Livro do Luppa by Wagner Pereto

luis paulo luppa O Vendedor Pit Bull

líderes

gestores 1ª Edição

São Paulo, 2010 2011 são paulo,

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Luppa, Luis Paulo Líderes & Gestores / Luis Paulo Luppa. — 1. ed. — São Paulo : Editora Resultado, 2010. 1. Administração de pessoal 2. Competência 3. Liderança 4. Planejamento estratégico 5. Sucesso profissional I. Título. 10-09410

CDD-658.409

Índices para catálogo sistemático: 1. Líderes e gestores: Executivos: Sucesso: Administração de empresas 658.409 Todos os direitos reservados a Editora Resultado Av. José Giorgi 1181 – Granja Viana – São Paulo – Brasil Tel: (11) 46131680

Prezado hóspede,

com muita alegria que o recebemos e damos sequência a uma busca incansável pela superação das suas expectativas.

Acreditamos que a excelência do atendimento e os seus momentos conosco podem e devem ser marcantes. Por isso, resolvemos eternizar este nosso encontro por intermédio de um livro, que traz consigo o bem maior da vida, que é o conhecimento. Estas páginas são mais que uma simples cortesia: são uma pequena demonstração de respeito ao seu futuro. Reflita, repense e interaja com o conhecimento, que sem dúvida alguma é o grande diferencial competitivo no mundo corporativo globalizado de hoje. Um abraço, Gerente Geral

LUIS PAULO LUPPA

Índice 1. INTRODUÇÃO............................................................................................ 6 2. BONS HÁBITOS........................................................................................ 10 3. NÃO ADIANTA TRABALHAR MUITO, TEM DE TRABALHAR BEM................................................................... 14 4. VOCÊ ESTÁ PROCURANDO ALGUÉM CONTAGIANTE OU CONTAGIOSO?.................................................................................. 17 5. CUIDADO COM OS FALANTES............................................................ 20 6. ELE ACESSA MUITO O GOOGLE? TEM INFORMAÇÃO OU CONHECIMENTO?.................................... 22 7. LUZ, CÂMERA, AÇÃO: ELE É UM ATOR!........................................... 26 8. SE ELE NÃO SABE NEGOCIAR COM VOCÊ, POR QUE SABERÁ NEGOCIAR COM OS SEUS CLIENTES?.......... 29 9. NÃO CONTRATE UM TWISTER! CALMA: UM PASSO DE CADA VEZ...................................................................... 31 10. COMO ANDA A AUTOCRÍTICA DELE? SE ELE NÃO CONHECE SEU LIMITE, COMO PRETENDE UM DIA SUPERÁ-LO?.............................................................................. 33 11. VOCÊ PRECISA DE UM GESTOR VENDEDOR. SABE O QUE É ISSO?............................................................................... 41 12. ELE AMPLIARÁ OU REDUZIRÁ A SUA REDE DE RELACIONAMENTOS?........................................................................... 43 13. AVALIAÇÃO NÃO É JULGAMENTO, É ENGRANDECIMENTO ..... 46 14. QUAL É O REAL PROPÓSITO DESSA BUSCA?.................................. 51 15. SUCESSO E GESTÃO............................................................................... 54 16. ADVERSIDADES: OPORTUNIDADE OU DRAMA?............................ 57 17. A ESCOLHA.............................................................................................. 61 LUIS PAULO LUPPA

Introdução

uando um grupo de homens se reúne, o que você acha que acontece? Falamos de futebol, mulheres e tudo o que não faz nenhum sentido e não tem a menor produtividade ou engrandecimento para o ser humano, mas que desafoga a pressão e faz todo mundo rir de tudo. É bom demais. Como bem diz a minha inconformada esposa: — Não consigo entender o que faz 22 homens acordarem cedo para correr atrás de uma bola, ficarem discutindo entre si e depois tomarem uma caixa de cerveja. Mas, quando um grupo de mulheres se reúne, como é que é? Bem, elas falam mal das outras mulheres, comentam tudo o que vem pela frente e também, sem agregar valor nenhum, morrem de rir de tudo e de todos. Estou falando isso porque quando as pessoas se reúnem, independente da sua tribo, sempre sai alguma coisa de bom. Mesmo que quem esteja de fora não consiga perceber nenhum benefício naquele encontro. Outro dia participei de um outro tipo de clubinho: um encontro de executivos de alta gestão. Vários dirigentes de importantes organizações se reuniram para discutirem o presente e o futuro, e lá estava eu dando os meus “pitacos”. Vários temas foram abordados e, durante diversos e produtivos diálogos, a impressão que eu tinha é que, viajando pelos mais variados cenários de economia até as maiores dores de cada mercado, tudo se concentrava em um só tema: Pessoas, Gente, Talento. Como é difícil construir uma equipe de trabalho com profissionais que realmente fazem a diferença. Essa foi a grande discussão daquele encontro. Baseado na minha experiência, na minha atividade de treinador de pessoas em todo o mundo e também na qualidade de presidente de uma grande empresa, o que me possibilita viver a realidade do dia a dia, é normal que os colegas que dirigem importantes organizações me questionem em relação a este tema. E é exatamente pela riqueza desta discussão que resolvi escrever este livro. Pois para mim ficou claro que mais do que um desafio e um diferencial competitivo, gente é definitivamente tudo.

LÍDERES E GESTORES

Temos instaurado uma verdadeira agonia nos grandes dirigentes quando o assunto é encontrar a pessoa certa para o lugar certo. Líderes e gestores é isso: um passo a passo do que verdadeiramente acontece conosco e com alguém que pretendemos encontrar: O gestor ideal, o líder de sucesso. As armadilhas que nos levam a gerar um prejuízo inestimável para nossas empresas, que é um executivo errado no lugar certo. Prejuízo para a força de vendas, para os fornecedores, para o público interno e fatalmente para os nossos clientes. Dá para entender por que todo mundo fica agoniado? Vamos começar lá do início. Você já se perguntou por que as pessoas resolvem ativar suas veias empreendedoras e fundar um negócio? Independente do que seja o negócio, todo o visionário tem um desejo: trabalhar no que gosta e ganhar dinheiro. Foi assim que todo e qualquer negócio começou. Desde a padaria do Manoel ao Google dos meninos. A questão é que desejo e necessidade andam lado a lado, quando você pensa em algo novo obrigatoriamente tem de estruturá-lo e aí entram duas componentes indispensáveis: Processos e pessoas. Claro, temos aí a infraestrutura, a estratégia e tudo o mais, só que, uma vez asfaltado o caminho preliminar, temos mesmo é de administrar pessoas e processos. Podemos aprender muito sobre processos, estudar bastante, fazer diversos cursos e nos tornarmos um grande especialista, mas quando falamos de pessoas temos de viver e viver muito para entender, perceber e avaliar o que buscamos nas pessoas: Talento Potencial Força de trabalho Iniciativa Responsabilidade Enfim, são inúmeros os atributos que qualificam uma pessoa diferenciada que poderá, de fato, contribuir com o seu negócio. Por que falo de pessoas e não profissionais? LUIS PAULO LUPPA

Porque é um ledo engano você achar que encontrará um ótimo profissional e uma péssima pessoa. Uma coisa depende da outra. Agora, onde ela está? Esta pessoa que pode fazer toda a diferença na sua empresa. Onde está esse líder para comandar e entregar com qualidade seus desafios, treinar pessoas, gerar multiplicadores? Como avaliar se é ele mesmo? Quem é o líder que você precisa? Um líder pode ser um gerente, um diretor ou até mesmo alguém que vá liderar todo esse pessoal; aí basta que ele tenha a essência do pensamento corporativo, intitulado de UMA: Uma bela formação, Uma vasta informação, Uma ampla capacidade de análise, Uma fiel disciplina ao seu planejamento, Uma naturalidade nas relações, Uma mão forte na estratégia, Uma criatividade capaz de gerar emoção, Uma condição real de realização e entrega. No mundo globalizado que vivemos se tornou relativamente fácil você encontrar pessoas com habilidades e conhecimentos. As pessoas viajam mais, estudam mais e se comunicam em vários idiomas. Já avaliei muitos, mas muitos currículos e é notória a evolução do conhecimento nas pessoas, fundamentalmente na alta gestão. Muita gente estudando fora, falando pelo menos dois idiomas e com cursos de extensão do tipo pós-graduação e MBA. Impressiona, mas não é suficiente. Não é porque alguém estudou e se formou na Europa, em uma excelente escola de formação de gestores empresariais, que garantirá a entrega dos seus resultados. A batuta da sua empresa não deve estar na mão de um professor, mas na de um executor fiel da sua estratégia. O grande problema é que muitos líderes se deixam levar pelas habilidades do gestor e não pela sua personalidade. O que você está procurando? Alguém que tem um visto e um passaporte para viajar para os Estados Unidos ou alguém que conhece e sabe o que vai fazer lá?

LÍDERES E GESTORES

Uma coisa é ter requisitos para alguma coisa, a outra é ter capacidade para realizá-la. Ao longo dos meus mais de 22 anos de vida executiva, e como palestrante viajando por vários continentes do mundo, conversando com grandes líderes e dividindo opiniões com dirigentes de grandes organizações, estou bem convicto de que o grande desafio de hoje é acertar na mosca, ou melhor: acertar no líder. Quem é essa pessoa? Qual é o seu perfil? Quais são os atributos que efetivamente vão fazer toda a diferença? Por que ele pode e deve liderar sua organização? Essas foram as minhas principais inspirações para escrever este meu 16º livro. Tenho muitos livros focados em vendas e gestão de vendas; na realidade, sou reconhecido como um especialista em vendas, mas a maturidade diz que me tornei um especialista em gente. Depois de ter contratado centenas de pessoas e treinado milhares de líderes resolvi me dedicar ao profundo conhecimento da anatomia do líder de alto rendimento, até porque sem ele a empresa não anda. Este livro é fruto dessa vasta experiência e de uma extensa troca de informações e muita, mas muita prática mesmo. Tenho certeza de que após esta leitura seus conceitos se consolidarão e seu índice de acerto irá se positivar de forma exponencial. Concentre-se na personalidade porque habilidades podemos promover e difundir. Afinal de contas, imagino que você teria enorme dificuldade em ensinar alguém a ter iniciativa, não é mesmo? Líderes e gestores é o primeiro livro no Brasil que nunca termina. Temos um portal , www.lideresegestores.com.br , que irá alimentá-lo de diversos assuntos diretos e indiretos da liderança e da gestão. Vendas, negociação, sustentabilidade, empreendedorismo, motivação, negócios e economia, estratégia e muito mais. Muitos amigos especialistas de primeira linha em seus temas estarão lhe entregando um conteúdo diferenciado em vídeo, áudio e artigos. Imagine que você pode estar contratando um líder ou quem sabe se você pode estar sendo entrevistado? Boa leitura!

LUIS PAULO LUPPA

Bons hábitos

ão tenho dúvida de que as pessoas buscam o melhor para si, só que estou convencido de que a grande maioria inicia a busca sem atitude, sem rumo, sem direção, sem foco, sem orientação, desperdiçando tempo e recursos que trazem como consequência o conformismo e a desmotivação no dia a dia. Além de dons naturais e talentos que todos nós temos, é de fundamental importância que tenhamos hábitos vencedores. O que é um hábito? Hábito é: “Inclinação por alguma ação ou disposição de agir constantemente, de certo modo adquirida pela frequente repetição de um ato. Um dos resultados terminais da aprendizagem.” Dicionário Michaelis Essa definição linear e morfológica de hábito tem seu pico quando diz “disposição de agir constantemente de certo modo”. Gosto muito disso: • • •

Disposição Ação Regularidade

Como é que alguma coisa pode não dar certo dessa maneira? Eu não tenho dúvida nenhuma de que, se alguém está em busca do sucesso, a prática de bons hábitos são, definitivamente, o caminho certo. São nossos hábitos que criam uma disciplina de resultados. Os bons resultados trazem consigo a confiança necessária para encarar os momentos mais complexos que o mercado apresenta, angariando experiência suficiente para dosar energia e multiplicar esforços. Um líder sabe que o seu desafio não reside na descoberta de novos hábitos, mas na essência da sua prática diariamente. Bons hábitos não são vícios! Um bom hábito é como uma verdadeira e potente metralhadora giratória com o gatilho disparado 24 horas por dia, que o mantém ligado e atento para não se deixar levar pela sonolência e displicência de pessoas que vivem por viver, respiram por respirar e andam por andar. 10

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O que eu fiz? O que eu estou fazendo? O que eu poderia ter feito?

