ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ)( ﻣﺸﺮ$ﻋﺎ ً 8ﻟﺨﻄﻮ8 (8ﻷ$ﻟﻰ ﻟﺘﺤﻮ=ﻞ ﻓﻜﺮﺗﻚ 8ﻹﺑﺪ8ﻋ7ﺔ 6ﻟﻰ ﺧﻄﺔ ﻋﻤﻞ
!
C
!
!
إﻋﺪاد :د .أﻣﺠﺪ اﳉﻨﺒﺎز dramjadj@gmail.com
!
٢٠١٤ ﺗﻤﺖ ﻛﺘﺎﺑﺔ Xﺬ8 8ﻟﻤﻠﻒ ﻟ7ﺘﻢ ﻧﺸﺮ$ Tﺗﻮ=Sﻌ Qﺑﺸﻜﻞ ﻣﺠﺎﻧﻲ Nﻣﻊ 8ﻹﺷﺎ) Kﻟﻠﻜﺎﺗﺐ 8ﻷﺻﻠﻲ ﻋﻨﺪ 8ﻻﻗﺘﺒﺎD C
ﻣﻘﺪﻣﺔ عزيزي!القارئ!…! إن!أردت!أن!تبدأ!بالتخطيط!لفكرتك!القادمة!أو!ملشروعك!القادم!،ماذا!ستفعل!،ومن!أين!ستبدأ؟! هLLذا!الLLسؤال!يLLعد!عLLائLLقا!مLLن!عLLوائLLق!الLLبدء!بLLدراسLLة!وتخLLطيط!املLLشاريع!،وقLLد!يLLكون!الLLعائLLق!األول!مLLنها!. وي LLؤدي!ت LLجاه LLله!إلى!وضع!خ LLطة!س LLيئة!ال!ت LLأخ LLذ!ب LLعني!اإلع LLتبار!امل LLتغيرات!ال LLهام LLة!ل LLنجاح!املش LLروع!،أو! تؤدي!إلى!ترك!التخطيط!بك ّليته!مما!يؤدي!لفشل!املشروع!قبل!بدايته!. إذا!لLLم!يLLكن!لLLديLLك!خLLلفية!في!التخLLطيط!لLLألفLLكار!واملLLشاريع!،فLLلن!تLLدرك!كLLمية!املLLتغيرات!التي!املLLؤثLLرة!في! مشروعك!والتي!يجب!التخطيط!لها!جيدا!قبل!البدء!به!!. فLLمثال!،إن!أحLLببت!أن!تبيع!ح#قائ#ب!ن#سائ#ية!،فLLالLLصورة!املبسLLطة!لهLLذا!املشLLروع!هLLو!صLLورة!تLLرسLLم!كLال! مLL Lن!الLL Lبائع!واملشLL Lتري!.ويLL Lكون!املشLL Lروع!عLL Lبارة!عLL Lن!عLL Lملية!بLL Lسيطة!لبيع!الLL LحقائLL Lب!للمشLL Lتري!ومLL Lن!ثL Lم! الحصول!على!ثمنها!منه!.
لLLكن!الLLصورة!الLLحقيقية!أعLLقد!مLLن!ذلLLك!؛!فLLهناك!مLLتغيرات!أخLLرى!سLLتؤثLLر!بLLكامLLل!الLLعملية!،واهLLمالLLها!في! عملية!التخطيط!ستؤدي!لخطة!فاشلة!لم!تدرس!وتتعامل!مع!كامل!تلك!املتغيرات!. فمثال!،هل!ستقوم!بصناعة!الحقائب!أم!ستشتريها!بالجملة!أم!لديك!طرقا!أخرى!للحصول!عليها؟! هل!ستبيع!املنتج!للمشتري!عن!طريق!معرض!أو!كشك!أو!عن!طريق!اإلنترنت!،أم!لديك!طرقا!أخرى؟! وهLل!سLتبيع!هLذه!الLحقائLب!لLلعمالء!مLباشLرة!،أم!سLتبيعها!للشLركLات!لLيقومLو!مLثال!بLوضع!شLعارهLم!عLليها! ويوزوعها!كهدية!،أم!ستبيعها!ملوزعني!بالجملة!ليبيعوها!بدورهم!بالتجزئة!،أم!أن!لديك!طرقا!أخرى؟! !|!٢ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
هLLكذا!سLLنرى!أن!الLLصورة!سLLتصبح!أكLLثر!وضLLوحLLا!وفLLيها!الLLكثير!مLLن!الLLخيارات!املLLمكنة!.كLLل!خLLيار!مLLنها! س LLيكون!ل LLه!ت LLأث LLير!على!املنتج!ال LLنهائي!وعلى!ال LLربح!.س LLتبدو!ال LLخيارات!امل LLمكنة!له LLذا!املش LLروع!ب LLال LLشكل! التالي:
!! ه LLناك!ال LLكثير!م LLن!ال LLطرق!ل LLدراس LLة!األف LLكار!وامل LLشاريع!،م LLنها!ط LLري LLقة!ت LLصميم!ن LLموذج!ال LLعمل!ال LLتجاري! !.Business!Modelوه LLناك!ال LLعدي LLد!م LLن!ال LLطرق!ل LLتصميم!ن LLموذج!ال LLعمل!،ل LLعل!م LLن!أشه LLره LLا!وأح LLدث LLها! وأسهLلها!الLطريLقة!التي!ابLتكرهLا!!Alexander!Osterwelderوالتي!تحLدث!عLنها!بLالLتفصيل!في!كLتابLه! الLLشهير!!!Business!!Model!Genera8onإصLLدار!!،٢٠١٠والLLذي!تLLمت!تLLرجLLمته!تLLحت!اسLLم!ابLLتكار! ن LLموذج!ال LLعمل!ال LLتجاري!،إص LLدار!!٢٠١٣ل LLلناش LLر!ج LLبل!ع LLمان!.ت LLساع LLد!ه LLذه!ال LLطري LLقة!في!دراس LLة!أه Lم! التغيرات!التي!تؤثر!في!الفكرة!أو!املشروع!.
! !|!٣ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
ﻣﺎ ﻫﻮ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﳕﻮذج اﻟﻌﻤﻞ؟ هو!آلية!خلق!قيمة!مضافة!يستفيد!منها!الناس!ومن!ثم!الحصول!على!أرباح!!منها!!. بناء!على!هذا!التعريف!،سنجد!التعاريف!الهامة!التالية!: القيمة!املضافة!!!Added!Value
هي!الLLقيمة!التي!يLLراهLLا!الLLعميل!)أو!الLLزبLLون(!في!مLLنتجك!ويLLجعله!يLLختارهLLا!بLLدال!مLLن!مLLنافLLسيك!.قLLد!تLLكون! هLذه!الLقيمة!هي!جLودة!مLنتجك!،أو!سLعره!املLنخفض!،أو!سLرعLة!تLوصLيله!،أو!نكهLته!الLلذيLذة!،أو!غLيرهLا!مLن! القيم!األخرى!. خلق!القيمة!!Value!Creation
هي!املLراحLل!التي!يLمر!بLها!املنتج!مLن!اللحLظة!التي!يLكون!فLيها!مLادةً!خLامLة!،إلى!لحLظة!وصLولLه!إلى!املنتج! النهائي!!. وبحسLLب!هLLذا!الLLتعريLLف!،فLLإن!عLLملك!األسLLاسي!في!املشLLروع!سLLيكون!عLLبارة!عLLن!خLLلق!الLLقيمة!.حLLيث!أنLك! سLتقوم!بLإحLضار!مLواد!خLام!)أو!مLنتجات!بLالجLملة!مLثال(!،ثLم!تLقوم!بLتحويLلها!ملLنتجات!نLهائLية!تLحوي!قLيمة! مLضافLة!لLتقوم!بLبيعها!.هLذه!املLراحLل!مLكلفة!)تLحتاج!لLصرف!مLبالغ!مLالLية!لLلقيام!بLها(!؛!ألنLها!ال!تLتم!إال!بLبذل! مجهود!منك!أو!من!فريقك!)أو!من!طرف!آخر(!للقيام!بها!. التكاليف!!Costs
!هي!املLLبالغ!املLLدفLLوعLLة!على!املنتج!لLLتحويLLله!مLLن!شLLكله!الLLخام!إلى!شLLكله!الLLنهائي!.تLLشمل!هLLذه!الLLتكالLLيف! تكاليف!التصنيع!أو!!الجهد!البشري!)كرواتب!املوظفني(!أو!التوصيل!أو!غيرها!من!التكاليف!األخرى!!. الربح!!!!Pro1it
هLو!الLفارق!بLني!سLعر!بيع!السLلعة!وبLني!تLكالLيفها!.كLلما!زاد!هLذا!الLفارق!زادت!األربLاح!.وبLالLتالي!،عLندمLا! نريد!من!زيادة!األرباح!،فإننا!إما!نقوم!بزيادة!سعر!البيع!أو!بتقليل!تكاليفه!!. عLLندمLLا!نLLقوم!بLLتصميم!نLLموذج!الLLعمل!،فLLإنLLنا!نLLقوم!بLLالLLبحث!عLLن!الLLطريLLقة!األفLLضل!التي!تLLؤمLLن!أفLLضل!قLLيمة! مLضافLة!للجLمهور!املسLتهدف!،وتLؤمLن!بLنفس!الLوقLت!أكLبر!قLدر!مLمكن!مLن!األربLاح!.خLالل!دراسLة!املشLروع! سLنرى!الLكثير!مLن!الLتضارب!بLني!هLذيLن!املLتغيريLن!)أعلى!قLيمة!وأعلى!ربح(!.فLبعض!املLشاريع!تLؤمLن!قLيمة! ع LLال LLية!مع!ربح!ق LLليل!،وع LLند!م LLحاول LLة!زي LLادة!ال LLربح!ف LLيها!سنج LLد!أن!ال LLقيمة!امل LLضاف LLة!ب LLدأت!ب LLال LLنقصان!. الوصول!إلى!التوازن!املثالي!هو!أحد!أهم!أهداف!تصميم!نموذج!العمل!.
! !|!٤ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
ي LLتميز!ت LLصميمه!ب LLأن LLه!م LLن!امل LLمكن!ت LLوزي LLعه!ب LLشكل!م LLتناس LLق!على!ورق LLة!واح LLدة!ب LLحيث!ت LLتم!دراس LLة!ك LLام Lل! عناصر!نموذج!العمل!في!صورة!واحدة!،وبذلك!نتمكن!من!فهم!أفضل!للعمل!وآليات!تطويره!. يLحوي!هLذا!الLنموذج!!٩مLربLعات!،كLل!مLربع!مLنها!يتحLدث!عLن!أحLد!عLناصLر!الLعمل!.تLتضمن!هLذه!املLربLعات! آلLLيات!الLLتسويLLق!!،Marke8ngواملLLورديLLن!!،Supply!ChainإضLLافLLة!لحLLركLLة!األمLLوال!مLLن!وإلى!املشLLروع! !.!Financingوب LLذل LLك!ف LLإن!ن LLموذج!ال LLعمل!ب LLال LLرغ LLم!م LLن!ب LLساط LLته!ف LLإن LLه!يغطي!ج LLزءا!ك LLبيرا!م LLن!م LLفاه LLيم! اإلدارة!.
!! اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف !! ! !! !! !! !! !! !! ! !
اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء !! !! !! !! ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ !! !!
ﻛﻴﻒ ﺳﻨﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ اﳉﻤﻬﻮر؟ﻛﻴﻒ ﺳﻨﻘﻮي ﻋﻼﻗﺘﻨﺎ ﺑﻬﻢ؟ﻣﺎ اﻟﺬي ﳝﻴﺰ ﻋﻼﻗﺘﻨﺎ ﺑﻬﻢ ﻋﻦﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻨﺎ؟ -ﻣﺎﻫﻲ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﺑﻨﺎء ﻫﺬه اﻟﻌﻼﻗﺔ؟
ﻣﻦ ﻫﻮ اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف؟ﻣﻦ ﻫﻢ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﺳﻨﺨﺪﻣﻬﻢ؟ﻣﺎﻫﻲ ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء؟-ﻣﻦ ﻫﻢ ﻋﻤﻼءﻧﺎ اﻷﻛﺜﺮ أﻫﻤﻴﺔ؟
!!
ﻛﻴﻒ ﺳﻴﻌﺮف اﳉﻤﻬﻮر ﺑﻮﺟﻮدﻧﺎ؟ﻣﺎﻫﻲ ﻃﺮق اﻟﺘﻮاﺻﻞ اﻟﺘﻲ ﻳﻔﻀﻠﻬﺎاﳉﻤﻬﻮر؟ ﻣﺎﻫﻲ ﻃﺮق اﻟﺘﻮاﺻﻞ اﻷﻓﻀﻞ؟ﻣﺎﻫﻲ ﻃﺮق اﻟﺘﻮﺻﻴﻞ اﻷﻗﻞ ﺗﻜﻠﻔﺔ؟
ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺪﻓﻊ اﳉﻤﻬﻮر ﻣﻦ أﺟﻠﻬﺎ؟ﻛﻴﻒ ﻳﺪﻓﻌﻮن ﺣﺎﻟﻴﺎ؟ﻛﻴﻒ ﻳﻔﻀﻠﻮن أن ﻳﺪﻓﻌﻮن؟-ﻣﺎﻫﻲ ﻧﺴﺒﺔ إﻳﺮادات ﻛﻞ ﻣﻨﺘﺞ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺸﺮوع؟
اﻟﻘﻴﻤﺔ اﳌﻀﺎﻓﺔ !! اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ !! !! !! !! اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ ! !!
