Cambia prospettiva con il nostro marketing
ogni nostro cliente è unico
in quale mercato opero realmente? come assicurare alla mia azienda una crescita continuativa?
Non si tratta di domande accademiche.
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Rispondere
a quali esigenze dei clienti assolve il mio prodotto/servizio?
periodicamente ad esse significa rimanere concentrati sulla soddisfazione dei bisogni dei clienti, evitando che le vendite comincino a diminuire.
Trovare una risposta a queste domande è più
semplice rivolgendosi ai consulenti di StudioCentro Marketing, che ti aiuta-
no a sviluppare il marketing più adatto in termini strategici e operativi.
Un’operazione calibrata attentamente grazie a una preparazione in direzione aziendale che permette di conoscere con chiarezza quali effetti abbiano sull’azienda determinate scelte di marketing.
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Cosa facciamo per la tua azienda Il nostro intervento viene sempre modulato e personalizzato secondo le esigenze della tua azienda, comprendendo a seconda dei casi: ricerche quantitative e qualitative che “scovano” le informazioni realmente utili; un piano strategico-operativo che interpreti gli sviluppi del mercato e consenta alla tua azienda di procedere con sicurezza; un supporto attraverso servizi integrati di marketing; un progetto di comunicazione integrata che crea un ambiente favorevole ai tuoi obiettivi, permettendoti di trasmettere un messaggio efficace e coerente in ogni strumento di contatto con i clienti.
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Mettere a fuoco lo scenario Potenzialità di mercato, concorrenza, soddisfazione della clientela sono dei puzzle incompleti? Un panorama offuscato da forti nebbie? StudioCentro Marketing ti aiuta a trovare i pezzi mancanti e a dissipare ogni foschia, fornendoti quelle informazioni che trasformano le incertezze in opportunità. Non ci limitiamo a rilevare dati e a individuarne le reciproche relazioni, ma a interpretarli in relazione al contesto dell’azienda, dando consigli sulla strategia commerciale più opportuna. Potrai così tradurre in immediato vantaggio il valore della conoscenza prodotta. Fase Definizione delle linee guida
Fase Realizzazione operativa
Fase Report finale
Individuazione del problema
Realizzazione del questionario o della traccia
Rapporto finale
Informazioni che si vogliono ottenere
Campionamento
Presentazione ai responsabili e alla direzione dell’azienda
Valutazione dell’investimento necessario Realizzazione interviste / Focus group Scelta del tipo di ricerca più idoneo
Elaborazione del database
Metodologia di svolgimento
Analisi
Fase di stretta collaborazione
Sviluppo operativo dello studio
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Conclusioni
Consigli Una consulenza che aggiunge valore alla risposta presentata
Una rotta sicura per i tuoi obiettivi
Non si diventa – o non si resta – aziende di successo imitando le rivali, ma differenziando la propria offerta, dando vita a un nuovo modo di stringere relazioni, vendere, comunicare. Obiettivi raggiungibili attraverso una strategia che interpreti al meglio “il campo di battaglia e le forze dell’avversario”, concentrando le risorse aziendali nelle azioni che contano. Alcuni esempi di un nostro possibile intervento: Ridefinire la strategia di prezzo. Riposizionare il prodotto-servizio. Migliorare ed eventualmente ristrutturare la rete vendita. Approntare piani di sviluppo dell’azienda nel breve, medio e lungo termine. Determinare il target di clienti per un nuovo prodotto. mercato
strategia definizione della strategia di marketing
comprensione del mercato e dell’ambiente esterno
segmentazione
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posizionamento
marketing mix prodotto-servizio marca prezzo canali front-line e vendita comunicazione integrata
risultati
PiĂš incisivitĂ alle tue iniziative commerciali
Puoi dare forza alle tue iniziative di marketing grazie a strumenti e soluzioni flessibili, frutto di 25 anni di consulenza. Programma di Lead generation
Sistema completo che consente di identificare clienti potenziali e di seguire il loro progresso sino alla conclusione della vendita.
