Las Ventas by Valeria Cuya Pariona

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VENTAS VALERIA CUYA

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INTRODUCCIÓN

10 de junio del 2016

a venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

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E CONCEPTO

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l concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de la empresa u organización hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político, etc...).

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HISTORIA

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las ventas se le conoce como una forma de transacción o un como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero el hombre fue evolucionando a travez del tiempo, pasando por los siguientes periodos: La Prehistoria En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísima densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad. Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería. Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.

LAS VENTAS Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías. Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que propiciaran la permuta. Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas. Una de ellas era usando metales preciosos, como oro y plata. Otra forma era mediante piezas de cierto valor comúnmente aceptada entre los mercaderes, como dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, entre otras formas. Allí da el origen al concepto del dinero o moneda, como elemento facilitador del intercambio comercial. Hubo pueblos destacados por su desarrollo comercial, entre los cuales puede mencionarse a los fenicios. Su organización comercial llegó a tal punto, de fundar colonias en diversos puntos del Mar Mediterráneo. También construyeron las llamadas “factorías”, las cuales eran asentamientos amurallados donde almacenaban provisiones para sus viajes comerciales. El Imperio Romano, si bien era principalmente militar, más que comercial, facilitó el comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el “salarium”, cierta cantidad de sal entregada a los soldados en pago de sus servicios. Éstos la usaban para comprar bienes. Otra de ellas es el As, moneda de bronce, la cual posteriormente fue substituida por el Denario Arggentum, moneda de plata equivalente a 10 Ases. Del vocablo Denario, nace el hoy conocido término Dinero. Existieron otras como el Sestercio y el Quinario.

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La Edad Media Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos. Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos. La Revolución Industrial Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importante a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada. Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos tras oceánicos impulsados por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos. No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores. La Era de las Ventas La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entre guerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de

LAS VENTAS batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral. No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos. Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se había contraído. Los países europeos donde había se librado las grandes batallas, estaban destruidos y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender! He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar. Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospección, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones. Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida, tanto nacional, como internacional. Surge el fenómeno japonés, fabricando bienes de bajo costo y aceptable calidad, quienes mejorando asombrosa mente su nivel cualitativo industrial y comercial, ubican sus productos entre los de mayor prestigio a nivel mundial. La Era de la Mercadotecnia Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de ciento ochenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosas para los fabricantes. Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la

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tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores. Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta geográfica, psicográfica, etérea, socio económica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionar. La Era de la Información Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. Si se quiere, existe actualmente una sobre oferta informativa, la cual en lugar de coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adición, los compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de venta” comúnmente enseñadas en el Siglo XX. Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos. Con estas consideraciones en mente, pregúntese, amigo lector: ¿cómo debe ser entonces, el vendedor del presente? ¿Cómo será el vendedor del futuro? ¿Tiene futuro la noble y legendaria Profesión de las Ventas? ¿Qué destrezas ha de poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de “modus vivendi”?.

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TIPOS DE VENTAS

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e define como la actividad que lleva a cabo determinadas empresas, personas u organizaciones con el fin de ofrecer o intercambiar sus productos, servicio o cualquier otro bien bajo un precio determinado. A través de las ventas se aumenta la relación entre el vendedor y el cliente. Se puede denominar también como el contrato ejercido entre un vendedor y el comprador de manera personal o impersonal, donde el vendedor a cambio de cierta cantidad de dinero, le entrega al comprador determinados productos o servicios. Según el fabricante se pueden encontrar dos tipos de ventas: Ventas Directas: Donde las empresas para vender utilizan sus propias habilidades para lograr la venta con sus respectivos clientes, por lo cual no recurren a intermediarios. Ventas Indirectas: En este tipo de ventas se emplean mediadores para conseguir la venta de ciertos productos o servicios. Estos mediadores mantienen una buena relación con los clientes, y conocen muy bien el mercado. Los mismos según las ventas realizadas ganan una comisión además de su sueldo mensual. De acuerdo al uso a dar, a la compra y a su comprador, se pueden encontrar varios tipos de venta, estas son: Venta minorista: Se refiere a las ventas que es

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dirigida al último consumidor, o sea, que el que compre la misma no deberá seguir vendiendo dicho articulo o servicio en el mercado, o sea, que la venta tendrá un consumo personal. Este tipo de venta también se le conoce como venta al detalle, donde el producto vendido no tiene un uso comercial y su venta es al menudeo. Existen mucho tipos de minoristas, de los cuales se destaca:

la venta se lleva a cabo de manera directa entre el comprador y el vendedor. Esta resulta ser el tipo de venta más recomendado y con el cual se obtiene una venta mucho más segura, ya que se puede convencer mucho más rápido al cliente. Este tipo de venta se desarrolla dentro de un local, cuando se le vende un producto o servicio a un cliente dentro del propio establecimiento o fuera del local.

