Журнал "Часовой Бизнес" 1-2010

Page 1


№1(60)/2010

×ÀÑÎÂÎÉ ÁÈÇÍÅÑ

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЖУРНАЛ ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

П Е Р В Ы Й

П Р О Ф Е С С И О Н А Л Ь Н Ы Й

Ж У Р Н А Л

Ч А С О В Щ И К О В

Остывший рынок ДЕСЯТИЛЕТКА ПЕРЕМЕН подписку вы можете оформить на сайте WWW.TIMESELLER.RU

1(60)/2010

Наука судиться ПРАВИЛА ПОВЕДЕНИЯ В СУДЕ

Кто людям помогает… Сами за себя ЧТО СПРОСИТЬ У КЛИЕНТА

КАК ЖИВЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ


Нестеров

|

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1


Учредитель

Нестеров

ООО «Издательство «Часовая литература» МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

№ 1(60)/2010

Содержание номера 4

ТЕМА НОМЕРА

10 Генеральный директор Главный редактор ВЯЧЕСЛАВ МЕДВЕДЕВ

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ГАЛИНА СТРЮКОВА

Обозреватель

ЛИЗА ЕПИФАНОВА

Главный художник АЛЕКСЕЙ СИДОРОВ asidorov@mywatch.ru

стр.

24

ГОД ОПТИМИЗАЦИИ

28

ВРЕМЯ НОВИНОК

32

«СЯ» ИЛИ «ЁМ»

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

36

ФРАНСУА-КСАВЬЕ ОТЬЕ

Научный редактор

38

ВАЛЕНТИН ВОЛОДЬКО

40

АЛЕКСАНДР ГАЛИН

Директор по PR

Над номером работали ОЛЕГ СЕРГЕЕВ, МАРИНА МЕДВЕДЕВА

www.TimeSeller.ru АННА АРАНЧУК anna@timeseller.ru Адрес редакции

109544, Москва, ул. Международная, 11 Тел./факс: (495) 64-555-79 E3mail: info@mywatch.ru Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 77313740 от 18. 10. 2002 г.

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей

Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются Тираж 5000 экз. Цена свободная Отпечатано в ООО «Немецкая фабрика печати»

Редакция журнала приглашает коллекционеров и знатоков часов к сотрудничеству в подготовке материалов Все рекламируемые товары сертифицированы Материалы со знаком ® публикуются на правах рекламы

© ООО «Издательство ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 4/08 «Часовая литература» , 2010 г.

стр.

Почему часы уходят от часовщиков

ОЛЬГА АНИСИМОВА oanisimova@mywatch.ru

ВИКТОРИЯ ПОТАПОВА

На обложке часы Le Chic СL 4084 S Эксклюзивный дистрибьютор Группа компаний «Стиль Тайм» (495) 926–4306, 926–4315 www.stime.ru

Перспективные модели

АЛЬФРЕД РИДЛ

ВЛАДИМИР ШПОЛЯНСКИЙ

48

2009-й глазами руководителей компаний

34

Отдел рекламы и информации

2

ИТОГИ ДЕСЯТИЛЕТИЯ

РЫНОК

СВЕТЛАНА ЗАХАРОВА

Отдел распространения

НОВОСТИ

100 000 000 контактов TAG Heuer приносит счастье стр.

28

Сами за себя Адриатика врывается в Россию

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

44

MICHEL HERBELIN

46

CERTINA

48

POLICE

50

СКЕЛЕТОНЫ ОТ «НИКИ»

52

MORGAN

54

РЕНЕССАНС КАРМАННЫХ ЧАСОВ

56

КОМПАНИЯ «БРИГ +»

Революционный Swiss made Коэффициент 200% Полиция часовой моды Эксклюзивная коллекция золотых часов Наслаждение жизнью Новинки Торгового дома «Полет» стр.

Антикризисные предложения

ПРИЛАВОК

60

ВЗБОДРИТЬ РЫНОК

64

КТО ЛЮДЯМ ПОМОГАЕТ…

66

НАУКА СУДИТЬСЯ

70

СТЕРХ

Мотивационная программа для продавцов Устанавливаем контакт с покупателем Шесть правил поведения в суде Работая на опережение

УГОЛОК МАСТЕРА

74

TIME MODULE

На два фронта

стр.

28

46

34


Нестеров

|

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

4/08 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

3


НОВОСТИ

Продажи Hermes выросли

Компания Hermes сообщила о неожиданно высоких после спада результатах предрождественских продаж. В четвертом квартале 2009-го продажи кожаных изделий выросли на 16,8% до 278,7 млн евро, шелковых и текстильных изделий — на 17,7%, а готовой одежды и аксессуаров — на 12,2%. Рекордные результаты были зафиксированы в декабре. Благодаря предновогодним итогам в компании прогнозируют, что чистая прибыль за год будет равна прошлогодней. Одной из важнейших причин высоких показателей Hermes называют собственную разветвленную розничную сеть, которая генерируют 80% продаж, оставляя на долю опта всего 20%. За год выручка в магазинах компании увеличились на 17%, а оптовый товарооборот, наоборот, снизился на 17%.

Prada превысила прогнозы

Prada Group подвела итоги прошлого года: представители компании сообщили, что повышение продаж в рознице на 14% перед Рождеством и Новым годом позволило увеличить итоговую прибыль компании за год и продемонстрировать лучшие показатели, чем в 2008 году. Впрочем, конкретные цифры не разглашаются. Итальянский модный дом чувствует себя вполне уверенно и отрицает появившиеся в New York Post слухи о том, что Prada Group продает долю холдингу Compagnie Financiere Richemont SA.

LVMH прибавил 5%

Холдинг LVMH Moet Hennessy Louis Vuitton SA сообщил об общем снижении прибыли за прошедший год на 13%. Такой результат был признан позитивным. Достичь его удалось благодаря росту продаж часов и шампанских вин в конце года. Продажи парфюмерии прибавили 2%, сегмент часов и ювелирных изделий показал рост на 5%.

4

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 1/10

Franck Muller Group: слухи преувеличены

Информация об остановке «малых» проектов Franck Muller Group, появившаяся в последнее время, не соответствует действительности. Несмотря на уход из группы основателей одноименных марок Мартина Брауна и Рудольфа Каттана, эти бренды продолжат свое развитие. Во время выставки WPHH представители компании «Авента», российского дистрибьютора марок Rodolphe, Barthelay и Martin Braun, встретились с руководством группы и новым директором данных проектов — Патриком Штейнером. Особый интерес дистрибьютора вызвали новые модели Barthelay, относящиеся к экономичному сегменту ($1500 — 5000). По сообщению «Авенты», поставки «малых» марок в Россию будут продолжены.

Доходы Harry Winston упали вдвое

Если в прошлом году компания Harry Winston Diamond Corporation отчитывалась за третий квартал финансового года бодрыми данными о прибыли $71,9 млн, то в этом году руководство рассказало об убытках в $214 000. При этом доходы компании упали в два раза до $74,83 млн. При этом большой вклад в снижение финансовых показателей внесли добывающие предприятия компании, чьи продажи упали на 77%. Розничные продажи Harry Winston упали всего на 7% до $54 млн.

Richemont: лучше 2008-го

Продажи группы Richemont в течение трех месяцев, завершившихся 31 декабря прошлого года, увеличились на 2% по сравнению с аналогичным периодом 2008-го и составили 1,59 млрд евро. Рекорд роста продаж поставил Китай (+25% до 492 млн евро), а вот Япония, наоборот, продемонстрировала падение на 12%. Наилучшие показатели были зафиксированы группой в сегменте ювелирных изделий (+5%) и часов (+3%).

Swatch Group довольна итогами

Компания Swatch Group подвела итоги 2009 года. Продажи компании по сравнению с 2008-м снизились всего на 6,3% до 5 421 млн швейцарских франков. Несмотря на то что эти цифры касаются кризисного года, они стали третьим лучшим показателем за всю историю компании. В первом полугодии наблюдалось значительное падение продаж, однако во втором полугодии они оказались лучше показателей 2008-го. Лучшим месяцем года стал декабрь с улучшением за четвертый квартал 2009-го на 7,1%. Негативное влияние на итоги года оказали изменения курсов валют, особенно евро, британского фунта и российского рубля. В сегменте часов и ювелирных изделий снижение продаж составило 5,5% (7,7% в CHF) до 4 429 млн CHF. Однако если сравнить показатели с 2007-м, а не с 2008 годом, то было зафиксировано увеличение продаж на 1,3%. Продажи во втором полугодии оказались лучше результатов 2008-го на 5%. Во второй части года значительно улучшились продажи во многих странах, исключением стали Япония, США и Испания, все еще остро переживающие кризис.



НОВОСТИ

Интернет-магазин от Cimier ——

Часовая компания Cimier открыла собственный интернет-магазин. На сайте марки покупатель может не только внимательно рассмотреть все детали часов и выбрать желаемый браслет или ремешок, но и воспользоваться уникальной функцией: распечатать изображение часов в натуральную величину и приложить к запястью. Также здесь можно заказать гравировку, которая сделает часы уникальными.

Партнерство Conquest Time и «КлокСервис»

В Москве на пересечении Петровки и Страстного бульвара открылся новый салон сети Conquest Time, особенностью которого стал разместившийся в магазине сервисный центр компании «КлокСервис». В бутике представлен широкий выбор швейцарских часов Breitling, Officine Panerai, Ebel, Longines, TAG Heuer, Rado, Maurice Lacroix, Perrelet, Frederique Constant, Baume & Mercier, Raymond Weil, Oris и других марок. Сотрудничество с часовым салоном — не первый опыт для «КлокСервис»: сервисный центр компании работал в салоне «Таймсквер» в магазине «Людмила». Подобное сочетание магазина и мастерской, с одной стороны, расширяет спектр услуг, оказываемых в салоне, с другой — положительно влияет на уровень продаж.

Смена руководства LPI Rus

В конце января компания LPI Rus распространила письмо, в котором сообщается об изменениях в ее руководстве. С 1 февраля 2010 года Даниэль Жирардэ передает должность Виктору Савельеву, который работал вместе с владельцем компании в нескольких проектах на протяжении 15 лет. Оперативное руководство компании останется в руках Михаила Каспарова до конца апреля 2010-го. С этого момента Михаил Каспаров, Илона Логуа и Юлия Кошелева объявили о решении покинуть компанию и сконцентрироваться на собственных проектах.

6

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 1/10

Новые правила Swiss made

Швейцарская часовая федерация предложила очередные меры по защите Swiss made. Швейцарскими, согласно проекту, могут называться товары, 60% себестоимости (расходов на производство, разработку и исследования) которых формируется в Швейцарии, здесь же должна вестись и сборка часов. Предполагается, что новые правила прежде всего должны защитить бренд Swiss made за границей: Федерация планирует ввести это определение в реестр географических признаков, что облегчит ввоз в страны, где признается данная классификация (Индия, Мексика и др.). В ближайшее время проект будет рассмотрен швейцарским парламентом.

«Тайм Авеню» расширяется

В последние недели 2009 года сеть «Тайм Авеню» открыла три салона в крупнейших московских торговых центрах: ТРЦ «Капитолий», расположенный около метро «Университет», ТРЦ «Золотой Вавилон» на Ярославском шоссе и в ТЦ «Атриум» (м. Курская). Ассортимент салонов составляют часы марок Adriatica, Eterna, Frederique Constant, Louis Erard, Maurice Lacroix, Michel Herbelin, Porsche Design, Rado, Raymond Weil, Roamer, Saint Honore, TAG Heuer, Tissot.

Конкурс от Pierre Lannier

Компания «Стартайм» и французский производитель часов Pierre Lannier объявили о проведении с 10 января конкурса «Лучший продавец». Для участия необходимо сделать заказ часов Pierre Lannier в количестве не менее 50 штук. 30 декабря 2010 года будут объявлены 10 лучших продавцов, сделавших в сумме наибольшую закупку в конкурсный период. Победители отправятся на неделю во Францию. В программе поездки посещение завода Pierre Lannier в провинции Саверн, экскурсия по Страсбургу и многое другое. Подробнее на www.startime.ru.

Самый искусный продавец Le Chic

Французская компания Le Chic подвела итоги стартовавшей летом мотивационной программы для продавцов от Клуба Le Chic, целью которой было привлечение к марке внимания продавцов и повышение их мастерства. Победителями стали К. Погосян, И. Савина, Н. Алексеева (Санкт-Петербург, «Большой Гостиный Двор»), О. Ленченкова, З. Кисткина, М. Константинова, Е. Зеленина, О. Отеева, О. Тверитина (Санкт-Петербург «СитиТайм»); В. Виноградов (г. Ярославль, «Хронос») и другие. Самый искусный продавец Ольга Тверитина («СитиТайм») получила модную новинку от Le Chic. Подробности программы на сайте www.chic-watch.ru

Бутики Swatch Group в Екатеринбурге

Престижные часовые марки в этом году активно осваивают рынок российских регионов. Если раньше ценители часового искусства должны были проделать путь за долгожданной новинкой в Москву или Санкт-Петербург, то теперь география заметно расширилась. В екатеринбургском торговом центре «Европа» открылись сразу три монобрендовых бутика Swatch Group — Breguet, Blancpain и Omega.



НОВОСТИ

Эмш возглавит ROMAIN JEROME

Новым руководителем Romain Jerome S.A. назначен Мануэль Эмш, ранее возглавлявший Jaquet Droz. Эмш родился в 1972 году, обучался в художественном центре в швейцарском Ля Тур-деПайльце, а затем получил степень магистра на факультете бизнеса и экономики университета в Лозанне. Он начал свою карьеру менеджером в сфере продажи товаров широкого потребления, а затем перешел в Swatch Group. В Romain Jerome надеются, что Мануэль Эмш сможет использовать в компании свой опыт не только для создания и продвижения уникальных моделей, но и для развития торговой сети.

Вторая «Эпоха» Новороссийска

1 декабря в ТРЦ «Красная площадь» в Новороссийске открылся второй часовой салон «Эпоха». Первый магазин под эпохальным именем принял покупателей в 2002 году. На сегодняшний день салон официально представляет марки TAG Heuer, Maurice Lacroix, Oris, Rado, Longines, Balmain, Raymond Weil, Nina Ricci, Frederique Constant, Tissot, Certina, Louis Erard. На открытии нового салона выступил председатель Торговопромышленной палаты Новороссийска И.Г. Жаринов.

«РУСПАРТ»стала партнером HIRSCH AG

Новым партнером компании HIRSCH AG — старейшего в мире производителя часовых ремешков класса люкс — с 1 января этого года стала компания РУСПАРТ. История компании HIRSCH началась в 1765 году, когда семья Хирш занялась изготовлением изделий из кожи. До сегодняшнего дня компания остается семейным бизнесом, а усовершенствования касаются только разработки и использования новых технологий в создании ремешков. Новейшие модели HIRSCH обладают уникальными свойствами, например, с легкостью выдерживают погружение в воду, в том числе длительное нахождение в морской воде.

8

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 1/10

BNB переезжает на Hublot

Компания Hublot, крупнейший клиент находящейся под банкротством фабрики BNB Concept, решила принять деятельное участие в судьбе мануфактуры. Hublot не только продолжила закупать детали, но и разместила новые заказы, что поможет BNB выплатить зарплату. Кроме того, 30 специалистов BNB после банкротства перейдут на работу в Hublot. В прошлом году 10 сотрудников BNB уже сменили место работы, перейдя из BNB в Hublot. Жан-Клод Бивер заявил, что бывшие сотрудники BNB будут работать не только над заказами Hublot, но, возможно, продолжат сотрудничество и с другими бывшими партнерами. Оборудование с бывшей фабрики BNB также будут перевезены на мануфактуру Hublot в Ньоне. Еще год назад BNB Concept считалась одним из известнейших производителей сложных механизмов и выполняла заказы для многих швейцарских брендов. По отзывам специалистов, к банкротству, о котором было объявлено 20 января, компанию привели непомерные расходы на непроизводственные нужды.

Часовщики против запрета трития

Планы властей Германии принять новый кодекс радиационный безопасности, полностью запрещающий использование трития в товарах народного потребления, вызвало недовольство швейцарских часовщиков. Альтернатив тритию в подсветке часов не существует — люминесцентные составы сохраняют свечение лишь несколько часов. Под запрет может попасть не только «традиционный» тритий, но и новая технология Gaseous Tritium Light Source (GTLS), где тритий помещается в маленькие сосуды из плотного боросиликатного стекла.

Экспорт в Россию: минус половина

Экспорт швейцарских часов в Россию в 2009 году снизился на 52% по сумме и на 37% по количеству в сравнении с 2008 годом. Таким образом, Россия стала лидирующим в мире рынком по скорости падения и в рейтинге тридцати крупнейших брендов опустилась с 12-го на 18-е место. Физические объемы экспорта составили 236 315 штук часов на общую сумму 133 850 239 франков. По количеству это близко к уровню 2004—2005 годов, а по сумме — к 2002—2003 гг. Между тем, в конце года падение замедлилось: так, декабрь 2009 был лишь на 6% хуже декабря 2008-го и на 39% — декабря 2007-го. Средняя цена закупленных нашими компаниями часов составила 566 франков, что на четверть меньше уровня, сложившегося в прошлые годы, и соответствует примерно 2001 или 1998 годам. Остается надеяться, что так же, как и после тех лет, нас ждет бурный рост часового рынка.

Премиум-часы от Suunto

Suunto представила коллекцию часов Suunto Elementum, включающую три направления: Elementum Aqua, Elementum Terra и Elementum Ventus, созданных для дайвинга, альпинизма и плавания. В названиях коллекций напрямую прослеживается три элемента: вода, земля и ветер. Suunto является одним из мировых лидеров в области спортивных приборов, новая же линия товара относится именно к часам. Согласно пресс-релизу компании модели будут выпускаться в Финляндии.



ИТОГИ ДЕСЯТИЛЕТИЯ ТЕКСТ:

Вячеслав МЕДВЕДЕВ

— А сейчас прослушайте новогоднее обращение президента к народу! Президент: — Вот и все, ребята!

За первые 10 лет третьего тысячелетия повзрослел не только мальчик в рекламе Patek Philippe. Серьезно поменялся весь часовой рынок — и в России, и в мире в целом. Недавно мне приснилось, что в блоке экономических новостей программы «Время» прозвучало: «В 2009 году около пяти миллионов человек во всем мире были вынуждены отказать себе в приобретении швейцарских часов». Конечно, подобная новость никогда не появится на экране: все же часы, тем более швей-

10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

царские, не хлеб. Но рискну предположить, что для многих из этих миллионов отказ от часов проходил на фоне серьезного стресса, связанного с пересмотром жизненных установок и ценностей. Часы стали одним из важнейших символов успеха, и тот факт, что в 2009 году швейцарцы продали не 26 миллионов штук

часов, как в 2008-м, а лишь 21,6 млн, огорчает не только часовщиков. Как известно, кризис это не когда денег нет, а когда они были. С 2003-го по 2008-й швейцарский часпром увеличил продажи на 67%, ежегодный рост составлял 11—16%. С учетом темпов предыдущего роста можно сказать, что


ИТОГИ ГОДА

производство, особенно крупное, позволяло снизить себестоимость и повысить качество продукции — именно в этом и заключалось преимущество ЕТА. Одновременно ведущей маркетинговой концепцией часовщиков была интенсификации коммерческих усилий: произвести нечто и с помощью активной рекламы заставить как можно большее количество людей это нечто приобрести. Здесь успех также был непосредственно связан с размерами, то есть с финансовыми возможностями компаний. Два верхних слоя пирога — оптовая и розничная торговля — были нужны в роли транспорта по доставке товара покупателю и иногда — как партнер в проведении рекламной кампании. Соответственно, мнение торговли о товаре никого особо не волновало. Мнением потребителя интересовались еще меньше, лишь для проформы. Главными в «пищевой цепочке» были владельцы марок: это они определяли, что, где и почем будет продаваться и производиться. Апофеозом такого подхода можно считать Tissot T-Touch. Казалось, все было против этой модели. Она появилась в 2001-м, через год после того, как японская Casio отказалась от своей технологии «чувствительного стекла». Продукт явно шел вразрез с воспринимаемым образом швейцарских часов и был не очень понятен покупателю. Первые партии оказались явно сырыми, а сервисная сеть — не готовой к обслуживанию необычного устройства со множеством

Экспорт швейцарских часов в Россию. Сумма (тыс. CHF)

1/10

20 09

20 08

20 07

20 06

20 05

20 04

20 03

20 02

20 01

Кол-во (штук)

20 00

Многие читатели наверняка помнят словосочетание «материальнотехническая база коммунизма». В советской идеологии оно означало такой уровень развития производительных сил общества, когда могут быть удовлетворены потребности каждого человека. Собственно, из-за отсутствия такой базы и развалился СССР. С тех пор прошло 20 лет, и сегодня мы имеем другую проблему: свалившийся на мировую экономику кризис отчасти стал следствием того, что теперь эта база создана, но распорядиться ею капиталистический строй не смог. Мир банально подавился существующими производственными возможностями. Возьмем часы. По некоторым оценкам, ежегодно в мире производится 1 млрд 200 млн часов и часовых механизмов. Учитывая, что около половины взрослого населения не носит часов принципиально, получается, что каждый житель Земли раз в 2—3 года может не просто менять батарейку, а получать новенькие часы. И стоит такое обновление всего ничего — порядка доллара за штуку. Но этот миллиард, выпускаемый преимущественно в ЮВА, оказывается за пределами большинства исследований. Обычно внимание аналитиков сосредоточено на швейцарском часпроме: при годовом объеме производства «всего» в 30 млн часов и механизмов, отрасль генерирует выручку в $17

19 99

БАЗА КОММУНИЗМА

млрд (данные 2008 г.). Швейцария — признанный законодатель мод, автор большинства разработок и технологий. Поэтому и мы давайте посмотрим, что изменилось в отрасли на последнее десятилетие. А изменились там не столько объемы выпуска, сколько структура отрасли и наиболее распространенные технологии производства. Десять лет назад отрасль была похожа на четырехслойный пирог. Первый слой составляли производители комплектующих — в большинстве своем небольшие семейные компании, из поколения в поколение специализировавшиеся на определенном наборе операций. Один делал циферблаты, другой — винтики, третий — детали корпусов, четвертый занимался сборкой. Неслучайно многие эксперты назвали часовую промышленность Швейцарии уникальным примером отрасли, современной внешне, но сохранившей патриархальный уклад внутри. Среди сотен мелких мастерских выделялись несколько крупных фабрик по производству механизмов. Второй слой — компании — владельцы торговых марок. Почти никто из них не имел собственного производства механизмов, а многие — даже сборочных участков. Их задачи сводились к разработке модельного ряда, маркетингу и логистике. Третий и четвертый слои — оптовая и розничная торговля. Такая структура диктовалась существовавшей технологией и уровнем развития рынка. Специализированное

19 98

за год кризиса отрасль просела вовсе не на 22%, а на минимум треть. Причем и это — «средняя температура по больнице», отдельные предприятия и целые сегменты имеют совсем печальные показатели. Под предыдущий рост строились планы развития, нанимались люди, брались кредиты. Что теперь делать с этим богатством, куда дальше будет развиваться часовое дело? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно посмотреть, куда оно двигалось как минимум последнее десятилетие. Потому что с начала века мировой рынок часов не просто вырос в объеме — на нем произошли гораздо более существенные перемены, связанные с изменениями в технологии производства часов, технологиях продвижения и с изменениями самого потребителя.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

11


ИТОГИ ГОДА

сенсоров и электродвигателей. Но Tissot на протяжении нескольких лет концентрировала на T-Touch весь рекламный бюджет, даже торговое оборудование повторяло контуры этой модели. И в результате рынку не оставалась ничего иного, как принять странную новинку.

МИРОВОЙ РЫНОК ТОВАРОВ РОСКОШИ Прочее — 12%

Часы — 16%

Обувь — 4% Парфюмерия — 11%

Женская одежда — 14%

ПЕРЕВОРОТ ПИРОГА С тех пор картина сильно поменялась: слои пирога теперь расположены не столько вдоль, сколько по вертикали. Переворот произошел из-за того, что получили распространение гибкие производственные технологии и Интернет. В 2000 году многокоординатные обрабатывающие центры были еще редкостью, а их характеристики ограничивали спектр применения. Сейчас им доступно практически все, и уже мало кому приходит в голову вытачивать мост или детали каретки турбийона классическим инструментом. Постепенно изображения заснеженных домиков в рекламных буклетах сменились на фотографии современных стеклянных производственных корпусов — таких, как у Piaget, JaegerLeCoultre и BNB. Спустя 150 лет после ее изобретения полиграфистами часовщики освоили фотолитографию, и в 2005 году на свет появились первые часы, часть деталей которых была произведена по технологиям и из материалов, никогда ранее в индустрии не применявшихся. Это прежде всего диоксид кремния, уже давно и хорошо известный электронщикам. «Фотомануфактура», как назвали новый метод в пресс-релизах, означает для отрасли действительно прорыв. Новая технология обеспечивает немыслимую ранее точность и позволяет получать детали, не требующие в дальнейшем никакой обработки и, что еще важнее, регулировки. А ведь именно финишная доводка и регулировка считались операциями, где машина не может заменить человека и где требуется наиболее квалифицированный и высокооплачиваемый труд. Несмотря на то что у фотолитографии есть свои ограничения (например, она позволяет получать только плоские, двумерные, детали, диоксид кремния тверд, но достаточно хрупок, есть проблемы с паразитным электрическими полями, а первые детали оказались

12

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

Кожгалантерея и аксессуары — 12%

Мужская одежда — 13%

Косметика — 13%

Ювелирные изделия — 5%

Источник: Kepler Capital Markets

весьма дорогими), число фирм, заинтересовавшихся модной темой, увеличивается с каждым годом.

НОВЫЕ ЧАСЫ Новые технологии подоспели вовремя — как раз к тому моменту, когда рынок потребовал новых часов. Массовое поточное производство 60—80-х было ориентировано на выпуск приборов времени, каковыми тогда являлись часы. Современный часпром призван удовлетворить потребность в самовыражении. А для этих целей конвейер с его неизбежно однотипной продукцией и сложной переналадкой уже не подходит. Цифровые станки и, особенно фотолитография, призваны выпускать совсем другие часы. Еще 5 лет назад отвечая на вопрос о производственных мощностях Swatch Group в Китае, президент Tissot Франсуа

пы создания продукции. Разработанная ЕТА методика ускоренного тестирования механизмов позволяет выявить 99% проблем нового калибра в течение месячного цикла испытаний. Это означает, что группа может обновлять модельный ряд с недоступной ранее скоростью. Наряду с ростом сложности часов верхнего эшелона в случае массовой продукции производители применяют решения, снижающие себестоимость. Мы уже писали про механизм С01 от Tissot, который не содержит деталей сложных форм: платина и мосты представляют собой плоские пластины, соединенные пластиковыми проставками. В результате мы можем купить качественный механический хронограф всего за $500. Детали из кремния тоже перестали быть экзотикой: Omega использует сотни тысяч кремниевых спиралей в своих коаксиальных de Ville — так

Будущее, про которое говорил Тьебо, уже настало. Swatch Group меняет технологии и принципы создания продукции Тьебо ответил: «Да забудьте вы про этот Китай! Никому он не интересен. Новое оборудование почти не требует участия человека, и скоро себестоимость продукции, произведенной в Швейцарии или Китае, будет одинаковой. В будущем на первый план выйдет способность быстро создавать новый товар». Будущее, про которое тогда говорил Тьебо, уже настало. Помимо новых технологий, Swatch Group меняет и принци-

проще обеспечить хронометровую точность. Производители кварцевых часов сумели растянуть срок службы батарейки до десяти лет — то есть покупателю просто нет нужды задумываться об обслуживании часов весь срок их разумной службы. Новые технологии позволяют выпускать изделия малыми партиями с приемлемой себестоимостью. А это вызвало появление на свет относительно не-


ИТОГИ ГОДА

больших предприятий, оснащенных несколькими обрабатывающими центрами и способных проектировать механизмы, производить их ключевые детали и осуществлять сборку. Если в 2001-м специалисты с жаром спорили, сколько в отрасли мануфактур, то есть предприятий, имеющих полный цикл производства механизма — 4 или 6, — то сегодня их число измеряется сотнями. И вот здесь пока не до конца понятна стратегия главы Swatch Group Николаса Хайека, который в 2002-м своим заявлением о прекращении поставок механизмов подстегнул конкурентов к созданию собственных производственных мощностей. Чего он хотел добиться? Может, заставить их отвлечь средства из маркетинговых бюджетов в пользу покупки оборудования? Так или иначе, большинство марок сегодня гораздо плотнее связано с производством, чем 10 лет назад. Если изменения в производстве были большими, то в маркетинге — просто огромными.

