Журнал "Часовой Бизнес" 2 2010 by Watch Media Publishing House

№2(61)/2010

часовой Бизнес

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЖУРНАЛ ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

П Е Р В Ы Й

П Р О Ф Е С С И О Н А Л Ь Н Ы Й

Ж У Р Н А Л

Ч А С О В Щ И К О В

BaselWorld-2010

С той ноги

Реклама в интернете

Спецпроект

Машины времени подписку вы можете оформить на сайте www.timeseller.ru

2(61)/2010

Почем в сети клиент

4 подхода к клиенту

TIME & TECHNOLOGIES

Учредитель

Нестеров

ООО «Издательство «Часовая литература» модельный ряд |

Содержание номера 2

№ 2(61)/2010

Новости

ТЕМА номера

БАЗЕЛЬ-2010

стр.

РЫНОК

ФЭШН-ЧАСЫ

Спрос сохраняется

Вячеслав Медведев

ПОЧЕМ В СЕТИ ПОКУПАТЕЛЬ

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам

Особенности рекламы в интернете

PANERAI

Единые духом

INHORGENTA

Генеральный директор Главный редактор

Галина Стрюкова

Обозреватель Лиза Епифанова

Главный художник Светлана захарова

Возвращение в Мюнхен

БРУНО ЗОНЛЕ

Алексей Сидоров asidorov@mywatch.ru

На правильном пути

ГЕРБЕРТ ЭШЛЕ

стр.

Отдел рекламы и информации

Hermle – интерьерный аксессуар

Ольга анисимова oanisimova@mywatch.ru

SCAGEN

Глоток свежего воздуха

Директор по PR

AEROWATCH

CASIO

Над номером работали ОЛЕГ СЕРГЕЕВ, марина медведева

www.TimeSeller.ru Анна Аранчук anna@timeseller.ru

На обложке часы Roberto Cavalli Diamond Time Эксклюзивный дистрибьютор компания Time & Technologies тел.: (495) 234-38-12 www.timetec.ru www.timecode.ru

ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

Отдел распространения

Виктория Потапова

Мы вовремя начали

Анти-Швейцария

СПЕЦПРОЕКТ

TIME & TECHNOLOGIES

Просто швейцарские часы

МОДЕЛЬНЫЙ РЯД

Адрес редакции 109544, Москва, ул. Международная, 11 Тел./факс: (495) 64-555-79 Email: info@mywatch.ru Издание зарегистрировано МРФ по печати, свидетельство ПИ № 7713740 от 18. 10. 2002 г.

При использовании материалов ссылка на «Часовой бизнес» обязательна Редакция не несет ответственности за достоверность информации, содержащейся в рекламных объявлениях Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов статей Присланные материалы не рецензируются и не возвращаются

PERRELET

Энергия движения

CERTINA

Спорт и классика

SUUNTO

COVER

Клубный визит

GUESS

Акцент на мужскую линию

APPETIME

Вкусное время

ЛУЧШЕЕ ИЗ ПОДНЕБЕСНОЙ

Интерьерная коллекция из Китая

HIRSCH

стр.

Три элемента

стр.

Технологии комфорта

ПРИЛАВОК Тираж 5000 экз. Цена свободная Отпечатано в ООО «Немецкая фабрика печати»

Редакция журнала приглашает коллекционеров и знатоков часов к сотрудничеству в подготовке материалов Все рекламируемые товары сертифицированы Материалы со знаком ® публикуются на правах рекламы

78 ТЕХНИКА ПРОДАЖ

Обходи лошадь спереди стр.

TISSOT

Внимание рознице

УГОЛОК ЮРИСТА

ЮГ-ТАЙМ:

Четыре ошибки сервис-центра

Жизнь без тайм-аутов

90 СЕРВИС КЛАССА ЛЮКС

В магазине будильников

ГОТОВЬ САНИ К ЛЕТУ!

Встречаем сезонный спад

стр.

новости

Jacques Lemans открыл бутик Первый монобутик Jacques Lemans открылся в Вене, напротив знаменитой Венской оперы. Он расположен в сердце старого города, на самой оживленной пешеходной улице — Karntnerstrasse, рядом с бутиками и магазинами множества известных европейских брендов. По словам представителей Jacques Lemans, с первого дня работы бутик демонстрирует отличные продажи. В компании рассматривают появление и успешную работу мономагазина как свидетельство высокого уровня известности и востребованности марки.

Еще одни часы Bentley На российский рынок вышел часовой бренд Bentley. Эта марка была основана в Женеве в 1948 году. Сегодня часы Bentley выпускаются компанией Reglatronic SA. Основу коллекции составляют дизайнерские модели в ценовом диапазоне от 3 000 евро. Эксклюзивным дистрибьютором бренда стала компания Time & Technologies.

Хайек попал в рейтинг Швейцарский деловой журнал Bilanz опубликовал список 300 богатейших швейцарцев. С состоянием 3,5 млрд франков 34-е место в рейтинге заняла семья главы Swatch Group Николаса Хайека. Основатель британского дома Graff Лоуренс Графф разместился на 48-м месте с 2,5 млрд франков. Йохан Руперт из Richemont занял 65-е место с состоянием 2,3 млрд франков. Семья Шойфеле (Chopard) заняла 82-е место с 1,75 млрд франков, а семья Штерн (Patek Philippe) — 84-е место.

Sky Time переехала Компания Sky Time переехала в новый офис и теперь располагается по адресу: ул. Большая Тульская, дом 10, корпус 3 (тот же комплекс зданий, что и прежде). Телефоны компании не изменились.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/10

«Стерх» открывает третий «Циферблат» 14 февраля в Кемерово открылся третий магазин сети «Циферблат» — нового формата компании «Стерх». В отличие от магазинов «Стерх», в салонах нового формата недорогие швейцарские марки соседствуют с итальянскими, испанскими и популярными японскими брендами — Casio, Citizen, Orient и Seiko. В ассортименте магазина представлены такие бренды, как Adriatica, Jacques Lemans, Danish Design, Emporio Armani, Diesel, Romanson, Sector, «Авиатор», Chronotech, Betty Barclay, Pierre Cardin, Wenger, Tissot. Развитие новой сети должно укрепить позиции компании в демократичном сегменте, и пусть пока обороты «Циферблата» невелики, в компании уверены, что когда рынок начнет расти, фирма будет обладать весомыми конкурентными преимуществами перед возможными новыми игроками.

«Золотой глобус» — место и условия те же Выставка часов и ювелирных изделий «Золотой глобус» в очередной раз приглашает гостей и участников. В этом году она пройдет с 14 по 17 октября в первом павильоне МВЦ «Крокус Экспо». Приятно, что расценки на участие остались на прошлогоднем уровне. В то же время доступ в выставочный комплекс стал намного проще: еще зимой на территории МВЦ «Крокус Экспо» открылась станция метро «Мякининская», и теперь дорога от центра города занимает всего 30 минут. Готовность участвовать в «Золотом глобусе-2010» уже подтвердили несколько экспонентов прошлого года. По традиции к выставке будет приурочена конференция журнала «Часовой бизнес».

Назначения в LPI Rus С 15 марта новым директором по продажам и маркетингу компании LPI Rus стала Анна Лахова, которая будет руководить продвижением и продажами. Ранее Анна занимала позиции бренд-директора и менеджера по продажам и маркетингу в компаниях Swatch Group и Richemont, а также работала в компании, занимающейся дистрибуцией luxury и fashionбрендов. Бренд-менеджером марки Raymond Weil с начала марта стала Екатерина Форже, занимавшая до этого должность менеджера по проектам в Cartier Russia, а ранее работавшая бренд-менеджером в компании, занимающейся дистрибуцией элитных вин в России.

Новый бренд «ТБН Тайм» В ассортименте компании «ТБН Тайм» появился швейцарский часовой бренд Aerowatch. Офис независимой марки, празднующей в этом году столетний юбилей, расположен в городе Санележье (Saignelegier). Бренд представляет обширную коллекцию механических и кварцевых часов преимущественно классического дизайна в среднем и средневысоком ценовом сегменте. Более подробно ознакомиться с коллекциями можно на сайте: www.aerowatch.com.

новости

Zero Branko на HouseHoldExpo Производственное объединение «Час Арсенал» (Москва) в начале апреля 2010 года представила новые модели настенных часов Zero Branko на главной выставочной площадке страны в МВЦ «Крокус Экспо», в рамках международной выставки HouseHoldExpo. На стенде компании посетители по достоинству оценили главные козыри марки — дизайн и цены. С новыми моделями можно познакомиться и в офисе дистрибьютора — компания «Стиль Тайм» получит новинки уже в мае текущего года.

CIMIER выбрал судью Знаменитый швейцарский футбольный арбитр Массимо Бузакка стал интернациональным послом марки Cimier. По мнению интернет-ресурса WorldReferee.com, Бузакка входит в пятерку лучших рефери в мире. В 2009 году он первым среди швейцарцев был признан «Арбитром года» — это почетное звание присуждается Международной федерацией истории и статистики футбола. Массимо Бузакка хорошо известен и российским футбольным болельщикам, прежде всего по судейству крупнейших мировых и европейских чемпионатов. В сотрудничестве с дизайнерами CIMIER Массимо разработает собственную модель часов, а также будет выступать рекламным лицом марки.

Бутик Cartier на Мойке В середине мая Cartier откроет бутик в самом сердце северной столицы, на Набережной Мойки, 55. Дизайн дворца, призванного быть элегантной «шкатулкой» для украшений Cartier в России, выполнил архитектор Брюно Муанар, который разрабатывает стиль бутиков Cartier по всему миру. На двух этажах здания расположатся несколько салонов, объединенных между собой величественной лестницей. В залах будут представлены различные направления изделий Cartier — драгоценности, часы и аксессуары. Особенностями бутика станут галерея с портретами основателей Cartier и роскошная бронзовая люстра высотой почти 3,25 метра и шириной 1,3 метра.

Японцы потеряли 19% Японская ассоциация производителей часов обнародовала собственную статистику за 2009 год. В целом объем продаж японских наручных часов (экспорт + внутренние продажи) снизился по сравнению с рекордным 2008-м на 45,9 млрд йен (на 13,3 млн штук). Самым большим было снижение в сегменте механических часов — 24%, на 19% упали отгрузки аналоговых кварцевых моделей, на 17% — электронных часов. При этом объем экспорта сократился на 20%, до 50,4 млн штук (на 27%, до 87,1 млрд йен). Падение объемов зафиксировано также в сегменте интерьерных часов — на 14% по количеству (до 15,6 млн) и на 17% по объему (до 28,1 млрд йен).

SECTOR пришел в PLAYBOY Дистрибьютор марки Sector, компания Time & Technologies, анонсировала рекламную программу часового бренда на 2010 год. Одним из пунктов стало сотрудничество с журналом Playboy. Разворот Sector вышел в апрельском номере популярного мужского журнала, а во вложении представлен буклет с новинками из групп No Limits и Expander. В майском номере будут подведены итоги фотоконкурса, начатого в конце 2009 года, спонсором которого выступает SECTOR.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/10

Презентация Longines PrimaLuna 11 марта в московском клубе Boudoir состоялась российская презентация новой женской коллекции Longines — Longines PrimaLuna. Среди гостей традиционно элегантного мероприятия присутствовали лицо новой коллекции Longines PrimaLuna Ингеборга Дапкунайте, а также Елизавета Боярская, Тина Канделаки, Оксана Фандера с мужем Филиппом Янковским, Алена Бабенко и Мария Шукшина. В начале вечера вниманию гостей мероприятия была представлена коллекция известнейшего индийского дизайнера Риту Кумар, специально прибывшей в Москву для участия в мероприятии Longines. На презентации присутствовал также вице-президент Longines Шарль Вийо.

Уголок Ulysse Nardin В бутике Louvre в столичном отеле Ritz-Carlton открылся shop-in-shop Ulysse Nardin, где ценители часов с 5 по 31 марта могли увидеть все легендарные модели мануфактуры: Moonstruck, Genghis Khan, Circus, Triple Jack, Royal Blue Tourbillon, Freak. Благодаря экспозиции уголка Ulysse Nardin можно было самостоятельно проследить все вехи истории компании. Кроме того, в бутике представлен гибридный смартфон Chairman от Ulysse Nardin — первый в мире телефон с автоматическим заводом.

новости

De Beers планирует рост Компания De Beers, производитель примерно 40% бриллиантов в мире, в этом году собирается повысить выпуск на 20% в ответ на возросший спрос на драгоценности со стороны начавших оправляться от кризиса ювелиров. Управляющий директор компании Гарет Пенни пояснил, что цены при этом будут оставаться на уровне конца 2008 года. В 2010-м производство может увеличиться на 30 миллионов каратов. Такое «возвращение к жизни» ожидает компанию после резкого падения производства в прошлом году на 49%, до 24,6 млн каратов.

Региональная реклама Le Chic Чтобы оказать содействие своим партнерам, французская компания Le Chic весной 2010 года начинает крупномасштабную рекламную кампанию на федеральном уровне. Она стартует весной в г. Ярославле в рамках V Международного турнира по художественной гимнастике «Ярославская весна», посвященного 1000-летию города. Le Chic выступит спонсором соревнований, которые соберут около 300 участниц из 10 стран ближнего и дальнего зарубежья и 20 городов РФ.

Tissot поменял рекламу Компания Tissot запустила новую международную рекламную кампанию под лозунгом In touch with your time. В ней популярный бренд поздравляет покупателей с тем, что они выбрали стильные швейцарские часы, воплощающие мастерство, стиль и качество. В кампании приняли участие посланники марки со всего мира: гонщица IndyCar и Nascar Данника Патрик, актриса Дипика Падуконе, футболист Майкл Оуэн, чемпион MotoGP-2006 Ники Хайден, олимпийский чемпион по сабле Чжон Манн и др. Автором фотосессии стал известный модный фотограф Джефф Бартон. Одной из особенностей кампании станет обязательное указание в рекламе рекомендуемой розничной цены модели — это должно помочь бренду контролировать рынок.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/10

Интернет-магазин Cartier Компания Cartier открыла собственный интернет-магазин. Пока виртуальный бутик будет работать только на территории США. В компании уверены, что предоставляют клиентам не меньший уровень качества обслуживания, чем в привычном off-line салоне: операторы оказывают консультации по телефону в течение всей недели, товары доставляются в течение трех дней, покупатель может отслеживать состояние заказа, на электронные письма и запросы сотрудники магазина отвечают в тот же день. Кроме того, в магазине можно создавать «листы пожеланий», внося в них все понравившиеся изделия, а также отправлять друзьям ссылки на любимые модели.

PPR: прибыль больше прогноза Компания PPR SA — владелец таких марок, как Gucci и Уves Saint Laurent — подвела итоги 2009 года. Аналитики прогнозировали, что прибыль компании не превысит 581 млн евро, однако реальные итоги составили 985 млн евро — т.е. даже выше, чем в 2008 году (921 млн евро). Впрочем, высокая прибыль не связана с активным потребительским поведением — достичь впечатляющих результатов позволила продажа африканского подразделения фирмы.

Новый дистрибьютор Police Новым дистрибьютором Police в России стала компания «Бизнес и Вотч». В 2009 году компания поставляла продукцию торговой марки Police только для магазинов своего холдинга Element of style, но с 2010 г. получила права на дистрибуцию по всей России. Первая поставка продукции Police по новому соглашению уже поступила на склад компании.

Glashutte заговорил по-русски Сайт марки Glashutte Original стал очередным ресурсом, доступным русскоязычным посетителям интернета — вся информация на www.glashuette-original.com теперь доступна и на русском языке. Здесь можно найти техническую информацию и описание новинок, совершить виртуальную экскурсию по мануфактуре и познакомиться с историческими экспонатами немецкого часового музея в городе Гласхютте. Русскоязычная версия сайта послужит хорошим фундаментом в распространении информации о бренде Glashutte Original и позволит значительно расширить круг поклонников немецкого часового искусства.

Марадона — посланник Hublot Аргентинский футболист Диего Марадона стал новым посланником часовой марки Hublot. В честь сотрудничества с легендой мирового спорта компания выпустила эксклюзивную модель часов из коллекции Big Bang, на задней крышке которой изображен ликующий от очередной победы футболист.

модельный ряд

Xxxxxxxxx

Базель-2010 Машины времени ТЕКСТ:

Вячеслав Медведев

Этой выставки ждал весь часовой мир. Ждал, чтобы посмотреть — как отрасль пережила первый кризисный год, какое направление для себя выбрала. Уважаемый читатель, вы наверняка уже налили себе кофе, устроились в уютном кресле и приготовились прочесть на этих страницах о глобальных переменах, происшедших в мировом часпроме, суперновинках и новых мощных трендах? Очень сожалею, но, похоже, мне придется вас расстроить: ни о чем подобном поведать не могу. Просто потому, что суперновинок не было, а все тренды, проявившиеся на Baselworld-2010, мы уже видели в 2006—2009 гг. Часпром, как корова в «Особенностях национальной охоты», крепко раскорячился, но удержался на виражах финансовых катаклизмов. Состояние отрасли и собственно выставку можно описать всего одной фразой: разброд и шатание. Кто-то из компаний оптимистично заявляет, что кризис закончился. Другие, считающие себя реалистами, говорят, что мы уже на дне и нужно чуть-чуть потерпеть, ведь подъем обязательно начнется. Ну а третьи усмехаются: нет, ребята, все еще только начинается, и нужно приберечь попкорн для основной части спектакля.

Пессимисты, или экономика должна быть Да-да — экономной. Между прочим, эта фраза генсека родилась, когда нефть упала до 9 долларов. Понятно, что прошлый год не был легким для часовщиков, да и перспективы остаются туманными. Поэтому стремление снизить расходы абсолютно понятно и оправданно. И все же…

ЧАСОВОЙ ЧАСОВОЙ БИЗНЕС БИЗНЕС 2/10 2/10

Выставка — место, где все стараются показать компанию с лучшей стороны, да и сам продукт — часы — обязывает сохранять мину при любой игре. Поэтому внешне в Базеле все было чинно и благородно: те же ковры, плакаты и джаз-банда у выхода. Но дьявол в деталях, а детальки в этом году ввиду кризиса оказались настолько маленькими, что уши дьявола торчали со всех сторон. Главным трендом-2010 однозначно стала экономия. Экономия жесткая, на всем, чем можно. Например, на прессе, которая считалась «священной коровой» выставки, ведь общение с журналистами дает маркам поток бесплатных публикаций. В этом году почти исчезло понятие «сувениры», чрезмерной роскошью был признан сок в пресс-буфете, а вместо ставших уже традиционными флэш-карт с пресс-релизами большинство компаний раздали компакт-диски. То есть сумма в две-три тысячи долларов (экономия от замены флэш-карты на CD) стала для производителей существенной. Да и дисков стало меньше: если раньше бренд посвящал каждой коллекции отдельный CD, то сейчас все новинки поместили на одну болванку. А некоторые пошли дальше: выложили файлы в сети и раздали журналистам листочки с адресом и паролем. Прошу понять меня правильно: сок я не пил и раньше, а листочки с веб-адресами объективно даже удобнее дисков. Но все эти моменты четко говорят о включении режима крайне жесткой экономии.

тема номера

Прошлый год был реально тяжелым. Вот огромный стенд в самом престижном холле, длинноногие ресепшионистки в униформе, река шампанского. Все нарядно. Но на встрече с рядовым ритейлером, посвященной закупкам, присутствует вице-президент бренда. Он брошен «в усиление», чтобы своим авторитетом продавить заказ покрупнее: большую часть прошлого года компания работала два дня в неделю. А вот один из известнейших независимых мастеров, новинкой которого в 2009-м восхищалась вся выставка. «Год назад я получил 30 заказов на свой турбийон. Знаете, сколько клиентов потом отменили заказы? — 30». В отрасли плохо, и это состояние прорывается даже сквозь улыбки на стендах.

Реалисты, или экономика-2 Кстати, опять экономная. Patek Philippe предусмотрительно заблокировал кнопки на показываемых прессе хронографах. Тоже мелочь, но теперь компании не придется тратиться на ремонт после воздействия шаловливых журналистских ручек, так и норовящих что-нибудь сломать. Так сделал перфекционист Patek. Другие поступали еще экономнее: просто укутывали новинки в целлофан: и кнопки не нажмешь, и царапин на корпусе не будет. Но это работает, если есть новинки. Их разработка тоже требует затрат, и иногда на стендах возникало ощущение дежа вю. Как, например, от дайверских часов Porsche Design: года 4 назад эта же модель на том же стенде демонстрировалась с логотипом Eterna. Вообще, игра «найди 7 отличий» была популярна у многих компаний. Нужно очень хорошо знать модельный ряд, чтобы заметить, что вот тут убрали камушки, а здесь поменяли цвет цифер-

блата. Что, вы не видите, в чем новизна? Экие вы, бумагомараки, бестолковые! Читайте пресс-релиз. Да, на сайте… Другая статья сокращения расходов — маркетинг. Например, Maurice Lacroix вдвое уменьшил стенд: по словам руководства компании, на объеме собранных заказов это никак не отразилось. Clerс, когда-то имевший многоэтажный дворец в главном зале, разместился на скром-

ном пятачке в Basel Palace. Еще дальше пошла Bvlgari: испытав в прошлом году серьезное падение, компания просто отказалась от брендов Gerald Genta и Daniel Roth, переведя их наиболее популярные модели под головную марку. Три рекламных бюджета сегодня стали непозволительной роскошью.

Оптимисты, Или причины роста Пока одни находятся в коме, другие спешат занять освободившиеся места. Например, TW Steel планирует совершить рывок: подписала контракт с командой «Формулы-1» и по этому поводу построила огромный стенд, главным украшением которого стал гоночный болид с логотипом Lada. Солидный стенд и «Формула-1» должны помочь бренду выделиться, ведь просто большими часами, на которых специализируется марка, сегодня никого не удивишь, равно как и вариациями на тему одемаровской «гайки». Американская Philip Stein пошла ва-банк и выкупила настоящий дворец рядом с Dior: продажи на «домашнем» рынке умерли, вдруг здесь повезет

2/10 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

тема номера

не сумели остановить. Через год все станет иначе, подравняется».

Цыгане шумною толпой

Glashutte Original Pocket Watch No. 1 — и клиенты из других стран заметят наши «оздоравливающие» часы? Несмотря на обещания «в Базель — ни ногой, с Хайеком — ни в жисть», вернулась на выставку Dubey&Schaldenbrandt, показавшая набор вполне себе классических моделей на таких же классических механизмах. Холдинг Folli-Follie, ютившийся раньше на задворках выставки, занял огромную площадь в недешевом зале 1.1. На вопрос «зачем» представитель компании ответил незамысловато, но честно: «чтобы знали». Компания представляет собой вертикально-интегрированную структуру, которая самостоятельно производит и продает часы через свою сеть в 300 с лишним магазинов, с внешними фирмами практически не работает и клиентов на выставке не искала. Но больше всех поразил дворец U-Boat в главном зале. Зачем нужны такие инвестиции явно нишевому и переходящему проекту, для большинства осталось загадкой. Кстати, сбоку от парадного входа на U-Boat примостился маленький стендик, на котором были представлены почти те же модели, но по цене около 1000 евро. Вот вам и рецепт от подделок… «Подожди, все переменится в следующем году, — ответил на мои сетования о разношерстной выставке знакомый швейцарский журналист. — Многое, что мы видим в этих залах, — проекты, запущенные до кризиса, которые просто

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Перестановок в залах Mess Basel было достаточно, чтобы разрушить прежнюю стройную картину выставки. Раньше все было понятно: зал 1.0 — самый престижный, 1.1 — марки пожиже, а в пятом зале собраны небольшие компании и производители механизмов. В этот раз почти половину главного зала заняли фэшн-марки, в 1.1 появились стенды откровенно китайских компаний, а некоторых ранее уважаемых швейцарских брендов, как та же Dubey&Schaldenbrandt, видимо, в наказание за прежнюю строптивость, поселили на задворках зала 5, позади Romanson’a. Троицу Jacob&Co, Gio Monaco и Bedat&Co согнали с насиженных мест в третий павильон, к торговцам жемчугом и станками. Кстати, по ощущениям, станков в этом году стало значительно больше, и они почти вытеснили отвертки и прочую мелочевку, а народу вокруг оборудования было полно. Что это означает — грядет перевооружение отрасли? В тряпочный шатер Basel Palace вместе с Casio, Максом Бюссером и его друзьями запихнули индийских ювелиров. Как тараканы, расползлись по всем залам независимые производители: то здесь, то там можно было увидеть закутки, снятые знаменитыми мастерами в одиночку или вскладчину. А зал 4, кузница престижных независимых проектов, стал в этом году самым унылым: туда приходили разве что посмотреть на телефоны. В общем, вместо стройной конструкции в этом году выставка представляла собой весьма пеструю и бессистемную смесь стендов. Что вполне соответствует общему бардаку, царящему в отрасли. Отследить перемещения в китайском павильоне мой мозг оказался не в состоянии, но в глаза бросились пустующие площади. Да и посетителей там было немного. Китайцев в этом году вообще было мало — равно как и американцев. И те и другие справедливо решили, что Магомед сам придет к горе. Да и в целом правдивость пострелиза выставки, утверждающего, что число посетителей выросло на 7%, вызывает большие сомнения: уменьшение числа визитеров было заметно и в холлах, и по отсутствию традиционных очередей в кафе, туалетах, на автобусных

остановках. Менеджеры местных ресторанчиков также подтверждали: их выручка существенно сократилась. Но несмотря на уменьшение потока посетителей, экспоненты остались довольны: объем заказов у большинства компаний превзошел ожидания. Да и настроение в холлах Baselworld было заметно лучше, чем в 2009-м или даже два месяца назад на SIHH. Кризис не прошел — но компании сумели приспособиться к текущей ситуации и постепенно возобновляют работу.