اﻟﺸﺮاﻛﺎت اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ
ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻨﺎ؟ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻘﻨﻮاتاﻟﺘﻮاﺻﻞ؟ ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻠﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊاﳉﻤﻬﻮر؟ -ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻺﻳﺮادات؟
ﻣﺎﻫﻲ اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﻀﻴﻔﻬﺎ ﻟﻠﺠﻤﻬﻮر؟أي ﻣﺸﺎﻛﻞ اﳉﻤﻬﻮر ﻧﻘﻮم ﺑﺤﻠﻬﺎ؟ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﻧﻘﺪﻣﻬﺎ ﻟﻜﻞﺷﺮﻳﺤﺔ؟ ﻣﺎﻫﻲ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﳉﻤﻬﻮر اﻟﺘﻲﻧﺤﻘﻘﻬﺎ؟
ﻣﺼﺎدر اﻹﻳﺮادات !! !
ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﺒﻨﺎء اﳌﻨﺘﺞ؟ﻣﺎﻟﻬﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻘﻨﻮاتاﻟﺘﻮاﺻﻞ؟ ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻠﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊاﻟﻌﻤﻼء؟ -ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻺﻳﺮادات؟
ﻣﻦ ﻫﻢ اﻟﺸﺮﻛﺎء اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮن؟ﻣﻦ ﻫﻢ اﳌﻮردون اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮن؟ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲﺳﻨﻄﻠﺒﻬﺎ ﻣﻦ ﺷﺮﻛﺎﺋﻨﺎ؟ ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲﺳﻴﻨﻔﺬﻫﺎ ﺷﺮﻛﺎؤﻧﺎ؟
ﻫﻴﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ
ﻣﺎﻫﻲ أﻫﻢ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻟﻬﺬا اﳌﺸﺮوع؟ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻷﻛﺜﺮ ﺗﻜﻠﻔﺔ؟-ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻷﻛﺜﺮ ﺗﻜﻠﻔﺔ؟
ي LLقوم!ه LLذا!ال LLكتيب!بش LLرح!ن LLموذج!ال LLعمل!ب LLشكل!مبس LLط!ل LLتتمكن!م LLن!اس LLتخدام LLه!وت LLطبيقه!على!أف LLكارك! ومLLشاريLLعك!الLLقادمLLة!.الLLصفحات!الLLقادمLLة!سLLتحوي!شLLرحLLا!لLLكامLLل!خLLطوات!بLLناء!نLLمودج!الLLعمل!مع!أمLLثلة! واقLعية!عLن!كLل!خLطوة!مLنها!.وفي!نLهايLة!الLكتاب!سLيتم!تLطبيق!جLميع!تLلك!الخLطوات!على!مLثال!عملي!وذلLك! لوضع!جميع!الشرح!املوجود!ضمن!إطار!عمليّ!.
! ! ! ! ! !|!٥ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
ﻣﻦ أﻳﻦ أﺑﺪأ ﻓﻲ ﺗﻌﺒﺌﺔ ﳕﻮذج اﻟﻌﻤﻞ؟ ت LLبدأ!دراس LLة!ال LLفكرة!أو!املش LLروع!ب LLتعري LLف!ال LLفكرة!امل LLقترح!وم LLعرف LLة!ن LLقاط!ال LLتميز!التي!س LLتجعل!ال LLعمالء! يLLقبلون!عLLليها!.بLLعد!مLLعرفLLة!الLLفكرة!وتLLعريLLفها!،تLLبدأ!مLLرحLLلة!تLLعبئة!نLLموذج!الLLعمل!.يLLكون!املLLربع!األول!الLLذي! سLتتم!تLعبئته!في!نLموذج!الLعمل!هLو!مLربع!الجLمهور!املسLتهدف!.مLن!املLالحLظ!أن!الLكثير!مLن!رواد!األعLمال! ق LLد!ي LLعتقدون!أن!امل LLكان!األف LLضل!ل LLبداي LLة!دراس LLة!املش LLروع!ه LLو!امل LLربع!امل LLوج LLود!في!م LLرك LLز!ن LLموذج!ال LLعمل! )مLLربع!الLLقيمة!املLLضافLLة(!،لLLكن!الLLبدايLLة!املLLثالLLية!هي!التي!تLLبدأ!مLLن!مLLربع!الجLLمهور!املسLLتهدف!.فحتى!لLو! كLان!لLديLك!أعLظم!اخLتراعLات!الLعالLم!،فLإن!اخLتراعLك!لLيس!لLه!أيLة!قLيمة!في!حLال!عLدم!وجLود!عLمالء!يLرغLبون! بشLLرائLLه!.لLLذلLLك!فLLاملLLكان!األمLLثل!لLLبدايLLة!التخLLطيط!املشLLروع!يLLتم!بLLدراسLLة!الLLعمالء!أوال!ومLLعرفLLتهم!وتحLLدي Lد! احتياجاتهم!،ثم!اإلنتقال!ملربع!القيمة!املضافة!إلعادة!تصميم!املنتج!بما!يتوافق!مع!تلك!االحتياجات!.
ﻣﻦ (ﻷﻓﻀﻞ HIﺗﻘﻮ? ﺑﺘﻌﺒﺌﺔ ﻧﻤﻮ( BCﻟﻌﻤﻞ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪ(? (ﻷ>=(< (ﻟﻼﺻﻘﺔ (ﻟﺼﻔﺮ(ء .ﻷﻧ1ﺎ ﺳﺘﻤﻜﻨﻚ ﻣﻦ (ﻟﺘﻌﺪ#ﻞ ﺑﺴ1ﻮﻟﺔ Pﻟﺘﺼﺒﺢ ﻛﺎﻟﺸﻜﻞ (ﻟﺘﺎﻟﻲ:
! !|!٦ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
ﺷﺮح ﳕﻮذج اﻟﻌﻤﻞ ،ﺑﺎﺧﺘﺼﺎر: يLتألLف!نLموذج!الLعمل!مLن!!٩مLربLعات!.تLبدأ!الLدراسLة!مLن!مLربع!الجLمهور!املسLتهدف!،حLيث!يLتم!فLيه!مLعرفLة! مLLن!هLLم!الجLLمهور!الLLذيLLن!سLLتتم!خLLدمLLتهم!بهLLذا!املشLLروع!.بLLعد!ذلLLك!تLLتم!دراسLLة!الLLقيمة!املLLضافLLة!أو!املLLيزات! املLL LوجLL Lودة!في!املشLL Lروع!والتي!سLL LنقدمLL Lها!لهLL Lذا!الجLL Lمهور!.ثLL Lم!تُLL LناقLL Lش!قLL Lنوات!الLL LتوصLL Lيل!التي!سLL Lيتم! اس LLتخدام LLها!ل LLتوص LLيل!املنتج!وال LLتواص LLل!مع!الج LLمهور!.وفي!الخ LLطوة!ال LLتال LLية!ت LLتم!دراس LLة!وس LLائ LLل!ب LLناء! الLLعالقLLة!املLLتميزة!مع!الLLعمالء!.ثLLم!تLLتم!دراسLLة!مLLصادر!اإليLLرادات!والLLربح!التي!سLLتنتج!بسLLبب!املشLLروع!. هLLذه!املLLربLLعات!تLLعد!في!الLLقسم!الLLتسويقي!مLLن!املشLLروع!،أمLLا!بLLالنسLLبة!لLLلناحLLية!الLLتنفيذيLLة!فLLتبدأ!بLLدراسLة! األنشLL Lطة!الLL LرئLL Lيسية!التي!سLL Lيقوم!بLL Lها!الLL LفريLL Lق!،ثLL Lم!املLL Lوارد!الLL LرئLL Lيسية!التي!سLL LيحتاجLL Lها!لLL Lلقيام!بهLL Lذا! املشLروع!.ثLم!يLتم!الحLديLث!عLن!الشLركLاء!الLخارجLيون!الLذيLن!سLيحتاجLهم!الLفريLق!لLتنفيذ!مشLروعLهم!.وأخLيرا! تLLتم!دراسLLة!الLLتكالLLيف!التي!سيتسLLبب!بLLها!املشLLروع!.بLLعد!االنLLتهاء!مLLن!بLLناء!نLLموذج!الLLعمل!،تLLتشكل!لLLدى! الLفريLق!رؤيLة!واضح!لجLميع!مLا!يLحتاجLه!الLفريLق!مLن!بLناء!وتLسويLق!وتLنفيذ!.وبهLذه!الLرؤيLة!الLشمولLية!بLإمLكانLه! أن!يLطور!أو!يLعدل!مLن!الخLطة!بLسهولLة!كLبيرة!.وفي!الLنهايLة!يLتكون!لLدى!جLميع!أفLراد!الLفريLق!رؤيLة!مLوحLدة! للمشروع!. !!
العالقة مع العمالء الجمهور املستهدف
األنشطة الرئيسية القيمة املضافة
قنوات التواصل
شركاء رئيسيون املوارد الرئيسية
مصادر اإليرادات
هيكل التكاليف
! ! !|!٧ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
>(ﻵ Hﻣﻊ (ﻟﺸﺮ( TﻟﺘﻔﺼSﻠﻲ.
أوﻻ :اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف )ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﻌﻤﻼء(: أي!مشLروع!سLنقوم!بLه!)سLواء!أكLان!ربLحيا!أو!غLير!ربحي(!؛!ال!بLد!وأنLه!سيخLدم!في!الLنهايLة!مجLموعLة!مLن! األفLراد!.ولLذلLك!البLد!مLن!إجLراء!دراسLة!مLكثفة!عLن!هLؤالء!األفLراد!ملLعرفLة!احLتياجLاتLهم!وبLالLتالي!الLتمكن!مLن! خ LLدم LLتهم!على!أف LLضل!وج LLه!.ول LLتسهيل!دراس LLة!ال LLعمالء!ع LLلينا!أن!ن LLقوم!ب LLتقسيمهم!إلى!ش LLرائح!،ب LLحيث! تLL Lحوي!كLL Lل!شLL LريLL Lحة!على!أفLL Lراد!تجLL Lمعهم!خLL LصائLL Lص!مLL LتماثLL Lلة!.أشهLL Lر!طLL LريLL Lقة!لLL Lتقسيم!الLL Lعمالء!هي! تقسيمهم!بناء!على!أحد!أو!عدة!من!املعايير!األربعة!في!الجدول!التالي!:
! !Geography
!Demography
جغرافياّ ً
ديموغرافياّ ً
!Psychography
!Customers Behavior
نفسياّ ً
سلوك العمالء
! .١جغرافيا!!:
ت LLكون!ال LLصفة!املش LLترك LLة!ب LLني!األف LLراد!ه LLنا!هي!امل LLنطقة!ال LLجغراف LLية!.ف LLإن!ك LLان!املش LLروع!سيخ LLدم!م LLدي LLنة! حLLمص!،عLLندهLLا!يLLكون!الLLتقسيم!الLLجغرافي!هLLو!املسLLتخدم!.وبLLذلLLك!يLLتم!الLLنظر!في!احLLتياجLLات!أهLLل!مLLديLLنة! حLمص!واألشLياء!املشLتركLة!التي!يLحتاجLونLها!.ومLن!املLمكن!أن!تLكون!الشLريLحة!هي!دولLة!سLوريLا!كLامLلة!،أو! حLيا!مLن!األحLياء!كLجنوب!دمLشق!.في!حLال!كLانLت!الخLدمLة!مLقدمLة!لLلشعب!الLسوري!،فLإن!ذلLك!الLتقسيم!ال! يLLعد!جLLغرافLLيا!،ألن!الLLسوريLLني!قLLد!يLLتواجLLدون!داخLLل!أو!خLLارج!سLLوريLLا!وبLLذلLLك!لLLيسوا!محLLدوديLLن!بLLمنطقة! جغرافية!)السوريني!هي!ضمن!التقسيم!الديموغرافي(!. .٢الديموغرافي!)خصائص!السكان(!:
تLLكون!الLLصفة!املشLLتركLLة!هLLنا!مLLرتLLبطة!بLLخصائLLص!الLLسكان!كLLالLLعمر!)شLLباب!أو!أطLLفال!مLLثال(!،أو!الLLجنس! )ذكLر!أو!أنثى(!أو!الLديLانLة!أو!الLدخLل!أو!الLعرق!أو!الLجنسية!أو!الLدرجLة!الLعلمية!أو!كLونLه!يLتيم!أوغLيرهLا!مLن! الصفات!األخرى!.
