sono semplici da predisporre; occorre investire tempo ed energie per presentare una domanda vincente. È quindi consigliata la supervisione del progetto da parte di

INTERVENTI AGEVOLATIVI PER OBIETTIVO (ANNO 2014) R&S

17,30% 28,10%

Internazionalizzazione Start Up

5,52% 6,31%

Sviluppo produƫvo e terrioriale

42,77% Altro

Fonte: Mise

un team esperto nel settore, capace di gestire al meglio le idee imprenditoriali, guidando l’azienda dalla presentazione del bando alla rendicontazione finale. Come disse il politico americano William Jennings Bryan: «Il destino non è questione di fortuna, ma è

questione di scelte». Se avete buone idee, costanza e dedizione non dovete far altro che mettervi alla ricerca: l’agevolazione che fa per voi non mancherà di certo!

LE AGEVOLAZIONI PIÙ INTERESSANTI

Come in precedenza accennato, Stato ed enti si rendono promotori di SUDDIVISIONE STANZIAMENTO INAIL ISI 2015 interessanti iniziative a sostegno PER REGIONI delle imprese italiane. Interessanti sono le Misure promosValle d'Aosta se da Inail: al fine di incentivare le Alto Adige Abruzzo Basilicata Calabria aziende a investire in sicurezza, l’enUmbria te previdenziale è attivo offrendo Trento Campania sostegno economico per l’acquisiVeneto zione di impianti e macchinari per Emilia Romagna Toscana la riduzione degli infortuni e delle Sicilia Friuli Venezia Giulia malattie professionali. Sardegna Altra interessante iniziativa proPuglia Lazio mossa dal Ministero dell’economia Piemonte è il finanziamento legge Sabatini. Nella pagina accanto è riportata una Lombardia breve analisi delle più interessanti agevolazioni a sostegno delle aziende. Molise

Marche

Liguria

SETTEMBRE 2016

• Pamela Comazzetto Consulente Senior ﬁnanziamenti

Fonte: Inail

UNACMA REPORT

INDAGINE SUI RICAMBI I risultati dell’analisi realizzata da Unacma e FederUnacoma confermano che il mercato dei ricambi e degli accessori è un business da promuovere e seguire con metodologie moderne Ultimamente ci siamo resi conto che intorno al mondo dei ricambi, originali e non, c’è un grande fermento. Importanti realtà del settore si muovono per incrementare ulteriormente le quote di mercato mentre altre allargano la gamma dei propri prodotti in modo tale da poter coprire le esigenze di tutti: ricambisti, officine, concessionarie agricole e garden. Nel mercato la guerra è apertissima tra coloro che vendono solo ai concessionari e ai ricambisti, coloro che vendono i ricambi officina per officina e qualche azienda che, per sopravvivere o per scelta commerciale, vende direttamente anche agli agricoltori (è sufficiente avere la partita Iva). Il business dei ricambi e accessori in Italia si aggira intorno ai 700.000.000 di euro, parliamo ovviamente di sell out (prezzo pagato dall’agricoltore). Si consideri, per esempio, che in Germania il fatturato ricambi e degli accessori nel 2015 è stato di circa 1.600.000.000 di euro. Il dato sembra inverosimile, considerando che

FATTURATO RICAMBI E ACCESSORI PER AZIENDA

GRAFICO 1

GRAFICO 2

(IN MIGLIAIA DI EURO)

DATI: UNACMA REPORT

5,9% 26,5%

17,6%

5,9% 23,5% 20,6%

Įno a 100 €

tra 100 e 250 €

fra 250 e 500 €

tra 500 e 750 €

tra 750 e 1000 €

oltre 1000 €

in questo Paese la vita media del trattore è di molto inferiore rispetto a quella di un trattore venduto in Italia e al parco macchine circolante che è sicuramente più «fresco». Le motivazioni che stanno dietro a questi dati sono tutte ancora da verificare. Meglio, quindi, rimandare

