Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа Страница |1
Документ, который многие бы не хотели, чтобы Вы читали! Шокирующий.
Спорный.
Проницательный.
Если Вы попали на эту страницу, значит, Вы принадлежите к избранной группе влиятельных, критически мыслящих людей, готовых начать действовать. Скачайте документ по ссылке в конце страницы. Затем Вы можете распространить это сообщение, продолжая беседу и привнося в нашу профессию те перемены, в которых она так отчаянно нуждается. Прочитайте и узнайте: •
Как Вы можете присоединиться к движению профессионалов-единомышленников, чтобы остановить борьбу за кусок пирога, и вместо этого работать над его увеличением;
• •
О постыдных методах ведения бизнеса, которые мы должны устранить из нашей профессии, что положит конец государственным притеснениям, нападкам со стороны СМИ и негативному общественному мнению;
• •
Что нужно делать, чтобы увеличить свой чек в 100, 500 или даже 1000 раз;
• •
О самой большой ошибке "МЛМ-копателей", которая удерживает их от создания настоящей дупликации;
• •
О пяти смертельных заблуждениях в МЛМ - и о том, почему люди пытаются убедить Вас, что они правдивы;
• • •
Какую роль Web 2.0 и социальные сети будут играть в будущем сетевого маркетинга - и почему Вы должны подготовиться к этому;
•
О семи самых вероломных методах рекрутинга в нашем бизнесе и том, как защитить Вас и Вашу команду от них;
• •
Как сразу распознавать нелегальные схемы и мошеннические пирамиды, которые пытаются выдать себя за легитимные сетевые компании, и что мы можем сделать, чтобы закрыть их;
• •
Как мы можем сцепить руки вместе и сделать 2009-2010 и последующие годы "золотой эрой" сетевого маркетинга, о которых через десятки лет будут вспоминать с почтением.
Предупреждение: Этот документ выражает мою личную точку зрения. Поэтому он может показаться резким и спорным, а также содержит выражения из «взрослого лексикона».
Цель данного манифеста — пробудить людей, поставить под сомнение их главные убеждения и спровоцировать на серьезные критические размышления.
Мы должны начать уверенный, мужественный и созидательный диалог о будущем и том, что мы должны сделать, чтобы оно стало еще лучше.
Если Вас такое общение каким-то образом оскорбляет, то можете не читать дальше. Но если Вы готовы начать революцию и помочь нашей профессии достичь высочайших уровней успеха, тогда продолжайте читать. Ренди Гейдж
РЕВОЛЮЦИЯ МЛМ: Манифест Ренди Гейджа
Какую пилюлю Вы выбираете: красную или синюю?
Возможно, это произошло, когда DHL объявила, что больше не будет доставлять посылки в США, и уволила тысячи служащих. Это могло произойти, когда правительства по всему миру начали использовать собранные под принуждением налоги у граждан для поддержания плохо управляемых банков, страховых компаний, авто производителей и других отраслей частного бизнеса.
Возможно ситуация изменилась, когда авиа компании подошли к грани банкротства, но сумели выкарабкаться, отказавшись от обязательств по выплате пенсий. Или, возможно, все началось с разоблачения ряда компаний, которые мухлевали с финансовыми отчетами, обманывая инвесторов и рабочих и обогащая бесчестных владельцев. Одно известно точно.
Люди по всему миру просыпаются от корпоративной комы и начинают думать. Они начинают задаваться
Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа Страница |3 вопросами о нравственности стандартной модели бизнеса, переосмысливать свои приоритеты и ставить под сомнение обещания правительства обеспечить их «золотые» пенсионные годы. Более сообразительные люди пошли еще дальше, двигаясь от аналитического мышления к мечтам. Они начали вспоминать свои детские мечты и понимать, что им не обязательно отказываться от своих желаний только потому, что они повзрослели.
Они спрашивают себя, какой могла бы быть работа их мечты. И ответы, приходящие на ум, определенно не такие:
• Продавец в Макдональдс; • Чиновник в агентстве по выдаче водительских прав; • Рядовой бригадир в сборочном цехе автомобилей; • Менеджер среднего звена в большой корпорации; • Служащий в страховой компании. Это не особо удивляет. Но реально удивило то, что вопрос об идеальной работе не привел к ответу стать: • Доктором, юристом или бухгалтером; • Вице-президентом или главой компании; • Владельцем традиционного бизнеса.
И все потому, что люди (по крайней мере, некоторые из них) перестали думать о работе своей мечты и начали размышлять о жизни своей мечты, зная, что в реальности эти два понятия неотделимы. Люди, которые это понимают Вы можете сколотить состояние, но если для этого Вам придется пожертвовать Вашими детьми, отношениями или здоровьем, то какой смысл? Вы сможете позволить себе множество вещей, но будете ли Вы наслаждаться ими, если Вам не с кем будет их разделить? Все больше людей начинают это понимать...
Другие начинают осознавать, что хождение на монотонную работу только потому, что она требует всего 40 часов в неделю, также не может принести истинного счастья. Они поняли, что бессмысленная рутинная работа не может открыть двери к получению настоящего удовлетворения от свободного времени, которое у них остается. И эта группа людей тоже попадает в нашу категорию.
Так кто эти сообразительные люди, которые понимают новую реальность современного мира?
Они принадлежат к самым разным деловым и возрастным группам. Некоторые входят в клуб интеллектуалов, другие не получили даже среднего образования, третьи имеют и то, и другое. Многие из них ищут спасения ото лжи, политики и убивающей душу инертности корпоративного мира. Другие спасаются от посредственности производственной работы, пытаясь разбавить скучную жизнь разными приключениями. Некоторые даже были предпринимателями, которые проснулись однажды утром (или не могли заснуть всю ночь) и осознали, что не они владеют своим бизнесом — это их бизнес владеет ими.
Если Вы спросите людей из этой избранной группы, на что похожа жизнь их мечты, они скажут Вам, что это сочетание работы и отдыха, вложений и усилий, духовного познания и интеллектуального размышления.
Движение МЛМ
Эти люди нашли свою судьбу в сетевом маркетинге. Но Вы не увидите нас, носящих глупые значки и пристающих к людям на улице, или разъезжающих по округе с рекламными баннерами на наших автомобилях. Если бы это было так, мы бы, скорее всего, носили значки с надписью «Пошли сокращение к черту. Спроси меня как».
Мы присоединились не к индустрии: мы присоединились к профессии. И мы делаем это не только из-за денег (хотя многие из нас, включая меня лично, первоначально искали богатства). Люди, становящиеся профессионалами сетевого маркетинга, ценят богатство, которым обладают, но чем больше мы понимаем в бизнесе, тем более широкая картина открывается перед нами. Да, они подтвердят Вам, что благополучие важно для счастья. Но они не относятся к тем, кто сидит на диване и смотрит фильм «Секрет» в 47-ой раз, удивляясь, почему Мерседес мечты еще не материализовался в их гараже.
У этих людей более широкий взгляд на благополучие, чем у большинства. Вы никогда не услышите от них выражения вроде «Деньги — не самое главное...» или «Это всего лишь вещи...», потому что они знают, что деньги и материальные ценности являются смазкой жизни. Они прекрасно знают, что очень трудно чувствовать себя благополучно, если ты не можешь внести очередную квартплату, взнос за автомобиль или купить продукты для своей семьи. Но они не делают ошибки, свойственной многим, думая, что благополучие заключается только в деньгах. Они знают, что настоящее благополучие включает хорошее здоровье, прекрасные отношения и духовную сторону жизни. Когда они говорят о жизни в изобилии, они подразумевают изобилие во всех ее областях.
Настоящая цель для большинства людей из этой группы — это конечный продукт, который они продают: свобода. Свобода от нужды, свобода быть по-настоящему живым, иметь жизнь, наполненную смыслом, значимостью и изобилием — жизнь красочную и полноценную. Итак, кто эти люди? Вот некоторые из основных черт, которые Вы обнаружите во всех участниках этой группы: Каждый в этой группе является мечтателем. Они перестали поддаваться уверениям масс о неизбежности и фатальности судьбы и переключились на созерцание величия, которое каждый из нас носит в себе.