ИНТЕР — НЕТ? Вы никогда не задумывались, почему в 2000 году Интернет вызывал у часовщиков стойкое отторжение? Подделки и прочее — всего лишь в меру кривые отговорки. Настоящая причина — в упомянутой маркетинговой концепции. Дело в том, что Интернет если и не заставляет человека думать, то, как минимум, снабжает его информацией. В том числе той, которую производитель часов не хотел бы давать своему клиенту: кем именно сделан «мануфактурный» механизм, какова у него статистика отказов, сколько

стоят такие же часы в часе лета от квартиры покупателя и т.п. Тем самым сеть затрудняет, если не делает невозможным процесс оболванивания клиента. Но отменить Интернет часовщики не смогли. Равно как не в их власти было и перерождение потребителя. Современный покупатель уже не тот, что был 10 лет назад. На давящий маркетинг и устанавливаемые компаниями стандарты образа жизни он нашел ответ в виде стремления к сохранению индивидуальности. От формулы «хочу показать, что могу позволить себе купить Rolex» он перешел к «хочу показать, что могу позволить себе не покупать Rolex». Марка часов в данном случае — и показатель уровня доходов, и критерий отношения к массовой рекламе/массовому продукту. «Блинг-блинг», хитроумные не понятно как работающие механизмы, лимитированные серии — все это следствия проявления нового покупателя. В этих условиях кардинально меняется маркетинговая концепция производителя: он должен не пытаться «продавить» потребление своего товара, а сконцентрироваться на выявлении и удовлетворении нужд относительно небольших групп покупателей, создании долговременных отношений с потребителем. Кто сейчас занимает страницы часовых изданий? Нишевые проекты, малосерийные марки и модели. Они же — основная тема обсуждений на интернет-форумах. В информационном пространстве выигрывают не фирмы с огромным рекламным бюджетом, а те, кто сумел предложить покупателю чтото особое. Между прочим, эти компании

КРУПНЕЙШИЕ ШВЕЙЦАРСКИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ ЧАСОВ Прочие — 20%

Swatch Group — 25%

Bvlgari — 2% LVMH — 5% Patek Pilippe — 4% Breitling — 3% Rolex — 21%

Richemont — 20% Источник: Kepler Capital Markets

вовсе не чураются Интернета: наоборот, для них сеть — основной канал продаж, коммуникаций, новых идей. MB&F, F. P. Journe через сеть демонстрируют новинки, собирают заказы. Если покупатель верит производителю, если ему реально интересен продукт — он охотно заказывает часы безо всякой примерки. Обратите внимание — такие проекты уже не нуждаются в двух верхних слоях пирога, в торговле. Тиражи одной модели часов в сотни тысяч и миллионы штук ушли в прошлое. И тут как нельзя кстати оказались новые гибкие технологии: гораздо легче продать 10 видов изделия по 100 экземпляров каждого, чем 1000 экземпляров одного вида. Так же, как индустриальное общество сменилось информационным, часовая отрасль от конвейера перешла к постфордистской стадии развития. И эта тенденция набирает силу. Чем дальше, тем отчетливее часы делятся на две категории: дешевую массовку и высокое искусство. Это похоже на живопись, где на одном полюсе находятся однодолларовые фоторепродукции для широких народных масс, которые вполне успешно справляются и с задачей «закрыть дырку в обоях», и с удовлетворением неискушенного вкуса, а на другом — сюжетные основы этих репродукций, шедевры ценой в десятки миллионов. Ими тоже можно прикрывать дырку, но обычно их покупают не для этого. Важнейшим изменением в поведении потребителя стало то, что он все чаще приобретает товар не просто как функциональное изделие, а как нечто, позволяющее прикоснуться к какомуто опыту, средство, устанавливающее связь между ним и другими людьми. Это предопределило перемены в маркетинговой активности часовщиков: характеристики самого продукта постепенно отходят на второй план, а на первом появляются артисты и звезды автогонок, суперагенты и просто часовые мастера. Не мумии прошлых веков, а живые, работающие сегодня, и прежде всего — авторы наиболее интересных концепций. Крупные компании на новые условия ответили по-своему: раз невозможно удержать контроль за потоком информации, попадающей к покупателю в пространстве информационном, прежде всего виртуальном, нужно обеспечить

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

13


ИТОГИ ГОДА

контроль в пространстве материальном. А это означает прежде всего установление контроля за торговлей. Оптовые продажи в большинстве стран мира уже идут через собственные офисы. А теперь настало время взять под контроль розницу. Например, для Swatch Group собственная розничная сеть уже сейчас дает пятую часть всех продаж часов, у Richemont эта цифра достигает четверти. А эти два концерна вместе контролируют без малого половину экспорта часов из Швейцарии. Открытие бутиков позволяет решить сразу несколько задач, и объем продаж среди них — не главное. Важнейшая задача бутика — коммуникационная. Перенос продаж в собственные магазины позволяет напрямую общаться с покупателем и подать марку наиболее эффективным путем. Таким образом, в нашем «пироге» образовался огромный кусок, не покрытый двумя верхними слоями.

СЛАБЫЕ ВОЗМУЩЕНИЯ Кризис прервал плавное развитие часовой отрасли, поломал множество планов, ускорил одни и замедлил другие процессы. За год объем швейцарского экспорта в штуках снизился на 17%, в деньгах — на 22,3%. Перераспределяются доли различных регионов и сегментов. Главный рынок прошлых времен — США — уступил первое место Гонконгу. Причем если в 2007 эти страны шли ноздря в ноздрю, то в 2009-м крохотный остров обошел Америку в полтора раза. Наибольший спад наблюдается там, где его не жда-

ли — в сегменте часов с экспортной ценой свыше $3000. И, как бы нам не хотелось, слова про окончание кризиса пока не очень соответствуют статистике: в декабре 2009-го падение хоть и стало медленнее, но продолжилось, несмотря на эффект «низкой базы». В плюсе остались лишь два региона — Океания и Африка, но объемы продаж там таковы, что вызывают лишь усмешку. Что будет с часовой промышленностью в следующем десятилетии, зависит от того, по какому сценарию будет развиваться мировая экономика в целом. Сейчас, в отличие от начала 2009-го, уже никто не сомневается, что пришедший кризис — это серьезно. Правительства посадили больную экономику на иглу денежных вливаний, что притупило боль и сгладило большинство острых процессов. Ни одна глубинная причина кризиса не устранена, но вместо серьезного шторма мы видим лишь его слабые волны. Хорошо это или плохо? Хорошо, потому что до сих пор мы имеем возможность жить и работать почти как и прежде. Плохо, потому что не можем подготовиться к будущим изменениям — мы просто не знаем, какими они будут, не имеем ориентиров. Всем очевидно, что картина мира и часовой рынок будут меняться. А вот ключевой вопрос «в каком направлении» ответа пока не имеет. Из более или менее определенных моментов мы можем говорить разве что об однозначном изменении в списке странлидеров. После падения рынков США,

SWATCH GROUP — ИСТОЧНИКИ ДОХОДА

Японии и многих других стран надежды производителей связаны с Китаем. На него нацелены рекламные программы, а если посмотреть новинки Cartier и других участников январского SIHH, то иногда кажется, что остальных стран в мире просто не существует. Потенциал Поднебесной огромен, но работать там тяжело. Еще до кризиса специалисты однозначно характеризовали китайский рынок как рынок ритейлера: давление розничных сетей и плата за вход там таковы, что мелкие компании работать просто не могут. А это значит, что концерны и крупные бренды получат в кризис дополнительное преимущество в виде мощного рынка сбыта. Гораздо хуже поддаются прогнозированию тенденции спроса на часы. Похоже, сегодня никто не в состоянии предсказать, какие товары и в каких количествах будут востребованы завтра. Производители много говорят о конце эпатажных экспериментов, возвращении к истинным ценностям и т.п. Никто так и не смог определить, что есть эти самые истинные ценности. Прошедшие в январе выставки показали полный разброд и шатания в стане производителей. Выпуская новинки, большинство из них пытаются перекрыть несколько направлений в надежде, что хоть одно да сработает (спасибо новым станкам, которые позволяют выпустить изделие минимальным тиражом!). Некоторые фирмы поступили проще: объявили ритейлерам, что те могут заказывать любые модели, включая те, что были сняты с про-

RICHEMONT — ИСТОЧНИКИ ДОХОДА

Собственные часовые магазины — 16%

Продажи других товаров (электроника, прочее) — 18%

Собственные часовые магазины — 12%

Продажи других товаров (ювелирные изделия, кожа, и т.п.) — 52%

Оптовые продажи часов — 66%

Оптовые продажи часов — 36% Источник: Kepler Capital Markets

14

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10


ИТОГИ ГОДА

изводства несколько лет назад. Но в целом январские премьеры были намного скромнее и внешне, и по цене, чем то, что мы видели год-два назад. По идее хорошим индикатором будущих перемен мог бы стать вторичный рынок, ведь там рекламное влияние минимально и продавцыпокупатели ориентируются как раз на долгосрочный прогноз изменения цены на модель. Но по отзывам работа-

У компаний-владельцев торговых марок тоже не все в порядке. Наилучшие перспективы среди них имеют две категории. Первая — фирмы, создающие нишевые продукты и умеющие удерживать рентабельность при минимальной партии товар. «Меня кризис не пугает, — ответил на мой вопрос о будущем основатель IceLink Джеки Согоян. — У меня в штате 4 человека. Будет плохо — сокращу персонал до одного, то есть до се-

Прошедшие в январе выставки показали полный разброд и шатания в стане производителей ющих на этом рынке людей, структура спроса там пока не претерпела изменений и интерес к эпатажным экспериментальным моделям и новым именам по-прежнему велик. Общепризнанным трендом является снижение стоимости покупки. Но статистика с этим трендом не соглашается: средняя цена экспортированных из Швейцарии часов в прошлом году упала всего на 6%. На выставке в Женеве было представлено много относительно дешевых моделей, но есть и примеры «стратосферных» цен.

РАЗРУШЕНИЕ ПИРОГА Подвешенная ситуация с будущим спросом сильнее всего бьет по нижнему слою пирога — по производственным компаниям. Привычной картиной стали пустые цеха, замершие станки. Владельцы брендов, может, и рады бы помочь поставщикам-подрядчикам и загрузить их работой, да не знают, что будет продаваться. Прошлогодняя история, когда большинство ритейлеров отменили свои заказы, не стимулирует оптовиков и владельцев марок к экспериментам. Скорее всего, производственные компании ждет серьезное сокращение. Его масштабы демонстрирует опыт недавнего лидера отрасли — фабрики BNB: крупнейший заказчик разорившегося предприятия, Hublot, готов забрать к себе 30 из 130 сотрудников фабрики, то есть примерно четверть состава. Это, кстати, чуть хуже результатов кварцевого кризиса, когда отрасль потеряла две трети персонала.

бя, все равно выживу». Вторая категория — сильные бренды, обладающие высокой известностью и хорошей финансовой подушкой. Всем, кто окажется между этими категориями, предстоит доказать, что компания имеет право на место под солнцем. Что ждет два верхних слоя пирога? Места для оптовой торговли будет оставаться все меньше. Сегодняшним дистрибьюторам предстоит интегрироваться частично с производителями, частично — с розницей. Большинство из них этот процесс уже начали. Эксклюзивные контракты с небольшими брендами, собственные марки и собственные сети — не блажь, а необходимые шаги по обретению дистрибьютором независимости. В розничном звене, если принять приведенную гипотезу относительно перспектив различных групп брендов, получается следующая картина. Нишевым маркам торговля не особо и нужна — коммуникации с небольшим числом покупателей они могут организовать через Интернет, поставки — через него же. Партнер может потребоваться только в случае рынков, закрытых из-за таможенного режима, как Россия или Китай. А сильные бренды будут развивать свою розничную сеть и оказывать максимально возможное давление на остальной ритейл с тем, чтобы выдвинуть свою продукцию на первое место. Именно это и происходит на большинстве рынков. Кризис и неплатежи розницы и дистрибьюторов только подстегнули бренды к открытию собственных бутиков.

Пока же, несмотря на падение продаж и долги, ритейлеры переживают очень счастливый период своей жизни. Нет, я вовсе не шучу: производители находятся в состоянии неопределенности и только начинают заниматься выстраиванием отношений с торговлей. Сейчас осмотрятся, нарисуют планы и — выстроят. Означает ли все сказанное, что мы придем к монополии одного производителя? Нет. По крайней мере, я в это не верю. Часы в сознании людей уже прочно заняли место товара — показателя статуса и средства самовыражения. А эта установка требует максимального разнообразия, которое один производитель обеспечить не сможет. Так что и место для независимого ритейла тоже останется.

ГДЕ БУДУТ ДЕЛАТЬ ЧАСЫ В Швейцарии ушедший год стал траурным не только из-за падения продажи часов. Американцы, а следом англичане принудили швейцарские банки открыть данные о десятках тысяч вкладов. Отказ от принципа банковской тайны наверняка вызовет отток вкладов и падение доходов цюрихских гномов. А это — сильнейший удар по экономике страны. Очевидно, что Швейцария постарается залатать дыру доходами от других отраслей, в том числе от производства часов. Поэтому стоит ожидать увеличения внимания к отрасли и мер по ее государственной поддержке. Вновь активизировавшиеся разговоры о статусе Swiss made — одно из проявлений такого внимания, ведь сильная маркировка помогала швейцарским компаниям получать дополнительную прибыль. На самом деле в нынешних условиях ценность и важность этой маркировки стремиться к нулю. Большинство серьезных брендов не нуждаются в дополнительных аргументах, что и продемонстрировал Patek Philippe, введя прошлой весной свою собственную печать качества PP Seal. К тому же вопрос с местом производства часов и механизмов отпадает с переходом к новым технологиям. Более того, вполне возможно, что лет через 20 нас ждет перенос места производства часов поближе к заказчику. Скажем, в одном из сервис-

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

15


ИТОГИ ГОДА

центров Москвы будет стоять суперстанок, который по загружаемым в него из Женевы чертежам будет выдавать набор деталей для сборки механизма. А рядом — мастер или другой похожий станок соберут из них готовые часы. Такие часы, каких ни у кого, кроме данного заказчика, не будет. Во всяком случае, логика развития средств производства указывает на данное направление как наиболее вероятное. А может, все будет иначе. Человечество научится-таки эффективно и бесконфликтно распределять созданное добро, и 1 млрд 200 миллионов почти одинаковых китайских часов будут равномерным слоем размазывать-

К чему это я? К тому, что умом Россию действительно не понять. Любые прогнозы, отталкивающиеся от объективных данных, бессмысленны. Мы обязательно находим приключения, чтобы осложнить себе жизнь, когда она идет хорошо, равно как и неожиданные возможности выкрутиться из, казалось бы, безнадежных ситуаций. В Россию можно только верить.

МЕДЛЕННОЕ ОСТЫВАНИЕ На самом деле для часовщиков год действительно закончился не так уж плохо: еще полтора года назад именно возврат к уровню 2004—2005 гг. описывался большинством аналитиков как оптимистичный.

подмосковной сети «Лорд», которой в 2009-м удалось превзойти позапрошлогодние результаты. В целом прошедший год в очередной раз показал: в кризисные периоды выигрывает тот, кто не ждет возврата к старому, а быстрее других реагирует на изменения. Пока розничные продажи не растут. Более того, они и не будут расти до тех пор, пока не изменится ситуация в экономике в целом. Но магазины постепенно разгребают товарные остатки и начинают подсортировывать витрины. А это означает, что будет устранена одна из причин плохих продаж — исправится качество ассортимента. Набор товара на витринах станет точнее соответствовать

На возрастание доли контрабандного товара рынок ответил на уровне используемой лексики: «черный» товар теперь принято называть «обычным», а растаможенный официально — «контрактным» ся по планете. Не зря же определение экономики звучит как «наука о распределении ограниченных ресурсов». Может быть, кризис чему-то научит экономистов?

ПО СТАРОМУ ВРЕМЕНИ По количеству и масштабам бед Россия всегда была впереди планеты всей. Говорят, у нас даже конец света произойдет дважды: по новому стилю и по старому. Шутят, наверное. Ну а пока по уровню потрясений наша одна из самых быстрорастущих, перспективных и обеспеченных ресурсами экономик мира оставила позади безусловных мировых аутсайдеров — Грецию, Португалию, Испанию. По данным швейцарской часовой ассоциации, в 2009-м Россия обошлатаки США: падение экспорта в Америку составило какие-то жалкие 40% против наших 52%. Интересно, что при этом про Америку все говорят «рынок умер», а Россия умудрилась остаться в числе перспективных. Средняя цена завозимых к нам часов упала с 745 до 566 франков, то есть на четверть (притом что в целом по миру она изменилась всего на 6%). Рынок оказался отброшенным на уровень 2004 года, но большинство опрошенных редакцией руководителей компаний отметили, что они закончили год без существенных убытков.

16

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

Конечно, экономика России пострадала очень сильно, и пока непонятно, собирается ли она подниматься. Но главной причиной резкого провала на часовом рынке было даже не падение доходов населения, а резкое несоответствие между ожиданиями середины 2008-го и случившейся реальностью. Рынок был очень сильно перегрет, ритейлеры и оптовики закладывались на непрерывный рост, открывали новые точки и закупали все более дорогие бренды. И когда вместо взлета случилось падение, оно стало колоссальным шоком для всех участников рынка. Розничные продажи упали, но не так уж сильно: большинство предпринимателей говорят, что выручка в 2009-м была ниже позапрошлогодней на 5—30% (в валютном эквиваленте). Многие компании сумели оперативно перестроиться, оптимизировать торговые процессы и ассортимент. Кризис стал очень хорошим уроком, позволившим иначе взглянуть на все стороны жизни компаний. «В 2005—2008 годах нам казалось, что мы строим правильную организацию и показываем хорошие финансовые результаты. Только теперь мы поняли, насколько же плохо мы тогда работали, какие колоссальные резервы не использовали, сколько денег упустили!» — говорит Александр Щекотихин, директор

сегодняшним запросам покупателей, и выручка пойдет вверх. Рынок остывает, приходит в норму. И если не будет новых потрясений, из 2004-го мы перейдем в 2005—2006-й.

ЧЕРНЫЙ РЫНОК Кстати, чем вам запомнились эти годы? Да-да — проблемами с таможней, которые возникали практически у всех компаний. Важнейшим негативным итогом прошлого года стало то, что экономика страны опять поползла в сторону черного рынка. После приключений 2005—2006 годов предприниматели положили много здоровья и сил на то, чтобы сделать свой бизнес белым. В прошлом году под давлением падения выручки многие из них были вынуждены вернуться к черным и серым схемам. Моральным оправданием перехода на «черную» растаможку для руководителей ряда оптовых компаний стало желание сохранить для обедневшего населения прежний уровень цен. На самом деле реальной причиной было падение выручки и стремление перехватить у конкурентов усыхающий поток клиентских денег. Понятно, что конкуренты ответили тем же. В результате получилось как в анекдоте про двух ковбоев: распределение клиентов между дистрибьюторами не изменилось, их доходы — тоже, а вот риски


ИТОГИ ГОДА

возросли многократно. Но отказаться от новой-старой практики никто из конкурентов не решается. Любопытно, что на возрастание доли контрабандного товара рынок ответил даже на уровне используемой лексики: «черный» товар теперь принято называть «обычным», а растаможенный официально — «контрактным». По ряду массовых марок серьезную конкуренцию официальным дистрибьюторам составляют черные и серые поставки из стран ближайшего зарубежья. Так, доля нелегального Casio оценивается в 30% от официальных поставок. Понятно, что оба товарных потока сходятся в одних и тех же магазинах. Еще один аргумент, которым часто оправдывают разноцветные поставки: мол, при столь высоких таможенных пошлинах работа в России нереальна. С этим не согласен Антон Ноздрин («Оптим»): «Если какая-то марка не выдерживает конкуренции на российском рынке при официальной растаможке, значит, она не заслуживает того, чтобы с ней работать. Или этот бренд невостребован и пытается отъесть долю рынка за счет демпинга, или производитель не заинтересован в российском рынке, раз не хочет создать нормальные условия для работы со своим товаром». Серым и черным товаром балуются, как правило, небольшие компании. Когда размер бизнеса переходит определенную черту, предприниматели понимают, что в итоге дешевле и надежнее работать полностью официально. Только в этом случае компания оказывается защищенной от проверок, может рассчитывать на кредиты, страхование товарного запаса магазинов и т.д. Шаги в сторону черного рынка выглядели в 2009-м как единственно правильные: мол, только так можно сохранить бизнес. На самом деле руководители компаний просто не осознают степень риска игры, в которую они ввязываются. Острую нехватку денег испытывает не только ваш бизнес, но и государство. И оно будет с этой нехваткой бороться всеми способами, коих у него достаточно. Где-то на просторах Интернета мне встретилась фраза, хорошо подходящая к ны-

нешней ситуации: «Не воруй — государство не любит конкурентов». Все предыдущее десятилетие государство только усиливало свое присутствие на рынке и влияние на происходящие на нем процессы. И нет ни единого признака, что оно собирается поворачивать обратно. Многие тешат себя надеждами «если что — откуплюсь». Увы, времена меняются, и история последних лет знает множество уголовных дел, где не помогли взятки в десятки миллионов долларов. Многие ли из часовщиков готовы повторить путь Чичваркина? Складывающаяся картина начинает серьезно беспокоить производителей. В прошлом году «Группе «Август» удалось уговорить российский офис Casio ограничиться письмом в таможенный комитет. Дистрибьютор был против более серьезных мер, так как иначе проверки неизбежно затронули бы и порядочных ритейлеров. Но рано или поздно производители возьмутся за наведение порядка. И если кто-то думает, что их остановит боязнь потерять часть клиентов или временная потеря оборота — он ошибается. В первой части статьи я говорил, что у владельцев брендов есть стратегические задачи, которые для них гораздо важнее выручки в ближайшие пару месяцев. Примеров, когда ритейлеры сталкивались с проверками таможенным комитетом, на рынке предостаточно. Просто не все любят рассказывать о них. В сегменте дорогих часов контроль со стороны брендов весьма жесток, и ритейлеры редко рискуют черным товаром. Там беда другая — рост активности черных дилеров. Падение продаж на многих рынках привело к появлению огромного количества предложений товара по бросовым ценам. Из-за падения курса рубля, стоимости и сложности таможенного оформления разница в уровне цен в России и некоторых других странах различается на 30—40%. По некоторым маркам закупочная цена в России для магазинов превышает розничную цену в Швейцарии. Все это создало благодатную почву для черного импорта, который в 2009-м пережил эпоху расцвета. Ритейлерам все сложнее конкурировать с неофициальными продавцами. «На самом деле клиентами наших

магазинов являются не более 10% потенциальных покупателей — наиболее ленивых, невыездных или желающих иметь официальное гарантийное обслуживание, — так прокомментировал ситуацию Юрий Корабельник (Диамант, Санкт-Петербург). — Я сам удивляюсь, как мы в таких условиях умудряемся выживать».

КРИЗИС СРЕДНЕГО ВОЗРАСТА В прошлом году сразу несколько человек, чьи имена, казалось, прочно слились с названиями их компаний и часового рынка в целом, ушли из часового бизнеса. И дело было вовсе не в экономическом кризисе или трудностях предприятий. Свое решение они мотивировали другим кризисом: кризисом среднего возраста. На определенном этапе жизни человека перестает удовлетворять то, чем он занимается, даже если для других он кажется успешным менеджером или бизнесменом, и он готов терять в статусе и доходах, но искать для себя новый путь. Признаюсь, и сам пару лет назад переживал подобное, когда хотелось просто бросить и журналы, и часы, и все, что с ними связано. Не знаю, был ли прав, но тогда сумел удержать себя в руках и заставил вернуться на работу. Часовой рынок России вырос из коротких штанишек, он чем дальше, тем больше становится не развлечением или занятием для души, а именно рынком, бизнесом. Случившийся финансовый кризис только ускорит этот процесс, вымывая с рынка непрофессиональных операторов. Вместе с тем и многие специалисты, и компании, создававшие этот рынок, подошли к определенному рубежу, на котором начинаются попытки осмыслить «а тем ли ты занимаешься». Тем более что изменения в экономике служат хорошим поводом осмотреться вокруг. Так что можно ожидать, что и без того мало предсказуемая картина рынка будет полна не относящихся к экономике сюрпризов. Ну что ж, это тоже доказательство того, что рынок жив. Новый год не обещает быть простым. Дай Бог, чтобы у тигра светлые полосы были шире, чем темные. А там, как говориться, поживем — увидим, доживем — узнаем, выживем — учтем.

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

17


ИТОГИ ГОДА

ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ

ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ ВСЕ СЛОЖНЕЕ НАХОДИТЬ МЕСТО В ЦЕПОЧКЕ «ПРОИЗВОДИТЕЛЬ — ПОТРЕБИТЕЛЬ». ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ БИЗНЕС БЫЛ НЕПРОСТЫМ И ДО КРИЗИСА, А ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ТРУДНОСТИ ЛИШЬ ДОБАВИЛИ СЛОЖНОСТЕЙ КОМПАНИЯМ, ПОСТАВИВ МНОГИХ ИЗ НИХ НА ГРАНЬ ВЫЖИВАНИЯ. ПРОБЛЕМЫ СВАЛИЛИСЬ С ТРЕХ СТОРОН: ПОДЧИЩАЯ СВОИ ТОВАРНЫЕ ОСТАТКИ, РИТЕЙЛЕРЫ РЕЗКО СОКРАТИЛИ ЗАКУПКИ И ПОЧТИ ОСТАНОВИЛИ ПЛАТЕЖИ, БАНКИ ПОТРЕБОВАЛИ ДОСРОЧНО ВЕРНУТЬ КРЕДИТЫ, ПЛЮС КО ВСЕМУ ПРОБЛЕМЫ ВОЗНИКЛИ У МНОГИХ ПОСТАВЩИКОВ.

ПАРТНЕРЫ И ХАЛЯВЩИКИ «Один мой клиент уже 10 месяцев не платит за товар. Вчера он попросил продать ремешок для редкой модели часов. Я добавил к цене ремешка сумму его долга и отправил счет», — со смехом и грустью рассказывает Александр Клецов, директор Dimeco Rus. Финансовый кризис до предела обострил отношения между бывшими партнерами. Призванные упрочить лояльность клиента заграничные поездки и шикарные вечера с ведущими артистами помогают лишь отчасти: иногда прямо на них клиенты обмениваются друг с другом координатами «серых» поставщиков. Дистрибьюторам приходится при кладывать все большие усилия, чтобы добиться заказов и погашения долгов.

ке, но и в других странах, и за бодрыми пресс-релизами производителей частенько кроются бухгалтерские ведомости с отрицательными цифрами. Проблемы производителей выплескиваются на их оптовых партнеров: в сегодняшней ситуации у дистрибьютора нет уверенности в своих поставщиках. Кто-то из них вполне может разориться под влиянием кризиса, а кто-то, решив, что в его проблемах виноват плохо работающий оптовик, бросится искать новых партнеров. Вот и играют дистрибьюторы в рулетку: проскочит — не проскочит…

работу в таких условиях и при нынешней стоимости кредитов — занятие не для слабонервных.

SWATCH GROUP

ТАМОЖНЯ

ПРОБЛЕМЫ МАРОК Кто явно не страдает от закрытия в России казино, так это руководители компаний-дистрибьюторов — им адреналина хватает и без этого. Для них оплата каждой партии товара сродни игре в рулетку, причем ставки превышают максимально допустимую в большинстве игорных заведений. Дело в том, что тяжелая ситуация сложилась не только на российском рынИзобретательность таможенников не знает предела. Вчерашние требования проводить таможенное оформление практически всех часов на одном посту и необходимость фотографировать каждое изделие дистрибьюторы вспоминают как легкий насморк. Теперь они должны взвешивать каждые часы с бирками и без бирок, а описания модели в сопроводительных документах больше похожи на страницы из технической спецификации. В результате срок, который груз проведет на таможне, вполне может растянуться на два месяца. Планировать

18

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

Главной головной болью дистрибьюторов в 2009-м стали не падение спроса или кредиторы, а Swatch Group. «Цены на Blancpain в нашем магазине на 10% ниже, чем в бутике в Женеве», — делился со мной в феврале один из российских ритейлеров. И он не демпинговал: несмотря на падение рубля, компания оставила рублевые цены в России на уровне 2008 года вплоть до лета, да и в июне подняла их совсем незначительно. Одно это сделало часы Swatch Group дешевле, чем модели конкурентов. Низкие цены стали для ритейлеров еще одним стимулом сосредоточить все имеющиеся финансы именно на Tissot, Longines, Rado. Как это ни печально, остальные дистрибьюторы и производители не смогли ничего противопоставить такому ходу концерна.


ИТОГИ ГОДА

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

19


ИТОГИ ГОДА

РИТЕЙЛ

«КАКАЯ ВЫСТАВКА? 90% РИТЕЙЛЕРОВ — БАНКРОТЫ. У НИХ НЕТ ДЕНЕГ НЕ ТОЛЬКО НА ЗАКУПКИ ТОВАРА, А ДАЖЕ НА ТО, ЧТОБЫ КУПИТЬ БИЛЕТ ДО МОСКВЫ» — ТАК В АВГУСТЕ ОПИСАЛ ПОЛОЖЕНИЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ ОДИН ДИСТРИБЬЮТОР. И ОН БЫЛ НЕ ДАЛЕК ОТ ИСТИНЫ. НЕОЖИДАННАЯ СМЕНА ПРИОРИТЕТОВ ПОКУПАТЕЛЕЙ, СДЕЛАВШАЯ БОЛЬШУЮ ЧАСТЬ ТОВАРА НЕЛИКВИДНОЙ, И ТРЕБОВАНИЯ БАНКОВ ДОСРОЧНО ВЕРНУТЬ КРЕДИТЫ УДАРИЛИ ПО РОССИЙСКИМ РИТЕЙЛЕРАМ ГОРАЗДО СИЛЬНЕЕ, ЧЕМ ПРОСТО ПАДЕНИЕ СПРОСА. МНОГИЕ МАГАЗИНЫ ВЫНУЖДЕНЫ БЫЛИ ПРАКТИЧЕСКИ ВСЮ ВЫРУЧКУ ОТДАВАТЬ КРЕДИТОРАМ, И НА ЗАКУПКУ НОВОГО ТОВАРА У НИХ ПРОСТО НЕ ОСТАВАЛОСЬ ДЕНЕГ. ОДНАКО КАТАСТРОФЫ НЕ СЛУЧИЛОСЬ: ВО-ПЕРВЫХ, МАГАЗИНЫ ПОСТЕПЕННО РАСЧИЩАЮТ ТОВАРНЫЕ ОСТАТКИ, А ВО-ВТОРЫХ, С ОСЕНИ БАНКИ ВЕРНУЛИСЬ К БОЛЕЕ ИЛИ МЕНЕЕ НОРМАЛЬНОЙ ПРАКТИКЕ КРЕДИТОВАНИЯ. полнить план по продажам в бутике, мы ограничиваем поставки в другие магазины», — признается бренд-менеджер известной марки. В другом случае партнер бренда, ритейлер, перенаправляет в бутик покупателей из других своих магазинов. Догадываются ли об этом руководители компаний? В любом случае движение производителей в сторону собственной розничной сети будет продолжено.

