優勢商務談判 - 1
林家泰 老師
2013/7/12
WL
老師資料
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300 ~ 100萬筆 5年內Google搜尋資料, 授課企業
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上海寶鋼, 蘇州群光電子, 上海麗嬰坊, 國際地產(MY), 廈門有巢氏
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機會成本. 誰的機會成本比較大? 假設對方比你還輸不起, 你就比較有優勢
MDRT, IBM, 富邦金, 中華汽車, 松下電子, 中租迪和
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生活中無時無刻都在談判
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第一份工作, 房地產銷售.
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價值行銷 > 說故事行銷
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談判到最後就像拔河一樣, 輸的就是先放棄的那個.
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技巧到最後用處都不大，而是是否能夠堅持到最後.
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不要問有沒有人贊成、先問有沒有人反對?!
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大家都習慣把痛苦的注意力放在自己的身上, 但是要知道對方也和你一樣痛苦.
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邏輯問題就是沒有反對不一定代表贊成
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談判到最後比的就是意志力.
微熱山丘, 土鳳梨, 老農夫 > 12 to 35 鳳梨酥
營造有利的談判氛圍 快樂 + 感動
理解 溝通
人性 簡報
理解人性、創造價值 創造 關係
價值 行銷 說故事行銷
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退一步海闊天空 給對方台階下就是給自已留後路.
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方法越多. 在談判桌上越有優勢
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用過的方法, 對方絕對知道. 所以在發想方法時不要拘泥於可行性
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攻其不備, 出其不意
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競爭對手都是由天上掉下來的 Motorola > Nokia > Apple > HTC/三星
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Computer > MP3 > Mobile Phone
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外行專門幹掉內行, 不按牌理出牌.
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新手亂打一通, 環境快速改變, 不能只尋找標準答案.
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官印的故事, 請縣令吃飯. 吃飯的時候把空盒裝石頭交給縣令保管.
優勢商務談判 - 2
林家泰 老師
退一步海闊天空
2013/7/12
WL
房客 vs 房東
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發揮同理心
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房租已經很高了
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房租已經很低了
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柳橙的故事 : 爭一顆柳橙一人一半. 但是沒發現對方真正需要
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所有費用ㄉ增加沒有多的錢
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所有都漲所以房租該漲
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青蛙或是馬 : 大家都習慣用自己的觀點看對方
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差不多房子較便宜
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差不多的房子都租的較好
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一來收租就馬上付錢
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不開口不交租
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太冷漠不關心
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我都不干擾對方生活
談判地點
談判桌上
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第一次談判建議在客場
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客場較會緊張、有壓力、謹慎
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動之以情
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說之以理
在客場 : 講話不容易，言多必失
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誘之以利
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只要違背自己的利益. 任何的原則都可能被修改
在主場 : 口無遮攔
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威之以迫
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請對方吃蛋, 再送蛋. 表示雞蛋不用錢!
接觸了解階段在客場
◆
阻之以害
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Two Story :
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說服的方法
在重點階段在主場
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雞跑到鄰居田裡亂搞
視情況而定
好 感
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利
融洽
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只要是人就會有人性上的弱點
普通
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驕兵必敗, 義美食品躲過毒奶粉, 塑化劑, 但是毒澱粉….
惡化
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戰國策 : 三戰三勝，國危矣！
關係
喜 歡
信 任
鬆 懈
認同
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國王翻魚處死
示弱
人相信你不是你說了什麼, 而是互相之間的關係
誘敵詐敗 利誘
犯錯
無欲則剛
優勢商務談判 - 3
林家泰 老師
認同
WL
示弱 - 謙讓
讚美
◆ 請教
2013/7/12
認同
理解
就按您的意見吧!
比賽誰比較厲害的時候, 都不想輸
您這麼專業我們沒意見。
共鳴點
我要多跟您請教。
面對對方比你傑出、專業
我一直都想找機會跟您請教。
◆
傾聽
揣摩對方激發共鳴
假如我父親在的話…
多談談自己人生的挫折、遺憾、無奈…..
