Миллионеры Нони О том, как простые люди сколачивают состояние, работая в индустрии триллионов долларов Дженис Ф. Эйр Анзель Е. Гоу
ВВЕДЕНИЕ
Предсказуемая стезя Если вы хотите идти по предсказуемой стезе успеха, следуйте пути, основанном на данных статистики Анзель Гоу
Пришло то время, когда достижение успеха превратилось в науку, основанную на неизменных принципах и умениях. Данные умения можно отследить, зафиксировать. проанализировать и, что наиболее важно - научиться им. Чарльз Ф. Хаанель (признанный писатель начала 19 века) изложил данную концепцию, категорически заявив, что "Сейчас люди понимают, что любой результат имеет в своей основе соответствующую, абсолютно определенную причину. Таким образом, когда требуется конкретный результат, люди стремятся обнаружить условия, при которых его можно получить." Мы хотели бы показать те "условия", которые дадут вам знания о действиях, которые стоит предпринять в стремлении к желаемому результату. Нами был выведен общий знаменатель при исследовании успеха многих знаменитых миллионеров, а не только одного из них. Мы исследуем "причины, благодаря которым" эти люди стали теми, кто они есть. Чем просто ставить перед собой неорганизованные в систему (или слишком общие) цели, вы можете буквально составить карту пути вашего успеха, предсказуемой стези. Мы хорошо проанализировали и проверили все причины и следствия. Они доказаны. Это не теория. На страницах книги вы узнаете, как простые люди стали миллионерами благодаря работе в команде над распространением сока здоровья, охватывающего мир в данный момент - сока нони. Не стоит считать книгу "Миллионеры нони" еще одной системой для слепого следования. Как исследователи, мы положили в основу книги статистическую информацию, а не просто наше мнение. Реальная правда заключается в том, что мнения часто сбивают с намеченного курса абсолютно непреднамеренно. Статистическая информация обычно предоставляет лучшую основу для развития вашего бизнеса. Я получил образование в сфере маркетинга, и первое, что я выучил - все необходимо проверять, проверять, и еще раз проверять. Нам случалось тестировать различные операции, собирать данные, а затем внедрять самую успешную систему -основанную на цифрах! Даже профессиональные участники рынка, управляющие многомиллионными проектами, обычно не получают ясного видения о предстоящей операции с первого взгляда. Им необходима четкая статистика для определения направления, по которому стоит двигаться, лучший план действий для реализации. И, что более важно, 2
им необходима стратегия, основанная не на мнении, а на коллективном исследовании. Книга "Миллионеры нони" основана на информации о тех, кто уже достиг успеха и тех, кто находится на пути к нему. Мы не просто взяли интервью у миллионеров нони - мы разговаривали с людьми, движущимися вперед, людьми, откатывающимися назад, людьми, стоящими на месте. Почему? Таким образом, мы можем судить по усредненным данным, какие факторы работают, а какие - нет. Другими словами, мы определяем, какие из предпринятых вами действий дают наибольший шанс привести вас к успеху. Мы знаем это только на основе полученных результатов и данных. Вы увидите четкий контраст между правдой и "пылью в глаза", между тем, что вы должны и не должны предпринимать. На настоящий момент это единственная книга подобного типа, дающая возможность понимания сути вещей и образования будущего миллионера нони. Авторы лично провели нескончаемые часы, проводя интервью и рецензируя данные (методом информационной проходки), полученные от миллионеров нони, других успешных владельцев бизнеса, связанного с соком нони, и тех, кто только начал свой путь. Благодаря своей сбалансированности подобный аналитический подход выявляет множество поразительных секретов. Вы увидите, что каждая из глав состоит из трех четко очерченных моментов: 1. Статистическая информация: Основываясь на проведенных нами исследованиях и интервью, вы ясно увидите, где возникают проблемы, и что миллионеры делают иначе. 2. Наблюдения: Мы раскрыли модели работы, и позитивные, и негативные. Шаблоны действий миллионеров нони в сравнении с усредненным независимым консультантом по продукции (IРС в английской терминологии, здесь и далее упоминается как консультант по продукту). Во многих случаях модели работы обеих упомянутых персон прямо противоположны. Измените модель своего поведения — измените уровень своей успешности. Но вы должны знать шаблоны, чтобы их менять. 3. Комментарий: Основываясь на исследовании, мы формулируем планы действий, доступные для использования каждому, кто хотел бы радикально изменить свой бизнес сока нони. Пять основных навыков Анализируя собранные данные, мы четко определили пять основных навыков. В большинстве своем миллионеры нони характеризовались различными умениями, но ВСЕ они имели 3
• Наиболее эффективные источники решений • Самые серьезные задачи • Источники решений Ниже приведена статистическая информация, собранная нами во время исследований и интервью. Мы детально разберем эту информацию в следующих главах, а сейчас вы можете видеть сжатый обзор результатов. Образование Колледж
66%
Высшее образование
17%
Средняя школа
17%
Доходы Малый
50%
Средний
33%
Высокий
17%
Опыт работы
Частный предприниматель
50%
Профессионал
25%
Наемный труд
17%
Торговля
8%
4
Первые потенциальные клиенты Семья/друзья Коллеги Незнакомцы
46% 39% 15%
Поддержка высшего звена руководства Высокая Низкая Средняя
50% 42% 8%
Предыдущий опыт сетевого маркетинга Нет Да
67% 33%
Заимствована структура организации из другой компании Нет 67% Да 33% Самая трудно решаемая проблема Воспроизведение системы работы 50% Управление временем 33% Цена сока 17% Должна ли ваша характеристика совпадать с данными вышеуказанной таблицы? Нет, но мы выделили пять основных, как нам кажется, навыков, о чем было упомянуто во введении. Сосредоточив свое внимание на самых необходимых навыках, вы можете коренным образом повысить уровень вашей успешности. НАБЛЮДЕНИЕ: Начало Успех миллионеров не зависел от того, начали ли они бизнес с участием супруга/и или семьи. Даже недостаточная помощь от высшего звена руководства не остановила тех, кто действительно стремился к успеху. Те же, кто пользовался эффективной поддержкой высшего звена, высоко ценили заработанное состояние. Выбор компании В результате тщательной оценки миллионеры нони выбрали компанию Tahitian Noni International! ("Таитянский Нони Интернэшнл") благодаря следующим факторам: 5
- продукту - его уникальности и эффективности - высокому спросу - маркетинговому плану, предлагающему прекрасную компенсацию за вложенный труд - высоко этичной компании - влиянию спонсоров.
Миллионеры нони не застрахованы от неудач, спадов и трудностей. В частности, в показанной выше таблице ("Доходы") указано, что 50% наших миллионеров имели низкий доход. Важный фактор, отличающий этих людей от остального населения, состоит в высоком уровне их навыков в отдельных сферах деятельности. Некоторые миллионеры обладают врожденными навыками, другим пришлось им учиться. Их способность работать с людьми с позиции влиятельной личности еще более очевидна. Потраченное время и приложенные усилия к изучению того, как достигнуть таких же результатов, неоднократно воздадутся сторицей. Берт Йенсен столкнулся с серьезными проблемами при развитии бизнеса в Европе до того, как компания утвердилась в этом регионе. Во-первых, создание большой организации, во-вторых, попытки уладить последствия несоблюдения законов людьми в его организации, торговля соком нони до того, как сок нони был признан организациями здравоохранения - всего этого было достаточно, чтобы сбить человека с выбранного пути. Берт преодолел все трудности, не спуская глаз с конечной цели. Многие люди фокусируются на проблеме вместо поиска ее решения. Миллионерам нони приходилось встречать людей, подобно консультантам по продукту, которые считали продукт слишком дорогим, считали вкус сока неприятным, или людей, не видящих прибыльности бизнеса. Но миллионеры были готовы ответить должным образом и рассеять сомнения на корню. Они решали проблему, и двигались дальше. Такие моменты не замедляли их движение и не истощали их ресурсы. Глядя на успешного человека, очень легко недооценить все трудные задачи, которые ему пришлось пройти по пути туда, где он находится на данный момент. Обычно полагают, что успешные люди имеют какие-то преимущества, каких нет у обычного человека. Как вы узнаете из интервью с миллионерами, некоторые из них имели хорошую или достаточную основу для развития бизнеса, другие же глубоко погрязли в долгах, а некоторые даже учились в школе хуже обычного. Если вас глубоко расстраивает ваше начальное положение, поразмыслите над таким жизнеописанием: 6
Она была настолько больна, что оставалась прикованной к постели 14 лет. У нее не было ни наличных денег, ни кредитной карточки. Ни машины, ни компьютера. У нее не было даже литературы, которую можно было бы распространять среди заинтересованных лиц или покупателей. Она прошла путь от лежачего больного до человека, работающего полный день, и даже более того. Ее офис находился на краешке кухонного стола в маленькой квартире в 45 кв. метров. Сегодня она - миллионер нони! Вы прочитаете ее историю и истории многих других миллионеров в последующих главах этой книги.
Анализ примера
- Флойд и Энн Холдман
1. Флойд, не могли бы вы рассказать нам немного о своей биографии? С 1973 года я занимаюсь фотографией. До этого я работал художником-мультипликатором. Специализируясь в искусствоведении в университете Бригам Янг, штат Юта, я заинтересовался фотографией и сменил сферу своего обучения. Этим я и занимался следующие двадцать или около того лет. Я делал фотографии для клиентов по всему миру, включая многие авиалинии, 500 крупнейших промышленных компаний США, и для журнала "Нэшеня Джеографик", что людям запомнилось больше всего. Я посетил более чем пятьдесят четыре страны в качестве фотографа. Моя деятельность обеспечила достаточную известность по всему миру, я любил свою работу. По сути, именно фотография привела меня в сетевой маркетинг в 1989 году. Я делал фото для компании, а также приготовил мультимедийную презентацию. Я обычно делал большие шоу с озвучиванием и мультимедийными слайдами: четыре прожектора, двенадцать прожекторов, двадцать четыре прожектора с оригинальным саундтреком. Во время своей работы я начал знакомиться с людьми, делающими деньги, получающими удовольствие и помогающим людям в то же время. Та компания продавала жидкий продукт для здорового питания в Канаде. Мне очень понравилось то, чем они занимаются, я вошел в курс дела и получил довольно успешные результаты. А затем, в 1994 году дела у компании пошли на спад. Однако, я успел узнать многое. Я научился работе в сетевой организации, т.е. что делать и как это делать. Меня спонсировал человек из высшего звена. Это была дочь представителя руководства компании, и я просто учился работать.
7
Со времени того бизнеса у меня осталось множество контактов. Затем я переходил из одной компании в другую. Все они распадались со временем. Но я все же накопил богатый опыт. Была одна компания, с которой мы начали работать еще до официального ее открытия. Мы про спонсировали 3500 человек за месяц до того, как компания открыла свои двери. Мы буквально завалили компанию заявлениями о сотрудничестве. Но все же это не очень хорошо сработало. С этого момента, с весны 1996 я поклялся никогда больше не заниматься сетевым маркетингом. Я вернулся к фотографии. Решил позвонить Келли Ольсен, с которым я создавал фотографии в прошлом. К тому моменту мы знали друг друга около двадцати лет. Он был вице-президентом по маркетингу в одной компании. Я пояснил, что больше не занимаюсь сетевым бизнесом, и спросил, может ли он нанять меня в качестве фотографа компании. Он согласился. Три недели спустя я узнал, что Келли более не работает в компании. Я попытался найти его, созвонился с его женой. Она начала рассказывать мне о нони, и о том, чем сейчас занимается Келли. Она сказала: "Вообще-то я думаю, Келли собирается сам тебе позвонить". И точно, через пару дней Келли созванивается со мной. Келли звонил, зная о моем опыте в сетевой индустрии, и пригласил меня в гости. Когда я шел к дверям его офиса, я думал о фотографии -это же Таити, им понадобятся снимки. А Келли думал о сетевом бизнесе: "Флойд это умеет". Когда я уже уходил из дому, моя жена сказала, чтобы я не возвращался, если позволю себя вовлечь во что-то подобное сетевому маркетингу. Я ответил: "Не беспокойся, я не собираюсь ни во что ввязываться". Я пошел на встречу, провел с другом около трех с половиной часов, и не подписался ни на что – я помнил слова Энн, моей жены. В офисе были лишь складные стулья, никакой мебели, телефоны стояли на полу. Семьдесят тысяч бутылок сока нони ТАНПТАК КОМ® на складе - и никакого маркетингового плана. Они уже зарегистрировали корпорацию, но официально еще не открыли двери бизнесу. Несколькими днями позже я попросил жену пойти со мной и встретиться с Керри Эсей. И ему удалось переубедить мою жену. Мы вошли в компанию в качестве ведущих дистрибьюторов. 2. Чем отличалась эта компания? Что привлекло вас в ТНИ ("Таитянский Нони Интернэшнл")? В компании меня привлекли пять ее создателей. Я знал всех их. Нет. пожалуй, я знал четверых из них. Я не был знаком с Джоном Вадзворфом, но я очень хорошо знал Стивена Стори. 8
Фактически, когда специалист моего банка увидел, что эти люди создают компанию, он пришел ко мне и сказал: "Я хочу принять в этом участие. Это то, чего я ждал". Ранее я пытался привлечь его к работе в двух или трех сетевых компаниях, он напрочь отказывался вступать в такие организации. Я подумал: "Хм, если все пойдет так. как они говорят...". Я начал обзванивать моих полинезийских друзей, все они говорили: "У тебя есть нони? Нам нужен этот сок. Его нельзя нигде достать, кроме, как в Полинезии". Они делились со мной историями о том, как они сами, их семьи пили этот сок, и насколько сильно нони им помог. Я помню, как размышлял: "Ух ты, если никто не слышал об этом продукте, если этот сок действует так, как говорят мои друзья, а мы первые, кто выводит сок нони на рынок, у нас есть то, что называется "вещь на всю жизнь"...как же я могу потерпеть неудачу?" Работая в других компаниях, я многому научился. Мне бы очень не хотелось просто откреститься от того, что я узнал о создании сетевых организаций. У нас никогда не получалось создать "правильные" компании, но я чувствовал, какой она должна быть. И даже сейчас я говорю людям: если мысль переходит из головы в сердце, вы должны понять, что это -правильное решение. Именно это мы и сделали. 3. Обратились ли вы к людям, с которыми работали в другом бизнесе, или вы начали заново? Какова была ваша стратегия? Нет, первое, что я сделал - я взялся за телефон. Сеть, которой я занимался до того, состояла из достаточного количества людей, но четырьмя месяцами ранее я сказал им: "Все, я закончил, с меня хватит, больше никакого сетевого маркетинга, расходитесь и занимайтесь, кто, чем хочет. Мне очень нравилось работать с вами, но я возвращаюсь к фотографии". Некоторые из них присоединились к другим компаниям, и даже звонили с попытками нанять и меня, но я продолжал твердить, что больше этим не занимаюсь. Некоторые люди говорили: "Ты же вытянул последнюю сеть на себе"... Но по сути все они разбежались, занимались другими делами, а я уже сказал им, что не интересуюсь подобными вещами. Я звонил людям, не входившим в мою сеть ранее, но я их знал благодаря сетевому бизнесу. Некоторые из них испытывали проблемы с бизнесом, и они хотели меня выслушать. 4. Обратились ли вы к вашей семье для продвижения бизнеса? Нет, вся моя семья рассеяна по миру. Они не живут возле меня. Члены семьи могут быть наихудшим вариантом для установления контакта в самом начале, если быть честным. Если вы хотите, чтобы ваши мечты 9
растоптали на корню, начинайте звонить членам вашей семьи. Об этом мы говорим многим людям во время наших тренингов. Прошло несколько лет, прежде чем мы уговорили мою тещу принимать продукт, столько же времени потребовалось, чтобы убедить мою мать. А теперь они постоянно употребляют продукт. Я пошел к некоторым знакомым по бизнесу, в которых я был уверен - если они займутся этим бизнесом, то разбогатеют. Именно им я позвонил в первую очередь. Наш продукт уникален. Он действует, он доступен. Все, что от вас требуется приучить людей пить этот сок - и вы в деле. 5. Вы искали подход к людям через продукт или через бизнес? Я находил к людям подход через бизнес, но использовал продукт в качестве катализатора. Я верю в то, что бизнес настолько хорош, насколько хорош предлагаемый вами продукт. И долговременный успех тоже будет настолько хорошим, насколько хорош продукт. Таким образом, я начинал разговор с бизнеса, но добавлял: "А почему это дело позволит нам разбогатеть позвольте мне рассказать о продукте, который мы предлагаем". Продукт важен, но я не говорил людям: "Пейте сок! Если он подействует, или если вам понравится, то возможно, вы захотите работать вместе с нами". Я прямо утверждал: "У нас есть бизнес, мы движемся вперед, мы собираемся сделать на этом продукте миллионы, и я хочу знать, идете ли вы со мной. А вот этот продукт мы собираемся использовать, он поможет нам делать деньги" Таков подход, используемый мной в то время, и тот же самый подход я часто использую по сей день. Есть много способов найти подход к людям. Я никогда не занимался рекламой, никогда не покупал каталоги. И все же в моей организации работают 150 тысяч человек в 78 странах мира. Наша команда, команда Эвергрин, зарабатывает более чем миллион долларов на продаже продукта. Я просто говорил с людьми. Я начинал с теми, кто откликнулся первым, и приступил к строительству организации вместе с ними. И сейчас я постоянно встречаюсь с людьми. Я уговаривал заняться соком водителей такси Нью-Йорка, заполняя форму о вступлении прямо на месте. Я проделывал то же самое в Мексике, в Малайзии, в Лондоне, и я обычно отправлял их к местным дистрибьюторам. Я предпринимаю несколько приемов. Во-первых, я всегда ношу гавайскую рубашку. Люди говорят "Какая прекрасная рубашка". Я отвечаю "Спасибо, это моя униформа". Конечно. следующий вопрос :«Ваша униформа? Чем же вы занимаетесь?". "Вы знаете, я учу людей тому, как стать миллионерами. Вы случайно не знаете кого-то, кто может этим заинтересоваться?" Если я в Соединенных Штатах Америки, я говорю, что 10
наша компания обеспечивает поездки на Таити. Конечно, можно ожидать следующего вопроса. Я не вываливаю на людей поток информации, я делаю замечание, которое пробуждает их любопытство. Иногда я могу сказать: "Я импортирую и продаю фруктовый сок с Таити, который реально помогает людям". И когда вы ничего не добавляете к сказанному, люди всегда спросят сами: "Так от чего же этот сок помогает?" И я говорю: "А с чем у вас проблемы? Я не могу утверждать что-либо, но вам стоит узнать об этом соке побольше". Заставьте людей хотеть задавать вам вопросы. Другое дело, если вы сидите с кем-либо в самолете, или вы встречаете людей - то вы просто начинаете говорить с ними по-дружески, просить их рассказать о себе. Люди просто обожают говорить о себе. Продолжайте задавать вопросы и слушайте. И через некоторое время, если вы их слушаете, они спросят, чем же вы занимаетесь. Вот ваш шанс! Но не начинайте сходу "грузить" людей информацией. Я могу рассказать о множестве различных идей. Но часто •я прямо говорю: "Я импортирую и продаю фруктовый сок с Таити, который реально помогает людям". 6. Хорошо, так в целом ваша стратегия лежит в том, что вы дразните любопытство людей и заставляете их задавать вам вопросы? Точно! Вам надо дать им достаточно информации для пробуждения любопытства. Если я им просто скажу, что продаю фруктовый сок, люди ответят: "А, ну это здорово". Люди любят Таити. Это слово вызывает в воображении видения и мечты. Я имею в виду, что некоторые компании платят миллионы долларов на развитие некоего корпоративного образа, а наш образ создает сам продукт. Он прочно спаян с тем, чем мы занимаемся. 7. Когда вы формировали слой подчиненных, старались ли вы специально выделить будущих создателей бизнеса, или вы ждали, пока они проявят себя на фоне толпы? Ну, я шел за лидерами. Я получил большой урок, преподанный мне в первой сетевой компании в 1989 году. Восемь месяцев я шел в никуда. Мой руководитель научил меня одной маленькой и простой вещи. Он сказал: "Ищи "нападающих", ищи людей, которые сделают тебя богатым, если войдут в бизнес". Вы понимаете, большинство людей похожи на матрешку. Вы открываете одну матрешку, а внутри еще одна поменьше, а затем еще одна. Тот, кого вы нанимаете работать, уже чуть поменьше, а он в свою очередь нанимает человека чуть послабее себя. Проходит время, и у вас целая организация тугодумов. С матрешками надо обходиться по-другому. Начинаете с маленькой 11
матрешки - это вы, и вы растете все больше и больше. Другими словами, вы достаточно верите в продукт и в свой бизнес. Вы отправляетесь на поиски людей, которые приведут вас к богатству. Не идите за людьми, которые просто не собираются что-либо предпринимать. Ищите людей, у которых нет времени. У них нет времени, потому что они постоянно заняты, они над чем-то работают. Идите за теми, которых я называю "центрами влияния" - если они занялись чем-либо, то уговорят и других делать то же самое. Вот кого вы должны искать - людей, которым доверяют другие. Приводите их в бизнес. Другие люди примкнут к вам, потому что вам поверили те, кому можно доверять. Не пытайтесь убеждать людей, а попросту отбирайте их. Многие люди делают ошибку, постоянно пытаясь убедить людей в чем-то. Не делайте этого, а просто оценивайте их. Вы узнаете, кто готов, а кто нет, кто заинтересовался, а кто не смог. Когда я начал работу в этой сфере, я ничего не знал. Я имею в виду, что был как Маугли. Я фотограф, живу искусством. Я не знал, как торговать. Я посещал каждое собрание, какое мог. На каждом тренинге, на который мне удавалось попасть, я учился у ведущих специалистов. Не просто людей, которые дают кучу теоретических знаний (а таких всегда очень много); я думаю, надо учиться у людей, которые реально работают. "Таитянское Нони Интернэшнл" соединяет в себе все, как никакая другая компания когда-либо. Все сошлось в одну точку: и владельцы, и руководство, и продукт, потрясающие люди, работающие с продажами, информация, о которой мы рассказываем. Никто не может сравниться с тем, что есть у нас - и это сказывается. Три миллиарда долларов прибылей от продаж за первые девять лет работы — и четвертая по скорости роста компания в истории, как общественной, так и частной. История действительно потрясающая. Сетевой маркетинг - великая индустрия. Где еще вы можете начать с маленькой инвестиции и создать многомиллионный бизнес, работать в комфортных условиях своего собственного дома, жить той жизнью, которую вы выбираете, самому управлять своим временем, и стать финансово независимым? У меня есть организация, зарабатывающая десятки миллионов долларов в год, но у меня нет подчиненных, нет офисного инвентаря, необходимости платить зарплату. Нет офиса, куда я должен ездить - я работаю у себя дома. Куда еще вы можете пойти и проделать то же самое; где еще вы сможете надеяться, что приводите в бизнес лучших людей, чем вы сами? Такого никогда не случится в корпоративном мире, потому что, приводя в бизнес лучших людей, сами вы работу теряете.
12
8. Сколько прошло времени до момента, когда вы стали постоянно работать с нони? Это был день, когда мы открыли двери компании. Я вернулся к фотографированию после последнего опыта работы в сетевой индустрии. У меня не было работы, именно тогда я звонил Келли в поисках занятия. Но затем, когда я узнал о нони, я подумал, пора забыть о фотографиях. У нас есть бонус для быстрого старта, а такой бонус так же хорош, как оплаченный чек, потому что деньги приходят вам каждую неделю. Если вложить энергию и усилия в это дело, то работа будет похожа на любую другую, только свободы побольше. Эта работа так же хороша, как и любая другая, потому что деньги приходят каждую неделю. Все, что требуется - выходить в люди, делать свою работу и получать чек. Бонус для быстрого старта не похож на то, что есть у других сетевых компаний, когда вам приходится месяц или два ждать до появления первых заработков. Через неделю после вступления в компанию вам начинают выплачиваться деньги. Я был полностью занят нони с самого начала. Был постоянным работником, так сказать, с момента открытия. 9. Сталкивались ли вы с какими-либо проблемами при работе дома? Ноль, никаких проблем. Я работал в подвале. В начале я работал до 17 часов в день с понедельника по субботу; я не работаю по воскресеньям. Жена приносила в подвал завтрак, обед и ужин. Тогда у нас не было Интернета. У меня был только телефон и факс. Я не ездил никуда в течение трех месяцев, потому что не мог себе это позволить. Мы были на мели - я работал по телефону и факсу, а компания отгружала продукт клиентам. Я находил новых людей, компания поставляла продукт и оплачивала их чеки. 10.Когда вы только начинали свой бизнес, и сейчас, чему вы уделяли и уделяете большую часть своего времени? Сейчас ситуация несколько иная, потому что в начале приоритетным был поиск людей - вам нужен был кто-то, кого можно научить продавать. Однако, я искал людей, которых не нужно было учить. Когда я начинал, то искал людей, знающих столько же, сколько знаю я. Вот что я искал, и вот кого я находил. Они продавали концепцию. Сейчас многие люди свернули дела; по сути, гораздо больше людей отказали мне, чем я предполагал. Я попросту создал "машину" под влиянием момента, мы все работали вместе. Собралось множество людей. Они начинали с телефонных трехсторонних конференций со мной, а потом выходили в мир и приводили других людей. И так было постоянно.
13
11.Наблюдая за людьми, мы выделили одну проблему -поддержание интереса к работе. Как вам удается сохранять активность людей? Это одна из основ. И есть очень простое решение - давать людям чеки. Люди отказываются от работы, потому что им не удается зарабатывать деньги. Благодаря бонусу для быстрого старта деньги приходят еженедельно. Но ключ в следующем — вы говорите человеку, что спонсируете его (вы задавали этот вопрос в исследовании), но первое, что для этого надо сделать - заполнить форму клиента, затем посетить лагерь Быстрого Старта, и затем наладить трехстороннюю телефонную линию для общения с людьми. Мы научим тебя, что говорить и так далее, но далее вам надо будет убеждать людей присоединяться и вам надо будет создавать список клиентов. Это как танец. Я делаю шаг, вы делаете шаг - я делаю шаг и спонсирую вас, вы делаете шаг и заполняете форму клиента. Я делаю шаг и разговариваю с будущими дистрибьюторами по трехсторонней телефонной связи, вы делаете шаг и созываете их всех к телефону, убеждаете их стать клиентами. Если вы перестаете делать шаг, "танцевать", я делаю то же. Но я буду танцевать так долго, как долго танцуете вы. Я же не могу танцевать с бездыханным телом. Так мы и идем рука об руку. Вы понимаете, что я могу держать вас за руку только в том случае, если мы идем одной дорогой. Первое, что надо сделать для нового человека в бизнесе после того, как он назвал свое имя, и вы начали работу — выписать новичку чек. Я помог вам, выдав чек, для того, чтобы вы спонсировали еще когонибудь. Я окажу помощь в спонсировании тем людям, которых проспонсировали вы. Я пройду по списку пять или шесть уровней моих коллег для того, чтобы помочь всем им спонсировать других людей. Я получаю в пять раз большую мотивацию на то же количество усилий, помогая людям, начавшим свой бизнес после меня. Если я помогу только вам, я получу чек. Если я помогу человеку, проспонсированному вами, вы получите чек, и некоторую мотивацию в качестве бонуса. Если я поработаю с пятью-шестью уровнями людей, пришедшими после вас, и помогу им найти клиентов, все эти люди получат свои чеки. Вы понимаете, гораздо большее количество людей получают мотивацию одним и тем же количеством затраченных усилий. Для меня это один из основных моментов, поддерживающих всю систему в рабочем состоянии. Вы уделяете все свое время и силы этому делу - вот почему я был занят по 17 часов в день. Я проводил трехсторонние телефонные конференции с каждым. Каждый приводил еще трех, которые приводили следующую троицу, и так далее - 3, 9, 27, 81, 243 человека. А это уже много. Вы беседуете с тремя людьми, вы их мотивируете. Но вам необходимо заставить их вслушаться, потому что новички лишь учатся работать 14
самостоятельно. Вы же не хотите говорить одно и то же постоянно. Они могут учиться и без вашей помощи. Некоторые из моих коллег не просили меня проводить трехсторонние телефонные конференции в течение всех девяти лет. Мне не нужно было это делать, они знали принципы работы и без меня. Но в самом начале разговаривал с людьми я. У меня просто было больше знаний. А теперь мы равны. И возможно, мои коллеги даже лучше, чем я. А для меня именно в этом лежит одна из главных причин успешной работы системы. Люди, получающие чеки, не захотят бросать дело. Но, есть так же и те, кто может бросить работу, потому что их планы рухнули. Это бизнес людей! Это армия волонтеров. Задеваются чувства людей, и они уходят. Некоторые просто больше не работают, но все еще получают свои чеки. Способ задержать людей в бизнесе состоит в том. чтобы помогать им делать деньги. Это основной момент. Не имеет значения, как много денег заработаю я. Людям не особо интересно, сколько денег я зарабатываю - они озабочены тем, сколько удастся заработать им самим. Когда мы начали развивать этот бизнес, моя цель состояла в том, чтобы помочь людям стать Нефритом, Жемчужиной, Бриллиантовой Жемчужиной, Черным Жемчугом. На это я нацеливался - захватить людей тем. чтобы помочь им в поиске новых клиентов. Если я направлю их на правильный путь, то сам пойду туда же. 12.Одной из проблем, которую мы обнаружили при опросе консультантов по продукту, была недостаточная поддержка со стороны высшего звена. Что могут сделать агенты в случае, если они не получают достаточной поддержки от своих спонсоров? О. мне нравится этот вопрос. Если кто-то приходит ко мне и говорит, что от спонсора особой помощи нет (не проводится трехстороннее общение по телефону, не нашлось никого в подчинение, и прочее), я отвечаю следующее. Я точно знаю, что вы чувствуете, потому что у меня тоже не было руководителя. Я первопроходец в этой компании. Мне просто пришлось идти в мир и браться за работу. Все, что вам надо сделать - это пройти где-нибудь тренинг. Сейчас наша компания проводит тренинг "Стезя успеха". Они направляют людей в лагерь быстрого старта, в Коралловый лагерь, в Нефритовый лагерь, а затем компания оплачивает учебу в Жемчужном лагере. Подумайте об этом, вот все люди, готовые обучить вас, как работать в сетевой организации, как получать на счет сотни долларов. Они лишь обязывают вас научиться сетевому маркетингу, просто общим идеям. Работая с компанией "Таитянское нони Интернэшнл", вы доходите до нефритового уровня, квалификации для нефритового лагеря, вы летите туда за свой счет, но компания оплачивает вам двухдневные расходы, питание и проживание. И сам тренинг бесплатный. 15
Когда вы доходите до жемчужного уровня, вам и вашему партнеру оплачивают путь до Солт Лейк Сити, штат Юта, на несколько дней обучения за счет компании - и все ради того, чтобы помочь вам делать деньги. Какая еще компания будет такое делать? Когда люди говорят: "Мои руководитель не помогал мне, мой руководитель ничего не делал", - мы слышим лишь отговорки. Читайте книги. Выходите в Интернет и учитесь там. Делайте презентации. Начинайте наконец учиться. Не пользуйтесь отговорками, что ваш руководитель ничего не делает. Это только ваша ответственность. Если вам попадется спонсор, дающий реальную помощь, если удастся найти действительно работящего и эффективного спонсора, вы просто получите больше преимуществ. Давайте будем честны сами с собой. Но если этого не произошло, не надо искать отговорок. Вам надо идти и учиться самим, ходить на собрания, входить в среду сетевой организации. Мне пришлось этим заниматься, когда я впервые учился сетевому маркетингу в далеком 1989 году. И я посещал все встречи, я вел дотошные конспекты, я практиковался. Когда я только начинал, и получил первую возможность встречи с другой компанией в 1989 году, Келли Ольсен был моим руководителем. Сейчас он президент Таитянское нони Интернэшнл". Он был на уровень выше меня. На первую в моей практике встречу он и его жена приехали в мой дом. Они жили в нескольких часах езды от меня. Я пригласил всех соседей, всех, о ком мог вспомнить. А пришли только Келли, его жена, моя жена и наша собака. Мы хорошо пообщались, немного поговорили о деле, а потом все ушли. Я сел перед своей собакой и попросил ее остаться и слушать. Свою первую презентацию я адресовал собаке. Даже жена ушла. Я начал делать то же самое каждый вечер, просто для себя самого. У меня была видеокамера, я снимал свои выступления. Затем пересматривал отснятое, чтобы видеть, что я сказал, как я это сделал, стоило ли говорить такое? Я читал книги, смотрел видеозаписи выступлений других людей, пытался научиться делать то же самое. Я отчаянно хотел работать в этом бизнесе. Я не говорил себе - раз некому мне помочь, я думаю, не стоит даже и начинать. Это время было похоже на мое обучение фотографии в университете. Я научился сам практически всему. В университете создается только среда обучения, тебя учат основам, но дальше приходиться идти самому, и учиться методом проб и ошибок. Вот как это было. Будучи фотографом, я понял, что "если хочешь сфотографировать радугу, найди сипы пересидеть грозу... " 13.Что стало для вас самой трудной задачей в этом бизнесе? Мне пришлось буквально пересиживать грозу, когда только началась работа в сетевом маркетинге в 1989 году. А теперь "гроза" перешла в нашу компанию. 16
Самая большая проблема в самом начале работы компании состояла в развитии компании вместе с нами, потому что мы двигались вперед быстрее. Когда сейчас меня спрашивают о самой трудной задаче, я говорю о необходимости идти нога в ногу с компанией. Ситуация поменялась в кардинально противоположную сторону. 14.Какие качества вы ищите в новом дистрибьюторе? Я ищу энтузиазм, умение видеть, умение научить, и конечно, позитивное отношение. Я имею в виду, именно такие качества должны иметь дистрибьюторы, потому что на их пути к радугам станут грозы. Грозы будут обязательно, и если вы просто бросите дело при первом же препятствии или задержке, вы никогда ничего не добьетесь ни в этом, ни в любом другом бизнесе. Когда я серьезно занимался фотографией, то помню, как провел три дня за съемками. Это было в 1973 году. Я вернулся в лабораторию для проявки пленок, моих первых трех пленок. Я путешествовал по местности, снимая фото в течение трех долгих дней - и когда я вернулся, то увидел лишь кучу пустых снимков, никаких фотографий. Как я понял потом, фотографии сначала попали в закрепитель, а лишь потом в проявитель. Наверное, я просто сделал все наоборот. Но до сегодняшнего дня я до сих пор не знаю точно, что произошло. Я помню, что позвал жену и сказал: "Знаешь, я вернусь в мультипликацию. Когда я рисую, я по крайней мере вижу, что у меня есть". А тут снимаешь фотографии на пленку, которая где-то внутри аппарата, потом идешь в затемненную комнату и молишься: "Пожалуйста, пусть все будет нормально". А моя фотосъемка закончилась ничем. Три дня работы пропали впустую. Я был глубоко обескуражен. Я сказал себе, что никогда не стану фотографом. Л хочу закончить обучение и поставить на этом точку. Но я закончил учебу, узнал, что делал не так, и все же стал фотографом, внештатным фотографом журнала «Нэшнл Джеографик"! У всех нас бывают моменты уныния. Все падают, но вопрос в том, как высоко можно взлететь, спружинив после падения. В этом и есть разница. 15.Если кто-то возражает вам, существует ли общее правило для преодоления подобных препятствий? Да. Прежде всего, я прошу позволения задать вопрос. Вам всегда позволят задать вопрос. Я произношу имя того, кто со мной не согласен. Например, вы мне возражаете, хорошо? И я говорю, "Анзель, могу я задать вам вопрос? Почему вы так думаете?" Видите, я хочу узнать настоящую причину. Предположим, вы считаете продукт слишком дорогим. Давайте разыграем ролевую сценку. Анзель: Да, сок пони слишком дорогой, я не могу позволить себе купить его. 17
Флойд: Могу я задать вам вопрос, Анзель? Анзель: Конечно Флойд: Вы думаете, это дорого? Анзель: Да, дорого для человека с моими достатками. Флойд: Хорошо, а можно спросить, продукт дорог по сравнению с чем? (Тот, кто ведет разговор, обычно проигрывает. Этому я тоже научился. Задавайте вопрос, замолкайте и ждите ответа). Анзель: По сравнению с апельсиновым соком. Флойд: Если вы думаете, что апельсиновый сок подействует так же, как сок попи, то вы, наверное, правы. Но позвольте мне задать еще один вопрос, Анзель. Например, вы мне рассказали о какой-то серьезной проблемой со здоровьем (какой бы то ни было). Анзель, если сок поможет вам поправить здоровье, будет ли продукт стоить этих денег? Анзель: Несомненно. Флойд: В случае, если подействует? Анзель: Да, именно. Флойд: Тогда, Анзель, мне кажется, что настоящим препятствием для вас является вовсе не г\ена. Вы сомневаетесь, так как в случае если сок не подействует, вы напрасно потратите деньги? Анзель: Да, я думаю, вы правы. Флойд: Ну если сок не сработает, он будет для вас бесплатным. Это достаточно дешево? Потому что существует гарантия возврата денег. Что вы думаете об этом? Анзель: Такой вариант мне подходит.
