Banking de la A la V - Ghidul Antreprenorului

Nr. 1, Septembrie 2012

Banking de la A la V

Ghidul Antreprenorului

Operațiuni Curente -uri Credite pentru IMM abile Fonduri neramburs

p. 7 p. 16 p. 57

Cuprins 1. Operațiuni curente

6

Contul curent Servicii bancare la pachet Internet Banking-ul te scapă de drumuri Cum negociezi cursul valutar

7 10 12 15

2. Credite pentru IMM-uri 16 De ce avem nevoie de bănci IMM-urile și creditarea Ce trebuie să știi dacă vrei un credit Credite pe termen scurt Creditele de investiții

17 18 20 24 26

3. Controlul riscului 30 Scrisori de garanție Scrisori de confort bancar Acreditive

32 34 35

4. Derivative financiare 36 Cum obții dobândă fixă Cum reduci riscul valutar De la acoperirea riscurilor la speculații

38 40 43

5. Instrumentele antreprenorului 45 Situații financiare Nicio firmă nu scapă de taxe Business planul

46 48 52

6. Fonduri Europene 57 Fonduri pentru investiții în producție Fonduri pentru investiții în IT Alte fonduri

59 59 60

De ce sunt IMM-urile motorul economiei?

Cornelia Sabău este la origine economistă şi, la sfârşitul lui 2008, a decis să-și deschidă propria afacere: o seră de tomate.

Sătulă de stresul de la oraş şi având în față perspectiva restructurării din compania în care lucra, Cornelia Sabău a luat o decizie care avea să-i schimbe viaţa: să părăsească agitația oraşului şi să se folosească de casa părinţilor de la ţară, pentru a porni o afacere. Şi-a vândut apartamentul din Bucureşti şi cu banii astfel obţinuţi a amenajat două sere de roşii la ţară. A reuşit să treacă şi de proba de foc a antreprenoriatului, reuşind să vândă primele roşii produse la restaurante şi mici aprozare din Bucureşti. La trei ani de la deschidere, afacerea este înfloritoare.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Dacă la început se baza pe munca proprie şi pe ajutorul prietenilor şi al familiei, acum, „Coșul bunicii“ are trei angajaţi cu normă întreagă.

4

Crearea propriei afaceri i-a permis Corneliei să-şi asigure o existenţă decentă şi, în plus, să asigure venituri şi pentru cei trei salariaţi. Deci nu doar patronii câștigă de pe urma afacerii lor, ci și angajații acestora.

Inovația pornește de la IMM-uri Afacerile mici sunt vitale nu numai pentru că asigură locuri de muncă, ci şi pentru inovaţie. Dacă e să trecem în revistă principalele „invenţii” care ne-au schimbat viaţa în ultimul secol, majoritatea au pornit ca afaceri individuale.

Google a fost fondată de doi studenţi, care s-au gândit să ducă mai departe un proiect de cercetare realizat în cadrul doctoratului.

Apple, care a reinventat noţiunea de telefon, a pornit de la un calculator asamblat într-un garaj. O poveste similară a avut şi Microsoft. Iar o altă vedetă este Facebook, companie pornită ca o „joacă” în campusul studenţesc.

Pepiniera de joburi

De altfel, statisticile confirmă rolul esenţial pe care-l joacă IMM-urile pe piaţa forţei de muncă.

La nivelul Uniunii Europene, IMM-urile au generat 85% din locurile de muncă nou-create în perioada 2002-2010. Iar în total, aceste companii asigură locuri de muncă pentru 67% din populaţia angajată. În România, IMM-urile asigură locuri de muncă pentru aproximativ 3 milioane de persoane, reprezentând 68% din numărul de salariaţi.

IMM-urile asigură cele mai multe locuri de muncă din economie.

PRO IMM: Îndeplinesc sau nu criteriile?

De ce este important să vezi dacă te încadrezi în categoria IMM-urilor? Dacă vrei să contractezi fonduri europene destinate acestui segment, să obţii facilităţi de la stat, va trebui să verifici dacă te încadrezi în criteriile stabilite de autorităţi.

Criteriile contează şi în relaţia cu banca, și în relația cu autoritățile.

Tip companie

Nr. angajați

Cifra de afaceri

Active totale

Microîntreprindere

Până la 9, incl.

Sub 2 mil. Euro

Sub 2 mil. Euro

Întreprindere mică

10-49 angajați

Sub 10 mil. Euro

Sub 10 mil. Euro

Întreprindere mijlocie

50-250 angajați

Sub 50 mil. Euro

Sub 43 mil. Euro

Întreprindere mare

Peste 250

> 50 mil. Euro

> 43 mil. Euro

Contul curent pachet Servicii bancare la l Internet Banking-u ri te scapă de drumu

ul valutar Cum negociezi curs

Operațiuni curente

p. 7 p. 10 p. 12 p. 15

Contul curent: cel mai folosit produs bancar Ai nevoie de el încă dinainte de a-ți deschide firma. Contul curent este cel mai simplu și cel mai folosit produs bancar.

Nu poți avea o firmă, fără a avea un cont curent. Folosește-l cu încredere și-ți va face viața mai ușoară. Îți poți plăti salariații, taxele și furnizorii mult mai ușor, fără a pierde timpul pentru a te deplasa la sediile fiecărui furnizor sau la sediile Trezoreriei.

Poți folosi contul curent și pentru a încasa veniturile, în funcție de profilul activității.

Venituri direct în cont

Viramentele bancare sunt principala modalitate de plată în tranzacțiile B2B (când atât cumpărătorul, cât și vânzătorul sunt companii), însă și în cazul afacerilor care se adresează clienților persoane fizice, astfel de modalități de plată se pot dovedi atractive.

De exemplu, e puțin probabil ca la un dealer auto, clienții să se prezinte cu valiza cu bani pentru a plăti cash un autovehicul. Mai bine ar fi ca tranzacțiile să se realizeze pe baza facturilor proforme și a ordinelor de plată efectuate prin intermediul conturilor bancare.

Plățile direct în cont sunt atractive și pentru

Conturi curente la Volksbank Poți deschide conturi curente în Lei sau în valută pentru firma ta.

Comisioane: Comision de deschidere: 12 Lei/4 Euro; Comision de administrare: 18,5 Lei/lună; Plată intrabancară: 0 Lei; Plată interbancară mică: 3 Lei (electronic); Încasare: 1,7 Lei/operațiune.

Poți realiza operațiuni prin Internet Banking, fără a te deplasa la bancă. business-urile care oferă servicii pe bază de abonament, dar și celor care se bazează pe comerțul online.

Costurile unui cont

Așa cum trebuie să plătești pentru telefonul mobil sau pentru electricitate, și serviciile bancare sunt oferite contra cost. Pentru un cont curent există mai multe tipuri de comisioane: comisioane de deschi­dere.

Unele bănci au renunțat la acest comision, altele cer până la 15 Lei. comisioane de administrare. Variază de la 0 la 20 de Lei/lună. comisioane pentru operațiuni.

Băncile percep comisioane fixe sau procentuale pentru fiecare tranzacție (încasare/ plată). Tranzacțiile interbancare au comisioane mai mari din cauză că acestea includ și comisioanele unor alte instituții, precum Transfond.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

În culisele unei tranzacții bancare

8

De la introducerea unei tranzacții în sistemul informatic al băncii și până la virarea sumei în contul beneficiarului, o serie de pași sunt urmăriți pentru a asigura siguranța tranzacției.

Pasul 1: sistemul verifică dacă aveți suficienți bani în contul din care vreți să faceți plata.

Pasul 2: sistemul verifică dacă au fost introduse corect datele beneficiarului. În cazul tranzacțiilor interne, cea mai importantă informație este IBAN-ul.

Pasul 3: se verifică dacă banii trebuie virați într-un cont la aceeași bancă sau interbancar. În cazul în care este vorba de o operațiune intrabancară, se trece la decontare. În cazul în care beneficiarul are contul deschis la altă bancă decât cea a plătitorului, informațiile sunt transmise mai departe către Transfond - compania care gestionează tranzacțiile interbancare - și se așteaptă următoarea sesiune de decontare.

Apoi se primește confirmarea Transfond, iar tranzacția se consideră finalizată. În cazul plăților sub 50.000 Lei, există trei valuri de decontare între bănci, ultima la 15:25.

Plăți europene și internaționale

Dacă plățile în Lei pe teritoriul României se realizează, de obicei, în maximum 24 de ore, în cazul tranzacțiilor în alte valute sau către beneficiari din străinătate, transferul poate dura maximum 3 zile. Banca nu poate realiza singură tranzacția și trebuie să apeleze la instituții de credit partenere care au acces pe piețele inter-bancare ale valutelor respective. De exemplu, pentru un transfer în dolari între două bănci din România, pot fi folosite încă 2 bănci corespondente, deci în total 4 bănci. Tranzacția poate dura până la 3 zile lucrătoare. În cazul unor monede „exotice”, cum ar fi francul elvețian, numărul băncilor corespondente poate fi chiar mai

Contul de capital social de la Volksbank Pentru înregistrarea firmei, ai nevoie de contul de capital social. Spre deosebire de conturile obișnuite, acesta nu permite realizarea anumitor operațiuni precum retragerile sau plățile și trebuie închis după înregistrarea firmei.

Documente necesare: statut și dovadă rezervare denumire firmă.

mare, iar durata tranzacției s e e x t i n d e c u f i e c a re intermediar în plus.

Contul IBAN te protejează de erori

Numerele de cont (IBANurile) sunt create după un algoritm bine definit, similar CNP‑urilor. Dacă, la o tranzacție, ai introdus un cont IBAN greșit, poți fi relaxat că operațiunea nu va fi realizată.

Codificarea IBAN se aplică la nivelul întregii Uniuni Europene.

Facilități europene pentru plățile în Euro Plățile internaționale sunt ceva mai complexe, iar băncile au nevoie de mai multe informații pentru a opera transferul: codul SWIFT/ABA al băncii, denumirea băncii, contul beneficiarului, tipul și descrierea tranzacției. Și comisioanele sunt mai mari. De exemplu, comisionul pentru o plată internațională SWIFT este, în medie, de minimum 25 de Euro. Pentru a încuraja comerțul intracomunitar, Comisia Europeană a stabilit o serie de reguli ce vizează eliminarea barierelor pentru transferurile în Euro, în această zonă.

Informații solicitate: s-a implementat sistemul BIC/IBAN astfel încât clientul să nu mai fie nevoit să afle toate informațiile despre banca beneficiarului.

Comisioane pentru plăți în Euro: un regulament european impune unificarea comisioanelor la plățile în Euro. Costul unei plăți interne va fi același cu cel pentru o plată externă.

Termene de decontare: prin imple­ mentarea SEPA (sistem unic de plăți), durata unei tranzacții se va reduce la maximum 2 zile lucrătoare.

Ce informații conține IBAN-ul

În cazul în care vrei să faci transferuri în monede exotice, nu trebuie să-ți deschizi cont.

Sumele sunt convertite automat.

IBAN-ul conține 24 de litere și cifre - IBAN (International Bank Account Number).

Primele două caractere - [RO] - arată țara în care este deschis contul, următoarele două sunt caractere de validare, iar cele de la poziția 5-8 reprezintă codul băncii la care este deschis contul. Caracterele de validare sunt calculate pe baza restului IBAN-ului și împiedică realizarea de tranzacții greșite.

Reduceri de până la 70% pentru serviciile bancare „la pachet” Administrarea contului curent te costă până la 20 de Lei pe lună. Dacă vrei acces la conturi fără a te deplasa la bancă, mai trebuie să plătești și abonamentul la Internet Banking (între 1 Euro și 20 de Euro). În aceste condiții, serviciile la pachet oferite de bănci sunt o alternativă atractivă, permițând reducerea costurilor cu până la 70%.

Poți migra la un pachet de servicii fără a-ți schimba IBAN-ul.