Если бы Морфеус предложил им на выбор КРАСНУЮ или СИНЮЮ пилюлю, каждый из них выбрал бы путешествие вниз по кроличьей норе вместо иллюзорной безопасности Матрицы. Они знают, что в новой реальности по-настоящему безопасный выбор всегда сопровождается риском. Те, кто выбирают общепринятую «безопасность», становятся винтиками коллектива. А люди, берущие на себя дела, которые толпа рассматривает как риск, становятся единственными, кто пожинает богатый урожай изобильной жизни.
Каждый в этой группе является мыслителем. Они отвергают стадное мышление и занимаются самопознанием. Они любознательны по своей природе и готовы ставить под сомнение глубочайшие и фундаментальные убеждения. Они не циничны, но скептичны к общепринятым нормам, они ставят под вопрос авторитеты, и хотят знать причину, скрывающуюся за следствием. Они знают, что любое убеждение, которое служит им, — выживет при
Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа Страница |5 здоровом скептицизме, а убеждения, которые не выдерживают тщательной проверки, нуждаются в замене. Каждый в этой группе является тружеником. Они не ищут бесплатных обедов и схем быстрого обогащения. Они встают еще засветло, скидывая одеяло с кровати и с нетерпением ожидая трудового дня! Быть профессионалом сетевого маркетинга означает приветствовать трудности, развитие, риск и помогать другим, помогая тем самым себе. Они любят то, чем занимаются, и им не нужны выходные, обильный фаст-фуд или 10 фильмов, чтобы избавиться от мыслей о «работе». Они научились находить баланс между работой и отдыхом, привнося смысл в обе сферы.
Каждый в этой группе является лидером. Они не были рождены лидерами. Никто не воздвигал их на эту позицию, и им безразличны звания, титулы, иерархия и подчинение. Их призывает к лидерству тонкий, еле слышимый голос в глубине души. Они идут впереди, потому что имеют веру. Веру в лучший путь, веру в помощь другим и веру в то, что процветание — это право каждого человека, данное ему от рождения. И они знают, что такие взгляды налагают ответственность делиться своей верой с обществом. Полная история Вселенной (сокращенный вариант). Все началось более 50 лет назад, когда сетевой маркетинг был на ранней стадии своего развития. Небольшая, но преданная делу группа людей оказалась достаточно смелой, чтобы попробовать что-то новое, чего раньше в бизнесе не делалось. Это была совершенно новая парадигма того, как зарабатывать на жизнь, — и даже самого образа жизни.
Большинство из них столкнулись с многочисленными трудностями, пренебрежением и насмешками. Многие просто сдавались. Но на их место приходили другие. Десятилетие за десятилетием эта группа росла, постоянно расширяя границы профессии, внедряя новые продукты, которые никогда бы не проложили свою дорогу через традиционные каналы сбыта.
Старая модель дистрибуции столкнулась с серьезными проблемами. Бизнес-модель, заключающаяся в доставке какого-то товара из Европы в США на корабле, транспортировке его через всю страну к оптовику, который продавал его розничным магазинам, где товар пылился на складе, и только потом попадал на полки, и, наконец, конечный потребитель мог его купить, — начала разрушаться. Появление таких новшеств как Интернет, экспресс-доставка и бесплатные телефонные линии, сделало прежнюю модель устаревшей. Старые торговые сети, которые доминировали в течение десятилетий, начали искать защиты от банкротства или исчезли окончательно.
А компании сетевого маркетинга признали новый мир коммерции и процветают. Компания могла произвести товар и доставить его напрямую своим дистрибьюторам без посредниковпаразитов. Эти дистрибьюторы употребляли продукцию самостоятельно и распространяли информацию о ней среди своих друзей и знакомых с помощью вербального вирусоподобного маркетинга.
Испытывая некоторые нападки со стороны СМИ, а позже государственных инспекторов, сетевой маркетинг и родственные ему компании прямых продаж продолжали развиваться, и теперь совокупный мировой объем продаж этой индустрии превышает $120 миллиардов в год. Он заслужил выдающееся признание по всему миру, его успех освещался в таких известных деловых и финансовых изданиях, как
Success, Forbes, Fortune и USA Today. Темная сторона
Однако без трудностей не бывает роста. Во-первых, невежественные государственные чиновники должны были прийти к пониманию разницы между легальным сетевым маркетингом и нелегальными пирамидами. После решения некоторых юридических вопросов сетевой маркетинг был признан законным, и легитимным компаниям больше не нужно было бояться незаслуженного гонения.
Следующая трудность, которая существует в определенной степени и по сей день, — это нападки со стороны СМИ. Некоторые из них берут начало из невежества, другие — из зависти. Это не проблема для людей из группы, о которой мы говорили, потому что они обладают проницательностью и умеют опровергать обвинительные утверждения. Но такие нападки иногда останавливают людей, которые до сих пор находятся под влиянием стадного мышления, но мечтающих вырваться, узнав о прекрасной жизни, которой они могли бы жить. Однако самая большая угроза таится в самом бизнесе...
Как и любая многообещающая возможность солидного заработка, сетевой маркетинг является очень привлекательным для тунеядцев, мошенников и других личностей с сомнительными мотивами. Клубы покупателей, «письма счастья» и нелегальные пирамиды делают все возможное, чтобы позиционировать себя в качестве легальных сетевых компаний. Многие дистрибьюторы, не обладающие дальновидностью и опытом, попадаются в их сети.
Важно, чтобы мы как профессионалы знали эту разницу. Для этого мы должны понимать, как работает бизнес и компенсационные планы.
Сетевой маркетинг — это новая парадигма в дистрибуции, замещающая устаревшую и умирающую старую модель с ее паразитирующими посредниками. Но чтобы он работал, должно продвигаться что-то реально ценное — и не только бонусы по компенсационному плану. Пожалуйста, помните, что обучающие курсы, ипотечные программы, программы скидок и другие товары с сомнительной ценностью не соответствуют этому критерию.
Что касается компенсационного плана, то здесь ключевой вопрос заключается в том, вознаграждает ли он участников за привлечение других людей в программу, либо за продвижение реальных товаров или услуг до конечных потребителей.
Если план сводится к вознаграждению участников за рукрутинг, то в большинстве стран эта компания считается пирамидой. Если комиссионная структура приводится в движение продажей продукции или услуг конечному потребителю — план проходит первую стадию теста.
Вторым анализу подвергается сам механизм работы программы. Независимо от того, как сконструирован компенсационный план, инспектора смотрят, на что уходит большая часть времени дистрибьютора. Если упор больше делается на привлечении новых участников, нежели на продвижении продукции или услуг, то компания все еще может быть признана пирамидой. В США, где родился сетевой маркетинг, лишь несколько штатов реально имеют законодательные акты, специально определяющие и регулирующие многоуровневый маркетинг, хотя большинство их них имеют анти пирамидальные законы. На национальном уровне всесторонне определяющих законов попросту нет, как их нет и в большинстве других стран.
В Штатах федеральное регулирование осуществляется на основании административных и судебных
Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа Страница |7 решений, являющихся результатом частных судебных исков и исков Федеральной Торговой Комиссии (FTC).
Собрав воедино эту разрозненную информацию можно понять, какие элементы определяют легитимность компании многоуровневого маркетинга. С анти пирамидальной точки зрения самое важное определение в штатных законах заключается в том, основан ли заработок участников главным образом на привлечении новых людей в программу. Вот почему продажа авиабилетов, туристических путевок и ипотечных программ через сетевой маркетинг чаще всего нелегальна. С федеральной точки зрения дело обстоит иначе. Если Канада приняла анти пирамидальное законодательство на национальном уровне, другие страны пока этого не сделали. Однако все меняется. Многие европейские и азиатские страны, также как и другие страны по всему миру, пострадали от широкомасштабных финансовых пирамид, что привело к многочисленным изменениям в законодательстве.