Geomarketing
Individua la migliore localizzazione dei punti vendita, dei distributori o dei tuoi rivenditori. Risultato: vendere di piĂš con minori spese.
Direct marketing
Dinamizza le vendite comunicando direttamente ai clienti, attuali o potenziali, che la tua azienda è sempre presente e attenta alle loro esigenze.
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comunicazione nel prodotto servizio
marketing mix
comunicazione integrata
comunicazione pianificata
communication mix
comunicazione indiretta
prodotto-servizio brand prezzo canali front-line
pubblicitĂ promozione vendite direct marketing e CRM pubbliche relazioni sponsorizzazioni
passaparola fra clienti passaparola con non-clienti
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messaggi e immagine unitari
mercato-target
Comunicare con professionalità ed entusiasmo Per valorizzare immagine e percezione dell’azienda e dei suoi prodotti/servizi occorre una comunicazione accattivante, credibile e coerente. Ai clienti servono informazioni capaci di accrescere la consapevolezza dell’offerta globale dell’azienda, argomentazioni utili che aumentino il loro interesse e il loro coinvolgimento. Concretezza, realismo e creatività sono gli ingredienti di ogni nostro progetto.
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customer magazine, newsletter, house organ Spiegare, informare, incuriosire sono tutte azioni che precedono una buona vendita, ma
che, soprattutto, fanno “opinione”, promuovendo un’immagine positiva. Il cliente riserverà a voi una “corsia preferenziale”. In questo modo la segnalazione di un nuovo prodotto o di una promozione non sarà accolta con fastidio, ma come un servizio esclusivo e dovuto.
Customer magazine e newsletter sviluppano una relazione diretta, utile e piacevole. Clienti o rivenditori sentono di scegliere - insieme al prodotto - un “mondo di valori”, una consulenza pregiata, dove si imparano cose utili e si ricevono risposte puntuali a problemi reali.
ufficio stampa Acquisisci credibilità e promuovi un’immagine positiva attraverso la “voce della stampa”. StudioCentro Marketing costruisce e sviluppa relazioni con i media del settore veicolando notizie mirate e funzionali sia alle esigenze dei giornalisti che agli obiettivi dell’azienda. Notizie che verranno utilizzate dalle redazioni perché ritenute interessanti per il pubblico di riferimento. Potrai quindi offrire un’informazione più completa e precisa, rispetto alla tradizionale pubblicità, aumentando il prestigio della tua azienda e l’influenza sul mercato di riferimento.
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web design Il web è un importante strumento di comunicazione, capace di dar vita ad un rapporto più “caldo” e personalizzato con i propri clienti. Ogni nostro progetto è curato in ogni particolare – dalla grafica ai contenuti, all’ottimizzazione nei motori di ricerca – per offrire al navigatore ciò che cerca. Avrai quindi un sito “vincente”: nell’attirare l’attenzione dei navigatori; nel coinvolgere il loro interesse; nel raggiungere nuove opportunità commerciali.
immagine coordinata, editoria aziendale, campagne pubblicitarie Trasmettere personalità e carattere sin dal primo contatto è basilare per posizionare l’azienda e i suoi
prodotti, trasmetterne l’unicità.
La nostra esperienza porta a strumenti di comunicazione capaci di presentare la tua attività, i tuoi valori, la tua offerta in modo professionale ed empatico, creando interesse e memoria nelle menti dei tuoi interlocutori, fidelizzandoli. Studiamo e realizziamo loghi, brochure, depliant, documentazione tecnica, manuali, cataloghi, pagine pubblicitarie efficaci nel presentare le qualità distintive della tua azienda, costruendo uno stile originale e inconfondibile.
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statistiche sito
Come vanno le vendite?
