Revista Gestão Comercial - #3 by Universidade de Passo Fundo

REVISTA GESTÃO COMERCIAL

VENHA PARA GESTÃO COMERCIAL S

ou professor Ms. João Rafael Alberton, coordenador do curso Tecnólogo em Gestão Comercial da Universidade de Passo Fundo. O curso está presente no momento no Campus de Casca, juntamente com outros dois cursos da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, os cursos de Administração e Ciências Contábeis. O curso compreende dois anos e meio e durante este período os alunos são instigados a desenvolverem várias habilidades, no intuito de prepará-los para serem ou empreendedores ou gestores. Durante o curso o várias disciplinas são formatadas no modo teórico-prático para cumprir este papel de formação, dentre elas: Economia, Comportamento Organizacional, Planejamento Estratégico,

Revista GESTÃO COMERCIAL - Edição nº3 - Outubro 2019

Gestão de Pessoas, Custos, Comportamento do Consumidor, Logística, Empreendedorismo, Marketing de Varejo, Comunicação Empresarial, Gestão Financeira, Comércio Eletrônico, Plano de Negócios, Negociação em Vendas, Vivências Empresariais, Direito do Consumidor, Franquias, Sustentabilidade no Varejo, dentre outras. O grande diferencial do curso é o modo teórico-prático com que é desenvolvido, os professores são instigados a trabalharem de forma prática, integrando-se a comunidade. Nesta revista apresentamos alguns exemplos de como é trabalhado esta interação. Para que este método desse certo, contamos com professores extremamente capacitados e motivados, sempre atentos as mudanças que es-

Organização: Prof. João Rafael Alberton

tão ocorrendo, para trazer aos nossos acadêmicos o tem há de mais moderno em termos de gestão. Convido você a conhecer o nosso curso, se preferir pode me chamar no WhatsApp que eu terei o enorme prazer em atendê-los e mostrar pessoalmente as vantagens de ser um Gestor Comercial.

João Rafael Alberton

Professor de Contabilidade e Gestão de Custos Universidade de Passo Fundo

Diagramação: Marcus Freitas (Nexjor UPF)

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Atividade de Visita

técnica a empresa aquafest

Disciplina de Logística 1. INSTRUÇOES DA ATIVIDADE: Realizar uma visita a Aquafast, uma empresa fabricante de produtos de limpeza, sua sede se encontra no município de Guaporé, no Rio Grande do Sul, o propósito da visita é verificar a logística interna e externa da empresa, identificando pontos forte e fracos na organização empresarial. Os alunos deverão observar a organização do processo produtivo e de liberação dos produtos acabados, bem como, analisar a forma de acondicionamento do estoque tanto de matéria prima quanto de produto acabado. 2. OBJETIVOS: Possibilitar aos discentes conhecer referências que consinta pensar e agir estrategicamente frente aos desa-

redução dos custos logísticos internos e externos, em um ambiente de comprometimento social e ambiental, colaborando para uma atuação mais eficiente e eficaz nas organizações; 4. DETERMINANTES 1 – Layout empresarial 2 – Controle de estoque; 3 – Otimização de processo e espaço;

fios das empresas. Desenvolver competências e técnicas que permitam estimular a racionalização dos processos logísticos, o uso da tecnologia da informação, a valorização do capital humano, aumento da competitividade, a identificação e

5. CRONOGRAMA Conclusão: A finalidade da presente atividade é além da verificação na prática a teoria estudada pelos acadêmicos, realizar um debate em sala de aula com os dados observados e coletados, compilando-os e relacionando com o curso de gestão comercial na disciplina de logística. Outro objetivo é ampliar o conhecimento dos acadêmicos além de proporcionar a interdisciplinaridade e a interação teoria e prática relacionamento com empresas locais, e proporcionando a troca de informações e socialização de conhecimento.