В США большинство компаний сетевого маркетинга разрабатывали свои программы, основываясь на прецедентных решениях федеральных судей и еще чаще на решениях FTC.
Чаще всего для определения пирамидальных схем используется решение из постановления FTC по делу Koscot Interplanetary, Inc. (86 F.T.C. 1106,1180-1975).
В этом решении FTC постановила, что «предпринимательские цепочки» характеризуются как «платежи компании от участников, в обмен на которые они (участники) получают право (1) продавать продукцию и (2) получать вознаграждение за привлечение других участников в программу, выплата которого не связана с продажей продукции конечным потребителям». Ключевые слова здесь «вознаграждение, выплата которого не связана с продажей продукции конечным потребителям». Это означает, что участники получают деньги за действия, не связанные с продажей продукции персонально или их людьми. Если они получают деньги за такие действия, как подписание новых участников или продажу старт-китов, подобная деятельность может быть признана незаконной.
Превосходный пример в данном случае — это туристические программы, которые неистовствуют сейчас. Они столкнулись с серьезными юридическими трудностями и получили огромную негативную огласку. Они играют роль обиженной стороны, которую якобы обвиняют несправедливо. Но если Вы взглянете на реальные ежегодные отчеты, которые они публикуют, то увидите, что подавляющая часть прибыли — как и большинство комиссионных, выплаченных дистрибьюторам — проходит от продажи маркетинговых позиций и сайтов дистрибьюторам, а не от фактической продажи турпутевок. Подобная репутация «бизнеса в бизнесе» — одна из самых больших трудностей в восприятии, с которым сталкиваются сейчас законные сетевики.
Другая область, на которую мы должны обратить внимание, — это так называемые «подарочные клубы». Их основной аргумент заключается в том, что им не нужны продукты, потому что участники программы добровольно отдают деньги спонсорской линии в качестве «подарков». Подарочные программы — это не что иное, как завуалированные пирамиды, и мы должны оказать на них жесткое давление.
А сколько раз люди будут пытаться воссоздать дисконтные клубы, чьи разрекламированные товары или услуги имеют сомнительную ценность? Снова и снова, но это никогда не срабатывает. Рынок их просто не поддерживает, а ревизоры их закрывают, потому, что предлагаемые ими скидки ничуть не ценнее, чем скидки в обычных магазинах или различных ассоциациях потребителей.
Чтобы продукт или услуга считался законным, люди должны хотеть купить его по розничной цене на свободном рынке (если никто не хочет покупать продукт или услугу без участия в компенсационном плане, то это наверняка пирамида). Если Вы настолько поддаетесь соблазну бизнес- возможности, что воодушевляете Вашего кандидата, который не замечает, что переплачивает за Ваш продукт, то в последствии Вы будете сильно разочарованы. Мощная клиентская база счастливых клиентов (которые не являются дистрибьюторами) — один из лучших показателей надежной компании. Еще одна категория, которой нужно остерегаться, — это так называемые «покупательские клубы». Эти программы рекламируются, как «не требующие продаж», и подталкивают всех подписываться к ним, чтобы покупать товары по оптовой цене. FTC и другие уполномоченные лица с большим подозрением относятся к подобным закрытым маркетинговым схемам, считая их пирамидами. И вот почему:
Вы можете открыть клуб торговли по оптовым ценам наподобие того, что создал Сэм Уолтон, и все будет совершенно законно. Но возьмите тот, же самый оптовый клуб, подключите к нему многоуровневую комиссионную структуру, и в большинстве случаев он станет нелегальным, потому что здесь отсутствуют розничные продажи. Эта система является закрытым клубом только для оптовых покупателей, а потому противозаконна. Так как все являются участниками клуба, продавать некому. Если все, что нам нужно делать — это покупать, чтобы зарабатывать, все бы делали это. Но не все так просто.
В то же время это и не ракетостроительная наука...
В конце концов, ребята, не так уж сложно понять, что правильно, а что — нет. Если Вы уберете из уравнения компенсационный план и ценность реального продукта или услуги окажется равна или больше, чем отпускная цена, то Вам есть с чем работать. Если, не находясь в оплачиваемой структуре, Вы не купили бы этот продукт или услугу, то поскорее уносите ноги.
В целом МЛМ продолжает расти и развиваться, став значимой и мощной силой коммерции в современном мире. Будущее выглядит ярким и многообещающим. Но чтобы так оно и было, нам нужно определиться с тем, где мы находимся сейчас, и создать план того, куда мы хотим прийти. Это и есть цель данного манифеста: чтобы все мы отступили на шаг назад, оценили положение, в котором находимся, и представили себе, где мы хотим оказаться через 10, 20 и 30 лет. Итак, что хорошего мы сделали? Многое. На ум приходит следующее:
Мы представили широкой публике огромное количество продуктов, у которых бы никогда не появился шанс попасть в традиционную систему дистрибуции. Продукты вроде пикногенола, хелатов, энзимов, антиоксидантных соков и гелей, и другие подобные продукты нуждаются в интерактивном маркетинге, что лучше всего получается у сетевого маркетинга. Эти продукты помогли миллионам людей, а также спасли и продлили множество жизней.
Компании, такие как Amway и Shaklee, продвигали концентрированные продукты в экологичных упаковках за десятилетия до проникновения этой идеи в массовое сознание. Сетевой маркетинг также возглавлял рынок натуральных продуктов задолго до того, как они стали популярными.
Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа Страница |9 Мы изменили негативное отношение к бизнесу. Масштаб позитивных откликов об МЛМ в СМИ за последнее десятилетие просто потрясает. Многие известные финансовые издания признают, что сетевой маркетинг стал мощной индустрией. Это позволило нам достичь следующей цели:
Мы помогли бессчетному количеству людей начать контролировать свои судьбы, создать финансовую свободу и осуществить мечты. Люди всех возрастов и профессий смогли создать денежные машины, вырабатывающие солидный доход. Многие люди — вроде меня — превратились из бедняков в богачей. Мы на деле демонстрируем промотируемый стиль жизни: мы водим бесплатные бонусные автомобили, ездим в бесплатные путешествия и уделяем время людям, которые важны для нас. Мы доказали, что такой образ жизни не обман — мечта действительно реальна.
Мы создали серьезную финансовую поддержку для миллионов людей в бедственном положении. С точки зрения общей картины это намного ценнее, нежели те огромные доходы, которыми были благословлены многие из наших лидеров. Я даже боюсь, что мы слишком пресытились. Если кто-то еще не вышел на доход, по крайней мере, в $30,000 или $40,000 в месяц, мы рассматриваем это почти как неудачу. В то же время мы знаем, что 80% или 90% сегодняшних банкротств можно было предотвратить всего лишь за $300 или $400 в месяц.
Лично у меня есть десятки тысяч дистрибьюторов в России, Украине, Сингапуре, Нигерии и других местах, где $500 или $1000 в месяц создают огромную разницу в уровне жизни. А если учитывать текущий экономический кризис, то можно утверждать, что такой доход создает огромную разницу в уровне жизни для миллионов людей в США, Великобритании и других развитых странах.
В современной сложной экономической ситуации сетевой маркетинг является спасательным кругом финансовой безопасности для миллионов людей. Большинство компаний выплачивают от 30% до 50% от объема продаж согласно своим компенсационным планам. Это означает, что, по крайней мере, $40 миллиардов комиссионных ежегодно выплачивается дистрибьюторам по всему миру. На эти деньги покупаются продукты для семьи, финансируются школы, предоставляются медицинские услуги, поддерживаются благотворительные учреждения, выплачиваются автомобильные и ипотечные кредиты. Уберите эти деньги из экономики, и это создаст огромный вакуум, вызвав огромные неприятности.