Антикризисное предложение, или экономика-3 «… и обратите внимание на выгодную цену: всего 19 800 франков! У конкурента ААА похожая модель стоит 19 900, а у ВВВ — 19 700, но там ремешок с обычной пряжкой, а у нас — с «бабочкой»!» — вещает менеджер на одном из престижных стендов. Верят ли производители, что полупроцентная разница в цене способна что-то решить в случае часов стоимостью с приличное авто? Не знаю. Но тенденция к снижению (или как минимум фиксации) цен была явной. В зените внимания оказался Zenith, как на машине времени сделавший за одну зиму шаг на 6—7 лет назад и полностью поменявший модельный ряд в сторону более доступных моделей. Из 800 позиций каталога в производстве оста-

Artya Coprolite

Xxxxxxxxx

модельный ряд

Новинка 2010 года Модель: Со126.BI1LBK Размер: 44мм Механизм: Ronda Cal 5030.D Функции: хронограф Корпус: сталь Покрытие: PL,PVD Браслет: сталь Стекло: сапфировое Водозащита: 100 м

www.coverwatches.com www.discovercover.com 2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

тема номера

странный шкаф со множеством рычаговколесиков — лампочек. По замыслу владельца компании, он представлял собой машину времени, приносившую идеи прошлого в настоящее и помогавшую реализовывать их новыми средствами. На остальных стендах с такой задачей справились без специальных машин…

Машины времени, Или год юбилеев

Maurice Lacroix Masterpiece Regulateur Roue Carree

Перестановок в залах Mess Basel было достаточно, чтобы разрушить прежнюю стройную картину выставки лось 150. Но если кто-то и взгрустнет, не увидев броских моделей эпохи Натафа, то точно не ритейлеры: нижняя цена на Zenith теперь начинается от 2900 евро. Клиенты, в очередь! Сконцентрироваться в привычном для себя сегменте 1000—4000 франков решил и Maurice Lacroix. Именно здесь, по мнению руководителей компании, рассчитывают видеть марку и покупатели, и розничные партнеры. Существенно доступнее стали модели Perrelet. Все новинки Bulova укладываются в магические 999 франков. В целом большинство марок отреагировали на первый год кризиса или появлением специальных дешевых линеек, или модификаций прежних моделей по принципу «то же, но без бриллиантов». Символическое отображение Baselworld-2010 можно было увидеть на стенде Louis Moinet, целую стену которого занимал

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Milus Tirion Repetition Minutes TriRetrograde

В советские времена ходил анекдот: «перед выпиской из психбольницы у пациента спрашивают: какой сейчас год?» «Юбилейный», — не моргнув глазом отвечает он. Возвращение к истокам стало главной темой Базеля-2010, и не осталось практически ни одной компании в возрасте старше 10 лет, которая не нашла бы в этом году повода для переиздания какой-либо из своих моделей, очень кстати празднующих юбилей. Seiko отмечает 40-летие Astron’a, Breguet — вхождение в Swatch Group. И ничего, что первые кварцевые часы были созданы в 1969-м, то есть чуть раньше, чем 40 лет назад, да и с даты присоединения Breguet к всемогущему концерну тоже прошло не круглое количество лет. Как говорится, было бы желание, а повод найдется. И вот на каждом третьем стенде, включая фирмы, которым едва минуло 10 лет, мы видим карманные часы, призванные

Xxxxxxxxx

2/10

модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

тема номера

символизировать возвращение к истокам часоделия. Нам с радостью показывают чуть увеличенные в размерах реплики минимально известных моделей 40-х, 60-х, 80-х и даже 90-х, новоделы на тему первых камертонных и кварцевых часов, откинутых было за нефункциональность хронографов с колонным колесом и т.д. Если раньше Baselworld была выставкой часов будущего, где представляли суперконцепты и решения, которые найдут свое место на витринах лет через несколько, то в этом году мы видели скорее выставку часов прошлого. Почти не было концептов (отметились разве что TAG

Стараясь обосновать необходимость часов, они дружно стали наращивать их функциональность — но уже не в сторону красивых игрушек, а в сторону вроде бы полезных функций. Исчезли турбийоны, но вернулись шкалы измерителей пульса (Longines, Omega, Eterna). Сразу несколько компаний предложили варианты многофункциональных часов, при повороте ободка которых стрелки меняют свое предназначение (Swiss Military, Victorinox, Casio). С новой силой возобновилась гонка за показатель водонепроницаемости. В самом деле, часы — единственный из гаджетов, который можно взять с

Стараясь обосновать необходимость часов, компании стали наращивать их функциональность полезными усложнениями Heuer да Макс Бюссер), и случилось невиданное: 99,9% показанных в Базеле моделей (вы не поверите) — работают!

Битва за лучшие часы Легко говорить о возвращении к истинным ценностям, но что означают эти слова? Производители пытаются нащупать ускользающую почву в болоте финансового кризиса. Провести ревизию своих успешных в прошлом шагов, сделать часы доступнее, полезнее, точнее, попытаться угадать, какие темы и события будут волновать покупателя, попробовать нетрадиционные решения, насколько это позволяет сократившийся бюджет — компании прикладывают гигантские усилия к тому, чтобы сохранить интерес к своей продукции.

собой хоть в сауну, хоть на подводную прогулку. Часовщики предлагают покупателю новые варианты подсветки, новые календари (Omega) и даже новые будильники, заводить которые можно не на день, а на месяц вперед (Glashutte). Прерванная периодом гламура, опять набирает силу гонка за звание лучших часов. Seiko и Bulova вспомнили об

эпохе 70-х, гонке за точность, и выпустили по сверхточным кварцевым часам (+/- 5 секунд в год). Seiko к тому же продолжает копать в области новых технологий и сделала модель на базе «электронной бумаги» с разрешением дисплея 300 dpi и приемлемым энергопотреблением. Изобретатель хронографов TAG Heuer показал концепт, где баланс возвращается в нулевое положение не силой упругости спирали, а магнитным полем. При этом каждый производитель по-своему видит будущее часов и работает в своем направлении. Например, в Casio считают, что часы в итоге уступят место смарт-гаджетам, и биться со стеной не собираются. Стратегия фирмы — полная противоположность традиционным швейцарским компаниям и акцент на создание интересных игрушек. We create fun — (мы создаем развлечение) — ни больше ни меньше. Дизайнерский сК тоже уходит от

Glashutte Original Senator Diary

Bulova Accutron Spaceview 50th Anniversary Limited Edition 14 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/10

Rado eSenza Blue Jubile

Xxxxxxxxx

2/10

модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

тема номера

Tempvs Compvtare Sea Shepherd Watch

часов, но в сторону бижутерии. В Glashutte стараются продвинуть немецкие часы как прибор, имеющий особый стиль, и продолжают создавать действительно непохожие на других модели. Jaquet Droz освоилатаки свою «машину времени» — автоматон, который умеет писать время пером на бумаге. А Макс Бюссер честно сказал: я создаю механические инсталляции, а то, что они при этом показывают время, — чистая случайность.

Скромность как украшение Тренд на «кричащие» часы ушел в прошлое — сегодня в цене скромность. Яркий пример того — Omega, замаскировавшая во вроде бы обычном окошке годовой календарь. Розовое золото уступает место если не стали, то белому золоту и платине или новым материалам с особыми потребительскими свойствами: нецарапающимся (керамика и специальные типы покрытий), легким (особый сплав алюминия у Porsche Design), экологичным. Последняя тема набирает популярность. Ее поддерживают японцы (визитки бигбоссов Casio изготовлены из вторсырья), и не только. Корпус, ремешок и циферблат часов Sprout полностью сделаны из растительного сырья и компонентов переработки. Циферблат Louis Moinet изготовлен из костей динозавра, а у ставшего хитом года проекта Ивана Арпы — из экскрементов древнего ящера. С внешне броских элементов акцент переносится внутрь часов. Вместо символа прошлой эпохи — турбийона — все

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

чаще встречаются незаметные внешне будильники, репетиры и грандсонери. Новый калибр должен быть не просто «собственным» и «мануфактурным», а повышающим объективные параметры часов. Пока ситуация действительно складывается в пользу скромности — т.е. тех компаний, которые в прошлом не сильно спешили вверх. Продажи большинства марок, оставшихся в сегменте до $2000, только увеличились. Похож на расплывшийся в улыбке смайлик Вальтер фон Кэннел, президент Longines: Россия и, главное, Китай продемонстрировали хороший рост в прошлом году, а в 2010-м, по всем прогнозам, побьют и эти рекорды. По словам Франсуа Тьебо, Tissot перевалила за объем 2,5 млн штук часов в год. Потирает руки и говорит, что он рад случившемуся кризису, владелец Louis Erard Алан

ми корнями: «Авиатор», «Буран», «ВостокЕвропа», «Ника». Много интересных новинок было на стендах Oris, Michel Herbelin, очередного Freak показал Ulysse Nardin, «карусели» — Blancpain. Прощупывают почву в направлении футуристических технологий Rado и Hamilton. Порадовали адекватными ценами модели Certina, Appella, Tissot, Cover, Philip Watch. Интересные собственные механизмы представил Chopard. Ну и самой главной новинкой выставки можно назвать Maurice Lacroix с функциональным колесом квадратной формы. Были в Базеле и необъяснимые пока вещи. Например, в первый день работы выставки центральная часть стенда Swatch Group, площадка, на которой всегда демонстрировались наиболее важные достижения и перспективные направления работы концерна, была украшена моделями Swatch. А через пять дней посетители с удивлением увидели там Flick Flak, Barbie и прочие часы-игрушки. Ничего подобного на моей, по крайней мере, памяти не было. Говорят, Хайек пообещал выпустить Swatch с механизмами Lemania — сделать эдакий вариант «анти-бреге». Зачем это все? Swatch Group большой, ему видней… В последний день выставки я встретился со своим старым знакомым Пьером Нобсом — основателем компании Ventura, лет 8—10 назад ставшей эталоном кре-

Несмотря на уменьшение потока посетителей, объем заказов у большинства компаний превзошел ожидания Спинеди: ситуация расчистила место для его продукции. Довольны результатами в Epos — концепция недорогих часов с оригинальными усложнениями оказалась более чем жизнеспособной. Знаковым предостережением в духе «не влезай, убьет!» стал стенд небольшой немецкой марки Nomos: за пару дней до конца выставки обвалилась лестница, ведущая на второй этаж этого красивого сооружения. Авария как бы символизировала: забираться вверх нужно осторожно и постепенно, не забывая о надежной базе внизу.

Опыт, креативность, любовь Конечно, были компании, кто показал и принципиально новые модели. Приятно, что к ним относятся марки с отечественны-

ативности. На вопрос, как он относится к банкирам, Нобс ответил: «О, это прекрасные ребята! Несколько лет назад я продал им свою компанию. Они рассчитывали заработать много денег, но «не справились с управлением» и обанкротили фирму. Они не понимали, что в часах нельзя просто зарабатывать деньги, ты должен любить то, что ты делаешь, только тогда придет успех. Теперь я выкупил Ventura обратно, разумеется, дешевле чем продавал, так что мне грех на них жаловаться!». В следующем году Нобс обещает показать что-то необычное. Похоже, что отрасль возвращается именно к этим ценностям: сочетанию опыта, креативности и любви к своему делу. Может, это и станет спасательным кругом, который поможет часовщикам?

Xxxxxxxxx

2/10

модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

Тенденции

-часы: Фэшн спрос сохраняется Реальная ситуация в сегменте фэшн-часов оказалась намного лучше той, что ожидалась еще осенью — говорит экспресс-опрос руководителей розничных компаний. текст:

В первые месяцы кризиса едва ли не наибольшее количество вопросов у владельцев магазинов вызвали фэшн-часы. Как и положено модным динамичным товарам, продажи этой категории брендов оказались сильнее всего подвержены влиянию настроения и финансового самочувствия потребителей. Диапазон мнений о перспективах сегмента колебался от «красота будет востребована всегда» до «все умерло». Чтобы разобраться, что происходит на самом деле, мы опросили руководителей розничных компаний из разных городов страны. Описанная ими картина порадовала нас своей оптимистичностью. Олег Сиротин, «Золотое время», Иркутск В наших магазинах ситуация в сегменте фэшн-марок на сегодняшний день достаточно стабильна. Те бренды, которые придерживаются демократичных цен — к ним я могу отнести Calvin Klein, Fossil, Guess, — чувствуют себя уверенно, их продажи не только не снизились, а даже выросли. Вместе с тем заметно, что покупатели стали отдавать предпочтение моделям с более сдержанным, традиционным дизайном. Думаю, это обусловлено тем, что финансовая ситуация стала сложнее и люди стараются купить универсальные часы на все случаи жизни, а более яркий и специфический дизайн подразумевает, что модель

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Светлана Коробова

не единственная в коллекции. Поэтому такие марки, как D&G например, стали менее востребованы. Не исключаю и того, что покупатели пресытились и захотели чего-то нового, возможно этой марке нужно уделить больше внимания рекламе. Но стимулировать продажи нужно не только рекламными кампаниями, пользу от которых мы, конечно же, ощущаем — бренды, которые продвигают свой товар на мировом уровне, значительно популярнее у покупателей. Важным нюансом является внешнее оформление витрин и красивая и престижная упаковка для часов. Относительно ценовых категорий могу сказать, что часы до 6000 рублей продаются ничуть не хуже, чем в прошлые годы. Продажи часов в пределах 10 000 рублей случаются немного реже. Самый сложный сегмент в этом плане — от 15 000 до 20 000 рублей. Я думаю, перспективы у фэшн-часов неплохие. Будет укрепляться рубль, у людей появятся финансы для покупок, и продажи будут радовать нас все больше. Сергей Салебо, салоны «Ле локль», Воронеж Я не вижу серьезных структурных изменений в сегменте фэшн-часов за последние годы. Есть процессы, общие для всего рынка часов — ни для кого не секрет, что продажи в целом сократились на 20—30%. Покупатели фэшн-часов стали

Тенденции

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

Тенденции

выбирать марки с демократичной ценой, как правило — до 10 000 рублей. Если же цена выше этой отметки, продаются те товары, цена которых соответствует качеству, а не раздута аппетитами дистрибьюторов. Что касается стилевых предпочтений, то слишком яркие модели, напоминающие бижутерию (в частности часы-кулоны, браслеты), стали продаваться хуже. Люди все больше стремятся к практичности и функциональности, и часы, даже с эффектным дизайном, все же должны оставаться часами. У нас в магазинах в фэшн-нише лидерами стали бренды Calvin Klein и Guess. С одной стороны, это очень разные по стилю часы, но, возможно, именно поэтому они дополняют друг друга. В среднем оборачиваемость этих марок выше, чем оборачиваемость других товаров в магазине. Уверен, их успех — это результат грамотной работы дистрибьюторов. Для того чтобы повысить продажи, нужно сделать бренд узнаваемым, вести разумную ценовую политику, регулярно обновлять ассортимент и обеспечивать магазины рекламным и торговым оборудованием. Не думаю, что причина успеха СК и Guess заключается только в рекламе. Одним из самых важных вопросов в сегменте фэшн-марок является ассортимент: одну модель можно продать два раза, но вероятность того, что купят третий экземпляр, низка, поэтому необходимо регулярно вводить новинки. Обновление коллекций упомянутых марок происходит 2 раза в год, поэтому интерес покупателей не ослабевает. Однозначно, что эти марки будут активно завоевывать рынок и в будущем. Что касается перспективы фэшн-сегмента в целом, повторюсь, вперед выйдут те бренды, которые предложат покупателям часы недорогие, но качественные. Валерий Ворончихин, cалон «хронос», Ярославль В последние годы спрос снизился на все группы часов, а не только на фэшнмарки. Но именно по этому сегменту кризис ударил сильнее: фэшн-часы продаются сейчас хуже, чем классические бренды. Для сравнения возьмем часы примерно одной ценовой категории: за прошлый год продажи Pierre Cardin составили 30 штук, а Tissot — 200 штук. Мода изменчи-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

ва, изобилие страз и кричащий дизайн уступают дорогу элегантным моделям, совершенным формам, практичности. Поэтому сдержанный, но современный и необычный дизайн часов Alfex и Calvin Klein стал предпочтительнее, чем ярко выраженная стилистическая принадлежность RoccoBarocco, Roberto Cavalli, Moschino. Конечно, на каждые часы есть свой покупатель: как минимум это так называемые целевые клиенты, приверженцы одной марки, которым интересно дополнить свой наряд от Armani или D&G соответствующим аксессуаром. Или же человеку совершенно не важен производитель, но он находит на витрине нашего магазина часы, которые идеально подходят к какому-либо элементу его гардероба, образу жизни. Однако приоритетом все же остается не столько дизайн и доступная цена, сколько качество. Яркий пример — часы Balmain. Интересный дизайн циферблатов, есть модели с инкрустацией бриллиантами, и хотя цена может быть выше 15 000 рублей, благодаря хорошему исполнению эта марка радует прода-

«HeCD», «Губернский город», «Элитный квартал». Кроме рекламы, привлекать покупателей нам помогают система дисконтных карт, снижение цен на определенные коллекции и возможность индивидуального заказа моделей по каталогу. Те коллекции, которые не слишком востребованы покупателями, мы стараемся обменять на новые — дистрибьюторы часто идут нам на встречу. В целом же, новый товар поступает в наши магазины по мере продаж, примерно раз в месяц, иногда — чаще. Как будет развиваться ситуация с продажами фэшн-часов в перспективе, прогнозировать сложно. В Ярославле значительная часть населения не имеет работы, а ведь нужно, чтобы у людей было не только желание делать покупки, но и возможность! Константин Иванов, «Сибтайм», Красноярск Часы направления «фэшн» — особый сегмент в плане продаж. Все же это не столько инструмент для определения времени, сколько модный аксессуар. Поэтому и отношение покупателей к

Производителям было бы полезно повысить качество: обидно, когда удачная модель теряет покупателя из-за плохого ремешка жами. На сегодняшний день благодаря отличному качеству в лидеры cреди фэшнбрендов вышел Calvin Klein: хорошая сталь, устойчивое PVD-покрытие, швейцарские механизмы, стильный дизайн. Вообще качество — очень важный фактор, влияющий на продажи. Некоторым производителям было бы полезно подкорректировать этот момент, чтобы повысить спрос: обидно, когда удачная модель теряет покупателя из-за плохого ремешка или позолоты. Но все яснее видна тенденция: покупатель хочет приобрести аксессуар с известным именем, со своей интересной легендой, словом, часы, проверенные временем. Люди стали больше интересоваться часовыми марками, стали лучше в них разбираться — журналы, Интернет дают сейчас такую возможность. Информацию о наших магазинах и товарах можно увидеть на местных телеканалах и страницах таких изданий, как

часам-аксессуарам довольно осторожное: нынешнее поколение не готово тратить деньги на часы как элемент стиля, отнюдь не все могут себе позволить подбирать часы под сумочку и менять их в зависимости от веяния моды. За часами фэшн, как правило, не идут специально — человека привлекает яркая выкладка на витрине. Поэтому очень важно через рекламу и промоакции продвигать идею о том, что часы — это необходимый атрибут. Отношение покупателей к фэшн-продукту заметно по показателям оборачиваемости коллекций. Так, по Calvin Klein и Guess в наших магазинах она составляет 15—20%. Эти марки оказались в ценовой нише от 4 000 до 15 000 руб., которая наиболее востребована в настоящее время. Вторым фактором успеха является регулярное обновление ассортимента — мы осуществляем закупки ежемесячно, и это помога-

Тенденции

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

Тенденции

ет продажам. На мой взгляд, недостаточная работа с ассортиментом не только тормозит продажи, но вообще выводит бренд из конкурентной борьбы. Так произошло с D&G — продажи часов этой известной марки сократились. Чтобы привлечь внимание покупателей к фэшн-брендам, мы используем локальную рекламу: устанавливаем большие баннеры, раздаем покупателям флаеры для накопления бонусов, которые впоследствии можно будет потра-

весна-лето, осень-зима, придерживаются той же модной цветовой гаммы и являются дополнением к наряду. Betty Barclay, женская коллекция La Passion от Jacques Lemans, датский бренд Obaku — лидеры продаж в данном направлении — входят в оптимальную для фэшн-часов ценовую нишу до 6 000 руб. Люди не готовы вкладывать большие суммы в фэшн-часы, и при более высокой стоимости намного сложнее добиться, чтобы они меняли часы как аксессуар.

С финансами стало хуже, люди стараются купить универсальные часы и предпочитают модели с более сдержанным дизайном тить в наших магазинах. Чтобы заинтересовать продавцов, мы ввели систему премирования при продажах некоторых фэшн-марок. Фэшн-часы будут продаваться, как и прежде, но рассчитывать, что они займут главенствующую позицию, не стоит. Как сейчас люди стремятся приобретать известные часовые марки, так и в перспективе классика не сдаст своих позиций. Ольга Никонова, «3-15», Москва Наша компания занимается как оптовыми продажами, так и розничными. И надо отметить, что и в первой, и во второй области продажи фэшн-марок одинаково активны. По работе с регионами мы видим, что «южане» открыты к экспериментам и тяготеют к нестандартным решениям в дизайне, а северные регионы выбирают практичность. Однако определить какую-либо тенденцию вкусов и предпочтений покупателей сложно: люди хотят иметь выбор. В этом и состоит задача производителей фэшн-часов: дать покупателю возможность подобрать за небольшие деньги не одни часы, а несколько. Основная идея фэшн-часов кроется не только в необычном и экстравагантном дизайне. Необходимо учитывать, что это аксессуар, который так же, как и любой другой элемент одежды, подвержен изменениям моды. Мы увидели это на примере типичной фэшн-марки Betty Barclay. Коллекции часов этого известного производителя одежды также обновляются два раза в год — по стандарту сезонов

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Основной стимул продаж в этой категории товара — наличие полноценного ассортимента и его регулярное обновление, т.е. покупатель должен видеть движение товара на витрине. Для привлечения клиента не всегда достаточно только рекламы, тем более что в часовом бизнесе она редко дает быстрый эффект — о бренде нужно напоминать постоянно, создавая его образ в сознании покупателя. В розничной торговле положительный результат дает информирование клиента о поставках новых коллекций. Я полагаю, что спрос на фэшн-марки останется всегда, так же как и стремление покупателя к новизне. Алексей Ивашкин, Самара Никаких особых изменений в спросе на фэшн-часы мы не почувствовали. Разумеется, продажи всех категорий товара упали, особенно после 8 марта. Сказался как кризис, так и традиционная сезонность. Но те марки, которые предлагают интересный товар по адекватным ценам, показывают стабильно хорошие продажи. Востребованным остается товар ценой до 10 000 рублей, это прежде всего марки группы Fossil (сам Fossil, DKNY, Diesel), очень хорошие результаты у Guess. Мы довольны также работой с некоторыми из более дорогих брендов — например, Armani. Хотя количество продаваемых моделей, конечно, снизилось. Я думаю, что спрос на фэшн-часы останется — по крайней мере до тех пор, пока люди будут интересоваться красотой.

Роман Москалев, «Мир часов», Серпухов Отношение покупателей к фэшнмаркам осталось положительным. Для нас это не основной товар, но мы работаем с фэшн-часами много лет и уже приучили людей к тому, что, помимо классических часов, есть и интересные модели известных модных марок. У нас в России есть определенный пиетет перед громкими именами. Поэтому Cavalli и прочее будут востребованы всегда. Интересен опыт Chronotech, который появился относительно недавно и не связан с модными домами, но хорошо продается за счет необычного дизайна. Если человек зашел в салон — он обязательно остановится около этой витрины. У Anne Klein причины успеха другие: интересный дизайн + доступная цена. У каждого бренда есть своя изюминка. Марки подороже действительно стали продаваться хуже. Сейчас люди умерили свои амбиции, стали скромнее. Хотя и эти часы по-прежнему покупают, в ассортименте они должны быть. Георгий Юрченко, «Империя времени», Сочи Несмотря на кризис, в наших городах (Сочи и Краснодаре) падения спроса на фэшн-бренды не произошло, во всяком случае, товары ценой до 30 000 рублей не пострадали абсолютно. Тем более что производители активизировались: выпускают все более интересные коллекции, предлагают антикризисные цены, что сказалось на спросе. По-прежнему хорошо продаются D&G, Cavalli. Поднявший цены GF Ferre чуть снизил обороты относительно 2008 года, когда мы были лидерами по России по продажам этой марки. Наши бутики начали свое существование как салоны фэшн-марок и аксессуаров, поэтому к нам идут целенаправленно за этим товаром. За пять лет сформировалась своя клиентская база не только из местных, но и из людей, которые каждый год приезжают в город и приходят в наш салон. Мы рекламировали фэшн-часы на начальном этапе работы, а сейчас в этом нет необходимости. Тем более что по маркам ценой до 30 000 рублей реклама не оправданна — они находятся как бы «под зонтиком» более дорогих брендов, чья реклама способствует и их продажам.