Valquíria Paza

Professora de Logística Universidade de Passo Fundo

A importância do

Layout no Varejo I

às compras atualmente nem sempre é um prazer, com tanta variedade de lojas e varejos virtuais é necessário mais do que uma boa mercadoria para que o consumidor saia de casa e se dirija até uma loja. Por isso é preciso criar um design diferenciado e agradável de loja, para estimular visitas e promover muitas vendas. Em termos gerais um layout de ponto de venda é a organização interior do mobiliário e equipamentos, iluminação, ponto de vitrines, displays e disposição de mercadorias. A disposição das mercadorias deve ser bem setorizado onde o cliente consiga localizar os produtos que procura. Toda loja deve identificar qual é seu público alvo, assim organizando seu layout de modo que esse público circule e veja não somente o que procura mas também que visualizem produtos que Antes

Depois

possam chamar sua atenção. Uma loja completa, além de diversidade de produtos precisa estar atenta às tendências ditadas pelas grandes confecções e pelos meios de comunicação, um dos fatores de grande influência são as mudanças de estações. Segundo Daronco (2010) em seu livro Gestão Estratégica do Ponto de venda, , temos três tipos gerais de layout: - Grade, configuração rígida de linear, tendo corredores e equipamentos paralelos ou perpendiculares às paredes, não sendo o arranjo mais agradável, mas é adequado para caminhadas de compras em que o cliente irá se mover por toda a loja. - Pista de corridas, facilita a meta de levar os clientes a visitarem múltiplos departamentos fornecendo um corredor principal que facilita o fluxo de clientes que têm acesso às diversas entradas. - Forma livre, arranja os móveis e os corredores de forma assimétrica, dá ênfase a circulação, criando atmosferas que transmitem diferentes efeitos para atrair o fluxo ou tráfego de consumidores. Em entrevista com a proprietária da loja Ely Modas, localizada no município de Nova Araçá, buscou-se realizar uma avaliação do layout da loja, a gestora percebe que o layout de sua loja precisa de melhorias, por isso está em busca de adquirir um espaço novo e mais amplo. Pois, a loja necessita de espaço para separar os produtos em setores, roupas femininas, masculinas, infantis, ou seja, separadas por tipos de clientes e por categorias de produtos. Para gerar atratividade, é importante que a loja possa trabalhar com um layout tipo grade, buscando melhor atender ao cliente e um maior aproveitamento do espaço, sempre mudando os artigos de lugar para dar um ar de novidades na loja.

Fonte: Loja Ely Modas

Trabalhando com moda masculina, feminina, infantil, cama, mesa, banho, fios e lãs, sendo o seu público alvo a linha infantil mas em tempo de baixa temporada tendo um grande demanda de fios e lãs. Para realizar a experiência na loja e apresentar a importância do layout para a proprietária, utilizou-se um pequeno espaço, na linha infantil com ajustes simples, mas ordenado, tendo em vista o espaço limitado atualmente para as mudanças de mobiliário. Após a aplicação, as considerações em relação a ferramenta foram positivas, mostra-nos que o conhecimento facilita o dia-a-dia de um comércio, trazendo novos clientes e os fidelizando com um ambiente diferenciado aliado com um bom atendimento. Pode-se concluir que o layout da loja deve ser constantemente atualizado, estudado, trazendo para os clientes uma melhor interpretação das gôndolas, dos espaços e dos produtos expostos, procurando o melhor meio de expor cada um deles, conforme cada público e suas estações, assim maximizando as vendas e alcançando melhores resultados para seus negócios. Autoria:

Christiane Peretti e Jiovane Iaronka

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A EMOÇÃO ALÉM DO CORAÇÃO D epressão; problemas de interação; a busca incessante por demonstrar uma vida perfeita. “A geração das cabeças baixas” na busca da aceitação. Tudo por likes. Muitos já perceberam os malefícios do uso excessivo das redes sociais. Mas, será que os empresários também perceberam? Ou mais importante, sabem usar isso a seu favor? Afinal, são mais de 116 milhões de pessoas conectadas à internet, só no Brasil, e esses 116 milhões, são únicos. Com diferentes particularidades, entretanto, com fundamentos que podem facilitar sua segmentação, tais como: gênero, localização, idade, comportamento, educação... Com um público tão amplo, cada vez mais digital, incluindo a concorrência, que hoje, está a um “clique”, vêm a necessidade de incorporar o marketing digital como diferencial para estar no topo. E, por mais que o termo marketing digital seja bem conhecido, são poucos que sabem usá-lo de forma efetiva, afinal, o óbvio todos fazem, é só observar quantas empresas postam sobre dia do amigo, por exemplo. E aqui começa a reflexão! Todos os problemas citados na introdução desse artigo, são reais e com eles, muitos outros. Já ouviu aquela frase: trabalhar com pessoas é difícil? Sim, realmente é difícil, mas pode se tornar mais fácil quando usamos estratégias ao nosso favor. Podemos concluir, após muitos trabalhos feitos no curso de Gestão Comercial, que uma das estratégias mais eficazes no marketing em geral, é o uso da emoção. A emoção está nas pequenas coisas! Está muito além do coração dos likes do Instagram. E isso, muito se confirma com Referências http://www.portaldomarketing.net. br/o-significado-das-cores-o-vermelho-em-propaganda-publicidade-e-marketing/ https://www.tracto.com.br/marcas-vistas-por-uma-pessoa/ https://g1.globo.com/economia/ tecnologia/noticia/brasil-tem-116-milhoes-de-pessoas-conectadas-a-internet-diz-ibge.ghtml

