Fortællinger om vækst 2011

Fortællinger om vækst 2 7 veje til vækst for virksomheder i Region Sjælland

fortæl

Vækstforum Væksthus Sjælland Sjælland Vækstforum Sjælland skaber og udvikler rammerne for erhvervs­ udviklingen i Region Sjælland. Det sker i samspil mellem erhvervs­ liv, kommuner, regionen, uddannelses- og forskningsinstitutioner og parterne på arbejdsmarkedet. Målet er økonomisk vækst i Re­ gion Sjælland og midlet er at udvikle rammebetingelserne, så de matcher fremtidens krav og sikrer grundlaget for velfærd i vores samfund.

2

Årligt arbejder Væksthus Sjælland med 500 virksomheder i Regi­ on Sjælland. Efter en kortlægning af virksomhedens udfordringer tilbyder Væksthusets Vækstkonsulenter sparring om mulighederne for vækst. Virksomhederne bliver derefter vist videre til et stort netværk af relevante private og offentlige rådgivere og aktører.

Fokus er at skabe vækst i Region Sjælland.

om vækst Fortællinger om vækst 7 veje til vækst for virksomheder i Region Sjælland

Nogle gange har vi behov for at se, at det virkelig kan lade sig gøre. Behov for at se fortællingen om de succesfulde iværksæt­ tere og vækstvirksomheder folde sig helt ud. For at se dem skabe den fremdrift, der er så nødvendig og livgivende. For at lære af hvordan de har overvundet barrierer og udfordringer. Og vigtigst af alt har vi behov for at inspirere andre til at gå i samme fodspor.

For andet år i træk udgiver Vækstforum Sjælland og Væksthus Sjælland en casebog, hvor vi dyrker de gode historier fra vækst­ virksomhederne i Region Sjælland. I denne udgave sætter vi fokus på de 3 vækstdrivere internationalisering, innovation og adgang til kapital, som medvirker konkret til at skabe vækst i den enkelte virksomhed. Samtidig halter vi i Region Sjælland bagefter lands­ gennemsnittet inden for disse områder.

Historierne i denne casebog fortæller, hvordan 7 af regionens virk­ somheder har knækket koden, hvad angår vækstdriverne. På hver sin måde har virksomhederne skabt en succesfuld forretning ved målrettet at arbejde med én eller flere af disse vækstdrivere.

Læs eksempelvis historien om affugtervirksomheden fra Skæl­ skør, der har taget springet til de attraktive vækstmarkeder i BRIK-landene. Eller iværksætteren fra Lejre, der har lavet en god forretning ud af et gammelt husmoderråd mod hvepsestik. Eller læs historien om vækstfabrikanten fra Holbæk, der har modtaget kapital til udvikling og markedsføring af et nytænkende fodrings­ princip til grise.

De syv virksomheder, du kan læse om i denne casebog, er langt fra enkeltstående succeshistorier. De er eksempler, der synliggør det væld af udviklende, innovative og vækstskabende virksomhe­ der, som Region Sjælland er så fuld af.

Rigtig god læselyst!

3

internationale Kun 8,7 % af virksomhederne i Region Sjælland eksporterer varer eller serviceydelser til udlandet i modsætning til et landsgennemsnit på 12,6 %

vejen til vækst går via de internationale markeder Virksomhederne i Region Sjælland er i dag de mindst eksporte­ rende i Danmark – både opgjort som andelen af eksporterende virksomheder og på værdien af eksporten. Det er et problem. For internationalisering giver mulighed for at afsætte varer og service­ ydelser på flere markeder. Det spreder virksomhedens økonomiske risiko f.eks. under en finanskrise.

De knap 9 % af virksomhederne i Region Sjælland der eksporte­ rer til udlandet, afsætter primært deres varer eller serviceydelser på de nære markeder i Norden og Nordtyskland. De sjællandske virksomheders fokus på hjemmemarkedet og nære markeder har en række konsekvenser: • • •

•

Afsætningsmulighederne er mere begrænsede Indtjeningen er mere konjunkturfølsom Kravet om innovation – og dermed udvikling – fra interna­ tionale kunder og konkurrenter er mindre Vækstraterne er lavere end på de fjerne markeder i f.eks.