DATI: UNACMA REPORT

PERSONE CHE ABITUALMENTE STANNO DIETRO AL BANCO RICAMBI

DATI: UNACMA REPORT

MERCATO DEI RICAMBI E DEGLI ACCESSORI NEGLI ULTIMI ANNI

5,9%

90,0%

76,5%

80,0%

17,6%

70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0%

17,6%

20,0% 5,9%

10,0%

76,5%

0,0% DA 1 A 2

DA 3 A 5

STAZIONARIO POSITIVO

OLTRE 6

NEGATIVO

SETTEMBRE 2016

l’analisi a una fase successiva. Con FederUnacoma abbiamo elaborato un’indagine rivolta agli associati (costruttori da una parte e commercianti dall’altra) per ottenere il massimo delle informazioni e analizzare la situazione attuale. Dalle risposte abbiamo avuto spesso conferme di ciò che supponevamo, anche se in alcuni casi non poche sono state le sorprese. Secondo quanto affermato dai concessionari il fatturato ricambi di un’azienda che vende trattori si aggira intorno al 12% del fatturato complessivo. Un altro dato interessante è quello relativo al personale che si occupa della vendita dei ricambi (grafico 1) che, valutato azienda per azienda, ci permette di comprendere quanto incide sui ricavi del comparto.

UN MERCATO STAZIONARIO Niente pessimismo rispetto al mercato dei ricambi e degli accessori che, in un periodo in cui tutti parlano di crisi, risulta stazionario. Solo il 17,6% degli intervistati ritiene che il calo della vendita di trattori nuovi abbia premiato la vendita dei ricambi (grafico 2). Nella nostra indagine con il termine «ricambi» si intendono sostituzioni pure di parti meccaniche; con il termine «accessori» facciamo riferimento agli elementi di personalizzazione della macchina. Cerchiamo di capire come questi due elementi si combinino all’interno del fatturato del reparto (grafico 3). I sistemi B2B (contatto diretto del ricambista con l’azienda e spesso direttamente con il carrello della spesa sul monitor) hanno stravolto il metodo con cui i ricambi vengono ordinati. Nel grafico 4 (1 o 2 risposte massime consentite) è evidente come per molti il sistema di comunicazione più utilizzato sia ancora lo scambio di e-mail. Il fax ha esaurito la propria funzione. Agenti e funzionari, sep-

GRAFICO 3

DATI: UNACMA REPORT

GRAFICO 4

SISTEMI DI COMUNICAZIONE PER GLI ORDINI DEI RICAMBI E DEGLI ACCESSORI

RIPARTIZIONE DELLE VENDITE 70%

60%

65%

60%

DATI: UNACMA REPORT

TELEFONO

50% 40%

40%

35%

AGENTE O FUNZIONARIO

8,8

FAX

8,8

30% 20%

E MAIL

10% 0%

2,9

AL BANCO

PER L'OFFICINA 73,7 RICAMBI

PER L'OFFICINA 26,3 ACCESSORI

I RICAMBI PIÙ RICHIESTI I ricambi maggiormente richiesti sono quelli relativi alla parte motoristica (58,8%) e alle componenti meccaniche (scatole, ingranaggi, alberi cardanici e freni per il 61,8%). Tra gli accessori, in pole position troviamo i dispositivi per il comfort e l’ergonomia (sedili, volanti ecc.) che coprono il 70,6% del totale; a seguire i sistemi per la sicurezza (cabine di protezione, sensori e centraline) con il 52, 9%. Secondo gli intervistati le vendite mancate, causa carenza di disponibilità negli stock di magazzino, equivalgono al 13% delle richieste. Solo la metà giudica sufficienti i corsi svolti sui ricambi dai fornitori, mentre il 76,5% ritiene che la ricerca del codice originale sugli «esplosi» sia diventata più semplice. I produttori di trattori consegnano ai loro concessionari circa 100 milioni di euro (sell out) di ricambi. Altri 600 milioni sono forniti normalmente da grandi aziende italia-

GRAFICO 5

DATI: UNACMA REPORT

61,8%

40,0% 20,0%

46%

0,0%

ricambi commerciali

negaƟǀĞ

100

• Gianni Di Nardo Segretario generale Unacma

posiƟǀĞ

SETTEMBRE 2016

Ci si chiede quindi quanto dovranno cambiare i magazzini ricambi, il personale impiegato, i sistemi informatici e la tecnologia richiesti per la gestione, gli investimenti necessari per mantenere gli stock efficienti e in grado di soddisfare una clientela sempre più esigente. La collaborazione degli associati ai sondaggi è fondamentale per comprendere il mercato, per interpretare in anticipo i cambiamenti futuri e per progettare la strada dell’innovazione con un sufficiente anticipo. Ringraziamo quindi coloro che hanno dedicato 5 minuti del proprio prezioso tempo per collaborare con noi a questa interessante indagine.