o que o Insta recentemente alterou: ocultamento das curtidas. O parâmetro de popularidade agora é outro. Então, mais do que nunca, será necessário gerar conteúdo de qualidade. Desde uma foto, a uma campanha de sorteio. Como a qualidade pode ser um conceito particular, podemos retomar o assunto de segmentação de público. É importante que você saiba quem é seu cliente, para gerar conteúdo que seja do agrado dele, com as emoções que a ele impactam, entre outras. Não adianta divulgar uma churrascaria para quem é vegano, não é? Mas, mesmo com muitas inovações e a rápida mudança de pensamento da sociedade, algumas coisas técnicas sempre devem ser seguidas, a famosa conciliação entre a teoria e a prática, então, abaixo algumas de nossas dicas como profissionais e eternos acadêmicos: - Faça perguntas para si mesmo e responda como se fosse o seu cliente. O que eu gosto de ver? O que me atrai é preço, qualidade? Gosto de ver vídeos ou fotos? Acompanho a empresa pelas redes sociais, rádio, jornal ou revistas como essa? Esse é o ponto inicial, o DIAGNÓSTICO, sempre muito defendido pela Prof.ª Jucelia Pires. Pois, é nesse momento que descobrimos as particularidades do cliente e se as mesmas andam em concordância com o que a empresa tem a oferecer, o diagnóstico pode sofrer alterações, com questionários focados no segmento da empresa e as lacunas que ela deseja suprir. - Use psicologia. Cores têm muita influência no nosso subconsciente. Fica a dica para pesquisar as formas de usar isso ao seu favor em todas as postagens. Exemplo: cor vermelha está atrelada ao apetite, por isso é muito usada por grandes marcas do ramo alimentício, como o McDonald’s. Já o azul, inspira confiança, seriedade, o que é perfeito para logos de bancos e escritórios de contabilidade, etc. - Só é lembrado quem aparece. Então, inclua seu logo em tudo o que for publicar. Sua marca tem muita história por trás e essa história precisa ser passada. Visão, missão, valores e muito mais, que podem ser transmitidos de forma implícita, através do jeito da escrita, tipo de design... - Pesquise e use a informação a seu favor. Analise qual é a melhor hora

para postar. Em um dos trabalhos que desenvolvemos na faculdade, foi o de elaborar um planejamento digital para uma padaria da região e vimos que a melhor hora para se postar coisas de comida, são nos horários de fome do público e usando boas fotos, o produto acaba se vendendo sozinho. - Seja organizado e tenha uma frequência. Faça um calendário de postagens e determine dias específicos para publicar. Terça e sexta. Segunda e quinta. Não importa que dias e nem a frequência. Isso tudo quem determina é o empresário, visando quem é seu público. Entretanto, é importante intercalar o tipo de postagem, as vezes postar só sobre os seus produtos, pode ser cansativo. É necessário que haja conteúdo que chame a atenção do seu cliente, pois há pesquisas que afirmam que o público brasileiro é exposto a mais de 5 mil marcas por dia, e se não houver diferenciação, o trabalho pode ser em vão. Então, aposte em sorteios, conteúdos educativos, curiosidades e poste coisas que mostrem os bastidores, o público gosta de ver como as coisas funcionam e quem são as pessoas que fazem a “mágica” acontecer; isso humaniza a marca. Há muitas outras dicas, mas além das que estão expostas acima, lançamos a você uma regra. READÉQUE-SE. Se as estratégias não estão dando certo, mude. Se a empresa não tem recurso para pagar um profissional, improvise. Se acha que o marketing digital não é importante, comece a ler o texto de novo. E nunca desista! Você está conectado com o mundo, e o mundo a você. Seja humano, use a emoção e faça com o coração.