!|!٨ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
.٣النفسي!:
تLLكون!الLLصفة!املشLLتركLLة!هLLنا!نLLفسية!؛!كLLون!الLLتقسيم!هLLنا!نفسي!فLLإن!هLLذا!ال!يعني!أنLLهم!مLLرضى!،وإنLLما! هي!مجLLرد!صLLفات!نLLفسية!تجLLمعهم!!،كLLاإلنLLعزالLLيني!أو!املتحLLمسني!أو!املLLخاطLLريLLن!.فLLمثال!هLLناك!بLLائعي! السيارات!السريعة!يستهدفون!املخاطرين!الذين!يحبون!السرعة!!. .٤سلوك!العمالء!:
وهLLذا!الLLتقسيم!يLLقيم!الشLLريLLحة!مLLن!خLLالل!تLLعامLLلهم!املسLLبق!مLLعنا؛!فهLLل!نLLحن!نسLLتهدف!عLLمالء!جLLدد!)في! حLLال!كLLان!املشLLروع!جLLديLLد!في!مLLنطقة!جLLديLLدة!فLLإن!جLLميع!الLLعمالء!سLLيكونLLون!جLLدد!بLLالطبع(!أم!نسLLتهدف! عLLمالءنLLا!الLLسابLLقني!.فLLمثال!بLLعض!عLLروض!شLLركLLات!اإلتLLصاالت!تLLكون!مLLخصصة!لLLلعمالء!املLLتميزيLLن!،أو! تسLLتهدف!عLLمالء!الخLLطوط!مسLLبقة!الLLدفع!)سLLلوك!الLLعمالء!في!هLLذه!الLLحالLLة!هي!أنLLهم!جLLميعا!مشLLتركLLون! بخ LLدم LLة!“مس LLبقة!ال LLدفع”(!،أو!ع LLروض!تس LLتهدف!ال LLعمالء!ال LLذي LLن!يتح LLدث LLون!ك LLثيرا!في!ال LLجوال!.وب LLذلL Lك! تقسيم!الشريحة!هنا!يكون!بناء!على!سلوكهم!الشرائي!معنا!. م LLن!امل LLمكن!ط LLبعا!أن!ت LLكون!الش LLري LLحة!ال LLواح LLدة!ف LLيها!ع LLدة!ص LLفات!م LLختلفة!،ف LLمثال!م LLن!امل LLمكن!إط LLالق! مشLروع!كLسوة!ألطLفال!مLخيم!الLزعLتري!،ففي!هLذه!الLحالLة!الشLريLحة!هي!أطLفال!)ديLموغLرافي(!سLوريLني! )دي LLموغ LLرافي(!ي LLعيشون!في!م LLخيم!ال LLزع LLتري!)ج LLغرافي(!ول LLم!ي LLكن!ل LLنا!ت LLعام LLل!م LLعهم!م LLن!ق LLبل!)س LLلوك! الLLعمالء(!.ومLLن!املLLمكن!ملشLLروع!واحLLد!أن!يسLLتهدف!عLLدة!شLLرائح!في!نLLفس!الLLوقLLت!،فLLمن!املLLمكن!افLLتتاح! فLLرن!ي ّ خLLدم!مLLديLLنة!إدلLLب!ومLLديLLنة!حLLلب!)شLLريLLحيتني!مLLختلفتني(!،وبLLذلLLك!فLLإن!هLLذا!املشLLروع!سيخLLدم!ك Lل! ش LLري LLحة!م LLنها!ب LLطري LLقة!م LLختلفة!ك LLما!س LLيمر!م LLعنا!ف LLيما!ب LLعد!)ف LLمثال!إن!ت LLم!اف LLتتاح LLه!في!إدل LLب!،ف LLإن LLنا! سنحتاج!إلى!سيارات!لتوصيل!الخبز!إلى!حلب(!. بLLعد!تحLLديLLد!الشLLريLLحة!التي!سنسLLتهدفLLها!،نLLبدأ!بLLدراسLLة!احLLتياجLLاتLLهم!،وبLLعد!دراسLLة!احLLتياجLLاتLLهم!يLLتم! تLلبيتها!مLن!خLالل!منتج!أو!خLدمLة!تلبي!ذلLك!االحLتياج!.سLيتم!الحLديLث!عLن!دراسLة!االحLتياجLات!في!املLربع! التالي!)ماذا!نضيف؟(!!.
ﺛﺎﻧﻴﺎ :اﻟﻘﻴﻤﺔ اﳌﻀﺎﻓﺔ )ﻣﺎذا ﻧﻀﻴﻒ؟( بLعد!مLعرفLة!الشLريLحة!أو!الشLرائح!التي!سنخLدمLها!نLبدأ!بLدراسLة!االحLتياجLات!التي!لLدى!هLذه!الشLريLحة! ون LLقوم!ب LLعده LLا!ب LLتلبيتها!.ل LLنفترض!أن!ل LLدي LLنا!ف LLكرة!ل LLجهاز!ي LLقوم!ب LLتقشير!ال LLبطاط LLس!ب LLاس LLتخدام!ال LLطاق Lة! ال LLشمسية!.م LLاذا!ل LLوق LLمنا!بتصنيع!ه LLذا!ال LLجهاز!دون!م LLعرف LLة!اح LLتياج LLات!ال LLعمالء!.ق LLد!ن LLكتشف!م LLثال!أن! الLLعمالء!ل LLيس!لLLديLLهم!بLLطاطLLس!بLLاألسLLاس!،أو!أنLLهم!يسLLلقونLLها!وال!يLLحتاجLLون!لLLتقشيرهLLا!،أو!حتى!أنLLهم! يسLLتمتعون!بLLاألسLLاس!بLLتقشيرهLLا!وال!يLLحتاجLLون!ملLLعدات!لLLذلLLك!.ولهLLذا!عLLلينا!أوال!مLLعرفLLة!احLLتياجLLاتLLهم!)هLل! لديهم!احتياج!فعلي!لجهاز!تقشير!البطاطس(!. !|!٩ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
م LLن!أسه LLل!ال LLطرق!ل LLدراس LLة!االح LLتياج LLات!ه LLو!ن LLموذج!!Pain,!Gain!and!Jobsأو!يعني!دراس LLة!:آآلم!، ومكاسب!،ووظائف!العمالء!.
!
! ب LLناء!على!ه LLذا!ال LLنموذج!،ف LLإن!اح LLتياج LLات!ال LLعمالء!س LLتنحصر!في!واح LLد!م LLن!ث LLالث LLة!أق LLسام!،وع LLلينا!ب LLعد! معرفة!احتياجاتهم!الحقيقية!أن!نقوم!بعمل!منتج!يلبيها!،واالحتياجات!هي!: A .1ﻻ? 'ﻟﻌﻤﻼء Pain
وهLLنا!نLLدرس!اآلالم!التي!يLLعاني!مLLنها!الLLعمالء!،فهLLل!لLLديLLهم!مLLشكلة!في!ارتLLفاع!اسLLعار!الLLوقLLود!مLLثال!،أو! يLعانLون!مLن!الLبرد!أو!الLجوع!.أو!نLقص!في!وسLائLل!املLواصLالت!والLنقل!،عLدم!وجLود!مLدارس!يLعد!أملLا!كLذلLك!. وبLLذلLLك!فLLإن!مLLا!نLLبحث!عLLنه!هLLنا!هLLو!مLLشاكLLل!يLLعاني!مLLنها!أفLLراد!هLLذه!الشLLريLLحة!،ويLLكون!دورنLLا!هLLنا!ه Lو! تقليلها!أو!إزالتها!. ' .2ﻟﻤﻜﺎﺳﺐ Gain
وهLنا!ال!نLبحث!عLن!آالم!مLوجLودة!لLديLهم!،وإنLما!نLبحث!عLن!أنLاس!يLعيشون!حLياة!جLيدة!ولLكنهم!يLسعون!إلى! تLطويLرهLا!والLحصول!على!مLكاسLب!إضLافLية!.فLمثال!الLحصول!على!دخLل!إضLافي!هLو!مكسLب!.أمLا!تLوفLير! الLدراسLة!الLجامLعية!قLد!تLصنف!على!أنLها!ألLم!لLدى!بLعض!األشLخاص!؛!ألنLها!تحLل!مLشكلة!نLقص!الLكفاءة! ل LLدي LLه!.أم LLا!إن!ك LLان LLت!ال LLدراس LLة!ال LLجام LLعية!في!ج LLام LLعات!ق LLوي LLة!وع LLري LLقة!ف LLعنده LLا!ت LLصنف!على!أن LLها!مL Lن! املكاسب!؛!فهي!ال!تعطي!الشخص!مجرد!التعلم!،بل!املستوى!العالي!منه!!. ' .3ﻟﻮFﺎﺋﻒ Jobs
وهLنا!نLقوم!بتحLليل!الLوظLائLف!واألعLمال!التي!يLقوم!بLها!الLناس!بLشكل!اعLتيادي!،نLبحث!عLن!طLرق!لLتسهيل! هLذه!الLوظLائLف!.فLالLفرق!هLنا!أنLه!في!الLوظLيفة!يLقوم!الLشخص!بLالLعمل!املLطلوب!في!جLميع!األحLوال!،لLكننا! نLبحث!عLن!طLريLقة!لLتسهيل!هLذا!الLعمل!،أمLا!في!املLكاسLب!،فLإن!الLعمل!بLاألسLاس!لLم!يLكن!لينجLز!أسLاسLا!، !|!١٠ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
وقLمنا!نLحن!بLتوفLيره!لLه!.فLمثال!جLميع!الLناس!تLنتقل!لLلعمل!بLشكل!يLومي!،وقLيامLنا!بLتوفLير!مLواصLالت!اسهLل! أو!اس LLرع!يسه LLل!م LLن!وظ LLيفة!ال LLتنقل!ل LLدي LLهم!.وج LLميع!ال LLناس!م LLثال!ت LLقوم!ب LLدفع!ف LLوات LLير!الكه LLرب LLاء!ب LLشكل! مستمر!،وقيامنا!بعمل!خدمة!دفع!الفواتير!عن!طريق!االنترنت!مثال!يسهل!هذه!الوظيفة!. كLما!هLو!مLالحLظ!فLهناك!تLداخLل!كLبير!بLني!االحLتياجLات!الLثالثLة!)األلLم!واملLكاسLب!والLوظLائLف(!،وبLذلLك!فLإنLنا! عLندمLا!نLوفLر!خLدمLة!مLا!،فLإنLها!عLادة!مLا!تLساعLد!في!أكLثر!مLن!جLانLب!.فLمثال!خLدمLة!الLدروبLكس!!Dropbox تLLزيLLل!األلLLم!الLLناتج!عLLن!فLLقدان!املLLلفات!،وتعطي!مLLكاسLLب!مLLن!خLLالل!إعLLطائLLك!ذاكLLرة!مLLتنقل!في!اإلنLLترن Lت! كLما!أنLها!تسهLل!وظLيفة!نLقل!الLبيانLات!بLني!الLناس!.وهLكذا!فLإن!الLنظر!في!هLذه!االحLتياجLات!الLثالثLة!يهLدف! إلى!تسهيل!طريقة!التفكير!للوصول!في!النهاية!للمنتج!الذي!يلبي!احتياجات!العمالء!التي!وجدنها!!. وبLL Lعد!تحLL LديLL Lد!االحLL LتياجLL Lات!)بLL Lشكل!فLL Lردي!أو!مع!الLL LفريLL Lق!الLL Lذي!نLL Lعمل!مLL Lعه(!نLL LذهLL Lب!إلى!الLL Lعمالء!في! الشLريLحة!املسLتهدفLة!،ونLختبر!مLا!تLوصLلنا!إلLيه!.فهLل!لLديLهم!فLعال!االحLتياجLات!التي!تLوصLلنا!إلLيها؟!وبLذلLك! فLإن!التخLطيط!يLبدأ!بLشكل!مLنعزل!عLن!الLعمالء!،وبLعض!أن!نLصل!لLالحLتياجLات!التي!نLعتقد!أنLها!مLالئLمة!، نبدأ!بمقابلة!العمالء!. وبLناء!على!مLقابLلة!الLعمالء!نLتعرف!بLشكل!أفLضل!على!االحLتياجLات!التي!لLديLهم!وقLد!نلغي!أو!نLعدل!بLعض! مLLا!تLLوصLLلنا!إلLLيه!.عLLلما!أن!مLLقابLLلة!الLLعمالء!في!الLLبدايLLة!لتحLLديLLد!االحLLتياجLLات!سLLتكون!أقLLل!جLLدوى!،ألن! الLعمالء!ال!يLعرفLون!بLالLضبط!مLا!يLريLدونLه!،وكLما!يLقول!هLنري!فLورد!مLخترع!سLيارة!الLفورد!"لLو!أنني!اخLدت! آراء!الLناس!قLبل!تصنيع!الLسيارة!لLطلبوا!مني!أنLا!أصنع!حLصانLا!أسLرع"!.ولLذلLك!يLجب!على!الLفريLق!الLبدء! بتحLLديLLد!االحLLتياجLLات!ثLLم!الLLتوجLLه!لLLلعمالء!الخLLتباراهLLا!.وهLLذا!مLLا!يسمى!في!اإلدارة!،بLLدراسLLات!الLLتسويLق! !!!.Marke8ng!Research فLمثال!في!مLثال!آلLة!تLقشير!الLبطاطLس!بLاسLتخدام!الLطاقLة!الLشمسية!،هي!حLتما!سLتسهل!وظLيفة!تLقشير! الLLبطاطLLس!وتLLزيLLل!األلLLم!الLLناجLLم!والLLوقLLت!الLLضائع!في!تLLقشيرهLLا!كLLما!أنLLها!سLLتكسبهم!بLLطاطLLس!مقشLLرة! بLLشكل!احLLترافي!،لLLكن!مLLاذا!لLLو!كLLان!ذلLLك!غLLير!مLLهم!أسLLاسLLا!بLLالنسLLبة!لLLلعمالء؟!لLLذلLLك!فLLإن!الLLوسLLيلة!ملLLعرفLة! هLLذه!االفLLتراضLLات!هي!مLLن!خLLالل!سLLؤال!الLLعمالء!عLLن!ذلLLك!بLLشكل!مLLباشLLر!ملLLعرفLLة!احLLتياجLLاتLLهم!الLLحقيقية! وبناء!منتجات!تتوافق!معها!!. وهLنا!سLتبدأ!حLلقة!مسLتمرة!بLني!مLربع!“الLقيمة!املLضافLة”!ومLربع!“الجLمهور!املسLتهدف”!بLحيث!نLقوم!في! كLل!مLرة!بLسؤال!الLعمالء!عLن!احLتياجLاتLهم!،ثLم!تLعديLل!الLقيمة!املLضافLة!بLناء!عLليها!.ثLم!سLؤالLهم!مLرة!أخLرى! عLLن!مLLدى!تLLلبية!الLLقيمة!املLLضافLLة!الجLLديLLدة!الحLLتياجLLاتLLهم!،وهLLكذا!حتى!نLLصل!لLLقيمة!مLLضافLLة!تLLتناسLLب!مع! احتياجات!العمالء!.