Opțiunea S - 7 Euro/lună Servicii incluse: Administrare cont curent şi Card de debit Visa Business; Acces la Internet Banking; Gratuit 5 plăţi interbancare și 5 încasări în Lei în fiecare lună; Marja redusă la o operaţiune de schimb valutar/lună; Comision zero la o retragere de numerar/lună; Comision zero la 3 interogări CIP/lună.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Opțiunea M - 15 Euro/lună

10

Servicii incluse: Administrare cont curent şi Card de debit Visa Business; Acces la Internet Banking; Gratuit 7 plăţi interbancare și 7 încasări în Lei în fiecare lună; Gratuit o plată internațională lunar; Marja redusă la două operaţiuni de schimb valutar/lună; Comision zero la două retrageri de numerar/lună; Comision zero la 5 interogări CIP/lună.

Opțiunea L - 25 Euro/lună Servicii incluse: Administrare cont curent şi Card de debit Visa Business; Acces la Internet Banking; Gratuit 10 plăţi interbancare și 10 încasări în Lei în fiecare lună; Gratuit două plăți internaționale lunar; Marja redusă la trei operaţiuni de schimb valutar/lună; Comision zero la trei retrageri de numerar/lună; Comision zero la 7 interogări CIP/lună.

Servicii atașate contului curent Pe baza contului curent, firma ta poate beneficia de o serie de alte servicii bancare care fac viața antre­ prenorilor mai ușoară.

Poți primi SMS-uri de con­ firmare când un client face o plată sau îți poți programa din timp plățile de salarii.

Băncile te pot ajuta și în relația cu statul. Există facilități care te ajută la plata impozitelor, dar și servicii dedicate forma­ lităților vamale.

Info SMS

Primești prin SMS informații despre rulajele pe cont și soldul disponibil. Alertele se trimit pentru: încasări; ordine de plată; virarea de dobânzi; Costul serviciului: 10 Lei/client/lună, oricâte conturi; 10 Lei/card/lună.

Convenții pentru plata salariilor

Poți plăti toate salariile din firmă printr-o singură operațiune, fără a mai fi nevoie să completezi un OP pentru fiecare salariat.

Completezi datele într-un tabel pe care-l uploadezi pe Internet Banking.

Costul serviciului: Intrabancar: max. 1 Leu/angajat; Interbancar: 3,5 Lei/angajat.

Vama Express Acest serviciu Volksbank se adresează în principal importatorilor și exportatorilor.

Banca acționează ca intermediar în relația cu autoritățile vamale, asigurând efectuarea plăților în contul de la Trezorerie și confirmarea electronică a acestora. Serviciul acoperă taxe precum TVA, accize, taxe vamale, venituri cu destinație specială din comisionul pentru servicii vamale.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Internet Banking - afaceri la un click distanță

12

Un drum scurt către un viitor mai relaxat: fără drumuri la bancă, fără cozi interminabile și, cel mai important, deschis NON STOP pentru nevoile afacerii tale.

Alin Popa, proprietarul firmei de turism „În jurul lumii” este mai aproape de această lume ideală. Operează o firmă de turism care își desfășoară activitatea preponderent online.

Cele mai multe dintre rezervările turistice operate de firma sa vin pe Internet. Practic, pe ecranul calculatorului său, Alin are acces la cele mai importante informații despre business‑ul său: câți clienți noi au venit peste noapte, câți clienți a avut în ultima lună și cum a evoluat numărul acestora, valoarea comenzilor, statusul plăților.

Monitorizarea încasărilor Pentru a monitoriza evoluția încasărilor și pentru a verifica dacă un client a plătit sau nu pachetul de vacanță, firma lui Alin folosește servicii de plăți online, dar cum mulți clienți preferă să plătească prin bănci, Internet Banking‑ul este cea mai rapidă sursă de informații.

Pentru un business mic sau mediu, utilizarea serviciului de Internet Banking poate face diferența în termeni de timp, bani și resurse umane.

Operațiuni prin Internet Banking Consultarea soldurilor și a extraselor de cont în orice moment al zilei; Plata diverșilor parteneri de afaceri, prin viramente în Lei sau în valută, către conturi din România sau din străinătate; Downloadarea confirmărilor de plată pentru operațiunile realizate; Plata facturilor la utilități (gaze, curent, telefonie etc); Transferul sumelor între conturi proprii; Realizarea de schimburi valutare; Constituirea sau lichidarea depozitelor la termen; Rambursarea creditelor.

Internet Banking de la Volksbank Acces Gratuit în cadrul opțiunilor S, M, L; Trei tipuri de semnături pentru autorizarea tranzacțiilor; Operațiuni permise: plăți în Lei intra și interbancare, plăți în valută, plăți multiple (upload listă beneficiari); Facilități: plăți programate, șabloane plăți, direct debit; Constituire/lichidare de depozite.

Avantajele Internet Banking-ului

Cu acces 24 de ore din 24, 7 zile din 7, la toate informațiile despre conturile tale, credite și istoricul tranzacțiilor, ești mereu informat și îți poți controla afacerea de oriunde te-ai afla.

Imaginează-ți că poți plăti orice furnizor, la orice oră, din orice colț al țării. Sau că extrasele tale de cont pot fi listate, printate sau salvate direct în calculatorul tău, fără a trece pe la ghișeul bancar, gata pentru a fi trimise contabilului.

Pentru a accesa acest serviciu ai nevoie doar de acces la Internet și de un dispozitiv de autentificare. Nu trebuie să îți faci griji privind securitatea tranzacțiilor - Internet Banking-ul fiind mai sigur decât operațiunile în numerar și poți scăpa și de o parte din birocrația departamentului financiar.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Semnături customizate pentru autorizarea tranzacțiilor

14

Unul din motivele pentru care clienții aleg să folosească sistemele de plată online este flexibilitatea. Poți seta drepturi de acces diferențiate pentru diferiți reprezentanți ai firmei. De exemplu, pentru plata unui furnizor, poți seta sistemul astfel încât să fie nevoie doar de semnătura contabilului în cazul unor sume mici, sau de semnătura contabilului și de

cea a administratorului pentru sume mai mari.

Poți seta conturile la care un reprezentant are acces, tipurile de operațiuni și sumele maxime și semnăturile necesare pentru fiecare tip de operațiune.

Siguranță

Confidențialitatea datelor este asigurată prin certificate digitale și prin criptarea informațiilor (SSL).

Securitatea tranzacțiilor este asigurată de sistemele de autorizare prin coduri unice, generate de token-uri. De asemenea, sesiunea expiră automat după câteva minute de inactivitate, astfel că nu există riscul ca altcineva să‑ți acceseze conturile cât ești plecat de la calculator.

Mobile Banking Mobile Banking-ul este alternativa ideală la serviciul de Internet Banking, pentru toți cei care sunt într-o continuă mișcare și care nu au tot timpul acces la un calculator.

Poti vizualiza soldurile și istoricul tranzacțiilor; Poți efectua transferuri bancare; Poți efectua schimburi valutare standard sau la cursuri negociate; Poți constitui sau lichida depozite la termen.

Pe Internet Banking poți crea semnături customizate pentru autorizare.

Câștigi mai mult prin negocierea cursurilor valutare Poți obține cursuri valutare semnificativ mai bune decât cele standard afișate, dacă tranzacționezi sume importante.

Gheorghe Voinea deține o firmă de mobilă, „Tâmplărie Nouă”, iar cea mai mare parte a producției este destinată exportului. Prin urmare, veniturile firmei sunt preponderent în valută, în timp ce salariile, lemnul și taxele sunt plătite în Lei. De fiecare dată când are de făcut o plată importantă, Gheorghe sună la bancă pentru a negocia cursul valutar. De exemplu, la un schimb valutar mai mare de 100.000 de Euro, ar putea obține de la bancă un curs de 4,41 Lei, față de cotația standard de 4,38 Lei. Marja de negociere pe piața valutară diferă de la caz la caz, în funcție de bancă, de client, dar și de conjunctura de moment a pieței.

Cursuri valutare negociate prin Volksbank Clienții pot solicita negocierea cursului valutar pentru tranzacții de peste 10.000 de Euro; Negocierea cursului poate avea loc prin Internet Banking, prin telefon, prin serviciul securizat Tel Exchange sau prin intermediul sucursalelor; Clienții au la dispoziție 5 minute pentru a accepta sau refuza cursul oferit de bancă.

Opțiunile S,M,L oferă acces la schimburi valutare cu reducerea cu 10% a spread-ului băncii.

Credite pentru IMM-uri

nci De ce avem nevoie de bă IMM-urile și creditarea

p. 17 p. 18

ei un credit Ce trebuie să știi dacă vr

p. 20

t Creditele pe termen scur

p. 24

Creditele de Investiții

p. 26

Băncile - un „rău necesar“ în economie?

Auzim tot mai des că băncile au făcut rău economiei. Dacă acesta este adevărul, de ce mai avem nevoie de bănci?

Sunt băncile principalii vinovaţi pentru criza economică mondială şi pentru problemele clienţilor? Ar fi lumea mai bună fără ele?

Adevărul, confirmat de multe studii economice, este că, pentru dezvoltarea unei economii competitive, sistemele financiare sunt esenţiale. Şi ce poate fi mai bun decât două exemple, prezentate în casetele alăturate, pentru a ilustra acest fenomen.

Poveştile celor doi tineri demonstrează de ce sistemele de intermediere financiară contribuie direct la dezvoltarea economică şi la creşterea nivelului de trai.

Sărăcia nu a fost provocată niciodată de lipsa forţei de muncă, ci de lipsa capitalului. În Evul Mediu, țăranii lucrau pentru boieri, care aveau pământuri. În timpul revoluţiei industriale, muncitorii lucrau pentru patroni care aveau fabrici. Întotdeauna, forţa de muncă a avut o putere de negociere mai redusă, din cauză că era o resursă abundentă, în timp ce accesul la capital era rezervat unei clase privilegiate. Prin urmare, lucrătorii nu aveau altă alternativă decât să se supună deciziilor patronilor sau delegaţilor acestora.

Dezvoltarea sistemelor fi­ nan­ciare are tocmai rolul de a face din capital o resursă accesibilă şi oferă astfel mai multe opţiuni omului de rând.

Tânăra care produce scaune în India

Milionar din SUA

În India, o tânără de 22 de ani dintr-un sat sărac de la periferia Bangladeshului, îşi asigură traiul de pe-o zi pe alta făcând scaune din bambus. Câştigă doar doi cenţi pe zi. A apelat la un intermediar pentru a face rost de materiile prime necesare, care costă doar 22 de cenţi.

Un intermediar local s-a oferit să-i asigure materiile prime „cu împrumut”, cu condiţia să preia şi scaunele produse. După o zi de muncă, tânăra rămâne cu doar doi cenţi profit, restul fiind considerat dobândă la credit. Dacă ar reuşi să obţină finanţare, tânăra de lângă Bangladesh s-ar putea elibera de intermediari şi ar putea să-şi vândă singură scaunele, devenind antreprenor. Cazul este unul real, fiind prezentat de fondatorul unei bănci indiene.

În 1993, un tânăr absolvent de Stanford decide că vrea să fie propriul său patron.

Obţine 250.000 de dolari finanţare pentru a crea un fond de investiţii. După un an şi jumătate, tânărul găseşte o companie de servicii rutiere de urgenţă, care se potrivește profilului căutat. Obține încă 8,5 milioane de dolari pentru achiziție. Suma pare colosală comparativ cu cei 22 de cenţi de care avea nevoie tânăra din India.

IMM-urile codașe la creditare

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Aţi putut citi în primul capitol al acestui ghid de ce IMM-urile joacă un rol important în economie.

18

În România, aceste companii asigură 68% din locurile de muncă pentru salariaţi şi sunt responsabile pentru jumătate din valoarea creată de economie. Însă, când vine vorba de credite, cifrele IMM-urilor nu sunt deloc pe măsura contribuţiei la ocuparea forţei de muncă sau la crearea PIB. Din cele peste 500.000 de IMM-uri active în România, doar 15%-16% sunt finanţate de bănci.

Când vine vorba de finanţarea investiţiilor, 60% din IMM-uri apelează la autofinanţare (reinvestirea profitului) sau la împrumuturile de la partenerii de afaceri, rude şi prieteni. În plus, şi sumele împrumutate de bănci sunt foarte mici: dacă în unele ţări UE vorbim de credite de peste 1 milion de Euro, în România, cele mai multe credite au valori mici, sub 25.000 de Euro. În general, companiile proaspăt înfiinţate şi microîntreprinderile obţin mai greu finanţare bancară.