Всегда делайте заявление, и потом просите его подтвердить: "Насколько я понял, Анзель, если вам такой вариант подходит, о вы имеете в виду, что сок стоит того. То есть я бы сказал, что вас смущает вовсе не цена. Вы боитесь выбросить деньги на ветер, если сок не сработает. Я прав?" Другое возражение, которое можно услышать от людей... "Это что, очередная пирамида?" Я говорю: "А не могли бы вы объяснить, что вы понимаете под пирамидой?" Я, бывало, замечал: "Нет, все пирамиды в Египте. Но что именно вы считаете пирамидой?" И просил людей объяснить мне это. Они рассказывали мне о людях на верхушках финансовых пирамид, забирающих все деньги. Я отвечал: "Нет, это не такая пирамида". Но теперь я говорю (и рисую маленький треугольник): "Вы можете поставить человека на верхушку, и заполнить весь треугольник маленькими точками, и еще одну точку поставить под основанием треугольника. " Затем я спрашиваю: "Это то, что вы имеете в виду?" Обычно ответ утвердительный. "Ну так это Вол-Март, крупнейшая сеть супермаркетов. Видите всех этих людей в пирамиде? А под основанием вы, ниже всех остальных. Это вы, простой покупатель, держите весь Вол-Март". Я пытаюсь понять, о чем они в действительности думают люди, потому что часто у них головы полны предубеждений о положении вещей. Вам надо найти настоящую причину возражений. Я как-то разговаривал с человеком, сказавшим: "А я не хочу наживаться на больных людях. Я думаю, это неправильно". 18
И снова, я прошу разрешения задать вопрос. (Да). Вы уважаете своего доктора? (Да). Вы платите ему тогда, когда вы больны, или когда здоровы? (Когда заболеваю). Вы сказали, что уважаете доктора, не так ли? Так что же вы имеете в виду, говоря, что не можете делать деньги на болезнях людей? Ведь доктор это и делает? 16.А какова самая большая ошибка, обычно допускаемая дистрибьюторами, на ваш взгляд? Самая большая ошибка, которую на моих глазах делают дистрибьюторы, состоит в их нежелании делать работу, которая нужна для движения вперед. Почему-то они думают, что сетевой маркетинг — это что-то вроде лотереи. Множество сетевых компаний несут за это ответственность. Я вечно получаю электронную почту с обещаниями, что кто-то создаст бизнес для вас. Так не бывает. Я вижу людей, не желающих работать для того, чтобы хоть что-то случилось. А затем люди винят своих руководителей в недостаточной помощи с их стороны, о чем мы говорили ранее. Я хочу работать с людьми, настолько захваченных идеей, что они не могут спать по ночам. Такие люди постоянно приводят к вам клиентов, с которыми надо разговаривать. Они говорят, они творят жизнь своими руками. Они не сидят сиднем в офисе, сортируя файлы, читая, изучая то и это, стараясь подготовить все правильно и не допустить малейшей ошибки. Такие люди никогда не попадут в гущу событий. Мне нужны креативные люди, открытые новым идеям, а не консерваторы. Также негативность. При малейшей проблеме такие люди впадают в шок, теряют веру в то, что происходит. Потому что у них отсутствует видение будущего. Они не полностью привержены идее. Она еще не пришла в их сердца. Почитайте историю - все, кто добился большого успеха, прошли через все виды неудач. И просто продолжали идти. Когда я только начал заниматься этим бизнесом, я не сомневался, что мы преуспеем. Стоял вопрос в том, насколько преуспеем и как скоро. Но я точно знал, что это случится. Люди привыкли считать продажу сока своим собственным бизнесом. Это не бизнес их руководителей, не бизнес компании "Таитянское нони Интернэшнл", не бизнес Келли Ольсена. Это их бизнес. Компания работает как оптовик, отгружает продукт и выписывает чек. Если вы продолжаете считать эту работу своим бизнесом, так и случится. Ничто вас не остановит. "Посторонись весь мир, я иду!" Есть люди, думающие так же. Подобное притягивается к подобному. Так и должно происходить. Люди будут следовать за лидером. Они пойдут за тем, кто знает, куда их ведет. Если вы знаете, куда идете, вы найдете последователей. Вы можете совершать ошибки по пути к цели, но это нормально. В этом бизнесе нет места гордыне. Вы должны хвалить коллег, пришедших после вас, должны одобрять 19
то, что стоит одобрить. Людям нравится, когда их хвалят, людям нравится признание. Моя жена и я не были бы там. где мы сейчас, если бы не работали для людей в нашей организации. Этого никогда нельзя забывать. Я это называю мини-знаменитость. Я иду на встречу компании, и все нас знают, все нас любят, мы прекрасны, мы звезды. Но, выйдем на улицу и посмотрим, кто же нас знает. А никто нас не знает. Я поясню. Я и моя жена все также вместе выносим мусор к началу длинного подъездного пути к нашему дому. Я все еще сам мою машины и гараж, я убираюсь вокруг дома и сажаю цветы, просто чтобы напомнить себе - я не выше всех остальных. Что я сделал, это получил уникальный сок TAHITIAN NONI® и научился "рассказывать истории". Моя работа состоит в доставке продукта миру и, я это и собираюсь делать. Я ищу людей, которые хотят заниматься тем же. В этом сетевой бизнес и состоит. Это поиск тех, кто хочет идти в ту же сторону, куда идете вы. Если история, которую вы рассказываете, и ваш энтузиазм или лидерство заслуживают доверия, люди захотят пойти за вами. Я ищу людей, еще более полных энтузиазма, чем я. Я знаю, что они будут хороши в бизнесе, потому что я знаю, сколько энтузиазма во мне самом. В этом деле необходима вера в основателей бизнеса и в компанию саму по себе. Слишком часто я видел людей, приходящих в этот бизнес, и затем уходящих, потому что находилось слишком много недостатков. Я вспоминаю, как Джон Вадзворф, один из пяти основателей, говорил мне много лет назад: "Флойд. мы никогда не грешили намеренно. И никогда не будем. Мы будем делать ошибки, но никогда не поведем людей по ложному пути намеренно. Но давайте нам передышку, разрешите нам делать ошибки. Мы все их делаем, мы все люди." Иногда люди говорят, почему это со мной так часто происходят счастливые случаи, где я только нахожу всех моих клиентов? Я отрицаю, замечая, что "удача - это подготовка, встречающаяся с возможностью". Я нашел моих людей, потому как я этого ожидал. Дело движется, куда бы я ни шел, потому что я этого ожидаю. Когда вы ожидаете чего-либо, то оно просто случится. 17.Кроме того, что вы уже сказали, что еще вы делаете такого, чего не делает обычный дистрибьютор? Я ожидаю самого лучшего. Я дисциплинирую себя. Этого не делают большинство дистрибьюторов. Дело в том, если вы хотите заработать миллион долларов, не общайтесь с теми, кто никогда этого не сделает. Поговорите с кем-то, кто уже заработал миллион - именно поэтому авторы пишут эту книгу. Поговорите с теми, кто уже преуспел на этом пути, выслушайте их. Не слушайте своего соседа, или своего родственника, брата, сестру, мать или отца. Они приведут вам тысячу причин неизбежной неудачи. 20
Просто пойдите и послушайте людей, которые уже прошли этот путь. Я ожидаю самого лучшего. Я очень позитивно настроен. Я не ищу недостатков. Всякое случается, но проблемы возникают, а вы двигаетесь дальше. Я дисциплинирую себя. Я отношусь к бизнесу как к работе в том смысле, что не ищу способов отлынивать от работы, а наоборот, работаю. Конечно, я отдыхаю, но я все равно дисциплинирую себя. Я делаю то, что другие люди делать не хотят. Я трачу дополнительное время. Вы понимаете, в такого рода бизнесе в начале вам придется работать больше, чем получать денег, но позже будут приходить деньги даже за то, чего вы по сути не делали. Многие люди просто не понимают такого подхода, вроде сеяния семян. Когда вы сеете семена, на следующий день они не прорастут, не дадут побеги и плоды не созреют. Для этого нужно время. Вам придется поливать и окучивать растение. Некоторые семена попадают на каменистую почву, другие - на плодородные поля. Некоторые семена прорастают, а сорняки их душат. В Библии есть написано об этом - сеятель сеет, но иногда зерно падает на дорогу. Что же происходит с ним? Прилетают птицы и склевывают зерно. Когда многие люди начинают бизнес, они не понимают этого принципа, и сорняки просто губят многие из их начинаний. Некоторые падают духом. Кто-то попадает на каменистую почву, другие обжигаются на солнце, все это очень обескураживает. А потом кто-то попадает на обочину дороги и достается птицам. Что же вы прикажете делать сеятелю? Продолжать сеять зерна! Вы же не скажете ему идти разгонять птиц. Вот что происходит со многими людьми, когда они попадают в тупик. Они начинают гонять птиц вместо того, чтобы продолжать сеять семена. Птицы прилетают за своей частью зерен, такова жизнь. Я не распугиваю птиц, я просто сею больше семян. Отличие нашего бизнеса в том, что после сева семян, вам надо удобрять их и заботиться. Другое дело в том, что мы не охотники, мы садоводы. Я не ищу торговцев, Я ищу учителей. Многие люди думают, что им надо найти пробивного торговца. Но большинство торговцев подобного типа никогда не займутся таким бизнесом. Они привыкли заключать сделку, и переходить к следующей сделке. Это похоже на охоту. Вы подстреливаете зверя и ищете следующего. Но если вы учитель, или садовник, вы сеете семена. Вы привыкли ждать, вы терпеливы. Вы поливаете семена, вы окучиваете их. Вы позволяете им расти. Мы ищем садовников, а не охотников. Это еще один важный урок, который необходимо усвоить. Вам надо "вскормить" подопечных и помочь вашим людям получить их первый чек. Я помню, когда-то в прошлом, даже в этом бизнесе, я огорчался по поводу различных вещей. Приходила моя жена и говорила: "Флойд, ты сегодня птиц гоняешь или семена садишь?" Такой подход приводит в чувство. Побуждает тебя к пониманию, что именно делать, и возвращаться к сеянию.
21
18.Набор каких важнейших навыков необходимо иметь консультанту по продукту? Быть человечным. Людям должно нравиться находиться возле вас. В этом бизнесе вы можете выбирать, с кем работать. Среди вопросов, которые должны задавать себе люди в этом бизнесе, есть один краеугольный: "Если я проспонсирую кого-то, похожего на меня, буду ли я доволен?". Я спрашиваю себя об этом постоянно. Анализируйте себя. Мне приходилось делать это множество раз. Позитивный ли у меня настрой на этой неделе? Есть еще одна вещь - если день не заладился, не стоит общаться по телефону с кем-либо. Люди хотят находиться возле положительно настроенных людей. Люди не хотят слышать о ваших проблемах. Они лишь думают, что эти проблемы их не интересуют, либо слава богу, что эти проблемы происходят не с ними. Я тоже не хочу слушать о чьих-то проблемах. Если у моих коллег есть сомнения, им надо поработать с собой. Если я могу помочь, то вперед, выкладывайте. Посмотрим, что тут можно сделать. Я хочу вернуться немного назад в 1970 год. Когда я впервые приехал в Юту, где я живу сейчас, я не мог найти работу. Мы переехали туда с тремя детьми в ожидании еще одного ребенка, с пятью долларами в кармане и без работы. Здесь, в Юте, я начал работу в компании "Институт Мотивирования Успеха". Я стал учителем успешной жизни, позитивного мышления, продавал записи на семинарах о том, как повысить уровень мотивации и быть успешным по жизни. Моя жизнь изменилась. Отношение к многим вещам, которое я имею сейчас, начало формироваться в те дни. В 16 лет мой отец вытянул меня со средней школы в штате Техас. Он был алкоголиком и жестоким человеком. В 17 лет я покинул дом и оказался наедине с самим собой, даже без среднего образования. Я попал в плохое окружение, к не тем людям. Мое будущее не было светлым. Затем я стал понимать, что я решаю, кем быть. Никто не решает за меня, каким быть моему будущему. Иногда ты не можешь контролировать происходящие с тобой вещи. Но ты можешь контролировать свои действия по решению проблем. Это понимание изменило мою жизнь и создало позитивное отношение к жизни до настоящего момента. В этом бизнесе моя цель состоит в том, чтобы помогать людям изменить их жизнь по всему миру, как финансово, так и физически, и, надеюсь, даже духовно. 19.Изменился ли ваш взгляд на жизнь после того, как вы добились успеха, или вы чувствуете, что остались прежним?
22
Я отвечу, что остался прежним. Я успешен, потому что ожидал этого. Я всегда позитивно относился к жизни, и ко всем хорошим качествам в других людях. Нет ничего более стоящего в жизни, чем поддержка силы духа в других. Я и моя жена искренне верим, что богатство или деньги только увеличивают то, что вы уже имеете. Вот и все. Деньги дают вам свободу исполнить ваши самые сокровенные желания, какими бы они не были - будь то эгоистичные или бескорыстные желания. У вас появляется свобода их исполнить. Деньги не изменят вас, а лишь проявят ваши черты. Я действительно думаю, что богатство лишь увеличивает вас как личность. Я все время проверяю себя. Я спрашиваю себя, не задираю я или моя жена нос? Не чувствуем ли мы себя выше других только потому, что теперь у нас есть деньги? Мы всегда анализируем себя таким образом; надеемся, что никогда не станем на этот путь, потому что не хотим этого. Я хочу сказать, если бы не "Таитянское нони Интернэшнл", я бы не был там, куда я добрался. Я не добился успеха самостоятельно, это плод коллективного труда. Это не только заслуга Джона, который исследовал нони, и не Стива, который придал ему характерный вкус, и не Керри и его брата Джима, которые достаточно поверили в Джона и Стива, чтобы открыть компанию. И не только Келли Ольсена, набравшего мой номер, и не меня одного, воспользовавшегося этой возможностью, перезвонившего знакомым и передавшего им все, что я узнал. Если бы не все мы, то мы не достигли бы цели. Много раз я ездил в Египет в качестве фотографа. Во время одного из моих путешествий в Египет я посетил Долину Королей, фотографировал иероглифы на одном из саркофагов под землей. У меня с собой был прибор для вспышки, чтобы мы могли фотографировать, потому что путь вниз шел зигзагом в полной темноте. Я хотел взять вспышку с собой в подземелье, но гид сказал: "Нет. там нельзя пользоваться вспышкой". Я спросил: "А как же тогда нам делать снимки?". Гид сказал: "Сделаем так, как поступали древние египтяне". Он пояснил, что мы используем зеркало. Египтяне использовали бы медь или бронзу, но у нас есть обычное зеркало. Человек наверху держит зеркало и направляет его свет на место первого поворота, где стоит другой человек и отражает свет в зеркало второго человека, второй третьему, третий четвертому, пятому, шестому, который в свою очередь распространяет свет по всему подземелью на любой предмет, который я хотел бы сфотографировать. Я спустился вниз - там было светло как днем. Просто не верилось, как много света дошло отражением до самого низа. Я подумал, что если человек на третьем уровне опустит зеркало, то я окажусь в полной темноте. Человек наверху даже не видит человека на дне подземелья, так же, как не видит 23
людей на третьем или четвертом поворотах. Но каждый из них занимает важное место в отражении света вниз. Я сделал снимки. Я смотрел на некоторые из этих снимков несколько лет назад, и в голову пришла такая мысль. Так выглядит бизнес, потому что я говорю что-то одному человеку, который в свою очередь говорит еще с кем-то, и так далее. Мы отражаем свет один к другому до самого конца, к ново пришедшему дистрибьютору. В этом бизнесе мы как раз и ищем "Отражателей света". Людей, которые хотели бы разделить ценности со всем остальным миром.
24
ГЛАВА 2 Миллионеры нони в сравнении с обычным консультантом по продукту Вы знаете, забавно, жених и невеста беспокоятся, что могут пригласить лишь 2ОО своих знакомых на свадьбу. Но когда они начинают работать в сетевом маркетинге, они проводят встречи с пятью людьми - просто ни о ком больше вспомнить не могут. - Кен Ролъфнесс
Прежде чем мы взглянем на некоторые из различий между консультантами по продукту в целом и миллионерами нони, давайте обратим внимание на основные трудности, о которых сообщают консультанты по продукту. Главные трудности среднего консультанта по продукту Поиск клиентов
50.51%
Поддержка высшего звена руководства
12.37%
Проблема поддержания заинтересованности
11.34%
Цена сока
10.31%
Воспроизводство системы работы
7.22%
Управление временем
6.19%
Лидерство
2.06%
Как вы можете судить из вышеуказанной таблицы, самой большой проблемой остается поиск клиентов. С результатом 50,51% эта трудность перевесила своего ближайшего соперника, "поддержку высшего звена руководства", который оказался трудностью лишь для 12,37% агентов. Проблема поддержания заинтересованности была третьей по важности для консультантов по продукту. Что же миллионеры нони? С какими серьезными трудностями сталкиваются они? Из следующей таблицы вы увидите, что самой большой проблемой для миллионеров нони был вовсе не поиск клиентов, и не поддержка руководства, и не сохранение заинтересованности. Фактически, никто из них не указал эти три пункта как проблему. 25
Наибольшая трудность Воспроизводство системы работы
50%
Управление временем
33%
Цена сока
17%
Наоборот, миллионеры нони сообщали, что им удается заинтересовать 63% потенциальных клиентов. Это значит, если в комнате десять человек, и они поговорят со всеми десятью, то шесть из них захотят узнать, как начать бизнес нони. Из 63% клиентов миллионерам нони удается привлечь 21% людей к фактическому вступлению в организацию. В среднем 50% миллионеров нони сказали, что наибольшей трудностью для них было добиться воспроизведения людьми их системы работы. Кажется, поиск клиентов не составляет для них особенной трудности. Именно поэтому одна из самых больших глав этой книги посвящена эффективному поиску клиентов. Сохранение заинтересованности, третья по сложности проблема консультантов по продукту, не считает проблемой ни один из наших миллионеров нони. Опять же, трудности полностью отличаются. Миллионеры, этот ли факт сделал вас миллионерами? Они научились преодолевать самые серьезные препятствия. Что же с поддержкой руководства? Большинство консультантов по продукту считают это второй по важности проблемой. Когда мы проводили опрос среди миллионеров, 45,45% из них сказали, что получали совсем немного поддержки от высшего звена, но ни один из них не указал этот факт как главную проблему. По сути, они вовсе не считали это проблемой. Они даже почти не думали об этом. Так какой же поддержки хотят консультанты по продукту от своих руководителей? Следующая таблица даст ответ. Что хочет услышать средний консультант по продукту от своего спонсора Как найти клиента 43.75% О бизнес стратегиях 31.25% О дублируемой системе 16.67% Как преодолеть неприятие цены сока 4.17% Сколько сил нужно вкладывать
4.16% 26
И еще раз, поиск клиентов возглавляет список. И верно. большинство считают поиск и агитацию клиентов движущей силой своего бизнеса. Но также есть другие факторы, имеющие не меньшее влияние на организацию - такой, например, как сохранение заинтересованности. О чем консультант по продукту спросил бы миллионера нони Как искать клиента Продемонстрируйте, как именно начать
39.13% 24.64%
Их бизнес стратегия Как мне заставить других воспроизводить мои действия Что движет вами Какую систему вы используете
15.94% 7.25% 7.24% 5.80%
И в третий раз поиск клиентов лидировал в ответах консультантов по продукту на наш вопрос "Что бы вы спросили у миллионера нони?" Среди миллионеров нони есть тенденция не только отличаться своими умениями - они отличаются и взглядом, отношением к возникающим трудностям. Давайте рассмотрим в следующей главе, каким образом вы можете начать изменять шаблон своего поведения. НАБЛЮДЕНИЕ Трудности работы на дому Трудности работы на дому очень сильно зависят от частных обстоятельств. В то время как кто-то без проблем работает дома, другим крайне необходимо иметь отдельный офис. У Берта Йенсена было строгое правило - "никто не имеет права входить в комнату, когда я работаю". У других, например у Шерон Хут, не было выбора. Она говорила: "Все, что у меня было, лишь желание в сердце и уверенность в моем личном признании этого факта". Она начала бизнес в маленьком помещении на уголке кухонного стола. Из-за долгих лет болезни Шерон не была готова к бизнесу, что обернулось большим стрессом. Ведь у нее не было ни машины, ни телефона с трехсторонней связью, ни компьютера, ни факса, ни литературы, ни наличных денег, ни кредитных карточек.
27
АНАЛИЗ ПРИМЕРА - ДЖОН И ЛОРИ БЕНТЛИ 1. Не могли бы вы немного рассказать о своей жизни? Я начал работать в возрасте десяти лет в розничном магазине моего отца в Лас-Вегасе, штат Невада. Также я работал разносчиком газет по трем маршрутам. Будучи ребенком, я работал по семь дней в неделю и никогда не устраивал каникул летом. Среднюю школу Лас-Вегаса я закончил в 1955 году, и поступил в колледж. Получил постоянную работу повара по жарке пищи в ресторане Ван-де-Кампс, Пасадена, штат Калифорния. 2. Имели ли вы какой-либо опыт работы в сетевом маркетинге до того, как стали дистрибутором компании "Таитянское нони Интернэшнл"? Я вступил в компанию под названием "Нутрилайт" в 1955 году. Я был поражен тем, что модно нанимать людей и не платить им, и в то же время получать деньги за те продукты, которые они продают! Такая изумительная идея! Там я получил огромный опыт. Я узнал, что необходимо понимать, каким образом люди думают. 3. Работали ли вы с кем-то из своих прежних подчиненных-коллег по другому сетевому бизнесу, или с знакомыми по работе, для создания сети своих подчиненных в компании "Таитянское нони Интернэшнл"? Да. Я обзвонил множество людей, чтобы выяснить, кто заинтересован в работе со мной в этой компании. До этого я работал во многих, очень многих компаниях сетевого маркетинга. В сорока пяти, если быть точным! 4. Почему вы выбрали "Таитянское нони Интернэшнл"? Я выслушал моих спонсоров Флойда и Энн Холдман, рассказывавших о новой компании под названием "Моринда". Флойд поговорил с одним из владельцев, Келли Ольсеном. Возможность казалась достойной. Флойд предложил мне билет на самолет до Солт Лейк сити, чтобы я прилетел и проверил все сам. Меня привлек и продукт, и план. 5. Работали ли вы сами или вместе с супругой, или членами семьи, когда только начинали этот бизнес? Я работаю с моей прекрасной женой Лори, а позже к нам присоединилась наша дочь Джули. 6. С какими проблемами вы сталкивались при работе дома? Я свел с ума телефон, факс и почтовых курьеров. Я переехал в офисноскладской комплекс площадью 90 квадратных метров. Чудесным образом я окружил себя фантастическими людьми, которые давали мне больше время для построения собственного бизнеса. 7. По мере развития вашего бизнеса продвигали ли вы бизнес, или продукт, или то или другое в зависимости от настроя клиента? Я делал и то, и другое. Некоторые хотели сначала попробовать продукт. Другие хотели сразу делать деньги. Мы затопили телефонную систему нашей компании переговорами. Флойд помогал мне выполнять заказы. 28
8. Что БЫ сделали в первую очередь, когда приступили к бизнесу? Я составил список из более чем ста человек. И сразу начал проводить встречи в отелях. 9. К кому вы обратились прежде всего - к семье, друзьям или незнакомцам? Я начал и с родственников, и с друзей. Некоторые из них уже работали в сетевом бизнесе. Бизнес стартовал как ракета. Все попытки установить контакты успешно осуществлялись. Благодаря соку люди делали повторные заказы как сумасшедшие. 10. Какие качества вы ищете в новом дистрибьюторе? Я разговариваю с людьми так, как будто собеседую их на высшую должность в громадной компании. Я выясняю подробности их биографии, узнаю, нужны ли им деньги, имеют ли они проблемы со здоровьем. Я определяю "строителей" и помогаю им найти себе подобных. Я ничего не выжидаю! 11. Как долго вы были дистрибьютором до момента, когда стали работать полный день или достигли прежнего уровня доходов? Я работал полный день с самого начала. Я вкладывал в дело долгие дни и ночи, семь дней в неделю. Я был машиной нони! Делал множество звонков по трехсторонней связи. 12. Когда вы начали бизнес, на что вы тратили основную часть времени — на поиск новых людей или на работу с теми, кого уже имеете? Я делал и то, и другое. Я работал по телефону над развитием дела своих подчиненных и в то же время спонсировал ново пришедших. Встречи в отелях собирали более 125 участников! 13. Сколько времени вы потратили для изучения бизнеса до того, как начали контактировать с потенциальными клиентами? В сетевом маркетинге вы учитесь по ходу вашего развития. Я начал общаться с людьми сразу после того, как вернулся из Орема, штат Юта. Что я могу сказать новичкам, желающим начать этот бизнес - учитесь, заводите двигатель и зарабатывайте! 14. Какой процент времени вы уделили самообразованию, поиску клиентов и учению других людей? Прежде всего я изучил план действий. У нас был всего один продукт, так что большая часть времени уходила на телефонные звонки, продвижение нони, и обучение новых дистрибьюторов методам работы. 15. Говоря с позиций вас сегодняшнего, что бы вы изменили, если бы начинали бизнес заново? Абсолютно ничего. Нони расхватывали тогда и просто разгребают сейчас! 16. Какого рода вклад сделали ваши руководители в развитие вашего бизнеса?
29
Они сделали много. В самом начале Флойд прилетел в Калифорнию и помог мне проводить встречи. Так как он живет в Юте. он помогал мне выполнять заказы и доставлять продукт нашим покупателям и дистрибьюторам. 17. Какая задача о казалась самой сложной для вас в начале развития бизнеса? И какая трудность кажется самой серьезной сейчас? Люди выкладывались в бизнесе в самом начале. Они считали "Кейс Аутошип" "расходами", хотя на самом деле это активы. Те, кто продержался в этом деле, заработали большие деньги. Все еще надо учиться понимать ценность "кейс ауто". 18. Есть люди, которые работают в бизнесе некоторое время, и чувствуют, что не знают, как двигаться дальше. Они ощущают необходимость дополнительного обучения. Что бы вы им порекомендовали? Многие люди относятся к этой индустрии как к хобби для занятий в свободное время. Основное внимание нужно сосредоточить на практике. Многие не используют это время для обучения. Повседневная рутина нейтрализует великих людей. Телешоу, новости становятся более важными, чем развитие бизнеса. Работа с девяти утра до пяти вечера создает теплые местечки для жизни и ощущение ложной безопасности в людях. Почему так много людей садятся на мель в 65 лет? Очень просто! Немного планов нужно для того, чтобы остаться без средств. А богатство требует планирования. 19. Как вам кажется, какой совет и обучение нужно новому дистрибьютору? Новичку нужно многое. Большинство молодых людей проводят четыре-шесть лет в колледже, чтобы научиться торговать. Люди приходят в сетевой бизнес и хотят постоянный доход - иначе они бросают это дело! Они говорят: "Я старался несколько месяцев, и ничего не произошло". 20. По вашему мнению, с какими основными трудностями сталкивается дистрибьютор, и какие решения этих проблем вы видите? Надо начать работать, выбрать из высшего руководства тех людей, которые хорошо зарабатывают сами. И подобраться к ним поближе. Делайте это посредством телефона или компьютера. Успех порождает успех. Богатство буквально поджидает новичков за углом. Просто некоторые не могут этот угол найти! 21. Каких действий вы требуете от новых дистрибьюторов? Активных! Садитесь на телефон, и учитесь, учитесь, еще раз учитесь. Уделяйте время консолидации вашей команды. Отбирайте хороших людей. Ленивых людей тяжело поднять со стула. Каждый день выделяйте время для обучения и развития. 22. Как вы находите клиентов? Новые клиенты есть ВЕЗДЕ. Они работают рядом с вами. Они делают покупки в тех же магазинах и супермаркетах. У них есть свой бизнес. Они путешествуют. Они ваши соседи, ваши близкие друзья, они незнакомцы, стоящие в очереди в кинотеатр перед или за вами. Всем им нужна свобода в 30
использовании своего времени, и всем нужен больший доход. Заводите разговор и начинайте работать с ними. 23. Покупали ли вы когда-нибудь списки потенциальных клиентов - если да, то насколько успешен этот метод? Я покупал такие списки и работал с ними время от времени. Это нелегкая задача. Не самый лучший способ найти подходящих людей. Для нового дистрибьютора это не выход, он не знает бизнес достаточно хорошо, его может обескуражить оскорбление по телефону. Для этого вам нужно иметь фантастические навыки общения с людьми и знать, как преодолевать неприятие! 24. Проводили ли вы когда-нибудь рекламные компании? Если да, то что вы обычно использовали, и каким был результат? Мне приходилось давать объявления в местные газеты. Это уже не простой метод поиска нужных людей. Большинство читателей ищут работу с зарплатой. А вы предлагаете доход, основанный на комиссионных. И получаете много отрицательных и очень мало положительных ответов. 25. Как часто вы дразнили любопытство людей, и как часто прибегаете к этому методу сейчас? В самом начале мы спрашивали: "Что вы знаете о соке нони?" Теперь я ищу людей, которые хотели бы организовать дополнительный источник прибыли. Все начинается как частичная занятость, источник, приносящий деньги. 26. Как вы стимулируете людей действовать и следовать за вами до того момента, как они становятся дистрибьюторами? Определяю количество времени, которое они готовы уделять этому делу, и затем убеждаю их принять участие в обучающей программе "Таитянское нони Интернэшнл". Затем лагерь быстрого старта, Коралловый лагерь, и т.д. Новые дистрибьюторы нуждаются в хорошей поддержке, внимании и признании их достижений. Наша компания все это дает! 27. Как вы преодолеваете неприятие ваших слов? Выслушивая, улыбаясь, называя оппонентов по имени, давая им обдуманный ответ. Новых людей не беспокоит, как много возражений они найдут, до тех пор, пока они не поймут, что вы стараетесь помочь. 28. Я хочу, чтобы вы были предельно откровенны. Какую наибольшую ошибку или ошибки постоянно допускают дистрибьюторы, на ваш взгляд? Они не проводят достаточно времени над развитием своего бизнеса. Относятся к нему так, как будто бизнес ценности не имеет. Они позволяют проходить дням, неделям, месяцам, не работая над бизнесом. Они относятся к бизнесу как к инвестиции в тридцать пять долларов. Не видят истинной ценности. Если бы они положили триста пятьдесят тысяч долларов для того, чтобы стать дистрибьютором, то наверное, и работали бы соответствующим образом. 29. Что вы делаете такого, чего не делают обычные дистрибьюторы? 31
ОСТАВАТЬСЯ ЗАНЯТЫМ. ОСТАВАТЬСЯ СОСРЕДОТОЧЕННЫМ. Шесть, а иногда и семь дней в неделю я иду вперед. И отдача ОГРОМНА, то есть каждодневная работа имеет смысл. Вы не станете чемпионом гольфа, ударяя по мячу раз в месяц. 30. Какой период вы считаете целесообразным для обучения дистрибьютора? Постоянно! Никогда не прекращайте учиться, все время тренируйтесь. Я провожу много времени у телефона с моей командой, узнавая новые способы развиваться и расти. Кто-то всегда появляется с новой идеей наготове. И я получаю возможность похвалить мою чудесную команду. 31. Какие важнейшие вещи должен узнать новый владелец бизнеса, и какие навыки необходимо развивать? Навыки человечности. Вы работаете на себя, но не САМИ ПО СЕБЕ. Ключ к богатству состоит в окружении себя людьми высшего сорта. Команда, созданная вами, воспроизводит вас. Вы устанавливаете модель действий, а другие его копируют. 32. Согласны ли вы, что люди в сетевом маркетинге не вполне разбираются в своем бизнесе, и как бы вы описали сетевой маркетинг? Сегодня люди сообразительны. Навыки, отработанные в работе с недвижимостью, таким же образом применимы и в сетевом бизнесе. Большая разница состоит в том, что продажа одной недвижимости приносит вам один чек. Сетевой бизнес позволяет вам собрать тысячную команду покупателей, так что чеки текут к вам ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Это похоже на денежный трубопровод без запорного вентиля, подведенный к вашему дому! 33. Как вам кажется, что принесло наибольший успех -тенденция продвижения людьми продукта или бизнеса, или и того и другого? Замечательные продукты толкают бизнес вперед, но есть так же и личности, имеющие видение того, как привести себя к благосостоянию. Кажется, наша компания привлекает великих людей. Я знаю, таков план. Когда вам платят за большую часть вложенного времени, зачем тратить время на что-либо другое? День каждого человека состоит из 24 часов. Почему бы не получить максимальную пользу при наилучшем размере дохода? 34. Какие изменения в образе жизни вы наблюдаете по пути к успеху? Таких изменений множество. Все хотят жить хорошо, но с "Таитянское нони Интернэшнл" успех приходит быстрыми темпами. Секрет состоит в том, чтобы оставаться честным и благодарным. Лори я и живем без долгов. У меня есть хобби - антиквариат и игрушечные поезда. Сейчас мы владеем восемью антикварными лавками в городе Оранж. Каждый день я нахожусь в окружении всех тех вещей, которые люблю. 35. Как изменил успех ваш взгляд на жизнь, как вы оцениваете себя сейчас? С малых лет отец привил мне понимание, что для успеха в бизнесе необходимо услуживать другим. Наш продукт, эта компания позволяют мне делать именно это - помогать людям. Я остаюсь на телефоне, чтобы 32
подбодрить других. Наша группа сейчас распространилась на 44 страны. Для меня такая радость слышать и видеть так много состоятельных людей. Годами я работал на других, но зарплата связывала руки. Теперь, благодаря пяти партнерам и компании у меня есть финансовая свобода, что на самом деле означает свободу использования времени. Эта компания позволила столь многим людям доказать их силу, не только команде коллег, но своим семьям.
33
ГЛАВА 3 Единственная большая ошибка консультантов по продукту Все еще существует миф, что надо войти в сетевую компанию в начале ее работы для достижения успеха. Но более важно то, насколько рано вы войдете в свой собственный бизнес. -ДженисЭйр.
Самый большой успех приходит, если вы с первого дня относитесь серьезно к своему бизнесу. Проводя долгие часы над достижением результатов, миллионеры либо работали над бизнесом полный день с первого дня, либо оставляли свою постоянную работу на несколько месяцев для крупномасштабных действий в первые дни становления бизнеса. Они осознавали важность изучения бизнеса, но также и понимали, что большая часть знаний получается во время работы. Мы просили миллионеров определить, что, на их взгляд, большинство консультантов по продукту делают неправильно. Мы просили их быть искренними, говорить без утайки. Наши миллионеры составили ответ из ряда ошибок, но одна выделялась особенно сильно. Единственной самой большой ошибкой было следующее: "консультанты по продукту теряют время в процессе поиска клиентов, пытаясь убедить людей присоединиться к их организации. И при этом не общаются с достаточным количеством людей". Затем мы спросили миллионеров, совершения этой ошибки: Решение...как они избегают "Мы ищем тех, кто мотивирован к изменению собственной жизни больше, чем к склонению других людей изменить их жизнь. Мы проводим время с людьми, которые действительно хотят этот сок, и которые реально хотят создать бизнес. Создаем союзы с этими людьми. Работаем в сети с этими людьми, что ведет к бесконечному потоку клиентов ". Просто? Может быть. Легко? Не всегда. Приходится постоянно быть начеку, напоминать себе, что необходимо искать правильных людей, людей, которые мыслят как вы. Нужны усилия для создания связей, определения и развития союзов с подобными по стилю мышления людьми. Также, усилия требуются для того, чтобы просить коллег о рекомендациях. Но это не единственная проблема. Миллионеры также посчитали большими проблемами следующие ошибки, К тому же они предоставили решения, к которым прибегают сами для преодоления этих проблем. Обычные ошибки консультантов по продукту и способы их решения от миллионеров. Консультанты по продукту... 34
Часто сдаются слишком быстро, потому что позволяют себе расстраиваться из-за негативных моментов, сомневаются в себе. Решение: Иногда, когда вы в унынии, требуется больше, чем позитивное мышление. В целом, если вы все время позитивно мыслили, то никогда бы не унывали. К сожалению, такова действительность. Вы все равно будете расстраиваться. Позитивное мышление имеет место быть, но что же вам делать, когда вы пытаетесь побороть разочарование? Вы работаете! Вы идете и делаете свою работу в любом случае. Вы проходите через это испытание. Малоизвестен тот факт, что действие может создать желание. Часто случается, что лидеры делают то, чем другие (и они сами) не хотят заниматься - но лидеры идут и работают в любом случае. консультанты по продукту... Относятся к своему бизнесу как к не имеющему ценности занятию. Они считают соей инвестицией цену, заплаченную за набор продукции, а не как инвестицию времени и усилий. Решение: Джон Бентли говорит, что консультант по продукту обычно не уделяет достаточно времени развитию своего бизнеса... "Относятся к нему так, как будто бизнес ценности не имеет. Они позволяют проходить дням, неделям, месяцам, не работая над бизнесом. Они относятся к бизнесу как к инвестиции в тридцать пять долларов. Не видят истинной ценности. Если бы они положили триста пятьдесят тысяч долларов для того, чтобы стать дистрибьютором, то наверное, и работали бы соответствующим образом." консультанты по продукту... Теряют уверенность в необходимости обращаться к чужим людям, потому что боятся отказа. Решение: Спросите себя, это ли самое плохое, что может случиться с вами. Также примите во внимание, что, говоря "нет", ваш оппонент отказывает не вам, а отказывается от возможности. консультанты по продукту... Проводят слишком много времени в попытках сделать дистрибьютором того, кто несерьезно выполняет то. чего от него хотят. Решение: Поймите, что время - наиболее ценный актив из используемых нами, и используйте время с прибылью. консультанты по продукту... Теряют время в процессе поиска клиентов, пытаясь их в чем-то убедить. Решение: 35
Ищите тех, кто имеет мотивацию к изменению собственной жизни. консультанты по продукту... Не способны доводить дело до конца и таким образом теряют множество возможностей. Решение: Создайте систему отслеживания результатов. Записывайте информацию о своих клиентах и отслеживайте ситуацию по ним в плановом порядке. консультанты по продукту... Не желают работать над свершением чего-либо. Имеют менталитет "выигрыша в лотерею". Решение: Уясните, что это именно ваш бизнес, а не чей-то. Компания -это оптовик. Люди высшего и низшего звена в вашей организации — ваши коллеги по работе. Поймите, что вознаграждения без вложения усилий не бывает. Усилия развивают лидерские качества - когда вы знаете, куда идете, люди последуют за вами. консультанты по продукту... Падают духом, когда совершают ошибки или им кажется, что весь мир настроен против, поэтому прекращают действовать. Решение: "Если хотите сфотографировать радугу, вам придется переждать грозу". Флойд Холдман. Вы должны оставить неудачи в прошлом через ясное видение того, чего вы хотите достичь. Также, надо быть твердо уверенным, что вознаграждение (и вы сами) стоят того. НАБЛЮДЕНИЕ: Сделал ли любой миллионер что-либо по-другому, если бы начинал с чистого листа? На вопрос "изменили бы вы что-нибудь, если бы начинали заново", некоторые миллионеры ответили, что сделали бы то же самое. Другие чувствовали, что смогли бы достичь своего настоящего положения за вдвое меньшее время. Некоторые считали, что лучше бы тратили время только на тех, кто делает дело и работает ответственно.
Если у вас прежде не было опыта работы в бизнесе, то придется многому научиться, но этот факт не остановил миллионеров. Среди них бытует устойчивое мнение, что надо начинать без раздумий и учиться во время работы. Это единственный бизнес, который можно приспособить к такому способу обучения, потому что существует множество обучающих вспомогательных средств и возможностей поддержки команды. Простая правда состоит в том, что вам не нужно знать все. Самое важное, что нужно знать - вы можете окружить себя людьми, обладающими теми знаниями и навыками, которых у вас нет. Таких людей 36
можно найти и в высшем, и в низшем уровне. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на воспитании в себе миллионера своими силами, наши миллионеры нони, кажется, фокусируются на том, чтобы стать созданными командой миллионерами. Используйте таланты окружающих вас людей. Гораздо больше дверей откроются при использовании этой несложной модели.
АНАЛИЗ КОНКРЕТНОГО БРЮВЕР
ПРИМЕРА
- АЛЕКС И ДОРАЛИ
1. Не могли бы вы рассказать немного о себе и своей биографии? Будучи по роду деятельности офицером военно-воздушных сил США, я ориентировался на успех, и имел опыт в обучении и работе с людьми. Я всегда ставил себе цели, и смотрел на "Таитянское нони Интернэшнл" как на очередной вызов. 2. Был ли у вас опыт работы в сетевом маркетинге до того, как вы стали дистрибьютором компании? После выхода в отставку из состава военно-воздушных сил США я имел постоянную занятость в сетевом бизнесе более чем 26 лет. Когда я присоединился к «Таитянское нони Интернэшнл", то уже достиг успеха в других компаниях сетевого бизнеса, но эта компания была первой, предлагавшей такой спектр возможностей. 3. Привели ли вы с собой подчиненного из другого сетевого бизнеса, или ваших бывших коллег, для создания низшего уровня в компании? Нет. 4. Почему вы выбрали именно эту компанию? Вас больше привлек продукт или бизнес? После того, как вначале мы отклонили предложение, мы все-таки попробовали продукт и исследовали информацию о компании и ее основателях. Нам понравилось то, что мы увидели, и поэтому мы присоединились к компании с идеей создания успешного бизнеса. 5. Вы работали сами, или с вашей супругой, членом семьи, когда начинали бизнес? Я работал сам. 6. С какими проблемами вы сталкивались, работая дома? Таковых не было. 7. По мере развития бизнеса рекламировали ли вы бизнес или продукт, или продвигали то или другое в зависимости от предпочтений потенциального клиента?