Muito bem, só para variar um pouquinho, comecei a escrever este livro em pleno voo. Existe maior tranquilidade do que essa? Dez horas sem celular, sem e-mail e sem reunião é o tipo de isolamento produtivo. E aí começo, extremamente concentrado, a escrever o livro com o foco nos hábitos e sou de cara interrompido por uma aeromoça perguntando se eu gostaria de um suco de laranja. Faltou bom senso... Surge um hábito! O que aquela aeromoça está fazendo a bordo? Servindo aos passageiros comidas e bebidas? Aguardando um momento de pane no voo para praticar o que aprendeu nos treinamentos ou ela está lá para fazer da nossa viagem algo diferenciado, muito agradável e, se possível, inesquecível. Interpretar as pessoas é um hábito vencedor. Será que eu precisava ser interrompido naquela hora? Interpretar quem você deseja ao seu lado é uma tarefa e tanto. É muito comum misturarmos a essência do resultado com as ferramentas adequadas para asfaltar a estrada que nos leva ao resultado. Servir é a ferramenta, fazer brilhar os olhos é a essência. É mais ou menos como sorrir ou não durante um atendimento. Faz uma diferença... Mas, e aí? E aí que cada um de nós deveria se perguntar: O que vou fazer hoje para encantar meus liderados, minha esposa, meus filhos, meus pais, meus clientes? Vou servir ou vou encantar, surpreender, gerar diferenciais, superar suas expectativas, agregar conhecimento, disponibilizar informações valiosas para sua tomada de decisão? Invariavelmente, temos o péssimo hábito de viver um dia como se fosse mais um dia. Um dia é uma dádiva de Deus, é mais uma oportunidade de escolha. Imagine esse líder que você tanto precisa e deseja acordando pela manhã. LUIS PAULO LUPPA

Quando acordamos pela manhã temos um legítimo direito: ter um bom dia ou um péssimo dia. A escolha é sua! Imagine esse cidadão chegando na sua empresa de mau com a vida. Como evitar isso? Bem, é lá no começo, na contratação dele. Vamos a uma dica valiosa: Nunca marque uma entrevista em horários convencionais, pois você vai perder a oportunidade de avaliar o gestor em uma situação anormal, que é o que lhe interessa. Marcar uma entrevista às 10 horas ou às19, no fim do dia, dá tempo para o gestor se ambientar e entender o dia. Pense que o mercado nunca dá essa chance: ele sempre apronta do nada, sem marcar hora. Crave 06h55 para um café da manhã. Um líder que não cumpre horário jamais cumprirá suas metas! Quem precisa de teste é lâmpada. Você precisa acertar de primeira! Esse tipo de gente, o seu procurado, não fica esperando aplausos. Ao acordar, ele se aplaude! Ele sabe que o mundo não contratou pessoas para o ficar valorizando todos os dias, então ele nunca espera nada: ele faz! Ter bons hábitos é como ter um script de vida com qualidade. O gestor que você está buscando tem o hábito de sonhar e conviver com a vitória e o sucesso. Um dos hábitos que eu valorizo muito é o tal do comprometimento. Faça um pequeno teste você mesmo, antes de testar seu gestor: Será que eu estou comprometido comigo mesmo? E com a minha família? E com o meu trabalho? Com a minha saúde? Meus amigos? Minha fé? Todas as pessoas acham que sim, mas de achismos em achismos ficamos na mesma. E o nosso líder? 12

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Será que ele está alinhado com o conceito de comprometimento e de envolvimento? Cooperação e competição? Transpiração e inspiração? O que você pensa sobre comprometimento: Antes de iniciar a entrevista, prepare-se, saiba o que avaliar. Vamos ver, por exemplo, o que um líder comprometido faz? 1. Procura sempre se colocar no lugar do outro; sentir o que ele sente. 2. Uma pessoa comprometida faz tudo com atenção. Ela presta atenção em tudo o que faz, no detalhe do detalhe. 3. Termina o que começa e não deixa as coisas pela metade. 4. Quando tem uma tarefa a cumprir vem com soluções, e não com mais problemas. 5. Os comprometidos perguntam o que não sabem e demonstram vontade de aprender. Vão fundo até dominar o que não sabem e deveriam saber. 6. Essas pessoas cumprem prazos e horários. 7. Não vivem dando desculpas por seus atos nem procuram culpados pelos erros cometidos. 8. Não vivem reclamando da vida e falando mal dos resultados, dos colegas de trabalho, do mercado e dos clientes: agem para modificar a realidade; 9. Não desistem facilmente. Eles não descansam enquanto não chegarem lá. E lá é a sua meta. 10. Eles estão sempre prontos a colaborar com os outros. Eles participam. Dão ideias. Todos sabem que podem contar com ele. E aí, você está conseguindo visualizar isso tudo no seu procurado? O líder que você está recrutando tem de estar comprometido 120%, no mínimo. Este é o seu desafio.

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Não adianta trabalhar muito, tem de trabalhar bem “Se só trabalhar muito garantisse o lugar mais alto do pódio, o Leão jamais seria o rei da selva, porque ele passa mais de 20 horas do dia descansando ou fazendo amor com várias leoas.” Quando eu estou entrevistando um líder de bom nível, candidato a um cargo de alta gestão, sempre pergunto: Qual é o seu maior diferencial competitivo? Aí ele responde: Eu trabalho muito! Pode contar comigo a qualquer hora. Bem, primeiramente desanimo e depois aplico uma imediata resposta padrão: Mas aqui todo mundo trabalha muito e só para constar, lá em casa você não tem ideia de como o nosso jardineiro trabalha. Assim sendo, vou contratar o meu jardineiro, porque ele eu já conheço há mais de cinco anos e você estou conhecendo agora. Força de trabalho é obrigação e não diferenciação. Durante essa longa, prazerosa e neurótica caminhada no mundo das vendas, e aí lá vai mais de 20 anos, percebi que para ser um vendedor bem-sucedido, cobiçado pela concorrência, respeitado pela equipe, admirado pela diretoria e amado pela família não é preciso trabalhar tantas horas, a ponto de ter de concordar, principalmente, com minha esposa que sou mesmo um neurótico. Pelo contrário: Em um primeiro momento, pode parecer um pouco polêmico, até porque a força de trabalho pode parecer um diferencial competitivo muito grande, mas não é o tempo que você dedica para cada ação o que realmente interessa, o que importa mesmo é a qualidade de cada ação (de preferência planejada) que você coloca em prática. Quando falo isso, incluo também o gerenciamento do que você faz no seu dia a dia, que alguns chamam de administração do tempo. Não gosto disso. É impossível administrar o que não se pode controlar. Quem controla o tempo? Ou você acha que, se ficar todo o dia 18 horas trabalhando, sua família vai ter tempo de ser feliz ao seu lado; ou pior, será que você atingirá sua própria felicidade? 14

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Conheço muitas pessoas, e não faltariam exemplos, que trabalham muito, ficam sem almoço, vivem estressadas, dormem pouco e quase nunca têm tempo ou saúde para o lazer, para os amigos, para o estudo, para o futebol e o mais dramático: Para os próprios filhos. Estão sempre trabalhando, correndo no limite da velocidade e qualquer coisa diferente que apareça e que possa desviar a rota pode ser interpretada como um abuso, uma falta de respeito, mesmo. Ou ainda: coisa de gente que não tem mais o que fazer. No fundo, esse tipo de gente acaba se sentindo meio inútil, se não faz cem coisas ao mesmo tempo. Você está em busca de um neurótico? Cuidado! Esse cara não produz, só faz espuma e enlouquece todos ao seu redor. Quem disse que essas pessoas trabalham bem? Quem disse que um médico cansado, cheio de olheiras, vai atender melhor seu paciente do que aquele que dormiu bem e que está descansado? O número de horas que nos prende no trabalho, seja no escritório ou em visitas com os clientes, não garante a qualidade do trabalho ou o ápice dos seus resultados. Agora, a pior notícia: Se precisamos de tanto tempo assim é porque muitas vezes somos mais lentos do que o resto das pessoas. Ou não tão eficazes na gestão que fazemos das nossas próprias ações. Se pararmos para analisar, muitas vezes uma pequena dose de objetividade já resolve o problema. Cansamos de reclamar por esperar naquelas salinhas apertadas de médicos, dentistas, advogados e por aí vai, mas muitas vezes o tempo que você fica nessa salinha angustiante é bem maior do que o tempo que dedica para pensar no que pretende da sua vida. Olha que estamos falando de um patrimônio inestimável: a vida! É uma questão de utilizar o que tem de disponível e sem custo, da melhor maneira. É preciso equacionar as ações para sabermos o que realmente merece mais do nosso tempo. Para que você possa avaliar alguém, projete-se na situação. Quer fazer um teste? Quando você estiver diante de uma situação que exija uma dedicação maior do seu tempo pense no quanto ela será lembrada ou surtirá efeitos na sua vida daqui a um ano, por exemplo. Lembre-se de que as coisas realmente importantes e que fazem a diferença em nossas vidas normalmente são deixadas de lado para que incêndios, que consoLUIS PAULO LUPPA

mem grande parte do nosso tempo e normalmente não agregam valor nenhum, sejam os principais responsáveis pela falta de objetividade e pontualidade em nossas ações. Nem todo mundo é bombeiro! Há muito tempo trabalhar até altas horas já não é sinônimo de comprometimento ou competência. Eficácia é conseguir fazer tudo o que precisa ser feito, com os resultados almejados, no período de tempo em que se comprometeu, principalmente com você mesmo. Trabalhar bem é saber priorizar o que é mais importante para não precisar virar bombeiro, porque apagar incêndio, além de interromper qualquer atividade, vai contra a produtividade, suga energia e desvia qualquer um de seu rumo original. Ser bem-sucedido, embora não pareça, é trabalhar o necessário para atingir seus resultados. Às vezes é trabalhar muito sim, mas é também ter tempo para a família, para comprar o presente do melhor amigo, é comprar a carne para um churrasco gostoso ou ainda para jogar o futebol semanal. É ter foco, é concentrar energia total em cada uma de suas ações, uma de cada vez, e celebrar os resultados alcançados. São essas as lembranças que levamos para o futuro e que deixamos para nossos filhos. Foco é fundamental e trabalhar bem é consequência de um hábito que só pode ser desenvolvido no seu tempo, dia a dia, hora a hora, ação a ação. Não espere contratar alguém que acordará e dormirá na sua empresa, isso não funciona. Pense comigo: você acha que os líderes da humanidade tinham muito mais que 24 horas por dia? Você está procurando um líder para gerir seus desafios e não um super-herói! Se ele vier com promessas de “vestir a camisa da sua empresa”, esqueça. Procure aqueles que vestem a sua própria camisa e são cobiçados por todos exatamente por isso. O que quer dizer vestir a própria camisa? Quer dizer que a pessoa investe em conhecimento, habilidades e no querer fazer, tem atitude. Procura, a todo o momento, o aprendizado contínuo de forma a estar atualizadíssima com tudo e com todos. Esse é o cara!

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Você está procurando alguém contagiante ou contagioso?

que acontece quando você coloca uma fruta podre em uma cesta de frutas fresquinhas? Quando você coloca no meio campo do seu time uma pessoa que não corre? Ser contagiante é ser eficiente, eficaz, admirado e excelente.

