Plaza y promocion

UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA CENTRO UNIVERSITARIO DE HUEHUETENANGO FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MERCADOTECNIA II LICDA. DELIA LORENA MERIDA SERRANO

HUEHUETENANGO JUNIO, DEL 2015

UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA CENTRO UNIVERSITARIO DE HUEHUETENANGO FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MERCADOTECNIA II LICDA. DELIA LORENA MERIDA SERRANO

PROYECTO FINAL

INTEGRANTES

CARNÉ

BEVERLY SULIMA AVILA

0216-12-9753

CARLOS ROLANDO DE LEON AVILA

0216-12-2361

CLAUDIA VERÓNICA GARCÍA LÓPEZ

0216-12-17124

MARVIN GUDIEL IXCOY SONTAY

0216-12- 4645

YESSENIA JULISA PEREZ LOPEZ

0216-12-13316

HUEHUETENANGO JUNIO, DEL 2015

Contenido INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................10 I.

MARCO CONCEPTUAL .............................................................................................................11

1.

Antecedentes:.............................................................................................................................11

3.

ALCANCES ..................................................................................................................................13

4.

Limites..........................................................................................................................................13

II.

MARCO TEORICO ......................................................................................................................14

1.

PLAZA ..........................................................................................................................................14

2.

1.1.

Canales de marketing ........................................................................................................14

1.2.

Funciones del canal ...........................................................................................................14

1.3.

Número de niveles del canal: ...........................................................................................15

1.4.

Sistemas de marketing: ....................................................................................................16

PROMOCION (Mescla promocional)......................................................................................17 2.1.

Publicidad: ...........................................................................................................................17

2.1.1.

Objetivos de la publicidad ........................................................................................18

2.1.2.

Reacciones de la publicidad ....................................................................................18

2.1.3.

Presupuesto de la publicidad...................................................................................18

2.1.4.

Selección de medios publicitarios ..........................................................................19

2.2.

Promoción de ventas.........................................................................................................20

2.2.1.

Objetivo de la promoción de ventas .......................................................................21

2.2.2.

Tipos de promoción de ventas ................................................................................21

2.2.3.

Herramientas de la promoción de ventas ..............................................................21

2.2.3.4.

2.3.

Programa de promoción de ventas .....................................................................23

Relaciones públicas...........................................................................................................23

2.3.1.

Funciones.....................................................................................................................23

2.3.2.

Herramientas de las relaciones públicas ...............................................................24

2.3.3.

Impacto de las relaciones públicas.........................................................................25

2.3.4.

Clasificación de las relaciones publicas ................................................................25

2.3.4.3.

2.4.

Relaciones publicas externas ..............................................................................26

Ventas Personales .............................................................................................................27

2.4.1.

Naturaleza ....................................................................................................................27

2.4.2.

Administración de la fuerza de ventas ...................................................................27

2.4.3.

Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas ..............................28

2.4.4.

Proceso de las ventas personales ..........................................................................32

Marketing directo ...............................................................................................................33

2.5.

Formas de tele marketing .........................................................................................34

2.5.1.

Merchandising ......................................................................................................................35

2.6.

2.6.1.

Ventajas ........................................................................................................................35

2.6.2.

Principios .......................................................................................................................36

2.6.3.

Elementos......................................................................................................................36

2.6.3.1.

Ubicación preferente de producto. ..........................................................................36

2.6.3.2.

Pilas y exposiciones masivas de producto. ............................................................38

2.6.4.

Publicidad ......................................................................................................................39

2.6.5.

Demostraciones y degustaciones. ..............................................................................39

2.6.7.

Degustación ..................................................................................................................41

2.6.8.

Muestras ........................................................................................................................42

2.6.9.

Animación en punto de venta. .........................................................................................44

2.6.10.

Sistemas de ventas utilizados: ................................................................................45

2.6.11.

Tipos de Merchandising ...............................................................................................47

2.6.11.1.

Tradicional .....................................................................................................................47

2.6.12.

Tipo de Cliente ..........................................................................................................48

2.6.13.

Merchandising para el Cliente-Comprador .............................................................49

2.6.14.

Merchandising de Nacimiento .................................................................................49

2.6.15.

Merchandising de Ataque ........................................................................................49

2.6.16.

Merchandising de Defensa: .....................................................................................50

2.6.17.

El empaque y su relación con el merchandising ....................................................50

III.

MARCO INFORMATIVO .........................................................................................................52

1.

Nombre De La Empresa ........................................................................................................52

2.

Fecha De Constitución ..........................................................................................................52

3.

Propósito de Creación ..........................................................................................................52

4.

ANTECEDENTES ....................................................................................................................52

5.

Estructura Legal .....................................................................................................................53

6.

Tamaño De Empresa .............................................................................................................54

7.

Dirección De La Empresa .....................................................................................................54

8.

Visión........................................................................................................................................54

9.

Misión .......................................................................................................................................54

10.

Objetivos ..............................................................................................................................54

11.

Metas ....................................................................................................................................55

12.

Valores .................................................................................................................................55

13.

Políticas................................................................................................................................55

14.

Estructura organizativa .....................................................................................................56

15.

Productos y servicios ........................................................................................................57

16.

Estrategias de venta ..........................................................................................................57 AMBIENTE ORGANIZACIONAL DE “GRANJAS JULIA” .................................................57

17.

17.1.

¿Cómo aprenden la cultura los empleados? ............................................................57

17.2.

Proveedores ....................................................................................................................58

17.3.

Competencia ...................................................................................................................58

17.4.

Condiciones socio-culturales ......................................................................................59

17.5.

FODA.................................................................................................................................59

IV MARCO OPERATIVO ....................................................................................................................61 Evaluación de la empresa...................................................................................................................61 PLAZA .......................................................................................................................................61

1.

1.1.

Lugar físico............................................................................................................................61

1.2.

Movimiento Físico ..............................................................................................................61

1.2.1.

Proceso..........................................................................................................................61

1.3.

Personas e Instituciones:.....................................................................................................62

1.4.

Canales para el mercado de consumo: .........................................................................62

1.5.

El canal 3 nivel 2 ..................................................................................................................62

1.6.

El canal 2 nivel 1 ..................................................................................................................62

1.7.

FUNCIONES DE LOS CANALES: ......................................................................................63

INFORMACIÓN: ...........................................................................................................................63 PROMOCIÓN: ..............................................................................................................................63 CONTACTO: ................................................................................................................................63 ADECUACIÓN: ............................................................................................................................63

NEGOCIACIÓN: ...........................................................................................................................63 FINANCIAMIENTO: .....................................................................................................................63 1.8.

SISTEMA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: .................................................................63

1.9.

PROCESAMIENTO DE PEDIDOS: ....................................................................................63

1.10.

ALMACENAMIENTO: .....................................................................................................64

1.11.

INVENTARIO: ...................................................................................................................64

1.12.

TRANSPORTACIÓN: ......................................................................................................64

1.13.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA MEZCLA PROMOCIONAL .............................64

1.13.1.

Naturaleza del Producto: .......................................................................................64

1.13.2.

Servicios:..................................................................................................................65

1.13.3.

Mercado Meta: ..........................................................................................................65

1.13.4.

Ciclo de Vida del Producto: ..................................................................................65

1.13.5.

Fondos Disponibles: ..............................................................................................65

ANÁLISIS DEL AMBIENTE:...........................................................................................65

1.14.

2.

1.14.1.

Micro Ambiente: ......................................................................................................65

1.14.2.

Macro Ambiente: .....................................................................................................66

PROMOCION (Mezcla promocional) ......................................................................................66

PROPUESTAS ....................................................................................................................................68 1.

2.

PUBLICIDAD ................................................................................................................................68 1.1.

Objetivo General:..................................................................................................................68

1.2.

Objetivos Específicos: ......................................................................................................68

1.3.

Propuesta de Publicidad ...................................................................................................68

1.3.1.

VOLANTES ...................................................................................................................68

1.3.2.

PUBLICIDAD NO PAGADA ........................................................................................69

1.3.3.

SKETCH DE TELEVICIÓN..........................................................................................69

VENTAS PERSONALES ............................................................................................................69 2.1.

Objetivo general: ................................................................................................................69

2.2.

Objetivos específicos: .......................................................................................................69

2.3.

Procedimiento: ...................................................................................................................70

2.4.

Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas ......................................70

2.5.

CATALOGO DE VENTAS...................................................................................................71

2.6.

TELEMARKETING ..............................................................................................................74

3.

PROMOCIÓN DE VENTAS ........................................................................................................75 3.1.

Objetivo general .................................................................................................................75

3.2.

Objetivos específicos ........................................................................................................75

3.3.

Procedimiento .....................................................................................................................75

3.4.

CONSUMIDORES ................................................................................................................75

3.4.1.

Sorteos: ........................................................................................................................75

3.4.2.

Cupón: ..........................................................................................................................76

3.4.3.

Premios por ser cliente habitual: ............................................................................77

3.4.4.

PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA: ...............................................................78

3.5.

PROMOCION DE VENTAS COMERCIAL ........................................................................80

3.5.1.

3.6.

4.

6.

PROGRAMA DE PROMOCION DE VENTAS ..................................................................80

RELACIONES PÚBLICAS .........................................................................................................81 4.1.

Objetivo General: ...............................................................................................................81

4.2.

Objetivos Específicos: ......................................................................................................81

4.3.

Proceso: ...............................................................................................................................81

4.4.

Herramientas de las relaciones públicas ......................................................................81

4.4.1.

Eventos especiales ....................................................................................................81

4.4.2.

marketing de rumor ....................................................................................................82

4.5.

5.

Descuento: ...................................................................................................................80

CIRCULOS DE CALIDAD ...................................................................................................83

4.5.1.

Nombre de la propuesta ............................................................................................83

4.5.2.

Justificación de la propuesta ...................................................................................83

MARKETING DIRECTO..............................................................................................................84 5.1.

Objetivo: ...............................................................................................................................84

5.2.

Objetivos específicos: .......................................................................................................84

5.3.

Anuncios pagados con un canal de respuesta ............................................................84

5.4.

Marketing Cara a Cara: ......................................................................................................84

5.5.

Marketing por correo directo: ..........................................................................................84

MERCHANDISING ......................................................................................................................85 6.1.

Específicos: .........................................................................................................................85

6.2.

Merchandising de presentación ..........................................................................................85

6.3.

Merchandising de seducción: ..............................................................................................85

6.4.

Merchandising de gestión o estratégico .......................................................................86

IV.PLAN DE MARKETING ..................................................................................................................87 1.

Resumen ejecutivo ....................................................................................................................87

2.

Introducción ................................................................................................................................87

3.

Misión ...........................................................................................................................................87

4.

Visión ...........................................................................................................................................88

5.

Situación de Mercado ...............................................................................................................88

6.

Mercado objetivo .......................................................................................................................88

7.

Estrategias ..................................................................................................................................89

8.

ANÁLISIS FODAL ........................................................................................................................91

9.

Objetivos .....................................................................................................................................92

10.

Estrategias ..............................................................................................................................92

11.

Establecer el control en el canal de distribución ............................................................94

12.

Mejorar el desarrollo del mercadeo el punto de venta ...................................................94

13.

Mercadeo en el punto de venta ...........................................................................................94

14.

Desarrollo de promociones..................................................................................................96

15.

Tipos de promociones ..........................................................................................................96

16.

Mejora de la atención al cliente ...........................................................................................97

17.

Implementación de la gestión de relaciones con el cliente ...........................................97

PRESUPUESTOS .............................................................................................................................103 1.

PUBLICIDAD ..............................................................................................................................103

2.

VENTAS PERSONALES...........................................................................................................103

3.

2.1.

CATALOGOS DE VENTA .................................................................................................103

2.2.

TELEMARKETING .............................................................................................................104

PROMOCIÓN DE VENTAS ......................................................................................................104 SORTEOS ......................................................................................................................................104 CUPÓN ...........................................................................................................................................104 PREMIOS POR SER CLIENTES HABITUALES ........................................................................105 PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA: .................................................................................105 PROMOCION DE VENTAS COMERCIAL ..................................................................................105

4.

RELACIONES PÚBLICAS ........................................................................................................106 4.1.

Eventos especiales ............................................................................................................106

4.2. Mural de anuncios ..................................................................................................................106 5.

MARKETING DIRECTO ............................................................................................................106 5.1.

Anuncios pagados con un canal de respuesta: ...............................................................106

5.2.

Marketing por correo directo y blog: .................................................................................107

CAPITULO V ......................................................................................................................................108 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................................................108 E GRAFIA Y BIBLIOGRAFIA............................................................................................................110

INTRODUCCIÓN

Para la mercadotecnia su oferta es mucho más que el producto y por ello se propone desde una perspectiva de mezcla de mercadotecnia, es decir armonizando los cuatro elementos de la misma de modo coordinado. Esto obedece a la observación de la demanda y en especial a los requerimientos de su grupo meta.

Para el consumidor el producto además de contar una serie de atributos o aspectos físicos, tiene muchos atributos psicológicos y percibe la oferta de modo integral.

Las distinciones entre producto esencial, genérico, esperado, aumentado y potencial permiten distinguir la naturaleza propia del producto que lleva a especificaciones productivas y la integración gradual de otros componentes de la mezcla de mercadotecnia hasta que se pone a disposición de usuarios y consumidores. Los productos, para tener éxito en el mercado, además de desarrollarse, deben distribuirse en los canales adecuados y simbolizarse apropiadamente.

I.

MARCO CONCEPTUAL

1. Antecedentes: Se cuenta que en el pasado el mercado económico no era grande, iniciaba su crecimiento, cada persona trataba de crecer día a día, la sociedad deba a conocer sus necesidades, en ese tiempo la distribución de huevos no era tan grande como ahora pues no existía mucha competencia, para ese entonces no se conocía una empresa en sí que brindara un producto específico de gran magnitud.

FRICAR S.A. inicio como una pequeña empresa dedicada a la distribución de huevos para el consumo de las personas y a la vez distribuir a pequeñas tiendas de barrio que se encontraban en el departamento y municipio de Huehuetenango, conforme iba creciendo esta empresa, los propietarios empezaron ya no solo a vender huevos sino también artículos para el consumo diario tales como: Azúcar, Arroz, Frijol, Jabón (Detergente, de baño. En bola), Aceite de cocina, etc.