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Desideri una forza vendita più produttiva? La forza vendita è il motore che fa “girare” l’azienda, lo strumento che più di altri concorre a dare vantaggio competitivo, soprattutto nel campo delle vendite BtoB. La rete di vendita, infatti, è il reparto che “produce ordini”, senza i quali l’azienda non avrebbe motivo di operare. StudioCentro Marketing ti mette a disposizione strumenti con cui
analizzare in profondità l’efficacia della forza vendita,
utilizzando parametri utili a formulare le future strategie commerciali. Misurarne le prestazioni permette di migliorare i processi di vendita, pianificare l’azione e decidere quale intervento va preferito per correggere eventuali lacune e incrementare le prestazioni del singolo venditore o
dell’intera squadra.
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Carenze
Possibili diagnosi
Fatturato medio per cliente insoddisfacente • Alto numero di clienti marginali • Non sfruttamento dell’intero listino • Alto numero di visite negative Numero limitato di clienti
Ridotto numero di clienti nuovi
• Prodotti e/o prezzi non interessanti • Capacità e preparazione venditore • Risorse (tempo del venditore) • Ricerca non sistematica di nuovi clienti • Risorse (tempo) del venditore
Azioni da considerare • Acquisire clienti più importanti • Migliorare l’addestramento dei venditori
• Migliorare la selezione dei venditori • Addestramento del venditore • Azioni per primo contatto con nuovi clienti • Selezione venditori
Definire l’efficienza dell’
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Una rete di vendita opera in modo efficiente quando persegue gli obiettivi di fatturato, tenendo conto delle direttive strategiche indicate dalla direzione commerciale. Spesso però i venditori vengono lasciati a “briglia sciolta”, liberi di organizzare la loro attività di vendita senza tener conto di tali indicazioni.
attività di vendita con Metroven Il sistema Metroven di StudioCentro Marketing aiuta la direzione commerciale a determinare quando l’attività di vendita si sviluppa in modo adeguato, ovvero: quando le vendite diventano redditive; qual è l’esatto mix di prodotti da proporre sul mercato; quale segmento di mercato richiede più attenzione da parte dell’azienda; quali clienti in portafoglio sono importanti per il futuro dell’azienda; gli obiettivi in termini di mantenimento della clientela. Con Metroven diventa facile analizzare e controllare sistematicamente l’attività dei venditori. La cadenza regolare delle analisi è importante per valutare ed eventualmente correggere con rapidità le inefficienze, migliorando i risultati dell’azienda.
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potenziale di acquisto dei clienti
alta
media
“Amici importanti”
bassa
“Importanti ma poco amici”
Da valutare secondo i casi
“Piccoli amici”
medio
“Marginali”
quota cliente aziendale Mappa portafoglio dell’azienda
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alto
basso
Chi sono i tuoi clienti? Quanti sono? Lo rimarranno? Per chi vende trovare nuovi clienti rappresenta un investimento in risorse fisiche ed economiche non indifferenti. Quando si è concentrati ad acquisire più clienti possibile in breve tempo, si tende a investire in azioni promozionali, che mettono in secondo piano il cliente ideale per l’azienda. L’azione di vendita così può risultare efficace nel breve periodo, ma inefficiente sotto il profilo della fidelizzazione. Con Metroven e gli altri strumenti messi a punto dalla nostra società puoi analizzare il portafoglio clienti della tua azienda evidenziandone le peculiarità; identificando le caratteristiche dei clienti e la loro potenzialità d’acquisto. Lo scopo è individuare il cliente “tipo”, premessa basilare alla ricerca di potenziali clienti che rimangano fedeli. Il mix del portafoglio clienti, infatti, dev’essere frutto di clienti acquisiti, ma anche di fidelizzazione. L’analisi pertanto viene condotta con particolare attenzione ai risultati ottenuti in termini di retention della clientela.