Mai jos găsiți cele mai frecvente obstacole de care se lovesc IMM-urile când vor să obțină finanțare, și cum pot fi evitate.

Dobânzi prea mari (33,7%)

Soluția: credite cu dobânda subvenţionată prin FNGCIMM sau prin Eximbank.

Garanțiile solicitate (19,5%)

Soluția: garanţiile personale sau garanţiile de stat (FNGCIMM/FGCR).

Lipsa produselor bancare (3,1%)

Soluția: caută oferte și la alte bănci.

Sursa datelor: Studiul SME Financing, pentru Comisia Europeană, DG Enterprise and Industry, 2011.

Primul credit pentru afacerea ta Când e momentul să apelezi la creditele bancare pentru a-ți finanța afacerea?

Mihaela Dumitru, proprietara fabricii de textile „Tzese“ își aduce aminte de contextul în care a contactat primul credit bancar: tocmai semnase un contract de lohn cu una din cele mai mari rețele europene de magazine de îmbrăcăminte și a trebuit să-și dubleze cantitatea de materie primă comandată de la furnizori.

A apelat la un credit pentru capital de lucru pentru a-și finanța achizițiile necesare producției.

Astfel, afacerea ei a continuat să crească.

Condiții pentru a te împrumuta

banii împrumutați îți vor aduce un câștig mai mare decât dobânda datorată băncii; deficitul de lichiditate este temporar sau sezonier, dar, în ansamblu, afacerea ta este pe plus; există oportunități de creștere pe care nu vrei să le ratezi; consideri că firma ta îndeplinește criteriile de creditare impuse de bănci, inclusiv garanțiile pe care le poți aduce.

Alege tipul de credit potrivit

Dacă vrei să achiziționezi echipamente sau să extinzi spațiile de producție, ar trebui să apelezi la creditele destinate investițiilor. Nu este recomandat să utilizezi creditele pe termen scurt pentru a finanța astfel de demersuri, din cauză că presiunea pe lichiditățile firmei s-ar putea dovedi prea mare.

Creditele pe termen scurt sunt recomandate pentru finanțarea activității curente: materii prime, salarii, energie și altele.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Ce trebuie să știi dacă vrei un credit

20

Ești hotărât să contractezi un credit? Pe lângă obligația de a rambursa suma împrumutată, un astfel de contract presupune și alte angajamente.

Luca Netcu, proprietarul unei case de avocatură, povestește istoricul relației sale cu banca: pe parcursul derulării contractului de credit a învățat să fie mult mai transparent în relația cu finanțatorul, furnizând informații despre situațiile financiare și principalele contracte încheiate.

Obligații în derularea contractului de credit: Condiții privind rulajul pe conturi: va trebui să derulezi prin conturile la banca finanțatoare o parte din operațiunile bancare; Prezentarea situațiilor financiare. Banca va dori să-i transmiți semestrial și anual situațiile financiare pentru a se asigura că afacerea ta merge conform planului și că vei putea rambursa împrumutul.

Dobânda creditului

Comisionul de acordare se datorează după Spre deosebire de creditele aprobarea creditului, având o valoare cuprinsă acordate persoanelor fizi­ între 0,5% și 1,5% din suma împrumutată, în ce, unde produsele sunt funcție de bancă și de condițiile negociate cu standard, iar dobânzile sunt clientul. Acesta se plătește din banii clientului, aceleași indiferent de client, nereținându-se din suma împrumutată. în cazul creditelor acordate Unele bănci percep și comisioane lunare companiilor, dobânda la credit pentru administrarea creditului, calculate ca variază de la client la client. procent (pe lângă dobândă).

Foarte rar băncile anunță Comisioanele de rambursare anticipată dinainte dobânzile la reprezintă o altă sursă de cost pe care ar trebui împrumuturile pentru s-o iei în calcul. companii. Dacă vedeți Unele bănci nu astfel de oferte, cel mai le practică deloc, probabil este vorba de altele cer între credite mici pe care 0,1% și 4% din băncile le abordează la suma rambursată 9,4% este dobânda medie fel ca pe cele acordate înainte de termen. la Lei pe care o plătesc persoanelor fizice. companiile la Dobânzile la creditele Graficul de credite. pentru companii sunt rambursare variabile, legate de Poți obține de la unul dintre indicatorii bancă un calendar de referință (Robor - la Lei sau flexibil de rambursare. De exemplu, o afacere Euribor - la Euro), la care se din turism sau agricultură are încasări mult adaugă o marjă. Aceasta diferă mai mari vara, și concentrarea rambursărilor de la client la client și depinde în aceste perioade ar fi mult mai avantajoasă. de riscul asociat creditului.

Băncile oferă și perioade de grație, astfel încât, Suma împrumutată, soliditatea pentru creditele de investiții de exemplu, să nu financiară a companiei și fii nevoit să faci plăți înainte să dai în folosință durata creditului sunt factorii echipamentul respectiv. care cântăresc cel mai greu în stabilirea marjei la credit.

Comisioane la creditele pentru IMM-uri

Pe lângă dobândă, atunci când evaluezi costul unui credit, ar trebui să iei în calcul și comisioanele.

De obicei, băncile percep comisioane pentru acordarea creditului, pentru administrare și pentru rambursările anticipate.

Condițiile Volksbank de creditare a IMM-urilor Fără comision de administrare a creditului; Dobânda cca 11% la creditul pe termen scurt în Lei, calculată pe baza Robor 6M. valabil în luna iulie 2012; Poți beneficia de perioade de grație de până la 1,5 ani; Rambursare flexibilă, în rate lunare sau trimestriale.

Documente solicitate de bancă pentru dosarul de credit Deși poate părea uneori excesiv de birocratic, dosarul de credit te ajută și pe tine, și pe bancă.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Documentele solicitate sunt folosite pentru a analiza capacitatea firmei de a rambursa respectivul împrumut. Pe tine te ajută să nu te împrumuți mai mult decât îți poți permite. Iar banca se asigură că nu va acorda un credit neperformant.

Documentele solicitate în cadrul dosarului de credit sunt împăr țite în două categorii: - cele legale, privind acțio­ narii sau managementul; - documente necesare ana­ lizei financiare.

22

Documente pentru analiza financiară Previziunea fluxurilor de numerar (cashflow) pe toată perioada creditului; Ultimele două situații financiare depuse la instituțiile statului și balanțele aferente acestora; Cea mai recentă balanță lunară; Situația detaliată a clienților și furnizorilor; Situația mijloacelor fixe (inventar); Copii după alte contracte de credit/leasing și graficele de rambursare; Cererea de credit completată; Raport de evaluare în cazul garanțiilor imobiliare; În cazul unui credit pentru investiții, documente care să justifice suma solicitată de la bancă (facturi proforma, ante-contract, etc); Acord consultare baze de date.

Documente legale Act constitutiv actualizat; Certificatul de înregistrare; Certificat constatator valabil de la Registrul Comerțului, în termenul de vala­ bilitate (30 de zile); Informații privind companiile din grup; Dovezi privind înregistrarea garanțiilor.

Tipuri de credite bancare Să alegi și să contractezi creditul potrivit pentru afacerea ta poate face diferența între succes și dificultăți financiare.

George Popescu, proprietarul „La Destinație“ a aniversat 10 ani de când a luat primul credit pentru afacerea sa. Compania sa operează o flotă de 10 tiruri pentru transporturi interne și internaționale.

A început cu credite mici, pentru nevoile curente, cum ar fi salariile și combustibilii, însă, pe măsură ce afacerea a crescut, a apelat la bănci pentru a finanța investiții precum achiziția unor tiruri noi.

Finanțarea potrivită pentru afacerea ta

Cheia succesului în relația cu banca este să te împrumuți pe termen scurt pentru nevoile curente și pe termen lung pentru nevoile de investiții.

Niciodată să nu te gândești că poți construi un sediu nou sau o hală de producție printr-un overdraft sau printr-o linie pe termen scurt.

Nici să contractezi u n c re d i t p e t e r m e n l u n g, cu garanții ipotecare pentru Împrumută-te doar a face rost de bani dacă profitul generat pentru salarii nu de utilizarea creditului este o practică depășește dobânda sănătoasă. datorată.

O altă regulă de aur este să nu te împrumuți mai mult decât poți duce. Corelează suma pe care vrei s-o ceri băncii cu capacitatea ta de rambursare, inclusiv ținând cont de riscul valutar, dacă este cazul.

Nu te îngrijora: ofertele băncilor sunt destul de variate, așa că sigur vei găsi un credit adaptat nevoilor firmei tale.

Credite pentru activitatea curentă

Când să iei un credit

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Uneori, trebuie să aștepți luni bune până să-ți încasezi banii pentru produsele livrate. Cei din industria farmaceutică știu cel mai bine asta, termenele de plată în acest sector fiind printre cele mai lungi din România.

24

Dacă afacerea ta înregistrează fluctuaţii sezoniere; În cazul existenței unui decalaj între plăți și încasări; Dacă vrei să achiziţionezi obiecte de inventar, materiale sau stocuri; Pentru oportunități cum ar fi vânzările de sărbători.

Creditele pentru activitatea curentă pot fi soluția pentru continuarea activității, atunci când între plăți și încasări apar decalaje mari.

Principalul avantaj al unei linii de finanţare pe termen scurt este flexibilitatea. Fondurile sunt întotdeauna disponibile atunci când ai nevoie de ele, poţi efectua plăţi în orice valute şi nu plăteşti dobândă pe banii neutilizaţi. Liniile de creditare pe termen scurt pot fi garantate sau negarantate, cu opţiuni multiple de rambursare, precum şi cu o rată a dobânzii variabilă.

Cel mai important lucru pe care trebuie să-l ştii atunci când te gândeşti ce tip de finanţare să accesezi, este că finanţarea pe termen scurt trebuie să răspundă unei nevoi tot pe termen scurt. De asemenea, trebuie să te asiguri că poţi rambursa sumele utilizate într-o perioadă la fel de scurtă.

Fluxuri financiare Sold inițial

Trim. 1

Trim. 2

Trim. 3

Trim. 4

Total

0

25.000

-10.000

20.000

20.000

Încasări

225.000

190.000

255.000

250.000

920.000

Plăți

200.000

225.000

225.000

250.000

900.000

Flux net

25.000

-35.000

30.000

0

20.000

Sold final

25.000

-10.000

20.000

20.000

20.000

Planificarea bugetului

În tabelul de Fluxuri financiare se poate vedea că, la finalul anului, firma analizată are un flux de numerar pozitiv. Cu toate acestea, din cauza decalajului între încasările din vânzări şi plăţile la furnizori, afacerea are nevoie de o finanţare temporară în cursul trimestrului doi. În astfel de situații, se recomandă utilizarea unui produs de finanțare a activității curente.

Tipuri de produse pentru finanţarea activităţii curente

Când să NU iei un credit pe termen scurt Dacă vrei să finanțezi cheltuieli de capital; Dacă vrei să investești sau să-ți extinzi businessul; Dacă se prefigurează dificultăți pe termen lung cu fluxul de numerar.

Overdraft Rapid de la Volksbank Limită de credit: maxim cifra de afaceri medie lunară; Durata creditului: 12 luni, cu posibilitate de prelungire; Fără garanții imobiliare; Proces simplificat de analiză și aprobare (3 zile).

Overdraftul: este un produs de creditare pe termen scurt (până la 12 luni), având ca scop principal finanţarea nevoii curente de capital de lucru.

Practic, orice datorie curentă (până la 1 an) a unei companii – plăţi furnizori, plăţi bugetare, salarii, utilităţi – poate fi plătită din linia de credit. Linia de credit funcţionează în sistem revolving (suma rambursată poate fi utilizată din nou), permiţând trageri şi rambursări multiple în cadrul unui plafon stabilit. În ceea ce priveşte dobânda, aceasta se plăteşte numai pentru suma de bani utilizată.

Suma maximă pe care o poți împrumuta depinde de dimensiunea business-ului, în general acoperind cifra de afaceri pe 1-3 luni.