Vinícius Henrique Bastistela Jean Carlos Benetti

Formandos do curso de Gestão Comercial Julho 2019

Plano de Negócios 2019-1 Leandro Bortolotti

Professor de Plano de Negócios Universidade de Passo Fundo

mundo mudou. Nossa vida mudou. Não temos mais como negar que tudo está mudando, e de uma maneira muito rápida. O que pensávamos ser ótimo ontem, pode não ser tão bom assim hoje. A competitividade tomou conta de nossas vidas, tanto pessoal, quanto profissional. Imaginem se pensarmos o quanto as empresas têm de estar preparadas para estas mudanças. Não importa o tamanho da empresa, seja ela pequena, média ou grande. O que o mundo empresarial está convicto é de que precisam estar preparados.

A UPF segue esta tendência. No Curso de Gestão Comercial, temos uma disciplina denominada “Plano de Negócios”. Como o próprio nome sugere, desenvolve-se um Plano de Negócios para uma empresa fictícia, com o desenvolvimento de produtos e/ou serviços que ainda não existem no mercado. A ideia é provocar o aluno a pôr em prática todos os conhecimentos adquiridos ao longo do curso, fazendo com que a teoria se alie a prática e, com isto, eles saibam exatamente o que é o mundo empresarial de verdade. Neste semestre a turma, monitorada pelo Prof. Leandro César Bortolotti, foram instigados a montar um Plano de Negócios para o desenvolvimento de novos produtos/ serviços em empresas existentes e que, na visão dos alunos, poderiam ser auxiliadas com o trabalho.

O resultado de todo esforço foi apresentado a uma banca avaliadora composta por 3 professores do Curso. E como forma de reforçar a interação da Universidade com a Comunidade foram convidados os proprietários das empresas para um painel de debates, fazendo com que a percepção dos empresários viesse de encontro aos resultados apresentados. Acreditamos que todo este envolvimento foi de grande valia, tanto para os alunos quanto para os professores e, principalmente, para os empresários envolvidos.

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Disciplina de Logística Atividade de Visita técnica a empresa SB Sistemas

1. INSTRUÇOES DA ATIVIDADE: Realizar uma visita a empresa SB sistemas, uma empresa de softewer localizada no município de Marau RS, o propósito da visita é verificar a logística interna e externa da empresa, identificando pontos forte e fracos na organização empresarial além de aproximar os alunos a realidade mercadológica e utilização de sistema para fornecer subsídios na tomada de decisão. Os alunos deverão observar a organização do processo operacional e de liberação dos serviços ofertados e atendimento aos clientes. 2. OBJETIVOS: n Possibilitar aos discentes conhecer referências que consinta pensar e agir estrategicamente frente aos desafios das empresas. n Desenvolver competências e técnicas que permitam estimular a

racionalização dos processos logísticos, o uso da tecnologia da informação, a valorização do capital humano, aumento da competitividade, a identificação e redução dos custos logísticos internos e externos, em um ambiente de comprometimento social e ambiental, colaborando para uma atuação mais eficiente e eficaz nas organizações; 4. DETERMINANTES 1 – Layout empresarial 2 – Aproximação com o mercado 3 – observação no processo de fornecimento de serviços e produtos intangíveis; 5. CRONOGRAMA Conclusão: A finalidade da presente atividade é além da verificação na prática a teoria estudada pelos acadêmicos, 7

realizar um debate em sala de aula com os dados observados e coletados, compilando-os e relacionando com o curso de gestão comercial na disciplina de logística. Outro objetivo é ampliar o conhecimento dos acadêmicos além de proporcionar a interdisciplinaridade e a interação teoria e prática relacionamento com empresas locais, e proporcionando a troca de informações e socialização de conhecimento.

Valquíria Paza

Professora de Logística Universidade de Passo Fundo

DEPOIMENTOS DE EGRESSOS

ptei por fazer Gestão Comercial, inicialmente pelos seguintes motivos, distancia no deslocamento diário, que daria 40 minutos de transporte da minha cidade até Casca, onde não cansaria a viagem... segundo custo beneficio e as disciplinas oferecidas, consequentemente o tempo de curso! Curso de gestão comercial é uma junção maravilhosa de teoria e pratica, onde inicialmente estudamos todos os pontos importantes e teóricos do curso, que nos mostram muitos números e exemplos de que realmente para um projeto(empresa, empreendedor, gestor) dar certo, ele precisa ser muito bem elaborado. tivemos momentos durante o curso, onde visitamos empresas e vimos