ОТ ДРУЖБЫ ДО СУДА

БУТИК ПЛЮС, БУТИК МИНУС Назвав позицию дистрибьюторов и ритейлеров нелояльной, производители взялись открывать свои бутики: Omega и Blancpain в Екатеринбурге, Ulysse Nardin, Longines и Rado в Санкт-Петербурге, TAG Heuer, Maurice Lacroix и Rado в Москве. Если на первых порах производители открывали торговые точки самостоятельно, то сейчас все чаще — с наиболее лояльными из партнеров. Это позволяет им уменьшить расходы и риски, но не спасает от высоких арендных ставок, которые зачастую делают работу бутиков убыточной. В итоге наряду с громкими открытиями в России уже начались закрытия: Omega в Ростове-на— Дону, Carl F.Bucherer в Санкт-Петербурге, Maurice Lacroix в Москве. Секрет выживания остальных тоже кроется вовсе не в бешеной популярности марок. «Чтобы вы-

20

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

Многие ритейлеры, привыкшие использовать деньги поставщиков как свои собственные, до последнего не верили, что кто-то из российских оптовиков будет добиваться возвращения долгов через суды. Наш менталитет рассматривает обращение к государству за решением спора самой последней стадией, решиться на которую человек может только от безысходности. Именно безысходность плюс беспредельная наглость розничных партнеров сподвигли дистрибьюторов к инициированию арбитражных дел. Если в начале года оптовики еще сами стеснялись своих шагов, то к концу для многих из них суды превратились в нормальный элемент работы, и число обращений на рынке стало измеряться десятками. Поставщики понимают, что тем самым теряют клиентов, но говорят, что нет смысла работать с людьми, не выполняющими обязательства. Кстати, у дистрибьюторов есть стимулы торопиться: многие ритейлеры являются банкротами, а более быстрое обращение в суд ставит истца в начало очереди кредиторов. Для владельцев магазинов опасность представляют даже не решения о взыскании долгов, а огласка факта иска — в этом случае ритейлер рискует остаться без поставок от большинства партнеров. К счастью для розницы, до таких слаженных действий оптовики пока не дошли.

ГОД SHOP-IN-SHOP Корнеры и киоски из фирменного торгового оборудования являются «облегченной версией» монобутика и решают те же маркетинговые задачи. В 2009 году очень многие бренды назвали развитие Shop-inShop ключевым пунктом стратегии и прибавили сразу по 5—10 точек в разных городах страны. Магазинам участие в программе дает прибавку оборота по конкретной марке и определенные льготы. Взамен они отдают бренду часть площади, увеличивают инвестиции в товар и гарантируют лояльность марке. Чаще всего — в ущерб другим брендам.


Your time. Your story.

pulsarwatches.com

Москва, Волоколамское шоссе, 2 тел./факс: (495) 232-0703, info@korillon.ru


ИТОГИ ГОДА

КОМПАНИИ ГОДА

В 2009-М МНОГИЕ КОМПАНИИ ПОКАЗАЛИ, ЧТО И В КРИЗИС МОЖНО УСПЕШНО РАБОТАТЬ И РАЗВИВАТЬСЯ. ОБЪЕМ ЖУРНАЛА НЕ ПОЗВОЛЯЕТ УПОМЯНУТЬ ВСЕХ — НО ПОВЕРЬТЕ, ПОЗИТИВНОГО ОПЫТА НА ЧАСОВОМ РЫНКЕ БЫЛО ГОРАЗДО БОЛЬШЕ, ЧЕМ ПРЕДСТАВЛЕНО НА ЭТОЙ СТРАНИЦЕ.

КОМПАНИЯ ГОДА — SWATCH GROUP Кризис подтвердил правоту Николаса Хайека, который, несмотря на всеобщий рост цен в часпроме, продолжал держаться за средний сегмент. В ситуации падения доходов населения и потребительской неуверенности наиболее понятным и востребованным товаром оказались именно принадлежащие ему марки. Вдобавок к этому крупнейший концерн зафиксировал рублевые цены на уровне лета 2008-го, тем самым обеспечив своим маркам беспрецедентное ценовое преимущество. Ну а после добавления в этот коктейль еще одного ингредиента — крайне активной работы торгового персонала (менеджеры Swatch Group не вылезали из регионов, буквально сменяя друг друга) группа вышла в однозначные лидеры. Марки Swatch Group стали безусловными хитами продаж в большинстве региональных магазинов, и львиную долю выручки ритейлеры отправляют именно на счета российского офиса группы. Так что российский офис Swatch Group смог удачно воспользоваться ситуацией на фоне проблем остальных компаний.

РОЗНИЧНАЯ СЕТЬ ГОДА — «ТАЙМ АВЕНЮ» В очень непростой год «Тайм Авеню» открыла три новых салона и полностью перестроила еще один, более чем удвоив его площадь. Причем все новые магазины расположены в наиболее перспективных торговых центрах Москвы. По от-

22

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

зывам поставщиков, компания является еще и одним из наиболее аккуратных плательщиков. Интересно, что «Тайм Авеню» служит одним из немногих примеров розничных операторов, старающихся не складывать все яйца в одну корзину. В ассортименте сети более двух десятков брендов, и помимо «обязательной программы» компания работает с широким спектром других поставщиков.

СОБЫТИЕ ГОДА — AUDEMARS PIGUET В БОЛЬШОМ

искусство. Контракт наверняка был выгодным для производителя: ведь Большой уже несколько лет находится на реконструкции и вряд ли запросил слишком много. Но об этом зарубежная публика, скорее всего, не знает.

ПРОРЫВ ГОДА — SCAGEN Еще пару лет назад никто бы не поверил, что скромная скандинавская марка может совершить столь головокружительный рывок в условиях кризиса. Но воедино собралось несколько факторов, которые и позволили бренду стать одним из лидеров роста: объективно очень удачная коллекция, показанная весной в Базеле, приемлемые в нынешних условиях цены, активность дистрибьютора и поддержка самого производителя. И к удивлению многих оказалось, что такой набор вполне может обеспечить рост и хорошие продажи даже в условиях кризиса.

PR ГОДА — CHRONOTEC И ДИМА БИЛАН

Пока российские производители ломали голову над тем, на какую часть российского культурного и исторического наследия им стоит делать ставку при продвижении своих марок на мировом рынке, Audemars Piguet анонсировал подписание спонсорского контракта с Большим театром. По словам президента компании Филиппа Мерка, сотрудничество со всемирно известным театром и его ведущей балериной позволит марке занять еще более прочные позиции на мировом рынке. Подписание контракта было отмечено приездом в Москву целого десанта зарубежных журналистов — более 50 человек из двух десятков стран. Таким образом, спонсорство Audemars Piguet стало самым значимым примером вовлечения российской культуры в мировое часовое

Привлечение звезд эстрады и спорта к рекламе часов давно стало привычной практикой часовых компаний. Наряду с международными контрактами многие компании использовали для продвижения своих марок и российских знаменитостей. Но до масштаба победителя «Евровидения» никто из часовщиков пока не доходил.


ИТОГИ ГОДА

ШУМ ВОКРУГ ЧАСОВ

В 2009 ГОДУ ЧАСЫ НЕОЖИДАННО ОКАЗАЛИСЬ ОДНИМ ИЗ НАИБОЛЕЕ ОБСУЖДАЕМЫХ ТОВАРОВ. С ПРОДАЖАМИ ЭТИ ОБСУЖДЕНИЯ СВЯЗАНЫ МАЛО И НА ИМИДЖЕ ЧАСОВ КАК ТАКОВЫХ СКАЗЫВАЮТСЯ СКОРЕЕ ОТРИЦАТЕЛЬНО, НО ШУМ, НЕОДНОКРАТНО ПОДНИМАВШИЙСЯ ВОКРУГ ЧАСОВ, СЛУЖИТ ХОРОШИМ ПОКАЗАТЕЛЕМ ВНИМАНИЯ, КОТОРОЕ УДЕЛЯЕТСЯ В ОБЩЕСТВЕ ЭТОМУ АКСЕССУАРУ. ЧТО Ж — У ЧАСОВЩИКОВ ЕСТЬ ПОВОД РАДОВАТЬСЯ!

УЧИТЕЛЯ ОСТАЛИСЬ БЕЗ ЧАСОВ

ЛУЖКОВ ПЕРЕШЕЛ НА «ПОЛЕТ»

Учебный год в Кемеровской области начался со скандала, связанного с закупкой за счет облбюджета 30 золотых часов с бриллиантами — по официальной версии, для награждения заслуженных учителей и матерейгероинь. Среди характеристик лота было указано, что часы должны быть из золота 585-й пробы, женские, золотые, водостойкие, на корпусе часов должны быть закреплены не менее 26 бриллиантов диаметром не менее 1 мм. Циферблат должен быть изготовлен из натурального перламутра, украшен восемью кристаллами Swarovski. Браслет также должен быть отлит из золота 585-й пробы, толщиной не менее 3 мм с орнаментом растительных мотивов. На браслете — не менее 46 цирконов. Максимальная цена контракта была обозначена суммой около $80 000 (2,5 млн рублей) или чуть меньше $3 000 за штуку. При таком наборе характеристик (золотой браслет, бриллианты, гравировка) — весьма недорого. Возникший вокруг лота шум привел к отмене заказа. А жаль — активно разрекламированная примерно в то же время золотая кровать для МВД была-таки куплена министерством.

Чтобы больше десяти лет руководить столицей одной шестой суши, требуется недюжинный политический нюх. И Юрий Лужков в очередной раз продемонстрировал наличие такого чувства, когда в конце года интернет-сайты облетела новость, что столичный мэр носит часы «Полет». Часы, конечно, не очень обычные — специальной подарочной серии «Президент». Отдавая дань личной скромности, патриотизму и политическому чутью московского градоначальника, «Ведомости» назвали модель позолоченной и оценили ее всего в 15 000 рублей. Между тем, ранее Лужкова видели то в Vacheron Constantin Patrimony Contemporaine Automatic стоимостью более $19 000, то в Patek Philippe Calatrava за $18 000. Что поделать: кризис!

РЕЙТИНГ «ВЕДОМОСТЕЙ» В октябре на сайте газеты «Ведомости» появился фотообзор о часах, которые носят российские политики. В хит-параде участвовали 36 ведущих политиков и предпринимателей. Самым скромным среди них оказался Виктор Ишаев, полпред президента в Дальневосточном федеральном округе с часами Longines ценой 39 200 рублей. Звание самого большого ценителя часов завоевал заместитель мэра Москвы Владимир Ресин: его DeWitt La Pressy Grande Complication стоит около миллиона франков. Дмитрий Медведев участвовал в рейтинге с довольно скромными Breguet Classique Moon Phase стоимостью $32 200. Президент показал достойный пример всем россиянам: на часы он израсходовал без малого четверть своего годового дохода (4,14 млн руб). Если бы остальные жители страны тратили на часы такую же долю от своих зарплат, часовой рынок бы просто процветал.

ПОДАРКИ ОТ ПУТИНА Осенью в часовом сообществе появились шутки в духе «Blacpain открыл специальный цех, где изготавливают часы на подарки от Путина». Нынешний председатель правительства еще в бытность президентом поражал своей готовностью побывать в самых экзотических для такой должности местах: то поднимался в воздух на сверхзвуковом истребителе, то опускался в море на подводной лодке. В этом году Путин совершил сразу несколько подобных путешествий, самыми известными среди которых стали сплав по сибирской реке Хемчик и посещение тульского завода КБП. А известны они стали благодаря тому, что и там, и там премьер-министр не просто пообщался с простым народом, но и подарил собеседникам свои часы. В Туве Blancpain достались сыну встретившегося премьеру чабана, а в Туле часы той же марки получил слесарь четвертого разряда. На Blancpain радуются: еще бы, такая реклама! А мы вот задумались: чабану-отцу Путин подарил охотничий нож. Означает ли это, что он считает нож более стоящим подарком?

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

23


РЫНОК

|

Мнение компаний

ГОД

ОПРОС ПРОВЕЛА:

Татьяна РУМЯНЦЕВА

ОПТИМИЗАЦИИ

Несмотря на объективные трудности, большинство российских часовых ритейлеров в 2009 году нашли возможности для развития. АЛЕКСАНДР СЕМЧЕНКО, «ХРОНО-С», НОВОСИБИРСК Нам понадобилось очень много работать, даже больше, чем в успешном для большинства 2008 г. В нестабильное время выживает сильнейший. Крупные игроки рынка пережили 2009 г., расширили и укрепили свои позиции, а слабые еще больше свои позиции сдали. Важным событием для нашей компании стало открытие двух иногородних салонов швейцарских часов в Омске и Барнауле. В целом продажи вполне соответствовали нашим ожиданиям. По розничной сети, учитывая открытие новых магазинов, мы отметили некоторое снижение выручки, но по оптовому направлению сокращение было минимальным. В 2009 году часть потребителей переориентировалась на ценовой сегмент ступенькой ниже по сравнению с его

пожеланиями годом ранее. То есть, если раньше человек объективно мог позволить себе часы уровня Tissot, но стремился к Longines, приобретал их, например в кредит, то сейчас старается жить по средствам. Впрочем, люди стали более требовательны и щепетильны в выборе марки. Клиенты еще больше задумались над соотношением цены и качества, цены и бренда. Заметен интерес к функциональной стороне часов. Благодаря отсутствию банковских кредитов, профессиональной и слаженной работе коллектива, более требовательному отношению к ассортименту нам удалось достойно преодолеть трудности. Думаю, 2010 год будет непростым, но надеемся, что не тяжелее 2009-го. В планах на будущее — укрепление существующих позиций в нашем регионе.

БОНДАРЕНКО СЕРГЕЙ , STATUS, САНКТ-ПЕТЕРБУРГ Весь 2009 год прошел на фоне негативных событий мирового финансового кризиса, но для нашей компании он стал годом рождения и стремительного развития. Открытие за год четырех магазинов в Санкт-Петербурге мы считаем неплохим результатом. Очень позитивным и полезным опытом для нас стал совместный проект с компанией Swatch Group по открытию бутиков Longines и Rado. Представление лучших часовых брендов в наших магазинах и работа с компаниями — лидерами мирового рынка швейцарских часов предоставляет нам превосходную возможность изучить и внедрить в собственной компании лучшие практики ведения часового бизнеса.

24

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10


Мнение компаний

НИКОЛАЙ ЗГОННИК, «ТОНЕР», САНКТ-ПЕТЕРБУРГ Ситуация 2009 года нацелила компанию на внутреннюю работу: самым разумным в новых условиях стало совершенствование того, что уже имеем. Да, мы вводили новые марки, но не занимались их продвижением активно. Вместо этого было решено сконцентрироваться на брендах, которые мы эксклюзивно представляем в России, — это Grovana, Titoni, Paco Rabanne. По-прежнему стабилен Citizen. Говоря о продвижении, когда количество средств ограничено, гораздо эффективнее вложить их в местную рекламу, привести в идеальный порядок точки продаж. При этом реклама Titoni была выполнена в полном объеме. А благодаря международной рекламе Paco Rabanne, которая транслировалась и на Россию, мы получили хорошие результаты продаж. В течение года неожиданно возникло выгодное предложение об аренде в ТЦ «Охотный ряд», и мы открыли свой первый корнер в Москве. Это событие не было запланированным, но поддержка компании Titoni, часы которой занимают в новом магазине центральное место среди еще 12 брендов, позволила расширить сеть. Магазин работает с июля и показал хорошие результаты. В 2009 году заметно обозначилась тенденция переключения покупателей с более дорогих часов на марки менее дорогие, но известные и проверенные временем. Так, например, продажи Revue Tommen упали на 50%, а популярность Grovana заметно возросла как среди розничных покупателей, так и среди наших клиентов, в том числе и новых. Почему

именно Grovana? Думаю, здесь сказался эффект «накопительной рекламы»: в 2007—2008 годах шел рост продаж, спрос вырос, и бренд стал более известным. У людей нет лишних денег, поэтому они реагируют эмоциями вчерашнего дня и к новинкам относятся с опаской — раз новое, значит дороже. Очень сложно проследить и понять мотив покупателя к приобретению и спрогнозировать спрос, все достаточно хаотично. Но при всей нестабильности обороты магазинов нас приятно удивили. Почти во все месяцы 2009 года, кроме декабря, мы повторили выручку 2008 года. Лишь осенью и перед новым годом продажи снизились на 10%. Это средний результат по сети, так как показатели очень сильно отличаются в зависимости от ценового сегмента и от места расположения магазина. В 2010 году мы надеемся на окончание кризиса и начало возобновления роста покупательской активности. Конечно, будем не просто ждать, а развиваться, но еще более продуманно и осторожно, чем в прошлом году. Особое внимание уделим поддержке клиентов, которые работают с нашими марками. В первом полугодии не станем вводить новые бренды, не планируем открывать новые магазины. Ну а если и появятся интересные и перспективные предложения, то мы будем жертвовать «слабыми местами» и делать ставку на лучшее.

|

РЫНОК

АЛЕКСАНДР КЛЕВЖИЦ, «ЧАСПРОМСЕРВИС», КАЛИНИНГРАД Кризис продиктовал изменение стратегии развития и скорректировал планы, поэтому в 2009 году мы были сконцентрированы на оптимизации работы компании. Приоритетным направлением стало сокращение бюджета, в том числе и рекламного. По сравнению с 2008 годом продажи упали примерно на 30%. В начале кризиса предполагалось, что удар кризиса придется на средний ценовой сегмент, а дорогие часы не потеряют своего покупателя. В реальности ситуация сложилась иначе — бизнес спасли недорогие швейцарские и японские часы. Среди покупателей стало гораздо меньше людей, которые могут себе позволить Raymond Weil, Maurice Laсroix, Zenith. В прошлые годы мы покупали товара больше, чем продавали, думая, что клиенту нужен широкий выбор. Мы осознали ошибку и, чтобы пережить сложности, предприняли еще одну реформу: перестали «раздувать» ассортимент, переориентировались с количества на качество, стали более избирательно относиться к подбору коллекций. Этот подход решено использовать и в этом году. Еще до кризиса у нас планировалось открытие нового магазина и в апреле 2009 года оно состоялось. Поскольку посещаемость отдельно стоящих магазинов заметно снизилась, сейчас разумно арендовать торговые площади в крупных торговых центрах.

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

25


РЫНОК

|

Мнение компаний

СЕРГЕЙ МАКАРЕНКОВ, «ТАЙМ АВЕНЮ», МОСКВА 2009 год мы встречали с надеждой, что продажи останутся на уровне прошлого года, но ожидания не оправдались. Спрос населения пока еще не восстановился, несколько магазинов сработали на уровне 2008 года, в основном — хуже. Если говорить о динамике развития, то в обстановке всеобщей «заморозки» открытий мы презентовали четыре магазина. Все эти проекты стартовали еще до кризиса. Несмотря на общую ситуацию на рынке, мы рискнули воплотить давно задуманное, и результаты работы салонов, открытых полгода назад, нас вполне устраивают. О тех же магазинах, которые работают с декабря, пока говорить рано: прогнозировать рентабельность новых бутиков исходя из прежних параметров сейчас нельзя. В целом по сети в 2009 году средний чек снизился примерно на 30%. Интересно, что притом что трафик в торговых центрах или остался прежним, или снизился незначительно (на 9—10%), выручка уменьшилась существенно — на 20%. Поэтому в 2010 году мы не строим глобальных проектов, важно подтянуть новые магазины. Будем активнее работать с продавцами. Прошлогодняя практика показала, что замена персонала иногда оказывается более эффективной, чем скидки или работа с коллекциями. В прошлом году в ряде магазинов мы провели рокировку состава: частично переводили продавцов из одного магазина в другой, частично набрали и обучили новый штат. В результате сочетания опыта старых сотрудников и активности новых продажи значительно выросли. Несмотря на то что 2009 год характеризовался явно возросшим спросом на отдельные марки, мы не планируем делать ставку только на этих лидеров потребительских предпочтений. Наличие явных лидеров опасно

АЛЕКСЕЙ КОСТОЧКА, «ОНТАЙМ», НОВОСИБИРСК Минувший год научил нас не строить наполеоновских планов. Осознав, что в 2009-м падение продаж будет ощутимым, мы решили закрыть 2 нерентабельных магазина, уменьшить издержки и товарные запасы. «Под сокращение» попали наименее востребованные коллекции fashion-часов, умеренно подверженными кризису оказались японские Orient и Casio. Наш рынок просел на 25—30%, мы старались поднимать цены до последнего, но со стабилизацией доллара, наоборот, начали их снижать, делать распродажи. Я доволен успехом торговли в декабре — нам удалось выйти на уровень 2008 года. Так же хорошие результаты принесло репозиционирование отдела швейцарских часов одного из наших магазинов. Думаю, что кризис еще не миновал. Рост будет медленным и зависит от наших правильных и эффективных действий. Если будет необходимо, мы откроем новые магазины, хотя на настоящий момент работает уже 18 розничных точек. Осторожное и поступательное развитие приоритетно для нас и в новом году. Будем придерживаться политики экономии, исходя из рентабельности бизнеса.

26

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

для бизнеса: провал одного из них может потянуть за собой весь магазин. Важно комбинировать ассортимент, чтобы обеспечить и высокие продажи, и устойчивость бизнеса. Среди марок, которые порадовали в 2009 году, могу назвать марки Michel Herbelin и Louis Erard. Демократичная ценовая политика Michel Herbelin и перевод сборочного производства из Франции в Швейцарию, отличное качество плюс новые дисплеи повысили продажи в разы — за декабрь было продано 200 часов. Год был рекордным и по реализации Louis Erard. Марка обновила модельный ряд, и в предновогодний месяц было продано на 50% больше часов, чем в декабре 2008 года.


Мнение компаний

ЕКАТЕРИНА НОЗДРИНА, «МОСКОВСКОЕ ВРЕМЯ», МОСКВА Работы всегда много, но с наступлением 2009 года стало ясно, что трудиться придется еще больше и интенсивнее. Весь год мы вели мониторинг рентабельности, пересматривали расходы, вели переговоры о предоставлении нам скидок на арендную плату. Кто-то шел на компромиссы, и это позволило сохранить не слишком рентабельные магазины, кто-то не шел — тогда приходилось закрывать торговые точки. Но в целом мы открыли больше магазинов, чем закрыли, как в регионах, так и в Москве. И они оправдали наши ожидания: общая выручка 2009 года почти повторила результат 2008 года. Очень хорошо показали себя региональные розничные точки — они работали стабильнее. В Москве картина по отдельным магазинам неровная: некоторые из них, лидеры прежних лет, сдали позиции. Повысить уровень продаж нам удалось благодаря активности персонала. Мы не пожалели средств на обучение продавцов и руководителей: регулярно организовывали семинары с представителями марок, тренинги по технике продаж, психологические тренинги для менеджеров. Чтобы выявить недостатки обслуживания, провели акцию «Таинственный покупатель». Наибольший результат она принесла именно в регионах. Снизился «средний чек», клиенты переориентировались на более недорогой товар, но не на самый дешевый. Выручка осталась прежней, но часов продается больше. Что касается

ОЛЕГ АМБРИС, ГРУППА «АВГУСТ», МОСКВА Начало 2009 года было связано с тревожными ожиданиями развития мирового экономического кризиса и, соответственно, снижения продаж. Ситуация осложнялась еще тем, что кризис затрагивал и страны производителей нашей продукции. Мы собрали своих партнеров на конференции в Египте, где в спокойной обстановке донесли простую мысль — не стоит паниковать, у нас есть отличный товар, есть поддержка производителя и есть покупатель. Давайте воспользуемся ситуацией и упрочим положение наших марок на российском рынке. Продажи ожидаемо снизились, но падение не было критическим. Особенно порадовали результаты продаж нашей собственной розничной сети. Конечно, были долгие дискуссии с производителями, коррекции планов закупок, но ситуация развивалась в русле стратегии — поиск и использование возможностей для упрочения положения наших марок на рынке. Мы смогли выполнить свои обязательства дистрибьютора и перед производителями, и перед нашими партнерами в России, обеспечив бесперебойную поставку часов в необходимом количестве и ассортименте. Лучшее, что мы смогли сделать в 2009 году, — это сохранить наш бизнес, не сократить ни одного человека в компании, открыть 4 новых магазина в Москве и регионах России. Пережить год помогло ясное понимание целей: непрекращающееся развитие и четкое видение ресурсов — наша продукция, наши клиенты, наши специалисты. Мы не вводили в

|

РЫНОК

ассортимента, мы не стали его сокращать, равно как и вводить новые марки. В 2010 году мы также собираемся вести активную ассортиментную политику, вводить новые бренды, а к тем маркам, с которыми мы уже работаем, применять более дифференцированный подход. В наступившем году мы планируем открывать магазины, запускать новые марки, обязательно займемся ремонтом и оснащением торговых точек, продолжим развивать и стимулировать персонал. Кризис еще не закончился, расслабляться не надо.

ассортимент новые марки, но и не исключали существовавшие бренды из своего портфеля. В 2010 году мы не ждем резкого роста. Сосредоточимся на усилении дистрибьюторской активности — будем работать с клиентами над тем, чтобы наиболее интересно представить наши марки в розничных магазинах. Также планируем увеличить активность в рекламе и PR, это будет касаться и продукции, и компании в целом.

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

27


РЫНОК

|

Новинки

ВРЕМЯНОВИНОК ТЕКСТ:

Ксиния ВОРОНИНА

Многие часовые бренды в прошлом году успешно перестроили свой ассортимент и предлагают товары, демонстрирующие хорошие продажи в новых условиях. Кризис сделал российский бизнес более осторожным. Безрассудные рискованные вложения и эксперименты ушли в прошлое. До сих пор значительную долю витрин продолжает занимать товар, закупленный еще на волне эйфории 2008 года. Обжегшись на молоке, ритейлеры стали дуть и на воду: большинство владельцев часовых магазинов если и пополняют запасы, то ограничиваются при этом очень узким набором известных брендов, широко пред-

28

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

ставленным в точках конкурентов. Про что-то, выходящее за пределы трех-пяти наиболее известных марок, они просто не хотят слышать. На первый взгляд ставка на «проверенный» товар гарантирует защиту от рисков. На деле, ограничивая свой кругозор и ассортимент магазина, ритейлеры не защищаются от рисков, а скорее загоняют себя все глубже в яму потери магазином собственного лица. Стоит ли ждать активности от покупателей, которые развора-

чиваются к выходу, видя в каждом салоне одни и те же модели? Между тем часовые марки среагировали на изменение потребительских настроений достаточно оперативно. Вместе с дистрибьюторами они переиграли свой ассортимент в сторону изменившихся предпочтений потребителей, и многие модели от брендов, еще недавно относившихся ко второму эшелону, могут стать настоящим спасательным кругом для часовщиков от розницы.


Новинки

|

РЫНОК

ВОЗВРАЩАЯСЬ НА СВОИ МЕСТА Вопреки прогнозам кризис сильнее всего затронул марки верхнего эшелона. В то же время многие магазины и марки, работающие в народном сегменте, в прошлом году сумели даже увеличить обороты. При этом хорошие продажи показали как классические часы, так и недорогие спортивные и фэшн-модели. В последние годы дилеры частенько ругали марку Appella за относительную неторопливость и нежелание менять ассортиментную политику и ценовой диапазон. Сложно сказать, знал ли производитель о грядущем кризисе и готовился ли к нему, но в 2009-м модели Appella оказались как нельзя кстати. Недорогие хронографы, мужские и женские классические часы на кожаных ремешках и браслетах по цене от 6000 до 14 000 рублей стали как раз тем, что искали покупатели. Хорошие продажи в Москве, и особенно в регионах, продемонстрировал и бренд Continental, сделавший ставку на любимую россиянами классику. Швейцарское происхождение, универсальные модели, сочетающие в себе классический дизайн

с современными элементами, — как раз то, что было нужно покупателям. Наряду с моделями прошлых лет спросом пользовались новинки, развивающие классическую тему в современном прочтении: например, мужские часы 9970 с указателем времени во втором часовом поясе и большим окном даты.