37
Я продавал две вещи. Сначала я продавал клиентам понимание того, что продукт хорош, а затем я продавал им знание, что они могли бы делать деньги, рекламируя этот бизнес. 8. Что вы сделали в первую очередь для начала бизнеса? Изучил план и заказал вспомогательную литературу. 9. К кому вы обратились в первую очередь - к семье, друзьям или к незнакомцам? Какой подход был наиболее успешным? Я контактировал с друзьями и знакомыми. Получил приблизительно одинаковый результат и с друзьями, и со знакомыми. 10. Какие качества вы ищете в новом дистрибьюторе? Вы сразу определяете создателей бизнеса, или ожидаете, пока они проявят себя? Я ищу людей, имеющих «позицию успеха». Если у них правильное отношение к жизни, я могу показать, как преуспеть. 11. Как долго вы были дистрибьютором до того, как стали работать полный день или достигли прежнего уровня доходов? Я стал работать полный день с первого дня, так как был предан идее сделать бизнес успешным. 12. Когда вы только начинали этот бизнес, на что вы тратили основное количество времени - на поиск новых людей или на работу с теми, кто уже имелся? Я сфокусировал внимание на привлечении людей в бизнес и работу с теми, кто отличался правильным отношением к делу и приверженностью идее. 13. Сколько времени вы провели над изучением бизнеса до того, как начали контактировать с потенциальными клиентами? Что бы вы посоветовали дистрибьютору-новичку в этом отношении? Бизнес так прост. Не требуется множество знаний для того, чтобы рассказывать другим людям о нони и предлагать им попробовать продукт. 14. Какой процент времени уходил у вас на обучение, поиск клиентов и преподавание? Я все еще учусь, так как бизнес постоянно меняется. Я думаю, большую часть времени забирает поиск клиентов. На общение с лидерами уходит немного времени - оно скорее уходит на общение с другими людьми. 15. Говоря с позиции вас сегодняшнего, что бы вы изменили, если бы начинали все сначала? Я сделал бы то же самое, что предпринял десять лет назад. 16. Какого рода вклад был сделан вашим руководителем в развитие вашего бизнеса? Мой руководитель и я работали вместе с первого дня, и продолжаем в том же духе. Это командное дело, поэтому мы всей командой и работаем. Мой руководитель размножил диски с обучающей программой. Это прекрасная программа с руководящими принципами как для новичков, так и для тех, кто 38
находится в процессе развития бизнеса. Мы называем эту систему "Второй волной". 17. С какой самой серьезной проблемой вы сталкивались по мере развития этого бизнеса? Какая трудность является самой большой для вас на данный момент? Кажется, молодежь не особо интересуется тем, что мне приходится предлагать. В семьдесят девять лет мне приходится сталкиваться с возрастной проблемой! 18. Есть люди, которые работают в бизнесе некоторое время, и чувствуют, что не знают, как двигаться дальше. Они ощущают необходимость дополнительного обучения. Что бы вы им порекомендовали? Когда я работал инструктором в военно-воздушных силах США, учил других, как летать на сверхзвуковых Мак2, тренировки имели первостепенную важность. Если ты не знаешь чего-то о своем самолете, можешь попросту погибнуть. Бизнес же настолько прост! Я чувствую, что многие люди используют недостаток обучения как предлог не выходить на люди и начинать поиск клиентов. 19. Как вы думаете, какого рода совет и обучение нужны новопришедшему дистрибьютору? Им нужно начать со списка потенциальных клиентов и иметь достаточно смелости для того, чтобы организовать трехсторонний телефонный разговор со своим руководителем и потенциальным клиентом. Если они сделают это, то будут учиться в процессе работы. Обучение в обстановке класса - это чудесная вещь, и дает новичкам ощущения построения собственного бизнеса. Но я бы предпочел, чтобы они использовали время, проведенное в классе, для разговора с потенциальными клиентами и учения во время работы. 20. Как вам кажется, с какими основными трудностями сталкиваются дистрибьюторы? Основная трудность, которую я вижу при работе с новыми дистрибьюторами, состоит в принуждении их "думать шире" и ставить перед собой приемлемые цели одновременно. Мы уже изобрели колесо, и повторное изобретение попусту тратит их и мое время. 21. Каких действий вы требуете от новопришедших дистрибьюторов? Прошу прослушать диск под названием "Вторая волна", а также принять участие в еженедельных конференц-звонках. У нас уже есть накатанная дорога...от них требуется лишь подключиться и начать действовать. 22. Как вы находите клиентов? За пять месяцев после вступления в "Таитянское нони Интернэшнл" я переговорил со всеми, кого знал. Поэтому теперь я разговариваю с незнакомцами, где бы не находился. 23. Покупали ли вы когда-нибудь списки клиентов? Если да, насколько успешен этот метод? 39
Я покупал клиентскую базу для того, чтобы поддержать успешную почтовую систему, которую я использую. 24. Доводилось ли вам проводить рекламные компании? Если да, то что в среднем вы использовали, и какими были результаты? Я рассылаю письма потенциальным клиентам, найденным по различным клиентским базам данных. Я не рекомендую такую систему новичкам, так как это очень дорого, и вы должны уметь справляться с негативно настроенными и попросту психованными людьми. 25. Как вы возбуждали интерес людей к вашему делу, и как вы это делаете сейчас? Я оцениваю потенциального клиента наилучшим образом, и затем предлагаю ему либо продукт, либо возможность создания бизнеса, в зависимости от замечаний и потребностей клиента. 26. Как вы призываете клиентов действовать и идти за вами до момента, как они сами становятся дистрибьюторами? Я даю потенциальным клиентам проспекты, а также говорю им о продукте и о компании. Затем я делаю замечание: "Если вы серьезно относитесь к своему здоровью или хотите увеличить заработки, вам стоит позвонить мне". Я также сообщаю им время и телефонные номера, по которым производятся конференц-звонки нашей компании. Если люди серьезно настроены, то перезванивают мне, а если нет, то я двигаюсь дальше без них. Я очень спокойно к этому отношусь, потому что вокруг так много клиентов, я просто ищу тех, кто серьезно настроен. 27. Как вы преодолеваете неприятие того, что вы говорите? Я обычно не делаю этого. Проще найти кого-то, кто ищет возможности, чем иметь дело с постоянными предлогами, оправдывающими нежелание работать с компанией. 28. Я хочу, чтобы вы были предельно откровенны. Какую наибольшую ошибку или ошибки постоянно допускают дистрибьюторы, на ваш взгляд? Время - это наиболее ценный актив в нашем распоряжении. На мой взгляд, самую большую ошибку дистрибьюторы допускают, пытаясь сделать дистрибьютором человека, несерьезно относящегося к тому, чего от него хотят. 29. Что вы делаете такого, чего не делают обычные дистрибьюторы? Я говорю с множеством людей, и соответственно получаю много отказов. После этого я просто перехожу к следующему потенциальному клиенту. Обычный дистрибьютор позволяет сказанному "нет" отразиться на личном состоянии, то есть, этот бизнес не для всех. Чей-то недостаток видения будущего или нехватка амбиций является его проблемой, не моей. Если мне говорят "нет", я просто иду дальше без этих людей. Внимания заслуживают те, кто говорит "Да" - так зачем же тратить время на переубеледение тех, кто говорит "Нет"? 40
30. Какой период вы считаете целесообразным для обучения дистрибьютора? Я все еще учусь, потому как бизнес не является постоянной величиной...он растет и расширяется все время, и нам приходиться постоянно учиться и расти вместе с ним. 31. Какие важнейшие вещи должен узнать новый владелец бизнеса, и какие навыки необходимо развивать? Изучить навыки общения с людьми и помочь членам вашей организации научиться тому же самому. 32. Согласны ли вы, что люди в сетевом маркетинге не вполне понимают свой бизнес, и как бы вы описали сетевой маркетинг? Многие люди в сетевом маркетинге не вполне понимают концепцию успешности, состоящей в помощи достижения поставленных целей тем, кого вы приводите в бизнес 33. Как вам кажется, что принесло наибольший успех -тенденция продвижения людьми продукта или бизнеса, или и того и другого? Практически каждый захочет убедиться в полезности продукта до того, как начать строить на нем бизнес. Мало кто верит, что и компания, и продукт работают так, как сказано в рекламе. Но теперь, когда у нас есть список добившихся успеха, есть и работники сетевого бизнеса, готовые присоединиться к компании на основании того факта, что "Таитянское нони Интернэшнл" - победитель. 34. Какие изменения в образе жизни вы наблюдаете по пути к успеху? Я уже был состоявшимся человеком и жил со всем комфортом до работы в компании. 35. Как изменил успех ваш взгляд на жизнь, как вы оцениваете себя сейчас? Благодаря "Таитянское нони Интернэшнл" у меня большее состояние, которое я могу оставить своим детям. 36. Каким образом успех изменил вашу жизнь, и почему вы думаете, что хорошо быть финансово независимым? Я не чувствую, что произошли какие-то значительные изменения. Однако я знаю, что с лихвой вознагражден за свою часть помощи другим людям в достижении их целей. Благодаря наработанным объемам дистрибьюторы из моего низшего звена зарабатывают более чем 40 тысяч долларов ежедневно в виде комиссий и бонусов, и я с гордостью говорю, что сыграл свою роль в достижении такого результата. 37. Хотели бы вы сделать еще какие-то замечания или предложения? Имея титул Дважды Бриллиантовой Черной Жемчужины, я ставлю следующую цель - стать Трижды Бриллиантовым и затем дойти до вершины. Это гораздо лучше, чем работа в Вол-Марте. Подумайте только, если этого всего смог 41
добиться 79-летний ветеран Второй Мировой войны, войнах в Корее и Вьетнаме, то и вы сможете.
ГЛАВА 4 Искусство поиска клиентов Я разговариваю с людьми так, как будто собеседую их на высшую должность в громадной компании. Я выясняю подробности их биографии, узнаю, нужны ли им деньги, имеют ли они проблемы со здоровьем, Я определяю "строителей" и помогаю им найти себе подобных. Я ничего не выжидаю! - Джон Бентли
Без сомнений, наибольшая трудность и самый часто задаваемый вопрос — "как найти клиента". Из всех опрошенных нами консультантов по продукту 50,52% сказали, что эффективный поиск клиентов является для них наибольшей трудностью. 39,13% респондентов сказали, что только этому очень важному умению они хотели бы научиться у миллионеров нони. Из всех консультантов по продукту 43,75% сказали, что хотели бы получить большее обучение эффективному поиску клиентов от своего спонсора. Мы задали этот вопрос за вас. На следующих страницах мы детально остановимся на стратегиях, используемых миллионерами. Искусство эффективно накапливать новые клиентские базы, сортировка, отслеживание результатов и привлечение в компанию является основным, краеугольным камнем бизнеса. Единственный способ добиться выдающихся результатов - быть выдающейся личностью. Как получить результаты выше обычных? Мы обнаружили, что 67% миллионеров нони имели какой-либо опыт работы в сетевом маркетинге до вхождения в "Таитянское нони Интернэшнл". Означает ли это, что вы должны отчаяться, оставаясь средним, если у вас нет опыта работы в этой области? Вовсе нет. Опыт предыдущей работы дал им навыки, помог стать выдающимися. Вспомните, только 33% из них привели часть людей из предыдущей организации. Но они принесли с собой все накопленные умения. Вы можете научиться этим навыкам. Вы можете изучать их прямо сейчас. Часто путают значения понятий ''просто" и легко". Концепция проста, но ее не так легко выполнить до того момента, как вы развили нужные навыки. Не бросайте дело, говоря, что ничего не работает после того, как позвонили нескольким людям и не получили результата. От успешных создателей бизнеса мы слышали, что вам придется поговорить с тремя или четырьмя сотнями людей, прежде чем наработаются навыки, прежде чем вы увидите разницу между неудачей и успехом, Когда вы обратились к вышеуказанному количеству людей, вы получаете уверенность в себе и понимаете настрой обращения к клиентам, который дает 42
вашим потенциальным заказчикам ощущение - они говорят с тем, кто знает, что надо делать. Но прежде чем бежать разговаривать с таким множеством людей, вы можете улучшить ваши умения прямо сейчас, разобравшись в основных техниках. Какие же умения вам необходимо развить? Мы точно выделили три основных необходимых вам навыка. 1. Общение. 2. Знание основных черт ваших будущих коллег по бизнесу. 3. Знание самых важных аспектов вашего бизнеса. Общение: одно из наиболее важных навыков, необходимое вам для превращения в знатока поиска клиентов. Общение - это искусство, вот почему вам надо практиковаться для совершенного владения этим искусством. Более важно знать своего потенциального клиента, чем продукт или бизнес, консультанту по продукту необходимо создать естественные отношения. Для создания доверительных отношений требуется время. Но когда вы этого добились, потенциальный клиент будет видеть в вас внушающую доверие личность. Если ваши клиенты чувствуют вашу возможность помочь им разрешить проблему, они с большей вероятностью последуют за вами, и в бизнесе, и в жизни. Время этого процесса зависит от вашего характера и от характера вашего потенциального клиента. Тут нет данных, которые необходимо зубрить; есть только принципы, которым надо следовать. Мастер общения использует четыре основных момента для получения желаемых результатов. (а) Задавайте вопросы. Мастер общения знает, какие задавать вопросы и как это делать. Он знает, что вопросы предназначены для открытия дверей, для предоставления потенциальному клиенту возможности озвучить его страхи и желания. Он также знает, что вопросы составляют весьма малый процент из всего общения. (б) Слушайте. Больший процент времени уйдет на то, чтобы выслушать потенциального клиента. Во многих социальных ситуациях большинство людей беспокоится о том, что они не знают, что сказать. Но не о том, что умение выслушать в них неразвито. Умение слушать включает в себя умение слышать затаенные мысли, понимать, что человек может произносить вслух вовсе не то, что намеревался сказать. Почему этот человек говорит с вами? Потому что он слишком вежлив, чтобы прямо попросить вас уйти? Почему человек соглашается с вами? Потому что думает, что вы отстанете, если он согласится с вашими доводами? Почему человек груб или нетерпелив в общении с вами? Потому что боится? Когда люди говорят вам, что у них нет времени или что они не заинтересованы, это может означать, что они либо 43
хотят, чтобы вы от них отстали, либо боятся перемен. Слушая, каким образом что-то говорится, и улавливая контекст, в котором произносятся слова, вы получите более глубокое понимание реального значения некоторых ответов. (в) Стратегия отхода. Случалось ли вам избегать человека, действительно прекрасную личность, только потому, что вы чувствовали себя загнанным в угол при общении с ним? Вы знаете, почему это происходит? Потому что вам не дают возможности отойти от темы. При общении с потенциальным клиентом дайте ему понять, что всегда есть удобный предлог закончить разговор. Это делается путем демонстрации уважения к времени, которое уделяется для общения с вами, и предложения клиентам тут же закончить разговор, как только они того захотят. Например, никогда не ведите себя как настойчивый телемаркетер, которого можно остановить, только лишь бросив трубку. (г) Собирайте и обрабатывайте информацию. По мере продвижения работы с потенциальным клиентом мастер общения будет собирать знания об этом конкретном человеке, которые могут использоваться для наработки уместных вопросов и предложения стоящих решений. Изучите эти навыки общения, и вы сможете сказать меньше, но большему количеству людей. Используйте время более эффективно. Ваши коллеги по работе: От того, кого вы выберете коллегами по бизнесу, будет зависеть и ваш и их успех. Прежде всего, решите, что для вас ценно, и с каким типом людей вам будет приятно работать. Имея в воображении четкое представление о тех качествах, какие вы хотели бы видеть в людях, вы сможете достигнуть следующих трех важных моментов: 1. Вы не потратите свое время на того, кто не подходит вам в качестве коллеги по бизнесу. 2. Вы будете вести себя как лидер, и люди будут относиться к вам соответственно. 3. Не будет создаваться впечатление, что вы отчаянно нуждаетесь в положительном решении будущих коллег о работе с вами. Тем самым вы не давите на человека, даете возможность беспристрастно вас выслушать. Важные аспекты вашего бизнеса: Знание важных аспектов вашего бизнеса более необходимо, чем сохранение в памяти информации о продуктах, о самой компании или запутанных моментах программы компенсации. Есть множество материалов, созданных представителями компании и другими людьми, которые вы можете использовать во время презентации. Когда вы ищете потенциальных клиентов, то, по сути, оцениваете желание людей присоединиться к вам и вашему бизнесу. Знание важных аспектов вашего бизнеса является осознанием того, что цените вы, и что может ценить ваш потенциальный клиент. Вы не заинтересуете никого, если не сможете быстро показать, почему стоит обдумать ваше предложение. Умелые работники сетевого бизнеса изучили искусство нахождения "больных мест" (то, что может заинтересовать конкретного человека) для любой услуги или продукта, который они 44
предлагают. В этом отношении сетевой маркетинг не отличается от любой другой формы маркетинга. Таким образом, из изучения опыта экспертов можно узнать многое. Стремитесь к развитию навыков, ищите людей с такой же решимостью и складом ума, как у вас. Чем руководствуются миллионеры нони при поиске клиентов - соком или бизнесом? Хотя эта тема породила обширную дискуссию, мы выяснили, что 58% из опрошенных миллионеров руководствуются предложением как сока, так и бизнеса. Возможностью, уникальной самой по себе. Основа бизнеса Реклама продукта и бизнеса Реклама продукта Реклама бизнеса
58% 25% 17%
Хотя модель сетевого маркетинга существует более чем 50 лет и является одним из наиболее быстро развивающихся способов продвижения продукта, она все еще неправильно понимается даже теми миллионами людей, которые уже вовлечены в этот бизнес. Вопрос, что ставить во главу - продукт или бизнес, не так важен, как важно знание вашей целевой аудитории. Читая рассказы о миллионерах, вы увидите, что если даже они руководствовались рекламой продукта или бизнеса, то одновременно оба фактора являлись важной частью применяемых ими методов. У Берта Йенсена был опыт работы в сетевом маркетинге, он имел собственный преуспевающий бизнес до вступления в "Таитянское нони Интернэшнл". Он понимает, что означает "деловой склад ума", и обращается именно к таким людям. Интересным моментом этого рассказа является следующее - Берт выбрал компанию, основываясь на том факте, что компания предлагала уникальный и эффективный продукт. Он знал, что деловые люди увидят ценность продукта с точки зрения его доходности. Однако, мы видим, что успех пришел к тем, кто подгонял основные приемы обращения к потенциальным клиентам так, чтобы они подходили к особенностям человека, с которым ведется беседа. Но, в конечном счете, комбинация обоих приемов дает наибольший процент успеха. ...где найти наиболее отзывчивых клиентов. Мы заметили, что большая часть миллионеров нони, 98 процентов, если быть точными, получила наибольший успех при обращении к тем, кто мог бы стать новыми коллегами по бизнесу, и при возбуждении интереса к продукту у тех, с кем они контактировали ежедневно. Когда Кена Рольфнесса спросили о поиске клиентов, он привел в пример такое наблюдение: 45
"Вы знаете, забавно, жених и невеста беспокоятся, что могут пригласить лишь 200 своих знакомых на свадьбу. Но когда они начинают работать в сетевом маркетинге, они проводят встречи с пятью людьми — просто ни о ком больнее вспомнить не могут. Как сообщается в "Ридерз Дайджест ", средний человек двадцати одного года может вспомнить имена более чем 500 людей. Так почему о/се люди находят столь трудным составление списка из 50-100 людей? Есть две причины. Во-первых, человеческая натура такова, что вам кажется нужен, по меньшей мере хрустальный шар, чтобы вы смогли как провидец сказать, кто из людей в вашем списке сможет стать Бриллиантом. Вовторых, если ваша уверенность в себе все еще нуждается в укреплении, то вам будет казаться, что люди плохо о вас подумают. Если вам все еще надо осознать, что за невероятный подарок вы дарите, предлагая потенциальному клиенту участие в вашем бизнесе, то вы автоматически позиционируете себя как слабого бизнесмена. Вам будет казаться, что вы уговариваете человека принять участие в чем-то, в чем он не особо заинтересован. Вы должны смотреть шире, вы должны понимать, что именно можете привнести в жизнь другого человека."
Мы попросили каждого миллионера нони перечислить их собственные методы поиска клиентов. Мы не собираемся учить вас каждому из этих способов, потому как они очень разнообразны. Мы собираемся показать вам основные элементы, которые, по всей видимости, и формируют систему успеха. Знание основных элементов позволит вам либо их использовать, либо создать свои собственные. Каждого миллионера попросили предоставить детали того, как они: -
находят новых людей
-
провоцируют интерес
-
отбирают/оценивают людей
-
отслеживают результаты
-
приводят клиентов в бизнес (непосредственно).
Наиболее эффективный метод нахождения новых людей Из списка семи основных методов контактирования с новыми потенциальными клиентами два метода выделяются гораздо более на фоне остальных. Сюда относятся: - контактирование с коллегами по бизнесу -
контактирование с людьми на месте событий 46
Источники клиентской базы (наиболее эффективные) Коллеги Знакомство на месте событий Рекомендованные лица Реклама Семья/друзья
52.78% 27.78% 8.33% 5.56% 5.55%
Поиск клиента "на месте событий" подразумевает обращение к людям в любом месте, где вам случиться находиться: это могут быть самые разнообразные места. Некоторые миллионеры выбирают шоппинг-центры, другие же используют бизнес и другие занятия для начального обращения с предложением продукта или бизнеса. Поиск клиента "на месте" происходит либо намеренно - это означает, что вы ставите себя в положение, подходящее для знакомства с новыми людьми, либо ненамеренно, используя ситуации, в которые вы так или иначе попадаете. Источники клиентской базы (наиболее эффективные)
"Коллеги" заняли первое место в вышеуказанной таблице; эти данные были получены из следующих источников: 1. Установленное общение: Те, кто состоял в "шапочном знакомстве", но знают друг друга не очень хорошо; например, это контакты по визиткам. 2. Новое общение: контакты, возникающие во время функционирования бизнеса или текущей деятельности. Означает ли это, что другие методы не работают? Вовсе нет. Но, если вы хотите идти по пути наименьшего сопротивления, я бы положился на успехи, полученные в прошлом (и в настоящем) подавляющим большинством людей. Например: Как и многие обычные трудящиеся, консультанты по продукту, большинство миллионеров нони также испытывали трудности при убеждении своих семей и близких друзей. 47
Мы также выяснили, что наши миллионеры выделяются благодаря двум методам нахождения новых людей. Они не полагаются лишь на один источник. Что входит в определение "коллега"? Коллега - это любой человек, которого миллионеры встречали хотя бы раз. Даже если это был простой обмен визитками или представление себя. Суть в том, что был контакт или общение с человеком в прошлом. Ларри Лим начал с собранных им 1500 визиток. Возможно, вы тоже захотите собирать визитки! В целом, миллионеры нони избегали обращения к семье, и даже если они предпринимали этот шаг (даже к этому моменту), результаты не были выдающимися, если не сказать хуже... Как повысить вашу способность заинтересовать потенциального клиента Как мы упомянули в предыдущей главе, в среднем, наши миллионеры могут склонить 63% встреченных ими людей к изучению информации о нони. Из этих 63% миллионеры приводят в бизнес двадцать один процент людей. Усредненные итоги обращения к потенциальным клиентам Заинтересованы в том, чтобы узнать о нони побольше Записались в дистрибьюторы Не заинтересовались
63% 21% 16%
Как выглядит ваша скорость привлечения клиентов в сравнении с этими данными? Если этот уровень недостижим, вы можете использовать указанные здесь стратегии для улучшения процентного соотношения. Усредненные итоги обращения к потенциальным клиентам
Если вы не можете достичь такого уровня, значит, вы обречены на неудачу? Нет, просто вам понадобится больше времени. Ваша скорость привлечения 48
клиентов, а также скорость работы людей в вашей организации поможет определить, насколько быстро вы выстроите свой бизнес. Ларри Лим, будучи общественным докладчиком, получает доступ к населению. Он выступает с докладами по экономике и связанным с ней темам, что дает ему возможность говорить о его бизнесе. Ларри также использует другой мощный прием начала общения, говоря, что он вышел на пенсию. Приведенная ниже схема иллюстрирует те стороны, с каких миллионеры нони подходят к своим потенциальным клиентам. Они обращаются к ним, основываясь на соке, на бизнесе (включая образ жизни) или на том и другом вместе. Основа бизнеса Предложение продукта и бизнеса
58%
Предложение продукта
25%
Предложение бизнеса
17%
Основа бизнеса
В ответах на вопрос, каким образом миллионеры обращаются к большинству людей, выявлялись три основных стратегии: 1. Они задавали вопросы, чтобы дать потенциальному клиенту возможность рассказать о себе. Затем они оценивали потребности клиента и предлагали решения. 2. Делали замечание, которое дразнило любопытство. 3. Использовали подход "третьей стороны": "Знаете ли вы кого-то...с проблемами со здоровьем...в поисках возможности начать свой бизнес?" (Этот подход снимает напряжение человека, к которому вы обращаетесь, он чувствует себя комфортно. Также, вы получаете больше контактов). 49
Значительный интерес вызывает пункт первый. Девяносто пять процентов всех опрошенных миллионеров сказали, что используют общие вопросы для того, чтобы либо завести разговор, либо вызвать интерес собеседника. Флойд Холдман использует два простых замечания для "обращения к любопытству", чтобы вызвать интерес среди новых людей, с которыми он контактирует впервые. "Яучу людей, как стать миллионерами". "Я подсказываю людям, как получить бесплатные путешествия на Таити". Берт Дженсен учит: "Незнакомцы — это просто друзья, которых ты еще не знаешь. У незнакомцев нет предвзятого мнения о твоем прошлом. Незнакомцы не знают, на коне ты или в долгах как в шелках". Задавайте вопросы, чтобы дать людям возможность поговорить о себе. Покажите им выгоды вступления в бизнес. Большинство людей могут увеличить скорость привлечения клиентов, просто задавая вопросы. Искусство отбора потенциальных клиентов: качества, которые надо искать в людях, когда создается команда. Люди, которых вы хотели бы видеть в своей команде, должны иметь ориентированный на успех склад ума. Они должны быть обучаемы, иметь подходящую мотивационную ориентацию. Миллионер нони Джон Бентли категорично заявляет: "Во время собеседования я разговариваю с людьми так, как будто собираюсь предложить им высшую должность в громадной компании. Я выясняю подробности их биографии, узнаю, нужны ли им деньги, имеют ли они проблемы со здоровьем. Я определяю "строителей" и помогаю им найти себе подобных. Я ничего не выжидаю!" Он хочет работать с подобными по складу ума людьми. Ему нужны создатели команды. Хотя ваш безработный зять, как теоретизирует Ларри Лим, может ОЧЕНЬ НУЖДАТЬСЯ в деньгах, он необязательно лучший человек для вашей команды. У вас может быть самый лучший бизнес и система в мире, но она не будет работать с неподходящими людьми. Шерон Хут продолжает, подтверждая: "Обращайтесь к нуждам клиента посредством простого процесса интервью. Вдохновляйте их мыслить поделовому. Выясните, что их мотивирует. Покажите им, как вы можете помочь воплотить их мечты." Сконцентрируйтесь на ценностях их жизни, живопишите им словесные картины (очевидные выгоды), которые покажут ваше стремление помочь им получить те вещи, которых они жаждут в этой жизни. Хотели бы вы иметь миллионера нони в низшем звене вашей организации? Работа с людьми правильного типа поможет вашему бизнесу взлететь вверх. Кто же они, люди правильного типа? Мы обнаружили, что пятьдесят процентов из опрошенных нами миллионеров ранее работали сами на себя. О чем это вам говорит? - Если вы хотите увеличить ваши шансы привлечь в организацию 50
миллионера нони, возможно, вам надо сконцентрировать внимание на частных предпринимателях.... Опыт работы Частный предприниматель
50%
Профессионал
25%
Наемный труд
17%
Торговля
8%
Такова философия Берта Дженсена. Во время нашего исследования Берт сказал: "Я всегда предпочитаю иметь дело с людьми, имеющими менталитет частного предпринимателя. Этот тип людей понимает преимущества скрытого дохода, и знает, чего стоит начать и развивать бизнес. Они разбираются в инвестициях, рекламе, владении и поддержании деятельности офиса, деловом поведении, правилах деловой одежды и делового общения". Оцениваете ли вы своих потенциальных нацеливаетесь ли вы на подходящих людей клиентов, Миллионеры никого не умоляют присоединиться к их команде, они оценивают будущих коллег. Будьте разборчивы... Искусство отслеживания результатов Эффективность является одним из самых важных компонентов, когда дело доходит до отслеживания результатов работы с потенциальными клиентами и приведении их в ваш бизнес. Девяносто девять процентов миллионеров имели готовую систему, позволяющую им точно отслеживать результаты. Это могла быть система любой формы, от адресной картотеки до компьютера и "электронного ассистента". Метод не имел значения, но организация и последовательность работы играли большую роль. Семьдесят три процента миллионеров определили, что сталкивающиеся с неудачами члены их организации либо не имели эффективного плана отслеживания результатов, либо неактивно поддерживали обратную связь с потенциальным клиентом. Хотя не каждый следует этому принципу, большинство согласится, что деньги приходят при контроле деятельности. Вы должны показать потенциальным клиентам, что заслуживаете доверия, путем повторного обращения, если вы пообещали это сделать. Вам нужна система для поддержания контактов.
51
Число повторных обращений будет зависеть для вас от заинтересованности потенциального клиента. Естественно, вы проведете больше времени с тем, кто проявил самое сильное желание узнать побольше. Как убедить людей примкнуть к вашей организации "Если вы хотите построить корабль, не собирайте людей вместе, чтобы напилить досок, не раздавайте им задания и работу, но лучше научите их страстно стремиться к морю." - Антуан де Сент-Экзюпери. Большинство, если не все опрошенные нами миллионеры -прекрасные рассказчики. Почему это имеет такую значимость? Истории помогают продавать. Истории создают эмоции, истории мотивируют, истории убеждают и опять же, истории помогают продавать! Я просто не могу подчеркнуть это еще сильнее. Если вы хотите научиться главному навыку, научитесь делиться великолепными историями. Используйте личный опыт историй о продукте и о бизнесе. Если у вас нет своего опыта, используйте информацию от вашего руководителя (или руководителя кого-то другого), это все равно ваши личные знания. Мы обнаружили, что многие миллионеры фактически не пытались завершить сделку (убедить кого-то войти в компанию), они помогали клиентам стремиться к определенному образу жизни, будь то здоровье, финансовое положение, или и то, и другое - другими словами, "учили, как стремиться к морю". Имеет значение не то, что вы говорите, а как вы это делаете. Вы оцениваете людей, налагая на них обязательства, а затем устанавливаете время, когда можете ответить на возникающие вопросы. Если потенциальные клиенты не придерживаются обязательств, тогда, возможно, они не подходят вашей организации. НАБЛЮДЕНИЕ
Первые шаги в бизнесе, предпринятые миллионером нони Ниже перечислены шаги, обычно предпринимаемые миллионерами для начала бизнеса. Они: - использовали список из более чем 100 людей и сразу же начинали проводить встречи - изучали информацию о компании, а также о маркетинговом плане и продукте - разрабатывали систему успеха - устанавливали основные системы общения, такие, как трехсторонняя телефонная связь, факс и компьютер - уделяли долгие часы для телефонных переговоров с великим множеством людей 52
- давали себе установку поговорить с конкретным числом людей в день в ситуации непосредственного общения - удостоверялись, что собирается такая контактная информация, как электронные адреса и телефонные номера - раздавали информационные проспекты - отслеживали результаты для получения обратной связи и разрешения сомнений при их возможном появлении.
53
АНАЛИЗ
КОНКРЕТНОГО
ПРИМЕРА
- ШЕРОН ХУТ
1. Расскажите, пожалуйста, о своей биографии. Мои родители приехали в Канаду как иммигранты, всей семьей мы с самого начала поняли ценность тяжелого труда для достижения финансовой стабильности. Этот ранний опыт стал основополагающим и оставил неизгладимое впечатление. С 1983 по 1997 год я была прикована к системе жизнеобеспечения из-за серьезной болезни, не могла работать ни в каком качестве. Я отчаянно мечтала об изменении этой ситуации в будущем, дала себе клятву сделать все, что потребуется, но изменить свою жизнь. Так сформировалось мое стремление к успеху. После того как я закончила среднюю школу, то два года изучала особенности путешествий и туризма в Общественном колледже. Эта работа была креативной, однако мне не пришлось забыть методы ведения бизнеса. Позже я создала свои собственные деловые методы на основе тех, что сработали при создании бизнеса нони. Я никогда не работала в сетевом маркетинге или бизнесе прямых продаж до компании "Таитянское нони Интернэшнл", так что мне пришлось изучать этот бизнес путем множества ошибок. Я научилась применять те методы, которые работали на меня. Я создала организацию с постоянными сотрудниками, у которых также не было опыта работы в сетевом маркетинге. Результаты использования продукта настолько убедили меня в успехе, что я попросту взяла за образец действия различных наставников, которых встретила спустя несколько лет. Многие люди не верили в мои мечты, но мне приходилось верить и своим мечтам, и себе. Они думали, что я слишком восторженно отношусь к соку нони, который вернул меня к жизни. Я думала, что никогда не испытаю такого вновь. Я получала много негативных откликов при создании абсолютно новой компании. Вскоре я овладела отношением к жизни: "Если что-то должно состояться, то этим займусь я!" Такое отношение помогало мне осуществлять свою новую миссию, поддерживать цель и видение конечного результата моей деятельности... Помощь множеству людей улучшает их здоровье, укрепляет финансовую независимость и формирует наследство моей семьи. 2. Имели ли вы какой-либо опыт работы в сетевом маркетинге до того, как стали дистрибьютором компании "Таитянское нони Интернэшнл"? Я никогда не занималась бизнесом такого рода, до того, как получила результат от приема сока нони. Если вы твердо верите в продукт, в основателей компании и в себя, возможно все. Я начала создавать бизнес с постоянными работниками, у которых не было опыта работы в сетевом маркетинге, или с теми, кто никогда не достигал любого уровня успеха. 54
3. Почему вы выбрали именно эту компанию? Вас больше привлек продукт или сам бизнес? Прежде всего, меня привлекли результаты, которые я получила благодаря использованию продукта, но вскоре после встречи с основателями компании и доктором Ральфом Хайнике я поняла, что компания "Таитянское нони Интернэшнл» была наилучшим средством, имеющим силу содействовать исполнению моих мечтаний. Основатели компании гармонично вписывались в то, как я представляла свою новую жизнь. Я знала, что для меня это был превосходное, божественное совпадение, поэтому я с головой и сердцем окунулась в запуск и начало работы по развитию моего бизнеса. 4. Работали ли вы сами, или вместе с вашим партнером по жизни, или членом семьи, когда только начинали дело? Я работала в бизнесе одна - без преувеличений, потому как не имела никакой поддержки от спонсора или наставника. 5. С какими проблемами вы столкнулись, работая дома? Все, что у меня было - это страсть в сердце и уверенность в собственной преданности делу. Я продавала несколько упаковок сока каждую неделю из своей квартиры в 45 квадратных метров. Место для хранения продукта становилось большой проблемой до момента, пока покупатели не забирали свой сок. Так как мне пришлось проделать путь от лежачей больной к человеку, работающему полный день и даже больше, я оказалась не готова к бизнесу. Я не дала себе времени, чтобы привести в порядок дела со времени болезни. У меня не было ни машины, ни компьютера, ни факса, ни трехсторонней связи в моем телефонном аппарате, ни наличности, ни кредитной карточки, никакой литературы для распространения среди заинтересованных людей. Я брала в долг различные кредитные карточки членов семьи и друзей, чтобы закупить продукт для продажи. Вообще-то я очень собранный человек, но мне пришлось работать над бизнесом на маленьком углу кухонного стола. То время было полным стрессов, но бурлящее желание работать в собственном бизнесе было для меня стимулом проводить по 18 часов в день, разговаривая по телефону с новыми потенциальными клиентами. Когда люди приходили ко мне домой, никто не мог поверить, что я действительно строю бизнес на таком маленьком и загроможденном пространстве. Помните, всего несколько недель назад комната использовалась просто как спальня, как и в течение всех лет моей болезни. 6. По мере развития вашего бизнеса продвигали ли вы бизнес, или продукт, или то или другое в зависимости от настроя клиента? Я всегда продвигала и сок, и бизнес одновременно. С самого начала мое отношение было таким — если мой потенциальный клиент не заинтересован в получении дополнительного дохода путем распространения чего-то действительно стоящего среди людей, то я знала, что обязательно представится еще один шанс помочь людям улучшить здоровье в то время, как они продолжают выполнять свою РАБОТУ. 55
7. Что вы сделали в первую очередь, когда приступили к бизнесу? Я начала свой бизнес с установки основных средств общения. Установила функции трехсторонней связи и ожидания звонка в своем телефонном аппарате. Через три месяца я купила факс, через 8 месяцев - компьютер. Я составила список всех, кто, насколько мне было известно, имел сферу влияния в индустрии здоровья и здорового образа жизни. Я копировала любую литературу, какую находила, чтобы делиться ею с моими потенциальными клиентами. В самом начале в моем арсенале была только моя собственная история. С этой позиции я могла влиять на людей. Я делилась с людьми своей убежденностью - и завоевала множество сердец. Я поставила себе целью делать примерно 60 звонков новым клиентам каждый день, рассказывая свою историю. Я оценивала моих клиентов с деловой точки зрения и отслеживала результаты общения с покупателями и обслуживающей их командой успеха, Я также поставила себе за правило оставаться на связи со всеми, с кем уже переговорила, зная, что через некоторое время они, возможно, увидят ценность того, чем я с ними поделилась. Потенциал можно увидеть в каждом. Мне только нужно было знать, как правильно разговаривать с людьми для выявления их истинных потребностей. Мне было необходимо изучить навыки общения. Непрекращающаяся, ежедневная постановка целей была моей ключевой позицией. Отсрочки даже не рассматривались. Я использовала схему распорядка дня Стивена Ковей, чтобы удерживать внимание на поставленных целях, и стала фанатиком выполнения всего запланированного на день, прежде чем разрешить себе идти в постель. Сон был мне наградой. 8. К кому вы обратились прежде всего - к семье, друзьям или незнакомцам? Какой подход был наиболее успешен? Прежде всего я обратилась к моим друзьям и семье с рассказом о продукте и возможностях, и всегда всех просила порекомендовать кого-либо, кто нуждается в продукте или возможности начала бизнеса. Друзья и семья отвернулись от рискованной идеи ведения бизнеса, так что я принялась просить рекомендации, что в конечном счете очень хорошо сработало. После того, как я с восторгом рассказывала свою историю, передо мной открывались двери, чтобы я могла дать больше информации тем людям, которые по сути меня раньше не встречали. Энтузиазм толкал меня на разговор с любыми людьми, где бы я их не встречала. Я спрашивала: "Знаете ли вы кого-то, кто болен или умирает, знаете ли вы кого-то, кому нужен дополнительный доход, кто молится, чтобы в его жизни случилось чудо прямо сейчас?" Любой человек, желавший помочь людям, охотно делился со мной именами в качестве рекомендации. Я обращалась к каждому, кто казался недоволен положением своих дел на данный момент. Я не осуждала никого, потому что знала, откуда пришла сама, знала, что жизнь моя изменилась навсегда. Я могла видеть потенциал людей, даже если они сами его не чувствовали.