BRIK-landene, som omfatter Brasilien, Rusland, Indien og Kina

Der er altså god ræson i at komme langt ud over Danmarks græn­ ser. Jo flere markeder en virksomhed er aktiv på, des større er mu­ lighederne for vækst. Samtidig gør det internationale engagement den enkelte virksomhed mere innovativ og mindre eksponeret over for konjunkturudsving og ændringer i markedsvilkår.

Det har de tre virksomheder, som du kan læse om på de følgende sider, forstået. De internationale markeder udgør en fast del af deres forretningskoncept, og det internationale aspekt afspejler sig i virksomhedernes måde at drive forretning på og deres virk­ somhedskultur.

4

I hele 59 % af de eksporte­rende virksomheder i Region Sjælland udgør eksporten

mindre end 25 %

af virksomhedens samlede omsætning

Kun i 12 % af de eksporteren­de virksomheder er

mere end 75 %

af virksomhedens samlede omsætning baseret på eksport

Cotes A/S’ produkter spænder lige fra de mindste affugtere, som anvendes i private husstande, til store industrielle anlæg i millionklassen. Affugtere bruges inden for en lang række områder. Fra fødevare- og medicinalindustrien til skøjtehaller.

Cotes A/S’ internationale satsning sker i samarbej­ de med CAT Invest Zealand, der har investeret fem millioner i virksomhedens vækstplaner.

en fokuseret eksportindsats Affugterfabrikanten Cotes A/S har de seneste år fokuseret intensivt på eksportmarkedet og er i øjeblikket ved at etablere sig i de attraktive BRIK-lande, dvs. Brasilien, Rusland, Indien og Kina. Nøglen til succes på de internationale markeder er ifølge Skælskør-virksomheden at fokusere indsatsen på udvalgte markeder og aldrig glemme vigtigheden af den gode relation.

Da Søren Olesen grundlagde Cotes A/S i 1986, var udgangspunk­ tet ambitiøst: Virksomheden skulle producere verdens bedste af­ fugtere. Ifølge salgsdirektør Thomas Larsen betød det, at virksom­ heden i mange år koncentrerede sig mere om produktudvikling end salg.

Men da Thomas Rønnow, der er Søren Olesens søn, for fire år siden overtog direktørstolen i Cotes A/S, betød det en kulturæn­ dring: ”Hvis Cotes A/S skulle kunne vokse til et nyt niveau, var det ganske enkelt nødvendigt med en mere salgsdreven tilgang. Dette har givet sig udslag i en struktureret eksportindsats”, siger adm. direktør Thomas Rønnow.

Salgsdirektør Thomas Larsen supplerer: ”Via enkeltstående distri­ butører var vi allerede repræsenteret i 33 lande, men en virksom­ hed af vores størrelse vil ikke kunne håndtere at satse på dem alle. I stedet har vi valgt at prioritere færre markeder, hvor vi til gengæld skal profilere os intensivt”.

BRIK-brohoveder

Blandt de markeder, som Cotes A/S netop nu satser på, er BRIKlandene. ”Meget industri er flyttet til disse markeder, så vækst­ potentialet er enormt” siger Thomas Larsen og fortæller, at ind­ satsen forventes at kunne skabe en fordobling af virksomhedens nuværende omsætning inden for tre år.

Men hvordan etablerer en mindre dansk virksomhed sig på de store BRIK-markeder? Ifølge Thomas Larsen er løsningen et snæ­ vert fokus. ”Affugtere kan afsættes i hundredevis af forskellige industrier, men det nytter ikke at satse på dem alle sammen.

Tager vi Brasilien som eksempel, så har vi her valgt at koncentrere os om deres store kødproduktion. Derfor har vi taget kontakt til landets tre største slagterier, for får vi først skabt et positivt ry her, så har vi et fantastisk afsæt videre”.

Relationer er alt

Ifølge Thomas Larsen er det nemlig essentielt at forstå vigtighed­ en af netværk: ”Salg er helt grundlæggende relationsbaseret. Det er så vigtigt at få de rigtige kontakter. Skal man ind på et nyt marked, så find ud af hvem der kender til det. Tag kontakt til folk og virksomheder og brug f.eks. ambassadernes know-how og netværk”.

