Taller de Tele-Mercadeo (8 horas)
INSTRUCTOR: OLMAN MARTÍNEZ
UNIVERSIDAD DE LAS VENTAS: La primera organización de capacitación de Costa Rica, totalmente enfocada en la fuerza de ventas. Tel. (506) 2229-8371.
Cómo Vender Suscripciones de una REVISTA o de un PERIÓDICO www.uventas.com Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
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¿Qué elementos hacen que un periódico guste o sea creíble para un lector-meta? Todos estos elementos deben ser parte del conocimiento que debe manejar un tele-vendedor de suscripciones.
• Formato. • Calidad del papel. • Hora de circulación. • Frecuencia. • Cantidad de páginas.
• Contenido (Que sea de interés). • Redactores, periodistas, columnistas, celebrities. • Contenido. Calidad del contenido. • Cantidad de material editorial versus publicidad.
• Una buena diagramación. • ¿QUÉ MÁS? 2 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
¿Qué debo hacer para vender suscripciones? Lo primero que debemos hacer es conocer el producto que estamos vendiendo. •Leerla. •Analizarla.
•Leer los artículos. •Conocer las secciones. •Conocer a los editorialistas. •Conocer el tipo de publicidad que trae. CONOCER TODO EL PRODUCTO. 3 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
Debo también tomar un enfoque COMPETITIVO • Nuestro periódico o revista versus otros diarios y revistas. • Nuestro medio versus otros medios. • ¿Cuál es la competencia control de nuestro medio? 4 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
Saber claramente a quĂŠ tipo de lectores se dirige
El medio impreso tiene dos tipos de clientes meta:
a. Los lectores.
b. Los Anunciantes: b.1. Directos.
b.2. Por Agencia de Publicidad. 5 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
EL LECTOR META DE NUESTRO MEDIO:
Ejercicio individual: Describa demográfica y psicográficamente quién es el lector meta de nuestra revista o periódico. • Género, edad, estado civil, ocupación, nivel socioeducativo, nivel socioeconómico ($), dónde vive, qué tipo de vehículo maneja, etcétera. • Cuáles son sus gustos, preferencias, comportamientos. • Llegue hasta la definición de una personaejemplo. 6 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
Información de interés sobre el lector-meta de nuestro medio
• ¿Qué les interesa más del contenido de nuestro medio? • ¿Dónde leen el periódico o revista?
• ¿A qué hora? • ¿Cómo lo leen? • ¿Cuánto tiempo, en promedio, le toma a un lector leer un periódico de foliage promedio? (Esp22m) • ¿Cuántos lectores por ejemplar tenemos? 7 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
Valores agregados
ÂżCuĂĄles valores agregados otorga nuestra revista o periĂłdico a los lectores? 8 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
Cuadro comparativo entre periódicos: TRABAJO EN GRUPO: Montar un cuadro comparativo entre diferentes periódicos o entre diferentes revistas con las cuales competimos. PARÁMETROS:
• Número de ejemplares. • Hora de circulación. • Editorial Versus Publicidad.
• Perfil lector meta. • Número de páginas promedio. • Enfoque noticioso. • Ventajas sobre nosotros. • Ventajas de nosotros. 9 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
Prepárese para montar el BANCO DE OBJECIONES El proceso de ventas incluye el MANEJO DE LAS OBJECIONES. TRABAJO INDIVIDUAL:
• Liste las 5 (cinco) razones más frecuentes por las cuales un LECTOR-META dice que no querría suscribirse a nuestro medio.
TRABAJO EN GRUPO: Ahora busquémosle CINCO RESPUESTAS A CADA OBJECIÓN. 10 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
Plan para vender suscripciones a un lector meta: MEDIOS A EMPLEAR:
• Correo electrónico. • Perfil de Facebook.
• Llamada telefónica. • Carta impresa personalizada firmada por Director de la Revista. • Brochure explicando qué es nuestro medio.
Durante nuestro taller iremos profundizando en las técnicas para vender en frío por medio del teléfono, por medio de correo electrónico, por carta impresa, etcétera. Por ahora sólo vamos a listar los medios. 11 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
Para vender suscripciones… La llamada debe tener un propósito: “¿Qué quiero yo que pase como resultado de esta llamada?” • Estrategias. • Tácticas.
• Acciones. 12 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
PROMOCIONES PARA AUMENTAR LA CIRCULACIÓN DE NUESTRO MEDIO: TRABAJO EN GRUPO: • Insertos utilitarios. • Libros, guías. • Promociones conjuntas (tiquetes). • Acceso a información clave utilitaria. • Envío de información por email, diariamente. • Mejorar ventas en stands – kioskos. • Campaña de imagen del periódico. • Secciones novedosas especializadas. • Facilitar al cliente el proceso de suscripción (trámite). 13 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
Preguntas para la llamada telefónica a Promos: • ¿Le gustó? • ¿Qué le gustó?
• ¿Qué sección le pareció mejor o más útil? • ¿Qué otro contenido le gustaría ver en ediciones futuras? Si usted fuera el dueño del periódico o revista, ¿qué haría para mejorarlo? 14 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
¿Cuáles “as bajo la manga” podemos usar? ¿Cuáles “as bajo la manga”, de carácter promocional o de precio, podríamos usar para cerrar la venta en el último momento?
LISTAR IDEAS. ¡Muchos éxitos! 15 Universidad de las Ventas. www.facebook.com/Uventas
Consúltenos sobre nuestros talleres especializados en ventas de suscripciones y de publicidad PARA MEDIOS IMPRESOS
La primera organización de capacitación de Costa Rica totalmente enfocada en la fuerza de ventas.
www.uventas.com www.facebook.com/Uventas info@uventas.com Tels. (506) 2292-8886 y 2229-8371.
Olman Martínez, el Director de La Universidad de las Ventas e Instructor de estos cursos, fue Gerente de Ventas del periódico La Nación, ha sido asesor de ventas para el periódico La República, trabajó en el Rockford Register Star de Chicago, Illinois, y estudió Administración de Empresas con Énfasis en Medios Masivos de Comunicación.
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