56
9. Какие качества вы ищете в новом дистрибьюторе? Определяете ли вы намеренно будущих создателей бизнеса, или ждете, пока они проявят себя? Б бизнес - это люди: И идут к успеху 3 заводилы, которым нравиться учить других. Н непоседы, энтузиасты Е естественно, амбициозны, С умом миллионера. Строители бизнеса проявляют себя продуктивностью, а не разглагольствованиями о том, что они собираются сделать. Действия звучат громче, чем слова! Как только люди сделают то, к чему вы их призывали, то вы можете быть уверены - у вас есть с кем работать и что создавать. 10. Как долго вы были дистрибьютором до момента, когда стали работать полный день или достигли прежнего уровня доходов? Я начала работать полный день на пятые сутки после того, как начала принимать сок нони. У меня была история, которую должен был услышать весь мир. Рассказ моей истории стал для меня моральным обязательством, и меня не волновало, где я встречу слушателей. Мне случалось находить слушателей моей истории даже в уборной. 11. Когда вы начали бизнес, на что вы тратили основную часть времени на поиск новых людей или на работу с теми, кого уже имеете? Так как я начала свой бизнес с нуля, мне было необходимо искать новых людей. Я сосредоточилась на развитии своих потенциальных клиентов через групповое обучение успешных лидеров. Спонсирование множества новых клиентов стало начальной целью - мне надо было увидеть, кто реально захочет создавать серьезный бизнес вместе со мной. 12. Сколько времени вы потратили для изучения бизнеса до того, как начали контактировать с потенциальными клиентами? Что бы вы посоветовали новому дистрибьютору? В начале я вообще не оставила времени для изучения деталей бизнеса. Я была сама необразованность, но ЖАЖДУЩАЯ! Мое желание действовать привлекало тот тип людей, которые хотели то, что я уже имела...здоровье и свободную работу для накопления наследства. Что касается новых дистрибьюторов - я советую им делиться своей историей, или рассказывать историю обо мне, если своей собственной у них еще нет. Цель состоит в том, чтобы склонить множество людей к оценке продукта в короткий период времени. Расскажите свою историю в групповом окружении, так, чтобы возникающая совместная деятельность и энергия сохранились навсегда, и вы могли бы развиваться на этом групповом переживании. Всегда находится один человек, увлеченный своей историей, а это чувство заразительно. Истории вдохновляют и подбадривают многих к тому, чтобы увидеть образ создающегося бизнеса. Вместе каждый достигает больше, чем поодиночке. 57
13. Какой процент времени вы уделили самообразованию, поиску клиентов и учению других людей? 5% - самообразованию за последние 9 лет 75% - поиску клиентов 20% - преподаванию 14. Говоря о сегодняшней вашей позиции, что бы вы изменили, если бы начинали бизнес заново? Проводила бы свое время только с позитивно настроенными людьми, готовыми к действию и ощущающими ответственность за свою жизнь и бизнес. 15. Какого рода вклад сделали ваши руководители в развитие вашего бизнеса? Мой руководитель Джон Бентли подавал мне хорошие идеи, тренировал и подбадривал меня все девять лет, хотя я нахожусь на 14 уровней ниже него! Он научил меня, как искать потенциальных клиентов и беседовать с ними, как вести разговор по трехсторонней связи и эффективно отслеживать результаты. Спасибо Джону за его великолепные тренировки! Все эти часы окупились сторицей! Посмотрите на меня сейчас, я рядом со всеми великими людьми этого бизнеса! 16. Какая задача оказалась самой сложной для вас в начале развития бизнеса? И какая трудность кажется самой серьезной сейчас? Незнание, как принимать и справляться со всем тем негативом и отказами. которые я получала от дистрибьюторов и потенциальных клиентов. Сейчас моя главная трудность состоит в том, чтобы найти баланс в моей жизни, так как мой бизнес все еще моя главная страсть. 17. Есть люди, которые работают в бизнесе некоторое время, и чувствуют, что не знают, как двигаться дальше. Они ощущают необходимость дополнительного обучения. Что бы вы им порекомендовали? В компании "Таитянское нони Интернэшнл" есть чудесная программа тренинга для каждого. Найдите наставника и тренера для копирования того, что делают они. Ощущайте страх, но действуйте несмотря на это! Групповые тренинги жизненно необходимы. У каждого есть свой особый стиль обучения, а у компании есть подходящий каждому тренинг. Необходимо направить людей туда, где находятся все образовательные ресурсы, и позволить самим выбрать то, что работает наилучшим образом. Затем надо активно действовать и не позволять ничему остановить вас. Вы должны быть фанатиком своего бизнеса в каждый день недели. 18. Как вы думаете, какого рода совет и обучение нужны новопришедшему дистрибьютору? Необходимы несколько коротких сценариев, как пробудить интерес потенциального клиента либо по телефону, либо при личной встрече. Как преодолевать неприятие того, что вы сообщаете, как проводить презентации 58
или чайные вечеринки на дому, и также знать, как работает план компенсаций. Научиться всегда говорить с улыбкой на лице и повторять имя собеседника несколько раз в течение разговора. Позволить собеседникам поделиться своими нуждами и желаниями, а затем на этом уровне установить личный контакт. Люди хотят знать не то, как много вы можете рассказать, а то, что вы заботитесь о них. Позвольте им рассказать о себе, и выслушайте их рассказ. Не давайте слишком много информации за один раз. Дайте им возможность задать вам больше вопросов. 19. Как вам кажется, с какими основными трудностями сталкиваются дистрибьюторы, и какие решения вы можете им предложить? Дистрибьюторы сталкиваются с основной трудностью, состоящей в том, что они не уделяют достаточно времени для сосредоточения на своем бизнесе. Так как в начало домашнего бизнеса вложен очень маленький объем денег, многие люди относятся к делу как к хобби, а не к серьезному деловому предприятию. Они не уделяют достаточно времени для разработки своих целей и для работы с планом действий, подотчетным руководителю. Если вы относитесь к своему бизнесу легкомысленно, то станете катастрофой в концепции бизнеса. 20. Каких действий вы требуете от новопришедших дистрибьюторов? Составить рабочий список имен и сконцентрироваться на отправной точке. Глубже заинтересоваться в бизнесе путем прослушивания записанных переговоров по "горячей линии" или просмотра презентации деловых возможностей, размещенной на сайте компании. Побуждать дистрибьюторов оценить всю продукцию, чтобы они смогли делиться с другими людьми своей убедительной историей. Провести встречу с потенциальными клиентами и научиться мыслить, как миллионер. Свяжите бизнес с мечтой обо всем том, чего они хотят получить в жизни. Устанавливайте срочные цели на день, на неделю и на год. Поделитесь этими целями со своим руководителем, чтобы он помог вам не выпасть из колеи. Узнайте, как проводить домашнюю презентацию или чайную вечеринку. Научите новых дистрибьюторов тому, что вы знаете. Определяйте потребности человека. Не имеет значения, что мы предлагаем людям, если тем самым мы не можем удовлетворить потребности человека. 21. Как вы находите клиентов? Потенциальные клиенты есть везде, куда я хожу, буквально в метре от меня. Я по-дружески обращаюсь к каждому. Говорю, что мой домашний офис находится на Таити, и тут разговор оживляется. Они должны знать, что я могу предложить им НАДЕЖДУ! 22. Покупали ли вы когда-нибудь клиентские базы данных? Если да, насколько успешен этот метод? Нет. 23. Доводилось ли вам проводить рекламные кампании? Нет. 59
24. Как вы возбуждали интерес людей к вашему делу, и как вы это делаете сейчас? Я с энтузиазмом делюсь моей личной историей и историей о моем бизнесе. Ощущение, что это дело нельзя откладывать, всегда работает на меня. Я все еще задаю простые вопросы и побуждаю людей рассказывать о себе и об их ситуации. 25. Как вы призываете клиентов действовать и идти за вами до момента, как они сами становятся дистрибьюторами? Апеллируя к их потребностям путем простого процесса собеседования. Я вдохновляю их думать по-деловому. Определяю, что движет людьми. Где у них "кнопка запуска"? Показываю, как мы можем помочь клиентам исполнить мечты. 26. Как вы преодолеваете неприятие того, что вы сообщаете? Задаю множество вопросов о тревожащих их сомнениях. Часто возражения людей не имеют отношения к реальности. Мы можем показать людям, как удовлетворить их потребности и найти подходящее им решение. Я сосредотачиваюсь на том, чего хотят клиенты, заставляю их улыбаться, называю их по имени и отвечаю с позитивным настроем. 27. Я хочу, чтобы вы были предельно откровенны. Какую наибольшую ошибку или ошибки постоянно допускают дистрибьюторы, на ваш взгляд? Многие дистрибьюторы проводят слишком много времени, пытаясь переубедить людей, вместо того, чтобы отбраковывать контакты по телефону до тех пор, пока не найдется кто-либо с сильной мотивацией к изменению собственного образа жизни. Другие дистрибьюторы ждут, что кто-то другой создаст бизнес, вместо того, чтобы обеими руками взяться за развитие собственного дела. Кто-то проводит слишком много времени, оценивая предлагаемую нашей компанией возможность, в то время как "Таитянское нони Интернэшнл" уже зарекомендовала себя как компания. давшая толчок возникновению сотни миллионеров. Да на своей работе они не смогут разыскать миллионера, даже глядя в бинокль! 28. Что вы делаете такого, чего не делают обычные дистрибьюторы? Я остаюсь на связи с потенциальными клиентами и поддерживаю обратную связь с теми, в ком я вижу потенциал на года вперед. При работе с людьми главное — это своевременность. Мне пришлось пожертвовать многим ради моих дистрибьюторов и моего бизнеса. Когда я начала свой бизнес, то создала мост к мечте, который помогал мне основаться сосредоточенной на достижении всего, чего я хотела достичь в своей жизни. Мне доставало смелости путешествовать по незнакомой территории, даже когда для меня это было очень неудобно. Я увлечена, я фанатик помощи другим и ведения той жизни, о которой я мечтала. Жизнь за пределами зоны комфорта стала привычной. Если я чувствую себя комфортабельно, то это значит, что я не расту, не становлюсь лучше как личность. 60
Я не ищу дегустаторов сока. Я сосредоточена на поиске людей, чей склад ума заставляет их стремиться к успеху и брать на себя ответственность за свою жизнь. 29. Какой период вы считаете целесообразным для обучения дистрибьютора? Три месяца тесной работы с дистрибьютором-наставником дадут новичкам уверенность в том, что им нужно учить других. Ценным является повседневное обучение, потому что с годами нарабатывается иное понимание сути вещей. 30. Какие важнейшие вещи должен узнать новый владелец бизнеса, и какие навыки необходимо развивать? Самая важная вещь для владельца бизнеса состоит в изучении того, как эффективно общаться с людьми, а особенно как научиться больше слушать, а не говорить. > Научиться, как руководить своей командой и поддерживать ее. > Какие преимущества с позиции налогообложения предоставляет бизнес на основе домашнего офиса. > Как управлять и эффективно работать во время, выделенное для развития бизнеса. > Как удерживать внимание на том, что приносит деньги. > Научиться ставить разумные во всех смыслах цели. Говорить и действовать так, как будто поставленные цели уже достигнуты. 31. Согласны ли вы, что люди в сетевом маркетинге не вполне понимают сути своего бизнеса, и как бы вы описали сетевой маркетинг? Сетевой маркетинг рекламирует стабильные ценности по всему земному шару, дает людям возможность использовать свою жизнь по максимуму. Сетевой маркетинг дает вам доказанную, практическую систему успеха для немедленной реализации, чтобы запустить ваш бизнес без траты непомерных начальных средств, которые иногда требуются для начала традиционного бизнеса. Этот бизнес процветает на маркетинге живого слова, а не продаж. Скорей всего, вы уже работаете по этому принципу, не осознавая этого. Это не продажи, это презентация продукта и услуг для общественности. Мы даем право на продажу продукта людям по всему миру, и создаем связи между ними. Ваш доход будет накапливаться даже тогда, когда вы спите. Это самая лакомая часть - вы можете заниматься бизнесом в свободное время, во время ланча или уютно расположившись у себя дома. Единственное, что имеет значение - это ваше желание измениться, изменить ваши виды на будущее, улучшить финансовое положение, изменить свою жизнь.
61
32. Как вам кажется, что принесло наибольший успех - тенденция продвижения людьми продукта или бизнеса, или и того и другого? Наш продукт - это движущая сила нашего бизнеса. Сок TAHITIAN NONI® дал ту искру, которая дала мне толчок к занятию бизнесом после свершения кардинальных перемен в моей жизни. Энтузиазм привлекает людей, настроенных на успех. 33. Какие изменения в образе жизни вы наблюдаете по пути к успеху? Я переехала с квартиры в 45 квадратных метров в большой, шикарный дом в престижном районе. Я также строю дом мечты у океана. Я получила множество возможностей путешествовать по миру, а также брать с собой моих друзей за счет компании. 34. Как изменил успех ваш взгляд на жизнь, как вы оцениваете себя сейчас? Я более осведомлена о потребностях людей. Также я уверена, что любой может исполнить свою мечту, если есть смелость и желание изменить свою жизнь. Я чувствую, что заслуживаю всего того вознаграждения, которое пришло ко мне после тяжелой работы, вложенной в мой бизнес. Теперь у меня есть свобода выбирать, чем я хочу заниматься, а не принуждать себя чем-то заниматься ради выживания. 35. Каким образом успех изменил вашу жизнь, и почему вы думаете, что хорошо быть финансово независимым? Впервые в моей жизни я имею выбор и занимаю положение, позволяющее мне выбирать, где и как жить. Я спокойна по поводу заботы о своем здоровье в будущем, когда состарюсь. Я чувствую удовлетворение от осознания того, что целые дни моей жизни были полны тяжелой работы на благо других людей, и для значительного вклада в благосостояние общества и тех, кто помогал мне проделать этот путь. Я невероятно наслаждаюсь красивой и деятельной жизнью, целенаправленной, полной глубокого смысла. У каждого есть такая же возможность. От того, что вы сделаете с этим бизнесом, будет зависеть ваше движение от заурядности к превосходству. Я просто обожаю то, что делаю с нескончаемой страстью! Для меня это не работа, а способ жизни! Все мы — распорядители "Таитянское нони Интернэшнл", и если такой подход станет нашим моральным обязательством, то успех будет идти за нами по пятам, куда бы мы не направлялись. Создайте свой собственный шедевр! Сделайте выбор в пользу БОЛЬШИХ мечтаний! Имейте смелость, проявляйте мужество и исполняйте все ваши мечты. Приложите все усилия, чтобы изменить жизнь к лучшему прямо сейчас! С сердечной благодарностью и глубочайшим уважением обращаюсь ко всей моей команде успеха в Канаде, Японии и по всему миру. Спасибо вам! Вы - лучшие!!! Вы подвинули меня стараться изо всех сил, за что я буду благодарна вам навеки. 62
ГЛАВА 5 Лидерство: Миллионеры, созданные Командой Я считаю, что мое умение пробуждать энтузиазм в людях - самое действенное из имеющихся в моем распоряжении. Развить лучшее в человеке можно путем признания и поощрения - Чарльз Шваб
Встречали ли вы когда-нибудь миллионера нони (или любого успешного человека), который не являлся великим лидером? Насколько же важно тогда овладение навыком лидерства? Более всего остального численность вашей организации будет зависеть от ваших навыков лидерства. Смело сказано? Лари Лим думает, что одна из самых больших трудностей на пути консультантов по продукту связана именно с лидерством. Он обучал навыкам лидера 25 лет подряд, работая в корпорации Франклин Ковей, и утверждает, что этому качеству можно научиться. Многие люди обнаруживают себя на лидерских позициях, даже не делая сознательного выбора становиться лидером (возможно, как босс на вашей работе). Брайан Вад. консультант по вопросам лидерства, говорит: "В Принципе Питера" (получившего свое название от имени своего автора Л. Питера) утверждается, что в современных организациях большинство руководителей поднимается от уровня своей последней по счету занятости, например уровня специалиста (бухгалтер, инженер, юрист), потому как они настолько хороши в своем деле, что удостаиваются выдвижения на руководящую должность "ответственного за людей", не освоив при этом никаких реальных навыков лидерства. А затем они терпят крах. Это не их вина, просто их выдвинули на должность с небольшим или вообще с отсутствием обучения или наставничества...ситуация "либо иди ко дну, либо выплывай". Таким образом, очень важно осознавать, что при старте бизнеса нони вы фактически становитесь лидером, хорошим или плохим - и такими же хорошими или плохими будут люди, которые войдут в вашу организацию. Какой вы тип лидера? Я не говорю "плохой" или "хороший". Я имею в виду тип лидерства. Есть три типа лидерства. Вы можете сочетать в себе качества всех трех поровну. 1. Лидер-предприниматель: этот человек имеет тенденцию к мечтаниям. Такие люди вдохновляют и собирают вместе различные комбинации идей, взглядов и методологий. 63
2.Лидер-управленец: Этот лидер стремится все хорошо организовать. Такие люди отличаются систематичным и аналитическим подходом к жизни. 3. Лидер-харизматик: Это великие мастера общения, имеющие способность влиять на людей. И снова, какой же из перечисленных типов лидерства у вас, и какой у людей вашей организации? У всех есть сильные стороны, и есть один или более типов лидерства, которые можно раскрыть у большинства людей. В идеале вы хотели бы иметь комбинацию всех трех типов лидерства у людей вашей группы. Когда вы приводите кого-то в свою организацию, помогите ему определить свой тип лидерства, и в соответствии с этим устанавливайте его обязанности. Затем вы будете учить людей, как решать проблемы и как вести за собой, как учить других людей делать то же самое. Чтобы добиться успеха в своем бизнесе, миллионеры делились качествами, которыми обладали сами. Бизнес — это отражение его создателя. Если вы, как создатель бизнеса, научились необходимым навыкам достижения успеха, то ваш бизнес расцветет. Навык лидерства имеет первостепенную важность. Если вам не удалось развить в себе качества лидера, то и вся ваша организация не будет иметь четкой цели. Люди, не имевшие опыта работы в бизнесе, могут изрядно попотеть, приспосабливаясь к роли лидера. Если вы пришли с опытом подчиненного за плечами, то вы скорее научились проводить время над концентрацией внимания на имеющейся работе, чем на управлении командой. Опыт предвидения и управления для ведения бизнеса будет для вас новым. К счастью, вы можете научиться быть лидером. Вы можете научиться выделять себя из толпы. В конце девятнадцатого столетия немецкий философ Фридрих Ницше сказал: "Личности всегда приходится бороться, чтобы не быть поглощенной толпой. Если вы пытаетесь это делать, то часто будете одиноки, а иногда - напуганы. Но привилегия самому владеть собой бесценна." Он не добавил следующего: по мере того как мы сами уводим себя от обычного менталитета, мы встретим великие умы, думающие так же, как и мы, наше мышление и возможность успеха нашего бизнеса расширится. В роли лидера вам необходимо следовать трем принципам: Управлять: Доложите своей команде, что они отчитываются перед вами, и предоставьте стандарты, по которым будет "Человек может изменить себя, улучшить себя, создать себя заново, контролировать свое окружение, и быть хозяином своей судьбы. К этому приходит ум любого человека, широко открытого силе правильной мысли при конструктивном действии" 64
Если вы будете работать над тремя вышеуказанными принципами, то лидерское влияние будет естественным результатом. Многие люди пытаются достигнуть лидерства со стороны, думая о том, как контролировать других, но настоящее лидерство - это перемена внутри себя. Это мощное изменение способа мышления. Как только человек устанавливает курс на новый способ мышления, он начинает воспринимать окружающий мир по-другому. Эта перемена оберегает его от маловажных мыслей и открывает новый, лучший взгляд на жизнь. Мы постоянно принимаем маленькие решения. А результат обуславливает успех или провал нашей жизни. Вот почему стоит смотреть вперед, устанавливать курс, и быть по крайней мере частично готовым к моменту, когда придется принимать решение. У настоящих лидеров есть умение визуализировать свою цель и действовать в соответствии с ней. Мы постоянно развлекаем себя мыслями, а именно этот процесс формирует наш характер. Когда мы тренируем свой мозг концентрироваться на потребности создания новой личности, мы требуем от наших чувств действий для воплощения наших желаний. Действие приносит результат, и наш характер постоянно совершенствуется. У нас даже появляется больше возможностей предпринимать дальнейшие действия, чтобы приблизиться к получению лидерских качеств. Каждое положительное качество, выработанное нами, делает нас лучшими лидерами. Идут споры о том, работает ли постановка целей. Большинство людей имеют список из нереализованных целей. Но ошибка не в том, что цели ставятся, а, наверное, в том, что они неправильно выбираются. Нельзя сказать, что правильно или неправильно записывать свои цели, все зависит от того, работает ли этот метол на вас. Шерон Хут использует список мечтаний для сосредоточения на работе, Берт вообще ничего не записывает. Без сомнения, они оба достигли успеха. Если у вас есть видение того, куда вы хотите дойти, то это и есть цель. Неважно, с помощью какого процесса вы укрепляете ваше видение цели, главное, чтобы этот процесс работал. Важно понимание того, чего вы на самом деле хотите, и выбор направления к достижению желаемого результата. Осознание желаемого помогает вам сформулировать план и предпринять действия по достижению цели. "Предвидение без усилий - это грезы: усилие без предвидения - это нудное занятие, но предвидение в паре с усилием получают главный приз" - Томас С. Монсон Развитие дисциплины лидера Если вы решились идти к цели, вы должны приложить все усилия к ее выполнению. Если вы что-то начинаете и не заканчиваете, вы формируете привычку к неудаче. Закрепленную привычку к неудачам трудно перебороть. Живите по правилу: если вы не намереваетесь что-то предпринять, то не стоит и начинать; а если уж начали, то сделайте до конца! 65
Будучи лидером, знайте, что сделанный вами выбор ни в коем случае не должен основываться на чьих-то слабостях или недостатке знаний. Если человек использует слабости других. чтобы возвысить тем самым себя, то он всегда упадет. Любой человек, имеющий отношение к вашему конкретному проекту, должен получать выгоду от ваших действий. Сетевой маркетинг/бизнес прямых продаж базируется на этом основополагающем принципе. Если вы предпримете усилия для развития качеств лидера, то обнаружите, что результат прямо пропорционален приложенным усилиям. Следуя этим принципам трансформации характера, вы станете великим лидером. Урок упражнения ума Будучи лидерами, мы должны осознавать свои мысли. Избегайте негативных ощущений или поиска недостатков и жалоб, страха неизвестности и всего того, что нас может беспокоить. Вначале мы можем начать изменять образ нашего мышления путем маленького упражнения. Продолжайте очищать свои мысли: как только негатив появится где-то в вашем мозгу, тут же рассеивайте его позитивными мыслями. Помните, сила мысли огромна. Каждая мысль заставляет клетки мозга действовать. Даже чтение этих строк приводит к изменениям в вашем мозгу. По словам доктора Рея Сайелиана, у мозга есть поразительная способность улучшать собственные характеристики. Используя интеллект для принятия правильных решений, мы можем стать еще более сообразительными. Почему это умственное упражнение может быть трудным для выполнения? Потому что мы позволяем своим эмоциям, но не интеллекту управлять нами. Если эмоции используются для раскрытия наших желаний, то они их усилят и приведут к позитивным действиям - желания исполнятся. Но если мы управляемы эмоциями, вместо того, чтобы самим их контролировать, мы становимся жертвами по жизни. Причины и следствия наших поступков будут метать нас из стороны в сторону. Когда такое происходит, мы терзаемся поиском отговорок. Когда мы терпим неудачу, то обвиняем других людей или обстоятельства. Не пытаемся решить свои проблемы, просто размышляя о них. Энергия уходит на самозащиту от тех вещей, которые происходят неправильно. Человек, развивающий способность смотреть вглубь себя, не может не использовать источники силы, которые, в конечном счете, определят его жизненный курс. Практикуйтесь быть великим лидером. Практика всегда несет с собой перемены. Занимайтесь полезными делами, и вы сможете преодолеть препятствия, о преодолении которых раньше не могли и подумать. Вы начнете формировать черты, которые потом привлекут других людей с сильным характером. Преимущество состоит в том, что созидательная сила приумножается, потому что успешные люди встречаются, делятся идеями, и у каждого появляется 66
возможность прибавить полезных или сильных качеств характеру другого человека. Сильный характер позволяет вам развить личность победителя. Используйте свою уверенность для построения доверительных отношений. Люди смогут примкнуть к вам. Какими бы хорошими идеями вы ни хотели поделиться, будет очень трудно завоевать внимание и доверие людей, если в вас нет яркой силы личности. Вы можете быть обычным мужчиной или женщиной, и быть при этом единственным в своем роде. По сути, это преимущество, потому как большинство людей считают себя обычными, невзирая на свое положение в жизни. Тогда вы сможете сказать: "Я обычный, я практически такой же, как и ты. Во мне нет ничего особенного (я все еще сам выношу мусор, как говорит Флойд!), но мне удалось достичь выдающихся результатов - и у вас тоже получится". Кен Рольфнесс использует свою прошлую карьеру фабричного рабочего для создания прочных связей с людьми, встречающимися на его пути. Он может ссылаться на свое прошлое обычного человека, чтобы люди оценили, как высоко он забрался к сегодняшнему дню. И они сами увидят, как достигнут того же самого. Вопросы для развития лидерских качеств • Что я ценю больше всего? • Кем я хотел бы стать? • Какой жизнью мне хочется жить? Создавайте свою жизнь намеренно. Осознавайте, какой хотите видеть свою жизнь. Активно работайте над собой и своей жизнью, чтобы она и вы лично стали такими, как вы того хотите. Если у вас нет четкого представления о том, чего вы хотите, как же вы будете знать о шагах, нужных для достижения цели? Многие люди в основном знают жизнь как постоянное крушение надежд. Они больше осведомлены о периодах боли, чем удовольствия. По этой причине им трудно озвучить, а иногда и вообще вспомнить о своих надеждах или мечтах, если таковые еще имеются. Они гораздо лучше видят то, чего не хотят. Концентрируясь на попытке убежать от того, чего они не хотят, и от ассоциируемой с проблемами боли, люди не приближаются, а иногда и удаляются от своих самых заветных желаний. Если вам суждено стать лидером, самое время изменить такое положение вещей. Люди, ориентированные на успех, не проживают свою жизнь пассивно, а действуют активно. Они работают над своей жизнью, а не просто по жизни. Они не ожидают бездеятельно того, что жизнь им принесет, они активно стремятся к тому, чего хотят. Прямо сейчас они оживляют свое видение будущего. Они сравнивают, какие из запланированных действий выполнены, а какие - нет.
67
При возникновении несоответствия между запланированным и выполненным такие люди работают над восполнением пробелов. Их жизнь не проходит параллельной линией рядом с мечтой, потому что так мечту никогда не догонишь. Они заняты поиском тех действий, которые позволят этим линиям сойтись в одной точке. Задайте себе вопрос, чтобы определить цель первостепенной важности. Ответы на эти вопросы становятся стандартами, по которым вы можете начинать оценивать движение вашей жизни вперед. Без подобных стандартов ваша жизнь будет бесцельно плыть в никуда. Стандарты дают нам сосредоточение, энергию и желание настойчиво идти вперед. Человек, развивший в себе обсуждаемые нами навыки, признается лидером благодаря развитию высших черт характера. Это та личность, рядом с которой люди хотят находиться, потому, как они чувствуют магнетизм и развитие данного человека. Для начала движения вперед копируйте лидеров, которыми вы восторгаетесь, и помните об эффективности практики, которая приводит к результатам, изменяющим жизнь. Хороший лидер дает четкие указания для следования. Великий лидер имеет способность раскрывать потенциал других и совершенствовать его с большим размахом. Великий лидер не завидует талантам других, но использует их навыки, и применяет свои собственные, так как все вместе могут совершить гораздо больше. У вас есть способность создать основу и вылепить себя и свое будущее.
68
АНАЛИЗ ЙЕНСЕН
КОНКРЕТНОГО
ПРИМЕРА
-БЕРТ И ЭЛИЗАБЕТ
1. Не могли бы вы рассказать нам немного о своей биографии? Какой бы бизнес вы не начинали, вам потребуются деньги для инвестирования в дело и для покрытия расходов на жизнь. Я начал бизнес в компании "Таитянское нони Интернэшнл" с тремя тысячами дойчмарок (1500 евро) в кармане. В то время я работал посменно на бойне. У меня среднее школьное образование. Но основное образование, я, несомненно, получил в сетевом маркетинге, которым занимаюсь уже 26 лет. Мое первое образование не приносит мне ни копейки на данный момент. Ничто не может превзойти опыт. За кем бы вы хотели идти в гору? За тем, кто уже успешно поднялся на эту вершину дважды? Или за тем, кто все еще пытается разгадать, где же проходит дорога к вершине? В сфере маркетинга, предполагающего прямую связь с клиентом, нарабатываются весьма полезные навыки. Если вы знаете, как проводить рекламные кампании и рассылки продукции потенциальным заказчикам, то сможете завести множество хороших клиентов. Если вам трудно убедить их вступить в вашу организацию, то спонсируйте кого-то, кто знает эту работу, и делитесь с ним клиентами. Другими словами, используйте свои таланты. И используйте таланты других. Я никогда не допускаю друзей и семью в свой бизнес, пока они не начинают меня умолять об этом. Мне нравится приводить их в замешательство, описывая те негативные факты, которые могли бы случиться с ними. Если после всего этого они все еще хотят ко мне присоединиться, то милости прошу. Непросто работать с друзьями. Иногда недостает доверия, иногда - денег, иногда - усердия. Обычно, но не всегда, друзья ожидают, что вы будете строить их бизнес вместо них самих. Такой подход может приводить к проблемам в дружеских отношениях. 2. Чему вы научились во время получения опыта в сетевом маркетинге до того, как стали дистрибьютором "Таитянское нони Интернэшнл"? Много чему. Тот опыт дал мне все основные навыки и не только, и они действенны по сей день. Я узнал, что значит открыть бизнес в новой для тебя стране и приготовиться к старту работы офиса. 3. Работали ли вы с кем-то из своих прежних подчиненных-коллег по другому сетевому бизнесу, или знакомыми по работе, для создания сети своих подчиненных в компании "Таитянское нони Интернэшнл"? Эта компания-вторая по счету из тех. с которыми я сотрудничал. До начала работы с "Таитянское нони Интернэшнл" у меня был перерыв в несколько лет. Созданные мной списки клиентов потерялись за время моих перемещений, так что мне пришлось начинать с нуля с новыми людьми.
69
4. Почему вы выбрали "Таитянское нони Интернэшнл"? Я узнал, что для создания большого бизнеса нужен уникальный продукт. Если ваш продукт нельзя найти в местном супермаркете, если оригинальный продукт есть только у вас. то потенциальным клиентам придется прийти именно к вам. Уникальность - сильная вещь. 5. Вас больше привлек продукт или бизнес? Оба. Продукт и бизнес составляют прекрасную комбинацию. Сок нони нацелен на аудиторию людей, рожденных во время бэби-бума, которые, как мы знаем, являются наиболее влиятельным рынком. Большинство людей спрашивают себя, должны ли они выбирать продукт или бизнес. Это излишний вопрос, так как не мне решать, что необходимо потенциальному клиенту. Решение всегда остается за ним. Это его заинтересованность. Не навязывайте рынку своих клиентов решения, дайте им возможность диктовать свои условия вам. Просто отвечайте на их вопросы. Дайте человеку возможность продать себя. Избегайте предоставлять больше информации, чем попросил клиент. Это может его смутить. Если клиент запутался, то он не знает, что делать, и чувствует себя неуверенно. А если клиент чувствует себя неуверенно с вами, то и не примкнет к вашей компании, и не купит продукт. 6. Работали ли вы сами или вместе с супругой, или членами семьи, когда только начинали этот бизнес? Вообще-то, моя прекрасная жена Элизабет не знала о моем успехе в сетевом маркетинге, имевшем место в прошлом. Не находилось повода рассказывать ей этот факт, а она никогда меня не спрашивала. Она посчитала идею довольно ненадежной, и сказала мне: "Я не верю, что эта затея когда-нибудь сработает. Скажи, где ты найдешь всех этих людей, чтобы хотя бы добраться до уровня Нефрита? Ты никого не знаешь в этом городе. Мы же только что переехали сюда!'" Я ответил: "Ну хорошо. Я понимаю твои сомнения, но что, если я просто попробую поработать в течении шести месяцев? А ты можешь первой уйти с работы?" С того дня она помогала мне во всем. То был последний день, когда мне приходилось мыть тарелки или выносить мусор. Она поняла, что мое время было слишком ценным для того, чтобы использовать его напрасно. Через три месяца она смогла уйти с работы, и больше не наймется ни на какую другую за всю оставшуюся нам жизнь. 7. С какими проблемами вы сталкивались при работе дома? Вы не можете работать дома, если у вас нет отдельного кабинета, куда никому не дозволено входить во время вашей работы. Точка! 70
Домашний офис может стать настоящей проблемой, если нет строгих правил его функционирования. Вы не можете эффективно работать, если каждые 5 минут вас кто-то о чем-то хочет спросить. 8. Среди какого типа людей вы ищете потенциальных клиентов? Каждый день я ищу людей, желающих зарабатывать больше денег. Если им не нравится индустрия, то может понравиться продукт. Если им не нравится продукт, то они все равно смогут делать деньги. А затем, может, сок начнет им нравиться. 9. Что вы сделали в первую очередь, когда приступили к бизнесу? > Снял дешевое офисное помещение в пятистах метрах от дома > Начал узнавать настолько много о компании и о продукте, насколько мог > Разработал трех шаговую систему > Начал проводить универсальные рекламные кампании жизнедеятельности офиса, деловом поведении и дресс-коде, умеют вести деловой разговор, и так далее. Люди с менталитетом подчиненного имеют тенденцию склонять вас развивать их бизнес вместо них самих. А это не имеет смысла, потому что у вас уже есть свой собственный бизнес. Конечно, нам нравится помогать людям. Но им надо вложить достаточно своего собственного желания. И тогда я помогу им стать успешными. В ином случае: «Следующий, пожалуйста!» 12. Как долго вы были дистрибьютором до того, как стали работать полный день или достигли прежнего уровня доходов? Нам обоим потребовалось едва ли не три месяца, чтобы оставить предыдущее место работы. 13. Когда вы только начинали этот бизнес, на что вы тратили основное количество времени — на поиск новых людей или на работу с теми, кто уже был рядом? Это зависит от того, в какой фазе бизнеса вы находитесь на данный момент. Есть несколько фаз создания бизнеса в сфере сетевого маркетинга: Фаза 1: принимаемся знакомиться с людьми (если вы работаете на знакомом для вас рынке, пропускайте эту фазу) Фаза 2: создаем отношения Фаза 3: предлагаем клиентам бизнес/продукт Фаза 4: дожидаемся решения 71
Фаза 5: клиенты присоединяются к вам как коллеги Фаза 6: обучение коллег системе Фаза 7: организация встречи тет-а-тет Фаза 8: начинаем умножать количество коллег Фаза 9: стабилизируем три первых уровня Фаза 10: возвращаемся к фазе 1 Весь процесс может занять несколько месяцев, а иногда и целый год в зависимости от того, сколько времени требуется клиентам для начала работы в бизнесе. Сначала вы ищете, по крайней мере 5-6 человек, с которыми можно хорошенько поработать. Этим вы гарантируете их успех. Также вы получаете возможность подняться выше по лестнице компании "Таитянское нони Интернэшнл" и получать оплату за весь объем проделанной работы. Мы обычно называем этот процесс "образованием группы". Позже вы попросту будете работать на передовой линии, и развивать новых лидеров для расширения вашей группы. Научите их "образовывать группу", чтобы получить больше свободы во времени. 14. Как вы думаете, сколько времени необходимо провести новому дистрибьютору над изучением особенностей бизнеса до того, как он начнет контактировать с потенциальными клиентами? Когда вы начинаете рассказывать людям об индустрии, то просто необходимо учиться многому. Чтобы избежать длительного процесса накопления знаний, используйте кого-то из своих руководителей (предпочтительно вашего спонсора). Представьте этого человека лично по крайней мере десяти вашим коллегам по бизнесу. Попросите спонсора сделать презентацию, пока вы находитесь в процессе обучения. 15. Какой процент времени уходил у вас на самообразование, поиск клиентов и преподавание? В течении первых дней недели я изучал все, что мог найти о компании "Таитянское нони Интернэшнл". Я начал с легкостью рассказывать о продукте, а уж потом остальной бизнес шел путем проб и ошибок. В целом, я бы сказал, что в начале 50% времени уходит на самообразование и 50% на поиск клиентов. Через некоторое время это соотношение изменяется следующим образом: 10% на самообразование, 70% на поиск клиентов и 20% на преподавание. А заканчивается все 80% времени, уходящего на поиск клиентов, и 20% на преподавание. Иногда люди входят обратно в режим управления, и соотношение становится следующим: 80% управления к 20% преподавания.