Марка Cover в сложных условиях сумела не просто удержать, а даже повысить продажи на 15%. В этом ей помогла гибкая ценовая политика и широкий ассортимент, также балансирующий между классикой и современными трендами. Настоящим антикризисным предложением стала классическая, выпускающаяся в мужском и женском варианте модель 8052 стоимостью от 5850 рублей. Более современные модели Cover, среди которых есть и женские часы, декорированные кристаллами Swarovski, и актуальные мужские спортивные модели с резиновым ремешком, стоят дороже, однако и здесь уровень цен остается в рамках экономной разумности. Если в 2007—2008 годах кто-то из ритейлеров и позволял себе свысока смотреть на Charmex, то в прошлом году эта марка заставила их кардинально изменить мнение о себе. Покупатели, желавшие приобрести престижные швейцарские часы,

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

29


РЫНОК

|

Новинки лей в этом году были как бестселлеры марки, так и новинки. Например, хорошие результаты продаж показали две новые модели из коллекции Dixiеland 69230.242 и 39230.742. Для продвижения Auguste Reymond на российском рынке дистрибьютор активно использует интернет-технологии, в частности специализированные часовые издания в Сети и товарно-поисковые системы, которые предполагают значительный охват потребительской аудитории при небольших затратах. Интернет позволяет заинтересовать потенциального покупателя моделью и направить в ближайший к нему магазин.

АНТИКРИЗИСНАЯ КЛАССИКА

но располагающие ограниченной суммой денег, частенько останавливали выбор на моделях этого бренда. Да и как могло быть иначе: Charmex сочетает высокое качество корпусов, традиционный вневременной дизайн и современные материалы. И все это в диапазоне цен до 30 000 рублей. Выполненные в классическом стиле модели бренда Auguste Reymond также оказались в наиболее востребованной ценовой нише. Популярными у покупате-

30

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

Еще одним брендом, которому кризис только помог усилить свое присутствие на рынке, стал Frederique Constant. Эта марка уже давно присутствует в России и пользуется хорошей известностью. В 2009 году бренд сумел объединить в себе движение в сторону мануфактурного производства и приемлемый уровень цен на большую часть моделей. То, что продукция Louis Erard «выстрелила» именно во время финансовых потрясений и лопающихся фондовых пузырей, пожалуй, не удивительно. Владелец марки Алан Спинеди сам причисляет себя к среднему бизнесу и людям, которые во все времена четко соизмеряют расходы с доходами. Главными аргументами в пользу этой марки стали ориентация исключительно на механические модели, оригинальный и одновременно универсальный дизайн и независимый статус бренда. Перевод производства в Швейцарию и появление на циферблате маркировки Swiss made позволили в разы повысить продажи часов Michel Herbelin. Особенно успешными оказались результаты реализации классических моделей и женских часов из коллекции Cables с классическим корпусом, окаймленным ремешком из переливающегося стального каната. Розничная цена Cables варьируется в диапазоне 15 000 рублей, что делает возможным использовать все преимущества доступных швейцарских часов. Maurice Lacroix решила притормозить с экспериментами и постепенно возвращается к своим сперхпопулярным моделям прошлых лет. Например, коллекция Pontos позиционируется как нацеленная на средний сегмент, и компания планирует дальнейшее усиление этой «средней» кате-

гории продукции. За перспективы бренда говорит то, что сейчас доходы покупателей и спрос во многом откатывается к уровню 4—5-летней давности, к тем временам, когда Maurice Lacroix был в России одним из лидеров продаж. А вот в компании Oris считают, что цена вряд ли остановит любителей качества и ценителей эксклюзивности. В 2009-м марка представила титановый хронограф Oris Pro Diver стоимостью 148 500 рублей. Яркий дизайн и водонепроницаемость до 1000 м сделали модель флагманом марки, который выделяется на фоне остальной коллекции не только характеристиками, но и ценой. Вопреки скептикам модели Oris Pro Diver и Oris Bob Dylan, а также некоторые другие вызвали такой интерес, что заказы от магазинов перекрыли возможности фабрики по поставке в Россию, — лист ожиданий на них растянулся на 2010 год. Довольны прошедшим годом и в российском офисе Ulysse Nardin. Здесь считают, что качественные дорогие механические часы — это больше, чем просто


Новинки

|

РЫНОК

прибор для измерения времени, это произведение часового искусства, и именно так многие рассматривают верхние модели марки. Но основу продаж бренда составили модели в стальных корпусах.

ВСЕ КРАСКИ ЖИЗНИ Финансовые катаклизмы уменьшили доходы, но не уменьшили тягу к красивому. Покупатели просто несколько пересмотрели суммы, выделяемые на аксессуары. В результате в выигрыше оказались спортивные, дизайнерские и фэшн-марки, сумевшие предложить приемлемый уровень цен. 25-летие Guess стало подарком не только для любителей этого бренда, но и для ритейлеров: масштабная PR-поддержка и усиленная рекламная активность принесли результат в виде возросших продаж. Кроме того, была выпушена специальная юбилейная коллекция с особой гравировкой на задней крышке, которая примечательна не только дизайном, но и розничными ценами — от 3600 рублей. Коллекция была поддержана специальными мини-каталогами для розничных покупателей, промофутбол-

ками для продавцов и новыми дисплеями, в декабре часами Guess смогли насладиться читатели журнала Glamour благодаря новогодней вкладке-каталогу бестселлеров и новинок бренда.

Благодаря доступным ценам и узнаваемым именам, связанным с громкими марками в модной индустрии, хорошие результаты показали Anne Klein, Miss Sixty, Just Cavalli. Их известность и успех у покупателей поддерживаются единым стилем с другой продукцией под этими брендами. Пошел против тренда и выиграл другой дизайнерский бренд — Chronotech. В то время как большинство производителей экономят на рекламе, эта марка подписала контракт с популярным певцом и победителем «Евровидения» Димой Биланом. В 2010-м сотрудничество со звездой продолжится, поэтому ритейлеры могут рассчитывать на интерес к бренду не только из-за оригинального дизайна часов, но и благодаря активной маркетинговой поддержке с использованием звездного ореола певца.

КРИЗИС КОНЧИТСЯ, МАГАЗИН ОСТАНЕТСЯ Выбор часовых марок на рынке достаточно широк. Сейчас уже более или менее понятны новые запросы потребителей, прошла суматоха первых кризисных месяцев, и у ритейлеров появляется хороший шанс заняться осмысленным планированием ассортимента. Формируя товарный запас, следует помнить, что набор марок и товаров определяет не только сегодняшнюю выручку, но и лицо магазина, его долгосрочное позиционирование на рынке. Чем больший набор марок будет представлен в торговой точке — тем более устойчивым окажется ее бизнес.

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

31


РЫНОК

|

Ритэйл

«Ся» или «Ём»? Только ли кризис виноват в том, что обороты часовых магазинов падают? Татьяна РУМЯНЦЕВА ТЕКСТ:

УХОД НА СТОРОНУ Года четыре назад сеть «Московское время» приняла твердое решение: при открытии магазинов на условиях франчайзинга ни в коем случае не брать в партнеры часовщиков. К тому времени практика сети показала, что с людьми, приходившими из других отраслей, обычно получалось создать эффективный магазин, а большинство совместных проектов с часовщиками в итоге были закрыты. Производители ювелирных часов после нескольких попыток работать с часовщиками махнули рукой. «Может, ювелиры не так красиво расставляют часы на витринах, но они исправно платят, работают с меньшей наценкой и делают реально серьезный оборот» — так большинство из них мотивировали свое решение. В прошлом году сразу две компании, занимающиеся интерьерными часами — «Анкона» и «Стиль Тайм», — всерьез задумались о расширении сбытовой сети за пределы часового рынка. Точнее, задумались-то они давно, просто впервые другие рынки стали давать оборот, сопоставимый с часовым. Да и по наручным часам та же «Стиль Тайм» не первый год участвует в различных подарочных, аксессуарных и прочих выставках и в полном восторге от найденных там партнеров. А ожидания от часовых салонов становятся все приземленнее. Что происходит, почему поставщики все чаще «уходят на сторону»?

32

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

«Часовщики начинают объяснять, что, мол, наш набор марок мало известен, выручка недостаточная, и коверкают ассортимент, добавляя-убирая какието товары. Они делают так, как привыкли, но при этом разрушают идею магазина. В итоге торговая точка становится убыточной», — так объясняет причины отказа от партнерства с часовщиками Антон Ноздрин («Московское время»). На слова оппонентов у него есть железный аргумент: «Тот же самый товар прекрасно продается в наших сорока магазинах. Так может, дело не в товаре?» Примерно то же говорит Сергей Малофеев («Анкона»): «Многие часовщики сейчас жалуются, что рынок умер, обороты падают. Согласен, времена тяжелые. Но почему тогда выручка наших собственных салонов практически не изменилась?» Александр Щекотихин из «Стиль Тайм» считает, что часовщики сами отказываются от денег: «С начала кризиса многие ритейлеры подарочно-сувенирного и хозяйственнобытового направлений включили в ассортимент интерьерные часы, и они довольны продажами. Ведь часы что за 1000—2000 рублей, что за 10 000 — это и подарки близким, и украшение интерьера. Основную прибавку к обороту нам дали именно они. Если интерьерные часы успешно продаются там, почему часовщики отказываются от дополнительной выручки?»

БИЗНЕС ИЛИ ХОББИ? Причины этих проблем довольно четко описывают ювелиры: «Для большин-

ства часовщиков магазин — это своеобразное хобби, а не бизнес. По сравнению с ними владельцы ювелирных салонов относятся к торговле гораздо серьезнее. Отсюда и разный стиль работы, и разные результаты». В итоге все оптовики, чей товар может продаваться в магазинах других типов, уверенно мигрируют в сторону от часовых салонов. Кризис поделил часовщиков на два лагеря. Одни стали молча пересматривать работу своих компаний и магазинов, анализируя и оптимизируя процессы и товарные запасы. Вторые — еще громче плакать по поводу плохих продаж и просить отсрочку реализации у поставщиков. Интересно, что и в прошлом году было множество примеров успешных компаний, чей оборот уменьшился незначительно или даже вырос. Может, и правда дело не в товаре? Можно сконцентрироваться на узком наборе популярных марок, а можно вложиться в обучение персонала. Можно пытаться бороться со спадом демпингом, а можно — рекламой, мерчандайзингом и антуражем магазина. Можно высвободившиеся деньги пустить на новую машину, а можно — в перспективный товар. Много чего можно сделать. Времена, когда клиент охотно сметал с полок все, что успевали подвозить, прошли безвозвратно, и теперь магазином нужно заниматься всерьез. Одна из причин падения выручки не в том, что товар не продаетСЯ, а в том, что мы его не продаЁМ.


6/09

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

33


ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

|

Jacques Lemans

АЛЬФРЕД РИДЛ 100 000 000 контактов

Реклама и спонсорство крупнейших спортивных соревнований, таких как «Формула-1» и Лига чемпионов, позволили Jacques Lemans стать одним из наиболее узнаваемых брендов на европейском рынке. БЕСЕДОВАЛ:

В конце 2009 года компания Jacques Lemans заключила беспрецедентный контракт с Лигой чемпионов УЕФА, получив лицензию на выпуск эксклюзивной коллекции часов Jacques Lemans UEFA Champions League. Таким образом, компания Jacques Lemans, выбранная среди множества других, подавших заявки на сотрудничество с этими крупнейшими соревнованиями, на ближайшие три сезона стала официальным часовщиком клубного чемпионата Европы — Лиги чемпионов. О новом этапе в жизни своей компании нам рассказывает президент Jacques Lemans Альфред Ридл. Господин Ридл, рынки каких стран являются приоритетными для часов Jacques Lemans? На сегодняшний день основным рынком для нас является Германия, где у нас есть вспомогательный офис, который возглавляет мой брат Норберт. Россия, конечно же, на одном из первых мест в списке наших приоритетов, как и некоторые другие страны Европы, такие как

34

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

Испания, Швейцария, Турция, Польша, а также ряд стран Ближнего Востока, к примеру, Объединенные Арабские Эмираты. Мы особенно гордимся тем, что в прошлом году нам удалось подписать крупные контракты и выйти на рынок Южной Америки. Также очень перспективными на сегодняшний день мы считаем рынки Китая и Индии. Компания Jacques Lemans уже сделала первые успешные шаги в их освоении, но впереди еще много работы. Ваша компания почувствовала на себе финансовый кризис? Как он повлиял на Jacques Lemans? Конечно, мы почувствовали кризис, так же, как и любая крупная интернациональная корпорация. Но в связи с тем, что нам удалось создать очень прочную основу нашей компании, без вложений в секторы высокого риска, сегодня мы чувствуем себя очень уверенно по сравнению с другими. В разгар кризиса мы были способны компенсировать потери появлением новых важных клиентов. Поэтому сегодня мы с оптимизмом смотрим вперед, в будущее.

Ольга НИКОНОВА

Расскажите, пожалуйста, почему вы выбрали для сотрудничества именно Лигу чемпионов и какого результата вы ожидаете от этого сотрудничества? Марка Champion League является одним из самых известных и сильных брендов в мире международного спорта и футбола и, безусловно, всемирно узнаваема. Когда у нас появилась возможность сотрудничать с ними, мы сразу же ею воспользовались. Работа с Лигой чемпионов открывает большую коммуникативную платформу для Jacques Lemans, это повысит узнаваемость бренда и даст нам возможность общения с сотнями миллионов потенциальных клиентов. Это идеальный симбиоз, так как в своем сегменте компания Jacques Lemans имеет ведущие позиции в разработке и производстве спортивных часов высокого качества. Какими будут часы UEFA? Кто их потенциальный покупатель? В качестве первого «визуального» знака нашего сотрудничества с Лигой чемпионов мы создали эксклюзивную коллекцию часов с фирменной символикой


Jacques Lemans Лиги, которые прекрасно интегрированы в модели наряду с символикой Jacques Lemans. Эта серия является коллекцией классных спортивных «футбольных» часов с уникальными творческими и техническими находками и деталями. Мы считаем, что эти модели идеально подойдут каждому поклоннику футбола, так как они очень спортивные, со специфическими элементами дизайна и функциями. К финалу чемпионата мы планируем подготовить более дорогую линейку Limited Edition, которая будет выпущена ограниченным тиражом и, скорее всего, будет номерной. Почему вы решили инвестировать в этот проект в такой трудный экономический момент? Как я уже сказал ранее, сотрудничество с Лигой чемпионов открывает огромные возможности развития для нашего бренда. И если такая уникальная возможность существует, необходимо ее использовать! Вы правы — экономическая ситуация сейчас очень и очень непростая, большинство компаний урезают свои рекламные бюджеты и очень осторожно относятся к новым инвестициям. Но Jacques Lemans имеет очень прочный фундамент, и в настоящее время мы способны укреплять свои позиции на рынке. Поэтому для нас очень важно повысить узнаваемость бренда, а что может быть лучше, чем напрямую обратиться к миллионам футбольных фанатов? Какие рекламные и PR-акции проводились в 2009 году, и каковы ваши планы на 2010-й? В прошлом году мы провели мощнейшую рекламную кампанию. Например, прошла массированная реклама во всевозможных журналах Германии, акцент в ней был сделан на моделях коллекций La Passion и Sports. Результатом этой кампании стало более чем 100 млн контактов. Впечатляющая цифра для немецкого рынка! Также мы провели колоссальную работу в области PR во многих странах Европы. Если говорить конкретно о России, то наши российские партнеры очень активно реализуют нашу общую рекламную политику, не боятся экспериментировать, что лично мне очень нравится. Помимо рекламы в журналах, это спонсорство крупных футбольных мероприятий, таких как матч Россия—Словения

в рамках Чемпионата мира 2010 года, спонсорство в российском молодежном кино (фильм «Стритрейсеры» 2008 года — Прим. ЧБ) И это эффективно! Также мы подписали несколько больших спонсорских контрактов, среди которых контракт с Австрийской футбольной ассоциацией и австрийским Чемпионатом по хоккею на льду. Мы сотрудничаем с чемпионом мира по биатлону, австрийским спортсменом Домиником Ландертингером, который совместно с дизайнерами нашей марки разработал именные часы Jacques

|

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

рес у нас вызывают web-сайты со спортивной тематикой. Также мы будем сотрудничать по продвижению этой коллекции с нашими дилерами. Почему вы решили использовать имидж известных соревнований, таких как Лига чемпионов и Formula 1, вместо того чтобы использовать брендфейсы, как это делают другие компании? Вы знаете, использование известных личностей никогда не было нам особенно интересно. Мы действительно хотим

Formula 1 и UEFA привлекают огромное количество людей во всем мире, и Jacques Lemans хочет быть их частью Lemans Landertinger Limited Edition. Скоро они будут выпущены ограниченным тиражом. Одним словом, наша стратегия носила очень крупномасштабный и разноплановый характер. Такой она останется и в 2010 году. Планируете ли вы специальную рекламную кампанию для новой коллекции? Мы как раз собираемся представлять коллекцию UEFA Champion League на выставке в Мюнхене. Затем мы будем рекламировать ее частично в СМИ, частично в Интернете. Особенный инте-

U–32C

расширить ассортимент нашей продукции, но только путем эксклюзивного сотрудничества с крупными международными спортивными брендами. Это была основная причина, по которой мы приложили огромные усилия к заключению контракта с F1 и теперь, 2 года спустя, к сотрудничеству с UEFA. Эти бренды привлекают огромное количество людей во всем мире, и Jacques Lemans хочет быть их частью. Jacques Lemans должен непроизвольно ассоциироваться с высшими спортивными лигами, неважно что это — футбол или автоспорт. Такова наша цель.

U–32D

U–29F

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

35


ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

|

TAG Heuer

ФРАНСУА-КСАВЬЕ ОТЬЕ TAG Heuer приносит счастье

БЕСЕДОВАЛ:

Элина БУТОРИНА

За три года малоизвестный тогда в России бренд стал одним из лидеров рынка. О часовом рынке, планах марки и о том, правда ли TAG Heuer приносит удачу, мы поговорили с главой представительства TAG Heuer в России Франсуа-Ксавье Отье. Франсуа-Ксавье, я знаю, что проработав на часовом рынке 3 года, сейчас вы уходите в другую компанию концерна LVMH. Не грустно оставлять TAG Heuer? О да, я получаю удовольствие от работы в TAG Heuer! Безусловно, это огромный опыт, и я бы даже сказал — необычное приключение в моей жизни: чувство азарта в достижении поставленной цели и осознание исторического значения бренда. Я хорошо запомнил слова Джека Хойера о том, что деловые и торговые отношения с Россией начались еще в 1927-м, и он безмерно счастлив, что бренд снова взлетел на такую высоту в другой России и в другую эру. За три года нам удалось вывести TAG Heuer на лидирующие позиции в России, такие же, какие он занимает и на мировом рынке люксовых часовых брендов. Какие задачи были поставлены перед офисом TAG Heuer в России? В наши задачи в первую очередь входят услуги ритейлерам: мы должны обеспечить коммерческое планирование производства, обучение персонала, консультации по новым коллекциям. Ритейлер

36

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

занимается самым важным делом — представляет бренд конечному потребителю, и мы должны помочь им сделать это должным образом. Также важнейшая задача офиса — медийное обслуживание и PR. В этой области мы также добились высоких показателей. Вы удовлетворены результатами работы? Можете рассказать, какова ситуация в TAG Heuer на данный момент? Позиции TAG Heuer во всем мире были и сейчас остаются очень сильными. В России прошедший год стал для нас успешным, несмотря на сильнейшее напряжение, в котором пребывал весь часовой рынок из-за финансового кризиса. Сегодня TAG Heuer — это общепризнанный бренд, занимающий значительную долю рынка. Так есть во всем мире, теперь так стало и в России. Только представьте себе: в прошлом году, в то время как ритейлеры вычеркивали из списка многие марки, мы открыли 15 новых точек продаж, а два флагманских бутика в Москве и Екатеринбурге показывают невероятно хорошие результа-

ты. Наша доля рынка растет из месяца в месяц. К успеху часов TAG Heuer добавился и более чем удачный запуск коллекции мобильных телефонов TAG Heuer Meridiist: очень избирательная дистрибуция, продвижение — и фантастические результаты буквально через несколько месяцев после запуска! Я счастлив, что теперь ритейлеры в России и странах СНГ так же верят в марку, как во всем мире. Важно то, что TAG Heuer — бренд с сильной эмоциональной составляющей, и при этом настолько коммерчески успешный. Есть ли какой-то секрет в работе ритейлеров с TAG Heuer? Нет и не может быть никакого волшебного рецепта в бизнесе, который строится на страсти. Каждый продавец, каждый партнер, каждый магазин — новая ситуация. Но есть главное правило TAG Heuer — быть единой командой с ритейлером. Если партнер поддерживает TAG Heuer, то и бренд отвечает тем же, это залог успеха. К слову, я хотел бы выразить благодарность всем своим партнерам, которые доверяли нам,


TAG Heuer поддерживали развитие бренда, всех тех, кто инвестирует в новые и уже существующие бутики. Спасибо вам за помощь, ведь вы помогли нам, и поэтому вы полностью причастны к успеху нашего бренда в России и СНГ. Какова стратегии дистрибуции TAG Heuer в России? Сегодня у нас есть приблизительно 80 представителей в России и 30 в других русскоязычных странах. Мы не хотим расширять дилерскую сеть, но ставим задачи развивать бизнес в этих точках. Наш приоритет — сделать наших партнеров успешными и счастливыми. Вдобавок к этому направлению мы активно развиваем и много внимания уделяем нашим двум мономагазинам. Эти фирменные бутики символизируют также успех TAG Heuer в России. По уровню продаж они находятся в списке ведущих бутиков TAG Heuer по всему миру, причем бутиков самого высокого класса. К тому же они — лаборатории идей, в которых мы можем больше узнать о самих себе и о наших клиентах. Их работа демонстрирует привлекательность нашего бренда для русских: много клиентов приходят, четко зная, какую модель они хотят выбрать, безусловно, есть покупатели, которые, наоборот, обращаются за советом к продавцу. Вы можете описать типичных покупателей TAG Heuer? Покупатели все разные, но в целом можно выделить два типа. Первый — богатые люди, коллекционеры, у которых есть большая коллекция часов, и они отлично знают, чего именно хотят. Если им нужен высокоточных хронограф, они приезжают в TAG Heuer. Как правило, они покупают наиболее дорогие часы, такие как TAG Heuer Grand Carrera Chronograph или TAG Heuer Monaco. Вторая группа покупателей — это молодые успешные менеджеры, 25—35 лет, живущие в Москве и в больших городах, модные и очень космополитичные. Они знают, что TAG Heuer — ведущий часовой бренд во всем мире, и так же как мы, они разделяют любовь к спорту, успеху, энергии. Чаще всего они носят TAG Heuer Carrera. Вы не говорите о женщинах. Но насколько я знаю, у TAG Heuer очень хорошие продажи моделей для женской аудитории...

Конечно! Как мог я забыть о прекрасных женщинах!:) Именно в этом Россия — исключение из правил, поскольку здесь почти половина наших часов покупается женщинами. Удивительно, по всему миру TAG Heuer воспринимается как очень мужской бренд. Определенно, часы TAG Heuer любимы российскими женщинами. Достаточно обратить внимание на публичных людей, и вы увидите, как много звезд, актрис и певиц носят наши часы. Они выбирают TAG Heuer, потому что наши женские коллекции модны, изящны, универсальны, красивы, как российские жен-

|

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

Можете рассказать о планах бренда на 2010 год? Будет очень много интересного. Во-первых, 2010 год — это год празднования 150-летия бренда, и мы приготовили много сюрпризов. Будет потрясающая выставка, которая начнется в Базеле, а затем будет путешествовать по всему миру. В конце апреля экспозиция прибудет в Москву. На ней TAG Heuer расскажет о своей истории, представляя самые раритетные модели часов из музея марки в Швейцарии. Во-вторых, в 2010-м в рамках BaselWorld мы

Здесь все начинается со страсти к часам, механизмам, новым проектам и открытиям щины. TAG Heuer Formula1, разработанная Марией Шараповой, со 120 бриллиантами, является бестселлером во всех бутиках, и, надо сказать, эта модель скопирована почти всеми более дешевыми модными марками. Новые TAG Heuer Monaco с бриллиантами — также история успеха, изящная и уникальная, для женщин с очень хорошим вкусом. Почему русские так любят TAG Heuer? Я полагаю, что российские покупатели ценят в TAG Heuer наше качество и точность. Вторая причина: TAG Heuer — международный бренд со 150-летней историей, а русские ценят культурное наследие. И третья — русские очень динамичные люди, много путешествуют, не пасуют перед трудностями и проблемами, и в этом TAG Heuer очень похож на русского человека. У TAG Heuer инновационный, но в то же время всегда актуальный дизайн. Спорт и очарование — это TAG Heuer. Было ли что-то особенное, что вы узнали за те три года на посту главы представительства TAG Heuer в России? Хороший вопрос! Много чего… В двух словах и не расскажешь о том, чему посвятил три года жизни, детально изучая рынок товаров роскоши. На этом рынке важна каждая деталь, как в хронографе, точность и детали являются ключевыми понятиями. Мы развивали бренд, используя разные инструменты маркетинга и PR, и надо сказать, я с радостью бы остался чуть дольше на этом посту, но продвижение в карьере произошло быстрее, чем я планировал.

представим новый калибр хронографа, созданный на нашем производстве в Ла-Шо-де-Фон. В-третьих, у нас есть много интересных новинок в уже существующих коллекциях. Думаю, TAG Heuer порадует российских покупателей драгоценными материалами, точными механизмами, роскошными часами. Наши партнеры еще раз увидят то, из чего мы сделаны! Чего вам будет не хватать на новом месте? Страсти. Цифры и продажи — не главное на рынке люксовых часовых брендов. Здесь все начинается с чувства страсти к часам, к механизмам, к драгоценным материалам, к новым проектам и авангардным открытиям. Я многому научился благодаря увлеченным часовой темой журналистам и ритейлерам. Они так много знают о часах, они так страстно их любят... Их ведет страсть, и для них говорить о часах, продавать — это в первую очередь искусство и удовольствие, а потом уже работа. Вам грустно оставлять часовой рынок? О да! Определенно! Вы не представляете, какая гордость меня охватила, когда все друзья и знакомые начали носить TAG Heuer. В этом бренде есть какое-то волшебство, которое приносит успех и удачу. Конечно, я буду интересоваться тем, что происходит в TAG Heuer, с некоторыми партнерами установились очень теплые отношения, наверняка мы будем общаться. И кто знает, может быть, я еще вернусь когда-нибудь в часовой бизнес!

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

37


ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

|

Волмакс

ВАЛЕНТИН ВОЛОДЬКО Сами за себя

Кризис 1998 года стал тяжелым временем для импортеров, но дал импульс отечественной промышленности. Как чувствуют себя производители сегодня? Об этом мы поговорили с директором компании «Волмакс» Валентином Володько. Валентин, как ваша компания ощущает влияние кризиса? Картина очень похожа на ту, что сложилась у импортеров. Произошел спад продаж, примерно на 60%, правда, средняя цена почти не изменилась. В России более или менее устойчивые продажи есть только в Москве и Санкт-Петербурге, регионы практически ничего не покупают. За рубежом в целом картина лучше. Но поскольку в последние годы российский рынок давал нам 70% оборота, падение внутри страны ударило по экономике предприятия достаточно сильно. Я всегда считал, что основной оборот вашим маркам дает экспорт. Вам удалось нарастить продажи в России? Да. После того как укрепился рубль, нам волей-неволей пришлось переориентировать сбыт на Россию, так как за рубежом наши часы стали относительно дороги. Как себя чувствуют разные страны? Полностью провалился американский рынок, Прибалтика. Для нас это тем более тяжело, что два года назад эти страны генерировали серьезный оборот. На всех остальных рынках ситуация более ровная. Хорошо работает Азия, там есть снижение, но всего около 20%. В Европе лучше других себя чувствуют Греция и Польша. На обоих этих рынках мы доволь-

38

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

но активны. В прошлом году мы участвовали в выставке в Афинах, за три дня на нашем стенде побывало более 2000 человек. В Польше «Авиатор» выступил спонсором крупнейшего авиашоу. Почему получается, что какие-то рынки успешны, а какие-то нет? На первом месте конечно объективные причины — общее состояние экономики. Но очень многое зависит от дистрибьютора. Например, стабильная ситуация в Азии — на 100% заслуга наших партнеров. Они очень грамотно работают по рекламе, серьезно относятся к выбору коллекций. Там никогда не закупают всю линейку моделей, а выбирают из нее небольшую часть, но при этом делают очень высокий оборот. И крайне серьезные требования предъявляют к качеству и механизма, и внешнего оформления. Мельчайшая пылинка на циферблате или царапинка на стальном корпусе — это брак. Странно. Вроде бы считается, что Азия — довольно непритязательный рынок… Нет, с точностью до наоборот. Все бренды знают, что в Малайзии-Гонконге-Сингапуре требования к качеству очень жесткие, и прежде чем что-либо отправлять туда, трижды перепроверяют товар.

БЕСЕДОВАЛ:

Алексей РУМЯНЦЕВ

Возвращаясь к Европе, в Германии наши продажи сократились сильно, сильнее, чем рынок в целом. Но здесь, мне кажется, причина в подделках. Подделках под «Авиатор»? Да, их колоссальное количество! Чаще всего их продают через Интернет, цена в половину меньше нашей. Помимо явных подделок, продается много моделейимитаторов, повторяющих наши решения в дизайне. Как с ними бороться, мы пока не придумали. Помогло ли вам падение рубля? Нет. В 1998 году мы действительно получили резкий рост продаж в других странах. В 2008-м падение рубля было чувствительным для внутреннего рынка, но слишком маленьким и кратковременным, чтобы оказать влияние на позиции российских товаров за рубежом. Плюс этот кризис — всемирный, и спрос на часы снизился во всех странах. Падение рубля не смогло скомпенсировать падения спроса. Поэтому «выехать» за счет заграницы нам не удалось, и 2009-й был самым тяжелым годом в жизни компании. Слава Богу, сейчас падение продаж остановилось и появляются признаки оживления на российском рынке. Пока оно выражено не в росте продаж, а в смене настроений — но и это уже хорошо.