São diversos os fatores que compõem a excelência, e é exatamente o equilíbrio das ações em busca do sucesso que gera o diferencial entre os profissionais. O que será que o seu gestor tem de diferente dos outros? Não pense que 100% da vitória, do sucesso profissional está no poder de convencimento, na gestão do blá, blá, blá. Uma pessoa de sucesso depende muito do próprio carisma, da própria simpatia, já que precisa marcar seu território na mente e nos corações dos seus clientes, amigos e principalmente dos seus liderados. Mas o carisma é algo espontâneo e natural, e quando passa da medida o preço a pagar pode ser a indisposição das pessoas em tê-lo de novo em seu campo visual. Um líder não precisa necessariamente ser um ator, mas deve sempre passar uma imagem positiva para as pessoas. É a sua imagem que vai vender antes de pensar em vender qualquer serviço ou produto ou ter êxito em alguma empreitada. E, enquanto não se comprar a própria ideia, ou a própria imagem, mais difícil será de vendê-la para qualquer outra pessoa. Vender-se e comprar-se é o passo mais importante para todo e qualquer profissional que busca o triunfo. Eu costumo dizer que as pessoas de sucesso quando acordam não bebem leite, bebem guaraná em pó porque precisam transbordar energia. E essa não é uma tarefa para qualquer um. Principalmente naqueles dias difíceis que você acha que nada está dando certo. É, meu amigo, infelizmente tem o dia da caça e do caçador, e você tem de estar preparado para comemorar as vitórias e, fundamentalmente, aprender com as derrotas. Lamentar-se é a pior das escolhas e um veneno fácil de ser ingerido. Vivemos em um mundo onde muitas coisas acontecem em uma velocidade fora do nosso controle. Coisas boas e coisas ruins. E, para piorar tudo, o nível de LUIS PAULO LUPPA

tolerância das pessoas está cada vez menor. Isso significa que a maioria das pessoas ficam arrepiadas inconscientemente mediante problemas ou situações que quebrem sua rotina ou interfiram negativamente no seu humor. Isso desestabiliza qualquer um. Por isso, você não pode escolher qualquer um, você tem de escolher “o cara”. Olha aí o equilíbrio — fator chave de sucesso! Ninguém quer saber de problemas, todos precisam e esperam por soluções. Você não pode escolher um agente transmissor de problemas. Isso vai custar tão caro que será até difícil calcular os rastros dos prejuízos causados com clientes, fornecedores e colaboradores. Essa bomba não pode ser detonada em hipótese nenhuma. Segura o pino!!! Você tem a obrigação de escolher para liderar a sua equipe um ser provedor de soluções criativas para todos ao seu redor. Basta parar e pensar: O que o atrai mais? Uma lágrima ou um sorriso? Qual deveria ser o posicionamento desse novo profissional? Um posicionamento de uma pessoa de valor, que é imprescindível para que os outros o procurem para obter as melhores e mais diversificadas respostas e soluções. Preste muita atenção, o mundo mudou: Não fique perguntando ou tentando descobrir o quanto a rede de relacionamentos dele é sustentável ou não. Hoje, o importante não é quem você conhece. Mas quem conhece você. O que será que essas pessoas diriam a respeito do seu gestor? Pense nisso. Ou melhor, simule isso. Feche os olhos, tente criar um mapa visual da situação. Pense em esse seu líder interagindo com as pessoas que já estão na sua empresa. Pense com o bonzinho que não trás resultado mas é adorado por todos; com o encrenqueiro que trás resultado mas é odiado por todos; pense nele tentando convencer aquele profissional que está na sua empresa há muito tempo e que não acredita em mais nada, só no jeito antigo dele atuar e pensar. Calma, isso é só uma simulação! Vai dar tudo certo, já comecei a rezar por aqui em seu nome. Um profissional maduro sabe que tem de fazer o que estiver ao seu alcance 18

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para construir uma imagem impecável, lembrando que agradar a todos nunca foi sinônimo de sucesso. Atitude positiva, sim, é sinônimo de sucesso. Nós sempre seremos o reflexo das nossas atitudes! Isso significa que o sucesso dependerá muito deste binômio: Compromisso e atitudes. Ser contagiante é ser naturalmente motivado. A motivação deve ser um atributo cíclico da vida, tem de estar presente o tempo todo. Já imaginou você depender de alguém que precisa ser motivado até para sair de casa. Aprendi algo muito importante com os meus amigos do B.O.P.E, lá no Rio de Janeiro Vá e Vença! Isso significa que a pessoa está tão preparada que ela só precisa ir, porque se for vence. Um líder de alto rendimento não pede para sair nunca! Sua empresa precisa de alguém vibrante, capaz de criar uma aura positiva o tempo todo. Motivação aliada a preparo são ferramentas essenciais para o sucesso. Portanto, ser tolerante diante dos obstáculos, analisar as melhores opções e as maneiras mais inteligentes de superá-los é um estilo que me agrada muito. E a você? Agora, nunca se esqueça: toda atitude positiva, honesta e séria gera muitas reações do mesmo tipo. Olha o contágio positivo aí! Só é necessário muita observação para que o seu escolhido não comece a se achar a pessoa mais importante do mundo, porque isso será o começo do seu fim. Aí é o contágio negativo. É uma praga! Sucesso e pressão andam lado a lado! Seu futuro gestor contagiou você? Não! E você ainda acredita que ele pode contagiar alguém? Esquece...

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Cuidado com os falantes “Não são todos aqueles limões que você vê naquele lindo limoeiro que darão saborosas limonadas. Alguns são azedos.” Eu, por exemplo, treino muitos vendedores que são profissionais que têm o instinto da vitória e perseguem suas conquistas todos os dias, como se cada dia fosse uma batalha. O vendedor é como um jogador de futebol: tem de matar um leão a cada visita, a cada jogo. Nesta profissão não há “regalos” para o segundo colocado, só para campeões. Isso me atrai muito. Vamos ver o que podemos aprender com eles? Começamos com o que não devemos fazer o que a maioria deles fazem? Me acompanhe: O que seria da vida de um vendedor se uma visita de vendas não fosse um verdadeiro espetáculo ou um show inesquecível? Apesar de ser uma tradição, e até quase um folclore, achar que o vendedor que fala bastante é um supervendedor, este é realmente um conceito ultrapassado. Esse tipo de profissional de vendas não passa de uma vitrola ambulante que tem ouvidos apenas para suprir a futura necessidade de usar óculos. Falar, falar, falar, tentando impor benefícios para o cliente, é a certeza de chegar a lugar nenhum. Para concluir: em uma venda tem de se criar uma atmosfera necessária para aproveitar os sinais de compra do cliente e conduzi-lo ao sim? E isso não é fácil, não. Exige concentração, percepção, sensibilidade e, principalmente, audição. É isso mesmo. O bom vendedor é aquele que sabe ouvir o que o cliente quer e principalmente sabe formular boas perguntas. É praticamente um analista. Os seres humanos já são diferentes por natureza e os clientes ganham de todo mundo. Porque, além de eles serem diferentes, eles ainda são os melhores, os mais bonitos, os mais inteligentes e os mais charmosos; afinal de contas, eles são os nossos queridos e inesquecíveis clientes. Não dá para usar o mesmo argumento o tempo todo! 20

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A relação com o cliente é quase a de um casamento, e para durar é preciso diversificar, usar a criatividade, surpreender, e o principal: Decifrar sua alma e seus desejos. Você não pede a mulher da sua vida em casamento com a mesma abordagem que a leva ao cinema, não é mesmo? Seu sucesso está intimamente ligado à sua capacidade de demonstrar comprovadamente os benefícios contínuos que pode proporcionar. Com perguntas diretas e bem formuladas, você recebe em troca as respostas que lhe interessam. Mas para isso é de fundamental importância saber ouvir. Voltando à nossa missão... O que acontece durante uma entrevista? Uma venda! Claro. O gestor é o produto e a empresa, o comprador. Olha a equação: Se houver construção de valor, se os benefícios ficarem explícitos e se o preço for justo, negócio fechado. Mas fique atento! Você não está contratando um vendedor e sim um gestor, um líder, um planejador, um exímio difusor da sua estratégia. Não tire os olhos dos movimentos e das manifestações dele, porque ele vai traduzir em palavras e gestos o que realmente lhe é importante. E o que é importante para ele é fundamental para você. Em uma entrevista desse porte acontecem sempre três abordagens do gestor. que têm três lados: O certo, o errado e o que precisa ser feito. O certo ele já sabe e vai falar simplesmente para se valorizar e enfeitar o pavão. O errado ele vai abordar para marcar território e cristalizar seu retilíneo caráter. Como se isso fosse uma qualidade... O que interessa é o que precisa e pode ser feito, e principalmente sob a liderança dele: o seu procurado. Ou seja, se ele não conseguir sugerir uma ação que o encante é porque ele jamais vai conseguir colocar em prática as próprias ideias. Vai ser aquele famoso líder de gaveta e reuniões. O que chamamos de “leão de treino”. Quando começa o jogo não acontece nada. E, se acontece, é gol contra. LUIS PAULO LUPPA

Ele acessa muito o Google? Tem informação ou conhecimento? “Não estranhe a coincidência entre parar de aprender e parar de progredir.” Todos nós somos ignorantes em determinadas coisas. Mas ignorância generalizada é uma coisa muito complicada; sabe como é, às vezes funciona até como repelente. As pessoas se preocupam tanto em estarem para lá e para cá o tempo todo, que muitas vezes acabam se esquecendo do quanto algumas pausas podem ser benéficas e estratégicas para sua carreira. Eu estou falando das pausas para afiar os machados, para investir nas suas ferramentas de trabalho. Afinal de contas, como você vai cortar a melhor carne do churrasco se a faca estiver sem fio? Em geral, não avaliamos quanto é importante investir na formação nos dias de hoje. Um bom curso, uma palestra inteligente, enfim, educação nunca é demais. Se você parar para fazer um balanço agora do quanto estudou durante o ano que passou, do quanto você melhorou, leu, se aprimorou e se reciclou, chegará à conclusão de que o tempo investido em tudo isso é nada se comparados aos benefícios conquistados. Agora, a verdade é que tem muita gente que para no tempo mesmo, e o pior é que acha que está bom desse jeito. É uma questão de segundos descobrir que há gente mais preparada do que aqueles que pararam no tempo e que existem outros, preparados, pegando uma oportunidade atrás da outra. Hoje, na velocidade em que o mundo gira, ficar parado é a mesma coisa que andar para trás! Diferente, muito diferente, de fazer uma pausa estratégica para dar quatro passos para a frente de uma só vez. O consumidor muda, a economia muda, o dinheiro muda de mão e ainda tem gente que fica naquela do “eu me garanto”. Essas pessoas do “deixa comigo”, “eu me garanto” são verdadeiros Bin Laden na sua empresa. Só quem experimenta a ignorância dá valor à educação. Lembre-se de que em um mundo globalizado o seu líder tem de ser o primeiro, mas ele só chegará lá se estiver no lugar certo, na hora certa e fizer o que tem de ser feito, bem feito. 22

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Portanto, estudar é primordial, é importante e deve ser uma lei na vida dele. A experiência dele vai ajudar, mas ela sozinha não garante mais nada. Cada vez temos menos espaço para profissionais sem um ingrediente indispensável para o sucesso: O conhecimento. O “esperto”, que enrola as pessoas, já não tem mais espaço no mercado de trabalho. Uma das grandes exigências da atualidade é que todos sejam bem informados. É impressionante a quantidade de informação disponível que temos nos dias de hoje. E elas não estão só nas ruas, não. Experimente abrir a geladeira para ver a quantidade de informação que tem lá dentro! Hoje, de qualquer lugar e para qualquer canto, a informação flui e lhe surpreende. Temos informação o tempo todo, dos mais variados tipos e para todos os gostos. E por elas já fazerem parte do nosso cotidiano, nem nos preocupamos mais com esse bombardeio. Preocupante mesmo é a falta de informação. Uma pessoa que não passa do terceiro capítulo de um livro de 12 capítulos não consegue dar um salto na sua vida profissional. Não é o seu caso, amigo leitor. Você já chegou até aqui e percebeu o quando uma leitura pode ajudá-lo a refletir e a alcançar a excelência. Mas só informação adianta? O que falta mesmo é o conhecimento. Pense comigo: Você pode perder sua liberdade, seu patrimônio, o jogo de futebol, a namorada e até a vida, mas jamais vão arrancar seu conhecimento. Sem ele, você não é ninguém e nem o cidadão aí que está na sua frente sendo entrevistado por você. Será que ele sabe o que fazer com tanta informação disponível, sabe manipular os conteúdos a seu favor. No perfil desse profissional, você valorizou o conhecimento? O líder que você está procurando deve colher as informações, não iniciar um processo de avaliação. Um líder não discrimina nada, apenas qualifica, ou seja: não importa o que gostou ou deixou de gostar. Importa é como fará uso da informação que coletou. Esse é o caminho mais curto para transformar conhecimento em resultado. Algumas ações dependem do intelecto. É por isso que as pessoas que conseguem construir uma vida mais coerente, convincente e talentosa do início ao fim são as mais bem-sucedidas. É por isso que eu insisto que o melhor investimento que você pode fazer na sua vida é adquirir conhecimento, principalmente para saber quantas vezes precisará mudar de posição executando a tática planejada, inserindo criatividade, muita garra e determinação para vencer. LUIS PAULO LUPPA