Creditul pentru capital de lucru: este un produs pe termen mediu (peste 1 an, de obicei până la 3 ani).

Acesta răspunde de asemenea nevoii de finanţare a operaţiunilor companiei. Spre deosebire de linia de credit, acest produs presupune rambursarea în rate, conform unui grafic de rambursare. Graficul de rambursare poate fi stabilit în funcţie de sezonalitatea afacerii.

Valoarea unei linii de creditare pe termen scurt va depinde de fluxurile de numerar, de calendarul de încasări şi plăţi, sau de tendinţele sezoniere în vânzări.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Credite de investiții

26

Investiţiile apar mai devreme sau mai târziu în procesul natural de dezvoltare a firmei tale.

Finanţarea investiţiilor include produse de creditare pe termen mediu şi lung, acordate de cele mai multe ori în completarea fondurilor proprii, și care acoperă întreaga durată a proiectului de investiție.

Când contractezi un credit de investiții, este foarte important să corelezi durata de viaţă a echipamentului cu durata de rambursare a creditului, astfel încât sursa de rambursare să fie generată de obiectul creditului.

Rambursarea creditului este flexibilă: graficul de rambursare poate fi adaptat specificului sezonier al afacerii tale. Mai mult, poţi beneficia şi de o perioadă de graţie.

De exemplu, dacă vrei să cumperi un echipament nou utilizând un credit de investiţii, perioada de graţie îţi oferă un răgaz la plata ratelor, timp necesar aducerii echipamentului, instalării lui, instruirii echipei care îl va manevra şi punerii sale în funcţiune.

Un alt aspect important este moneda în care accesezi creditul. De preferat este să te împrumuți în moneda în care ai veniturile. Dacă afacerea ta se desfăşoară numai în Lei, contractarea unui credit în valută poate reprezenta o imprudenţă din cauza riscului valutar.

Când să iei un credit de investiții?

Când destinaţia creditului te ajută să-ţi dezvolţi afacerea sau să îţi îmbunătăţeşti activitatea; Când obiectul finanţat prin credit va genera suficiente încasări pentru rambursarea creditului și a dobânzilor.

Când să NU iei un credit de investiții?

Când finanţarea te-ar ajuta să acoperi doar o nevoie pe termen scurt; Când destinaţia creditului nu poate produce valoare adăugată businessului tău.

Credite de investiții de la Volksbank Durată creditului: până la 10 ani; Perioadă de grație: maximum un an și jumătate; Contribuție proprie: min. 20%; Rambursare: rate lunare sau trimestriale.

Tipuri de credite Creditul de Investiții pentru Active Fixe; Creditul de Investiții pentru Dezvoltare; Creditul Agri Invest pentru investiții în agricultură.

Cum evaluează băncile solicitările IMM-urilor De la identificarea nevoii de finanțare și până la a obține un credit este o cale destul de lungă. În primul rând, trebuie să verifici dacă firma ta este eligibilă pentru un credit, apoi trebuie să îți pregătești documentația pentru creditare (inclusiv adeverințe/certificate de la autorități), dar și planul de afaceri prin care banca să fie convinsă că va finanța o afacere viabilă și că-și va primi banii înapoi.

Ce criterii trebuie să îndeplinească un IMM pentru a fi creditat

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Care sunt punctele care te exclud automat de pe lista firmelor care pot fi creditate?

28

Emiterea de CEC-uri fără acoperire (incidente de plată majore), intrarea firmei în insolvență, restanțele mai mari de 90 de zile la alte credite te descalifică din start de la obținerea unui credit nou.

De asemenea, dacă ai o firmă nou-înființată (mai puțin de 12 luni de activitate) sau care a fost suspendată, băncile nu se vor înghesui să te finanțeze.

Rata falimentului în primul an de activitate este foar te ridicată și de aceea băncile preferă clienți care au deja un istoric sau riscuri mai mici.

Dacă îndeplinești aceste criterii minime, urmă­ torul pas este evaluarea situațiilor financiare: atât cele din trecut, cât și cele prognozate.

Primul criteriu verificat de bancă este capacitatea firmei de a genera încasări din care să acopere cheltuielile curente.

Dacă firma nu înregistrează profit operațional (înainte de amortizări, provizioane și impozite) este un mare minus pentru șansele de a primi un credit.

Alți indicatori cheie la care băncile se uită sunt gradul de îndatorare, rata profitului operațional și rentabilitatea activelor.

Criterii eliminatorii

Restanțe la buget sau la bănci;

Înregistrarea unor incidente de plată; Deschiderea procedurilor de insolvență; Imposibilitatea de a prezenta situațiile financiare; Instabilitatea acționariatului.

Îți poti crește șansele de finanțare

Fondul de Garantare te poate ajuta să obții mai ușor un credit.

Dacă planifici din timp cererea pentru un credit, poți depăși unele dintre obstacolele în calea creditării. De exemplu, dacă îți achiți restanțele la credit și datoriile la stat, te transformi din client neeligibil în client eligibil.

Mai jos găsești alte 3 strategii care te ajută să obții un credit.

1. Construiește o relație cu banca

Nu aștepta până în ultimul moment pentru a te duce la bancă și pentru a solicita un credit. Istoricul relației cu banca este foarte important. Chiar dacă firma ta nu are o situație strălucită, faptul că banca știe cum a evoluat în ultimii ani, poate face diferența. Relațiile personale sunt importante. Unui client vechi îi va fi mai ușor să obțină sfaturi tehnice de la bancherii cu care lucrează de ani de zile. În plus, nimănui nu-i place să piardă un client și se vor gândi de două ori înainte să te refuze.

2. Reinvestește profitul

Îți poți finanța proiectele mari din sumele puse deoparte în anii anteriori. Reinvestirea profiturilor nu reprezintă doar o sursă de finanțare, dar și demonstează băncii că firma nu este pentru tine doar o vacă de muls, ci ești dispus să folosești câștigurile pentru a-ți dezvolta și mai mult afacerea. În timp, afacerea ta va crește, iar profiturile din anii precedenți vor contribui la creșterea activelor din bilanț.

3. Implică acționarii și alte firme din grup în cererea de finanțare

Firmele nou create și cele care nu generează volume suficient de mari obțin cu greu finanțare de la bănci. În schimb, dacă firma face parte dintr-un grup de firme sau dacă acționarii au fie venituri foarte mari, fie pot veni cu garanții, lucrurile se pot schimba.

Unele instituții de credit tratează tot grupul de firme unitar și, astfel, firmele nou create pot avea acces la credite. În cazul în care problema este încadrarea pentru o anumită sumă, consolidarea firmelor afiliate poate fi soluția.

Controlul riscului

Scrisori de garanție ar Scrisori de confort banc Acreditive

p. 32 p. 34 p. 35

Finanțarea comerțului Prin operațiuni de export, ai acces la aproape 7 miliarde de potențiali clienți din întreaga lume. În România, exporturile au adus 45 de miliarde de Euro companiilor din România, adică 33% din PIB-ul țării.

Fie că vrei să îţi extinzi business-ul şi peste hotare, că imporţi produse sau componente/ materii prime necesare sau că îți este suficientă piața locală, băncile îți oferă o suită de produse care te ajută să ții riscurile sub control.

Derivativele te scapă de riscurile de curs și dobândă Vrei să fii sigur că furnizorul își va executa obligațiile? Pentru asta, poți folosi garanții bancare de neexecutare. Vrei să te asiguri că un furnizor extern va livra marfa promisă? Cu un acreditiv bancar, nu vei pierde bani dacă marfa nu va fi livrată.

Ești îngrijorat că evoluția cursului valutar sau cea a dobânzilor ți-ar putea aduce pierderi.

Atunci ar trebui să afli mai multe despre derivativele financiare.

Riscuri pentru exportatori Riscul ca mărfurile livrate/serviciile prestate să nu fie achitate de cumpărător sau să fie achitate cu întârziere; Riscul ca valuta în care îți va plăti cumpărătorul să se aprecieze, ceea ce înseamnă că vei avea venituri mai mici în moneda națională, iar produsele tale se vor scumpi pe piețele externe.

Instrumente de plată în comerțul internațional Instrumentele de plată folosite în tranzacțiile financiare variază de la ordine de plată - cele mai puțin sigure, până la acreditivele documentare - cele mai sigure, dar și mai costisitoare.

Plățile prin transfer se pot realiza atât prin Ordine de Plată, cât și prin platforme online (PayPal) sau cu cardul.

De obicei, este o metodă riscantă pentru cumpărător.

Plata se face în avans și nu există garanția că marfa va fi livrată corespunzător.

Acreditivul. Funcționează asemănător Incasso-ului, plata făcându-se tot condiționat de prezentarea documentelor care sunt transmise prin circuitul bancar. Diferența constă în faptul că banca își asumă obligația efectuării plății.

Incasso-ul documentar este modalitatea prin care clientul poate trimite spre încasare pe canalul bancar un set de documente comerciale. De regulă, documentele de care este condiționată plata sunt cele care atestă proprietatea asupra bunurilor vândute.

Scrisori de garanție bancară

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Marius A. Ionescu este proprietarul unei fabrici de iaurturi. O parte din producție este distribuită în școli, prin programul „Cornul și laptele”.

Iar pentru a avea acces la contracte din bani publici, are nevoie de garanții bancare.

32

Scrisoarea de garanţie bancară este un angajament scris asumat de bancă (garant), de a plăti o sumă de bani în cazul în care cel pentru care a garantat (garantatul) nu își îndeplinește obligațiile.

De exemplu, firma pentru care s-a emis garanția execută lucrări de construcție necorespunzătoare sau nu livrează o marfă pentru care a primit avans. În esenţă, prin scrisorile de garanție, riscurile sunt „relocate” dinspre client spre bancă.

Garanțiile aduc un plus de credibilitate: beneficiarul garanției are mai multă încredere când știe că poate recupera banii de la bancă, față de situația în care creanța nu ar fi garantată, recuperarea banilor presupunând timp și costuri suplimentare.

Scrisorile de garanție se emit pentru a garanta anumite obligații, nu au un caracter general.

Obținerea scrisorilor de garanție poate fi condiționată de existența unor depozite

colaterale sau a altor structuri de finanțare (inclusiv linii de credit), pe care banca le-ar putea utiliza în cazul în care garantatul nu își îndeplinește obligațiile.

Scrisorile de garanție bancară sunt folosite în contractele de achiziții publice, dar și în contractele complexe de lucrări (construcții, fabrici).

Tipuri de scrisori de garanție De garanţie a avansului; De bună execuţie; De participare la licitație; Pentru autoritățile vamale; Contra-garanții.

Garanțiile bancare în achizițiile publice Contractele cu statul constituie o sursă importantă de venit pentru multe din firmele din România. Iar în majoritatea procedurilor de achiziție, autoritățile contractante solicită garanții: garanția de participare și garanția de bună execuție.

Garanția de participare Garanția de participare este solicitată odată cu depunerea ofertei.

Chiar dacă cele mai folosite instrumente sunt instrumentele bancare, se pot accepta și alte variante: garanții emise de companii de asigurări sau chiar prin virarea sumelor aferente în contul autorității contractante.

Suma limită: O instituție a statului nu poate solicita o garanție de participare de 1.000 de Lei pentru un contract de 5.000 de Lei. Valoarea maximă a garanțiilor este limitată expres prin lege, la 2% din valoarea estimată a contractului. De cele mai multe ori, autoritățile publică în fișa de date a achiziției și cuantumul garanției. Dacă ofertantul își retrage oferta pe parcursul derulării procedurii, va pierde suma aferentă garanției.

Condiții: Faptul că garanțiile de participare nu au fost construite conform anunțului (sumă, tip, durată) poate constitui un motiv pentru descalificarea ofertei, de exemplu dacă garanția acoperă o perioadă mai redusă decât cea de valabilitate a ofertei.

Legea prevede posibilitatea utilizării garanțiilor bancare, posibilitatea de a constitui acest fond prin rețineri aplicate facturilor subsecvente unui contract sau constituirea garanțiilor prin depunerea la casieria autorității, în cazul sumelor mici.

