Charlas Seminarios Talleres Cursos
La primera organización de capacitación totalmente enfocada en la fuerza de ventas.
• Gerencia de Ventas. • Planificación de Ventas. • Técnicas de Ventas. • Ventas por Teléfono. • Prospectación. • Manejo de Objeciones. • Ventas Receptivas. • Ventas de Campo. • Ventas de Ruteo. • Ventas B2B. • Ventas Especializadas. • Ventas Bancarias. • Servicio al Cliente. • Manejo de Imagen. • Motivación.
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La productividad y el éxito de su empresa dependen, en un altísimo grado, de sus vendedores. Entre mejor capacitados y más motivados estén, más fácilmente y a menor costo se alcanzarán los objetivos de la empresa y sus metas de ventas. Para ayudar a formar equipos de vendedores estrella en la empresa costarricense y Latinoamérica, se creó la Universidad de las Ventas. Se trata de la primera universidad especializada en formar vendedores como profesionales y estrellas. Aunque ese grupo clave es nuestro segmento meta primario, también desarrollamos capacitación de alta calidad –producto de años de investigación y experiencia—para otro personal de contacto y estratégico de la organización, como son recepcionistas, personal de servicio al cliente, así como los cuadros gerenciales y supervisores de la empresa. Hemos incluido en este presentación información sobre los temas y los programas que desarrollamos. Pero si usted requiera más detalles específicos, puede solicitárnoslos enviándonos un correo electrónico a info@uventas.com o llamándonos al teléfono (506) 2292-8886.
Ya sea una charla corta (de una o dos horas), un seminario magistral (de ocho horas) un taller (enfoque más participativo, de cuatro, ocho o dieciséis horas) o un curso (temario completo) lo que su empresa requiere, para la Universidad de las Ventas será un placer suministrárselo. Los Programas de Motivación y Capacitación de La Universidad de las Ventas se desarrollan en tres modalidades: Presenciales: Se trata de charlas, talleres, seminarios y cursos que vamos a impartir personalmente a su empresa o al lugar que usted indique. A Distancia: Hemos desarrollado una serie de recursos de capacitación digital e impresa, como presentaciones en PowerPoint, CD´s y manuales, que usted puede utilizar como verdaderos programas para motivar y capacitar a su personal, montando su propio programa y desarrollándolo al ritmo que le sea más conveniente. A la Medida: También desarrollamos programas de motivación y capacitación, a la medida de sus necesidades particulares. Podemos producir CDs, presentaciones PowerPoint con temas específicos para las necesidades de su organización. Consúltenos sobre este particular: info@uventas.com
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN PARA SU PERSONAL DE VENTAS 1. TALLER DE MOTIVACIÓN HACIA EL ÉXITO: "VOLANDO CON LAS ÁGUILAS". Este taller, de cuatro horas de duración, tiene como fin elevar el nivel de autoestima de los participantes, fortaleciendo la confianza en sí mismos y abriendo sus ojos ante las posibilidades de crecimiento personal y profesional, vinculado con su empresa. Las primeras dos horas del taller --al cual pueden asistir todas las personas que ustedes tengan a bien llevar-- se enfocan en impactar el "hemisferio derecho" de los participantes y a ver oportunidades a su alrededor. Las siguientes dos horas del taller se enfocan en desarrollar una dinámica individual en la cual los participantes montan su propio "Plan de Desarrollo Personal dentro de la Empresa", identificando sus objetivos y proponiendo un Compromiso de aporte a la empresa.
2. TALLER DE MANEJO DE IMAGEN PERSONAL: USTED ES EL PRODUCTO. Este taller, también de cuatro horas de duración, es un excelente complemento del primero, ya que --una vez que se ha impactado el nivel actitudinal del ejecutivo-- se enfoca ahora en darle herramientas sumamente prácticas para ser percibidos y aceptados ante sus interlocutores meta (alternos y clientes). Este taller es de aplicación inmediata. Su contenido demuestra al participante la importancia que tiene el saber "proyectarse" y "mercadearse" ante su entorno, y cómo "leer" también a su cliente o a su interlocutor-meta. Dado su contenido, también es altamente generador de motivación.
3. TALLER DE LIDERAZGO PARA SUPERVISORES: CÓMO LIDERAR Y MOTIVAR A SU EQUIPO DE VENTAS (Los Seis Pasos Clave...) Este taller se enfoca en despertar en los Supervisores y Gerentes de Ventas plena conciencia respecto a cómo el liderazgo (no la jefatura) logra resultados sumamente positivos, claramente obvios en el estado de resultados (metas de ventas). Se basa en los seis pasos clave que un líder toma para: 1. Involucrarse con su Fuerza de Ventas. 2. Seleccionar y trabajar sólo con Vendedores Águila. 3. Comunicarse con su gente. 4. Motivar a su Equipo de Vendedores. 5. Desarrollar a su Equipo. 6. Impulsar Cultura de Ventas en todo su Departamento. Este taller se desarrolla en ocho horas (un día completo) y es una excelente plataforma de inicio para los temas de Gestión de Ventas que posteriormente se desarrollan.
