Gründen im Team - Wir fördern Macher!
1 von 5
http://www.g-i-t.de/focus.php?a=view&id=10
Gründen im Team zum Inhalt (Taste I) zum Menü (Taste M) (Beginn des oberen Servicemenüs) Home Home Häufige Fragen AGB Kontakt Impressum Registrieren (Ende des oberen Servicemenüs) (Beginn des Inhalts) zum Seitenanfang (Taste T) zum Menü (Taste M) Wegweiser: Aktuell » Im Fokus » Artikel lesen
Verkaufen Sie sich richtig? 12.06.2005 Existenzgründer und junge Unternehmen kennen die Situation: Die eigenen Produkte oder Dienstleistungen sind soweit entwickelt, jetzt heißt ran an den Feind. Feind? Ja ist denn der Kunde kein König?? Dieses Bestreben steht zwar durchaus im Mittelpunkt vieler Angebote von Jungunternehmern, dennoch fällt es vielen Gründern schwer, Marketing in eigener Sache zu machen und aktiv auf den Kunden zuzugehen. Häufig wird gerade dieser wichtige erste Schritt zum Kunden sträflich vernachlässigt, zu wenig oder falsch kommuniziert. Akquise erfolgt mehr nach dem Zufallsprinzip, denn nach einer klaren Strategie. Liegt es am klischeehaften Bild des Staubsaugervertreters in unseren Köpfen, was Akquise zur unangenehmen Sache macht? Nerven uns manche Klinkenputzer, weil sie nichts zu sagen haben? Oder weil wir das schon so oft gehört haben? Weil wir Info und Produkt nicht brauchen? Haben Sie Angst selbst so abgewimmelt zu werden, wie wir es mit solchen Leuten tun? Bedenken Sie: Es gibt doch auch Andere. Und überlegen Sie doch mal: Sie sind jeden Tag selbst Kunde. Wann ist Ihnen zuletzt ein Verkäufer oder Kundenberater angenehm aufgefallen? Was hat Sie überzeugt? Warum? Wodurch? Was auf andere Menschen wirkt Menschen kommunizieren immer auf zwei Ebenen: auf der Sachebene und auf der Beziehungsebene. Ganz konkret bedeutet dies, dass jedes gesprochene Wort immer zwei Botschaften transportiert: a) das „Was“: Zahlen, Daten, Fakten - fließen auf der Sachebene
22.02.2010 11:41
Gründen im Team - Wir fördern Macher!
2 von 5
http://www.g-i-t.de/focus.php?a=view&id=10
b) das „Wie“: der Ton, der zwischen den Zeilen mitschwingt und das Gefühl, das beim Gegenüber ankommt – wird auf der Beziehungsebene transportiert Das Entscheidende jedoch ist: Die Beziehungsebene entscheidet fast immer über den Erfolg. Solange Sie also auf der emotionalen Ebene nicht überzeugen, können Sie beim Kunden keinen Blumentopf gewinnen. Die Frage bleibt also: Wie komme ich an meine Kunden? „Galt es vor Jahrzehnten noch, die richtige Abschlusstechnik anzuwenden, kämpfen Unternehmen heute bereits darum, vom Kunden überhaupt wahrgenommen zu werden", sagt Oliver Schwarzmann vom Institut für Zukunftskonditionierung (IFZ). Die Hauptaufgabe des modernen Vertriebs sei deshalb die Akquisition. Nur wie? Das Gewinnen von Kunden ist abhängig von - wahrgenommener Leistungsqualität und Kundennutzen - Einschätzung der Vertrauenswürdigkeit - Glaubwürdigkeit der Verkäufer Schaffen Sie ein Fundament! Um andere zu überzeugen, müssen Sie in erster Linie selbst überzeugt sein. Überlegen Sie also zunächst ganz genau: 1. Wen wollen Sie womit ansprechen? Wer genau ist Ihre Zielgruppe? Wo liegt das konkrete Bedürfnis/Problem Ihres Kunden? Was trägt Ihr Produkt/Dienstleistung ganz individuell dazu bei? Was unterscheidet Sie von anderen? Versuchen Sie Ihre Kernbotschaft in einem Satz zu formulieren, damit Sie sie im „Ernstfall“ gleich parat haben. Sie werden merken, dass es viel leichter ist, etwas zu verkaufen, was man sehr gut kennt, benennen kann und wohinter man selbst steht. 