Тенденции

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

Реклама Xxxxxxxxx

рынок | модельный ряд

Почем в сети покупатель Беседовал:

Вячеслав Медведев

Об особенностях рекламы в интернете мы поговорили с одним из руководителей сети «Ле Монтр» Дмитрием Василенко. В покупателях остро нуждается каждый магазин, и в поисках эффективных рекламоносителей взгляды часовщиков все чаще падают на интернет. Многих там подкупает видимая легкость работы и низкие затраты. Однако первые же попытки выйти в сеть показывают, что правила игры в виртуальном мире сильно отличаются от привычных. И когда мы решили сделать серию публикаций про рекламу в интернете, оказалось, что найти людей, обладающих реальным опытом в этой области, непросто. Несмотря на то что свои сайты есть у большинства марок и магазинов, продолжительный опыт зарабатывания денег с помощью сети в часовом ритейле есть только у нескольких компаний. Например, больше 10 лет этим занимаются салоны «Ле Монтр» и больше пяти — «Конквест». Другие часовые компании стали превращать свои сайты в инструмент формирования дохода лишь недавно. Поэтому первую публикацию о бизнесе в сети мы решили сделать с человеком, который занимается этим с 1999 года —

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Дмитрием Василенко, одним из руководителей часовых салонов «Ле Монтр». Дмитрий, считается, что продавать что-либо через интернет — наиболее эффективный способ заработать деньги с его помощью. Вы уже много лет продвигаете через сеть свои часовые магазины, однако интернет-магазин открывать не стали. Почему? Потому что, имея обычный часовой магазин, выгоднее заниматься привлечением посетителей туда, а не в его интернет-версию, под которую нужно создавать отдельную бизнес-структуру. Но если раньше вы давали контекстную рекламу ваших салонов в поисковых системах, например Яндекс, то сейчас вы ушли оттуда. Почему? Очень сильно изменилось соотношение цена/качество. Мы постоянно анализируем, во что обходится один клиент, привлеченный в магазин рекламой. Когда цена перевалила за 200 долларов, мы посчитали, что это слишком дорого.

Откуда такие цифры? В системах контекстной рекламы можно поставить ограничение на максимальную цену, которую вы готовы платить за клик, т.е. за перешедшего на ваш сайт пользователя. Причем можно указать любую цифру, хоть 10 центов. Во-первых, я говорю не о цене клика, т.е. посетителя сайта, а о цене клиента, сделавшего покупку. А это, как вы догадываетесь, разные вещи. Во-вторых, за 10 центов ваше объявление будет висеть в месте, название которого при дамах не произносят. С соответствующим результатом. Все системы контекстной рекламы основаны на принципе аукциона: они размещают выше то объявление, владелец которого готов заплатить больше. Поэтому чем больше спрос, тем выше оказывается цена. Раньше, когда объявлений было мало и можно было почти за бесценок получать много клиентов, мы активно использовали поисковики как рекламную площадку. А сейчас часовщики потихоньку вникают в тему, каждый хочет видеть свое объявле-

Реклама ние в верхних позициях, вот и взвинтили цены. По логике, чем больше ты платишь, тем выше должно быть качество товара, в нашем случае — клиентуры. А здесь ситуация ухудшилась сразу с двух сторон: реклама дорожает при одновременном падении ее эффективности из-за появления объявлений конкурентов. Наверное, есть за что биться. Какой еще инструмент позволяет охватить целевую клиентуру в одном месте и так быстро… Есть такие инструменты… Да и насчет клиентуры я бы не горячился — целевой она в большинстве своем не является. Кто нужен нам как магазину? Люди, которые ищут, где купить часы. А сколько их в общей массе, гуляющих по сети? По нашим исследова-

И то — при территориальном ограничении показов только на Москву и область. Если говорить о показах на всю страну, не возьмусь даже оценивать. Вы с калькулятором не погорячились? Суммы выглядят просто нереальными. В интернет идут ради экономии, а у вас получаются бюджеты больше, чем в глянце. Дешевизна интернета — это устаревшие представления, все сильно поменялось за последние пару лет. Безусловно, и за копейки можно что-то где-то выжать. Но результат, скорее всего, тоже будет копеечным. Например, вы можете установить цену клика минимальной. Но поисковик отдаст приоритет объявлениям с большей ценой, а вашу рекламу люди увидят только тогда, когда будет выбран лимит пока-

рынок

Там поляна с виду поменьше, но зато с ягодой получше. Что удобнее посетителю того же Яндекса — метаться между разными объявлениями или зайти туда, где есть все магазины сразу? Если человека интересуют именно магазины, понятно, куда он пойдет в первую очередь. Именно поэтому большинство реальных покупателей переходит на Shopman.ru, ведь он всегда на верхних позициях по наиболее «клиентообещающим» словам. Плюс у сайта есть своя большая аудитория покупателей, которые ищут магазины или услуги. Shopman — это справочная по всем магазинам столицы, и информация о торговых точках публикуется там бесплатно. Вы же размещаете там еще и рекламу. Зачем?

Чтобы «отъесть» у конкурентов всех потенциальных клиентов по запросам, связанным с часами, в декабре было потрачено более $30 000 ниям — 3,5%. Остальные — это клиенты интернет-магазинов, покупатели копий-подделок. Но большинство ищет информацию: кто-то увидел фото в журнале и полез искать, что за модель, марка; кто-то получил часы в подарок, и ему стало любопытно, насколько они крутые, и т.д. Вариантов масса! Что все эти люди делают, когда видят объявление часового магазина? Заходят по нему посмотреть, есть ли там ответы на их вопросы. Сначала идут в «Конквест», потом — в «Тайм Авеню», «Сагу» и т.д., в любом порядке. И за каждого такого посетителя, привлеченного поисковой системой, владельцы объявлений платят. Один переход стоит вроде недорого, но в сумме набегает очень неслабая цифра. И даже те 3,5% потенциальных клиентов, зашедших на сайт магазина, еще не покупатели: большая часть из них уходит, если их не устраивает ассортимент или оказывается неудобным местоположение магазина. Сколько примерно должен потратить магазин на рекламу в сети? Смотря что он хочет получить. Если ставить цель «отъесть» всех своих потенциальных клиентов, нужно размещать объявление на верхних позициях по абсолютно всем поисковым запросам, связанным с часами. В декабре это удовольствие стоило дороже $30 000 за месяц, в марте примерно на четверть дешевле.

зов по дорогим объявлениям. Понятно, что вам достанутся крохи. Помножьте эти крохи на долю нужных вам людей в общем потоке, и вы поймете, почему не случилось чуда. А вот чтобы гарантированно получить приемлемый эффект, потребуется астрономический бюджет. Возьмем например словосочетание «швейцарские часы». Сейчас только на Яндексе из Москвы и области его набирают 38 тысяч человек в месяц. Соответственно, среди часовщиков за него разгорелась настоящая битва: за места на первой странице сегодня борются больше трех десятков объявлений. С утра цена за верхнюю позицию была $2,46 за клик. Сколько за месяц по нему накликают? А это лишь одно из сотен возможных словосочетаний! А зачем лезть на верхние позиции, можно и пониже повисеть, будет дешевле. Можно. Но если объявление прямого конкурента болтается выше, все реальные покупатели уходят на его сайт, и для вас они потеряны — им нет смысла тратить время на дальнейшие поиски, когда они уже все нашли. Ваши затраты будут меньше именно потому, что к вам перейдет мало народу, и цена клика будет уже не так важна. Вы оставили поляну поисковиков конкурентам и рекламу своих магазинов сосредоточили на сайте Shopman.ru. Почему?

Халява, конечно, вещь притягательная: нам всем хочется, чтобы и конь был дареный, да и зубы загляденье. На самом деле после общения с калькулятором притягательность бесплатных позиций тает на глазах. Сколько в Москве часовых магазинов? Более 300. Из них 73 люксовых салона, включая монобутики, 47 премиальных магазинов типа «Консула» или «Тайм Авеню» и множество более демократичных. Многие из магазинов находятся в пределах 15-минутной транспортной доступности друг от друга, то есть конкурируют за одних и тех же покупателей. Поэтому есть смысл за деньги пробиваться на первую страницу в верхние позиции. Здесь работает тот же принцип, что при выборе помещения в торговом центре — у магазина на проходном месте посещаемость и выручка в разы больше, чем в тупике на последних этажах. Я что-то не понял. С Яндексом ваша позиция ясна: там все в большой куче, тысячи запросов, и первые места оправданны. Но Shopman.ru, независимо от рекламы, выдает посетителю все магазины, ближайшие к указанной им точке. Зачем платить деньги? Большинство посетителей сначала смотрят информацию на первой-второй странице и только потом, если не нашли подходящий магазин, ставят точку на карте. В итоге на первый магазин переходит больше тысячи покупателей, на деся-

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

тый — больше трехсот, а посещаемость страниц магазинов в глубине составляет около 3—5 покупателей в месяц. Поэтому размещение на первой странице имеет смысл. Расценки на Shopman.ru не такие копеечные, как на Яндексе. Оправданы ли эти расходы? Во-первых, там разные принципы оплаты, и сравнивать нужно месячный бюджет. А еще правильнее — сравнивать стоимость привлеченного покупателя, а не посетителя. По данным основных поисковиков, через них швейцарские часы (по общим словам и маркам) запрашивают порядка 500 тысяч человек в месяц. Но реально за месяц в московских магазинах совершается около 10 000 покупок часов, из них максимум 20% — это люди, использовавшие информацию из интернета. Нам как ритейлеру нужны именно они. Есть очень понятный показатель — конвертация посещаемости в продажи. Мы получаем посетителей и считаем, сколько из них реально сделали покупку в наших салонах. Конвертация посетителей с Яндекса — три человека на тысячу, с Shopman — двадцать пять на тысячу. Разница в 8 раз. Для сравнения эффективности назову еще пару цифр: чтобы получить максимальное количество покупателей, при нынешних ценах на поисковиках нужно потратить не меньше $15 000 в месяц, на Shopman — от двух до пяти тысяч. Соответственно, если вы потратите те же пять тысяч на Яндексе, вы получите только одну треть от тех ваших потенциальных покупателей, которые были там за месяц. Оценка эффективности рекламы — тема традиционно очень скользкая. Как вы подсчитываете количество покупателей с того же Shopman? Проводим опросы в магазинах. Пока выписывается чек, продавец ненавязчиво спрашивает покупателя, откуда тот узнал о магазине. Потом за месяц сводим ответы, сколько сослались на интернет, сколько на прессу, рекомендации и т.д. Если не секрет, откуда народ приходит в часовые магазины? Да какой секрет! У нас 70—80% покупок совершают постоянные клиенты, люди, пришедшие по рекомендации знакомых и просто увидевшие вывеску. На эти факторы магазин повлиять практически не может. А вот оставшиеся 20—30%

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

покупателей — это результат рекламных мероприятий. Собственно, за увеличение этого количества мы и боремся. Абсолютное большинство из них приходят через сеть. Какие еще сайты, на ваш взгляд, подходят для продвижения обычных часовых магазинов? С этим проблема. Формально часовых сайтов и форумов полно, среди них есть 2—3 достаточно посещаемых. Но нужно понимать, что фанаты или любители часов, или «энтузиасты», как их назы-

вают на Западе, и реальные покупатели — это совсем разные люди. Есть ресурсы, форумы с высокой посещаемостью, но там в основной массе изо дня в день сидят одни и те же люди. А нам нужна постоянно обновляемая аудитория. Вот таких ресурсов в рунете и не хватает. Все шансы стать эффективным инструментом есть у вашего проекта «Часовая справочная» — каталога на сайте MyWatch.ru. Чисто информационные порталы могут быть полезны, но скорее для рекламы марок, чем магазинов.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

маркетинг

Panerai Единые духом

текст:

Вячеслав Медведев

Иметь сообщество людей, лояльных марке, хочет каждый производитель. Но создать его удается немногим. Например — Officine Panerai. Зимой 2008 года в московском ресторане «Чернышевский» на Покровке собрались три десятка человек. При всей разнице в доходах, возрасте, образовании и роде занятий их объединило одно — интерес к часам Panerai. Тот вечер можно считать моментом рождения российского сообщества панеристи, как называют себя поклонники этой итальянской марки.

Все началось с Casio Инициатор той встречи и «духовный лидер» панеристи в России Денис Каргаев говорит, что сам к Panerai пришел случайно. У его Casio износился ремешок, такой же модели в продаже не было, и пришлось заняться поисками новых часов. Главным критерием была водонепроницаемость. Он совсем было собрался купить Casio Oceanus, в которой устраивало абсолютно все, но внимание случайно переключилось на марку Mido. И понеслось… Продавец «Консула» познакомил с миром часов как таковым и другими марками — Omega, TAG Heuer, а один знакомый, услышав про

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

искания, посоветовал обратить внимание на Panerai. «Я тогда даже название не запомнил», — признается Денис. Но рассказ про первые в мире часы для военных дайверов запал в душу, и после беглого ознакомления с информацией из сети он поехал в магазин. «Первое впечатление было — все слишком, — говорит Каргаев. — Слишком большие, слишком тяжелые, слишком дорогие… Но что-то меня в часах зацепило. Несколько месяцев сомневался, собирал всю доступную информацию, копил деньги, но в итоге купил». При выборе часов Денис стал частым читателем нескольких форумов, и, как человек общительный, после покупки и испытания дайвингом оставил свой отчет на одном из них. Начались вопросы, ответы, споры, обсуждения… Почти незаметно для себя он втянулся и понял, что в мире существует довольно большое и активное сообщество людей, объединенных интересом к Panerai. «Меня это очень сильно удивило, но сама атмосфера форумов оказалась какой-то особой.

С тобой — даже новичком — общаются, что-то спрашивают, и ты очень быстро втягиваешься в общение», — делится впечатлениями Каргаев. Там же, на американском paneristi.com и других сайтах он подсмотрел идею девиртуализировать общение и организовать встречу форумчан в реальной жизни, которую решил перенести в Россию. Особых планов при этом не строилось — мол, соберутся человек 10, и хорошо. Но когда в ресторан пришло больше 30 человек, в шоке были все. «Люди были очень разные, кого-то привез личный водитель, кто-то приехал на метро», — вспоминает Денис. В «Panerai-клубе» не было никаких формальных ограничений — человек совсем не обязан был иметь Panerai, собрались те, кому была интересна тема. Первые полчаса разговор шел о часах, а потом переключился на общие вопросы. Оказалось, что общение интересно людям не меньше, чем собственно часы. Встречи панеристи стали происходить практически раз в 2 месяца, на некоторых собиралось более 40 человек. Многие нашли общие

маркетинг интересы, кто-то стал партнером по бизнесу. Помимо москвичей, сюда приезжали любители марки из Германии, Канады, Австрии, Норвегии, Турции, Белоруссии и Украины. Некоторые встречи даже специально назначались с учетом возможностей зарубежных участников. Примерно через год на встречу решились позвать бренд-менеджера Panerai в России — Дэвиде Монтанья. Позвали без особой надежды — во многих странах представители марок не общаются с комьюнити. Но, ко всеобщему удивлению и радости, Дэвиде пришел. Он честно сказал, что на некоторые вопросы по разным причинам не ответит, но с удовольствием пообщается. И вызвал бурю восторга, подарив участникам каталоги и сувениры с логотипом марки. «Панеристи — чуть-чуть особые люди, у них другие ценности. Им не нужны какие-то спецусловия, им нужны информация и внимание, — говорит Денис. — Каталог лимитированных серий, который для дилера ничего не стоит и дается тому «в нагрузку», содержит множество информации для поклонника марки! А майка или коробка для часов с логотипом бренда — это прикосновение к бренду». После тех сувениров уже само сообщество выпускало для своих членов сувениры с лого paneristi.ru, а сейчас даже разрабатывается благотворительный проект. Представление о панеристи как о безумных фанатах марки или некоем клубе коллекционеров далеко от истины. Да, этим людям интересны часы, но главное для них — общение, другие люди. Часы же помогают найти единомышленников. Причем найти их можно в любом уголке планеты. Так, фантастическую встречу в Ньй-Йорке Каргаеву и его друзьям организовали американские панеристи, с которыми они познакомились через Интернет. Двое американцев даже специально приехали из других штатов, чтобы встретиться с русскими. А самым ярким впечатлением стало посещение неформальной встречи P-Day во Флоренции, где собралось почти 200 человек со всех стран мира — от Австралии до Южной Америки. «Это самые разные люди. Среди нас был слесарь из Дании, простой работяга, и один из чемпионов по американскому футболу, прилетевший на личном самолете, — рассказывает Денис. — Центр Флоренции небольшой,

и все три дня, что я там был, в каждом кафе встречал знакомых людей — незабываемое ощущение!» При возвращении из Флоренции у Каргаева пропал багаж, где были подарки жене. Он рассказал об этом на форуме, и один форумчанин предложил купить те же вещи вновь и в свой приезд в Москву привез их. Наверное, именно это ощущение всеобщего братства и привлекает людей в клубе Panerai. Собственно же коллекционеров среди панеристи не так много. Сам Денис тоже не относит себя к коллекционерам — у него пока всего двое часов. Среди завсегдатаев есть люди, которые вообще носят Omega, но это не мешает им участвовать во встречах на равных. А коллекционеры, по

рынок

ду». Это подтверждается и тем, что многие из них покупают часы не в магазине, а на вторичном рынке. Разумеется, идея поставить сообщество на коммерческие рельсы посещала Каргаева, но он от нее отказался, ведь тогда исчезнет драйв, искренность, на которой держится комьюнити. Конечно, это увлечение отнимает существенную часть жизни. «Форум — это не нормальное существование, — говорит Денис, — это как в популярном веб-анекдоте: «В 2 часа ночи жена зовет спать, а ты отвечаешь: не могу, в Интернете кто-то неправ! Если бы я был продавцом, мне, наверное, было бы на это наплевать. А здесь я реально вовлечен, я нервничаю, беспокоюсь». Но как человек, который любит путешествовать, общаться и которому

В том, что на вторичном рынке Panerai является одной из наиболее ликвидных марок, есть заслуга панеристи словам Дениса, держатся отдельными группами, предпочитают обсуждать свои вопросы в тишине. Ведь коллекционирование — это своеобразный бизнес, который не любит шума. Ни одна другая марка, кроме Panerai, не может похвастать наличием столь активного сообщества своих поклонников. Почему стало возможным сообщество панеристи и почему ничего подобного нет у других часовых брендов? Каргаев выделяет два условия: эта марка чисто мужская, и, соответственно, клуб получается чисто мужским. А второе — она достаточно редкая. «Клуб не может быть огромным, иначе он превратится в армию. Если бы Panerai выпускал столько же часов, как Rolex, никакого комьюнити бы не было, оно бы просто размылось», — считает он. Еще одним ограничением является недешевый «входной билет». Безусловно, очень важна привлекательность самой марки, наличие у нее чего-то неосязаемого, души. «На многих форумах ветка Panerai самая большая по количеству сообщений, больше, чем Omega или Seiko. И это не искусственно вызванная активность, это идет от самих людей», — говорит Денис. По его наблюдениям, люди приходят сюда не благодаря рекламе, а сами по себе: «Невозможно обмануть так много наро-

очень нравятся часы, он рад тому, что все складывается именно так. Особенно вдохновляют небольшие преференции, получаемые от марки: например, в этом году команда русских панеристи посетила мануфактуру Panerai в Невшателе. Оказывает ли сообщество влияние на марку, помогает ли продажам? На этот вопрос ответить сложно. Но точно известно, что кризис практически не сказался на Panerai. Разумеется, в этом заслуга самой марки, которая очень правильно выстраивает маркетинговую стратегию. Но и доля панеристи, наверное, тоже есть. Во всяком случае, на вторичном рынке Panerai являются одними из наиболее ликвидных часов, и падение цены при перепродаже минимально. На международных встречах Денис часто звал друзей в Россию, и, по его словам, очень многие хотят побывать в нашей стране. Так что, возможно, скоро Москва станет столицей очередного слета любителей Panerai. Тем более что вопреки отечественной традиции цены на эту марку в московских магазинах равны европейским и доступны многие дефицитные в других странах модели. Поэтому приезд сотни-другой почитателей Panerai в Москву обещает стать праздником не только для них, но и для российских дилеров марки.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Inhorgenta Возвращение в Мюнхен Ориентация на немецкий рынок, за которую в прошлом часто ругали мюнхенскую выставку Inhorgenta Europe, в 2010 году стала ее козырем. Вячеслав Медведев текст:

Из минуса в плюс «Сколько ни говори «сахар», во рту слаще не станет», гласит пословица. И прошедшее несколько лет назад переименование выставки Inhorgenta в Inhorgenta Europe, призванное укрепить международный статус мероприятия, не очень помог в этом деле: год от года выставка была все более ориентирована пусть на большой, но всего на один рынок — Германию. Это снижало интерес к ней со стороны международных компаний, которые постепенно уступали места в залах Messe Munich своим немецким дистрибьюторам. И чем дальше, тем больше было разговоров в духе «выставка не выдерживает конкуренции с Baselworld, становится хуже». Однако случился кризис, и в этом году Inhorgenta вспыхнула, как сверхновая звезда. Разумеется, причина успеха

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

выставки этого года не только в финансовых катаклизмах, но и в грамотных действиях германских властей, и в активности организаторов мероприятия. В мире нет места, где бы не ощущалось проблем, но есть страны, которые переживают их наиболее легко. Именно к таким относится Германия. Это едва ли не единственная развитая страна, которая в последние постиндустриальные десятилетия не только не сворачивала, а даже наращивала промышленную мощь. Лопнувший финансовый пузырь минимально сказался на немецких предприятиях, именно Германия впервые ввела многие оригинальные и по-настоящему действенные антикризисные меры, такие, например, как программа зачета стоимости старого автомобиля при покупке нового. Благодаря этим мерам страна подтверди-

ла статус рынка с максимальной покупательской способностью населения. «Хочешь что-либо продавать в Европе — иди в Германию» — так звучит сегодня лозунг производителей самых разных потребительских товаров. Кризис заставил ювелиров и часовщиков пересмотреть отношение к тому, что такое хорошо и что такое плохо, и выяснилось, что прошлый преимущественно национальный статус Inhorgenta является уже не минусом, а весомым плюсом мероприятия. Около 1200 участников — хороший результат, подтвердивший в этом году высокую востребованность мюнхенской выставки. Разумеется, счастье не свалилось организаторам выставки с небес — оно пришло как результат очень серьезных усилий по привлечению как участников, так и посетителей.

Выставки Возвращение Один из пресс-релизов Inhorgenta был озаглавлен «Возвращение Festina». Festina Group со своими марками Candino, Jaguar и собственно Festina — один из очень заметных игроков немецкого часового рынка. Однако несколько лет назад компания решила, что сможет вполне эффективно работать и без участия в Inhorgenta. Но прошло время, и фирма сочла, что выставка — это один из наиболее эффективных способов установления и поддержания контакта как с клиентами, так и с конечными покупателями. Еще более знаковым, на мой взгляд, стало возвращение в Messe Munich крупнейшего немецкого производителя часов — Junghans. В России эта марка почти не известна, но в Германии Junghans принадлежит существенная доля в сегменте массовых часов, а среди серьезных производителей компания известна как поставщик механизмов с радио контролем — например, именно у них закупает эти модули такой гигант, как японский Citizen. Как и прежде, именно Inhorgenta выбирает для презентации своих товаров стартующие проекты. Из «новичков» этого года выделялся стенд дистрибьютора марок Custos и AWI. Последний проект, стартовавший в 2001-м, сейчас разительно преобразился и показал ряд весьма интересных механических часов на базе механизмов Miyota. С каждым годом Inhorgenta становится все более имиджевой. Стенды растут и вширь, и ввысь, перестали быть редкостью масштабные двухэтажные конструкции. Каждый из участников старается во всей красе показать свой бренд и свой товар, и по внешнему впечатлению,

рынок

производимому на посетителя, разрыв между Inhorgenta и Baselworld становится совсем небольшим. Наибольшим размахом в Мюнхене отличались стенды-города Jacques Lemans, Fossil, Morellato.