38,2%

47%

CONCLUSIONI

PROSPETTIVE PER I PROSSIMI DUE ANNI DATI: UNACMA REPORT 60,0%

dei ricambi e degli accessori. Un dato particolarmente rilevante emerso è che il 91,2% delle aziende rispondenti ritiene che l’attuazione del decreto ministeriale sulla revisione porterà a un incremento delle vendite. Dal sondaggio risulta evidente lo scontento rispetto al margine di guadagno offerto dalle ditte produttrici e commercializzatrici di ricambi. Il 53% degli intervistati, infatti, afferma che i listini e gli sconti non garantiscono la giusta marginalità e l’85,3% si lamenta dello sconto sui ricambi in garanzia. In molti manifestano la necessità di mantenersi prudenti verso il mercato, soprattutto tenendo conto delle incognite rispetto al futuro. Questo contraddice in parte quanto emerso dalle prime risposte al questionario.

Le tecnologie informatiche utilizzate per la gestione dei ricambi sono ancora antiquate. La localizzazione viene impiegata nell’82,4% dei casi e il codice a barre solo nel 26,5%. Il prelievo automatizzato sembra non aver ancora preso piede nemmeno nelle aziende che commercializzano solo ricambi. La memoria e l’esperienza del «magazziniere» spesso agevolano e migliorano le operazioni rispetto ai mezzi informatici. Il commercio elettronico spaventa solo il 35% degli intervistati mentre oltre il 44% lo giudica positivamente. La maggioranza (73,5%) ritiene che l’invecchiamento progressivo del parco macchine potrà favorire il mercato

52%

44% ricambi originali

USO DELLA TECNOLOGIA

80,0%

48%

85,3

ne e straniere (sempre più importanti le loro quote di mercato), che commercializzano o producono ricambi, o da piccole/medie aziende che spesso si spingono oltre la propria realtà regionale. Tutte queste aziende a volte commercializzano anche ricambi originali; nonostante ciò, la quantità di ricambi commerciali coincide pressoché con quella dei ricambi originali (grafico 5).

TIPOLOGIA E QUANTITÀ RICAMBI FORNITI 53% 54%

50%

WEB AZIENDALE

AL BANCO

pur importanti, svolgono principalmente il ruolo di informatori su novità e promozioni, mantenendo vivo il rapporto con l’azienda fornitrice.

73,5

C O R R E VA L’ A N N O … 1 9 5 5

GIANFRANCO TARABORI, TRA IL SACRO E IL PROFANO La storia dell’imprenditore lucchese, membro dei Cavalieri del Tau, che concilia la passione per il mondo della macchine agricole con quello della solidarietà. Un’azienda alla terza generazione Ci sono pionieri della meccanizzazione agricola che lasceranno un segno indelebile nei propri territori dove hanno seguito e supportato centinaia di aziende agricole nel loro esaltante ma difficoltoso percorso di crescita. Uno di questi è certamente Gianfranco Tarabori, figlio di Aladino che, come tanti nel secondo Dopoguerra, stimolato dal fermento della ripresa nazionale, apre prima un’attività di vendita e assistenza alle biciclette (marca Vittoria) poi passa ai motorini (marca MotoMercurio).

tunità non mancano e diventa subito agente di vendita del marchio Landini (è attualmente ancora concessionario), poi arrivano anche Carraro e le attrezzature della Save di Mario Roveda. Fino al 1964 quando Gianfranco inizia la collaborazione come agente di vendita del concessionario Renato Nanni Pieri per il quale vende Massey Ferguson, un marchio che lascerà un altro segno indelebile nel suo percorso lavorativo. Nel 1968, dopo tanti sacrifici, nasce la ditta Tarabori che da Altopascio (Lucca) copre i territori di Lucca, Pistoia, Massa e parte di Pisa. Si crea così un binomio vincente dove un importante ruolo è giocato anche dal socio storico, Rolando Pardini, un grande tecnico con il quale l’azienda ha collaborato fino a qualche anno fa, quando è prematuramente scomparso.