Men det handler ikke kun om at etablere netværk. Det handler også om at pleje dem. ”Jeg er f.eks. i Rusland 3-4 gange årligt for at møde vores forretningsforbindelser personligt. Gør man det, så husker de dig og dit produkt – og ikke konkurrentens”, siger Tho­ mas Larsen. ”Det er selvfølgelig vigtigt at etablere kontakter, men tror man, at arbejdet er færdigt her, så tager man fejl” slutter han.

5

Mølbro A/S blev grundlagt af Paul og Carl Møller i 1947.

Per Møller er tredje generation i familie­ virksomheden Mølbro A/S. Firmaet har 30 ansatte.

Mølbro A/S er officiel sponsor for flere af de danske ”superpløjere”, der deltager i internationale mesterskaber i pløjning.

eksport skal være en passion Foto: Lars Møller

Mølbro A/S er kendt for at producere innovative kvalitetsprodukter.

Men når virksomheden fra Broby ved Sorø er en eksportsucces, skylde­s det også en virksomhedskultur, hvor man virkelig brænder for internationalisering.

Sliddele til landbrugsmaskiner er ikke et ”multi-million-dollar”felt. Det er et globalt nichemarked, hvor Mølbro A/S, der siden 1947 har produceret udstyr til jordbearbejdning, i den grad har foden indenfor. Hele 90 % af produkterne sælges i udlandet, og virksomheden eksporterer til mere end 30 lande, hvor særligt Central- og Østeuropa er store aftagere. ”På den ene side er vores produkt eksporterbart af natur, men Mølbros ejere har også altid haft en vision om eksport”, siger direktør Per Møller.

Ifølge Per Møller er passion og interesse absolut nødvendigt for eksportsucces. For ikke alene er det slidsomt at etablere sig på et nyt marked. Det er også vigtigt at forstå, at man ikke bare kan overføre danske forretningsmetoder til udlandet.

International indstilling til dagligt

”Eksport kræver selvfølgelig en indsigt i markedet, men det er også essentielt, at man forstår kulturen og sproget som funda­ mentale elementer. Hvis man for eksempel tror, at man bare kan nøjes med at tale engelsk med en russisk forbindelse, så tager man fejl”, beretter Per Møller.

6

Den internationale indstilling er en integreret del af hverdagen på fabrikken i Broby. Her vil man aldrig opleve, at en udenlandsk kunde får en sekretær i telefonen, der taler gebrokkent engelsk.

På samme vis er medarbejderne også vant til at gebærde sig på tysk. ”Nogle gange taler vi tysk selv efter at vores gæster er gået.

Det er ganske enkelt en så indgroet del af vores indstilling, at det er helt naturligt at fortsætte”, fortæller Per Møller.

At kende sine markeder

Den internationale kultur i Mølbro A/S afspejles også i virksomhed­ ens sammensætning af medarbejdere. I salgsafdelingen finder man tyske, tjekkiske og russiske medarbejdere, og Mølbro A/S har også faste medarbejdere i Tyskland og Tjekkiet. Alt sammen tiltag der skal sikre den vigtige forståelse af eksportmarkedet og dets kultur.

Tidligere rettede virksomheden også blikket mod Asien, men de erfarede, at deres produkter ikke i tilstrækkelig grad matchede efterspørgslen på det asiatiske marked. ”Der var en stor forskel, både når det kom til produkter og processer, i forhold til det asia­ tiske marked, og derfor udeblev den vækst, vi havde håbet på”, siger Per Møller. Derfor er Mølbro A/S i dag tilbage ved sit eks­ portudgangspunkt: satsningen på de europæiske nærmarkeder, særligt i Central- og Østeuropa. ”Det er de markeder vi kender og forstår, og som vi derfor kan tale til”, konstaterer Per Møller.

Ideen til Warranty Hotel opstod, da Henrik Peter Reisby Nielsen ejede en Inspiration-butik. Her printe­de han en dag en kvittering på halvanden meter til en kunde. Kunden bemærkede, at hvis man kunne komme på et system, hvor kunden undgik at skulle gemme de mange bonner, så havde man opskriften på en succes.

Eksportrådet er den del af Udenrigsministeriet, som løser opgaver for private virksomheder inden for eks­ port, internationalisering og investeringsfremme.

ningen, kan de sende dokumenterne direkte til kundens konto. ”Det er en fordel for kunden, som på denne måde altid kan finde sine kvitteringer og garantibeviser. Men det er også en fordel for butikken, fordi det forbedrer reklamationsprocessen”, siger Hen­ rik Peter Reisby Nielsen. Han påpeger samtidig, at forsvundne garantibeviser og ulæselige bonner er et universelt problem for forbrugere, hvad enten de befinder sig i New York, New Dehli eller Næstved.