2. Stellen Sie sich auf Ihr Gegenüber ein. Schauen Sie, wie der Kunde tickt. Beobachten Sie ihn und seine Reaktionen. Versuchen Sie seine Wellenlänge zu finden. Voraussetzung dafür ist natürlich grundsätzlich, dass Sie Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse gut kennen. Beobachten Sie auch, was Andere tun, um - meist im Small-Talk - Aufmerksamkeit zu wecken, in ein Gespräch zu kommen und schließlich zu überzeugen. Nehmen Sie nicht zuletzt Ihre eigenen Erfahrungen als Kunde. Was nervt Sie? Was spricht Sie an? Probieren Sie dann Ihre ganz persönliche Kundenansprache aus und achten Sie auf die Resonanz. Wichtig: Seien Sie authentisch und glaubwürdig! 3. Geben Sie Ihrer Sprache Struktur. In dieser informationsüberfluteten Zeit bleibt wenig wirklich in unseren Köpfen hängen. Nur markante Sätze, die etwas in uns „berühren“ finden ihren Platz nachhaltig. Überlegen Sie sich den Kern Ihrer Botschaft und gliedern Sie diese durch max. drei bis vier prägnante Überschriften. Benutzen Sie dabei grundsätzlich positive Formulierungen - und Bilder (!). Und vermeiden Sie Unsicherheitsfloskeln wie „Ähm“, „aber“ und „eigentlich“. Seien Sie kraftvoll und selbstbewusst, aber nicht übertrieben. 4. Bleiben Sie gelassen. Es gibt immer wieder Leute, die versuchen werden, Sie durch Killerphrasen aus der Reserve zu locken. Lassen Sie sich dadurch nicht verunsichern. Fragen Sie „Wie haben Sie das gemeint?“, „Sind Sie sicher?“ oder antworten Sie auf kritische Ansätze mit „Gut, dass Sie das ansprechen.“ Und: Je sicherer Sie in Ihrem
22.02.2010 11:41
Gründen im Team - Wir fördern Macher!
3 von 5
http://www.g-i-t.de/focus.php?a=view&id=10
Thema sind, umso weniger Angriffsfläche bieten Sie. Bedenken Sie bei jedem Kundenkontakt: „Überzeugt werden Menschen nur da, wo jemand mit seiner ganzen Person für eine Sache einsteht.“ Und jetzt ran an den König Kunde. Bleiben Sie nicht hinterm Ofen oder Schreib-/Ladentisch hocken, sagen Sie der Welt, dass es Sie gibt! Nur Mut und viel Erfolg! Buchtipps: Ingo Vogel „So verkaufen Sie sich richtig gut“, Econ Verlag Gitte Härter „Kundenakquise“, Cornelsen Pocket Business
Autor(in): Anke Patt Links zum Thema Gründerzeiten Nr. 37 Thema: „Kunden gewinnen“ Vertriebswirtschaftslehre: Wo ist mein Kunde? Akquisitionstipps zurück (Ende des Inhalts) (Beginn der inhaltlichen Erweiterungen)
Ticker Montag, 22.02.2010 Ticker 4424 Mitglieder gesamt: In Gründung / selbständig: 2672 7 Jetzt online:
GiT-Haus Grafische Abbildung des GiT-Hauses Unsere Werbepartner: Zum GiT-Haus
Voting
22.02.2010 11:41
Gründen im Team - Wir fördern Macher!
4 von 5
http://www.g-i-t.de/focus.php?a=view&id=10
Auf der Suche nach neuen Foren-Themen für den Erfahrungs-austausch: Welches Thema ist Ihr wichtigstes? (Wenn Ihnen zwei oder drei Themen wichtig sind, müssen Sie das Voting mehrfach wiederholen.) Finanzen / Steuern / Förderung Produktionsprozesse / Leistungserstellung Geschäftsplanung und -steuerung Marketing / Werbung / PR Vertrieb / Akquisition / Kundenmanagement Einkauf / Supply Chain Methodisches Arbeiten / Selbstmanagement Speziell Unternehmerinnen Speziell Unternehmen von/für MigrantInnen (open source) Software & Web für's Business
Stimmen: 66 (Ende der inhaltlichen Erweiterungen) (Beginn des unteren Servicemenüs) Home Häufige Fragen AGB Kontakt Impressum Registrieren (Ende des unteren Servicemenüs) (Beginn des Hauptmenüs) zum Seitenanfang (Taste T) zum Inhalt (Taste I)
Login E-Mail: Passwort: registrieren Passwort vergessen?
22.02.2010 11:41
Gründen im Team - Wir fördern Macher!
5 von 5
http://www.g-i-t.de/focus.php?a=view&id=10
Navigation Gründung im Team Das Projekt GiT Aktuell News Im Fokus Unternehmer/in des Monats Newsletter Termine Gründerblog Marktplatz Kooperationsbörse Presse Service Gründer-Community Foren
Partner
(Ende des Hauptmenüs)
22.02.2010 11:41