efetivamente na pratica as coisas acontecendo e tendo resultado positivo. no ultimo semestre, vem o grande desafio, montar uma empresa, literalmente montar uma empresa, sim, tivemos que fazer todo desenvolvimento, desde abertura de CNPJ até mesmo a venda dos produtos, incluindo uma pesquisa de mercado, para visualizar se as pessoas aceitam a nossa ideia ou não! Foram muitas sensações: raiva, alegria, tristeza, angustia que não daria tempo para finalizar o trabalho... mas no final, vem o resultado, que é muito satisfatório e que realmente mostra tudo o que aprendemos durando os 5 semestres. Mostra que estamos aptos a atuar no mercado de trabalho atual. o corpo docente que nos ensinou muito pelo percurso, foi maravilhoso, todos

apresentaram o melhor conteúdo e da melhor maneira que podiam! Para mim, tudo isso que aprendi e vivi nesses dois anos e meio de aprendizado na UPF, foram relevantes para a profissional que me tornei! Obrigada UPF, obrigada Campus Casca e principalmente a todos os professores, por sempre nós apoiarem a seguir em frete!!!

mercado de trabalho está mais competitivo e em constante mudança. Diante disso, é necessário buscar qualificação e estar apto para contribuir com esses avanços. Nosso foco é atender às necessidades dos nossos clientes, proporcionando bem estar, alegria, segurança, valorização e tendo como diferencial, um laço de confiança. É gratificante saber que conseguimos atender às expectativas das pessoas, além de saber que o cliente irá nos indicar para amigos, familiares, conhecidos... É assim que garantimos nosso trabalho. A nossa empresa iniciou em 1987, como restaurante, no local atual. Com o passar do tempo percebemos que realizar eventos (fechados, pré agendados) era mais viável financeiramente, além de evitar desperdícios. Em meados de 1998 minha mãe começou a produzir também cucas e biscoitos, na cozinha de casa mesmo, para vender. Foi então que, vendo que o negócio estava dando certo, busquei me qualificar, ingressando no curso Técnico em Alimentos - UPF (2006). Devido a grande procura por parte dos clientes, o negócio foi formalizado em 2007. Foi realizada a costrução de uma padaria em anexo ao salão de eventos, com isso, o mix de produtos foi sendo ampliado. Em 2008, em uma planta separada ao restaurante e a padaria, iniciamos uma fábrica de embutidos cárneos. Logo após estar formado em Técnico em Ali-

mentos, ingressei no curso Técnico em Eletrotécnica também pela UPF, este foi escolhido devido a paixão desde criança por itens eletrônicos e por sentir a necessidade de manutenção preventiva e corretiva dos equipamentos. Sempre achei interessante a parte administrativa e pensei várias vezes em ingressar no curso de administração, foi ai que surgiu o curso de Gestão Comercial – UPF em Casca. Conversei com com uma amiga, já aluna do curso, e decidi cursar. Com certeza foi uma escolha muito positiva em minha vida e para a nossa empresa. Além de adquirir uma visão geral sobre economia, administração, gestão... os exemplos práticos auxiliaram muito no raciocínio e/ou tomada de decisões. É mais claro analisar os riscos e possíveis contra tempos que toda empresa enfrenta. As disciplinas tem uma amplitude geral de como são os negócios, mas a oportunidade de levarmos para a sala de aula exemplos do nosso cotidiano se torna um diferencial, porque muitas vezes estamos tão focados no nosso trabalho que não conseguimos resolver problemas simples. Com o conhecimento adquirido investi principalmente na área de eventos, buscando o que os clientes almejavam, sendo necessária reforma e adequação do espaço, sonorização e diversificação dos cardápios. Com isso, atingimos um novo nicho de mercado: eventos como formaturas e festas de 15 anos. Hoje 8

atuamos desde a montagem de um cerimonial, sonoplastia, iluminação, até o buffet e sobremesas. Paralelo a isso, em 2014 investimos na construção de um local de vendas (tenda) às margens da ERS 324, para comercialização dos nossos produtos, tanto da padaria como dos cárneos, aproveitando o fluxo do local. A fábrica de produtos cárneos perdurou por 10 anos com um produto de alta qualidade, porém pouco lucrativo. A burocracia para este tipo de negócio fez com que tomássemos a difícil decisão de encerrar as atividades, mas de cabeça erguida e com a certeza de termos feito o possível, oferecido o melhor à nossos clientes. Recentemente, investimos na área imobiliária - com a construção de pavilhões para locação - destinados a comércio e serviço, aproveitando a localização privilegiada em que estamos. Sendo isso tudo, resultado de todo esforço, trabalho e dedicação da nossa família ao longo desses anos.