DALLA VENDITA DI BICI AI TRATTORI Nella piccola officina che è il cuore dell’attività, dove si ripara un po’ di tutto, il giovane Gianfranco vive le prime esperienze di lavoro. Siamo nel 1955 quando le attrezzature agricole e le prime trattrici conoscono un vero e proprio «boom di vendita» diventando la sua vera passione. Le oppor-

UN’AZIENDA CHE CRESCE Gli anni 70-80 rappresentano il «boom» della meccanizzazione agricola

A destra: esposizione di macchine agricole al mercato di Lucca nel 1950

Le quattro generazioni della famiglia Tarabori. Da sinistra: Massimo, Gabriele, Gianfranco e il capostipite Aladino scomparso nel SETTEMBR E 1987 2016

e l’attuale sede di Montecarlo (Lucca) nel 1973 diviene un punto di riferimento per gli agricoltori della zona. Le diverse aziende richiedono svariate tipologie di macchine e attrezzature che la ditta Tarabori si impegna a offrire. Dunque nel «negozio», che appare come un vero e proprio bazar dove si trova di tutto, non deve mancare assolutamente nulla. Gianfranco è sempre presente, affiancato dalla fondamentale presenza della moglie Giuliana (sposata nel 1968) che cerca di «bilanciare» lo straripante attivismo del marito con la pazienza e l’organizzazione di un’azienda che ha bisogno anche di fare ordine e «far quadrare i conti». Con i marchi Sthil, Honda, Pasquali, Ibea, Iseki e poi Kubota diviene anche un importante centro di vendita/servizio del vivaismo e del giardinaggio dell’alta Toscana. Ma il «personaggio» Gianfranco non è solo questo. Le sue straordinarie doti comunicative unite a generosità e disponibilità ne fanno un protagonista attivo anche nella «vita civile», nel campo sociale e religioso. È infatti membro dell’ordine dei Cavalieri del Tau, uno dei più antichi ordini religiosi cavallereschi di frati che assistevano i pellegrini sulla Via Francigena e che oggi svolge attività benefiche di solidarietà. Questa parte «sacra» di Gianfranco si unisce a quella «profana» di grande imprenditore e commerciante rendendolo un personaggio di grande valore. Oggi la famiglia Tarabori è ormai alla terza generazione e il figlio Massimo ha ereditato il ruolo del padre assicurando all’azienda un futuro. La quarta generazione (con Gabriele, figlio di Massimo) è alla finestra. In bocca al lupo a tutti. • Alberto Cocchi Consulente e giornalista settore macchine agricole

UNACMA E DEALER

QUALI COMPETENZE SERVONO PER VENDERE UNA MIETITREBBIA A colloquio con Franco Roncari, dealer veronese che punta su competenze e afﬁdabilità Vendere una mietitrebbia non è facile soprattutto nell’attuale contesto di mercato sempre più difficile e incerto. D’altra parte, l’acquisto di una macchina per la raccolta comporta un enorme investimento che spesso le aziende faticano ad affrontare. Il panorama di mercato e le prospettive non sono ottimistiche ma puntando su segmenti strategici è possibile raggiungere buoni risultati. Ne abbiamo parlato con Franco Roncari, dell’azienda Agri Verde di Verona, uno dei maggiori venditori di macchine per la raccolta nel Nord Italia con un’esperienza di vendita trentennale nel settore. La sua attività come agente di vendita inizia nel 1977 ma è dal 1990 che si specializza nelle mietitrebbie, una tipologia di macchine che gli offrirà diverse soddisfazioni consentendogli di mettersi in proprio nel 1998. Da tre anni vende macchine da raccolta Fendt. Vendere macchine per la raccolta non è facile, quali competenze servono? Non ci si può improvvisare nella vendita. Il cliente chiede alte potenze – in base alla propria azienda – ma soprattutto affidabilità. Il venditore deve capire al volo le esigenze dell’interlocutore che ha davanti e saper fare delle proposte adeguate. Deve conoscere a fondo il prodotto per proporre la macchina giusta. È l’esperienza che aiuta molto, ma bisogna guadagnarsi la fiducia del cliente. Parola d’ordine: affidabilità. Come si guadagna la fiducia del cliente? Se si lavora bene si diventa affidabili e il cliente ritorna sempre, ci conosce e si fida. La fiducia si guadagna sul campo nel tempo. Di fondamentale

Quali sono i punti di forza in una trattativa? Secondo la mia esperienza occorre valorizzare sempre il prodotto che si intende vendere e mai parlare male della concorrenza, non porta da nessuna parte e non funziona. Inoltre, oltre ad essere grandi conoscitori dei propri prodotti bisogna conoscere bene anche quelli della concorrenza per poter rispondere alle curiosità dei clienti e ai confronti che spesso fanno. Altri aspetti importanti da considerare? Ogni tanto si va a trovare il cliente a casa per sentire come va. Raccomando sempre ai miei ragazzi di puntare sulle relazioni e sul contatto umano per instaurare un rapporto di amicizia senza mai essere invadenti. Da queste occasioni nascono segnalazioni e passaparola utili a una potenziale vendita. Poi ci sono anche le prove con le macchine nuove offerte alle aziende che hanno la possibilità di toccare il prodotto con mano e conoscere le nuove tecnologie. Se saranno soddisfatti verranno a chiedere altre informazioni. L.M.