Mas o que realmente importa é mudar de forma constante e planejada. O universo está em processo contínuo de mutação e a mudança é um dos fatores mais expressivos na realização de conquistas; no entanto, é exatamente ela que a maioria dos despreparados evita. E por um único motivo: A ignorância. Tem alguém assim na sua frente? Se tem: sai que é tua, Tafarel... Todo mundo tem medo do desconhecido, e o resultado da mudança é um desconhecido para todos. O líder é aquele que sabe enfrentar e gerenciar o medo, que é bem diferente de implantar e proliferar o pânico. Achou que fosse fácil? Que tem um monte de gente com todos esses predicados? Esqueceu quantos riscos o sucesso envolve? Acertar na mosca, ou melhor, no gestor é mais da metade do caminho percorrido. É errado pensar primeiro nos resultados; o certo é investir energia em como realizar um trabalho adequado. Certamente, depois disso, o resultado aparecerá. É nesta hora que o conhecimento faz toda a diferença. Quando você alia conhecimento com experiência tudo começa a ficar mais claro e as decisões fluem com mais naturalidade. Vou dar um exemplo desse aprendizado que encaixa perfeitamente com o que estamos falando: Contrate lentamente, demita rapidamente. Lembre-se: sem informação, não existe conhecimento nem ação eficiente. Os primeiros passos lhe são inerentes, o líder precisa saber buscar o conhecimento que precisa para promover as mudanças necessárias. “A mudança é como um tisunami: ninguém acredita que vai acontecer; quando acontece, fica todo mundo pasmo e, quando termina, inicia-se obrigatoriamente um novo ciclo.” Conhecimento e capacidade de reorientar-se perante as constantes mudanças definem uma parte da interpretação do papel desse novo líder que você procura. Me lembrei de uma ótima, que quero dividir com você: Uma pessoa como você estava tão desesperada com a ausência de resultados que chamou o gerente de recursos humanos e disse: — Não aguento mais chegar todo fim de mês e assistir as metas não serem cumpridas. Vou tomar uma atitude drástica, vou trocar metade da força de vendas. 24

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Estou precisando de vendedores pit bulls! Chega de poodles aqui nesta empresa. Quero receber em uma semana currículos que eu possa analisar e decidir imediatamente. O gerente, meio que assustado, se retirou e foi atrás dos currículos solicitados. Um dia antes do término do prazo, ou seja, uma semana, o gestor de RH procurou o já alucinado diretor geral da empresa e disse: — Aqui estão 20 currículos de profissionais realmente habilitados. Todos com bastante conhecimento e experiência. O diretor pegou todos os currículos, jogou todos ao mesmo tempo para o alto e pegou apenas um. Em seguida, disse ao gerente com o currículo na mão: — Contrate este imediatamente. O profissional de RH, inconformado, não se conteve e perguntou: — Mas o senhor sequer analisou as qualificações dos gestores. E ele respondeu: — Não aguento mais contratar pessoas com inúmeras habilidades e conhecimentos que não passam de mera informação, estamos precisando de um profissional de sorte! É meu amigo, se você não quer entrar nesse grau de desespero, continue calma e atentamente esta leitura. Vamos seguindo e, se possível, com sorte!

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Luz, câmera, ação: Ele é um ator!

emos de lembrar que interpretamos vários papéis na vida: filha ou filho, irmã ou irmão, pai, chefe, empregado, líder, amigo. Também temos vários personagens. Às vezes, no mesmo dia, podemos ser um herói no trabalho e uma pessoa medíocre em casa, ou vice-versa. Mas, e se além de todos esses papéis e personagens existisse um papel mais essencial? O verdadeiro eu. As pessoas têm de ser o que elas verdadeiramente são. Olha só que perigo: Você está contratando uma pessoa ou uma personagem? O que mais acontece em uma entrevista é o gestor interpretar um papel conhecidíssimo: O líder padrão. Terno impecável ou um belo vestido, porque as mulheres estão dominando tudo e todos; caneta mon blanc aparecendo no bolso da camisa, celular da NASA e tudo o que possa impressioná-lo. E o principal: Um discurso engomado, cheio de palavras difíceis e não praticadas no dia a dia. Se o seu tempo é precioso, tira ele de cena na hora, porque você vai contratar um personagem que, em um futuro breve, pode trocar de papel. E são muitos, hein... Agregador ou encrenqueiro. Chefe ou líder. Amigo ou inimigo. Trabalhador ou preguiçoso. Comunicativo ou comunicador. Empregado ou colaborador. Enfim, você nem sabe quem está ao seu lado. Preste atenção: Nós sabemos que podemos mudar nossos corpos com treino; a imaginação, com criatividade; as emoções, com experiência e a mente, com aprendizado. Mas não podemos nos enganar.

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Todas essas coisas nos ajudam a moldar um novo eu. Mas, que eu é esse? É um eu falso ou um eu autêntico? As pessoas têm o desejo de se conhecer, mas quando chega a hora de dar atenção ao processo de autoconhecimento e confrontar os hábitos, muitas vezes, a maioria desiste. Sem conhecimento não há mudança; sem mudança não há conhecimento. Tudo muda o tempo todo. As pessoas, os clientes, os preços, os produtos, os serviços e o nosso amanhã. Se o líder não domina a gestão da mudança, quem provoca isso? Se não fosse possível mudar, eu não estaria falando sobre isso. Crescimento interior e mudança, sem dúvida, são possíveis. Muitos fizeram isso e não é necessário uma conta bancária gorda, um treinamento longo ou equipamento especial. Requer algo muito mais valioso: determinação e disciplina. Seu gestor tem isso no seu kit? Com esses ingredientes, ele poderá desenvolver os pilares que sustentam a caminhada ao sucesso. São quatro, vejamos: 1. Aceitação. 2. Cooperação. 3. Entendimento. 4. Entusiasmo. Se ele tentar ignorar alguma situação que se apresente no dia a dia será atropelado pela tal da mudança e jogado para o lado. É verdade que existe a opção de ficar com raiva, mas lamento informar que isso não vai mandar a mudança embora. Falta de serenidade só piora a situação. Se ele é daquele tipo que torce para nada acontecer com ele, já que ele é um cara tão legal, é absoluta perda de tempo. E aqui cabe informar que tempo é a única coisa de que efetivamente não dispomos. Então, se no discurso dele, ele fica pensando, se remoendo e falando sobre “os bons e velhos tempos”, na esperança de que um dia eles voltem, estamos em risco eminente. Não existe nenhum lugar para onde ele possa ir que fique completamente fora do alcance das mudanças. O melhor a fazer é encarar os problemas e identificar as oportunidades. Ele é guerreiro? Tem sangue nos olhos? LUIS PAULO LUPPA

Como ele pensa e principalmente como age é simplesmente vital durante os períodos de mudança. É certo também que você não pode esperar que ele vá controlar tudo o que acontece. Isso é impossível! Mas você tem de ter total capacidade de avaliar como ele reage ao que acontece. Meu amigo, esta é a era da Instabilidade, na qual gerenciar mudança é função de todos. Inclusive dele! Imagina um ator que não muda de papel. Você contrata na realidade dois problemas. A única vantagem é que você só paga por um.

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Se ele não sabe negociar com você, por que saberá negociar com os seus clientes?

oda pessoa precisa ser um hábil negociador. Com a quantidade de variáveis que o mercado estipula hoje para trabalharmos, como desconto, prazo, qualidade, pontualidade e outros mais, fica um pouco mais complicado negociar; por isso, aqui temos uma ótima oportunidade de diferenciação e obtenção de grandes resultados em nossa avaliação. Já reparou como todo mundo quer sempre o menor preço, o maior prazo, o melhor produto e o melhor serviço? E ainda querem tudo para ontem. A negociação é uma arte, mas há quem diga que não é uma guerra. É sim! A diferença é que ela pode ser sangrenta e com muitas baixas ou não. Depende de quem negocia. Costumo dizer que em um processo de negociação é primordial levar o “outro lado” para um outro universo, é importante preparar um clima favorável e valorizar o que precisa ser valorizado. O nosso amigo aí está conseguindo fazer isso com você durante a entrevista? Não? Ih, mau sinal. Afinal de contas, uma entrevista é uma venda e um atributo ímpar de vendas é a negociação. Vamos mais fundo nisso: Entre a ação e o resultado existe um intervalo de tempo que chamamos de Zona de Risco. É o período que vem logo depois que se resolve pagar para ver antes de saber se as estratégias deram certo ou errado. É aquela hora em que se recusa uma boa oferta esperando outra melhor que acha que existe por aí; ou pior, que vem por aí. É um momento que pode deixar seus nervos em frangalhos e é por isso que algumas pessoas procuram diminuir a Zona de Risco. A princípio, parece uma boa opção, mas pode ser fatal se for mal administrada durante o vaivém das propostas. É simples: diminuir a Zona de Risco também diminui a recompensa. Se o seu líder não consegue negociar bem um produto que ele conhece e domina muito bem que é ele, o que ele saberá negociar?

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Os seus produtos e serviços? Nunca! Agora, se ele consegue administrar a tensão, o destempero e o desequilíbrio emocional, temos aí um ótimo gestor nesse quesito. O risco, devidamente bem calculado, é um ingrediente importante do negócio. Já podemos registrar no perfil dele o termo: Ousadia inteligente. Outra questão importante é levar em consideração as características culturais da pessoa que está negociando. Um exemplo: Muitas vezes, os negociadores do lado de cá levam a pior no Japão, quando reagem com constrangimento ou quando disparam a falar por causa do nervosismo diante do que, para os japoneses, é absolutamente natural: o silêncio. Você não tem de ser japonês para lançar mão do silêncio em vantagem própria, mas que essa prática tem benefícios pode ter certeza que sim. Veja só: o silêncio costuma levar o outro lado a falar e pode resultar na revelação de informações úteis. O silêncio dá uma impressão de confiança em sua posição, o que pode levar o outro lado a fazer concessões. O silêncio quebra o ritmo das negociações e pode ser uma pausa estratégica, aquele fôlego que você estava precisando. O silêncio solta as asas da imaginação do “outro lado” para pensar no pior. Seu gestor está nervoso com o seu insistente silêncio? Lembre-se: O bom negociador não impõe condições, mas as manipula em seu favor. Esse líder vai ter de negociar com estes grupos: Seus fornecedores; Seus clientes; Seus colaboradores; Com você. Se você está convencido de que esses grupos aí de cima têm valor, aplique os conhecimentos que falamos neste capítulo para ter um juízo de valor bem próximo do ideal neste quesito de negociação.

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Não contrate um twister! Calma: um passo de cada vez.

uantas vezes, pelos mais diferentes motivos, procuramos caminhos alternativos que nos levam a algum lugar de forma mais rápida? Você nunca fez isso? Nunca desviou daquele trânsito pesado e pegou outra rota para não chegar atrasado a uma reunião? Uma pessoa não pode pegar todas as lindas conchas na praia. Uma pessoa só consegue pegar algumas, e elas são ainda mais belas se forem apenas algumas.

Você precisa de alguém que faça o que tem de ser feito. Isso é o mais importante! Dê valor ao que é bem feito, mesmo que não seja o ideal. Atenção: Não se deixe levar por facilidades, não se empolgue com soluções mágicas, saídas inéditas, estamos falando de algo ou alguém muito importante para sua organização. Quando o discurso começa a tender para realizações, promessas e desafios do estilo James Bond está na hora de mudar de canal e procurar outro gestor. O faz tudo ou o burro motivado só serve para gerar o efeito twister na sua empresa. As empresas que vencem hoje em um mercado altamente competitivo não são, necessariamente, as melhores empresas, as perfeitas, as que não erram. São aquelas empresas lideradas por aqueles que fazem o que tem de ser feito e valorizam cada tarefa como se fosse a mais importante de todas. Nada pode ser esquecido, principalmente que um todo se faz de partes, como aquelas conchas da praia. Administrar os problemas, ter foco, manter a disciplina e respirar o tempo todo envolvimento e comprometimento é, sem sombra de dúvidas, a receita de um resultado positivo, que o seu líder “Gran Cheff ” deve conhecer de cor e salteado. Enquanto um atirador fica 25 minutos com o arco mirando o alvo, o outro dispara 14 flechas e inevitavelmente uma delas atinge o alvo. Este é o princípio da essência do resultado!

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Norman Vincent Peale disse: "Mude seus pensamentos e você muda seu mundo”. Eu costumo dizer: “Mude suas ações e você muda seu destino”. Como é a vida de um líder da alta gestão? Um twister ou uma rotina? Aparentemente, a vida de um líder é como um casamento: aquela rotina... Mas a rotina inteligente de alguns casamentos é exatamente seu fator de sucesso. Fazer as coisas do dia a dia de forma criativa e diferente pode garantir um dia seguinte mais inspirado e melhor. Avalie o dia a dia do seu gestor, na complexidade de suas ações, que retrata como ele vê a vida, que grau de determinação impõe aos desafios e que nível de prioridade estabelece para cada uma das ações. E o mais importante: Tudo no seu devido tempo, respeitando o equilíbrio do seu corpo e da sua mente. Lembra daquele ditado que diz: “Quem tem pressa come cru?”. É quase isso! Você pode não perceber, mas é exatamente durante uma tarefa e outra do dia que você escreve sua estória; ou melhor, seu destino. Aquilo que você efetivamente faz é o que fará toda a diferença no final. Já que quem faz é você mesmo, que tal dar uma caprichada em tudo o que está sendo dito aqui para você não contratar um problema. Você pode e deve decidir contratar alguém melhor do que você em diversas coisas. É só você permitir. Um profissional seguro não abriria mão disso. Da mesma forma que dizem que o ser humano é aquilo que come, podemos dizer que o profissional é o espelho nítido de suas decisões e planos. Por isso, meu amigo, insisto que sonho só é bom quando estamos dormindo e pensamento bom é aquele que conseguimos colocar em prática. Agir sem pensar é ignorância. Pensar e não agir é ficção. Vamos à luta! Não em busca do mais rápido, do mais curto ou do mais fácil. Siga em busca do melhor! Quem sabe, ele não está aí do seu lado e você nem sabe.

