Managementul intreprinderilor mici si mijlocii subiecte

UNIVERSITATEA “SPIRU HARET” FACULTATEA MANAGEMENT FINANCIAR-CONTABIL CONSTANTA SPECIALIZAREA MANAGEMENT SUBIECTE DE EXAMEN LA DISCIPLINA: Managementul întreprinderilor mici si mijlocii 1. Premisele managementului intreprenorial Întreprinderea este componenta cea mai importantă a economiei si societătii  Importanţa sa deosebită decurge din:  este principala creatoare de substanţă economică în orice ţară, fără de care societatea contemporană nu poate exista  oferă locuri de muncă pentru cea mai mare parte a populaţiei  performanţele sale condiţionează starea şi performanţele economiei fiecărei ţări şi standardul de viaţă al populaţiei din cadrul său.

IMM-urile reprezintă esalonul (sectorul) cel mai numeros si important al întreprinderilor, îndeplinind multiple functii economice, tehnice si sociale  Argumentele în favoarea acestei premise, care pot să surprindă nu puţine persoane, sunt următoarele:  generează cea mai mare parte a P.I.B. din fiecare ţară, de regulă, între 55% 95%  oferă locuri de muncă pentru majoritatea populaţiei ocupate  generează într-o mare proporţie inovaţiile tehnice aplicabile în economie  în ultimii ani, în quasitotalitatea statelor lumii, inclusiv în Uniunea Europeană, IMM-urile sunt singurele care generează locuri de muncă  prezintă cel mai ridicat dinamism în condiţiile economiei de piaţă, situaţie atestată de evoluţia numărului lor, a volumului cifrei de afaceri şi a mărimii forţei de muncă ocupate, sensibil superioare întreprinderilor mari  realizează adesea produse şi servicii la costuri mai reduse decât firmele mari; factorii principali care determină această diferenţă fiind cheltuielile constant convenţionale mai mici, volumul şi intensitatea superioare a muncii în condiţiile permanenţei prezenţe a întreprinzătorului în firmă şi, de regulă, motivarea mai intense a personalului  dovedeşte flexibilitate şi adaptabilitate ridicate la cerinţele şi schimbările pieţii, favorizate de talia mai redusă, procesul decizional rapid specific întreprinzătorului şi de implicarea sa nemijlocită în activităţile curente  reprezintă una din principalele surse de venituri ale bugetului statului (impozite,TVA etc.)

1

oferă posibilitatea împlinirii profesionale şi sociale unei părţi apreciabile a populaţiei, în special a segmentului său cel mai activ şi inovator, care „trage“ economia după el  asigură componenta principală a unui fundal economic propice economiei de piaţă,caracterizat prin flexibilitate, inovativitate şi dinamism  reprezintă germenii viitoarelor firme mari, în special în domeniile noi ale economiei,în ramurile sale de vârf bazate pe tehnică şi tehnologie complexe şi performante  tendinţele actuale de natură tehnică, economică şi socială favorizează crearea cu precădere de IMM-uri, astfel: - miniaturizarea echipamentelor, - robotizare, - informatizare, - dezvoltarea comunicaţiilor şi transporturilor, - creşterea gradului de pregătire a populaţiei, - reducerea rapidă a diferenţelor de condiţii de viaţă dintre zone şi localităţi, - descentralizarea administrativă, care nu numai că fac posibile, dar şi generează performanţe economice superioare, în primul rând prin firme mici şi mijlocii.

IMM-urile prezintă slăbiciuni congenitale apreciabile, a căror cunoastere si contracarare este esentială  Fără a fi exhaustiv, se relevă în continuare care sunt aceste „slăbiciuni“ specifice IMM-urilor:  masa mică a resurselor incorporabile şi a rezervelor reduse de care dispune  dependenţa, de regulă decisivă, a existenţei sale de o singură persoană, întreprinzătorul  insuficienta luare în considerare a intereselor şi caracteristicilor sale specifice de către factorii de putere din mediu*  nivelul tehnic frecvent mai scăzut, comparativ cu firmele mari;  stabilitatea şi perenitatea mai „volatile“ datorită precedentelor trăsături specifice. Întreprinzătorii constituie unul dintre principalii piloni, actori ai economiei de piată  Impactul determinant al întreprinzătorilor asupra stării şi evoluţiei oricărei economii rezultă din:  le aparţine iniţiativa creării de IMM-uri, cea mai dinamică şi numeroasă componentă a sistemului economic  sunt cei care, de regulă, transformă o parte din IMM-uri în firme mari şi puternice, denumite sugestiv de către specialiştii nord americani „gazele“ ale economiei  exercită, direct şi indirect, un rol major în remodelarea mediului economic, imprimându-i un caracter intreprenorial*** din ce în ce mai important, în condiţiile accelerării vitezei schimbărilor economice; 

2

 constituie componenta principală a clasei de mijloc, ce asigură stabilitatea economică şi socială a oricărei ţări1  au, în România şi celelalte ţări din Europa Centrală şi de Est, o contribuţie determinantă la crearea economiei de piaţă prin înfiinţarea de IMM-uri şi privatizarea firmelor de stat.

Ca un proces care constă în a crea ceva de valoare şi totodată diferit de ceea ce există, cerând alocarea de timp şi de resurse importante, impunând asumarea de riscuri şi generând incertitudine, pentru obţinerea de satisfacţii pecuniare şi morale, intreprenoriatul rămâne în mod evident, pentru toate ţările, o importantă configuraţie organizatorică şi managerială.

El va continua să existe atâta timp cât societatea va genera condiţiile pentru apariţia acestui tip de organizaţie, şi anume:  aprecierea iniţiativei intreprenoriale  încurajarea rezultatelor noilor firme  nevoia de organizaţii de dimensiune mică sau mijlocie, cu structuri informale personalizate, cu un puternic leadership. Întreprinderile mici şi mijlocii reprezintă singura soluţie pentru redresarea economică, socială şi culturală.

Cauzele care generează apariţia, dezvoltarea şi succesul iniţiativelor intreprenoriale sunt:  obţinerea unui profit, a unui câştig corespunzător efortului depus  câştigarea independenţei de acţiune,dorinţa de a se “descurca pe cont propriu”  nevoia asiduă pentru mulţi întreprinzători  de a pune în practică o idee  de a crea şi experimenta  dorinţa de a inova.

2. Cadrul general al activitătilor intreprenoriale Despre activităţile intreprenoriale şi spiritul de întreprinzător s-a scris foarte mult.

Joseph Schumpeter, Max Weber, Howard Stevenson, Arnold Shapero, sunt câţiva dintre clasicii citaţi în aproape toate lucrările privind întreprinzătorii şi activităţile intreprenoriale.

Cu toate că, de regulă, activităţile intreprenoriale sunt asociate domeniului economic, există abordări mai cuprinzătoare care le consideră prezente, fireşte în forme specifice, şi în alte domenii.

Matricea activităţilor intreprenoriale elaborată de suedezul Johanisson este edificatoare.

O foarte cuprinzătoare şi interesantă prezentare asupra fenomenului intreprenorial a realizat specialistul canadian Jean Pierre Béchard Se consideră că fenomenul intreprenorial este necesar să fie abordat la trei nivele:  praxeologic, care grupează ansamblul cunoştinţelor practice privind activităţile intreprenoriale, prin care se prescriu norme şi modalităţi de conduită utile pentru întreprinzători.

3

 disciplinelor ştiinţifice, caracterizate prin ansamble de cunoştinţe teoretice

şi empirice de natură economică, psihologică, sociologică, antropologică, reunite în construcţii care-şi propun să explice şi/sau anticipeze evoluţiile manageriale potrivit unor metodologii cu un grad apreciabil de rigurozitate.  epistemologic, care reuneşte un ansamblu de cunoştinţe „metateoretice“, ce reflectă contribuţii ale unor teorii şi discipline subordonate scopurilor de a defini, modela, clasifica şi evalua fenomenul intreprenorial în ansamblul său. În ultimii ani s-au elaborat şi alte abordări analitice şi complexe care analizează fenomenul intreprenorial economic din multiple puncte de vedere şi cu o rigurozitate apreciabilă.  Astfel, Cunningham şi Lischeron realizează o grupare a abordărilor intreprenoriale în şase şcoli - personalităţii (oamenilor mari), caracteristicilor psihologice, clasică, management, leadership şi intraprenorială Creşterea vitezei decizionale, în comparaţie cu organizaţiile de dimensiuni mari, generată de concentrarea deciziilor privind ansamblul activităţilor Întreprinderilor mici şi mijlocii la nivelul întreprinzătorului-manager; Creşterea flexibilităţii şi adaptabilităţii reprezintă alte două argumente suplimentare.  Concomitent, există pericolul ca persoana care se ocupă cu problemele curente ale intreprinderilor mici şi mijlocii să piardă din vedere strategia, sau invers, în entuziasmul formulării strategiei şi al punerii sale în practică să se piardă din vedere aspectele curente Conturarea de către întreprinzătorul-manager a unui sens de evoluţie (a unei direcţii), claritatea misiunii intreprinderilor mici şi mijlocii, fermitatea orientărilor strategice. Salariaţilor le place să muncească într-o organizaţie al cărei lider ştie încotro să o îndrepte.  Organizaţia poate evolua într-un climat intreprenorial sau intraprenorial, iar salariaţii se pot identifica uşor cu o astfel de organizaţie Obţinerea, clasificarea şi diseminarea de către întreprinzător a informaţiilor esenţiale pentru toţi salariaţii intreprinderilor mici şi mijlocii.  Sursele de provenienţă a acestora sunt diferite, între ele o sursă notabilă o reprezintă familia întreprinzătorilor.

Natura şi amploarea conexiunilor familiale influenţează posibilităţile de care dispune întrepinzătorul.  Desigur, competenţele familiei nu pot fi suficiente decât pentru prima etapă, de creare a firmei familiale; Utilizarea calificărilor şi a competenţelor obţinute de către întreprinzător prin educaţie şi formare.  constrângerile cărora trebuie să le facă faţă întreprinzătorul pot fi reduse şi există premise pentru a permite accesul la diverse instituţii cu care firma are relaţii sau se conturează un eficient mijloc de filtraj atunci când se recrutează personalul de specialitate de care firma are nevoie.

4

Concentrarea ansamblului activităţilor organizaţiei în răspunderea, adesea exclusivă, a întreprinzătorului, ceea ce poate genera, în situaţia absenţei sau îmbolnăvirii acestuia, probleme serioase pentru organizaţie; Influenţarea puternică, în sens negativ, a evoluţiei organizaţiei de către întreprinzătorul-manager în anumite situaţii: dacă acesta rezistă la schimbare pentru că doreşte să urmeze, indiferent de reacţiile mediului, strategia pe care şia propus-o, organizaţia nu se mai poate adapta.  În această situaţie, ceea ce de obicei reprezintă cea mai mare forţă a unei organizaţii intreprenoriale, viziunea liderului şi capacitatea acestuia de a răspunde provocărilor sau oportunităţilor mediului economic, devine cea mai mare slăbiciune a sa.

O. Nicolescu consideră că practicarea consecventă a intreprenoriatului într-o economie precum cea din România, conduce la obţinerea unor evidente avantaje de natură economică, dintre care le menţionăm pe următoarele:  creează noi locuri de muncă în condiţiile în care sectorul de stat,devenit ineficient, generează şomaj şi lipsa de performanţă economică  realizează, de regulă, produse şi servicii la costuri mai reduse decât firmele mari, ca urmare a productivităţii muncii mai ridicate, consecinţă a unei motivări adecvate  generează circa jumătate din PIB şi circa 60% din exportul ţării  asigură crearea clasei de mijloc, singura în măsură să consolideze din punct de vedere economic şi social o societate dezvoltată  creează premise pentru realizarea profesională economică, socială şi culturală a populaţiei.