importanza è la cura del post-vendita. Trebbie e trincia sono macchine diverse dai trattori perché richiedono interventi immediati. Le trincia in particolare hanno un’elevata usura degli organi di taglio e quando lavorano mettono in campo una decina di persone. Il cliente non può permettersi di avere tempi morti durante le lavorazioni e il nostro obiettivo è di non farlo fermare, per questo nei periodi di maggior utilizzo abbiamo due dipendenti specializzati sempre reperibili e pronti a intervenire 24 ore su 24. L’assistenza diventa strategica anche con le officine mobili. Occorre poi avere un magazzino ricambi rifornito ed essere sempre disponibili. Se si rompe una cinghia bisogna fornirla a tutte le ore; il mio lavoro non ha orari, non conosce giorno e notte, non ci sono sabato e domenica. Il mio cellulare è sempre acceso e i clienti lo sanno. Da qui nasce la fiducia, dalla disponibilità, dal fatto che il cliente sa di poter contare su di noi in ogni momento. Indispensabile poi è la presenza di personale altamente qualificato. Sono il servizio e la disponibilità che fanno il valore aggiunto.

SETTEMBRE 2016

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

MACCHINE AGRICOLE, PARTE MALE IL 2016 Nel primo semestre le immatricolazioni di trattori sono calate del 4,4% e quelle delle mietitrebbie del 4,1%. In rosso anche l’export Prosegue l’andamento di mercato con segno negativo per trattori e mietitrebbie. Le immatricolazioni di macchine agricole in Italia si fermano a 9.096 unità complessive e risultano in calo del 4,4% rispetto allo stesso periodo del 2015, confermando il trend negativo che da un decennio ormai caratterizza il mercato nazionale. È quanto emerge dall’osservatorio di FederUnacoma, la Federazione nazionale dei costruttori di macchine per l’agricoltura, che ha diramato i dati sulle immatricolazioni elaborati sulla base delle registrazioni effettuate presso il Ministero dei trasporti. Cali consistenti rispetto alla media nazionale sono evidenziati in regioni come Campania (–24,1%), Lazio (–16,8%), Veneto (–9,8%), Piemonte (–9,6%). Una percentuale migliore in Puglia (–1,5%). Qualche segnale positivo si registra in Lombardia dove le vendite di trattrici sono aumentate del 5,3% e in Sicilia con un incremento del 68%.

di 4.594 unità immatricolate. Si tratta comunque di numeri bassi che non compensano i forti cali che il settore ha subito in Italia con una costante riduzione delle vendite dal 2005.

LE PREVISIONI NON SONO BUONE In occasione dell’assemblea annuale dell’associazione italiana dei costruttori FederUnacoma, svoltasi alla fine di giugno, si è parlato anche di previsioni sul bilancio di fine anno che sono negative e prefigurano un ulteriore decremento delle vendite, che prolungherà la «striscia negativa» che ha visto dal 2005 al 2015 un vero e proprio crollo delle immatricolazioni di trattrici (–42%). «Abbiamo più volte sottolineato come il calo del numero di imprese agricole attive sul nostro territorio – ha commentato il presidente della Federazione Massimo Goldoni – influisca pesantemente sul mercato delle macchine agricole, soprattutto in termini quantitativi, se pensiamo che nel solo periodo dal 2010 al 2013 le imprese agricole nel nostro Paese si

MALE ANCHE LE MIETITREBBIE In picchiata anche le mietitrebbie che registrano una contrazione del 4,1% attestandosi sulle 163 unità vendute rispetto alle 170 del primo semestre 2015. In crescita risultano, invece, le trattrici con pianale di carico (+15,8%) con 395 unità vendute, a fronte del calo drastico avuto nel 2015, e i rimorchi che segnano un lieve incremento (+3,6%) in ragione

SETTEMBRE 2016

sono ridotte di un ulteriore 9%, passando da 1.620.000 a 1.470.000 unità, con una perdita di 150.000 aziende in appena quattro anni».

