El Mundo de la Negociación

Nuevos conocimientos sobre la negociación y su entorno

Octubre 19, 2014

Autores:

¿Que sabes acerca de las negociaciones?

Marisela Fernández María Moreno Víctor Hernández Marcos Alonso Juan Romero

Editorial índice La Negociación 3

Estrategias en la negociación 4

El éxito de una Negociación 6

Negociación por Principios 7

La Negociación Integrativa 8 Principios y características 9 Resumen de la Negociación 10 Fuentes y Bibliografías 11 2

n esta primera edición, queremos . dar conocer brevemente que durante los últimos años, La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países.

Conocer qué es una negociación, sus tipos, sus técnicas, así como las características del buen negociador es el objetivo fundamental de este libro. En sus páginas pueden encontrarse referencias al proceso de comunicación los entornos de negociación, las estrategias negociadoras o los diferentes elementos que van configurando el propio proceso de negociación.

Sin embargo, ¿qué significado adquiere este término en el ámbito empresarial? A continuación te brindamos algunas claves para que puedas negociar con éxito.

La Negociación La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. ¿Qué se entiende por negociación?

Es un proceso de interacción comunicativa por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diversos en uno o varios asuntos tratan de acercar posiciones mediante concesiones mutuas hasta alcanzar un acuerdo beneficioso.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación «acertada» en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

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La Negociación ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION Según Robbins. La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados.

Al momento de negociar debemos identificar la manera en que debemos proceder adecuadamente para obtener los mejores resultados y así alcanzar los objetivos fijados, de tal manera que debemos tener presente las siguientes estrategias de la negociación.

Estrategias de Negociación La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma

cero,

negociación

competitiva,

o

negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

Al

final

de

una

negociación

netamente

distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.

¿Qué se entiende como negociaciones distributivas?

La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.

4

La negociaciones distributivas es aquella en la que una parte obtiene ventajas a costas de pérdidas en la otra, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro, también denominada concentración competitiva, o de tipo ganar perder, las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte.

Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad.

¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?

Para que una negociación tenga un potencial integrador basta con que involucre al menos dos variables (por ej., confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores tengan preferencias diferentes (por ejemplo, el uno está más interesado en la confiabilidad que en el costo, y viceversa).

Para encontrar ese potencia integrado es necesario que los negociadores hagan un manejo adecuado, controlado y secuencial de la información y que sepan construir y consolidar la confianza interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo.

Este potencial integrador de la negociación existe cuando la naturaleza

del problema permite

alcanzar soluciones satisfactorias para las dos partes, o al menos cuando los beneficios de una no equivale a iguales sacrificios por la otra parte.

Para lograr una buena negociación es necesario seguir ciertos lineamientos que te ayudarán a estar preparado, aquí 6 útiles consejos para realizar negociaciones exitosas: 1. Reunir la información necesaria: Tener

la

mayor

cantidad

de

información es fundamental para saber que motiva a la otra parte. Investiga todo sobre la empresa con la que vas a Pierdo / Ganas

Ganar / Ganar

negociar. Responde a preguntas como: ¿quién es?, ¿qué tipo de negociador es?, ¿qué tácticas podría emplear?, ¿cuáles son sus intereses? etc.

Pierdo / Pierdes

Gano / Pierdes

2. Preparación: En esta etapa debemos definir lo que deseamos conseguir y cómo

lo

objetivos

lograremos, claros.

estableciendo

También

debemos

5

La Negociación identificar nuestras fortalezas para

5.

apoyarnos en ellas y detectar nuestras

negociación es importante que hagas

debilidades,

para

saber

cómo

Realiza

preguntas:

preguntas,

para

Durante

la

identificar puntos

clave con los cuales puedas realizar una

sobrepasarlas.

mejor oferta.