3. Definirea si structura activitătilor intreprenoriale În viziunea americanului Dan Myzica, în prezent profesor la prestigioasa universitate INSEAD Fointanbleau:  „activitatea intreprnorială este un proces care se derulează în diferite medii şi amplasamente de afaceri, ce cauzează schimbări în sistemul economic prin inovări realizate de persoane care generează sau răspund oportunităţilor economice, creând valori atât pentru indivizi, cât şi pentru societate“.

Profesorul Howard Stevenson defineşte activitatea intreprenorială ca fiind urmărirea unei oportunităţi, abordarea şi efectuarea de schimbări rapide, adoptarea de decizii multifazice, utilizarea resurselor altor persoane, dirijarea de relaţii şi reţele umane şi recompensarea iniţiatorilor pentru valoarea nou creată.

O tratare cu o mai pronunţată pecete personală şi - concomitent - mai analitică realizează cunoscutul specialist canadian Louis Jacques Filion  identificarea oportunitătilor economice  conceperea viziunii asupra demersului intreprenorial  adoptarea deciziilor referitoare la demararea initiativei intreprenoriale  implementarea viziunii intrprenoriale prin organizarea afacerii  procurarea echipamentelor  aprovizionarea cu materii prime 5

   

realizarea marketingului aferent afacerii vânzarea produselor asigurarea fortei de muncă competente subcontractarea si atragerea de colaboratori externi pentru activitătile pentru care nu se dispune de competenta si mijloacelor necesare.

4. Principalele variabile intreprenoriale Spiritul intreprenorial reprezintă capacitatea unei persoane bazate pe talent şi cunoştinţe de a identifica şi valorifica o oportunitate de afaceri prin activităţi economice generatoare de performanţă economică şi de altă natură.

Spiritul intreprenorial se concretizează în activităţi intreprenoriale performante.

Conţinutul şi formele de manifestare ale activităţilor intreprenoriale sunt determinate de mai multe variabile.

In viziunea lui Myzica, aceste variabile sunt:  sistemul economic din ţara respectivă  mărimea firmei  profilul activităţilor realizate  cultura economică a ţării respective.

După opinia noastră, sfera variabilelor, care influenţează în mod semnificativ activităţile intreprenoriale este mai cuprinzătoare:  Variabile interne  mărimea firmei  natura organizatiei  personalitatea si pregătirea întreprinzătorului  cultura persoanelor implicate si a organizatiei  Variabile externe:  caracteristicile si functionalitatea sistemului economic  cultura economică natională  piata accesată  Una dintre variabile, stakeholderii, ce încorporează atât elemente interne manageri, executanţi, sindicate - cât şi externe - bancă, furnizori, clienţi, administraţie publică - are un complex impact asupra activităţii intreprenoriale.  Mărimea şi felul influenţei sunt filtrate si ecranate de către întreprinzător.

5. Revolutia intreprenorială Numeroşi specialişti, inclusiv reputatul profesor Peter Drucker, apreciază că în prezent se manifestă pe plan mondial o revoluţie intreprenorială, fiind un element major al noului tip de economie care se prefigurează.

Sursele revoluţiei intreprenoriale sunt multiple şi de diverse naturi  Schimbările tehnice, prin invenţii, inovaţii, echipamente şi tehnologii modernizate, generează concomitent oportunităţi de afaceri şi constrângeri afacerilor existente.  Schimbările economice, cele mai importante se referă la:  trecerea de la economia clasică la economia intelectualizată, de tip informaţional, denumită generic economie bazată pe cunostinţe; 6

 trecerea de la o economie centralizată, de comandă, la o economie de piaţă (într-o treime din mapamond descentralizată);  internaţionalizarea şi globalizarea activităţilor economice.  Schimbările educaţional-comunicaţionale au drept suport evoluţia complexă şi spectaculoasă a populaţiei, generată de amploarea crescândă a proceselor educaţionale şi comunicaţiilor, de revoluţia informaţională din ultimele decenii.  Schimbările sociale, foarte diverse şi ele, au drept conţinut principal o relativă diminuarea a discrepanţelor sociale, pe fondul intelectualizării creascânde a populaţiei şi a creşterii standardului de viaţă, o dezvoltarea fără precedent, de neimaginat cu câteva decenii în urmă, a clasei de mijloc.  Schimbările politico-ideologice au drept suporturi principale trecerea de la ideologia bazată pe proprietatea de stat la ideologii bazate pe proprietatea privată şi în cadrul acesteia din urmă, diversificarea continuă a tipului de doctrină şi acţiune cu multiple aspecte pozitive si negative Trebuie ţinut cont că în prezent revoluţia intreprenorială se derulează în paralel şi integrată în revoluţia cunoştinţelor, prin care se construieşte noua economie 6. Acceptiunile conceptului de întreprinzător C. Kevin face un inventar de 12 accepţiuni ale întreprinzătorului, a căror cunoaştere oferă o imagine completă asupra variatelor optici ce s-au conturat dea lungul timpului în acest domeniu:  persoană care-şi asumă riscuri şi incertitudini ( Cantillon, Thunen, Mangoldt, Mill, Hawley, Knight, Mises, Cole, Shackle).  Un furnizor de capital financiar (Smith, Turgot, Ricardo, Bohm-Bawerk, Edgeworth,Pigou, Mises).  Un inovator (Bandeau, Bentham, Thunen, Schomoller, Sombart, Weber, Schumpeter).  Un decident (Cantillon, Menger, Marshall, Wieser, Walker, Deynes, Mises, Shackle,Cole, Kirzner, Schultz).  Un leader industrial (Say, Walker, Marshall, Wieser, Sombart, Weber, Schumpeter).  Un manager sau un superintendent (Say, Mill, Marshall, Menger).  Un organizator sau coordonator de resurse economice (Wieser, Schomoller)  Un proprietar de firmă (Wieser, Pigou).  Un utilizator al factorilor de producţie (Walker, Keynes, Wieser)  Un contractant (Bertham)  Un arbitru (Cantillon, Kirzner)  O persoană care alocă resurse pentru utilizări alternative (Kirznmer, Scultz, Herbert,Kink) 6. Abordarea triaxială a lui Toulouse Pentru a ne edifica mai deplin asupra a ceea ce reprezintă un întreprinzător, considerăm util să facem apel la abordări mai recente, începând cu cea a cunoscutului specialist canadian Jean Marie Toulouse.

7

 Specific lui este o analiză triaxială.  Analiza focalizată pe trei caracteristici de bază a activităţii umane sistemul de valori, gradul de implicare şi natura acţiunilor - au dus la delimitarea a 8 tipuri de activităţi,cărora le corespund tot atâtea categorii de ocupaţii care sunt implicate în iniţierea, pregătirea, derularea şi finalizarea schimbărilor majore în societate.

Prin prisma acestei abordări triaxiale, întreprinzătorul se caracterizează astfel:  Din punct de vedere sociologic, al valorilor, printr-un un puternic individualism, acordând o atenţie prioritară autonomiei şi libertăţii de decizie.  Raportat la normele care predomină în societate, întreprinzătorul este considerat ca o persoană aparte, nu rareori marginalizată, intrând în conflict cu aceasta.  Din punct de vedere psihologic, al implicării, întreprinzătorul prin asumarea de riscuri ridicate referitoare la cariera sa, la familie, la propria imagine şi, fireşte, la bani.  Întreprinzătorul îşi asumă riscuri majore, de regulă calculate, deoarece crede cu putere că posedă capacitatea de a le influenţa şi că are forţa să-şi dirijeze propriul destin.  Din punct de vedere operaţional, întreprinzătorului îi este proprie o ridicată capacitate de a acţiona, asociată cel mai adesea cu o abordare creativă, inovaţională.  Aşa cum afirma Schumpeter „întreprinzătorul improvizează, revoluţionează rutinele, obişnuinţele şi realizează combinaţii noi“.

Deci, întreprinzătorii fac parte din categoria aşa numiţilor realizatori.

7. Caracteristicile întreprinzătorilor Howard Stevenson, profesor la Harvard,defineşte întreprinzătorul de o manieră mai concretă şi sintetică:  asumator de riscuri  fondator de organizaţii sau activităţi  inovator  capitalist  flexibil moral şi comportamental.  accent strategic - asupra oportunităţilor disponibile  abordarea oportunităţilor - pe termen scurt, episodică  alocarea resurselor - pe termen scurt şi multifazică  controlul resurselor - ale altora, îndeosebi prin închiriere şi împrumut Deosebit de importantă este cunoaşterea caracteristicilor întreprinzătorilor de succes.  Acelaşi specialist american - Howard Stevenson - consideră că acestea sunt în principal:  tenacitatea  atenţia majoră acordată detaliilor  înţelegerea riscului asumat  încrederea în sine şi scopul urmărit 8

 înţelegerea motivaţiilor celorlalte persoane.

8. Abordarea integratoare a lui Fillion Un progres remarcabil în ceea ce priveşte abordarea conţinutului muncii şi caracteristicilor întreprinzătorului realizează Jacques Fillion. În unul din ultimele sale studii el realizează o abordare integratoare deosebit de interesantă şi utilă a activităţilor, caracteristicilor, competenţelor şi modalităţilor de învăţare, specifice întreprinzătorilor. În baza acestor elemente se avansează ideea că s-a conturat meseria sau profesiunea de întreprinzător, teză cu majore implicaţii teoretice şi pragmatice.

Activităţi Caracteristici personale Tip de cunoştinţe necesare Activităţi de învăţare Identificarea oportunităţilor de afaceri Fler/Intenţie Pragmatice Analiză sectorială Conceperea de viziuni intreprenoriale Imaginaţie/ Independenţă/ Pasiune Adoptarea deciziilor

Concepţie/ândire sistemică

Raţiune/Prudenţă

Viziune

Evaluare de resurse

Informare/Abordare a riscului

Realizarea Capacitate de orientare/ Constanţă/ Tenacitate

Operaţionale Ajustări continui bazate de viziuni pe retroacţiune

Punerea în funcţiune a echipamentelor Dexteritate tehnică

Polivalente

Aprovizionarea cu materii prime, materiale

Acuitate

Tehnică

Negociere

Diagnosticare

Fabricarea propriu-zisă a produselor Diferenţiere/Originalitate Implicare Vânzarea produselor şi serviciilor Flexibilitate Atragerea şi implicarea personalului

Adaptare

Marketing/Management

Cunoaştere a clienţilor

Previziune Relaţii umane/Spirit de echipă

Determinarea personalului să „facă ce trebuie făcut“ Comunicare

Delegare

Management al resurselor umane/Abordare participativă

Management operaţional

10.Rolurile si dimensiunile întreprinzătorului O imagine mai completă şi - îndeosebi - mai realistă asupra a ceea ce este un întreprinzător, se obţine punctând principalele roluri pe care le realizează concomitent.  Investitor  Inventator  Proprietar 9

 Manager  Executant De reţinut că aceste roluri sunt parţial contradictorii, ceea ce se reflectă în complexitatea şi tensiunea deosebită, specifică activităţilor întreprinzătorilor.

De asemenea, proporţia în care aceste roluri sunt exercitate depinde de o multitudine de variabile care ţin de personalitatea întreprinzătorului, de organizaţia sa şi de modul în care acţionează.