!|!١١ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
!
ﺛﺎﻟﺜﺎ :ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ بLعد!مLعرفLة!الجLمهور!الLذي!سLنصل!إلLيه!،ومLعرفLة!املنتج!)أو!الخLدمLة(!التي!سLنقدمLها!لLهم!،بقي!أن!نLعرف! كيف!سنصل!إليهم!. والLLوصLLول!إلLLيهم!ال!يعني!فLLقط!تLLوصLLيل!املنتج!لLLهم!،بLLل!يعنى!أيLLضا!بLLالLLوسLLائLLل!التي!تLLجعلهم!يLLعرفLLون Lك! وي LLقيمون!م LLنتجك!وي LLتواص LLلون!م LLعك!ب LLعد!البيع!.وب LLذل LLك!امل LLقصود!ب LLال LLتواص LLل!ه LLو!ج LLميع!ال LLحاالت!التي! تLLضطر!فLLيها!إلى!تLLوصLLيل!اسLLمك!)كLLما!في!الLLدعLLايLLات(!أو!مLLنتجك!إلى!الLLعميل!سLLواء!ذلLLك!كLLان!بLLشكل! مLLلموس!أو!عLLبر!وسLLائLLل!اإلتLLصال!،وبLLذلLLك!هLLناك!خLLمسة!حLLاالت!سيحLLدث!فLLيها!هLLذا!الLLتواصLLل!،وهي!كLLما! يلي!:
!
!|!١٢ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
.١الوعي!)الدعاية!والترويج(!!Awareness
هLLو!جLLذبLLك!النLLتباه!الLLعمالء!)الشLLريLLحة!املسLLتهدفLLة(!.و!يLLشمل!جLLميع!الLLطرق!التي!سLLيصل!بLLها!اسLLمك!أو! اسLم!شLركLتك!إلى!الLعميل!،ويLتم!ذلLك!عLادة!بLاسLتخدام!وسLائLل!الLدعLايLة!املLختلفة!.مLن!املLمكن!كLذلLك!الLقيام! ب LLذل LLك!م LLن!خ LLالل!االت LLصال!ب LLال LLعمالء!أو!ل LLقائ LLهم!والح LLدي LLث!ع LLن!منتج!.ك LLما!ت LLلعب!ال LLسمعة!التي!ي LLتناق LLلها! الناس!عن!منتجك!!Word!of!mouthدورا!أساسيا!في!إيصال!اسمك!للناس!. .٢التقييم!!Evaluation
بLLعض!املLLنتجات!تLLكون!بLLحاجLLة!للتجLLربLLة!قLLبل!بLLيعها!.وبLLذلLLك!ال!بLLد!مLLن!تLLمكني!الLLعميل!مLLن!تجLLربLLة!املنتج!. ي LLكون!ذل LLك!سه LLال!إن!ق LLدم!ال LLعميل!إلى!مح LLل!لش LLراء!ه LLات LLف!م LLثال!،ح LLيث!أن!ب LLإم LLكان LLه!أن!يج LLرب LLه!ق LLبل!أن! يشLLتريLLه!.ومLLن!املLLمكن!تجLLربLLة!قLLيادة!الLLسيارة!أيLLضا!.لLLكن!مLLاذا!لLLو!كLLنت!تبيع!عLLن!طLLريLLق!اإلنLLترنLLت؟!هLLنا! سLيبدأ!التحLدي!في!إمLكانLية!تLوصLيل!التجLربLة!لLلعميل!.بLعض!الشLركLات!مLثل!أمLازون!تتيح!لLلعمالء!فLرصLة! قLراءة!عLدة!صLفحات!مLن!الLكتاب!عLبر!مLوقLعها!قLبل!شLرائLه!.وبLعض!الشLركLات!تLرسLل!لLك!املنتج!لتجLربLه!)بLعد! دفع!ثLمنه!طLبعا(!مع!إمLكانLية!تLرجLيعه!إن!لLم!يLعجبك!.ليسLت!جLميع!املLنتجات!أو!الخLدمLات!قLابLلة!للتجLريLب! أو!حتى!تحتاج!له!. .٣آلية!الشراء!!!Purchase
يLLشمل!ذلLLك!آلLLية!دفع!ثLLمن!املنتج!.يLLتم!ذلLLك!بLLالLLشكل!الLLتقليدي!إن!كLLان!الشLLراء!في!محLLل!تLLجاري!)كLLالبيع! في!املLLعرض!أو!ال LLبقال LLة(!حLLيث!يعطي!الLLعميل!املبلغ!املLLالي!لLLلبائع!يLLدا!بLLيد!.ل LLكن!مLLاذا!لLLو!كLLان!ذلLLك!ع Lن! طريق!اإلنترنت؟!عندها!البد!من!إيجاد!وسيلة!أخرى!للدفع!)كالفيزا!كارد!مثال(!!. .٤التوصيل!!!Delivery
وي LLشمل!ذل LLك!آل LLية!ت LLوص LLيل!املنتج!م LLن!ال LLبائع!إلى!ال LLعميل!.في!ح LLال!الش LLراء!ع LLن!ط LLري LLق!امل LLعرض!،ي LLقوم! الLLعميل!بLLأخLLذ!الLLبضاعLLة!شLLخصيا!بLLعد!شLLرائLLها!.لLLكن!مLLاذا!لLLو!كLLان!الشLLراء!عLLن!طLLريLLق!اإلنLLترنLLت!مLLثال؟!أو! مLاذا!لLو!كLانLت!الLبضاعLة!كLبيرة!ويLصعب!على!املشLتري!أخLذهLا!)كLما!في!حLالLة!شLراء!املLفروشLات(؟!هLنا!ال! بLد!مLن!إيLجاد!وسLائLل!تLوصLيل!مLختلفة!،كLإجLراء!عLقود!مLثال!مع!شLركLات!الLتوصLيل!املLشهورة!مLثل!فLيدكLس!، أو!ش LLراء!ش LLاح LLنات!ل LLلتوص LLيل!.في!ح LLال!ك LLان!املش LLروع!ه LLو!ع LLمل!م LLخبز!في!إدل LLب!م LLثال!،فه LLل!س LLيقوم! ال LLسكان!ب LLال LLقدوم!إلى!امل LLخبز!ل LLلحصول!على!ال LLخبز!،أو!أن LLه!س LLيتم!ت LLوص LLيله!ل LLهم!)خ LLاص LLة!ل LLو!ك LLان LLو!في! منطقة!بعيدة!عن!املخبز(!.مثل!هذه!األسئلة!أساسية!لفهم!أفضل!للفكرة!التي!أنت!بصدد!القيام!بها!. .٥بعد!البيع!!Aftersales
ب LLعض!امل LLنتجات!ب LLحاج LLة!ل LLلصيان LLة!أو!ل LLلتدري LLب!أو!حتى!ل LLإلرج LLاع!أو!االس LLتبدال!ب LLعد!البيع!.في!ه LLذه! املLLرحLLلة!عLLلينا!أن!نLLفكر!في!كLLيفية!تLLوصLLيل!املنتج!مLLن!الLLعميل!و!إلLLينا!،أو!تLLوصLLيل!اسLLتفساراتLLه!.فLLبعض!
!|!١٣ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
الشLLركLLات!كLLأمLLازون!تLLؤمLLن!شLLحنا!مLLجانLLيا!مLLن!الLLعميل!إلLLيها!في!حLLال!رغLLبة!الLLعميل!في!إرجLLاع!املنتج!مع! ارجاع!كامل!املبلغ!له!. ي LLعد!ق LLسم!ط LLرق!ال LLتوص LLيل!م LLن!األق LLسام!ال LLهام LLة!والتي!ت LLحتاج!إلى!ت LLفكير!وب LLحث!مع!ال LLفري LLق!.فليس Lت! جLLميع!املLLنتجات!أو!الخLLدمLLات!سهLLلة!الLLتوصLLيل!مLLن!وإلى!الLLعميل!.فLLأحLLيانLLا!تLLكون!املLLواد!اإلغLLاثLLية!جLLاهLLزة! والفريق!جاهز!،لكن!ال!يوجد!وسيلة!إليصالها!للمحتاجني!لها!.
راﺑﻌﺎ :اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء ي LLعد!ب LLناء!ال LLعالق LLات!مع!ال LLعمالء!وب LLناء!ال LLثقة!أم LLرا!في!غ LLاي LLة!األه LLمية!.ف LLالبيع!ال!ي LLتعلق!ف LLقط!ببيع!املنتج! لLLلعميل!،بLLل!يLLجب!أيLLضا!تLLعميق!الLLعالقLLة!مLLعه!واالسLLتماع!لLLه!وملLLشاكLLله!.ولLLذلLLك!أفLLرد!مLLربع!خLLاص!بLLذل Lك! إلظهار!أهمية!بناء!العالقات!.يتم!بناء!العالقات!في!ثالثة!أماكن!: .١قبل!البيع!!
وذلLك!عLن!طLريLق!فتح!قLنوات!الLتواصLل!مع!الLعميل!ومLحاورتLه!والLسماع!لLتعليقاتLه!وإضLافLاتLه!.مLن!املLمكن! أي LLضا!ب LLناء!ع LLالق LLات!مع!املجتمع!ع LLن!ط LLري LLق!ع LLمل!م LLشاريع!خ LLيري LLة!أو!ح LLمالت!ت LLوع LLوي LLة!أو!حتى!ع LLمل! مLنتجات!مLتوافLقة!مع!الLبيئة!.كLل!ذلLك!يكسLب!حLب!الLعمالء!وارتLباطLهم!بLك!حتى!قLبل!أن!يشLتروا!مLن!املنتج!. ومLLن!أمLLثلة!ذلLLك!الحLLمالت!الLLتوعLLويLLة!التي!تLLقوم!بLLها!أو!تLLرعLLاهLLا!شLLركLLات!االتLLصاالت!.ومLLن!األمLLثلة!أيLLضا! مLL LؤسLL Lسة!بLL Lاب!رزق!جLL Lميل!التي!تLL LساعLL Lد!الشLL Lباب!على!افLL Lتتاح!مLL LشاريLL Lعهم!الLL LخاصLL Lة!،حLL Lيث!أن!هLL Lذه! املLLؤسLLسة!تLLابLLعة!لشLLركLLة!عLLبد!الLLلطيف!جLLميل!وكLLيل!سLLيارات!تLLويLLوتLLا!.مLLثل!هLLذه!املLLشاريع!تLLزيLLد!مLLن!قLLربLLهم! للمجتمع!وبالتالي!محبة!املجتمع!لهم!. .٢أثناء!البيع!
وذلLLك!بLLتسهيل!إجLLراءات!البيع!والLLترحLLيب!بLLالLLعمالء!والLLتعامLLل!مLLعهم!بLLشكل!راق!.ومLLنها!أيLLضا!مLLساعLLدة! الLLعميل!بخLLدمLLات!مLLجانLLية!إضLLافLLية!.فشLLركLLة!الLLسكايLLب!مLLثال!تتيح!لLLلعميل!إضLLافLLة!صLLورتLLه!في!الLLبرنLLامج! وإض LLاف LLة!عLLبارة!تLLعبر!ع LLنه!،ك LLل!ذل LLك!ي LLؤدي!إلى!س LLعادة!ال LLعميل!أث LLناء!اسLLتخدام!ال LLبرن LLامج!.ك LLذل LLك!تLLقدم! بعض!الشركات!استشارات!مجانية!قبل!البيع!بحيث!توجهك!للمنتج!األكثر!مالءمة!لك!عند!شرائك!. .٣بعد!البيع!
