展覽行銷務實 - 1
洪肇志 老師
老師資料
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WL
博凱機械股份有限公司
博凱機械股份有限公司
董事長
博喬實業股份有限公司 博崴科技股份有限公司
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2013/8/30
Total about 50 people
靜宜大學/中興大學
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Founded in 1986
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專業製造各式砂光機, 用於木業/金屬/電子業界使用
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1991年成立貿易部門, 26國有代理商, 20國有合作經銷商
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1993/12 創立自有品牌 BOARKE
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1999年 遷廠到神岡場 5000 m2
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2007年 成立博威科技 5000 m2
展覽產業的發展現況
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展覽行銷界發展現況 : 以展覽主辦單位為核心(訓練/認證)
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展覽行銷書籍現況 : 無系統性結構/與業界差距大/未融入相關知識
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學術性發展現況 : 未有完整學說/完整課程
所有的人包括後勤人員
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參與展覽行銷需具備的基本技能
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研討
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專業知識
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多元化
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人格特質
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應對能力
新產品行銷/新市場開發/新技術取得管道/直接與有效的行銷方式/了解產業趨勢
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外語能力
對產業的影響
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基本知能
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展覽人力配置
展覽行銷的重要性
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展覽趨勢
那些人須擁有展覽行銷技能
應用3C/3D
PULL 拉式/廣告
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PULL & PUSH
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現代人必須了解展覽
對企業的影響
PUSH 拜訪推銷 MIX
配合政府與公協會以展覽行銷提升產業發展
技術性/行銷手法的觀摩
對國家的影響
後勤的重要性/在展覽上必須能夠立即解決客戶的問題 !!
帶動相關產業發展/提高國家經濟實力/國際形象提昇
展覽行銷務實 - 2
洪肇志 老師 參展的基本技能
2013/8/30
WL
品質好 價格高 VS 品質普通 價格低廉
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英文至少要有托益 650
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機械假如你用到一半壞掉如何?
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洽談時距離不可太遠或太近 30~45 cm
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品質好的就要拉到品質服務的範疇來考慮
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避免在攤位上不雅的事項, 用餐, 垃圾處理
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你可以買兩台? ….資金壓力低? ….
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要有團隊精神概念
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價格戰時就要拉到價格的範疇來依有利點討論
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參展人員需要有耐心和客戶洽談
專業知識 展覽人力 配置
人格特質
你之前有用過嗎?
展覽對企業的影響 挑選人員
不能講自己最貴/最便宜 但 一定要講最好 你有做過沒有問題的產品?
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誠懇端專、樂觀開朗
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故事行銷
應對能力
基本知能 外語能力
把敵人拉到我們有利的戰場作廝殺 機械有沒有問題 ?
展前準備工作
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保有舊有客戶形象
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面對面銷售
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開發新客戶建立形象
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推廣新產品技術服務
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展示重型設備
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進行技術問題研討
上次客人說有問題, 馬上就跑過去處理,
出貨清單
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尋找新商機與合作
結果才發現是客戶叉車不小心碰撞, 但也幫忙處理好
文件裝訂工具
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建立銷售據點
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親切的笑容吸引參觀者
報價單呈現方式
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設定競爭對象
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耐心介紹 - 業務要長咖稱 , 可以久坐
展品拆裝與打包工具
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進行人員招募
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細查事務
Restaurant
船運公司資料
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技術研討會
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走道上接待主動積極
- 價格透明
當地客戶資料
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結合公益團體
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評估展覽用綜效
- Coupon
吃喝
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3D 互動
贈品
關聯性
展覽行銷務實 - 3
洪肇志 老師 展覽產業對國家經濟的貢獻
2013/8/30
積極參與展覽相關活動
WL
展覽策略特質之策略意涵
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總體行銷角色
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設計競賽
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最直接溝通的工具
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展覽中支援協助角色
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研討會
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全力吸睛 無窮商機
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對外拓展貿易與外交角色
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廠商之夜, 餐敘
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吸引大量目標客戶前往
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資訊收集與傳播的角色
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邀請駐外單位長官參與
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吸引各大媒體高度關注
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公益活動積極參與的角色
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邀請相關當地長官
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進行客戶關係管理
以參觀者角度評估
參展中的策略聯盟
展覽行銷管理步驟
危機處理技巧
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參觀者單位額外效益成本策略
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技術開發聯盟
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年度參展策略
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展品未到達
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參觀者資訊搜尋成本策略
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作業後勤聯盟
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個別展覽策略
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缺拆裝工具
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參觀者道德危機成本策略
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銷售服務聯盟
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展前評估作業
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缺文件資料
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參觀者陷入成本行銷策略
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多重活動聯盟
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展前作業
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展品瑕疵
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展開作業
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未能展前布置完成
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展中作業
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展中展品損壞
展覽行銷本質觀點
5H2W 評估表
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廣告策略
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為何要參加及期望 (WHY)
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退展作業
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仿冒事件
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展覽活動中網路行銷策略
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誰是目標客戶(WHO)
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展畢作業
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遺失物品
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展覽活動中直效行銷策略
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何種產品可滿足市場需求(WHAT)
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展後綜效評估
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展覽活動中公關媒體
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那個展覽可達成目標(WHICH)
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年度展覽活動綜要評估
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展覽活動中策略聯盟
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何時開始執行(WHEN)
參展的連續性
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展覽活動中科行銷
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如何利用有效工具或發法達成目標 (HOW)
配合市場開拓策略
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參展的預算 (HOW MUCH)
展覽行銷務實 - 4
洪肇志 老師 產品生命週期設定參展策略
一般參展行銷的策略規劃三階段
2013/8/30 總體環境
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導入期
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市場滲透策略
一、
環境分析階段
產業環境
市場區隔
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成長期
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產品多樣化
二、
行銷策略規劃階段 STP
企業層級環境
選擇目標市場
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成熟期
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產品差異化策略
三、
行銷組合階段
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衰退期
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退出參展策略
市場定位
客戶關係管理 CRM 鎖定參展之目標參觀者 行銷組合階段
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產品
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價格
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促銷
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通路
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人員
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流體
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具體感受
常見CRM資料庫致命錯誤
找出目標客戶並留下有用資訊
未能依據企業的整體行銷策略
鎖定參展之目標參觀者
檢視客戶資料並輸入資料庫中
高階人員關注價格更勝服務
規劃資料庫內容
依資料庫中的資訊做差異分析
缺少內部監管人員
隨時與客戶保持良好互動
未將資料庫連結到正確網站
調整產品與服務來滿足個別客戶需求
展前、展中、展後顧客資料收集篩選
企業意圖自行建置
建構展後顧客資料庫 差異分析並提出改善方案
預算
當次參展目的 展覽整體行銷之運用
攤位選擇
當次參展目的
攤位設計類型
參展團隊編組
特殊攤位設計
展品展出
攤位告示
贈品
展品安全
現有裝潢料之用
展場主題
陽面靠廁所
WL
陰 陽 面 選 擇
主 走 道 優 先
4 面攤位 3 面攤位 2 面攤位 單面攤位 5 面(上)
提昇參展人員 行銷思維
參展人員儀態 接待訓練
提昇顧客滿意 達到整體行銷 最低馬力/2