•Almacenes de descuento. •Establecimientos de conveniencia. •Almacenes departamentales. •Establecimientos especializados. •Tiendas de catálogos.

Ventas telefónicas: Son las ventas que se realizan a través de llamadas telefónicas. Estas son conocidas como tele marketing, donde se vende un producto que el comprador no se le hace posible ver, pero por las descripciones dadas se puede concretar la venta. Un ejemplo de productos o servicios vendidos por este medio, son las membresías a clubes, los fines de semana en resorts, etc. Con este tipo de venta se llega más rápido a un mayor número de personas, por lo cual se puede conseguir mayores beneficios en un corto tiempo.

Estos minoristas en ocasiones corren el riesgo de llegar a la quiebra, por lo cual deberán siempre satisfacer al consumidor para lograr las ventas de todos sus productos o servicios. Venta mayorista: Se refiere a las ventas que se realizan a ciertas personas, grupos, negocios, empresas, etc., que tienen como objetivo revender dichas mercancías, o que la emplean para producir otros servicios o bienes. Existen varios tipos de mayoreo, de los cuales cabe destacar: •Mayoristas de servicios completos. •Mayoristas en general. •Oficinas de fabricantes. •Comisionistas y agente. •Mayoristas especializados. •Distribuidores minoristas. De acuerdo a la forma en que se lleve a cabo la venta, hay varios tipos, como son: Ventas por correo: Estas ventas son muy empleadas en la actualidad, donde se ofrecen los productos por medio de correos, enviándose así ciertos folletos, cartas, vídeos, catálogos, muestras, etc., donde el cliente conocerá todos los pormenores de las mercancías y podrá tener acceso al formulario de pedido, que le permitirá pedir sus productos solo con responder dicho mensaje. Ventas personales: Es la más tradicional en la que

Ventas por máquinas expendedoras: En este tipo la venta se llega a concretar sin que exista contacto alguno entre el comprador y el vendedor. También son llamadas automáticas, donde la venta o la promoción de cierto producto o servicio se realiza por medio de una máquina. Ventas por Internet: Estas al igual que las ventas por correos son muy empleadas hoy día, y llega a ser las ventas que tienden a llamar mucho más la atención de miles de usuarios. Estas ventas se llevan a cabo de manera online. Tanto los productos como los servicios que serán vendidos, son expuestos por el Internet con sus respectivas características, funciones y su precio. La compra online se puede realizar en línea empleando tarjetas, o se puede solicitar un producto o servicio para luego ir al establecimiento a realizar la compra. Ventas al detalle: Esta venta se realiza con el consumidor final para un uso no comercial. Esta venta se lleva a cabo por medio de tiendas al detalle, donde muestran una gran variedad de mercancías. Ventas profesionales e industriales: Son las ventas que se llevan a cabo entre productores de manera directa.

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TÉCNICAS DE VENTAS

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as técnicas de la venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado “cierre duro”. Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno. La maestría es la teoría sobre determinadas técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en la obra “Muerte de un viajante” de Arthur Miller. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a límites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.La llamada “tendencia al NO” se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva.

LAS VENTAS Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neuro lingüística, motivacionales e idiomas. Relación de técnicas Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar: •Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia. •Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox. •Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que aparece en su libro “Las cinco grandes reglas de la venta”. (Traducción española por editorial Omega, Barcelona). Proceso Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases: Preparación y presentación. •Presentación de su empresa. •Motivo. •Referencias. •Calificación. Prospección. •Indagación. •Realización de preguntas abiertas y cerradas. •Encuentro de la necesidad de compra. •Presentación de beneficios. •Gestión de objeciones. Argumentación y resolución de objeciones •Comparación de dos artículos similares. •Presentación de características favorables. •Reducción al mínimo de puntos negativos. •Apelación a la marca, distinción y otros.