Vi går også efter de største

Warranty Hotel har fra begyndelsen fokuseret på deres internatio­ nale potentiale. ”Indstillingen har altid været, at vi også går efter de største kæder i verden”, smiler Henrik Peter Reisby Nielsen. ”Da vi udviklede systemet var det derfor vigtigt at sikre, at det kunne integreres i alle kassesystemer og alle onlineshops, og sam­ tidig skulle det være uafhængigt af specifikke betalingsmidler.

Derfor kan systemet i dag let integreres overalt. Derudover har vi også sørget for, at vi lever op til internationale lovkrav”.

Således er Warranty Hotel klædt på til den store internationale interesse, som konceptet har vakt, og lige nu arbejder Roskildevirksomheden på at etablere et amerikansk datterselskab.

globalt fra start Når Warranty Hotel med høj fart har kurs mod de udenlandske marked­er, er det ikke kun fordi Roskilde-virksomheden tilbyder en løsning på et globalt forbrugerproblem. Det skyldes også, at Warranty Hotel lige siden opstarten i 2009 har insisteret på at tænke deres produkt internationalt. ”Det er bare en god idé”, siger Henrik Peter Reisby Nielsen, direk­ tør for Warranty Hotel. Warranty Hotel tilbyder digital opbevaring af kvitteringer og garantibeviser. Som kunde kan man gemme sine dokumenter her, og er butikken som man handler i tilmeldt ord­

Kvalificeret hjælp

Selvom den internationale bevidsthed altid har været til stede hos Warranty Hotel, understreger Henrik Peter Reisby Nielsen be­ tydningen af samarbejdet med partnere som Væksthus Sjælland. ”Det har været vildt godt! Både rådgivningen og deres evne til hele tiden at sætte os op med de rigtige netværk”.

Det er bl.a. via disse netværk, at Warranty Hotels USA-eventyr er kommet i stand. Her fik de nemlig kontakt til Udenrigsministe­ riets Eksportråd, der er virksomhedens partner i den amerikanske satsning. ”Ikke alene muliggør deres fysiske rammer, at vi kan etablere os stille og roligt i USA. De bidrager også med et kæmpe markeds­ kendskab og -netværk. Derfor undgår vi en masse af de lærings­ fejl, som man normalt ville begå. Derfor kan jeg – uanset hvor stor tiltro man har til sit koncept – kun opfordre til, at man tager imod den slags hjælp”, siger Henrik Peter Reisby Nielsen.

7

innovation Kun 23 % af virksomhederne i Region Sjælland er produkt- eller procesinnovative. I de øvrige danske regioner kan mindst 30 % af virksomhederne betegnes som produkt- eller procesinnovative

innovation bringer den gode ide til markedet Den globale konkurrence betyder, at det sjællandske erhvervsliv skal konkurrere på viden og på evnen til at skabe nye produkter og serviceydelser samt nye produktions- og forretningsmetoder.

Det har derfor alvorlige konsekvenser for vækstmulighederne, når virksomhederne undlader at investere i innovation.

Innovation handler om andet og mere end blot at få en god idé.

Innovation handler også om at udføre idéen i praksis, introducere det nye produkt på markedet, eller indføre en ny arbejdsproces i virksomheden. Der er fortsat et stort behov for at prioritere in­ novationsindsatsen højt. Virksomhederne i Region Sjælland ligger sidst i innovationsfeltet både hvad angår produktinnovation, pro­ cesinnovation og markedsføringsinnovation.

I den globale konkurrence får Region Sjællands virksomheder derfor sværere ved at klare sig. Ikke-innovative produkter og pro­ cesser kan nemlig efterlignes af konkurrenter, og konkurrencen på disse produkter foregår i højere grad på pris. Hér står Region Sjælland overfor skarp konkurrence fra lavtlønsområder i bl.a. Østeuropa og Asien.

På de følgende sider kan du læse om, hvordan to innovative idéer har dannet grobund for to nye virksomheder med et stærkt for­ retningskoncept.