IL LIMITE DELLA BUROCRAZIA A frenare le immatricolazioni interne ci sono anche altri aspetti. «Sul mercato incidono anche elementi legati all’inefficienza del nostro sistema – ha aggiunto Goldoni – che paralizza il mercato invece che rilanciarlo, come accaduto in particolare con l’annuncio dei contributi governativi per l’acquisto di macchine agricole, nella misura di 45 milioni di euro per il 2016 e di ulteriori 35 milioni per il 2017» finalmente resi disponibili con la pubblicazione del provvedimento nella Gazzetta Ufficiale del 28 luglio scorso. E poi ci sono i problemi legati ai ritardi dei Psr e alla revisione. Negativo anche l’export. In calo risultano le esportazioni italiane e la stessa produzione nazionale che si ferma a 7,4 miliardi di euro (–2%). L.M.

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

IL MERCATO DELLE MIETITREBBIE VISTO DA UN CONCESSIONARIO Il mercato europeo e dei Paesi delle ex Repubbliche sovietiche degli ultimi dieci anni sfiora le 14.000 unità vendute. Impressionante se rapportato al mercato italiano che negli ultimi tre anni ha di poco superato in media le 300 unità vendute. Negli anni Settanta in Italia si vendevano oltre 2.000 mietitrebbie, tante macchine di piccole dimensioni, il più delle volte acquistate per il solo uso aziendale o per dare immagine alla propria azienda; in seguito si è verificata la vertiginosa caduta delle vendite che ha portato all’attuale giusto e fisiologico mercato di mantenimento.

UN PAESAGGIO VARIEGATO Questa è la realtà in cui opera un concessionario italiano, alle prese con piccoli numeri e con una enorme varietà di colture in un territorio ristretto. Infatti le mietitrebbie in Italia devono affrontare di tutto: pendenze, paludi e tanti, ma proprio tanti trasferimenti stradali. Le risaie, le impervie colline o le enormi produzioni di granella di mais, agronomicamente hanno ben poco in comune e quindi i concessionari devono essere preparati a soddisfare le richieste più disparate. Per fortuna i costruttori hanno sempre visto il nostro Paese come fonte di ispirazione per lo sviluppo delle loro tecnologie e quindi è sufficiente sfogliare i listini per trovare soluzioni adeguate alle richieste dei clienti, sempre più informati e preparati dovendo fare i conti con mercati sempre più altalenanti e condizionati da leggi dettate dalla globalizzazione. Occorre poi ricordare che il mercato degli ultimi anni è stato condizionato dall’impennata del mercato delle raccoglitrinciacaricatrici impiegate per alimentare gli impianti di biogas. Senza commentare i risultati ottenuti grazie a que-

sta grandissima opportunità fornita alla nostra agricoltura, perché sarebbe fonte di ampia discussione, è il caso di limitarsi a ricordare che il mercato delle trincia si è già stabilizzato e, se gli impianti vedranno la fine della loro sostenibilità, garantita oggi solamente dalle tariffe incentivanti, tra pochi anni i primi impianti andranno in pensione e i terreni dedicati al loro mantenimento ritorneranno a produrre cereali in granella.

LA CARTA VINCENTE DELL’USATO Tutto questo, come già detto, porta a un mercato stabile e prevedibile, con numeri così ridotti che i concessionari dovranno fare i conti con la marginalità facendo attenzione soprattutto alla fase di ritiro delle macchine usate; la valutazione corretta tiene conto, infatti, dei costi delle manutenzioni, che incidono molto sul prezzo di rivendita e l’usato ritirato al giusto prezzo permette di avere un congruo profitto sulla vendita del nuovo. Il metro di stima del ritirato in alcuni casi dovrebbe essere infatti riconsiderato. Questa provocazione serve a dire che una vendita con il ritiro di un usato fuori prezzo di mercato non è fare un dispetto alla concorrenza ma danneggiare i propri giusti margini facendo a volte regali inutili alla clientela. Ormai il cliente, agricoltore o contoterzista, difficilmente verrà da noi per valutare l’acquisto della mietitrebbia senza aver fatto prima bene i suoi conti; inoltre è sempre più raro imbattersi in soggetti poco affidabili che vogliono avventurarsi in questo tipo di lavoro, ovvero l’accesso al credito è talmente monitorato che difficilmente si inizia una trattativa senza tener conto dell’affidabilità del cliente. È stato tralasciato in questo quadro generale il riferi-