Sintetizând, considerăm că întreprinzătorul prezintă concomitent patru dimensiuni majore.  Actionala  Creativa  Psihologica  Financiara Prin dinamicile şi concretele sale caracteristici, roluri şi dimensiuni, întreprinzătorii generează o binevenită turbulenţă în societate, în fiecare ţară, în special în plan economic şi social.  În plan economic întreprinzătorii, prin afacerile pe care le fondează şi dezvoltă, determină mişcări semnificative de capitaluri, concomitent cu multiplicarea lor şi a veniturilor capitaliste şi salariale.  Schimbările din plan economic se reflectă în modificări apreciabile în plan social, contribuind decisiv la schimbarea configuraţiei structurii sociale şi a componenţei individuale a acesteia.  Efectul sinergetic îl reprezintă imprimarea unui plus consistent de „prospeţime“ şi dinamism societăţii şi economiei, în ansamblul lor. În concluzie, întreprinzătorul este un actor principal şi un simbol al economiei de piaţă.  Rolurile şi contribuţia întreprinzătorilor se amplifică substanţial, simultan cu manifestarea lor pe un plan calitativ superior, ceea ce se reflectă în revoluţia intreprenorială actuală, care, potrivit afirmaţiilor a numeroşi specialişti, va atinge apogeul în secolul XXI, generând multiple mutaţii, unele încă dificil de imaginat în prezent.

11.Specificul întreprinzătorului manager Analiza specificităţilor intreprenorial-manageriale relevă coexistenţa, aparent paradoxală, a mai multor elemente manageriale de diferenţiere faţă de managerul-salariat,ce pot fi sintetizate astfel:  posibilităţi net superioare de exprimare şi realizare personală  restricţii mai mari endogene şi exogene în ceea ce priveşte resursele utilizabile pronunţatul caracter relaţional al activităţilor sale, cu o încărcătură afectivă superioară  primatul „savoir-change“-ului, comparativ cu „savoir“-faire-ului, care se consideră a fi o trăsătură definitorie a managerilor competenţi.

Aceste elemente de specificitate managerial-intreprenorială au o intensă şi multiplă influenţă asupra funcţionalităţii şi performanţelor firmelor mici şi mijlocii pe care întreprinzătorii le conduc.

10

 Conştientizarea sa poate să contribuie la amplificarea eficacităţii întreprinzătorilor manageri, generatoare de apreciabile consecinţe pozitive în plan economic şi social.

12.Prezentarea de ansamblu a tipologiilor întreprinzătorilor Unul dintre aspectele cele mai frecvent abordate referitoare la întreprinzători este clasificarea lor.

S-au realizat zeci de clasificări, care diferă între ele din punct de vedere al premiselor pe care se bazează, criteriilor utilizate, categoriilor considerate, caracteristicilor relevate şi accentelor plasate  Întreprinzătorul tehnician sau meseriaş  Întreprinzătorul „oportunist“ sau „centrat“ economic  Întreprinzătorul manager sau inovator  Întreprinzătorul proprietar, orientat spre dezvoltare economică  Întreprinzătorul care refuză dezvoltarea, fiind axat pe eficienţă imediată  Întreprinzătorul tehnician.  Întreprinzătorul care munceşte singur  Întreprinzătorul constructor de echipe  Întreprinzătorul care repetă modelele intreprenoraile existente  Întreprinzătorul care valorifică economiile de scală (prin firme mari)  Întreprinzătorul care acumulează capital  Întreprinzătorul contractor  Întreprinzătorul artist, care cumpără şi vinde  Întreprinzătorul care construieşte conglomerate  Întreprinzătorul speculant  Întreprinzătorul manipulator de „valori“ aparente  Întreprinzătorul cetăţean de vază Această clasificare este realizată pentru condiţiile specifice Chinei.

Este reprodusa considerând că prezintă un interes aparte şi pentru situaţia intreprenorială din România 13.Clasificarea lui Miner a întreprinzătorilor Clasificarea la care se face referire este realizată de John Miner, în 1997:  Întreprinzătorul performant personal caracterizat, prin:  alocă foarte mult timp afacerii  crede puternic în propria persoană şi în ceea ce face  încearcă să înveţe cât mai mult despre afacerea pe care o derulează  posedă o viziune asupra evoluţiei afacerii pe care o implementează  apelează la tehnici de planificare  pune accent pe flexibilitate într-o organizare mai puţin structurată şi formalizată  manifestă reacţii rapide faţă de schimbările mediului  posedă o mare capacitate de a rezolva probleme  se descurcă bine în condiţii de criză.  Întreprinzătorul „supervânzător“ (supercomerciant), ale cărui trăsături principale sunt: 11

 este permanent preocupat să vândă  se concentrează asupra a ceea ce vinde şi cum vinde  nu renunţă niciodată să vândă  apelează la alţii pentru a dirija afacerile curente ale firmei  pune accent pe relaţiile umane şi pe munca în echipă.  Întreprinzătorul-manager, ce se caracterizează prin:  posedă calităţi şi pregătire manageriale apreciabile  îi place să conducă proprii salariaţi, în care scop se străduieşte să dezvolte o firmă de dimensiuni cât mai mari  alocă timp şi resurse pentru a convinge potenţialii clienţi să cumpere produsele firmei sale  încurajează personalul să-şi construiască şi să urmeze o carieră în cadrul companiei  pune accent pe eliminarea diferenţelor culturale între persoane şi construirea unei culturi organizaţionale specifice firmei.  Întreprinzătorul expert, generator de idei, ale cărui trăsături definitorii sunt:  posedă suficiente cunoştinţe într-un domeniu pentru a fi considerat expert  deţine „libertatea“ de a inova şi de a-şi implementa propriile idei  acordă atenţie atragerii de persoane cu calităţi complementare lui, pentru a finaliza noua idee  îşi consacră energia obţinerii sprijinului pentru a implementa ideea nouă  îşi cristalizează o viziune asupra afacerii.

14.Tipologia STRATOS O altă clasificare, poate cea mai propagată, cunoscută şi citată în ultimii ani în Europa, este cea realizată de un grup de cercetători în cadrul proiectului de cercetare STRATOS ,derulat în opt ţări.  La baza tipologiei STRATOS se află criteriile: natura atitudinilor intelectuale şi comportamentelor întreprinzătorului.

S-au decelat două categorii de atitudini şi comportamente-creativ-dinamice şi respectiv managerial-administrative - din a căror combinare au rezultat patru tipuri de întreprinzători.  Întreprinzătorul tip A - universal sau complet  Întreprinzătorul de tip B - dinamic sau pionier  Întreprinzătorul de tip O - organizatorul  Întreprinzătorul de tip R - clasic sau rutiner 15.Modelul interprenorial Moore-Bygrave O contribuţie majoră la elaborarea modeleor intreprenoriale a avut-o americanul Moore care a elaborat mai multe modele, preluate şi îmbunătăţite ulterior de alţi specialişti, între care Bygrave a avut un aport, substanţial.

De remarcat că modelul Moore-Bygrave, încorporează şi anumite elemente din lucrările binecunoscuţilor Gartner, Shapiro, Sokol, Toulouse

12

Modelul Moore-Bygrave - care, fără îndoială, este reuşit elaborat teoretic, cu caracter sintetic - prezintă totuşi un marcant caracter eclectic, logica includerii unor elemente, unele în mod repetitiv, fiind dificil de sesizat.

Dată fiind larga sa circulaţie în literatura de specialitate, considerăm absolut necesară prezentarea sa, fie şi succintă. într-o lucrare de specialitate din România.

16.Modelul interprenorial Blawatt La baza modelului intreprenorial al lui Blawatt, elaborat şi mai recent, se află patru concepte-cheie:  caracteristicile individuale ale întreprinzătorului, inclusiv cele referitoare la familie, cultura  competenţele întreprinzătorului privitoare în special la abilităţile sale  condiţiile structurale şi resursele disponibile în organizaţia pe care o creează  contextul ambiant, incluzând valorile şi sistemul de credinţe naţional şi regional.

Rezultatul final al acestor elemente, în interdependenţa lor, îl reprezintă performanţa intreprenorială.

RECOMPENSELE SI SATISFACTIILE

MOTIVAREA

REZULTATELE

ELEMENTELE PERFORMANTELE familiale,

PERSONALITATEA INTREPRENORIALE

culturale, ABILITATILE

FACTORII

psihologice, DE MEDIU demografice FACTORII

FACTORII

ISTORICI

PERSONALI

REZULTATE

17.Conditiile, definirea si factorii intraprenoriatului Apariţia intraprenoriatului s-a produs ca urmare a unor schimbări majore, în principal de natură economică şi organizaţională, la nivel macro şi, în special, microeconomic.

Sintetic, condiţiile cristalizării intraprenoriatului au fost:  creşterea rapidă a numărului întreprinderilor de dimensiuni mari şi mijlocii, mai ales în ţările dezvoltate, concomitent cu complexitatea şi diversitatea activităţilor lor încorporate 13

 gradul relativ redus de utilizare şi valorificare a resurselor multor firme mari şi mijlocii, îndeosebi de natură tehnică şi umană  schimbarea parţială a conţinutului organizaţiilor şi a managementului acestora, reflectată în conturarea unor semnificative dimensiuni referitoare la dezvoltarea spiritului intreprenorial, viziunea strategica asupra evoluţiei organizaţiei, flexibilitatea abordărilor operaţionale, accentul pe inovare rapidă şi eficace, motivarea complexă a salariaţilor şi a grupurilor de salariaţi şi primatul competitivităţii firmelor într-o optică plurivalentă Intraprenoriatul constă în dezvoltarea anumitor activităţi intreprenoriale autonome în cadrul unei firme existente, de regulă de dimensiuni mari sau mijlocii, de către unii dintre salariaţii săi. folosind o parte din resursele tehnico-materiale ale acesteia, care fie nu sunt utilizate, fie se folosesc şi se valorifică insuficient.

Factorii de succes economic ai intraprenoriatului  Conştientizarea de către o proporţie crescută a populaţiei asupra marilor avantaje pe care le antrenează activităţile intreprenoriale pentru indivizi şi organizaţii.  Existenţa unei compatibilităţi, a unei armonizări, între obiectivele zonei intraprenoriale şi misiunea firmei este esenţială  Manifestarea unui suport substanţial şi cvasipermanent al conducerii organizaţiei pentru realizarea iniţiativei intraprenoriale.  Sistemul organizatoric al firmei, prin caracteristicile sale structurale şi funcţionale, să fie favorizant iniţiativei intraprenoriale.  Firma să dispună de resurse, mai ales tehnico-materiale şi umane apreciabile, şi parţial să nu fie valorificate adecvat.  Posedarea de către persoanele sau echipa care lansează iniţiativa intraprenorială de pronunţate calităţi intreprenoriale este obligatorie.

18.Intraprenorul si situatiile intraprenoriale Intraprenorul poate fi definit ca fiind acel salariat din cadrul unei firme care iniţiază şi operaţionalizează un demers intraprenorial bine conturat, cu participarea unui grup de angajaţi dispunând de o autonomie intreprenorială şi managerială apreciabilă şi fiind recompensat în funcţie de performanţele obţinute.