وذلLLك!بLLالLLسماع!مLLن!الLLعمالء!ومLLعرفLLة!ردات!فLLعلهم!واالسLLتجابLLة!لLLشكواهLLم!.كLLما!تLLوفLLر!بLLعض!الشLLركLLات! كLLاألمLLازون!الLLفرصLLة!للمسLLتخدمLLني!بLLأن!يLLقيموا!جLLودة!املLLنتجات!التي!قLLامLLوا!بشLLرائLLها!وكLLتابLLة!تLLعليقات! عLLنها!.ومLLن!املLLمكن!حLLالLLيا!إتLLاحLLة!ذلLLك!مLLن!خLLالل!مLLواقع!الLLتواصLLل!االجLLتماعي!كLLالLLفيس!بLLك!بLLحيث!نLLترك! فرصة!للمستخدمني!بأن!يقدموا!لنا!آراءهم!واقتراحاتهم!بكل!رحابة!صدر!.
!|!١٤ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
ﺧﺎﻣﺴﺎ :اﻹﻳﺮادات )اﻷرﺑﺎح( تLLعد!املLLربLLعات!األربLLعة!األولى!)الLLعمالء!،الLLقيمة!املLLضافLLة!،الLLتوصLLيل!والLLعالقLLات!مع!الLLعمالء(!هي!اآللLLية! التي!ستولد!الربح!للمؤسسة!.ولذلك!فقد!تم!وضع!مربع!اإليرادات!)األرباح(!تحتها!مباشرة!. في!هLLذا!املLLربع!نLLقوم!بLLكتابLLة!الLLعمليات!التي!تLLدر!األربLLاح!للشركLLة!.فLLمثال!،بLLالنسLLبة!لشLLركLLة!أمLLازون!،فLLإن! بيع!املLنتجات!هي!اآللLية!)مLن!ضLمن!آلLيات!أخLرى(!التي!تLدخLل!األربLاح!للشLركLة!.بLالنسLبة!لLلسكايLب!،فLإن! مLعظمنا!يسLتخدمLه!بLشكل!مLجاني!الجLراء!اتLصاالت!مLن!خLاللLه!!!ولLذلLك!تLقوم!الشLركLة!بLتوفLير!آلLية!أخLرى! إلدخLL Lال!املLL Lردود!املLL Lالي!وهي!مLL Lن!خLL Lالل!االشLL LتراكLL Lات!التي!تسمح!لLL Lك!بLL LاالتLL Lصال!مLL Lن!الLL LسكايLL Lب!إلى! الهاتف!أو!املوبايل!بأسعار!مخفضة!. أمLا!في!حLال!الشLركLات!الLخيريLة!التي!تLؤمLن!املLعونLات!الLغذائLية!بLشكل!مLجاني!للشLرائح!املسLتهدفLة!،فLإن! عLLليها!تLLأمLLني!مLLدخLLول!بLLطرق!أخLLرى!كجLLمع!الLLتبرعLLات!مLLثال!أو!الLLحصول!عLLليها!مLLن!الجLLمعيات!الLLخيري Lة! األخرى!. نقوم!في!هذا!املربع!بسرد!كل!تلك!العمليات!التي!من!شأنها!توليد!اإليرادات!للمشروع!. تLLعد!املLLربLLعات!الخLLمس!األولى!التي!تقع!على!يLLمني!الLLنموذج!)إضLLافLLة!لLLلمربع!الLLخاص!بLLالLLقيمة!املLLضافLة! امل LLوج LLود!في!ال LLوس LLط(!هي!ج LLزء!املش LLروع!ال LLذي!ي LLراه!ال LLعميل!.ف LLال LLعميل!ي LLرى!م LLنتجك!وط LLري LLقة!ت LLوص LLيلك! وعLالقLتك!،كLما!أنLه!يLدفع!لLك!املLال!لLلحصول!على!املنتج!.ولLذلLك!مLن!املLمكن!تLسمية!هLذا!الجLزء!بLأنLه!واجLهة! مشروعك!أو!مسرح!مشروعك!!Front!Stageألن!العميل!سيرى!كل!ما!تقوم!به!في!هذا!القسم!!. ومل LLعلوم LLات!أك LLثر!في!ه LLذا!ال LLجان LLب!م LLن!امل LLمكن!ال LLتوسع!في!ك LLتب!ال LLتسوي LLق!.ح LLيث!أن!ك LLتب!ال LLتسويL Lق! تتح LL Lدث!ك LL Lيفية!اخ LL Lتيار!ش LL Lري LL Lحة!ال LL Lعمالء!امل LL Lناس LL Lبة!!Segmen8ngوك LL Lيفية!ب LL Lناء!ع LL Lالق LL Lة!مع!ال LL Lعمالء! !،!Customer!Rela8onship!Marke8ngإض LL Lاف LL Lة!لح LL Lدي LL Lثها!ع LL Lن!!4Ps:!Product,!Price,!Place )!and!Promo8onاملنتج!،وت LLوص LLيله!وت LLروي LLجه!ووضع!ال LLتسعيره(!.وك LLل!ه LLذا!ال LLعناص LLر!ك LLما!الح LLظتم! موجودة!ضمن!هذه!الجهة!من!النموذج!.
! ! !
!|!١٥ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
الجمهور املستهدف
العالقة مع العمالء
األنشطة الرئيسية
قنوات التواصل
القيمة املضافة
مصادر اإليرادات
املوارد الرئيسية
شركاء رئيسيون
هيكل التكاليف
! ﺳﺎدﺳﺎ :اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ كLل!عLمل!مLهما!كLان!سهLال!يLتم!الLقيام!بLه!مLن!خLالل!مجLموعLة!مLن!األنشLطة!.فLمثال!لLو!كLان!املشLروع!عLبارة! عLن!تLألLيف!كLتاب!،فLإن!ذلLك!سLيتضمن!األنشLطة!الLتالLية!:شLراء!مLعدات!الLكتابLة!،كLتابLة!األفLكار!الLرئLيسية! لLLلكتاب!،الLLتألLLيف!،املLLراجLLعة!،الLLتدقLLيق!الLLلغوي!،إرسLLال!الLLكتاب!لLLلمطبعة!،طLLباعLLة!الLLكتاب!،نشLLر!وتLLوزيع! الكتاب!. هLLذه!املLLهام!على!الLLرغLLم!مLLن!بLLساطLLتها!إال!أنLLها!قLLد!ال!تLLكون!واضLLحة!ألول!وهLLلة!.لLLذلLLك!ال!بLLد!مLLن!اجLLتماع! الLLفريLLق!ومLLراجLLعة!مLLا!تLLم!تحLLديLLده!على!الجLLزء!األيLLمن!مLLن!نLLموذج!الLLعمل!ملLLعرفLLة!األنشLLطة!الLLرئLLيسية!التي! س LLيحتاج LLها!.ف LLلو!ق LLرر!ال LLفري LLق!إن LLشاء!م LLخبز!م LLثال!،ف LLمن!األنش LLطة!التي!س LLيقوم LLون!ب LLها!ت LLصميم!وب LLناء! امل LLخبز!،إح LLضار!ال LLطحني!وامل LLواد!األول LLيه!إل LLيه!،ع LLجن!وخ LLبز!ال LLخبز!)أو!ت LLشغيل!ال LLفرن(!،ت LLوزيع!ال LLخبز!، وتLوصLيله!لLلمحتاجLني!.ونLظرا!ألن!قLائLمة!األنشLطة!تLكون!طLويLلة!عLادة!،فLأنLه!يكفي!كLتابLة!األنشLطة!الLرئLيسية! فقط!منها!والتي!تشكل!جزءا!هاما!من!املشروع!أو!تستغرق!جزءا!كبيرا!من!ميزانية!الفريق!!. ومLن!األنشLطة!الLرئLيسية!األخLرى!الLتسويLق!)إن!كLان!الLتسويLق!هLامLا!لLنجاح!املشLروع!،عLلما!أنLه!قLد!سLبق! الح LLدي LLث!ع LLن!ال LLتسوي LLق!ض LLمن!م LLربع!ال LLتواص LLل!في!ق LLسم!!(Awarnessو!ت LLوص LLيل!ال LLبضائع!)إن!ك LLان! توصيل!املنتج!أساسيا(!ومربع!العالقة!مع!العمالء!.
!|!١٦ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
ﺳﺎﺑﻌﺎ :اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ يLتم!تLعداد!املLوارد!الLرئLيسية!التي!يLمتلكها!الLفريLق!والتي!تLساعLدهLا!على!الLقيام!بLالLعمل!.ومLن!هLذه!املLوارد! مLLا!سLLيساعLLده!على!الLLقيام!بLLاألنشLLطة!الLLرئLLيسية!وإعLLداد!املنتج!وتLLوصLLيله!وبLLناء!الLLعالقLLة!مع!الLLعمالء!)أي! امل LLوارد!التي!ت LLمكنه!م LLن!ال LLقيام!ب LLامل LLهام!امل LLوج LLودة!في!امل LLرب LLعات!األخ LLرى(!.ف LLمثال!ل LLو!ك LLان!املش LLروع!ه Lو! إنLLشاء!مLLخبز!،وكLLان!لLLدى!الLLفريLLق!مLLهندسLLا!مLLتخصصا!في!بLLناء!املLLخابLLز!،يLLتم!ذكLLر!ذلLLك!ضLLمن!املLLوارد! الLرئLيسية!)وجLود!مLهندس!مLتخصص!بLاألفLران(!.وفي!حLال!قLرر!الLفريLق!تLوصLيل!الLخبز!لLلقرى!املLجاورة!، وكان!لديهم!سيارة!لشحن!البضائع!،من!املمكن!أيضا!وضع!هذه!السيارة!مع!املوارد!الرئيسية!أيضا!. ومLن!املLوارد!الLرئLيسية!األخLرى!،الLعالقLات!واملLعارف!)فLإن!كLنت!تLعرف!الLعمالء!الLذيLن!سLتخدمLهم!سLيكون! ذلLLك!مLLن!مLLواردك(!،االعLLترافLLات!الLLدولLLية!،االسLLم!الLLتجاري!)إن!كLLان!مLLعروفLLا(!،الLLخبرات!التي!تLLعمل!مLLعك!، وبراءات!االختراع!التي!تمتلكها!.مع!التأكيد!أنه!يتم!ذكر!املوارد!التي!ستفيدك!في!إنجاح!مشروعك!.
ﺛﺎﻣﻨﺎ :اﻟﺸﺮﻛﺎء اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮن ال!يLمكن!لLفريLق!أو!شLركLة!مLهما!كLانLت!كLبيرة!مLن!أن!تLتمكن!مLن!عLمل!كLل!املنتج!لLوحLدهLا!.ومLن!هLنا!البLد!مLن! الLقيام!بLعمل!شLراكLات!مع!مLؤسLسات!أو!أفLراد!أخLريLن!لLلقيام!بجLزء!مLن!الLعمل!نLيابLة!عLنك!.يسمى!ذلLك!في! اإلدارة!ب LLال LLتعهيد!!.!Outsourcingي LLفيد!ال LLتعهيد!في!ع LLمل!املنتج!إم LLا!ب LLشكل!أس LLرع!م LLنك!،أو!أرخL Lص! مLLنك!،أو!بLLشكل!أكLLثر!جLLودة!مLLنك!،أو!الLLقيام!بLLعمل!ال!تLLعرفLLه!أنLLت!أبLLدا!.ففي!مLLثال!املLLخبز!،مLLن!املLLمكن!أن! نLLعقد!شLLراكLLة!مع!سLLيارات!لLLتوصLLيل!الLLخبز!إلى!الLLقرى!بLLدل!مLLن!تLLوصLLيله!بLLأنLLفسنا!.كLLذلLLك!مLLن!املLLمكن!عLLقد! شراكة!مع!مجموعة!من!الفرانني!للقيام!بعمل!الخبز!بدال!منك!!. وبLLالLLتالي!عLLند!وجLLود!أي!مLLهمة!أو!نLLشاط!تLLحتاجLLها!وال!تLLملك!مLLن!يLLقوم!بLLها!)سLLتكون!املLLهمة!في!املLLربLLعات! األخLرى!كLالLتسويLق!أو!الLتوصLيل!أو!غLيرهLا(!فLإن!عLليك!الLبحث!عLمن!يLقوم!بLها!بLدال!مLنك!.مع!الLعلم!أن!مLن! سيقوم!بها!بدال!منك!لن!يقوم!بذلك!باملجان!)في!معظم!الحاالت(!. تLعد!املLربLعات!الLثالثLة!الLسابLقة!)األنشLطة!الLرئLيسية!،املLوارد!الLرئLيسية!والشLركLات!الLرئLيسية(!هي!املLربLعات! التي!تسLLتنزف!املشLLروع!وتتسLLبب!لLLه!بLLالLLتكالLLيف!.ولLLذلLLك!فLLإن!املLLربع!األخLLير!الLLخاص!بLLالLLتكالLLيف!مLLوجLLود! أسفل!هذه!املربعات!الثالثة!.