En la actualidad cuenta con 4 sucursales en diferentes direcciones las cuales se encuentran en: 

Cantón San José zona 5 Huehuetenango (Bodega Central)



Sucursal No. 2 Minerva zona 2 Huehuetenango



El Calvario zona 3 Huehuetenango



Terminal De Buses zona 5 Huehuetenango

Aparte de estas 4 Tiendas también se trabaja lo que es la “Ruta” que consiste en enviar varios carros con producto a todas las zonas de Huehuetenango y a varios municipios de este.

Esta empresa se fundó por la iniciativa de 2 personas que son esposos con el fin de mejor el nivel de vida de ambos y sus respectivas familias, crear fuentes de trabajo y disminuir la violencia que asecha a nuestro país.

En la actualidad a nivel Huehuetenango se cree según la gente que FRICAR S.A. (Granjas Julia) es la distribuidora de huevos más famosa, exitosa y de mayor conocimiento en el mercado.

2. Justificación: La Mezcla promocional es de mucha importancia dentro de la administración, es por ello que es fundamental adquirir los conocimientos necesarios sobre la plaza y promoción ya que se utilizan dentro del marketing y por lo tanto dentro de la administración, pues estás forman parte de nuestro anhelo, el cual es llegar a ser grandes administradores.

Con el estudio de la mezcla promocional se despierta la curiosidad y el placer de ponerlas en práctica, para lograr grandes éxitos y tener la confianza de que lo que realizamos es de ayuda para la empresa.

El deseo de llegar a ser buenos administradores para nosotros es muy importante, y para ello debemos seguir muchos pasos y aprobarlos para poder enfrentar y llevar cualquier tipo de trabajo relacionado a administrar.

Como estudiantes de la carrera de “Administración De Empresas” nos es encomendado hacer un análisis, el cual será realizado con gusto y placer, para saber cómo se aplican la plaza y promoción y en que situaciones utilizarlas.

Haciendo un análisis con los compañeros de la Universidad Mariano Gálvez de Huehuetenango, de la carrera de administración de empresas del séptimo ciclo sección “A”, grupo número dos, elegimos la empresa FRICAR S.A. para realizar el análisis pues sabemos que es una empresas Huehueteca de gran prestigio.

3. ALCANCES 3.1.

Ámbito geográfico: El proyecto se realizara en el departamento de Huehuetenango, municipio de Huehuetenango.

3.2.

Ámbito institucional: El proyecto se realizara en la empresa FRICAR S.A. de nombre comercial Granjas Julia.

4. Limites  Que los estudiantes del grupo de investigación colaboren por completo en el trabajo de campo.  Que las personas encuestadas no manifiesten un conocimiento básico del tema.  Que la redacción de la encuesta no sea comprensible para los encuestados.  Que las personas encuestadas no colaboren.  Que los datos recopilados no sean total mente verídicos.

II.

MARCO TEORICO

MEZCLA DE MERCADOTECNIA 1. PLAZA La Mezcla de la mercadotecnia perteneciente a las 4P. La plaza es el lugar físico donde ofertas y demandas realizan transacciones comerciales.

Esta está formada por:  Personas o instituciones: estas trasladan o mueven los productos de lugar u otro, estos pueden ser mayoristas, minoristas, medio minoristas etc.  Logística: este es el proceso de logística administrativo desde que se adquiere materia prima hasta el consumidor final.  Lugar:llámese también mercado, este es donde se realiza el intercambio de los bienes.

1.1.

Canales de marketing

Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario de servicio a disposición del consumidor o usuario de negocios.

1.2.

Funciones del canal  Informar: Distribuir la información del producto, presentación y líneas.  promoción: Dar a conocer el producto por medio de incentivos a corto plazo.  contacto: Encontrar prospectos de compradores y comunicarse con ellos.  la adecuación: Adecuar el producto en distintas presentacione de cantidad como lo son las cajas, docenas, empaque, embalaje.  Negociación: son los contratos de compraventa, como lo son los derecho y obligaciones del vendedor.

 distribución: Traslado de los productos.

1.3.

Número de niveles del canal: Cada capa de intermediarios que realizan alguna función para acercar el producto y su posesión al comprador final. El numero de intermediarios indica la longitud del canal.

 Canal 1 (Canal de marketing directo): no tiene niveles de intermediarios; la compañía vende directamente a los consumidores  Canal 2: Este contiene un nivel de intermediarios, en los mercados suelen ser los detallistas  Canal 3: este contiene dos niveles de intermediarios, un mayorista y un detallista. Los fabricantes pequeños de alimentos y herramientas entre otras.  Canal 4: Contiene tres niveles de intermediarios, en la industria del empacado de carnes. Los detallistas compran a mayoristas y venden a detallistas menores.

1.4.

Sistemas de marketing: Para que todo el canal tenga un buen desempeño, es necesario especificar la función de cada miembro del canal y manejar el conflicto de canal.

CANAL

SISTEMA

CONVENCIONAL

DE

SMV

SMV

MARKETING

CORPORATIV

CONTRACTUA

VERTICAL

O

L

Estructura de canal de distribución en la que los productores, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros, tienecontratos con ellos o tiene tanto poder que todos cooperan.

Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño; el liderazgo en el canal se establece mediante la propiedad común.

ORGANIZACIÓN DE FRANQUICIA

SISTEMA DE MARKETING HORIZONTAL

Sistema de distribución multicanal (o canal de marketing

Sistema de marketing vertical en el que compañías independiente s en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante contratos con la finalidad de economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas.

Sistema de distribución multicanal (o canal de marketing híbrido)

Sistema de marketing vertical contractual en elque un miembro del canal,llamado franquiciador,vincul a varias etapas delproceso de produccióndistribuci ón.

Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de unmismo nivel se unen paraaprovecha r una nuevaoportunid ad de marketing.

Sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establecer dos o más canales demarketing para llegar a unoo más segmentos declientes.

SMV ADMINISTRATIVO

(SMV)

Consiste en uno o más

productores,

mayoristas

y

detallistas independientes, donde cada uno de los cuales es una compañía individual que

trata

de

maximizar

sus

utilidades

del

sistema

en

su

totalidad

Sistema de distribución multicanal en el que una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a unoo más segmentos de clientes.

Sistema de marketing vertical que coordina etapas sucesivas de producción y distribución, no mediante propiedad común ni vínculos contractuales, sino por el tamaño y el poder de una de las partes.

DESINTERMEDIACIÓ N

El desplazamiento de losdistribuidores tradicionalesde un canal de marketing, por parte de nuevos tiposradicales de intermediarios.

2. PROMOCION (Mezcla promocional) Consiste en la mezcla de publicidad, promoción de ventas, ventas personales y relaciones públicas y herramientas de marketing directo que utiliza la compañía para alcanzar sus objetivos publicitarios y de marketing.

2.1.

Publicidad:

Cualquier forma pagada de representación y promoción no personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado.

Esta es la capacidad de comunicación que se utiliza para dar a conocer la empresa, el producto, servicios, y nombres de marca. Las clases de publicidad son:  Competitiva: Es la más común en los medios, se dan a conocer los atributos o beneficios de los productos o servicios sin mencionar las marcas competitivas.

 Comparativa: Cuando se compara con otras marcas, pero en nuestro país no está regulada y se enumeran los beneficios de un producto en comparación de otro.  Coercitiva: Es la publicidad en la que el comerciante esta obligado a colocar dentro del anuncio el daño del uso del producto.

Como lo son los cigarrillos, bebidas alcohólicas etc.  cooperativa: Tipo de publicidad en la que en un solo anuncio se unen más de dos marcas.

2.1.1. Objetivos de la publicidad  Informativa: Dar a conocer generalidades, información del producto, cambio de presentación, variedad de línea.  Persuasiva: Tratar de convencer para inducir a la compra.  Recordativa: La publicidad no necesita mencionar ningún elemento informativo del producto ni convencer al consumidor.

2.1.2. Reacciones de la publicidad  Eco publicitario: Cuando hay masura en la publicidad y es aceptable.  Ruido publicitario: Cuando la publicidad es demasiada en el mercado y la misma es fastidiosa.

2.1.3. Presupuesto de la publicidad  Etapa del ciclo de vida del producto: Los productos nuevos suelen recibir mayores presupuestos de la publicidad para darlos a conocer en el mercado e incitar a la prueba.  Participación en el mercado: Las marcas con una gran participación de mercado requieren menor inversión en la publicidad que corresponden a un porcentaje de las ventas y se destinan participación en el mercado.

a conservar el nivel de

 Competencia y Saturación: En el mercado con muchos competidores y grandes gastos de publicidad se deberá intensificar la publicidad de una marca si se quiere hacer llegar el mensaje.  Frecuencia de la publicidad: El número de repeticiones necesarias para que el mensaje quede en la mente de los consumidores determina también el presupuesto de la publicidad.  Diferenciación

del

producto:

Las marcas de categoría menos

diferenciadas o de productos básicos requieren maspubbblicidad para diferenciar su imagen.

2.1.4. Selección de medios publicitarios  Alcance, Frecuencia y el impacto: Para seleccionar medios de comunicación, el anunciante debe decidir el alcance y la frecuencia que necesita para lograr los objetivos de publicidad. El alcance es una medida del porcentaje de personas en el mercado meta que están expuestas a la campaña publicitaria durante un tiempo determinado. La frecuencia es una medida de cuántas veces la persona promedio del mercado meta está expuesta al mensaje. Por ejemplo, tal vez el anunciante desee una frecuencia de exposición promedio de tres.

El anunciante también debe decidir el impacto que busca en los medios de comunicación, es decir, el valor cualitativo de la exposición a un mensaje a través de un medio de comunicación determinado. Por ejemplo, en el caso de los productos que necesitan demostrarse, los mensajes televisivos suelen tener más impacto que los radiofónicos, puesto que la televisión utiliza imagen y sonido.

 Tipos de medios

 Elegir los vehículos específicos de los medios: Quien realiza la planeación de medios debe elegir los mejores vehículos de comunicación, es decir, los medios específicos dentro de cada tipo general de medios de comunicación.  Decidir el momento de presentación en los medios: El anunciante también debe decidir cómo programar la publicidad a lo largo de un año, La compañía tiene la posibilidad de variar su publicidad siguiendo el patrón de la temporada, oponiéndose a ese patrón, o manteniéndola igual durante todo el año.

2.2.

Promoción de ventas

Son incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio, mientras que la publicidad ofrece razones para comprar un producto o servicio, la promoción de ventas ofrece razones para comprar ahora. Casi todas las organizaciones utilizan herramientas de promoción de ventas, incluyendo a

losfabricantes, los distribuidores, los detallistas y las instituciones sin fines de lucro.

Estas

herramientasvan

dirigidas

hacia

los

compradores

finales

(promociones para consumidores), losdetallistas y mayoristas (promociones comerciales), los clientes de negocios (promociones paranegocios), y a los miembros

de

la

fuerza

ventas).Actualmente,

en

de la

ventas compañía

(promociones promedio

para

que

la

fuerza

produce

de

artículos

empacados de consumo, lapromoción de ventas representa un 76 por ciento de todos los gastos de marketing.

2.2.1. Objetivo de la promoción de ventas  Incrementar las ventas a corto plazo  ayudar a obtener una participación en el mercado a largo plazo  lograr que anuncien el producto y le otorguen mayor espacio de anaquel  lograr que realicen compras anticipada  obtener mayor apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales  anunciarse y añadeninterés y poder de atracción a los anuncios 2.2.2. Tipos de promoción de ventas  Promoción a consumidores: Dirigido al consumidor final.  Promoción comercial: Dirigido a los intermediarios. La promoción comercial puede convencer a los revendedores de trabajar una marca, darle espacio en los anaqueles, promoverla en su publicidad y empujarla a los consumidores.  Promoción a fuerza de ventas: Sirve para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensas a los clientes y motivar a los vendedores.

2.2.3. Herramientas de la promoción de ventas

2.2.3.1.

Herramientas de promoción Para consumidores

 Muestras: Cantidad pequeña de un producto que se ofrece a los consumidores para que lo prueben.  Cupón: Certificado que da a los compradores un descuento al adquirir un producto especifico.  Ofertas de reembolso de efectivo (devoluciones): Esta oferta consiste en reembolsar parte del precio de compra de un producto a los consumidores que envía una prueba de compra al fabricante.  Paquetes de precio global (ofertas con descuento incluido): Precio reducido que el productor exhibe directamente en la etiqueta o envase.  BonificacionesBien que se ofrecegratuitamente o a un costobajo, como incentivo paracomprar un producto.  Recompensas por ser cliente habitual: Efectivo u otro premio otorgado por el uso regular de los productos o servicios de cierta compañía.  Promociones en el punto de compra: Exhibición o demostración que se efectúa en el lugar de compra o venta.  Concursos, sorteos, juegos: Eventos promocionales que brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo como dinero en efectivo, viajes o bienes como resultado de la suerte o a través de un esfuerzo adicional.

2.2.3.1.1. Herramientas de promoción comercial  Descuento: Reducción directa en el precio de un bien adquiridodurante un periodo específico.  Complemento: Fondos de promoción que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que éstos exhiban sus productos de cierta manera favorable.

2.2.3.1.2. Promoción de ventas comercial  Descuento: Reducción directa en el precio de un bien adquirido durante un periodo específico.

 Complemento: Fondos de promoción que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que éstos exhiban sus productos de cierta manera favorable.

2.2.3.4.

2.3.

Programa de promoción de ventas



Tamaño del incentivo



condiciones de la participación



forma de promover y distribuir el programa



duración de la promoción



determinar el presupuesto

Relaciones públicas

Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativay el manejo o bloqueo de los rumores, relatos o sucesos desfavorables.

Las relaciones públicas se utilizan para promover productos, personas, lugares, ideas, actividades, organizaciones e incluso países. Las compañías utilizan las relaciones públicas para entablar buenas relaciones con los clientes, los inversionistas, los medios de comunicación masiva ycon sus comunidades.

2.3.1.

Funciones

 Entablar relaciones con la prensa o fungir como agencia de prensa:Generar y publicar informaciónen los medios de noticias para atraer la atención hacia una persona, producto oservicio.  Hacer publicidad del producto:Hacer publicidad de productos específicos.  Encargarse de asuntos públicos:Establecer y mantener relaciones comunitarias nacionaleso locales.  Hacer cabildeo: Establecer y mantener relaciones con legisladores y funcionarios del gobiernopara influir en las leyes y reglamentos.

 Entablar relaciones con inversionistas: Mantener relaciones con los accionistas y otrosmiembros de la comunidad financiera.  Encargarse de actividades de desarrollo: Hacerse cargo de las relaciones públicas con donanteso miembros de organizaciones sin fines de lucro con el fin de obtener apoyo financieroo voluntario.