Tip de situaţie Caracteristicile Climat organizaţional Potenţiali intraprenori intraprenoriaiă structurii organizatorice Intraprenoriat Birocratică, ierarhizată Controlat-Stabil-Compartimentat Ingineri marginal Controlori de calitate-Vânzători Intraprenoriat de la bază Birocratică-suplă Favorizant iniţiativelor Personalul care Valorificator de proiecte realizează Permisiv interfaţa cu clienţii Intraprenoriat planificat Pe divizii Programat Analişti Specialişti Intraprenoriat de exploatare Pe funcţiuni Toleranţă faţă de ambiguităţi Cercetători sau diviziuni Suportiv Oferă libertate Specialişti 14

de acţiune salariaţilor Intraprenoriat de investiţii Pe module specializate Parteneri asociaţi Responsabili de module specializate 19.Factorii favorizanti si defavorizanti ai intraprenoriatului în tările central si esteuropene Principalii factori care favorizează dezvoltarea intraprenoriatului în Europa de Est sunt:  existenţa unui număr mare de firme foarte mari, mari şi mijlocii, care asigură premisa dimensională pentru manifestarea intraprenoriatului.  în firmele mari din ţările CEE se află numeroşi specialişti cu studii superioare, mulţi cu talent intraprenorial şi managerial, care în condiţiile regimului comunist anterior nu s-au putut manifesta şi valorifica.  în condiţiile trecerii la economia de piaţă s-au adoptat legi care oferă o gamă largă de posibilităţi de privatizare şi restructurare a firmelor de stat, în cadrul cărora intraprenoriatul îşi poate găsi locul relativ uşor;  mare parte dintre firmele de dimensiuni foarte mari şi mari sunt de stat sau publice, neexistând deci un proprietar autentic care să poată bloca iniţiativele intreprenoriale sau salariaţilor acestora.

Principalii factori care defavorizează manifestarea intraprenoriatului  cultura economică a populaţiei mai puţin „deschisă" şi receptivă spre manifestări si intreprenoriale şi intraprenoriale  cunoaşterea de foarte puţini specialişti din ţările CEE a avantajelor, conţinutului şi modalităţilor de implementare a intraprenoriatului  fluiditatea legislativă şi instituţională din majoritatea ţărilor CEE, care face dificilă proiectarea şi implementarea activităţilor intraprenoriale  suspiciunea - chiar ostilitatea - manifestată frecvent în marile firme, în special din partea muncitorilor şi a sindicatelor, faţă de iniţiativele intreprenorial-managenale noi 20.Definirea IMM-urilor Din raţiuni pragmatice - în principal uşurinţa utilizării - în ultimii ani s-a conturat ca tendinţă predominantă apelarea la abordări generalizatoare şi unidimensionale.  Mai concret, se foloseşte cu precădere definirea IMM-urilor în funcţie de numărul de salariaţi, acelaşi pentru toate domeniile de activitate.  Această abordare a fost generalizată de Uniunea Europeană şi în cvasitotalitatea celorlalte ţări europene, inclusiv în România Potrivit acestei abordări, întreprinderea mică este acea firmă care dispune de până la 49 salariaţi. In cadrul său se delimitează microîntreprinderea, care utilizează între unu şi 9 salariaţi.  Întreprinderea mijlocie dispune de 50-249 salariaţi. Se consideră că firmele posedă peste 250 de salariaţi sunt firme mari. în unele ţări, în cadrul acestora se mai citează şi firme foarte mari, începând, de regulă, cu 1.000 sau 2.000 de salariaţi.

21.Caracteristici si factori de influentă ai IMM-urilor Întreprinderile mici şi mijlocii prezintă o serie de trăsături definitorii care reflectă 15

dimensiunea lor redusă şi consecinţele sale în planul conceperii şi operaţionalizării activităţilor încorporate.  Fundamentarea activităţilor pe rolul central al întreprinzătorului  Suprapunerea frecventă a rolurilor de întreprinzător,investitor,proprietar şi manager  Exercitarea de intreprenoriat participativ  Apelarea la strategii de cooperare cu alte firme  Implicare în procese de subcontractare de produse şi servicii organizaţiei  Orientarea spre producţie descentralizată şi pieţe locale  Realizarea de produse şi servicii pentru cerere diferenţiată Există numeroşi factori, care ţin în special de context, ce influenţează activităţile IMM-urilor. În viziunea profesorului japonez Tanaka, aceşti factori sunt:  producerea inovaţiei tehnologice  schimbările în materii prime  modificările în cererea pieţii  schimbările în oferta de forţă de muncă  liberalizarea şi globalizarea comerţulu  evoluţiile în obţinerea şi regimul surselor de capital  conjunctura economiei naţionale şi internaţionale.

22.Tipologia IMMurilor Atât din punct de vedere teoretic cât şi pragmatic, tipologia IMM-urilor este un element deosebit de important.

După cum lesne se poate presupune, există o mare varietate de tipologii, generată de multitudinea variabilelor implicate.

Doi cunoscuţi specialişti în domeniu - Birley şi Westhead au gasit 8 criterii în funcţie de care se pot clasifica IMM-urile şi anume:  vârsta firmei  tipul de proprietate  natura managementului practicat  structura organizatorică  producţia realizată  industria de care aparţine firma  amplasarea întreprinderii  profilul relaţiei produs/piaţă 23.Definirea si caracteristicile mediului intreprenorial În esenţă, prin mediu de firmă desemnăm totalitatea elementelor exogene firmei, de natură economică, managerială, tehnică, demografică, culturală, ştiinţifică, psihosociologică, educaţională, ecologică, politică şi juridică ce-i marchează semnificativ derularea şi rezultatele activităţilor.

Indiferent de tip, mediul intreprenorial contemporan prezintă, potrivit lui Dan Myzica, trei caracteristici principale:  Turbulenţa contextuală, ce semnifică numeroase, rapide şi neaşteptate schimbări, cea mai mare parte de amploare redusă, care se întrepătrund, 16

generând numeroase fluxuri şi impacturi economice, sociale, tehnologice, ecologice, manageriale, juridice, politice.  Evoluţia rapidă a oportunităţilor de afaceri, ce prezintă cel puţin două componente majore  Amplificarea incertitudinilor, care este o rezultantă a numeroaselor schimbări ce nu pot fi anticipate şi cuantificate cu suficientă precizie.

24.Mediul intreprenorial real Mediul intreprenorial real, desemnează ansamblul elementelor contextuale ce influenţează demersurile întreprinzătorului în toate fazele activităţii sale, inducând modificări în deciziile, acţiunile şi comportamentele sale şi performanţele obţinute.  Mediul intreprenorial defavorizant, care se caracterizează prin faptul că acţiunile intreprenoriale sunt interzise sau se pot desfăşura cu mari restricţii şi dificultăţi.  Mediul intreprenorial permisiv oferă posibilitatea de a iniţia şi derula activităţi intreprenoriale, dar condiţiile efectiv existente sunt eterogene, o parte având o influenţă inhibatoare sau temporizatoare asupra iniţiativei particulare.  Mediul intreprenorial favorizant, care prin toate sau cea mai mare parte a componentelor sale stimulează activitatea întreprinzătorilor, înfiinţarea şi dezvoltarea de întreprinderi private.

25.Mediul intreprenorial perceput

Din cercetările noastre a rezultat că mediul intreprenorial perceput desemnează acele elemente ale mediului intreprenorial real pe care întreprinzătorul le apreciază şi le simte ca având o influenţă semnificativă asupra acţiunilor şi performanţelor sale. Îi este specific pronunţatul său caracter individual, întrucât caracteristicile fiecărui întreprinzător se reflectă în capacitatea sa de a percepe contextul şi implicit de a delimita mediul considerat că are impact asupra activităţilor sale intreprenoriale.  Dimensiunea cognitivă se referă la informaţiile contextuale pe care întreprinzătorul le identifică şi le trece în revistă în cadrul proceselor intreprenoriale pe care le iniţiază şi desfăşoară.  Dimensiunea afectivă se referă la elementele contextuale pe care întreprinzătorul le consideră realmente importante, de care se ataşează chiar şi/sau îi este frică, considerându-le nu numai cu intelectul, dar şi cu inima că sunt semnificative şi merită o atenţie specială.

26.Mediul intreprenorial si cresterea economică Context social,cultural şi politic  Condiţiile generate de cadrul naţional - Deschiderea societăţii,Guvern,Management (abilităţi),Tehnologie,Infrastructură,Pieţe financiare,Instituţii ale pieţei forţei de muncă  Înfiinţarea de firme mari (economia primară) Firme mici, mijlocii  Dinamica firmelor - Înfiinţări,Falimente,Dezvoltări,Diminuări 17

 Condiţiile cadru intreprenoriale - Politici guvernamentale,Programe guvernamentale,Pieţe financiare, Educaţie/training, Norme culturale şi sociale,Infrastructură,Transfer de cercetare-dezvoltare  Oportunităţile intreprenoriale existente  Capacitate intraprenorială (Abilităţi,Motivaţii)  Dinamica firmelor - Înfiinţări,Falimente,Dezvoltări,Diminuări Creştere economică (P.I.B., Locuri de muncă) 27.Diferentele dintre managementul intreprenorial si managementul clasic Managementul intreprenorial  Viziunea strategică - Axată asupra perceperii oportunităţii de afaceri  Abordarea oportunităţii or de afaceri - Revoluţionară, pe termen scurt  Obţinerea şi controlul resurselor - Inchirierea resurselor necesare sau utilizarea lor periodică  Structura managementului - Orizontală, cu multiple reţele informale  Politicile motivaţionale - Sistemul de valori individuale este predominant în societate, bazat şi pe spiritul de echipa Managemntul clasic  Viziunea strategică - Axată asupra controlării resurselor  Abordarea oportunităţii or de afaceri - Evolutivă, pe termen lung  Obţinerea şi controlul resurselor - Unifazică, bazată pe aprofundate decizii  Structura managementului - Ierarhică, adică verticală şi formală  Politicile motivaţionale - Individualiste şi ierarhizate 28.Trăsăturile definitorii ale managementului intreprenorial Caracteristicile dominante ale managementului intreprenorial practicat de întreprinzători, axat pe identificarea şi valorificarea oportunităţilor de afaceri, apelând cel mai adesea la resursele altora, decizând şi actionând rapid, de regulă, într-o viziune pe termen scurt, folosind sisteme manageriale suple, cu puţine niveluri ierarhice, inovând şi motivând puternic personalul pe bază, care imprimă organizaţiei un dinamism accentuat Trasaturi definitorii  Personalizare intensă de către întreprinzător  Imprimarea unui accentuat dinamism organizaţiei  Manifestarea culturii organizaţionale intreprenoriale  Focalizare pe identificarea şi valorificarea oportunităţilor de afaceri  Realizarea de schimbari majore în activităţile implicate  Promovarea de intense motivări ale personalului şi de inovări tehnice/economice, manageriale 29.Definirea managementului intreprenorial si a formelor sale

Managementul intreprenorial este o disciplină de bază a managementului, care se ocupă de studiul proceselor şi relaţiilor intreprenorial-manageriale derulate, de regulă, în organizaţii de mici dimensiuni - puternic personalizate de rolul determinant pe care-l exercită întreprinzătorul - de descoperirea legităţilor care le 18

guvernează şi de conceperea de noi sisteme, metode, tehnici, proceduri, de natură să crească eficacitatea şi eficienţa deciziilor, comportamentelor şi acţiunilor prin care se identifică şi valorifică oportunităţile de afaceri.