4. DESARROLLO DEL PROGRAMA DE S.T.C. Y EL CRM: Una de las responsabilidades clave del Supervisor o Director de Ventas actual es asegurarse que los clientes de su cartera estén recibiendo el mejor servicio y atención por parte de los vendedores y de otros miembros del personal de la empresa. Sin embargo, el servicio al cliente como tal ya no es suficiente ante las expectativas del cliente. Por eso todo Supervisor de Vendedores debe saber cómo desarrollar un excelente y sólido programa de "Satisfacción Total del Cliente" (STC) y ligarlo en todo cuanto pueda con el "Customer Relationship Management", CRM o Plan de Mercadeo Relacional. Este módulo, especial para quienes tienen personal de servicio o ventas a cargo, se enfoca en brindar a los Supervisores herramientas prácticas y conocimientos conceptuales para que ellos puedan desarrollar el Programa STC con su gente.
5. TÉCNICAS DEL MERCADEO Y LA VENTA ELECTRÓNICA: El objetivo de este taller es dotar al Gerente de Ventas o Supervisor con conocimientos prácticos, de aplicación inmediata, que él o ella puede poner en práctica con sus vendedores, sobre cómo explotar de manera segura y efectiva los modernos métodos de venta y mercadeo por medio del correo electrónico. Se enseña la importancia de recopilar bases de datos utilitarios del cliente, cómo montar una campaña de impacto evolutivo con su cartera electrónica y cómo redactar correos electrónicos que sean abiertos y que provoquen acción entre los clientes-meta.
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6. PLANIFICACIÓN Y PRONÓSTICOS DE VENTAS: Este taller, de 8 horas de duración, "corona" el curso de Dirección de Ventas (Supervisión, Gerencia) con la presentación en la mañana de las técnicas prácticas y modernas de la planificación de ventas (cómo montar un Plan de Ventas), seguido por las técnicas para realizar un Pronóstico de Ventas lo más exacto y creíble posible. Como corolario del Pronóstico se usa el diseño --por parte de los participantes-- de su propio "Embudo de Ventas", con base en el cual podrán medir en cualquier momento dado la situación de cada vendedor bajo su cargo, así como de toda la cartera que tienen a cargo como supervisores. En la tarde de este día los participantes hacen un repaso general de todo el curso (dudas, comentarios, aclaraciones) y finalmente responden por escrito una prueba de comprobación de materia asimilada, cuyo resultado será presentado por La Universidad de las Ventas ante la Administración de la Empresa.
7. TALLER DE MOTIVACIÓN HACIA LA PROFESIONALIZACIÓN EN VENTAS: "USTED PUEDE SER UN VENDEDOR ESTRELLA". Este taller de motivación hacia el éxito en el campo de las ventas, se enfoca en analizar "Los 12 Hábitos de los Vendedores Altamente Efectivos", según un modelo desarrollado por La Universidad de las Ventas. Este primer taller "abre la mente" de los participantes hacia la idea de que ellos TAMBIÉN pueden alcanzar niveles de ventas que ya están alcanzando otros vendedores del mercado. El taller se desarrolla en cuatro horas.
8. LOS SIETE PASOS DEL PROCESO DE LA VENTA: Este es el módulo introductorio del curso "Ventas de Alto Impacto". Explica de manera general los siete pasos que se involucran en una venta, desde la identificación preliminar del cliente hasta el cierre y el seguimiento.
9. TÉCNICAS DE ABORDAJE AL CLIENTE : Se enfoca en revisar la psicología del primer contacto con el cliente y las diferentes formas de abordaje ("cómo entrarle") para impulsar un resultado adecuado tanto en la presentación del producto o servicio como en el cierre.
10. CÓMO PRESENTAR EL PRODUCTO POSITIVAMENTE: Este módulo se enfoca en enseñar o refrescar con los vendedores las formas más efectivas de hacer la presentación del producto o servicio, de tal manera que este componente --la presentación-- lleve al cierre de la venta.
11. CÓMO MANEJAR LAS OBJECIONES DEL CLIENTE: Se enseña a los vendedores el ámbito psicológico para no temerle a las objeciones que el cliente generalmente pondrá, y se le enseñan las técnicas más efectivas para prepararse antes, y manejar esas objeciones. Se realiza una dinámica muy útil cual es la de desarrollar el "Banco de Objeciones" de los Productos y Servicios de la Empresa.
12. TÉCNICAS DEL CIERRE DE LA VENTA- 1. Se enseña a los vendedores cómo identificar el momento oportuno para intentar el cierre de la venta ("señales de compra del cliente") y se ven diversas técnicas específicas del cierre de la venta.
13. TÉCNICAS DEL CIERRE DE LA VENTA - 2. Este módulo no podría verse completo en cuatro horas, por lo que se requiere de al menos cuatro horas adicionales. De ahí este segundo módulo del mismo tema, ahora enfocado en una clínica de ventas, con prácticas de 14 diferentes tipos de cierre que se emplean más exitosamente por los mejores vendedores del mundo. Mucha práctica en la metodología de "role playing".
