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Verkauft? Die Zukunft des Finanzvertriebs Wir wird der Finanzvertrieb der Zukunft aussehen? Dieser Frage geht der neue Perspektivenreport des Vordenkers Oliver W. Schwarzmann nach. Hierfür wurden Trends, Marktentwicklungen und Meinungen gecastet und mit Folgeabschätzungen und Zukunftsszenarien verbunden. „Das Ergebnis ist ein ebenso differenziertes wie faszierendes Bild, wie Kundenakquise, Finanzberatung, Vertriebsformen und Finanzdienstleistungsunternehmen der Zukunft aussehen werden“, kommentiert Schwarzmann. Die Zukunftsszenarien des Perspektivenreports basieren auf der Analyse und Entwicklungseinschätzung folgender Trendfelder: A. Potenzial-Perspektiven - Markt/Kunden 1. Monetäres Marktpotenzial - Volumensicht: Ausgangsszenario: Strukturelle, konjunkturelle und demografische Verschiebungen bei Vermögen und Einkommen verändern die Kundengruppen für die Finanzberatung in den nächsten Jahren grundlegend, es entstehen neue Kundenschichten

2. Psychologisches Marktpotenzial - Motivsicht: Ausgangsszenario: Die Finanzbratung steht derzeit unter dem Einfluss der Krise – der Absatzmarkt will die moralische Reinigung des Anbietermarktes und die nachhaltige Entwicklung einer neuen Vertrauensbasis

3. Mentales Marktpotenzial - Vorstellungssicht: Ausgangsszenario: Das Verhalten von Sparern/Investoren ist ambivalent; kurzfristiges und punktuelles Handeln wird langfristig fortgeführt, die Nachfrage nach Sicherheit und

Orientierung boomt, allerdings werden Sicherheitsbekundungen abgelehnt, mentale Ansprüche an Berater und Finanzdienstleistungsunternehmen steigen

4. Selektives Marktpotenzial – Aufmerksamkeitssicht: Ausgangsszenario: Der Markt für Finanzdienstleistungen ist für Sparer/Investoren unüberschaubar geworden; Marken und Beratungsqualität können weder unterschieden noch zugeordnet werden, mit der kommenden Regulierung der Finanzmärkte steigt die Homogenität des Marktes und damit wächst die Austauschbarkeit von Produkten und Anbietern weiter, die Folge ist ein Aufmerksamkeitswettbewerb

B. Profil-Perspektiven - Beratung/Vertrieb

1. Wettbewerbsprofil – Marktstellung: Ausgangsszenario: Durch die strukturelle und konjunkturelle Verdichtung des Marktes und der parallelen Zunahme an Produktkonzepten entsteht ein zunehmender Verdrängungsdruck, es kommt zu einer Konsolidierung des Marktes und zu einer Konzentration von Finanzdienstleistungsunternehmen

2. Markenprofil – Erkennbarkeit: Ausgangsszenario: Die Unterscheidbarkeit durch die individuelle Markenwirkung sowohl von Finanzdienstleistungsunternehmen (Meta-Marke) als auch von einzelnen Finanzberatern (Personality-Marke) wird zum wesentlichen Absatzfaktor

3. Marketingprofil - Botschaft: Ausgangsszenario: Die bisherigen Sicherheits-, Rendite-, Seriositäts- und Vertrauensbotschaften haben ausgedient, marktentscheidend ist die Entwicklung neuer Zukunftssynonyme

4. Vermarktungsprofil – Vertriebsformen: Ausgangsszenario: Klassische Außendienst-, Repräsentations- und strukturierte Beraterorganisationen sind in einem komplexen Markt ineffizient, an deren Stelle treten trans-virtuelle Multi-Level-Gemeinschaften, die eigenständige Marktpools darstellen

5. Qualifikationsprofil – Beratereigenschaften: Ausgangsszenario: Der Berater der Zukunft muss als Identifikations-Marke auftreten, volkswirtschaftliche Ganzheitsbildung ist ebenso entscheidend wie Fachkenntnisse und mentale Fähigkeiten, das klassische Beraterbild wird von einem neuen Beratungsdesign abgelöst

6. Akquiseprofil – Neukunden-/Mitarbeitergewinnung: Ausgangsszenario: Die Gewinnung von Menschen basiert auf Attraktivitätswerten, die mit der bisherigen Vorteilskultur nichts mehr zu tun haben; Akquise und Recruiting basieren in Zukunft nicht mehr auf Animation des Unternehmens, sondern auf Initiative des Marktes

7. Serviceprofil – Unternehmenskultur: Ausgangsszenario: Servicefunktionen im Sinne von Zusatzdienstleistungen zeigen keine Bindungsrelevanz mehr, sie können also nicht mehr als Unternehmensmehrwert genutzt und kommuniziert werden, die neue Servicekultur ist eine Mischung aus intensiven Begleitprogrammen und philosophischer Haltung

Die unterschiedlichen Trendfelder des Marktpotenzials und die differenzierten Ausgangsszenarien des unternehmerischen Profils bilden das Betrachtungsfundament des Reports. Ausgehend davon werden jeweils Zukunftsbilder mit Vergleichsbezug auf die aktuelle Situation ermittelt. Auf diese Weise lassen sich die Veränderungsprozesse und deren Chancen für den Finanzvertrieb in den einzelnen Segmenten deutlich machen. Ein weiterer Schwerpunkt des Perspektivenreports liegt in der Formulierung innovativer Anregungen für den Finanzvertrieb der Zukunft. Schwarzmann: „Kein Finanzvertrieb kann davon ausgehen, dass morgen Konzepte und Produkte so verkauft werden wie heute. Hierfür gibt es einerseits zu viele Anbieter und andererseits zu viele Veränderungsprozesse

am Markt. Die Zunahme von Vielschichtigkeit, Dynamik und Unkalkulierbarkeit, aber auch die Erweiterung von Markenkonzentration, Regulierungsdichte und globaler Multimedialisierung werden die Wirtschaftswelt und Marktsituationen prägen – darauf müssen sich nicht nur Unternehmen, sondern jeder Einzelne entsprechend einstellen.“ Der Perspektivenreport dokumentiert in allen relevanten Bereichen des Finanzvertriebes eine Reihe von Entwicklungschancen, Notwendigkeiten und chancenreichen Zukunftsbildern – er zeigt, was den Finanzdienstleistungsmarkt der Zukunft bestimmen wird.

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