Interview Zukunft Senioren

März 2004

Senioren-Business: Die größte Chance für den Binnenmarkt Vom Senioren-Kult zum nachhaltigen Senioren-Markt

Fragen an Vordenker Oliver W. Schwarzmann Frage: Herr Schwarzmann, welche grundlegenden Trends gibt es am Senioren-Markt? Schwarzmann: Der Seniorenmarkt steht seit längerem im Fokus der Marktforschung, greifbare Praxiskonzepte gibt es allerdings noch wenige. Klar ist: Es wächst im Seniorenbereich ein demografischer Massenmarkt, der die größte Chance für die schwache Inlandsnachfrage darstellt. Denn das traditionelle Seniorenbild wandelt sich zum aktiven und genussorientierten Power-Ager, der über hohe Zeit- und Kaufkraftressourcen verfügt. Die Trendmärkte für den Power-Ager sind: Gesundheit/Wellness, Touristik, Bildung, Konsum und Kultur.

Frage: Sie sagen der Erfolg im Seniorenmarkt hinge vom Marketing- und Vertriebskonzept ab? Schwarzmann: Genau. Die Bedeutung der Marketing- und Vertriebswirksamkeit in Käufermärkten steigt ohnehin, hinzu kommen zukünftig verstärkt Mehrwert-, Bindungs- und Serviceaspekte. Für den Seniorenmarkt gilt das im besonderen: Der Power Ager ist qualitäts- und servicebewusst und setzt auf eine intensive, privilegierte Kundenbeziehung. Dafür ist der Senior-Consumer ein loyaler, firmen- und markentreuer Kunde. Unsere Befragungen zeigen deutlich, dass Senioren vor allem Freundlichkeit und Klarheit in der Kommunikation erwarten, diese aber kaum bis nicht vorfinden. Zudem erreicht die moderne Werbung dieses Kundensegment nicht, weil sie zu stark junge Zielgruppen fokussiert, da hört es bei den 45jährigen auf. Doch die Kaufkraft sitzt gerade bei den Generationen ab 45 Jahren aufwärts.

Frage: Kommt ein neues Seniorenmarketing? Schwarzmann: Absolut. Senioren bestimmen in wenigen Jahren eine Vielzahl von Marktstrukturen. Wer sich da jetzt nicht darauf einstellt, wird verlieren. Ich plädiere zudem für ein demografisches Marketing, denn demografische Effekte betreffen alle Märkte. Denken Sie nur an die Private Altersvorsorge, Gesundheitsprävention, Mobile Dienste, lebenslanges Lernen etc. Zudem entstehen Mischprofile am Markt, d.h. Zielgruppen durchdringen und individualisieren sich. Es gibt Senioren, die sind aktiver und fun-orientierter als jüngere Pendants. Zudem pendeln viele Consumer zwischen den Zielgruppen hin und her. Deshalb kommt es zu einem Wechsel in der Marketingkultur: Statt Zielgruppenansprache werden multifunktionelle Themenwelten entworfen, aus denen sich der individualisierte Kunde Aspekte auswählt mit denen er sich jeweils identifiziert. In diesen Themenwelten müssen Seniorenaspekte integriert sein.

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