14. TÉCNICAS DE SERVICIO AL CLIENTE: Se refresca la filosofía del buen servicio al cliente y se refrescan técnicas específicas para la atención presencial del cliente. Se incluyen técnicas para manejar a los clientes difíciles y técnicas específicas de atención al cliente "moderno", tanto cuando visitan nuestras instalaciones como cuando el vendedor los visita en sus establecimientos y oficinas.
15. TÉCNICAS DE SERVICIO AL CLIENTE POR TELÉFONO: Similar al anterior, pero se enfoca ahora (en 4 horas) a analizar cuáles son las técnicas del telemercadeo y del teleservicio, para atender adecuadamente tanto las llamadas entrantes como las salientes. Se incluyen técnicas de ventas por teléfono.
16. Tร CNICAS DEL SERVICIO POST-VENTA: Este mรณdulo refresca con los vendedores las mejores estrategias para mantener "presencia de marca" ante el cliente, al tiempo que impulsa un comportamiento que tiende al contacto periรณdico y programado con los clientes de la cartera. Se incluye el subtema de categorizaciรณn de clientes, de acuerdo con lo cual se invertirรก tiempo de seguimiento en ellos.
17. COMO GANARLE A LA CRISIS: SUS VENDEDORES Y SUPERVISORES APRENDERÁN:
* Cómo actúan las empresas que sí logran ganarle a una crisis. * La primera batalla del vendedor está entre sus dos orejas. * 60% de las empresas no venden... sino que les compran. * Cómo se comportan los Vendedores-Águila (Estrella). * Usted puede desarrollar el "Toque de Midas". Cómo hacerlo. * Cómo pasar de ser informadores a ser verdaderos vendedores. * Conocer el producto a la perfección... no es suficiente para venderlo. * Operación Mahoma: Si el cliente no viene a nosotros... * La magia del "Pull and Push" para elevar la curva de ventas hasta en un 60%. * Cómo aprovechar las oportunidades que un mercado "en crisis" nos ofrece.
18. COMO CONSEGUIR NUEVOS CLIENTES: * Si el cliente no viene a nosotros, ¡Nosotros vamos a buscar al cliente! * Cómo establecer el PPCM (Perfil Promedio de mi Cliente Meta) antes de salir a prospectar. * DÓNDE buscarlos: Fuentes que facilitan la prospectación. * Métodos probados de prospectación y penetración de mercado. * No desperdicie balas: Apunte hacia donde sí haya patos volando. * Vaya por las ballenas, no por las aluminas (sardinitas)! * Cómo investigar si un "suspecto" puede convertirse en un "prospecto". * CÓMO PROSPECTAR FÁCILMENTE POR MEDIO DEL CORREO ELECTRÓNICO. * Cómo conseguir la primera cita. * SPCI: Seguimiento Post-Contacto Inicial: El seguimiento efectivo que puede "volver la tortilla". * Ganándole clientes a la competencia.
19. UN 100 EN SERVICIO AL CLIENTE Cómo montar un Programa de Satisfacción Total del Cliente. Los participantes en este seminario aprenderán: * Cómo montar programa de mejora-miento en servicio al cliente, que dé resultados inmediatos. * Cómo convencer al personal de adherirse al programa y comprometerse con él. * Cómo desarrollar los protocolos de servicio al cliente para casos especiales. * Cómo funciona el subprograma de "Cliente Fantasma". * Cómo realizar las Auditorías de Calidad del Servicio al Cliente. * Los puntos claves para lograr la fidelidad del cliente. * Trucos, Tips y Técnicas para mejorar el servicio al cliente dentro de la empresa.
METODOLOGÍA: La capacitación se lleva a cabo en las instalaciones del cliente (nosotros vamos a donde ustedes nos indiquen). Llevamos los equipos, los materiales didácticos y los certificados para los participantes. El taller es altamente participativo. INVERSIÓN: Por impartir cada taller de capacitación para toda Fuerza de Ventas, hasta un máximo de 30 personas, en el local del cliente o donde el cliente lo indique, las tarifas son las siguientes: * Taller en 4 horas consecutivas (Versión Resumida): ¢450.000.
* Taller en 8 horas consecutivas (el mismo día): ¢550.000. * Taller de 8 horas dividido en dos módulos de 4 horas cada uno: ¢800.000. Consulte sobre excelentes planes de descuentos por pronto pago. FECHAS: Las capacitaciones pueden impartirse un día entre semana e incluso en fin de semana (sábados y domingos) si ello les fuera conveniente. Para reservaciones, se les ruega coordinar con la Dirección Administrativa, ya que las agendas generalmente se llenan con semanas de anticipación.
INSTRUCTOR: El instructor, Mercadólogo Olman Martínez, y Director de La Universidad de las Ventas (www.uventas.com). Olman Martínez cuenta con una larga trayectoria como asesor y capacitador de empresas Si desea conocer más sobre la trayectoria del instructor, ingrese a nuestra página web (www.uventas.com) o, simplemente, "googleélo" ("olman martínez") para que vea la cantidad de empresas latinoamericanas que hablan sobre su trabajo como capacitador y consultor (www.google.com).