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Abgesichert? Die Zukunft der Altersvorsorge „Der Altersvorsorgemarkt ist ein Scheinmarkt und kein Initiativmarkt …

… weil er auf Basis staatlicher Subventionspolitik funktioniert,“ sagt Vordenker Oliver W. Schwarzmann in einer neuen Untersuchung zum Thema „Die Zukunft der Altersvorsorge“. Subventionierte Märkte hält der ehemalige Banker und Vorstand der Vordenker Medien Bley und Schwarzmann AG deshalb für Scheinmärkte, denn „sie entstünden aus einem künstlich hergestellten Anreiz statt aus Eigeninitiative“. Schwarzmann führt hierfür viele Umfragen zum Thema Altersvorsorge an, die immer wieder belegen, dass in der Öffentlichkeit die Notwendigkeit für eine private Alterssicherung zwar gesehen, aber nicht in langfristiges Sparverhalten umgesetzt werde. Erst mit der Einführung staatlicher Vergünstigungen – man dabei denke an die bekannte Riester-Rente - kam der Markt in Bewegung. „Und bleibt leider hinter seinen Möglichkeiten zurück“, sagt Schwarzmann und beschreibt auch den Grund: „Weil es kein positives Altersvorsorgebewusstsein gibt.“ Handeln auf Anreiz von Subventionen oder unter dem Druck von Zwängen sei weder engagiertes noch nachhaltiges Handeln, so Schwarzmann. Und gibt zu bedenken: „Würde die staatliche Subvention wegfallen, bräche der Markt ein. Und dies trotz der offensichtlichen Notwendigkeit einer privaten Altersvorsorge.“

Der Vordenker nennt fünf wesentliche Ursachen für die zögerliche Haltung der Öffentlichkeit gegenüber der privaten Altersabsicherung:

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Erstens: Lange Zeiträume sind in der dynamischen Welt von heute nicht mehr überschaubar; Schwarzmann: „Es geht den Menschen um Unmittelbarkeit, Flexibilität und finanzielle Kontinuität, nicht um die Finalität eines langfristigen Sparplans.“ Das sei auch der Grund, weshalb viele Lebensversicherungskunden vor dem Ende der vereinbarten Laufzeit aus dem Vertrag aussteigen. Dieser Verhaltenstrend verursache nach Schwarzmann eine „Kette aus punktuellen Finanzaktivitäten“ - die meisten Sparer/Investoren legen ihr Geld kurzfristig an, tun dies aber langfristig. Zudem zeige sich, dass oftmals ohne Konzept investiert bzw. gespart werden; Schwarzmann: „Produkte werden nach wie vor isoliert behandelt, statt sie im Kontext

zu sehen.“ Investitions- und Anlagekonzepte der Zukunft müssen daher ganzheitlich angelegt sein.

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Zweitens: Niemand will sich mit dem Alter beschäftigen, alleine der Begriff ist schon negativ belegt; Schwarzmann: „Altersvorsorgeprodukte werden nach wie vor über die Negativrhetorik von Rentendesaster und drohender Altersarmut verkauft. Wie soll da eine positive Einstellung zur Altersvorsorge entstehen?“

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Drittens: Beständig verlaufende Arbeitsbiografien gibt es nicht mehr; Schwarzmann: „Der unberechenbare Verlauf der Wirtschaft- und Arbeitswelt führt dazu, dass Karrieren immer mehr Brüche und unkalkulierbare Veränderungen aufweisen. Diese Entwicklung erfordert eine neue Budgetintelligenz im privaten Haushalt.“ Diese Perspektiven verstärken den Trend zum unmittelbaren Spar- und Investitionsverhalten.

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Viertens: Der Erbschaftstrichter verengt sich durch die schrumpfende Bevölkerungsentwicklung; Schwarzmann: „Aufgrund der rückläufigen Geburtenquote seit den 1970er Jahren verteilen sich vor allem die aktuell disponierten Vermögen, die aus der historisch erfolgreichen Mittelschicht des vergangenen Jahrhunderts stammen, auf immer weniger Erben. Viele der heute möglichen Alterssicherungssparer sehen folglich keine Notwendigkeit zur Vorsorge.“ Diese Entwicklung setzt sich auch in Zukunft fort.