8

Region Sjællands virksomheder investerer i gennemsnit

mindre end 1 % af deres omsætning på

forskning og udvikling

Virksomhederne i Region Hovedstaden investerer mere end 22 gange så meget i forskning og udvikling som virksomhederne i Region Sjælland

Bee-patch virker ligesom en sukkerknald.

Inde i plastret er der en patenteret sukkermembran, som ved hjælp af osmose trækker giften effektivt ud af huden og op i plastret.

Som et led i markedsføringen overtalte Martin Wenckens komikeren Jacob Wilson til at lade sig stikke af en bi ”live” i en radioudsendelse for derefter at afprøve Bee-patch. Wilsons bedømmelse: Plastret virker.

fra svirrende idé til flyvefærdigt produkt Et plaster der kan lindre bi- og hvepsestik. Så simpel er idéen, der har gjort Martin Wenckens fra Lejre til iværksætter. Bee-patch er historien om det gode indfald, der blev ført ud i livet og i dag sælges landet over, og allerede nu stikker brodden mod det internationale marked.

Martin Wenckens har en ph.d. i medicinalkemi. Men han behø­ vede hverken kittel eller laboratorium for at udklække ideen bag Bee-Patch: ”Jeg fik idéen en sommer for seks år siden, hvor ét af mine børn blev stukket af en hveps. Vi fulgte det gamle hus­ moderråd og brugte en fugtet sukkerknald til at trække giften ud med. Men det er jo besværligt, fordi sukkeret klistrer og smuldrer, så hvorfor ikke placere sukkeret inde i et plaster?”spørger Martin Wenckens.”

lige med stregkoder? Småting, som jeg intet vidste om” fortæller Martin Wenckens.

Vejen til viden går ifølge plastermageren gennem sparring: ”Det bedste råd, jeg kan give andre, er at finde ud af, hvor meget hjælp man kan få - gratis. Spar med venner og bekendte, lignende fir­ maer og ikke mindst organisationer som f.eks. Væksthus Sjælland og CONNECT Denmark”.

Kreativitet og internationalt potentiale

Med et begrænset marketingsbudget måtte Martin Wenckens tænke kreativt, da plastret endelig lå klar til salg: ”Jeg kontak­ tede forhandlere direkte og forsøgte at få gratis reklame gennem medierne og fik bl.a. omtale i Berlingske, Politiken og Børsen”.

Idéen var indlysende, og Martin Wenckens skyndte sig at få den patentbeskyttet. Herefter forsøgte han at sælge konceptet til in­ ternationale medicinalvirksomheder, der dog pænt takkede nej.

Men idéen fik mange rosende ord på vejen, og det overbeviste Martin Wenckens om forretningspotentialet.

I løbet af 14 dage var plastret at finde i 78 butikker, fortrinsvis apoteker. Siden kom aftaler med kæder som COOP Danmark og Spar-kæderne til. ”Økonomisk er det stadig på et beskedent plan.

Men siden starten er salget hvert år tredoblet. Det giver en årlig vækst på 300 %!” siger Martin Wenckens.

Styr på de små ting

At Bee-patch har et stort potentiale, har udlandet også fået øj­ nene op for. Allerede nu sælges plastret i syv lande, og Bee-Patch forhandler i øjeblikket med større spillere på det amerikanske marked. Hvad der startede med et hvepsestik, er altså nu en spi­ rende forretning. Dét har givet idémageren mod på mere: ”Joh, jeg er så småt begyndt at tænke lidt over plastre til myg­ gestik…”

Da Martin Wenckens i 2008 pludseligt stod uden job, besluttede han sig for at satse 100 % på projektet: inden for ét år skulle plastret være på markedet. Ambitionen lykkedes, men ikke uden hovedbrud: ”Det tager to minutter at få idéen. Men så kommer alt det praktiske: Hvilken slags sukker, hvilken type klister, hvordan får man produktet godkendt, produceret osv. Og hvordan er det

9

Grøn innovation til køledisken To erhvervskonsulenter fra Holeby på Lolland ledte efter et sundere og mere bæredygtigt alternativ til de populære smoothies. Det kunne de ikke finde, og så må man jo selv opfinde det. Sådan lyder tilblivel­ seshistorien om Planteriet. De insisterer på, at produkter med god samvittighed også er god forretning.