Волмакс Вы ждали кризис? Отгоняли мысли о нем. Но с самого начала 2008 год был очень рваный, уже с января наши продажи потеряли равномерность. Чувствовалось, что что-то назревает. Первые серьезные признаки мы ощутили весной. На западных рынках есть два ярко выраженных периода, когда покупается много подарков: Рождество и Пасха. В 2008-м традиционно высокие закупки наших клиентов на Пасху были сокращены или отменены вовсе. Ну а в полном масштабе кризис ударил в августе 2008-го, когда продажи упали наполовину. С осени мы занялись оптимизацией работы, провели переговоры с поставщиками о новых условиях оплаты. Так же, как и все, мы уменьшили расходы, сократили часть персонала. Вместе с тем в самый тяжелый год фирма смогла переехать в новый офис, сохранила ключевых сотрудников, сосредоточилась на самом главном: на хорошем продукте и на хороших клиентах. Оказывает ли государство какую-либо поддержку? Возможно, оно помогает другим предприятиям, но не нам. У нас был кредит в Абсолют-банке, и с первыми же звоночками кризиса банк потребовал досрочно его вернуть. А как раз в это время остановились платежи клиентов, перестали платить и госкомпании, которым мы поставляли часы в качестве корпоративных заказов. Менеджер банка сидел у нас в офисе и смотрел, чтобы все поступающие деньги мы отправляли в счет погашения кредита. Но, слава Богу, нам удалось договориться с рядом наших партнеров — арендодателем, рядом журналов, некоторыми поставщиками, которые пошли на отсрочку платежей. Так и пережили этот год. Сейчас со всеми долгами рассчитались. Облегчился ли в кризис режим экспорта? Импорт, в том числе получение комплектующих, очень сильно усложнился, а экспорт легче не стал. Товар через границу движется, но очень медленно. Сложности работы в России сподвигли нас к тому, чтобы отдать один из наших проектов — «Буран» — швейцарским партнерам. Уже больше года как эти часы выпускаются швейцарской компанией и полностью собираются в Швейцарии. Швейцарцы же

занимаются продвижением марки в мире. А мы остались просто дистрибьюторами в России. Почему выбрали именно Швейцарию? Рынок требует интенсивного развития модельного ряда марки, функционально более насыщенных механизмов. А ассортимент калибров, выпускаемых в России, очень мал. Поэтому в последние годы нам приходилось закупать механизмы в той же Швейцарии. В итоге себестоимость продукции оказывалась ничуть не ниже, чем если бы мы полностью производили часы в Швейцарии, но мы не имели возможности получать преимущества, которые дает маркировка Swiss made. Вторая причина — логистика. Организовать поставки товара в другие страны из Швейцарии намного проще, чем из России. Кризис застал этот проект на взлете, не все удалось сделать так, как хотелось. Но постепенно вопросы «что такое Buran, где он производится и какое отношение имеет к Швейцарии» снимаются. Часы представлены в Европе, в том числе в Швейцарии, результаты продаж вполне удовлетворительны для имеющегося модельного ряда и срока работы на рынке. Уже сейчас понятно, что и в России Buran в швейцарском исполнении имеет больше перспектив по продаже. Ну а про некоторые страны, где русские часы не воспринимаются вообще, и речи нет. А «Авиатор» остается российским? Да. Во-первых, потому что мы патриоты своей страны, как бы странно это ни звучало. К тому же нужно сперва попробовать, как будет развиваться швейцарский проект. Третья причина в том, что «Буран» — относительно молодой бренд, а в случае с «Авиатором» мы достигли определенной известности, наработали имидж марки, и переносить ее производство в другую страну — это значит терять, перестраивать этот имидж. К тому же покупателей «Авиатора» в целом устраивает имеющаяся функциональность, ведь авиачасы — это хронограф, там крайне редко встречаются экзотические функции. «Авиатор» — это наш лидирующий бренд, и нужно просто немного больше внимания уделить маркетингу и новым моделям. Например, кварцевым? Кварцевая линия «Авиатора» — совершенно отдельный проект, ориентированный на

|

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

магазины «дьюти-фри» на бортах самолетов. Авиакомпании-операторы предъявляют особые требования к товару, и он не пересекается с основной коллекцией. В чем они заключаются? Прежде всего — в весе, объеме, специфике упаковки. Особенности логистики диктуют также условия по ассортименту: для авиабортов достаточно иметь всего несколько моделей, зато необходимо поддерживать их наличие в каждом самолете. Нужна максимальная маржа: авиакомпании закладывают значительную наценку, но при этом товар должен быть доступным покупателю. Взглянув в каталог, человек должен моментально принять решение о покупке, причем чаще всего товары приобретают в подарок. Реально дорогие изделия там не продаются. Поэтому была разработана линейка кварцевых часов — недорогих, с несложным в исполнении дизайном, в авиационном стиле. Первый год показал, что направление было выбрано правильное. Что мешает продавать этот товар на земле? На земле выше требования к качеству товара: у авиапассажира меньше возможностей рассмотреть изделие, и уж тем более сравнить с другими. Там человек покупает, по большому счету, изображение в каталоге. Кварцевая коллекция могла бы стать хорошим антикизисным предложением… Теоретически — да. На практике похожих часов и без нас достаточно. К тому же концепция кварца сильно отличается от нашей основной линии. Это направление приносит деньги, но мы пока не решили, что делать дальше. С одной стороны, благодаря ей мы нашли дилеров в ряде стран. С другой стороны, некоторые старые партнеры говорят, что кварц портит имидж марки и тормозит продажи. Но в целом идея неплохая, она развивается, коммерческими результатам мы довольны. Поэтому пока будем поддерживать ее, улучшать качество, совершенствовать дизайн в сторону более оригинальных моделей. Пользуясь случаем, приглашаю читателей ЧБ на наш стенд в Базеле, где можно будет познакомиться с новинками всех коллекций.

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

39


ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

|

Адриатика

АДРИАТИКА ВЛИВАЕТСЯ В РОССИЮ БЕСЕДОВАЛА:

Татьяна РУМЯНЦЕВА

В октябре 2009 года компания PR&A Watch SAGL (Швейцария), производящая часы марки Adriatica, открыла свой собственный офис в России. На вопросы «Часового Бизнеса» ответил директор представительства Александр Галин. Adriatica уже известна на российском рынке. Расскажите, пожалуйста, историю ее работы в нашей стране. Марка Adriatica присутствует на российском рынке уже более пяти лет. В 2005-м она появилась во многих московских и региональных розничных часовых магазинах. В течение прошедшего времени

40

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

мы работали через дистрибьюторов и проделали большую работу по расширению узнаваемости марки в России. А в конце 2009-го мы приняли решение работать самостоятельно. Собственное представительство — дело недешевое. Обычно свой офис открывают только самые сильные компании, имеющие значимый оборот на данном рынке. Из часовщиков свои офисы в России имеют немногие: Swatch Group, Casio, Richemont, Ulysse Nardin. Большинство же работают через дистрибьюторов. Что побудило руководство компании выйти на российский рынок самостоятельно? Я бы сказал иначе: компании открывают представительство, когда рассчитывают занять значительную долю рынка. Часы Adriatica имеют высокие продажи в Европе, но на российском рынке бренд был представлен не так хорошо, как того хотелось владельцам компании. Это нормальная практика, ведь дистрибьютор, даже самый лучший, — это самостоятельная компания со своими интересами и с собственной товарной и ценовой политикой. В России мы работали с хорошими компаниями, но наши цели не всегда совпадали на все 100%. В частности, у них были свои взгляды на ассор-

тимент. Приведу один пример: во всех европейских странах женские часы дают Adriatica до 60% продаж, а в России до недавнего времени женская линейка марки Adriatica была представлена недостаточно. Президент компании Вильям Свидерски считает российский рынок очень перспективным: покупатели платежеспособны, бренд востребован. Для успеха нужно лишь сделать марку более узнаваемой. Поэтому нашей первостепенной задачей является активное продвижение марки, расширение ассортимента, открытие новых сервисных центров и точек продаж. Что вы собираетесь предпринять, чтобы сделать марку более узнаваемой? В продажах есть три звена: это владельцы розничных магазинов, продавцы и конечные потребители. Мы должны сделать так, чтобы у всех была мотивация выбрать именно часы марки Adriatica. Поэтому для начала мы планируем организовать для наших дилеров семинар по работе с сайтом www.adriaticawatches.ru, на котором мы расскажем, как сделать заказ, как правильно работать с нашим интернет-каталогом. Для продавцов будут проведены также обучающие тренинги и конкурсы с ценными призами.


Адриатика Конечным покупателям часов Adriatica будем вручать фирменные подарки от производителя. Разумеется, мы будем активно рекламировать марку. В этом году новинки марки Adriatica будут представлены на выставке в Базеле, куда обязательно делегируем представителя из России. Рекламировать новинки планируем как в печатных СМИ, так и на местах — будем использовать наружную рекламу, Интернет, чтобы бренд Adriatica стал более узнаваемым. Кроме того, магазины бесплатно получат дисплеи, подставки на витрину с цифровым монитором, любую другую рекламную продукцию. На нашем сайте уже имеются хорошие качественные имиджи, которые клиент может с легкостью скачать и сделать, например, бан-

|

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

товар, который находится на российском складе. Сроки поставки с российского склада составляют 2 дня с момента заказа (без учета времени на транспортировку), со швейцарского склада — 30 дней. Есть ли какие-то особенности у российского покупателя часов Adriatica? Какие тенденции вы отметили? В России востребованы мужские и женские классические часы, не подверженные веяниям моды и сезонности. Часы Adriatica как нельзя лучше отвечают этим требованиям: притом что они произведены в Швейцарии, их розничные цены укладываются в диапазон — 4 000 — 25 000 рублей. Наш важный плюс это широкий диапазон моделей именно классических часов, около 300 корпусов, каждый представлен в несколь-

Наша первостепенная задача — продвижение марки, расширение ассортимента, открытие новых сервисных центров и точек продаж нер — это позволит оперативно размещать рекламу в регионах. Мы удовлетворены итогами продаж в ноябредекабре 2009 года: первые две поставки мы уже почти полностью реализовали, на подходе третья. Могу отметить, что спрос на сегодня достаточно высок, так как часы Adriatica входят в демократичный ценовой сегмент, который кризисом затронут не был. Вы упомянули о новом сервисе для клиентов — возможности оформить заказ на сайте компании Adriatica… Практически одновременно с началом работы официального представительства компании Adriatica мы запустили новый российский сайт www.adriaticawatches.ru. Теперь нашим партнерам не нужно звонить в офис, получать остатки, пересылать факсы и электронные письма. Они могут сделать заказ непосредственно на сайте, после чего он будет оперативно обработан сотрудниками представительства. В дальнейшем планируется подключить российский сайт напрямую к складским программам в России и Швейцарии, чтобы клиент мог заказать любую производимую модель, проконтролировать весь процесс формирования и доставки заказа. Мы даем возможность своим клиентам выбирать модели исходя из их собственных потребностей, не навязывая

ких исполнениях по покрытию и цвету циферблата. К тому же каждый месяц на российский рынок поставляются 3—4 новинки часов Adriatica. Компания ориентируется на требования потребителя, оперативно реагирует на его желания и предлагает новый дизайн. Кроме того, в 2010 году руководством компании было принято решение производить часы исключительно с механизмами марок Ronda (кварц) и Eta (кварц и механика с автоподзаводом). Это позволит значительно улучшить качество продукции и сохранить при этом конкурентоспособные цены. Также мы планируем немного сократить ассортимент механических часов в пользу кварцевых. Имея такой разнообразный модельный ряд, не планируете ли вы открытие собственных розничных точек? Пока компания не обдумывала этот вопрос. В ближайшее время розницей заниматься мы не будем точно, поскольку не хотим составлять конкуренцию своим клиентам. Наоборот, наша задача сейчас — работать на ритейлеров. Мы активно развиваем сотрудничество с дилерами в Москве и Санкт-Петербурге, стараемся хорошо работать с региональными партнерами.

Бич многих часовых марок — отсутствие нормального послепродажного сервиса. Что планируется делать в данном направлении? Представительство Adriatica появилось для того, чтобы обеспечить марке максимально возможную долю рынка. Для долгосрочного успеха важно и то, как часы обслуживаются после продажи. Мы довольны сервисным центром, который работает в Москве. В феврале я планирую посетить Санкт-Петербург, где одной из целей визита станет именно сертификация сервисного центра. В этом году откроются центры также в других регионах, где представлена наша марка. Офис Adriatica появился на российском рынке не в самый простой год. Что вы думаете о его перспективах? Кризис не затронул часы Adriatica, они продаются очень хорошо. Adriatica — это сочетание швейцарского престижа и доступной цены. Я не думаю, что люди обеднеют настолько, что не смогут позволить себе часы нашего ценового сегмента. Тем более всегда будут востребованы швейцарские часовые марки, особенно классика. Поэтому мы планируем увеличить объем продаж марки Adriatica в розничных магазинах наших клиентов в 2010 году.

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

41


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Каталог

LOUIS ERARD 1931 RETROGRADE

FORTIS B-47 CALCULATOR GMT 3 TIME ZONES

ROAMER R-LINE

HAMILTON VENTURA ELVIS ANNIVERSARY COLLE CTION

НИКА КОЛЛЕКЦИЯ «ГАРМОНИЯ»

LOUIS ERARD 1931 RETROGRADE Особенно роскошная модель с ретроградным указателем даты и запаса хода — 1931 Retrograde — занимает центральное место в коллекции «1931» и призвана вдохновить особенно взыскательных ценителей часов на покупку FORTIS B-47 CALCULATOR GMT 3 TIME ZONE S Комфортная и сверхточная швейцарская микромеханика в симбиозе с классической функцией счетной линейки. Для пилотов модель Calculator — профессиональный помощник в навигации при отказе бортовой электроники ROAMER R-LINE Безошибочный дизайн коллекции R-Line выступает за независимость и достоверность этого традиционн ого швейцарского бренда. Модели от Roamer созданы для взыскательных эстетов, предпочитающих только качественные вещи

42

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

HAMILTON VENTURA ELVIS ANNIVERSARY COLLECTION Hamilton — культовая киномарка, практически неразрывно связанная с самыми громкими голливудскими хитами. Часы марки Hamilton производятся в Швейцарии и полностью соответствуют стандартам точности и надежности Swiss made. Но есть одна особенность, которая выделяет Hamilton среди прочих швейцарск их марок, — ее уникальный и запоминающийся дизайн НИКА КОЛЛЕКЦИЯ «ГАРМОНИЯ» Коллекция «Гармония» — отражение современного стремления к мини мализму. Это lifestyle-часы для стильной и изысканной женщины. Они прекр асно сочетаются как с деловым костюмом, так и вечерним платьем. Сдержанная роскошь золота и бриллиантов, трендовый прямоугольный корпус прекрасно дополнят ваш образ, сдела ют его элегантным и гармоничным. Отличительная черта коллекции — инкру стированные боковые грани


Каталог EPOS PERFECTION 3399.132.20.25.25

|

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

CERTINA DS ACTION CHRONO

CHARMEX ST. TROPEZ AVIATOR 2612/1424637

HUGO BOSS HB-3001

EPOS PERFECTION 3399.132.20.25.25 Часы коллекции Perfection безупречны и совершенны. Каждая модель — настоящее произведение искусства и требует к себе индивидуального подхода. Дизайн новой утонченной и элегантной модели разработан специ ально в соответствии с просьбами ценителей часов. Эти часы идеально подойдут всем, кто ценит свое время, а значит, и свои деньги! CERTINA DS ACTION CHRONO Часовое дело и экстремальный спорт — родственные по духу ипостаси. В высшей степени динамичная, исключительно точная и надежная, новая модель DS Action предназначена для настоящих спортсменов с их захватывающим стилем жизни и экстр емальными увлечениями CHARMEX ST. TROPEZ Стильный дизайн часов Charmex сочетает в себе строгость классики и богатства. Он рождает совершенно но-

вый образ современного мужчины. Новинки Charmex — это воплощени е смелых идей и безупречного испол нения. В коллекции St. Tropez дизайнеры остались верны принципу грамо тно расставленных акцентов. Они подчеркивают сдержанность и свободу жизни современного мужчины AVIATOR 2612/1424637 Очередная модель от Aviator не может не радовать глаз: интересное оформление циферблата с яркими красными акцентами, безукоризн енный стальной корпус с черным PVDпокрытием, великолепный кожаный ремешок. Без сомнения, данная модель обречена на успех HUGO BOSS HB-3001 Представляем вашему вниманию новую модель от Hugo Boss, которая излучает теплую и чувственн ую атмосферу. Эти часы делают своего обладателя неподражаемо элегантным и отлично сочетаются с классической одеждой

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

43


ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

|

Hangzhou Watch Co

MICHEL HERBELIN Революционный Swiss made ТЕКСТ:

Ксения ВОРОНИНА

Michel Herbelin совершил настоящий рывок: продажи в российских магазинах превысили 30 моделей в месяц. Добиться этого помогли разумная ценовая политика и перенос производства в Швейцарию. В январе в компании «Авента» отпраздновали двойной успех. Во-первых, потому что в результате почти пятилетних переговоров в прошлом году им удалось-таки убедить своих партнеров из компании Michel Herbelin перенести сборочное производство в Швейцарию. А во-вторых, потому что после этого продажи бренда резко шагнули вверх. За семь лет работы с нашей страной марка из французского региона Юра успела получить прописку в более чем 30 магазинах Москвы и других городов. Интересный оригинальный дизайн исправно привлекал внимание покупателей, продавцы и сервисный центр, за все это время столкнувшиеся буквально с единичными случаями обращений по гарантии, подтверждали высокое качество товара. Все объективные факторы, включая доступную цену, говорили, что Michel Herbelin должен занять место среди лидеров продаж. Мешало одно «но»: штаб-квартира компании расположена во Франции, и там же проходила финишная сборка. Это означало, что, несмотря на использование качественных комплектующих и швейцарских механизмов, на часах не хватало заветной надписи Swiss made. И если в самой Франции и на рынках других европейских стран она не играет особой роли, то в России отсутствие волшебных слов существенно сдерживало продажи. В 2009-м представителям компании «Авента» удалось-таки убедить французов, что перенос сборочного производства в Швейцарию окупится увеличением оборота. Результат не заставил себя ждать: с поставкой новой партии товара средние продажи марки в магазинах «Тайм Авеню» превысили 30 штук в месяц.

44

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

ОТ МЕХАНИКИ — К КВАРЦУ И ОБРАТНО Такой шаг французских часовщиков — очередное доказательство оперативной реакции бренда на изменения покупательских предпочтений. Впрочем, принципом баланса между часовой модой и верностью традициям марка руководствовалась на протяжении всей своей истории. Первые часы «Мишель Эрбелин» создал в 1947 году в Шаркемоне — городке на французском склоне Юры. Стратегия

молодой марки была проста: противостояние массовому производству благодаря использованию высококачественных механизмов и деталей от надежных поставщиков и разработке оригинального дизайна. Впрочем, в начале 1970-х именно массовый кварц стал основой для часовых экспериментов Michel Herbelin. Новые технологии позволили появиться на свет часам в супертонких корпусах и моделям, ставшим визитной карточкой марки, — часам


Michel Herbelin

|

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

на браслете в виде стального каната. При этом представители семьи Эрбелин (в 1980-е годы компанию возглавил сын Мишеля — Жан-Клод) показали себя тонкими стратегами, не отдавшись полностью волне нововведений и не отказавшись от механических часов. Прошло всего 20 лет — мгновенье в часовой индустрии — и марка вернулась к механике, сделав ее основой новых коллекций.

НЕПРЕХОДЯЩАЯ КЛАССИКА Флагманские модели для мужчин, предпочитающих спортивную брутальность, представлены в коллекции Newport. Она объединила массивные водонепроницаемые модели с вращающимся ободком и утонченные классические часы, в которых о море напоминает изящный штурвал на циферблате. Штурвал украшает и удобные резиновые ремешки, комфортно облегающие запястье, и придающие спортивный шик любимому россиянами сочетанию мягкого блеска золота и глубины черного цвета циферблата. Тем, кто предпочитает строгость прямоугольных форм, придутся по вкусу часы из коллекции Kharga, изюминкой которых являются квадратные дополнительные счетчики хронометра, управляемого прямоугольными кнопками. В линейке часов Classique классическая гармония форм и часовых меток дополняется модными деталями, например, широким изогнутым окошком с указанием дня недели или дополнительным циферблатом для второй часовой зоны. Одна из отличительных особенностей бренда Michel Herbelin — широкий спектр предложений для дам. Причем в линейку женских моделей входят и спортивные хронографы из коллекции Newport, и утонченные часы из коллекций Salombo и Antares, балансирующие между ювелирным украшением и произведением часового искусства. Настоящая гордость дизайнеров бренда — коллекция Cables, в которой классические круглые и прямоугольные корпуса сочетаются с неожиданным браслетом, выполненным в виде переливающегося стального каната.

CABLES SALOMBO позиции на рынке. Сочетание высокого качества, разумной цены и готовности прислушиваться к мнению дистрибьюторов и ритейлеров делает Michel Herbelin идеальным брендом при формировании ассортиментной линейки магазина. С модельным рядом 2009 года марка стала еще более привлекательной для торговли. «Французское происхождение однозначно тормозило продажи Michel Herbelin в России», — говорит Сергей Макаренков, директор сети «Тайм Авеню». — «На нашем рынке слишком много псевдофранцузских марок, не имеющих с этой страной ничего общего и испортивших имидж французских часов. Как и ожидалось, перевод сборки в Швейцарию позволил марке резко поднять продажи». Другими причинами роста привлекательности бренда стала разумная цена (большинство моделей укладывается в категорию до 50 000 рублей) и замена дисплейного оборудования на более современное.

CLASSIC

«Тестовым полигоном» марки в России стала сеть «Тайм Авеню». Восемь ее магазинов позволяют получать статистику по наиболее востребованным моделям и эффективности тех или иных маркетинговых акций. Дистрибьютор готов делиться со своими партнерами наработанным здесь опытом, что позволяет ритейлерам из регионов быстрее добиться успеха. Без сомнений, с появлением на часах надписи Swiss made для марки Michel Herbelin в России начинается новый этап развития. Дистрибьютор активно поддерживает начинающийся рост как распространением POS-материалов в местах продаж, так и рекламой в центральных СМИ и на местах. Например, в прошлом году реклама Michel Herbelin вышла в журналах Men`s Healh, Marie Claire, Sex and City, «Вокруг Света», «Мои Часы». В «Авенте» уверены: теперь у марки есть все необходимое, чтобы стать одним из лидеров своего сегмента рынка.

CLASSIC

KHARGA

ВЫСОКИЕ ПРОДАЖИ — ЭТО РЕАЛЬНОСТЬ! Уже более полувека Michel Herbelin сохраняет верность традициям семейного бизнеса, оставаясь одной из немногих независимых марок, занимающей прочные

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

45


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

|

Certina

CERTINA

коэффициент 200%

ТЕКСТ: Эдуард

КАЛИНИН

В поисках бренда, способного усилить предложение среднего диапазона, ритейлеры могут весьма удивиться, узнав, что решение проблемы — проще и ближе, чем они думают. МЛАДШИЕ СЕСТРЫ Долгое время марка Certina воспринималась исключительно как нишевый продукт с четко прописанным имиджем спортивного бренда. Что, надо сказать, не совсем соответствовало ее историческому образу: помимо спортивных в истории Certina было много интересных моделей самых разных стилей и направлений. Но даже в последние годы, когда марка стала серьезно расширять ассортимент в пользу повседневных универсальных часов, она по-прежнему воспринималась на российском рынке как «младшая сестра», по-своему привлека-

тельная, но всегда находящаяся в тени более раскрученных брендов. Сейчас многие владельцы магазинов ищут, чем можно укрепить и разнообразить предложение в среднем сегменте, ради чего готовы браться даже за новые и рискованные марки. На деле намного проще и надежнее присмотреться к Certina, которая уже имеет опыт присутствия на российском рынке и приличную известность. Естественно, ритейлеров волнует вопрос: может ли марка «второго плана» стать локомотивом продаж? Certina уверенно отвечает — может! И подтверждает это конкретными действиями.

НОВИНКИ ДЛЯ УСПЕХА Первый шаг активизации Certina на рынке заключался в создании универсального модельного ряда с конкретными хитами продаж. Хитом продаж Certina последние годы была и остается коллекция DS Podium, включающая мужские классические модели с высоким уровнем защищенности от внешних воздействий. Она приносит марке до 60% продаж, и дизайнеры планируют сохранить наиболее популярные модели и добавить в коллекцию несколько новых сезонных моделей. В начале 2010 года у Certina появятся две новые коллекции. В конце февраля будет анонсирована Caimano, которая обещает стать очень сильным ударом для рынка, особенно российского. Это часы классического дизайна с водонепроницаемостью 100 м и сапфировым сте-

DS ACTION

46

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 1/10


Certina

DS 1 CHRONO

DS LADY FIRST CERAMIC

клом имеют розничную цену 9800 рублей. Согласитесь, на рынке не так много подобных предложений, особенно с качеством уровня Certina! Кроме этого выйдет коллекция Lady Spel Shape. Все эти модели созданы с учетом последних трендов в покупательском спросе и призваны закрепить и усилить позиции бренда на рынке. Довольно сильно изменился облик линии DS Cascadeur, чьим лицом остается знаменитый голливудский каскадер Оливер Келлер. В прошлом году реклама DS Cascadeur была сосредоточена на модели с черным PVD-покрытием, и продажи в ноябре-декабре показали, что эта работа дала результат.

ВТОРОЙ ЭТАП Но важно и создать новые коллекции, и грамотно донести их до потребителя. Здесь Certina проделала огромную работу, которой посвятила последний год. Так, существенно выросло число точек продаж в России: если в 2008 году у Certina их было 80, то сейчас их 120, а до конца 2010 года охват будет увеличен до 160 магазинов. Рост проникновения в розничную сеть — только одна из задач нового года. Сейчас, когда обеспечено достаточное проникновение на рынок, настало время для того, чтобы перейти к повышению качества работы розничных точек. По статистике в прошлом году средние продажи с магазина составляли около 6 экземпляров часов в месяц. С учетом того, что типичная коллекция составляет 40—45 единиц, получаем коэффициент годовой оборачиваемости в районе 150%. В этом году задача Certina довести этот показатель до 200%. Реально ли этого добиться? Вполне. Существенный плюс способна дать оптимизация товарного запаса магази-

нов. Анализ ситуации в торговых точках показал, что в ассортименте многих из них наблюдаются перекосы. На витринах отсутствуют многие наиболее востребованные сегодня модели, из-за чего теряют прибыль прежде всего сами ритейлеры. В компании надеются, что к концу 2010 года коллекции российских часовых салонов на 60—70% будут состоять из бестселлеров марки. Обеспечить оперативную поставку

|

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

жительный результат, в 2010 году работа будет продолжена. Продолжится и практика рекламной поддержки региональных клиентов, на которую дилерам выделяется примерно 5% от суммы их закупок. Позитивные результаты в российских городах дают размещения на билбордах, рекламные щиты на торговых центрах и реклама в местной глянцевой прессе, особенно в изданиях типа «Я покупаю», «Дорогое удовольствие» и т.п. В новом году марка планирует удвоить свое рекламное присутствие. Федеральный рекламный бюджет будет распределяться среди журналов, отвечающих позиционированию Certina как часов для спортивного стиля жизни: Maxim, Top Gear, Playboy и других. По статистике около 90% продаж формируют мужские модели, поэтому и акцент в рекламе будет делаться именно на мужскую прессу. Certina — сильная марка, и во многих странах она входит в число лидеров своего сегмента. Например, по продажам в Польше она занимает второе место, а в

По продажам в Польше и Норвегии Certina опережает даже известного «соседа» по группе товара поможет хорошо сбалансированный склад в России. Второе направление — повышение качества мерчандайзинга и увеличение зрительного восприятия бренда в точках продаж. Значительные резервы марки кроются в правильном оформлении точек продаж, повышении эффективности выкладки. В феврале ожидается большая поставка POS-материалов, куда войдут обновленные дисплеи и все, что необходимо для представления часов в розничных точках. Причем все эти материалы компания будет предоставлять партнерам бесплатно. В планах на ближайший год стоит и программа развития сети Shop-in-Shop. Опыт показывает, что установка брендового торгового оборудования резко повышает интерес и доверие покупателей к торговой точке и дает прибавку в продажах до 60%. Новая концепция оборудования Certina будет представлена в конце февраля. Третьим направлением станет работа с торговым персоналом. Проведенные тренинги по ознакомлению со спецификой марки и мотивации продавцов дали поло-

Норвегии — вообще первое. Эти рынки показывают, что Certina имеет уникальное товарное предложение, превосходящее по комбинации «цена-дизайн-качество» абсолютное большинство брендов. При правильной постановке работы марка способна генерировать колоссальные продажи, принося значительную прибыль магазину.