Gabriela Mocellin

Egressa de Gestão Comercial Universidade de Passo Fundo

Tobías Bordignon Gestor Comercial – UPF/2012 Sócio proprietário da Empresa De’Bord Alimentos e De’Bord Eventos.

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SOU VAREJISTA, PARA ONDE VOU? O QUE DEVO FAZER? COMO VOU SER COMPETITIVO? HELP... O CONTEXTO Pode parecer estranho um artigo ter como título perguntas, porém, com certeza essas são algumas das dúvidas mais frequentes que tiram o sono dos gestores do varejo, senão do comércio como um todo. Isso ocorre, porque o varejo mundial, nacional, estadual, regional ou local, está sendo impactado por tendências e novos sistemas de comercialização, destacando-se: n O crescimento do Varejo Online - jornada híbrida do consumidor (online e física); n Os Omnichannel - uso de diversos canais comerciais (físicos/ virtuais) na busca pelo mesmo tipo de produto; n As Lojas sem ATRITO - Filas, lentidão no pagamento e interações demoradas com vendedores; n A transparência sobre o processo de fabricação dos produtos; n Os alimentos saudáveis; n A Conveniência - pontos de venda menores e mais próximos dos clientes; n As Ofertas Personalizadas - baseadas em histórico de consumo (os supermercados não são apenas varejistas, são também empresas de mídia para a indústria); n O Supermercado como experiência - cursos, restaurantes, serviços de assinatura, interação com chefs, ambientes temáticos, ...

n O Voice commerce - compras por mensagens de voz (Siri, por exemplo); n A Otimização do Display da loja; n O Self-Checkout – mais conveniente; n As Marcas próprias – mais baratas; n O Cartão fidelidade – entender a Big Picture do consumidor; n Os Aplicativos de Celular. Partindo de pesquisas acadêmicas e de mercado; experiências em consultoria; orientações de alunos de graduação, especializações e mestrado; bem como, compilando artigos sobre esse tema publi9

cados nos últimos 5 anos, podemos afirmar com certeza o impacto dessas tendências e contingências no varejo tradicional, e da necessidade de revisar suas estratégias e operações. Portanto, nesse artigo iremos propor posturas estratégicas para fazer frente a esse “novo mundo do varejo”. Hoje os consumidores, especialmente os das gerações Y e Z, compram pela internet porque encontram uma maior facilidade e rapidez para pesquisar diferentes produtos e marcas, quanto a sua origem, qualidade e registros de reclamações. A ferramenta digital permite diminuir o tempo das compras,

sem sair de casa ou do escritório. Estes consumidores ao chegarem no ponto de venda físico, conhecem melhor tecnicamente os produtos do que os próprios vendedores, ou seja, são consumidores informados e profissionais. Outro fator importante, é que o comércio varejista deve pensar no rejuvenescimento de sua clientela, pois no ciclo de vida das pessoas ocorre uma diminuição no volume de compras no varejo conforme sua idade vai aumentando, o que exige uma maior compreensão de consumidores mais jovens e também dos mais velhos. Isto tudo somado ao fato de que as crianças e adolescentes são influenciadores de seus pais e avós nas compras, pois utilizam a tecnologia pesquisando e auxiliando esses familiares em suas escolhas e decisões. Ao mesmo tempo, os senhores e senhoras, com mais de 60 anos, têm recursos, saúde, energia e vontade de aprender com as novas tecnologias. O DESAFIO Como os varejistas enfrentarão a ambiente competitiva do varejo on-line, do novo perfil de consumo, do desafio da segurança cibernética, da dificuldade em decifrar os gostos e a sensibilidades aos preços em um mercado consumidor cada vez mais fragmentado e baseado em experiências?