2.3.2. Herramientas de las relaciones públicas  noticias.Los profesionales de las relaciones públicas encuentran o crean noticias favorables acerca de la compañía y sus productos o su personal. A veces las noticias ocurren de manera natural y, otras, el personal de relaciones públicas sugiere eventos o actividades que generan noticias.  Los discursostambién crean publicidad para los productos y la compañía.

Cada vez más, los directivos de las compañías deben contestar preguntas de los medios de comunicación masiva o dar conferencias en asociaciones comerciales o en reuniones de ventas, y estos eventos pueden apoyar o dañar la imagen de la compañía.  Eventos especiales, que abarcan desde conferencias de prensa, visitas de

prensa,

grandes

inauguraciones,

espectáculos

pirotécnicos,

espectáculos láser, lanzamiento de globos aerostáticos, presentaciones multimedia, espectáculos con estrellas invitadas o programas educativos diseñados para llegar e interesar  marketing de rumor que provocan expectativa y generan una comunicación favorable de boca en boca para sus marcas. El marketing de rumor genera publicidad al provocar que los consumidores mismos propaguen el mensaje de la marca.

 marketing móvil viajes promocionales que llevan la marca a los consumidores ha surgido como una forma eficaz para establecer relaciones personales con los consumidores meta.

2.3.3. Impacto de las relaciones públicas Las relaciones públicas pueden tener un fuerte impacto en la conciencia pública a un costomucho menor que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o el tiempo en los mediosde comunicación, sino que le paga a un personal para desarrollar y distribuir información y paraorganizar eventos.

2.3.4.

Clasificación de las relaciones publicas

2.3.4.1.

Relaciones públicas internas: Son aquellas que se establecen entre los directivos y empleados, busca una comunicación reciproca entre ambos con el fin de que los trabajadores tengan actitudes positivas con la organización y así lograr los objetivos de la empresa.

 Información que se debe proporcionar al personal Los problemas con los públicos internos se deben a que no hay una adecuada comunicación entre ellos.  Información general sobre lo que es la organización Plantear los objetivos de la empresa, sus planes y políticas.  Reglamentos y normas de la organización El reglamento y normas internas con las cuales se trabajara en cada departamento.  Presentación y servicios sociales que se otorgan al personal Informar a cabalidad sobre los servicios y productos que se ofrecen.

2.3.4.2. Herramientas de comunicación interna

 Manual del empleado  Boletín o mural de anuncios  Revistas o periódicos privados de la organización  Circulares  Entrevista  Actividades sociales diversas  intranet  Buzón de sugerencias  Círculos de calidad  Reuniones informativas

2.3.4.3. Relaciones publicas externas Son acciones por medio de las cuales las empresas, las asociaciones y los organismos gubernamentales se comunican con los diversos públicos con el objetivo de:  Transmitir una imagen fiel y exacta de la empresa  establecer un entendimiento mutuo  hacer conocer su valor como fuente de trabajo, su aporte a la

economía

nacional

y

su

prestigio

en

el

orden

internacional. 

contribución a la comunidad

2.3.4.4.Públicos

externos:

Son

grupos

sociales

con

intereses

determinados que nuclean a sus miembros entre si y que no presentan mucha atención a la organización a menos que ocurra algo en la organización que los traiga.

2.3.4.5.

Herramientas de comunicación externa

 Comunicación en medios masivos  Los discursos

 Eventos especiales  Marketing de rumor  Marketing móvil  Materiales escritos  Materiales audiovisuales  Materiales de identidad corporativa

2.4.

Ventas Personales

Todos estamos familiarizados con las fuerzas de ventas que usan las organizaciones de negocios para vender productosy servicios a clientes en todo el mundo. Sin embargo, las fuerzas de ventas también seencuentran en muchos otros tipos de organizaciones.

2.4.1. Naturaleza Vender es una de las profesiones más antiguas del mundo. La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de desarrollo de cuenta, sólo por nombrar algunos.

Vendedor: Persona que actúa a nombre de una compañía yrealiza una o más de

lassiguientes

actividades:Búsqueda

de

clientespotenciales,

comunicación,atención y obtención deinformación.

2.4.2. Administración de la fuerza de ventas Definimos la administración de la fuerza de ventas como el análisis, la planeación, la ejecucióny el control de las actividades de la fuerza de ventas. La administración incluye el diseñode la estrategia, la estructura y el reclutamiento de la fuerza de ventas, así como la selección,capacitación, remuneración, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa. Estasimportantes decisiones de la administración de la fuerza de ventas y se analizan en las siguientes secciones.

2.4.3. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas Los gerentes de marketing enfrentan varias cuestiones de estrategia y diseño de la fuerza de ventas. ¿Cómo se deben estructurar los vendedores y sus tareas? ¿Qué tan grande debe ser la fuerzade ventas? ¿Los vendedores deben trabajar solos o en equipo con otros empleados de la compañía?¿Deben vender en el campo o por teléfono? A continuación exploraremos estos temas.

2.4.3.1.

Estructura de la fuerza de ventas

Una compañía puede dividir las responsabilidades de ventas en varias ramas. La decisión essencilla si la compañía sólo vende una línea de productos a una industria, con clientes en muchoslugares. En este caso, la compañía podría utilizar una estructura de fuerza de ventas territorial.Sin embargo, si la empresa vende muchos productos a muchos tipos de clientes, podríanecesitar una estructura de fuerza de ventas por producto, una estructura de fuerza deventas por cliente, o una combinación de ambas.  Estructura de fuerza de ventas territorial: cada vendedor se asigna a un área geográfica exclusiva para que venda la línea completa deproductos o servicios de la empresa a todos los clientes en ese territorio. Esta organización defineclaramente el trabajo de cada vendedor y establece responsabilidades; también incrementael deseo del vendedor por forjar relaciones de negocios locales, lo que a la vez aumenta laeficacia de las ventas. Además, como cada vendedor recorre un área geográfica limitada, los costos de viajes son relativamente bajos.

 Estructura de fuerza deventas por producto: Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender sólo una porción de los productos o líneas de la compañía.  Estructura de fuerza deventas por clientes: Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender sólo a ciertos clientes o industrias.  Estructuras de fuerza de ventas complejas:Cuando una compañía vende una gran variedadde productos a muchos tipos de clientes en un área geográfica extensa, generalmente combinavarios tipos de estructuras de fuerza de ventas.

Los vendedores pueden estar especializadospor cliente y territorio; por producto y territorio; por producto y cliente; o por territorio, productoy cliente.

Tamaño de la fuerza de ventas: El tamaño de la fuerza de ventas puede variar desde sólo unos cuantos vendedores hasta muchas decenas de miles.  Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas de campo): Vendedores externos que sedesplazan para visitar a losclientes.  Fuerza de ventas interna: Vendedores internos quetrabajan desde sus oficinaspor teléfono o recibevisitas de posiblescompradores.  Ventas en equipo: Usar equipos de personasde las áreas de ventas,marketing, ingeniería,finanzas, apoyo técnico eincluso de la alta gerencia,para atender cuentasgrandes y complejas.

2.4.2. Reclutamiento y selección de vendedores: El corazón de cualquier operación exitosa de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la selecciónde buenos vendedores. La diferencia en el desempeño de un vendedor promedio y de unodestacado en ocasiones es muy grande. En una fuerza de ventas típica, el 30 por ciento de losmejores

vendedores son responsables del 60 por ciento de las ventas. Por ello, la selección

cuidadosade

los

vendedores

permite

aumentar

en

forma

considerable el desempeño general de lafuerza de ventas. Más allá de las diferencias en el desempeño, una mala selección provoca unacostosa rotación de personal. Cuando un vendedor renuncia, el costo de encontrar y capacitara uno nuevo, aunado al costo de las ventas perdidas, suele ser muy alto.

Además, una fuerza deventas con mucho personal nuevo es menos productiva, y la rotación de personal afecta las relacionescon los clientes.

2.4.3. Capacitación de vendedores: Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en capacitación.Luego, la mayoría de las compañías ofrecen una capacitación de ventas continuapor medio de seminarios, reuniones de ventas e Internet a lo largo de la carrera del vendedor.En total, las compañías de todo el mundo gastan muchos millones de dólares al año para capacitarvendedores. A pesar

de

que

la

capacitación

resulta

costosa,

también

genera

utilidadesimpresionantes.

2.4.4. Remuneración de los vendedores: Para atraer a buenos vendedores, la compañía debe contar con un plan de remuneración atractivo.El plan de remuneración está integrado por varios elementos: Una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones.  La cantidad fija, que normalmente es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable. La cantidad variable, en la forma de comisiones o de modificaciones basadas en el desempeño de ventas, remunera al vendedor por realizar un esfuerzo mayor y más exitoso.  Las cuentas de gastos, que restituyen a los vendedores sus gastos relacionados con el trabajo, les permiten realizar actividades de ventas necesarias y deseables. Las prestaciones, como vacaciones pagadas, seguro

por enfermedad o accidente, pensiones y seguros de vida, brindan seguridad y satisfacción en el empleo.

2.4.5. Supervisión de los vendedores: Los nuevos vendedores necesitan más que un territorio, remuneración y capacitación, necesitansupervisión. Por medio de la supervisión, la compañía dirige y motiva a la fuerza de ventaspara que haga un mejor trabajo.

2.4.6. Evaluación de vendedores: Hasta ahora hemos descrito la forma en que la gerencia comunica lo que los vendedores deben hacer y cómo los motiva a hacerlo. Este proceso requiere de una buena retroalimentación, lo que significa

recibir información regularmente acerca de los vendedores para evaluar su desempeño. La fuente más importante son los informes de ventas, incluyendo planes de trabajo semanales o mensuales y planes de marketing por territorio a largo plazo. Los vendedores también anotan las actividades realizadas en informes de visitas y entregan informes de gastos que se les reembolsan parcial o totalmente. Otra información proviene de las observaciones personales, encuestas a los clientes y charlas con otros vendedores.

2.4.4.

Proceso de las ventas personales

Pasos que el vendedor sigue al vender, que incluyen la búsqueda y calificación de clientes potenciales, el pre-acercamiento, el acercamiento, la presentación y demostración, el manejo de objeciones, el cierre y el seguimiento.  Búsqueda de prospectos: Paso del proceso de ventas en el que el vendedor identifica clientespotenciales calificados.  Preacercamiento: Paso del proceso de ventas en el que el vendedor aprende tanto como sea posible acerca de un prospecto de cliente, antes de realizar una visita de ventas.

 Acercamiento: Paso del proceso de ventas en el que el vendedor conoce al comprador.  Presentación: Paso del proceso de ventas en que el vendedor relata la “historia” del producto al comprador, destacando los beneficios que le puede reportar.  Manejar las objeciones: Paso del proceso de ventas en el que el vendedor busca, aclara y supera las objeciones que el cliente podría tener con respecto a hacer la compra.

 Cierre: Paso en el proceso de ventas en el que el vendedor solicita al cliente un pedido.

 Seguimiento: Último paso del proceso de ventas, en el que el vendedor trata de asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro.

2.5.

Marketing directo

Comunicación directa con consumidores individuales, seleccionados cuidadosamente; el usodel teléfono, correo, fax, correo electrónico, Internet y otras herramientas para comunicarse directamente con clientes específicos.

2.5.1.

Formas de tele marketing  Marketing por teléfono: Uso del teléfono para vender directamente a los consumidores.  Marketing por correo directo: Envío de ofertas, anuncios,recordatorios u otros a unapersona en una direcciónespecífica.  Marketing por catálogo: Marketing directo que se realiza a través de catálogos impresos, en ideo o electrónicos, que se envían por correo a clientes seleccionados, se colocan en tiendas o se presentan en línea.  Marketing portelevisión

por que

televisión

derespuesta

incluyeanuncios

directaMarketing

televisivos

oinfomerciales y canales decompras en casa.

derespuesta

directo directa

 Marketing en quioscosAlgunas compañías colocan máquinas de información para hacer pedidos, llamadas quioscos(en contraste con las máquinas

expendedoras

que

entregan

productos),

en

tiendas,

aeropuertosy otros lugares.

2.6.

Merchandising

Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, etc.

2.6.1. Ventajas Son muchos los beneficios que el merchandising nos ofrece desde el punto de vista estratégico. Entre ellos destacan los siguientes:

 Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».  Reducción del tiempo de compra.  Conversión de zonas frías en lugares con vida.

 Potenciación de la rotación de productos.  Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».  Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a

los siguientes

aspectos: el pro- ducto sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra a gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al coger los productos, la decoración del punto de venta, el «servicio» en general que recibe, los colores, la música, etc.

 Potencia

los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus

características peculiares tienen difícil rotación, pero que nos interesa su venta).

 Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de venta.

2.6.2. Principios

 Rentabilidad:

Según Guiltinan, la rentabilidad mide la eficiencia general de la

gerencia traducida en las utilidades producidas por las ventas y el adecuado manejo de los recursos.

 Enfocando este concepto al Marketing, se entiende por rentabilidad: el margen de contribución variable que sirve para medir la capacidad que un producto posee para generar utilidades a la empresa.

 Ubicación:¿Es visible, cuántas personas circulan por esa zona?  Impacto  Disponibilidad  Precio  Exhibición 2.6.3. Elementos A continuación se enumeran algunos de los elementos utilizados en el Merchandising: 2.6.3.1. Ubicación preferente de producto.

Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor. En supermercados y superficies de libre servicio son las

cabeceras de góndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas.

 La

ubicación basada en ser el primero en llegar al mercado; el original,

explotando a la vez la tendencia natural de la gente a glorificar la primera marca como la auténtica y a considerar las que van apareciendo como imitaciones.

 La ubicación basada en ser el segundo lugar; al ser el segundo en llegar al mercado se requiere mayor esfuerzo para ser considerado como importante o alternativo, hacer gala de este esfuerzo genera en la mente del consumidor la idea de que hay un valor agregado por el esfuerzo, además de que siempre hay un segmento del mercado que no quiere consumidor lo que ofrece el líder sólo por no ir con la corriente.

 La

ubicación basada en el precio; este puede ser tanto bajo como alto. El

primero se enfoca en el mercado que cuida su bolsillo y el segundo busca estatus, solo hay que decidir cuál es el segmento que queremos atacar.

 La

ubicación basada en calidad; en este caso la promesa que se intenta

comunicar es de alto valor puesto que las cualidades, especificaciones, características del producto deben no solo resaltarse sino cumplirse cabalmente o nos veremos en problemas por faltar a la promesa.