DS PODIUM


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

|

Police

POLICE

Полиция часовой моды ТЕКСТ:

Лена ОЛЕЙНИКОВА

Итальянской марке Police кризис не грозит. Она остается в России. Закрепляется на достигнутых позициях… Но меняет дистрибьютора. Современный мир моды незаметно проник и прочно обосновался на часовом рынке. Сегодня практически у всех крупных fashion-брендов, ориентированных на производство одежды и обуви, имеется собственная часовая линия. И если некоторое время назад носить подобные часы считалось китчем, то сегодня это скорее норма, нежели исключение из правил. Fashion-часы марки Police изначально выделялись из ряда подобных. И это

NITRO PL-12175JSB/02

48

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

понятно, ведь их популярность обоснована не громким именем в мире моды, а несказанной известностью в другом, более узком сегменте. А именно, в производстве солнцезащитных очков.

ЖИЗНЬ В СТИЛЕ POLICE Бренд Police, принадлежащий итальянской компании De Rigo, входит в тройку крупнейших мировых производителей очков класса premium. А сам стиль Police давно не требует представления, ведь практически у каждого модного человека есть очки с фирменной «Р» на дужках. Такой высокий статус продукции Police сформировали рекламные акции. В разные времена посланниками бренда становились Габриэль Батистута и Габриэла Сабатини, Джордж Клуни, Брюс Уиллис, Дэвид Бекхэм, Антонио Бандерос и Михаэль Шумахер. Подобные звезды придают особый лоск марке и идеально подходят под образ бренда, такие же страстные, уверенные в себе, в своем обаянии. Бренд Police особенно динамично стал развиваться в последние годы. Обширная коллекция Police сегодня включает в себя солнцезащитные очки, парфюмерную продукцию, стильную мужскую бижутерию, аксессуары из кожи, часы и, с недавнего времени, одежду. Напомним, что первая часовая коллекция Police, появившаяся на рынке в

2003 году, имела большой успех. И за семь прошедших лет популярность часов Police только возросла. Секрет их популярности заключатся, в том числе, и в правильном союзе тенденций городского стиля, неоконформизма и необычных штрихов. В дизайне абсолютно всех моделей чувствуется дыхание огромного города. Элементы high-tech, такие же четкие, строгие говорят о бескомпромиссности владельца часов Police и его индивидуальности.

НА ВКУС И ЦВЕТ В сознании многих людей бренд Police ассоциируется прежде всего со стилем милитари. Однако дизайнеры марки готовы с этим поспорить. Часы Police, как и очки, очень многогранны — здесь есть все — от ультражестких моделей до сдержанно элегантных. Первое, на что обращаешь внимание, рассматривая часы, — это дизайн. Стилистические нюансы так значимы, на них хочется смотреть, уделяя особое внимание эстетическому совершенству. Например, модель Phantom всем своим видом подчеркивает: настоящий мужчина управляет своим временем. Толстый кожаный ремешок в черном или коричневом цвете, мощный корпус из нержавеющей стали и внушительный безель для мужчин брутальных, неординарных, готовых к любым приключени-


Police

PHANTOM PL-12178JSBN/65 И PL-12178JSB/02 ям. Часы Acid, напротив, обладают более спокойными формами, что скорее в духе конформистов. Особенно выделяется дерзкое исполнение квадратного корпуса модели Phyno, в который интегрирован кожаный ремешок, а маркеры вынесены за грань циферблата — оригинально, динамично, в тенденции. Люди, голосующие за решения в духе современного футуризма, не пройдут мимо часов Dimension. Их вытянутый прямоугольный циферблат и широкий ремешок или браслет будут идеально смотреться на мужественном мужском запястье. Выигрышно подобрана и цветовая гамма

GLORY PL-11598JSBN/12

циферблатов: черный ремешок особенно стильно сочетается с зеленым и желтым циферблатом. Кстати, эта модель стоит четко на грани между спортивным стилем и стилем smart-sport, что наделяет ее неоспоримым преимуществом. Что же касается спорта — не секрет, что сегодня ни одна fashion-коллекция не обходится без спортивных часов. Для марки Police это скорее обязательный, отдельный пункт, нежели веяние часовой моды. В новой спортивной модели с функциями хронографа Topgear угольно черный ремешок органично дополняет отполированный до блеска стальной корпус. Эти часы по достоинству оценят мужчины решительные, вечно спешащие — ведь они знают толк в жизни современного мегаполиса. Для почитателей минимализма и стиля casual модель Force, отличающаяся строгостью линий и лаконичностью форм. Она будто призывает нас на миг остановиться и прислушаться к размеренному ритму жизни. Но самая, пожалуй, привлекательная модель — это экстравагантная, даже

ДОСЬЕ ЧБ Страна-производитель: Италия Диапазон розничных цен: часы 4000–11 000 руб., бижутерия 1200–3500 руб. Механизмымы: Miyota, Ronda, Seiko Рекомендуемая коллекция: 30 экз. часов, 10 экз. бижутерии Официальный дистрибьютор: компания «Бизнес и Вотч»

|

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

немного гламурная Glory, отличающаяся корпусом в форме креста, интегрированным в ремешок, необычным оформлением циферблата, где роль основных маркеров выполняют причудливые линии из небольших камней, а сам он будто светится под граненой формой стекла. Кроме того, в моделях в коричневом и черном цвете тоновая насыщенность циферблата в центре немного светлее, чем по краям, что придает дополнительное сияние и подчеркивает глубину основного цвета. Скажите, такой дизайн для настоящих жертв моды?! Нет, часы Glory для тех, кто стиль ставит выше моды. Кстати, некоторые из моделей Police вполне подходят под стиль унисекс и будут органично смотреться на тонком женском запястье. Ведь в целом часы Police, впрочем, как и очки, люди подбирают, опираясь на чувство собственного стиля, желание выделиться и не затеряться в таком динамичном, порой сумасшедшем городе. Словом, широкая модельная линейка часов Police несомненно привлечет внимание не только постоянных покупателей, но и расширит целевую аудиторию поклонников «мира в стиле Police». К тому же бренд Police проводит довольно агрессивную торговую политику, базирующуюся на точно выверенном соотношении стиль-качество-цена. А их смелый и решительный характер говорит на языке моды, чувствует потребности городских жителей и ясно понимает, что такое истинный стиль.

ACID PL-12171JSB/02

CHASE PJ-23376BL

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

49


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

|

Ника

СКЕЛЕТОНЫ ОТ «НИКИ»

ТЕКСТ:

Ксения ВОРОНИНА

2010-й станет знаковым годом для торгового дома «Ника»: компания представляет первую коллекцию часов-скелетонов и открывает собственный стенд на Базельской выставке. Пока в прошлом году представители российского часового бизнеса ломали голову над способами выхода из кризиса, компания «Ника» готовилась к настоящему прорыву. Разработанная в ее мастерских коллекция уникальных скелетонов призвана стать доказательством высочайшего уровня мастерства часовщиков России для западных партнеров и проложить компании дорогу к премиальному сегменту отечественных ритейлеров и клиентов, ценящих эксклюзивность и изысканность. Идея создания коллекции скелетонов, давно витавшая в головах часовщиков, окончательно оформилась летом 2009-го, когда были начаты поиски гравировщиков, способных превратить часовые механизмы в отточенное переплетение языков пламени, бушующих вокруг изогнувшегося дракона и оттеняемых холодом голубых сапфиров. На окончательную разработку дизайна, не нарушающего гармонию механики, ушло полгода. Высокое качество новых скелетонов основывается на давно найденном компанией балансе испытанных механизмов от лидеров мировой часовой индустрии и российских драгоценных металлов. Сердцем скелетонов стали доказавшие свою надежность калибры ETA 7750 и 2824 с автоподзаводом и ETA 6497 с ручным заводом. Каждая модель из новой скелетизированной коллекции проходит длительный путь через руки опытных мастеров. Сложность ручной гравировки и отделки, делающая каж-

50

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 1/10


Ника дые часы уникальными, исключает массовое производство. На первом этапе будет изготовлено всего 33 экземпляра часов, по 11 моделей с каждым из трех механизмов. Кроме диаметра и функциональности, часы будут различаться и по основному мотиву дизайна: мастера придают механизмам формы дракона и тигра, украшают их изображением орла. Скелетоны известны нам по продукции элитных швейцарских брендов. Но сопоставления с ними в «Нике» не боятся. Согласно данным исследования покупательских предпочтений, которое компания провела год назад, при выборе часов для большинства потребителей на первом месте стоит дизайн, а название бренда и цена часов важны лишь во вторую очередь. В привлекательности дизайна часов, каждая деталь которых доводилась до совершенства в течение месяцев, в компании полностью уверены. Бренд «Ника» является самым динамичным на российском рынке ювелирных часов и уже известен потребителю. Кроме того,

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

ее специалистов и качество производимых товаров. Продукция отечественных часовщиков будет представлена на главном мировом выставочном форуме не впервые, однако в этом году компания в первый раз создает собственный стенд, куда уже приглашены крупнейшие мировые ритейлеры. Самостоятельный выход на площадку BaselWorld для «Ники» стал очередным логичным шагом в процессе освоения международного рынка. Идея продажи российских часов «Ника» за границей оформилась в компании более года назад. Как и к другим своим проектам, к выходу на новые рынки компания подошла со всей серьезностью. Прежде чем начать поиск и переговоры с дистрибьюторами, была разработана специальная концепция бренда для международного потребителя. В частности, проанализированы варианты названий для различных рынков. Интересно, что если для Европы и Америки привлекательным оказалось

Самостоятельный выход «Ники» на площадку BaselWorld стал очередным логичным шагом в процессе освоения международного рынка российское происхождение гарантирует также отстройку от конкурентов и становится важным плюсом при отмечающемся в последние годы росте патриотических настроений. Конечно, «для статуса» состоятельные клиенты продолжат покупать изделия с громкими именами на циферблате, но «Ника» знает, что предложить им «для души». Особое положение новой флагманской коллекции марки планируется подчеркнуть и в розничных салонах. Для коллекции разработана оригинальная упаковка, которая будет выставляться на витрине вместе с часами и подчеркивать эксклюзивность изделия. В компании надеются, что выход в премиальную ценовую нишу позволит компании находить покупателей в магазинах и новых партнеров — тех, кто работает на рынке luxury. Статусная коллекция скелетонов призвана стать главным экспонатом стенда компании на выставке в Базеле и продемонстрировать западным партнерам «Ники» высочайшее мастерство

|

имя победоносной богини, то для азиатских и ближневосточных стран более понятной стала аббревиатура NJW (Nika Jewelry and Watches). Серьезное отношение к продукту помогло быстро найти партнеров, и в конце 2009 года часы

«Ника» появились на прилавках канадских магазинов. Результаты первых продаж и большой интерес потенциальных партнеров позволяют с уверенностью смотреть в будущее. Почти семь лет назад, когда была основана компания «Ника», ее создатели поставили перед собой амбициозную цель — сделать Россию мировой часовой державой. Возможно, участие в Базельской выставке в этом году будет способствовать воплощению этой мечты в жизнь.

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

51


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

|

Morgan

MORGAN Наслаждение жизнью

ТЕКСТ:

Татьяна РУМЯНЦЕВА

Знаменитый cлоган компании Morgan «С тех пор как началась любовь…» обретает новый смысл: в этом году марка представит на российском рынке свои часы. СИНОНИМ ЛЮБВИ Роман компании с Россией длится более десяти лет: молодые женщины отлично знакомы с линией одежды, бижутерией, аксессуарами, парфюмерией Morgan. Теперь образ утонченной француженки можно будет завершить еще и женственными часами. Торговая марка Morgan родилась в 1947 году как бренд французского производителя нижнего белья — компании Etablissements E.Morgan. Успех продукции на родине был столь значителен, что на молодежном сленге слово Morgan стало синонимом любви и страсти. Je suis Morgan de toi — это высказывание

52

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

любви, которое заменяет традиционное выражение je t'aime (я люблю тебя). Спустя 40 лет после рождения компания создала концепцию молодежной и женской моды и открыла свои первые магазины за пределами Франции, превратившись в известную международную марку. На сегодняшний день под этим брендом в мире работают 520 точек продаж, а самый большой магазин площадью более 800 м2, Morgan открыл, конечно же, в «Городе любви» на Елисейских полях.

ПЯТЬ ЦЕННОСТЕЙ Соблазняя покупательниц, в 2002 году компания Morgan в сотрудничестве с

молодой командой английских дизайнеров запустила линию женских часов. Выбранная тогда концепция, показавшая свою успешность, остается неизменной до сих пор: модели Morgan рассчитаны на молодых модниц со средним уровнем дохода, стремящихся быть в курсе самых последних тенденций и следовать им. Как в линиях одежды, так и в коллекциях часов Morgan в каждом сезоне подчеркивает важнейшие ценности бренда: исключительную женственность, любовь, обольщение, наслаждение жизнью, сексуальность и французскую элегантность. Коллекция 2009 года


Morgan включает в себя модели нескольких стилевых линий. Ее основу составляют женственные часы цвета розового золота с инкрустацией камнями и без них, на браслетах-цепочках и разнообразных ремешках. В палитре цветов часто встречаются модные сегодня шоколадные тона. Невозможно не обратить внимание на модели с перекатывающимися по ободу кристаллами. От малейшего движения руки камни приходят в движение и озаряют пространство чудесной игрой света. Такие часы способны заменить целый ворох украшений или же гармонично его дополнить. У Morgan есть что предложить и тем, кто ценит свою независимость: яркие агрессивные часы в стиле милитари, модели

сумками и туфлями, но и отражают своим глянцем блеск кристаллов. Яркие аксессуары и новый дизайн всегда вызывали интерес у представительниц прекрасного пола. За время своего существования часы Morgan нашли своих поклонниц в 30 странах мира. Особенной популярностью часы этой марки пользуются в Европе. На российском рынке часы Morgan эксклюзивно представляет компания Time&Technologies, которая была одним из родоначальников направления фэшн-часов в России. Компания на протяжении длительного времени работает с такими известными дизайнерскими марками, как Anne Klein, Just Cavalli, Roberto Cavalli, Jennifer Lopez, Miss Sixty, Blumarine.

Ценовая политика позволяет покупательнице подобрать часы к каждому из своих образов для любителей рок-н-ролла на широких ремешках, с крупными буквами, обыгрывающими название бренда, и классические, нарочито крупные, мужского размера часы.

100-ПРОЦЕНТНЫЙ ТРЕНД Времена, когда люди покупали одни часы на все случаи жизни, давно прошли. Зная, что молодым женщинам свойственно перевоплощаться и довольно часто менять стиль, ценовая политика бренда была продумана так, чтобы у покупательниц появилась возможность подобрать часы к каждому из образов, не тратя при этом больших сумм. Ценовой диапазон от 1 950 до 7400 рублей выводит часы Morgan в сферу популярных фэшн-марок, где каждый бренд покоряет своего покупателя неповторимым дизайнерским почерком. Создав коллекцию с покрытием «розовое золото», марка уловила одну из основных тенденций часового дизайна. Причем в моделях Morgan нет ничего лишнего: теплый розовый цвет интеллигентно оттеняет черный и коричневый фон, и лишь замысловатые мотивы мира флоры и фауны порой являются единственным украшением часов, выдержанных в стиле минимализм, а лакированные ремешки не только гармонируют с модными

Появление в ее портфеле бренда Morgan выглядит удачным и своевременным решением: эти часы закрывают наиболее востребованный сегодня сегмент и выделяются смелым дизайном, для которого характерны крупные корпуса, четкие линии и эффектная инкрустация кристаллами. Нет сомнений, что французский стиль и яркая эмблема в виде сердца станут узнаваемы и популярны среди российских модниц.

|

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

M1048B

M1040G

ДОСЬЕ ЧБ Страна-производитель: Великобритания Механизмы: кварцевые, Япония Ремешки: натуральная кожа Материал: сплав, сталь, пластик. Ценовой диапазон: от 1 950 до 7400 рублей Рекомендуемая коллекция: 25 корпусов Дистрибьютор: компания Time&Technologies

M1041G

M1035R

M1043U

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

53


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

|

Полет

РЕНЕССАНС КАРМАННЫХ ЧАСОВ ТЕКСТ: ФОТО:

Ксения ВОРОНИНА Дарья ВОЛОДИНА

В «Торговом доме «Полет» уверены, что начало нового тысячелетия вполне может стать эпохой Возрождения карманных часов, и предлагают широчайший ассортимент моделей на любой вкус. На протяжении всей истории со времени получения патента в далеком 1476 году карманные часы остаются символом престижа и высокого социального статуса своего обладателя. Именно так их воспринимали и в Европе, и в России, где именитые швейцарские часовые дома попадали в фавор императоров именно благодаря карманным часам. С «луковиц» началась советская часовая промышленность: в 1930 году с конвейера Первого часового завода сошло 50 готовых часов. Даже динамичный ХХ век, темп жизни которого заставил перенести часы на запястье, не смог до конца одолеть традиции мастеров прошлого. Причин тому много. Например, настоящие коллекционеры отдают приоритет именно карманным моделям как наиболее зрелищным и совершенным технически. Не зря же один из величайших часовщиков современности Джорж Дэниэлс, создатель коаксиального спуска и автор многих других изобретений и книг, на вопрос «какие часы вы любите», ни секунды не задумываясь, ответил: «Карманные»! Карманные часы — предмет гордости и уникальный подарок. Между прочим, подарок весьма современный: за пять веков своей истории они изрядно изменились. Например, продукция «Торгового дома «Полет» наглядно показывает, что свою модель может найти абсолютно любой современный человек.

54

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 1/10


Полет

ОТ ЭКСКЛЮЗИВНОЙ КЛАССИКИ ДО ЭЛЕМЕНТОВ СОВРЕМЕННОГО ДИЗАЙНА Черпая вдохновение в канонах создания карманных часов, новое поколение дизайнеров развивает классические идеи, экспериментируя с формами и материалами, привнося элементы современного часового искусства. Конечно, в коллекции карманных часов «Русское время» представлен широкий спектр традиционных часов: круглых, с закрытым циферблатом, со строгими часовыми маркерами, выполненных с использованием классических цветовых решений. Но при этом выдержанная элегантность сочетается порой с едва уловимыми элементами современного стиля, которые и формируют конечное ощущение от модели: будь то необычный рисунок на корпусе, смещенные относительно центра циферблата стрелки или модный лунный календарь. Ценителей часов не оставляют равнодушными скелетизированные модели, которые открывают таинства работы механизма благодаря прозрачному циферблату и прозрачной задней крышке. В некоторых моделях насладиться мерным ходом минут можно через окошко в передней крышке, дизайн которой отнюдь не однообразен. Так, в одной из моделей вырезанные на крышке римские цифры формируют свой циферблат, соперничающий с внутренним, а модель будто приобретает два образа. Отдельную линейку формируют часы в искусственно состаренном корпусе, имитирующем серебро. Такие модели, выполненные в классическом стиле, придутся по душе любителям антикварного шарма. Представление о карманных часах как об атрибуте исключительно классического стиля разрушает линейка совре-

менных моделей. Их уникальность в том, что на смену цепочке пришел современный карабин, позволяющий пристегивать часы к поясу. Любителей активного отдыха привлечет надежность кварцевого механизма и защита корпуса в виде кожаного брелка со встроенным компасом. Декор крышки выполнен в виде мчащихся коней или летящего орла — символов свободы, мужественности и авантюрного духа приключений. Особой торжественностью в сочетании с динамичным характером отличается версия спортивной модели с двуглавым орлом на крышке. Карманные часы, корпус которых украшен геральдическими символами, российские покупатели чаще других выбирают в качестве подарка. Особой гордостью «Торгового дома «Полет» стала уникальная модель, в переднюю крышку которой инсталлирована копия знаменитого русского золотого червонца — монеты XIX века достоинством 10 рублей. Монета имеет поворотный механизм, который позволяет вращать ее, меняя внешнее оформление лицевой стороны карманных

|

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

часов. Циферблат выпущенной лимитированной серией модели украшен гербом Российской империи, напоминающим о славе и традициях нашего государства. Сегодня, когда ниша карманных часов практически не занята, предложение покупателям своего магазина моделей для ношения в кармане станет уникальным конкурентным преимуществом, изюминкой ассортимента, которая будет выделять салон на фоне других магазинов. Карманные часы не перестали ассоциироваться с престижем и высоким статусом, поэтому такое расширение линейки выгодно отразится на имидже салона в глазах покупателей. Карманные часы от «Торгового дома «Полет» станут оптимальным выбором, так как они сочетают в себе разумную цену, высочайшее качество отделки и проверенную надежность механизмов. Не менее важным фактором является разнообразие моделей: в линейке карманных часов «Русское время» есть кварцевые и механические модели, классические и спортивные, строгие и торжественные.

1/10 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

55


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

|

Бриг+

КОМПАНИЯ «БРИГ+» Антикризисные предложения

ТЕКСТ:

Ксения ВОРОНИНА

Высокие стандарты производства, широкий ассортимент продукции и гибкая ценовая политика, учитывающая изменения экономической ситуации, заложили фундамент успеха «Компании «БРИГ +» на рынке метеостанций и интерьерных часов. СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ НА СТРАЖЕ КАЧЕСТВА История саратовской фирмы «Компания «БРИГ +» началась 10 лет назад, когда на 150 метрах арендованной площади начался выпуск всего одной модели деревянного сувенирного штурвала. С тех пор небольшая мастерская разрослась до серьезного производства,

ЧНП-15

ЧНП-3

56

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

владеющего 4000 метров собственного производственного пространства, где ежемесячно выпускается более пяти тысяч изделий. Здесь работают более 100 человек, а ассортимент продукции превышает 180 позиций и охватывает диапазон от небольших барометров до напольных часов. Основа впечатления о качественных дорогих изделиях, которое складывается у покупателя при знакомстве с продукцией «Компании «БРИГ +», закладывается на производстве. Оно оснащено самым высокотехнологичным оборудованием, которое дает возможность воплощать любые фантазии дизайнеров при работе с капризным деревом. Так, на предприятии установлены современные сушильные камеры, применение которых дает возможность исключить наиболее распространенные формы брака, такие как коробление и растрескивание древесины в корпусах изделий. Высокоточные обрабатывающие центры, фрезерные и токарные станки дают возможность изготавливать многоэлементные конструкции с высокой геометрической точностью. А вот процесс склеивания корпусов остается ручным, что придает изделиям неповторимость и исключает малейший брак при сборке. Залогом стабильности качества выпускаемой продукции служит опыт персонала: около половины сотрудников, занятых в производстве, работают в компании по 5 лет и более.

Руководитель Пермяков Евгений Геннадьевич Следующий ответственный этап доведения поверхности корпусов до идеального состояния происходит на малярном участке. Он оборудован 18 постами окраски, два из которых позволяют работать с крупногабаритными изделиями. Вначале каждый корпус подвергается 2—3-разовому тонированию в зависимости от выбранного цвета, а затем его покрывают лаком в 3—6 слоев с просушкой каждого слоя в специальных камерах и последующей шлифовкой. Процесс окраски занимает несколько дней, но благодаря точному следованию передовой технологии и новейшему оборудованию удается максимально


Бриг+

|

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

ПОСТКРИЗИСНЫЕ ПЛАНЫ

ЦЕХ. Участок шлифовки подчеркнуть красоту фактуры натуральной древесины. Используемые финские экологически чистые лакокрасочные материалы гарантируют длительную сохранность и долговечность изделий.

БАЛАНС АССОРТИМЕНТА И ЦЕНЫ Начав с одного барометра, сегодня компания расширила ассортимент настолько, что ее изделия охватывают почти весь спектр элементов дизайна интерьера. Большинство сувенирных штурвалов, настольных и настенных метеостанций, шкатулок и напольных часов выполнены из популярного высококачественного массива березы. По специальному заказу возможно использование благородного дуба, национальные традиции и современное увлечение экологией объединились в новой серии изделий из массива кедра. Производство корпуса полного цикла имеет свои преимущества не только при создании общего дизайна изделий, но и при включении эксклюзивных элементов, что значительно повышает ценность изделий в сфере корпоративных подарков. Уникальные «именные» метеостанции и часы с резным логотипом на корпусе могут стать прекрасным выбором для компаний, стремящихся удивить своих партнеров и коллег. Еще один плюс работы с «Компанией «БРИГ +» — быстрое выполнение индивидуальных заказов. Весь цикл от разработки дизайна до поставки продукции заказчику укладывается в 30 дней. Желания клиентов удовлетворяются не только на уровне дизайнерских решений, но и на этапе практического

ЦЕХ. Участок заготовки взаимодействия. На складе поддерживается постоянный ассортимент, а бесплатная доставка собственным автотранспортом в города центральной России осуществляется не реже одного раза в месяц. Столичные ритейлеры

На снижение спроса и усложнение финансовой ситуации у ритейлеров «Компания «БРИГ +» отреагировала быстро, перестроив отношения с партнерами и предложив им антикризисные модели. Создание кардинально новой и недорогой серии метеостанций, а также предложенные клиентам более гибкие схемы работы позволили сохранить продажи на уровне докризисных, и даже превзойти их по отдельным видам производимой продукции. В настоящие время ведутся работы по разработке спецпредложений на летний период, а к осени компания планирует обновить до 30% ассортимента продукции. Пережив самый сложный период кризиса, здесь уже думают о будущем и стараются предугадать пожелания клиентов. С улуч-

Ассортимент продукции компании превышает 180 позиций и охватывает диапазон от небольших барометров до напольных часов могут пополнять ассортимент новинками еженедельно. Географическая удаленность не является препятствием и при доставках в города на другом конце страны. В этом случае изделия доставляются в специальной предотвращающей повреждения упаковке силами транспортных компаний.

шением финансовой ситуации наверняка вырастут и требования покупателей к материалам и дизайну. «Компания «БРИГ +» готовится к изменению потребительских настроений, расширяя линейку изделий из других ценных пород дерева и разрабатывая новые дизайнерские решения.

Коллектив «Компании «БРИГ+»

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

57


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД |

Каталог

PIERRE LANNIER 255В183

JACQUES LEMANS F1

PHILIP WATCH TREVI CASIO EDIFICE

LE CHIC CL 2079 G

PIERRE LANNIER 255В183 Классические часы в стальном корпу се с добавлением яркого элемента — о чем еще можно было мечтать? Черный циферблат, украшенный красн ым секундомером, является изюминкой , благодаря которой эти часы польз уются такой популярностью. Современны й дизайн подчеркнет вашу индивидуал ьность и станет неотъемлемым аксес суаром. Made By Pierre Lannier — и этим все сказано! JACQUES LEMANS F1 Коллекции Jacques Lemans включают часы с простыми и сложными функциями, автоматическими и кварцевыми механизмами, в ювелирном и традиционном исполнениях, с классическим и спортивным дизайном. Часы от Jacques Lemans — это часы на все случаи жизни PHILIP WATCH TREVI Хронограф, несомненно, — самый популярный вид часов в сегодняшнем быстро меняющемся мире, и мужчины в особенности ценят его динамическ ую,

58

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 1/10

спортивную сущность. Новинка из коллекции TREVI («Парус») с механизмом ISA и WR 10 атм станут идеальным помощником при занятиях спортом. CASIO EDIFICE EF-535SVSP — подарок фанатам гонок «Формулы-1» от CASIO. Лимитированная серия EDIFICE с автографом Себастьяна Феттеля, талантливого пилот а команды Red Bull. Литой браслет и корпус из нержавеющей стали, карбо новый циферблат, 24-часовой указа тель текущего часа и указатель минут секун домера выполнены в виде вращающи хся дисков. Приятное дополнение к часам — значок команды Red Bull LE CHIC CL 2079 G Эффектная и сверкающая модель CL 2079 G покоряет своей элегантностью и роскошью. Корпус и циферблат инкрустированы стразами и черно й эмалью. Часы упакованы в изыск анный подарочный футляр и послужат лучшим подарком в 2010 году — в год Тигра по восточному календарю!


Каталог FESTINA TOUR EDITION 2009

TIMEX IRONMAN

|

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

PACO RABANNE CHRONOGRAPH

CITIZEN ECO-DRIVE FB1144-50D

FIESTA FP 5106

FESTINA TOUR EDITION 2009 И снова компания Festina демонстрирует приверженность к спорту вообщ е и велоспорту в частности. Tour Editio n 2009 доступен в двух версиях: со сталь ным браслетом или черным ремеш ком PU с карбоновыми вставками. Счетч ики хронографов на серебристых, черных, оранжевых или желтых циферблатах выполнены в стиле болтов, спиц и цепей гоночного велосипеда PACO RABANNE CHRONOGRAPH В новой коллекции часов от Paco Rabanne отразились самые после дние тенденции мировой моды: простые и четкие формы, крупные и рельефные корпуса. Часы Paco Raban ne Chronograph предназначены для мужчин, тяготеющих к классике, но в то же время желающих выглядеть идущи ми в ногу со временем. В них дизайнерам удалось совместить элегантность, силу и современный дизайн TIMEX IRONMAN Новая коллекция Timex Ironman Dress Chronograph поднимает модели спор-

тивного стиля на новый уровень. Сочетание роскошных материалов, утонченных деталей, функцией тахом етра с непревзойденным качеством Timex — этот хронограф для вас! CITIZEN ECO-DRIVE FB1144-50D Изысканный женский хронограф с системой Eco-Drive в сочетании с перламутровым циферблатом и брилл иантами высокой чистоты украсят руку любой современной женщины FIESTA FP 5106 Часы Fiesta FP 5106 в стиле сафа ри с леопардовой расцветкой всегда в центре внимания. Удобные часы: браслет с расцветкой под окрас шкуры леопарда, с циферблатом, обрамленным кристаллам и Swarovski — очень актуальны в этом году. Удовольствие, счастье, солнц е воплотились в этих замечательных часах, концепцией которых стала фраза La vida es magnifica! («Жиз нь прекрасна»!) Часы-аксессуары этой марки поднимут настроение и раскрасят будни!