ﺗﺎﺳﻌﺎ :ﻫﻴﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ في!هLLذا!املLLربع!يLLتم!ذكLLر!جLLميع!األنشLLطة!والLLفعالLLيات!التي!تسLLتنزف!مشLLروعLLك!وتتسLLبب!لLLه!بLLالLLتكالLLيف!. هLLذه!األنشLLطة!سLLتكون!مLLوجLLودة!في!املLLربLLعات!الLLثالثLLة!الLLسابLLقة!)األنشLLطة!الLLرئLLيسية!،املLLوارد!الLLرئLLيسية! !|!١٧ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
والشLL LركLL Lات!الLL LرئLL Lيسية(!.ففي!حLL Lال!الLL LرغLL Lبة!بLL LتوصLL Lيل!الLL Lخبز!لLL Lلقرى!بLL Lسيارة!تLL Lمتلكها!الشLL LركLL Lة!)مLL Lوارد! رئLLيسية(!،فLLإن!صLLيانLLة!ووقLLود!الLLسيارة!سيسجLLل!ضLLمن!الLLتكالLLيف!.أمLLا!عLLند!الLLرغLLبة!بLLتوصLLيل!الLLخبز!عLن! طLLريLLق!سLLائLLقني!مLLن!الLLخارج!)شLLراكLLات!رئLLيسية(!فLLإن!املبلغ!الLLذي!سLLيتقاضLLاه!الLLسائLLق!سLLيكون!ضLLمن! التكاليف!هذه!. ومن!التكاليف!األخرى!سعر!املواد!الخام!كالطحني!مثال!،ورواتب!املوظفني!وغيرها!. ت LLعد!امل LLرب LLعات!األرب LLعة!األخ LLيرة!امل LLوج LLودة!في!ي LLسار!ال LLنموذج!هي!ال LLفعال LLيات!األس LLاس LLية!ل LLبناء!املنتج!. ونLظرا!ألن!هLذه!األعLمال!ال!يLراهLا!الLعميل!عLادة!وإنLما!تLتم!خLلف!الLكوالLيس!،فLمن!املLمكن!تLسميتها!بLمنطقة! ال LLكوال LLيس!!.Back!Stageول LLلتوسع!أك LLثر!في!ه LLذا!ال LLقسم!م LLن!امل LLمكن!ق LLراءة!ال LLكتب!امل LLختصة!ب LLإدارة! املوارد!!.Supply!Chain!Managenent
الجمهور املستهدف
العالقة مع العمالء
األنشطة الرئيسية
قنوات التواصل
مصادر اإليرادات
القيمة املضافة
املوارد الرئيسية
شركاء رئيسيون
هيكل التكاليف
ب LLعد!االن LLتهاء!م LLن!ك LLتاب LLة!ال LLنموذج!ك LLام LLال!،ي LLبدأ!ال LLفري LLق!ب LLعمل!ع LLصف!ذهني!يه LLدف!إلى!التحس LLني!م Lن! النموذج!الذي!تم!بناؤه!. ف LLيتم!ع LLمل!ال LLعصف!ال LLذهني!في!ك LLل!م LLنطقة!على!ح LLده!.ف LLمثال!،ه LLل!ه LLناك!ط LLرق!أف LLضل!أو!أرخ LLص!أو! أس LLرع!ل LLتوص LLيل!املنتج!إلى!ال LLعمالء!.أو!ه LLل!ه LLناك!ط LLرق!أك LLثر!ف LLعال LLية!ل LLبناء!ع LLالق LLة!مع!ال LLعمالء!.أو!هL Lل! بLLاإلمLLكان!اخLLتصار!الLLتكالLLيف!مLLن!خLLالل!تLLقليل!الشLLركLLات!الLLرئLLيسية!وتLLزويLLد!املLLوارد!كLLمناقLLشة!قLLرار!شLLراء! سLLيارة!لLLتوصLLيل!الLLخبز!)ومLLا!يLLترتLLب!عLLليها!مLLن!تLLكلفة!عLLالLLية!أولLLية!وتLLكلفة!مLLنخفضة!على!املLLدى!الLLبعيد(!أو! الدفع!لسائقني!خارجيني!للقيام!باملهمة!. ث LLم!ي LLتم!ال LLوص LLول!ل LLعدة!ن LLماذج!ع LLمل!ب LLناء!على!ت LLعدد!ال LLخيارات!امل LLطروح LLة!.وفي!ال LLنهاي LLة!ي LLختار!ال LLفري Lق! النموذج!الذي!وجدوا!بأنه!أفضل!من!ناحية!القيمة!املقدمة!أو!الربح!العائد!منه!. !|!١٨ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
ﻣﺎذا ﺑﻌﺪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﳕﻮذج اﻟﻌﻤﻞ؟ كما!ذكرنا!،فإن!نموذج!العمل!هو!الخطوة!األولى!للتخطيط!ملشروع!أو!فكرة!ما!. في!حLال!كLانLت!الLفكرة!عLبارة!عLن!مشLروع!مLا!ضLمن!شLركLة!،أو!كLان!الهLدف!مLنه!إعLادة!تLطويLر!الشLركLة!أو! أحLد!أقLسامLها!،يLتم!بLعد!اإلنLتهاء!مLن!نLموذج!الLعمل!وضع!الخLطة!الLتنفيذيLة!لهLذا!املشLروع!.تLشمل!الخLطة! ال LLتنفيذي LLة!ت LLوزيع!امل LLهام!على!األع LLضاء!وامل LLدة!ال LLزم LLنية!لLLلقيام!ب LLها!ووضع!آل LLية!مل LLراق LLبة!األداء!.ب LLاإلم LLكان! التوسع!في!ذلك!من!خالل!كتب!إدارة!املشاريع!. أمLLا!إن!كLLانLLت!هLLذه!الLLفكرة!هي!لLLعمل!جLLديLLد!أو!مLLؤسLLسة!جLLديLLدة!،فLLإنLLه!يLLتم!بLLعد!هLLذه!الخLLطوة!عLLمل!خLLطة! الLعمل!!.!Business!PlanهLذه!الخLطة!هي!عLبارة!تLفصيل!ملLا!هLو!مLوجLود!في!نLموذج!الLعمل!،مع!إضLافLة! حLLسابLLات!دقLLيقة!لLLألربLLاح!والLLتكالLLيف!)بLLحيث!يLLتم!حLLساب!األربLLاح!والLLتكالLLيف!بLLدقLLة!ملLLعرفLLة!مLLا!إن!كLLان! املشLروع!سLيربح!أم!ال(!!.كLما!تLشمل!هLذه!الخLطة!خLطوات!تLسجيل!املLنظمة!،وبLعض!املLالحLظات!الLقانLونLية! وهLيكلية!املLنظمة!وغLيرهLا!.تLفيد!خLطة!الLعمل!كLثيرا!في!جLذب!مLمولLني!أو!مسLتثمريLن!لLدعLم!مشLروعLك!،حLيث! تLLوضح!لLLهم!بLLأنLLك!على!درجLLة!عLLالLLية!مLLن!االحLLترافLLية!.بLLاإلمLLكان!الLLتوسع!في!ذلLLك!مLLن!قLLراءة!الLLكتب!التي! تتحدث!عن!كتابة!خطط!العمل!أو!تأسيس!املشاريع!الصغيرة!. أمLLا!في!حLLال!كLLانLLت!الخLLطة!هي!ملLLبادرة!مLLجتمعية!ال!تLLحتاج!لLLتراخLLيص!أو!تLLسجيل!،فLLعندهLLا!مLLن!املLLمكن! وضع!خطة!تنفيذية!والبدأ!بتنفيذها!!. يLLعد!هLLذا!الLLنموذج!مLLن!أسهLLل!الLLنماذج!لLLدراسLLة!املLLشاريع!.عLLلما!أن!هLLناك!بLLعض!مLLن!اضLLاف!وعLLدل!عLLليه! ليصبح!أكLLثر!مLLالءمLLة!لLLألعLLمال!الLLناشLLئة!،مLLثل!طLLريLLقة!كLLتاب!!Running!LeanلLLلمؤلLLف!!Ash!Maurya سLL Lنة!!،!٢٠١٢واإلضLL LافLL Lات!التي!قLL Lام!بLL Lها!املLL Lهندس!هLL Lاني!املنيعي!!.@hanihamوفي!الLL LحالLL Lتني!تL Lم! استخدام!نفس!النموذج!مع!بعض!التعديالت!.وقد!يتم!شرحها!في!منشورات!الحقة!بإذن!اهلل!. اآلن!وبعد!أن!رسمت!خطة!عمل!مشروعك!،توكل!على!اهلل!وابدأ!بتنفيذه!. وال!تظن!أن!مجرد!صفاء!نيتك!وسمو!هدفك!سيكفالن!نجاح!مشروعك!دون!أي!تخطيط!. فالتخطيط!أساس!في!نجاح!العمل!. !انظر!حولك!،وستجد!الكثير!من!قصص!الفشل!التي!اعتمدت!على!صفاء!نيتها!وسمو! هدفها!في!تنفيذ!العمل!.وانظر!من!حولك!مرة!أخرى!إلى!املؤسسات!الخيرية!التي! فشلت!بالرغم!من!أهدافها!النبيلة!.ثم!تذكر!أن!سوق!العمل!لن!يرحم!من!ال!يتقن!التعامل! مع!قوانينه!. فسوق!العمل!،ال!يرحم!السذج!. !|!١٩ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
ﺗﻄﺒﻴﻖ ﻋﻤﻠﻲ: فLLريLLق!يLLتألLLف!مLLن!خLLمسة!مLLن!املLLبدعLLني!،قLLرر!أن!يفتتح!مLLركLLزا!تLLدريLLبيا!في!مLLديLLنة!غLLازي!عLLنتاب!.سLLبب! اخLتيار!هLذه!املLديLنة!هLو!قLلة!املLراكLز!التي!تLدرب!بLالLلغة!الLعربLية!وكLثرة!الLعرب!بLاملLقابLل!.اجتمع!الLفريLق!وبLدأ! بالتفكير!في!وضع!خطة!لهذا!املشروع!. أوال!:صياغة!الفكرة!
قLLبل!الLLبدأ!بLLدراسLLة!نLLموذج!الLLعمل!،يLLجب!على!الLLفريLLق!تحLLديLLد!الLLقيمة!التي!سLLيقدمLLها!،ثLLم!يLLبدأ!بLLدراسLLتها! بLالLتفصيل!بLاسLتخدام!نLموذج!الLعمل!.الLفريLق!يLريLد!افLتتاح!مLركLز!تLدريبي!.لLكن!مLا!هLو!نLوع!الLتدريLب!الLذي! سيقدمه؟! لLL Lلتبسيط!،هLL Lناك!طLL LريLL Lقيتني!رئLL Lيسيتني!!لLL LلوصLL Lول!لهLL Lذا!الLL Lقرار!،وهLL Lما!إمLL Lا!بLL LصياغLL Lة!الLL Lفكرة!بLL Lناء!على! االحLLتياجLLات!املLLوجLLودة!في!الLLسوق!،أو!صLLياغLLة!الLLفكرة!بLLناء!على!الLLقدرات!املLLوجLLودة!لLLدى!الLLفريLLق!.ففي! الLLطريLLقة!األولى!يLLقوم!الLLفريLLق!بLLالLLبحث!في!مLLا!يLLحتاجLLه!الLLناس!!ويLLبدأون!بمشLLروع!لLLتلبية!هLLذا!االحLLتياج! )دراسLة!الLسوق!تعني!دراسLة!الLخارج(!،وبLعدهLا!يLبدأ!في!الLبحث!عLن!مLوارد!لLديLه!)دراسLة!الLفريLق!تعني! دراسLLة!الLLداخLLل(!تLLساعLLده!في!الLLبدء!بهLLذا!املشLLروع!)هLLذه!الLLطريLLقة!تLLبدأ!صLLياغLLة!الLLفكرة!مLLن!الLLخارج!إلى! الLداخLل(!.أمLا!في!الLطريLقة!الLثانLية!فLإن!الLفريLق!يLبدأ!بLالLبحث!في!مLا!لLديLه!مLن!قLدرات!)تLخصصات!أعLضاء! الLLفريLLق!ومLLعارفLLهم!مLLثال(!وبLLناء!عLLليها!يLLقومLLون!بLLصياغLLة!فLLكرة!املشLLروع!،ثLLم!يLLبدأ!الLLفريLLق!بLLدراسLLة!الLLسوق! ومLLعرفLLة!مLLا!إن!كLLانLLت!فLLكرتLLه!هLLذه!مLLناسLLبة!لLLلسوق!أو!بLLحاجLLة!لLLتعديLLالت!لتصبح!أكLLثر!مLLالئLLمة!لLLهم!)هLLذه! الLطريLقة!تLبدأ!بLصياغLة!الLفكرة!مLن!الLداخLل!إلى!الLخارج(!.في!هLذه!املLرحLلة!،كLل!مLا!على!الLفريLق!عLمله!،هLو! صياغة!الفكرة!فقط!.ألن!الفكرة!سيتم!دراستها!الحقا!باستخدام!نموذج!العمل!. وجLد!الLفريLق!أن!عLددا!مLن!أعLضائLه!مهLتمني!بLاإلبLداع!وتLنمية!الLذكLاء!،ولLدى!أحLدهLم!شLهادة!جLامLعية!في! ذل LLك!.ه LLنا!ق LLرر!ال LLفري LLق!ص LLياغ LLة!ال LLفكرة!ب LLال LLطري LLقة!ال LLثان LLية!)م LLن!ال LLداخ LLل!إلى!ال LLخارج(!.وك LLان LLت!ال LLفكرة! املقترحة!هي!مركز!لتدريب!مهارات!الذكاء!واإلبداع!. ثانيا!:تصميم!نموذج!العمل!