 La

ubicación basada en el sexo del consumidor; femenino, masculino,

incluso homosexualidad, cada uno con sus características y diferencias.

 La

ubicación basada en la edad del consumidor; niñez, adolescencia,

juventud, madurez, vejez... Cada etapa de la vida es un mercado diferente con necesidades, gustos y percepciones específicas.

 La ubicación basada en la clase social del consumidor;

alta, media, baja y

sus ramificaciones. Pudiéndonos adentrar en temas como nivel cultural, educación, etc.

 La ubicación basada en el estilo de vida del consumidor;

en este caso, se

segmenta el mercado de acuerdo a las actividades, los intereses y las opiniones de los consumidores, sin importar su edad, sexo o clase social.

 La ubicación basada en la temporalidad; puede ser determinada estación del año como las temporadas de la moda en el vestir. Determinada hora del día como el almuerzo o la cena en un restaurante.

 La ubicación basada en el lugar de origen del producto; funciona muy bien con productos alimenticios, bebidas alcohólicas, como vinos, y artesanías.

Contar con un certificado de origen puede representar una gran arma publicitaria.

 La experiencia demuestra que la mejor manera de sobresalir en el mercado de la publicidad consiste en ubicar su producto y en conservar esta posición durante el mayor tiempo posible. Procure que su ubicación no corresponda a una moda, sino a una tendencia, puesto que la moda es pasajera su permanencia en el mercado estará dictado por la temporalidad de la moda, mientras que una tendencia es más duradera, tendrá mayores posibilidades de continuar vigente una vez pasada la moda.

2.6.3.2.

Pilas y exposiciones masivas de producto.

Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores.

Cuando ciertos puntos de ventas se entablan por medio de la visibilidad de diversos productos, el cliente poseé una imagen de abundancia. El aporte de un diseñador en este punto se enfoca en el manejo adecuado de la caracterización de productos, precios y también su aporte creativo con el uso de estrategias de diseño de interiores para crear un mayor atractivo visual que genere la atracción del público.  Cubetas.

Contenedores expositores descubiertos. Si los productos están desordenados dan sensación de ganga. Cuando las mercancías se agrupan por medio de contenedores visibles al consumidor. Estos contenedores generan un aporte visual bastante interesante para englobar en gran medida el punto de venta, aquí también se deberán manejar los colores adecuados conforma a la estructura de identidad con la que cuenta el producto o la organización en general.  Extensiones de lineal.

Disposiciones extensibles de las estanterías destinadas a hacer sobresalir un producto del resto.  Mástiles (por analogía con el mástil de un barco).

Carteles rígidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos.  Mensajes anunciadores

Que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.  Señalizadores.

Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores. Anuncios que muestran la ubicación de determinado producto o a su vez anunciando la existencia del mismo. Los gallardetes también juega un papel muy importante dentro del diseño gráfico ya que serán posicionados en lugares estratégicos de la tienda para la identificación exacta del producto, se deberán de igual forma utilizar los medios visuales relevantes para generar expectativa y atención del público, se recomienda la utilización adecuada de tipografía acorde a los objetivos del proyecto.

2.6.4.

Publicidad

En el lugar de venta o PLV. Expositores, stands o presentadores de producto de carácter permanente o temporal; cajas expositoras y displays.

2.6.5.

Demostraciones y degustaciones.

2.6.6. Demostraciones

Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocar importantes incrementos de venta. Las demostraciones se realizan para productos de uso como electrodomésticos y las degustaciones para alimentos y bebidas.

Demostración Es el método para probar una afirmación, mediante la exhibición de hechos y experimentos en forma tal que elimine toda duda y realizándose además tan dinámica y esencialmente cuando sea posible. Por lo tanto es un efectivo medio promocional y es muy eficiente para probar afirmaciones sobre cualquier producto.

Comúnmente

el

personal

de

demostración

no

pertenece

al

establecimiento

(supermercado, tienda departamental, etc) en donde se lleva a cabo, si no que forma parte del equipo humano del personal de promoción de la empresa fabricante.

Es importante que la demostración cuente con elementos complementarios (de ambientación promocional). La imagen de las demostradoras forma parte de este ambiente. Para llevar a cabo una demostración como elemento promocional se requiere:

Contar con un cuerpo de demostradoras debidamente adiestrado, no solamente el producto y su demostración, si no con su aptitud para presentar la argumentación adecuada y aclarar dudas u objeciones.

Contar con el lugar y la instalación adecuada, ya sea fija (mostradores) o móvil (puestos rodantes) para lograr la máxima atención.

Seleccionar la ubicación y as horas, de acuerdo con el flujo del público y su circulación.

Para llevar a cabo una demostración como elemento promocional se requiere:

 Antes de iniciar la demostración, cerciorarse de que todo lo que va a requerirse esté a la mano y con buen funcionamiento.

 Expresar previamente a los prospectos que presencien la demostración qué es lo que se va a hacer, pues eso los predispone a fijarse más y ver “lo que de otra forma no hubiesen visto”.

 Según vaya avanzando en la demostración, se deben ir señalando los pasos o fases de la actuación, remarcando las características de “sencillez”, “facilidad”, “comodidad”, “limpieza”, “carencia de esfuerzo”, “efectividad”, etc.

La demostradora debe dar oportunidad a las preguntas de los prospectos, pedirles opinión sobre lo que se está llevando a cabo, para cerciorarse del interés y la comprensión con que se está siguiendo la demostración, así como conocer su estado de ánimo actitud frente al producto, etc. La demostradora deberá tratar en lo posible de que los prospectos lleven a cabo personalmente las operaciones que se han ejecutado.

Se define como medio promocional activo que consiste en poner al prospecto – consumidor potencial- ante la opción de probar, saborear y conocer un satisfactor o su forma de preparación, para calificar y aceptar un comestible o bebida e inclusive perfumes.

2.6.7. Degustación

La degustación va a darle al consumidor opciones de consumo de productos (generalmente alimenticios) por lo cual, en muchas ocasiones el producto se entrega transformado o procesado, para que los consumidores prueben el producto y tengan la oportunidad de comprarlo.

El lugar elegido para la degustación suele ser el punto de venta, donde el consumidor puede realizar una compra por impulso, tras la experiencia de haber probado con alguno de sus sentidos los productos ofrecidos.

Se prefieren las tiendas de autoservicio para realizar las promociones por las siguientes razones:

 Se consigue un elevado porcentaje del total de público en tránsito que acepta la degustación.

 Se puede elegir una serie de puntos estratégicos de tráfico máximo, con lo cual es posible elevar dicho porcentaje.

 Se puede situar la degustación de manera que no constituya un obstáculo para el tránsito.

 Es

posible aprovechar al máximo los demás auxiliares de la degustación

(displays, vasos limpios, materiales publicitarios como carteles, etc.)

 Hay

un buen control de las degustadoras, sobre todo en cuanto a su

conocimiento sobre los puntos de ventas.

En ocasiones se pueden combinar dos medios promocionales según sea el producto.

Por ejemplo: Demostración – Degustación. Demostración-Muestreo.

2.6.8. Muestras

La entrega de muestras ofrece, la posibilidad de ser realizada exactamente en el lugar donde el consumidor objetivo se encuentra presente. Se usa con preferencia en la introducción de un nuevo producto al mercado, aun cuando sirve también para mantener en la mente del consumidor, la preferencia por el producto o marca.

Consiste en la entrega de una reproducción en miniatura de un producto (Trial Size), el cual se entrega cerrado y protegido al consumidor. El producto se entrega tal y como el consumidor lo puede adquirir en el punto de venta. Estas reproducciones pueden ser

como se mencionó anteriormente en miniatura, o por medio de sachets. En términos económicos, cuando un plan de promoción se sustenta en el muestreo.

2.6.8.1.

Conceptos Principales:

 Velocidad Eficiencia, entregas por día de muestras.  Cantidad de usuarios que se cambian a una nueva

marca después de hacer

efectivo el muestreo.

2.6.8.2. Objetivos

 La aceptación de un producto nuevo.  La aceptación de un producto mejorado.  El incremento en cobertura y penetración.  Aumento de la velocidad de difusión

y comercialización. Captación de

prospectos marginales (potenciales consumidores a quienes no les interesa el producto).

 La

captación

de

prospectos

desilusionados

o

decepcionados

con

la

competencia.

 La

aceptación, colaboración y distribución del detallista. 8. Estimulo directo al

consumidor.

2.6.8.3.

Condiciones

El producto debe ser capaz de afrontar y resistir comparaciones. No se debe utilizar si se prevén cambios en el producto o en la presentación.

No utilizarlo sin previo estudio de mercado.

Debe iniciarse en épocas de mayor consumo, pero antes de que la demanda alcance su máximo.

No iniciar la campaña de muestreo con demasiada anticipación, dentro del plan general de mercadotecnia.

2.6.8.4. Métodos de entrega de Muestras

El personal que realiza el muestreo va de en puerta en puerta, tocando y entregando la muestra. Si no abren la puerta, la muestra se deja en el buzón.

El personal que realiza el muestreo va explicando al potencial consumidor los beneficios del producto. Puede ser una demostración – muestreo.

Es más lento y más costoso.

Se utiliza para productos que por sus características pueden enviarse por correo o anexados a algún periódico o revista. Es menos costoso y también tiene un grado de efectividad importante.

Consiste en adherir la muestra a otro producto. Generalmente el producto elegido es de la categoría ampliada (es decir complementario) al producto de la muestra.

Por medio de demostradoras colocadas de manera estratégica en los diversos puntos de venta.

2.6.9. Animación en punto de venta.

Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo:

 GÓNDOLA DE ESCAPARATE |Muy práctica y versátil, ya que las podrás utilizar por una caras como soporte de escaparate y por la otra para ampliar tu espacio de exposición en la zona de venta libre.

 CUBO DE ESCAPARATE |Soporte ligero y elegante para exponer producto en el escaparate.  CUBO DE MOSTRADOR |Ideal para ventas por impulso. Dan un aspecto de orden y limpieza a los mostradores.  COPA PROMOCIONAL | Muy efectivas para ventas de productos en promoción.

Se aconseja colocarlas distribuidas por la farmacia, obligando al cliente “casi” a chocarse con ellas.  STOPPER PROMOCIONAL | Resaltar un producto nunca fue tan fácil y cómodo.  PINZA PORTAPRECIOS | Importante para destacar los productos con muy buenos precios. Complemento para los cubos de mostrador.  PORTAPRECIOS DE METACRILATO |Ideal para balda y escaparate.  REGLETAS DE SEÑALÉTICA |Señaliza tu farmacia facilitando así, la compa al cliente.  IDENTIFICADOR PERSONAL |Personalizalo con la imagen de tu farmacia.  URNA PARA SORTEOS |Indispensable para sorteos y promociones.  CESTA DE COMPRA |Haz más cómoda la compra a tu cliente.

2.6.10.

Sistemas de ventas utilizados:

 Sistema de venta tradicional

Las mercancías están situadas en anaqueles y mostradores, donde el cliente no tiene acceso.

 Semi-autoservicio Las mercancías están colocadas en anaqueles, muebles centro del salón, colgadores, etc., con libre acceso para los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor una vez que seleccionan las mercancías.

 Autoservicio Es similar al anterior, pero en este caso el cliente posee mayor libertad, pues personalmente lleva las mercancías a la caja para que se la cobren.

El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender más con menos gastos. Toda la técnica del "merchandising", está basada en la Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente.

Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por ejemplo:

 Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.  Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.  Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.  Madera: Hogar, Calor, etc.  Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.  Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía, etc.

Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje será limpio y perceptible, si por lo contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje será incomprensible. Las sociedades actuales, gustan cada día más de cuidar su imagen y de sentirse halagadas, sin tener en cuenta los niveles económicos. Si se es capaz de

mostrar una atmósfera correcta, que halague el ego del cliente, se habrá logrado la fidelidad al establecimiento, fenómeno que, como casi todos saben, no tiene coste.

2.6.11.

Tipos de Merchandising

2.6.11.1. Tradicional Merchandising de presentación

Se conduce la atención a los productos más rentables. La cartelería y la ubicación de los productos se dirigen a los sentidos del consumidor. Se determina el layout, la disposición de la tienda, según la circulación de los clientes por el establecimiento, es la manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante. También se puede denominar merchandising visual: todo lo que se ve, se vende; y todo lo que se coge, se compra; a eso lo llamamos compra por impulso. Pretende guiar al consumidor e influir en su comportamiento a la hora de la compra basándose en los siguientes elementos: un ambiente agradable; una buena distribución; y un surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad. Este tipo de merchandising se fundamenta en el producto, cantidad, lugar y forma adecuados, Por ejemplo los establecimientos como los Día o los Lidl, presentan los productos de forma sencilla y fácil acceso; sin intención de seducir a la compra, ya que sólo persiguen facilitar la compra y ahorrar costes.

Merchandising de seducción:

Hablamos de la tienda espectáculo que utiliza animación en el punto de venta, productos vivos, mobiliario específico, etc. Cuida el aspecto del establecimiento para influir en el ánimo del comprador, consiste en la denominada "tienda espectáculo", y pasa por la concepción de mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con

el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuidor.

Teniendo en cuenta que el consumidor llega a conocer los productos a través de todos los sentidos (un 55% a través de los ojos, un 18% a través del oído, un 12% del olfato, un 10% del tacto y un 5% del gusto), se puede utilizar esta información para animar el punto de venta.

Es necesario crear un ambiente agradable en el comercio, ya que ayuda a la venta visual presentando una tienda bien decorada y bien iluminada. Es un hecho comprobado que los consumidores acuden más a las zonas más iluminadas, pues una claridad elevada aumenta la rapidez de la percepción visual, permitiendo a los compradores reaccionar más rápidamente y circular con mayor comodidad.

La organización de acciones promocionales es otro de los aspectos a tener en cuenta.

Algunos elementos publicitarios estratégicamente dispuestos permitirán llamar la atención del público sobre los stands de demostración y anunciar a la clientela las ventajas promocionales que se ofrezcan en la tienda.

Merchandising de gestión o estratégico Precisa del análisis de la oferta y la demanda según la rotación de los productos. Se utilizan instrumentos como Estudios de Mercado, Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS), Gestión de Categorías, Gestión de Surtido, Políticas de Precio, Posicionamiento y ubicación de los productos en el lineal. Consiste en gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento posible del lineal.

Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, las distintas familias, marcas y artículos que los forman, teniendo en cuenta la rotación de los productos, y el rendimiento del espacio.