Темная сторона Силы...
Да, мы делаем правильно много вещей. А еще мы много чего испортили, причинили боль людям и навредили профессии. И, к несчастью, то, что должно было прекратиться много лет назад, все еще происходит сегодня. Мы можем начать со следующего: Пять смертельных заблуждений в сетевом маркетинге
Эти пять основных заблуждений получили прописку в мире МЛМ и создают серьезные проблемы. Они повторяются насколько часто, что люди уже начали верить в них. Но они все также неверны сегодня, как были неверны всегда. Давайте взглянем на них поближе:
1) Этим может заниматься каждый.
Каждый не может. Сетевой маркетинг подходит всем. Но не все подходят сетевому маркетингу. Вам нужно иметь менталитет предпринимателя, а не наемного работника.
Мне потребовалось много времени, чтобы понять это. Я был чрезвычайно расстроен своей неспособностью вовлечь членов своей семьи в бизнес. Прошло какое-то время, но потом я пришел к пониманию, что многие из моих родственников были до смерти напуганы идеей зарабатывать больше, чем они имеют сейчас, самостоятельно распоряжаться своим временем и не иметь кого-то, кто бы указывал им, что делать, и гарантировал регулярную зарплату.
В самой бизнес - возможности или том, как я ее презентовал, не было ничего неправильного. Мое предложение их просто не привлекало. Это все равно, что предлагать гамбургер вегетарианцу. Чем раньше Вы это поймете, тем быстрее Вы сможете улучшить свои спонсорские навыки.
Вместо напрасной траты времени на кандидатов, которые на самом деле ими не являются, и порицания себя за отсутствие желаемых результатов, Вы должны учиться распознавать, кто обладает предпринимательскими качествами, а кто — нет, и двигаться к более многообещающим пастбищам. Это делает Вас более продуктивным и удерживает от потери здравомыслия.
2) Магнетизм знаменитости.
За последние 20 лет я наблюдал это бесчисленное количество раз. Компания нанимает известного оратора, оратор подключается в качестве дистрибьютора или вообще создает свою компанию. Все остальные дистрибьюторы наивно верят во внушительные результаты, которые это будет оказывать на рекрутинг. Обычно проводятся крупные рекламные кампании, подстрекающие людей пораньше занять место в структуре, потому что устойчивый поток новых людей, присоединяющихся к компании, основывается на гало-эффекте этой знаменитости. В худших случаях все это раскручивается через телерекламу, и проводятся целые кампании по привлечению людей, которые подписываются тысячами. Но что происходит в конце? Знаменитость ни черта не понимает в бизнесе и зачастую даже не прилагает усилий, чтобы выполнить требуемую работу. Фактически, этому оратору, скорее всего, самому внушили, что вместо него будут работать люди, которые придут в компанию на его «имя», и в результате он будет иметь солидный остаточный доход.
Однако это не соответствует формуле создания богатства в бизнесе (создание большой группы людей, делающих простые вещи на протяжении продолжительного периода времени) и прямо противоположно концепции дупликации. Могу сказать, когда в последний раз это хорошо сработало в нашем бизнесе, — никогда.
3) Городские легенды.
Мы можем поднять на поверхность сразу несколько таких историй, которые, кажется, никогда не умрут, хотя их дискредитировали множество раз.
Первая и, пожалуй, самая известная история рассказывает о том, как Дональд Трамп появился на ночном телешоу и сказал, что если бы он потерял все и решил бы начать заново, то он бы присоединился к сетевому маркетингу. Я встречал сотни людей, клявшихся, что смотрели передачу, в
Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа С т р а н и ц а | 11 которой он это сказал. Здесь есть только одна проблема — он никогда этого не говорил. Что самое смешное, так это то, что некоторые люди утверждают, будто видели его говорящим эти слова Джону Карсону. Позже другие клялись, что видели его говорящим это Джею Лено. Третьи категорично стояли на том, что он сказал это Дэвиду Литтерману. Они слышали эту чепуху так много раз, что на самом деле убедили себя, что видели это. Подобного рода бредовое поведение отнюдь не способствует продвижению нашей профессии.
Еще одна большая ложь состоит в том, что большинство миллионеров вышло из сетевого маркетинга. Ничего подобного. Бизнес на недвижимости опережает нас раз в 20 даже в проблемной экономике. И я уверен, что производство, высокие технологии и некоторые другие вещи также значительно опережают нас. Если Вы хотите получить достоверную информацию из надежных источников, прочитайте эти книги:
• «Следующие миллионеры» и «Новая революция Wellness: как сделать состояние в следующей триллионной индустрии», автор Пол Зейн Пилзер;
• «Богатый папа, бедный папа», автор Роберт Кийосаки;
• «Начать поздно, закончить богатым», автор Дэвид Бах.
Еще одна городская легенда, которая, наверное, никогда не умрет, говорит о том, что сетевой маркетинг преподают в Гарвардских и Стэндфордских бизнес - школах и других ведущих университетах. Полная чушь.
Сетевому маркетингу не обучают ни в Гарварде, ни в Стэнфорде, ни в Йельском университете, и практически нигде. Сколько-нибудь продолжительная программа обучения была (возможно, и сейчас есть) у доктора Чарльза Кинга, профессора по маркетингу из Иллинойского университета в Чикаго. Люди подписываются на курс, думая, что сертификат придаст им больше веса в глазах кандидатов. Но это довольно глупая мысль, потому что сертификат сам по себе никогда не убедит кандидата присоединиться.
В практическом приложении эта программа в основном создает консультационных клиентов для доктора Кинга и Тима Сэйлса. Однако в самом курсе нет ничего плохого, и всегда хорошо поучиться. И Чарльз Кинг, и Тим — оба отличные ребята. Но давайте не будем заблуждаться, думая, что Гарвард обучает МЛМ, потому что это не так.
4) Менталитет «стать богатым быстро и легко». Годами мы промотировали этот бизнес, как план на пять-шесть часов в неделю. К сожалению должен признать, что я тоже разглагольствовал об этом. Я слышал это, я верил в это, а затем просто повторял.
Но после того как Вы приобретете некоторый опыт и немного поразмыслите, то поймете, что это никогда так не работает. Никогда.
Что же в действительности? Вы можете начать бизнес на основе частичной занятости, независимо от того, где Вы сейчас работаете. Фактически, это один из лучших и наиболее дуплицируемый способ начать бизнес для любого человека. Но бизнес не может стать успешным за пять-шесть часов в неделю. На это требуется минимум 10, а еще лучше 15 часов в неделю.
Пять часов в неделю недостаточно, чтобы обеспечить серьезный результат. Когда Вы начинаете, Вам нужно сфокусироваться на привлечении новых клиентов и дистрибьюторов. А когда Вы их подпишете, им потребуется поддержка. Даже если Вы подписали пару суперзвезд, Ваша неспособность помочь им на начальном этапе, скорее всего, приведет к их выпадению из бизнеса. Поэтому Вам нужно быть рядом с ними в это решающее время.
10-15 часов в неделю дают Вам достаточно времени, чтобы участвовать в еженедельных лидерских тренингах, провести пару домашних встреч, поддержать большую презентацию и поработать с новыми людьми.
Кроме обязательства еженедельно уделять бизнесу определенное время для достижения успеха потребуется от двух до четырех лет (мой друг Марк Ярнелл говорит о пятилетнем плане, а он — один из самых ярких людей в бизнесе). Никто не может зарабатывать огромные деньги через несколько месяцев, только если он не получил специальную позицию в структуре, не переманил группу дистрибьюторов из другой компании или не сумасшедший трудоголик по натуре.
Бывают крайне редкие исключения, например, когда я вернулся в бизнес три года назад, я начал зарабатывать серьезные деньги очень быстро, хотя компания не выделяла мне специальной позиции в структуре, и я никого не переманивал.