На благо отрасли Inhorgenta — не только презентация товаров, это еще и колоссальная площадка по обмену опытом. Помимо большого конференц-зала выставочного центра под проведение семинаров и тренингов была выделена специальная зона в зале А1. Свои собственные мероприятия проводят и некоторые фирмы-участники. Там и на открытых площадках шел активный обмен мнениями, опытом работы, обсуждение важных тенденций в работе часового и ювелирного рынков. Например, в этом году одной из «горячих» тем стал отказ ряда швейцарских производителей поставлять запасные части несертифицированным мастерским — итогом обсуждения стал запрос в антимонопольное ведомство Евросоюза. Inhorgenta охотно идет на весьма трудоемкое дело организации подобных форумов, так как это делает выставку более интересной для профессионалов. Не забывают здесь и про конечных покупателей. Тех традиционно привлекает возможность со скидками приобрести широчайший спектр ювелирных изделий — в субботу и воскресенье на выставке наблюдается настоящий аншлаг. Для них же была организована экспозиция одной из часовых школ Германии, где молодые мастера показывали процесс изготовления различных деталей механизма и сборки готовых часов, и площадка компании Pandora, на которой мастера из Юго-Восточной Азии демонстрировали искусство создания ювелирных украшений.

А еще Inhorgenta — это шоу молодых дизайнеров, в полное распоряжение которых выделен целый павильон Messe Munich. Проходящая здесь экспозиция и конкурс стали для посетителей сумасшедшим миром красок и форм, а для самих начинающих дизайнеров — хорошей возможностью показать свой творческий потенциал. А для отрасли в целом этот кусочек Inhorgenta давно превратился в родник новаторских идей, подпитывающих ее развитие. Поэтому можно быть уверенным — и в следующем году мюнхенская выставка останется столь же важной, интересной и ожидаемой.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

от первого лица

Bruno Sohnle

Вячеслав Медведев

Bruno Sohnle на правильном пути Беседовал:

Десятый год существования марки Bruno Sohnle оказался для нее очень успешным. О стратегии бренда и причинах роста рассказывает основатель и руководитель компании Бруно Зонле. Ваш стенд украшает большой плакат с изображением механических часов Bruno Sohnle. Насколько я знаю, до сих пор вы специализировались на кварцевых моделях. Что произошло — вы поменяли концепцию марки? Нет, ни в коем случае! Просто этот год для нас юбилейный: вчера мы отпраздновали 10 лет с того момента, как на свет появились первые часы с логотипом Bruno Sohnle. И чтобы отметить это событие, решили сделать что-то необычное. Таким подарком нашим почитателям стала коллекция механических моделей. Для нас этот ход действительно необычен: на рынке мы известны как производители великолепно декорированных кварцевых моделей. Механика дала нам шанс показать возможности и наработки компании в области дизайна и декорирования. Юбилейные модели повторяют наши традиции создания часов классического дизайна, а механика позволила

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

ярче проявиться талантам наших дизайнеров и гравировщиков. Не удивительно, что эта юбилейная коллекция получила очень хороший отклик здесь на выставке. Но это лимитированная серия. В целом же марка по-прежнему останется производителем кварцевых часов. Тем более что продемонстрированный в прошлом году рост продаж показал, что мы идем по правильному пути. Вы говорите, что в 2009 году у вас был отмечен рост продаж? Да. В 2009-м мы продали гораздо больше часов, чем в прошлые годы. За счет чего достигнут такой результат, ведь большинство компаний отмечали падение? Те марки, которые занимались более дорогими часами, от 2000—3000 евро, действительно испытывают значительные проблемы. Но наши часы располо-

жены в другом ценовом диапазоне — преимущественно от 300 до 1000 евро. Покупатели, у которых упали доходы, уже не могут позволить себе дорогие часы и очень часто отдают предпочтение более доступным товарам — таким, как Bruno Sohnle. Чувствуя изменения в спросе и высоко оценивая качество наших моделей, все больше ритейлеров из люксового сегмента проявляют заинтересованность в нашем товаре. Для нас прошлый год стал рекордным по числу новых точек продаж: за год только в Германии у нас появилось больше 80 новых магазинов-партнеров, а всего розничная сеть увеличилась почти на 150 магазинов. Это первая причина. А вторая — сам товар. Мы выпускаем преимущественно классические часы, которые пользуются спросом во все времена, особенно сейчас, когда люди ищут стабильности и надежности.

Bruno Sohnle Экспансия в магазины — это хорошо, она действительно приводит к резкому росту продаж. Но так можно довольно быстро достичь пределов расширения. А насколько востребованы ваши часы конечным покупателем, сколько примерно штук продается в одной точке в месяц? В месяц не скажу — месяц на месяц не приходится. Но в год средний магазин продает от 80 до 120 штук часов. В Германии достаточно много ритейлеров, реализующих около 150 часов в год. И есть несколько лидеров, через которых проходит до 250 штук. Но таких, понятно, немного. Но даже 100 штук в год, или 8 в месяц — это очень хороший показатель при том, что коллекция в магазине обычно невелика и включает несколько десятков позиций. В России независимым компаниям сложно попасть на прилавки магазинов. Как обстоят дела в Германии? У нас чуть проще, но все равно тяжело. В Германии представлено около 250 марок часов, дорогих и дешевых. Это очень большое количество. Немецкий рынок уже сформирован, и чтобы добиться успеха, ты должен предложить товар не просто хороший, а значительно лучший, чем у конкурентов. Нужно много времени, чтобы твой бренд был воспринят людьми, нужны деньги на рекламу, нужно убедить ритейлеров в выгодности товара, много чего нужно. Может ли в Германии производитель диктовать условия ритейлеру? Естественно, каждый желает успеха своему товару и старается создать условия для максимальных розничных продаж. Производитель смотрит, хочет ли он работать с тем или иным магазином, оценивает будущего партнера, и уже потом принимает решение. Мы тоже внимательно отбираем партнеров. Увеличить розничную сеть нам сейчас помогает ситуация на рынке и сам наш товар — уникальный по своей концепции, цене и качеству. При том, что на рынке множество кварцевых часов, никто больше не делает их на таком уровне, как мы: гравировка, прозрачная крышка, оригинальный дизайн и высокое качество изготовления корпусов. Кстати, а кто делает для вас гравировку механизмов?

от первого лица

Никто. Вернее, мы делаем ее сами. Наша компания расположена в Гласхютте — всемирно известном центре немецкого часового дела. У нас 17 часовщиков, среди которых четверо — специалисты очень высокого класса. Наши мастера занимаются и декорированием, и сборкой механизмов. Простите, речь идет именно о сборке механизмов? Обычно компании получают кварцевые механизмы готовыми, собранными, и только устанавливают их в корпус часов… Обычно — да. Но мы же особый случай. В отличие от 99% производителей мы прикладываем серьезные усилия к декорированию механизмов. И чтобы не выполнять лишних операций, мы заказываем механизмы у производителей в разобранном состоянии, а затем собираем. Планируете ли вы выпустить свой собственный калибр? Нет. Почему, ведь это сейчас модно? Потому что для этого нужно очень много денег, времени и сил. Разработка и производство собственного механизма требует колоссальных инвестиций и экономически не обоснована для небольшой компании. Почему же тогда многие компании создают свои калибры? Нам нужно определиться с терминами. Если под собственным механизмом вы понимаете заказ в одном месте базового механизма, а в другом — не слишком сложного и дорогого модуля-надстройки, то да, этим балуются многие компании. Если же говорить о действительно полноценном производстве механизма — боюсь, вопреки рекламным буклетам количество мануфактур за последние годы выросло не сильно. Ваши соседи, Nomos, выпускают собственные калибры? Я не буду ничего говорить про другие фирмы. Но, судя по вопросу, вы не слишком хорошо информированы. Механизм — это огромные инвестиции. И для снижения себестоимости производитель старается выпустить его как можно большим тиражом. Например, есть множество модификаций Mercedes S-класса,

отличающихся комплектацией. Но у всех них общая база, и это позволяет удержать себестоимость авто на более-менее приемлемом уровне. Если двигатель или подвеску для каждой модификации будут разрабатывать отдельно, то это будет уже не S-класс, а «Формула-1». По крайней мере, по цене. Так же и в часах. Идеология часов Bruno Sohnle не похожа на другие марки. Вы выпускаете кварцевые часы, декорированные, как механические. Почему? Давайте опять вернемся к автомобилям. Там есть, например, Audi. Компания выпускает широкий модельный ряд — от А1 до А8 и Q7. Но все модели, невзирая на разные цены, размеры и позиционирование, имеют общий стиль и фирменное лицо. Вы не спутаете Audi с BMW или Toyota. Так же и у нас: декорирование и качество обработки делают часы узнаваемыми и неповторимыми. Кстати, в этом году Girard-Perregaux выпустила модель, идеологически похожую на Bruno Sohnle: кварцевые часы, декорированные, как механические. Они купили у вас идею? Правда? Очень интересно! Нет, к сожалению мы не сотрудничаем с GirardPerregaux, и я пропустил этот момент… Но вы знаете, появление столь именитого конкурента скорее радует меня, чем огорчает. Оно показывает, что мы на правильном пути!

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

от первого лица

Hermle

Герберт Эшле

Hermle — интерьерный аксессуар

Беседовал:

Вячеслав Медведев

О том, что происходит на немецком и мировом рынке часов, мы побеседовали с одним из руководителей компании Hermle Гербертом Эшле. Господин Эшле, руководители ряда российских компаний, занимающихся поставками интерьерных часов, говорили мне, что доля часовых салонов в их обороте падает и они постепенно переориентируются на интерьерные, сувенирные и прочие магазины. Что происходит в Германии? Близкие процессы. Мы также чувствуем снижение роли часовых магазинов в торговле интерьерными часами. Особенно в последние годы: они сильнее всего пострадали в кризис, само количество таких магазинов сократилось. Продажа часов сосредотачивается либо в мебельном секторе, либо в компаниях, занимающихся торговлей по каталогам. Как вы думаете, в чем причина? Наши часы — это интерьерный аксессуар, причем вторичный по отношению к мебели: сперва человек выбирает шкаф, стол, диван и уже потом — подходящие по стилю часы. И ему удобнее сделать это в одном месте, когда есть большой выбор. А часовые салоны расположены в местах с очень высокой арендной платой и просто не могут выделить достаточную площадь для каче-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

ственного представления интерьерных часов, дать клиенту возможность выбора. Они если и занимаются этим товаром, то по остаточному принципу. К сожалению, дветри висящие на стене модели не дают представления обо всех имеющихся возможностях и не подталкивают посетителя к покупке, как это делает широкая витрина. В дополнение к этому интерьерные часы, особенно наиболее доходные позиции — напольные механические модели, требуют особой логистики: транспорта, персонала для доставки, мастеров по настройке и краснодеревщиков. У часовщиков чаще всего ничего этого нет, а у мебельщиков доставка и другие элементы сервиса хорошо налажены. Поэтому для них работа с интерьерными часами оказывается более логичной и удобной. Мебельщики охотнее инвестируют средства в ассортимент и развитие логистики. Еще один растущий в Европе канал продаж — фирмы, занимающиеся торговлей по каталогам. Чаще всего они вообще не имеют товарных запасов: просто собирают заказы, переадресуют их нам, производителю, и уже мы занимаемся доставкой и установкой. Мне кажется, россий-

ские компании, особенно в регионах, тоже могли бы работать по такому принципу, опираясь на поддержку дистрибьюторов. Но пока они не готовы. Возможно, пока им вполне хватает сегодняшних доходов. Однако говорить, что пути интерьерных часов и часовых салонов разойдутся, нельзя. Потому что, например, в сегменте швейцарских наручных часов тоже был период, когда доля часовых салонов стала падать, а доля многопрофильных магазинов — расти. Но сейчас там ситуация возвращается обратно. Опыт многих часовых салонов показывает, что при серьезном подходе интерьерные часы оказываются очень рентабельным товаром, и вполне возможно, что с ростом конкуренции в наручном сегменте они обратят большее внимание на интерьерный рынок. Влияет ли изменение мест продажи часов на структуру спроса, востребованный ассортимент? На ассортимент влияют не места продаж, а мебельная промышленность как таковая. Часы — это дополнение к основным элементам мебели, и они должны соответствовать их стилю. Поэтому каждый год мы

Hermle посещаем мебельную выставку в Кельне, следим за тенденциями в дизайне мебели. С лагом в 2—3 года тренды мебельной моды приходят в часы. Поэтому мы делим нашу продукцию на две линии. Первая — это традиционный, классический ассортимент, который будет продаваться всегда. Вторая линия — модели, следующие в русле тенденций мебельной моды. Каждый год мы запускаем в производство несколько новых позиций, соответствующих важнейшим трендам. Причем изначально планируем, что данные модели будут производиться всего один год. А если на какие-то из них сохраняется устойчивый спрос — продлеваем этот период. Если мебельные тренды доходят до часов через 2—3 года, можете ли вы сказать, что изменится в дизайне часов через этот период? Возрастет популярность сочетаний черного цвета с серебряными и белыми поверхностями. Именно в этой гамме выполнены несколько новинок, которые мы представим в этом году. Наверняка вы знакомы с нашей линией эксклюзивных моделей, появившейся около года назад, — многие использованные там стилевые решения придут в массовую продукцию. Но специфика отрасли такова, что в отличие от мебели в часах уходить слишком далеко от традиционных форм нельзя, нужно совместить традиционные представления о часах с современными трендами. Важно понимать, на какого клиента рассчитана ваша продукция. Наш основной покупатель — люди среднего и выше среднего возраста, около 40 лет и старше. Чаще всего это так называемые покинутые гнезда, семьи с повзрослевшими и уехавшими детьми. Оставшиеся одни, супруги начинают адаптировать свою жизнь и свой дом к жизни без детей. У них есть время, работа и хороший доход, им не нужны совсем дешевые вещи, равно как редко интересуют сверхмодные сиюминутные тренды — они покупают качественные товары надолго. Именно на них ориентирована большая часть коллекции Hermle. В меньшей степени нашими покупателями является молодежь, те самые «выпорхнувшие птенцы». У них приоритеты и потребности другие. Эти люди стремятся обзавестись жильем и как-то обставить его. Но, как правило, их доходы невелики, а если и появляются свободные деньги, то они тратятся на элек-

тронику и какие-то вещи, позволяющие интересно проводить досуг. От этих покупателей не стоит ждать, что они купят часы за 3000—5000 евро. Скорее их заинтересуют броские недорогие модели, отвечающие современной моде. А это — наша дизайнерская линия. Как соотносятся между собой классическая и дизайнерские линии Hermle и как эти доли меняются со временем? В штуках объем продаж примерно равный, но при этом классика дороже и дает нам около 70% выручки. Это соотношение остается стабильным уже много лет, и мы не ожидаем резких перемен — жизненный цикл семьи и психология людей в ближайшее время вряд ли изменятся. Разумеется,

от первого лица

Если говорить про кризис, то помимо очевидного негатива он принес и позитивные изменения. Он вырвал людей из повседневной рутины и заставил думать и действовать. Те, кто способен работать, стали шевелиться. Прошлый год стал основой для нового старта: он отсек тех партнеров, которые и до этого работали еле-еле, а те, кто хотел и мог работать, увеличили объемы. Слабые уходят, сильные укрепляются, приходят люди с других рынков, которые ищут новые возможности. Что изменилось за прошедший год у вас на фабрике? Для нас прошлые два года тоже стали временем переосмысления своей работы. Мы внимательно проанализировали, что мы

Наш покупатель – семьи с повзрослевшими и уехавшими детьми, «покинутые гнезда» у азиатских компаний, ориентирующихся на более дешевый сегмент, соотношение будет иное — там доля молодых покупателей будет выше. Изменил ли как-то кризис структуру спроса на интерьерные часы и на ваш ассортимент? Кризис практически не повлиял на соотношение «классика-дизайн». А вот на общей выручке, конечно, сказался. Хотя непосредственно Hermle, как компания, ведущая бизнес по всему миру, оказалась в довольно выгодном положении: падение спроса в одних странах было скомпенсировано ростом новых рынков. А какие страны чувствуют себя лучше всего? Это Азия и прежде всего Китай. В большинстве европейских стран, особенно в России и в США, ситуация тяжелая. Но сейчас ситуация начинает выравниваться. Вчера встречался с одним из наших российских дистрибьюторов — SkyTime и дистрибьютором из Украины, компанией «ДЕКА», обе фирмы тоже чувствуют возвращение отложенного спроса и начинают закупки нарастающими темпами. А в Китае рост просто колоссальный. Там есть часть населения, которая свои китайские товары не покупает ни при каких условиях. Они однозначно ориентированы на настоящие немецкие часы, а Hermle на 100% сделаны в Германии.

делали неправильно, что нужно изменить, чтобы соответствовать духу времени и обеспечить эффективное функционирование фирмы. Целый ряд изменений был внесен в стратегию компании, в модельный ряд, в порядок работы и списки конкретных исполнителей. Это коснулось и производства, и управления продаж, которым руковожу я. Нам удалось наладить совершенно новый уровень коммуникаций между производством и сбытом — ведь мы зависим друг от друга и должны работать на общую цель: одни — производить то, что можно продать, вторые — подсказывать, что нужно произвести. На фирме Hermle партнер, покупатель, вновь стал главным. И как только восстановилось это положение, результаты резко пошли вверх. Например, ряд дистрибьюторов, те же SkyTime и «Дека», откликнулись на предложение заказать какие-то свои, эксклюзивные модели часов, которых не будет больше ни у кого. Наши новые предложения помогли им поддерживать очень хороший ассортимент, что позитивно сказалось на продажах. Весь пакет мер был выполнен к концу лета, и результаты работы осенью-зимой нас очень порадовали. Начиная с октября мы устойчиво перекрываем намеченные планы, а план на январь был превышен в полтора раза! Но особенный оптимизм внушает рост заказов. Это подтверждает правильность принятых мер и дает нам основание уверенно смотреть в будущее.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

от первого лица

Skagen

Skagen Глоток свежего воздуха Беседовала:

лиза Епифанова

Начав с коллекции из двух моделей, Skagen превратился в международного часового гиганта. В чем состоит ноу-хау марки? Лучше всего на этот вопрос может ответить основатель и владелец компании Хенрик Йорст. Господин Йорст, в официальном буклете долго и красочно рассказывается про городок Скаген в Дании, который стал источником вдохновения для бренда, но вы сами вроде бы живете в США. Как же на самом деле появилась марка? Да, мы с женой живем в Америке, хотя оба родом из Дании, из Скагена, и очень часто приезжаем туда на каникулы. Это малень-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

кий город, известный красивейшей природой, необычными видами, там живет много художников. Но давайте я расскажу обо всем по порядку. Мы с женой занимались изготовлением часов private label в Нью-Йорке для торговых сетей. И в 1989 году некоторые из наших клиентов поинтересовались, почему мы не хотим выпускать часы под собственной маркой. Мы задумались над вопросом и стали разрабатывать собственный стиль, навеянный эстетикой природы Скагена и скандинавских традиций дизайна. В результате мы отобрали две модели, запустили их сериями по 100 экземпляров каждая и с этими кейсами стали ходить по нью-йоркским ритейлерам, решив, что не вернемся домой, пока не найдем продавца. Да-да, именно так скромно все начиналось! Наконец, моя жена нашла магазин на 57-й улице, где были выставлены украшения и подарки в стиле хай-тек, владелец которого согласился взять наши часы на реализацию. Причем у него был еще магазин в Сан-Франциско, и он поставил коллекцию сразу в две точки. Для двух магазинов мы изготовили 500 экземпляров часов, которые были распроданы за несколько дней! В результате мы стали постоянными поставщиками, у нас появи-

лись свои каталоги, презентации. И однажды к нам обратились представители сети Bloomingdale, которые заинтересовались нашими часами и захотели выставить их в магазине на 59-й улице. Дальше все происходило как в кино: кейс с часами поступил в магазин в 2 часа дня, а к 19.30 все было распродано! Без рекламы, без анонсов... Но самая большая удача заключалась в том, что Bloomingdale — это часть огромного концерна Macy’s, у которого есть моллы по всему миру. Так мы вышли на международный рынок. То есть, фактически, вас на него вынесло? Поначалу мы действительно не рассчитывали на такой успех. И когда поняли, что надо развивать компанию, мы разработали новую стратегию. Дизайн часов мы по-прежнему создаем вдвоем с женой. Но теперь у нас есть производства по всему миру, собственная дистрибьюторская сеть. Мы открыли фирменные магазины в США и Японии и, конечно, в Дании, один из которых — в Скагене. Не скажу, что в фирменных магазинах часы продаются лучше, но это очень важно для правильного позиционирования бренда, для закрепления его образа в глазах покупателя как универсальной марки, которая представляет осо-

Skagen бый стиль. Ведь помимо часов мы выпускаем украшения и аксессуары Skagen.

в популярности марки играет и цена, которую мы устанавливаем на наши продукты.

А кто ваши ближайшие конкуренты? Я бы назвал Fossil и Guess, но в первую очередь потому, что мы обычно представлены в одних и тех же магазинах. На самом деле мы совершенно не похожи, у Skagen своя уникальная ниша.

Давайте поговорим о дизайне и цене. Для примера возьмем автомобили: в свое время революцию в дизайне кузова произвели именно скандинавские машины, но в итоге они прославились безопасностью, а те самые дизайнерские наработки чуть позже приписали итальянцам. То же самое отчасти происходит с часами. Все слышали о скандинавском дизайне. Но никто не слышал о скандинавском люксе. Вам не обидно? Да, вы правы, швейцарские часы создали себе определенную репутацию, равно как и итальянские машины. А то, что вы называете категорией люкс, престижные товары — они просто не являются частью скандинавской философии, скандинавского менталитета. Например, возьмите даже товары премиум-сегмента от Bang&Olufsen: цена там вполне оправдана. И мы могли бы легко повысить вдвое цену на часы Skagen. Нас даже многие спрашивают, почему мы этого не делаем, ведь у нас очень высокий уровень качества: высокого класса сталь, швейцарские механизмы, итальянские, кстати, ремешки. Но необоснованное повышение цены противоречит нашим убеждениям. Лучше мы будем продавать больше часов. У многих наших клиентов есть по 5—6 экземпляров часов Skagen. У

Что же такого уникального в ваших часах, что их хотят купить? У них совершенно особенный дизайн. Они тонкие, лаконичные, завершенные. Я часто получаю отзывы ритейлеров, и они говорят, что если в магазине представлено несколько марок часов, то Skagen воспринимается как глоток свежего воздуха. А почему вы не называете среди своих конкурентов Swatch? Да, у них тоже тонкие, лаконичные и узнаваемые часы, но эта марка апеллирует к другой потребительской группе. Наши клиенты — это люди от 25 до 50 лет, Swatch же рассчитан на более юную клиентуру. У них более яркие, провокационные, цветные часы, мы же могли бы называться «дизайнерской классикой». Как вы знаете, в прошлом году мы получили престижную немецкую дизайнерскую награду Red Dot Award. Причем выиграли две из трех номинаций.

от первого лица

нас есть часы на браслете, классические модели на коже, есть спортивные часы. Более 500 различных моделей! И какова же цена часов Skagen? От 125 долларов в ритейле. Мы тщательно просчитываем цену, чтобы и сохранить хорошую маржу для продавца, и не перейти через тот психологический порог, когда человеку уже надо раздумывать о покупке. А насколько влияет на продажи наличие швейцарского механизма? Видимо, все-таки влияет, потому что по просьбе многих наших дилеров в этом году мы запустили коллекцию Black Label со швейцарскими механизмами. Она стоит немного подороже — от 250 долларов, но на нее уже много заказов, потому что это все равно очень хорошая цена для часов такого уровня качества. Вы почувствовали все-таки на себе последствия кризиса? Конечно. У нас упали продажи на американском рынке, который для нас очень важен. Но в то же время, другие рынки показали хороший результат. Например, в России у нас очень хороший дистрибьютор — «Северная часовая компания», и мы возлагаем большие надежды на этот рынок. К тому же ваши соотечественники, как показал первый опыт, тоже в восторге и от нашего дизайна, и от нашей цены..