1/10 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

59


ПРИЛАВОК

|

Маркетинг

ВЗБОДРИТЬ РЫНОК

ТЕКСТ:

Лиза ЕПИФАНОВА

Компания Time&Technologies представляет уникальную для российского часового рынка акцию поддержки продавцов. МАГИЯ БОНУСОВ В фильме «Мне бы в небо» герой Джорджа Клуни испытывал одну сильную и подлинную страсть: постоянно летая из одного конца страны в другой, он копил бонусные мили авиакомпании, добиваясь повышения класса обслуживания и, наконец, получив заветное звание «Лучший клиент года». Этот эпизод неслучайно служит аллегорией всего образа жизни западного среднего класса, уже давно и

60

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

прочно «подсевшего» на собирание разнообразных бонусов и конвертацию их в призы и подарки, часто выражающиеся в товарах народного потребления или туристических путевках. Подобная маркетинговая политика оказывается весьма эффективной для привлечения потребителей — даже более эффективной, чем обычная программа скидок, потому что сочетает процесс достижения цели (накопления баллов) с немедленным реальным воз-

награждением. И никакого розыгрыша или лотереи — каждый участник твердо знает, что все «заработанное» им будет честно компенсировано. Бонусные программы успешно существуют во всем мире. Например, представители часового бизнеса, часто летающие компанией Swiss Airlines, наверняка знают акцию Miles&More, которая не просто позволяет обращать накопленные «мили» полета в бесплатные билеты, но и обменивать их


Маркетинг на товары Duty Free прямо на борту самолета. С успехом применяются такие акции и в России. Достаточно вспомнить потребительскую программу «Малина», объединяющую сразу несколько поставщиков услуг. За пользование определенными бензозаправками, обедами в известной сети ресторанов и просто за разговоры по телефону у определенного оператора участники программы получают баллы, которые легко превращают в приятные и нужные ТНП. Конечно, человек с данным уровнем доходов легко может и сам купить себе новый радиотелефон или аэрогриль, но осознание того, что эти вещи достались ему бесплатно, значительно повышает степень лояльности клиентов к организаторам. Наконец, есть и третий неоспоримый плюс у бонусной программы — участие в ней подсознательно повышает клиенту настроение, дает ощущение, что он кому-то небезразличен, что о нем заботятся. И как результат появляется чувство стабильности, уверенности в завтрашнем дне, что, в свою очередь, опять стимулирует рост покупок. Оценив все эти очевидные плюсы бонусного стимулирования, один из крупнейших российских дистрибьюторов — компания «Время и технологии» — решила запустить собственную аналогичную программу. Но ее адресатом был выбран не конечный потребитель, а человек, от которого во многом и зависит уровень продаж в магазине — непосредственно продавецконсультант.

|

ПРИЛАВОК

Особенности мотивационной программы: — Ориентирована на продавцов — Участвует широкий набор марок — Возможность выбрать призы И во многом от его настроя и заинтересованности зависит, уйдет ли даже случайно зашедший в магазин клиент разочарованным или с твердым намерением вернуться и совершить покупку. Конечно, программ стимулирования и повышения лояльности продавцов уже существуют на российском часовом рынке. Постоянно проводятся тренинги и поездки на семинары, всевозможные премии по итогам и специальные программы от дистрибьюторов, которые стараются заинтересовать продавца работать именно с их маркой. Но до сих пор все они, так или иначе, были направлены на рост популярности и продаж одной марки, то есть учитывали в первую очередь интересы производителя. Time&Technologies впервые решила внедрить абсолютно новый тип бонусной программы, в которой глав-

ным героем становится именно продавец. Никаких соревнований и конкурсов вроде «лучший продавец месяца», которые определяют победителей, а остальных оставляют за бортом, никаких процентов, которые вечно вызывают у человека ощущение, что его обсчитали. Просто продавец работает хорошо — и получает за это заслуженные приятные подарки. Поскольку идея акции для часового рынка новая, менеджменту Time&Technologies пришлось опираться на опыт аналогичных программ на потребительском рынке, а также на свой опыт общения с владельцами и сотрудниками магазинов и понимание их нужд. В результате компания постаралась максимально учесть интересы всех участников: и продавцов, и владельцев, и производителей. И сделала так, чтобы программа действительно приносила бонусы всем при мини-

ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ В компании Time&Technologies не скрывают, что идея стимулирующей акции появилась в кризис и нацелена на резкое увеличение продаж дистрибутируемых марок в часовых салонах. Весь последний год владельцы магазинов отчаянно пытались найти решение, как привлечь покупателя. Сменить ассортимент? Снизить цены? Давать больше рекламы, проводить акции? При этом почти забылся тот факт, что важнейшим двигателем, тянущим на себе продажи часов в магазине, является продавец, который вступает в непосредственный контакт с потенциальным покупателем.

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

61


ПРИЛАВОК

|

Маркетинг

ЧЕТЫРЕ ШАГА К ПРИЗАМ: ЧЕТЫРЕ ШАГА К ПРИЗАМ: Регистрация участников

Регистрация товарных остатков

Раз в месяц — регистрация продаж

Считаем баллы и получаем призы! мальных затратах сил. Результат — акция успешно работает с конца прошлого года, а желающих принять в ней участие становится все больше. В чем же суть новой программы?

ЛОЯЛЬНОСТЬ — КОМПАНИИ, А НЕ БРЕНДУ Первая отличительная особенность акции от «Времени и технологий» заключается в том, что ее проводит именно дистрибьютор, причем по всему пакету своих брендов, а не по какой-то конкретной марке.

62

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

В чем заключается преимущество такого подхода для магазина, особенно объяснять не надо. В ассортименте «Времени и технологий» более десятка фэшн-марок в низком, среднем и высоком ценовом диапазоне, классические и спортивные бренды. Принять участие в программе может любой магазин, представляющий хоть часть из этого набора. Продавец же не должен насильно тащить покупателя к какой-то определенной марке или коллекции: бонусные баллы он получа-

ет за любую из проданных моделей от дистрибьютора-организатора. Тот факт, что представляет акцию не бренд, а оптовик, сразу же привлекло к ней внимание владельцев магазинов. Как известно, им не слишком нравятся ситуации, когда продавец начинает продвигать какую-то одну, не всегда выгодную для магазина марку. А здесь человек работает, продажи растут, консультант получает бонусные баллы. Естественно, возникает вопрос: программа рассчитана на продавца, но подать заявку на участие должен, естественно, владелец магазина, который сотрудничает с оптовиком. Зачем ему нужны эти заботы и ответственность за акцию, в которой он участвует лишь опосредованно? Time&Technologies постарались максимально упростить процесс участия в акции самого ритейлера. Все, что нужно от владельца магазина— подать заявку с указанием имен продавцов и представляемых брендов, и раз в месяц посылать дистрибьютору отчет о проданных моделях с именем продавца. Количество баллов за каждую модель открыто и четко прописано в специальном буклете акции, который рассылается участникам программы, поэтому сам продавец всегда в курсе, сколько баллов он накопил. И если он решает их «обналичить», то посылает заявку на приз уже непосредственно в Time&Technologies. Компания берет на себя все вопросы доставки призов, причем призы приходят на домашний адрес продавца-участника. Таким образом, все, что требуется от владельца магазина — регулярный отчет. Стоит ли говорить, что этот отчет позволяет компании-оптовику также вести оперативную статистику по продажам тех или иных моделей в магазинах, чтобы создавать оптимальное предложение в ассортименте? Отчет становится дополнительным «бонусом» и для ритейлера: следя за ростом числа баллов у продавцов, владелец магазина может и сам объективно оценить, кто из них работает лучше, а кто хуже.

ЗАРАБОТАТЬ НА КУРОРТ Многие продавцы, узнав о программе Time&Technologies, удивляются: зачем


Маркетинг

БАЛЛЫ НАЧИСЛЯЮТСЯ ЗА ПРОДАЖУ ЛЮБЫХ ЧАСОВ СЛЕДУЮЩИХ БРЕНДОВ: Anne Klein Blumarine Charmex Chronotech GF Ferre Givenchy Hugo Boss JLo by Jennifer Lopez Just Cavalli Kienzle Kolber Miss Sixty Morgan Philip Watch Pirelli Roberto Cavalli Rochas Sector Valentino нужны эти баллы? Почему бы просто не установить процентное вознаграждение за каждые проданные часы, как это практикуют некоторые магазины? Организаторы акции объяснили, что они ушли от денежного эквивалента намеренно. Заметьте: авиакомпании, другие операторы подобных программ тоже никогда не используют деньги в чистом виде. Причин две: во-первых, при высчитывании процентов всегда могут произойти ошибки, а во-вторых, деньги всегда вызывают у людей неприятные мысли из серии «много это или мало?» Скажем, насколько улучшит настроение консультанту процент от проданной модели стоимостью 200 долларов? К тому же деньги сейчас с каждым днем все больше обесцениваются. В новой же программе каждой категории часов присваивается определенное число баллов — и вовсе не малозначительное. Суммируя эти баллы, можно обменивать их на

призы разной категории ценности: от бытовых «мелочей» вроде фена или электрочайника до плазменного телевизора и другой дорогостоящей техники. Призы можно получать хоть каждый месяц по мере накопления баллов. Но программа рассчитана на долгий срок и построена таким образом, что при нормальном уровне продаж продавец за год может спокойно накопить бонусы на главный приз: путешествие на двоих на средиземноморский курорт. По результатам января компания уже отправила участникам акции первые MP3-плееры Sony.

ПЕРВЫЙ ШАГ Конечно, сами представители Time&Technologies признают, что поскольку программа новая для рынка, вопросов по мере ее развития может возникнуть довольно много. Например, как будет функционировать система рассылки призов, ведь для этого требуется достаточно мощная разветвленная логистика. На данном этапе Time&Technologies не видит здесь серьезной проблемы, поскольку у компании есть свой успешный интернет-магазин, доставляющий часы по всей России, то эту же службу планируется использовать и для доставки призов. Или, например, печально известная текучесть кадров в часовом ритейле. Продавец, который участвует в программе, через несколько месяцев переходит в другой магазин — кому достанутся заработанные им баллы? Поскольку, как уже было сказано, акция адресована не магазинам, а непосредственно продавцам, то баллы ни в коем случае не сгорают: участник всегда может оформить доставку приза на свой домашний адрес. Впрочем, никто не утверждает, что в дальнейшем у акции не возникнет неожиданных «подводных камней», особенно если судить по динамике роста участников. Но в компании полагают, что главной цели они добились. «Мы хотели взбодрить российский часовой рынок, дать рознице дополнительный импульс, — описывает основную идею акции коммерческий директор компании Time&Technologies Дмитрий

|

ПРИЛАВОК

Колтунов. — Эта акция целиком ложится на плечи дистрибьютора, а ее цель даже не столько поднять продажи тех или иных моделей, сколько расшевелить людей, которые работают с конечным потребителем, поднять им настроение. Мы давно заметили: если в магазине продавцы чувствуют себя хорошо и уверенно, то и продажи идут вверх. Именно этого мы и пытаемся добиться: участие в долгосрочной бонусной программе придает людям чувство уверенности в завтрашнем дне, кроме того, появляется здоровый азарт. Если сидеть, сложа руки, и жаловаться, что все плохо, продажи падают, то так и будет происходить. Поэтому мы стараемся делать все, чтобы переломить ситуацию в сторону позитива. Если нашему примеру последуют и другие оптовые компании и тоже устроят акции поддержки ритейла — от кризиса не останется и следа».

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

63


ПРИЛАВОК

|

Техника продажи

КТО ЛЮДЯМ ПОМОГАЕТ… Вы подходите к покупателю с самыми благими намерениями, а в ответ слышите «Спасибо, я сам посмотрю». Как избежать этого и установить контакт с клиентом? Вячеслав МЕДВЕДЕВ ТЕКСТ:

ИДИОТ-КЛУБ Вам помочь? Нет, я серьезно — вам помочь? Как в чем? Не знаю… Сумку за вас я, понятно, подержать не смогу. Протереть пыль с витрины — тоже. Выложить новую партию товара? Ну, разве что виртуально, показав картинку. И все же — вам помочь? Деньгами? С дизайнером договорился, в следующем номере напечатаем 100-долларовую купюру. Думаю, вы согласитесь, что с журнальной страницы этот вопрос звучит глупо: ну чем вам может помочь автор даже самой лучшей статьи? Человек, начавший текст с этой фразы, выглядит идиотом. А чем вы можете помочь покупателю? Да примерно тем же. Прочитать название и цифры на ценнике он сможет сам. Ах, цифры плохо видны? Тогда нужно просто переделать ценники и не издеваться над клиентами. Собственно, пример приведен ровно для того, чтобы показать глупость самого любимого из «приветственных» вопросов продавцов. Надеюсь, теперь вы понимаете, почему столько сил тратится, чтобы отучить вас задавать его: начав беседу с предложения помощи, вы не только не способствуете установлению контакта с клиентом, но создаете между вами дополнительную стену и снижаете вероятность покупки. Нет-нет, я вовсе не считаю вас вредителем или врагом вашего кошелька. И прекрасно понимаю, что помочь покупателю вы хотите из самых лучших намерений. Просто руководитель сказал вам «как не надо» делать, а «как надо» — он, наверное, и сам не знает. Или знает, но держит в секрете, иначе его уволят и заменят вами. А вот меня не уволят — я же виртуальный! Поэтому открою кое-какие секреты и пра-

64

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

вила, как можно быстро и надежно установить контакт с клиентом.

ВОЛШЕБНЫЕ СЛОВА Секрет первый прост: никогда не задавайте вопросы в духе «чем вам помочь», «вас что-то интересует?» И вообще, помните пословицу: не хочешь получить глупых ответов — не задавай глупых вопросов. Если язык уж очень сильно чешется предложить помощь — переформулируйте ваше обращение в «Вам показать/рассказать про эту модель?» Рассказать, проконсультировать — это единственное, чем вы реально можете помочь посетителю. Другие позитивные варианты того же вопроса: • Вы хотите посмотреть каталог этой марки? • Вы в первый раз в нашем салоне? • Вы ищете что-то конкретное или пришли познакомиться с ассортиментом? • Вы сравниваете с чем-то или наш салон первый? Прочие варианты возможных обращений приведены во врезе. Они разбиты на разделы, которые задают направление мысли. Думаю, что вы легко сможете дополнить каждый раздел еще пятьюдесятью вариантами вопросов. Не поленитесь, сделайте это, и у вас будет набор заготовок на все случаи жизни. А потом можно показать ваш листочек начальнику — премия обеспечена! Или начальнику начальника: может, и правда кого-то пора повысить? Секрет второй, он же общее правило: ваше обращение должно вызывать заинтересованность в продолжении беседы и ни в коем случае не создавать барьеры. А

значит, не должно быть глупым, банальным и слишком навязчивым. И чем больший интерес вызовет сообщение — тем лучше! Поэтому среди приемов встречается и метод «запретного плода». Если вы видите, что клиента заинтересовала какая-то модель, но ему нужен толчок к покупке, можно подойти и с сожалением объявить, что да, модель шикарная, вам самому нравится, да вот незадача — вчера вечером она была отложена другим покупателем! Но вы видите, что клиент — серьезный человек, понимает толк в часах, и готовы сделать для него все. Если ему действительно нравятся эти часы, то вы попробуете перезвонить тому покупателю или своему шефу и постараетесь снять бронь. Вот это действительно будет помощь! Но это работа, что называется, на грани фола, метод из арсенала очень опытного продавца.

ДУБЛЬ ДВА Бывает, что на первую попытку контакта клиент лишь кивнет головой. Ничего страшного! Если вы использовали предложенные варианты, то, как минимум, не навредили. Скорее всего, клиент воспринял вашу информацию, но думает о чем-то своем. Подождите какое-то время и повторите попытку. Сколько ждать? Зависит от ситуации. Первую попытку контакта имеет смысл делать тогда, когда посетитель уже осмотрелся в салоне, почувствоал себя безопасно и комфортно, и проявил интерес к какой-то витрине, т.е. остановился около нее и разглядывает содержимое (разумеется, в данном случае речь не идет про приветствие — хотя бы визуально, взглядом, поздороваться с клиентом нужно


Техника продажи сразу, как только он вошел в магазин. Соответственно, если первая попытка не удалась, наиболее разумным будет подождать, пока фокус покупательского внимания не переключится на что-то другое. Не торопитесь, нельзя быть слишком навязчивым! Если пауза затянулась или в салоне появились другие клиенты, скажите: «Я буду рядом, если у Вас появятся вопросы или захотите посмотреть часы поближе, позовите меня, хорошо?» Вопрос в конце фразы очень важен. Мы все люди воспитанные (или хотим ими казаться) и привыкли отвечать на обращение. Поэтому хотя бы кивок головы вы заработаете точно. А это и есть тот самый контакт.

ПОСЛЕДНИЙ ШАНС? Пройдя вдоль витрин, так толком и не заговорив с вами, посетитель уходит. «Ну и что он тут шляется?» — пробегает у вас в голове. Кстати, правда — а что он шляетсято? Ответ «просто так» не принимаю: как именно «так»? Раз зашел в магазин, потерял время, значит, ему что-то было нужно? Давайте спросим его самого: в тот момент, когда клиент собрался поворачивать к выходу, вполне можно обратиться к нему с одним из открытых вопросов. Например, «А какие часы вас интересуют?» Момент выхода весьма интересен. Находясь в салоне, человек очень часто напряжен, ведь подсознательно он готовится отразить атаку не в меру ретивого продавца. А собравшись к выходу, расслабляется: все, он принял решение ничего не покупать, ушел, и продавец ему уже не страшен. И в этом состоянии он бывает более открыт, откровенен и готов к беседе, чем несколько секунд назад. Поэтому ваш максимально доброжелательный тон и улыбка могут совершить чудо. Ловя клиента на выходе, помните, что тон беседы должен быть совсем другим. Вы реально пытаетесь помочь ему сделать потраченное в вашем салоне время не потерянным напрасно, а проведенным с пользой. Можно напрямую апеллировать к этому: «Вы же зашли в магазин, значит вам что-то интересно. Может, просто оказалось сложно сориентироваться в витринах? Что вы искали?» Нельзя быть сильно навязчивым, вопрос должен быть максимально открытым, вызывающим к беседе. Недопустимы фразы, несущие любую степень негатива по отношению к клиенту. Например, в предыдущем варианте ни в коем слу-

|

ПРИЛАВОК

ГРУППЫ ФРАЗ, СПОСОБСТВУЮЩИХ УСТАНОВЛЕНИЮ КОНТАКТА СПЕЦИФИКА МАГАЗИНА В нашем салоне представлены марки, ориентированные на знатоков часов Мы работаем с 1995 года, и у нас собраны лучшие марки часов ЭЛЕМЕНТ НОВИЗНЫ Эта марка только недавно появилась в нашем салоне Эти модели были представлены на последней выставке в Базеле В этих часах применена самая новая технология, разработанная компанией Это модели из нового поступления, коллекция «Весна 2010» ОЧЕВИДНЫЕ ФАКТЫ Чтобы понять насколько удобны эти часы, достаточно их примерить Согласитесь, часы должны быть красивыми и удобными! Согласитесь, оригинальная модель! АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ВОПРОС Вам ближе классический или спортивный стиль? Вы зашли к нам впервые или уже знакомы с нашим салоном? ИСКРЕННИЕ КОМПЛИМЕНТЫ Очевидно, вы хорошо разбираетесь в часах, потому что выбрали самую последнюю модель Вы обратили внимание на одну из самых стильных марок. У вас хороший вкус! Да, это шикарная вещь! ПОЗИТИВНЫЕ ОТЗЫВЫ Часы этой марки носит ХХХХ Эта марка — спонсор ХХХХХ Эта модель стала «Часами года» в Португалии ПОПУТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ При создании этой модели использовались новые/старинные технологии Эти часы проходят на фабрике особый тест Эти часы были созданы дизайнером ХХХХ ЗАПРЕТНЫЙ ПЛОД Эта модель больше не выпускается, у нас остался один из последних экземпляров Это лимитированная серия, всего 1000 экземпляров на весь мир Эта модель забронирована одним из покупателей. Мы сможем продать ее, только если он снимет бронь чае нельзя заменить «сложно сориентироваться» на «вы не заметили». Равно нельзя заканчивать вашу фразу вопросом, допускающим односложный ответ, например «Что вы искали, давайте я покажу». В ответ на такое предложение вы гарантированно услышите волшебное слово «спасибо!» Взять клиента «на излете» — большое искусство, и вполне возможно, первые несколько раз у вас ничего не получится. Но пробуйте, не останавливайтесь! И обязательно анализируйте каждую свою попытку: что, почему и в какой момент ска-

зали и сделали вы, как вел себя клиент. Отлично, если сможете проводить такой анализ с напарником: со стороны многое видится иначе. И несмотря на первые срывы, продолжайте попытки. Помните: клиент уже все равно ушел, в любом случае вы ничего не теряете. Если удастся остановить и разговорить одного из пятерых и один из десяти «разговоренных» сделает покупку — это чистая прибыль магазина и чисто ваша заслуга! Кстати, не пора ли установить контакт с начальником начальника?

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

65


ПРИЛАВОК

|

Советы юриста

ТЕКСТ:

Михаил СТЁПКИН, адвокат

НАУКА СУДИТЬСЯ «Суд сам ничего не дает, кроме срока по уголовному делу. А по гражданскому делу от суда можно получить только то, чего добьешься сам. Или отдать то, чего добьются другие». Черный юмор адвокатов

Суд не театр, но роли и текст здесь расписаны не менее жестко. И если вы хотите выиграть, а не просто поучаствовать в судебном процессе, местные порядки необходимо знать и соблюдать.

66

ПОЧЕМУ НЕ СЫГРАЛ КОЗЫРНОЙ ТУЗ?

ПРАВИЛО ПЕРВОЕ: «СЛОВО К ДЕЛУ НЕ ПРИШЬЕШЬ».

Благодаря фильмам и телевидению, каждый из нас более или менее представляет, что такое суд. И даже далекие от юриспруденции люди знают, что в суде, как и в театре, каждому из участников процесса предопределено свое место в зале. А вот то, что здесь, как в хорошем сценарии, четко, до буквы, расписаны роли (т.е. правила поведения на заседании) каждого из участников, догадываются не многие. И участнику судебного процесса, не имеющему представления хотя бы об основных его правилах, не удается отстоять свои интересы в суде, даже если он трижды прав. Суд можно сравнить и с карточной игрой: здесь исход тоже зависит не столько от наличия козырей, сколько от знания правил и тактики конкретной игры. Только судебный процесс намного сложнее, чем игра в «дурака». Судиться — это действительно целая наука. Освоить ее за 15 минут нельзя, но мы попробуем познакомить вас с основными ее правилами и проиллюстрируем их на примере.

Запомните: все, что вы хотите озвучить в суде, все ходатайства и заявления следует составлять и представлять в суд только в письменной форме. Любые слова, не подкрепленные документально и не занесенные в протокол, можно считать не произнесенными в суде. Зеркалом судебного процесса является протокол, и от того, насколько полно в него будут занесено все, что говорили стороны, зависит и решение по делу, и перспектива обжалования этого решения, если истец или ответчик окажутся с ним не согласны. А поскольку ведет протокол судебного заседания секретарь, как правило, вчерашняя десятиклассница, то полагаться на нее целиком и полностью, по меньшей мере, безрассудно: необходимо, чтобы каждое ваше заявление сопровождалось соответствующей бумагой, которая будет приобщена к делу.

дайте в панику, но и тянуть до последнего не нужно тоже. Гражданский процесс устроен таким образом, что у ответчика всегда есть время на подготовку возражений против аргументов истца. При этом у ответчика есть огромное преимущество: ему слово всегда предоставляется после того, как высказался истец. Здесь как в картах: ходить вторым проще, т.к. ты имеешь больше информации о положении и стратегии партнера по игре. Помня об этом, никогда не нужно предпринимать поспешных действий. Даже на заседании: если нечего сказать или нет нужной бумагидоказательства под рукой, попросите судью отложить судебное заседание для подготовки возражений, сбора доказательств, юридической помощи и т.д. Только не нужно забывать, что и у тех, к кому вы обратились за помощью, не всегда есть возможность ответить вам мгновенно.

ПРАВИЛО ВТОРОЕ: «НЕ СУЕТИСЬ»

ПРАВИЛО ТРЕТЬЕ: «БУДЬ АКТИВЕН»

Как правило, предпринимателю приходится участвовать в суде в роли ответчика. Получив «приглашение» в суд, не впа-

Если продавец привлечен в процесс в качестве ответчика, ему следует составить и представить суду документ, упо-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10


Советы юриста мянутый в ст. 149 ГПК РФ как «возражения относительно исковых требований». Представить суду «возражения» — право, а не обязанность ответчика. Но пренебрегать этим правом не следует, потому что сам ответчик заинтересован в том, чтобы его контрдоводы были «подшиты» в дело. Кроме того, к «возражениям» необходимо приложить копии документов, которые подтверждают вашу позицию и которые умышленно или по причине отсутствия у него таковых суду не представил истец.

ПРАВИЛО ЧЕТВЕРТОЕ: «ПРИДЕРЖИ КОЗЫРИ» Гражданский процесс — это игра умов, и побеждает тот, кто оказался чуть хитрее своего процессуального противника. Народная мудрость гласит: кто предупрежден — тот вооружен. Именно поэтому не следует в первом же судебном заседании выкладывать на стол все козыри, которые у вас имеются. В этом случае к следующему судебному заседанию ваш противник подготовится к их опровержению, а у вас в запасе ничего не останется. Что имеется в виду? Например, защищаясь от иска, продавец несет расходы: на оплату услуг представителя, экспертизы и т.д. А современный потребитель в силу своей психологии до последнего не осознает, что

этой стадии судебное следствие практически завершено, истец уже смирился с поражением и думает: «Ну проиграл, так проиграл, только и всего-то, что не удалось заработать халявную копеечку…». И при этом, как правило, не подозревает, что за удовольствие пообщаться с продавцом в суде придется заплатить самому. Вот в этот момент и следует заявить заранее заготовленные ходатайства о материальных претензиях к истцу-потребителю. Обычно это звучит как гром среди ясного неба не только для истца, но и для судей, многие из которых внутренне на стороне потребителя. Но и судье в этой ситуации ничего не остается делать, кроме как действовать по закону. А именно, одновременно с решением относительно требований истца принять и решение о распределении судебных расходов. По закону эти затраты, естественно, подтвержденные подлинными платежными документами, возлагаются на проигравшую сторону.

ПРАВИЛО ПЯТОЕ, ГЛАВНОЕ: «СУД — ЭТО ПРОЦЕДУРА» Собираясь участвовать в суде, забудьте все, что вы видели в американских фильмах: справедливое разбирательство, скамью присяжных, пламенные речи адвокатов. Их и наша судеб-

Собираясь в суд, забудьте все, что вы видели в фильмах: справедливое разбирательство, присяжных, пламенные речи адвокатов в случае проигрыша с него могут быть взысканы судебные расходы, понесенные продавцом. Преждевременно заявленное ходатайство о взыскании, например расходов на оплату услуг представителя, способно вызвать яростное сопротивление потребителя и отчасти повлиять на решение судьи. В частности, если вы как продавец чувствуете, что дело уже практически выиграно — приберегите ходатайства о приобщении документов, подтверждающих судебные расходы, до самого последнего. «Самое последнее» — это момент перед прениями, когда после исследования материалов дела судья спрашивает стороны, не желают ли они дополнить материалы дела. На

ные системы устроены по-разному. Главная задача судьи заключается вовсе не в том, чтобы выяснить правду, а в том, чтобы соблюсти определенные процедуры, прописанные в Гражданско-процессуальном кодексе и других документах, регламентирующих деятельность суда. Запомните: только это, и не более! Понять логику суда поможет простой прием: представьте, что судья — это не живой человек, а некая машина, выполняющая набор инструкций: «бумажку такую-то положить сюда, эдакую — туда, при возникновении такой-то ситуации сделать вот это»... У машины нет стремления к справедливости, эмоций и т.п. Есть только инструкция.

|

ПРИЛАВОК

Поэтому чем точнее вы будете соблюдать требования нормативных документов, правил и процедур, тем лучше (для вас) будет результат. И еще. Наши суды перегружены. Даже у самого лучшего судьи нет ни желания, ни возможности вникать в подробности каждого дела, тем более такого малозначительного (на его взгляд), как разборки из-за 10 000 рублей. Поэтому судья будет искать любую возможность сократить себе объем работы и ускорить прохождение дела. Ваша же задача — облегчить работу судьи, предоставив выгодный вам набор материалов, и не дать ему «отлынить» от совершения действий, которые могут принести результат в вашу пользу.

ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ Проиллюстрируем эти правила примерами из жизни. Недавно в адрес ЦИНЭПВ от продавца М., с которым судится потребитель, пришло вот такое письмо: … побеседовал с мировой судьей. Она ничего не понимает в таком товаре, как часы (может, и не должна). Однако когда я ей говорю, что можно сделать заключение эксперта (вместо экспертизы), говорит, что понаписать можно все что угодно. И силы в суде это не имеет (заключение эксперта). И зачем отдавать на экспертизу сломанную застежку вместе с браслетом? Убедил, что браслет необходим для проверки его на предмет зацепления, вследствие чего была сломана застежка. А она мне: «Это только предположение!». Предлагая ваш центр для экспертизы, услышал фразу: «Я ни в какое ООО отдавать часы для экспертизы НЕ БУДУ!». Это как так? Я от судьи в шоке. Можно ли как-то юридически обосновать свою правоту? А то у меня складывается впечатление о юридической безграмотности мировой судьи… Конечно, чем могли мы ритейлеру сразу же помогли: написали ответ, в котором разъяснили, как следует поступить в данном конкретном случае. К сожалению, за сутки до судебного заседания и сделать чего-то большего нельзя. Помогли наши рекомендации или нет — продавец нам об этом сообщить не счел нужным. Но письмо отложилось в памяти, потому что высветило про-

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

67


ПРИЛАВОК

|

Советы юриста

блему, касающуюся многих предпринимателей, которым порой приходится защищаться от потребительских исков. Итак, бывают ли юридически безграмотные судьи? Как добиться, чтобы экспертиза была поручена именно тем экспертам, которых продавец знает как грамотных и компетентных специалистов в часовом деле? Как быть, если судью «напрягает» организационноправовая форма экспертной организации, являющейся обществом с ограниченной ответственностью? И вообще, как убедить судью в том, в чем сам он уверен на все 100%?

СУДЕЙСКИЕ ХИТРОСТИ Прежде всего замечу: судебная система устроена так, что дилетант в судьи попасть не может. Соответственно, юридически безграмотных судей не бывает по определению. А мировой судья, которая ведет дело продавца М. не только вполне грамотна, но еще и тонкий психолог. Она не стала подсказывать М., что действовать нужно строго по закону, избавила себя от обязанности отвечать на его действия составлением процессуальных документов, чем несколько облегчила свою и без того нелегкую судейскую долю. В чем же ошибка М.? Он нарушил первое из указанных правил: желая поручить проведение экспертизы выгодной для себя организации, поленился составить соответствующие бумаги, не действовал строго по закону. А в результате и судья позволила себе «отшить» М. на словах... Проанализируем ситуацию, в которой оказался М., проведем «работу над ошибками» и смоделируем алгоритм действий продавца, который желает, чтобы суд назначил экспертизу в конкретную экспертную организацию. Итак, при рассмотрении дела стало очевидно, что без эксперта спор разрешен быть не может. Назначение экспертизы становится необходимым, когда в процессе рассмотрения дела возникают вопросы, требующие специальных знаний в областях науки, техники, искусства, ремесла (часть 1 ст. 79 ГПК РФ). От себя замечу: если судебный спор возник из-за недостатка механизма часов или его составной части (например, как у М. — по причине недостатка застежки

68

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

браслета), то как правило, без заключения эксперта дело разрешить невозможно. Оно и понятно: участвующие в деле адвокаты продавца и потребителя в устройстве часов разбираться не обязаны. И какие бы аргументы они ни приводили в свою пользу, их мнение по техническим вопросам, даже со ссылками на ГОСТы, для суда ничтожно, потому что адвокаты являются специалистами в праве, а не в часовом деле. На этот случай продавцу следует не только иметь под рукой сведения об экспертной организации, которой он доверяет и которая действительно может дать технически грамотное и юридически обоснованное заключение, но и правильно (т.е. в предусмотренном законом порядке) довести до суда информацию об этой организации. Что значит «правильно»? Не в форме беседы, как это делал М., а обязательно письменно. Речь идет о важном процессуальном документе, полное название которого — «ходатайство о назначении товароведческой экспертизы». Разберемся, что это за документ и каковы требования к его содержанию. Смысл ходатайства о назначении экспертизы — просьба суду получить доказательство (заключение эксперта), без которого не представляется возможным разрешить спор. Основные требования к содержанию такого ходатайства содержатся в части 2 ст. 79 ГПК РФ, в соответствии с которой каждый участник дела вправе: — представить суду вопросы, подлежащие разрешению при проведении экспертизы; — просить суд назначить проведение экспертизы в конкретном судебноэкспертном учреждении или поручить ее конкретному эксперту. Ну, с вопросами-то все более или менее понятно. На эту тему и статей мной написано было немало, и в книжке «Осторожно: потребитель!» на странице 93 достаточно подробно освещено. А вот насчет того, как убедить суд назначить экспертизу именно предложенным продавцом экспертам, — есть смысл поговорить подробнее.

ВЕС БУМАГИ Из собственной практики знаю, что найти компетентных в часовом деле экспертов для судей всегда проблема.

Причина в том, что в масштабах России потребность в экспертах-часовщиках маленькая, соответственно, никто подготовкой таких специалистов не занимается. И именно из-за отсутствия таких экспертов государственные экспертные учреждения судам помочь не могут. Поэтому судьи всегда приветствуют инициативу стороны, которая предлагает провести экспертизу в конкретной экспертной организации часового профиля. Но… при условии, что у противоположной стороны нет для этого обоснованных возражений. Чтобы стало понятно, о чем речь — расскажу об одном из эпизодов с моим участием, где я выступал в качестве адвоката продавца. Когда судье стало очевидно, что без экспертизы не обойтись, рассмотрение дела было отложено, а сторонам было предложено представить суду кандидатуру экспертного учреждения и вопросы экспертам. Причем адвокат истца тут же заявил, что он будет против любой кандидатуры, предложенной ответчиком. Следующее заседание судья начала с вопроса о том, подготовлены ли предложения. Первому слово было предоставлено адвокату ответчика, то есть мне. Мной было оглашено подготовленное в письменном виде ходатайство о назначении товароведческой экспертизы, в котором я просил поручить проведение экспертизы ООО «Центр испытаний и независимых экспертиз приборов времени» и вопросы, которые необходимо решить экспертам. То есть формально требование части 2 ст. 79 ГПК РФ было выполнено. Но передо мной стояла задача добиться, чтобы суд не просто назначил экспертизу (к чему суд «созрел» и без моего ходатайства), а назначил ее именно в ООО ЦИНЭПВ! С этой целью к ходатайству были приложены следующие документы: — копия запроса продавца руководителю Центра с кратким обоснованием необходимости проведения экспертизы (судебный спор, марка часов и характер неисправности, вопросы, которые ответчик намерен предложить суду для постановки перед экспертом); — ответ за подписью руководителя Центра с подтверждением возможности провести экспертизу конкретной марки часов.


Советы юриста Кроме того, к ответу Центра были приложены копии свидетельств о государственной регистрации Центра как юридического лица и о постановке на учет в налоговом органе, а также выписка из Устава — раздел «Цели и предмет деятельности», подтверждающих профиль деятельности Центра как экспертной организации. Но главное — к ответу Центра были приложены копии документов, подтверждающих компетентность экспертов как специалистов в часовом деле: сертификаты эксперта товарных экспертиз и судебного эксперта; дипломы, подтверждающие научные звания экспертов, и иные «весомые» бумаги. Итого ходатайство в комплекте с перечисленными приложениями составило 9 листов и выглядело убедительно как внешне, так и по содержанию. Что же касается адвоката истца — он не стал утруждать себя не только сбором каких-то документов, подтверждающих компетентность учреждения, которое он предложил суду как экспертное, но и текст самого ходатайства занимал чуть больше половины листа. Оба пакета документов попали в дело. Но нужно ли говорить, что суд поручил проведение экспертизы именно Центру, кандидатура которого была предложена мной? Кстати, в определении судья записал, что выбор был мотивирован тем, что «ответчик представил суду доказательства компетентности в часовом деле предложенных им экспертов», тогда как истец этого не сделал.

ОСТАВАЙСЯ АКТИВНЫМ А теперь вернемся к ситуации с М. В суде как нигде действует золотое правило: «К каждому слову должна быть приложена бумага». Главная ошибка М. заключается в том, что вместо того чтобы заявить ходатайство о назначении экспертизы письменно, он углубился в устную дискуссию с судьей. Результат был бы совсем иным, если бы слова М. были всего лишь дополнением к письменному ходатайству. Тогда бы и судье не оставалось ничего иного, кроме как реагировать на это ходатайство письменно. И при неблагоприятном исходе, т.е. если бы судья

вовсе отказалась назначить экспертизу, в апелляции М. своего все равно бы добился. А вот ситуация «наоборот». Судья видит необходимость назначения экспертизы и спрашивает на сей счет мнения у сторон. Разумеется, каждый из них понимает, что экспертиза стоит денег, и немалых. Продавец в суде, как правило, выступает в качестве ответчика, и по закону именно он должен доказать необоснованность предъявленного к нему искового требования. Поэтому предложение судьи обращено именно к продавцу, который должен принимать решение без длительных раздумий и колебаний. В противном случае дело можно считать проигранным с самого начала. Почему так? Это вытекает из части 3 ст. 79 ГПК РФ, которой предусмотрено, что если сторона уклоняется от участия в экспертизе, суд в зависимости от того, какая сторона уклоняется от экспертизы, а также какое для нее она имеет значение, вправе признать факт, для выяснения которого экспертиза была назначена, установленным или опровергнутым. Попросту говоря, если продавец против назначения экспертизы, которая должна выяснить причину возникновения недостатка товара, то он автоматически признает доводы истца (и, соответственно, свою вину) доказанной. Отсюда следует простой, но важный вывод: участвуя в судебном процессе, необходимо быть активным.

ПРАВИЛО ШЕСТОЕ, ПОСЛЕДНЕЕ: «КАЖДЫЙ ДОЛЖЕН ДЕЛАТЬ СВОЮ РАБОТУ» Работа предпринимателя — организовать деятельность своих торговых точек, закупку товара, рекламу, принять ключевые решения по расположению и условиям работы магазинов. Вести дело в суде — непрофильное занятие, для которого у него нет ни должного опыта, ни времени. Поэтому, несмотря на то что вы уже знаете первые пять правил, если вы действительно хотите получить результат в суде — наймите адвоката. Если такой возможности нет, пользуйтесь нашими советами и опытом коллег на форуме сайта timeseller.ru. Но лучше все-таки привлечь специалиста. Уверяю: выйдет дешевле.

|

ПРИЛАВОК

ятви!ца. н з а к е а ня народная посло т р е п с к Без э Почти русска

Центр Испытаний

и

Экспертиз Приборов Времени

ЦИЭПВ г. Москва т. (495) 232-0703 е-mail: expert-watch@yandex.ru 1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

69


ПРИЛАВОК

|

Опыт работы

ТЕКСТ:

Ксения ВОРОНИНА

СТЕРХ

Работая на опережение Успех кемеровского «Стерха», занявшего почти монопольное положение в своем регионе, базируется не на строгих бизнес-теориях, а на чувстве рынка, готовности рискнуть и честных отношениях с партнерами. Рассказ про кемеровскую компанию «Стерх» может показаться странным. Уж больно много в его истории случайностей и слишком часто компания плыла по течению, просто подстраиваясь под требования рынка. Да и руководитель «Стерха» Дмитрий Колыхалов в ответ на вопрос о стратегии только улыбается и пожимает плечами: мол, все получается как-то само собой. Однако именно в быстрой реакции на меняющийся рынок и состоит основа стратегии компании, приведшая ее к безусловному лидерству в своем регионе.

70

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

НАЧАЛО ПУТИ «Стратегия, конечно, важна, — говорит Дмитрий Колыхалов, один из руководителей кемеровской компании «Стерх». — Но она не дает гарантии успеха. Для небольших компаний, к которым относятся часовщики, гораздо важнее чувствовать ситуацию на рынке. И важно удерживать лидерство». Свое чувство рынка Дмитрий оттачивал сперва в нескольких рабочих специальностях, а затем, в самом начале 90-х, на бирже, где в то время продавали и покупали все, начиная с сахара и КамАЗов до знаменитой красной ртути. Но «торговля воздухом» была не по душе Колыхалову, и уже в 1992-м биржевая площадка была поменяна на небольшой продуктовый магазин по соседству с банком. Помещение особо не выбирали: появилась возможность — взяли в аренду. Сперва ассортимент торговой точки ничем не отличался от соседних. Но ктото из работников банка случайно спросил, нет ли в продаже ручек. Через неделю в магазине появились не только ручки, но и калькуляторы и еще многое из товаров, необходимых в нелегком банкирском труде. А уже в середине 90-х «Стерх Офис Центр» стал одним из региональных лидеров в торговле офисными принадлежностями. Затем, глядя на растущий спрос со

стороны все тех же банкиров на более дорогие аксессуары, было решено открыть салон подарков, под который была куплена и переведена в нежилой фонд квартира на одной из улиц в центре города. Над магазином, где впервые в Кемерово были представлены аксессуары от Montegrappa, Piquadro и других марок, появилась вывеска с названием редкого белого журавля, обитающего только в северных регионах России.

КРИТИЧЕСКАЯ МАССА К 2000 году «Стерх» приобрел достаточную известность среди кемеровчан и репутацию надежного клиента среди поставщиков. Именно эта репутация позволила сделать следующий шаг. Тоже случайный. «Узнав про открытие нового магазина, один из наших поставщиков предложил попробовать поторговать часами, — вспоминает Колыхалов. — А поскольку оборот по ручкам был большой, и между нами сложились очень хорошие отношения, товар поставили со значительной отсрочкой. Так в конце 2001 года у нас появились Festina, Tissot, Longines, Raymond Weil, Maurice Lacroix. Первый месяц продаж не было. Но позвонил другой поставщик и предложил поставить рядом с ручками аксессуары Dupont, тоже с отсрочкой. Поставили,


Опыт работы продаж не было. А затем в витринах появились Rado и Omega. И вот когда набралась критическая масса марок, стартовали продажи». Оказалось, что рынок Кемерово вполне готов к подобным товарам. Широкий ассортимент дорогих товаров создал атмосферу доверия к салону, которая предопределила его будущую популярность. Продажи значительно превзошли запланированные цифры, что сподвигло владельцев салона на быстрое расширение. В итоге ассортимент разросся до 40 марок часов и аксессуаров, а по отзывам дистрибьюторов, «Стерх» стал одним из лидеров по продажам многих дорогих марок среди региональных часовых салонов.

ФОРМАТНОЕ ДЕЛЕНИЕ Скрупулезная работа с ассортиментом, предугадывание потребностей покупателей и отсутствие боязни представлять на региональном рынке дорогие марки вывели «Стерх» в однозначные лидеры премиального часового ритейла Кемерово. «Стерх» на Советском проспекте с ассортиментом от Longines до Zenith, Ulysse Nardin и Audemars Piguet позволил компании занять долю рынка, приближающуюся к 100%. Салон со сходным премиум-ассортиментом был отрыт и в Новокузнецке. Эти города

АССОРТИМЕНТ ЧАСОВЫХ МАРОК В МАГАЗИНАХ «СТЕРХ» Alain Silberstein Audemars Piguet Balmain Baume & Mercier Breitling Carl F.Bucherer Carrera y Carrera Cartier Certina Ebel Franc Vila Franck Muller Frederique Constant Girard-Perregaux Gucci Hamilton Hysek Jacob & Co

Jaquet Droz Longines Louis Erard Maurice Lacroix Montblanc Nina Ricci Omega Oris Perrelet Porsche Design Rado Raymond WeIL Roamer Saint Honore TAG Heuer TechnoMarine Tissot Ulysse Nardin

похожи населением (около 500 000 жителей) и уровнем дохода, а отличаются в основном тем, что в Кемерово сосредоточена административная власть, а в Новокузнецке — крупнейшие промышленные предприятия. А вот спрос оказался различным, что немало удивило руководство «Стерха»: в промышленном Новокузнецке отдают предпочтение более дорогим маркам, сред-

|

ПРИЛАВОК

Кризис-2009 подтолкнул «Стерха» сделать шаг в еще более доступный сегмент. Отделы под новой маркой «Циферблат» также открываются в торговых центрах и привлекают покупателей более демократичными часами. Недорогие швейцарские марки здесь соседствуют с итальянскими, испанскими и популярными японскими брендами — Casio, Citizen, Orient и Seiko. На данном этапе не всегда пра-

Салоны в торговых центрах открывались для защиты от давления конкурентов и успешно выполнили свою задачу ний же сегмент там менее востребован. Впрочем, Колыхалов видит в этом и реакцию на позиционирование салона в Новокузнецке, где ставка изначально делалась именно на марки высшей ценовой категории. Широкий ассортимент и стремление максимально удовлетворить потребности рынка привели к выделению своеобразного «подформата»: в сентябре 2007 года салоны под именем «Стерх» начали открываться в крупнейших торговых центрах города. От флагманских салонов новые магазины, стоящие «на потоке», отличаются в первую очередь ассортиментной политикой: здесь планка сдвинута в сторону более доступных марок и на витринах представлены часы от Tissot и Certina до Rado. «Салоны в торговых центрах открывались нами для защиты от давления конкурентов, чтобы осложнить работу в Кемерово федеральных сетей, — признает Колыхалов. — Они прекрасно справились с задачей, сейчас опасность миновала, но мы решили оставить магазины работать».

вильное позиционирование указанных марок в нашей стране не позволяет полностью раскрыть потенциал этих брендов, но в «Стерхе» уверены, что товары, успешно продающиеся по всему миру, со временем станут лидерами и в России, и готовы ждать. Пока обороты «Циферблата» проигрывают даже демократичному подформату «Стерха», однако выход в этот сегмент

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

71


ПРИЛАВОК

|

Опыт работы

именно в кризис, по мнению руководства компании, заложит фундамент развития в данной ритейл-категории и даст фирме конкурентные преимущества, когда рынок начнет расти и этим сегментом заинтересуются новые операторы.

ЭВОЛЮЦИЯ История «Стерха» показывает эволюцию часового рынка в региональных центрах. Первый салон «Стерха» был открыт там, где удалось купить помещение: на Советском проспекте. Это достаточно важная, но не торговая улица в центральной части города. Здесь никогда не бывает большого потока посетителей, и руководители «Стерха» признают, что сейчас обеспечить популярность магазина в таком месте было бы очень сложно. Но десять лет назад рынок еще не был столь насыщен торговыми центрами, а близость к зданию городской администрации и удобная парковка в сочетании с широким ассортиментом оказались ля клиентов важнее, чем название улицы. «Открывая первый салон, мы не понимали рассказы московских дистрибьюторов о важности трафика. Тогда в Кемерово ситуация была другая», — говорит Дмитрий. Но и ассортимент товаров

72

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

1/10

там иной, без наиболее дорогих марок. По его словам, ситуация со временем начинает меняться, и постепенно тенденция к выбору мест с большим трафиком будет усиливаться. Свои новые магазины компания открывает в популярных торговых центрах: ТРЦ «Лапландия» и ТРК «Променад». Наряду с расположением и ассортиментом важнейшим фактором успеха магазина является персонал, при подборе которого в «Стерхе» использовали ту же политику постепенного роста. Главной задачей продавца здесь считают умение установить контакт с покупателем на таком уровне, чтобы клиент доверял и продавцу, и магазину. Поэтому первоначальная оценка кандидата происходит на интуитивном уровне, а затем в работу вступает система обучения, которую предлагают марки и поставщики. На сегодняшний день в компании работают около 40 сотрудников, и о текучке можно говорить только применительно к новому для «Стерха» торговому формату магазинов «Циферблат».

РЕКЛАМА СВОИМИ СИЛАМИ В начале построения сети, по словам Колыхалова, о продуманной маркетинговой стратегии речи не шло: «Маркетинговая политика появляется, когда у тебя уже есть деньги и есть понимание, на что они должны расходоваться. Когда у тебя нет бюджета и нет понимания, сколько предлагаемых тобой товаров готов потребить рынок, сколько из бюджета должно идти на рекламу, — все решается интуитивно, и первые шаги делаются по совету других». Сегодня «Стерх» оценил отдачу от многих видов рекламы и в качестве наиболее эффективных признал билборды, поддержку общегородских мероприятий и размещение рекламы в городском информационном журнале. Ролики компании неоднократно появлялись в кинотеатрах города. Пять лет назад, анализируя расходы на рекламу в местных глянцевых издани-

ях, в компании сочли, что более выгодным окажется выпуск собственного журнала, который стал бы платформой для рекламы «Стерха» и мог привлечь рекламу от других компаний. Первый номер журнала, выходящего тиражом 5000 экземпляров, обошелся в сумму около 15 000 евро, однако сегодня расходы возросли примерно в два раза. В компании признают, что проект не приносит денег, однако дает существенные возможности по работе с покупателем, что вполне устраивает владельцев «Стерха». Популярность журнала, весь тираж которого расходится за первые 2—3 недели распространения, породила идею удвоения тиража и вывода издания в Новокузнецк, однако кризис заставил «Стерха» сосредоточиться на рынке Кемерова.

К КОНЦУ КРИЗИСА ГОТОВЫ Одна из основ успеха сети «Стерх» — сбалансированный подход к использованию собственных и заемных средств. Компания активно использует отсрочки поставщиков и работает с банками. Честность в отношениях с партнерами и положительная кредитная история позволила компании получать деньги даже в кризис, хотя ставки, взметнувшиеся в мае до 25%, вряд ли могли способствовать росту бизнеса. Сейчас ставки снизились до 18%, в компании признают, что это слишком большая цена за привлечение «чужих денег». Большинство вкладываемых в развитие средств — собственные, и «Стерх» чувствует себя уверенно и готовится к концу кризиса. В компании признают, что хотя падение и прекратилось, о росте пока говорить не приходится, и сколько продлится такое положение, оценивать никто не берется. «Несмотря на все разговоры по телевизору, наши цифры и данные компаний из другого бизнеса говорят, что для нас никакого роста пока не начиналось», — говорит Дмитрий. Неопределенность заставила компанию на время отложить открытие нового магазина высокого формата, помещение для которого уже выкуплено. Однако все заделы для быстрого старта нового салона сделаны, и при первых признаках роста новый «Стерх» начнет свой полет. А пока в компании сосредоточены на совершенствовании внутренней инфраструктуры и внедрении программных продуктов, ведь управление разросшейся сетью сильно отличается от управления несколькими салонами.


Xxxxxxxxx

1/10

|

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

73


ПРИЛАВОК

|

Уголок мастера

TIME MODULE На два фронта

ТЕКСТ:

Вячеслав МЕДВЕДЕВ

По цепочке от ритейла через оптовиков и владельцев брендов кризис дотянулся и до производителей механизмов. Как реагируют на происходящее они? Посмотрим на примере компании Time Module. Про эту компанию, являющуюся подразделением Seiko Epson, наши читатели наверняка помнят: несколько лет назад в «Часовом Бизнесе» выходила целая серия статей и о самой Time Module Inc. — мировом лидере в области производства кварцевых механизмов, и о ее продукции, принципах работы. Тогда мы неоднократно отмечали, что от TMI и других компаний, специализирующихся в области «начинки» для часов, требуется колоссальный провидческий талант. Из-за того, что от начала разработки нового механизма до выхода на рынок готовых часов на его базе проходит не менее двух-трех лет, они должны уметь предсказывать поведение покупателей и основные тренды часовой моды на очень длительный срок. В нормальной «мирной» жизни Time Module с таким долгосрочным планированием успешно справлялась. Но кризис резко усложнил обстановку: внешняя среда становится крайне нестабильной и малопредсказуемой, перемены происходят слишком быстро, и

74

ЧАСОВОЙ ЧА Ч АСО ОВ ВО ОЙ БИ БИЗНЕС Б И ЗН ЗНЕ ЕС С

1/10

реагировать на них нужно немедленно. Даже если бы кто-то из производителей механизмов знал ответ на вопрос, что будет происходить на рынке через 3—4 года, сегодня он бы все равно не сумел предложить механизмы нового типа — двух или пяти месяцев недостаточно для проектирования, освоения и отладки производства нового калибра. Между тем объем заказов от часовых марок резко сократился. Что же предпринимают Time Module и другие, чтобы оживить спрос?

ДЕШЕВО И СЕРДИТО Побывавший в октябре в Москве директор одного из отделений Time Module Ронни Тэн с гордостью выкладывает на стол прототип часов. Мое внимание моментально приковывает циферблат. Точнее не сам циферблат, а необычные окошки или расположение стрелок. «Это — наш антикризисный пакет. — говорит Ронни. — Мы не имели возможности в короткие сроки разработать полностью новые калибры. Да это и не нужно — совершенно


Уголок мастера новая модель получится дороже, чем уже выпускаемые, так как неизбежно придется заложить в цену расходы на проектирование и освоение. Мы просто добавили несколько модулей к уже выпускавшимся базовым калибрам. Получилось дешево, но очень эффектно!». Новые часы смотрятся и правда эффектно и необычно. Например, VX33E19R, где дата отображается стрелкой, двигающейся по расположенному в верхней части циферблата окошку, а день недели — окошком в положении «6 часов». Однако при внешней новизне с точки зрения производства этот калибр — старый добрый VX33, у которого всего лишь иначе «разукрасили» календарные диски: вместо цифр, дат и назва-

семь вариантов оформления дисков, среди которых, помимо трех упомянутых оригинальных вариантов, несколько версий «большой даты». Минимум переделок позволили установить на новые калибры весьма антикризисные цены — в районе двух долларов за механизм. На языке часовых брендов это означает, что те могут предложить покупателям новый оригинальный товар с минимальными издержками. Стимулировать продажи сейчас стремиться каждый, но денег на разработку новых моделей чаще всего не хватает. В этих условиях предложение от Time Module — настоящая палочкавыручалочка и для производителей часов, и, надеемся, для торговли. Ведь стремление покупателей к оригинальным вещам никто не отменял, про-

|

ПРИЛАВОК

только часов и минут) и YL61 (с секундной стрелкой), но допускают более высокую посадку стрелок. Благодаря компактным размерам (4”) эти калибры наверняка станут основой женских ювелирных часов многих марок. Еще одним «антикризисным» нововведением стало то, что большинство механизмов доступны теперь с заводным валом увеличенной длины, что позволит использовать их в современных крупных часах. А наряду с такими видимыми изменениями есть масса скрытых, но гораздо более важных. Например, мало кто обращает внимание на стремление Time Module как можно сильнее повысить энергетическую автономность выпускаемых механизмов. Между тем эта работа имеет двойную важность для компании. С одной сто-

При внешней новизне с точки зрения производства этот калибр — старый добрый VX33, у которого всего лишь иначе «разукрасили» календарные диски: вместо цифр, дат и названий дней ний дней недели нарисовали стрелки и цветные сектора. Банальная замена двух штампов, а потребитель получает часы с оригинальным дизайном циферблата! В другой новинке, VX33EBHH, в положении «6 часов» расположилась вовсе не традиционная секундная стрелка, а указатель дня недели. Новая функция, реализованная с помощью оригинального модуля? Опять же нет. Просто еще один вариант дизайна все того же календарного диска. Стрелка дня недели здесь вовсе не крутится — она просто нарисована на диске, и раз в сутки перед нами появляется совсем новая стрелка, указывающая на очередной день недели. Ни единого изменения в конструкции, а на выходе — новый вариант оформления часов. Еще более интересными выглядят часы на базе калибра VX42E1R. Здесь тонкий красный сектор даты путешествует по циферблату, словно луч солнца или тень в солнечных часах. Переделок также минимум, а благодаря большому размеру механизма (11 1/2”) он вполне подходит для установки в модных ныне крупных часах. Всего Time Module предложила

сто их финансовые возможности стали гораздо скромнее. Time Module позволяет им приобрести интересный товар за приемлемые сегодня деньги.

ПОЙМАТЬ ВОЛНУ У кого-то из данного рассказа может сложиться впечатление, что Time Module впала в кризис и предложила в этом году исключительно упрощенные перелицованные версии прежних калибров. Уверяем: все не так. Просто в этой статье мы решили показать находчивость японской фирмы. Но компания, подарившая миру кварцевые часы, не собирается сидеть без движения. Как производитель основной составляющей части часов — механизма — Time Module стремится предложить часовым фирмам продукцию, максимально соответствующую сегодняшним и завтрашним трендам рынка. И таких разработок у нее достаточно. Например, чтобы украсить циферблат камнями, требуется увеличить длину посадочных мест для стрелок. И в конце прошлого года Time Module предложила пару механизмов — VX00 и VX01. Они практически повторяют выпускавшиеся ранее YL60 (с индикацией

роны, она является серьезным вкладом в защиту окружающей среды, т.к. сэкономленные батарейки означают нанесение минимального урона экологии. С другой стороны, длинный срок службы очень хорошо вплетается в наш образ жизни. Покупая практически любой товар, мы хотим, чтобы он не требовал обращения в сервис на протяжении срока службы. Большинство механизмов Time Module работают без замены батарейки 4—5 лет. Это примерно соответствует среднему сроку использования часов. Соответственно, используя механизмы Time Module, производитель часов записывает на свой счет определенный балл за их надежность. О технологиях, благодаря которым Time Module удается создавать «долгоиграющие» часы, мы расскажем в одном из следующих номеров. Таким образом, Time Module одинаково успешна сразу в двух направлениях. Краткосрочные программы позволяют ей моментально реагировать на меняющиеся запросы рынка. В то же время она не прекращает разработок в области технологии кварцевых часов, необходимых для достижения устойчивого прогресса часового дела.

1/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

75



ООО ФОРТУНА

официальный дистрибьютор компании Fossil (Europe) GmbH в России

109369, г. Москва, ул. Перерва, д. 45 корп. 1 тел./факс: +7 (495) 967 19 27; тел. моб.: +7 (495) 508 54 77 e#mail: orient–time@yandex.ru




Сервис центр «ЧАС Ы» Гарантийный\постгарантийный ремонт, обслуживание, запчасти, оборудование для ремонта часов (495) 2320703 Москва, Волоколамское шоссе, д. 2; E mail:service@watchstore.ru

9 7 5 5 5 4 6 ) 5 (49


Turn static files into dynamic content formats.

Create a flipbook
Issuu converts static files into: digital portfolios, online yearbooks, online catalogs, digital photo albums and more. Sign up and create your flipbook.