Marketing directo en turismo

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Marketing directo en turismo

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Objetivos

• Identificar las características y los objetivos del marketing directo • Identificar las diferentes herramientas del marketing directo • Reconocer los factores que influyen en la expansión del marketing directo.

Definición

El marketing directo es un sistema de comercialización que utiliza uno o más medios de comunicación y distribución directa para establecer contactos personalizados con clientes individuales que han sido seleccionados con el objetivo de conseguir una respuesta inmediata y de alcanzar relaciones duraderas con ellos

¿Porqué utilizar el marketing directo?

En lugar de hacer publicidad y marketing utilizando medios masivos, nos enfocamos en la utilización de medios de comunicación individualizados. De esta manera, nos podemos dirigir a clientes potenciales de forma más específica, fortaleciendo el vínculo que existe entre ellos y las empresas que se representa.

El marketing directo es una forma de publicidad interactiva en la cual se estimula a los potenciales clientes a tomar decisiones que pueden ser analizadas, medidas y grabadas en una base de datos.

El cliente en el marketing directo

Relación unipersonal con el cliente

Cliente satisfecho a través de una atención personalizada

Atención ajustada a sus necesidades

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¿Por qué se caracteriza el marketing directo?

• • • • • •

Interactivo Medible Personalizado Facilita la creación de base de datos Acerca el servicio al cliente Posibilita la evaluación de las estrategias comerciales.

¿Cuál es el objetivo del marketing directo?

Generar pertenencia del cliente con el producto – marca - empresa

Materiales del marketing directo

telemarketing

marketing online

mailing

marketing de catálogo

televenta

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VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO Para clientes Cรณmoda, no tienen que cargar con la compra Ahorro de tiempo Mayor posibilidad de selecciรณn de mercancias Divertida, amena Realizar pedidos que sean enviados directamente a las personas homenajeadas

Para empresas Ofertas personalizadas Crear una relaciรณn que perdure en el tiempo con cada cliente Medios alternativos Discreciรณn Medir su respuesta

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VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO Cambios Socio-culturales

Desarrollo de las nuevas TI

(trabajo, hábitos de consumo)

Marketing Directo

Desarrollo de los Operadores logísticos

Elementos de identificación de los consumidores

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La oferta y las bases de datos

Hay varios elementos que se dirigen a tener éxito en la aplicación de las distintas técnicas: • Correcta segmentación del target • Determinada por una buena BBDD

Base de datos

• Herramienta básica en la toma de decisiones (ayuda a la gestión) • Corazón de cualquier programa de marketing • Elemento clave de planificación • Facilitan la fidelización • Empresas especializadas en estudio y análisis de bbdd

Fichero

Lista de nombres y direcciones que forman parte de una BBDD POSIBLE COMPOSICIÓN • Lista clientes: Personas físicas / Personas jurídicas • Dirección Completa: con teléfono, fax, e-mail…

• Características demográficas y psicográficas: Edad, profesión, etc.

• Naturaleza de las compras: Pedidos, importe, sistema de pago…

Fuentes para elaborar el fichero

Internas • Contactos comerciales y de la alta jerarquía • Datos extraídos de promociones de ventas • Marketing viral (conocidos de clientes) • A través de representantes, delegados…

• Datos extraídos de participación en ferias Externas • Info pública (guía telefónica, INE, Guías profesionales, Catálogos de ferias…)

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Variedades del Marketing directo Correo Directo

en el cual las empresas envían a los consumidores cartas, folletos y hasta muestras de productos, y les piden que compren por correo o teléfono.

Esta modalidad es la más idónea para vender varios servicios, como tarjetas de crédito y membresías para clubes; así como artículos muy conocidos como revistas, música grabada y pasteles de frutas.

Venta por Catalogo

En la cual las compañías envían catálogos a los prospectos o los ponen en las tiendas a la vista del público.

Compras por Televisión

Se promueven varias categorías de productos en canales de televisión dedicados y a través de infomerciales, que son comerciales de televisión de 30 minutos o más en canales de entretenimiento.

Venta al Detalle

En línea en la cual los consumidores utilizan sus computadoras para adquirir productos y hacer compras, principalmente por medio de servicios comerciales en línea (como América online y Prodigy y el World Wide Web, la parte grafica de Internet.

Telemarketing Algunas veces llamado venta por teléfono, se refiere a un vendedor que inicia el contacto con un cliente y cierra la transacción por teléfono.

Puede consistir simplemente en hacer llamadas a partir del directorio telefónico bien, en telefonear a prospectos que han solicitado información a la compañía o cuyos datos demográficos correspondan a su mercado meta.

Existen varios tipos de telemarketing:

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• Televenta • Atención al cliente y servicio telefónico.

Ejemplos de ellos son: • las suscripciones a revistas, club de lectores, • la obtención de una tarjeta de crédito • operadores de telefonía

Marketing por televisión

El marketing directo por televisión, utilizando una publicidad de respuesta directa o canales de compra en el hogar.

Publicidad de respuesta directa: Difunden comerciales televisados que describen en forma persuasiva el producto y proporcionan un número gratuito para hacer pedidos.

Canales de compras en el hogar: Programas de televisión o canales enteros dedicados a la venta de bienes y servicios.

Mailing

Carta por correo postal o electrónico La finalidad de una carta por correo directo es lograr una acción: hacer que algunos de los destinatarios hagan lo que el anunciante quiere Objetivo: Conseguir RESPUESTAS • • •

Inmediatas Evaluadas Medibles

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Figuras importantes Redactor • Apela a la codicia y a los temores • Escribe con claridad y lógica • Sabe despertar emociones Administrador del mailing • Escoge los listados • Controla las pruebas de envío • Controla las respuestas El redactor debe imaginarse el perfil del destinatario (conocimientos sobre el tema, actitud hacia el mailing…)

Debe despertar la emoción para vencer el letargo natural y la desgana a despedirse del dinero Mayor éxito cuando existe armonía: • con el perfil de la empresa • con la imagen del producto • con el tono de voz promocion

Compras en línea por computadora

Las compras que se llevan a cabo por medio de sistemas de computadora interactivos en línea, que conectan directamente a los consumidores con los vendedores por medios electrónicos.

Ejemplos: pasajes aéreos, hoteles, turismo en general, EL Corte Inglés Digital, Carrefour on line……

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El empleo del telemarketing

Uso planificado y sistemático del teléfono como parte de una estrategia global de Marketing Planificado: se programa con antelación y se mide su respuesta Sistemático: Se realiza de acuerdo a una metodología Estrategia: Un componente más del Marketing-mix

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