Tine Vinther Clausen og Christian Lorenz Bagger har begge arbej­ det som erhvervskonsulenter hos Grønt Center. Det var her ideen til Planteriet spirede frem. ”Vi var tit på messer sammen, og her så vi masser af smoothiepro­ dukter, som havde det fællestræk, at de var lavet på udenlandske frugter, havde et højt kalorieindhold og derfor ikke var så velegn­ ede som ”lystdrikke”, siger Tine Vinther Clausen.

Christian Lorenz Bagger tilføjer: ”Denne her type produkter er la­ vet af importeret, eksotisk frugt, men vi begyndte at spørge os selv: hvorfor egentlig det? Heraf kom vi på ideen om at producere sunde og kalorielette drikke lavet af lokal frugt og fuldkorn - og ikke andet. Det var ganske enkelt en ny plantedrik, som vi selv havde lyst til at drikke”.

En tår til tidsånden

Planteriets motor er grundlæggernes store personlige engagement i produkterne og den forbrugervision, der ligger bag: ”Vores pro­ dukter udtrykker en klar holdning, og det er også den, man skal købe”, siger Christian Lorenz Bagger.

10

Planteriet har indtil videre et sortiment på seks plantedrikke. Most fra lokale æbler og fuldkorns­ havre er de gennemgående ingredienser, som kombineres med alt fra solbær og tomater til lavendel-te og citrongræs.

Fonden Grønt Center er et erhvervs- og forsk­ ningscenter der arbejder sammen med jordbrug­ et, agroindustrien og den miljøteknologiske industri.

Planteriet har produktionslokaler og laboratorium hos Grønt Center, der har hjemme på Råhavegård ved Holeby på Lolland.

Derfor afviser han også, at man vil kunne finde Planteriets plan­ tedrikke hos eksempelvis discountsupermarkeder. Målgruppen er snarere special- og helsebutikker.

Men Planteriet er langt fra flippet mikro-makro-romantik. Tine Vinter Clausen fremhæver produkternes store salgspotentiale: ”Drikkene har det populære smoothie-element. De er kalorielette, og så er de klart et udtryk for tendensen til at fokusere på bære­ dygtighed og lokale råvarer. På den måde placerer vi os i direkte forlængelse af en række eksisterende forbrugertrends”.

Unikt produkt

Men hvis Planteriets produkter går hånd i hånd med tidsånden, så er de lollandske lokalproducerede lystdrikke samtidig et gan­ ske enestående produkt: ”Der findes ikke andre, der laver det, vi gør”, siger Tine Winther Clausen. ”Vi begyndte jo netop at frem­ stille drikkene, fordi produkter af denne type, hvor en kalorielet smoothie kombineres med lokale råvarer og en ernæringsrigtig sammensætning bl.a. med fuldkorn, ganske enkelt ikke fandtes på markedet tidligere”.

Det er den slags huller på fødevarehylderne, som Planteriet også i fremtiden vil fylde ud med flere nyskabende lækkerier. I kortene ligger nemlig en ny snacklinje, der – med vanlig fokus på både naturlig og økonomisk bæredygtighed – selvfølgelig skal fremstil­ les af de overskydende råvarer fra drikkeproduktionen.

11

kapital

52 % af virksomhederne i Region Sjælland tilkendegiver, at de kun ”i mindre grad” eller ”slet ikke” har adgang til

tilstrækkelig ekstern kapital

kapital skaber grobund for fornyet vækst Adgangen til kapital er en væsentlig forudsætning for virksomhe­ ders muligheder for at investere i innovation og vækst. Men kapi­ talfremskaffelse er fortsat en markant udfordring for virksomhed­ erne i Region Sjælland. I en undersøgelse fra 2009 tilkendegiver 52 % af de sjællandske virksomheder, at de ikke har tilstrækkelig adgang til kapital. På sigt er konsekvensen at virksomhederne bli­ ver overhalet i vækstkapløbet af mere kapitalstærke konkurrenter.