A RESPOSTA Com muita informação, gerada por meio de pesquisa e inteligência de mercado. Quem não o fizer, ficará obsoleto e irá desaparecer. Quanto maior o porte dos negócios, mas intensa é esta regra, bem como a regra de que o crescimento dos negócios perpassa por decisões estratégicas e não apenas pela operação, e para este tipo de decisão é necessário ter o conhecimento detalhado e segmentado do mercado. Nesse contexto de mercado do varejo, de imediato, surge uma oportunidade, no fato de que muitos consumidores de diferentes idades e faixas de renda, ainda têm receio de comprar pela internet, pois sentem-se inseguros quanto aos seus dados pessoais e com o fato de muitas vezes a compra não seguir as especificações técnicas ou chegar no prazo estipulado. As inovações presentes em grandes lojas no mundo, especialmente em relação ao uso de tecnologias digitais e atração do consumidor super-conectado, devem ser incorporadas também em lojas de menor porte. Grandes redes nacionais já dominam estas tecnologias, contudo esse acesso está cada vez mais barato para os pequenos varejistas. É preciso ter os canais virtuais como um aliado no jogo competitivo, um bom exemplo é usar a 10

tecnologia simples e disponível no mercado, a qual mapeia as redes socias dos clientes, a partir das conexões que este faz com seu smartphone utilizando o wifi da loja. Ao acessar a rede de relacionamentos deste consumidor os varejistas podem conhecê-lo melhor, e também atingir seus amigos e familiares. Claro, que para tanto, os varejistas precisam mudar a mentalidade de que wifi não é custo, mas sim um investimento no seu negócio. As lojas físicas não irão desaparecer, até porque alguns produtos precisam ser tocados, experimentados e sentidos, comprar são experiências, as quais têm de ser agradáveis, para qualquer geração de consumidores. O que se precisa é adotar uma visão estratégica e transformar informações em ações, e compras em experiências. Para tanto sugere-se: a) Criar uma cultura orientada ao mercado e não ao produto ou concorrência; b) Realizar ou contratar pesquisas sobre o comportamento de compra destes consumidores; c) Monitorar sites, redes sociais e os diversos meios de comunicação pelo qual estes consumidores se conectam entre eles, com a loja e com o mundo; d) Atender com rapidez suas demandas e reclamações; e) Criar uma imagem positiva a partir de testemunhos vivenciais sobre as experiências físicas e virtuais dos consumidores com a sua marca; f) Conhecer muito bem a oferta dos concorrentes, pois este consumidor pesquisa muito e compara no mercado; g) Promover relacionamentos e não transações de curto prazo (vendas eventuais); h) Abandonar modelos tradicionais de promoções e comunicação, e acima de tudo entregar o que é prometido. Este consumidor não valoriza apelos emocionais para compra por impulso, tem maior conhecimento técnico e respeita empresas que respeitam seus valores pessoais e sociais; i) Marcas globais, devem respeitar as particularidades locais (comportamento do consumidor); j) Ter em mente que o varejo

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não vende bens mas serviços e experiências. Ainda, o varejista deve ter clareza de qual é o seu público alvo. O varejista que não se apropriar desta informação terá dificuldades em se posicionar e comunicar com os seus clientes. Não podemos abandonar os

demais clientes que já fazem compras no varejo tradicional, sendo de suma importância, compreender as expectativas e desejos deste comprador tradicional e do novo consumidor, até porque a manutenção de clientes é mais importante do que a captação na construção da imagem da marca e na sus-

tentabilidade financeira do negócio. Ainda não podemos esquecer dos consumidores acima de 60 anos, os quais têm saúde, recursos, tempo e gostam de ter novas experiências, muitas delas no varejo on-line; ou seja, vamos colocar em prática o que aprendemos na Universidade.

CANAL DE MARKETING

Fabricantes

Atacadistas

Varejistas

Consumidor

Varejo: “Todas as atividades de venda de produtos ou serviços diretamente ao consumidor final, para uso pessoal.” “Qualquer organização que venda para consumidores finais está envolvida em varejo, seja ela fabricante, atacadista ou varejista. “Diferentes formas de varejo terão diferentes dinâmicas competitivas” “Formatos de varejo mais eficientes e mais adequados às novas necessidades do consumidor”

O VELHO VAREJO

O NOVO VAREJO Valor

Estoque

VAREJO

Fracionamento

Estoque

Variedade

Múltiplo canais

VAREJO

Fracionamento

Serviços/ Experiências Variedade

Autor: Verner Luis Antoni Graduado em Administração de Empresas (UPF) Mestre em Administração/Marketing (PPGAdm -UFRGS) Doutor em Engenharia da Produção/ Gestão e Sistemas (PPGEP/UFSC) Pós-Doutorado em Administração/Marketing (PPGAdm/UFRGS) Diretor da Faculdade de Ciências Econômicas, Administrativas e Contábeis – FEAC/UPF Pesquisador e Professor do Mestrado em Administração no Programa de Pós-Graduação em Administração - PPGAdm- FEAC/UPF Professor da Disciplina de Marketing Estratégico do Mestrado em Administração no Programa de Pós-Graduação em Administração – PPGAdm- FEAC/UPF Professor Titular das Disciplinas de Marketing I e II no Curso de Administração da FEAC/UPF Consultor em Marketing Estratégico e Inteligência de Mercado Sócia-proprietária da B2B Inteligência Competitiva.