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Como anda a autocrítica dele? Se ele não conhece seu limite, como pretende um dia superá-lo? “Limite é o que tentamos impor às crianças, meta é o que a empresa tenta impor aos vendedores e sucesso é a compreensão e a superação desse binômio.” Se ele acha que já está pronto, esqueça! Traduzindo: Ele, na verdade, disse que vai para sua empresa só para ensinar como se faz e não para realizar e fazer as pessoas realizarem. É o famoso professor Pardal, aquele que só inventa o que não precisa. Para pessoas de sucesso, eternos negociadores e desbravadores em busca de novos desafios, o que vale é nunca estar pronto, ou seja, superar os próprios limites. É assim que deve ser o seu gestor. Mas a questão é: Como ultrapassar algo que você não sabe onde está? Entender, visualizar e identificar o porquê de o seu limite estar em determinado estágio é o primeiro passo para ultrapassá-lo. Aí se encontram duas variáveis que eu adoro: Meta e limite. Metas são as nossas emoções mensais. Limites, algo que foi feito para ser superado. A meta passa por dois momentos críticos: O estabelecimento da meta e o processo de sua conquista. Definir ou estabelecer uma meta pessoal ou profissional é uma arte que se equilibra nos pilares do conhecimento: • conhecimento do que você faz; • conhecimento do que os outros fazem parecido com você (concorrentes e mercado); • potencial da sua área de atuação; • sua capacidade de transformar suas habilidades em resultado; • definição dos pilares de segurança da sua saúde; • desenvolvimento de um planejamento pessoal escrito, passo a passo; • saber responder em menos de 15 segundos seus objetivos para os próximos seis meses. LUIS PAULO LUPPA

Enfim, meta tem tudo a ver com limites. Estabelecer uma meta não é ficar namorando o calendário todos os dias, nem criar algo próximo ao impossível. É estar disposto a fazer e a saber fazer mais do que o possível! Portanto, meu amigo, se o nosso procurado não impõe desafios que possam ser superados, ele acaba de frustrar nossas expectativas. Costumo dizer que as metas são divididas em duas partes muito importantes: a habitual e a extra. Os resultados extras virão como fruto de sua ousadia organizada e bem planejada. Os resultados habituais virão com o esforço e a disciplina da rotina preestabelecida. Não existe espaço para comodismo, e muito menos para quem tem medo de ir além do estabelecido. Muitas vezes, estabelecido por nós mesmos. Temos de sair da zona de conforto enquanto há tempo. Diz uma fábula antiga que um camundongo vivia angustiado com medo de um gato. Um mágico teve pena dele e o transformou em gato. Mas aí ele ficou com medo do cão, por isso o mágico o transformou em pantera. Então, ele começou a temer os caçadores. A essa altura, o mágico desistiu. Transformou-o em camundongo novamente e disse: Nada que eu faça por você vai ajudá-lo, porque você tem apenas a coragem de um camundongo. Moral da história: É preciso coragem! Coragem para reconhecer nossos próprios limites, coragem para nos impor metas e superá-las. Mas saiba que coragem não é a ausência do medo, é sim a capacidade de avançar, apesar do medo; caminhar para a frente e enfrentar as adversidades, vencendo os medos. Seu gestor está com medo? Todos têm medo. Você acha que um lutador que se prepara muito treina bastante, quando entra no ringue não tem medo do seu adversário? Aquele policial supertreinado, quando está no meio de uma grande operação contra traficantes, não tem medo de morrer? Aquele jogador superconcentrado, jogando uma decisão com a casa cheia, não tem medo de perder?

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Persistência, coragem e habilidade são predicados que o profissional de sucesso tem de ter tatuado na alma. Penso que tudo pode ser resumido em quatro estágios, para que esse gestor, se eleito, possa arrumar a sua casa: 1. 2. 3. 4.

Planejar com determinação. Preparar-se com máxima devoção. Ter absoluta confiança da sua capacidade. Seguir passo a passo com total determinação.

Tudo tem de ser fruto por um processo bem articulado. Agir antes de pensar às vezes custa caro demais. Quantas vezes será que o seu líder treinou discursos cheios de efeito, com palavras que nem sabia direito o que significavam? Sabe aquele negócio de colocar a cereja antes do bolo? Será que ele já se sentiu perdido diante de uma situação, por absoluta falta de preparo? No mundo de hoje, pense que tudo e todos têm pontos fortes e fracos. Normalmente quem vence não são aqueles que reúnem mais pontos fortes e sim aqueles que administram melhor seus pontos fracos. Já reparou? O que é diferente de focar o desenvolvimento das pessoas nos pontos fracos. Você deve sempre concentrar-se nos pontos fortes, aí sim terá alguém com diferencial competitivo. O segredo está em manter o foco em como seus pontos fortes podem fazer a diferença, estando preparado para administrar seus pontos fracos. É fundamental que você tenha claro que ninguém faz nada acontecer ao acaso, nada nasce na hora. Quem vive de improviso é repentista! E estar preparado envolve planejamento. É por esse motivo que aqueles que conseguem construir um processo coerente de ações no seu dia a dia, de forma convincente e talentosa do início ao fim, são os mais bem-sucedidos. Tem coisas que realmente não custam absolutamente nada, é só uma questão de disciplina e envolvimento com o resultado. Seu gestor é uma pessoa disciplinada?

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Olha só, como não custa nada: • Será que antes de dormir ele não pode investir aproximadamente uns sete a oito minutos para verificar as atribuições do dia seguinte. • Questione-se se ele investiria pelo menos uns cinco minutos para pensar em fazer algo diferente de ontem. • Mais uns três minutos para verificar se não tem nenhuma pendência que vem se arrastando a dias. • Agora, algo que leva intermináveis cinco segundos: Tenho uma boa ideia? A disciplina é um atributo que eu jamais abriria mão, assim como a tal da motivação. Temos de desmistificar uma coisa muito importante: A motivação não leva ninguém a atingir seus resultados. O que move você até o resultado é a sua competência. A motivação é consequência do sucesso dessa caminhada. Quanto mais perto estamos do sucesso, mais nos motivamos. Ou você conhece alguma pessoa de sucesso desmotivada? Portanto, se o seu procurado enaltece muito o lado da motivação é porque certamente falta alguma coisa de fundamental em suas competências. Sempre, mas sempre mesmo, que o líder da sua empresa disser que o grupo está desmotivado, tenha a certeza de que 95% das vezes a culpa é somente dele. “Se você se sente meio fraco, meio desmotivado, procurando algo dentro de si para encontrar forças para ir adiante, vá comer que é fome.” Eu deveria ter... Eu poderia ter... Por que eu não... E se... Quanto mais perseguirmos satisfação mais difícil ela se torna. Por que tantas pessoas parecem insatisfeitas? O líder que você procura deve se motivar com a simplicidade da vida, de forma natural e espontânea, capaz de engajar todos os seus liderados nesse ambiente de felicidade e bem-estar na busca pelas metas. Ser feliz não é tão complicado assim, mesmo quando grandes eventos acontecem e nos obrigam a examinar nossas prioridades. É muito comum as pessoas suporem que terão tudo, talvez seja a hora de redescobrir os valores básicos e as pequenas bênçãos que tornam suas vidas realmente maravilhosas. Seja feliz com o que você tem, enquanto persegue aquilo que você não tem. Uma vez que você começa a pensar sobre o que é importante, percebe que cada dia é um presente: tendo tempo para passar com cada pessoa que você gosta; 36

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cultivando contentamento e espiritualidade dentro de você; dividindo com os outros; encontrando alegria em uma vida mais simples e lembrando de que sempre olhar o mundo ao seu redor com gratidão. Meu amigo, isso tudo é verdade e muito bonito, mas as pessoas de sucesso, primeiro, vivem e depois sonham. O nosso amigo aí anda sonhando muito? A verdade é que acordamos e sabemos do valor de ter metas tangíveis e nos cobramos de forma implacável pelos resultados tão sonhados, ou melhor, tão esperados. Conviver com pressão e saber diferenciar momentos de turbulência de problemas verdadeiros faz parte do nosso corpo. Agora, é preciso estar atento, pois para obter sucesso é de fundamental importância que se estruture um modelo ou uma diretriz comportamental. Sonhar é muito bom, mas tem hora para tudo nessa vida. Um dos parâmetros que você deve estar muito atento nesta entrevista é uma máxima que pratico muito todos os dias com as pessoas que estão ao meu redor: Ficar sonhando com a pessoa que você gostaria de ser é desperdiçar a pessoa que você realmente é. É nosso dever aprimorar a pessoa que somos. Sempre! Onde vamos encontrar as forças necessárias? Dentro de cada um de nós. Muitas pessoas esperam que a realidade as motive, isso é péssimo. Eu diria que se elas fizessem um exercício e percebessem o quanto o último problema que elas tiveram as movimentaram de lugar, com certeza se movimentariam mais, porque tudo o que as pessoas buscam na vida é a movimentação. Quando você se depara com um problema, a única certeza que tem é que jamais vai ficar parado naquele lugar em que encontrou o problema. Você pode ir para a frente, para trás ou até recuar. E, às vezes, na vida é fundamental dar dois passos para trás para depois dar quatro para a frente. Pesquisas comprovam que os profissionais de destaque têm em comum a automotivação acima da média. São pessoas com incentivo interno suficiente para enfrentar qualquer adversidade e alcançar o sucesso. Mas, para ter o auto, primeiro precisam ter a motivação. Ou você acha que esse super-homem vai fazer alguma coisa sozinho e independente de qualquer causa ou efeito se não a tem? A automotivação não é fruto de uma busca, é um movimento cíclico, espontâneo e natural, oriundo da necessidade interna da sua motivação de manifestar-se. LUIS PAULO LUPPA

Logo, só quem tem motivação pode automotivar-se, a não ser que você seja um monge budista. A motivação é um perigo, porque ela não é o caminho. É o fim. O que você pode e deve fazer durante sua entrevista para verificar se temos alguém motivado ou um palhaço de plantão. Primeiro, não confundir energia com motivação. Segundo, colocar uma situação muito interessante, que envolva um ganho financeiro considerável e perceber como ele reage. A motivação fora de padrão pode atrapalhar, e muito, o seu negócio; veja situações de extremo perigo: Quando a motivação se sobrepõe ao planejamento. Quando a euforia pode não respeitar estratégias. Quando a ansiedade pode atropelar as táticas. Eu sempre digo que a arte de motivar pessoas não está em um simples comando do tipo: “Vamos lá!” ou “Acredito em você”. Motivar é estar perto nas horas mais difíceis, seja na vida profissional, seja na vida pessoal. É fundamentalmente surpreender. A motivação é um atributo cíclico da vida, tem de estar presente o tempo todo e não pode depender de alguém ou de alguma coisa para acontecer. Não existe segredo. É uma utopia achar que conseguiremos motivar uma equipe de trabalho sem resultados. O que realmente motiva uma pessoa é o resultado. Motivação é sucesso! Há estudos feitos por psicólogos que comprovam que a autoestima das pessoas está diretamente relacionada com o reconhecimento de suas competências pela sociedade. O amor próprio aumenta quando sentem que são competentes nas suas áreas. O que interessa é a conscientização de como se vive mais e melhor. Confira comigo alguns benefícios diretos e indiretos da motivação: • Bom humor. • Entusiasmo. • Mais comprometimento e envolvimento com o seu trabalho (tesão). • Mais confiança (eu sou o cara!). • Mais tranquilidade para lidar com os problemas (gera capacidade de visão). 38

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Automaticamente, melhora sua apresentação pessoal. Valorização do conhecimento.