Managementul intreprenorial îmbracă, în principal, două forme, ce prezintă numeroase puncte identice sau asemănătoare, dar, şi unele deosebiri semnificative:  Managementul utilizat de întreprinzător când înfiinţează şi lansează o firmă, fiind forma cea mai răspândită şi mai cunoscută.  Specific ei este puternicul conţinut intreprenorial ocupat de concentrarea întreprinzătorului asupra identificării şi valorificării oportunităţii în cazul înfiinţării de organizaţii mai puternice, care utilizează un număr mai mare, echipamente şi tehnologii specializate şi complexe, atunci elementele manageriale de asemenea puternic prezente, dar, fireşte, exercitate în optica intreprenorială  Managementul utilizat în dezvoltarea firmelor existente, atunci când realizează schimbări de amploare, cu pronunţat caracter inovaţional, bazat pe identificarea şi clarificarea de oportunităţi economice  In cazul acestei forme de management intreprenorial, demersul intreprenorial este prezent în mod pregnant, elementele manageriale sunt mai puternice.

30.Evolutia abordării IMM-urilor în UE UE a acordat o atentie deosebita întreprinderilor considerata ca forte motrice a economiei.  Ca atare,strategiile si politicile elaborate în decursul timpului, au fost centrate pe întreprinderi, fireste într-o viziune europeana.

Pentru IMM-uri s-au elaborat si implementat 5 tipuri de programe specifice menita sa asigure un mediu favorizant dezvoltarii si cresterii performantelor acestora.  Programul de infiintare de centre economice si de inovare (BIC)  Serviciile oferite de aceste centre se refereau la selectia, evaluarea si promovarea de întreprinzatori si proiecte intreprenoriale, dezvoltarea abilitatilor manageriale ale întreprinzatorilor, asistarea acestora în elaborarea de planuri de afaceri si studii de marketing, obtinerea de spatii, servicii, asistenta tehnologica si inovationala, facilitarea acestora la surse de finantare si retele de experti, monitorizarea proiectelor intreprenoriale.  Au fost înfiintate peste 60 de astfel de centre BIC care sunt conectate sub forma de retele europene a BIC - EBN.  Programul privind furnizarea de capital pentru înfiintarea de noi firme  Prin intermediul lor se finantau IMM-urile nou înfiintate care îsi propuneau sa realizeze inovari si dezvoltari tehnologice, iar aceste fonduri au fost integrate în reteaua europeana a fondurilor si dezvoltarilor tehnologice.

19

 Programul de Europarteneriat, destinat promovarii, dezvoltarii regiunilor cu cel mai redus nivel economic , prin încurajarea contactelor si întelegerilor dintre IMM-uri din aceste zone si IMM- uri din celelalte regiuni ale UE si din tarile membre EFTA(Asociatia Europeana a Liberului Schimb).  Programul de realizare a unui sistem de cooperare economica computerizat  Se bazeaza pe o retea de consultatii economice care ajuta IMMurile sa-si gaseasca parteneri în alte tari ale UE.  Programul de înfiintare a centrelor de informare economica - infocentrelor  În prezent functioneaza peste 300 de asemenea centre care furnizeaza IMM-urilor informatii privind politicile UE, înfiintarea si functionarea Pietei Unice, introducerea EURO-ului etc. În prezent se manifesta o tendinta de extindere a asistentei acordate IMM-urilor nu numai prin programe care le priveste în exclusivitate, ci si prin situarea lor în prim-planul altor programe majore ale UE. 31.Principii si priorităti privind dezvoltarea IMM-urilor în perioada următoare În ţările membre ale Uniunii Europene, în ultimii ani, în urma întâlnirilor şi dezbaterilor care au avut loc între specialiştii din domeniu, s-au conturat priorităţile de acţiune privind dezvoltarea imm-urilor, pornind de la conştientizarea rolului tot mai important pe care îl joacă aceste întreprinderi în economie. Ca urmare, s-a considerat că sunt necesare următoarele priorităţi:  încurajarea obţinerii de performanţe economice superioare prin crearea unui mediu stimulativ (fiscal, juridic, financiar, tehnic, pentru dezvoltare).  stimularea apariţiei şi dezvoltării unei culturi europene axată pe imm-uri.  luarea în considerare, în elaborarea strategiilor şi politicilor economice, a naturii specifice imm-urilor încurajarea întreprinzătorilor şi a organizaţiilor acestora pentru a se implica în diverse procese de schimburi comerciale şi cooperare economică intercomunitare.  amplificarea inovării şi competitivităţii imm-urilor.

Legea privind întreprinderile mici pentru Europa, un Small Business Act, (SBA), bazată pe 10 principii directoare:  crearea unui mediu în care întreprinzătorii şi întreprinderile familiale să poată prospera iar spiritul antreprenorial să fie recompensat;  asigurarea posibilităţii pentru antreprenorii cinstiţi care au dat faliment de a beneficia de a doua şansă;  definirea regulilor după principiul „gândiţi mai întâi la scară mică”;  asigurarea reactivităţii administraţiilor la nevoile imm-urilor;  adaptarea instrumentelor puterilor politice la nevoile imm-urilor; facilitarea participării imm-urilor la achiziţiile publice şi exploatarea mai judicioasă a posibiliăţilor oferite imm-urilor de a beneficia de ajutoare de stat;  facilitarea accesului imm-urilor la finanţare şi punerea în aplicare a unui cadru juridic şi comercial care să favorizeze punctualitatea plăţilor cu ocazia tranzacţiilor comerciale;  sprijinirea imm-urilor pentru a beneficia mai mult de oportunităţile oferite de piaţa unică; 20

 promovarea ameliorării competenţelor în interiorul imm-urilor şi a tuturor formelor de inovaţie  ajutarea imm-urilor să transforme provocările în materie de mediu în oportunităţi  încurajarea şi sprijinirea imm-urilor pentru a profita de creşterea pieţelor.

32.Specificitatea tratării IMM-urilor în Germania "Succesul economiei germane rezidă în IMM-urile numeroase şi puternice. Multe dintre acestea se bucură de mare succes la nivel mondial, deţin poziţie de lider în branşe mai mici. Ele se deosebesc prin calitate şi inovaţie" - Jürgen Matthes Întreprinderile mici şi mijlocii au dus la succesul Germaniei, nu nume mari precum Porsche sau Mercedes, ele sunt cele care formează "coloana vertebrală a economiei germane, fără a se afla însă în lumina reflectoarelor", mai arată economistul german de la institutul kölnez.  Sectorul privat de Intreprinderi Mici si Mijlocii reprezinta coloana vertebrala atat a economiei nationale cat si a celei Europene.  Genereaza cea mai mare parte a PIB - 60.17%  Ofera locuri de munca pentru majoritatea populatiei ocupate 59.85% Asa-numita Initiativa a IMM-urilor pentru Schimbarea Energetica are obiectivul de a informa, de a consilia pe teren si de a oferi solutii IMM-urilor mai ales in ceea ce priveste economisirea energiei si reducerea consumului electric.  Potrivit ministrului Mediului, programul are ca scop oferirea de sprijin punctual si clar celor interesati.  IMM-urile sunt preocupate in mod special de posibilele consecinte ale schimbarilor din domeniul energetic, mai ales de cresterea preturilor energiei ori intreruperi in furnizarea de energie 33.Caracteristici ale fenomenului intreprenorial în Marea Britanie În Marea Britanie (după Comitetul pentru cercetări Antreprenoriale, 1978) întreprinderea mică este o entitate independentă din punct de vedere juridic şi financiar, ce îşi desfăşoară activitatea în toate sectoarele de activitate şi în care una sau foarte puţine persoane (proprietari) poartă răspunderea tuturor funcţiilor de conducere.  Firma mică este condusă de proprietar, are o pondere pe piaţă relativ mică şi este independentă - nu face parte dintr-o întreprindere mai mare iar proprietarul ia deciziile cele mai importante în mod independent.  Sectorul întreprinderilor mici include manufacturi mici, afaceri familiale, simplii comercianţi dar şi întreprinderi dotate cu tehnică de vârf.

34.IMM-urile în S.U.A. Întreprinderile mici si mijlocii reprezinta o componenta esentiala a economiei SUA. Potrivit ultimelor date furnizate de Administratia Federala a IMM-urilor din SUA, la începutul anului 1999, în SUA functioneaza 23 milioane de firme mici mai mult decat în toate tarile UE, care asigura peste 50% din PIB, folosesc mai mult de jumatate din forta de munca ce lucreaza în sectorul economic privat si asigura cele mai multe locuri de munca noi.

21

 Principalele domenii în care se acorda asistenta IMM în SUA sunt:  asistenta pentru exporturi  asistenta pentru firme mici dezavantajate  asistenta pentru cei confruntati cu situatii catastrofale  asistenta pentru veteranii fortelor armate  asistenta pentru americanii nativi - indieni din America de Nord  asistenta pentru femei  asistenta pentru zone si comunitati confruntate cu probleme dificile  crearea de locuri de munca.

35.Fenomenul intreprenorial în Japonia Contextul nipon, este realizată de profesorul japonez Eiji Ogawa, renumit specialist în domeniul intreprenorial.  Aceasta are drept criteriu domeniul asupra căruia se concentrează IMMurile şi delimitează cinci strategii intreprenoriale:  strategii de dezvoltare a culturii firmei  strategii de asigurare a forţei de muncă  strategii focalizate pe informaţii multisursă  strategii de internaţionalizare  strategii de promovare a tehnologiilor avansate Aceasta reflectă specificitatea IMM-urilor japoneze, întrucât strategiile vizează priorităţile managementului nipon, referitoare la dezvotarea culturii organizaţionale, resursele umane, informatica, penetrarea pe pieţele internaţionale şi inovaţiile tehnice.

36.Înfiintarea si dezvoltarea IMMurilor, componentă esentială a tranzitiei la economia de piată Pregătirea demarării unei ataceri - realizarea unei dezvoltări tehnice de produs sau tehnologie, ca bază a viitoarei afaceri - efectuarea unei cercetări de piaţă pentru a determina fezabilitatea viitoarei afaceri - comandarea unui studiu de fezabilitate sau a unui plan de afaceri Infiinţarea firmei sau a afacerii - asigurarea capitalului social depus pentru avizele de înfiinţare - plata notarului, juristului etc.

- capitalul de lucru circulant iniţial pentru aprovizionările necesare - cumpărarea de echipamente, asigurarea de spaţii Cumpărarea unei afaceri existente - cumpărarea unei firme, a activelor tangibile (echipamente, dotări, stocuri), intangibile (marca produsului, patente, dreptul de copyright etc.)

- cumpărarea unei francize Asigurarea capitalului circulant de lucru permanent şi sezonier - cumpărarea de materii prime, materiale - plata salariilor - plata utilităţilor - plata chiriilor 22

- plata altor datorii curente Inlocuirea de echipamente şi utilaje uzate şi de tehnologii învechite - achiziţionarea de noi echipamente - cumpărarea de noi materii prime, materiale etc.

- cumpărarea de noi tehnologii - cumpărarea de noi SDV-uri şi AMC-uri Dezvoltarea firmei - achiziţionarea de noi echipamente - modernizarea echipamentelor şi clădirilor existente - derularea de activităţi de cercetare-dezvoltare tehnică - efectuarea de cercetări de piaţă - cumpărarea de noi materii prime, materiale etc.