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Fünftens: Die finanzielle Spaltung der Gesellschaft verstärkt sich; Schwarzmann: „Aufgrund der strukturellen, konjunkturellen und qualifikationsbedingten Spaltung von Vermögen und Einkommen steigt die Anzahl von Personen, die nicht mehr sparen können. Auf der anderen Seite der Bevölkerungsbilanz schrumpft zwar die Zahl der potenziellen Klientel, gleichzeitig steigt deren Pro-Kopf-Investitionskraft.“ In diesem Segment kommt es zu einem rigorosen Verdrängungswettbewerb.

Diese Indikatoren spiegelten die innere Realität des Marktes, wie es Schwarzmann formuliert und er plädiert daher für ein „neues, positiv belegtes, ganzheitliches und kreatives Vorsorgemarketing“. Denn Gründe für ein persönliches Vorsorgeengagement gäbe es genug. „Doch“, so Schwarzmann, „die alten Negativargumente ziehen nicht mehr.“ Zudem verschärfe sich der Wettbewerb – einerseits im Vorsorgegeschäft selbst durch die konjunkturelle Verengung des Marktes und nicht zuletzt durch die Zunahme an unüberschaubaren Produktangeboten. Schwarzmann: „Schon heute können Kunden

weder Finanzprodukte noch die einzelnen Unternehmensprofile unterscheiden. Das zeigen unsere Befragungen sehr deutlich.“

Andererseits drängen auch Bildungs-, Wellness-, Life-Style- und Konsumanbieter mit eigenen Produkten in den Vorsorgemarkt. „Die Beobachtung der Konsumausgaben ist sehr wichtig,“ beschreibt Schwarzmann, „denn sie stehen im direkten Zusammenhang zur Entwicklung der Sparquote.“

Hinzu komme noch ein wesentlicher Effekt, den Schwarzmann wie folgt beschreibt: „Richtig ist, dass die meisten Menschen nach Orientierung und Sicherheit suchen. Kein Wunder also, dass die Anbieter von Finanzprodukten genau auf diese Attribute setzen. Aber: Je mehr Sicherheitsbekundungen und Seriositätsbelege jedoch die Unternehmen vorlegen, desto misstrauischer werden die Kunden.“ Schwarzmann erklärt: „ Sicherheit muss sich nicht beweisen. Wer es tut, erreicht das Gegenteil.“ Ein Trend, auf den sich die Finanzbranche einstellen muss, gerade unter dem Einfluss der Krise. Es gilt, neue Synonyme für die Eigenschaft der Sicherheit und Glaubwürdigkeit zu entwickeln. Schwarzmann setzt sich dafür ein, die bisherige Vermarktungskultur von Finanz- und Altersvorsorgeprodukten innovativ zu erneuern. Es gehe um die Entwicklung eines produktiven Zukunftsbewusstseins, das über die Macht der Perspektive eine neue Form von Sicherheit erzeuge. Schwarzmann: Altersvorsorgeanbieter werden sich angesichts dieser Entwicklungen neuen Themen stellen müssen, resümiert Schwarzmann und fügt hinzu: „Finanzprodukte können zukünftig nur noch als nachhaltige Life-Style-Philosophien mit einem hohen Orientierungswert verkauft werden.“ Die Untersuchungsergebnisse und Schlussfolgerungen fließen in unterschiedliche Projekte der Vordenker Medien Bley und Schwarzmann AG ein.

Gliederung der Untersuchung: Perspektiven-Part I: Wer finanziert die Zukunft?

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Markttrends und Zukunftsentwicklungen

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Konjunkturelle, strukturelle und psychologische Einflüsse auf die Altersvorsorge

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Life-Style-Matrix und Investitionsverhalten

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Die neue Sicherheit

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Veränderungen in den Arbeits- und Lebensformen und ihre Aspekte auf den

Kapitalanlagemarkt -

Neue Kundenansprüche

Perspektiven-Part II: Die Zukunft der Vermarktung von Finanz- und Altersvorsorgeprodukten

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Wie sich Finanzdienstleistungsunternehmen unterscheiden müssen

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Welche Finanz- und Vorsorge-Visionen gefragt sind

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Welche Botschaften die Zukunft des Marktes bestimmen

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Welche Produktformen Zukunft haben

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Welche Vertriebsformen neue Marktpotenziale erschließen

Perspektiven-Part III: Erfolgsvisionen

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Wie ein neues Bewusstsein für die private Vorsorge geschaffen werden könnte

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Wie ein ganzheitlicher Finanzmarkt funktionieren muss

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Zusammenfassung: Erfolgsfaktoren

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