Motivação é não temer o fracasso. Fazer as coisas do dia a dia de um jeito diferente que lhe garantirá um dia mais inspirado e melhor. Motivação é fazer as mesmas coisas de maneiras diferentes em busca de novos resultados. É inovar. Meu amigo, será que o nosso gestor é daqueles que deixa a necessidade bater à sua porta para daí sim fazer algo novo e diferente. Ele precisa ter coragem! Tem? Então, mãos à obra! Ele deve ser daqueles que tenta um caminho novo e diferente todos os dias, marca a quilometragem, o tempo, cria alternativas em diversos horários e descobre um novo mundo diferente das quatro paredes do quadradinho que ele mesmo construiu. Nessa mudança de caminho ele vai ver outras paisagens, descobrir novas pessoas e por que não novos clientes? Nada de medo. Eu já disse e repito: a melhor maneira de conviver com a tal mudança é ajudando a promovê-la. Se ele realmente é o cara, certamente você jamais ouvirá desculpas do tipo: Já tentaram isso antes... Não vai dar certo na nossa empresa... Não temos tempo... Precisamos de recursos... Sabe por que é mais fácil pegar uma trilha conhecida do que criar uma nova? Porque a nova não vem com placas, não está sinalizada. O novo não tem manual de instrução. E, sendo sinceros, quando que nós lemos um manual de instruções na nossa vida? Pergunta interessante para o seu gestor: Você nasceu para criar um novo caminho ou para seguir sempre os passos de alguém? Adquira o hábito da descoberta. Não há nada mais fantástico no mundo. Pode acreditar! As descobertas são tão fantásticas que os cientistas já criaram exames para flagrar o cérebro em atividade, tanto que já se criou uma nova modalidade LUIS PAULO LUPPA

nos Estados Unidos, o neuromarketing. E os neuromarqueteiros já utilizam os aparelhos que fornecem imagens do cérebro para saber quais são as áreas ativadas quando a pessoa é exposta a marcas, produtos ou imagens e falas de políticos. Eles relatam que as mais belas imagens do cérebro se formam quando as pessoas fazem descobertas. Quem aposta no novo nunca fica parado. As descobertas são infinitas e nos proporcionam novos desafios, novos limites, novas metas, novos estilos de vida. Se você contratar alguém para fazer as mesmas coisas que os outros já fizeram, a única certeza que você terá é que, no máximo, terá os mesmos resultados. Se quiser resultados diferentes, não adianta fazer tudo igual, certo? Sempre que chego à conclusão de que encontrei quem eu estava procurando, me preocupo muito com o seu primeiro dia de trabalho, até porque a primeira impressão é a que fica. Por isso, cuido pessoalmente de suas instalações, do seu programa de integração e conhecimento da empresa e invariavelmente envio uma mensagem de boas-vindas. Uma que gosto muito é: Construa sua trilha e lembre-se de que o sucesso deixa rastros... Espero que, em breve, você possa estar enviando sua mensagem ao seu escolhido.

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Você precisa de um gestor vendedor. Sabe o que é isso? “O preço pode ser comunicado, mas o valor só pode ser percebido.” À medida que a concorrência aumenta, fomenta a guerra pelos preços baixos. E não é diferente em outras economias, afinal a lei da oferta e da procura sempre prevalece. Agora, meu amigo, pare para pensar. Você precisa de um líder que consiga valorizar o que sua empresa oferece e transcender a aferição do cliente além de preço e prazo. O que é valor agregado para você? Agregar valor pode ser entendido como a venda dos benefícios que serão usufruídos junto com o produto ou quando for prestado o serviço. É o diferencial que gera a excelência competitiva. É a cereja do bolo! Esta tem de ser a essência do seu negócio. Um discurso de todos, o tempo todo. Assim sendo, se o seu maestro não tem essa formação e essa crença, tudo ficará mais difícil. Você precisa de alguém que controle as pessoas ou alguém que as faça produzir, e muito, na direção certa? Todo profissional de sucesso conhece um pouco de vendas. Por isso, falo do gestor-vendedor. Vejamos um exemplo: Digamos que você vai a uma churrascaria localizada em um shopping center. Ela é fantástica, tem um preço bom e uma carne excelente. Para você, o valor agregado no momento é a segurança. Pelo fato de estar dentro de um shopping, você se sente mais seguro para ir com sua família jantar em um sábado à noite. Uma semana depois, seu melhor amigo conta que descobriu uma churrascaria perto da sua casa que é tão boa quanto a do shopping, e tem uma variedade maior de carnes e sobremesas maravilhosas. E o melhor: aos sábados você pode tomar cerveja e refrigerante à vontade, que não muda o preço por pessoa. E o serviço de manobrista e estacionamento é gratuito. Quais são os valores agregados dessa nova churrascaria? Maior variedade de carnes, sobremesas e bebidas à vontade pelo mesmo preço e serviço de manobrista e estacionamento de graça. Além de ser perto da sua casa... olha o estrago! LUIS PAULO LUPPA

Em todos os tipos de negócios é fato que existe uma tendência à pressão de aumentar a qualidade e diminuir o preço. Mas aqui fica o dilema: será que o cliente prefere preço ou valor agregado? Esqueça! O cliente sempre quer os dois e mais um pouco. Ele sempre vai pesar o custo e o benefício. E é por isso que eu insisto que não é o preço que define a compra e concretiza a venda. Nem a qualidade sozinha. São os dois juntos, sempre. E é essa soma de Qualidade + Custo + Benefícios que chamamos de valor agregado. Mas nem sempre o que é valor para mim é para outra pessoa. Por isso, meu amigo, é preciso tomar um pouco de cuidado com isso! Cuidado com o valor que você agrega ao seu serviço ou produto; mais cuidado ainda na avaliação desse líder, afinal de contas é ele que vai carregar esta bandeira. A personalização é o único valor que realmente diferencia uma empresa de outra no mundo de hoje, onde tudo está muito parecido e relativamente fácil de se conseguir. Quanto mais personalizado é o serviço ou o produto para o cliente, maior o valor percebido por ele e, pasme, maior o preço que estará disposto a pagar. Aprender a vender valor e fazer o cliente entender quanto vale, tudo isso é um grande desafio. Certifique-se de que o nosso amigo esteja preparado para isso.

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Ele ampliará ou reduzirá sua rede de relacionamentos?

fácil perceber se ele ampliará sua rede de relacionamento com os seus clientes e fornecedores. Basta verificar como ele cuida da dele. Costumo dizer que um gestor começa a construir sua próxima oportunidade profissional justamente quando está empregado. Essa é a hora de fortalecer a rede. Ampliar a competência interpessoal, mantendo o contato, não se isolando e construindo relacionamentos amistosos, éticos e profissionais com subordinados, parceiros, superiores, clientes, fornecedores, prestadores de serviço e todas as pessoas de suas relações profissionais. É um erro estratégico economizar solidariedade. Sabendo de uma oportunidade, indicar os amigos com perfil compatível, é retroalimentar a cadeia. Ele não deve permitir que o nervosismo ou as preferências pessoais, ou até mesmo seu estilo próprio, criem ressentimentos, inimizades e afastamentos. Trabalhar bem esses tópicos é no mínimo aumentar as chances de reciprocidade. Muitas vezes, a recolocação é a grande chance de fazer do limão uma limonada, dando um novo rumo a uma carreira inerte e sem grandes emoções. Quando um profissional está em busca de um novo desafio é uma grande oportunidade de avaliar sua capacidade de prospecção e exploração da sua rede de relacionamentos, portanto esse item é de fundamental importância para a construção da sua opinião em relação ao nosso gestor. Questione e pergunte bastante para que você possa perceber dois pontos importantes: 1. Ele não tem vergonha de acionar sua rede de relacionamentos? Isso significa que ele é uma pessoa bem resolvida e que prioriza e tem foco na essência e não na forma, que neste momento é detalhe. 2. Ele manteve todos os contatos informados de que está disponível no mercado, procurando uma nova oportunidade de trabalho? Ótimo, porque como seria possível vender sem colocar o produto na prateleira... LUIS PAULO LUPPA

“Não dá para trocar sorrisos de olhos fechados.” Agora que já temos uma visão sobre a capacidade do nosso amigo de criar redes de relacionamento verificaremos se ele se relaciona bem. Existe uma grande diferença entre conhecer pessoas e se relacionar com as pessoas. Estamos na era do relacionamento, onde muitos negócios e resultados são estruturados e balizados a partir desse marco. Para comprar, para vender, para fidelizar, tudo passa pela veia do relacionamento. Quer ver? Rapidinho, faça as contas: de todas as pessoas que você conhece com quantas efetivamente se relaciona? Quer saber a diferença entre uma coisa e outra? Então, vamos ao ponto X, o cliente: Na transação, tudo termina com o pedido do cliente. Na relação, tudo começa exatamente nessa hora. Por que? Simples. Porque as decisões de compra são emocionais, assim como tudo o que fazemos na vida. A diferença é que as pessoas compram pelo emocional, mas tentam usar a lógica para justificar suas decisões. Conhece aquelas desculpas do tipo: preciso pensar mais um pouco? Amanhã eu dou uma resposta? É a emoção mais forte do cliente que vai prevalecer. Se ele se sentir indeciso, certamente recuará. Cabe ao seu líder virar esse jogo com o seu poder de persuasão, com a sua habilidade de se relacionar com as pessoas. E aí, ele tem essa habilidade? Quando as pessoas se relacionam tudo muda. Afinal, a credibilidade já foi questionada e contestada pelo cliente muito antes de se estabelecer qualquer tipo de vínculo, e não há barreiras impedindo que você corra e faça o gol. Mas aqui vale um cartão amarelo: Muitos não possuem habilidades naturais, como o carisma e a simpatia, e aí entra em cena o relacionamento forçado. A coisa tem de acontecer com naturalidade para que seja verdadeira. Um relacionamento “interesseiro” só vai trazer prejuízo para ambas as partes e aí é estrago para os dois lados. Quando as pessoas se sentem bem aceitas e à vontade ficam muito mais abertas para ouvir e comprar. Os profissionais de sucesso geralmente apresentam uma capacidade nata de desenvolver amizades com facilidade. Pare e pense: O gestor conseguiu construir um elo com você? 44

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Pelo menos uma argola? Não? Você está aberto a isso? Um profissional preparado sabe abrir uma porta trancada, “quebrar o gelo” e, consequentemente, construir relações, mas para isso o outro lado tem de pelo menos dar um passo. Você deu o seu ou está aí duro como um iceberg? Muitas vezes o entrevistador faz um papel pouco natural, o que também não contribui em nada. Relação é papel de todos os envolvidos. Tem de haver interação. Quem gosta de isolamento é fio! Tudo o que ele precisa para construir relacionamentos verdadeiros e duradouros é entender de gente, de pessoas. Muito mais do que de negócios. As habilidades corporativas são importantes, claro, mas não servem para nada se não soubermos as melhores maneiras de fazer uso delas. Se a ideia é ter sucesso, faça um negócio. Mas se quiser ficar milionário, construa um relacionamento. Quanto mais globalizado o mundo se torna, mais as pessoas buscam algo verdadeiro e que faça a diferença. Há milhões de profissionais que oferecem uma variedade infinita de coisas todos os dias para as pessoas. Mas são poucos os que se oferecem junto no pacote. Avalie isso!

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Avaliação não é julgamento, é engrandecimento

eralmente, os bons profissionais são facilmente identificáveis. Eles se destacam naturalmente no meio da multidão. Parece que tem um brilho próprio contagiante, já reparou? É como artista... dá para identificar de longe! Eles sempre se destacam, seja por causa de um bem-estar físico, ou do sucesso ou do reconhecimento das pessoas. É lógico que ninguém precisa provar nada para ninguém, e ninguém precisa ser o melhor em tudo também. Basta ser o melhor que você puder no mundo em que vive e para as pessoas que lhe são importantes. Mas tem uma questão que persegue o universo dos profissionais: É a tal da avaliação. Temida, odiada, evitada e questionada pela maioria dos profissionais. Isso me faz lembrar, na época de menino, o dia de prova na escola. Quando tinha de levar o boletim para casa era um Deus nos acuda geral! Estou convencido de que, quanto mais monitoradas são as pessoas, mais elas produzem. Quanto mais você avalia e informa, mais elas crescem. As avaliações servem para descobrir fraquezas, para detectar potencialidades e até mesmo para prospectar algumas oportunidades profissionais. É como se fosse um check-up periódico, que vai mostrar como está a saúde do profissional. Mas não são todos os profissionais que gostam, entendem ou aceitam ser monitorados e avaliados. A pessoa de sucesso aproveita cada ponto da avaliação para crescer, para pontuar suas atitudes, decisões, avaliar a qualidade das suas ações e reescrever suas metas. Ele chega em um ponto que fica até chato, às vezes, de tanto que quer follow-up. É muito disciplinado e os resultados não negam o desempenho. É o tipo de profissional que todo mundo quer ter na sua equipe. Como o seu gestor lida com isso? Pergunte a ele quais foram suas recentes experiências com avaliações. Pergunte a ele como um de seus liderados o definiria. Mais importante que avaliar é gerenciar as avaliações; peça para que ele coloque em um papel alguns itens que jamais abriria mão em uma avaliação de desempenho, assim você terá uma noção exata da sua experiência neste tema. 46

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Existem seis grandes pilares de uma boa avaliação, são eles: 1. 2. 3. 4. 5. 6.