- angajarea de noi salariaţi - capital circulant de lucru suplimentar Noi spaţii de producţie,comercializare,administrative - cumpărarea de terenuri - construirea de noi spaţii - cumpărarea de clădiri existente - adaptări şi modernizări a spatiilor cumpărate 37.Caracteristici ale IMMurilor si dificultăti întâmpinate Practica intreprenorial-managerială demonstrează că obţinerea resurselor financiare de către întreprinzătorii mici este un proces complex şi anevoios, necesitând abilităţi şi eforturi deosebite. Întreprinzătorii se confruntă şi trebuie să depăşească numeroase obstacole care, în funcţie de provenienţa lor, se pot divide în două categorii:  Aferente propriei persoane şi afaceri  Resurse proprii reduse ale întreprinzătorului, utilizabile pentru finanţarea afacerii  Conturarea insuficientă a afacerii de finanţat, în ansamblu şi pe componente  Nedeterminarea exactă şi riguroasă a fezabilităţii şi profitabilităţii afacerii  Insuficientele cunoştinţe financiare ale întreprinzătorului pentru pregătirea afacerii şi susţinerea sa în faţa posibililor finanţatori  Necunoaşterea de către întreprinzător a surselor posibile de finanţare  Necunoaşterea de către întreprinzător a instituţiilor şi organizaţiilor de consultanţă pentru IMM-uri  Potenţial şi abilităţi de negociere reduse ale întreprinzătorului în relaţiile cu finanţatorii  Contextuale, ce derivă din nivelul dezvoltării economice, strategiile şi abordările financiare ale instituţiilor de resort din fiecare ţară.  Oferta de finanţare a IMM-urilor este net inferioară cerinţelor de finanţare ale acestora 23

 Reticenţa pronunţată a multor instituţii financiare în a finanţa IMMurile  Numeroase instituţii financiare, mai ales din ţările în tranziţie ia economia de piaţă, cum este România, nu posedă know-how-ul necesar finanţării IMM-urilor  Absenţa sau redusa dezvoltare în România a unor instituţii ale sistemului financiar-bancar cu aport substanţial în finanţarea IMMurilor în ţările dezvoltate: - bănci de investiţii - fonduri de risc - bursa de valori  Insuficienta reglementare şi dezvoltare a unor sisteme moderne de finanţare a IMM-urilor: - leasingul - francisingul - factoringul  Redusa dezvoltare a fondurilor de garantare şi co-garantare  Costul relativ ridicat al serviciilor de consultanţă pentru obţinerea de finanţări de către IMM-uri  Interzicerea prin lege a acordării de credite numai pe bază de planuri de afaceri  Cerinţele exagerat de mari ale instituţiilor financiar-bancare faţă de contribuţiile proprii ale întreprinzătorilor şi firmelor, ia investiţiile pentru care se solicită credite  Garanţii excesive impuse de bănci pentru acordările de credite, uneori peste 200% faţă de suma solicitată  Tendinţa finanţatorilor de a subevalua garanţiile în natură ale firmelor mici şi mijlocii  Dobânzi excesiv de mari pentru creditele acordate, atât în lei, cât şi în valută  Dobânzi fluctuante la credite, ceea ce face imposibilă elaborarea de planuri de afaceri riguroase şi respectarea lor  Durata insuficient de lunga pentru care băncile acceptă să acorde credite  Neacceptarea frecventă de perioade de graţie la creditele pentru investiţii sau fixarea de perioade prea scurte  Anemice scheme publice de finanţare a IMM-urilor în România  Absenţa unui amplu şi operaţional program naţional de facilitare a accesului IMM-urilor la finanţare  Birocraţia  Corupţia 38.Trăsături definitorii si motivatii ale întreprinzătorilor

Încredere în capacităţile sale Independenţă Optimism 24

Persistenţă şi perseverenţă Hotărâre Orientare spre realizări Harnic, direcţionat, plin de energie si iniţiativă Evaluator de riscuri şi capacitate de a-şi asuma riscuri calculate Disponibilitate pentru provocări - challenges.

Bun comunicator Capacitate de a se înţelege cu alţii Responsiv la sugestii şi critici Grija faţă de alte persoane Inovativ, creativ, flexibil în gândire Dispune de resurse interne, cunoştiinţe cuprinzătoare, perspicacitate, viziune, perceptivitate 39.Analize si recomandări intreprenoriale

Testul de fezabilitate generală sau de ansamblu a oportunităţii de afaceri se recomandă să se realizeze prin intermediul analizei SWOT. Testul de fezabilitatea financiară are drept scop să determine capacitatea oportunităţii economice de a genera profit.

Testul de fezabilitate a vânzării cantităţii de produse şi servicii previzionate.

Testul de fezabilitate de marketing.

Testul de fezabilitate umană sau a personalului.

Teste specifice fiecărei oportunităţi de afaceri.

40.Fenomenul intreprenorial în România

Situaţia de ansamblu a mediului economic din România în perioada actuală a fost apreciată ca fiind favorabilă afacerilor în 42,91% dintre IMM-uri, neutră în 35,11% şi stânjenitoare dezvoltării în 21,98% % dintre firme.  Dacă comparăm aceste percepţii cu cele din anii precedenţi - la nivelul anului 2006 mediul era apreciat ca fiind favorabil afacerilor doar în 30,01% din firme - putem spune că tot mai mulţi întreprinzători/manageri din IMMuri sunt mulţumiţi de mediul în care îşi desfăşoară activitatea.

Analiza performanţelor IMM-urilor în anul 2006 faţă de anul 2005 a relevat că 56,27% din totalul IMM-urilor investigate au obţinut performante superioare, 33,69% din firme au înregistrat aceleaşi rezultate iar 10,04% au realizat performanţe inferioare, ceea ce semnifică o capacitate intreprenorial managerială apreciabilă.

IMM private asigura un mare număr de locuri de muncă, circa 1,3 milioane la sfarşitul anului 1998 fiind singurul sector care a creat locuri de muncă dupa 1989 în Romania.  Proporţia personalului ocupat în IMM pe domenii de activitate este parţial diferită faţă de cea precedentă.  Se constată că ramurile de producţie – industria şi constructiile – ocupa relativ mai mult personal decăt comerţul sau serviciile.

Cu toate acestea, în comerţ şi servicii lucra majoritatea forţei de muncă din IMM, adică circa 900.000 persoane.

25

41.Definirea si caracteristicile oportunitătilor economice

Punctul de plecare al oricărui întreprinzător şi de demarare a fiecărei firme sau afaceri îl reprezintă existenţa şi identificarea unei oportunităţi economice.

Oportunitatea economică, este o necesitate şi/sau o cerere potenţială de un produs sau serviciu într-un anumit context, a cărei sesizare, identificare, luare în considerare şi satisfacere printr-un proces economic de către o persoană sau un grup, poate în viitor genera profit.

Oportunitatea economica - dimensiuni  economică, în sensul generării de profit, printr-un proces economic  psihologică, existând, numai ca percepţie a anumitor persoane care cred în profitabilitatea sa  contextuală, concretă, manifestându-se numai în anumite situaţii şi condiţii  prospectivă, devenind o realitate în viitor, ca urmare a unor decizii şi acţiuni concertate, de natură economică, intreprenorială şi managerială.

42.Principalele surse de oportunităti economice comerciale, reprezentate de cererea pentru anumite produse sau servicii ştiinţifice, constând din descoperirea de noi legi, principii, metodologii aplicabile în realizarea de produse şi servicii noi şi modernizate tehnice, reprezentate de noi echipamente, tehnologii, materii prime care pot servi ca bază pentru o nouă afacere sau pentru diversificarea, modernizarea, specializarea unei firme juridice, constând în apariţia de noi legi, ordonanţe, hotărâri de guvern sau modificarea celor existente, cu consecinţe semnificative asupra iniţierii, derulării şi profitabilităţii activităţilor economice fiscale, atunci când se schimbă felul, dimensiunea, modul de calcul al diferitelor taxe şi impozite, modificând astfel motivaţiile întreprinzătorului şi condiţiile de valorificare a capitalului şi, implicit, generând noi posibilităţi de a iniţia şi dezvolta afaceri bancare, financiare - credite, leasing, granturi - ca urmare a modificării semnificative a condiţiilor de acordare a creditelor informaţionale, reprezentate de noi abordări şi tehnologii informatice, care permit accesul mai rapid, mai ieftin şi mai complet la informaţii şi cunoştinţe importante pentru demararea şi realizarea de acţiuni economice educaţionale, manifestate de pregătirea prin şcoală de persoane cu viziune, cunoştinţe, abilităţi, aptitudini, deprinderi şi comportamente favorizante activităţilor intreprenoriale manageriale, reprezentate de noile abordări, metode, tehnici, know-how, cunoştinţe ce facilitează identificarea şi valorificarea oportunităţilor economice.

43.Tipuri de oportunităti Operaţionalizarea unei invenţii Desprinderea sau separarea dintr-un produs sau serviciu existent Transformarea unui hobby într-o afacere Conştientizarea existenţei unui anumit client Descoperirea unei necesităţi a pieţei nesatisfăcute 26

Dezvoltarea unor activităţi realizate în afara orelor de program de muncă Şansa de a întâlni şi recunoaşte o oportunitate de afaceri viabilă Expertiza sau competenţa profesională proprie Situaţia economică personală sau familială disperată Cumpărarea unei firme existente Achiziţionarea unei francize 44.Rolul esential al omului în identificarea oportunitătii economice În viziunea lui Howard Stevenson oportunitatea economică prezintă un ansamblu de patru determinări:  Depinde de factorul timp  Depinde de persoană  Depinde de mediu  Depinde de accesul la resurse Dintre cele patru determinări, esenţială este cea referitoare la persoană.

Omul, potenţialul întreprinzător, este cel care sesizează oportunitatea economică, o identifică şi analizează, stabileşte un demers pragmatic de valorificare şi – elementul cel mai important – decide şi acţionează asupra respectivei situaţii pentru a obţine profit.

Celelalte trei determinări – contextuală, materială, financiară şi temporală – se manifestă în cea mai mare parte tot prin intermediul respectivei persoane.

Pentru ca o persoană să poată identifica şi fructifica potenţiala oportunitate economică, transformând-o într-o oportunitate economică reală - devenind astfel un autentic întreprinzător – trebuie să posede anumite abilităţi pragmatice, cunoştinţe teoretice, contacte cu persoane şi organizaţii şi anumite resurse semnificative din punct de vedere al oportunităţii respective, inclusiv timp pentru a se ocupa intens.

45.Abordarea oportunitătii economice Pentru întreprinzători, ca de altfel pentru orice activitatea economică autentică, în condiţiile economiei de piaţă este primordială abordarea oportunităţii economice.

Etape  Identificarea oportunităţii economice  Determinarea resurselor necesare  Obţinerea resurselor destinate valorificării oportunităţii economice  Realizarea mecanismelor manageriale şi economice de derulare a afacerii  Recoltarea valorii nou create 46.Bariere si dileme în procesul valorificării oportunitătilor economice În funcţie de provenienţa lor, barierele pot fi:  individual-organizaţionale  concentrarea asupra produselor şi serviciilor care se realizează în prezent  focalizarea asupra activelor existente  luarea în considerare în exclusivitate a salariaţilor şi abilităţilor profesionale de care se dispune în prezent  focalizarea asupra relaţiilor umane şi organizaţionale pe care cei implicaţi le au în perioada actuală  concentrarea asupra planurilor şi programelor derulate în prezent.

27

 contextuale  culturale  legislativ-birocratice  motivaţional-economice  instituţional-economice  corupţia  descreşterea economică  hiperconcurenţa importurilor Principalele dileme ce afectează organizaţia direcţionată pe oportunităţi economice  Competenţă individuală/Competenţă organizatorică  Eficacitate/Eficienţă  Iniţiativă individuală/ de grup  Dezvoltarea diversificată/Dezvoltare specializată 47.Studiul de oportunitate Conturate relativ recent, în ultimul deceniu al mileniului al doilea, studiile de oportunitate au drept obiectiv principal identificarea oportunităţilor de investiţii şi promovarea de proiecte de investiţii într-un anume domeniu de activitate sau zonă.