Det er imidlertid ikke kun adgangen til kapital, der er en udfor­ dring. En ny undersøgelse fra 2011 viser, at 58 % af virksom­ hederne i Region Sjælland end ikke har forsøgt at fremskaffe ny kapital. Der er mange årsager til tilbageholdenheden, men nogle af årsagerne er:

• Et utilstrækkeligt kendskab til eksterne finansierings­ muligheder • Frygt for at miste indflydelse i virksomheden, når ekster­ ne investorer inddrages • Manglende kompetencer til at gennemføre en ansøgnings­ proces om tilførsel af ny kapital

Udfordringen med at tiltrække kapital til sin virksomhed handler først og fremmest om at opsøge mulighederne. Men det handler også om at vælge finansieringspartnere, der giver plads til udvik­ lingen af virksomheden. På de følgende sider kan du læse om to virksomheder, der har gjort netop dette.

12

58 % af virksomhederne i Region Sjælland har ikke søgt om kapital i løbet af det seneste år

Region Sjælland er den region, hvor færrest virksomheder modtager kapital fra Vækstfonden i form af Vækstkaution og Kom-i-gang-lån

Foto: Lene K We Do Wood blev grundlagt af Henrik Thy­ gesen i 2006. I dag findes virksomhedens produkter i bl.a. Illums Bolighus, Design­ delicatessen og Casa Shop, såvel som i enkelte butikker i større byer i Europa, Australien og Japan.

We Do Wood producerer møbler af bam­ bus, fordi bambus er et bæredygtigt mate­ riale, som binder meget CO2 og tillader en hurtig fornyelse af fældede bevoksninger.

Prototypefremstilling og en del af produk­ tionen finder sted på We Do Woods mø­ belsnedkeri i Holbæk. Derudover etable­ rer virksomheden produktion i Kina, hvor bambus kan sources lokalt.

kapitaltilførsel med plads til visioner Dengang We Do Wood indledte processen med at skaffe kapital til en produktionsudvidelse, var udfordringen ikke kun at finde investorer til en mindre virksomhed. Det var også at finde investorer, der gav plads til firmaets vision om unikke bambusmøbler og bæredygtighed.

Løsningen blev CAT Zealand Invest.

We Do Wood skal være garant for kvalitetsdesign med fokus på bæredygtighed. Disse kerneværdier afspejler sig i det sortiment af bambusmøbler som designerne Henrik Thygesen og Sebastian Jørgensen har udviklet. Og bambusmøblerne har allerede fundet vej til førende danske møbelforhandlere. ”Men vi vil gerne have produkterne ud til mange flere forhand­ lere” siger administrerende direktør Christina Bredsgaard, der sammen med de to designere udgør firmaets ledelse. Den ambi­ tion kræver etablering af en industriel produktion og et forstærket salgsapparat. Og dét kræver tilførsel af kapital.

CAT: Finanser i et vakuum

For halvandet år siden indledte We Do Wood derfor jagten på in­ vestorer. ”Venture-markedet var en ukendt verden for os”, siger Christina Bredsgaard. Selvom konceptet og forretningsplanen var på plads, var We Do Wood ikke synderligt attraktive for mange investorer. ”Det var svært, fordi vi primært kunne fremvise po­ tentiale. Vi befandt os lidt i et tomrum. Vi var for små til mange venture-fonde, hvor kravet er en omsætning over 20 millioner.

Samtidig var vi for etablerede til dem, der investerer i idéer”, fortæller Christina Bredsgaard.

Til sidst fandt We Do Wood dog stedet, hvor de passede ind: CAT Invest Zealand, som investerer i små- og mellemstore virksomhed­ er med vækstpotentiale i Region Sjælland.

Den rigtige partner

Gennem en investering på to millioner kr. fra CAT Invest Zealand, et Vækstkautionslån samt finansiering fra en privat investor, er We Do Wood i dag i gang med at etablere produktion i Kina, samt at udvide til nye markeder.

Christina Bredsgaard understreger betydningen af partnerskabet med CAT Invest Zealand. ”Det vigtige er også deres holdning.

Deres interesse er dansk vækst, men ikke bare afkastet her og nu.

For firmaer i vores situation er det vigtigt at spørge sig selv, om jeg kan se mig selv vokse med denne her partner? Hvis ikke, så don’t go there. Hos CAT skal det selvfølgelig også hænge sammen økonomisk, men de giver samtidig plads til ens koncept”.

13

kapital kræver også rådgivning Én af iværksætterens største udfordringer er den første kapitalfremskaffelse. Derfor opfordrer Anders Christensen fra Holbæk-virksomheden Astute til at tænke kreativt og være åben overfor uforudsete muligheder, når man søger investorer. Men et kapitalindspark løser ikke noget, hvis det ikke følges op af kvalificeret rådgivning.