HABILIDADE NUMÉRICA. ESPÍRITO EMPREENDEDOR. PROCESSO DECISÓRIO. VISÃO E POSTURA EMPRESARIAL. COMPETÊNCA INTERPESSOAL. CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDADE.

Mas, para que você possa entender conceitualmente cada um desses grandes pilares da avaliação, pontuarei cada um deles, exceto habilidades numéricas em função de ser uma ciência exata, para elucidar ainda mais sua compreensão e bom uso: ESPÍRITO EMPREENDEDOR Orientação para realização: Desejo contínuo de estabelecer objetivos desafiadores e inovadores, buscando sempre desenvolver formas mais eficazes de realizar suas atividades, competindo contra um padrão de excelência autodefinido. Autodesenvolvimento: Capacidade de buscar continuamente novos conhecimentos, visando o desenvolvimento pessoal. Flexibilidade: Capacidade de perceber e reagir adequadamente às mudanças, diferenciando e adaptando posições, pensamentos e atitudes em resposta às novas informações ou mudanças situacionais. Preocupação com impacto pessoal: Tendência de refletir cuidadosamente quanto às prováveis ações, palavras, aparência e modo de comportamento sobre os outros, marcada por uma tendência em calcular as próprias palavras e ações antecipadamente, para atingir um efeito desejado. PROCESSO DECISÓRIO Firmeza e determinação: Capacidade de decidir com segurança, consciente da possibilidade de erro, mas disposto a corrigir prontamente os rumos, sempre que necessário.

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Exposição a riscos: Disposição para assumir riscos, diante de situações que demandem assumir posições, emitir pareceres ou tomar decisões, em circunstâncias que envolvam informações incompletas ou que não estejam sob o domínio do conhecimento teórico ou prático já assimilado. Senso de realidade: Habilidade em analisar circunstâncias que envolvam determinada situação, com equilíbrio e ponderação, minimizando perspectivas excessivamente otimistas ou pessimistas que distorçam a realidade dos fatos. Senso de oportunidade: Discernimento e habilidade para identificar a maneira e o momento certo de agir e/ou decidir, buscando a maximização dos resultados. VISÃO E POSTURA EMPRESARIAL Disciplina: Predisposição favorável ao balizamento de posturas coerentes com as crenças e os valores organizacionais e na relação com autoridade, sendo capaz de ponderar e agir conforme parâmetros predeterminados, sem rigidez, que comprometam os resultados finais desejados. Foco na qualidade: Consciência claramente demonstrada por intermédio de posturas, comportamentos, ações e/ ou resultados apresentados voltados à busca efetiva de qualidade. Conhecimento do negócio: Capacidade de entender os objetivos da empresa, os fatores e as variáveis de mercado que afetam os concorrentes, fornecedores, produtos alternativos, legislação e clientes. Planejamento: Capacidade para projetar situações futuras, envolvendo a resolução de problemas ou o estabelecimento de planos, prevendo variáveis e condições envolvidas, proporcionando maior efetividade na consolidação de resultados futuros, ou ainda capacidade para programar ações com base em situações previsíveis. Organização: Capacidade para dispor e manter, de forma ordenada, dados, informações, documentos, instrumentos de trabalho e outros recursos com flexibilidade, 48

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de modo a tornar o sistema de trabalho apto para responder adequadamente às diversas situações. Controle: Capacidade para estabelecer indicadores de controle, seja formal ou informalmente, acompanhando e agindo sobre os resultados obtidos, visando proporcionar o controle necessário do desenvolvimento das operações. Visão sistêmica: Capacidade de compreender e interagir com os sistemas da organização por meio da busca de informações e participações ativas que promovam a compreensão sobre como as várias funções interagem. COMPETÊNCIA INTERPESSOAL Espírito de equipe: Predisposição para compartilhar propósitos e defender objetivos comuns nas relações de trabalho, dando maior ênfase aos interesses organizacionais do que aos interesses individuais. Habilidade de negociação: Capacidade de conciliar interesses, satisfazendo as partes e assegurando a realização de resultados eficazes. Sensibilidade interpessoal: Habilidade de entender e interpretar as preocupações, os motivos e as sensações das pessoas e reconhecer os pontos fortes e limitações dos outros. Visão integradora - cliente/fornecedor: Habilidade para compreender, agir e fomentar o espírito de parceria, incentivando relações entre clientes e parceiros, internos e externos, integrando e orientando as pessoas para os resultados desejados, mostrando-se disponível para gerar decisões consensuais. Liderança: Habilidade efetiva para desenvolver as pessoas através de posturas participativas, troca de experiência, treinamento e feedback claro sobre seus desempenhos, além de outras atitudes que promovam o estabelecimento e a manutenção de clima favorável à discussão franca e honesta sobre pontos fortes e fracos.

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Sociabilidade: Habilidade de estabelecer relacionamento facilmente, desenvolver e manter uma rede de contatos que podem fornecer informações, ajuda e acesso a outros. CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDADE Criatividade: Capacidade para criar e descobrir formas de melhorias no seu ambiente de trabalho, essenciais ao resultado da área e/ou importantes para a empresa. Ritmo de execução: Habilidade requerida para o desenvolvimento de atividades com equilíbrio entre o tempo de execução e a necessidade de entregar resultados. Equilíbrio emocional: Disposição, interesse demonstrado de manter o autocontrole, mesmo em situações de alta pressão. Comunicação: Capacidade de apresentar ideias, de forma oral e escrita, com clareza e objetividade. Capacidade de síntese. Saber ouvir e interpretar o que está sendo comunicado. Tenacidade: Disposição, interesse demonstrado de enfrentar e superar problemas na busca persistente da consecução de objetivos. Persuasão: Disposição, interesse demonstrado por organizar, expor e vender ideias de forma convincente. Proatividade: Disposição, interesse demonstrado em agir, de forma eficaz, diante das tendências e dos fatos antes que eles ocorram. Julgamento: Capacidade de coletar dados pertinentes a um problema, analisá-los e chegar a conclusões lógicas, com base nas evidências disponíveis. Agora é com você! 50

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Qual é o real propósito dessa busca?

ocê está contratando para quê? Mais um no time para inchar ou para crescer? O que ele vai representar no seu negócio? Ele é uma matrícula, um produto ou um verdadeiro pilar na obtenção dos seus mais verdadeiros propósitos? Sem um firme propósito, o sucesso profissional é um ato mercantilista e frio, propiciando uma base frágil e insegura sujeita a constantes mutações e incertezas. Dá para entender por que toda hora os clientes vêm e vão? Não há vínculo, não há um propósito. É como o amor. Vamos ao exemplo do leão, que é o rei da selva. O leão procura a fêmea somente para acasalar e quando ela está cuidando dos filhotes, que não foram gerados por esse leão, ele trava uma luta de vida ou morte com o pai dos filhotes; se ele vencer, sua primeira atitude é matar os filhotes para que a leoa entre no cio. Seu propósito é só acasalar, só isso. Por que o Amor é maior do que a Paixão? Paixão é um dos ingredientes do Amor. Quando você ama tem propósito. Sem um propósito, nossa própria vida é um movimento circular sem nenhum sentido. Quando a vida faz sentido, você se sente preparado para qualquer coisa, mas sem isso tudo parece ser distante e impossível. Quando você entende o propósito da sua vida amplia seu campo de visão. Imagine uma pessoa com uma dor insuportável no dedo da mão esquerda. Para resolver o centro desse problema é só amputar a mão, que está tudo resolvido. Quando você enxerga além procura a causa e não o efeito. Talvez uma boa dose de gelo possa estancar a dor. Você já se perguntou por que alguns profissionais alcançam o sucesso mais rápido, fazendo que as pessoas pensem que é uma sorte. A questão é que, quando você conhece seu propósito, tudo fica mais claro, mais suave e a tendência é que os vícios do dia a dia não lhe atinjam. Estresse, fadiga, conflitos etc... Sabe aquele tipo, o eterno insatisfeito? Esse é um caso típico de quem não tem propósito.

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Qual é o seu real propósito nessa busca por esse profissional? O real propósito está em gerar valor ao próximo por meio de seu conhecimento e habilidade, amparado pela construção de uma forte relação que transcende a relação comercial. Você já parou para pensar que o que comprime nosso lado voluntarioso do sucesso, que nos rouba energia e prazer não é o excesso de trabalho, mas a total falta de sentido e de propósito do nosso trabalho. Tudo passa. Aquele grande e lucrativo negócio, a liderança de mercado, tudo passa, mas as verdadeiras relações ficam para sempre. Por isso que lá atrás eu falei: Não adianta ser um bom profissional, tem de ser uma boa pessoa. Lembra? Será que se vive só por causa do sucesso? Sucesso é só dinheiro? Ou será que estamos conscientes da nossa participação na cadeia da vida. É a mesma coisa de alguém recebê-lo com um sorriso ou não. Quanto custa um sorriso? Onde vende? Quem ensina a sorrir? O sorriso é uma consequência natural de uma vida com propósito. Se você achar que a vida é um jogo de cartas, jogará somente com as cartas que estiverem na mesa, vai se autorrestringir. Se você entender que a vida é uma maratona, vai se preparar muito para ser o mais resistente. Se, no seu caso, a vida é uma grande corrida, a velocidade lhe terá um valor sem precedentes. Mas se o seu entendimento for maior do que isso, você investirá na fundação, na base de tudo, que é a relação. Lembre-se: quanto mais alto o prédio maior a fundação. Quando iniciamos a construção de um relacionamento abrimos a nossa caixa de ferramentas e utilizamos nossa inteligência, energia e percepção. Quem não tem propósito é exatamente como alguém que só tem um martelo, tudo vira um prego. Cuidado: Um veneno fácil de ser ingerido é o emprego de oportunidade. Será que você vai investir tempo e recurso em alguém que não durará? É como plantar uma semente de morango na segunda-feira e colhê-la na terça. 52

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Viver definitivamente é uma arte para poucos, que estão dispostos a pensar no próximo. A vida é a colheita da semente certa plantada em terreno fértil. Paciência, conhecimento, cuidado e muita atenção. Atenção mesmo! VIDA É AQUILO QUE ESTÁ ACONTECENDO ENQUANTO VOCÊ PENSA NO AMANHÃ. Passamos grande parte do nosso tempo alimentando nossa ansiedade em busca de extraordinárias realizações. Agora estamos tentando mais uma: Acertar na contratação de alguém que pode fazer a diferença no seu negócio. Pergunte ao seu gestor o seguinte: Imagine que você esteja nos momentos finais de sua vida. O que será que você realmente desejaria: Rever seus momentos de glória nas empresas que passou? Suas fotos e seus prêmios? Seu carro conversível? Será que isso é o que lhe traria conforto nesta hora? Se a resposta for sim, esquece! Se a resposta for: As pessoas, estamos no caminho certo! Logo, uma recomendação saudável é: tenha amigos. Seguindo essa linha, o gestor tem de estar na sua lista de amigos. Pense no seu amanhã, o que ele estará gerando de valor ao seu cliente. Enquanto não se consegue gerar valor com espontaneidade e honestidade, a consequência é a inconsistência dos resultados.