72
Не делайте этого. Это слишком похоже на обычную работу, ваш оборот будет просачиваться как песок сквозь пальцы. Менеджерам не место в сетевом маркетинге. У менеджеров склад ума подчиненного. 16. Говоря с позиции вас сегодняшнего, что бы вы изменили, если бы начинали все сначала? Для стабилизации работы моей первой группы ушло 4 года. Сегодня я бы урезал это время наполовину и организовал бы этих людей в группу за два года. 17. Какого рода вклад был сделан вашим руководителем в развитие вашего бизнеса? Мой руководитель поддерживал меня в период роста тем, что заботился о доставке продукта. Нино и Мириам Тойлингс часто посещали нас, чтобы провести встречи с группами новых клиентов. Марк Роуз и Дрю Уайт оказывали мне всю возможную поддержку, когда бы я ни попросил о помощи. 18. С какой самой серьезной проблемой вы сталкивались по мере развития этого бизнеса? Здесь, в Европе, нам пришлось столкнуться с самими серьезными проблемами по сравнению с другими странами, где развивался бизнес "Таитянское нони Интернэшнл". Вначале нам пришлось привлекать в компанию граждан Германии через голландский адрес, и просить их выплатить пять тысяч немецких марок комуто в Голландии, кого они даже не знали. Смешная сторона этой ситуации в том, что между этими странами существуют "особые" отношения (им нравится шутить друг о друге, у них есть отдельная футбольная история), которые, по сути, не благоприятствуют развитию дружеских отношений - вы понимаете, о чем я говорю? Мы оставили свое место жительства в Голландии незадолго до того, как "Таитянское нони Интернэшнл" присоединилась к компании "Тропикал Экспресс". Их система сегодня известна как Система Доступа ТНИ; она включала в себя привлечение квалифицированных дистрибьюторов для управления Координационным пунктом. Это было место, куда поступали заказы и новопришедшие клиенты. Также дистрибьюторы получали там продукт и комплект для старта бизнеса. Так что мы, немцы, а особенно Ингеборг Нейдач, оказались подопытными кроликами, на которых система стартовала и начала работать. Перемены происходили везде, нам удалось достичь громадного успеха. Конечно, все работало не идеально, но система позволяла нам получать достаточный объем продукции, когда бы он нам не потребовался. Проблема состояла в том, что продукт был "для личного пользования", нам не разрешалось продавать сок нони. Это не проблема, если ваш покупатель регистрируется напрямую в компании, чтобы получать продукт по наилучшей 73
цене, или другими словами, "для личного пользования". Но когда ваша организация выросла до 12 тысяч людей в нижних уровнях за 15 месяцев, вы обнаруживаете, что они не хотят терять возможности получить 30% комиссионных. Тут у нас возникли серьезные проблемы. Государственные юристы открыли травлю по всем фронтам, притесняли координационный пункт где и как только могли, конфисковали компьютеры и другую аппаратуру, кроме документации и списков имен. Они даже разыскивали места жительства дистрибьюторов. Они даже дважды приходили к нам как "гости" в шесть часов утра. Основатели компании никогда не оставляли нас сражаться в одиночку, помогали как могли. Если было необходимо, они предоставляли информацию или иногда давали юридическую консультацию. Несмотря на все неприятности, когда я смотрю на все происходившее с позиции сегодняшнего дня, я понимаю, что стоило пройти через те проблемы и трудности, с которыми мы столкнулись. Мне нравится вспоминать о работе первопроходцев. Дитер Вольфмиллер и Ингеборг Нейдач также наслаждались работой первопроходцев, которой мы занимались вместе. В 2002 году моя жена Элизабет и я стали первыми Черными Жемчужинами в немецком отделении компании Тропикал Эксперсс/ТНИ - первыми в своем роде! Не представляете, что это значило для нас, после всех тех трудностей, через которые пришлось пройти нам и нашим лидерам. 19. Какая трудность является самой большой для вас на данный момент? Вы шутите? 20. Есть люди, которые работают в бизнесе некоторое время, и чувствуют, что не знают, как двигаться дальше. Они ощущают необходимость дополнительного обучения. Что бы вы им порекомендовали? Так как вы уже знаете мое отношение к частным предпринимателям и подчиненным, я думаю, вы можете представить, что я отвечу?
Короче, по моему откровенному мнению, есть только две возможности: 1. Научить людей со складом ума подчиненного получить менталитет самостоятельного предпринимателя. И затем дать им возможность приниматься за работу. 2. Тем, кто не хочет меняться - позвольте им использовать продукт и не становиться владельцами бизнеса. Кажется, слишком тяжело? Да, возможно, это так. Но вам надо расти личностно, или навсегда застрять на том месте, где вы сейчас находитесь. Секрет состоит в том, что мы, лидеры, можем сделать вас успешными, но и вам надо привнести нечто, что поможет нам выбрать для вас подходящую поддержку. 74
21. Как вы думаете, какого рода совет и обучение нужны новопришедшему дистрибьютору? 1. Приложение усилий в течение от 12 до 18 месяцев для того, чтобы стать Бриллиантовой Жемчужиной 2. Желание работать, по крайней мере, 12 часов в день над развитием бизнеса (теперь вы понимаете, почему людям с менталитетом подчиненного приходится так тяжело) 3. Перестать зависеть от своего спонсора через две недели 4. Всегда спонсировать и поддерживать людей, имеющих такое же, как и у вас, желание добраться до вершины, и работающих так же упорно, как и вы (приносите свои дрова к горящему костру!) 5. Для таких людей держите каналы связи открытыми каждый день. НИКОГДА НЕ СДАВАЙТЕСЬ! На пути к успеху всегда приходиться сражаться и решать проблемы. Чем больше проблем и борьбы, тем слаще будет успех. Выносливость и терпение - вот ключ к успеху. 22. Как вам кажется, с какими основными трудностями сталкиваются дистрибьюторы, и какое решение вы бы им предложили? Я знаю, что некоторым дистрибьюторам очень проблематично привлечь людей в бизнес. Иногда это тяжело и для их руководителя. Эта дилемма копируется далее по нижним уровням. А затем к группе присоединяется кто-то новый, и пробуждает всех, потому что знает, как привлекать людей в бизнес, приносит оборот и создает большую группу.
Вам надо научиться тому, как успешно привлекать в бизнес ПРАВИЛЬНЫХ людей. Вам нет нужды спонсировать каждого. Вам нужно пять или шесть "добытчиков". Вот что вы предпринимаете: 1. Вам надо определить, какой тип людей вам подходит. Это те люди, с которыми вам действительно нравится находиться рядом, весь остаток своей жизни. У них должно быть такое же желание изменить жизнь, как и у вас - и даже больше - у них должно быть большее желание изменить жизнь к лучшему, ЧЕМ у вас. 2. Исследуйте места, где вы можете встретить такой тип людей. Хотите совет? Вы не встретите подходящих людей в пабах, барах и ночных клубах. Туда люди приходят, чтобы отключить мозг. Вместо этого посещайте бизнес-семинары, церковные собрания, разнообразные спортивные клубы, ходите на общественные семинары о преуспевании - посещайте семинары йоги, тай ши и любые другие места, где люди тратят деньги или время для того, чтобы стать здоровее, умнее и богаче. В этих местах вы найдете людей, которых и "обязаны" искать. 3. Начинайте создавать отношения с некоторыми из этих людей. Строго запрещается разговаривать о сетевом маркетинге, по крайней мере до того, 75
как вы встретите их в третий раз. И даже после этого, говорите о маркетинге, только если вас попросят об этом. Точка. Может пройти две-три недели до того, как вы заслужите некоторое доверие. Истинное доверие. Я серьезно говорю -вы должны быть искренне заинтересованы в этих людях. Развлекайтесь, беседуйте обо всем на свете, и попутно изучайте их потребности. Вам не придется говорить слишком много. Большую часть времени вам нужно будет только слушать. Люди любят тех, кто умеет слушать. Девяносто пять процентов времени я слушаю то, что мне хотят высказать. 4. Через некоторое время вы выделите людей с правильным образом мышления. Именно тут начинается процесс привлечения клиентов при помощи комплекта "Предварительного обращения" (наш обычный набор маркетинговых действий). Вы должны откалибровывать людей с мечтами, желающих предпринять что-то для их воплощения (потенциальные клиенты), от тех, кто ожидает выигрыша в лотерею (сомнительные клиенты). Вот несколько примеров того, как найти подход к людям с деловым образом мышления: > "Джимми, я в восторге от новых идей, которые мне посчастливилось найти в финансовом мире. Я обнаружил, как получить большую прибыль с хорошим выигрышем на налогах. Мне действительно очень хочется поделиться этой идеей с тобой и Брендой, и услышать ваше мнение об этом..." > "Недавно я начал работать с людьми, владеющими маркетинговым бизнесом с высокими оборотами...", "... и дело действительно кипит прямо сейчас. Так вышло, что мы расширяем сеть (название города), и находимся в процессе интервьюирования ведущих людей для этого бизнеса. Вы произвели на меня впечатление как человек, желающий от жизни большего. Если вы и вправду заинтересовались, я могу уделить время, чтобы рассказать вам об этом деле в деталях." На этой стадии вашей целью не является спонсирование кого бы то ни было, но скорее определение, является ли человек потенциальным клиентом. Здесь заканчивается планирование и начинается фактическое построение бизнеса. Теперь вы начинаете отделять сомнительных клиентов от потенциальных. Оценочный вопрос и комплект "Предварительного обращения" помогут вам провести процесс отбора. На этом моменте можно определить, движетесь ли вы в сторону проведения презентации. Сверьтесь с людьми из уровня спонсоров, правильную ли процедуру предварительного обращения и материалы вы используете, или применяйте чудесные видео, записанные компанией для всех нас. В случае быстрого роста организации ваш спонсор, возможно, еще не будет иметь права проведения презентации. Если это так, то можно обращаться к вышестоящим людям по спонсорскому уровню, и вы найдете кого-нибудь себе в помощь. Это решающий момент вашего обучения. В то время, как вы слушаете, тщательно конспектируете и смотрите на ваших спонсоров, делающих ваши же первые презентации, вы учитесь тому, как это делается. Чем раньше вы научитесь проводить презентации сами, тем быстрее вы станете на путь финансовой независимости. Затем вы можете копировать этот 76
процесс при работе с людьми на вашей организации. Следуя этой системе, вы будете создавать надежные уровни подопечных для легкого дохода, похожего на гонорар. 5. Презентация: Я не могу не выделить особо, как важно приглашать обоих супругов на презентации. Если я обращаюсь к потенциальному клиенту - мужчине, я могу сказать что-то вроде: "Когда мы собираемся поговорить о бизнесе, многие люди хотели бы, чтобы их супруга также присутствовала. Так мы убеждаемся, что все слышим одно и то же". Если мужчина игнорирует просьбу и предлагает сообщить сказанное супруге самому, я поясняю, почему это не сработает: "Потому что у вас не получится объяснить ей все. Сначала я проведу короткий просмотр, чтобы оценить ваши возможности. Я хотел бы, чтобы вы присутствовали вместе с вашей женой, чтобы увидели все вместе." Если у вас есть возможность привести с собой в бизнес супругу (если вы женаты), то количество примкнувших к вашей организации резко увеличится. Если вы уже использовали дистанционный Пакет Предварительного Обращения, проводите презентации по телефону, применяя www.tell-thestory.li и рассылайте пакет информационных материалов вашей компании. Я создал эту презентацию для моей группы и для себя. Если ваш спонсор не хочет, чтобы вы применяли мою презентацию, пользуйтесь их презентациями и поддержкой. Используя метод предварительного обращения таким образом, вы получите наибольшие результаты в ограниченный отрезок времени для ведения вашего бизнеса. Вы будете проводить презентации только для уже отобранных клиентов, и вам удастся резко сократить количество отказов, получаемых вами и вашими людьми. Как я уже сказал ранее, не все уровни используют Пакет Предварительного Обращения. Некоторые задают оценивающие вопросы, а потом прямо назначают встречу. Проконсультируйтесь со своим спонсором. 23. Каких действий вы требуете от новопришедших дистрибьюторов? 1. Вступить в "стезю успеха ТЕМ" как можно быстрее 2. Получить по крайней мере 10 Пакетов Предварительного Обращения 3. Я обучаю их, как оценивать клиентов подготовленного рынка 4. Каждую неделю доставать еще 10 новых Пакетов Обращения для людей с этого рынка, уже прошедших оценку. 5. Употреблять всю нашу продукцию по крайней мере три месяца 6. Приглашать меня на встречи с клиентами по крайней мере первые две недели. 24. Как вы находите клиентов? По большей части я нахожу их в упомянутых ранее местах. Иногда я использую универсальную рекламу или посещаю заседания бизнес-клуба или завтраки деловых людей.
77
Мне нужно найти всего лишь 2-3 ведущих людей в год. И я могу уделить время для поиска подходящих мне личностей. Выбираю для ведения совместного бизнеса стопроцентно идеальных. 25. Покупали ли вы когда-нибудь списки клиентов? Если да, насколько успешен этот метод? У меня хороший опыт использования клиентских баз. Как вы помните, я спонсировал около 11 людей в месяц, используя сайт NoniLeads.com и мой онлайн-тренинг. Надо выкладываться полностью при ведении онлайн-маркетинга. Сейчас я использую Интернет для информирования людей, встреченных в "реальной жизни" и поддержания связи с ними по телефону и электронной почте. 26. Доводилось ли вам проводить рекламные камлании? Если да, то, что в среднем вы использовали, и какими были результаты? Да, я проводил рекламные кампании раз или два раза в год. Средний показатель используемой мной рекламы зависит от целевой группы. В моем случае я размещал рекламные объявления в газетах и журналах, предназначенных для торговцев. Я не хотел большой ответной реакции. Мне нужен был ответ подходящего человека - того, который соответствует всем критериям, указанным в объявлении, входит в бизнес и становится успешной Бриллиантовой Жемчужиной, или даже больше. 27. Как вы вызывали интерес людей к вашему делу, и как вы это делаете сейчас? Я делаю это путем разрешения проблемы, которая у них может быть. 28. Как вы преодолеваете неприятие людьми того, что вы говорите? Я просто игнорирую такое неприятие. Когда вы "в режиме поиска клиентов", то ищете людей с правильным отношением к жизни. Однако, если вы хотите преодолеть неприятие, просто попросите оппонентов просмотреть некоторые материалы, чтобы они имели ясное суждение о проблеме. 29. Я хочу, чтобы вы были предельно откровенны. Какую наибольшую ошибку или ошибки постоянно допускают дистрибьюторы, на ваш взгляд? Люди бросают дело слишком рано, в этом, фактически, и состоит самая большая ошибка. Мне кажется, что люди попадают в такой круг: 1. Люди входят в азарт достижения какой-то цели 2. С пылом и энтузиазмом они приступают к выполнению того, что, по их мнению, нужно делать для достижения цели (большую часть времени они думают, что они делали то. что и пред пол агал о сь) 3. С ними случается неудача за неудачей с небольшими промежутками успеха, которые помогают им не терять надежды и двигаться дальше 4. Приходит разочарование. 5. Безудержно растут сомнение в своих силах и негативные ощущения. 78
6. Снижается скорость - откладывание "на потом" становится ежедневной привычкой 7. Люди сдаются - смиряются с поражением и предаются жизни в пустоте и боли от неоправданных ожиданий 8. Входят в азарт по поводу новой цели 9. Повторяют шаги со второго по седьмой 10. Повторяются, повторяются, снова повторяются Грустно то, что так происходит постоянно. Этим людям нужно изменить что-то внутри самих себя. Иначе они будут снова и снова получать удручающие результаты. Люди бросают заниматься чем угодно каждый день... • Бросают заниматься спортом • Прекращают мечтать • Бросают вечернюю школу • Бросают, бросают, бросают! Некоторые из них бросают работать на свое будущее. Большую часть времени у них не было настоящей причины создавать бизнес, либо у них "склад ума подчиненного". И они ожидают, что все предстоящие им препятствия просто исчезнут. Пока они не начнут учиться и выходить из зоны комфорта, они не узнают, что не бывает дороги к успеху без препятствий. Все мы подвергаемся неприятностям ежедневно, а на долю некоторых выпадает больше неприятностей, чем другим. Эти препятствия выглядят поразному для каждого из нас, но они все же есть. Покуда большинство людей бросают задуманное, сталкиваясь с препятствиями, другие люди вдохновляют следовать по пройденному ими пути. Это как раз те люди, которые преодолели самые серьезные проблемы, выпавшие на их долю. 30. Что вы делаете такого, чего не делают обычные дистрибьюторы? Я никогда не бросаю задуманное. Иначе я бы бросил три миллиона долларов. Я не признаю простой попытки что-то предпринять. Я либо делаю, либо не делаю. Йода был прав, когда инструктировал Люка Скайуокера: "Делай или не делай - попытка не считается". Так как я не признаю поражений, я всегда продолжаю работать, пока не достигну того уровня успеха, на который нацеливался. 31. Какой период вы считаете целесообразным для обучения дистрибьютора? Мне нравится учиться во время работы, если вы понимаете, что я имею в виду. Когда я обучаю нового человека для профильной работы в моей команде, я провожу презентации людям, с которыми он контактирует, максимум две недели. Затем он/она две недели работает самостоятельно. После этого я прошу их сделать презентацию для меня, чтобы проверить, все ли данный человек делает правильно. Это просто, потому как мы используем готовые средства. Наша презентация готова, она записана на видео. Вам нужно только научиться, как располагать материалы, как задавать правильные вопросы и как определять реальные потребности. 79
Потенциальные клиенты сами показывают, пригодны они или непригодны к работе. Имеет значение только то, как часто вы делаете презентацию для подходящих людей. Уровень успеха составляет примерно 80-90% при идеальном соответствии всем критериям. Мне не особо нравятся ежемесячные или даже еженедельные обучающие собрания. Это скучно мне и скучно моим людям. Все, что им нужно сделать прослушать рекомендованные мною компакт-диски и научиться тому, что эти диски дают. От самих людей зависит, делать это или нет. Вместо этого я предпочитаю пригласить 5-6 новых лидеров, получивших уровень Жемчужины, из моих первых четырех нижестоящих уровней. Над ними нет другого человека с уровнем Черной Жемчужины, кроме меня. Я приглашаю их провести уикенд успеха в роскошной и расслабляющей атмосфере. По больше части такие встречи проводятся на озере у подножия великолепных гор, у нас в Швейцарии. Люди со всего мира съезжаются, чтобы поприсутствовать на этой встрече, которая длится с понедельника по пятницу. Иногда я приглашаю одного-двух человек, имеющих уровень Нефрита. Мы разговариваем о бизнесе, успехе, жизни и так далее. У нас есть машинымечты, которыми они могут управлять, мы посещаем роскошные магазины и развлекаемся. Моя семья и я наслаждаемся этими неделями успеха. Мы проводим время с подходящими людьми, и отдаем должное новым лидерам нашего бизнеса. Мы развили прекрасные, настоящие взаимоотношения с нашими лидерами, мы знаем, что будем работать вместе весь остаток нашей жизни. 32. Какие важнейшие вещи должен узнать новый владелец бизнеса, и какие навыки необходимо развивать? Им надо научиться перестать пытаться управлять всем и всеми. В отличие от традиционного бизнеса, не пытайтесь держать все "под контролем». Это не обычный бизнес, не относитесь к нему так! Теряя контроль в обычном бизнесе, вы разоряетесь. Если вы теряете контроль в сетевом маркетинге, то наживаете состояние! Итак, прекращайте контролировать и управлять всеми подряд. Продолжайте в том же духе, придерживайтесь правила 80/20, где 80% времени уходит на поиск потенциальных клиентов, 10% на обучение других и 10% на управление (если таковое вообще нужно). 33. Согласны ли вы, что люди в сетевом маркетинге не вполне понимают суть своего бизнеса, и как бы вы описали сетевой маркетинг? Да, я на сто процентов согласен с этим. Большинство провело по 10 и более лет в нашей индустрии, и до сих пор не имеют понятия, чем же они занимаются. Они никогда не меняются, и все время повторяют то, что делали в самом начале. Келли Ольсен однажды чудесно описал сетевой маркетинг: "Настоящая идея сетевого маркетинга состоит в том, что один человек делится продуктом или идеей с другим человеком". 80
Большинство людей, работающих в сетевом маркетинге, должны понимать разницу между многоуровневым маркетингом (МЛМ), сетевым маркетингом и структурой продаж. Система продаж чаще всего "принадлежит" компании. Это означает, что каждый работник является нанятым торговым представителем, как в большинстве компаний по страхованию жизни или агентств недвижимости. Многоуровневый маркетинг: эти компании нацелены на продажу продукции своим дистрибьюторам. Я могу назвать несколько, но не буду. Вы можете легко их опознать по особым уровням квалификации, в соответствии с которыми вы должны закупать множество продукции, чтобы получить звание Супервайзера, Директора Серебряной Зеленой Звезды или любое другое из используемых ими титулов. Сетевой маркетинг: каждый квалифицируется в соответствии с личным оборотом для каждого возможного бонуса, и должен соответствовать растущим критериям, чтобы перейти на следующий уровень. 33. Как вам кажется, что приносит людям наибольший успех - стремление продвижения людьми продукта или бизнеса, или и того и другого? Кен Рональд начал этот бизнес, так как он хотел заработать денег. Он жил на стоянке трейлеров, и даже не мог себе позволить оплачивать телефонные счета, чтобы по телефону подбирать людей для работы в компании. Он использовал телефон и стол Керри Эсей, чтобы начать развитие бизнеса. Флойд Холдман начал бизнес, чтобы делать деньги. Он был по уши в долгах, ему грозила опасность потерять дом. Марк Роуз и Дрю Уайт (Коконат Груп) захотели зарабатывать деньги на этом бизнесе, их привлекла возможность иметь скрытый доход. Вы работаете с человеком единожды, и получаете деньги вечно. Я лично начал бизнес для получения большого дохода, и для получения всей возможной свободы действий. Каждый успешный человек, которого я когда-либо встречал или лично спонсировал, начал бизнес из-за желания делать деньги. Даже пятерке основателей компании понравилась идея работы на нишевом рынке, они выбрали сетевой маркетинг как идеальную модель для роста этой доли рынка. 34. Какие изменения в образе жизни вы наблюдаете по пути к успеху? В восьмидесятых годах я зарабатывал около 30 тысяч долларов в месяц в первом для меня бизнесе сетевого маркетинга. У меня были две машины, дом, катер и семья. В 1986 году я оставил эту работу из-за некоторых обстоятельств и со своим партнером открыл общую компанию по поставке канцелярии и офисной мебели. В 1993 году, как раз когда я был в отпуске, мой партнер исчез вместе с парой миллионов, оставив меня в долгах. Я потерял машины, дом, катер и мою семью. 81
После того, как я оправился, я открыл маркетинговую компанию и женился повторно (она меня нашла). Годами позже я вспомнил о сетевом маркетинге в поисках подходящей компании, которая могла бы соответствовать всем тем критериям, которые я выработал за предыдущее десятилетие. Не было случайностью то, что я натолкнулся на компанию "Таитянское нони Интернэшнл" в 1998 году. К 1999 году мы достигли уровня Нефрита, Жемчужины и Бриллианта. В 2000 году мы поднялись до уровня двойного и тройного Бриллианта, и завершили процесс получением квалификации Черной Жемчужины а январе 2001 года. Мы перешли из квартиры в 75 кв. метров в дом в 140 кв. метров, а спустя год в дом в 500 кв. метров. Я купил две новые машины и посетил многие страны Европы для развития бизнеса. Я помогал людям. В 2001 году мы пригласили всех людей с квалификацией Жемчужины провести неделю в Лас-Вегасе после собрания лидеров, в качестве отдельного "Спасибо" за их работу и выносливость. Этот поступок стал большим стимулом для людей с уровнем Нефрита. В 2002 году, после того как ЕВРО пришло на смену немецкой марке, мы решили, что сейчас самое подходящее время взглянуть на другую сторону планеты. И переехали в Новую Зеландию. Мы там пробыли примерно 14 месяцев, захватили с собой собаку и 4 чемодана. Там нас тепло встретил Джон Калверт и его жена Мэгги. Казалось, мы дружим годами. Нам так недостает Джона, он умер слишком рано. Мы наняли симпатичный дом и купили две машины и катер. Мы так веселились на чудесных озерах. Джон познакомил меня с Кеном Рольфнессом по телефону - он американец с уровнем Черной Жемчужины, проживающий в Австралии. Когда наша растущая группа в Новой Зеландии была готова к самостоятельной работе, мы покинули эту страну, увозя с собой контейнер в 10 метров. Многие вещи пришлось раздать друзьям и церкви. Мы переехали в Австралию на 12 месяцев, чтобы встретиться с Кеном и его чудесной семьей в Брисбене. Там мы сняли новый дом и опять купили две машины. После того, как в Австралии организовалась группа наших коллег, мы переехали в Швейцарию, транспортируя за собой контейнер в 15 метров. Опять же, многое пришлось оставить друзьям и церкви. Сейчас мы живем в Швейцарии. Уже приобрели второй дом у озера, четыре машины и, конечно, катер. Жизнь прекрасна, люди так же милы, как в Новой Зеландии и в Австралии. Но знаете что? Мы планируем переехать в Азию на следующие несколько лет. Когда именно это будет? Не имею представления. Может быть, я проснусь, завтра утром и начну паковать чемоданы. Может быть, в следующем месяце или в следующем году. В тот момент, как почувствую, что работа в Швейцарии 82
закончена. Мы снимаемся с места и путешествуем по различным странам пару лет. Теперь вы понимаете, что значит быть СВОБОДНЫМ! Да, это достаточно дорого, но почему нет, если вы можете себе это позволить? Нам нравится набираться опыта среди других культур и менталитетов. Мы никогда не хотели вести обычную жизнь. С сетевым маркетингом мы ездим по миру, как другие люди переезжают из города в город. У нас есть свобода придумать завтра что-то новое и следовать новой идее-до конца. Хотели бы вы поступать так же? Это возможно, если вы создаете бизнес "Таитянское нони Интернэшнл". 35. Как изменил успех ваш взгляд на жизнь, как вы оцениваете себя сейчас? Как отец и муж, я наслаждаюсь чудесным ощущением. что о моей семье позаботятся, даже если со мной что-то случится. Они и следующие поколения будут процветать в богатстве. Даже если никто не пошевелит пальцем, чтобы продолжить мою работу, мой бизнес все равно будет продолжаться. Осознание этого дает мне чудесное внутреннее спокойствие. Мои дети уже спрашивают, когда им можно будет начать свой собственный бизнес (им всего 8 и 16 лет). Но я прежде хочу, чтобы они узнали работу, поработали на постоянном месте как подчиненные. Затем они смогут увидеть разницу между нами и обычными работниками. Они смогут оценить то, чем мы занимаемся. Мы помогаем людям получить больше свободы, здоровья и богатства. Система доступна любому, кто готов в ней работать. Я хотел бы, чтобы мои сыновья встречали новых людей, желающих изменить жизнь к лучшему и научиться быть успешными в "человеческом бизнесе" сетевом маркетинге. Вы будете поражены, но вас отделяет всего лишь одно правильное решение от того, чего вы хотите от жизни... Я до сих пор поражаюсь, что именно мне, простому человеку, досталась возможность развивать бизнес во всей Европе вместе с великими людьми, такими, как Дитер Вольфмиллер и Ингеборг Нейдач, Норберт Стедлер, Андрея Пасик, Эмилия Саунин и масса других людей, просто не могу упомянуть всех их здесь. Я просто Берт Иенсен. Я свободный человек. Для меня этого достаточно. Мы можем себе позволить проживать каждый день так, как будто завтра не наступит. Если мне хочется новый шестисотый Мерседес, я иду и покупаю его. Если я выбираю Бентли, то тоже иду и беру. Если нам хочется в отпуск, мы идем и заказываем его. Ничего не имеет значения. Я все еще работаю. Наш оборот 83
растет ежемесячно. Но время от времени мне нужно вознаграждение за труды, и моя семья тоже в этом нуждается. Настанет день, когда вы поймете - больше чем три раза в день питаться невозможно. Мы вовсе не небожители. Нормальная, обычная семья. Просто "при деньгах". И все. 36. Хотели бы вы сделать еще какие-то замечания или предложения? Будьте полностью преданными компании "Таитянское нони Интернэшнл". Иногда они делают ошибки. Каждый ошибается. Вы не найдете компании, которая не делала ошибок. Время от времени и вы, и я делаем ошибки, компании также ошибаются. Вы можете быть уверены - эта компания сделает все возможное, чтобы исправить ошибки и предотвратить их появление в будущем. Кстати, вы заметили, я не говорю "вовлеченный в работу" с компанией? Я использовал слово "преданный". Знаете ли вы. что означает быть преданным? Когда я выступал на конференции ТНИ в 2004 году в Брисбене, Австралия, я задал аудитории этот же вопрос. И вот мое объяснение: "Ели ли вы когда-нибудь бекон с яичницей на завтрак? Вот так же вы можете определить преданность: курица была вовлечена, а свинья полностью предана делу приготовления вашего завтрака".
ГЛАВА 6 В центре внимания: позитивные действия Чтобы создать что-то или достичь цели, вам надо знать, куда вы хотите идти, и быть готовыми к обходным путям. - Мерлин Викес
Мерлин Викес сразу взялся за создание бизнеса, все еще проводя по 8-10 часов на постоянной работе. Он просыпался утром и брался за телефон для обзвона людей. Время обеда также проходило в телефонных переговорах, жена Бонни приносила ему ланч. Все вечера Мерлин проводил в звонках по телефону. Так он работал по 10 - 12 часов в день. В те времена у него не было маркетинговых приемов, все, что имелось - это сок и его история. Он может дать совет - делайте то, что от вас требуется. Делайте, чего бы это не стоило (столь долго, сколько позволяют приличия). "Как вам удавалось оставаться сосредоточенным?" - на этот основной вопрос мы хотели бы услышать ответ. Консультируясь с миллионерами нони, в большинстве случаев мы получали в ответ примерно одно и то же "Немедленно и ирокомасштабно действовать". Простое "принятие мер" поддерживало их сосредоточение. Им не оставалось времени обдумывать суть успеха. Это закономерность - большинство людей думают, что они должны сконцентрироваться прежде, чем что-либо предпринимать. А на самом деле верно обратное. Действие создает сосредоточение и мотивацию. 84
Но какого рода масштабное действие необходимо? Мы обнаружили, что миллионеры склонялись к концентрации внимания на следующих основных сферах. В известной степени это становилось частью их бизнес-стратегии. Чего не делают обычные люди и делают люди, ориентированные на успех. Один из анонимно опрошенных миллионеров предложил такую точку зрения: "Есть два типа людей "Хочу больше" и "Имею больше". "Имею больше" стремятся предпринимать то, чем "Хочу больше" никогда не займутся. Какой тип у вас?" Кажется, миллионеры нони намеренно или бессознательно концентрируют внимание на следующих качествах, пока те не станут их второй натурой: • Желание вкладывать столько времени и работы в выполнение деловых целей, сколько потребуется. • Развитие навыков работы с людьми, в частности -навыков общения • Стремление придерживаться определенных временных рамок для достижения заранее заданных уровней развития их бизнеса • Быстрое развитие независимости • Отвага учиться во время работы • Умение быть великим наставником. Создание примера для повторения другими путем демонстрации убежденности, искренности, честности и энтузиазма. • Выносливость и терпение в трудных обстоятельствах, при неудачах других и своих собственных ошибках. • Джон Бентли замечает: "Большинство молодых людей проводят от четырех до шести лет в колледже над изучением торговли. Люди приходят в сетевой маркетинг и хотят постоянного дохода сразу же, а иначе они бросают дело!" • Самодисциплина в отношении к бизнесу как к делу, а не хобби. • Внимание к словам тех людей, кто достиг успеха; не слушайте тех, что этого не сделал. • Желание работать крайне усердно в начале, чтобы не работать на износ позже • Постоянная занятость, постоянная концентрация внимания. Усилия окупаются с лихвой, так что надо предпринимать что-то действенное каждый день • Ожидание лучшего • По поводу поиска клиентов: готовьтесь, не полагайтесь на удачу - планируйте найти людей, и это сбудется. • Неприятие поражений • Противостояние негативу, разрушающему бизнес • Отслеживание результатов. Развитие отношений Биргер И. Олофссон советует: "Нужно делать немногое. Быть сконцентрированным как лазерный луч какой-то период времени. Вы не можете стать чемпионом мира, если занимаетесь многими вещами одновременно. Найдите баланс, чтобы каждый день приносил радость и наполнял вас новыми возможностями и вероятностями. Думайте об успехе других, и мотивация придет к вам автоматически." 85
Сосредоточение на обучении Чему учиться и как долго, часто спрашивают консультанты по продукту. Слишком много людей считают этот бизнес хобби. Они не научились тому, что значит вести бизнес. Один из основных навыков состоит в том, чтобы научиться управлять и эффективно работать во время, выделенное под конкретный бизнес. Много чему предстоит научиться, но также есть и множество образовательных материалов. Вы можете найти наставника и использовать его как образец для подражания. Учитесь действовать и говорить так, как будто вы уже достигли цели. Недостаток обучения не может приниматься как отговорка. Алекс Брювер приводит пример: "Когда я работал инструктором в военно-воздушных силах США, тренировки имели первостепенную важность. Если ты не знаешь чего-то о своем самолете, можешь попросту погибнуть. По сравнению с этим, бизнес настолько прост". Шерон Хут бросает вызов: "Бойтесь, но действуйте все равно!" Не имеет смысла "ждать, пока вы научитесь", потому как растущий бизнес будет все время находиться в состоянии изменения. И всегда будет чему научиться. Берт Йенсен считает, что новому консультанту по продукту требуется . всего две недели обучения для того, чтобы подготовить его к началу работы в собственном бизнесе. А впоследствии обучение связывается с понятием "тренировка на месте работы". Затем постоянное обучение для высшего уровня проходит в форме "успешных уикендов", во время которых вся команда может создать взаимоотношения и поделиться идеями во время развлечения. Организация регулярного обучения путем использования ресурсов компании и помощи людей, более опытных в бизнесе, а затем применение полученных знаний позволят вам и быстро накопить знания, и сформировать навыки. Стартуем с финиша Когда профессиональные инженеры хотят узнать, как создать новый продукт, появившийся на рынке, они проводят инженерный анализ, «разбирают" его. Такой подход позволяет им определить, как был создан продукт и как он работает. Владелец бизнеса может использовать такие же принципы для построения успешного бизнеса. Вы можете использовать подобную технику для определения, чего вы хотели бы достичь. Сколько денег вы хотели бы зарабатывать в месяц? Какое количество людей в вашей организации будут зарабатывать упомянутую сумму? Со сколькими людьми в неделю вам придется переговорить, чтобы достичь запланированных цифр? Разложите процесс пошагово. Так вы узнаете, стоите ли на рельсах или нет. Высчитайте вашу скорость привлечения новых дистрибьюторов и затем поработайте с цифрами. Если вам надо найти для работы в бизнесе десять людей в месяц, то со сколькими людьми вам придется переговорить? 86
Если вы определяете будущее своего бизнеса даже до того, как начнете работать, вы формируете его устойчивую основу, Как только у вас в мозгу возникло видение бизнеса, высчитайте статистически, что вам нужно проделывать ежедневно для достижения цели. Например: если вы хотите подписывать для работы по три человека в неделю, со сколькими людьми в день вам надо переговорить для достижения цели? Если вы можете привлечь к делу одного из десяти опрошенных, то вам придется переговорить с тридцатью новыми людьми, чтобы получить троих новых дистрибьюторов. Просчитайте сами. Не только это поможет вам сохранять сосредоточение на работе. Вы также можете помогать другим людям в вашей организации фокусироваться на тех же целях. Такие процессы позволяют выкинуть работу наугад и неуверенность вон из вашего бизнеса. Вы будете строить бизнес, который может стать примером для других. Ваш бизнес будет зависеть от системы, а не от людей. А это большая разница. Члены вашей команды могут внедрить эту систему в жизнь и работать с ней. Система формирует систему вашего бизнеса.