Se basa principalmente en la recogida y análisis constante de información, principalmente generada en el propio establecimiento.

2.6.12.

Tipo de Cliente

Merchandising para el Cliente-Oportunista

Conocido como shopper, es aquel cliente que busca y compara las alternativas en el mercado. A ellos se les aplican las técnicas de Marketing de Entrada.

2.6.13.

Merchandising para el Cliente-Comprador

Conocido como cliente buyer. Es el cliente que concreta la compra en el establecimiento según una compra planificada. En este caso la estrategia de merchandising debe pasar por incentivar también la compra compulsiva, conocida como marketing de salida. Estas acciones se pueden combinar con estrategias de merchandising promocional, para un tiempo definido, merchandising permanente o el merchandising estacional.

2.6.14.

Son

Merchandising de Nacimiento

acciones como

degustaciones, folletos,

stands informativos,

ofertas de

lanzamiento, etc. Se aplica cuando se incorpora una nueva referencia al lineal, con el objetivo de que pueda posicionarse en la mente de los consumidores. Ello puede implicar el desarrollo de acciones de degustación o demostración a través de stand, empleo de promociones agresivas (lleva 3 y paga 2; regalo directo con la compra de otro producto, etc.), utilización de precios especiales de lanzamiento, presentación vertical y repetida del producto, etc. Algunas de estas acciones, por ejemplo, han sido las desarrolladas por el grupo Heineken para el lanzamiento de la referencia, Cruzcampo envase future.

2.6.15.

Merchandising de Ataque

Se busca fidelizar a los clientes y lograr a nuevos. Son importantes las actividades de animación en el punto de venta y las campañas promocionales relacionadas con el artículo.  Posicionamiento deseado del Producto

Las técnicas de merchandising deben dirigirse a conseguir la fidelidad de los clientes actuales, así como a ganar nuevos adeptos.  Acciones Orientadas A la sección donde se encuentre la referencia, para desarrollar promociones, preferentemente reflejadas en su envase, incorporadas al producto, para que actúen como elemento de reclamo.

2.6.16.

Merchandising de Defensa:

La fase para prolongar la fase de decadencia del producto, evitando la pérdida de posicionamiento en el lineal y procurando obtener la colaboración del distribuidor que, debido a la bajada en las ventas, pierde interés en la defensa del producto.

Con el declive del producto (Ver declive de un producto), el distribuidor y/o el fabricante deben tratar de minimizar los costes de venta y la caída de la rotación del producto, con objeto de que pueda seguir siendo rentable. Desde esta perspectiva, si bien se reducirá el espacio en el lineal dedicado a la referencia, se realizará en menor cuantía que lo que indica el decremento de las ventas. El desarrollo de cualquier otra acción requerirá de una evaluación previa de su impacto en las ventas y en los costes de la misma.

2.6.17.

El empaque y su relación con el merchandising

Llamar la atención del consumidor hacia el producto que se está vendiendo, es donde el empaque juega un papel muy importante como herramienta del merchandising en los establecimientos de comerciales. Ese es uno de sus objetivos, además comprende todas las actividades publicitarias y promocionales realizadas a nivel detallista. Con esto el merchandising busca:  Obtener emplazamientos preferenciales y secundarios para exposición.  Mejorar la exposición de nuestros productos en el mejor emplazamiento, y permitir la perfecta identificación de marca con lo que el empaque es de gran ayuda.

 Reforzar el prestigio de la marca y la cooperación del detallista. Esto principalmente en casos como las sopas deshidratadas, en que son pocas las marcas que hay en el mercado y la diferencia entre una y otra es mínima.  Hacer que en el punto de venta, se recuerde el tema de la campaña publicitaria que sé está realizando y destacar las ventajas del producto. Esto es importante en el caso de las sopas en sobre, ya que usan empaques similares, esto ayuda al consumidor a lograr una buena identificación de la marca.  Facilitar la tarea de los representantes (vendedores, mercaderísticas o impulsadoras).

III.

MARCO INFORMATIVO

1. Nombre De La Empresa

FRICAR S.A.

2. Fecha De Constitución

16 de noviembre de 2000

3. Propósito de Creación 

Compra y Venta de huevos



Compra, Venta e importación de toda clase de mercadería



Compra y venta de mercadería en general



Importación y exportación de toda clase de artículos y productos de lícito

comercio así como la comercialización de los mismos en el mercado interno 

Desarrollo

y

explotación

de

cualquier

actividad

industrial

y/o

comercialización pudiendo llevar a cabo todas las actividades, negocios y servicios

4. ANTECEDENTES

Se cuenta que en el pasado el mercado económico no era grande, iniciaba su crecimiento, cada persona trataba de crecer día a día, la sociedad deba a conocer sus necesidades, en ese tiempo la distribución de huevos no era tan grande como ahora pues no existía mucha competencia, para ese entonces no se conocía una empresa en sí que brindara un producto especifico de gran magnitud.

FRICAR S.A. inicio como una pequeña empresa dedicada a la distribución de huevos para el consumo de las personas y a la vez distribuir a pequeñas tiendas de barrio que se encontraban en el departamento y municipio de Huehuetenango, conforme iba creciendo

esta

empresa, los propietarios

empezaron ya no solo a vender huevos sino también artículos para el consumo diario tales como: Azúcar, Arroz, Frijol, Jabón (Detergente, de baño.

En bola), Aceite de cocina, etc.

En la actualidad cuenta con 4 sucursales en diferentes direcciones las cuales se encuentran en:  Cantón San José zona 5 Huehuetenango (Bodega Central)  Sucursal No. 2 Minerva zona 2 Huehuetenango  El Calvario zona 3 Huehuetenango  Terminal De Buses zona 5 Huehuetenango

Aparte de estas 4 Tiendas también se trabaja lo que es la “Ruta” que consiste en enviar varios carros con producto a todas las zonas de Huehuetenango y a varios municipios de este.

Esta empresa se fundó por la iniciativa de 2 personas que son esposos con el fin de mejor el nivel de vida de ambos y sus respectivas familias, crear fuentes de trabajo y disminuir la violencia que asecha a nuestro país.

En la actualidad a nivel Huehuetenango se cree según la gente que FRICAR S.A. (Granjas Julia) es la distribuidora de huevos más famosa, exitosa y de mayor conocimiento en el mercado.

5. Estructura Legal Está inscrita en la Superintendencia de Administración Tributaria como “Fricar Sociedad Anónima”.

6. Tamaño De Empresa Tamaño

Empleados

Ventas Anuales

Activos Totales

Grande

51---250

3.000.001---20.000.000

2.000.001---10.000000

7. Dirección De La Empresa

9ª calle. 15-50 zona 5 Huehuetenango

8. Visión Ser una empresa reconocida, distinguida, renombrada y demandante, en el mundo comercial enfocado a la elegancia y vanguardia gracias a la buena distinción adquirida por nuestros productos de gran calidad siempre en contacto con la tecnología, logrando así enfrentar mercados internacionales.

9. Misión Somos una empresa orientada en todo momento a

lograr que nuestros productos

cuenten con la marca y calidad que nuestros clientes merecen tener, para satisfacer sus necesidades.

10. Objetivos

 Superar el millón de artículos vendidos en seis meses.  Alcanzar un mayor alcance a nivel nacional e internacional.  Aumentar las ventas por lo menos un 5 % anual.  Ser el líder del mercado.  Lograr una mayor participación en el mercado.

11. Metas

 Ganar 1 cliente diario.  Lograr la satisfacción del cliente en cuanto al servicio y producto vendido.  Aumentar las ventas por lo menos un 5 % anual.  No disminuir las ventas de acuerdo a lo planeado  Trabajar con Empresas y productos reconocidos a nivel nacional

12. Valores

Esta empresa se caracteriza por poseer y practicar una gran cantidad de valores, entre los más conocidos e importantes tenemos: 

Responsabilidad



Puntualidad



Respeto



Honestidad



Solidaridad



Ética



Justicia



Perseverancia

13. Políticas

 La empresa mejorará continuamente su rentabilidad  No podemos perder clientes por problemas de Calidad  La empresa cumplirá los requisitos acordados con los clientes  Utilizar los recursos disponibles para realizar un buen trabajo  No debemos divulgar lo que pasa dentro y fuera de la empres

14. Estructura organizativa

Gerente

Sub Gerente

Departamento De Ventas

Vendedores

Departamento Atenci贸n Al Cliente

Departamento De Contabilidad

Secretarias Contador

Servicio A Domicilio

Sub Secretarias Auxiliar De Contador

Choferes

Ayudantes

Cajero

15. Productos y servicios

Esta empresa brinda a sus clientes y personas en general productos de la canasta básica prestando sus mejores e inigualables servicios, entre estos podemos encontrar:  Entrega de pedidos a domicilio  Producto al crédito  Rutas para promover sus productos  Ofertas  En la compra de huevo o En cuanto a clientes especiales y quincenales.

16. Estrategias de venta

 Mejorar el servicio al cliente  Reducir los precios  Aumentar la variedad de productos  Aumentar los servicios ofrecidos  Aumentar la publicidad  Aumentar los canales de ventas  Aumentar las promociones de ventas

17.

17.1.

AMBIENTE ORGANIZACIONAL DE “GRANJAS JULIA”

¿Cómo aprenden la cultura los empleados?

 Atreves de relatos (Historias)  Anécdotas  Ritos  Lenguaje

17.1.1.

Anécdotas

La forma de cómo se inició la empresa y de cómo día con día va expandiendo sus servicios.

17.1.2.

Ritos

 Símbolos materiales: Los empleados que laboran dentro de la tienda no cuentan con un uniforme establecido con el fin de que se sientan más cómodos con lo que ellos acostumbran llevar día con día. Se cuenta con algunos carros repartidores de productos los cuales están identificados con el logo que distingue a la empresa.  Lenguaje: Dentro del entorno específico, que es el que ejerce un impacto directo e inmediato en las decisiones de la empresa.

 Clientes: La empresa trata de satisfacer las necesidades de sus clientes pero en algunas ocasiones tiendes a cambiar sus gustos y preferencias.

17.2. Proveedores Quienes distribuyen el producto a Granjas Julia son:  Unilever  Kris S.A  P&G  Granja Azul  Henkel

17.3. Competencia Ofrecen lo mismo al público, pero con ciertas desventajas.

 Despensa familiar  Cresta Real  País  Maxi Bodega  Súper Mayoreo

17.4. Condiciones socio-culturales 

Condiciones Demográficas: La empresa trata de contratar a personas de gran potencial que puedan rendir en un cien por ciento en lo que hacen, no importando el género.



Condiciones tecnológicas: La empresa día a día busca la forma de estar actualizada, y utilizar la tecnología a su favor orientando a las personas para saber utilizar este recurso.

17.5. FODA

FORTALEZAS   

 

Inducción para el inicio de labores.

Contar con productos de marcas reconocidas.

Tener el acceso a toda la variedad de productos para el consumo del personal a precios cómodos.

Facilidad de horarios.

Contar con transporte de la empresa.

DEBILIDADES 

   

Insatisfacción por parte de los clientes hacia el producto que consumen.

Competencia entre ellos mismos.

Falta de capacitación hacia los productos nuevos.

Inestabilidad de precios.

No existen reuniones consecutivas con todo el personal, para conocer los errores de los demás.

OPORTUNIDAD   

Producto al crédito.

Oportunidad de trabajo sin obtener un título.

Productos con descuentos o promociones

AMENAZAS     

Expuestos a los asaltos.

Precios que manejan otras empresas.

El mal empaque en que llegan a la bodega los productos.

Expuestos a los accidentes.

Pérdida de clientes por insatisfacción de sus necesidades.

IV MARCO OPERATIVO Evaluación de la empresa 1. PLAZA 1.1. Lugar físico El centro de ventas está ubicado enCantón San José zona 5 Huehuetenango (Bodega Central), Sucursal No. 2 Minerva zona 2 Huehuetenango, El Calvario zona 3 Huehuetenango, Terminal De Buses zona 5 Huehuetenango.

Se cuenta con buenas instalaciones, ambiente agradable.

Dicha empresa distribuye productos en los municipios de la región.

1.2.

Movimiento Físico La mercadería llega a bodega donde se le da entrada, luego el Gerente autoriza la misma, seguido es ingresada al sistema (inventario) y por último se exhibe ante la clientela y distribuida a las siguientes sucursales.

1.2.1. Proceso

Llegada a bodega

INICIO

Distribución a las distintas sucursales

Autorizacion

y a los consumidores

Ingreso a inventario

1.3. Personas e Instituciones: Los distribuidores de FRICAR son: Unilever Kris S.A P&G Granja Azul Henkel

1.4.

Canales para el mercado de consumo: Canal:

El canal de distribuci贸n que utiliza FRICAR son los Intermediarios Mayoristas, ya que por medio de ellos se llega al consumidor final.

Nivel del Canal: De acuerdo al mercado que abarca la empresa se utilizan dos canales para hacer llegar los productos al consumidor final.

1.5.

El canal 3 nivel 2 Los proveedores le venden a la Distribuidora, luego est谩 comercializa los productos a los minoristas y consumidor final.

PRODUCTOR

1.6.

FRICAR

MINORISTA

CONSUMIDOR FINAL

El canal 2 nivel 1

La Distribuidora, comercializa los productos a los minoristas y consumidor final.

FRICAR

1.7.

MINORISTA

CONSUMIDOR FINAL

FUNCIONES DE LOS CANALES:

INFORMACIÓN: Se recolecta información acerca de las necesidades de la empresa y de los clientes para dar a conocer las necesidades de aquellos interesados, en

cuanto a los

proveedores envían colocadores o promocionadores a las distintas sucursales.

PROMOCIÓN: Recibe promociones de los proveedores y a su vez la FRICAR les traslada a los detallistas y consumidor final dicha promoción: CONTACTO: Se da a conocer a través de los siguientes medios de publicidad: radiales.

ADECUACIÓN: FRICAR moldea y ajusta la oferta con forme a las necesidades de los consumidor final.

NEGOCIACIÓN: Los proveedores leproporciona a FRICAR descuentos en compras por mayor y a su vez esta les brinda descuentos a los detallistas y consumidor final.

FINANCIAMIENTO: La Distribuidoras requiere crédito y financiamiento de los proveedores que le proporcionan un plazo de 1 mes para el saldar la cuenta.

1.8. SISTEMA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: 1.8.1. SISTEMA CONVENCIONAL FRICAR forma parte de un canal convencional ya que trabaja de forma independiente y busca incrementar al máximo sus propias utilidades, con algunos proveedores.