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Sucesso e gestão

muito comum e também muito fácil analisarmos as pessoas. Até porque julgar é muito mais fácil do que compreender. A verdade é que no mundo corporativo buscamos as melhores alternativas, as mais agressivas táticas, as mais inteligentes estratégias e as pessoas mais eficientes e eficazes. Tem de ser assim o tempo todo, essa é a busca. Só que quando tratamos de pessoas tem o “molho”, que é o estilo de cada um; afinal de contas, somos diferentes mesmo. Isso não está certo nem errado, o que cabe aqui é a adequação. Qual o melhor estilo de gestão para o momento da sua empresa. Dependendo da maré e das alturas das ondas é melhor trocar o comando do timão, mesmo que você tenha mais de um capitão. Existem generais de paz e de guerra, assim como existem estilos de liderança e gestão. Veja aí em qual desses estilos o seu gestor se encaixa:

ESTILO DE GESTÃO Coercitivo Aquele que diz faça do jeito que eu lhe digo. Democrático Aquele do tipo participativo. Modelador Aquele do tipo faça como eu faço. Modela ao seu próprio exemplo. Treinador Aquele que visa o desenvolvimento das pessoas. Diligente Aquele do tipo firme, porém justo. Afetivo Aquele do tipo que coloca as pessoas em primeiro plano e as tarefas em segundo. 54

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Gestão e sucesso andam lado a lado! Olha só que interessante o que eu recebi outro dia dos meus amigos internautas: Um bebê foi encontrado na porta de uma empresa e logo a diretoria emitiu o seguinte comunicado interno: De: Diretoria Para: Gerente de RH Acusamos o recebimento de um recém-nascido de origem desconhecida. Forma-se uma comissão para estabelecer: a. Se o achado é produto da casa. b. Se algum funcionário da casa está envolvido. Após um mês de investigação concluímos que o bebê não pode ser produto desta empresa pelos motivos que se seguem: 1. Nesta empresa nunca foi feito nada com prazer ou com amor. 2. Nesta empresa jamais duas pessoas colaboraram tão intimamente entre si. 3. Aqui nunca foi feito nada que tivesse pé nem cabeça. 4. Nesta empresa jamais alguma coisa ficou pronta em apenas nove meses. Falta tudo, não é mesmo? Nesta empresa o sucesso é uma visita que nunca baterá na porta, porque falta gestão. Se você está em busca de uma pessoa de sucesso é bom que estejamos bem alinhados com os seus predicados: 1. As pessoas de sucesso se veem como pessoas de sucesso. Elas criam suas próprias visões. 2. Elas têm um ótimo hábito. Elas não prejulgam, não assumem e não diminuem ninguém; elas apenas fazem aquilo que tem de ser feito. 3. Elas escrevem metas específicas e planos consistentes para sua vida, carreira e negócios. São orientadas e guiadas por metas. 4. Elas não dependem de um tapinha nas costas ou de um parabéns, elas são automotivadas. LUIS PAULO LUPPA

5. Elas estão sempre no controle. Controlam suas vidas, carreiras e destinos. 6. Elas têm como lei o binômio: praticar e preparar. Preparam com antecedência as ações e as praticam com disciplina e determinação. 7. Elas não se abalam em ouvir não. Até porque essas pessoas conversam com mais pessoas do que qualquer outra, são proativas e geradoras de ideias constantes. O não faz parte. 8. Para elas, o segredo está nas tentativas, ou seja, são persistentes. 9. Essas pessoas buscam valores, não argumentos, para persuadir em prol de produtos ou serviços. 10. O foco delas está sempre na velocidade e na facilidade da oferta. 11. Seus diferenciais competitivos são: sabedoria, expertise, informação e educação. 12. Elas se tornam “indispensáveis”. 13. Elas são verdadeiramente apaixonadas pelo que fazem. Todo mundo tem boas ideias. O mundo está cheio de pessoas que despertam com novas ideias para fazer coisas novas de um modo diferente. Porém, a diferença entre uma boa ideia e uma ideia de sucesso é a ação.” Você está vendo pelo menos 50% disso tudo aqui no nosso amigo?

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Adversidades: Oportunidade ou drama?

ocê já ouviu falar daqueles navegadores que não tiveram nenhuma dificuldade para atravessar o oceano? Com certeza não. Mas certamente já leram sobre aqueles que ultrapassaram todos os obstáculos e conseguiram chegar lá! Todos nós enfrentamos problemas, independente da nossa raça, religião, conta bancária e local em que moramos. Você sabe como transformar dificuldades que inicialmente podem parecer instransponíveis em probleminhas? Com reflexão, aprendendo com o seu mestre interno. Dentro de nós existe muita sabedoria e conhecimento — o suficiente para nos ensinar como romper as barreiras intelectuais (pode, não pode, é difícil, não vai ser possível), ajudando-nos a acabar com as amarras que nos protegem contra as mudanças que precisamos fazer algumas vezes e que nos permitem enxergar o mundo de uma outra forma. Você não está precisando contratar alguém que irá fazer tempestade em copo de água. Você também não precisa de alguém que se abate a qualquer possibilidade de entraves. Você não precisa de ninguém para desistir no início ou no meio do caminho. Por isso, entender, e bem, como lidar com adversidades é uma questão ímpar para que você possa entender e estabelecer seu julgamento de valor junto ao seu gestor. Existem algumas “amarras” que podem fazer que a forma como lidamos com as adversidades nos levem muito mais às soluções do que à manutenção dos problemas. Procure entendê-las: • Gratidão — Agradeça sim, mesmo diante das dificuldades. De acontecimentos tristes e dolorosos, o benefício é a experiência, e o prejuízo é a dor. Com qual você prefere ficar? Faça sua escolha. LUIS PAULO LUPPA

• Perdão — O perdão libera mágoas e alivia pesos. Quando você perdoa é como se enviasse uma mensagem positiva para sua mente. No momento em que você perdoa, aumenta sua autoestima, você se sente bem. Mais do que um ato de amor, o perdão é um ato de inteligência, pois quem mais ganha é você mesmo. • Culpa — É um sentimento do passado — ninguém sente culpa por algo que ainda não fez. E pode ficar martelando a sua mente e o coração por muito tempo, impedindo que você relaxe e veja os problemas com mais tranquilidade. Uma das formas de lidar melhor com ela é fazer uma espécie de viagem ao passado, entender o que aconteceu e aprender a lidar com ela com mais racionalidade, deixando a emoção aonde o fato ocorreu, tentando não fazer que esse sentimento inunde todo seu comportamento. • Ansiedade — Ao contrário da culpa, a ansiedade é um sentimento do futuro, já que nós costumamos sofrer por algo que ainda não aconteceu, e normalmente projetamos nesse futuro situações ruins e não boas. É por isso que surge a ansiedade como um sentimento negativo. Se você conseguir projetar esse sentimento também como uma viagem, reproduzindo uma situação qualquer que normalmente lhe gere ansiedade, reproduzindo um passo a passo com um final feliz, tente congelar apenas a imagem positiva, para que seja ela que prevaleça quando a ocasião real surgir. Medos, traumas e ansiedades não caíram do céu nem nasceram conosco. Eles passaram a fazer parte da nossa estrutura psicológica, pela forma como nós construímos nossa relação com o mundo e podem acontecer independente da nossa vontade. Já que nós nascemos para a Felicidade e não para a Dor. Mas, não precisa ser assim — se nós nos conhecermos bem (quanto mais sabemos o que acontece conosco, com todo o nosso corpo e mente, temos mais chance de saber a origem das coisas e então atuar sobre elas) e aplicarmos técnicas que vamos trocando pelo caminho podemos, de fato, recriar nossa vida de uma forma muito melhor e mais feliz, e definitivamente entender que nós temos a opção de, diante das adversidades, olhar para elas como um perigo ou como uma oportunidade. Pessoas que se gostam, com uma elevada autoestima, possuem muito mais chance de resolver dificuldades com sabedoria e tranquilidade, transformando-as em soluções. Tem duas coisas que repito como bem interessantes neste lidar com as adversidades: 58

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Persistência e teimosia. Existe uma vala bem grande aqui, mas o perigo da interseção é eminente. No dicionário encontramos as seguintes definições: Persistência: Ato de perseverar; constância; manter-se firme; continuar; permanecer. Teimosia: Obstinação; birra; insistência. Olhando rapidamente pode até parecer muito semelhante ou até igual, mas na nossa vida faz uma diferença muito grande ser persistente ou ser teimoso. A pessoa que você procura tem de ser persistente e não teimosa, ainda que muitas vezes os próprios indivíduos façam essa confusão. Vamos esclarecer com dois exemplos, um profissional e o outro pessoal: 1. Um líder precisa aumentar suas vendas e por toda a experiência que adquiriu na vida; além de livros que leu e conversas que teve com diferentes pessoas sabe que para isso precisa ter uma equipe competente (que sabe o que faz) e bem capacitada (que sabe como faz e porquê). Ele precisa defender essa ideia junto à diretoria, porque isso significa a geração de algum investimento nas pessoas. Caso ele encontre alguma resistência por parte da empresa, precisa defender suas ideias, pois já viraram crenças, em função dos resultados que já obteve no dia a dia. O quanto ele defenderá o que acredita vai indicar a dosagem da sua persistência. 2. Um homem, conversando com sua esposa, lhe lembra o dia em que eles saíram para ir ao cinema e diz que o jantar depois foi em um restaurante muito bom. A esposa diz que naquele dia não jantaram depois do cinema. O marido insiste, dizendo que possui ótima memória e sabe muito bem o que está falando. Um amigo presente interfere na conversa e diz que de fato eles só foram ao cinema, pois ele estava junto. O homem não ouve os dois, e continua a insistir na sua verdade. O quanto ele vai mostrar birra neste caso, que não possui embasamento real, é a teimosia.

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A diferença pode parecer fácil de identificar, mas quando o emocional fala mais alto, tomando conta de nós, não enxergamos e não ouvimos nada e bradamos aos quatro cantos que não somos teimosos, apenas defendemos muito o que acreditamos. No caso de uma pessoa de sucesso, a persistência precisa fazer parte da sua vida, pois já vimos que, diante das adversidades, não podemos esmorecer jamais. Acreditar que vamos conseguir alguma coisa, por mais difícil que possa parecer em algum momento, é fundamental para que efetivamente a gente consiga. E a perseverança juntamente com a paixão nos fornece energia o suficiente para que possamos batalhar com os dragões e fantasmas que encontrarmos pelo caminho. Portanto, o nosso amigo gestor deve ser aquele que substitui definitivamente a teimosia, que só faz a gente ficar empacado pela persistência, que nos faz ir sempre para a frente e possibilita nosso sucesso!

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A escolha

uando chegamos neste mundão cometemos muitos acertos e muitos erros, mas creio que um dos maiores defeitos do ser humano é não enxergar e não praticar o óbvio. Será que existe um favorecimento ilegal lá em cima? Será que existe uma seleção, uma preferência? Você vai ter sucesso, você aí da esquerda não. Você vai para o mundo com diversos talentos, os outros dez não. Não deve ser assim, não é mesmo? Penso que todos nós desembarcamos neste mundo com o mesmo kit de talentos e dons naturais, a questão é: O quanto percebemos e o quanto praticamos o que está dentro desse kit. Você já parou para pensar quais são os dois principais e primórdios ensinamentos da vida? 1. A vida é uma competição. 2. Somos vencedores. Claro! Imagina a competição de espermatozóides, milhões deles. Quer competição mais acirrada do que essa? Essa é a primeira atitude que temos antes mesmo de saber se teremos direito à vida ou não. Competir! Então, como podemos ser relaxados, passivos e permissivos com tudo o que acontece. A vida é uma competição. A segunda e grandiosa lição é que somos vencedores, porque daqueles milhões de espermatozóides só um chegou no óvulo. Eu venci! Ou seja, nascemos vencedores e por opção nos tornamos perdedores. Vamos na contramão da vida! Outro ensinamento básico são os poderes que recebemos, mas que simplesmente deletamos. Neste momento vou falar somente de um, que considero um dos principais: O poder de escolha. LUIS PAULO LUPPA

O que você faz quando acorda pela manhã: Escolhe, decide. Você passa o tempo todo tomando decisões e fazendo escolhas. Que roupa vai usar. Que caminho vai seguir para o trabalho. O que vai comer no café da manhã. Com quem vai namorar ou casar. Onde vai trabalhar. Que esporte vai praticar. Que horas vai dormir. Enfim, como pode ser difícil o que você faz todos os dias naturalmente? Depois deste nosso bate-papo, chega a hora de você fazer a sua escolha. Decidir pelo gestor ideal. E, agora, como fazer isso? Da mesma forma que você tomou as decisões acima. Com naturalidade, analisando seus desejos, seus propósitos e fundamentalmente utilizando a lógica do seu conhecimento. Não vou comer chocolate porque não gosto de doce. Pronto! Como você sabe o que é doce e o que é salgado, você pode decidir com base em seus desejos e ansiedades. Agora você já sabe um pouco mais sobre o líder que a sua empresa precisa. Decida com simplicidade e conhecimento. Contrate lentamente, demita rapidamente. Espero, sinceramente, que esta nossa caminhada possa ter asfaltado o seu caminho para que você possa chegar ao final do trajeto sem traumas e principalmente com muitos ganhos pessoais e profissionais. Estou à sua disposição para falarmos mais a esse respeito; é só mandar dar continuidade ao livro no portal www.lideresegestores.com.br. Um forte abraço e fique com Deus.

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