Colaboradora: Thayane W. S. Manosso Graduada em Agronomia (UEPG) MBA em Economia e Gestão do Agronegócio (FGV) Mestre em Administração /Competitividade e Marketing (PPGAdm -FEAC/UPF) Consultora em Marketing Estratégico e Inteligência de Mercado Sócia-proprietária da B2B Inteligência Competitiva.

Atividade de prática

em sala de aula

Disciplina de Logística 1. INSTRUÇOES DA ATIVIDADE: Orientados os alunos a realizar uma atividade prática de logística interna organização empresarial e minimização de tempos desnecessários. 2. OBJETIVOS: n Possibilitar aos discentes conhecer referências que consinta pensar e agir estrategicamente frente aos desafios das empresas. n Desenvolver competências e técnicas que permitam estimular a racionalização dos processos logísticos, o uso da tecnologia da informação, a valorização do capital humano, aumento da competitividade, a identificação e redução dos custos logísticos internos e externos, em um ambiente de comprometimento social e ambiental, colaborando para uma atuação mais eficiente e eficaz nas organizações;

n Organização e comprometimento de operacionalização das atividades. 4. DETERMINANTES 1 – Layout empresarial interno 2 – Aproximação com o mercado 3 – Observação no processo de fornecimento de serviços e produtos intangíveis; 4- organização do espaço e atividades laborais com minimização de tempos desnecessários. 5. CRONOGRAMA Conclusão: A finalidade da presente atividade é além da verificação na prática a teoria estudada pelos acadêmicos, realizar um debate em sala de aula com os dados observados e coletados, compilando-os

e relacionando com o curso de gestão comercial na disciplina de logística. Outro objetivo é ampliar o conhecimento dos acadêmicos além de proporcionar a interdisciplinaridade e a interação teoria e prática relacionamento com empresas locais, e proporcionando a troca de informações e socialização de conhecimento.

Valquíria Paza

Professora de Logística Universidade de Passo Fundo

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DISCIPLINA DE ANÁLISE DE CUSTOS NA PRÁTICA João Rafael Alberton

Professor de Contabilidade e Gestão de Custos Universidade de Passo Fundo

A disciplina de Custos do professor Ms. João Rafael Alberton, procurou inserir os acadêmicos em questões práticas, para tanto foi desenvolvido um trabalho que durou todo o semestre. O trabalho continha as seguintes premissas: 1 – Organizar 5 grupos 2 – Eleger o líder 3 – Fazer um diagnóstico da situação atual empresa em termos de con-

troles de custos 4 – Aplicar o método de custeio Variável e Análise Custo, Volume e Lucro, evidenciando: Marg em de Contribuição Ponto de Equilíbrio Contábil Ponto de Equilíbrio Financeiro Ponto de Equilíbrio Econômico Margem de Segurança Operacional Grau de Alavancagem Operacional 5 – Elaborar uma apresentação contendo: Objetivo do trabalho Metodologia utilizada Apresentação da empresa estudada Situação atual Implantação do método de custeio Variável e Análise Custo, Volume e Lucro Apresentação dos dados com sugestões para a empresa 6 – No dia da apresentação um integrante da empresa estudada deverá estar presente.

Os líderes eram os responsáveis pelo envio de um relatório mensal ao professor sobre o andamento dos trabalhos. Após alguns meses de muito trabalho, muitas idas as empresas, muitas orientações do professor para alinhar os trabalhos, foi dado por encerrado a parte prática, com a apresentação dos resultados. Todas as 5 empresas envolvidas no projeto participaram das apresentações e aprovaram os resultados obtidos. Houve unanimidade entre os empresários sobre a importância do controle de custos no processo de tomada de decisão. Também houve unanimidade entre os alunos da importância em aproximar a teoria com a prática. Feito isso conseguimos atingir o objetivo proposto pela disciplina de custos, aliar a teoria com a prática e principalmente, aproximar os acadêmicos com os empresários.

FEAC - Faculdade de Ciências Econômicas, Administrativas e Contábeis GESTÃO COMERCIAL