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Costeo •Negociación de las condiciones de Ventas. •Ofrecimiento de algún incentivo. •Determinación del precio. Cierre. •Preguntas previas al cierre (termómetro). •Negociación. •Cierres definitivos. •(Fidelización para facilitar/aumentar futuras ventas). El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en: •Cierre general o negociado: Cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como “¿entonces realizamos el pedido ya?”. •Cierre por oportunidad: El vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido. •Cierre forzado: El vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido. •Cierre derivado: El vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.

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EL VENDEDOR

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n vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta o comercialización de productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo. Características de un vendedor Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son: •Conocimiento del Producto •Confianza. •Empatía. •Capacidad de comunicación: Es muy importante ya que si la persona cree y confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta. •Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto.

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ESTRATEGIAS DE VENTAS

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a parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio y que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues empresa que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial. El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar el trato. Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves así, te liberas de mucha presión. Se vale equivocarse y regresar a un punto. No es ningún pecado; más bien estás tapando hoy un hueco que mañana puede ser un gran agujero. 7 estrategias para vender más 1. Ser efectivo: Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se

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hacen llamadas cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva. ¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.

acláralo o da opciones como hacer alianzas con otras empresas para alcanzar el objetivo.

2. Conocer más a fondo a tus prospectos: Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o compañía que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. ¿Por qué? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.

6. Cobrar es parte de vender: La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no te pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes confirmarlo desde un principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentarás problemas para cobrar más tarde.

Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.

7. Se vale diversificar: No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas un muy buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un solo comprador no debe representar más del 20% del total de tus ventas. De ser así, te enfrentarás a una gran presión para vender y es cuando vienen los errores.

3. Poner atención en los detalles: Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En él, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente. Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso. 4. Cumplir lo que prometes: Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean,

5. Trabajar tus preguntas inteligentes: Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del área comercial.

Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores, como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios.

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TIPOS DE CLIENTES

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e hacen muchas descripciones de tipos de clientes en un incontable número de libros de ventas y podríamos clasificarlos según la receptividad, temperamento, perfil de compra, etcétera. Pero la verdad depende mucho de la situación y el momento de la presentación, puede ser que esté libre y sin presiones de tiempo o que hayan tenido una mala mañana y este poco receptivo. Es decir, una misma persona puede tener distintos perfiles de comprador según la situación, pero hay algo que siempre prevalece, la personalidad del individuo a través de su temperamento. Algunos ejemplos son: el Analítico, es aquel que es calculador e investiga todo, se siente cómodo con las cifras y números, además que tiene una tendencia a proyectar y analizar fríamente la información que está recibiendo. Otro es el Impulsivo el que quiere respuestas a la brevedad y sin rodeos, pareciera que rápidamente aceptará o negará tu propuesta. También existe el Experimentador es aquel que su trato es muy ameno y le gusta mucho primero conocer al vendedor, primero quiere entrar en confianza, en donde muy probablemente el tiempo de exposición de tu producto o servicio será hasta el final. Otro tipo de cliente es el indeciso el que puede tener cierta inseguridad, ser algo tímido y temeroso de que se note que no sabe del tema, le cuesta tomar decisiones por lo que necesita atención y ayuda.

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ORIGEN Y EVOLUCIÓN

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a evolución de este fenómeno ha sido constante desde el año 2000, pero es fácil olvidar que muchos factores ocurridos a finales del siglo XX permitieron el desarrollo de lo que hoy conocemos como El Comercio. Aunque parezca increíble, se pueden determinar algunas condiciones que permitieron el origen del comercio electrónico en eventos ocurridos a inicios del siglo pasado, más exactamente en los años 20. He aquí una pequeña reseña de los factores que considero más relevantes: Todo inició con la Venta por catalogo… A principio de 1920 apareció en EEUU la venta por catálogo, impulsado por empresas mayoristas. Este sistema de venta, revolucionario para la época, consistía en un catálogo con fotos ilustrativas de los productos a vender. El sistema permitía además tener mejor llegada a las personas (evitaba la necesidad de tener que atraer a los clientes hasta los locales de venta), lo que posibilitó a las tiendas poder llegar a tener clientes en zonas rurales (gran masa de personas afectadas al campo). Los potenciales compradores podían escoger los productos en la tranquilidad de sus hogares, sin la asistencia o presión, según sea el caso, de un vendedor. Este concepto, novedoso para la época, mantiene los mismos principios que promovieron el comercio electrónico al día de hoy.

