Promoción de ventas

PROMOCIÓN DE VENTAS

PROMOCIÓN DE VENTAS

PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas consiste en un conjunto de incentivos a corto plazo diseñados para estimular rápidamente o de forma intensa la compra de determinados productos o servicios.

Herramientas para la promoción de ventas Consumidor final: muestras, cupones y vales de descuento, paquetes de producto a precio reduci-

do, obsequios, artículos publicitarios, compensaciones por fidelidad, promociones en el punto de venta o sorteos, juegos y concursos).

Distribuidores: artículos gratuitos, publicidad e incentivos monetarios.

Fuerza de Ventas: bonos, primas y premios.

Establecimiento de objetivos 1. Los dirigidos a los consumidores pueden incrementar las ventas a corto plazo o pueden mantener una cuota de mercado a largo plazo o atraer a posibles consumidores para probar un nuevo producto, alejarlos de los productos de la competencia o premiar su fidelidad.

2. Los dirigidos a las fuerza de ventas, podrían incluir el fortalecimiento de las relaciones con los consumidores y la captación de nuevos clientes.

Elección de los instrumentos a utilizar en la promoción de ventas El encargado de planificar una promoción debería considerar el tipo de mercado, los objetivos, la competencia, los costes y la eficacia de cada herramienta.

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Herramientas dirigidas al consumidor final

Las principales herramientas de promoción de ventas para el mercado de consumo incluyen: • Muestras: son ofertas de una cantidad de prueba de un producto.

• Cupones y vales de descuento: certificados que proporcionan a los compradores un ahorro cuando compran determinados productos.

• Paquetes de producto a precio reducido: las promociones se componen de un paquete de productos de la misma compañía.

• Obsequios: se ofrecen de manera gratuita o a un bajo coste como incentivo por la adquisición de otro producto.

• Artículos publicitarios: son artículos útiles en los que se ha impreso el nombre, logotipo o mensaje del anunciante y que se regalan a los consumidores.

• Compensaciones por fidelidad: son retribuciones monetarias o no en agradecimiento al uso habitual de los productos o servicios de la empresa.

• Promociones en el punto de venta: demostraciones, degustaciones y exposiciones que tienen lugar en los propios establecimientos.

• Sorteos, juegos y concursos: ofrecen a los consumidores la posibilidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o bienes inmuebles, por azar o mediante un esfuerzo adicional.

Búsqueda de ideas creativas

Internet hace posible averiguar qué tipo de actividades de promoción de ventas están haciendo otras empresas y adaptarlas.

Algunas consultoras sugieren otras ideas para implementarse en los canales online. Entre ellas está promocionar el establecimiento en las redes sociales o en grupos de discusión específicos en donde pueda dirigirse un mensaje específico a un mercado objetivo.

Se sugiere también contribuir con causas sociales y humanitarias, y establecer una promoción de ventas en conjunto.

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Desarrollo del programa de promoción de ventas

El tercer paso en el desarrollo de la promoción de ventas es el desarrollo del programa íntegro de promoción.

• Se debe decidir la magnitud del incentivo.

• Decidir cómo difundir e implementar una promoción.

• La duración de la promoción.

Prueba piloto y ejecución del plan Las herramientas de la promoción de ventas deben probarse previamente para comprobar si son adecuadas y si sus incentivos son proporcionados.

Las promociones de ventas para el consumidor pueden evaluarse con rapidez y sin que resulte gravoso. (se solicita al consumidor que califique el producto / servicio)

Evaluación de resultados Aunque la evaluación de los resultados es importante, muchas empresas no la hacen y otras la hacen de manera superficial.

Consiste en la comparación de las ventas antes, durante y después de una promoción.

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