Red Dot — это довольно специфический конкурс, там в жюри сидят дизайнеры, а они любят, чтобы все было лаконично и концептуально. Именно поэтому, кстати, данную награду часто получают немецкие и скандинавские марки. Вы объяснили, чем вы отличаетесь от швейцарцев и американцев — а чем же вы выделяетесь среди других скандинавских марок? Я не хочу хвастаться, но практически все знаковые вещи, которые признаны как символы скандинавских часов, были придуманы нами. Возьмем, например, одну из двух моделей, получивших награду Red Dot. В прошлом году мы отмечали 20-летие марки и решили взять самые первые часы, которые принесли нам успех, и подумать — как бы эта модель выглядела сейчас, через 20 лет? Мы сделали ее современную реплику, и, к нашей огромной гордости, она не только снова стала бестселлером, но и выиграла Red Dot! Так что я бы сказал, что у Skagen есть такие вещи, которые не выходят из моды. Ну и непоследнюю роль

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

от первого лица

Aerowatch

Aerowatch Мы вовремя начали

Беседовала:

лиза Епифанова

Менеджер по продажам и маркетингу компании Aerowatch Жан-Себастьен Бозли считает, что сейчас — лучшее время и для старта бренда в сегменте наручных часов, и для выхода на российский рынок. Господин Бозли, мы встречались почти год назад, когда вы только изучали российский рынок. Что изменилось за этот год в вашей компании? В этом году мы отмечаем столетний юбилей компании. Да-да! На самом деле Aerowatch — это довольно старая и известная фирма, производящая карманные часы, но только 5 лет назад мы приняли решение о запуске линий наручных часов. И мы стартовали очень быстро. Например, в прошлом году у нас появилось много новых рынков: Германия, Казахстан, Япония, Южная Корея, мы охватили практически всю ЮгоВосточную Азию, а теперь будем представлены и в России. А какой из рынков для Aerowatch основной? Швейцария, и это логично. Во-первых, мы — семейный швейцарский бизнес. Таких компаний, как наша, осталось не очень много. Мы существуем не один год и в области карманных часов пользуемся большим уважением. Мой отец — человек очень известный в индустрии, я сам

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

работал во многих знаменитых компаниях, например Corum. Поэтому выйти на рынок наручных часов нам было не трудно — нужна была только грамотная концепция марки, правда, разработать ее оказалось сложнее всего. Когда первая коллекция была готова, я пришел в пять лучших ювелирно-часовых сетей Швейцарии, предложил им наши часы, и все они очень заинтересовались. Поэтому теперь увидеть Aerowatch можно в Bucherer и в других престижных магазинах, что сразу создало бренду хороший имидж. К тому же, пока мы маленькая компания, мы можем строить личные отношения с ритейлерами, не заставлять их купить дисплей из 50 или 100 моделей, а вместе составлять оптимальный набор, заменять непродающиеся модели. Мы рассчитываем на долгосрочное сотрудничество с нашими дилерами, и люди это ценят. Вы упомянули, что самым сложным для вас было разработать концепцию наручной коллекции. А в чем ее особенность?

На мой взгляд, это просто классические часы, в которых ничего не бросается в глаза. Но ведь эти часы вам нравятся, хотя вы и не можете понять, что именно вас в них привлекает? Секрет — в деталях, каждую из которых мы постарались привязать к историческому стилю наших карманных часов. Например, рисунок заводной головки, римские цифры разметки, гильоше циферблата — вы видите, что все они тщательно повторяют классические карманные модели. Или посмотрите на крепления браслета: они выполнены в стиле начала ХХ века. И мы развиваем этот стиль, а не просто копируем. Например, у нас появились коллекции прямоугольных часов, более современных, но тоже выполненных в узнаваемом стиле Aerowatch. Кстати, почему у марки такое имя? Начало ХХ века ознаменовалось развитием авиации, и все самое современное, динамичное и инновационное было так или иначе связано с этой темой. И именно такими хотели видеть свои часы осно-

Aerowatch ватели компании. Поэтому и выбрали название Aerowatch. Насколько я знаю, вы используете редкие винтажные калибры? Да, но только в лимитированных сериях. Например, успехом пользовалась лимитированная серия с Valjoux 92, а в этом году мы сделали коллекцию на базе Buren с эксцентрическим ротором. Но это — действительно линии для ценителей. В основном же мы представляем коллекции на базе ЕТА и Dubois Depraz с классическим дизайном и стандартным набором функций. Я думаю, что нам повезло в том, что мы начали производство наручных часов как раз в то время, когда эра «блинг-блинг» пошла на спад, и наша продукция многим показалась глотком свежего воздуха. Проникнуть на маленький швейцарский рынок вы действительно можете с помощью личных связей. Но как вы собираетесь объяснять людям во всем остальном мире, что они должны покупать именно ваши часы, ведь предложение бюджетной классики сейчас возрастает? Я никого ни к чему не обязываю. Я пытаюсь дать людям возможность полюбить наши часы. Хотя бы из-за цены. Ко всему прочему наши клиенты хотят купить что-то необычное, не массовое. Сейчас все больше дилеров отходят от марок, которые принадлежат большим группам, я опять же имею в виду Швейцарию. Мы никогда не сможем сравниться с большой группой, у нас и денег меньше, и рекламный бюджет скромнее. Но мы, например, предлагаем большую маржу. И продавцу в магазине оказывается несложно убедить клиента купить Aerowatch вместо даже более раскрученной марки. Сейчас очень много открытой информации о часах, об их производителях, велика роль интернета. И если люди покупают наши часы и считают это выгодной сделкой — они делятся своим мнением с другими. Я не утверждаю, что это единственный эффективный промоушн, но таким образом за пять лет мы создали марке очень хорошую репутацию. К тому же мы правильно выбрали точки продаж. Например, в Германии нас представляет тот же дилер, что и Raymond Weil, а в Голландии — дилер Maurice Lacroix. Конечно, Aerowatch сильно уступает им в известности, но я заметил, что на решение человека о покупке все меньше влияет бренд. Например, я

уже говорил, что мы хорошо представлены в Швейцариии: в магазинах Цюриха, Женевы, Интерлакена, в Женевском аэропорту. И вот человек приходит в такой магазин, видит Aerowatch и говорит себе: да, я не знаю эту марку, но судя по окружению — это хороший бренд, и это то, что я могу себе позволить. Это не часы за 4 тысячи, это часы за 1,5 тысячи франков. И человеку не нужно думать дважды. У нас очень сильная ценовая политика, высокое качество и репутация бренда. Сейчас вы вкладываете деньги в качественные комплектующие, покупаете хорошие механизмы — а через год ситуация может измениться, а качество часов — сильно упасть. Как вы можете гарантировать, что репутация бренда не пострадает в будущем? Конечно, никто не может гарантировать, что через год у всех все будет хорошо. Но

от первого лица

жетных моделей, в том числе и кварцевых. Вы не боитесь, что скоро в вашем сегменте будет много именитых конкурентов? Учитывая, что два года назад все эти компании говорили, что вообще отказываются от выпуска кварцевых часов, сейчас ситуация выглядит забавной. Например, я слышал про одну марку, которая резко снизила ценовую планку, представив образцы бюджетной механики — о да, это был хороший механизм, но практически необработанный и недекорированный! Снижать цену за счет снижения качества — недопустимо. Так что такой конкуренции я не боюсь. А на самой Aerowatch кризис сказался? Вы знаете, не очень. У нас идет стабильно запланированный рост продаж при стабильных расходах. Как я уже говорил, мы — скромный семейный бизнес, у нас нет таких расходов и рисков, как у круп-

если люди покупают наши часы и считают это выгодной сделкой – они делятся своим мнением с другими мы стараемся сделать все, чтобы обеспечить качество. Например, не так давно мы запустили линию кварцевых часов по очень привлекательной цене, и она пользуется таким успехом, что сейчас 60—70% продукции марки — это кварц. И здесь мы можем уверенно гарантировать стабильное качество, ведь это не механика с усложнениями, как в наших лимитированных сериях. Впрочем, я могу сказать, что у нас хорошие отношения и с господином Хайеком, и с фабриками Selita и Soprod, я не думаю, что мы снизим планку качества механизмов. Кстати, мой брат — инженермеханик, и, в принципе, он может создать собственный калибр для Aerowatch. Но запустить его в серию — это вопрос совсем других инвестиций. Мы не можем идти на удорожание продукции. посмотрите, те марки, которые вкладывались в производство, сейчас расплачиваются тем, что сокращают свое присутствие в магазинах, особенно на небольших рынках. Зато я могу сказать, что кварцевые часы для Aerowatch производит очень престижная в Швейцарии мануфактура, которая выпускает модели Omega и Cartier. Многие компании сейчас снимают дорогие линии и повышают количество бюд-

ных компаний. У нас нет дорогостоящих посланников, нет больших домов, я не езжу на «Феррари». Кстати, а как вы продвигаете свою марку? А то складывается ощущение, что вы все оставляете на добрую волю покупателя — вот он пришел в магазин, сравнил несколько моделей и выбрал ваши… Конечно, у нас есть и рекламный бюджет, и отдел маркетинга. Но нам не нужно продавать миллионы часов. Например, в Европе мы прекрасно рекламируемся через специализированную часовую прессу, а на других рынках мы прислушиваемся к рекомендациям дистрибьюторов. Год вы знакомились с российским рынком. Какие у вас впечатления и предчувствия? Еще год назад мне казалось, что нам будет очень сложно в России, потому что мы, как вы сказали, слишком обычные. Но теперь я думаю, что в этом и есть наша сильная сторона. Например, мы только в прошлом году открыли Японию, и хотя у нас там не очень крупный дистрибьютор, мы получаем заказ на новые часы каждые 2 месяца. Я очень рассчитываю, что ситуация в России будет развиваться по тому же сценарию.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

от первого лица

Casio

Casio Анти-Швейцария О стратегии Casio, взявшей курс, полностью противоположный швейцарским компаниям, и о подходе фирмы к коммуникациям нам рассказал руководитель отдела маркетинга Casio Тору Танака. Беседовал:

Мистер Танака, в этом году многие часовые компании повернулись к своим корням, к недорогим классическим моделям. Не пора ли и Casio сосредоточиться на хорошо продающихся трехстрелочных часах? Нет, наша политика противоположна: здесь в Базеле мы представили целую серию новых многофункциональных моделей. Почему? Прежде всего потому, что интерес к традиционным часам падает и дальше будет падать еще сильнее. Посмотрите на швейцарскую статистику: экспорт в 2009 году уменьшился на 22%. Очевидно, что в условиях рецессии люди не будут так много тратить на товары роскоши. Сейчас потребителей больше интересуют не часы, а всевозможные гаджеты, такие как i-Pod, i-Phone. Наши часы представляют собой что-то среднее. И именно в этом направлении мы будем развиваться. Не могли бы вы рассказать об этом подробнее? Чтобы планировать будущее, вы должны четко понимать свои позиции. А они

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

таковы: швейцарские компании занимают 70% рынка традиционных часов, и это их рынок. Мы можем бороться с ними на их поле, а можем пойти своим путем. Мы выбрали свой путь, полностью противоположный швейцарскому. Они делают ставку на механические часы — мы на кварцевые. Швейцарцы апеллируют к традициям, мы — к развитию, к будущему. Основой их вдохновения считается мастерство, передаваемое из поколения в поколение, — мы же делаем ставку на молодость, новые идеи. То есть мы полностью противоположны швейцарским маркам. И уверены, что отличная от других современная концепция гарантирует Casio рост. Так что, рынок традиционных часов умрет? Мы думаем, что он не будет расти, и нам необходимо обеспечить хорошую узнаваемость бренда, иначе придется столкнуться с сильнейшей ценовой конкуренцией, которая не оставит шансов на развитие марки в будущем. Поэтому мы имеем четкий планы работы в двух направлениях: развитие товара и маркетинг. Что касается продуктов, то здесь Casio — уникальный бренд. Мы располагаем

Вячеслав Медведев

своими собственными технологиями, и эти технологии развиваются день ото дня. Это не только знания и опыт, касающиеся устройства механизмов и новых функций, но и способность эффектно отразить наши разработки во внешнем облике моделей. Наши часы не только высокотехнологичны — они интересны по дизайну, привлекательны. В них сочетаются полезные функции и эстетика. Второе направление — коммуникации. Цель нашей маркетинговой стратегии заключается в том, чтобы произвести впечатление на конечного пользователя. Она выражена в лозунге Shock the world (шокируй мир). Этой цели мы достигаем через уникальный товар, а также через работу с медиапартнерами и дистрибьюторами. Представляя необычные, действительно шокирующие товары, мы тем самым создаем эмоции, а следом создаем спрос. Вы говорите о технологиях Casio. Какова доля часов с собственными механизмами в вашем обороте? Да, мы используем как свои, так и покупные механизмы — в недорогих стрелочных часах. Все 100% цифровых часов оснащены механизмами Casio и наиболее инте-

Casio ресные стрелочные модели — тоже. Часы с собственными механизмами занимают около 70% нашего оборота, если говорить о количестве, и приносят более 80% выручки. А какова доля часов в бизнесе Casio? Часы дают нам около 25—30% оборота, и это наиболее знаковый, известный товар. Представляя новые идеи, вы создаете спрос на свою продукцию. А создает ли это спрос на часы как таковые? Мы постоянно говорим, что мы не занимаемся просто измерением времени. Наши часы обладают множеством функций, которые делают жизнь людей интереснее, дают им дополнительные преимущества, создают позитивное настроение и эмоции. Тем самым мы развиваем рынок. Но мы не можем активизировать весь рынок — мы сосредоточены на молодежи, на тех, кто предпочитает гаджеты, не часы. Делая ставку на эмоциональную составляющую, вы вступаете в конкуренцию с другими производителями, кто также делает акцент на эмоции. Но чтобы вызвать эмоции, вовсе не требуются сложные механизмы — достаточно, например, красивой картинки или персонажа мультфильма. Как вы собираетесь конкурировать с ними? Если говорить о дизайне, то да, есть множество марок, которые создают интересные сумасшедшие часы. Но у них позади дизайна нет ничего. А некоторые люди не хотят платить просто за дизайн. Наши модели, помимо необычной формы, имеют еще и уникальное содержание. Мы называем эту концепцию смарт-дизайном: она основывается на дизайне, связанном с будущим. Каждая деталь наших часов имеет определенное значение, и это отличает нас от других производителей. Например, G-Shock — это не только противоударная структура часов. Мы разрабатывали облик часов, который бы максимально соответствовал духу этой модели. Например, даже кнопки в них защищены специальным образом. Каждый раз мы анализируем, что можно сделать для максимального эффекта как с точки зрения технологии, так и дизайна? Мы не создаем дизайн без какой-либо почвы. Наши фаныэнтузиасты принимают наши часы не только за внешний вид, но и за историю, которая связана с каждой моделью.

Хорошо, вы стараетесь создать эмоции с использованием высоких технологий. Но ведь можно обойтись и без них. Например, в коллекции часов марки Storm есть модель с открывашкой для пива. И для большинства это гораздо интереснее, чем технологии. В то же время такая модель дешева в производстве — там ведь никаких технологий не надо… Открывашка для пива — это здорово, но не все в этой жизни готовы ограничиваться только пивом. Есть множество людей, чьи интересы простираются гораздо дальше и лежат в области новых открытий, технологий или в области спорта, каких-то достижений, стиля жизни. Они и есть наши клиенты. Мы создаем не просто игрушки, а часы с серьезным бэкграундом. Например, в этом году мы представили GravityDefier — часы, выдерживающие перегрузку в 5000 g. Вы всерьез думаете, что кому-то из ваших покупателей придется переносить такие перегрузки? Кому нужен GravityDefier? Это новейший G-Shock, основанный на последних технологиях. Это не просто очередные сверхпрочные часы. G-Shock — это результат идеи создать максимально защищенные часы, которые не потребуют заботы о себе со стороны владельца. Водонепроницаемость до 100 метров, ударостойкость до высоты 10 метров, 10 лет без замены батарейки. Да, все это — избыточно для нормальных часов и обычного человека, мало кому придется погружаться на 100 метров. Но это гарантирует, что в обычных условиях с часами ничего не произойдет. И этот запас прочности — наше отличие в сознании людей. Он же является основным мотивом в коммуникации с нашими покупателями, которые становятся все более информированными и требовательными. GravityDefier — очередное подтверждение наших способностей и опыта в разработке товаров. Мы заговорили о коммуникации. Продажи на российском рынке составляют половину от продаж в Германии, но маркетинговая активность Casio в России достигает в лучшем случае 1/10 от того, что вы делаете на немецком рынке. Что вы собираетесь предпринимать в России?

от первого лица

Наша маркетинговая активность идет с двух сторон. Все начинается с глобальных мероприятий: мы создаем мощные PR-поводы в мире, и эта информация повышает интерес к товарам на локальных рынках. Например, если мы проводим мероприятие в Нью-Йорке, на следующий день информация об этом разлетается по разным странам мира. То есть мы идем от глобального рынка к локальным. С другой стороны, мы имеем локальные программы. Обе части очень важны. Но в России никто не читает новости про вашу вечеринку в Нью-Йорке… Это работа наших локальных офисов — транслировать информацию на их местные рынки. На прошлогодней дилерской конференции рассказ представителей московского офиса Casio об участии марки в выставках и интернет-проектах с сомнительной аудиторией вызвал много вопросов … Наша стратегия — создание энтузиастов, фанатов Casio и усиление бренда благодаря им. Это выглядит так. Мы создаем привлекательный товар. Наша коммуникативная стратегия рассчитана на то, что она создает энтузиастов, фанатов этого товара, и уже эти люди начинают делиться своими впечатлениями и отношением к товару с окружающими. Их рассказы усиливают воздействие нашей рекламы и порождают новых энтузиастов. При отборе рекламных партнеров мы также ориентируемся на те площадки, которые оказывают максимальный эмоциональный эффект и вовлеченность — например, это «Формула-1», мотогонки, авиагонки Red Bull. Да, в некоторых ваших товарах может разобраться только настоящий энтузиаст… Не согласен с вами: некоторыми моделями швейцарских марок пользоваться еще сложнее. Да, наши часы обладают колоссальным набором функций. Но наша концепция — часы не просто сложные, а многофункциональные и удобные в использовании. Мы верим, что электронные технологии полностью изменят мир, и мы с нашими продуктами будем частью этого нового мира. Это уже происходит. Поэтому мы будем создавать все больше еще более привлекательных товаров.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

от первого лица

Hangzhou Watch Co

Time & Technologies Просто швейцарские часы

За успехами в деле продвижения фэшн-часов от большинства укрылось еще одно направление работы компании Time & Technologies — дистрибуция широкого списка швейцарских брендов. Сильная вещь — стереотип. Однажды сформировав свое представление о человеке, продукте или компании, наш мозг категорически не хочет его менять, старательно отфильтровывая все, что не укладывается в привычные рамки. Однако свои стереотипы иногда просто необходимо ломать — чтобы лучше понимать реальную ситуацию и действовать адекватно ей. На этих страницах мы хотим открыть вам известный, но оставшийся в тени от ярких фэшн-брендов и громких презентаций, проводимых компанией Time & Technologies, немаловажный факт: являясь признанным трендсеттером рынка модных часов, она еще и занимается дистрибуцией широкого списка доступных швейцарских марок.

Время перемен За десять лет безупречной работы на отечественном рынке Time & Technologies

обеспечила себе хорошее имя и доверие покупателей. Более 650 партнеров в 84 городах России — таким результатом может похвастать далеко не каждый дистрибьютор. Эти цифры тем более впечатляют, что Time & Technologies не занималась особо раскрученными марками, всегда находя свой собственный путь. По количеству представляемых брендов, темпам роста оборота и даже числу упоминаний на форумах в Интернете Time & Technologies является одной из самых динамичных и активных оптовых компаний. Непоследнюю роль в этом успехе сыграл уникальный подход к работе с партнерами, который демонстрирует компания: практически для каждого магазина, для каждого заказчика подбирается индивидуальная схема, наиболее подходящая для данного региона и конкретной торго-

вой точки. Постоянный контакт менеджеров компании с розничными продавцами позволяет анализировать динамику спроса на марки и конкретные модели, и подготавливать оптимальный пакет заказа. На сегодняшний день Time & Technologies — это тороговая марка, объединяющая целую группу компаний, которые, помимо оптовой торговли, занимаются транспортно-логистической деятельностью, а также построением розничной сети нового формата. В последний год партнеры Time & Technologies смогли оценить гибкость компании, правильно выбранный портфель брендов и плотные контакты с производителями, которые позволили многим магазинам выставить на витрины те модели, что оказались наиболее востребованными в наше непростое время. И тут мы переходим к самому важному: к тому портфе-

лю марок, который и позволил Time & Technologies стать одним из лидеров российской дистрибуции.

Технологии Swiss made Стартовав в формате «часового супермаркета», каковыми в 2000 году являлись практически все оптовые компании, уже через год Time & Technologies отказалась от данной стратегии и пошла своим путем. Первые шаги вызывали у клиентов и коллег много вопросов и сомнений. В самом деле, вместо того чтобы стричь купоны, работая с народными брендами, компания смело бралась за продвижение на российский рынок таких товаров, о существовании которых большинство россиян даже не догадывалось. Можно вспомнить, что именно Time & Technologies впервые показала российским потребителям огромный мир фэшнчасов, причем как демократичных, так и роскошных люксовых марок, по уровню престижа вполне сопоставимых с продукцией именитых часовых производителей. В то время, пока со всех сторон раздавались стоны в духе «молодежь предпочитает часам мобильные гаджеты», компания сделала ставку на модные марки, часы спортивного стиля и casual. Конкуренты крутили пальцем у виска: мол, это безумие, это не будет продаваться! Но Time &

Technologies доказала, что молодой потребитель — это весьма перспективный и активный клиент. А заодно получила признание как один из трендсеттеров российского часового рынка. Руководители Time & Technologies как будто на два-три года вперед знают, как будет меняться спрос на часы. Так было с фэшн-марками. Так случилось и с линией недорогих швейцарских брендов. Когда несколько лет назад компания вводила в ассортимент Kolber, Сharmex, Philip Watch, многие не понимали этого шага. Немудрено — тогда все стремились ввысь, к моделям с россыпями бриллиантов и заоблачными ценниками. Но пришел 2009-й, и рванувшим наверх пришлось срочно сдавать назад. А Time & Technologies опять оказалась на коне: ее марки на 100% отвечали сложившейся в розничной торговле ситуации. И многие не заметили, как на витринах шоу-рума крупнейшего поставщика модных часов оказался собранным уникальный набор швейцарских брендов, позволяющий закрыть широкий диапазон стилевых направлений и ценовых сегментов. При этом, являясь на 100% швейцарскими часами, все эти марки гарантируют покупателю надежность, качество и престиж, а магазинам — стабильно высокий спрос. Ведь что ни говори, а маркировка Swiss made ока-

зывает на покупателя просто магическое воздействие.

11 ключей к процветанию Пакет марок, тщательно сформированный за годы работы Time & Technologies, — это оптимальное предложение для часовых магазинов. Он достаточно широк, чтобы абсолютно каждая торговая точка смогла подобрать для себя востребованные товары в наиболее важных продуктовых нишах. В настоящий момент в ассортименте компании есть часы классического и casual-стиля (Philip Watch, Kolber, Charmex), спортивные бренды (Sector и Pirelli), ну и, разумеется, заставляющие учащенно биться сердце любой модницы бренды всемирно известных домов GF Ferre, Roberto Cavalli, Rochas, Givenchy, John Galliano и Valentino. Важно, что какое бы стилевое направление не выбрал покупатель, он гарантированно получит престиж и качество, обеспеченное маркировкой Swiss made. Демократичные швейцарские часы сегодня особенно востребованы на рынке. У каждой из перечисленных марок есть свои уникальные особенности, интересные идеи и флагманские модели. За каждой стоит история и престиж имени. Их одиннадцать, а значит, мы расскажем вам одиннадцать увлекательных watch-story.

Распределение швейцарских брендов Time & Technologies по стилям и ценам

200€

400 €

600 €

800 €

1500 €

Philip watch

Классика

BENTLEY

Charmex Casual

Kolber

Pirelli

Sector Спорт

Rochas Фэшн-классика

Valentino GF Ferre

Фэшн-дизайн

roberto Cavalli

Givenchy JOHN GaLliano

fa s h i o n / Va l e n t i n o Имя дизайнера Валентино известно всем, ведь он — признанный мэтр мира высокой моды. Его творения — символ безудержной фантазии, бесконечной элегантности и красоты. В часах Valentino, как и в коллекциях одежды, чувствуется безупречный стиль. Созданные в соответствии с традициями модного дома, дополненные точностью механизмов Swiss made — у часовых коллекций марки есть все для успеха. К тому же и модельный ряд очень разноо бразен. Фантазия дизайнера, подобно калейдоскопу, дает возможность увидеть этот аксессуар с разных сторон. Рассмотреть множество обличий и форм, среди которых каждый сможет найти нечто особенное и неповторимое. Все модели Valentino объединяет симбиоз роскоши и изысканности. Корпуса многих часов украшают вставки из бриллиантов, ремешки выполнены из кожи крокодила или ящерицы. Эти часы не просто демонстрируют вкус своего владельца — они делают его одной из наиболее заметных фигур в любом обществе. А для магазина они — магнит, привлекающий клиентов.