1.9.

PROCESAMIENTO DE PEDIDOS:

FRICAR recibe los pedidos de los detallistas y consumidores finales de manera personal.- Utilizando los medios de telefax, correo electrónico en donde les proporciona una cotización de los que requieren.

1.10. ALMACENAMIENTO: FRICAR actualmente cuenta con bodegas adecuadas para el almacenamiento de los productos.

1.11. INVENTARIO: Se procura abastecer a todos los clientes reales.

1.12. TRANSPORTACIÓN: FRICAR cuenta con transporte propio para el reparto de los pedidos a minoristas, mayoristas y consumidores finales.

1.13. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA MEZCLA PROMOCIONAL 1.13.1.

Naturaleza del Producto:

Esta empresa brinda a sus clientes y personas en general productos de la canasta básica prestando sus mejores e inigualables servicios, entre estos podemos encontrar: Huevo Sopas Mayonesa Kétchups Azúcar Sal Fab Jabón Cloro Champo

1.13.2.

Servicios:

Servicio a Domicilio (dentro del Departamento y fuera de él)

1.13.3.

Mercado Meta:

Los productos y servicios que ofrece están dirigidos a todo público, tanto mayoristas como minoristas por la demanda y necesidad de consumo que existe en el mercado departamental.

1.13.4.

Ciclo de Vida del Producto:

Debido a los productos y servicios de FRICAR tiene disposición para sus clientes, encontrándose en una etapa de crecimiento, esta empresa se encuentra trabajando para llegar a posicionarse en la mente de los consumidores tanto del casco urbano como de los municipios de Huehuetenango.

1.13.5.

Fondos Disponibles:

La empresa destina un porcentaje de sus utilidades para la implementación de la mezcla promocional para un determinado período.

1.14. ANÁLISIS DEL AMBIENTE: 1.14.1.

Micro Ambiente:

FRICAR cuenta con un ambienta agradable con relación a diferentes factores de micro ambiente tales como: clientes, proveedores, consumidores, y los canales de distribución

ya que ellos son de vital importancia para el funcionamiento de la

organización y ejecución de sus funciones primordiales las cuales son las ventas y llegar a los consumidores Finales con los que actualmente cuenta la empresa, garantizando un

resultado positivo para la misma, tomando en cuenta que estos

aspectos son externos y que son muy difícil de controlar, una buena función que se logra en el micro ambiente de la empresa es hacer contratos con los clientes, proveedores para que cumplan lo pactado ya que muchas veces es muy difícil que los resultados por parte de personas externas a la empresa salgan como lo planeado.

1.14.2.

Macro Ambiente:

El macro ambiente de FRICAR, se basa en la necesidad de las personas con relación a un estudio, lo cual permite visualizar la necesidad de los consumidores, dentro de la cual recae en la necesidad de lograr la satisfacción y atención del cliente y a la vez un lugar más amplio para el mejoramiento de las ventas

2. PROMOCION (Mezcla promocional) En granjas Julia se tiene conocimiento de los elementos de la mezcla promocional, aunque se tiene información escasa sobre todos los elementos.

Se utiliza la publicidad en radios, ellos seleccionan las radios más populares y los costos menores, se trata de dar a conocer la ubicación y los productos que se ofrecen.

Aunque la publicidad se emite no se conoce de algún ruido publicitario, por lo tanto creemos que es efectiva, toman en cuenta que se deben dar a conocer a todos aquellos clientes potenciales.

1. La empresa conoce sobre el tema de promoción de ventas, ponen en práctica las bonificaciones, descuentos y promociones, por sus ventas no se pueden poner todas clases de promoción de ventas.

Ellos actualmente le ofrecen a los consumidores finales las bonificaciones, y

a

los

intermediarios

los

descuentos.

2. Las relaciones publicas dentro de Granjas Julia son de mucha importancia ya que atreves de esta se pueden mejora las ventas de dicha identidad.

Las relaciones públicas externas son inestables, las relaciones publicas internas son frecuentes.

3. En la empresa se practican las Ventas Personales estas son externas y se clasifican por el territorio, por clientes y por productos, en ocasiones se realizan las ventas en equipo.

A los vendedores se les capacita constantemente, y su rendimiento se evalúa atreves de su desempeño en las ventas.

La selección del personal es atreves de las entrevistas y el contacto con los consumidores finales

4. El marketing directo es de suma importancia ya que asi se tiene constate interacción con los consumidores.

En dicha institución se utiliza el marketing por teléfono para dar a conocer ofertas y productos a los clientes, se dan a conocer ofertas atreves de los catálogos.

PROPUESTAS 1. PUBLICIDAD

El tipo de publicidad que se propone es la publicidad competitiva ya que se anunciaran los productos y beneficios de la empresa. Se realizara publicidad radial pues en Huehuetenango se escucha demasiado los medios radiales, y es de costo menor.

1.1. Objetivo General: Aumentar la cantidad de clientes y alcanzar un posicionamiento mayor en el mercado dando a conocer los productos y la calidad que únicamente en FRICAR se tienten.

1.2.

Objetivos Específicos:  Impulsar los productos existentes y menos rentables con los que cuenta Granjas Julia.  Dar a conocer los productos de calidad que en esta empresa se adquieren.  Potenciar la demanda y alcanzar los mercados potenciales.  Aumentar la fidelidad de los clientes.  Recordar la existencia de la empresa y de los productos que ofrece.  Definir el mercado  Incrementar los conocimientos de las distintas marcas.

1.3.

Propuesta de Publicidad

1.3.1. VOLANTES

VEN Y CONOCE NUESTRAS OFERTAS Te ofrecemos productos de calidad como productos de primera necesidad, productos de limpieza.

Te ofrecemos los mejores precios, ofertas, y el mejor producto de calidad, UNICAMENTE PARA TI… TE ESPERAMOS

1.3.2. PUBLICIDAD NO PAGADA Realizar una invitación a todos los clientes para que junto a nosotros puedan celebrar algunas festividades así se generara noticia; se espera que tenga participación las radios de la cabecera de Huehuetenango y las canales televisivos para que hagan publicidad sin ningún tipo de costo.

1.3.3. SKETCH DE TELEVICIÓN Transmitir en horarios familiares, para llegar a los padres y madres de familia, dándoles a conocer el lugar de ubicación de las instalaciones y los productos que allí se venden.

2. VENTAS PERSONALES

2.1.

Objetivo general:

Lograr comunicación directa con los clientes y así, aumentar la cantidad de producto vendido, tomando en cuenta los beneficios de los productos hacia los clientes.

2.2.

Objetivos específicos:  Generar una comunicación directa con los Consumidores.

 Implementación de

presentaciones de ventas, por

medio de

catálogos.  Asesorar la compra de los clientes a través de un vendedor personal.

2.3.

Procedimiento:

Capacitar a un responsable para las ventas personales y entregar un equipo de trabajo para que dicho responsable tenga a su cargo clientes propios. Dentro de este proceso los vendedores podrán ofrecer los productos de importancia para los clientes a través de catálogos.

2.4.

Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

Los gerentes de marketing enfrentan varias cuestiones de estrategia y diseño de la fuerza de ventas. ¿Cómo se deben estructurar los vendedores y sus tareas? ¿Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas? ¿Los vendedores deben trabajar solos o en equipo con otros empleados de la compañía? ¿Deben vender en el campo o por teléfono? A continuación exploraremos estos temas.

Estructura de la fuerza de ventas Ya que la empresa se dedica a vender diversidad de productos a diversidad de clientes se sugiere tener una estructura de ventas por producto y una estructura de ventas por cliente.

Estructura de fuerza de ventas por producto: Los vendedores se especializaran en vender una sola rama de productos de la empresa. Es decir que se capacitara a los vendedores de acuerdo a las necesidades del cliente.

Tamaño de la fuerza de ventas: Se propone poner en práctica la fuerza de ventas en equipo ya que FRICAR S.A maneja grandes cuentas.

Capacitación de vendedores: Capacitar a los nuevos vendedores y otorgar seminarios a los vendedores propios de la empresa sobre marcas nuevas y beneficios de los productos, esto generara costos pero a su vez grandes utilidades.

Remuneración de los vendedores: Crear un buen plan de remuneración donde se incluyan las cantidades fijas pero también una cantidad variable en la cual incluye gastos prestaciones.

Evaluación de vendedores: Ya que actualmente se evalúa a los vendedores a través de sus ventas, se propone solicitar un informe de ventas en donde se incluya los planes de trabajo semanal propios de ellos.

2.5.

CATALOGO DE VENTAS

HERRAMIENTA PARA LOS VENDEDORES

GRANJAS JULIA FRICAR S.A. TEL. 7764-1284

Nombre del Vendedor: _______________________________________

Nombre del cliente: __________________________________________ Direcci贸n del cliente: _________________________________________ Tel茅fono: __________________________________________________

PRODUCTO

PRECIO

CANTIDAD

TOTAL

TOTAL PEDIDO

2.6.

TELEMARKETING

Realizar ventas desde la oficina a través del telemarketing.

Crear una base de datos de los clientes y llamarles para ofrecer productos ofertados y no ofertados, convenciéndolos de que los productos en venta son de calidad; procurando realizar pedidos cerrados y luego se les hará llegar a los clientes hasta el lugar deseado.

3. PROMOCIÓN DE VENTAS 3.1.

Objetivo general

Que la empresa se dé a conocer en el mercado por el tipo de promoción de ventas que tiene.

3.2.

Objetivos específicos

 Incrementar las ventas a corto plazo  ayudar a obtener una participación en el mercado a largo plazo  anunciarse y añadir interés  poder de atracción a por medio de promociones

3.3.

Procedimiento

Realizar un programa de promoción de ventas mensual donde se dé a conocer a los vendedores y clientes el tamaño del incentivo, las condiciones de la participación, las formas en que pueden dar a conocer la participación y la duración del programa.

3.4.

CONSUMIDORES

3.4.1. Sorteos: Por la compra de Q. 100.00 en producto se estará entregando un cupón para que entre en un sorteo especial. la promoción estará vigente del 1 de agosto al 1 de septiembre.

PREMIOS:  Q. 300.00 en efectivo  Dos premios de Q. 100.00 en productos de Granjas Julia  Tres premios de Q. 50.00 en productos de Granjas Julia

3.4.2. Cupón: Por la compra de cada Q. 50.00 Al presentar 10 cupones participantes se te estará obsequiando un producto de los participantes.

PROMOCIÓN  Por la compra de cada Q. 50.00 o más , se te dará un cupón para que participes en la promoción.  Al presentar 10 cupones participantes se te estará obsequiando un producto de los participantes.

Cup贸n

3.4.3. Premios por ser cliente habitual: Se identificara a todos los clientes habituales durante el a帽o y se les obsequiara una playera o una gorra con un dise帽o de FRICAR S.A. que haga saber a la poblaci贸n sobre la existencia de granjas julia.

Playeras

Tazas

3.4.4. PROMOCIĂ“N EN EL PUNTO DE VENTA: Realizar una manta con la imagen de aceite AUREOLA, junto al aceite de esta marca; para dar a conocer que en nuestras distribuidoras tenemos una marca de aceite mas y de calidad.

3.5.

PROMOCION DE VENTAS COMERCIAL

3.5.1. Descuento: Realizar un descuento del 10% a aquellos minoristas que realicen una compra no menor de Q. 1,000.00

3.6.

PROGRAMA DE PROMOCION DE VENTAS TAMAÑO DEL INCENTIVO

DESCRIPCION

CONDICIONES DE LA PARTICIPACION

FORMA DE PROMOVER Y DISTRIVUIR EL PROGRAMA

DURACIÓN DEL PROGRAMA

A través de afiches colocados dentro de las tiendas

Un mes (Del 1 de julio al 1 de agosto) 2015

Colocar anuncios dentro de la tienda y fuera de ella

Del 7 de septiembre al 21 de septiembre 2015

Reconocer a los clientes habituales colocando un listado al público para que puedan reclamar sus incentivos Realizar una manta con la imagen de con aceite AUREOLA, junto al aceite de esta marca

El tiempo que se lleve para que todos hayan reclamado sus incentivos

Identificar a los minoristas que adquieran una compra de Q.1,000.00 en adelante

1 de diciembre al 24 de diciembre del 2015

CONSUMIDORES

SORTEOS

CUPON

PREMIOS POR SER CLIETE HABITUAL PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA

Q. 300.00 en efectivo Dos premios de Q. 100.00 en productos de Granjas Julia Tres premios de Q. 50.00 en productos de Granjas Julia

Un producto de consomé Carol, café el cafetalito o una botella de aceite aureola

Una gorra o Un lapicero

Por la compra de Q. 100.00 o más

Al presentar 10 cupones se estará entregando una unidad de los productos participantes.

Identificar a los clientes más frecuentes de la FRICAR S.A.

Colocar una manta en donde se pueda ver el producto en promoción

De 1 de Noviembre al 20 de noviembre 2015

CLIENTES COMERCIALES

DESCUENTO

Descuento del 10%

Aplicable a aquellos minoristas que adquieran una compra no menor de Q. 1,000.00

4. RELACIONES PÚBLICAS 4.1.

Objetivo General:

Utilizar las relaciones públicas para promover los productos y darle una imagen a la empresa.

4.2.

Objetivos Específicos:  Darle un rostro a la empresa  Crear confianza en el consumidor  Promover la variedad de productos

4.3.

Proceso:

Otorgarles a los clientes un rostro que les inspire confianza y que a su vez promueva la variedad de productos que aquí se maneja; a través de discursos en eventos sociales, en la creación de noticias entre otros.

4.4.

Herramientas de las relaciones públicas

4.4.1. Eventos especiales Realizar el aniversario de la empresa con los empleados que en la empresa laboren, invitando a medios radiales y televisivos para que puedan dar a conocer a la población la existencia de esta empresa.

4.4.2. marketing de rumor Luego de darse a conocer más a los distintos clientesse espera que la información compartida se distribuya de consumidor a consumidor.

Relaciones públicas internas: Compartir y dar a conocer los problemas internos con los subordinados, así mismos compartir los planes y políticas laborales.

Mural de anuncios

4.5.