Momentul constituirii: Dacă vrei să participi la o licitație publică, nu trebuie să constitui garanția de bună execuție la depunerea ofertei. Doar câștigătorii unei proceduri de atribuire au obligația constituirii acestei garanții. În practică, constituirea garanției este o condiție pentru intrarea în vigoare a contractului, existând clauze specifice privind termenul de constituire a garanțiilor.

Rambursare: Garanția de bună execuție ar trebui să se restituie în termen de 14 zile de la livrarea mărfii sau prestarea serviciilor, excepție făcând contractele de lucrări (de exemplu, construcția de drumuri), în care autoritatea poate reține până la 30% din această sumă pe toată perioada pentru care constructorul oferă garanție.

Garanția de bună execuție În cazul contractelor din fonduri publice, beneficiarii percep și garanții de bună execuție. Astfel, în cazul în care cel care a câștigat o licitație nu-și execută obligațiile sau le execută defectuos, o parte din prejudiciu (lucrări neefectuate, timp pierdut), poate fi recuperat cu ajutorul acestei garanții.

Cuantumul garanției de bună execuție nu poate fi mai mare de 10% din valoarea contractului, fără TVA.

IMM-urile beneficiază de o reducere cu 50% a garanțiilor la achizițiile publice.

Scrisorile de confort bancar Scrisoarea de confort este o invenție relativ nouă a autorităților din România și este solicitată în cadrul cererilor de proiecte cu finanțare europeană. Scrisoarea de confort reprezintă un angajament al băncii că va acorda un credit de o anumită sumă celui care solicită fonduri europene.

Scrisoarea are un caracter angajant, adică banca este obligată să ofere creditul în cuantumul și condițiile menționate în document. Din acest motiv, și procedura pentru obținerea unei scrisori de confort este destul de anevoioasă, incluzând toți pașii aferenți analizei pentru acordarea unei linii de finanțare. Trebuie să obțină scrisori de confort bancar toți solicitanții care nu dispun de suficiente fonduri pentru cofinanțarea proiectelor europene.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Format tip, stabilit de stat

34

Formatul scrisorii de confort este stabilit de autoritatea de management a fondurilor europene, nu de bancă.

Documentul are o perioadă inițială de valabilitate de 90 de zile, solicitantul având obligația să o prelungească dacă apar întârzieri în perioada de evaluare și implicit, în cea de derulare a contractului.

Rolul scrisorii de confort Scrisoarea de confort este considerată a fi un document justificativ prin care se dovedește posibilitatea de cofinanțare a beneficiarului. Rolul acesteia este acela de a asigura implementarea proiectelor selectate.

Condiția depunerii unei scrisori de confort a fost introdusă după ce multe din proiectele selectate nu au mai fost implementate din cauză că beneficiarii nu dispuneau de fonduri pentru finanțarea acestora.

Acreditivele Acreditivele sunt instrumente de plată, folosite mai ales în tranzacțiile internaționale.

Acreditivul reprezintă un angajament de plată al băncii cumpărătorului. Plata se face condiționat de prezentarea documentelor care să ateste îndeplinirea obligațiilor. De obicei, documentele sunt transmise prin circuitul bancar: de la banca vânzătorului, către insti­ tuția de credit cu care lucrează cumpărătorul.

Avantajele acreditivului

Aceste instrumente de plată oferă mai multă siguranță atât cumpărătorului, cât și vânzătorului. Banii cumpărătorului nu pleacă din cont decât dacă vânzătorul prezintă dovezi că și-a executat obligațiile, precum facturi, certificate de inspecție, certificate de origine sau documente de transport etc.

Chiar dacă în cadrul acreditivului, banca nu verifică acțiunile vânzătorului (dacă a livrat sau nu marfa), ci doar hârtii, riscurile sunt minimizate de solicitarea unor documente ce nu pot fi obținute decât prin executarea obligațiilor (de exemplu - documentele de transport maritim sau aerian).

De cealaltă parte, și riscurile asumate de vânzător sunt mai mici: banca este cea care se angajează să facă plata, deci vânzătorul nu depinde de fluxurile de lichidități ale cumpărătorului sau de bunăvoința acestuia.

Pentru a obține un acreditiv de la bancă, beneficiarul trebuie să prezinte garanții că banca își va putea recupera banii plătiți cumpărătorului. Acreditivul are în spate fie un depozit colateral, fie o linie de finanțare care să acopere cuantumul acreditivului.

Costurile acreditivului Plata prin acreditiv este mai costisitoare decât cea prin OP, iar nivelul comisioanelor minime recomandă acest instrument pentru plăți mari (peste 50.000 Euro). Comisioanele se ridică la 0,3 - 0,5%.

Derivate Financiare

Cum obții dobânda fixă

p. 38

r Cum reduci riscul valuta

p. 40

or la speculații De la acoperirea riscuril

p. 43

Derivative financiare Mulți manageri și antreprenori români nici n-au auzit până acum de derivative.

Alții, dacă au auzit, a fost în contextul declanșării crizei economice și a pierderilor record înregistrate de bănci din cauza unor operațiuni de acest tip.

Derivativele nu sunt însă doar instrumente de speculă. Nu sunt nici o „invenție” a bancherilor în era internetului.

Derivativele sunt, în esență, contracte de schimb prin care se stabilesc prețurile viitoare. Să luăm exemplul unui producător agricol. Dacă cererea pe piață este mare, cumpărătorii nu vor aștepta până la recoltă ca să achiziționeze mărfuri. Înțelegerea prin care un producător vinde din primăvară recolta pe care o va culege în toamnă, nu la prețul actual, ci la prețul pe care-l estimează este o formă incipientă de derivativ.

Derivative de pe vremea Mesopotamiei Cercetările recente arată că derivativele erau folosite încă de pe vremea Imperiului Mesopotamiei, găsindu-se tablete pe care erau înscrise contracte de acest fel. S-au folosit și pe vremea Greciei Antice, dar și sub dominația Imperiului Roman, fie în comerțul internațional, fie în contracte locale cu dată de executare ulterioară.

Evident, pe parcursul istoriei, derivativele au suferit importante modificări financiare. Cele care au ca obiect indicatori financiari (cursul, dobânda), au început să se dezvolte odată cu criza economică a anilor ‘70, ca răspuns la nevoia investitorilor de a se proteja împotriva volatilității de pe piețe.

O piață mai mare decât cea a SUA Piața derivativelor este mai mare decât PIB-ul SUA. La sfârșitul lui 2011, volumul contractelor se ridica la 27,3 trilioane de dolari, în condițiile în care PIB-ul SUA era de 15 trilioane de dolari.

Există reguli, dar au fost stabilite privat Este una dintre puținele piețe unde se folosesc contracte standardizate, care reglementează obligațiile dintre indivizi, aceștia acceptându-le fără a fi obligați de vreo lege. Contractele standard au fost elaborate de reprezentanții industriei, pe baza principiilor de Common Law, acest lucru rămânând neschimbat de 30 de ani. Piața derivativelor este reglementată privat, prin intermediul ISDA (International Swaps and Derivatives Association).

Asociația este formată din principalii reprezentanți ai băncilor, dealerilor și brokerilor, cuprinzând în prezent 830 de membri din 59 de state.

Organismul este responsabil de formularea contractelor standard și de soluționarea diferendelor dintre membri.

Cum transformi dobânda variabilă în dobândă fixă: cu swap-uri pe rata dobânzii În alegerea ofertei de creditare potrivită, una dintre întrebările care apar este dacă e mai bine să mizezi pe o dobândă fixă, în eventualitatea în care dobânzile vor crește sau să alegi un credit cu dobândă variabilă, bazându-te pe tendința de scădere a dobânzilor?

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Poți scăpa de aceste dileme folosind produsele de swap pe rata dobânzii, care îți permit să transformi o dobândă variabilă în dobândă fixă.

38

Pentru a face asta, trebuie să găsești un partener (de obicei o bancă), interesat de o tranzacție opusă celei dorite de tine: dacă tu vrei să treci la dobândă fixă, partenerul ar trebui să fie favorizat de o dobândă variabilă.

Swapul pe rata dobânzii este un aranjament între două părți prin care fiecare parte va efectua o serie de plăți către cealaltă parte, echivalente dobânzilor. Plățile fiecărei părți sunt calculate prin utilizarea unor formule diferite, ca dobânzi fixe sau ca dobânzi variabile, aplicate la valoarea împrumutului suport al contractului swap. Tranzacția vizează doar sumele aferente dobânzilor, nu și creditul în sine.

Plățile sunt în aceeași valută.

Avantaje Protecţie împotriva riscului de rată a dobânzii; Planificarea eficientă a bugetului.

Dezavantaje

Nu poți beneficia de eventualele evoluţii favorabile ale ratei dobânzii; În cazul în care achiți anticipat creditul suport, lichidarea Swap-ului poate implica costuri suplimentare.

Studiu de caz: cum funcționeză un contract swap pe rata dobânzii Vlad Andrei Mateianu, proprietarul „Mocănițele“ a avut nevoie de un împrumut de câteva sute de mii de Euro pentru modernizarea fermei de vaci și a fabricii de procesare a laptelui. Ar fi preferat o dobândă fixă, însă oferta standard a băncii era cu dobândă variabilă. A obținut până la urmă ceea ce și-a dorit, cu un swap pe dobânzi.

Compania alege să intre întrun swap pe rata dobânzii prin care se angajează ca trimestrial să platească dobânda fixă de 1,7% p.a. şi să încaseze dobânda variabilă Euribor 3M, datele de decontare atât pentru cele două fluxuri de dobândă, cât şi pentru rata la credit fiind aceleaşi. Acest instrument acoperă doar partea variabilă din structura creditului, marja creditului fiind fixată prin contractul de credit la 4% p.a..

Costul total al creditului, în cazul în care compania optează pentru un contract Swap pe rata dobânzii pentru a acoperi riscul asociat creditului cu rată variabilă, va fi reprezentat de o rată fixă de dobândă de 5,7%, față de dobânda variabilă inițială de 4,6%.

Compania va obține un avantaj din încheierea contractului de Swap pe rata dobânzii atunci când rata de piață Euribor 3M depășește nivelul de 1,7% p.a. și este dezavantajată atunci când dobânda de referintață se situează sub acest nivel.

Compania contractează un credit, pe 5 ani, cu o dobândă variabilă, calculată după formula Euribor 3M + 4%, deci circa 4,6%, în condițiile în care Euribor se ridică la 0,6%.

Patronul, care este și administratorul firmei, se așteaptă ca rata de referință să crească în următorii ani și ar fi preferat un credit cu dobândă fixă pentru a fi acoperit față de astfel de riscuri, chiar dacă dobânda inițială ar fi fost mai mare.

Prin tranzacții SWAP, poți modifica și indicele de referință, de exemplu, de la 3 luni la 6 luni.

Cum reduci riscul valutar?

Fluctuațiile cursului valutar nu dau bătăi de cap doar celor care au de plătit rate la creditele în valută, ci și exportatorilor și importatorilor.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

De multe ori, termenul de plată este la câteva luni de la livrarea produselor și multe se pot schimba între timp.

40

Tranzacţiile Forward reprezintă un schimb valutar la o dată viitoare, în care prețul este stabilit în prezent. Rata Forward are la bază cursul de schimb spot (la zi), ajustat în funcție de diferențialul de dobânzi dintre cele două valute în care se face schimbul.

Studiu de caz Alexandru Stroiu, proprietarul firmei „Florăria din Colț” își comandă florile direct din Olanda și la comenzile mai mari, preferă să bată în cuie cursul valutar chiar dacă scadența este abia la 3 luni, cu ajutorul contractelor Forward pe curs oferite de bancă.

Citiți în pagina următoare cum funcționează un contract Forward.

Contractele Forward reduc riscurile pentru importatori Cum funcționează în mod concret un contract Forward și când ar trebui utilizat. Iată un exemplu ilustrativ. „Florăria din Colț“ comandă în decembrie lalele în valoare de 100.000 de Euro din Franţa, cu livrare și scadență peste 3 luni.