87
ЛАРРИ И КЭТИ ЛИМ 1. Расскажите, пожалуйста, как вы начинали - к кому обратились в первую очередь? Я обратился к коллегам по работе. К людям, с которыми имел дело в прошлом. Я собрал более чем 1500 визиток тех, с кем встречался. Я сам написал обучающую программу; вы знаете, у меня все было готово для начала. Но проблема состояла в нахождении правильных людей. У вас может быть идеальная обучающая система, правильно? Но неподходящие люди... возьми неподходящих людей, и система не заработает. 2. Был ли у вас опыт работы в сетевом маркетинге? Нет, вообще никакого опыта. Некоторые из нас профессионалы в сфере маркетинга, вы же знаете. Некоторые успешные лидеры даже этой копании привели с собой пару тысяч людей или по крайней мере несколько сотен, но я начинал только со списком своих коллег. Никто из них не был специалистом сетевого маркетинга. 3. Среди людей какого типа вы предпочитаете искать потенциальных клиентов? Я нашел таких же деловых людей, каким был сам. Как вы выяснили, наша история настолько сказочная, что деловых людей можно привлечь в этот бизнес, несмотря на тот факт, что у них "аллергия" на сетевой маркетинг, как и у меня. Я преподавал в университете (на Гавайях) неполный день. Мне случалось учить маркетингу, так что я понимал суть сетевого маркетинга, я имею в виду, я верил в то, что этот тип бизнеса действует. Не то чтобы мне не нравился сам сетевой маркетинг, но мне не нравилось, как действовали люди в рамках этой сферы. Мне не подходил тип людей, занимающихся сетевым маркетингом. С такими людьми я бы никогда не сел рядом на встречах, никогда бы не показал чеков или фотографий, сидя напротив во время переездов в автобусе. Такие вещи, как "Я сколотил двадцать тысяч долларов в первый месяц работы..." Да они отбивают охоту большинства деловых людей. Так что когда я начал строить бизнес, я взял за правило деловой подход. Мне случалось говорить: "Вот факты, изучите их, и я буду рад ответить на любые ваши вопросы". Я знаю пару миллионеров, которые уже были миллионерами до вступления в мой бизнес. Они были толковыми деловыми людьми, поэтому и не захотели упускать такую возможность! Многие работники сетевого бизнеса делают ошибку в том, что подписывают на участие в предприятии безработного зятя. Вы можете хотеть видеть его деловым человеком, но он обязан захотеть того же для себя. У них может отсутствовать напористость, или деловые навыки. Я подозреваю, будь у вас больше времени, вы научите своего зятя этому. Но я ищу людей, которые уже упорно работают, настолько занятых деловых людей, которые уже работают шесть дней Б неделю. Я ищу владельцев маленького бизнеса. Маржа прибылей для них все еще мала. На рынке гораздо больше жесткой конкуренции. Вол-Март и другие крупные супермаркеты могут вытеснять 88
маленьких предпринимателей из бизнеса. Можно не упоминать зарплату работникам, коэффициент товарооборота, инвентаря, медицинской страховки, и так далее. У нас нет инвентаря, или чего-то из этого рода. У меня многомиллионный бизнес, которым я управляю с экрана лаптопа в комнате гостиницы, плавательного бассейна, занятий гольфа, еще откуда-то. Это хороший показатель для деловых людей. Вот тот тип людей, с которыми я хочу разговаривать. Допустим, человек с миллионом долларов готов инвестировать деньги в франшизу МакДональдса. Я могу показать ему, как, будучи Бриллиантовой Жемчужиной в нашем бизнесе, он может заработать такой же доход без огромных капиталовложений, подчиненных, страховых пособий, расходов по задолженностям и оборудования для франшизы. 4. То есть, мы должны следовать за деловыми людьми? Да. Вот почему компания просит меня выступать на съездах, вот почему я появляюсь на страницах журналов - потому что это будущее компании. Вы знаете, множество работников сетевого бизнеса, профессиональных специалистов, уже находится в этой компании. Посмотрите на деловых людей. Даже Келли Ольсен говорит, что мы должны перевести эту компанию на другой уровень, обращаясь к большему количеству деловых людей. Только 12% населения занято в сетевом маркетинге. А как 'же остальные 88% людей, которые этим не занимаются? Позвольте мне привести пример. Если в вашем городе проводилась бы деловая выставка, то сколько людей посетило бы ее? Может быть 20, 30, 50 тысяч. Немногие придут сюда в поисках конкретной возможности, если такие вообще будут. Большинство посетит большое количество франшиз, возможно, 20-30 предприятий, чтобы определить, какой бизнес подойдет им больше всего. Я знаю, что возможность бизнеса "Таитянское нони Интернэшнл" будет отличным вариантом для таких людей. Я верю, если возможность бизнеса ТНИ представить правильно, то появится гораздо лучшая альтернатива. Как много людей ищут бизнес? Да каждый! Я приведу вам пример. Я недавно переехал на новое место жительства. Из семи новых соседей четверо заняты бизнесом на домашней основе, неполный день. Везде есть люди, ищущие прибавку или полную замену источника существующего дохода. 5. Как вам кажется, какую самую большую ошибку постоянно делают консультанты по продукту? По моему мнению, есть несколько основных ошибок, которые делают консультанты по продукту. 1. Большинство людей не говорят с достаточным количеством клиентов. Они переговорят с несколькими, ни к чему не приходят и затем останавливаются. 89
2. Я знаю нескольких людей, которые разговаривают с тремя, четырьмя, пятью людьми в день. Они проводят так месяцы, и до сих пор ничего не добились. Как я понимаю, он разговаривают с неподходящими людьми. Я верю в оценку людей, и вот почему я нахожу восемь-десять действительно заинтересованных людей, или по крайней мере желающих получить информацию. Я пытаюсь оценить их. Например: если они курят или пьют всю жизнь, и не заботятся о своем здоровье, я даже не попытаюсь представить им сок. Так же, как и бизнес. Если я обнаруживаю, что мой собеседник абсолютно доволен своим доходом и качеством жизни, я не поделюсь с ним возможностью ведения бизнеса. Вы можете сделать прекрасную презентацию, но, показанная неподходящему человеку, она окажется бесполезной. Я никогда не начинаю говорить о маркетинговом плане или о компании, или о бизнесе. Я задаю вопросы, чтобы определить заинтересованность людей в хорошем здоровье и в создании бизнеса. И слушаю их ответы. Я ищу "голодных" людей; тех, кто нуждается в соке и/или в бизнесе, и отличается настойчивостью. 3. Некоторые консультанты по продукту незамедлительно добиваются успеха или получают кратковременный успех. И затем я вижу, как они управляют организацией, вместо того, чтобы развивать ее. Они действительно входят в азарт, находят несколько хороших людей, а потом садятся в кресло и прекращают делать то, что принесло им успех. Просто они находят всего лишь трех людей. Да, только три человека нужны для того, чтобы добраться до вершины этого бизнеса. Но они прекращают создавать прочную основу под собой, надеясь, что упомянутые три человека найдут еще троих подходящих людей для развития их бизнеса. А надо продолжать спонсировать новых людей. 5. Когда вы в поиске новых деловых людей, что вы предпринимаете? Вы, наверное, слышали о "правиле трех футов». Это означает, что я говорю с каждым, кто приближается на расстояние 3 футов (одного метра) ко мне. Я верю в это правило. Оно позволяет мне говорить с великим множеством людей, но более важно то, что я пытаюсь войти в сеть отношений делового сообщества. Например, я недавно переехал в Айдахо. Обратился к деловым организациям, торговым палатам и группам деловых связей на месте с тем, чтобы переговорить с членами этих организаций о текущих экономических проблемах, способных повлиять на них самих и их бизнес. Я напомнил им, что им и их компаниям необходимо меняться, чтобы выжить. Я никогда не упоминаю в выступлениях тот факт, что я дистрибьютор нони. Я говорю им, что помогаю людям выйти на пенсию с большим количеством денег...как это удалось мне. Я подчеркиваю важность создания сети и поздравляю их с принадлежностью к сетевой организации. Я замечаю, что благодаря успешной работе в сетевом бизнесе я смог перейти от первого места работы инвестиционного аналитика фирмы на Уолл-Стрит ко второму месту работы в качестве консультанта по 90
вопросам управления. И также, благодаря эффективной работе в сети я успешно начал работать на третьем месте. И ушел на пенсию с сетью из более чем тридцати тысяч людей. После этих встреч многие люди подходят и спрашивают меня, в каком типе бизнесе я занят, и как мне удалось создать такую широкую сеть связей. Я даю им свою визитку и назначаю встречу попозже. И на этой встрече я презентую продукт и возможность ведения бизнеса. 7. Мы обнаружили, что лидерство является одним из основных качеств. Есть ли у вас какая-либо стратегия для выработки устойчивых навыков лидерства? Я согласен с вами. Лидерство - это все. Вот почему, если вы спросите человека вроде меня о моей самой трудной задаче, я, пожалуй, упомяну задачу нахождения хороших лидеров. Я верю, что лидерские качества можно развить, но часто это забирает время. Вот почему я ищу уже успешных людей, имеющих некоторые качества лидера. Они запросто могут переносить эти качества в создание их бизнеса. Вы знаете, я учил развитию лидерских качеств около 25 лет. Я знаю, как это работает. Мы можем помочь некоторым людям приобрести больше навыков, но не лучше ли найти кого-то, уже имеющего нужные навыки? 8. Как вы поддерживали концентрацию на вашем бизнесе в начале? Я сосредотачивался на выгодах и на образе жизни. Если вы стоите на своей цели, будь то колледж для образования ваших детей или выплата долгов, на том, "зачем" заниматься этим бизнесом, то вы, скорей всего, будете лучше мотивированны. Слишком много людей фокусируются на отказах. Они воспринимают отказ как нечто личное, и теряют цель. Держите в уме свою скорость привлечения новых клиентов. Если вы переговорили с десятью людьми, и пятеро из них заинтересовалось, то из этих пяти лишь один подпишется на участие в бизнесе. Это просто игра чисел. Если вы делаете свою работу, то вам надо понять, что из примерно двадцати пяти людей вы найдете одного хорошего лидера. Работайте с числами, и концентрируйтесь на этом. Опять же, я ищу занятых людей, а занятые люди обычно видят преимущества смены стиля жизни. Если они желают перемены жизни, они найдут время для создания бизнеса. Когда Дэл Уильяме обратился ко мне с предложением бизнеса, у меня, честно, не было времени. Я воспитывал детей, развивал свой бизнес управленческого консалтинга, принимал активное участие в делах церкви, и состоял президентом Торговой Палаты. Я также был директором молодежной программы лидерства для учащихся старших классов, и часть времени уделял преподаванию в частном университете.
91
Мне как раз исполнилось пятьдесят в то время, в моей душе началась серьезная переоценка ценностей. У меня был успешный консалтинговый бизнес, я действительно наслаждался всеми теми другими занятиями, в которых принимал участие. Однако, у меня оставались нереализованные потребности. Я понял, что для поддержания настоящего образа жизни мне придется продолжать работать. Как и многие другие люди, я был хорош до последней сделки или контракта. Моя прибыль была привязана к экономике. Покуда экономика хороша, мой бизнес был успешен. Как только экономика ухудшалась, падал и мой доход. Я отчаянно искал дополнительный доход. Я хотел, чтобы выплаты продолжались долгое время после того, как работы выполнена. Я планировал вскоре выйти на пенсию, но понимал, что на моем пенсионном счету недостаточно денег, чтобы выходить в отставку и наслаждаться тем образом жизни, к которому я привык. У меня также было другое беспокойство на мне лежала ответственность заботы о престарелых родителях. Не было способа продолжать поддерживать растущую семью и заботиться о стареющих родителях. Эти и другие заботы стали основанием того, "зачем" я занялся этим бизнесом. Срок моей работы в Торговой Палате пришел к концу, я не захотел переизбираться. Прекратил преподавать в университете. Нашел себе замену для ведения молодежной программы лидерства. Так освободилось немного времени для начала создания бизнеса. Я начинал работать неполный день, и по мере роста моего дохода я уделял все больше времени этому бизнесу. Моя любимая фраза звучит так: "Продолжайте делать то, чем всегда занимались, и получите то, что всегда получали". Хотя это утверждение может быть неверно грамматически, но это истинная правда. Благодаря прекрасной поддержке моего спонсора, и сосредоточенной, упорной работе мой образ жизни сейчас такой, каким я его всегда видел. У меня нет долгов. Я смог обеспечить обучение в колледже каждому своему ребенку. На моем пенсионном счете та сумма, которая может обеспечить мне тот самый стиль жизни, которым я наслаждаюсь сейчас. Когда у вас есть время и средства, вы можете вернуться к тому, что пожертвовал ранее. Сейчас, когда, я полностью контролирую свою жизнь, я вернулся к некоторым занятиям, которые в прошлом так много значили для меня. Разговаривая с людьми, заинтересованными в возможности ведения бизнеса, я всегда задаю вопрос: "Если бы у вас было время и деньги всего мира, что бы вы сделали с этим временем и деньгами?" Они видят, "зачем" заниматься этим бизнесом. Я обнаружил, что люди без четкого "зачем" обычно не добиваются успеха в этом бизнесе.
92
9. Как вы преодолеваете неприятие? Я определил семь возражений, обычно высказываемых большинством людей. Если люди могут преодолеть эти конкретные препятствия, то они смогут создать чудесный бизнес. 1. Действует ли сок / А это безопасно? 2. Почему сок так дорого стоит? 3. Солидная ли компания? 4. Это многоуровневый маркетинг? 5. Я слишком занят. 6. Я не знаю так много людей. 7. Я не торговец. Вот эти возражения, как же управиться с ними? Для начала, выслушайте с сочувствием. Вы знаете, людям нужно чувствовать, что вам не все равно. Зачем вы захотите убедиться, правильно ли поняли их возражения. Часто то, что люди говорят, и что имеют в виду, совершенно разные вещи. Например, "А как сок действует?" Вы же понимаете, им все равно, что сок проходит через глотку к первому и второму отделам желудка, тонкий и толстый кишечник. Вообще-то они спрашивают "А какую пользу я могу получить от употребления сока?" Вам нужно разъяснить суть возражения, иначе дадите прекрасный ответ, но на неправильно поставленный вопрос. Как только вы определили, о чем в действительности вас спрашивают, используйте метод чувствую, чувствовал, выяснил. Скажите: "Я знаю, что вы чувствуете, потому как я чувствовал себя также ранее, но, принимая сок, я выяснил, что..." И затем вы даете подходящий ответ. Они не просят сорокапятиминутную лекцию по анатомии человека, о том, как жидкость проходит по пищеварительному тракту. Вам надо правильно ответить на вопрос. Просто понимайте, о чем люди в действительности спрашивают, и отвечайте. Мы сами можем сорвать дело, я видел, как это делают множество людей. Они прочитывают всю информацию, затем делятся большим объемом информации, чем следовало бы, и разубеждают клиента. Более важно использовать логику. Конечно, у нас есть факты, их важно упоминать, но используйте логику чаще, чем факты. Не то чтобы у нас не было фактов, они есть. Но мы можем выдать множество научных исследований о том, как сок производится и как он действует, однако люди верят в то, во что хотят верить. Всегда появляются новые исследования., всегда ведутся работы над новыми научными разработками. Люди не всегда верят исследованиям. Вместо этого, апеллируйте к человеческой логике. Например, я разрешу три первых сомнения, о которых упоминалось ранее. Вы увидите, что я вначале использую логику, а не факты. Вы можете применять этот принцип для разрешения других сомнений. Первое возражение: «А сок безопасен?" Ответьте логично: "На сегодняшний момент мы продаем сок в восьмидесяти трех странах мира, и узнали бы, если бы сок был опасен, не так ли?" Мы компания одного продукта; наш ведущий продукт, наш флагман - это сок. Я думаю, девяносто процентов дохода от продаж составляют продажи сока. Я 93
говорю людям: "Мы компания одного продукта. Если бы сок не действовал, если бы он был опасен для здоровья, как вы думаете, покупали бы люди сок снова и снова? Как вы думаете, могли бы мы продавать сок на шесть сотен миллионов долларов каждый год?" Второе сомнение состояло в следующем: "Сок так дорого стоит". Опять же, используйте логику. Пойдите путем затрат при заболевании. Спросите потенциального клиента: "А сколько стоит хорошее здоровье?" Всегда есть что-то, что можно купить по более дешевой цене. Но дешевле означает ли лучше? Если бы вам предстояла операция на сердце, стали бы вы просматривать желтые страницы в поисках хирурга, который предложит вам самую выгодную цену? Не думаю. Разве два доллара в день - большая растрата для поддержания хорошего здоровья? Третье возражение: "А компания солидная?". Ответ: "В истории мирового бизнеса существуют лишь три компании, пережившие более стремительный рост, чем мы, за первые шесть лет работы — это Гугл, Федеральный Экспресс и Интел. А мы находимся на четвертом месте в этом списке! Вы знаете Найк, Майкрософт, Кока-Кола и подобные компании? Они гораздо ниже нас в списке наиболее успешных компаний в период первых шести лет ведения бизнеса". После того, как вы использовали логику, возвращайтесь к фактам для подтверждения всего сказанного. Но сначала используйте логику. 10. Мы выяснили, что удержание заинтересованности является одной из самых трудных задач для людей. Какими стратегиями вы пользуетесь для поддержания активности коллег? В вашей организации, как вы сказали, несомненно, будут трения. Какие шаги вы предпринимаете для их минимизации? Надо сделать усилие, чтобы оставаться в контакте с людьми. Это ваша работа. Другой задачей является поддержка физической и духовной активности людей. Поддержание контактов - соль дела, но активное вовлечение людей в дело тоже жизненно необходимо. Компания предлагает возможности обучения. Я хотел бы, чтобы мои коллеги занялись обучением. Я хотел бы, чтобы они принимали участие в конференц-звонках нашей группы. Я хотел бы, чтобы они ежедневно проверяли вебсайт, так как в нашем календаре появляются новые мероприятия. У нас есть дневники, есть обновленные обучающие материалы. Чем более активны мои люди, тем более успешными они станут. Первые девяносто дней являются критически важными для бизнеса. Вы должны помогать другим людям делать деньги. Даже чек в двадцать долларов на следующей неделе даст человеку стимул (движущую силу) для продолжения того, чем он занимается. Я хочу убедиться, что мои коллеги трудятся активно, продуктивно и эффективно. Продуктивность приведет к признанию, а признание — к деньгам. А деньги мотивируют людей покорять более высокие вершины. 94
Я начал с чека в двадцать долларов, и во время нашей беседы я смотрю на тот чек, висящий на стене в рамочке. С этого я начинал.
ГЛАВА 7 Преодоление неприятия "Чувствовал, чувствую и обнаружил" - мой самый лучший метод, лидер в списке, номер один для разрешения сомнений. Метод уникален для сомнений любого рода. - Кен Рольфнесс.
При опросе консультантов по продукту выяснилось, что третьей наибольшей трудностью для них являлось преодоление неприятия. Мы спросили миллионеров, как же они преодолевают неприятие. Будьте уверены, вы столкнетесь с неприятием. Научитесь быстро его ликвидировать. Вы можете либо протестовать (негативно) либо реагировать (позитивно) на возникающее неприятие. Не бойтесь возражений. Поймите, что возражения являются частью общения в процессе поиска клиентов, так же, как и постановка вопросов и высказывание утверждений. Возражение - всего лишь дымовая завеса. Вы можете взять наиболее общие возражения и использовать их себе во благо. Негативная реакция на сказанное вами иногда может иметь место вследствие страха из-за нехватки информации. Когда вы отзываетесь на возражение, то держите себя под контролем. Вашей целью является создание уверенности как непроизвольной реакции. Если вам удастся воспитать в себе сильную, уверенную манеру реакции на неприятие, вы получите невероятную власть. Будьте готовы к встрече с возражениями. При поиске потенциальных клиентов вашей целью является дружеское участие, установление контакта и переход к следующему клиенту. Ваш успех зависит от того, справитесь ли вы с силой неприятия путем понимания сути возражений и уберете ли неприятие с вашего пути. "Если вы уверены в своей правоте, то вам все равно, что кто-то утверждает обратное", - говорит Мерлин Викес. Не критикуйте людей. Уважайте высказанное ими мнение, но с уверенностью доказывайте свою точку зрения. Вы чувствуете страх только тогда, когда недостаточно уверены в себе. Принимайте возражения как возможность задать вопрос. Если обмен вопросами проходит с неподдельным интересом, и вы можете дать свои ответы и решения, то тем самым влияете на смену воззрений этих людей. Мерлин делает хорошее замечание в ответ на возражение тех, кого беспокоит цена сока. Он спрашивает их, сколько они тратят на медицинскую страховку. А затем задает вопрос, какую выгоду они получают от страховки. Ответ состоит в том, что страховка выгодна тогда, когда вы больны. Этот ответ дает Мерлину возможность пояснить, что благодаря приему сока люди получают прекрасную 95
медицинскую страховку, потому что могут сразу же ощутить пользу - ведь они не заболевают. Правила преодоления неприятия Всегда подчеркивайте силу возражений, благодаря за них людей. Уважайте их право возражения и дайте им возможность чувствовать себя комфортно при этом. Не принимайте их возражения близко к сердцу. Как только вы признаете, что возражение имеет место быть, оно тут же теряет свою силу. Вы попросту смещаете центр внимания и нейтрализуете возражение. Вот основные возражения: 1. нет времени 2. нет денег 3. нет интереса 4. нет успеха 5. никаких продаж Используйте одинаковую формулу для всех типов возражений. Признайте, нейтрализуйте, двигайтесь дальше. То, как вы будете это делать, зависит от вашей личности. Но какой бы способ вы не выбрали, оставайтесь вежливыми, профессиональными, и контролируйте себя. Вы будете использовать непосредственную реакцию на практически каждое возражение: "И вот именно поэтому вам надо обратить внимание на этот бизнес". Также вы можете нейтрализовать возражения путем использования логики, как предлагает Ларри Лим. "Наиболее важно использовать логику. Конечно, у нас есть факты, факты важно упоминать, но используйте логику больше, чем факты." Вы получите абсолютно новый уровень силы, как только научитесь принимать возражения и отвечать на них со значением. Вам необходимо научиться насыщать возражение позитивной энергией. Если ваши воззрения на личные ценности и ценности вашего бизнеса устойчивы, вы сможете это сделать. Вот несколько идей того, как можно разрешать сомнения. Мы выяснили, что метод "чувствую, чувствовал и обнаружил" кажется наиболее эффективным. Но, пробуйте использовать различные методы для определения того, что подходит вам больше всего. Приведенные ниже примеры -всего лишь примеры. Их структура была создана на основе метода "чувствую, чувствовал и обнаружил". Вам будет необходимо видоизменить их в ракурсе ваших особенностей и вашей ситуации. Мы просто показываем вам, насколько легко использовать данный метод для преодоления неприятия. Возражение (1) - Нет времени "Я знаю, что вы чувствуете. Я чувствовал себя так же, пока не узнал об этом бизнесе. Есть ли у вас какое-либо занятие, которое освободит вам больше времени в будущем? Нет? Так вот почему я хотел бы, чтобы вы узнали 96
побольше об этом бизнесе. Что если я дам вам компакт-диск, попробуете, прослушаете его?"" Возражение (2) - Нет денег "Да, я знаю, что вы чувствуете. Я чувствовал себя так же, покуда не обнаружил, что начинаю много зарабатывать на этом бизнесе. Есть ли у вас наметки, как получать больший доход в будущем? Чего стоит возможность никогда не говорить больше "У меня не хватает денег" вашей семье и себе самому? Вот поэтому я хотел бы, чтобы вы взглянули на этот бизнес. Что если я дам вам компакт-диск, попробуете, прослушаете его?" Возражение (3) - Нет интереса (Они не знают, заинтересованы ли. Нет интереса - это всего лишь предположение. Используйте это с выгодой для себя) "Да, я знаю, что вы чувствуете. Я чувствовал себя похоже, мне было неинтересно - пока я не обнаружил, что этот бизнес - 1 именно то, что я ищу. Что именно вас не интересует? А что если в действительности это ваш шанс, а вы его пропустите? Я тоже не был заинтересован, но решил, что это из-за недостатка информации, потому как не хотел проходить мимо дела, которое могло создать мне состояние. А так и случилось." (Ваша позиция усиливается, потому что вы наводите на мысль "страха потери", а это очень сильная эмоция). "Подходит это вам или нет, по крайней мере, вам предоставляется выбор. Если это дело не для вас, вы хотя бы сможете получить лучшее представление о том, чем я занимаюсь. Эта компания изменила мою жизнь." Если люди все еще не заинтересовались, вы можете спросить: "Знаете ли вы кого-то, кто извлечет выгоду из этой возможности?" Если вы вели себя по-дружески, вежливо и профессионально, то ваши собеседники поделятся с вами контактами с большей вероятностью. Возражение (4) - Нет успеха "Да, я знаю, что вы чувствуете, я чувствовал себя так же. По сути, в моем прошлом не было успеха, пока я не обнаружил эту компанию. Вы понимаете, большинство людей ведут дела в сетевом маркетинге неправильно. Но есть люди, и есть компании, действующие правильно. Я нашел компанию, работающую в верном ключе. Послушайте этот компакт-диск, и вы поймете, что я имею в виду." Возражение (5) - Никаких продаж "Так это здорово! Мы не ищем торговцев. Скажите, вам нравится помогать людям? Наш бизнес держится на людях, которым нравится помогать другим. Мы делимся идеями. Я могу вам показать, как мы проявляем участие в жизни других и делаем на этом деньги." Возражение (6) - Схема пирамиды "Я знаю, что вы чувствуете. Я сам себя так чувствовал - пока не обнаружил, что в нашей стране законы запрещают создавать бизнес со структурой пирамиды." Доступно и профессионально объясните разницу между моделями традиционного и нетрадиционного бизнеса. 97
Три принципа, помогающих разрешить сомнения Во время исследования мы определили три основных принципа, которые способны помочь вам при разрешении сомнений, высказываемых потенциальными клиентами. Один принцип необязательно лучше другого, так что вам лучше следовать тому принципу, который подходит вашей личности наилучшим способом. Первый принцип Не бойтесь переходить к следующему человеку, если вам приходится это делать. Узко мыслящие люди могут тратить ваше время впустую. Обычно проще найти кого-то, ищущего возможность, чем справляться с отговорками человека, не желающего ничего предпринимать. Второй принцип Будьте вежливы, называйте людей по имени и задавайте вопросы, чтобы выяснить их сомнения. Покажите им путь, способный удовлетворить их потребности. Третий принцип Флойд Холдман использует вопросы для контроля общения и находит настоящую причину возражений. Этот метод может использовать человек, обладающий большой уверенностью в себе и самоконтролем. Он называет потенциального клиента по имени и сначала просит разрешения задать вопрос. Постановка вопроса приводит потенциального клиента к заключению, что его сомнения или возражения беспочвенны. Общение завершается утверждением, и вы ожидаете, что потенциальный клиент утверждение подтвердит. Таким образом, клиенту кажется, что решение принято им самим. Этот метод всегда надо использовать с добротой и уважением чувств собеседника. Ларри Лим говорит нам: "Сопереживайте, слушая людей. Давайте ответы на вопросы или возражения, чтобы понимать, что в реальности спрашивают или говорят ваши клиенты. Относитесь к людям с той позиции, как вы чувствовали себя ранее сами, но помните, они не просят 45-минутную лекцию в ответ. Неспособность придерживаться этих принципов может означать провал сделки же своими руками/' Всегда помните об уважении прав человека на высказывание мнения и возражения. УрокДейла Карнеги В книге «Как завоевывать друзей и влиять на людей", ставшей классикой, Дейл Карнеги разъяснил простой способ стать хорошим собеседником - стать хорошим слушателем. Он подчеркивает: если вы внимательно слушаете собеседника, то тем самым удовлетворяете основную человеческую потребность - чувство значимости. Дейл Карнеги написал свою книгу, потому как понимал следующее. Хотя люди должны понимать, как выражать свои идеи четко, эффективно и уравновешенно, в то же время им требуется еще большее обучение умению обходиться с людьми. Миллионеры нони это умеют. Они знают, как привлечь 98
людей схожими мечтами, людей, желающих видеть своими глазами путь реализации их желаний. Ориентированный на успех человек не действует с позиции бедствующего, но с позиции личности, способной предложить реалистичные решения другим людям. Научитесь разрешать проблемы, и вы построите устойчивый бизнес. Когда кто-то из ваших близких серьезно болен, и появляется лучик надежды без единого негативного последствия, то стоит попробовать. Меня больше всего интересовала возможность помочь внучке. Если нони сработает, думал я, тогда мы предложили бы его другим людям... 4. Когда вы общаетесь с потенциальными клиентами, склоняетесь ли вы более к предложению продукта, или представляете вместе и продукт, и бизнес? Вместе. Мы делали и то, и другое вместе, потому что продукт был новым. В продукте было то, что я называю значительным научным доказательством пользы сока. Я приложил достаточно усердия для выяснения информации. Я узнал, кто владеет компанией, их опыт, их финансовую стабильность. Я оценил их долговременную приверженность делу. Мы работали в компаниях, которые не имели финансовой стабильности, а потому разваливались. В ТНИ присутствовало лидерство. Если я собирался заняться этим бизнесом, то хотел знать, что работающие в ней люди завтра никуда не исчезнут. У основателей были знания, честность, видение перспектив и обязательства перед дистрибьюторами. А также у них была финансовая стабильность для того, чтобы все шло, как задумано. 5. В начале вы упомянули, что Бонни не позволяла вам обращаться к людям из своего низшего уровня. К кому же тогда вы обратились в первую очередь? Обратились ли вы к друзьям или знакомым, коллегам, или вы пошли к абсолютно незнакомым людям и принялись искать клиентов среди них? По большей части я обращался к незнакомцам. Но я предпринимал также все методы, перечисленные вами. Я разговаривал с некоторыми коллегами. Но также и говорил с множеством незнакомых людей. Обращался к каждому. Я работал по 8-10 часов в день на своей постоянной работе. Бывало, я просыпался в шесть утра и начинал звонить знакомым людям на Восточном побережье. Затем, в полдень я возвращался домой и проводил на телефоне весь час обеденного перерыва. Бонни приносила мне бутерброды. Затем я приходил домой вечером и начинал звонить людям, живущим на Западном побережье. Делал звонки до 10 часов вечера. Мы рассказывали о чуде сока всем, кого встречали. Мне пришлось разговаривать со многими незаинтересованными людьми. Вообще-то, многие коллеги, с которыми мы разговаривали, уже попали в компанию благодаря Флойду или кому-то еще. Наша организация организовалась по большей части благодаря притоку свежих сил. Мы нашли новых людей. 6. Какого рода помощь вы получили от вашего руководителя? 99
В целом у меня был только один руководитель. Флойд так усердно работал над своим бизнесом, а я - над своим, что мы много не разговаривали. Иногда вместе проводили встречи, и все. Реальность была такова, что в то время все пытались начать бизнес. Для Флойда было бы абсолютно невозможно поддержать всех, кого он приводил в этот бизнес (оказывать такую сильную поддержку, какой хотели некоторые из них). Он нашел множество людей, с таким азартом взявшихся за дело, что поддержка руководителя не имела для них особого значения. Они просто двигались вперед и делали дело. 7. Какой из различных методов поиска потенциальных клиентов оказался для вас самым эффективным? Мы обнаружили, что общение с людьми (незнакомцами) и с теми, кого мы знаем (коллегами) создало два эффективных пути привлечения новых людей в наш бизнес. Я никогда не покупал клиентских баз данных. Я никогда не полагался на использование своей занятости для поиска списков клиентов. Я не говорю, что клиентские базы данных плохи, я просто их не использовал. Я думаю, что разговор с теми, кого вы знали в прошлом, может стать для вас наиболее эффективным. Этот подход даст наивысший процент успеха. Вам необходимо развить устойчивые взаимосвязи с другими людьми. Мы создали хороший бизнес благодаря сети крепких связей между людьми. 8. С какой наибольшей трудностью вы столкнулись в начале? Наибольшей проблемой для нас стало отсутствие каких-либо маркетинговых материалов или приемов работы. У нас была лишь бутылка сока и история. К счастью, сок действует. Мы полагались на этот факт. 9. Приходилось ли вам сталкиваться с большим количеством возражений в начале - такими, как "сок стоит слишком дорого, сок невкусный, это очередной сетевой маркетинг" и так далее? Как вы преодолеваете неприятие? Мы сталкивались со всем, что вы сейчас перечислили. Некоторым людям не нравился вкус сока. Другие же думали, что вкус чудесный. Некоторые считали, что сок слишком дорог. Мы просили их употреблять сок, несмотря на это. Если сок не сработает, то они ничего не потеряют, потому что существует гарантия возврата денег. Мы объясняли, что если сок действует, то он стоит вложенных денег. 10. Когда вы оцениваете консультантов по продукту вашей организации и консультантов по продукту в целом, как вы думаете, какая основная ошибка совершается большинством из них? Неуверенность в себе - вот основная ошибка. Уверенность в том, что вы добьетесь, что вы сделаете что-то, что вас стесняет. Люди боятся отказа, исходящего от других людей. консультантам по продукту надо получить опыт отказов. Им придется столкнуться с отказом, глянуть в лицо страху и просто сказать: "Хорошо, но это же не самое худшее, что могло бы со мной случиться?" Вы поймете, что сможете жить даже тогда, когда самое худшее уже случилось, консультанты по 100
продукту должны понять, что отказ не касается их лично, это отвержение возможности и приглашения в дело. Если люди отказывают вам, они могут это делать из-за предубеждений, из-за недостатка знаний; причин может быть множество. Они не говорят, что вы плохой человек. Но в этот момент времени они не заинтересованы. Все просто. Не принимайте это близко к сердцу. 11. Пожалуйста, дайте нам краткое описание вашей системы поиска перспективных клиентов. Как лично вы строите свой бизнес? Основной элемент создания успешного бизнеса состоит в способности привлечь потенциального клиента. Вы должны увидеть положение вещей со стороны клиента, увидеть его потребности. Давайте я скажу так - более важно знать вашего потенциального клиента, чем знать свой продукт или предлагаемую возможность. С моей точки зрения, вначале вам надо добиться успеха в поиске клиентов. Вам надо уделить время, чтобы иметь неподдельный интерес, действительно интересоваться своими клиентами и их потребностями. Создайте отношение доверия до того предела, когда клиент откроется и начнет говорить с вами откровенно. Мы живем в обществе, в котором люди скептически относятся к попыткам сближения. Если вы слишком рано начнете задавать вопросы, пытаясь выяснить потребности и желания людей, у них возникнут подозрения о том, зачем вам нужна эта информация. В таком случае собеседник поделится с вами лишь половиной информации. Более того, эту информацию он вам сообщит с отношением "а почему вы хотите это знать...вы не должны меня об этом спрашивать". Разговаривайте с людьми до тех пор, пока им это удобно. Позвольте им вести ни к чему не обязывающие разговоры, покуда они сами не захотят поделиться с вами информацией о себе. Это может произойти через несколько минут, а может занять много времени. Все разные. Если я могу предложить людям то, что поможет им, то люди с гораздо большей охотой воспользуются представившейся возможностью для решения своих проблем. Но только если они мне доверяют. Вам придется пройти один и тот же процесс, общаетесь ли вы с только что встретившимся человеком, давно знакомой персоной или с клиентом купленной вами базы данных. 12. Есть ли у вас какие-то особые стратегии поддержания обратной связи с людьми? Для этого я применял картотеки и компьютеры. Важный аспект состоит в том, что вы можете поддерживать обратную связь в согласованный с вашими клиентами момент. Потенциальному клиенту необходимо знать, что его действия зависят от того, что вы говорите. Если это не так, он не захочет иметь с вами дела. Он не будет уверен во всем том, что вы ему сообщаете.
101
13. Когда вы находите кого-либо заинтересованного в бизнесе, но еще не вошедшего в вашу организацию, что вы делаете для их привлечения, иначе выражаясь, "ударяя по рукам"? Я действительно использую стратегию завершения сделки, но дело не в том, что вы говорите, а КАК вы это делаете. Например, вы можете сказать: "Если вы верите, что ваша проблема может решиться тем, о чем мы переговорили, то хотели бы вы заниматься этим бизнесом?" Это призыв к действию. Если клиент соглашается, то я скажу: "Тогда не могли бы вы уделить время для проверки той информации, которой я с вами поделился? В какое наиболее удобное для вас время мы можем это сделать?" Я поощряю потенциальных клиентов давать обязательства. Их действия станут показателем уровня их обязательности. Некоторые люди могут говорить одно, а делать другое. Они поступают так непреднамеренно. Просто у них такая натура. Итак, вы должны постоянно классифицировать людей и определять, является ли человек все еще искренним. Если люди искренни, то они выполняют обязательства. Случается также еще одна большая проблема, когда вы вводите клиента в азарт, он приходит домой и рассказывает все своей второй половине, а он/она против этой затеи. Таких случаев множество. Вы должны укрепить позицию потенциального клиента настолько, чтобы при таком повороте событий у него хватило уверенности противостоять словесным ударам. 14. В начале вы тратили много времени для роста вашего бизнеса одновременно с занятостью на постоянном месте работы. Как вы сохраняете сосредоточение на бизнесе? Это хороший вопрос. Для создания чего-либо и для достижения любой цели надо быть готовым к обходным путям. Вы должны знать, куда хотите дойти. Ваш бизнес и ваша жизнь не всегда будут течь размеренно. Просто надо быть готовым ко всему. Иногда вам нужно планировать действия заранее, а иногда просто переносить все то, с чем сталкиваетесь на своем пути. Помните, что вы должны дойти до пункта "А" в назначенное вами время. Если что-то встает у вас на пути, и вы не можете попасть в нужную точку вовремя, вам все равно нужно дойти туда тогда, когда сможете. Но продолжайте пробиваться туда, пока не дойдете то искомой точки. 15. Какие стратегии вы используете для преодоления неприятия? Прежде всего, не критикуйте собеседников (тех, кто возражает вам). Уважайте то, что они говорят. Но, будьте достаточно сильными для уверенного ответа. Мне нравится говорить: "Я понимаю, что вы чувствуете. Я понимаю, что многие люди чувствуют то же самое, но мне эта ситуация видится совсем не так. Я думаю, что..." Многие люди неправильно понимают индустрию сетевого маркетинга, говоря, что это мошенничество. Такое заявление уничижительно. Я использую фразу: "Сильный человек может позволить себе быть великодушным." Если вы знаете, что правы, то не имеют значения слова утверждающих обратное. Вас это не пугает. Не позволяйте возражениям 102
разрушить вашу уверенность. Они угрожают вам только тогда, когда вы не уверены в своей правоте. Вы хотите быть правыми, но не до конца уверены, что находитесь на правильной позиции. И это может разрушить вашу уверенность. Разбирайтесь в людях и помогайте им преодолевать собственное неприятие. Задавайте им вопросы. Предположим, что у вас уже сложились отношения. Если люди говорят что-то, отличное от ваших воззрений, вы должны переговорить с ними по поводу этого вопроса. Если люди не хотят об этом говорить, то не имеет значения, правы вы или нет. Ну и Бог с ними. Если вам удается разговорить людей, то вы имеете возможность помочь им в преодолении неприятия. Например: "Что именно неэтичного, по вашим ощущениям, есть в сетевом маркетинге? Вы так говорите исходя из личного опыта или на основе слухов?" "Если вы так говорите на основе личного опыта, что именно сделало опыт настолько печальным? В чем дело - в задействованных принципах работы, в отдельных личностях, в этике лидеров, в плохом продукте? В чем причина? И если дело не в указанных причинах, тогда в чем?" Раскройте настоящее сомнение человека, то, что породило сомнение, на котором он зациклился. Демонстрируйте уважение и искренний интерес. Берите на себя роль профессора колледжа, который, обучая, пытается помочь студенту преодолеть препятствия и получить новое образование. Мы можем назвать это сменой понятий. Такое случается только в случае, если люди свободно выражают свое мнение без запугивания с вашей стороны. 16. Какие стратегии вы используете, чтобы удержать людей в вашей организации? Вы можете сделать самую важную вещь, поставить ваших людей в позицию силы, усилить их уверенность в продукте и в возможности, о которой они рассказывают. Затем помогите им сконцентрироваться на том, чего они хотят достичь, почему они этого хотят, и как важно для них осуществить задуманное. Помогите им понять, что они могут получить больше отказов, чем кто-либо другой. Дайте им понять, что они могут постоянно терпеть неудачи в пути на вершину. Если люди уверены в бизнесе, в соке, умеют принимать возражения, имеют информацию в поддержку, то дело только за обучением их поиску потенциальных клиентов. Научите их создавать доверительные взаимоотношения с потенциальными клиентами и работать над ними без остановки.
103
ГЛАВА 8 Сохранение заинтересованности: Развитие цельной организации Первые девяносто дней являются критически. важными для бизнеса. Вы должны помогать другим людям делать деньги. Даже чек в двадцать долларов на следутогцей неделе дает человеку стимул для продолжения того, чем он занимается.. - Ларри Лим
В организации всегда будет отсев работников. Это ожидаемо, это неизбежно. Однако, можно контролировать процент отсева, и значительно улучшить сохранение заинтересованности, следуя нескольким основным принципам. Хотя мы не собирали специальной статистики по сохранению заинтересованности среди консультантов по продукту бизнеса нони, но можем сказать, что в среднем по индустрии сетевого маркетинга наблюдается масштабный отсев в 80 процентов! Если вы ничего не предпринимаете для поддержания заинтересованности, то потеряете восемь из десяти дистрибьюторов, что приведет к опустошительному воздействию на ваши доходы, и даже на вашу возможность выстоять в такой ситуации. Итак, в то время как вы ищете новых потенциальных клиентов, заботитесь ли вы о тех, кто у вас уже есть? Хотите ли вы постоянно заменять консультантов по продукту, или вам лучше добавлять консультантов по продукту в свою команду? Сегодня вы имеете возможность резко увеличить удержание ваших коллег в бизнесе. Удерживайте главных исполнителей и учитесь привлекать дистрибьюторов путем помощи в реализации их собственного потенциала. Успех в марже - 5% улучшения может привести к 100% увеличению доходов
Знаете ли вы, что увеличение заинтересованности вашей компании всего лишь на пять процентов позволит вам удвоить прибыльность вашего бизнеса? Вот несколько вопросов, которые стоит держать в уме при обдумывании проблем вашей организации. • Измеряете ли вы заинтересованность?