J o h n G a l l i a n o / fa s hi on Джон Гальяно продолжает расширять империю собственного имени. Присущий только ему эпатаж на этот раз нашел свое воплощение в линии часов. Показы коллекций одежды Джона Гальяно вызывают смешанные эмоции. В них всегда читается вызов. Вызов моде, в привычном ее понимании, вызов обществу и даже порой самому себе. Коллекция часов — не исключение, она такая же смелая и неожиданная. Вы поймете, о чем идет речь, если добавите к известности марки John Galliano качество Swiss made. Взглянув на необычную форму стрелок, можно с уверенностью сказать, кто дизайнер этих часов. Вся коллекция передает настроение стиля John Galliano — товаров haute couture. Яркие модели из стали, розового, желтого и белого золота дополнены блеском драгоценных и полудрагоценных камней. Отдельного внимания заслуживают циферблаты с гравировкой и

орнаментом в виде розы — любимого символа Гальяно. Наряду с привычными классическими часами в коллекции есть и модели с долей экстравагантности. Мужчины творческие по достоинству оценят карманные варианты. Дамы же придут в восторг от часовкулонов, которые, в соответствии с последними тенденциями моды, следует носить на длинной цепочке на шее. Часы John Galliano — для натур смелых и решительных, знающих, как правильно подчеркнуть свою индивидуальность.

fa s h i on / r oc h a s Марсель Роша основал свой дом моды в 1925 году. Вскоре поклонницей его таланта стала неподражаемая Марлен Дитрих. Сегодня женщины всего мира отдают предпочтение одежде, украшениям и духам, выпущенным этой маркой. После смерти дизайнера его жена не только продолжила дело в модной индустрии, но и освоила новое направление — с 1980 года началось производство мужских и женских часов Rochas. Вначале количество выпускаемых моделей было ограничено. Позднее модный дом заключил контракт с швейцарским часовым домом Montres Charmex SA (позднее превратившимся в Charmex of Switzerland), и с 1989 года производство часов Rochas Paris стартова-

ло уже с новым уровнем качества. Ключ к успеху современных часовых коллекций Rochas Paris лежит не только в узнаваемости самого бренда, но и в высоком качестве механизмов ETA и Ronda. Так французский шарм соединился с технологиями производства Swiss made. Корпуса, имеющие преимущественно классические формы (что полностью соответствует духу французской изысканности), покрыты тончайшим слоем золота. Циферблаты защищает сапфировое стекло, а ремешки ручной работы изготовлены из лучшей воловьей шкуры и кожи различных рептилий. Для ювелирной отделки некоторых моделей используются бриллианты различных размеров и огранки.

Rob e r t o C ava l l i / fa shi on Смесь соблазнов большого города и классической консервативности, живая классика и непредсказуемая креативность — в этом весь Роберто Кавалли. В одном из своих интервью он сказал: «Для меня мода — это искусство». Коллекция дизайнерских часов Roberto Cavalli Timewear служит достойным подтверждением этих слов. Первые часы Roberto Cavalli были выпущены в 2001 г. фирмой Sector Group. Сегодня эта марка занимает одну из лидирующих позиций в своем сегменте и служит символом качества Swiss made. Roberto Cavalli прекрасно смотрятся как деталь повседневного образа и как завершающий штрих вечернего наряда. Женские модели усыпаны бриллиантами и полудрагоценными камнями, особый шик добавляют ремешки из экзотических видов кожи. Однако не стоит думать, что Cavalli — исключительно часы для женщин. В коллекции есть и брутальные мужские модели, и утонченная классика.

fa s h i o n / G F FERRE

Ключевым словом часовых коллекций GF Ferre является эпатаж. Кого-то их необычная яркость шокирует, других — привлекает. И этих вторых гораздо больше, чем кажется — их более чем достаточно, чтобы обеспечить магазину стабильную выручку. Об этом говорит опыт 30 стран мира, где представлена продукция модного бренда, производимая с 2005 года компанией Global Watch Industries. В часовых коллекциях марки GF Ferre швейцарские механизмы помещены в оболочку итальянской роскоши. Они словно говорят: «Мы — серьезные внутри часы, но не забываем о доли иронии!» Иронию и легкость дизайнеры заложили прежде всего в мужскую коллекцию, где прослеживается тема часов-игрушек. В корпусах использованы самые причудливые формы. Большинство моделей объемные и граненые, а вот особенностью корпусов квадратной формы стали сглаженные углы. Женская коллекция не менее элегантна и современна. Замша и натуральная кожа, полированная сталь и позолота, цирконы и бриллианты. Отметим и обязательный элемент любой модели GF Ferre — вариации монограмм на тему названия марки. Стильно. Ярко. Качественно. Именно за это и любят часы GF Ferre.

G i v e n c h y / fa s h i o n Дом Givenchy выпускает одежду, обувь, парфюмерию, аксессуары — словом, все, что необходимо человеку для создания выразительного и яркого образа. Но при всем разнообразии товаров одним из важнейших направлений развития марки стали часы: с 2008 года часовые коллекции под этим брендом выпускает компания Global Watch Industries. Часы Givenchy — это сочетание концепции всемирно признанной модной марки и качества Swiss made, естественной простоты форм и безусловной надежности. В коллекциях марки есть абсолютно все — ультратонкие корпуса и мощные хронографы, винтажные модели и современные решения. Спорт комбинируется с роскошью и шиком, мужское и женское переплетены друг с другом. Смешение грубых деталей с мягкой городской эстетикой придает часам особую французскую чувственность, а украшающие циферблаты вензеля и лабиринты навевают мысли об аристократической принадлежности. Часы Givenchy сделаны в Швейцарии и базируются не на сиюминутных трендах, а на принципах классической красоты, и потому подолгу сохраняют актуальность. В дизайне залогом этого служит использование геометрически правильных форм:

квадратов, кругов, прямоугольников. И что может гарантировать долгую работу часов лучше, чем маркировка Swiss made? Обаяние, вечная современность и надежность — за эти качества и выбирает покупатель часы Givenchy.

Charmex / classic Часовой дом Charmex относится к категории тех компаний, про которые говорят — это семейный бизнес. Здесь свято почитается преемственность поколений и традиций, а качество и надежность производимых часов гарантируют своим именем владельцы фирмы. А началось все в 1926 году, когда Макс Бурген, мастер часового дела, основал в своем поместье в районе Базеля небольшую мастерскую. В предприятии участвовала вся семья, члены которой были одновременно и мастерами, и дизайнерами. Понятно, что объем выпуска при таком подходе был невелик. Способности Бургена привлекли внимание руководителя одной из крупных швейцарских часовых фабрик, который предложил мастеру возглавить технический департамент. Сочетание талантов дизайнера и руководителя принесли Максу признание ведущих часовых домов Patek Philippe и

Charmex — это прежде всего классические часы, имеющие свою душу. Своего рода «знаком качества» марки стала коллекция Gold Ingot, чьи циферблаты украшает пластина из золота 999-й пробы, официально сертифицированная Swiss Bank Corp. Другой рекламной иконой бренда можно считать представляемые раз в год лимитированные коллекции. Особым спросом пользуются мужские часы в сверхтонких корпусах с ремешками различных цветов и фактур, а также украшенные цирконами изысканные дамские модели разнообразных оттенков. Сейчас, когда на рынке велик спрос на классику, Charmex становится особенно актуальным и надежным брендом. Надежным для розницы, ведь он обладает большим опытом работы на рынке и широким ассортиментом, и для конечных потребителей, поскольку для них имя Charmex ассоциируется с качественными и доступными швейцарскими часами.

«Память прошлого для лучшего будущего» — основа философии часового дома Charmex of Switzerland Vacheron Constantin. И эти же таланты плюс заслуженно заработанная известность позволили превратить маленькую семейную фабрику с небольшим количеством сотрудников в компанию, которая вот уже на протяжении более 80 лет занимает прочные позиции в часовом мире. У руля Charmex всегда стояли члены семьи Бурген. С 1999 года руководство семейным часовым бизнесом принял Франк Бурген, обеспечив тем самым незыблемость сложившейся политики и философии фирмы. Залогом уверенного развития Charmex остается установленное еще Максом Бургеном правило предоставить клиенту максимально лучшее качество за его деньги. Помимо производства, выполняющего заказы многих известных брендов, специализирующихся на спортивных, классических и фэшн-часах, компания продвигает и собственную марку Charmex, которая присутствует на российском рынке с 1996 года.

c l a s s i c / KO L B ER Часы Kolber отражают динамизм юности, — говорит генеральный директор марки Рольф Вютрих. — Мы наблюдаем за современной жизнью с ее насыщенностью, бешеным темпом, и переносим ее в наши часы». Так, опираясь на традиции швейцарского часового дела и соединяя их с самыми актуальными трендами, женевская компания Kolber предлагает современные часы высокого качества. Несмотря на относительную молодость (компания основана в 1983 году), бренд занимает устойчивые позиции на рынке. Часы Kolber Geneve пользуются успехом не только потому, что их украшает маркировка Swiss made, но и потому, что они интересны, актуальны и способны удовлетворить требования широкого круга покупателей со средним уровнем достатка. Последнее и является одной из главных причин постоянно растущих продаж. В основе дизайна Kolber лежит своеобразный микс консерватизма с современным молодежным максимализмом, традиционных форм и юношеского желания быть непохожим. Коллекция Kolber поделена на несколько стилистических линий. Основное место в ней занимают мужские и женские классические, элегантные модели на каждый день. Серьезную долю в продажах составляют хронографы, предназначенные для

активных людей. А для женщин создана коллекция часов яркого дизайна. Корпуса и циферблаты ряда моделей инкрустированы цирконами. Особенностями марки являются оригинальный, непохожий на другие бренды дизайн и интересная «фишка» — круг со вписанной монограммой у основания секундной стрелки.

Логотип на боковине корпуса придает законченность образу часов. Им, как клеймом мастера, компания Kolber подтверждает качество своей продукции, берет на себя определенные обязательства перед партнерами и покупателями. Женевское происхождение часов придает этим гарантиям серьезный вес.

P h i l i p Wa t c h / c l a s s i c Этому молодому по духу бренду уже больше 150 лет: его основатели Франсуа Филипп, владелец фабрики из Ла-Шо-деФона, и неаполец Филиппо Жирдиелло, специализировавшийся на выпуске карманных часов, встретились в 1858 году. Результатом объединения швейцарской точности и итальянской креативности стало появление небольшой фабрики, расположенной в Билле — городе, где сегодня находятся офисы крупнейших часовых компаний. В отличие от многих других мануфактур, получивших в результате объединения семей «двойные» имена, название получилось простым: Philip Watch. Philip Watch — это в первую очередь часы классические. Но вряд ли марка добилась бы признания, если бы дизайнеры не добавили в классическое звучание несколько современных нот. Оставаясь верными качеству Swiss made и традиционным формам, в каждую модель мастера Philip Watch добавляют что-то свое, делающее эти часы привлекательными и узнаваемыми. Результат получается неизменно интересным, будь то ретромодели, модели с бриллиантами, осовремененные хронографы или изящные женские часы.

s po r t / P i r e l l i Они начинали с выпуска калош в 1870-х. Сегодня их знает весь мир как одного из самых продвинутых производителей шин, спортивной одежды, аксессуаров, коллекционных календарей и уникальных часов. Последние два направления заслуживают особого внимания. В 1963 году Pirelli выпустила для своих покупателей новогодние календари с полуобнаженными девушками. И хотя в рекламном проекте шины отсутствовали вообще, календарь принес фирме мировую известность. Позже аналитики назвали эту акцию лучшим рекламным ходом столетия. К слову, первые выпуски календарей Pirelli стоят сейчас около $15 000.

Как рекламный проект появились на свет и часы Pirelli — первоначально их не продавали, а дарили клиентам. Активное развитие этого направления началось в 2002-м, после подписания соглашения с Sector Group о выпуске линии часов PZero Tempo. Приставка PZero взята от названия шины, разработанной в 1987-м для автомобиля Ferrari F40. Уникальность часовых коллекций PZero основана на оригинальности дизайнерского решения от Bvlgari, ведущей идеей которого стал изгиб автомобильной шины и орнамент, передающий рисунок протектора. Эти модели узнаваемы внешне и достойны по содержанию: швейцарское происхождение гарантирует высокое качество и надежность. Часы Pirelli относятся к категории Sport de Luxe, они представляют собой шикарные модные аксессуары, но при этом обладают и высокими характеристиками точности и защиты. Оригинальный хай-тек дизайн подчеркивает принадлежность к динамичной жизни большого города.

S e c t o r / s po r t Компания Sector Sport Watches была образована в 1973 году — в эпоху, когда стало модным увлечение здоровым образом жизни. Поэтому неудивительно, что слово «спорт» вошло в название новой фирмы. В 1989 году идея бренда претерпела изменения: со спортивных часов марка переключилась на модели для экстремальных условий эксплуатации. Основным эмоциональным посылом стал бунтарский дух, преодоление природных и социальных ограничений. Для продвижения новой концепции была разработана программа под названием No limits («Нет пределов»). Послами Sector стали люди, которые делали вещи, казалось бы, невозможные: преодолевали джунгли и пустыни, покоряли вершины и погру-

жались на недосягаемые глубины. Бренд выступал в качестве спонсора экстремальных экспедиций, для освещения которых в 1992 году был создан собственный тележурнал The Best of No Limits. Фильмы о немыслимых рекордах, экспедициях и захватывающих поступках транслировались в разных странах мира. С самого начала часы Sector выпускались на двух площадках — в Италии и Швейцарии. Разумеется, наиболее интересные модели имеют маркировку Swiss made. Высокая водонепроницаемость (до 1000 м), устойчивость к серьезным перепадам температур, царапинам и коррозии делает экстремальный бренд Sector идеальным для всех тех, кто хочет иметь действительно надежные часы, способные работать в любых условиях.

Сумма трех преимуществ Беседовал:

Вячеслав Медведев

В этом году компания Time & Technologies отмечает свое 10-летие. Об итогах, философии компании и планах на будущее рассказывает ее генеральный директор Жорж Кини. Год назад на страницах нашего журнала вы говорили, что спрос на часы может только измениться и не может исчезнуть, и прогнозировали падение продаж на 35—40%. Как вы оцениваете свои прогнозы? Думаю, что вы согласитесь со мной — они почти полностью сбылись. Спрос на часы сохранился, рынок жив, абсолютное большинство компаний по-прежнему работают. Да, произошли небольшие изменения, но они не были критичными. Для разных марок и компаний падение было различным, и, например, наши результаты оказались существенно лучше того прогноза. Мы довольны тем, как сработали в прошлом году. За счет чего удалось этого достичь? За счет комплекса мер, проведенных в 2008—2009 годах, а частично — и раньше. Я подробно рассказывал о них и о нашей антикризисной стратегии в прошлом интервью. Это сохранение рублевых

розничных цен, оптимизация работы компании, более четкое формирование товарного запаса, усиление маркетинговой и рекламной активности с целью сохранения существующей доли рынка. Очень успешным оказалось наше сотрудничество с популярнейшим певцом Димой Биланом. Конечно, огромную роль сыграли хорошие отношения с ритейлерами. Мы стараемся быть не просто поставщиком, а партнером, помогать друг другу. Да, некоторые ваши шаги — например, акции по отзыву ряда брендов, — были беспрецедентными на рынке… Действительно, такие акции являются дорогостоящими для дистрибьютора, но мы считаем, что доверие и отношения дороже. Наша задача — обеспечить магазинам востребованный набор брендов. И мы непрерывно работаем над ее решением, осуществляем ротацию ассортимента, и не только на уровне отдельных моделей или коллекций, но и на уровне брендов.

В 2000 году вы начинали как часовой супермаркет, но очень быстро отказались от этой концепции и перешли к маркам, представляемым на эксклюзивной основе. Такого в тот момент не делал практически никто. В 2002-м стали родоначальником сегмента фэшн-часов, хотя никто не верил в успех данного направления. Сегодня мы рассказываем о представляемых вами швейцарских марках. Почему в философии вашей компании происходят такие резкие изменения? Если говорить о концепции компании и портфеле брендов, то, безусловно, они эволюционировали вместе с изменением тенденций рынка и экономического положения в стране. Относительно философии скажу, что она осталась неизменна. И я убежден, что именно ее незыблемость сформировало нас как компанию, которой верят, которую уважают и где хотят работать. Мы — компания, идущая вперед, открывающая новые возможности. Мы всегда старались строить партнерские

отношения с коллегами и никогда не пытались конкурировать с кем-либо по какойлибо торговой марке — мы считаем себя достаточно сильными, чтобы найти собственный путь. И все же — почему, в отличие от большинства компаний, вы не работаете с известными марками? Ведь это проще… Мы считаем, что нет смысла тратить силы на конкуренцию. В стратегическом отношении гораздо надежнее найти и развить свою нишу. Ведь при любых катаклизмах лидер в каждой из ниш всегда сохраняет свои позиции, это закон экономики. А возможностей на рынке множество. И все же, не надоело искать новое, не пора ли остановиться? Вы можете остановиться, но вы не можете остановить жизнь. Поэтому нужно постоянно пытаться заглянуть вперед, понять, что будет происходить через год-два-три. Когда в 2002-м мы выводили первые фэшн-марки, это выглядело странно. А для нас было очевидно, что благосостояние населения будет расти и тенденция к персонализации потребления усиливаться. Но чтобы новая марка прижилась на рынке или в конкретном магазине, должно пройти время — от полугода до полутора лет. И мы играли на опережение. Было трудно, нас не понимали, но уже через два года фэшн-часы воспринимались как неотъемлемая часть рынка, а мы — и те ритейлеры, которые поверили нам, — стали лидерами в этой нише. В 2005-м на рынок хлынули другие фэшн и псевдофэшн-марки. Стало очевидно, что при сохранении такой динамики через какое-то время конкуренция в данном сегменте станет чрезмерной. Росли доходы людей, те, кто носил Tissot, переключались на дорогие швейцарские марки. Одновременно стала дорожать продукция большинства известных брендов. Но страны, все жители которой носили бы Patek Philippe или даже Longines, не бывает. Огромная масса населения России хочет иметь качественные швейцарские часы, но не может позволить себе потратить на них две-четыре тысячи евро. Поэтому мы начали подбирать недорогие классические марки. Это был расчет на людей, которые хотят поменять Casio, Orient на что-то не менее надежное, но более престижное.

Поэтому появились Charmex, Kolber, Philip Watch? Да. Сочетание швейцарского происхождения и демократичной цены. Для нас они были также вариантом диверсификации рисков — своего рода аналогом мультивалютной корзины для инвестора. Рынок постоянно меняется, и мы имеем возможность увеличивать или уменьшать инвестиции в наиболее перспективные направления. Признаюсь, первая коллекция Philip Watch, которую я увидел, повергла меня в уныние… Это было в 2006-м? Возможно… Рассматривая вопрос о включении какойлибо марки в ассортимент, мы всегда оце-

Конечно! Мы создали этот рынок, и у нас здесь сильные позиции. Другое дело, что мы существенно изменили стратегический подход к ассортименту. Из среднего сегмента наши марки как бы расползлись в стороны. Сейчас у нас две группы брендов. Одни — Anne Klein, Blumarine, Morgan — находятся в самом популярном, демократичном сегменте. У них интересный дизайн и известные названия комбинируются с доступной ценой, что дает хорошие продажи. Главной особенностью второй группы стало швейцарское происхождение. Givanchy, Cavalli, Galliano, Valentino — это комбинация трех факторов успеха: известного имени, оригинального дизайна и маркировки Swiss made, которая переводит часы в категорию престижного това-

Множество людей хотят иметь качественные швейцарские часы, но не могут позволить себе потратить на них 2 000 евро ниваем не только текущую ситуацию, но и потенциал бренда, его будущее развитие. С Philip Watch мы не ошиблись: марка динамично меняется и сегодня предлагает великолепные классические модели по более чем интересным ценам. Да и другие бренды тоже радуют нас. Кризис заставил людей повернуться к более приземленным вещам, которые и выпускают Charmex, Kolber. Хороший товар, хорошая цена, швейцарское происхождение. Sector с его уникальной концепцией No Limits всегда занимал совершенно особую нишу, а с кризисом тема товаров, которым не страшно ничего на белом свете, получила мощный стимул к развитию. Посмотрите: множество марок, вплоть до Audemars Piguet, представили модели, позиционирующиеся как изделия, способные выжить даже при ядерном взрыве. А Sector’у ничего придумывать не нужно: его надежность давно доказана. Немного особняком стоит Pirelli, но это нишевая марка, клубные часы. Для многих — идеальный подарок. Про качество могу сказать, что сам уже 4 года ношу эти часы. Кстати, на них люди обращают внимание гораздо чаще, чем на Omega или Rolex. Реакция розничных партнеров на эти бренды очень позитивна, результаты продаж показывают, что мы угадали. Вместе с тем вы продолжаете работать с фэшн-часами…

ра. Все эти марки разные по стилю. Здесь есть более яркие, как Cavalli, GF Ferre, так и спокойные, имеющие почти классический дизайн — Givenchy. Они разделяются и по ценовым диапазонам, что позволяет закрыть широкий спектр потребностей покупателя. Но все они имеют швейцарское происхождение. Их можно рассматривать с двух сторон: как интересные модные модели с бонусом в виде швейцарского происхождения или как престижные часы интересного дизайна. Поэтому человеку не приходится выбирать между ярким дизайном и престижем: он может найти все это в одной модели! И при этом цены оказываются более чем адекватными за такое сочетание стиля и качества. Хорошо, с Philip Watch и Charmex вы опять угадали. А что будет дальше? Только восходит на пик Chronotech. У марки очень динамично меняется коллекция, и мы рассчитываем, что она и дальше будет демонстрировать великолепные продажи. У нас появились Morgan — демократичный фэшн — и имиджевые casualчасы Bentley. Вопреки опасениям, которые в прошлом году высказывали многие ритейлеры, никуда не денутся фэшн-часы — я говорил об этом год назад. В этом сегменте мы работали и будем работать. Ну а на будущее у нас заготовлено еще несколько оригинальных ходов, о которых мы расскажем позже.