CIRCULOS DE CALIDAD

4.5.1. Nombre de la propuesta Alcanzar la Visión de Granjas Julia 4.5.2. Justificación de la propuesta En Huehuetenango las empresas son

varias y la competencia día con día va

creciendo, es por ello que nos debemos hacer mencionar y que cada persona reconozca granjas julia. Pues nuestra visión es que dicha empresa sea reconocida. A través de la propuesta se espera:  Que los clientes sepan que productos se venden  Que la población sepa la ubicación de estas instituciones  Dar a conocer ofertas

Realizar una reunión con encargados de distintos departamentos, para dar a conocer este problema; discutir cómo nos podemos hacer mencionar dentro de la sociedad y como trascender los limites para así ser una empresa líder en el departamento.

 Se deben reunir las personas encargadas Identificación de problemas, estudio a fondo de las técnicas para mejorar la calidad y la productividad, y diseño de soluciones.  Explicar, en una exposición para la gerencia, la solución propuesta por el grupo, con el fin de que los gerentes y los expertos técnicos que estén relacionados con el asunto decidan si se puede poner en práctica o no.  Ejecución de la solución por parte de la organización general.  Evaluación de los logros alcanzados en cuanto a las propuestas formuladas y puestas en práctica.

5. MARKETING DIRECTO 5.1.

Objetivo:

Crear canales de comunicación directa con los consumidores de FRICAR S.A. 5.2.

Objetivos específicos:

 Crear medios de comunicación directa  Tener contacto directo con los clientes  Atraer a los clientes potenciales Propuestas

5.3.

Anuncios pagados con un canal de respuesta

Crear un spot informativo para dar a conocer las promociones de FRICAR S.A. 5.4.

Marketing Cara a Cara:

En la técnica de marketing directo nos enfocamos en la fuerza de ventas para realizar las ventas cara a cara por lo que se les facilita herramientas para que puedan localizar clientes, idealizar los actuales, y acercarnos a clientes potenciales los cuales nos ayudaran a expandirnos en nuestros mercados meta, no dejando atrás el valor de todos los esfuerzos, capacitando personal y brindándoles lo necesario para llegar al logro de nuestras metas.

5.5.

Marketing por correo directo:

Se propone el marketing por correo para enviar ofertas, anuncios, recordatorios a todos los clientes.

Basándose en una base de datos comunicación con los clientes.

creada puramente real,

para tener mayor

6. MERCHANDISING Objetivo: Implementar el merchandising dentro de la institución para ofrecer un nuevo modelo de colocación de los productos.

6.1.

Específicos:

 Estimular la compra  Mejorar la colocación de los productos  Aplicar técnicas para la presentación de los distintos productos

Propuestas 6.2. Merchandising de presentación Se propone que todos aquellos productos de mayor venta se coloquen de tal forma que los clientes puedan verlos con facilidad.

Con ellos se pretende que la compra sea mas fácil para el cliente y que a su ves sea rentable para el cliente.

A su vez se desea poner en práctica el merchandising visual ya que todo lo que se ve, se vende; y todo lo que se toma, se compra; para llevar a cabo esto se deber considerar un ambiente agradable; una buena distribución; y un surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad. .

6.3. Merchandising de seducción: Tomando en cuenta que el aspecto visual es muy importante, si se llegara a concretar una negociación en donde podamos exhibir los productos que distribuye Granjas Julia los mismos deberán ser presentados de una forma atractiva que pueda llegar a la pupila del cliente potencial, para ello es necesario poder contar con una buena iluminación y la combinación de colores apropiados.

6.4.

Merchandising de gestión o estratégico

Para poder tener un contacto más eficiente es importante negociar las posiciones que se deberán tomar en los exhibidores, con ello poder influir psicológicamente en la decisión.

PLAN DE MARKETING 1. Resumen ejecutivo La misión de la empresa es “Fortalecer el canal mayorista, ofreciendo ventajas en precios, surtido, seguridad, y buen servicio; presentando una opción de compra diferente y atractiva al consumidor final, brindando un valor agregado que esté reflejado en beneficios adicionales.” El mercado meta para autoservicios: amas de casa, además de pequeños mayoristas (o tenderos) que buscan abastecer su negocio o tienda, en la cabecera departamental. Para Mayoreo: Pequeñas distribuidoras, abarroterías, tiendas medianas y pequeñas, cuya compra sea habitual y directa. Los objetivos del plan de marketing lo comprende el aumento de la participación de mercado, para autoservicios y elevar el nivel de ventas en cada categoría.

2. Introducción Luego de observar y analizar la información anterior es necesario proponer un plan de acción que mezcle las cuatro variables de mercadotecnia (precio, producto, plaza y promoción) de tal manera que se obtenga el mayor beneficio para la empresa. Por tal motivo, el presente informe presenta una propuesta de una planificación inexistente, y que significará un punto de partida para tomar en cuenta el marketing como una herramienta indispensable en el día a día.

3. Misión Fortalecer el canal mayorista, ofreciendo ventajas en precios, surtido, seguridad, y buen servicio; presentando una opción de compra diferente y atractiva al consumidor final en autoservicios, brindando un valor agregado que esté reflejado en beneficios adicionales.

4. Visión Ser la opción de compra número uno en el mercado mayorista, mediante la descentralización y establecimiento de presencia en los centros mayoristas más importantes del departamento; y a nivel autoservicios ser líder del mercado popular mediante un buen servicio, precios bajos y amplio surtido.

5. Situación de Mercado El día a día, indica que los clientes son en su mayoría semi-mayoristas y detallistas, que buscan abastecer su negocio; y además clientes que compran para consumo propio, en el caso de autoservicios.

6. Mercado objetivo El mercado objetivo o mercado meta, es aquel segmento o segmentos del mercado hacia los cuales la empresa dirige sus esfuerzos de marketing. De acuerdo a lo anterior, los mercados meta de la empresa son los siguientes: Para autoservicios: Amas de casa, además de pequeños mayoristas (o tenderos) que buscan abastecer su negocio o tienda, del departamento y municipios de Huehuetenango.

Para Mayoreo: Pequeñas distribuidoras, abarroterías, tiendas medianas y pequeñas, de la región cuya compra sea habitual y directa.

Análisis del producto o Servicio La empresa cuentaen su gama de productos a la venta con (aproximadamente) 6,000 de los cuales fue seleccionado el panqueque bueno

Competencia Según sondeos en el mercado, en primer lugar se encuentran los competidores mayoristas, que abarcan los depósitos mayoristas del sector. Para el sector de autoservicios la competencia la conforman todos los supermercados del sector.  PAIZ  MAXIDESPENSA  DESPENSA FAMILIAR  MULTIMAYOREO El competidor directo en el sector de supermercados lo constituye WalMart que maneja el formato popular a través de la Despensa Familiar, cuyo cliente conforma uno de los Target o mercado objetivo de la empresa. Como competidor indirecto, se tiene la distribución horizontal de grandes fabricantes o distribuidores, debido que el tendero recibe el producto en su negocio, lo que disminuye la frecuencia de asistencia de éste a los centros de mayoreo.

7. Estrategias La competencia mayorista del sector, generalmente basa sus estrategias en el precio, es decir la reducción de éste con la intención de generar mayores ventas (aunque, con un margen muy pequeño).

En autoservicios, algunas empresas manejan también una estrategia de precios bajos, llegando al grado de disminuirlos aún por debajo el costo, cuando identifican una amenaza latente.

Cabe destacar que aunque empresas como Wal-Mart a través de la Despensa en algunas ocasiones maneje precios de venta más bajos que su costo, posee otros formatos de tiendas dirigidos a segmentos más altos y con márgenes mayores que subsidian los precios de despensas.

La desventaja del formato Despensa Familiar es el surtido, ya que la política es de mantener un surtido limitado, de acuerdo a sus instalaciones, personal de operación, etc.

Precios La empresa pretende no competir por precio con los supermercados. La estrategia se basa en mantener un pequeño porcentaje arriba de estos, en los productos que éste posee. Sin embargo como estos supermercados poseen un surtido limitado, se trata de marginar un porcentaje mayor en los artículos que estos no poseen.

Distribución No existe distribución a nivel horizontal, por lo que ésta podría ser una alternativa para llegar al detallista.

Promoción En mayoreo, es común la promoción de ventas dirigidas al tendero, con actividades como sorteos, bonificaciones con producto, premios por la compra de cierta cantidad, descuentos, etc., las cuales son las más utilizadas en este canal.

En supermercados, es posible observar atados, certificados de regalo, sorteos, concursos, etc.

Distribución Como se mencionó anteriormente, no existe distribución a nivel horizontal. Únicamente existe una bodega central y sistema de distribución hacia los diferentes puntos de venta.

8. ANÁLISIS FODAL 1.

FORTALEZAS (F) Inducción para el inicio

de

1.

labores.

2.

MATRIZ FODA

3.

DEBILIDADES (D) Insatisfacción por parte de los clientes hacia el producto que consumen.

Contar con productos de marcas

2.

Competencia entre ellos mismos.

reconocidas.

3.

Falta

Tener

el

acceso

a

toda

la

de

capacitación

hacia

los

productos nuevos.

variedad de productos para el

4.

Inestabilidad de precios.

consumo del personal a precios

5.

No existen reuniones consecutivas

cómodos.

con todo el personal, para conocer los

4.

Facilidad de horarios.

errores de los demás.

5.

Contar

con transporte de la

empresa.

OPORTUNIDADES (O) OPORTUNIDAD

1.

1.

Producto al crédito.

2.

Oportunidad de trabajo sin obtener un título.

3.

Productos

2. con

descuentos

o

promociones

1.

AMENAZAS (A) Expuestos a los asaltos.

2.

Precios que manejan

1.

otras empresas.

3.

El mal empaque en que llegan a la bodega los productos.

4.

Expuestos

a

los

accidentes.

5.

Pérdida de clientes por insatisfacción necesidades.

de

sus

2.

ESTRATEGIA (FO) Más facilidades para las personas que deseen adquirir nuestros productos de consumo masivo, créditos y bajos precios .

Capacitar a nuestros empleados para que tengan un amplio conocimiento referente a ventas sin importar el grado de escolaridad que tenga.

ESTRATEGIA (FA) Brindar a nuestros clientes precios cómodos para posesionarnos sobre la competencia.

Garantizar a nuestros clientes la mejora continua de nuestros servicios para satisfacer sus necesidades, y proporcionarles productos eficientes y a su alcance.

1.

2.

1.

ESTRATEGIA (DO) Posesionarse en el mercado como una empresa solida e innovadora.

Uso del marketing directo y referencial para hacerse más conocido.

ESTRATEGIA (DA) Aumentar la seguridad dentro de la empresa para evitar el índice de delincuencia.

2.

Aumentar la oferta de servicios.

3.

Velar porque los proveedores proporcionen productos confiables y de mejor calidad.

9. Objetivos Incrementar participación en el mercado a un 5% durante el presente año.

La participación de mercado que se quiere alcanzar depende del aumento del nivel de ventas. Para cumplir con este objetivo se deberán trabajar bajo los siguientes términos.

10. Estrategias El plan de acción que la empresa debe implementar para poder alcanzar sus objetivos y cumplir con su misión son las siguientes:

Impulso de imagen  Creación de una campaña publicitaria institucional, por medio delapoyo de una agencia de publicidad (o directamente con los medios decomunicación), con la finalidad de posicionar la marca en la mente delcliente, y por ende crear imagen de marca.  Pintura y rotulación del establecimiento.

 Apoyo y patrocinio de diferentes eventos sociales y deportivos

Publicidad Tomando en cuenta el apartado anterior, la publicidad será seleccionada de acuerdo a un análisis que se realizará seleccionando las opciones que presentan los diferentes medios de comunicación:  Televisión  Radio  Periódicos

 Revistas  Medios alternos (Vallas, mupis, etc.).

Pautas en medios publicitarios Éstas se determinaran de acuerdo al presupuesto que la empresa asignará.

En televisión, se encuentran las siguientes opciones:  Televisión por cable del departamento

En radio, se encuentran:  Contacto  Creativa estéreo  La voz de los Cuchumatanes  La mas  Kayros

En periódicos:  Prensa Libre  Nuestro Diario  Mi Región

Además revistas, vallas publicitarias, MUPIS, etc.

De acuerdo al mercado objetivo y al presupuesto se deberá seleccionar cada medio y su programación (en TV y radio), así como la circulación en periódicos, publicaciones en revistas, etc.

Mejorar el sistema de distribución Al Implementar la distribución horizontal, desarrollando labor de ruta hacia clientes detallistas, creando y definiendo territorios, puede contribuir con este cometido.

Otra opción podría ser la contratación de vendedores independientes que trabajen determinadas áreas, con lo que podrían generarse fuentes de empleo, con beneficio para la empresa.

11. Establecer el control en el canal de distribución Se establece control en el canal, a través de planes de trabajo concretos y objetivos conjuntos con proveedores que sean medibles y ejecutados bajo el monitoreo del proveedor.

12. Mejorar el desarrollo del mercadeo el punto de venta Para proceder a mejorar el mercadeo en el punto de venta, se deberá implementar en un inicio las siguientes acciones:  Mejorar el orden y limpieza de instalaciones, así como las góndolas,estanterías y cajas.  Implementar un sistema adecuado de iluminación  Decorar el lugar visual y auditivamente, es decir con pintura adecuada ymúsica a un volumen moderado.  Uniformar al personal, para proyectar una imagen de empresa seria ycon buen servicio.  13. Mercadeo en el punto de venta Hablando propiamente del mercadeo en el punto de venta, laspropuestas son las siguientes:

 Para supermercados, en góndola, la distribución de producto deberárealizarse tomando como base el share de la categoría, es decir, queel espacio en góndola

estará ponderado de acuerdo a la facturaciónde cada producto, teniendo la mayor disposición el líder de lacategoría. (Esto es muy común observarlo en supermercados, porejemplo en cereales: la marca líder es Kellogg’s y es posibleidentificarlo por el lugar asignado para toda su línea de producto.)  Aplicar sistema de control de inventarios para la góndola, es deciridentificar el momento en que se tiene que realizar pedido y cuántopedir, para evitar el desabastecimiento.  Identificar adecuadamente promociones y ofertas especiales paralograr llamar la atención del cliente.  Animar interna y externamente el punto de venta, con rótulosllamativos para las fachadas, con música para las promociones. En elinterior con exhibiciones de productos adecuadas y ordenadas.

Exhibiciones La falta de exhibiciones en los puntos de venta, provoca en el cliente unpensamiento de ausencia de “X” producto.

A parte del producto exhibido en góndola, deberán crearseexhibiciones especiales y temporales, mediante una programación endonde se pueda apoyar los productos que no han tenido la rotacióndeseada.