اﻟﺠﻤﻬﻮر اﻟﻤﺴﺘﻬﺪف سيقوم!الفريق!هنا!بتحديد!الجمهور!الذي!سيقدمون!هذه!الدورات!له!!. ج#غراف#يا!:سLتقدم!الLدورات!لLسكان!مLديLنة!غLازي!عLنتاب!فLقط!.ومLن!املLمكن!مسLتقبال!افLتتاح!مLراكLز!في! مLدن!أخLرى!.اقLترح!أحLد!األعLضاء!تLوسيع!الLرقLعة!بLجعل!الLتدريLب!إلLكتروني!)وبLذلLك!ال!يLكون!لLهم!حLدودا! جغرافية!تحدهم(!.لكن!باقي!الفريق!رفض!الفكرة!على!األقل!في!الوقت!الحاضر!.
!|!٢٠ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
ديموغ##راف##يا!:بLLالنسLLبة!لLLلعمر!،وجLLد!الLLفريLLق!أن!مLLهارات!الLLذكLLاء!مLLن!املLLمكن!إعLLطاؤهLLا!لجLLميع!األعLLمار! ت LLقري LLبا!.وهي!م LLهمة!للج LLميع!،ل LLكنها!أه LLم!ل LLلصغار!.ل LLكن!امل LLشكلة!أن!ال LLصغار!ب LLحاج LLة!مل LLهارات!خ LLاص Lة! لLلتعامLل!مLعهم!،كLما!أنLه!تLحتاج!لLتنسيق!عLال!مع!األهLل!وتLأمLني!مLكان!آمLن!لLهم!.هLذه!املLسؤولLيات!الLكثيرة!، جLعلت!الLفريLق!يحLدد!الLعمر!بLسن!املLرحLلة!الLثانLويLة!أو!الLجامLعية!فLما!فLوق!)!١٦سLنة!فLما!فLوق(!وللجنسLني!. الدورات!ستكون!متوسطة!التكلفة!لذلك!فهم!سيستهدفون!طبقة!الدخل!املتوسط!. النفسي!:ستكون!هذه!الدورة!مقدمة!لألذكياء!واملبدعني!والذين!يحبون!تنمية!هذه!املواهب!لديهم!. سلوك!العمالء!:غير!هام!،حيث!ستقدم!الخدمة!لعمالء!جدد!. وبذلك!كانت!الشرائح!الرئيسية!هي!:
%
املراهقني!والشباب!بعمر!!١٦سنة!فما!فوق!!.
%
مدينة!غازي!عنتاب!.
اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﻤﻀﺎﻓﺔ بLدأ!الLفريLق!بLالLتفكير!بLاالحLتياجLات!التي!سLيوفLرونLها!لهLذه!الشLريLحة!،فهLل!تLصنف!ضLمن!األلLم!،املLكاسLب! أم!الLوظLائLف!.وجLد!الLفريLق!أن!هLذه!الLدورات!تLعد!مLن!ضLمن!املLكاسLب!.حLيث!أن!تLدريLب!الLذكLاء!واإلبLداع! ينشط!الدماغ!ويزيد!من!ذكاء!وإبداع!الشخص!،خاصة!الذين!يعملون!في!مجاالت!تحتاج!لإلبداع!. لكن!ماذا!سيميز!الفريق!في!هذا!املجال!عن!غيره؟! وجLLد!الLLفريLLق!أن!املLLراكLLز!الLLتدريLLبية!التي!تLLدرس!الLLذكLLاء!واإلبLLداع!قLLليلة!الLLعدد!في!تLLلك!املLLنطقة!،كLLما!أنLLها! تعطي!دورات!عLامLة!مLدتLها!!٣أيLام!في!تLلك!املLوضيع!.لLذلLك!قLرر!الLفريLق!وضع!منهج!مLن!عLدة!مسLتويLات!. ك LLل!مس LLتو!م LLنها!ع LLبارة!ع LLن!!٥أي LLام!ت LLدري LLبية!.ع LLدد!املس LLتوي LLات!اإلج LLمالي!!٥مس LLتوي LLات!.س LLيبدأ!املعه Lد! ب LLتقدي LLم!م LLسار!خ LLاص!ب LLال LLذك LLاء!امل LLتعدد!،وال LLذك LLاء!ال LLري LLاضي!،وال LLتفكير!اإلب LLداعي!.ت LLفيد!ه LLذه!ال LLطري LLقة! بLLإعLLطاء!مLLادة!مLLتخصصة!لLLلعمالء!،كLLما!أنLLها!تLLفيد!في!زيLLادة!والء!الLLعمالء!حLLيث!أنLLهم!سLLيعودون!مLLرات! عديدة!للمركز!إلتمام!باقي!املستويات!.وهكذا!صاغ!الفريق!القيمة!املضافة!كما!يلي!: تقديم!دورات!متخصصة!في!الذكاء!واإلبداع! ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ الـوعي!)ال ## #دع ## #اي ## #ة!واإلع ## #الن(!:سـ LL L Lيـقوم!ال LL L Lفري LL L Lق!ب LL L Lعمـل!ص LL L Lفحات!على!مـ LL L Lواقع!ال LL L Lتـواصـ L L Lل! االجـ LLتمـــاع LLية!ل LLلتسوي LLق!مل LLرك LLزه LLم!.ك LLما!س LLيقوم!ال LLفري LLق!ب LLتوزيع!نش LLرات!)ب LLروش LLورات(!ع LLن!امل LLرك LLز!في!
!|!٢١ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
املLنازل!الLقريLبة!مLنهم!.كLما!سيتحLدوث!عLن!املLركLز!ألقLربLائLهم!ومLعارفLهم!لتنتشLر!الLكلمة!بLني!الLناس!بLطريLقة! !.!word!of!mouth ال#تقييم!:وجLLد!الLLفريLLق!أنLLه!مLLن!الLLصعب!على!الLLزبLLائLLن!تLLقييم!الLLدورات!كLLونLLها!تLLعد!خLLدمLLة!ولLLيس!مLLنتجا!، وبLLالLLتالي!لLLن!يLLتمكن!الLLشخص!مLLن!تجLLربLLتها!إال!لLLو!حLLضرهLLا!.لLLذلLLك!قLLرر!الLLفريLLق!عLLمل!فLLيديLLو!صLLغير!مLLدتLه! !١٥دقLLيقة!يLLحوي!أمLLثلة!لLLلمادة!والLLتماريLLن!املLLقدمLLة!.وبLLذلLLك!يLLتمكن!الLLشخص!مLLن!أخLLذ!ملLLحة!عLLن!الLLدورات! )تقييمها(!وهو!في!منزله!. آلية!الشراء!:ستكون!بالطريقة!التقليدية!)يدا!بيد(!. التوص##يل!:س LLتكون!ب LLطري LLقة!اإلل LLقاء!ال LLتقليدي LLة!)وج LLها!ل LLوج LLه(!.ل LLذل LLك!ب LLدأ!ال LLفري LLق!ب LLال LLبحث!ع LLن!م LLكان! يستأجرونه!تتواجد!فيه!صالة!كبيرة!مناسبة!للتدريب!،وغرف!منفصلة!مناسبة!لألنشطة!. التواص##ل!ب##عد!البيع!:نLLظرا!ألن!هLLذه!خLLدمLLة!،فLLليس!هLLناك!خLLدمLLة!مLLا!بLLعد!البيع!.وبLLإمLLكان!املLLتدرب Lني! مLLراجLLعة!املLLركLLز!في!املسLLتقبل!أو!اإلتLLصال!بLLهم!إن!احLLتاج!ألمLLر!مLLا!،أو!الLLتواصLLل!مLLعهم!عLLبر!مLLوقLLعهم!أو! عبر!مواقع!التواصل!االجتماعي!. وبذلك!قرر!الفريق!أن!نقاط!التواصل!األهم!هي!:
%
االنترنت!
%
النشرات!
%
املعارف!
%
التدريب!في!املركز!
اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء سLتكون!عLن!طLريLق!مLواقع!الLتواصLل!االجLتماعي!.كLما!سLيتم!عLمل!خLصومLات!لLلمتدربLني!الLسابLقني!وذلLك! لLLزيLLادة!والئLLهم!.وسLLيتم!الLLتواصLLل!مع!املLLتدربLLني!الLLسابLLقني!بLLني!فLLترة!وأخLLرى!ملLLعرفLLة!أثLLر!الLLدورات!عLLليهم! لتطوير!برامجهم!التدريبية!.وبالتالي!العالقات!كانت!:
%
مواقع!التوصل!
%
خصومات!لألعضاء!
%
التواصل!املستمر!
!|!٢٢ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
اﻹﻳﺮادات س LLتكون!اإلي LLرادات!ب LLشكل!رئيسي!م LLن!ال LLدورات!ال LLتدري LLبية!التي!س LLتقدم!.ب LLاإلم LLكان!ال LLدفع!للمس LLتوى! الLواحLد!،أو!بLاإلمLكان!الLدفع!لLكامLل!املسLتويLات!مع!إعLطاء!خLصم!لLذلLك!.وجLد!الLفريLق!بLأن!الLدفع!بLالLتقسيط! سLيكون!مجهLدا!لLهم!،لLذلLك!قLرروا!أن!يLكون!الLدفع!دومLا!بLشكل!كLامLل!قLبل!الLدورة!،بLالLرغLم!مLن!أن!ذلLك!قLد! يLLجعلهم!يخسLLرون!املLLتدربLLني!الLLذيLLن!ليسLLت!لLLديLLهم!إمLLكانLLية!الLLدفع!بLLشكل!كLLامLLل!.وبLLذلLLك!كLLانLLت!اإليLLرادات! كما!يلي!:
%
رسوم!االشتراك!بالدورة!
%
رسوم!االشتراك!بمستوى!كامل!
اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ األنشLL Lطة!األهLL Lم!التي!سLL Lيقوم!بLL Lها!الLL LفريLL Lق!هي!رسLL Lم!الخLL Lطط!واملLL Lسارات!الLL LتدريLL Lبية!،وكLL LتابLL Lة!املLL Lناهج! الLتدريLبية!وتLدريLب!الLدورات!،والLتنسيق!لLها!.كLما!سLيقوم!الLفريLق!بLالLتسويLق!ملLركLزهLم!خLاصLة!في!املLراحLل! األولى!.سLLيحتاج!الLLفريLLق!أيLLضا!لLLطباعLLة!املLLنشورات!الLLدعLLائLLية!واملLLواد!الLLتعليمية!التي!سLLتقدم!.وبLLالLLتالي! ستكون!األنشطة!الرئيسية!:
%
وضع!الخطط!التدريبية!
%
التدريب!
%
تنسيق!الدورات!
%
التسويق!
%
التصميم!
اﻟﻤﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ لLLدي!الLLفريLLق!عLLضويLLن!لLLديLLهم!الLLقدرة!على!وضع!الخLLطط!واملLLسارات!الLLتدريLLبية!.وفLLيه!عLLضويLLن!بLLإمLLكانLLهم! إعطاء!الدورات!.وال!يوجد!فيه!أي!مصمم!جيد!.أما!التسويق!فمن!املمكن!أن!يقوم!به!الجميع!. وجLLد!الLLفريLLق!أنLLهم!بLLحاجLLة!لخLLمسة!مLLدربLLني!على!األقLLل!)اثLLنان!مLLنهم!مLLوجLLوديLLن!في!الLLفريLLق(!.وهLLنا!فLLكر! الLLفريLLق!إمLLا!بLLتوظLLيف!هLLؤالء!املLLدربLLني!،أو!الLLتعاقLLد!مLLعهم!بLLطريLLقة!الLLعقود!الLLخارجLLية!!free!lancerبLLحيث! يتواصلون!معه!عند!الحاجة!ليعطي!الدورات!ويأخذ!ثمنا!مقطوعا!لقاءها!.