Produsele importate sunt vândute pe piaţa internă la preţul de 475.000 de Lei. La momentul semnării contractului de import, cursul Euro/Lei este 4,3, însă nu se știe cât va fi la momentul scadenței facturii.

Opțiunea 2: Asumarea riscului și plata la scadență a comenzii Întrucât valuta va fi cumpărată abia peste 3 luni, nu se știe cât va fi la momentul respectiv cursul Euro/Lei. Ce se poate întâmpla la scadență? Există 2 situaţii posibile: 1. Evoluție favorabilă. Dacă peste 3 luni, Leul se va aprecia, cursul scăzând la 4,10 Lei/Euro, costul produselor importate va fi de 410.000 Lei (100.000 x 4,10), iar profitul după vânzare va fi de 65.000 de Lei, mai mare cu 20.000 de Lei decât dacă ai fi plătit la momentul facturării.

2. Evoluție nefavorabilă. Dacă peste 3 luni, cursul se va deprecia până la 4,40 Lei/Euro la scadenţa facturii, costul produselor importate va fi de 440.000 de Lei (100.000 x 4,40), iar profitul obţinut va fi de 35.000 (475.000440.000), mai mic decât cel estimat la momentul comenzii.

Opțiunea 1: Plata în avans Dacă s-ar achita produsele în avans, la plasarea comenzii, cursul la care s-ar face plata ar fi de 4,30 Lei, deci costul mărfurilor s-ar ridica la 430.000 de Lei, iar profitul obţinut din vânzarea lor ar fi de 45.000 de Lei (475.000 - 430.000).

Opțiunea 3: Un contract Forward pentru a „fixa” cursul Clientul poate contracta la momentul plasării comenzii un contract Forward.

Clientul va ști încă din decembrie la ce curs va cumpăra Euro peste trei luni, în martie.

Dacă în decembrie cursul spot la cumpărare este 4,3 Lei/Euro, cotația Forward va fi de circa 4,32 Lei, ținând cont de diferența dintre dobânda la Lei și cea la Euro.

Profitul în urma operațiunii va fi de 43.000 de Lei, mai mic decât cel din scenariul optimist, însă mai mare decât cel din scenariul unei evoluții nefavorabile.

Operațiunile de swap valutar Operațiunile de comerț exterior reprezintă circa 80% din PIB-ul României, iar majoritatea companiilor care lucrează în domeniu știu ce impact poate avea o fluctuație relativ mică a cursului pentru contul de profit și pierdere.

Să luăm exemplul unei companii producătoare de autoturisme. Vă gândiți probabil că este vorba de un mare exportator. Însă, compania realizează și importuri semnificative: mo­ toarele, șasiurile și alte componente. Se poate întâmpla ca respectiva companie să aibă de plătit facturi de un milion de Euro și să nu dispună de o sumă atât de mare în valută imediat, deși are de încasat cinci milioane de Euro în următoarele două luni.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Ce poate face într-o astfel de situație? Poate fi utilizată o linie de finanțare de la bancă, pe termen scurt. Va datora însă dobânzi. Poate schimba disponibilități în Lei, însă dacă cursul se va deprecia între timp, va înregistra pierderi.

42

Swap-ul valutar este o opțiune prin care pot fi evitate și cheltuielile cu dobânzile, și pierderile din cursul valutar.

Studiu de caz Compania X are în prezent disponibilităţi în Lei şi apare un necesar neanticipat de 1 milion de Euro, pentru achitarea unor facturi. Întrucât compania estimează că va avea încasări în Euro de o valoare similară în viitorul apropiat (în următoarele 3 luni), doreşte să îşi acopere necesarul pe termen scurt, fără să îşi asume riscuri valutare pentru această tranzacţie și fără să plătească dobânzile aferente unui împrumut.

Contractarea unui SWAP valutar Încheierea unui contract FX Swap este una din variantele pentru administrarea eficientă a lichidităților companiei.

Luând în calcul următoarele informaţii despre piaţă: Cursul spot Euro/Lei= 4,40;

Tranzacția swap pe cursul de schimb reprezintă o înțelegere între părți, care include două operațiuni realizate simultan: o operaţiune de cumpărare a unei sume într-o valută contra unei sume în altă valută, cu decontare spot o operațiune Forward de vânzare pentru acceași sumă, cu decontarea, la o dată ulterioară.

Cele două tranzacţii sunt echivalente unui împrumut şi unui plasament cu aceeaşi maturitate, dar în valute diferite, aşadar diferenţialul de dobândă dintre valute va fi cel care determină punctele care vor fi adăugate/ deduse din rata spot - deci costul operațiunii.

Dobânda pieței la Euro, la 3 luni= 2% p.a.; Dobânda pieței la Lei, la 3 la luni= 6% p.a.. În cadrul contractului Swap pe cursul de schimb, compania cumpără 1 milion de Euro la cursul spot de 4,40 (4.400.000 Lei) şi vinde Forward la termen de 3 luni 1 milion de Euro contra Lei (la o rată Forward de 4,45). Astfel, compania a reușit să-și acopere necesarul de Euro pe termen scurt, eliminând riscul valutar.

De la acoperirea riscurilor la speculații Derivativele sunt instrumente de transfer al riscului. Prin urmare, înainte de a tranzacționa, trebuie să evaluezi riscurile vizate și probabilitatea ca acestea să se concretizeze.

Acestea sunt instrumente avansate și se adresează profesioniștilor, capabili să înțeleagă riscurile asumate (de curs valutar, de dobândă, risc asociat indicilor bursieri, risc privind randamentele titlurilor de stat), înainte de a intra într-un astfel de contract.

Una din cele mai importante etape în analiza riscurilor este cea care implică determinarea expunerii părților pe respectivul instrument. În condițiile în care decontările în numerar nu apar la semnarea contractului, ci la o dată ulterioară – a executării acestuia, este posibil ca impactul financiar al contractului să nu fie evaluat corect de la început.

Riscuri asociate derivativelor: Riscul de default: Instrumentele derivative presupun decontarea la o dată ulterioară, de aceea există riscul neexecutării obligațiilor la termenul prevăzut. Banca îți va cere colateral sau existența unei linii de finanțare, pentru a încheia un contract derivativ.

Riscul de piață: Valoarea derivatelor poate scădea în timp, pur și simplu, datorită schimbărilor economice asupra unor segmente semnificative de piață.

Cost de oportunitate: în cazul unor evoluții favorabile ale dobânzii/cotațiilor/ cursurilor valutare, nu vei putea beneficia de pe urma acestora.

Rolul inițial al derivativelor a fost cel de acoperire a riscurilor.

Roluri pe piața derivativelor Derivativele pot fi folosite fie pentru acoperirea riscurilor, fie în scopuri speculative.

Utilizatorii finali: Atunci când sunt folosite pentru hedging, derivativele au rolul de a reduce sau de a elimina un anumit risc asupra bilanțului sau contului de profit și pierdere: de exemplu, reducerea veniturilor ca urmare a scăderii cursurilor sau majorarea cheltuielilor financiare din cauza creșterii dobânzilor.

Dealerii: Derivativele sunt puse la dispoziția clienților finali prin intermediul dealerilor, care își asumă acest rol de intermediar pentru a încasa venituri din comisioane.

Dealerii își pot închide pozițiile prin poziții echivalente, dar de sens contrar, achiziționate de alți consumatori, fie prin alte mijloace de management al derivativelor.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

44

Speculatorii: Aceștia intră în tranzacții cu derivative exclusiv pentru câștig. Câștigul apare atunci când una din părți are anticipații diferite de restul pieței și acestea se concretizează. Majoritatea băncilor utilizează însă derivativele pentru acoperirea riscului. În SUA, circa 77% din bănci foloseau instrumente derivative exclusiv pentru acoperirea riscurilor, potrivit unui raport publicat de FDIC (instituția care asigură depozitele bancare în SUA), însă, ca volume, situația era diferită: mai puțin de jumătate din totalul sumelor (valoare națională), aveau ca destinație acoperirea riscurilor.

Piața derivativelor este una negociată. Spre deosebire de bursă, nu există informații privind prețurile și volumul tranzacțiilor.

Instrumentele antreprenorului

Situații financiare taxe Nicio firmă nu scapă de Business planul

p. 46 p. 48 p. 52

Situațiile financiare un ajutor pe înțelesul tuturor Dreptul de proprietate și căutarea profitului sunt două dintre instinctele înnăscute ale umanității care stau la baza capitalismului și ne-au ajutat să progresăm.

Banii se mută zi de zi, în căutarea unor domenii atractive. În timp, au apărut contracte pentru dreptul de proprietate, registre în care erau înregistrate aceste contracte și raportări individuale pentru a urmări mișcarea banilor și eficiența utilizării lor. Și așa s-a ajuns la contabilitate și situații financiare.

Ce sunt raportările financiare și cum ne ajută?

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Situațiile financiare sunt principalele instrumente de care dispun antreprenorii pentru a avea o imagine de ansamblu asupra afacerii lor: pot vedea capitalul de care dispun, pot vedea dacă resursele sunt cheltuite eficient și pot vedea profitul.

46

Două sunt documentele necesare pentru a asigura această imagine: bilanțul și contul de profit și pierdere. Iar din cauza diferențelor care pot apărea între momentul plății și cel al executării unui contract, un al treilea document – cash-flow-ul - este folosit pentru a completa imaginea financiară a întreprinderii.

Bilanțul Este o raportare financiară care oferă o imagine statică asupra companiei, la un anumit moment. Are două părți importante: activul și pasivul. Activele sunt grupate în funcție de durata de viață: pe termen lung (imobilizări corporale, necorporale) și pe termen scurt (mărfuri, stocuri, creanțe, disponibilități). Pasivele reprezintă sursa de finanțare a activelor și sunt, după același principiu, structurate în funcție de maturitate: pe termen lung (capitaluri proprii și datorii) și datorii pe termen scurt.

Contul de Profit și Pierdere Este un instrument care permite urmărirea eficienței cu care sunt utilizate resursele companiei. Profitul reprezintă diferența dintre venituri și cheltuieli. Iar la final de an, acesta contribuie la creșterea bilanțului companiei (cel mai probabil îl veți regăsi sub forma lichidităților sau a creanțelor) sau a sumelor care se cuvin acționarilor. Contul de Profit și Pierdere este structurat în funcție de tipul activității: venituri și cheltuieli direct legate producție (rezultat operațional), care se ajustează apoi cu dobânzile plătite și cele încasate (rezultat financiar) și cu rezultatul excepțional, cum ar fi vânzarea unor active.

Cash-flow Uneori, Contul de Profit și Pierdere nu oferă cea mai exactă imagine asupra unei companii. Tabloul fluxurilor de numerar este similar contului de profit și pierdere. Diferența este că în loc de venituri și cheltuieli, aici sunt înregistrate exact încasările și plățile. Un distribuitor care a livrat marfă de milioane de Lei unei rețele de magazine și are termen de plată la șase luni, poate părea profitabil (înregistrază venituri), însă se poate confrunta cu dificultăți la plata furnizorilor.

O altă ajustare importantă față de Contul de Profit și Pierdere o reprezintă ignorarea amortizărilor. Acestea dimi­ nuează profitul net, fără a afecta însă lichiditățile de care dispune compania.

Sistemele de raportare contabilă au început să se dezvolte odată cu revoluția industrială.

Nicio firmă nu scapă de taxe Când s-a hotărât să înceapă afacerea cu grădinița, nu era deloc familiarizată cu sistemul de taxe și impozite.

A aflat ulterior că în ianuarie, aprilie, iulie și octombrie, finanțele firmei îi sunt zdruncinate din cauza termenelor de plată a impozitelor.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Impozitul pe profit, TVA-ul și contribuțiile sociale sunt principalele tipuri de impozite pe care trebuie să le plătească firmele din România. Adițional, dacă firma are în proprietate mașini sau imobile, va datora taxe pe proprietate, care se plătesc la administrațiile locale.

Pentru unele produse (petroliere, alcool, țigări), există un alt tip de taxe: accizele.

48

Impozitul pe profit Este de 16% și se aplică asupra diferenței dintre venituri și cheltuieli. Statul impune, prin lege, o serie de ajustări – de exemplu, restricții la deducerea cheltuielilor cu benzina – astfel încât să colecteze sume mai mari.