Concret, un studiu de oportunitate prezintă următoarele componente:  stabilirea ariei de cuprindere şi a conţinutului studiului, căutând să se minimizeze timpul şi costurile implicate  identificarea surselor de date ce vor fi utilizate, apelând în primul rând la informaţiile pe care le posedă agenţiile guvernamentale, asociaţiile patronale, de IMM-uri sau comerciale, institutele de cercetări, băncile  implicarea în realizarea studiului de oportunitate a organismelor administrative locale sau naţionale axate pe dezvoltare  punerea la punct a mecanismului managerial care va realiza studiul de oportunitate, având ca bază constituirea şi organizarea echipei de specialişti  constituirea de bănci de date privind ramura sau domeniul avut în vedere  identificarea oportunităţilor economice şi evaluarea lor generală  prezentarea punctului de vedere asupra oportunităţii identificate.

De regulă, acesta se structurează în trei părţi  precizarea ideii de oportunitate de afaceri şi obiectivelor de analizat  descrierea principalelor elemente avute în vedere, care vor forma conţinutul viitorului proiect şi formularea de concluzii  recomandări cu caracter intreprenorial, investiţional şi managerial pentru viitorul apropiat.

48.Elaborarea planului de afaceri Unul dintre cele mai des utilizate instrumente intreprenorial-manageriale în perioada actuală îl reprezintă planul de afaceri.

Planul de afaceri este o metodă intreprenorial-managerială de proiectare şi promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativă a unei 28

afaceri existente, pornind de la identificarea unei oportunităţi economice, prin care se determină obiectivele de realizat, se dimensionează şi structurează principalele resurse şi activităţi necesare, demonstrând că aceasta este profitabilă, că merită să fie sprijinită de potenţialii stakeholderi.  Elementele planului de afaceri  Planul de afaceri reprezintă, în primul rând, un mijloc de autoedificare pentru cei ce comandă şi/sau realizează planul de afaceri asupra profitabilităţii şi viabilităţii demersului intreprenorial de valorificare a oportunităţii economice.  Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii.  Planul de afaceri este un instrument major în finanţarea întregii afaceri.  Planul de afaceri reprezintă o bază pentru organizarea, coordonarea şi controlul proceselor implicate de demersul intreprenorial de valorificare a oportunităţii economice.  Planul de afaceri reprezintă şi o foarte importantă modalitate educaţională pentru personalul implicat, începând cu întreprinzătorul.

Sintetizând, planul de afaceri în ansamblul său constituie unul dintre cele mai complete şi eficace instrumente manageriale pentru întreprinzători şi manageri.

49.Scopurile elaborării planului de afaceri Determinarea profitabilităţii valorificării oportunităţii economice identificate stabilirea principalelor elemente de natură economică, marketing, financiară, producţie, management prin care se construieşte de fapt afacerea Obţinerea finanţării de la bancă este poate cel mai cunoscut şi considerat obiectiv prin elaborarea planului de afaceri.

Obţinerea de fonduri de investiţii poate reprezenta un alt obiectiv al elaborării planului de afaceri, în cazul în care nu se apelează la bănci pentru credite.

Perfectarea de alianţe strategice între firma respectivă şi alte firme în vederea valorificării superioare a unor oportunităţi economice Obţinerea de contracte de cumpărare, în special de către firmele mici de la firmele mari, poate fi facilitată de elaborarea unui plan de afaceri special.

Implicarea anumitor persoane în realizarea unei noi afaceri poate reprezenta scopul elaborării unui plan de afaceri.

Facilitarea de fuziuni între companii sau a cumpărării altei firme.

50.Principiile elaborării planului de afaceri

Stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri Cunoaşterea şi luarea în considerare a aşteptărilor şi cerinţelor specifice ale întreprinzătorului faţă de afacerea avută în vedere Includerea obligatorie în planul de afaceri a anumitor elemente de esenţă privitoare la afacerea,întreprinzătorul,managerii şi organizaţia implicată în activitate şi performanţele lor precedente Luarea în considerare a existenţei mai multor moduri de a concepe şi scrie un bun plan de afaceri Manifestarea de creativitate în asamblarea şi modul de prezentare a planului de afaceri Realizarea unui plan de afaceri cât mai focalizat pe obiective şi mai concis 29

Individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalităţii organizaţiei şi oamenilor din cadrul său, a ataşamentului şi încrederii lor în organizaţie şi avantajului său competitiv Realizarea unui plan de afaceri echilibrat,cuprinzând atât aspecte pozitive, cât şi negative Redactarea planului de afaceri este necesar să dureze cel puţin 2-3 săptămâni 51.Structura planului de afaceri Sinteza planului de afaceri Prezentarea întreprinderii Produsele şi serviciile firmei Programul de marketing şi de vânzări Programul de dezvoltare a produselor şi/sau serviciilor Programarea activităţilor operaţionale Managementul activităţilor Planul financiar Oferta intreprenorială Anexele 52.Principalele categorii de utilizatori ai planului de afaceri Întreprinzătorii din organizaţie sunt interesaţi ca resursele proprii pe care intenţionează să le aloce respectivei afaceri să genereze performanţă economică şi, în primul rând, profit.

Managerii din cadrul organizaţiei sunt interesaţi să dispună de un plan de afaceri realist şi echilibrat, care să le faciliteze conducerea afacerii respective, în obţinerea de performanţe pentru firmă, câştiguri şi prestigiu pentru ei.

Potenţialii investitori şi creditori sunt interesaţi în planuri de afaceri care să proiecteze afaceri viabile, care să ducă la o cât mai ridicată valorificare a sumelor acordate, concomitent cu diminuarea riscurilor pentru fondurile plasate în afacere.

Potenţialii parteneri, salariaţi şi consultanţi sunt interesaţi ca planul de afaceri că conţină o bună afacere, care să le permită o relaţie aducătoare de venituri şi fără riscuri şi dificultăţi personale majore.

53.Factorii care conditionează intensitatea înfiintării firmelor fluctuatiile macroeconomice caracteristicile ramurilor economice costul capitalului rata somajului raportul dintre mărimea veniturilor personale posibil de obtinut ca anagajat, prin înfiintarea unei firme, si nivelul salariului obtenabil 54.Fazele înfiintării unei firme Decizia de creare a unei afaceri Alegerea formei juridice a afacerii Realizarea documentelor constitutive si a procedurilor Autorizarea de către instantele abilitate Respectarea cerintelor de publicitate 30

Inregistrarea Dobândirea identitătii financiare 55.Stakeholderii întreprinderii mici si mijlocii Analiza întreprinderii mici şi mijlocii, prin prisma definirii stakeholderilor, relevă că primul şi cei mai important stakeholder este însuşi întreprinzătorul, cei care o înfiinţează,o conduce direct sau o supervizează îndeaproape, îşi însuşeşte integral sau parţial profitul rezultat.

Pe lângă întreprinzător, se poate identifica o gamă cuprinzătoare de alţi stakeholderi,cu o pondere şi o importanţă mai mari sau mai mici, în funcţie de caracteristicile firmei,mediul în care se desfăşoară activitatea şi trăsăturile definitorii ale întreprinzătorului.

Stakeholderul – o persoană sau un grup de persoane care au interese importante în functionarea si performantele unei organizatii si pe care le poate influenta de o manieră semnificativă.

Acestia sunt:  întreprinzătorul  distribuitorii si cumpărătorii  banca  furnizorii de utilaje si materii prime  familia întreprinzătorului  managerii firmei  salariatii firmei  furnizorii de servicii de consultantă, training etc  administratia locală  organizatiile de IMM-uri, camerele de comert etc  comunitatea locală  investitorii de risc 56.Sistemul relational sau networkingul intreprenorial

Sistemul relaţional intreprenorial sau networkingul reprezintă una dintre cele mai recente concepte de management intreprenorial, conturat şi cunoscut în ultimul deceniu al mileniului al doilea.

Hali defineşte networkingul ca fiind dezvoltarea şi menţinerea de relaţii cu persoane care au impact direct şi indirect asupra afacerii.  El tratează networkingul ca o relaţie interumană, pornind de la premisa că relaţiile dintre organizaţii sunt de fapt relaţii între oameni ce aparţin respectivelor entităţi.

Networkingul este sistemul de relaţii organizat care se manifestă într-o întreprindere mică sau mijlocie intre stakeholderii săi si intreprinzatorul sau major.

Networkingul poate fi reprezentat ca o pânză de păianjen, întreprinzătorul fiind plasat în mijlocul său 57.Categorii de networking

Networkingul comercial se referă la relaţiile dintre întreprinzător şi firma sa, pe de o parte, şi stakeholderii cu care realizează tranzacţii comerciale, pe de altă parte - clienţii,furnizorii, banca, managerii, salariaţii 31

Networkingul comunicaţional are în vedere relaţiile întreprinzătorului şi ale firmei sale cu asociaţiile de întreprinderi mici şi mijlocii, Camerele de comerţ, administraţia locală, cu care nu se derulează tranzacţii.

Nerworkingul mental-social se referă la viziunea întreprinzătorului privind starea şi evoluţia firmei în contextul în care îşi desfăşoară activitatea, care serveşte drept bază a ansamblului sistemului de relaţii al organizaţiei cu mediul înconjurător şi care se reflectă în rolul şi sfera de cuprindere a stakeholderilor şi modalităţile de cultivare a relaţiilor cu ei.

58.Formele de networking

Relaţiile cu întreprinzătorii coproprietari la aceeaşi firmă Relaţiile cu clienţii Relaţiile cu furnizorii Relaţiile cu banca Relaţiile cu managerii propriei firme Relaţiile cu salariaţii propriei firme Relaţiile familiale Relaţiile cu administraţia locală Relaţiile cu concurenţii Relaţiile cu firmele de consultanţă Relaţiile cu firmele de training Relaţiile cu organizaţiile de IMM-uri şi alte organizaţii patronale Relaţiile cu Camerele de comerţ Relaţiile sociale cu comunitatea locală 59.Strategii intreprenoriale Ovidiu Nicolescu şi Ion Verboncu, au stabilit ca strategia reprezintă ansamblul obiectivelor majore ale organizaţiei pe termen lung, principalele modalităţi de realizare, împreună cu resursele alocate, în vederea obţinerii avantajului competitiv potrivit misiunii organizaţiei.

Strategia intreprenorială, reprezintă strategia care se utilizează în întreprinderile mici sau mijlocii şi în a cărei elaborare şi implementare întreprinzătorul are un rol determinant, fiind focalizată asupra identificării şi valorificării oportunităţii intreprenoriale într-o viziune pe termen lung.

Particularitati ale strategiei in IMM-uri  Gradul ridicat de personalizare a strategiei  Informalitatea ridicată  Strategiile din IMM-uri au o componenţă simplificată  Predominanţa abordărilor pe termene mai reduse, comparativ cu strategiile clasice  Strategiile întreprinderilor mici şi mijlocii sunt axate pe oportunitatea economică  Cele mai multe dintre strategiile intreprenoriale sunt orientate spre pieţele locale  Abordare strategică focalizată asupra valorificării nişelor de piaţă 32

 Particularităţile enumerate generează direct şi indirect şi o flexibilitate strategică pronunţată.