Но я в этом бизнесе уже 20 лет, я уже развил необходимые навыки, и я работал по 40-50 часов в неделю. Если бы я стал утверждать, что такие результаты возможны для обычного человека, это было бы не только нелепо, но и просто неэтично. Однако любой человек в моей команде имеет реальную возможность зарабатывать столько, сколько зарабатываю я или даже больше. Для этого ему просто потребуется чуть больше времени, чем мне, чтобы набрать критическую массу. Я был бы рад, если бы меня здесь опровергли, но пока этого не случилось, было бы неправильно утверждать обратное.
По правде говоря, люди, добивающиеся огромного успеха за два года — большие счастливчики, и они являются исключением из правила. Как я упомянул ранее, мы слишком пресытились большими доходами, которые получаем в этом бизнесе. Например, начинающий Бриллиантовый Директор в моей компании зарабатывает от $40,000 в месяц. При этом у нас есть люди, которым потребовалось три или четыре года, чтобы достичь такого ранга, и они еще думают, что их постигла ужасная неудача!
Есть профессии и виды бизнеса, которые требуют отработки 10-ти или 20-ти летнего стажа, чтобы выйти на $40,000 в год. Даже если кому-то потребовалось четыре или пять лет, чтобы выйти на ежемесячный доход в $10,000 или $15,000, — это считается огромным достижением и значительно лучше того, что большинство людей зарабатывают в любом другом деле.
И для осуществления подобного в сетевом маркетинге не требуется ни степеней, ни связей, ни больших инвестиций. Всего лишь двух-четырех летний план хорошей работы, и Вы в дамках!
Но я думаю, что самое большое заблуждение в МЛМ — это...
Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа С т р а н и ц а | 13 5) Обещание результатов, как в большом бизнесе, при действиях, как в бизнесе малом. Это произрастает из нашей неспособности объяснить людям разницу между моделью малого розничного бизнеса и моделью большого бизнеса, основанного на дупликации. В нашем бизнесе это носит пандемический характер. Как много у нас идиотов, расклеивающих на каждом углу объявления с текстом «миллионер набирает учеников»? Как много невежественных новичков бегает по округе с метровыми табличками, думая, что это принесет им чек в $50,000 в месяц?
Конечно, определенно есть миллионеры, ищущие учеников (я один из них и, возможно, многие из тех, кто читает этот документ), и многие из нас зарабатывают $50,000 в месяц или больше. Но мы вышли на этот доход, не нося смешные значки, не раздавая листовки в торговых центрах и не разъезжая по округе с рекламными баннерами на наших Ламборджини.
Это не значит, что что-то не так с людьми, которые строят бизнес при помощи значков, наклеек на автомобиль или листовок...
Если Ваша цель — кушать продукт бесплатно или получать пару сотен или пару тысяч долларов в месяц, то эти методы сработают. Но они не смогут создать надежную дупликацию или солидные бонусные чеки. Поэтому давайте не будем обещать бесплатные автомобили, путешествия и огромные доходы — а затем говорить людям, что этого можно добиться подобными лоточными методами. Нельзя. Не сейчас. И вообще никогда.
Окей, пока я тут разглагольствую, давайте пройдемся по следующей проблеме, которая тоже сильно мешает нам...
Семь самых вероломных методов рекрутинга в сетевом маркетинге. 1) СИНДРОМ СПИЛОВЕРА (размещение спонсорами новых людей в структуре своих дистрибьюторов).
Все началось с матричных программ, и совершенно вышло из-под контроля с бурным ростом бинарных компенсационных планов. Так как эти планы подразумевают возможность иметь верхних спонсоров, которые могут размещать своих людей в Вашей группе, это привело к возникновению множества невыполнимых обещаний. Посмотрите на бизнес - объявления в желтой прессе, и Вы увидите, как много людей предлагают построить Вашу организацию вместо Вас. Это приводит к тому, что люди начинают выбирать спонсоров по принципу «кто больше людей поставит под меня». Некоторые спонсоры даже специально дают такие обещания. Что приводит к очень плачевному результату...
Это создает мощный иждивенческий менталитет в бизнесе. Вместо того чтобы разговаривать с кандидатами, люди звонят своим спонсорам и спрашивают, почему те никого не поставили под них сегодня. Порой это доходит до абсурда.
Нам нужно прояснить для новичков, что они должны строить свою группу самостоятельно, а любой спиловер сверху рассматривать как чудесный подарок от Богов. Мы должны убедиться, что наши люди знают, что это их бизнес и они — не их спонсор, не их дистрибьюторы — ответственны за его построение.
2) ХИТРОСТЬ РОЛЛОВЕРА (переманивание людей из одной компании в другую).
В этой ситуации можно увидеть людей, гордо демонстрирующих свои чеки, хвалясь тем, как быстро они их заработали. Но, конечно, они забывают упомянуть, что просто перетащили большую команду из одной компании в другую.
Подобный обман не только не этичен, но и создает ложные надежды и невыполнимые ожидания у новых дистрибьюторов. Ирония состоит в том, что такие громкие хвальбы почти всегда приводят к обратным результатам, потому, что много людей выпадает из бизнеса из-за невыполненных ожиданий. Почему бы нам просто не быть честными и не презентовать наш бизнес нормально, аргументировано и разумно? Он все равно остается одной из лучших возможностей. Нам не нужно приукрашать его.
3)НАЖИВКА ИЗ ОБЩЕИНДУСТРИАЛЬНЫХ ТРЕНИНГОВ.
Как часто мы видели эту чушь? «Общеиндустриальный» тренер приезжает в город, чтобы провести семинар. Вы приходите с некоторыми людьми из своей команды. А через пару дней после семинара каждый получает письмо, в котором тренер пишет: «Так много людей спрашивали, в какой программе я участвую, поэтому я подумал, что нужно поделиться...»
Я знаю еще одного тренера, который разъезжает со всевозможными семинарами, чтобы красть людей во время обеденных перерывов. Что еще хуже, он — законченный МЛМ - наркоман, поэтому участвует буквально в дюжине программ. Он присоединяется к новой программе, а потом толкает ее всем наркоманам в своей группе. Так он взлетает по квалификационной лестнице новой программы. Конечно, все старые дистрибьюторы в новой компании замечают такой быстрый рост и желают узнать его секрет. Он продает свои книги и CD-диски этим людям, добавляя их в свою контактную базу. А затем начинает завлекать их в другие свои программы.
Его часто терминировали из многих компаний, но ему все равно, потому что он не заинтересован в построении надежной организации. Для него главное продавать свои инструменты и использовать эту платформу, чтобы красть людей у других. Он занимается этим уже больше 20 лет. Вы можете подумать, что его репутация настолько подмочена, что он уже не может ни на кого оказывать влияние, но это не его случай. Всегда открывается какая-то новая компания и есть тысячи новичков, которые не знают ничего лучше. Мы должны гнать таких людей из нашего бизнеса.
4) ОБМАНЧИВЫЕ ОБЕЩАНИЯ МАРКЕТИНГ - ПЛАНОВ.
Я видел объявления, обещающие 60%, 70% и даже 86% выплат по компенсационному плану. По правде говоря, эти планы действительно готовы выплачивать до 86%. Но, конечно, ни один дистрибьютор никогда не зарабатывал столько и никогда не будет. Такие планы строятся с расчетом на «отрыв». Эти «отрывы» обрезают бонусы, на которые квалифицируются люди, поднимая их к владельцам компании или горстке топ - дистрибьюторов.
Я помню, как проводил семинар для владельцев и директоров компании, которая год состояла в Ассоциации Прямых Продаж. Президент компании спросил меня, почему я не хочу, чтобы мои люди имели самый высокооплачиваемый компенсационный план в бизнесе. Я ответил, что предпочел бы иметь самых высокооплачиваемых людей в бизнесе. Это большая разница.
Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа С т р а н и ц а | 15 Как я уже сказал, В МЛМ мы имеем нечто особенное. Нам не нужно преувеличивать значение компенсационных планов. Экономика бизнеса настойчиво требует, чтобы по компенсационному плану в сеть выплачивалось 50 центов с каждого доллара. Поэтому давайте создавать планы, выплачивающие суммы как можно ближе к этой, и основываться на фактах, а не призрачных числах, не имеющих основания в действительности.
Кстати, я хорошо отношусь к конкуренции в бизнесе. Coca-Cola хочет долю рынка, но Pepsi с радостью бы отобрала часть у нее, а RC Cola хочет прибрать рынки их обоих. Это свободная рыночная конкуренция, и пока мы соревнуемся честно, в этом нет ничего плохого. Но довольно смешно тратить все свое время, пытаясь переманить людей из одной МЛМ - компании в другую, когда есть 5,9 миллиардов людей, которые еще не занимаются этим бизнесом!
5) СЕКРЕТ НОВЫХ «СУПЕРПРИБЫЛЬНЫХ» ПРЕДЛОЖЕНИЙ.
Несколько месяцев назад я заметил появление сообщений на всех социальных сетевых сайтах от одного МЛМ - наркомана, которого знаю много лет. Он сообщал, что ищет в новый проект 20 лидеров, готовых занять места с гарантированным доходом в $20,000. Через несколько дней он разместил объявление, что все топ - места уже заняты, но осталось еще несколько средних позиций с доходом $5,000 в месяц.
Через месяц все эти разговоры прекратились, потому что он уже был в другой компании. Возможно в 75ой или 100-ой за те 15 лет, которые я его знаю. Это означает, что нашелся еще один доверчивый владелец компании, который отстегнул пару сотен тысяч долларов, чтобы получить этого парня и его соучастников для запуска своей новой компании, и теперь они двинулись к следующему «горяченькому дельцу». И, конечно, остались еще сотни простых людей, которые запрыгнули на лодку, но не получили результата, хотя думали, что оседлали очередную большую волну.
Это происходит настолько часто, что ситуация просто вопиющая. Есть большая группа МЛМ-БЛУДНИЦ, пытающихся продать себя подороже и перелетающих с места на место каждые шесть месяцев. На некоторых рынках, например, в Австралии, это носит эпидемический характер. Каждые шесть месяцев открывается какая-то новая компания, и те же самые печальные персонажи прыгают из старой компании в новую, так и не построив ничего долговременного.
Многие люди, запускающие легитимные компании, видят выдающиеся старты подобных предприятий, и думают, что им нужно предложить нечто похожее.
БОЛЬШАЯ ОШИБКА.
Люди, вступающие в подобные компании, по большому счету являются корыстными и не имеют преданности ни к компании, ни к продукции, ни даже к собственной команде. Как только останавливаются выплаты, и они становятся перед вопросом выживания за счет собственных усилий, эти люди начинают искать свою следующую жертву.
Конечно, тем временем они заманивают доверчивых дистрибьюторов, размахивая вокруг своими чеками и хвалясь своими доходами. Но обычные люди не имеют и не будут иметь опыта подобных заработков, если только не получат аналогичное предложение. Чего с ними точно не произойдет. Люди, создающие надежные компании, должны понять, что настоящих лидеров нельзя купить.
На поверхности это выглядит так, будто Вы отказываетесь от выгодного предложения, потому что начинающие компании способны увести часть Ваших людей. Но если у Вас хватит терпения противостоять подобным желаниям, то Вы увидите, что обычно эти компании не живут больше одногодвух лет. Подобные предприятия, в конце концов, закрываются, и люди в них остаются ни с чем.
Люди, действительно желающие стать лидерами, должны понимать, что лидерство требует честности. Вы должны быть способны взглянуть кандидату в глаза и пообещать, что у него будут такие же возможности добиться успеха, как у Вас.
Вы даже не представляете, сколько подобных предложений поступало мне лично за эти годы. Эти люди обещали:
• Поставить меня на вершину компенсационного плана, чтобы все
остальные были подо мной; • Гарантированное получение $50,000 в месяц за первый год; • Бесплатные авиабилеты первого класса на все корпоративные собрания для моих топ-дистрибьюторов; • Оплату всех моих транспортных, телефонных и почтовых расходов. Одна компания даже предлагала мне чемодан со $100,000 непомеченными купюрами! Не буду лукавить: мне это очень льстило. Но я всегда знал, что самый важный актив, которым я владею, — это мое доброе имя и репутация, поэтому я никогда не соглашался на подобные сделки. И это было самым умным решением, которое я когда-либо принимал.
Однако я не привык считать чужие деньги и не хочу сказать, что таким сделкам никогда не должно быть места. Я видел случаи, когда компании банкротились, а ее лидеры оставались без домов. Их доход мгновенно прекращался, и у них не было никаких финансовых источников на стороне. Основываясь на истории дистрибьютора, компания могла предложить ему гарантированное получение определенного дохода, пока он восстанавливается и перестраивает свою работу. Мой единственный комментарий здесь предназначен компаниям: убедитесь в том, что человек, которому Вы даете такую гарантию, действительно построил что-то реальное и не является одним из попрошаек, которые хотят на Вас нажиться. А если Вы являетесь дистрибьютором, который попал в подобную ситуацию, то не вводите в заблуждение кандидатов Вашим доходом.
Еще одна проблема — это «ПЕРЕГРУЗКА» ПРОДУКЦИЕЙ. Как Вы уже знаете, продукция должна доходить до конечного потребителя. Но для этого не должно быть больших «затариваний». Если кто-то говорит Вам, что нужно купить огромный набор продукции для квалификации на определенный уровень, то этим Вы перегрузите себя. Легитимные компании никогда не будут требовать, чтобы Вы заказали продуктов больше, чем сможете использовать сами и/или перепродать в течение пары месяцев.
Технически в ситуации «перегрузки» все вознаграждаются исключительно за продажу продукции. В
Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа С т р а н и ц а | 17 действительности это просто уловка. Упор делается не на продаже продукции реальным клиентам, а на рекрутинге новых дистрибьюторов — с целью «загрузки» их как можно большим количеством товара. Ведь совершенно очевидно, что рядовой дистрибьютор не в состоянии использовать или перепродать эти продукты или услуги в разумное время. По этой причине судьи соответственно считают, что подобные транзакции являются бонусом за «охоту за головами» или рекрутинг, а, значит, компания может быть признана пирамидой.
И пока эти критерии не расписаны всесторонне в законодательных актах, обычно они используются для защиты публики от опасности вступления в пирамиду.
6) СКАЗКИ О «БЫСТРОМ РОСТЕ».
Этот избитый прием используется снова и снова, как компаниями, так и дистрибьюторами. Со стороны компаний это обычно звучит так: «Мы — самая быстроразвивающаяся компания сетевого маркетинга в мире». Они зарабатывают $400 в первый месяц. На второй месяц это уже $4,000, поэтому они «выросли на 1,000%». На следующий месяц они делают $18,000 или $42,000, или $61,000, и «выросли на 127,478%», а, следовательно, являются «самой быстрорастущей МЛМ-возможностью в мире». А такая ленивая компания, как Nu Skin, возможно, выросла на пару процентов за последний год и заработала каких-то жалких $1,1 миллиарда!
Что касается дистрибьюторов, тут прослеживается такая же логика. За первый месяц они зарабатывают $100. За второй месяц уже $200. Ну а раз их рост составляет 100% в месяц, то они ожидают, что к концу года будут зарабатывать $100,000. Мда...
7) «МЫ ПОСТРОИМ ВАШУ ОРГАНИЗАЦИЮ ЗА ВАС!»
Я думаю те, кто настолько глуп, что верят в это, заслуживают то, что получают. Все еще находятся такие, которые думают, что есть кто-то, готовый построить их группу вместо них, а им ничего не придется делать.
Нам нужно быть умнее.