• Есть ли у вас план по остановке отсева? • Донесли ли вы этот план до вашей организации? Когда вы только начинаете, отсев может и не быть основной проблемой. Когда вы имеете дело с малыми группами, то с отсевом все еще можно справиться. Например, если в вашей организации 10 человек, и годовой процент отсева составляет 80% (вы теряете 8яз 10 людей), то вам надо привлекать одного человека в месяц, чтобы организация продолжала расти. Но что случается, когда число людей в вашей организации достигло пяти тысяч? Если ваш процент отсева все еще 80%, то группе придется привлечь 333 новых клиента в месяц, только чтобы сохранить размер компании. Однако, 104
при улучшении методов удержания людей в компании и обучении вашей организации тому же. ваш бизнес будет расти значительно более быстрыми темпами. И не только это. Еще вы сможете получить больше свободного от бизнеса времени, не наблюдая сокращения его размеров (и уменьшения суммы вашего чека соответственно). Три шага к росту процента удержания людей в компании Мы определили три основных шага, используемых миллионерами для улучшения процента удержания людей в их организации. Только комбинация всех трех решающих пунктов способна улучшить ваш процент удержания. Концентрация только на одном пункте не приведет к желаемому результату. 1. Продолжайте активно вовлекать людей в дело: Активность людей надо поддерживать, особенно в первые три месяца. Помогите им разработать собственный бизнес-план. Заставляйте их посещать встречи, прослушивать конференц-звонки. Требуйте от них посещения образовательных занятий. Вытаскивайте их из кресла для поиска потенциальных клиентов. Чем дольше они поддерживают активность, тем с меньшей вероятностью они склонятся к тому, чтобы оставить вашу организацию. Поощряйте их стремление читать материалы, как в Интернете, так и в пособиях. Читайте сами и делитесь с ними историями успеха. Есть прекрасные журналы (новости в режиме реального времени), предлагающие чудесный материал для использования. Замечали ли вы, какими сконцентрированными становятся люди, когда следят за развитием событий какой-либо интересной истории - будь то выборы президента США, например, или рассмотрение судебного дела знаменитости? Люди зацикливаются до такой степени, что больше их ничего не волнует. Их внимание захвачено целиком и полностью. Они говорят об этом на работе, и не могут дождаться очередного выпуска новостей! Вот почему людям нравится "следить за развитием событий", великих событий. Вы можете предпринять в точности то же самое, но в меньшем масштабе. Продолжайте сообщать людям о развитии событий. Создайте список рассылки электронных сообщений вашей организации, и сообщайте членам своей команды о новых разработках, историях успеха, советах, и так далее. Список рассылки жизненно важен. Он дает вам возможность быстро связываться со всей вашей организацией каждую неделю, затратив на это всего несколько минут работы. Возьмите на заметку, что большинство миллионеров нони создали список рассылки и сообщали новости всем по списку. Возможно, вы сейчас находитесь в списках рассылки одного или двоих из них. 2. Помогайте людям достичь хотя бы маленького успеха как можно быстрее: Этот успех может быть любым, но важна скорость его достижения. Новые дистрибьюторы разочаровываются через несколько недель после вступления (если даже не раньше). В маркетинговом мире это называется 105
"послелокупочная депрессия". Это означает, что человек сожалеет о деньгах и времени, потраченных на вступление. Это сожаление можно тотчас же превратить в энтузиазм очень просто - получением результата в виде нескольких успешных дел. Вот список маленьких достижений, на которых вы, возможно, сосредоточите свое внимание: • Первый комиссионный чек • Первый клиент, согласившийся войти в организацию • Первая презентация • Разработка бизнес плана • Составление списка потенциальных клиентов • Создание веб-сайта бизнеса 3. Станьте великим лидером: потому что люди идут за ними. Люди преданны великим лидерам. Люди хотят превзойти великих лидеров. Та организация начинает сокращаться, чей лидер сам уменьшает ее путем неделания перечисленных выше шагов. Если вы понимаете, что находитесь в ожидании чего-то позитивного, то вы не до конца поняли, что выполнение указанных выше шагов приведет к немедленному совершенствованию вашей организации. Если вы являетесь лидером в своем бизнесе, то ожидайте результатов, похожих на провал традиционного бизнеса, когда неопытный менеджер не умеет делегировать полномочия соответствующим образом. Такой менеджер часто оставляет управление в руках других. Вместо этого следуйте модели успешного бизнеса. управляйте путем делегирования полномочий, а не сложения их. Такой подход приводит к цепочке приказов, порученных всем. Каждый понимает, чего от него ожидают. "Вы можете поддержать их, но не будете работать за них", - говорит Мерлин Викес. Конструктивно работайте с людьми в вашей организации. Доведите их до понимания и уверенности в бизнесе и продукте. Это поможет им сконцентрироваться. Станьте великим образцом для подражания. Не ожидайте от них того, чего не делаете, или не хотите делать сами. Будьте решительны, ожидайте от вашей организации отчета о предпринятых или не предпринятых действиях. Вам не нужны мечтатели, вам нужны ответственные люди. Люди -созидатели. Удостоверьтесь, что новые консультанты по продукту используют возможности обучения, предлагаемого компанией ТНИ. Фактически, компания оплачивает расходы на дорогу для консультанта по продукту, посещающего занятия. Регулярно попадайте в среду обучения и поощряйте такие же действия со стороны команды. Практикуйте совместные презентации с тем, чтобы каждый человек умел это делать и набирался уверенности.
106
Каждый опрошенный нами миллионер нони жаждал помочь людям, находящимся ниже по списку в их организациях. "Помогите всем добыть чеки. Людей не волнует, сколько денег зарабатываю я, они беспокоятся о собственных заработках. Научите их, что при выполнении работы они будут получать деньги" - советует Флойд Холдман. Цель работы с нижними уровнями вашей организации состоит не в попытке управлять всеми, но в стремлении научить и поддержать. Таким образом, у них будет стимул продолжать работу и создавать свою собственную сильную команду. Этим способом вы удваиваете успех, а не провал. Не судите людей. Людям нравится, когда их хвалят и поощряют, помните об этом. Стремитесь видеть хорошее в действиях людей, незамедлительно хвалите и высоко оценивайте их достижения. После того, как мы побеседовали со всеми миллионерами нони, мы пришли к выводу, что все они начинали широкомасштабно действовать с самого начала. Если вы не предприняли "немедленного широкомасштабного действия" в вашем бизнесе или вашей организации, то вы можете упустить силу момента принятия действия. То есть дойдете до точки, когда начинать уже слишком поздно... Джон Бентли говорит: "Я выясняю количество времени, которое люди могут уделить их бизнесу, и обязываю их посетить образовательную программу ТНИ."
АНАЛИЗ КОНКРЕТНОГО ПРИМЕРА - Труди Кроу 1. Не могли бы вы немного рассказать о себе? Я вышла замуж очень молодой, родила пятерых детей. После того, как мой третий ребенок родился с синдромом Дауна, я снова заинтересовалась темой альтернативной медицины. Дело в том, что я потеряла сестру - она умерла в возрасте двух с половиной лет от передозировки пенициллина, которые привел к остановке сердца. Так что, по сути, я всегда интересовалась альтернативной медициной. Но, после того как мой сын родился с такой проблемой, я начала активно учиться массажу, стала физиотерапевтом, изучала лечение травами, с удовольствием работала с остеопатами и кайропрактиками. Я развернула торговлю продуктами для здоровья в качестве дополнительного источника прибыли. Пользуясь продукцией одной из компаний, в которой я работала, я сильно похудела. Но для меня было настолько утомительно принимать около 60 таблеток в день, что я бросила это дело и набрала вес снова. Именно в этой компании было зафиксировано множество неудачных случаев, было очень тяжело оставаться в бизнесе. Компания установила очень высокий персональный оборот в месяц. Я добилась некоторого успеха в той компании, но компания была "не моя". 107
2. Привели ли вы людей из той компании с собой в "Таитянское нони Интернэшнл"? Я действительно переговорила с Карлосом, одним из своих коллег по прошлой компании. Но мы не связывались с людьми нашего нижнего уровня, когда начинали. Через буквально несколько месяцев нам посчастливилось получить прекрасный опыт работы с молодым мужчиной в Венесуэле. У него были проблемы со здоровьем, и мы вложили много времени, энергии и денег для помощи людям в Венесуэле. 3. Так вначале вас привлек продукт или деловая сторона, когда вы прибегли к нони? Продукт, абсолютно точно продукт. Я не искала другого бизнеса, хотя и не была довольна опытом моей работы с той, другой компанией. Я все еще работала физиотерапевтом. Все еще работала (или пыталась работать) в другом бизнесе. Занята была по уши, да к тому же в ноябре 1996 года сильно заболела. Именно тогда мне презентовали сок нони. 4. Когда вы общаетесь с потенциальными клиентами, склоняетесь ли вы более к предложению продукта, или представляете вместе и продукт, и бизнес? Я всегда обращалась с предложением продукта. Я была восхищена им, потому что чувствовала - это решение, это альтернатива, этот продукт создал Бог, ведь он полностью натуральный, его можно пить вместо применения таблеток или хирургического вмешательства. Вы знаете, люди должны это знать, и иметь выбор. Это утверждение стало настоящей основой моей миссии. Я хотела помочь другим и способствовать их движению к лучшему здоровью и финансовой стабильности благодаря возможностям компании. 5. Во время нашего опроса среди консультантов по продукту вставал один вопрос - к кому вы должны обратиться с идеей бизнеса в первую очередь? Обратились ли вы к своей семье в первую очередь, не считая Карлоса, или пошли к другим своим коллегам? Честно, я никогда не составляла список. Я поговорила со своей семьей, с близкими друзьями. Я находилась в районе Майами, где нетрудно переговорить с десятью новыми людьми в день. По существу, я пообещала себе, что буду делиться по крайней мере с десятью людьми в день информацией о соке нони. Как я знала, эта информация была правдивой. Однако, я обнаружила, что не могу поддерживать обратную связь с таким большим количеством людей, поэтому уменьшила их количество до пяти человек в день. И по сей день я ежедневно разговариваю по крайней мере с пятью новыми людьми. Это стало моей укоренившейся привычкой. Я все так же восхищена своим осознанием того, как может сок помочь людям, и что можно сделать, приняв возможность ведения бизнеса. Люди могут получить свободу во времени и финансовую стабильность. Возможности позволяют людям предвкушать прекрасное будущее, и, конечно же, лучшее здоровье. 108
Представляете, даже когда я сломала руку (во время фотосъемки), и пришлось ехать в больницу, то даже там я искала перспективных клиентов среди медперсонала. Я попросила своего доктора-ортопеда оценить сок, то же самое сделал терапевт, так же, как и одна из медсестер, мой постоянный доктор, и один специалист из скорой помощи. 6. Кроме простых разговоров с теми, кто встречался на вашем пути, есть ли у вас какая-то система нахождения пяти новых клиентов в день? Я работаю сама. Когда вы идете заниматься ежедневными делами, тогда и можете разговаривать людьми везде. Сок хорош для каждого в целом мире. Я беру своих новых дистрибьюторов и иду с ними искать новых клиентов. Приезжаем в центр Майами и идем по магазинам. И я показываю своим новым коллегам, насколько просто обращаться к людям. Когда я обращаюсь к потенциальному клиенту, то всегда делаю это от третьего лица. Я не спрашиваю клиентов, есть ли у них проблемы со здоровьем, и нуждаются ли они в дополнительном доходе. Я представляюсь, и спрашиваю, знают ли они кого-то, может быть в своей семье, кто испытывает проблемы со здоровьем, или нуждается в дополнительных пяти, шести, семи сотнях долларов в месяц. Если у них есть такие знакомые, то не были ли они так любезны передать эту газету, или аудиокассету, или брошюру, или еще что-то из того, что я могу им предложить. Люди всегда очень отзывчивы, и в большинстве случаев они говорят: "Да, мне самому бы было интересно узнать об этом побольше." Тогда я продолжаю задавать вопросы: могу ли я узнать их электронный адрес, потому что мне хотелось бы иметь возможность связаться с ними и предоставить им дополнительную информацию в случае надобности. Я всегда удостоверяюсь, что на всех распространяемых мной материалах напечатано мое имя, номер телефона и электронный адрес. 7. Похоже, это хороший способ обращения к клиентам. Вы всегда использовали этот метод? Да. Я использую этот метод, потому что тогда люди не ощущают никакого давления с моей стороны - я и не давлю на них. Из работы в массажной терапии и других методах врачевания я вынесла, что людям проще рассказать о ком-то из своей семьи, чем о самих себе. То есть им надо вас узнать. Так обоим людям проще общаться. 8. Вы упомянули, что давали людям запись аудиокассеты или газету. У вас есть особый инструмент поиска клиентов, или вы используете различные способы? Конечно, когда мы только начинали в 1996-1997 годах, такого многообразия материалов не было. Мне очень нравилась аудиозапись доктора Моны Харрисон "О чем нужно знать .каждому доктору". Эта кассета была моей любимой всегда. Но в моей подшивке документов в машине всегда есть несколько подобных вещей, и я всегда ношу с собой портфолио. У меня есть то, что, по моему мнению, притягивает людей, находятся ли их интересы в сфере здоровья, денег, свободы во времени, или развлечения. У меня есть аудиокассеты, компакт-диски, ДВД-диски, и газеты. Я спрашиваю людей: "Вам больше нравится слушать или читать информацию?" 109
Вы обнаружите, что одни люди воспринимают информацию глазами, а другие на слух. Таким образом, я могу подобрать раздаточный материал для каждого человека. Если это компакт-диск или аудиокассета, я говорю им, что у меня есть кое-что из "библиотеки напрокат", что им стоило бы взять домой и прослушать. А затем я добавляю, что свяжусь с ними, чтобы забрать материал назад в течение 72 часов или через три-пять дней. Я говорю, что другие люди стоят в очереди, чтобы прослушать эти материалы. Это дает им ощущение срочности, но не создает особого давления. Если они не прослушают запись в течение три-пяти дней, они, скорее всего, и не собирались этого делать. В начале я потратила много денег на материалы. Теперь я советую своим дистрибьюторам: "Создайте "библиотеку напрокат", и так с ней и обходитесь. Сложите туда свои материалы. Если потенциальные клиенты загораются идеей, если они вступают в ваш бизнес, то вы можете дать им материалы напрокат". Нам доступны чудесные образовательные инструменты и материалы. Если вы разговариваете с кем-то, требующим множества доказательств, то вы позволите им взять напрокат книги и другие материалы. Но некоторые книги и материалы действительно дорогие. Вы же не хотите их попросту отдать кому-то, кто никогда их не прочитает и выкинет в мусор. Я слишком уважаю и ценю то, что нам дает подобная литература, чтобы ее вот так просто выбрасывать. Не страшно вложить тридцать или сорок долларов в литературу, если она приносит деньги. 9. То есть, когда вы раздаете информацию и определяете кого-то реально заинтересованного, пытаетесь ли вы определить строителя бизнеса или просто ожидаете, как они будут действовать? Вы знаете, существует много показателей, по которым определяется лидер. Я думаю, самая важная вещь - это обучаемость человека. Допустим, вы предоставили информацию, попросили потенциальных клиентов сделать такую простую вещь, как прослушать четырехминутную кассету или просмотреть тот материал, который вы используете для появления интереса. А они этого не сделали - вот и вполне достоверный признак того, что и позже они не смогут обучаться. Наиболее успешные люди моей группы те, которые выполняли предложенные мной действия. Они придерживаются обязательств. Они приходят со своими собственными уникальными идеями, своими вопросами и своим азартом. Другими словами, мне не приходится их постоянно подгонять. Если они действительно заинтересованы, я имею в виду, если они серьезны, если они осознают, почему хотят предпринимать все это, то они как раз ваши люди.
110
Общаясь с людьми, я особо подчеркиваю, что хочу знать, "почему" они хотят заниматься этим бизнесом. Какова ваша цель, каковы ваши причины желать вступления в компанию? Я имею в виду, хотите ли вы извлечь пользу для вас и для вашей семьи? 10. С тех пор, как вы начали бизнес нони, сколько времени прошло до' момента, когда вы смогли поднять доход до суммы традиционной зарплаты за полный рабочий день, соответствующей представлениям обычных людей? Ну, моя ситуация, возможно, несколько отличается от случаев с другими людьми, потому что 20 ноября 1996 года (когда я выпила первую бутылку сока нони), врач сказал, что мне требуется немедленное хирургическое вмешательство. У меня не было денег для операции и не было денег для страховки. Мы исчерпали все свои финансы, переехав во Флориду, а через девять месяцев к нам пришел гость - ураган Эндрю. Не имело значения, сколько я и мой муж работали (а мы оба работали на износ семь дней в неделю).. .денег не было. Я вошла в компанию в ноябре, потому что не хотела платить розничную цену за еще одну бутылку сока. Первую бутылку я выпила за три дня, и получила восхитительный результат. Сок дал мне надежду, что я могу справиться с проблемами со здоровьем без операции. Затем компания сделала объявление, что собирается продлить квалификационный период для получения уровня Жемчужины, и для старта работы основателем компании в течение января. К первому января я знала, что хочу рассказать каждому встреченному мной человеку, насколько прекрасен этот подарок Бога. Именно так я думала о соке. Я стала Жемчужиной за один месяц. Многих своих клиентов я нашла в Техасе - я лечила их годами. Рассказала им о соке. Сказала им, что, по моему мнению, сок действительно пойдет им на пользу. Фактически мне требовалась их помощь, потому что у меня было тридцать дней, чтобы квалифицироваться на должность в компании. Эта позиция позволила бы мне получить личного ассистента в корпоративном офисе. Я хотела помочь настолько большому количеству людей, какому смогу, и мне бы очень потребовался ассистент. Я заключила сделку со своими клиентами. Если они закажут поставку сока от трех до шести месяцев, от трех до шести упаковок, и придут к выводу, что сок им не помог, то я выкуплю сок у них, отдам деньги, если сок не подействует. Да, настолько я была уверена в продукте. Я чувствовала, что мне не придется выкупать сок обратно, если они будут принимать его столь долгий срок. Так и случилось. Кстати, одна из испанских семейных пар, купивших сок в тот месяц, сейчас - мои Бриллианты. Просто мы работали очень, очень упорно, и фактически я заработала больше денег в 1997 году, чем за предыдущие три или четыре года работы терапевтом. 111
В следующем году доход удвоился, через год сделался еще вдвое больше. Это был просто восхитительный, чудесный опыт. Есть один момент, о котором я всегда говорю своим людям, да и вообще всем, кого встречаю: «Когда бы вы не принимали этот сок, всегда возникают побочные эффекты, знаете ли..". Собеседники спрашивают: "Что? Какие побочные эффекты?" Я отвечаю: "Ну, я точно знаю о трех побочных эффектах..." 1. Сок развязывает мне язык, и я могу говорить с абсолютно незнакомыми мне людьми о том, насколько чудесен этот напиток. Весь день, каждый день, потому что сок творит изумительные вещи. 2. Я заметила, что у меня увеличилось сердце, туда входит настолько больше любви и признательности, как никогда раньше. 3. Меня носит (люди сразу же думают о проносе, процессе детоксикации), меня носит в банк каждую неделю, носит по городам и штатам - Солт Лейк Сити, Нью-Йорк, Гавайи, Таити. Мне так радостно помогать другим людям. Это всегда было чудесно. И это всегда была самая прекрасная возможность, которую, думаю, я могу предложить каждому.
11. Довелось ли вам провести много времени над изучением продукта и бизнеса, прежде чем вы начали обращаться к людям и вашим будущим коллегам? В январе 1997 года у меня была одна аудиокассета, четыре брошюры с фактами и одна газета. По существу, я разговаривала с позиции собственного опыта, и пользовалась доверием среди людей, с которыми говорила. Они знали, что я бы не позвонила им, чтобы сообщить неправду. Степень доверия к вам очень важна. Как говорится в Библии, ваша репутация и доброе имя стоят больше, чем серебро и золото. Вам нужно заслужить доверие. Люди должны верить в то, что вы говорите. Так что будьте очень осторожны в том, что говорите и как вы относитесь к каждому своему собеседнику. 12. Чтобы вы порекомендовали новому человека в этом бизнесе? Как ему следует поступать? Я говорю людям, что у меня есть четыре основы: - цель - готовность - энтузиазм - настойчивость. Люди продолжают спрашивать меня, где ключ к моему успеху? Почему, на мой взгляд, я добилась успеха? Когда я думаю об этом, то на ум приходят четыре перечисленных элемента. Ну и, конечно, я не смогла бы добиться успеха в одиночку. У меня была чудесная команда тогда, также как и сегодня. Карлос знает два языка, и вначале он мог путешествовать, а я нет. Он мог делать то, чего не могла я. У меня был ассистент в корпоративном офисе (и есть сейчас). 112
Когда у нас возникали проблемы, то я, как основатель, могла позвонить в Юту и получить помощь в решении наших проблем. Как ни странно, но я спонсировала моего руководителя из предыдущей компании. Он был компьютерный гений. Я же едва научилась рассылать электронные сообщения. Мы объединили усилия, что очень важно, на мой взгляд. Говорят, что вам необязательно все знать, нужно просто окружить себя людьми, знающими то, чего не знаешь ты. Мне очень повезло. В моей группе я работаю с чудесными, превосходными людьми. И я работаю со всеми нижними уровнями, не обращая внимания, кто на каком уровне. Я чувствую, что все мы здесь для помощи друг другу. Это очень важно для меня. Я хочу всегда быть беспроигрышным вариантом для каждого. 13. Если бы вы разбили на проценты свой обычный распорядок дня, сколько процентов вы уделили бы, скажем, поиску упомянутых вами пяти людей, контактам с людьми высшего и низшего уровней? Дайте нам, пожалуйста, процентное соотношение того, на что уходит большая часть вашего времени. Я не обращаюсь к моему руководителю по работе. Я считаю, что мои руководители - друзья. Мы можем поговорить во время конференц-звонка или тому подобное. Но я не обращаюсь к ним постоянно. Немного времени нужно, чтобы обратиться к пяти новым людям в день. Время отнимают поддержание обратной связи, назначение встреч и прочие организационные вопросы. Я храню карточки 5 на 10 см. Сегодня я поговорю с пятью людьми, и передвину их карточки на три дня вперед. Через три дня я обращусь к ним снова. Потом передвину их на семь дней вперед, на две недели вперед и так далее. Необходима система напоминаний любого типа, иначе вы будете все забывать. Вы не захотите, чтобы любой из ваших контактов слишком долго ждал своей очереди для обратной связи. Люди могут войти в азарт от того, что вы им сообщите, зайти в Интернет и наткнуться на всех подражателей нони, или на любую другую подделку. Вы их потеряете. Эта возможность стимулируется эмоциями, и я думаю, действительно важно установить связь, и укреплять взаимоотношения. Я бы сказала, что на поддержку обратной связи с моими потенциальными клиентами уходит до пятидесяти процентов моего времени. 14. Оглядываясь назад, сделали бы вы что-нибудь по-другому? Или вам кажется, что вы следовали достаточно подходящей вам системе? Ну, я не особо полно понимала маркетинговый план, и была в таком азарте в самом начале. Я допустила несколько серьезных ошибок в назначении людей, потому как в предыдущей компании такой особенности не было. Если бы я смогла вернуться назад с тем багажом знаний, который имею сейчас, я была бы гораздо осторожнее при назначении людей в бизнесе. Но в то время я думала, что поступаю правильно. Вы знаете, у меня сильная группа, но по существу всего двое коллег низшего уровня. 113
Я думаю, что человек должен создать низший уровень, по крайней мере из пяти человек, а не двух. 15. Получали ли вы большую поддержку от вашей семьи? Помогали ли они создавать ваш бизнес, или вы просто шли и сами прокладывали свой путь? Я сама прокладывала себе путь. Фактически, никто из моего высшего уровня не контактировал со мной до 1998 года. Я всего лишь позвонила двум или трем представителям высшего уровня пару раз, чтобы провести трехсторонние телефонные переговоры. Никто ничего не вкладывал в мой бизнес, никто не предлагал мне помощи любого рода в плане поиска перспективных клиентов и материалов для этого поиска. Мне пришлось очень тяжело; я практически склонна думать, что именно по этой причине предоставляю чрезмерную помощь другим людям этого бизнеса. Я знаю, как тяжело не иметь денег и вообще не иметь ничего, кроме собственных слов. 16. Кроме того, что вы уже упомянули, с какой наибольшей трудностью вы столкнулись при создании бизнеса? И какая ваша наибольшая проблема на данный момент? Вначале моей самой большой трудностью стал языковой барьер, потому что я не говорила, да и сейчас не говорю и не понимаю испанского языка. Это была большая проблема, и она остается проблемой по сей день - как и компьютер. Я знаю, мне нужно влиться в двадцать первый век. Вы с трудом выживете в обществе, не имея навыков работы с компьютером. Но, по крайней мере, люди моего поколения (поколение "46 лет до компьютера") уверены, что бизнес можно вести и без знания компьютера. Пока вы можете проводить трехсторонние телефонные звонки, вести каталоги и пользоваться факсами, вы можете создавать бизнес. Конечно, это не самый быстрый и простой путь. Но есть люди в моей группе, сказавшие следующее - единственной причиной их попыток была я, так как они думали: "Если получилось у нее, то я могу, по крайней мере, попытаться". И они тоже добились успеха. 18. Есть люди, которые работают в бизнесе некоторое время, и чувствуют, что не знают, как двигаться дальше. Они ощущают необходимость дополнительного обучения. Что бы вы им порекомендовали? Когда в команду приходит новый дистрибьютор, то в случае, если я была его спонсором, я бы начала с вопросов. Я действительно хотела бы знать, чем они хотят заниматься и чего они ожидают от меня, в этом бы состояло мое участие. А затем я бы проводила трехсторонние звонки и обучила дистрибьютора делать то же самое. В течение нескольких недель вначале я бы работала с ними по несколько часов в неделю. А теперь у нас есть "Стезя успеха". У компании есть стандартизированный тренинг. И еще есть такие дистрибьюторы, как Кен Рольфнесс, создавшие удивительную систему обучения.
114
Я подозреваю, что у каждого есть свой особый подход. Но вам не обязательно знать все о соке нони, вы просто должны любить сок и верить в его уникальность и действенность. Человек должен сам это прочувствовать. Вам надо лишь помочь людям поднять уровень уверенности. Потому что, стоит им поверить в действие сока, они захотят говорить о нем. Нет людей, не имеющих навыков сетевых дельцов. Без разницы, говорят ли они: "Представляешь, я поймал семикилограммового сома в этой луже" или "Я только что попал на лучшую распродажу сыра, ты просто не поверишь". Люди делятся тем, во что сами искренне верят. Если они от всей души верят во что-то, то будут об этом говорить. 19. Вы думаете, что основная задача людей состоит в рассказе о том, что вызывает их энтузиазм? Я думаю, что люди просто должны быть искренними и честными. Если они впечатлены тем. как действует сок на их здоровье или здоровье кого-то из их семьи, то об этом они и должны поведать миру. Вокруг так много людей. Если вы хотите этого, то выходите в люди и говорите: "Послушайте, если вы знаете кого-то, прикладывающего непомерные усилия для заработка дополнительных пятисот долларов в месяц, я бы очень хотела, чтобы вы попросили их переговорить со мной. Для меня все кардинально изменилось, с тех пор как я начала получать дополнительный доход. Я хотела бы поделиться с кем-нибудь тем, как я это делаю". Просто говорите с людьми, честно и искренне. 20. Покупали ли вы когда-нибудь клиентские базы данных или проводили рекламные кампании, давали объявления в целом? Лично я никогда не давала объявлений в газету и ничего в этом роде не предпринимала. Несколько лет назад я ввязалась в базу данных на основе информационно-рекламных сообщений, но это было наибольшее посмешище из тех, что встречались в моей жизни. Я думаю, действительно важно установить зрительный контакт. И еще я думаю, что очень важно развить взаимопонимание, потому как очень многие люди сталкивались с обманом, враньем, искажением фактов. Им нужно реально знать, что вы не равнодушны. Им не нужно верить, что вы самая толковая на свете. Но, если вы готовы к разговору с людьми, вы будете знать, какое средство обращения к клиентам, какую газету, какой компакт-диск им предложить. Просто нужно задавать правильные вопросы. Я думаю, стоит больше слушать, чем говорить. Дистрибьюторам нужно задавать вопросы и затем выслушивать ответ. Адаптируйте свои высказывания, основываясь на ответах собеседника. Слушайте их, определяйте их потребности и желания. Вот почему я никогда не писала сценарии обращения для людей моей организации. Я беру человека из своего низшего уровня, мы идем за покупками, я обращаюсь к потенциальным клиентам и даю возможность новым дистрибьюторам сделать то же. Мы не обычное сообщество. Мы уникальны, мы другие. И я думаю, именно этого жаждут большинство людей -признания их уникальности. Поэтому, позвольте им говорить о себе. 115
Говорят, что для уха приятнее всего звучит собственное имя. Задайте один или два вопроса, назовите собеседника по имени и позвольте ему рассказать о себе, так вы узнаете, чем ему помочь. Они решат, что вы лучший человек в мире. И даже не поймут, почему так подумали... 21. Допустим, вы делаете покупки, например - как вы обратитесь к комулибо? Я имею в виду, что вы скажете для начала? Это будет зависеть от того, нахожусь я в ресторане или разговариваю с менеджером магазина. Но я всегда начинаю с вопроса, и всегда от третьего лица, чтобы избежать давления на собеседников. 22. Есть ли у вас какие-либо приемы, которые вы сейчас используете для привлечения людей в свой бизнес? Я всегда начинаю с того, что предлагаю им купить первую бутылку сока по оптовой цене. Я не говорю "за мой счет", потому что искренне привержена идее честности. Я просто говорю им..."Я бы очень хотела, чтобы вы попробовали это. Почему бы мне не дать вам первую бутылку сока по оптовой цене? А позже мы поговорим об этом." Я не назойлива, и люди не чувствуют себя запуганными. Когда я связываюсь с ними для поддержания контакта, я знаю, что если они пьют сок, то бутылка должна подходить к концу. Конечно, я задаю вопрос..."Вы сами пьете сок или предлагаете его также кому-то из членов вашей семьи?" Если они говорят, что вместе с ними сок пьет кто-то еще, я замечаю: "Послушайте, почему бы мне не продолжить это дело, принести вам еще одну бутылку по оптовой цене? Но, кажется, вы скоро сами захотите продолжить принимать сок, и заведете собственный счет в компании". Я не говорю: "Подайте заявку на дистрибьюторство". И никогда такого не говорила, не знаю, почему. Меня никогда не обучали сетевому маркетингу. Я вовсе не бывалый делец. Возможно, мне удалось сделать что-то правильно чисто случайно. Я верю, что время предложить другим людям идею бизнеса - всегда подходящее, но также я не думаю (и это мое личное убеждение), что любой человек может хорошо развить бизнес, если он не верит в продукт. Мне кажется, надо поверить в продукт, но это моя собственная мысль. Если сок действует на здоровье людей, то он сам будет стоять на ногах. Приносящий пользу сок будет очень эффективным, и люди будут им делиться. Людям не нравится думать, что вы разговариваете с ними только потому, что хотите сделать на них деньги. Если ваши собеседники думают, что вы заботитесь только о выколачивании из них денег, то, я думаю, работу можно сворачивать. Но, понимаете, это мое собственное мнение. Я уверена, что в индустрии нони есть люди, которые 116
скажут, что в действительности все обстоит не так. Но мой взгляд именно таков. 23. Что же вы делаете, когда встречаетесь с людьми, предубежденными против сока? С кем-то, кто искренне возражает - сок слишком дорог, я не могу себе это позволить, он неприятный на вкус - есть ли у вас какая-то модель для следования или система, которой вы придерживаетесь для преодоления неприятия? Обычно мне не возражают, потому что я упоминаю многое до того, как это сделают собеседники. Так что лучше я опишу практическую ситуацию. Допустим, я разговариваю с вами о соке. Прежде, чем вы спросите меня о стоимости сока, я посею в вашу мысль идею, что вы стоите любой цены, а также о существующей разнице между ценой и стоимостью. Вы знаете, некоторые люди могут сказать, что 35 долларов за бутылку сока это слишком высокая цена. Но за что именно вы платите? Вы можете купить сок дешевле в Вол-Марте, действительно, вы можете это сделать - купить пластиковую бутьтку в 16 унций, сделанную из нефтехимических материалов, постепенно попадающих в сок. Вторым ингредиентом сока будет кукурузный сироп, а оставшиеся три ингредиента - консерванты. Цена ниже, а стоимость - невероятно высока. Если люди говорят, что не нравится вкус сока, я им говорю..."Вы знаете, я чувствовала практически так же, как вы, пока не поняла, что так воспринимала вкус из-за кислотности. В соке нони есть натуральные щелочи. Если вы продолжите принимать сок еще несколько дней, то ваше тело станет более щелочным, и вы заметите изменение вкуса. А до того момента просто задерживайте дыхание, потому что не сможете попробовать то, что вам неприятно нюхать." Мой отец был большим фанатом футбола, он всегда говорил, что лучшая защита - нападение. Это можно сказать и обо мне. Мы уже знаем, какими могут быть три-четыре основных возражения, и поэтому можем подготовить позитивный ответ. 24. Какую наибольшую ошибку, на ваш взгляд, постоянно повторяют дистрибьюторы? Они не отслеживают результаты. Может быть, потому, что дистрибьюторы боятся отказа. Мне нравится заниматься ролевыми играми. Если вы поможете людям чувствовать себя более уютно, то у них не будет страха отказа. Вы можете дать им понять, что им вовсе необязательно все знать - можно просто позвонить нам, или обратиться в информационную службу или на веб-сайт для поиска ответов на свой вопрос. Не думайте, что вам надо выдавать слишком много информации при поддержании обратной связи. Иногда люди боятся узнать результаты, потому что боятся не найти ответов на все поставленные вопросы. Вот почему, как мне кажется, очень важны звонки 117
трехсторонней связи. Я думаю, каждый спонсор должен проводить трехсторонние звонки со своими новыми дистрибьюторами. Надо помогать дистрибьюторам создавать уверенность в себе, дать им возможность меньше напрягаться в отношении вопросов. 25. На ваш взгляд, что вы делаете такого, чего не делают другие консультанты по продукту? Я бы упомянула поддержание обратной связи, развитие отношений, умение задавать вопросы и выслушивать. Есть разница между "слышать" и слушать". Я думаю, что слушаю лучше, чем другие люди. 26. Одним из важных моментов, которые мы прояснили при опросе людей, стала их борьба с двумя основными проблемами: поиск клиентов и сохранение заинтересованности, поддержание активности среди новых людей, вошедших в компанию. Можете ли вы поделиться способами, которые вы использовали для поддержания мотивации и активности людей в вашем низшем уровне? В моем низшем уровне есть семь Бриллиантов, я разговариваю с ними каждую неделю, также разговариваю с их Жемчужинами, и с людьми из их низшего уровня. Со мной до сих пор находятся те люди, с которыми мы начинали вместе в 1997 году. Если хотите сохранять заинтересованность в работе в вашей группе, то думайте о поддержании обратной связи, контактов, демонстрации интереса. Для этого вам нужно уделять много времени еженедельно. Вам придется делать звонки или посылать электронные сообщения - ведь необходимо поддерживать связь. 27. Какой процент времени вы проводите, поддерживая связи внутри вашей организации? По крайней мере, двадцать пять - тридцать процентов своего времени в неделю. Вам необходимо оставаться на связи со своей командой и помогать преодолевать любые возникающие трудности на пути ваших коллег. Или просто обменивайтесь информацией. Затем вы будете поддерживать обратную связь со всеми вашими новопришедшими людьми, и со всеми пришедшими к ним людьми. Я записала в члены организации двоих новых дистрибьюторов, и одна из них уже состояла в моей группе в 1998 году. Она жила на севере с очень больным мужем. Я столкнулась с множеством проблем. Кто-то перехватил мой отчет о низшем уровне и разыскивал моих людей. Честно, я была в большом напряжении. Я не звонила ей некоторое время, а затем, когда позвонила, телефон был отключен. Я размышляла, что же могло произойти. Пришла к выводу, что ее муж умер, и, наверное, ей пришлось переехать к одному из своих детей. Но, две недели спустя она позвонила мне сама, так как сохранила мой номер. Она переехала в Делавэр и случайно встретилась с женщиной, продающей нони. Она сказала дистрибьютору, что когда-то занималась нони, а дистрибьютор ответила: "О, вам просто необходимо заняться этим снова, я могу ввести вас в компанию". Но моя знакомая сказала: "Если уж я и возьмусь 118
за это дело снова, то вернусь к моему спонсору". Затем она позвонила мне и попросила снова вписать ее в члены группы. Она сказала: "Вы всегда мне помогали, и всегда приходили на помощь, когда я в вас нуждалась. Просто хочу с вами работать". Для меня очень много значило то, что она решила снова довериться мне. Она чувствовала, что я поддерживаю ее. Иногда так просто волноваться, что кто-то ушел как песок меж пальцев. 28. Есть ли некий набор навыков, который вы видели у людей вашего низшего уровня, добившихся успеха? На ваш взгляд, каким типом навыков владеют люди, хорошо работающие в этом бизнесе? Я думаю, что у таких людей хорошие навыки общения и поведения в обществе. Для успешных людей есть как бы общий знаменатель. Они ни к кому не относятся предвзято. Они демонстрируют честность в отношениях с другими людьми. Я думаю, что это имеет самую большую важность. Мне случалось серьезно огорчаться из-за людей, подчиненных моим лидерам в Мексике и Эквадоре. Я имею в виду, что потеряла 300 тысяч очков объема оборота за шесть недель в Эквадоре. Затем, внезапно я поняла - если людям кажется нормальным так поступать, то я лучше уберу их из своей группы. Насколько я понимаю, те люди, что предлагали моим коллегам деньги или всю эту дрянь, были просто мошенниками. Но я явно составила ошибочное мнение о людях, потому что они считали возможным вписывать в свой нижний уровень имя мужа, жены, умершей бабушки...Я не хочу видеть таких людей в своей группе. Я больше не позволю кровяному давлению скакать до уровня удара. 29. Теперь, когда вы достигли достаточного уровня успеха, поменялся ли ваш взгляд на вещи? Делаете ли вы что-то по-другому? Я получила возможность исполнить свою мечту -помогать другим людям и помогать самой себе. Особенно после урагана Эндрю, когда для нас наступили очень тяжелые финансовые времена. Часто случалось так, что мне приходилось писать расписки и оплачивать только часть счетов. Я могу оплачивать все мои счета и у меня есть деньги для помощи людям, которые не могут себе многого позволить. Мы поддержали финансово множество больных раком. Мы даем им бутылку сока в день. Сейчас я живу без долгов. У нас есть свой дом. Есть средство передвижения и есть катер. У меня нет дома на два миллиона долларов. Мне нужна была только финансовая стабильность для комфорта и хорошего самочувствия. Я не веду роскошный образ жизни. У меня тот образ жизни, который я желала. Я свободна. Я могу путешествовать. Я всегда говорила, были бы у меня деньги, я бы захотела увидеть, что создал Бог в других частях планеты. Свободный образ жизни, возможность помогать другим и способность помочь моим детям и внукам. Моим девочкам пришлось тяжело работать смолоду. У нас никогда не было отпуска всей семьей, так что три года назад я захотела сделать нечто особенное. Забрала всех четырех своих девочек на Гавайи с собой. Эта поездка была исключительной. 119
Мое занятие позволяет мне проделывать все, касающееся образа жизни, а особенно семьи. 30. Есть ли у вас какие-то общие наблюдения или замечания? Особенно для тех людей, которые терпят проблемы в бизнесе? Я думаю, одна из помех при работе над своим собственным бизнесом состоит в том, что вам не надо выкладываться полностью, если вы того не хотите. Если вам как подчиненному босс приказал что-то сделать, то вы обязаны выполнить это. А когда вы сам себе начальник, то не всегда выполняете данные самому себе обязательства. Такую проблему я видела в своей группе. Многие люди обязывались разговаривать с пятью или тремя людьми в день. А потом они говорили с одним человеком в день и отвлекались. Они думали, что наверстают завтра, переговорят с людьми числом сверх положенного. Они недостаточно серьезно к этому относились. Им нужно было четко уяснить, что они сами себя наняли на работу. Им необходимо выполнять обязательства и быть честными перед самими собой, как они были бы честными перед начальством. Будьте разумны, но будьте и последовательны, упорны, относитесь к делу серьезно. Это бизнес. Если вы хотите делать серьезные деньги, то это не просто. Мне кажется, что многие люди думают: "Хорошо, я подпишу пару людей на вступление в компанию, и больше мне ничего не надо делать. Они сделают за меня всю работу, а мне достанутся деньги". Это далеко от реальности. Люди должны отчитываться перед самими собой.