◆
你和對方聊天覺得很愉快, 一定是自己說的多.
◆
讓對方覺得很尊重他, 就是多請教.
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請教對方, 服務對方.
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先認錯的不代表對方真的錯了，而是比對方更在乎這份友
隨時準備五個人生當中感激或感動的故事 ◆ 隨時準備五個人生當中挫折或遺憾的故事
簡單提問建立優勢
談判桌上大忌
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最近忙不忙?
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你知不知道我預算有限?
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一但你出價, 就要有心理準備最終的價格不可能更好.
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最近過得如何?
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萬一談不成你會怎麼做?
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請問對方的價格是怎麼出來的?
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生意應該不錯吧?
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這個案子應該讓你很忙喔?
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先了解對方的想法
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什麼時候要確認?
- 機會成本
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不用太快討價還價
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能不能和您的主管談一談?
你可以推薦其它同業嗎?
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我懂可是你們的表準是什麼?
只有一案
> 假如你再不好好談的話 …
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那你要多少? (表示對方願意讓步)
短兵相接
你有其它備案嗎?
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共同的錯誤 : 把自己當美食街 !
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提出的案子都很不錯 = 美食街
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第一案 : 打壓 , 第二案 : 比對方需求略高 , 第三案 : 對方所需
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大忌 :
優勢商務談判 - 4
林家泰 老師
談判步驟
白臉
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墊高談判空間
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永遠不要輕易相信對方說的
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2013/7/12
黑臉 僵局
誰適合當黑臉 ?
開門
關門
誰適合當白臉 ?
為什麼對方會相信 ? (好感 喜歡 信任)
出牌
出牌
買衣服的那個不能當黑臉 !
情感負債
籌碼
長期合作的對象不要把角色演死了
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大家都需要理由 > 台階
操作
好的談判人員應該是很靈活的
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聲東擊西
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談判天時地利人和 要找對對自己最有利的位置
攻擊是為了讓步
從價格戰場上拉出來
黑白臉的技巧
本來覺得要失守了… 再讓步
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成功的談判必須以同理心思考對方 談判技巧小節
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白臉的出現時機
>
不可以太晚或太早
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給對方下台階就是給自己留後路
◆
黑臉不要玩過頭
>
破局
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任何原則如果違背自己利益都可改
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黑臉是配角, 做球給白臉
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談判高手必然懂得善用提問
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內部沒有達成共識
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黑白臉是談判的基本款
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計畫趕不上變化 , 變化趕不上老闆的一句話
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閒聊是知己知彼的基本功
如何破解黑白臉
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他們內部真正關注的問題和利益?
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對方的行銷策略?
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促使他們達成協議, 需要哪些因素?
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近期相關產品供需變化?
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不動聲色陪對方一起玩
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如果談判失敗他們是否有損失?
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促近期間相關產品報價變化?
◆
向對方的上級抗議
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談判成功對方可以得到的好處?
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對方近期是否有新的競爭者?
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直接問誰才是決定者
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過去的誠信記錄為和?
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我方近期是否有新的進爭者?
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責備對方或直接退出談判
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談判者之間的彼此關係?
◆
對方近期與合作廠商間的關係?