Конечно, отчасти это происходит из-за обещаний бинарных и матричных планов, которые мы обсуждали ранее. Но также эти высказывания часто поступают от компаний, продающих контактные базы и предлагающие проведение рекламных акций.
Популярные бизнес - издания никогда не станут публиковать рекламу от кого-то, кто обещает гарантированный возврат инвестиций или гарантированную прибыль от франшизы. Почему бы нашим специализированным изданиям тоже не продемонстрировать немного мужества и не запретить рекламу, содержащую обман и вредящую нашей профессии.
КАК СЕРЬЕЗНЫЕ СЕТЕВИКИ ЗАРАБАТЫВАЮТ ДЕНЬГИ
Что ж, недавно это произошло еще раз. Я получил сообщение от друга, которого не слышал пару лет, и он просил перезвонить. Я позвонил ему и оказалось, что он хотел спросить у меня, не хочу ли я присоединиться к новой МЛМ-программе. Мда...
А мы еще удивляемся, почему эти люди ничему не учатся...
Я часто спрашиваю этих людей, помнят ли они о том, что уже работаю в компании сетевого маркетинга — в той же самой, где были они и в которой они ничего не сделали. И всякий раз они переспрашивают, продолжаю ли я работать в ней.
«Да», повторяю я. «Я заработал $150,000 за прошлый месяц, поэтому я полностью доволен ей». Затем они обычно робко спрашивают, не мог бы я дать им имена и телефоны моих друзей, членов семьи и соседей, которые могли бы купить их продукты. Еще раз мда...
Это очень похоже на звонки, которые я получаю в своем офисе. Они говорят моей секретарше, что у них срочный консультационный или обучающий проект, и они должны немедленно поговорить со мной. Я перезваниваю им, а в ответ слышу что-то вроде «Привет, Ренди, меня зовут так-то. Мы встречались пару лет назад на конференции MLMIA (я никогда не был на конференции MLMIA). Я работаю в такой-то компании, и хотел пригласить тебя, и т.д., и т.п.»
Всегда одно и то же. Если они хотят, чтобы я оценил новый «консультационный проект» или «бизнеспредприятие», то на самом деле это означает, что они хотят подписать меня в первую линию.
Многие часто говорят, что они перезванивают мне, потому что я им не дозвонился, и что они — мои старые школьные приятели (как будто, у меня такие были!). Иногда они говорят еще какую-нибудь чушь, чтобы пробиться через мою секретаршу. Они бывают хуже, чем проклятые продавцы тонеров и электрических лампочек. Но они этого не понимают.
ШАНТАЖ КАНДИДАТОВ...
Люди, зарабатывающие в сетевом маркетинге, по меньшей мере, $25,000 в месяц на регулярной основе, никогда не делают таких глупых вещей. Они не используют непорядочные и беспринципные методы, чтобы достучаться до людей. Они не рассылают спам по Интернету. Они не отвращают каждого, кто их знает. Они не носятся по округе, пытаясь продать еще одну банку продукта. Они разговаривают с качественными кандидатами и подбирают качественные аргументы для проведения качественных презентаций.
Большинство людей думают, что маркетинг — это продажи, а продажи — это способы заставить бестолковых покупателей купить что-нибудь, что им не нужно. Поэтому они посвящают свою карьеру изучению НЛП, методов продаж и манипуляционных техник, чтобы заставить клиентов купить вещи, которые они купать не хотят и которые им не нужны. Энтони Роббинс и легион его последователей создали целую мини-индустрию, которая обучает людей этому. Многие сетевики тоже поддались искушению, перенося эти и другие подавляющие техники продаж в сетевой маркетинг.
Это те идиоты, которые звонят Вам в обеденные часы, начиная разговор со слов «Привет, Джим, ты меня не знаешь, но я слышал, что ты сообразительная личность, поэтому я подумал, что мы можем стать партнерами в бизнесе, который я развиваю»...
Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа С т р а н и ц а | 19 ДРУГОЙ ПОДХОД...
Мне совершенно не интересно пытаться продать кому-то что-то, что ему не нужно, и, я думаю, что Вам это тоже не интересно. Сетевой маркетинг основывается на простой — и в то же время глубокой философии:
Мы ищем людей, которые ищут то, что мы предлагаем.
В более специфической терминологии это будет звучать так: наша работа — определение квалифицированных кандидатов и донесение до них нашего маркетингового сообщения. Мы предоставляем им достаточно информации, чтобы они могли принять собственное решение. Если это означает, что они присоединятся к Вашей возможности или купят Ваш продукт, — замечательно. Если нет, то тоже замечательно. Ваша работа не в том, чтобы продавать Вашу бизнесвозможность или продукцию тем, кому это не нужно или кто этого не хочет. Дело в поиске людей, которые могут хотеть то, что у Вас есть, и в предоставлении им достаточной информации, чтобы они могли принять решение совершить с Вами честный обмен ценностями.
Сортировка, а не продажа...
Сетевой маркетинг — это в большей степени процесс сортировки, чем продажи. Это фундаментальная разница в философии, которая отделяет меня от многочисленных тренеров по продажам, маркетинговых «гуру» и авторов книг. Я не пытаюсь манипулировать людьми или вводить их в заблуждение, чтобы заставить их купить то, что им не нужно или что они не могут себе позволить. В этом нет особой чести.
Одна из самых больших трудностей заключается в том, что немногие руководители МЛМ-компаний понимают суть нашего бизнеса или разницу между продажами и маркетингом. Поэтому на каждую конвенцию они приглашают тренера по продажам, который обучает НЛП, правилу «трех шагов» и техникам настойчивого «закрытия сделок». Если я что-нибудь понимаю в бизнесе, так это следующее: Чем настойчивее Вы донимаете кого-то, тем меньше он будет это дуплицировать. Я — ужасный продавец, и у меня нет никакого желания улучшать навыки продаж. Однако я горжусь тем, что являюсь хорошим маркетологом.
Сущность нашего бизнеса заключается в презентации нашего маркетингового сообщения квалифицированным кандидатам лучшим и максимально эффективным возможным способом. Мы даем им достаточно информации, чтобы они приняли собственное решение. Итак, куда нам идти дальше?
Мы поговорили о многих вещах, которые мы можем сделать, чтобы улучшить нашу профессию и помочь всем нам. Мы должны руководствоваться примерами и устранять мошеннические практики и продолжающуюся ложь. Мы должны сами поддерживать порядок в нашем доме.
Когда Вы видите беспринципное объявление, напишите редактору и дайте ему знать, что Вы прекратите покупать это издание, если оно продолжит печатать мусор, унижающий нашу профессию. Когда Вы видите людей, промотирующих пирамиды как легитимные МЛМ-программы, укажите им на это. А если они не остановятся, отправьте жалобу в соответствующие органы.
У нас все еще есть компании, «загружающие» новых людей продукцией стоимостью в $50,000, $100,000 или даже $200,000. Эти компании действуют ниже радара. Мы должны вернуть их на радар.
Мы должны остановить все эти заявления о «чудесных исцеляющих продуктах». Как много людей все еще продают свои лосьоны или снадобья со словами вроде «По закону я не могу сказать, что это лечит рак. Но я слышал об одной леди из Нью-Джерси, которая умерла от рака, не успев попробовать этот продукт, и...»
Подобные вещи являются причиной, почему СМИ выливает на нас грязь, и создают зацепки для чиновников, которые по какой-либо причине нас не любят.
И особое замечание для дам...
Пожалуйста, сделайте шаг вперед и идите к своему величию. Общепринятое мнение говорит, что наша индустрия на 80% состоит из женщин. Это вовсе не так. В компаниях прямых продажах и «продаж на вечеринках» женщины действительно являются основной движущей силой. Но если Вы посмотрите на компании сетевого маркетинга, то увидите, что это мужской мир. У нас есть латиноамериканцы, афроамериканцы и азиаты. Но у нас мало женщин в топ-списках самых высокооплачиваемых дистрибьюторов. Заметьте, я не сказал, что мы должны предложить больше возможностей для женщин. Эти возможности уже есть. Дамы, Вам просто нужно ухватиться за них.