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Come organizzare la forza vendita La struttura di ogni organizzazione deve riflettere la strategia aziendale ed essere strettamente collegata alle mete che si devono raggiungere. Questo è ancor più vero per la forza vendita che rappresenta il braccio operativo dell’azienda nel mercato. La nostra esperienza e il nostro know-how si affiancheranno alla tua società per aiutarti
a prendere le decisioni necessarie alla costruzione o riorganizzazione della forza vendita.
Qual è il valore che il cliente cerca nella rete vendita? Quale ruolo e quali traguardi vengono assegnati alla forza vendita? Quanti venditori servono per ottenere la voluta copertura del territorio, assicurando i volumi di vendita e il livello di servizio pianificati? Quale struttura dare alla forza vendita? Che tipo (qualificazione e caratteristiche) di venditori? Reclutamento e selezione dei venditori. Addestramento e formazione.
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affiancamento
coaching
sistemi di vendita logici e operativi
coscienza della continua necessitĂ di migliorarsi
stimoli 20
Competitività e valore attraverso le persone
Poter contare su una rete vendita competente e capace rappresenta un vantaggio competitivo che fa crescere l’azienda tutta. È importante quindi fornire degli stimoli perché le persone impegnate nella vendita prendano coscienza della continua necessità di migliorarsi, offrendo percorsi coerenti e condivisi, percorsi che siano riconosciuti come concreta opportunità professionale e umana. StudioCentro Marketing è in grado di progettare e condurre percorsi di formazione e coaching capaci di trasmettere sistemi di vendita logici e operativi, caratterizzati da processi innovativi e calibrati sul mercato di riferimento, permettendo così di raggiungere i risultati cercati.
I nostri consulenti non si limitano a esporre concetti, ma affiancano le persone in formazione durante l’applicazione delle metodologie illustrate, rendendole protagoniste del loro processo di apprendimento e crescita.
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marketing operativo marketing strategico
Marketing
servizi di marketing
ricerche di mercato
geomarketing
processi di vendita coaching
Vendite
giornalismo aziendale
organizzazione reti vendita formazione
analisi vendite e performance
Comunicazione
customer magazine
siti web immagine aziendale coordinata
documentazione aziendale
clicca sull’attività a cui sei interessato www.studiocentromarketing.it
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L’essere consulenti fa la nostra differenza Il nostro approccio consiste nell’individuare caso per caso la strategia e le soluzioni più adeguate alla situazione dell’azienda, attraverso l’uso di modelli e strumenti collaudati. La conoscenza e l’esperienza maturate attraverso l’integrazione delle tre principali aree di attività - marketing, vendite e comunicazione - ci permettono di offrire risposte uniche, così come unico è ogni nostro cliente. Per saperne di più contattaci. info@studiocentromarketing.it telefono 0444.512733 fax 0444.512420 StudioCentro Marketing è uno staff di consulenti che da 25 anni è presente sul mercato per: contribuire al successo delle aziende clienti; affiancare le aziende nel percorso di sviluppo e crescita rispetto alle nuove opportunità offerte dal mercato; fornire servizi specialistici nelle aree marketing, comunicazione e vendite. “La gestione della forza vendita. Come ottenere di più dall’attività di vendita”, a cura di Vladimiro Barocco, Edizioni FrancoAngeli, 2009 “Pianificare per il successo. La vostra guida per preparare il piano marketing”, di Vladimiro Barocco, Edizioni StudioCentro Marketing, 2007
Pubblicazioni
“Voglio uno showroom di successo. La gestione di uno show room di serramenti”, a cura di Vladimiro Barocco, Edizioni Edithink, 2005 “Marketing Comunicazione Vendite. Leve per lo sviluppo dell’impresa di serramenti”, di Vladimiro Barocco, Edizioni Edithink, 2005. “Pillole di Marketing & Management”, di Vladimiro Barocco, Edizioni Edithink, 1999. Per chiedere informazioni e ordinare i nostri libri, inviare una mail a info@studiocentromarketing.it
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ogni nostro cliente è unico vendite marketing
comunicazion 24
e