Impozitul pe profit se achită trimestrial, până pe 25 ale lunii următoare încheierii trimestrului, pe baza rezultatelor din anul precedent.

TVA Toate firmele cu cifră de afaceri anuală de peste 220.000 de Lei sunt obligatoriu plătitoare de TVA, cele sub acest prag având posibilitatea de a alege dacă vor TVA sau nu. TVA implică colectarea taxei de la consumatori (24% peste preț) și virarea acesteia către stat, după deducerea taxelor plătite de firmă pentru bunurile și serviciile achiziționate.

Firmele cu cifră de afaceri sub 100.000 de Euro depun declarațiile TVA și plătesc impozitul trimestrial, iar peste acest prag, decontul TVA se face lunar.

Taxele pe forța de muncă Dacă firma are angajați, trebuie să calculeze și să vireze la stat impozitul pe venit, dar și contribuțiile sociale (atât cele datorate de angajat, cât și de angajator).

Impozitul pe venit este de 16%. Trebuie achitate și contribuțiile la pensii (31,3%, din care 10,5% - angajator), contribuțiile la sănătate (5,5% - individuală, plus 5,2% angajator) și 1% - asigurări de șomaj.

Cum să-ți crești profitul Chiar și în vremuri de criză, multe companii au reușit să înregistreze profituri, ba chiar creșteri record. Nu există soluții universale, ci doar principii după care te poți ghida.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

1

50

Inovează

Concurența ajută consumatorii, nu și producătorii. Inovează pentru a crea piețe noi, pe care nu vei avea imediat concurență. Uită-te la exemplul Apple, care a ajuns anul trecut cea mai mare companie din lume, dar și producătorul celor mai dorite gadgeturi electronice. În 2001, când deja piața era invadată de MP3 Playere chinezești foarte ieftine, Apple a lansat primul iPod. Mulți analiști erau sceptici cu privire la demersul companiei, dar s-au înșelat. Odată cu iPod, compania a lansat și un sistem prin care consumatorii au acces foarte ușor și la costuri rezonabile la download-uri de muzică.

Rezultatul: aproape 1 milion de dolari în prima săptămână. A urmat reinventarea telefonului mobil și lansarea tabletelor, un concept inexistent până la apariția iPadului.

2

Diversifică

Nu ține toate ouăle în același coș. Dacă unele piețe cad, altele vor crește. Și vei rămâne cu câteva surse de profit.

Câteva exemple de succes: Walt Disney a pornit de la producția de desene animate și a lansat cu succes parcurile de distracții tematice. Canon era cunoscut ca producător de camere foto, însă a avut recent succes pe piața echipamentelor de birou (scanere, imprimante). Poate ați auzit și de Virgin, pornită inițial ca o rețea de magazine de muzică și care este mai cunoscută acum pentru liniile aeriene și rețelele de telefonie mobilă din SUA și Anglia.

3

Caută economii de scară

Unele business-uri pot crește fără a fi nevoie ca și cheltuielile să crească pe măsură.

Google, un alt campion al economiei americane este un bun exemplu. Principala sursă de venit a companiei este publicitatea online, însă, odată pus la punct, sistemul funcționează aproape singur.

Nu este nevoie de achiziția de materii prime și angajați dedicați pentru fiecare client nou. Orientează-te către activități care pot genera economii de scară – resurse ce pot fi utilizate la comun sau investiții inițiale a căror întreținere și operare te costă foarte puțin ulterior.

Cum faci să nu rămâi în pană de bani Chiar dacă şirurile interminabile de cifre pot fi plictisitoare, pentru a avea succes în afaceri, trebuie în primul rând să eviţi crizele de lichidități, care pot determina insolvența sau chiar falimentul firmei.

Atunci când îţi adminstrezi eficient veniturile, ținând cont și de termenele de încasare şi estimezi și sumele şi datele când trebuie să faci plăţi, vei putea identifica din timp momentele dificile din punct de vedere al disponibilităților.

Astfel, poți construi cu uşurinţă o strategie pentru depășirea perioadelor în care intri pe minus.

Relațiile te ajută

„Afacerea mea este o cofetărie. Pe lângă vânzarea directă a produselor, avem numeroase comenzi de la organizatori de evenimente. Fiecare pas al procesului implică bani cash – trebuie să plătim furnizorii de ingrediente, pe cei care fac livrările, chiria cu 3 luni în avans şi o garanţie; trebuie să plătesc oamenii din staff la sfârşitul fiecărei luni şi să plătesc taxele în fiecare trimestru al anului.”

Lichidităţile înseamnă mult mai mult decât simplul profit. Dacă îţi faci un stoc de marfă sau trebuie să plăteşti chirie, de exemplu, vei avea nevoie de mai multe lichidităţi disponibile.

De aceea, este bine să construieşti o relaţie apropiată cu furnizorii, care să îţi permită să

stabileşti condiţii de plată avantajoase.

Se spune că bancherii cunosc foarte bine mediul de afaceri, așa că nu pierzi nimic dacă-l întrebi pe consultantul tău bancar dacă știe firme care ți-ar putea deveni clienți sau furnizori cu condiții mai bune.

Economisește pentru vremuri grele

Trebuie să ai în vedere situaţii neprevăzute: vânzările stagnează timp de o săptămână, se strică un utilaj sau un client important întârzie cu plata. Poţi să accesezi o facilitate Overdraft de la bancă sau linii de credit, care sunt gratuite dacă nu le foloseşti, dar pot fi vitale în cazuri de urgenţă. S-ar putea să realizezi că ai nevoie de fonduri suplimentare pentru a-ţi pune în aplicare planul de afaceri. Soluţia poate fi un împrumut de la bancă sau să vinzi din acţiuni unui investitor.

Cum să te apuci de gestionarea cash-flow-ului creează un tabel cu previziunea vânzărilor, lună de lună; creează încă o linie în tabel cu încasările, unde introduci cifrele aferente vânzărilor, decalate în funcție de termenele de plată; completează cheltuielile lunare (chirie, salarii, contribuții sociale); completează restul cheltuielilor operaționale, în funcție de datele de scadență a facturilor (materii prime, mărfuri etc.); completează sumele aferente plăților de rate la credite.

Fă diferența dintre încasări și cheltuieli. Pentru lunile cu minus trebuie să asiguri disponibilități suplimentare.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Business planul: punctul de pornire pentru orice afacere

52

După 10 ani în care a lucrat ca inginer în cadrul unei mari companii locale, Daniel Mihalcea a hotărât că este timpul să își încerce norocul și să devină propriul lui șef.

A decis să dezvolte magazinele „Printre Biciclete”. „Întotdeauna am fost o fire independentă și am știut cu certitudine că mai devreme sau mai târziu va veni ziua în care nu voi mai depinde de salariu. De mic, am fost pasionat de ciclism. Am decis să transform acest hobby într-o afacere după ce am văzut că mulți sunt pasionați de acest sport și că în București nu există o ofertă foarte diversificată de biciclete și nici ateliere de reparații”. În spatele beneficiilor unei astfel de schimbări, se ascund și destule riscuri.

La ce folosește business planul Antreprenoriatul poate fi o aventură costisi­ toare în cazul în care nu faci o evaluare corectă și realistă a afacerii.

Analizează atent cheltuielile pe care le implică demararea și funcționarea afacerii și care este capacitatea de a o susține și de a face față provocărilor ce vor urma. Business planul este documentul care te ajută să identifici de la început aceste aspecte.

Înainte să te apuci de orice business, trebuie să începi cu planul de afaceri. Te va ajuta să identifici rapid potențialul, dar și barierele de care te vei lovi în afaceri.

Planul de afaceri e un document esențial dacă vrei să obții finanțare de la bancă sau dacă vrei să atragi alți investitori.

Planul de afaceri implică un proces de cercetare și gândire despre tipul de afacere pe care vrei să-l faci, analiza oricărei idei pentru a vedea cât de bună este ea pentru tine.

Necesită timp să-l elaborezi, dar și rezultatele pot fi cât se poate de profitabile.

Lipsa unui plan de afaceri te poate costa mult în viitor, dacă se va dovedi că business‑ul nu poate deveni profitabil sau că au fost subestimate cheltuielile de funcționare sau investițiile necesare pentru pornirea afacerii.

Ce este planul de afaceri?

Planul de afaceri este un document care te ajută să gândești pas cu pas afacerea ta, de la strategie, la cele mai mici aspecte operaționale.

Capitole precum analiza pieței și previziunile financiare nu trebuie să lipsească din business plan.

Cu ajutorul planului de afaceri, poți să identifici detalii care au fost trecute cu vederea la o evaluare inițială.

Documentul îți creează o viziune de ansamblu care te va ghida în demararea și dezvoltarea afacerii.

Capitole care nu trebuie să lipsească dintr-un business plan Un plan de afaceri este documentul care definește metoda de desfășurare a activității în viitor.

Cum să faci un business plan

De obicei, orizontul de timp ce ar trebui acoperit în business plan este de 3-5 ani.

Structura unui plan de afaceri nu este standardizată; fiecare firmă are propriile ei nevoi de planificare.

Internetul este plin de modele de business plan cu grafică cât mai arătoasă, dar și cu conținut specific domeniului de activitate.

O simplă căutare pe Google te va ajuta să găsești mii de templateuri.

Însă, în general, documentul trebuie să includă aspecte legate de:

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

descrierea firmei (din punct de vedere juridic) și despre angajații cheie; descrierea produselor si serviciilor; informații despre procesul de producție și operațiuni; descrierea pieței; detalii despre planul de marketing; informații financiare.

54

Modele de business plan se găsesc și pe: www.bplans.com; sba.gov; businesslink.gov.uk.

Descrierea firmei

Analiza de piață

Începe-ţi business planul prin realizarea unei descrieri detaliate a afacerii pe care intenţionezi să o începi.

Înainte de a-ţi începe propriul business, este indicat să faci o analiză a pieţei, prin care să estimezi volumul total al pieței, să afli care sunt potențialii clienți și cum sunt seg­mentați și să stabilești categoriile de public cărora li se adresează afacerea ta.

Poți accesa astfel de informații la Institutul Naţi­onal de Statistică, iar de la Registrul Comerțului sau de pe site‑ul ANAF poți afla cine sunt principalii concurenți și ce afaceri au.

O astfel de descriere ar trebui să conţină numele întreprinderii, obiectul principal de activitate și cele secundare, informații despre acționari și un scurt istoric, în care să fie punctate realizările. La fel de importantă este şi descrierea echipei de management: fondatorii, structura organizaţională, oamenii cheie și de ce sunt importanți pentru afacere.

De asemenea, în partea intro­ ductivă trebuie prezentate activi­ tăţile pe care le implică noua afacere, resursele şi riscurile pe care le generează.

Prezintă evoluția pie­ței, comportamentul consumatorilor și al concurenței și măsurile pe care le ai în plan.

Cunoaște-ți concurența ca să-ți poți evalua corect potențialul.

Produse și procese

Previziuni financiare

Poate cea mai importantă secţiune a unui business plan este aceea în care oferi o descriere completă a produselor sau serviciilor pe care le oferă afacerea ta. Focusează-te pe descrierea acestora, detaliază elemente ce ţin de resurse, tehnologie, logistică, dar şi o analiză calitativă a acestora. Arată prin ce se diferenţiază afacerea ta de altele din aceeaşi categorie, ţinând cont de avantaje, precum preţ, valoare oferită, vânzare, metode de promovare etc.

Indiferent de scopul principal al afacerii tale, o primă regulă de care trebuie să ţii cont este viabilitatea financiară a businessului tău.

Prezintă informații despre:

Elemente în acest capitol:

produse;

bilanț;

tehnologie și resurse;

cont de profit și pierdere;

analiza comparativă a concurenței.

previziunea fluxurilor de numerar.

Previziunile financiare reprezintă un capitol important al unui business plan.

Din business plan nu trebuie să lipsească analiza indicatorilor financiari cheie şi estimări cât mai realiste ale profitului şi pierderilor, ale încasărilor pe care le vei avea și ale posturilor din bilanț.