3. Establece tus estrategias: Realiza una

lista

podrían

de

posibles ofertas

hacerte

y

genera

que

6. Revisa tus negociaciones: Lleva un

una

registro de cada trato que hayas

respuesta. Crea una estrategia general

cerrado,

verifica

y establece las tácticas que te llevarán a

encuentra maneras para mejorar. Esto

alcanzar tus objetivos. Tener un plan

te

claro de lo que vas a hacer y cómo lo

negociador.

permitirá

tus

errores

desarrollarte

y

como

vas a hacer evitará que cometas errores por falta de planeación.

Poner atención a lo que la otra parte nos

intenta

decir

y

mostrarnos

4. Sé observador: Pon atención en el

accesibles, nos abrirá las puertas a

lenguaje corporal y la manera de

cerrar cada negociación de manera

hablar de la otra parte.

exitosa.

6

El método de negociación por principios

¿Cuáles son las características distintivas de la negociación por principios?

El método de negociación por principios

Cada punto trata un elemento básico de

fue desarrollado por el Dr. Roger Fisher,

la negociación y sugiere qué se debe

en el Proyecto de Negociación de Harvard.

hacer al respecto:

Consiste en decidir según los méritos y no

-Personas: Separar el problema de las

por el sistema del regateo. El objetivo de

personas.

esta propuesta es "ganar-ganar".

confundirse

El método de negociación de principios

participantes deben verse trabajando

consiste en resolver los asuntos por sus

lado a lado, atacando el problema, no el

méritos y no a través de un proceso tajante

uno contra el otro.

enfocado a que, cada parte dice qué hará y

-Intereses:

Concentrarse

qué no hará. Si se presenta un conflicto de

intereses,

en

intereses, el resultado o el acuerdo final

pretende superar los inconvenientes de

deberán ser justos, independientemente de

centrarse en los enfoque tomados por los

la voluntad de las partes. Por esta razón,

participantes, cuando el objetivo de la

Fisher sugiere buscar siempre beneficios

negociación es satisfacer los intereses

mutuos.

subyacentes.

Las con

no

emociones los

las

pueden

méritos.

en

posiciones.

Los

los Se

Los participantes tratan de resolver un problema.

El objetivo es maximizar los beneficios, mejorando la relación a largo plazo.

Se separan las personas del problema y solo se hacen concesiones cuando los meritos de este lo aconsejan.

Se exploran los intereses.

Se razona y se cede ante los principios, no ante las presiones.

Se insiste en los intereses no en las posiciones.

Se evita tener una posición definitiva.

Se trata de buscar una solución basada en criterios independientes del regateo entre las partes.

Se inventan múltiples opciones para el mutuo beneficio.

Se insiste en la aplicación de criterios objetivos.

Esta negociación se considera "dura" para los

argumentos

y

"suave"

para

las

personas. Es rígida respecto a los méritos y benigna

respecto

a

los

hombres.

Su

propuesta se basa en cómo conseguir lo deseado manteniendo la decencia y la dignidad. De este modo, el sistema permite ser justos y a la vez protegernos de aquellos que quieren aprovecharse.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. Por este motivo, la negociación de principios puede

-Opciones: Generar una variedad de

método de negociación se puede evaluar

utilizarse cuando hay un punto de conflicto

alternativas antes de decidir qué hacer.

justamente mediante tres criterios:

o varios; cuando hay dos partes en

Lo básico aquí es crear alternativas para

- Siempre que sea posible, hay que llegar

negociación o más. Además, el método es

beneficio mutuo.

a un acuerdo.

aplicable cuando la otra persona tenga

-Criterio: Insistir en que los resultados

- Se debe llegar a un acuerdo inteligente.

más o menos experiencia y si es un

se basen en criterios objetivos. El patrón

- Debe ser eficiente y mejorar, o por lo

negociador duro o uno amistoso. Es de

justo puede ser el valor de mercado, la

menos no dañar, las relaciones entre las

utilidad general. A diferencia de otras

opinión de un experto, la ley, el análisis y

partes.

estrategias de negociación, si la otra parte

la evaluación de datos científicos y

El vendedor que utiliza este método

aprende este método, su uso no resulta más

objetivos.

consigue una excelente relación con sus

difícil sino más fácil.