!|!٢٣ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
ونLLظرا!ألنLLه!ال!يLLوجLLد!أي!شLLخص!في!الLLفريLLق!لLLديLLه!قLLدرة!على!كLLتابLLة!املLLناهج!الLLتدريLLبية!،فLLقد!قLLرر!الLLفريLق! ش LLراء!م LLناهج!ج LLاه LLزة!م LLعتمدة!وت LLدري LLبها!،مع!أن!ذل LLك!س LLيترت LLب!ع LLليه!ت LLكال LLيف!إض LLاف LLية!.أم LLا!ب LLالنس LLبة! لLL Lلتصميم!فLL Lكان!أمLL Lام!الLL LفريLL Lق!الLL Lخيار!إمLL Lا!بLL LتوظLL Lيف!مLL Lصمم!مLL Lعهم!أو!الLL LتعاقLL Lد!مع!مLL Lصمم!خLL Lارجي! إلعLLطائLLهم!املLLهام!بLLعض!املLLهام!لLLيقوم!بLLها!ويLLتقاضى!ثLLمنا!مLLقطوعLLا!لLLقاءهLLا!.كLLذلLLك!فLLهم!بLLحاجLLة!إلعLLطاء! املتدربني!لشهادات!معتمدة!،ولكن!ذلك!غير!متوفر!لديهم! بسLLبب!اإلمLLكانLLيات!املLLالLLية!املحLLدودة!في!الLLفريLLق!،فLLقد!قLLرروا!االسLLتعانLLة!بLLمدربLLني!خLLارجLLيني!،واالسLLتعانLة! بمصمم!خارجي!،دون!ضمهم!للفريق!.وبالتالي!كانت!املوارد!الرئيسية!كالتالي!:
%
مخططني!ومدربني!للدورات!.
%
منسقني!ومسوقني!للدورات!.
اﻟﺸﺮﻛﺎء اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮن بLحث!الLفريLق!في!املLهام!التي!لLيس!لLديLهم!مLن!يLقوم!بLها!.أو!املLوارد!التي!لLم!يLتمكنوا!مLن!تLوفLيرهLا!.ووجLدوا! أنها!:
%
مدربني!خارجيني!إضافيني!
%
مصممني!
%
شركات!توفر!املناهج!معتمدة!
%
معاهد!توفر!شهادات!معتمدة!
جLميع!هLؤالء!الشLركLاء!الLرئLيسيون!لLن!يLعملوا!بLاملLجان!طLبعا!،وإنLما!سLيحصلون!على!مبلغ!مLالي!يLضاف! إلى!التكاليف!. ﻫﻴﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ بLLدأ!الLLفريLLق!بLLدراسLLة!جLLميع!املLLهام!التي!سLLيقومLLون!بLLها!والتي!سLLتكون!مLLكلفة!لLLهم!)تLLؤدى!إلى!خLLسارتLLهم! للمال(!،وكانت!هذه!املهام!كما!يلي!:
%
رواتب!املوظفني!)مدربني!،مخططني!،منسقني…الخ(!
%
تكلفة!املدربني!الخارجيني!
%
تكلفة!املصممني!
%
تكلفة!املناهج!املعتمدة!
!|!٢٤ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
%
تكلفة!اعتماد!الشهادات!
وهLLنا!سLLيكون!الLLربح!اإلجLLمالي!الLLذي!سLLيتقاضLLاه!هLLذا!املLLركLLز!هLLو!الLLفارق!بLLني!األربLLاح!والLLتكالLLيف!)بLLعد! حسابهم!بدقة(!. وبالتالي!كان!شكل!نموذج!العمل!كالتالي!: نموذج “أ” :مركز تدريب مهارات الذكاء واإلبداع اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف
! ! ! ! !
عمر ١٦سنة فأكثر!
اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء
!
غازي عنتاب
اﻟﻘﻴﻤﺔ اﳌﻀﺎﻓﺔ
! ! ! ! !
مواقع التوصل! خصومات لألعضاء! التواصل املستمر ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ
!
اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ
!
تخطيط! التدريب -تنسيق! تسويق -تصميم
دورة متخصصة في الذكاء واإلبداع
االنترنت -املعارف البرشورات! التدريب في املركز!
اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ
!
مخططني -مدربني! منسقني -مسوقني
ﻣﺼﺎدر اﻹﻳﺮادات رسوم االشتراك بالدورة! رسوم االشتراك بمستوى كامل
ﺷﺮﻛﺎء رﺋﻴﺴﻴﻮن
! ! ! !
مدربني خارجيني! مصممني! مناهج معتمدة! شهادات معتمدة
ﻫﻴﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ رواتب املوظفني -املدربني الخارجيني! املصممني -املناهج املعتمدة -اعتماد الشهادات
بLLعد!إنLLهاء!هLLذا!الLLنموذج!،قLLرر!الLLفريLLق!إجLLراء!بLLعض!الLLتغييرات!على!الLLنموذج!لLLيكون!لLLديLLهم!عLLدة!نLLماذج! بديلة!يختارون!بينها!.كان!الخيار!البديل!كما!يلي!: نموذج “ب” :مركز تدريب مهارات الذكاء واإلبداع اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف
! ! ! ! !
عمر ١٦سنة فأكثر! غازي عنتاب
اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء
!
مواقع التوصل! خصومات لألعضاء! التواصل املستمر ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ
!
االنترنت -املعارف البرشورات! التدريب في املركز! ﻣﺼﺎدر اﻹﻳﺮادات رسوم االشتراك بالدورة! رسوم االشتراك بمستوى كامل
اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ
اﻟﻘﻴﻤﺔ اﳌﻀﺎﻓﺔ
!
! ! ! ! !
تخطيط! التدريب -تنسيق! تسويق -تصميم
دورة متخصصة في الذكاء واإلبداع
اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ
!
مخططني -مدربني! منسقني -مسوقني
ﺷﺮﻛﺎء رﺋﻴﺴﻴﻮن
! ! ! !
مدربني خارجيني! مصممني! مناهج معتمدة! شهادات معتمدة
ﻫﻴﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ رواتب املوظفني -املدربني الخارجيني! املصممني -املناهج املعتمدة -اعتماد الشهادات!
ﻣﺪرﺑﲔ إﺿﺎﻓﻴﲔ -ﻣﺼﻤﻢ
!|!٢٥ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
!كLان!الLخيار!الLبديLل!هLو!تLوظLيف!مLدربLني!إضLافLيني!بLدال!مLن!الLتعامLل!مLعهم!خLارجLيا!،بLاإلضLافLة!لLتوظLيف! مLصمم!لLديLهم!.وعLند!دراسLة!الLنموذجLني!واملLقارنLة!بLينهما!،تLبني!أن!هLذا!الLتغيير!سLيغير!مLن!نLموذج!الLعمل! قLليال!،وسLيكون!أثLره!األكLبر!على!هLيكل!الLتكالLيف!.حLيث!أن!تLوظLيف!مLدرب!خLارجي!سLيزيLد!مLن!الLتكالLيف! الLLثابLLتة!)نLLظرا!ألن!الLLراتLLب!سLLيدفع!شهLLريLLا!سLLواء!أقLLيمت!الLLدورة!أم!ال(!،واألمLLر!نLLفسه!بLLالنسLLبة!لLLلمصمم!. وبLالLتالي!فLإن!الLفريLق!سيخسLر!كLثيرا!في!حLال!وظLف!مLدربLني!خLارجLيني!دون!وجLود!الLكثير!مLن!الLدورات! التدريبية!ليقومو!بها!. وهLنا!قLرر!الLفريLق!أن!يسLتخدم!الLنموذج!“أ”!في!بLدايLة!املشLروع!.وعLندمLا!يLزداد!الLطلب!على!الLدورات!في! هذا!املركز!وتزداد!شهرته!،فعندها!سينتقل!بالتدريج!ليعمل!وفق!النموذج!“ب”!.
! ! ! عزيزي!القارئ!…!أتمنى!أن!تكون!فكرة!كتابة!نموذج!العمل!قد!وصلت!إليك! وأصبح!بإمكانك!أستخدامها!في!مشاريعك!. وكأي!أداة!أخرى!،ال!بد!لك!من!استخدامها!وتجريبها!لتستفيد!منها!وتعمق!من! استيعابك!لها!.وأنصحك!بمراقبة!الشركات!واملشاريع!من!حولك!ومحاولة! اسقاطها!على!نموذج!العمل!،وإن!قمت!بذلك!فأني!أعدك!بأن!فهمك!لألعمال! التجارية!سيصبح!أكثر!عمقا ً!
! ! !تم بحمد اهلل ! لألسئلة واالستفسارات أو التواصل مع الكاتب: !dramjadj@gmail.com ال تنسونا من خالص دعائكم !|!٢٦ﺻﻔﺤﺔ
ﻓﻜﺮﺗﻲ ﺻﺎ 12ﻣﺸﺮ.ﻋﺎ ً
* .+ﻣﺠﺪ 'ﻟﺠﻨﺒﺎ!
ﺗﺼﻤﻴﻢ ﳕﻮذج اﻟﻌﻤﻞ:
اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف
ﻣﻦ ﻫﻮ اﳉﻤﻬﻮر اﳌﺴﺘﻬﺪف؟ﻣﻦ ﻫﻢ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﺬﻳﻦ ﺳﻨﺨﺪﻣﻬﻢ؟ﻣﺎﻫﻲ ﺷﺮاﺋﺢ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ؟-ﻣﻦ ﻫﻢ زﺑﺎﺋﻨﻨﺎ اﻷﻛﺜﺮ أﻫﻤﻴﺔ؟
ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺪﻓﻊ اﳉﻤﻬﻮر ﻣﻦ أﺟﻠﻬﺎ؟ﻛﻴﻒ ﻳﺪﻓﻌﻮن ﺣﺎﻟﻴﺎ؟ﻛﻴﻒ ﻳﻔﻀﻠﻮن أن ﻳﺪﻓﻌﻮن؟-ﻣﺎﻫﻲ ﻧﺴﺒﺔ إﻳﺮادات ﻛﻞ ﻣﻨﺘﺞ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺸﺮوع؟
اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ
ﻛﻴﻒ ﺳﻨﺘﻔﺎﻋﻞ ﻣﻊ اﳉﻤﻬﻮر؟ﻛﻴﻒ ﺳﻨﻘﻮي ﻋﻼﻗﺘﻨﺎ ﺑﻬﻢ؟ﻣﺎ اﻟﺬي ﳝﻴﺰ ﻋﻼﻗﺘﻨﺎ ﺑﻬﻢ ﻋﻦ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻨﺎ؟-ﻣﺎﻫﻲ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ ﺑﻨﺎء ﻫﺬه اﻟﻌﻼﻗﺔ؟
ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ
ﻛﻴﻒ ﺳﻴﻌﺮف اﳉﻤﻬﻮر ﺑﻮﺟﻮدﻧﺎ؟ﻣﺎﻫﻲ ﻃﺮق اﻟﺘﻮاﺻﻞ اﻟﺘﻲ ﻳﻔﻀﻠﻬﺎ اﳉﻤﻬﻮر؟ﻣﺎﻫﻲ ﻃﺮق اﻟﺘﻮاﺻﻞ اﻷﻓﻀﻞ؟ﻣﺎﻫﻲ ﻃﺮق اﻟﺘﻮﺻﻴﻞ اﻷﻗﻞ ﺗﻜﻠﻔﺔ؟
اﻟﻘﻴﻤﺔ اﳌﻀﺎﻓﺔ
ﻣﺎﻫﻲ اﻟﻘﻴﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﻧﻀﻴﻔﻬﺎ ﻟﻠﺠﻤﻬﻮر؟أي ﻣﺸﺎﻛﻞ اﳉﻤﻬﻮر ﻧﻘﻮم ﺑﺤﻠﻬﺎ؟ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﻧﻘﺪﻣﻬﺎ ﻟﻜﻞ ﺷﺮﻳﺤﺔ؟-ﻣﺎﻫﻲ اﺣﺘﻴﺎﺟﺎت اﳉﻤﻬﻮر اﻟﺘﻲ ﻧﺤﻘﻘﻬﺎ؟
ﻣﺼﺎدر اﻹﻳﺮادات
اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ
ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻨﺎ؟ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻘﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ؟ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻠﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﳉﻤﻬﻮر؟-ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻺﻳﺮادات؟
اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ
ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﺒﻨﺎء اﳌﻨﺘﺞ؟ﻣﺎﻟﻬﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻘﻨﻮات اﻟﺘﻮاﺻﻞ؟ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻠﻌﻼﻗﺔ ﻣﻊ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ؟-ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﳌﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻺﻳﺮادات؟
ﻣﺎﻫﻲ أﻫﻢ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻟﻬﺬا اﳌﺸﺮوع؟ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻷﻛﺜﺮ ﺗﻜﻠﻔﺔ؟-ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻷﻛﺜﺮ ﺗﻜﻠﻔﺔ؟
اﻟﻨﻤﻮذج ﻣﺘﺮﺟﻢ ﻋﻦ اﻟﻨﻤﻮذج اﻷﺻﻠﻲ ﻟﻠﻤﺆﻟﻒ Alexandre Osterwelderﻓﻲ ﻛﺘﺎﺑﻪ - Business Model Generationﺗﺮﺟﻤﺔ د .أﻣﺠﺪ اﳉﻨﺒﺎز
اﻟﺸﺮﻛﺎء اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮن
ﻣﻦ ﻫﻢ اﻟﺸﺮﻛﺎء اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮن؟ﻣﻦ ﻫﻢ اﳌﻮردون اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﻮن؟ﻣﺎﻫﻲ اﳌﻮارد اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﻨﻄﻠﺒﻬﺎ ﻣﻦ ﺷﺮﻛﺎﺋﻨﺎ؟-ﻣﺎﻫﻲ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﻨﻔﺬﻫﺎ ﺷﺮﻛﺎؤﻧﺎ؟
ﻫﻴﻜﻞ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