60.Tipuri de strategii intreprenoriale Una dintre cele mai cunoscute tipologii ale strategiilor intreprenoriale este cea a specialiştilor olandezi Van Gelderen, Frese şi Ombach  Strategia completă se caracterizează prin complexitate ridicată, planificare riguroasă a activităţilor firmei şi implicare de resurse apreciabile.  Strategia punctului critic ia în considerare o perioadă medie şi se focalizează asupra dificultăţilor şi problemelor importante cu care se confruntă firma.  Strategia oportunistică implică un orizont temporal redus şi se concentrează asupra identificării şi valorificării oportunităţilor intreprenoriale.  Strategia reactivă se caracterizează prin reacţiile imediate la situaţiile cu care firma şi întreprinzătorul sunt confruntaţi, fără a încerca să le influenţeze.  Abordarea intreprenorială rutinieră, nu reprezintă o strategie în accepţiunea ştiinţifică a conceptului, nu implică un comportament strategic, ci unul cu caracter rutinier,care se manifestă de obicei la firmele care operează într-un mediu stabil.

Perioadele de criză/recesiune economică şi ciclicitatea acestora,au generat strategia de replicare.  Strategia de replicare rezidă în adoptarea unui set de decizii focalizate asupra reducerii costurilor şi diminuării activelor utilizate, în vederea stopării declinului financiar şi restabilirii profitabilităţii, stabilizând situaţia economică a firmei.

Harold Gankema, P. Zwart şi K. Dijken- au ajuns la concluzia că o parte dintre strategiile care se regăsesc în companiile mari se aplică şi în IMM-uri, stabilind o tipologie de strategii intreprenoriale preluată de la firmele mari:  strategiile de stabilizare  strategii de concentrare  strategii de extindere pe pieţele actuale  strategii de dezvoltare a produsului  strategii de penetrare pe noi pieţe 61.Franciza Alianţa strategică este o relaţie specială între două sau mai multe organizaţii, în care partenerii alocă o parte importantă a resurselor de care dispun, în vederea realizării unor obiective prioritare comune.

Alianţa strategică intreprenorială prezintă ca elemente specifice faptul că implică ca un actor de bază întreprinzătorul, iar cel puţin una din organizaţiile partenere este o firmă mică sau mijlocie.  Dintre toate tipurile de alianţe strategice intreprenoriale, franciza este cel mai utilizată pe plan mondial, datorită gradului ridicat de congruenţă cu întreprinzătorul şi întreprinderea mică şi mijlocie Francisa constă în stabilirea pe bază contractuală a unei relaţii de marketing pe 33

termen lung între două firme, prin care prima firmă, mai mare – francisorul – acordă celei de-a doua – franciseurul – dreptul de a-i utiliza numele şi sistemul de comercializare, în schimbul plăţii unei sume, care se plăteşte continuu.  obiectul francisei îl reprezintă numai produse şi servicii care se comercializează foarte bine pe piaţă;  francisa este o relaţie pe termen lung, garantată de mecanismul juridic, comercial,managerial şi motivaţional pe care se bazează francisa;  franciseurul este reprezentat întotdeauna de o întreprindere mică sau mijlocie, care realizează comerţ.

Tipuri de francisă  Francisa producător – comerciant cu amănuntul.  În această relaţie, strategică producătorul este francisor şi dă dreptul unui anumit comerciant cu amănuntul să-i vândă în mod direct produsele, cu respectarea anumitor condiţii.  Francisa producător – comerciant cu ridicata.  Relaţia este similară precedentei, cu deosebirea că franciseurul este reprezentat de această dată de un comerciant cu ridicata.  Francisa comerciant cu ridicata – comerciant cu amănuntul.  Este singurul tip de francisă între două firme comerciale.  Francisa marcă comercială, marcă de nume sau licenţă - comerciant cu amănuntul  s-a extins în special în ultimele decenii.

62.Principalele surse de finantare ale IMM-urilor Resursele financiare proprii ale întreprinzătorului reprezintă, ca regulă, baza financiară de demarare a afacerii Finanţarea prin capital comercial, se practică, de regulă, între firme care au relaţii comerciale îndelungate şi încredere reciprocă.

Emisiunea de acţiuni pe piaţa de capital este o altă potenţială sursă de capital pentru firmele mici şi mijlocii.

Cooperativa de credit reprezintă o instituţie de întrajutorare financiară clasică între mai multe persoane fizice sau juridice, care cotizează periodic cu anumite sume la cooperativă, de la care se pot împrumuta apoi în condiţii relativ avantajoase.

Factoringul este un sistem care permite finanţarea unei firme în faza în care derulează activităţile comerciale şi are de primit sume pentru produsele vândute.

Granturile, care în condiţiile programului de asistenţă al Uniunii Europene pentru România, reprezintă o sursă apreciabilă de finanţare pentru IMM-uri.

Finanţarea firmei prin bancă- procedura de obţinere a creditului  Întocmirea dosarului de obţinere a creditului, care, pe lângă cererea expresă de împrumut, încorporează numeroase documente – statut sau contract de societate, CV-ul întreprinzătorului, bilanţul contabil pentru perioadele anterioare, bugete de venituri şi cheltuieli, planul de afaceri  Evaluarea dosarului de creditare, după normele specifice băncii implicate, având în vedere, cu prioritate, profitabilitatea afacerii, credibilitatea întreprinzătorului, realismul dimensionării creditului, mărimea contribuţiei 34

firmei şi/sau a întreprinzătorului la realizarea investiţiei, capacitatea de a genera lichidităţi, mărimea şi natura garanţiilor.  Decizia de acordare a creditului şi completarea procedurilor implicate. În situaţia definirii criteriilor de creditare, banca decide, de principiu, acordarea creditului.  Furnizarea creditului, prin transferarea de către bancă a sumelor acordate în contul clientului şi eliberarea lor în condiţiile prestabilite pentru a asigura utilizarea conform destinaţiei convenite  Urmărirea derulării finanţării şi rambursarea creditului. Banca solicită firmei întreprinzătorului furnizarea periodică a anumitor informaţii, pe întreaga durată de rambursare a creditului Finanţarea prin leasing  Leasingul este un sistem prin care o firmă-client primeşte permisiunea de a folosi anumite echipamente din partea firmei proprietare (de leasing), în schimbul plăţii periodice a anumitor sume Scheme publice de finanţare a întreprinderilor mici şi mijlocii  Scheme de finanţare prin granturi oferă, în anumite condiţii, fonduri nerambursabile întreprinderilor mici şi mijlocii  Scheme de finanţare prin împrumuturi, asigurarea accesului IMM-urilor la credite, subsidierea parţială a dobânzilor la credite  Scheme publice speciale de finanţare prin capital de risc  Scheme speciale de finanţare prin garantarea creditelor 63.Determinanti manageriali intreprenoriali Situaţia de proprietar-manager a întreprinzătorului acţionează în peste 98% dintre firmele existente în fiecare ţara.

Numărul şi caracteristicile întreprinzătorilor din firmă reprezintă un determinant ce se manifestă în toate firmele mici şi mijlocii.

Caracteristicile întreprinzătorului - calităţi native, cunoştinţe, aptitudini şi deprinderi manageriale, tehnice, economice, juridice - au o influenţă substanţială asupra managementului, funcţionalităţii şi performanţelor firmei.

Mărimea şi puterea economică a firmei, aspecte strâns corelate, influenţează managementul întreprinzătorului prin prisma sferei şi amplorii problemelor de abordat şi a resurselor disponibile.

Tipul firmei reflectă sintetic caracteristicile acesteia din punct de vedere al obiectului de activitate, dinamicii activităţilor implicate şi comportamentului organizational global.

Mediul antreprenorial este alt factor cu impact substanţial asupra managementului firmei.

64.Particularităti ale previziunii în firmele mici si mijlocii Trebuie specificat faptul că în întreprinderile mici şi mijlocii predomină abordările pe perioade mai reduse.  Dintre formele de concretizare a previziunii - prognozele, planurile şi programele - cele mai des întâlnite sunt programele, urmate de planuri, în timp ce prognozele se întocmesc ocazional, de regulă la nivelul firmelor mijlocii.

35

IMM-urile care-şi bazează managementul pe strategii, exercită procese de previziune mai intense şi mai eficace având o contribuţie substanţială la asigurarea sustenabilităţii şi competitivităţii acestora 65.Particularităti ale organizării în firmele mici si mijlocii Intreprenorul stă la baza organizării de ansamblu a firmei, condiţionând direct şi indirect caracteristicile esenţiale ale sistemului organizatoric şi ale sistemului informaţional Conţinutul strategiei globale a firmei şi îndeosebi conţinutul strategiilor pe domenii influenţează organizarea la nivelul celor 5 funcţiuni Conceperea şi implementarea strategiilor intreprenoriale – asigură un fundament net superior pentru proiectarea şi implementarea de soluţii organizatorice eficace.

66.Particularităti ale antrenării în firmele mici si mijlocii Influenţa strategiei intreprenoriale asupra funcţiei de antrenare este amplă întrucât obiectivele motivării şi resursele alocate în acest scop decurg în mod nemijlocit din obiectivele şi resursele strategice ale firmei.

Modificarea obiectivelor IMM-ului şi a fondurilor utilizate în cadrul firmei se reflectă în redirecţionarea proceselor de antrenare şi modificarea fondurilor alocate pentru motivarea anumitor specialişti şi grupe de specialişti.

Strategiile elaborate profesionist, îndeosebi cele privitoare la resursele umane, influenţează pozitiv semnificativ conţinutul şi eficacitatea proceselor de antrenare.

67.Particularităti ale coordonării în firmele mici si mijlocii Activităţile de coordonare sunt influenţate de strategie nu în mod direct ci în mod indirect, prin intermediul funcţiilor de previziune şi organizare.

Comparativ cu celelalte funcţii, la nivelul coordonării impactul strategiei este mai puţin pregnant şi mai dificil de relevat.

68.Particularităti ale control-evaluării în firmele mici si mijlocii Obiectivele, termenele, resursele incorporate în strategia adoptată, devin în procesele de control evaluare criterii de evaluare, cadre sau puncte de referinţă. Însuşi conţinutul proceselor de control evaluare diferă în funcţie de tipul de strategie.

69.Obiective generale ale pregătirii intreprenoriale Însuşirea informaţiilor de bază, de natură juridică, fiscală, comercială, financiară etc. necesare înfiinţării şi derulării unei afaceri Dezvoltarea capacităţii de a conştientiza şi evalua oportunităţi, necesităţi, metode, tehnici aferente activităţilor intreprenoriale Dezvoltarea abilităţilor intreprenorial-manageriale personale Dezvoltarea capacităţii de a conduce principalele domenii ale firmei Însuşirea cunoştiinţelor şi know-how-ului referitoare la anumite metode şi tehnici Dezvoltarea capacităţii relaţionale (networking) a întreprinzătorilor 70.Tipuri de programe de pregătire si dezvoltare pentru întreprinzători Programele bazate pe abordare individuală Programele bazate pe training şi dezvoltare de grup 36

Programe bazate pe o abordare sectorială integrată.

Programe bazate pe reţele şi grupuri Trăsăturile comune tuturor tipurilor de programe pentru întreprinzători sunt pragmatismul, fundamentarea pe metode active, schimburi puternice de informaţii şi cunoştiinţe şi accent pe latura relaţională. vdiancu@gmail.com Prof.univ.dr. Ovidiu Nicolescu Lector Ciprian Nicolescu - Specificul Consultantei pentru IMM-uri O. Nicolescu, Managementul întreprinderilor mici si mijlocii, Editura Economică, Bucuresti, 2001 Lector universitar dr. Amedeo Istocescu - Management intraprenorial Lect.univ.dr. Claudia - Elena TUCLEA - Managementul intreprinderilor mici si mijlocii din turism si servicii

Titular de disciplină, Lector univ. drd. Grecu Gheorghe

37