LAS VENTAS Las Tarjetas de Crédito La venta por catálogo tomó mayor impulso con la aparición de las tarjetas de crédito; las cuales permitían determinar un tipo de relación de mayor anonimato entre el cliente y el vendedor. Esto fue factible gracias a la iniciativa de algunas empresas financieras que crearon este producto en los años 50. Actualmente, el mayor porcentaje de transacciones en línea se realizan utilizando esta forma de pago. Transmisión de datos A principio de los años 1970, aparecieron las primeras relaciones comerciales que utilizaban una computadora para transmitir datos, tales como órdenes de compra y facturas. Este intercambio de información (no estandarizado), trajo aparejado mejoras de los procesos de fabricación en el ámbito privado, entre empresas de un mismo sector. Sin este desarrollo, sería imposible imaginar ventas en línea, comercio electrónico o toda la gama de tecnologías al servicio de las empresas en la actualidad. Venta Directa A mediados de 1980, con la ayuda de la TV, surgió una nueva forma de venta por catálogo, también llamada venta directa. Los productos eran mostrados con mayor realismo, y con la dinámica de que podían ser exhibidos resaltando sus características. La venta directa es concretada mediante un teléfono y usualmente con pagos de tarjetas de crédito. Electronic Data Interchange (EDI) Es la transmisión de datos por medios electrónicos, donde se envía y recibe información referente a transacciones comerciales, utilizando tecnología desarrollada a finales de los años 1970. Es similar a los servicios de transmisión de datos desarrollados en los años 50 pero mejorados para enviar electrónicamente documentos tales como pedidos de compra o facturas, en un formato estándar. Los documentos comerciales electrónicos podían tramitarse directamente desde el computador de la empresa emisora al de la empresa receptora, con gran ahorro de tiempo y evitando muchos errores. Globalización El proceso de globalización en el que estamos

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inmersos llevó a las Naciones Unidas a la aprobación de una Ley Modelo y de una guía para su incorporación a los ordenamientos jurídicos internos de los diferentes países. El carácter gremial del derecho mercantil ha sido sustituido por un comercio electrónico de ámbito mundial.En 1995 se crea la Organización Mundial de Comercio (OMC), a fin de normar y regular los procesos de intercambio comercial entre los países. El Comercio en Red Es recién a fines del siglo XX cuando se puede hablar del inicio del comercio electrónico, cuando las primeras empresas introdujeron un nuevo canal de ventas basado en Internet, y donde nuevas empresas surgen como un modelo alternativo de negocios, siendo no las primeras pero si las más exitosa hasta ahora Amazon.com, eBay y otras. A inicios de los años 90 se definía el comercio electrónico como la compra de bienes y servicios a través de la World Wide Web vía servidores seguros empleándose servicios de pago electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito o monederos electrónicos. La Burbuja dot-com El impulso a este nuevo modelo de negocios se vio bruscamente frenado por los acontecimientos financieros ocurridos a finales del año 2000. El problema fue una corriente especulativa muy fuerte que se dio entre 1997 y 2001, en la cual las bolsas de valores de naciones occidentales vieron un rápido aumento de su valor debido al avance de las empresas vinculadas al nuevo sector de Internet y a la llamada Nueva Economía. El Futuro Mucho se puede especular sobre como seguirá desarrollándose el comercio electrónico en el futuro. Algunos expertos auguran cambios radicales en los próximos años que incluyen el desarrollo de plataformas de comercio móvil (orientado a teléfonos celulares y Smartphone) y formas de pago alternativas a los servicios predominantes de PayPal y Google. Lo cierto es que esta forma de comercio esta recién iniciando y es imposible determinar en el corto plazo los cambios e innovaciones tecnológicas que puedan, nuevamente, revolucionar la forma actual de hacer negocios.