ИНТЕРНЕТ И МЛМ
Еще мы должны вернуть Интернет из сумасшествия. Я люблю Web 2.0 и все явление социальных сетей. Это действительно здорово для интровертов вроде меня, которые чувствуют себя не очень комфортно на больших социальных встречах. И это замечательный способ встретить новых людей, соединить и подружить весь мир.
Но есть МЛМ - БОЛВАНЫ, превращающие сайты вроде Facebook, MySpace и Twitter в эквивалент площадки для рассылки спама, с которым мы боролись несколько лет назад.
Почему каждый пост о диарее Вашей кошки должен содержать ссылку на Ваш реплицируемый сайт? Должен ли каждый человек, потерявший любовь и получивший сочувственное сообщение от Вас, также быть «счастливым» получателем Ваших рекрутирующих писем? Вы и вправду думаете, что каждый в мире хочет получать от Вас по 24 сообщения в день?
Мы должны прекратить бороться за кусок пирога и работать вместе, чтобы испечь пирог побольше. Одним из основополагающих моментов для этого в сетевом маркетинге стало создание журнала «Upline Magazine» и профессиональных общеиндустриальных событий, которые они проводили. Впервые топ-лидеры из различных компаний начали проводить общие встречи и «мозговые штурмы»,
Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа С т р а н и ц а | 21 которые много значат для всех нас. Люди начали чувствовать настоящую гордость за свою профессию и работать вместе, чтобы развивать свои навыки. Было положено начало крепким отношениям.
Том Шрайтер («Большой Эл») и Арт Джонак хорошо поработали над этим во время своих ежегодных МЛМ-круизов. Они проводятся уже 20 лет и стали чем-то вроде неотъемлемого атрибута. А передав управление журналом Upline, Арт восполнил пробел в индустрии своей серией семинаров Mastermind. Он создал безопасное место, где люди могли учиться вместе, и куда они могли привозить своих ключевых людей без опасения, что кто-то попытается их переспонсировать. Мы все должны поддерживать подобные мероприятия и развивать их еще больше.
После пятилетней отставки я согласился провести свое событие Mega-MLM, которое получило большой успех. Это был семинар самого высокого уровня, проведенный для мультимиллионеров и людей, которые хотят ими стать.
Группа была просто потрясающей. Для меня было большое удовольствие работать с ними вместе целый уикенд. Они потребовали проведение еще одного семинара, поэтому его расписание уже определено.
Также я создал бесплатный общеиндустриальный шестинедельный обучающий курс, который поможет Вам развить Ваши навыки и стать лучше в том, что Вы делаете.
РАСПРОСТРАНЯЙТЕ СООБЩЕНИЕ
Как я сказал в начале, я не ожидаю, что Вы согласитесь со всем, что я написал. Я только хотел начать диалог, и сплотить всех нас вместе над улучшением профессии.
Если Вы знаете людей, которые хотят участвовать в этом диалоге, пожалуйста, отправьте их на сайт, чтобы они получили этот документ. В завершении
Для большинства из нас еще не было момента в нашей жизни, когда мир находился в худшем положении, чем сейчас. И еще не было лучшей возможности для каждого из нас. Мир нуждается в революции, и мы можем стать теми, кто ее возглавит. Как я упомянул на сайте, 2009 и 2010 годы станут золотой эрой сетевого маркетинга. Но для осуществления этой цели нам самим нужно стать лучше. Лучшими как личностно, так и профессионально. Таково пожелание моего манифеста — начать этот процесс. Если я что-то понимаю в бизнесе, так это следующее: Вы не развиваете свою сеть. Вы развиваете своих людей — а они развивают Вашу группу.
И если мы хотим развить наших людей, мы сами должны быть примером и развивать себя. Я надеюсь, что Вы присоединитесь ко мне в этом путешествии, полном возможностей, приключений и развития.
Да здравствует Революция!
Ренди Гейдж, www.MLM-Manifesto.com Разрешено свободное копирование при условии сохранения целостности документа
Документ, который многие бы не хотели, чтобы Вы читали! Шокирующий.
Спорный.
Проницательный.
Чтобы наша профессия достигла того уровня признания, которого она заслуживает; чтобы каждый из нас достиг успеха, к которому стремится; чтобы наш бизнес по-настоящему помог миллионам людей, которые нуждаются в этом прямо сейчас, - нам нужно стать лучше. Как консультантам - дистрибьюторам, как лидерам и как профессионалам. Вот почему я написал “Манифест”. Это открытый и честный взгляд на то, что мы делаем правильно, что мы делаем не правильно и, что более важно, что нам нужно сделать, чтобы сетевой маркетинг стал приоритетной моделью бизнеса для миллионов людей, которые нуждаются в том, что есть у нас. Вы не обязаны соглашаться со всем, что я напишу, и надеюсь, что не будете. Я не преследовал цель создать документ, с которым люди бы безусловно соглашались, но хотел начать активную дискуссию о том направлении, куда мы все идем. Цель данного манифеста - пробудить людей, поставить под сомнение их главные убеждения и спровоцировать на серьезные критические размышления. Мы должны начать уверенный, мужественный и созидательный диалог о будущем и том, что мы должны сделать, чтобы оно стало еще лучше. Экономика страдает сейчас практически по всему миру. Миллионы людей в одночасье лишились работы. Вымирают целые индустрии. Люди видят, как опустошаются их пенсионные накопления и инвестиции. Они в отчаянии. И мы можем им помочь. Вместе мы можем обратить вспять мировой кризис и вернуть людям способность мечтать. Мы можем воссоздать и преобразить систему свободного предпринимательства. Достичь этого мы можем, продолжая делать то, что у нас получается лучше всего: предлагать людям финансовую свободу и образ жизни, которые может обеспечить им сетевой маркетинг. Никогда прежде мир столь остро не нуждался в том, что мы сейчас предлагаем. Но чтобы осуществить это, нам нужно начать революцию! Мы должны революционизировать то, как функционирует наш бизнес. Мы должны остановить мошенников, лучше обучать нашу команду и поставить перед собой цель достичь высочайших уровней лидерства. Нам нужно стать лучше. И мы это можем. Поэтому я прошу Вас о помощи. Более того, сейчас мы можем помочь друг другу. Пожалуйста, скачайте и прочитайте “Манифест”. Затем распространите это сообщение среди влиятельных и мыслящих людей, которые могут стать движущей силой перемен в нашей профессии.
Революция МЛМ: Манифест Ренди Гейджа С т р а н и ц а | 23 Потом мы продолжим наш диалог, чтобы сделать нашу профессию ярким маяком надежды, которым она может стать для людей. Я надеюсь, что Вы присоединитесь к Революции. P.S. “Манифест” не предназначен для толпы. Он не для клиентов, розничных продавцов или людей, которые любят поиграть в магазин. “Манифест” предназначен для людей, которые считают сетевой маркетинг профессией. С уважением, Ренди Гейдж
РЕВОЛЮЦИЯ МЛМ МАНИФЕСТ Ренди Гейджа Присоединитесь к движению новой эры в сетевом маркетинге, как мы присоединяемся к движениям из прошлого в новое будущее перемен, роста и развития. Этот шокирующий, спорный и проницательный документ откроет настоящую правду о нашей профессии - от лживых практик, о которых никто не хочет говорить, до согревающего сердце видения того, какими мы можем стать. Ренди Гейдж берет молот, чтобы разрушить устаревшие практики прошлого, призвать нас соединить руки и храбро создать новый метод ведения бизнеса - и жизни - чтобы выстроить лучшее будущее для профессии сетевого маркетинга.
Ренди Гейджа нельзя купить, его нельзя покорить, и он не боится говорить то, что думает. Прочитайте этот призывающий к диалогу документ, и начнется наш новый уверенный разговор.