En resumen, el método de negociación de

clientes,

El método puede reducirse a cuatro puntos

principios o negociación en los méritos,

mutua, generando el clima ideal para

básicos que determinan un método de

propone una forma nueva de negociar, ni

cualquier relación

negociación directo que se puede utilizar en

suave ni dura, que plantea que cualquier

profesional: la confianza.

cualquier circunstancia.

basada

en

la

comprensión

7

La Negociación

Negociación Integrativa La negociación es un proceso mediante

Inventar opciones en beneficio muto.

el

Utilizar

cual

dos

partes,

con

intereses

comunes y contrapuestos, ceden en sus

criterios

objetivos

para

alcanzar el acuerdo.

Describa ampliamente en qué consiste la negociación integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable.

pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para los dos.

Su objetivo es que todos tomen en

La negociación integrativa es aquella

cuenta

negociación en la cual las partes

puedan dar solución a una situación,

negociadoras se concentran en sus

en los que todos ganen sin afectar a la

intereses individuales y los intereses de

otra parte.

uno

o más acuerdos que

la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar

Ejemplo: se está negociando el plazo de

un acuerdo mutuamente beneficioso.

pago de una venta, el cliente no puede

La

recibe

pagar al contado y el proveedor no

también las siguientes denominaciones:

puede aplazarlo mucho tiempo; llegan

negociación basada en los intereses,

al acuerdo de hacer el pago a los 30

negociación

días, así al cliente le da tiempo de reunir

negociación

integrativa

creativa

y

negociación

cooperativa.

ese dinero y el proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.

Los

pilares

de

la

negociación

integrativa son: Separar las personas del problema.

Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

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Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara, este enfoque, llamado Negociación de Principled, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales, así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.

Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas, este proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa

Las razones para usar este tipo de negociación integrativa son las siguientes:

Principio y Características

Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.

Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.

Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.

En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo“.

Este principio estaba basado en que los negociadores

Las características para que se pueda dar una

manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta

negociación integrativa es la siguiente:

cooperación entre ellas; este es el método mundialmente

La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo,

difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury,

Las partes confían en las partes negociantes,

"como obtener el sí", el proceso enfatiza en el aspecto

Las partes cambian su postura fácilmente,

comunicacional de la negociación, procurando arreglar un

Las partes hacen ofrecimientos,

resultado beneficioso para todas las partes involucradas en

Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten,

el conflicto.

Las partes ceden para evitar la presión.

Algunas recomendaciones en cuanto a la implementación del método de negociación de Harvard. ¿Cómo se identifican los intereses?

Pregunte: “¿por qué?”

Pregunte: ¿por qué no?

Piense sobre la opción del otro.

Dese cuenta que cada parte tiene intereses múltiples Los intereses más poderosos son las necesidades humanas

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La Negociación Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma.

La complejidad de negociación constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan diferencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución y arreglo.

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura.

En un proceso de negociación tenemos a distintos actores que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Hay que comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo el cual aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas grupales.

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Una recomendación para usted es!!

Puede ser muy útil comenzar la negociación preguntando cuales son las reglas del juego.

Esté listo para luchar contra las negociaciones sucias.

Recuerde: es más fácil defender un principio que una táctica ilegítima.

Esté preparado.

La negociación [Documentos en línea] Disponible en: http://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n

Que es la negociación [Documentos en línea] Disponible en: http://iaap.wordpress.com/2007/05/17/%C2%B

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La negociación avanzada [Documentos en línea]

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Disponible en:

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Las ideas sobre negociaci贸n

Una revista de apoyo para resolver problemas y suministrar informaci贸n necesaria para que una persona determine las medidas en la que evite los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones en la negociaci贸n