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VENTAJAS

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as posibilidades de vender por Internet son variadas, te presentamos a continuación alguna de las ventajas que presenta vender en Internet: Bajos costos: Los costos que implica vender en Internet son mínimos, basta con contar con una computadora en casa, una conexión a Internet y una página web en donde vendamos nuestros productos. Variedad de productos: Al no contar con un local físico, vender en Internet nos da la posibilidad de ofrecer una amplia gama de productos. Comodidad: Para vender en Internet no debemos acudir a ningún lado, podemos trabajar desde la comodidad de nuestro hogar. Mercado global: Con Internet nuestro mercado no está limitado a una ciudad, región o país, sino que con Internet nuestro mercado es el mundo. Accesibilidad: Vender en Internet nos da la posibilidad de ofrecer y vender nuestros productos las 24 horas del día, los 365 días del año. Rapidez Vender en Internet nos da la posibilidad de que el cliente pueda informarse rápidamente sobre nuestros productos y hacer cualquier consulta sin mayores esperas.

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CARACTERÍSTICAS DE SU TECNOLOGÍA

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as características únicas de su tecnología son las siguientes, que serán nombradas a continuación:

Ubicuidad: La tecnología de Internet/ web está disponible en todos lados, en el trabajo, en el hogar y en cualquier otro lado a través de los dispositivos móviles, en cualquier momento. Alcance global: La tecnología se extiende más allá de los límites nacionales, alrededor de la tierra. Estándares universales: Hay un conjunto de estándares de tecnología, a saber estándares de Internet. Riqueza: Es posible transmitir mensajes de vídeo, audio y texto. Interactividad: La tecnología funciona a través de la interacción con el usuario. Densidad de la información: La tecnología reduce los costos de la información y eleva la calidad. Personalización/adecuación: La tecnología permite entregar mensajes personalizados a individuos y grupos. Tecnología social: Generación de contenido por parte del usuario y redes sociales.

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SEGURIDAD

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l aumento de las compras en Internet aumentan, así como las transacciones a través de métodos de pago a través de la red. Las empresas que operan en Internet y utilizan métodos de pago, buscan la seguridad de los datos de sus usuarios. La incorporación de mecanismos, técnicas y algoritmos adecuados para realizar transacciones electrónicas se hace necesario para evitar los riesgos a los que nos exponemos. Se puede hablar en este sentido de cuatro aspectos básicos de seguridad: autentificación, confidencialidad, integridad y el no-repudio. Autentificación: Es el proceso de verificar formalmente la identidad de las entidades participantes en una comunicación o intercambio de información. Confidencialidad: La confidencialidad es la propiedad de la seguridad que permite mantener en secreto la información y solo los usuarios autorizados pueden manipularla. Integridad: La integridad de la información corresponde a lograr que la información transmitida entre dos entidades no sea modificada por un tercero y esto se logra mediante la utilización de firmas digitales. No-repudio: Los servicios de no-repudio ofrecen una prueba al emisor de que la información fue entregada y una prueba al receptor del origen de la información recibida.

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EL NEGOCIO DE FACEBOOK

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acebook gana dinero colocando anuncios junto a las actualizaciones de estado y las fotos de los usuarios. ¿Qué hay de difícil en esto? Pues la respuesta puede ser mucho más compleja de lo que a simple vista parece. La red social presentó el formulario S-1 el miércoles pasado antes de su salida a bolsa, enseñándonos una imagen más compleja y matizada de los negocios de la compañía, presentando sus nuevos retos creativos y las nuevas acciones que van a llevar a cabo para lograr crear valor para los usuarios y anunciantes. Esto pone de relieve las ventajas y desventajas de Facebook. La red social va a tener que equilibrar una serie de intereses en conflicto. Va a tener que encontrar la manera de hacer que la gente comparta más de su vida en la red social, pero no le basta con cualquier cosa, se las tendrá que ver y desear para tratar de que sus usuarios publiquen sólo las cosas más interesantes y al mismo tiempo intentar desarrollar productos publicitarios cada vez más innovadores, que los usuarios consideren útiles y pertinentes, no intrusivos. Los fundamentos del negocio de Facebook siguen siendo los mismos: creación de contenido (en forma de actualizaciones, fotos, enlaces, gustos y comentarios) y venta de espacios a anuncios orientados por los usuarios o el contenido. La publicidad trae la mayor parte de los ingresos de la red social. De los 3,7 mil millones de dólares que la compañía ingresó el año pasado 3,2 millones provenían de anuncios.