WL
優勢商務談判 - 5
林家泰 老師
WL
2013/7/12
閒聊的關鍵 :
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多問、少答、多聽、少說
仁德的人不看重財務
>不可誘之以利
長
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就算知道答案一樣可以問
勇敢的人不看重危難
>不可威之以脅迫
遠
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把對方的話都記錄下來
智慧的人不可裝誠信
>講道理立萬世攻
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適當的時機把記錄給對方看
愚昧的人容易被蒙蔽
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不要任意打斷對方的談話
貪婪的人容易被利誘
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不要與對方爭論或辯論
不肖之徒容易被嚇住
利 害
短
短利
遠害
近
近害
遠利
紓困 vs 拍賣
試探
◆ 談判籌碼
黑白臉 情緒失控
◆
對方想要的
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不能再讓步的底線
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對方害怕的 > 比想要得更有價值
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彈性的談判底線 彈性條件
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最後通牒
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價格、付款方式、保固期間、售後服務
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故意破局
品質、規格、管轄法院、違約
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大量採購
金錢 時間 物品 權力 行為 資訊 專業 人力…
Job Steve
談判底線 Bottom Line拋磚引玉
◆
1997, -1.5E
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每方的需求都不一樣
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吹毛求疵
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Money from Bill Gates
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機會成本 vs 讓步空間
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車輪戰
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應為若蘋果倒閉會造成微軟可能要分拆
◆
最大的讓步 最後的期限
◆
人身攻擊
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跟讓步內容一樣重要
需求 / 動機
◆
沒有動機怎麼會有需求
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誘發動機兩大因素 :
- 讓步的時機點
◆
最有價值的讓步
◆
花了很大的力氣
得到快樂
◆
付出了很大的代價
逃離痛苦
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快要絕望的時候
籌碼的價值是變動的
機會成本/輸不起
優勢商務談判 - 6
林家泰 老師
常見的錯誤讓步
2013/7/12
如何拉高自己的談判籌碼
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沒有立刻要求對方禮尚往來
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與人結盟
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無法創造最有價值的讓步
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引第三者
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讓對方掌握我們的真正目的
◆
製造衝突
數字遊戲
◆
大部分的人都是結果論
聲東擊西
◆
當超過日常運用範圍
圍魏救趙
◆
大部分的人眼見為憑
攻其不備
如何拉高自己的談判籌碼
決定談判節奏的因素
黑白臉
+-
情緒失控
+-
拋磚引玉
+
最後通牒
+
◆
越是了解對方勝算就越大
◆
遇到強大的對手要懂得操作恩怨
◆
談判籌碼
◆
創造最有價值的讓步
說話節奏
◆
拉高自己的談判籌碼
善用手機
吹毛求疵
-
◆
利用數字遊戲
引君入甕
略施小惠
+
人身攻擊
+
% 成長值
平均值 比較值
會買
要賣
不買
不賣
要買不買的
要賣不賣
◆
對方速度 <>形勢分析
墊高談判空間
◆
對我方有利 : 速戰速決
+
◆
對我方不利 : 以拖待變
-
利而誘之
>
拋磚引玉
◆
敢開較高條件
亂而取之
>
隔岸觀火
以逸待勞
◆
晚點同意條件
實而備之
>
聲東擊西
笑裡藏刀
◆
演技決定酬勞
強而避之
>
反間計
走為上策
◆
觀望猶豫姿態
怒而撓之
>
激將法
卑而驕之
>
假癡不顛
借刀殺人
佚而勞之
>
調虎離山
打草驚蛇
親而離之
>
美人計
36計有三套 36計 可整合成 51
WL
混水摸魚
遠交近攻
優勢商務談判 - 7
林家泰 老師
談判上的優勢創造
◆
投其所好產生好感因勢利導
◆
2013/7/12
談判 ABCD 心腹 > 大患
A
Attack and Defend
攻防有據
用顯赫尊爵的名號尊崇他
恩>怨
B
Bargaining Chip
盤點籌碼
◆
假意卑微滋長驕傲驕兵必敗
愛>恨
C
Control the Rhythm
控制節奏
◆
使用無間道拉攏對方的心腹
得>失
D
Data collection
資訊收集
情>仇
談判高手的最高境界 情緒失控
◆
要臉的怕不要臉的
◆
不要臉的怕不要命的
策略
◆
測試反應
◆
模糊焦點
◆
因勢利導
◆
朝對方需要方向相反
對方覺得自己是贏家
WL