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mento alla necessaria professionalità che obbligatoriamente devono dimostrare le concessionarie e le persone preposte al rapporto con la clientela. Essere in grado di distribuire questa tipologia di macchine e gestire il servizio tecnico delle macchine per la raccolta di fronte a stagionalità stringenti e tempi di raccolta che non permettono lunghi fermi macchina, è sempre stato e sempre sarà un problema per gli addetti ai lavori. Anche per questo non è facile trovare tecnici che si assumano tante responsabilità e siano disposti ad assecondare tutte le richieste. Non sono più i tempi del «fai da te» perché il livello tecnologico delle macchine non permette più meccanici improvvisati. Per questo credo che siano i costruttori ad avere la responsabilità di gestire reti commerciali che dispongano delle giuste capacità e conoscenze non solo commerciali ma anche tecniche e che si rendano conto dei costi che devono affrontare per gestire la stagionalità. • Domenico Lasagna Concessionario Claas

O S S E R VAT O R I O D I M E R C AT O

GARDENING, UN MERCATO IN CRESCITA

Un’analisi elaborata da Comagarden-Morgan conferma un incremento dell’1,3% rispetto al 2014. Aumentate le vendite di motoseghe, motozappe, tagliasiepi e robot rasaerba Chiude con segno positivo il 2015 delle macchine e attrezzature per il giardinaggio e la cura del verde. Un settore vivace, non sempre facile da monitorare, che denota però un mercato in fermento e in ragione della crescente diffusione dell’agricoltura amatoriale. Un fenomeno che sfugge alle statistiche nazionali ma una ricerca condotta da Nomisma nel 2010 ha stimato che in Italia sarebbero oltre un milione gli italiani che coltivano per passione un terreno (hobby farmer). Un «esercito» di persone che nel tempo libero si dedica alla coltivazione dell’orto o del frutteto e alla cura del giardino. Un mercato quindi strategico e in controtendenza quello del gardening che nel 2015 ha registrato un totale di 1.233.286 unità vendute, con un incremento dell’1,3% rispetto al 2014. E le prospettive per il 2016 sono buone con la previsione di ulteriori vendite. È quanto emerge da un’analisi elaborata da Comagarden (FederUnacoma), l’associazione costruttori macchine per il giardinaggio, sulla base dei dati for-

niti dal gruppo di rilevamento Morgan relativi alle unità vendute sul mercato nazionale per le principali tipologie di prodotto. I dati sono stati presentati alla sesta edizione della Fiera di Vita in Campagna organizzata dalla Casa editrice L’Informatore Agrario dal 18 al 20 marzo scorsi a Montichiari (Brescia).

PIACCIONO I NUOVI ROBOT RASAERBA Esaminando le singole tipologie di prodotto si nota una crescita significativa delle motoseghe (+5,8%, in ragione di 346.558 unità), un incremento consistente dei soffiatori/ aspiratori (+8,5% per quasi 85.000 mezzi) e delle motozappe (+3,8% per 31.340 unità). Una crescita a due cifre registrano i rasaerba robot, che raggiungono le 15.170 unità segnando un incremento del 16%, mentre un incremento più contenuto (+1,9%) fanno segnare le macchine tegliasiepi (91.366 unità). In lieve crescita anche i ride-on consumer e professionali (rispettivamente +0,9% e +0,3% in riferimen-

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to a 8.096 e 3.154 macchine). Segno negativo fanno registrare invece i rasaerba (–4,8% in ragione di 286.660 macchine) e i trattorini consumer (–4,6% in riferimento a 22.371 unità). In sensibile calo, infine, le attrezzature spazzaneve (–8,1% con 6.085 unità vendute). Il mercato del verde è un settore particolare in quanto risulta molto segmentato con diversi canali distributivi, dai garden center alla grande distribuzione fino alla stessa rete di vendita delle macchine e delle attrezzature. Secondo Federica Tugnoli, segretario operativo di Comagarden, «questo rende difficile un monitoraggio statistico esaustivo e una stima precisa del settore anche in termini di fatturato e il mercato si orienta in una certa misura verso i prodotti “primo prezzo” a discapito della gamma alta».

VERSO EIMA GREEN, UN’OPPORTUNITÀ Per monitorare il settore, una grande occasione è rappresentata da Eima Green, il Salone delle tecnologie meccaniche per il giardinaggio e la cura del verde, che si terrà dal 9 al 13 novembre a Bologna nell’ambito di Eima International, la grande rassegna mondiale della meccanica agricola. All’interno della kermesse bolognese (1.900 industrie espositrici, un pubblico di operatori che nel 2014 ha raggiunto la quota record di 236.000 unità provenienti da 130 Paesi, con oltre 70 delegazioni estere ufficiali) il Salone di Eima Green rappresenta un evento di richiamo mondiale per gli operatori del comparto, con un numero di aziende costruttrici che dovrebbe superare quota 200, impegnando una superficie complessiva di oltre 11.000 metri quadrati nei padiglioni 33 e 34 del quartiere fieristico. L.M.