Escaparatismo Como

mencionamos

anteriormente

el

exhibicionismo

la

cual

está

Íntimamenterelacionado está el escaparatismo, cuya función principal es la de mostrar elproducto estéticamente, y que éste sea capaz de atraer al cliente potencial paraque ingrese al punto de venta y compre.

Con el escaparatismo se pretende: Llamar la atención y atraer a la gente, mediante la identificación adecuada del mismo.

Estimular el deseo de compra

Incrementar las ventas Crear imagen propia del punto de venta que sea diferencia delos competidores.

Materiales los afiches, vallas y carteles que se encuentran en el punto de venta.

En la mayoría de empresas es común el uso de este tipo de material, lo que muchas veces provoca saturación visual. En este punto se pretende regular o limitar el uso de este material a campañas o promociones especiales, para evitar este inconveniente

14. Desarrollo de promociones La promoción es otro elemento de la mezcla de mercadotecnia, que consiste en un conjunto de técnicas empleadas para incrementar con rapidez y eficacia las ventas de un producto o servicio sin que se produzca ningunaalteración en la imagen del mismo.

15. Tipos de promociones Existen varios tipos de promociones, que se pueden implementar; entreellas las siguientes:

Certificados de regalo Crear certificados de regalo que sean canjeables por productos en la propia empresa.

Atados con productos complementarios Se deberán amarrar productos complementarios, en este caso al panqueque bueno y a los demás productos mencionados anteriormente, que representen cierto porcentaje del precio de venta.

Sorteos Se propone también incentivar la rotación del inventario a través de la participación en sorteos de electrodomésticos, vales por mercadería en la empresa, etc.

Esta actividad es posible realizarla tanto en mayoreo, como en Venta al detalle, ofreciendo según el perfil del cliente un premio diferente(mayoristas y consumidores

finales).

Por

ejemplo,

al

cliente

mayorista

puedeincentivársele

ofreciéndole regalos por cierto volumen de compra y querepresente para él un descuento; mientras que en supermercados, el incentivode compra podrá ser para el ama de casa, ofreciéndole por ejemplo participar en el sorteo de una lavadora, un estufa, etc.

16. Mejora de la atención al cliente Los clientes satisfechos producen diversos beneficios para la empresa.

En primer lugar, son menos sensibles respecto al precio (no necesariamentepara el comercio mayorista). Además, hablan positivamente de la empresa y desus productos y se mantienen fieles durante períodos más largos. Sin embargola relación entre satisfacción del cliente y fidelidad varía considerablementeentre sectores y situaciones competitivas.

Para mejorar la atención al cliente podrán desarrollarse los siguientesprocedimientos:  Capacitar el personal para que desarrolle en buena manera susrelaciones interpersonales, con el cliente así como con suscompañeros de trabajo.  Crear una base de datos de clientes, para establecer unacomunicación más estrecha.  Implementar métodos de evaluación del personal por medio delcliente, tal y como lo hacen algunas empresas, depositandoen un buzón la calificación de la atención.

17. Implementación de la gestión de relaciones con el cliente Esto consiste en crear relaciones de estrecha comunicación con losclientes, es decir, conocer las necesidades de cada cliente. Este tema puedeser factible con los clientes semi-mayoristas y detallistas.

Este es uno de los apartados más importantes debido a que estrecha larelación entre proveedor y cliente. Aquí, se puede crear una base de datospara estudiar los requerimientos y preferencias del cliente a lo largo del historialde la relación comercial con la empresa.

Con esto se pueden evitar faltantes en el despacho de productos,entregas fuera de tiempo y de productos en mal estado.

18. PLAN DE ACCION PUBLICIDAD Inicialmente se utilizaran lossiguientes medios:  Radio  Periódicos  Establecimiento de medios acordes al mercado meta El mercado meta lo conforman las de casa, mayoristas que abastecensu tienda.

Entonces para radios los medios utilizados serán los siguientes  Creativa estéreo  Kyros

En medios escritos, específicamente diarios dirigidos a este segmentocomo:  Nuestro Diario  Mi región

En radio, la pauta se realizará con un spot de 15 segundos cuyo textoserá: spot

Este spot estará en el aire 8 veces al día en las radios anteriormentedescritas.

Por último, se publicarán ofertas en los diarios mi región y Nuestro Diario,los días lunes y jueves. Esta pauta será permanente y con el apoyo de losproveedores cuyas marcas participen.

Otros medios de impulso de imagen Otros medios que se utilizarán son las vallas publicitarias, entre lascuales se encuentran las ubicadas en zonas afines al mercado meta.

Distribución Según lo planteado en la propuesta, se determinó que el mayorista y ladistribución horizontal son los dos principales abastecedores del canaltradicional (mercados y tiendas).

Se propone la creación de rutas que comprendan las distintas zonas y municipios del departamento distribuyéndolas dentro de 10 vendedores.

Así, cada vendedor deberá atender un mínimo de 20 tiendas diarias,totalizando 100 semanales, y repitiendo la visita cada dos semanas.

El portafolio del vendedor deberá contener los principales productos quevende una tienda: leches, granos básicos, boquitas, golosinas, aceite,margarinas, bebidas, entre otros.

Evaluar distribución horizontal La evaluación de la distribución horizontal se realizará analizando siexiste un crecimiento de las ventas a través de esta modalidad.

Los resultados dependerán del trabajo de supervisor de rutas, tendrá a su cargo a 5 vendedores. También se deberá evaluar por medio de laoptimización de los recursos (combustible, depreciación de vehículos dereparto, etc.)

Ejecución del objetivo de ventas El incremento de un 5 % en el nivel de ventas para el año 2016, setratará de alcanzar realizando las actividades mencionadas anteriormente,apoyados en la campaña publicitaria, en promociones en el punto de venta yampliando la distribución.

Impulso del producto El impulso del producto, deberá realizarse con las siguientes tareas:  Obsequios, en el punto de venta de la siguientemanera: Por la compra de 2 presentaciones de panqueque bueno, seobsequiará una taza con la imagen del producto.

Mercadeo en punto de venta  animaciones en días especiales.  Colocación de imagen en el punto de venta.

Atención al cliente Uno de los factores muy importantes en es la satisfacción de los clientes.

Por tal motivo, es necesario evaluar periódicamente el servicio prestadoen todos los puntos de venta. A continuación se presenta un cuestionario deevaluación del servicio que se deberá realizar diariamente e incentivar alpersonal de ventas para mejorar su atención.

Cuestionario de evaluación de servicio Esta evaluación estará dirigida a puntos de venta de mayoreo como aautoservicios. Es corta y califica los principales aspectos del servicio en elmomento de ser efectuados:

CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE MERCADOTECNIA Sistemas de control El plan de mercadotecnia como tal, no indica si los resultados serán losdeseados. Para determinar si la planificación fue la correcta, se tendrán lossistemas de control propuestos a continuación.

Identificación de problemas De acuerdo a lo anterior, en caso de no cumplirse las expectativas, seránecesario identificar puntualmente los problemas que pudiesen estar causandolos inconvenientes: Ventas, costos operativos, etc.

Replanteo de soluciones Identificados los problemas, replantear parcialmente algunos puntos delplan será importante, y corregir sobre la marcha será una alternativa.

Periodicidad Deberá revisarse continuamente los resultados del plan, analizar resultados de ventas y distribución. En el último trimestre se puede realizar unainvestigación de mercado para determinar el comportamiento de laparticipación.

Calendarización de las evaluaciones Será pertinente evaluar los resultados mensualmente, en el caso de lasventas. La evaluación de la atención al cliente como se mencionóanteriormente podrá realizarse también de esta manera.

Variables de seguimiento El control y seguimiento del plan se deberá basar en variables críticas ycuantificables que sean importantes en la toma de decisiones. Estas sedescriben a continuación.

Volumen de venta Definitivamente, son éstos los que arrojan los principales resultados,pues su alza o baja determinan la efectividad de las estrategias Afluencia de clientes La medición de esta variable es importante debido a que el aumento dela afluencia significa que la estrategia de comunicación fue buena.

Participación en el mercado Los sondeos de mercado deberán realizarse cada cierto tiempo (unafrecuencia de 6 meses será un tiempo prudencial) con la finalidad de determinarel comportamiento en el mercado y plantear nuevos objetivos.

Atención al cliente Se tomará en cuenta continuamente la opinión de los clientes,comparando los resultados mensualmente, mediante las boletas de opiniónmostradas anteriormente.

PRESUPUESTOS 1. PUBLICIDAD DESCRIPCIÓN

Cantidad

Unidad de medida

Descripción

Costo total

VOLANTES

200

MEDIA CARTA

Q. 100.00

SKETCHS

174

MENCIONES AL MES

Se imprimirán 200 volantes los cuales se repartirán alrededor de la institución Se pagaran 144 menciones mensuales (6 diarias de lunes a sábado) en el noticiero de las 19: 00 horas y 12:00 del medio día mas una bonificación de 30 menciones en canal satelital Se realizara la creación de un sketch

CREACIÓN DE SKETCH

30 SEGUNDOS

Total

Q. 2,520.00

Q. 500.00

Q. 4320.00

2. VENTAS PERSONALES 2.1. CATALOGOS DE VENTA DESCRIPCIÓN Cantidad Descripción CATALOGO DE 3 VENTAS HERRAMIENTAS 3 PARA LOS VENDEDORES Total

Catálogos de productos folletos de 100 hojas cada uno

Costo unitario

Costo total

Q. 30.00

Q. 90.00

120.00 Q. 40.00 Q. 210.00

2.2. TELEMARKETING DESCRIPCIÓN Cantidad Teléfonos promocionales con minutos ilimitados a la misma compañía y 200 minutos a otras compañías Total

2

Descripción

Costo unitario

TELEFONOS Q. 200.00 PROMOCIONALES

Costo total Q. 400.00

Q. 400.00

3. PROMOCIÓN DE VENTAS SORTEOS DESCRIPCIÓN

Cantidad

Descripción

Costo unitario

Costo total

Papel

20

Hojas de papel

Q. 0.10

Q.2.00

Impresiones Premios Premios Premios Total

20 1 2 3

Impresiones Efectivo Productos Productos

Q. 2.00 Q.300.00 Q.100.00 Q. 50.00

Q.40.00 Q.300.00 Q. 200.00 Q. 150.00 Q. 692.00

Cantidad

Descripción

Costo unitario

Costo total

50 50 33 33 34

Hojas de papel Impresiones Consomé favora Aceite aureola Café el cafetalito

Q. 0.10 Q. 2.00 Q. 13.00 Q. 10.00 Q. 10.25

Q.5.00 Q.100.00 Q. 429.00 Q. 330.00 Q. 348.50 Q. 1212.50

CUPÓN DESCRIPCIÓN Papel Impresiones Premios Premios Premios Total

PREMIOS POR SER CLIENTES HABITUALES DESCRIPCIÓN Cantidad Descripción

Costo unitario

Costo total

Playeras

50

Compa de playeras

Q. 20

Bordado

50

Bordado

Q. 25.00

Lapiceros mas calcomanías

50

Compra de lapiceros y estampado

Q. 3.00

Q.1, 000.00 Q.1, 250.00 Q. 150.00

Vasos

50

Compra de vasos mas calcomanía

Q. 5.00

Q. 250.00

Total

Q. 2,650.00

PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA:

DESCRIPCIÓN

cantidad Descripción

Mantas 2m x 1m

1

Mantas binilicas

Total

Costo unitario

Costo total

Q. 98.00

Q. 98.00 Q. 98.00

PROMOCION DE VENTAS COMERCIAL Descuento: Realizar un descuento del 10% a aquellos minoristas que realicen una compra de Q. 1,000.00 en adelante.

4. RELACIONES PÚBLICAS 4.1. Eventos especiales DESCRIPCIÓN Cantidad Bolsa de dulces Galletas

50 50

Globos Música Premios

4 1 50

Descripción

Costo unitario

Costo total

Dulces de variedad Docenas galleta picnic Cientos Amenizar el evento Productos de 15 cd uno

Q. 10.00 Q. 6.00

Q.500.00 Q.300.00

Q. 15.00 Q. 300.00 Q. 750.00

Q. 60.00 Q. 300.00 Q. 750.00

Total

Q.1910.00

4.2. Mural de anuncios DESCRIPCIÓN Cantidad Mural de anuncios Lañas de colores Papel Total

Descripción

Costo unitario

Costo total

1

Un tablero

Q. 100.00

Q.100.00

1 1

Ciento Ciento

Q. 5.00 Q. 10.00

Q.5.00 Q. 10.00 Q.115.00

5. MARKETING DIRECTO 5.1. Anuncios pagados con un canal de respuesta: DESCRIPCIÓN Cantidad Costo Descripción unitario Creación de sketch

1

Pautas

52

Crear un sketch lo suficientemente bueno se propone realizarlo en astro satélite por su costo Sketch al mes en canales XEW, TV AZTECA, transmitidos en horarios de 19:00 a 22:00 mas tres bonificaciones en canal local el día

Costo total

Q. 500.00

Q.500.0

Q. 1200.00

Q.1200.00

sábado, en cable astro satélite Total

Q.1700.00

5.2. Marketing por correo directo y blog: DESCRIPCIÓN Cantidad Descripción Costo unitario

Costo total

Internet mensual

Q. 300,00

Total

1

Señal de claro

Q. 300

Q. 300.00

CAPITULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1. CONCLUSIONES

 GRANJAS JULIA se basa en las necesidades de las personas teniendo en cuenta la satisfacción del consumidor Final.  En la Mescla Promocional aplicada en la empresa se lograra el aumento de consumidores potenciales y reales, obteniendo de esta manera un mejor beneficio para la misma.

 La mescla promocional para GRANJAS JULIA será de mucha importancia para una mayor cobertura.

2. RECOMENDACIONES

 Es de vital importancia poner en práctica en la empresa la mescla promocional debido a la gran necesidad de poder generar ingresos y aumentar el número de clientes.  Es necesario implementar procesos, los cuales ayuden al logro de objetivos trazados como organización.

 Aplicar los métodos de una forma idónea y necesaria para la organización.

E GRAFIA Y BIBLIOGRAFIA

 MARKETING PARA LATINOAMERICA Decimoprimera edición Philip Kotler  http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_promoci%C3%B3n  http://promocionyturismo.galeon.com/productos2058547.html  http://descuadrando.com/Promoci%C3%B3n_de_ventas  http://es.wikipedia.org/wiki/Promoci%C3%B3n_de_ventas

MERCHANDISING ANTES

AHORA