Regulile de aur ale unui business plan convingător

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

Dezvoltarea unei afaceri seamănă cu construirea unei case: la sfârșit vei constata că ai depășit cu mult bugetul inițial.

De aceea, este reco­ man­d at să fii prudent atunci când elaborezi business planul. Ar fi bine să ajustezi veniturile cu 25% în minus și să-ți iei o marjă de 20-30% pentru cheltuieli suplimentare, neprevăzute.

56

Ce să faci

Ce să NU faci

Fii practic! Stabilește obiective concrete și modalități de atingere a acestora; Fii realist în întocmirea planului de afaceri, fie că vorbim de obiective, proiecții financiare sau schema de personal; Nu pierde din vedere esențialul. Toate secțiunile planului de afaceri trebuie să reflecte în final rezultate: cât, când și mai ales cum va face compania bani; Formatul și modalitatea de prezentare trebuie să fie ușor de urmărit și să inspire profesionalism și încredere.

Nu folosi un limbaj tehnic avansat, ci mai degrabă exprimă ideile astfel încât să poată fi înțelese de persoane din afara industriei; Nu încerca să ascunzi slăbiciunile sau riscurile business-ului.

Acest lucru poate să submineze încrederea în proiect; Nu prezenta proiecții financiare fără a explica pe ce se bazează.

Argumentează fiecare cost.

Nu transmite niciodată docu­men­ tul fără să verifici că nu ți-au scăpat greșeli de scriere.

în producție Fonduri pentru investiții

p. 58

în IT Fonduri pentru investiții

p. 59

Alte fonduri

p. 60

Fonduri Europene

Fonduri nerambursabile pentru afacerea ta Magda Sorescu, proprietara unei mici fabrici de textile a văzut în fondurile europene speranța pentru dezvoltarea afacerii sale.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

A depus cererea de finanțare în martie 2008 și a reușit să înceapă proiectul nouă luni mai târziu. De pe urma acestei experiențe s-a ales cu o linie de producție nouă. Spune că este o realizare: din fondurile proprii abia și-ar fi permis una second hand, sau ar fi trebuit să aștepte câțiva ani până să strângă suficienți bani pentru echipamente noi. Printre amintirile mai puțin plăcute din implementarea proiectului: faptul că trebuie completate multe hârtii, mai multe decât se gândea când a depus cererea și că procedurile sunt de multe ori greoaie.

58

Tot auzim despre cele 20 de miliarde de Euro – fonduri nerambursabile – pe care Uniunea Europeană le-ar putea dona României și de rolul salvator pe care l-ar putea avea pentru economie.

Accesarea fondurilor structurale poate fi o binecuvântare pentru antreprenori, însă, în același timp, chiar dacă nu se plătesc dobânzi și banii nu trebuie dați înapoi, asta nu înseamnă că nu trebuie să muncești pentru ei.

Din cele aproape 20 de miliarde de Euro – totalul Fondurilor Nerambursabile alocate României în perioada 2007-2013, o foarte

mică parte poate fi alocată direct companiilor private.

Mare parte din sume vizează beneficiari din sectorul public: Ministerul Transporturilor și CNADNR pentru construcția și reabilitarea drumurilor, primării, consilii locale și consilii județene pentru investiții în canalizări, alimentare cu apă și stații de epurare etc.

Aflați care sunt programele prin care și companiile private pot accesa fonduri europene.

Fonduri europene pentru IMM-uri Principalul program de finanțare europeană dedicat companiilor private este POS CCE - Creșterea Competitivității Economice.

Atribuirea fondurilor din acest program este gestionată de trei instituții: Ministerul Economiei prin Agenția pentru IMM-uri în cazul proiectelor pentru investiții productive; Ministerul Comunicațiilor este responsabil de proiectele care vizează dezvoltarea infrastructurii IT și a co­mer­țului electronic; Ministerul Educației prin Autoritatea Națională de Cercetare Științifică gestionează proiectele de cercetare.

Fondurile pentru agricultură și zootehnie sunt gestionate de Ministerul Agriculturii, prin Agenția de Plăți și Dezvoltare Rurală, iar pentru proiecte în turism pot fi obținute fonduri de la Ministerul Dezvoltării, coordonatorul Programului Regional.

1. Fonduri pentru investiți productive

Prin acest program pot fi accesate fonduri în valoare de până la 6,45 milioane de Lei/ proiect.

Proiectele pot avea ca obiect finanțarea investițiilor tangibile și intan­gibile, participarea

la târguri internaționale.

Fon­du­rile ne­ram­bursabile pot ajunge până la 70% din valoarea proiectului, în funcție de regiune și de mărimea firmei. Această axă s-a bucurat de foarte mult interes, majoritatea fondurilor fiind deja contractate. În 2012, pot fi depuse proiecte pentru investiții în IMM-uri, cu granturi până la 1.065.000 de Lei/proiect (până în iulie).

2. Fonduri pentru investiții IT

Fondurile nerambursabile alocate proiectelor IT sunt aproape terminate. Din 2010, autoritățile au considerat că au primit suficiente cereri pentru proiecte de informatizare a companiilor, de ­exemplu, prin aplicații de tip intranet. De la începutul lui 2012, companiile pot depune cereri pentru finanțarea unor proiecte online: aplicații de comerț electronic sau de training

la distanță, însă nu se mai primesc cereri începând cu luna iulie. Prin acest proiect se pot finanța achizițiile de echipamente și achizițiile de software standardizat sau customizat, însă nu și salariile programatorilor. Deci practic, firmele din IT nu pot beneficia direct de pe urma acestui program, ci doar dacă ar deveni furnizori pentru un alt proiect. Valoarea maximă a granturilor este de 1,64 milioane de Lei, maximum 75% din valoarea proiectului.

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

3. Investiții în cercetare

60

Dacă firma ta este beneficiara unui brevet sau a altor drepturi de folosință, poți obține sprijin pentru punerea în producție prin programul de competitivitate, axa de CercetareDezvoltare. Pe lângă proiectele ce vizează dezvoltarea unor prototipuri sau a liniilor de producție, prin această axă pot fi finanțate activități de cercetare derulate în parteneriat cu instituții acreditate. În cazul componentei de promovare a inovației în întreprinderi, (măsura 2.3.3), se pot primi până la 3 milioane de Euro nerambursabili, reprezentând până la 70% din valoarea proiectului. Deși apelurile au fost deschise de un an și jumătate, iar suma alocată este semnificativă - 255 milioane de Euro, nu s-au adunat încă suficiente cereri care să acopere bugetul alocat. Fie este un semn că inovația în România este la pământ, fie este un semnal asupra problemelor din sistemele de învățământ și cercetare. Nu oricine are acces la persoanele cu putere de decizie, iar puține instituții se pot lăuda cu cercetări care să fie competitive din punct de vedere economic.

Avantaje Poți realiza investiții importante, suportând doar o parte a costurilor; Este un bun exercițiu pentru gestionarea în mod profesionist a afacerii: înveți project management, înveți să gestionezi cash-flow-urile; Îți poți dezvolta afacerea mai rapid; Câștigi credibilitate în fața partenerilor.

4. Fonduri pentru dezvoltare rurală

Fermierii, cei care dețin animale - fabrici de produse alimentare sau crescătorii de animale - pot contracta fonduri destinate dezvoltării rurale. În această vară ar trebui să se deschidă apelul pentru modernizarea exploatațiilor agricole. Prin acest program pot fi finanțate echipamente, clădiri. Cota nerambursabilă este de maximum 40%, dar nu mai mult de 2 milioane de Euro . În total, 220 de milioane de Euro sunt disponibili pentru proiecte.

5. Turism

Construirea de pensiuni a fost un alt domeniu care a atras antreprenorii. Fonduri nerambursabile pentru astfel de proiecte pot fi accesate în cadrul Programului de Dezvoltare Rurală sau prin Programul Operațional Regi­ onal - în ultimul caz fiind spri­ jinite doar companiile din mediul urban.

Dezavantaje Trebuie să asiguri fi­nan­ țare pentru întregul proiect. Fondurile ne­ ram­bursabile vin și cu 6 luni întârziere; Nu poți achiziționa echi­ pamente second hand, deci costurile cresc; Birocrația este mai ridicată: trebuie obținute avize, organizate licitații.

Dicționar Acreditiv

Un instrument de plată folosit preponderent în tranzacțiile internaționale. Plata se efectuează prin intermediul băncilor, după ce beneficiarul plății depune la banca sa documente care să demonstreze că și-a onorat obligațiile care fac obiectul acreditivului.

Anuitate

Anuitatea este termenul folosit pentru a desemna rata fixă în cadrul unui contract de credit. Anuitatea este compusă din „principal“ (rambursări din valoarea creditului) și dobândă.

Bancă corespondentă Capitaluri proprii

Banca ce acționează ca agent al unei bănci, în relația cu alte instituții financiare.

Cash-flow

Diferența dintre încasările curente și plățile curente ale unei companii; cash-flow brut este constituit din profit net, amortizare și provizioane neexigibile. Cash-flow-ul este capacitatea de autofinanțare a companiei.

Compensare

Presupune compararea soldurilor debitoare cu soldurile creditoare și stabilirea diferenței nete de plată în vederea decontării. Plățile interbancare se efectuează prin ședinte de compensare multilaterală.

Disponibilități

Totalitatea activelor de care o companie poate dispune pe termen scurt: numerar, sume aflate în conturile curente, titluri de creanță lichide.

Dobândă

Suma percepută de cel care acordă un împrumut pentru a ceda dreptul de folosință asupra banilor pentru o anumită perioadă. Dobânda se calculează aplicând un procent (rata dobânzii) la suma totală împrumutată. Rata dobânzii reprezintă procentul perceput pentru împrumutarea banilor pe un an de zile.

Euribor

Dobânda la care se împrumută între ele, în Euro, cele mai mari bănci din Uniunea Europeană. Este calculată ca medie a operațiunilor dintr-o zi. Euribor este folosit ca indice de referință în majoritatea produselor de creditare oferite consumatorilor, corporațiilor sau persoanelor fizice.

Factoring

Operațiunea prin care o companie își cesionează creanțele, înainte de scadență, primind în schimb numerar. Creanțele sunt cesionate la o valoare mai mică decât valoarea nominală.

Capitalul social al unei companii (capitalul acționarilor), la care se adaugă rezervele și profitul reportat.

Forward

Un contract cu executare la o dată ulterioară, dar cu prețul stabilit la momentul acordului prețului. Contractele Forward de pe piețele financiare pot avea ca obiect schimburi valutare sau tranzacții pe mărfuri tranzacționate la burse.

Grad de îndatorare Indicator care arată independența financiară a unei

Personajele din acest ghid și poveștile lor au fost create pentru a inspira afaceri de succes.

companii față de creditori. Se calculează ca raport între datoriile pe termen mediu și lung și capitalurile proprii.

62

Libor

Dobânda de referință pentru diferite valute (USD, CHF).

Reprezintă o medie calculată ca medie ponderată a dobânzilor la depozitele interbancare. Este calculată de BBA (British Bankers' Association).

Marjă (spread) la cursul valutar Marjă la credit

Diferența dintre cursul la vânzare și cel la cumpărare.

Robor

Dobânda medie de pe piața interbancară din România.

Este calculată ca medie a operațiunilor dintr-o zi. Robor este folosit ca indice de referință în majoritatea produselor de creditare în Lei oferite consumatorilor, corporațiilor sau persoanelor fizice.

Scadență

Dată la care trebuie plătită o anumită sumă de bani (aferentă ratei la credit, unei facturi etc.).

Scrisoare de garanție bancară

Document prin care banca garantează că va plăti o anumită sumă către persoana menționată ca beneficiar al garanției, în cazul în care clientul băncii nu-și îndeplinește anumite obligații.

Scrisoare de confort bancar Swap

Scrisoare prin care banca se angajează că va împrumuta o anumită sumă unui client.

Procent, de obicei fix, aplicat peste nivelul dobânzii de referință (ex. Robor, Euribor), pentru a determina rata totală a dobânzii la credit.

Schimbul unor instrumente financiare diferite (obligațiuni, dobânzi, valute) în avantajul reciproc al ambelor părți.