ГЛАВА 9 Кто строит мою организацию? Когда я работал инструктором в военно-воздушных силах США, учил других, как летать на сверхзвуковых Мак2, тренировки имели первостепенную важность. Если ты не знаешь чего-то о своем, самолете, можешь попросту погибнуть. Бизнес же настолько прост! Я чувствую, что многие люди используют недостаток обучения как предлог не выходить на люди и начинать поиск клиентов. - Алекс Брювер.
Какая самая большая трудность для миллионера? Когда мы задали этот вопрос миллионерам. 60% из них ответили:"убедить людей воспроизводить действия". Каково же решение? Кен Рольфнесс, один из наиболее быстро получивших квалификацию Тройной Бриллиантовой Черной Жемчужины в ТНИ, сказал нам: "Когда Мишель (моя жена) и я только начинали наш бизнес ТНИ, мы разговаривали только о продукте, и казалось, что бизнес идет сам по себе. Мы 120
построили свой бизнес с верой в то, что "неведение в огне лучше, чем знание на льду", и получили в результате очень большой и стабильный бизнес. Мы достигли квалификации Тройного Бриллианта, Черной Жемчужины за первый год работы, и продолжаем делать успехи. Когда наш добрый друг Берт Неясен прилетел в Австралию, мы сравнили наши бизнесы и разнщу в их росте. Берт спросил меня, как я строил свой бизнес, я поделился с ним моей тактикой. Он улыбнулся и сказал: "Ты можешь записать в команду в 10 раз больше людей, чем я, но один мой сделает десятерых твоих!". После этого я понял, что хоть Берт и сказал, что я превосхожу его по количеству клиентов, но у меня нет системы, как у него — когда каждый человек может просто построить свою организацию, если захочет. Он сказал: "Кен, ты проложил путь на вершину, но, к сожалению, не составил карту дороги, по которой твоя группа может за тобой пройти." Затем я спросил, как ему удалось построить такую большую организацию в странах, которые в то время даже не были открытыми. Мы провели долгие часы за обсуждением его стратегии построения бизнеса, и о том, как я могу внедрить эти вещи на практике в моем бизнесе. "
"Мой один покажет лучший результат, чем твои 10!" Утверждение, меняющее мировоззрение. Из приведенного выше примера вы можете видеть, что начальной концепцией Кена было стремление делать все самому. Благодаря выдающимся навыкам общения он справлялся очень хорошо. Но только после построения стратегии вместе с Бертом он усовершенствовал свою технику, освободил больше времени, заставив команду саму работать над построением организации. Но команду, какого типа? Флойд Холдман пояснил: когда он только начинал бизнес нони, то гонялся за крупной рыбой -людьми, которые, как он знал, имели больше контактов и больший круг влияния, чем он сам. Он не концентрировал внимания на менее влиятельных людях. Флойд продолжает объяснять, что именно многие консультанты по продукту делают неправильно в отношении бизнеса. Они общаются с потенциальными клиентами, у которых круг влияния даже меньше, чем у них самих. И ситуация повторяется в низших уровнях, каждые человек приводит в организацию человека с меньшим кругом влияния. Каждая секция команды становится все менее эффективной. Кен Рольфнесс сам принял за правило такое храброе обращение, возможно, ненамеренно, когда подписал к участию в компании своего бывшего боссамультимиллионера. Этот факт не только дал Кену гигантский кредит доверия, но также и возможности для сетевого бизнеса в новом кругу влияния. Кен стал на путь превращения в миллионера нони. Более чем 90% наших миллионеров взяли за правило и до сих пор придерживаются такого подхода. Они знали, кто создаст их организацию наиболее быстрым и эффективным способом. Простой факт - если вы хотите быстро и эффективно создать организацию, создавайте связи с людьми с большим кругом влияния. 121
Кен продолжает, предлагая такой совет: Размышляя относительно построения вашей организации, сначала определитесь, кто станет потенциальными лидерами. Будьте разборчивы в тех, кого выбираете - вам, возможно, придется путешествовать с ними по миру! Ваши потенциальные лидеры должны быть: 1. Люди с высоким и положительным отношением к жизни 2. Люди, желающие от жизни большего 3. Люди, делающие все возможное для достижения цели 4. Люди, отличающиеся настойчивостью, не сдающиеся при первом же препятствии 5. Люди, с которыми вы хотели бы путешествовать по миру 6. Люди, которых вам не нужно будет контролировать - они сами будут вам звонить! 7. Люди, способные возглавить организацию. Сядьте и выпишите десять лучших людей из вашего списка, если по какому-то недоразумению вы все еще не сделали этого. Это список ваших лидеров. Начинайте с этих людей.Что, если вы не знаете достаточное количество людей? Берт Иенсен советует вам начать "обрастать связями". Берите на себя должностные обязанности, ходите на заседания клубов, или встречи Торговой Палаты. Ларри Лим также применяет свое умение налаживать связи в то время, как выступает и посещает встречи, связанные с деловыми обязанностями. Вас окружают возможности налаживания связей с другими деловыми людьми, и эти возможности никогда не заканчиваются. Приводят ли миллионеры с собой людей из их предыдущей организации? Мы часто получали от консультантов по продукту другой вопрос: "Стали ли миллионеры нони миллионерами благодаря тому, что привели с собой организацию другой компании?" Мы можем сразу отмести эту идею. Шестьдесят семь процентов опрошенных нами миллионеров НЕ приводили существующую организацию с собой. Привели ли людей из организации другой компании? Нет 67% Да
33%
Что же касается тех, кто привел с собой людей, то не забывайте - им все равно пришлось создать организацию вначале, то есть вопрос становится неуместным. Второе по счету главное сомнение было: "все хорошие потенциальные клиенты либо уже в бизнесе, либо уже о нем знают и не заинтересованы." Значит ли это. что потенциальных клиентов больше не осталось? 122
Ларри Лим лучше всего ответил на этот вопрос, когда сказал: "Многие профессионалы сетевого маркетинга уже в этой компании. Вот почему вы должны искать деловых людей. Даже Келли Ольсен говорит, что нам надо поднять эту компанию на следующий уровень путем привлечения большего числа деловых людей." Только 12% населения заинтересовано в сетевом маркетинге. А как быть с другими 88%, не заинтересованными?" Деловые люди понимают, что бизнес не движется сам по себе, он развивается и направляется разумом человека. Совершайте поступки сами, никто другой для вас ничего не сделает На одном из телевизионных шоу Дональда Трампа под названием «Новичок" два молодых человека сражались за приз - должность в компании Трампа. Это была интересная задача, потому как один из них являлся лучшим выпускником учебного заведения в сфере бизнеса и работал на большую организацию, в то время как другой был владельцем многомиллионного бизнеса, но получил образование в колледже. Конкуренция была суровой, и решающим фактором оказалась способность молодого предпринимателя организовывать себя и принимать быстрые, лаконичные решения. Не стоит думать, что выпускник не мог выработать в себе те же способности. Но в тот момент у предпринимателя было преимущество благодаря опыту принятия решений. Он знал, как быстро принимать правильные решения. Предприниматель знал, что столкнется с конкуренцией. Это его не смутило, он имел видение того, куда идет, и собирался использовать большинство обстоятельств в свою пользу. Сетевой маркетинг не является каким-либо типом незаконной схемы, каковым его намеренно или непреднамеренно изображают некоторые люди. Это маркетинговая система, которой сейчас учат в престижных университетах по всему миру. Эта практика достигла расцвета, она выделяется на фоне других маркетинговых методов. Будучи таковой, этот метод обязан следовать общим принципам успеха для бизнеса и маркетинга. Ларри Лим не считает себя профессиональным сетевым специалистом. Но он эксперт в маркетинге. Его успех в бизнесе нони подтверждает возможность применения традиционных маркетинговых принципов.
123
АНАЛИЗ КОНКРЕТНОГО Рольфнесс
ПРИМЕРА
- Кен и Мишель
1. Не могли бы вы немного рассказать нам о своей биографии? Я родился в Калифорнии, но вырос в Блю Спрингс, штат Миссури. Вплоть до недавнего момента я одиннадцать лет прожил в Брисбене, Австралия, с женой и тремя детьми. Сейчас мы проводим продолжительный отпуск в штате Юта. Как и мои родители, я выходец из рабочего класса. В США я работал на фабрике, и когда переехал в Австралию, все еще был фабричным рабочим. В попытке улучшить положение дел (мы жили у родителей жены, кредит на наших карточках был исчерпан), я решил взяться за новую работу в сфере продаж, работая на Фила Торнабена. Работал по 60-80 часов в неделю, но особенно хороших результатов не получал. Возможность присоединиться к ТНИ сама упала мне в руки. Не имея опыта предыдущей работы в сетевом маркетинге, я, конечно, вначале не заинтересовался. Но потом мне дали прослушать аудиокассету, и я очень рад, что прослушал ее тогда. Я решился заняться этим делом, а если не выйдет, "то что же...". Моя жена очень негативно отнеслась к этой затее и сказала: "Если это сетевой маркетинг, то не связывайся с ним". Но я все равно решился работать. Мы попробовали продукт и получили удивительные результаты. Я также увидел чудесное влияние сока на мою семью, а особенно на отца. Я решил дать послушать ту же аудиокассету моему начальнику Филу. Он чудесный человек, очень успешный в бизнесе. Я хотел знать его мнение, а он сказал, что я трачу время попусту. И добавил, что только малый процент доберется до вершины, продолжал в том же духе. Но все равно, с неохотой, но запись взял. Около недели спустя во время тренинга на встрече я получил телефонное сообщение, гласившее: "Заканчивай встречу как можно быстрее и позвони Филу домой". Я подумал: "О нет, меня увольняют". Понимаете, я каждый день спрашивал Фила, прослушал ли он пленку. Я перезвонил ему, и он сказал: "Кен, я только что прослушал твою кассету...если хоть четверть на этой кассете правда, мы заработаем кучу денег". Затем Фил и его жена Нолин заказывают перелет в США. Он встречается с основателями, исследует подноготную и компании, и ее основателей. Удостоверяется, что долгов нет, а компания построена на очень солидной основе. Звонит мне из Штатов и говорит: "Кен, а какой у тебя номер паспорта?" Я спросил, зачем ему это надо. А он ответил: "Понимаешь, ты мне показал эту возможность, и я хочу начать дело."
124
Я подумал, ух ты - Фил, внесенные в списки "Кто есть кто в бизнесе" в 1998 и 2001 годах, владелец нескольких компаний, и бывший владелец наибольшей франшизы фирмы АМР в мире...чего он хочет от простого фруктового сока? С того момента я обрел большую уверенность в себе. Стал раздавать эту запись как воду. Я просто говорил людям: "Вот пленка, на которой группа докторов говорит о том, как этот фруктовый сок помогает их пациентам. Если я вам дам эту кассету, вы найдете время ее прослушать?" Я не шел к людям с рекламой. Я в основном спрашивал их мнение. Если они находились в зоне поиска, то я вскоре это понимал. Все, что я делаю - это ищу способ заставить людей прослушать информацию. А потом инструменты делают работу за меня. В те времена я не понимал маркетингового плана, я просто знал, что продукт действует. Был уверен в этом факте. Можете догадаться, что произошло с того времени... 2. Какую наибольшую ошибку, на ваш взгляд, постоянно совершают консультанты по продукту в этом бизнесе? Слишком много говорят! Они уговаривают людей заняться этим делом.. .а затем дают задний ход. Когда потенциальный клиент начинает задавать вопросы, консультанты по продукту впадают в азарт и выдают слишком много информации. Похоже на то, если бы собеседник попросил вас воды напиться, а вы как консультант по продукту открыли пожарный шланг - так же агенты заливают собеседников информацией. Консультант по продукту должен быть "средством передачи информации" по системе. Трубопроводом, так сказать. Я позволяю инструментам говорить за меня. Например, использую систему "иМап". Система иМап основана на теперь знаменитой программе "3 ответа", которую я разработал благодаря Берту Иенсену, направившему меня в верное русло. Сейчас эта информация находится на ДВД-диске "Покажите мне деньги". Вместо того, чтобы рассказывать, насколько хорош нони, я предпочитаю делать то же, что делал в начале. Я просто позволяю инструментам делать работу за меня. Мне остается только научить консультантов по продукту в точности, что говорить и что НЕ говорить! Причина, благодаря которой я заработал так много денег так быстро, состоит в сотнях розданных мной инструментов агитации клиентов. И новые люди, примкнувшие к нам, были обучены тому же самому. Это не я говорил, а инструменты. На этом и основывалось доверие -информация шла от третьего лица. 3. Не могли бы вы вкратце описать вашу систему поиска клиентов, чтобы мы лучше ее поняли? Ваш "горячий" рынок (коллеги) является тем местом, где большая часть вашей группы будет делать деньги. С новыми консультантами по продукту мы проходим стандартную процедуру. Они составляют список имен. Мы просим консультантов по продукту вписать по крайней мере 40 имен. Затем мы делим их на группы. Первыми десятью людьми будут те, кто находится выше вас по 125
социальной лестнице. Это важно, потому что большинство консультантов по продукту обращаются к тем, кто ниже, а это ошибка, консультанты по продукту должны также обращаться к тем, кто выше их. Проблема в том, что люди из вашей собственной группу будут делать то же самое, и разговаривать с людьми ниже себя по положению. Очень скоро вы будете делать презентации на парковой скамейке! В моем личном случае Фил Торнабен был тем. кто стоял выше меня - он был моим начальником. Сегодня, после восьми лет работы он все еще с нами. Он все еще солидный бизнесмен, он моя самая большая группа, и один из ближайших друзей. Затем, перечислите двадцать людей, с которыми вы общаетесь регулярно ваши друзья, родственники, члены клуба, церкви, и т.д. В эту группу попадает большая часть людей. И в конце перечислите 10 людей, которым вы хотели бы помочь. Однако, в правиле есть исключения. Но не рассчитывайте на исключения, полагайтесь на правило. Понимайте, люди примкнут к вам, потому что они вас знают, доверяют вам, и вы им просто нравитесь. Вот почему ваш горячий рынок настолько важен. После того, как мы составили список из минимум 40 имен, мы можем с ними связаться. Это я называю системой иМап (в переводе звучит как "Программа немедленных массовых действий"). Система иМап позволяет нам передавать информацию. Я сам использую эту систему. Если ваши действия невозможно повторить, как это случилось со мной в прошлом, то вы построите хороший, но кратковременно успешный бизнес, а долгосрочный бизнес, возможно, и не будет стабильным. Мы учим людей, что говорить и чего не говорить. Если они не знают, что говорить, или они теряются, их клиенты не будут действовать. Затем мы даем им простой сценарий. У меня случались проблемы с такими сценариями. Я всегда чувствовал, что это фальшивка. Мне казалось, что это похоже на исполнение роли, и я думал: "Как можно быть энтузиастом по сценарию?" Но цель сценария состоит в том, чтобы подготовить вас. У среднего человека нет необходимого набора навыков, и короткий сценарий развития событий дает им уверенность в себе. Потом, когда они начнут лучше работать в бизнесе, они сформируют свой собственный способ выражения идей. Но. по крайней мере, мы предлагаем им простой и короткий способ для начала. Я создавал систему иМап на основе исследования опыта людей, сделавших десять-двадцать миллионов долларов в этой индустрии. Система построена на победителях, не только верхушки бизнеса нони, но и на ведущих игроках других сфер.
126
Вот что мы делаем: 1. Составляем список имен 2. Связываемся с 40 людьми в первую неделю работы (добавляйте имена в этот список, пока не достигнете желаемого уровня доходов). Такой прием даст вашему бизнесу главный толчок. Все это вы предпринимаете в течение первой недели. (Если вы уже некоторое время находитесь в компании и захотели заработать больше денег, то начинайте первую неделю СЕГОДНЯ). Некоторые люди, бывало, говорили мне: "Ну, Кен, что у меня здесь за жизнь! Я не могу связаться с 40 людьми". Но, если вы скажете своим людям, что говорить и что не говорить, им удастся проделать все запланированное без особого усилия. Если дистрибьюторы свяжутся с 40 людьми в неделю, то наша статистика говорит о привлечении в бизнес пяти из сорока людей. То есть, нам нужно только дать людям уверенность в использовании и понимании системы. Стать тем, что мы называем "стать трубопроводом компании". Тут я хочу заметить следующее. Если вам удастся увидеться лично, а не созвониться с людьми из списка в течение 7 дней, то ваши результаты улучшатся. Ваша скорость привлечения клиентов значительно вырастет. Лучше увидеть собеседника, чем просто позвонить ему. Вначале я использовал запись "Посмотрите, кто говорит». и все. Я давал возможность инструментам работать за меня. Мне очень хорошо удавалось уговорить людей прослушать пленку. Теперь я использую ДВД-диск "Покажите мне деньги", который мне нравится больше. На диске затрагивается информация от врачей, но также и даются сведения о том, как зарабатывать деньги на этом бизнесе. Люди хотят знать о бизнесе три вещи: 1. Что за бизнес? 2. Сколько денег я смогу заработать? 3. Что мне нужно сделать, чтобы заработать столько денег? Многие люди лучше знают, что разорены, но не знают о своих болезнях. Мы просто стремимся к росту скорости привлечения клиентов. Позвоните вашим коллегам и используйте один из приведенных сценариев: Подход "Три вопроса" Вопрос 1. "Привет (имя собеседника), знаешь ли ты кого-нибудь, желающего заработать много денег? " (Большинство отвечают, что хотят этого сами.) Вопрос 2. "Ты можешь заработать 300 долларов в неделю? " (Для ответа "Нет" на этот вопрос я нашел быстрое решение. Джин Рахман, самая молодая из бывших аудиторов/инспекторов информационно-поисковой системы, подсказала мне, что средний работающий человек может требовать возмещения своих расходов в размере от 300 до 500 долларов в месяц при оплате чеков, только потому, что работает дома. Джин учит этой концепции во время курса налогообложения "Как поднять заработок без похода к начальству") Вопрос 3. "Знаешь ли ты пятерых людей, которые ответили бы "Да" на эти вопросы, и с которыми мы можем связаться на этой неделе? " (Если на все три вопроса получен положительный ответ, показываю им "Формулу" на бумаге, и организовываю просмотр ДВД-диска "Покажите мне деньги" как можно 127
скорее.) Личное обращение "Привет (имя собеседника). Информация на этом ДВДдиске чуть ли не самая важная из той, что я когда-либо встречал. Просмотри диск вечером, это важно для тебя и для меня. А поговорим завтра." В большинстве случаев ваш друг спросит: "А что за информация?" Если вы не знаете, что сказать, и начинаете говорить, уговаривать человека, во время такого общения вы практически всегда будете терять клиента. Это то, что я имел в виду - клиентов сначала заговаривают, а этим самым же и отговаривают. Мы не вовлекаем человека в обсуждение идей на этой стадии. Мы четко фокусируемся на моменте. Обычно ваш друг скажет: "Хорошо, так что же это?" И вы говорите только: "Понимаешь, (имя собеседника), мы только попусту потратим и твое, и мое время на обсуждение до того, как ты посмотришь ДВД." Часто люди говорят: "Это что, одна из тех пирамид?" И снова же, вы отвечаете: "(Имя собеседника), у нас будет куча времени, чтобы ответить на все твои вопросы после того, как ты посмотришь ДВД." Мы обнаружили, что большинство людей терпят неудачу в нашем бизнесе потому, что начинают уговаривать потенциальных клиентов. Они рассказывают им все чудесные истории. Они так верят в продукт, потому что сок им помог. Только об этом они и думают, и пытаются донести до друзей. К сожалению, чаще всего это создает кирпичную стену. Вот почему предоставление информации от третьего лица так важно. Это доверие. Материал от третьего лица должен делать всю работу. Теперь есть еще одна проблема. Возможно, именно на этом моменте все потенциальные клиенты ускользают как песок сквозь пальцы. Вы можете собрать кучу людей, заставить их всех выслушать информацию, но все они исчезнут. Причиной того, что клиенты уходят, состоит в неумении дистрибьюторов поддерживать обратную связь. (Сейчас я работаю над новым "Секретным оружием", призванных решить эту проблему. Это будет нечто!) Почему люди не поддерживают обратную связь? Потому что боятся отказа. Он все еще ждут, чтобы потенциальный клиент позвонил им сам. И начинают думать, что клиент не заинтересовался. Проходит день, два, три, пять дней, и к тому времени человек с головой уходит в свою жизнь. Мы учим людей, что отслеживать результат надо тотчас, и обратную связь придется поддерживать лишь дважды. Вот что происходит. Я вам звоню и говорю "Привет (имя собеседника), ты посмотрел ДВД?" Это все, что вам нужно сказать. Не пытайтесь рекламировать свой товар и спрашивать, пришли ли они в восторг от ДВД. Вы просто спрашиваете: "Ты посмотрел ДВД?" Если ответ будет отрицательным, то я повторю то, то говорил в первый раз. "Хорошо, (имя собеседника), но информация на ДВД кажется мне чуть ли не самой важной из всего, что я слышал. Посмотри диск вечером, это важно и для меня, и для тебя. Поговорим завтра!"
128
Если я перезваниваю на следующий день, а диск все еще не просмотрен, то это не означает отсутствие их заинтересованности. Это означает, что прямо сейчас они не заинтересованы. Видимо, для них сейчас неподходящее время. Прекращайте им звонить. Сделайте это очень профессионально, что звучит так: "(Имя собеседника), видимо, твое личное время еще не пришло. Если когда-нибудь найдешь момент и посмотришь тот диск, и найдешь в нем смысл, то перезвони мне.» А затем вы заканчиваете звонок и переходите к следующему человеку. Слишком многие люди сидят на телефоне и снова и снова повторяют людям слова надежды, желания и мольбы. Вместо этого они могли бы выйти, найти кого-то другого, реально ждущего такого шанса. Если собеседник сказал вам, что не посмотрел ДВД, так как жизнь закрутила, но посмотрит диск позже, то не вычеркивайте его. Это здравый смысл. Допустим, вы позвонили клиенту, и он сказал, что смотрел ДВД. В этот момент я хочу, чтобы вы сказали только: "Ты видишь в этом смысл?" Вы получите только два варианта ответов: Да" и "Да, но..." Если вы слышите "Да", то назначайте время, чтобы пойти дальше и точно показать клиентам, какими должны быть их следующие шаги, и вводите их в систему. Но в большинстве случаев вы слышите "Да, но...". Не имеет значения, что подразумевается под "Да, но..." - если на вашей территории проводятся хорошие встречи, то просто пригласите своего клиенты поучаствовать, и они получат ответы на свои вопросы. Если таких встреч нет. позвоните человеку из своего высшего уровня с просьбой организовать такую встречу. Люди хотят взглянуть еще раз, или им нужно взглянуть еще раз на это дело, в большинстве случаев... а иногда им просто нужно подтверждение, что они входят в что-то стоящее. Понимаете, за последние, скажем, 50-60 лет все сильные, жизнеспособные, все еще существующие компании еженедельно проводят большую "встречу для презентации возможностей". К сожалению, это просто необходимость. Это как церковь. Я хожу в церковь каждую неделю. Зачем? Потому что пребывание среди других людей, чувствующих то же, что и я, дает мне заряд на всю неделю. Я не идеален, у меня есть недостатки. Мы все включены в систему (будь то церковь или бизнес нони), у нас есть ежедневная рутина, мы знаем, что делать, мы помогаем другим. Как я уже сказал, не имеет значения, что подразумевает "Да, но...". Это может звучать так: "Да, но у меня нет времени; да, но у меня нет денег; да, но моя жена меня убьет; да, но мой муж меня убьет". Каким бы ни было "Да, но..." ответ должен быть одинаков для всех случаев. Вы просто говорите: "Хорошо, (имя собеседника), вот именно поэтому тебе нужно прийти (туда, где будет поводиться ближайшее собрание) в среду в половину восьмого вечера. Ты получишь ответ на каждый свой вопрос. Я заеду за тобой в шесть тридцать." Это наш самый смелый шаг.
129
Вот что мы рекомендуем. Если ваши клиенты смотрели ДВД и нашли в нем смысл, то в их голове, кажется, вертится какая-то мысль. Когда они приходят, чтобы взглянуть на дело еще раз, то внезапно оказываются среди людей, зарабатывающих на этом бизнесе. Может быть, кто-то недавно вышел на пенсию, кто-то купил машину, кто-то заработал в этом месяце 200, 500, две тысячи долларов дополнительно. Такая ситуация дает клиентам ощущение, что возможно, такой бизнес они и искали. Как только они приходят в бизнес, не имеет значения, хотят они зарабатывать 200 или 20 тысяч долларов в месяц. Они все должны следовать одной системе. Ведите их прямо в систему иМап. 4. Как вам удалось развить лидерские качества для ведения этого бизнеса, и как могут развить эти качества другие люди? Моя миссия. Вы знаете, я служил в двухлетней миссии Церкви Христа, это помогает формировать жизненные воззрения. Тем же, кто только пытается развить лидерские качества, надо понять уже сейчас, что способ мышления является самой важной частью вашего лидерства. Главная вещь в лидерстве состоит в образе ваших мыслей. Позвольте мне привести пример. Берт услышал его от Биг Эл. Всегда есть два способа оценки происходящего. Вы можете иметь образ мышления дистрибьютора и образ мышления лидера. Например, вот одна из моих любимых гипотетических бесед дистрибьютора с лидером. Дистрибьютор жалуется... "Мой продукт слишком дорогой. Я никогда его не продам." Лидер отвечает дистрибьютору (а мы используем машину для иллюстрации). "Киа" - это же самая дешевая машина, так? Если Киа самая дешевая машина, и люди делают покупки, основываясь только на цене, то мы бы видели вокруг только машины Киа, не так ли?" Затем лидер берет дистрибьютора за ухо и тянет его на любой перекресток, стоит на углу и говорит... "Ну хорошо, вот Холден, вот Форд, вот Субару, вот такое, сякое.. .нет, Киа нет." Дистрибьютор говорит... "Ну, может быть, мы в богатом районе..." Лидер отвечает... "Ну тогда пойдемте в самый бедный район и станем на перекрестке. Что вы там увидите? Вы все также будете видеть Субару и Форды.. .и изредка увидите самую дешевую машину на планете. Даже бедные люди покупают те машины, которые хотят." Дистрибьютор мыслит так, а лидер по-другому? Лидер будет использовать истории в помощь для обучения людей. Разрешите мне привести еще один пример. Однажды, на дороге вас подрезает красный Мустанг. Летит прямо мимо вас. Он вас подрезал. Вы в ярости. Что вы подумаете? "Ах ты, я тебя поймаю".. .ярость на дороге, да? 130
Позже вы узнаете, что сбили ребенка на велосипеде. водитель того самого красного Мустанга остановился, и увидев, что ребенок умирает, положил его на заднее сиденье и полетел в больницу скорой помощи. Успел вовремя и спас ребенку жизнь. А еще позже вы узнаете, что тот ребенок был вашим сыном. Как вы себя будете чувствовать? Так происходит смена воззрений. Вы внезапно меняете свой способ мышления. Я пытаюсь научить людей думать как лидер. Этот тип мышления выходит за пределы, обычные для других людей. 5. Как вам удалось так быстро построить бизнес? Есть тенденция, что наиболее успешные работники сетевого бизнеса одновременно и лучшие рассказчики. "Факты говорят, истории продают". Именно это случилось со мной. В то время у меня не было системы, в которую можно было бы ввести людей. Подумайте сами - я был фабричным рабочим, который забрался на уровень Тройного Бриллианта за девять месяцев, и получил квалификацию Черной Жемчужины в первый год работы, стал Платиновым на второй год, и попал в книгу-бестселлер «Новые предприниматели". Автор признал мою историю самой лучшей. Информацию обо мне также разместили в Международной Комиссии Экспертов, и я был первым дистрибьютором, делавшим доклад о технике найма на встрече в Ассоциации прямых продаж в Австралии. Мы заработали первый миллион без малейшего опыта...это показатель того, что человек может сделать с великой историей! 6. Как вы преодолеваете неприятие? Я использую то. чему научился в миссии. Метод "чувствую, чувствовал и обнаружил". Например: "Я знаю, что вы чувствуете, многие люди чувствовали то же самое, но я обнаружил, что однажды вы. Метод "Чувствую, чувствовал и обнаружил" мой самый лучший способ, лидер в списке, номер один для разрешения сомнений. Способ уникален для сомнений любого рода. 7. Когда вы только начинали этот бизнес, что помогало вам сосредотачиваться? Я не хотел возвращаться на фабрику и хотел убраться из дома родителей жены. Я мог преодолеть любые препятствия, потому что знал, чего хочу ВСЕМ своим сердцем! Этот бизнес мне показался очень легким. Похожий на...дыхание. Не требующий усилий. Была проблема! Есть часть того, чему невозможно научить. Поэтому я так много говорю о включении людей в систему, потому что сам был исключением. Я никогда не поддерживал обратную связь. Никогда не писал списков имен. Люди могли прийти в мой дом, прочитать материалы, и все. Невозможно повторить тот путь, которым шел я. Вот почему нам пришлось создать систему ДВД-дисков. Мы должны были сделать систему, создать модель на моей основе. Я имею в виду, что сам не задавал вопросов. У меня вообще их не было. Я знал всем своим сердцем, что компания мне подходит. Я знал, что продукт (по моему 131
мнению) был лучшим подарком за все время. И я понимал, что благодаря структуре оплаты о моей семье, и о семьях моих детей позаботятся в будущем. Когда я только начинал, то верил, что "Невежество в огне лучше, чем знание на льду." С того времени я понял, что "ПРИМЕНЕНИЕ соответствующих знаний создаст вашу Империю".
ГЛАВА 10 построить империю бизнеса нони Успех - такой же сознательный выбор, как и счастье. - ДженисЭйр.
Мы надеемся, что к этому моменту книга дала вам более глубокое понимание наиболее эффективных методов создания бизнеса нони. Для проведения части исследования мы заинтересовались определением, какая группа консультантов по продукту имеет большую вероятность достижения успеха в зависимости от концентрации на продукте или на бизнесе. Хотя и не без погрешностей, но мы оценивали успех на основе размера низшего уровня. Так что помните, данная информация базируется на показателе всей организации как группы, а не личном показателе консультантов по продукту. Другими словами, мы выясняли, какая группа имела тенденцию к созданию империи бизнеса нони. Кто создает крупнейшие организации? Мы выяснили, что, похоже, большие организации создаются группами, фокусирующимися на продвижении финансовой свободы. Ниже приведена таблица: Низший уровень среднего консультанта по продукту, предлагающего Финансовую свободу
281.69
Продукт
180.13
Вышеуказанная таблица подразумевает, что более обширный низший уровень создается у тех дистрибьюторов, кто фокусируется на финансовой свободе. Как вы можете видеть, группы, концентрирующиеся на "финансовой свободе", имеют организацию среднего размера в 281 человека. Та группа, которая продвигает "Продукт", имеет организацию из всего лишь 180 человек. Разница составляет сто человек. И все из-за разных объектов внимания. Диаграмма на следующей странице покажет эту зависимость более детально.
132
Характеристика среднего торгового агента
В какой группе вы хотели бы быть? Есть интересный факт по поводу этой статистики. Мы обнаружили, что большинство людей (59,99%) решили войти в бизнес из-за сока. Но их организация начала быстро и широко разрастаться только после того, как они перевели внимание на финансовую свободу. Как и во всех случаях, существуют исключения из правила. Но на основе средних показателей мы можем сказать, что ваш бизнес будет расти быстрее, если ваша организация в целом продвигает идею финансовой свободы. Если вы (или ваш потенциальный клиент) вошел в бизнес из-за продукта, то значит, вы обречены, иметь маленький бизнес? Вовсе нет - но центр внимания вашей организации ПОСЛЕ того, как вы примкнули к компании, и определит вашу скорость роста. Причины вступления в компанию Продукт
59.55%
Финансовая свобода
40.45%
Алекс Брювер хорошо выразился, отметив, что: "Вначале я продавал потенциальному клиенту идею того, что продукт хорош, а затем я продавал ему идею того, что можно делать деньги на продвижении идеи бизнеса."
133
Трюк в том, что большинство людей изначально вошли в компанию из-за продукта, но, в конечном счете именно обещание финансовой свободы подтолкнуло консультантов по продукту к созданию большей организации. Имея на руках такие статистические данные, проверьте их на своей собственной организации. Устройте эксперимент. Чтобы найти ответ, мы должны взглянуть на модель. Этой модели вы можете с уверенностью следовать. Ниже приведены некоторые из тех шагов, которые вы можете сделать, чтобы о вас написали еще одну историю успеха в бизнесе нони: • Изучите бизнес и принимайте продукт. • Вступите в "Стезю успеха" ТНИ. • Найдите хороший пример для подражания в высших уровнях вашей организации. Повторяйте приемы этого человека. • Принимайте участие в групповых тренингах. • Создайте действующий список клиентов. • Установите временные рамки для достижения целей. • Ищите деловых людей. Это люди, развившие некий уровень самодисциплины. • Учитесь оценивать людей. • Выбирайте тех людей, с которыми работали бы с удовольствием до конца жизни. • Делайте презентации вместе со своим спонсором, покуда не обретете уверенности в себе. • Узнайте, какой информационный пакет вам нужен. • Станьте независимым как можно скорее. От посредственности к незаурядности - реальная история человека, добившегося успеха Пятнадцатилетний Сайрес Филд оставил свой дом и приехал в Нью-Йорк с восемью долларами в кармане. Видя этого юношу на его первом месте работы посыльным в компании "А.Т. Стюарт&Со". первом универсальном магазине Нью-Йорка, наверное, никто бы всерьез не думал о его будущем. Но, несмотря на то, что его двое старших братьев Дэвид и Стивен занялись получением высшего образования, у Сайреса была своя собственная программа. В нем была особая искра. Пятью годами позже Сайрес Филд покинул Нью-Йорк, вернулся в Стокбридж и поступил на работу на бумажной фабрике своего брата Мэтью. Он стал успешным продавцом бумаги, ездил в Бостон, Филадельфию, Вашингтон и Нью-Йорк, Его приятная личность завоевала многих друзей в бизнесе, что позже оказалось большим преимуществом. К тому времени, как Сайресу исполнился 21 год, он выкупил долю в маленькой бумажной фабрике. Позже он принял предложение компании "Е. Рут и Компания", оптового дилера бумаги в Мейден Лейн, Нью Йорк. Филд стал партнером и попытался поддержать угасающий бизнес через своих знакомых в бизнесе. Последствия финансовой депрессии 1837 года привели бизнес к полному краху. Хотя Сайрес был только младшим партнером, по какой-то необъяснимой причине он посчитал себя ответственным за долги компании. 134
Пять лет ушли на расчеты с кредиторами и на восстановление бизнеса. Потребовалось еще одиннадцать лет, чтобы он и его шурин наладили успешный бизнес стоимостью в четверть миллиона долларов. Несмотря на трудности, Сайрес прошел путь от мальчика на посылках до богатого мужчины, оставившего дело в возрасте 33 лет. Но его история на этом не закончилась, и его будущее также было непростым. К середине 19 столетия сеть телеграфных столбов протянулась через всю Америку. Способ ведения дел в стране изменился благодаря изобретению Сэмюэля Морзе, которое сделало возможным мгновенную передачу сообщений между городами всего континента. Общение с Европой все еще зависело от навигации кораблей; могли пройти недели, прежде чем сообщение доходило до пункта назначения. Сайрес Филд был вдохновлен тем, что происходило в его стране. Он осознавал важность общения. Его мечтой, а позже одержимостью стала идея ускоренного обмена информацией между Америкой и Европой. Его видением решения проблемы стала прокладка кабеля по дну океана. Трудности этого дела были частью смелого и рискованного мероприятия, которое навсегда изменит способ общения. Явной была необходимость трансатлантической связи, но никогда не было подводного кабеля длиннее, чем пару сотен миль, проложенного на глубине 300 футов. Первая успешная прокладка океанического телеграфа, Атлантического кабеля, состоялась в 1866 году. Это событие обозначило начало новой эры в общении человека, потому как за этим достижением последовали другие события не меньшей важности в других частях света. Потребовалось видение и целеустремленность одного человека для толчка к: развитию целой серии событий. Он использовал силу убеждения для того, чтобы зажечь огонь видения в других людях. Эта задача была непростой, учитывая все имевшие место неудачи и проблемы. Сайрес Филд был богат, но его богатства оказалось недостаточно для начатого проекта. Ему пришлось передать свой энтузиазм и веру другим людям. Его четко определенное желание давало энергию мероприятию, привлекая умы и денежные средства, в которых он нуждался для достижения успешного результата. Потребовалось 12 лет и сумма, эквивалентная миллиардам долларов пожертвований, чтобы успешно проложить кабель через Атлантический океан. Очень просто отказаться от проекта из-за нехватки знаний. В 19 веке люди знали электричество только в виде молнии. Сам Сайрес Филд говорил, знай, он больше об электричестве и океанах, то, наверное, никогда не взялся бы за такое отчаянно смелое мероприятие. На сегодняшний день знания о многих вещах можно получить одним нажатием пальца на клавиатуру. Мы с легкостью общаемся и путешествуем, и все равно можем найти множество причин невыполнения поставленных целей. Возможно, Сайрес Филд был защищен своим незнанием, но, переживая 135
неудачи, он также ставил под сомнение возможность дойти к успеху. И вокруг него наверняка многие люди сомневались в его способностях и даже в его мотивах. Но это его не остановило. Когда мы видим преуспевающих людей, мы ими восторгаемся. Они становятся нашими героями. Мы видим их на позиции, нам самим кажущейся недостижимой. Они более талантливы, лучше образованы, у них больше денег, всего того, чего у нас нет. Если мы изучим жизнь мужчин и женщин, преуспевших в конкретной сфере, то увидим абсолютно разных людей по характеру, образованию, таланту, положению в обществе или богатству, что характерно для всего остального населения. У Сайреса Филда не было высшего образования, как у двух своих братьев. Его братья были высокообразованными юристами, и тоже оставили след в истории. Сайрес получил минимум обычного образования, но оставил еще больший след. Что же выделяет людей, достигших успеха? Никто не рождается выдающимся, это качество развивается всю жизнь в соответствии с личным выбором человека. Чтобы найти ответы, мы оцениваем шаблоны поведения и конкретные качества людей. Любой может развить эти качества, если имеет достаточно сильное желание и хочет работать над воплощением желания в жизнь. У каждого из нас есть зачатки качеств, необходимых для трансформации из посредственности в незаурядную личность. Мы надеемся, что вы вынесли урок из проведенных исследований, которыми мы поделились в этой книге. Позвольте этим качествам расцвести в вашем бизнесе. Наши миллионеры нони - это люди, осмелившиеся победить! Они проложили кабель через свой собственный океан.
136