Anders Christensen er både it-uddannet og økologisk landmand.

Kombinationen gjorde, at han tilbage i 2005 var i stand til at opfinde en innovativ foderløsning til sin egen besætning af får. En løsning der reducerede spild af foder, men som også sikrede en højere grad af dyrevelfærd. ”En landbrugskonsulent øjnede det kommercielle potentiale i op­ findelsen, og han foreslog, at jeg forsøgte at videreudvikle ideen til svineproduktion”, siger Anders Christensen. Med konsulentens hjælp fik Anders Christensen tildelt forskningsmidler fra Fødeva­ reErhverv. Hermed fødtes ideen bag Astute.

Åbent investeringssind

I juli 2010 var Anders Christensen så langt i udviklingsprocessen, at han følte sig parat til at begynde en mindre produktion. Det krævede investorer, og løsningen blev fundet i grundlæggerens eget netværk, hvor seks personer hver investerede 50.000 kr.

Ifølge Anders Christensen er det nødvendigt at overveje sådanne utraditionelle investeringsveje: ”Særligt når ens projekt har eti­ ketten ”landbrug” er reaktionen ofte ekstremt tilbageholdende”.

Derfor skal man også være åben overfor de muligheder, der byder sig: ”Sidste efterår var vi på en messe i Herning, og her stod det lige pludseligt klart, at den helt store interesse kom fra England”, siger Anders Christensen. ”Sammenlignet med Danmark opdrættes flere svin udendørs i England. Det er den type produktion vores foderløsning er perfekt til. Derfor blev det klart, at det var det engelske marked, vi skulle satse på”.

14

Værdien af rådgivning

Når Anders Christensen understreger, at rådgivning nærmest er vigtigere end kapital, skyldes det den slags erfaring. ”Paradokset er altså, at kapital ikke løser noget, hvis den ikke guides hårdt. Og det kan ofte ikke gøres af iværksætteren selv”.

Astute er i dag tilknyttet Vækstfabrikken i Holbæk, og Anders Christensen fremhæver deres mentorordning som en glimrende vej til kvalificeret rådgivning. ”Men det handler også om at finde den rigtige partner, der vil investere penge, men også sig selv og sin erfaring”.

For Anders Christensen kom løsningen igen fra en uventet kant.

Med Astutes ændrede markedsfokus fik et perifert bekendtskab, der tidligere havde boet i England, interesse for Astute. Og han endte med at investere i firmaet. ”Det handler om at gribe de chancer, der byder sig. Og her fik jeg både kapitalen, men også en partner, som kan og vil være med til at styre projektet i den rigtige retning”.

Astutes’ opfindelse fodrer udendørs svi­ nebesætninger. Baseret på RFID-mær­ ker i ørerne på grisene, fodres grisene individuelt i små portioner løbende over hele døgnet. Derved reduceres fo­ derspildet markant.

Der findes seks Vækstfabrikker i Re­ gion Sjælland. Udover Holbæk er de placeret i Greve, Næstved, Roskilde, Stege og Slagelse. Derudover åbner tre nye Vækstfabrikker på Lolland-Falster samt i Faxe og Ringsted i begyndelsen af 2012. Vækstfabrikkerne tilbyder en fuldt udstyret arbejdsplads, et vækst­ forløb med sparring fra Væksthus Sjæl­ lands konsulenter, en mentorordning og gode rammer for erfaringsudveksling med andre iværksættere.

Vækstforum Sjælland har bevilliget støtte fra Den Europæiske Fond for Re­ gionaludvikling til etablering af de ni Vækstfabrikker.

15

vejen til vækst går via de internationale markeder

kapital skaber grobund for fornyet vækst

innovation bringer den gode ide til markedet ”Fortællinger om vækst” er udviklet i samarbejde mellem Vækstforum Sjælland og Væksthus Sjælland.

For mere information kontakt analysekonsulent Pernille Middelboe Frederiksen på telefon 29 72 21 97 eller e-mail: pmf@vhsj.dk eller kommunikationskonsulent Stefan Poulsen på telefon 31 60 20 40 eller e-mail: sp@vhsj.dk Foto: Finn Brasen m.fl.