UNACMA E COSTRUTTORI

ARBOS SPA SPA: UN ANNO DOPO A Piacenza si è fatto f il punto sull’evoluzione del progetto Lovol, l’azienda cinese che con le acquisizioni di MaterMacc e Goldoni, attraverso il rilancio del marchio Arbos, si è posta al centro di un importante piano di sviluppo di trattrici, mietitrebbie e attrezzature agricole L’obiettivo dichiarato è quello di diventare uno dei cinque più importanti gruppi mondiali del settore. E le premesse ci sono tutte. Andrea Bedosti, consigliere delegato, anima e guida operativa del progetto è voluto ritornare a Piacenza (casa natale dell’Arbos) un anno dopo, per dire quali azioni si sono concluse in questi dodici mesi di frenetica attività. Fatti e non parole come enunciava l’incipit del convegno. C’è infatti un progetto industriale globale che è parti-

to dall’Italia tre anni fa con il Centro di progettazione di Calderara di Reno (Bologna) perché è in questa nostra Nazione che esiste il know-how fondamentale per dare a un grande e ambizioso investimento cinese le basi per il successo industriale fortemente voluto. Si parla molto di questa «invasione» di capitali cinesi nel nostro sistema industriale (e non solo), talvolta vista con forte preoccupazione per il futuro delle nostre imprese. Ma la globalizzazione non si ferma con le

«solite populistiche paure», occorre distinguere tra chi vuole seriamente investire sul nostro territorio, condividendo e rispettando le nostre realtà produttive, aiutandole ad affrontare le nuove sfide globali soprattutto quando rischiavano di scomparire. È il caso della storica Goldoni che, sull’orlo del baratro, è stata salvata dalla Holding cinese Lovol Arbos Group con un’operazione finanziaria (45 milioni di euro investiti) conclusasi nel mese di giugno ad una velocità assolutamente inusuale (meno di 6 mesi dal primo intervento), salvando oltre 200 dipendenti diretti, una storica rete distributiva e un marchio italiano conosciuto e apprezzato nel mondo. Inoltre c’è un piano sviluppo prodotto che riporterà a breve le trattrici specializzate Goldoni a riprendere una leadership di mercato sia nel segmento «frutteto» che in quello degli isodiametrici. C’è dunque in corso un progetto industriale ma anche agronomico e culturale. Arbos diventerà un marchio globale ma il gruppo cinese è molto motivato a presentarsi anche come «mediatore culturale» tra il mondo asiatico e l’Italia attraverso un forte collegamento con il territorio che porti anche a uno scambio di conoscenze reciproche.

I N U M E R I D I A R B O S S PA • Circa 100 milioni di euro investi in Italia a partire dal 2014; • 3 stabilimenti in Italia: a Bologna e a Migliarina di Carpi (Modena) (Goldoni), a San Vito al Tagliamento (Pordenone) (MaterMacc);

• 360 dipendenti (+100 in Cina); • intorno ai 90 milioni di euro il fatturato alla ﬁne del 2015; • 3 nuove gamme di trattrici Arbos progettate in Italia. La serie 5000, già in produzione in Cina ed entro il 2016 in uscita anche dallo stabilimento di Migliarina di Carpi. Le serie 6000 e 7000 in programma entro il 2018; • una gamma di mietitrebbie Arbos che si completerà entro il 2018.

• Alberto Cocchi Consulente e giornalista settore macchine agricole

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EIMA INTERNATIONAL 2016 Esposizione Internazionale di Macchine per l’Agricoltura e il Giardinaggio International Agricultural and Gardening Machinery Exhibition

L’agricoltura del futuro. Tutto quello che puoi immaginare e’ qui The agriculture of the future. Here’s everything you could imagine

Bologna 9 -13 novembre/November 2016 FederUnacoma Surl Italia - 00159 Roma - Via Venafro, 5 - Tel. (+39) 06.432.981 - Fax (+39) 06.4076.370 eima@federunacoma.it Organizzata da FederUnacoma surl con la collaborazione di BolognaFiere Spa Organized by FederUnacoma surl in collaboration with BolognaFiere Spa