модельный ряд |

Каталог

Epos 3384 Limited Edition Fortis B-42 Stratoliner Chronograph

Festina Chrono Acera Sin Alarma Charles-Auguste Paillard Watch Art 2

Tissot Odaci-T

Epos 3384 Limited Edition Модель 3384 — это авангардные часы из коллекции Sportive, выпущенные лимитированной серией в 118 экземпляров. Автоматический механизм хронографа Valjoux 7750, украшенный жемчужным зернением и воронеными винтами, отлично виден сквозь открытый декорированный циферблат. Стильные спортивные часы создают впечатление неоспоримо й силы и индивидуальности Fortis B-42 Stratoliner Новая линия Stratoliner, запущенная в преддверии 100-летнего юбилея марки. Контрастные циферблаты со смещенными счетчиками образуют гармоничное единство с темной тахим етрической шкалой безеля и корпусом из высококачественной стали. Моде ль доступна со стальным браслетом, лакированным кожаным ремешком черного цвета или каучуковым браслетом с раскладывающейся застежкой Festina Chrono Acera Sin Alarma Истинные швейцарские часовые традиции и исключительный опыт испан -

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

ского предпринимателя Мигеля Родригеса позволили всем моделям от Festina занять весомое место в часовом мире. В более чем 65 странах любители часов доверяют имени и качеству этой компании Charles-Auguste Paillard Watch Art 2 До недавнего времени не очень известная в широких кругах, эта марка, тем не менее, обладает всем и качествами, способными привлечь ценителя оригинальной швейцарской механики. В ее активе и исторический имидж, и собственная мастерская, и широкий ассортимент, и, наконец, очень привлекательная цена Tissot Odaci-T Великолепную коллекцию Odaci-T, в названии которой зашифровано английское слово audacity — «храбрость, отвага», швейцарская компания Tissot создала как часы для современных женщин, храбрых и самостоятельных, стильных и увере нных в себе

Каталог

модельный ряд

Police PL10811JS/02 Ника «Триумф»

Volmax Axiom Timex T49800

Hugo Boss HB-2006

Police PL10811JS/02 Именно эта модель часов Police из коллекции P-MATRIX стала культовой в свое время среди всего ассортимента бренда, и по сей день она остается наиболее узнаваемой. Сочет ание современных материалов и уникального дизайна выражают стиль жизни большого города Ника «Триумф» Часы из коллекции «Триумф» — сочетание изысканного дизайна, функц иональности и эргономичности. Обтекаемый корпус часов образует с запястьем единое целое, обеспечива я тем самым максимальный комфорт их владельцу. Это поистине мужск ой аксессуар, отличающийся превосходством форм, аристократичной массивностью и роскошью материалов (российское золото 585-й пробы) Volmax Axiom Прототипом для создания данной модели послужили приборы легендарных военных самолетов Миг-29. Особого внимания заслуживает комби нированный корпус из сатинирова н-

ной нержавеющей стали с черными вставками и кнопками из каучу ка. Корпус дополняет многоуровневый циферблат. Еще одним новшество м является использование вращающи хся дисков вместо традиционных стрелок секундников Timex Expedition Dive Style T49800 — стильные часы, предназначенные для подводных приключений. Яркий циферблат защищен минеральным стеклом. Усовершенствованный влагоустойчивый каучуковый ремешок позволяет руке лучше дышать в повседневной носке. Поми мо соответствия стандарту противоуда рности ISO и WR 200 м часы могут похвастаться точным 30-минутным хронографом, способным делать замер ы до 1/20 секунды Hugo Boss HB-2006 Модель Aviator от Hugo Boss — один из самых актуальных аксессуаров в наш век скоростей, когда на счету каждая секунда, когда нужно правильно и грамотно распоряжаться самым ценным — временем

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд |

Каталог

Philip Watch Liberty Anne Klein Fashion Time

Delbana Paris Casio G-Shock MTG-1500

Pierre Lannier

Philip Watch Liberty Три фактора «ЗА» новинки от Philip Watch: 1. Швейцарское качество (Swiss made ) 2. Смелый дизайн 3. Более чем приемлемая цена Anne Klein Fashion Time Коллекция Fashion time от Anne Klein дополнилась новыми моде лями со вставками из эмали контр астного цвета. Циферблат обрамлен кристаллами Swarovski, что прида ет шарм этой модели. А благодаря оцифрованному циферблату вы никогда не перепутаете, который сейчас час! Delbana Paris Delbana — это часы, трендовые по стилю и демократичные по цене. В Delba na соблюдены все условия, на которые обращает внимание покупатель средн его сегмента: швейцарские механизмы , корпуса из стали с WR до 30 и 50 метров, международная двухгодична я гарантия…

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС 2/10

Casio G-Shock MTG-1500 G-Shock — проверен на прочность, заряжен на точность. Casio предлагает инновационную разработку — электронно-механический модуль Touсh Movement. Модуль часов MTG-1500 снабжен функцией автом атической коррекции положения стрелок. Показание стрелок сравнивает ся с точным текущим временем электронной микросхемы часов, котор ое, в свою очередь, корректируется радио сигналом точного времени. В резул ьтате стрелки часов отображают текущ ее время с точностью до секунды Pierre Lannier Вдохновленная весной, французск ая марка Pierre Lannier выпустила изящ ные женские часы с цветочным рисун ком. Они будут очень стильно смотр еться на тонкой и изящной руке облад ательницы. Pierre Lannier — один из ведущих fashion-брендов во Франции, а качество этих часов соответствует мировым стандартам

Каталог

модельный ряд

ТИК-ТАК LED WATCH Le Chic Les sentiments

Charmex Basel Fiesta FP 0023 multi

Omax

ТИК-ТАК LED WATCH Эта коллекция возвращает нас к традициям прошлого. Ведь перв ыми электронными часами были часы со светодиодной (LED) инди кацией. Стремительный прогресс в области разработки электронных часов, а также использование совр еменных марганцево-литиевых элементов питания позволило сейча с создать часы со светодиодной индикацией, срок работы которых от одного элемента питания около двух лет Le Chic Les sentiments Новая модель CL 1427 G в колле кции «Чувства» — это оригинальный, украшенный кристаллами Swarovski квадратный корпус, роскошно сверк ающий и радующий глаз, переливаю щееся минеральное стекло с лазер ной огранкой, играющий перла мутр на циферблате и ремешок нежн озолотистого цвета. Именно такие часы доставят этим летом истин ную радость обладания великолепным аксессуаром

Charmex Basel Новая коллекция Basel от брен да Charmex является отражением классической простоты в сочетании со швейцарским качеством. Часы с лаконичным циферблатом, римскими цифрами и окошком даты на отмет ке «6 часов» в комбинации c ремнем либо браслетом станут неотъ емлемым аксессуаром в повседневн ой жизни любого мужчины Fiesta FP 0023 multi Роскошные часы-аксессуар FP 0023 multi. Крупные разноцветные кристаллы подобны драгоценным камням, собранным в оригинальный браслет. Синие, красные, зеленые… Россыпь цвета, блеска и камней вместе с перламутровым циферблат ом создают великолепное изделие Omax Элегантные женские часы от ОМАХ с модным черно-красным покрытием. Благородное сияние камней не оставит равнодушной ни одну ценительни цу часов

2/10 ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд

Perrelet

Perrelet Энергия движения Даже на фоне совершенно безумных проектов последних лет марка Perrelet смотрится оригинально и сохраняет свое лицо. Как она чувствует себя в российских магазинах? Вячеслав Медведев текст:

Не секрет, что в наше время независимым маркам приходится несладко. Они не обладают ни столь мощными финансовыми ресурсами, как крупные концерны, ни сопоставимыми с ними переговорными возможностями в отношении розничной торговли. Как правило, они представляют собой нишевые проекты и по определению не могут похвастать известностью среди широких масс покупателей. Тем не менее многие из этих брендов оказываются более чем интересны для ритейлеров. Один из них — Perrelet. Большинству из часовщиков представлять эту марку не нужно. Даже те, кто не работает с ней, прекрасно знают главную изюминку бренда: второй ротор, вращающийся на циферблате. За это яркое лицо в сочетании с высоким качеством и выбирают марку магазины.

Шаг к престижу На российском рынке Perrelet появилась достаточно давно — еще в 90-х. Но в силу концепции она сумела остаться неизбитой. С точки зрения покупателя, Perrelet — это вторые, если не третьи или даже четвертые часы. Абсолютно так же подходят к бренду и ритейлеры: большинство из них обращается к марке тогда, когда возникает задача повышения статуса торговой точки или формирования собственного лица магазина. В большинстве случаев этот бренд оказывается самым дорогим в ассортименте салона. Так, в 2004-м Perrelet стал первым шагом в сегмент престижных часов для московской сети «Конквест». Уже позже к нему при-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

соединились Dubey&Schaldenbrandt, Carl F. Bucherer, Breitling, Panerai и другие. «Наш ассортимент состоял из брендов Swatch Group и «Бристоля», и мы выбрали Perrelet как очень хорошую марку следующего ценового уровня: независимая, со своей идеей и техническими особенностями. Она и сейчас выглядит интересной, а тогда

была и для нас, и для покупателей чемто совершенно особым», — говорит один из руководителей компании Константин Рунов. Сеть «Аляска» изначально позиционировала себя как лидера рынка дорогих часов в Самаре, и концепция ее салона на Новомосковском шоссе подразумевала определенный крен в сторону имен-

Perrelet но независимых марок. Поэтому логично, что Perrelet появился здесь еще в 2002-м. «Марка прекрасно вписалась в нашу концепцию: независимый бренд, оригинальный, с подходящим диапазоном цен и высоким качеством», — рассказывает управляющая салоном Наталья Волкова. Как очередной шаг в развитии воспринимали этот бренд и в санкт-петербургском салоне «Швейцарский стиль». А вот екатеринбургские магазины «Студия времени» пришли к Perrelet иначе: владелец сети случайно увидел эти часы во время одной из загранпоездок, и ему настолько понравилась идея бренда, что по возвращению домой он разыскал дистрибьютора. Кстати, здесь Perrelet также занял почетное место самой престижной марки. Но если обычно наиболее дорогой бренд не радует продажами, к Perrelet это не относилось. «Покупатели моментально заинтересовались новинкой — многие из них уже не хотели покупать ставшие слишком известными бренды, а Perrelet со своей историей и двойным ротором ока-

модельный ряд

и «Аляски». «При относительно небольшой коллекции и высокой наценке это вполне приличный результат», — считает Наталья Волкова. В московском бутике «Ambassad» в пиковые месяцы уходят до 5—7 моделей, в год — 40—65. В качестве причин, по которым клиенты выбирают Perrelet, все ритейлеры единодушно называют интересную идею и отличный дизайн этих часов. Разумеется, кризис осложнил положение марки. «Спрос в нашем салоне сместился на уровень до 100 000 рублей, а все интересные модели Perrelet лежат выше этой планки», — говорит Валентин Волошин из «Швейцарского стиля». Но и он, и Дмитрий Колыхалов, в чьем магазине «Стерх» (Кемерово) марка появилась предкризисным летом и еще не успела прижиться, о бренде отзываются позитивно. «Скорее всего, Perrelet просто потерялась среди нашего набора из почти пятидесяти марок, где есть и известные Zenith, и такая экзотика, как Technomarine, Franc Vila и другие. Если набор брендов в салоне не столь широк, эффект от работы с

Большинство ритейлеров обращается к Perrelet, когда хотят повысить статус магазина зался именно тем, что они искали», — рассказывает Елена Глызина. «Студия времени» умело использовала все преимущества, которые дает активный независимый бренд: сеть получила эксклюзивное право представлять марку в Екатеринбурге, что серьезно помогло не только формированию имиджа трех ее салонов, но и росту доходов, ведь в отсутствии конкуренции маржа на Perrelet значительно выше того, что можно получить на других марках.

Perrelet наверняка будет выше, — считает Дмитрий. — Perrelet может стать интересным дополнением для магазинов, испытывающих недостаток в брендах диапазона 100—250 тысяч рублей». «Я думаю, что продажи часов марки Perrelet для каждого салона носят специфический характер, и наши неудовлетворительные результаты не являются системными для всех салонов», — соглашается с ним Волошин.

Прибавим обороты? Результаты Если не считать салоны, получившие Perrelet непосредственно перед кризисом и потому просто не успевшие толком запустить бренд в своем городе, абсолютное большинство опрошенных нами ритейлеров оценивают результаты работы с маркой как позитивные и говорят, что оборачиваемость даже в нынешнее время находится на уровне 10% в месяц. «При коллекции около 20 моделей среднегодовые продажи Perrelet составляют примерно 3 модели в месяц», — комментирует сегодняшнее положение Константин Рунов. Примерно так же, по 2—3 модели в месяц, продают салоны «Студии времени»

В «Студии времени» отмечают, что бренд хотя и потерял в продажах, но в целом сохранил своего покупателя и сейчас: «Когда-то бывшие очень популярными у Perrelet скелетоны сейчас стали дороговаты — люди ищут более простые и доступные модели. Но здесь у марки есть интересная классика, «бочки». По отзывам дилеров, востребованными у покупателей остаются икона марки Double Rotor, женская коллекция Diamond Flower, Moonphase. Ирина Лесина из Ambassad говорит, что у них в последнее время продаются спортивные модели на каучуке и регуляторы. Часы — бизнес специфический, где очень важны хорошие отношения между

поставщиком и магазином. Именно комфортные условия работы с дистрибьютором многие ритейлеры назвали одним из важнейших преимуществ Perrelet. «За многие годы у нас сложились очень хорошие отношения с «СВМ Дистрибьюшн». Это оказалось важно именно в период кризиса. Они понимают сегодняшнюю ситуацию с продажами, готовы быстро поставить товар со своего склада или привезти какие-то модели под заказ», — говорит Дмитрий Колыхалов. Не испытывают ритейлеры особых проблем и с сервисным обслуживанием, тем более что качество часов, по всеобщим отзывам, на высоте. В этом году Perrelet показал новый набор моделей, который вполне можно назвать антикризисным. Новинки вызвали серьезный оптимизм как у дистрибьютора марки, компании «СВМ Дистрибьюшн», так и у посетивших стенд ритейлеров. С этими моделями Perrelet вполне может рассчитывать на существенный прирост продаж, уверены они. А значит, что ротор на циферблате марки, ведущей свою историю с 1777 года и сумевшей во всех передрягах сохранить самобытность, продолжит свое движение.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд

Certina

Certina Спорт и классика Полтора десятка лет Certina радует российского потребителя безукоризненным качеством, завоевывая сердца любителей спортивного стиля и классики. Галина Манукян текст:

Вечно молодым DS Caimano

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Интересно, что наши представления о Certina как о молодой марке, всегда специализировавшейся на спортивных часах, категорически не соответствуют действительности. На самом деле компания была основана в 1888 году, правда, под другим именем — Kurth Freres SA., и за более чем вековую историю прошла путь от карманных часов под маркой Grana к классическим и даже ювелирным наручным моделям, лишь около 30 лет назад переключившись на спортивные часы. Ее продукция менялась согласно духу времени: от чопорности и изыска к спортивной динамике и подчеркнутой надежности. Отдавая дань традициям, Certina и сегодня продолжает выпускать ювелирные коллекции часов для дам. Однако нашим соотечественникам марка дей-

ствительно больше известна коллекциями, предназначенными для людей, живущих полной жизнью, ежедневно стремящихся к новым свершениям. Основная тема для Certina — спорт, а главным отличием ее продукции от других марок стал набор решений, позволяющих повысить надежность часов и их устойчивость к неблагоприятным внешним воздействиям. Неизменным спутником названия каждой коллекции является аббревиатура DS. Эти буквы расшифровываются как Double Security — «двойная надежность». И это не рекламный трюк, а действительная гарантия того, что данная модель обеспечена несколькими элементами защиты: завинчивающейся заводной головкой, двойной задней крышкой на винтах с водонепроницаемой прокладкой, системой защиты

Certina

DS Master механизма от сотрясений, сапфировым стеклом, ударопрочностью и водонепроницаемостью от 10 АТМ. Серьезное внимание Certina к надежности прослеживается и в ее отношении к механизмам. Так, большинство кварцевых часов Certina оснащены индикатором разряда батареи — endof-life (EOL). Когда секундная стрелка начи-

При розничной цене около 10 000 рублей эта коллекция часов с сапфировыми стеклами, 100-метровой водозащитой и концепцией DS обещает стать серьезным конкурентом в своем сегменте. Вскоре на прилавках магазинов появится внушительный по размерам хронометр в стальном корпусе с черной отдел-

DS Caimano обещает стать серьезным конкурентом в своем ценовом сегменте нает двигаться с интервалом не по одной, а по четыре секунды, это означает, что батарею необходимо заменить в течение двух недель. Так что владелец часов всегда может быть уверен в своем приборе.

Динамика спорта Сделав ставку на спортивные модели, Certina с завидной динамикой обновляет свой ассортимент, постоянно разрабатывая что-то новое, лучшее, актуальное. Среди последних коллекций россиянам полюбилась модель DS Spel. Она, равно как и другие хорошо известные и популярные коллекции DS Podium, DS Cascadeur, в 2010 году приобретет несколько другое лицо, причем изменения в дизайн были внесены на основе маркетингового анализа и тестовых продаж, сделанных в конце 2009-го. Но особого внимания требуют новинки 2010 года: DS Caimano, DS Master и DS Rookie. Недавно анонсированная коллекция DS Caimano имеет и мужское, и женское направления. Ее отличает тонкий, скорее классический дизайн с черным и белым циферблатами, со стальным браслетом либо сдержанным кожаным ремешком и безупречное швейцарское качество.

кой PVD и бескомпромиссным спортивным характером — DS Master. Учитывая цену 41 590 рублей, он наверняка найдет своего покупателя среди уверенных в себе мужчин, горящих страстью к экстремальным видам спорта. Термокомпенсационное устройство в кварцевом механизме этих часов значительно повышает точность хода и переводит их в разряд хронометров, а благодаря слегка вогнутой, повторяющей контуры запястья задней крышке корпуса и приятному на ощупь каучуковому ремешку модель чрезвычайно удобна для ношения. Мужчина, занимающийся спортом, безусловно оценит и надежную складную застежку с функцией быстрой регулировки длины. Для молодых людей, живущих «на полную катушку», которым надо успеть и тут и там, предназначена другая новинка — Rookie («новобранец»). Мужскую модель отличает крупный черный циферблат с покрытием PVD, на котором расположены три счетчика, каждый со своим, уникальным «лицом». В зависимости от варианта исполнения в рознице цены на DS Rookie должны достигать от 15 450 руб. до 19 990 руб.

модельный ряд

Несмотря на то что многие считают Certina преимущественно «мужской» маркой, швейцарцы заботятся и об активных женщинах. Помимо обновленной DS Spel, рынок обещает покорить исключительно женская новинка DS First Lady Ceramic PVD. Certina порадует покупательниц хронографами в корпусах из стали и с покрытием «розовое золото» и накладным керамическим ободком, на котором ярко выделяется черная разметка. Сегодня женщина становится все более прогрессивной, и грациозная динамика, которой отличаются новые часы от Certina, как нельзя лучше подчеркивает характер деловой, везде успевающей, активной и при этом столь красивой и женственной современницы. DS First Lady Ceramic будет стоить в рознице от 20 390 руб. до 24 590 руб. Российский потребитель уже стал более разборчивым, и, все больше обращая внимание на качество, в период кризиса осознал, что он «не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». С другой стороны, многие стали уделять внимание здоровому и спортивному образу жизни. Именно поэтому можно сказать, что российский рынок сегодня, как никогда, готов к Certina.

DS First Lady Ceramic

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Suunto Три элемента текст:

ксения воронина

Завоевав признание профессиональными спортивными приборами, финская Suunto выпустила коллекцию премиальных часов, предназначенную тем, для кого статус важен не менее точности специального прибора. История финской компании Suunto началась в 1936 году после изобретения ее основателем, инженером Томасом Вохлоненом, компаса с плавающей в жидкости стрелкой, который открыл новые возможности использования прибора. Стремление к расширению доступных для человека горизонтов определило весь дальнейший путь компании. В 1950-е годы она сосредоточилась на создании специальных сухопутных и морских компасов, а в 1960-х представила первый в мире компас для дайверов.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Следующим прорывом, опять связанным с подводным миром, стал выпущенный Suunto в 1987 году первый дайв-компьютер, который избавил ныряльщиков от необходимости рассчитывать время погружения при помощи громоздких таблиц. С развитием электронных технологий, в 1998-м, этот компьютер стал наручным. Нужно ли говорить, что он содержал в себе и компас, на сей раз — электронный? В начале нового века инженеры Suunto предложили профессиональным спортсменам и любителям активного отдыха несколько ярких линеек

Suunto наручных компьютеров, в которых индикация времени была лишь одной из многочисленных функций.

Технологии и стиль Расширяя спектр функций своих наручных компьютеров, Suunto сумела завоевать признание профессиональных спорт сменов. Эту марку прекрасно знают люди, серьезно занимающиеся бегом, альпинизмом, дайвингом и многими другими видами спорта. Рост интереса к многофункциональным спортивным часам со стороны не только профессиональных атлетов, но и тех, кто основную массу времени проводит в городских условиях, заложил основу для новой коллекции — Suunto Elementum. Премиальная линейка часов, использующих технологическую основу профессиональных инструментов Suunto, создана для тех, кто стремится обладать стильными универсальными часами, которые абсолютно уместны в повседневной жизни, но одновременно способны стать незаменимым помощником во время отдыха. Новый стиль и позиционирование коллекции ставит часы Suunto Elementum в один ряд со спортивными моделями известных часовых брендов. Отныне Suunto — не специализированный при-

Досье ЧБ Страна-произв.: Финляндия Механизмы: собственные Ценовой диапазон: 30–40 тыc. руб. Рекомендуемая коллекция: 9 шт. Дистрибьютор: ЗАО «Амер Спортс», www.suunto.com

бор для точных изменений, а статусный аксессуар, красноречиво свидетельствующий об упорстве и мужестве своего обладателя — человека, не боящегося преодолевать установленные границы. Выходя за пределы традиционной для себя ниши специализированных приборов, Suunto Elementum означает выход компании в сегмент спортивной часовой моды. Подчеркнуть новый статус бренда должна традиционная часовая упаковка, новые стандарты выкладки и появление бренда в часовых салонах рядом со спортивными линейками Seiko, Citizen, Tissot, Tag Heuer, Omega и Longines.

Три элемента Коллекция Suunto Elementum объединяет трое часов: Elementum Aqua для дайверов, Elementum Terra для альпинистов и Elementum Ventus для яхтсменов. Легкочитаемый жидкокристаллический дисплей всех моделей защищен сапфировым стеклом с антибликовым покрытием, а корпус выполнен из антиаллергенной стали AISI 316L с ионным напылением. Функциональные возможности каждой из моделей определены ее названием и назначением. Так, подводные Elementum Aqua обладают водонепроницаемостью до 200 м и дают возможность следить за показаниями, наиболее важными для безопасного погружения аквалангиста. На их многоуровневом циферблате отражаются

модельный ряд

текущая и максимальная глубина, продолжительность погружения, интервал времени нахождения на поверхности и температура воды. Часы Elementum Terra подойдут не только альпинистам, но и простым любителям путешествий. Они помогут найти дорогу и выбрать оптимальный вариант передвижения, предскажут погоду: к услугам обладателя часов альтиметр, барометр и компас. Elementum Ventus максимально адаптирована под нужды любителей отдыха на воде. Помимо компаса и барометра эта модель обладает яхтенным таймером, позволяющим точно отмерять время до старта и следить за скоростью на всех этапах регаты. Понимая, что для новых потребителей дизайн часов не менее важен, чем функциональность, компания предусмотрела широкие возможности адаптации новых моделей под предпочтения владельца. Облик Suunto Elementum кардинально меняется в зависимости от выбранного ремешка: резиновых черного, белого или серого, классической черной или коричневой кожи или стального браслета. Коллекция Elementum предназначена для тех, кто не является профессиональным атлетом, но хочет подчеркнуть свою целеустремленность, упорство и мужественность. Эти часы соединяют в себе профессиональные технологии и стиль современных урбанистических часов. Для многих активных людей модели финской компании станут незаменимым аксессуаром во всех жизненных ситуациях. А часовому салону модели Suunto Elementum позволят привлечь ценителей часов спортивного стиля, представив бренд, имеющий репутацию лидера в сфере точных спортивных приборов. ®

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

cover Клубный визит Посещение крупнейшей часовой выставки стало традиционным для членов Cover Club. Да и можно ли представить лучшую площадку для обмена опытом и знакомства с новинками? Ксения Воронина текст:

На счету созданного всего полтора года назад российского клуба COVER, объединяющего ритейлеров, занимающихся продажами набирающей популярность швейцарской марки, многочисленные тренинги, мотивационные программы для продавцов и, конечно, международные выезды, в ходе которых профессиональная программа объединя-

ется с отдыхом. В рамках Cover Club дистрибьютор марки — «Группа СЛИМ» — собирает вместе продавцов из разных регионов, которые в неформальной обстановке могут без секретов обменяться мнениями о лучших методах продаж и продвижения часового бренда, обсудить новые модели и нюансы сегодняшнего спроса.

В копилке международных вояжей участников Cover Club Russia не только совмещенный с практическими семинарами отдых в Турции, но и ставшие традицией поездки на BaselWorld. Весна-2010 не стала исключением, и делегация из ритейлеров, уже успевших побывать в Швейцарии в прошлом году, а также руководителей магазинов, которые еще не посещали крупнейший часовой форум, прибыла в Базель.

Верность сегменту Разумеется, в центре поездки лежала деловая программа, в рамках которой, в частности, был утвержден план феде-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Cover ральной рекламной кампании бренда. Она призвана еще больше увеличить узнаваемость марки среди отечественных любителей часов, а значит — повысить продажи ритейлеров. Помимо серьезных планов по рекламной поддержке, владельцев магазинов порадовала и показанная коллекция. Новые модели подтвердили умение дизайнеров бренда Cover оперативно реагировать на изменения рынка: большинство новинок представлены в сегменте розничных цен до 20 000 рублей, то есть максимально отвечают стремлению отечественного покупателя при небольших затратах стать обладателем качественных часов с оригинальным стильным дизайном. Широкий ассортимент моделей объединяет часы на любой вкус. Здесь есть как массивные хронографы — спортивные и классические, в круглых и строгих квадратных корпусах, так и изящные, инкрустированные кристаллами Swarovski изогнутые овальные и элегантные круглые женские часы. Каждая модель имеет какую-то свою яркую индивидуальную черту, будь то необычная рельефная форма кнопок хронографа, броская красная шкала секундных счетчиков или сияние перламутра в модном черном обрамлении. При этом Cover сохраняет верность выбранному курсу. Новинки по-прежнему воплощают лучшие черты бренда: высокое мастерство исполнения и отделки, новый современный оригинальный дизайн, использова-

модельный ряд

ние высококачественных материалов и покрытий, доказавшие свою надежность механизмы.

Розничный позитив На выставке в Базеле российские часовщики получили возможность не только обсудить перспективы развития отечественного рынка в новом году, но и пообщаться со своими западными коллегами — членами Cover Club из других стран. Оптимизация ассортиментной линейки, многочисленные антикризисные предложения, учет покупательских предпочтений и рыночных трендов при разработке новых моделей стали залогом активного распространения марки в Европе в 2009 году. Впрочем, российский рынок подтверждает возрастающую популярность бренда: несмотря на сложную экономическую ситуацию, отечественные часовые ритейлеры отмечали рост продаж марки в прошлом году. Например, владелица ООО «Магазин №10 Часы» (Саратов) Наталья Вакуленко, работающая с Cover с момента образования клуба в 2008 году, отмечает, что за 2009 год продажи этого бренда удалось повысить на 70%. При этом, начав с закупки коллекции из 50 мужских, женских и спортивных часов, ассортимент марки в ее магазине увеличился до 75 штук. Однозначный рост популярности Cover отметил и Валерьян Кудинов, владелец мурманской сети «Машина времени». По его словам, после смены модельного ряда продажи этой марки постоянно

растут примерно на 5—10%. С коллегами из Саратова и Мурманска солидарны и представители других часовых сетей из крупных мегаполисов и небольших городов России: качество по доступной цене востребовано везде. Представленные в Базеле новинки швейцарского бренда и одобренная массивная рекламная поддержка позволяют прогнозировать продолжение успешного шествия Cover по России. в этом уверены и представители часовой фабрики, и российские представители бренда.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд

Guess

Акцент на мужскую линию текст:

Светлана Коробова

Грамотная стратегия маркетинга позволили часам Guess увеличить продажи даже в прошлом году. Непростой период кризиса вызвал существенные изменения в сегменте фэшнчасов. Спрос сместился в сторону марок, которые хорошо знакомы покупателям и адекватно отвечают их потребностям по цене, качеству и дизайну. Но привлечь внимание человека, порой теряющегося в изобилии ярких предложений, непросто. Что необходимо, чтобы не только выделиться среди конкурентов, но и стать лидером в нише модных часов, определенно знают в швейцарской компании Sequel AG (производитель часов Guess). Благодаря продуманной маркетинговой политике продажи этой марки в минувшем году выросли, несмотря на кризис.

Три кита В следующем 2011 году часам Guess исполнится 26 лет. Для модной марки это очень серьезная история. Тем удивительнее кажется способность бренда в течение стольких лет не просто занимать лидирующие позиции в продажах, но и ежегодно увеличивать оборот на 25—40%. В основе этого успеха маркетинговая политика, базирующаяся на трех китах: разумной цене, оптимальном товарном предложении и грамотном продвижении. В прошлом году с ростом курсов валют абсолютное большинство конкуриру-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Guess ющих марок подняли рублевые цены и вышли за границы своих ценовых ниш. С часами Guess такого не произошло: они по-прежнему остались в доступном диапазоне от 3 700 до 12 000 рублей. Компания «Оптим», российский дистрибьютор, имеющий эксклюзивные права на эту марку, сделала ставку на расширение доли рынка и сфокусировала предложение на недорогой линейке ярких часов, которая была своевременно выпущена производителем. Этот ход оправдал ожидания: продажи уверенно пошли вверх. Вторым моментом, обеспечившим высокие продажи, стала работа по оптимизации предложения, основанная на анализе спроса и постоянной корректировке ассортимента. Каждый месяц специалисты компании «Оптим» собирают информацию о продажах с 300 розничных точек по всей России. Это позволяет четко определять бестселлеры и рекомендовать розничным продавцам наиболее востребованный набор моделей. Своей задачей дистрибьютор видит поддержание оборачиваемости в розничных точках на уровне 25—30% от коллекции в месяц. Именно такая оборачиваемость гарантирует магазину максимальный финансовый результат. Третьим китом стала работа по продвижению товара. Она включает в себя как рекламу (например, в декабре в одном из женских глянцевых журналов тиражом 700 000 экземпляров вышла вкладкаприложение про Guess), так и мерчандайзинг и оснащение магазинов фирменным торговым оборудованием. Прекрасные результаты показали витрины Guess, впервые представленные на выставке «Золотой глобус». Их главной особенностью является разумно подобранные габариты, позволяющие эффективно представить коллекции разного размера. Еще одним важным преимуществом фирменных шкафов Guess является специальное высокотехнологичное светодиодное освещение, по спектру максимально близкое к солнечному свету. При таком освещении яркие и инкрустированные кристаллами Swarovski часы Guess не только эффектно смотрятся, но и не нагреваются. Фирменные витрины, дисплеи и четкое соблюдение рекомендаций дистрибьютора позволяют значительно увеличить продажи. Существенную поддержку продавцам также оказывают постоянно проводимые компанией тренинги и мотивационные программы.

Мужчины — наше все Одним из важнейших направлений развития марки, объявленных на Базельской выставке, стало смещение акцента в сторону мужских моделей: они должны составить не менее 40% представленного в магазинах ассортимента. Как рассказала вице-президент Sequel Ким Андерсен-Карри, на «домашнем» американском рынке продажи Guess как раз зеркально противоположны картине в других странах: 60% приходится на мужские коллекции. Марка воспринимается как бренд, который предна-

модельный ряд

вариант покрытия, так называемая оружейная сталь (gunmetal) — металл темносерого цвета. Современная функциональность прекрасно сочетается с классическим стилем в коллекции Modern Vintage. Это элегантные часы с круглыми и бочкообразными корпусами в стали и модном розовом золоте. В новой «городской» коллекции Urban Casual любители Guess смогут найти для себя классные часы на каждый день. Широкие ремни-манжеты, яркие акценты, объемные циферблаты и, опять же, оружейная сталь производят впечатление.

На «домашнем» американском рынке продажи Guess противоположны картине в других странах: 60% приходится на мужские коллекции значен как для мужчин, так и для женщин. Международные же дистрибьюторы поначалу делали ставку на более яркие женские коллекции, что и привело к тому, что в ряде стран у Guess сложился имидж «часов для девушек». Однако мужские коллекции — это львиная доля ассортимента марки, представляющая собой отличное предложение на каждый день по оптимальной цене. Популярность этих моделей в США и практически пустующая ниша стильных недорогих мужских часов в большинстве остальных стран дают все основания ожидать успеха и на других рынках. Подчеркнуть важность мужских коллекций и привлечь к ним внимание поможет разделение моделей по разным витринам. Также раздельно по женской и мужской линиям Guess проводятся и тренинги для продавцов как по мерчандайзингу, так и по новым моделям. Коллекция, предназначенная для сильного пола, была существенно обновлена. В Базеле компания представила сразу несколько интересных линий. В линию Eurosport включены спортивные часы с четко выраженным европейским стилем, ориентированные на смелых мужчин, они выделяются сочетанием стали, каучука и яркими цветами ремешков и циферблатов. В другом стиле создана линия под названием Authentic Guess: хронографы и многофункциональные кварцевые часы в американском духе. Помимо традиционных стали и кожи в этих моделях представлен новый

Интерес, который вызвали новинки Guess на презентации в Базеле — а стенд компании буквально ломился от посетителей на протяжении всей выставки, — не вызывает сомнений в будущих успешных продажах.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд

Appetime

Appetime Вкусное время текст:

Светлана коробова

Появившийся как шутка проект Appetime быстро добился успеха в 30 странах мира. Эти часы могут стать хорошим дополнением и к ассортименту российских магазинов. Часы как шутка От палящего июльского солнца в офисе Seiko Instruments Inc. в городе Чибо не спасал даже сверхсовременный кондиционер. Какая тут работа! Менеджер отдела маркетинга Айано Каваками пыталась увернуться от потока света и мечтала об отпуске. Прохлада моря, шум листвы, мороженое… Рука сама набросала в блокноте рисунок часов, напоминающих вафельный рожок с пломбиром. Листок вместе с еще кучей бумаг остался валяться на столе. А на следующий день его заметил один из коллег. «Вау, что это, новый дизайн часов?» — спросил он. Видимо, солнце допекло не только Айано — рисунок пошел гулять по офису, чудом увернулся мимо урны и шредера и, как ни странно, получил одобрительный «Хммм…» начальника. Наполовину в шутку, наполовину всерьез кто-то предложил «а

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

давайте сделаем такие часы?». И процесс, что называется, пошел. Уже вскоре появились первые образцы коллекции, так и названной — Ice Cream, то есть «мороженое». Над надписью на циферблате тоже особенно не думали: вскользь кинутое предложение назвать вкусно выглядящие часы Appetime, то есть «аппетитное время», не нашло возражений. Вот так, вопреки всем правилам разработки новых товаров, летом 2000 года в коллекции Seiko Instruments Inc. появился очередной бренд.

Все всерьез Первая коллекция нашла позитивный отклик не только коллег Айано, но и покупателей — модели активно исчезали с прилавка. Помимо оригинального дизайна причиной того было высокое каче-

Appetime ство исполнения. Ведь если рождение марки выглядело случайным, то с момента утверждения концепции работа по созданию новых часов пошла со всей серьезностью концерна, имеющего оборот, сопоставимый с экспортом всего швейцарского часпрома. Для своего проекта Seiko не поскупилась ни на материалы, ни на технологии. Корпуса и браслеты Appetime выполнены из очень приятного на вид и, что очень важно, на ощупь цветного каучука и снабжены стальными отполированными до блеска крышками на винтах. Многоуровневые сложные циферблаты — почти произведения искусства. Этими и многими другими деталями Appetime серьезно превосходят всех соседей по ценовому диапазону. Сочетание качественных материалов с эргономичной формой дает владельцу потрясающий комфорт. А дизайн гарантирует непременное внимание к часам где бы они ни находились: на витрине или на запястье. Appetime — это бренд-шутка, но выполненный на абсолютно серьезном технологическом уровне. Все модели Appetime не просто выпущены концерном Seiko — они сделаны именно в Японии, о чем свидетельствует клеймо Made in Japan на часах. Оно служит дополнительным стимулом к покупке, ведь истинно японские товары, будь то праворульные авто или электроника, славятся высочайшим качеством. Согласитесь, часов, чье происхождение не вызывает вопросов, на рынке немного! Модели каждой из десяти коллекций объединены какой-то идеей. Это мороженое, как было в самой первой коллекции, различные фрукты, кнопки скоростного лифта, диско, ночной лес. Благодаря ярким тематическим элементам, украшающим витрину и играющим роль дисплеев, марка моментально становится самым броским элементом в часовом магазине. А это не только гарантирует продажи Appetime, но и увеличивает приток клиентов в салон — особенно при грамотном размещении бренда во внешних витринах торгового зала. Часы показывают устойчивые продажи: в месяц уходит от 5 до 10 моделей из коллекции в 15—20 штук, продажи в лидирующих азиатских магазинах доходят до 30—40 экземпляров. Согласитесь, оборачиваемость на уровне 30—50% в месяц — очень неплохой результат! Более того, благодаря своим жизнерадостным цветам

и формам Appetime повышает настроение людей и становится катализатором продаж для других брендов.

Вкусное время В России марка уже представлена в двадцати магазинах Санкт-Петербурга. Как и ожидал дистрибьютор, «Северная часовая компания», наибольший интерес у покупателей вызвали коллекции «фрукты» и «лес». Первая объединяет модели, выполненные в духе экзотических фруктов. Здесь есть киви: темно-зеленый, как будто бархатный корпус и более светлый циферблат с яркими люминесцентными метками. Есть желтый манго, оранжевый апельсин. Каждая модель точно передает характер и, кажется, даже вкус своего фрукта. Поэтому пройти мимо и не остановится около аппетитного натюрморта из заморских явств и часов просто невозможно. В часах второй коллекции угадывается листва ночных деревьев. Рисунок как бы проникает сквозь стекло, переходит с циферблата на мягкий, очень приятный на

модельный ряд

ощупь браслет. Мы ощущаем глубину леса, слышим его тишину, замечаем спрятавшуюся среди листвы отдыхающую птицу... Взглянув на эти часы и, особенно, взяв их в руки, уже не хочется с ним расставаться. Розничные цены в 3000—4000 рублей делают Appetime вполне доступной покупкой для большинства жителей средних и крупных городов. Особенно востребован бренд будет в весенне-летний сезон, основная клиентура — молодые девушки, ищущие что-то, что помогало бы поднять настроение себе и окружающим. Подарить немного солнца и атмосферы праздника своим клиентам вполне могут и магазины — инвестиции в марку окажутся явно меньше, чем результат от присутствия витрины, создающей позитивные эмоции.

Досье ЧБ Страна-произв.: Япония Диапазон цен: 3 – 4 тыс. руб. Дистрибьютор: Северная Часовая Компания

Лучшее из Поднебесной текст:

Ксения Воронина

Компания «ось времени» представила на российском рынке сразу несколько ярких часовых брендов — лидеров китайского рынка интерьерных часов. «Нам давно пора отказаться от скептических представлений о китайской продукции» — так считают в компании «Ось времени». Новые для отечественного рынка китайские бренды ни в чем не отстают от западных коллег: причисляют себя к продолжателям вековых традиций часового искусства, собираются отмечать столетний юбилей, гордятся производством полного цикла на собственных фабриках, оснащенных по последнему слову техники, и главное — гарантируют качество. Действительно, немногие из интерьерных марок могут похвастаться таким содействием со стороны производителя, как трехлетняя гарантия и обеспечение технической поддержки часов в течение всего срока службы продукции. Залогом такой уверенности китайских компаний является их многолетняя история и колоссальные объемы выпуска.

Вчера… История измерения времени в Китае уходит корнями в древность. Первые клепсид ры появились здесь примерно за 4 000 лет до нашей эры. Именно китайского ученого Лосяи многие историки считают изобретателем армиллярной сферы — важнейшего инструмента для измерения движения небесных тел, использовавшегося, в том числе, в Европе вплоть до XVI века. Армиллярная сфера, но управляемая водой и умеющая отбивать часы, изобретенная буддийским монахом И Сином на рубеже

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

VII—VIII веков, стала первыми часами с механизмом спуска. Усовершенствовал идеи предшественников китайский астроном Су Сун, который в 1092 году создал гидромеханические часы, приводящие армиллярную сферу в действие. Его идеи применил математик Го Шоуцзин, представивший на суд императора в 1276 году уникальную клепсидру в металлическом корпусе, которая продолжала отмерять время даже через несколько веков, когда ее впервые увидели европейские путешественники. В 1360 году во времена правления династии Мин ученый Чжань Сиюань решил отойти от применения замерзающей воды и использовать для измерения времени песок. Он представил часы с системой колесиков и кулачков, на столетия опередив западных изобретателей механических часов. После появления в стране западных часовых механизмов высший свет Поднебесной надолго увлекся новыми зарубежными технологиями, и развитие часовой промышленности нового времени стартовало лишь в начале XX столетия во втором по величине городе китайской провинции Шаньдун Янтае. Именно

Ось времени

здесь в 1915 году возник крупнейший часовой завод — Yantai Baoshi Timepiece Factory. Начав со сборки часов из импортируемых деталей, уже через пару лет китайские инженеры разработали собственные механизмы и начали выпуск часов под маркой Bao. В 1931 году предприятие было переименовано в Deshunxing Timepiece Factory, а марка Bao вышла на международный уровень, начав продажи в Сингапуре, Индонезии, Малайзии и на Филиппинах. В 1930-е в Янтае открылось еще несколько часовых фабрик, что помогло городу завоевать звание столицы китайской часовой индустрии. В 1956 году крупнейшие часовые фабрики Янтае были объединены, а продукция нового часового гиганта получила название Polaris.

... и сегодня В настоящее время бренд Polaris занимает 60% рынка интерьерных часов в Поднебесной, а головной офис Yantai Polaris до сих пор находится на родине китайской часовой промышленности. Годовой оборот этого крупнейшего в Китае производителя интерьерных часов составляет около 100 млн долларов. Известность бренда в Поднебесной неоспорима — марка не раз завоевывала национальные награды и уверенно входит в десятку топ-брендов Китая. Инженеры и дизайнеры марки следят за мировыми тенденциями развития часовой промышленности и активно предлагают собственные инновации: бренд зареги-

стрировал 15 патентов. С 1991 года бренд защищен на международном рынке благодаря регистрации торговой марки по Мадридскому соглашению (по 30 классам продукции). Yantai Polaris выпускает традиционные напольные механические модели, классические настенные часы (в т.ч. модели с кукушкой) и настольные часы. Несмотря на то что в ассортименте бренда есть современные модели в стиле хай-тек, основной упор все же делается на строгую классику в безупречном исполнении. При невысокой цене и широком ассортименте бренду удается гарантировать высочайшее качество продукции — компания первой среди китайских производителей установила на свои часы трехлетний гарантийный срок. Основа уверенности Yantai Polaris в высокой надежности часов — современные технологии производства в комбинации с полным комплексом испытаний механизмов. Неудивительно, что часы Polaris широко известны за пределами КНР: продукцию фабрики можно найти в часовых салонах Северной и Южной Америки, Ближнего Востока, в большинстве стран Европы и даже в Австралии и Новой Зеландии. Теперь и у нас появилась возможность оценить изделия лучших китайских мастеров.

модельный ряд

метрами, сегодня стали доступны и отечественным потребителям. Разнообразие ассортимента, регулярность поставок, доступные цены и высокое качество продукции могут стать основой для долгосрочного сотрудничества и завоевания стабильных позиций на российском рынке. Сегодняшний потребитель, не отказываясь от стремления окружить себя красивыми вещами, готов тратить деньги только на надежные часы. Оптимальным выбором могут стать модели от лидеров китайской часовой индустрии, официально представляемые на отечественном рынке компанией «Ось времени».

Китайский десант Для тех, кто предпочитает современные яркие интерьерные часы, компания «Ось времени» предлагает часы-картины под маркой Blue Angel Creative HK. Ежегодно фабрика, чья история насчитывает более 10 лет, предлагает около 300—500 новых вариантов дизайна. Она имеет сеть художественно-часовых бутиков в континентальном Китае, Арабских Эмиратах и США. Строгие геометрические узоры, нежные цветочные орнаменты и абстрактные картины в разных цветовых гаммах — в многообразии вариантов каждый сможет найти часы, которые станут лучшим аксессуаром в интерьере квартиры, офиса или ресторана. Широкую линейку моделей для наружного применения с отделкой в старинном стиле представляет тайваньская компания Tsuen Jer Enterprise Co. Ее продукция — новинка для отечественного рынка, однако часы Tsuen Jer хорошо известны и в Европе, и в США. Надежные модели, выдерживающие суровые условия вне дома, оснащенные термометрами и гигро-

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

модельный ряд

Xxxxxxxxx

HIRSCH Технологии комфорта

текст:

Галина Манукян

Спрашивая часы, покупатель чаще всего называет тип механизма, функции и цвет циферблата. А реальный выбор делает на основе тактильных ощущений, значительную роль в которых играет ремешок. До того, как придумали часы Важность ремешка давно осознали крупнейшие часовые компании, а потому тщательно отбирают поставщика этого аксессуара, способного обеспечить продукцию с требуемым уровнем качества. И очень часто им становится австрийская компания Hirsch (Хирш). Среди ее постоянных клиентов Richemont Group, закупающий у Hirsch ремни для Cartier, Baume & Mercier, Officine Panerai. Swatch Group комплектует ими свои превосходные модели Blancpain, Calvin Klein, Glashutte Original, Omega. Особым клиентом Hirsch остается LVMH: выпускаемые ими Tag Heuer и Louis Vuitton часто можно увидеть на ремнях этой знаменитой марки. Movado, Concord, Corum,

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Carl F. Bucherer — другие группы и независимые марки, желающие подарить клиенту надежность и ощущение комфорта, также неизменно приходят к Hirsch. Их выбор логичен, ведь Hirsch стала специализироваться на технологиях обработки кожи еще в 1765 году, когда не существовало не то что большинства упомянутых марок, а самого понятия «наручные часы». С 1945 года компания занимается исключительно изготовлением ремней для часов. Стремясь к развитию и качеству, члены семейного бизнеса Хирш всегда работали и продолжают работать лишь на собственных производственных мощностях, не поручая сторонним организациям даже незначительные подряды. Основное

производство по-прежнему расположено в одном из красивейших городов старой Европы — австрийском Клагенфурте.

Инновации Hirsch На первый взгляд кажется, что ремешок — изделие весьма примитивное. Но этот аксессуар должен быть стойким к поту, влаге, не выцветать, быть комфортным и долговечным — список требований к вроде бы простой вещи можно продолжить. Не удивительно, что стремясь закрепить статус мирового лидера, Hirsch значительное внимание уделяет инновациям. Так, запатентованный ей в 1955 году процесс производства бесшовного крепления верхней кожаной детали ремня и нижней

Hirsch основы (на ремборде) позже переняли другие производители, и сегодня он превратился в стандарт для мировой индустрии ремней для часов. Именно дизайнерам компании Hirsch впервые пришла идея об использовании кожи аллигатора и акулы. Основной отличительной характеристикой, являющейся гордостью марки Hirsch, стала водонепроницаемость кожаных ремней. Придерживаясь девиза «нет такой вещи, которую нельзя было бы сделать лучше», австрийцы изобрели уникальную технологию обработки натуральной кожи, благодаря которой она не дубеет при воздействии воды, не меняет своего цвета и мягкости. Ремни Hirsch не боятся воды, пота и даже мыла, оставаясь гибкими и такими же красивыми, как и до контакта с ними. Они, конечно же, намокают, но, обладая меньшей абсорбцией, чем другие изделия из кожи, сохнут гораздо быстрее них. Особыми свойствами отличается продукция из линейки 100m Water-Resistant: часы с этими ремешками могут носить даже дайверы и пловцы. Такой ремень способен вынести случайное пребывание в стиральной машине, хотя злоупотреблять этим и исследовать его на прочность все же не стоит… Серия Hirsch No Allergy уникальна. Ремни этой линейки изготавливаются в соответствии с запатентованной компанией технологией, позволяющей гарантировать их безопасность для потребителей с повышенной аллергенной восприимчивостью. Подложка ремня имеет специальный состав с добавлением серебра, которое блокирует развитие микроорганизмов

и тем самым полностью снимает вопрос аллергии. В «начинку» ремней Hirsch входит только натуральная кожа, исключено добавление полиуретана, резины и поролона, благодаря чему обеспечивается гипоаллергенность материала, высокая износостойкость и быстрое высыхание. Ремни Hirsch не трескаются и не блекнут, сохраняя свои эстетические качества. Более того, только этот производитель кожаных изделий предоставляет годовую гарантию на свою продукцию, заменяя ее при возникновении претензий к стойкости цвета, пошиву или водостойкости. Коллекции ремней из кожи и высококлассного каучука производства Hirsch очень разнообразны, хотя и нечасто обновляются. Впрочем, это не удивительно для такой продукции: обширный ассортиментный ряд позволяет выбрать ремни практически любого стиля и цвета, к абсолютно разным часам. Компания имеет уникальную испытательную лабораторию, которая непрерывно исследует качество как собственной продукции (особенно новых моделей) на устойчивость и носкость, так и тщательно сделит за всеми появляющимися технологиями выделки кожи и новинками конкурентов. Когда Hirsch заявляет, что их продукция лучше, то это не пустые слова, а тысячи часов испытаний и исследований и опыт многих поколений кожевников ремесленной династии.

Hirsch в России Совсем недавно официальным дистрибьютором марки Hirsch в России стала компания «Руспарт». Эта фирма — не новичок на часовом рынке, она обладает богатым опытом работы с аксессуарами для часов. Поэтому такое сотрудничество гарантирует серьезный прогресс в завоевании российского рынка. Hirsch оказался первопроходцем среди всего часового рынка и в сфере рекламы: именно эта компания изобрела и впервые применила качественно новые дисплеи для ремней, на которых покупатель может самостоятельно пощупать ремень, не снимая его со стенда. Новая система стендов для продукции Hirsch, разработанная маркетологами компании, позволяет повысить продажи ремней в торговой точке в среднем на 20—30% за счет положительных тактильных ощущений покупателя. Фирменный напольный шкаф занимает всего 0,1 квадрат-

модельный ряд

ных метра, однако обеспечивает продажу не менее двухсот единиц ремешков в год. Если учесть, что средняя цена составляет $25, а наценка — минимум 100%, рентабельность такого POS-материала не вызывает сомнений. Учитывая неоднозначность мнения продавцов о таком способе демонстрации ремней для часов, возможно в настоящее время данный опыт пригодится в премиальных бутиках. Однако европейские данные показывают, что за этим подходом в технологии продаж будущее. Говоря о цене, стоит отметить, что ремни Hirsch имеют достаточно большой ценовой диапазон: в рознице продукция может стоить от 500 до 15 000 рублей. Но независимо от цены, любая единица из ассортиментной линейки Hirsch обеспечивается гарантией. Гарантийным талоном служит чек или специальная отрывная часть индивидуальной этикетки ремня. Кстати, данные этикетки содержат штрих-код — это удобно для магазинов с оборудованием штрихкодирования. Каждый опытный владелец часового магазина знает, что правильно подобранный ремень способен улучшить облик часов. Наверное, поэтому во всем мире бытует практика стимулирования продаж часов, когда оригинальные ремни меняют на более качественный. Hirsch — это идеальное решение.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

прилавок

техника продаж

текст:

Светлана КОРОБОВА Мария КОВТУНОВИЧ

Продавец счастья иллюстрации:

Нужен ли качественный сервис клиенту демократичного магазина? Как продавцу сохранить позитивный настрой? Своим опытом делится Светлана Коробова. Вам приходилось менять работу? Хотя бы раз в жизни такое случается с каждым. Кто-то кардинально меняет сферу деятельности, кто-то получает более высокую должность или переходит в другую компанию. Но движение по карьерной лестнице может и изменить вектор: случается, что надо спуститься на несколько ступеней вниз. И адаптация к новым условиям не всегда проходит гладко. Так произошло со мной: работу в бутике с часами уровня люкс я сменила на магазин часов более низкого ценового сегмента. Естественно, было некоторое разочарование. Но поскольку выбор был сделан осознанно, взгляд на ситуацию нужно было срочно поменять на позитивный. Поняв, что стакан наполовину полон, а не пуст, и в работе с кварцевыми фэшн-часами и будильниками есть важный плюс — моя «часовая картина мира» станет полнее, — я принялась за дело.

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Работая в бутике, приходилось замечать (и за собой в том числе), что персонал относится к клиенту слишком подобострастно. Это — результат и политики руководства, и неуважения продавца к себе, и мыслей о проценте с личных продаж. Попав в магазин, где правила поведения были не так строги, я пересмотрела некоторые свои взгляды на то, что в сервисе хорошо и что плохо. Многие мои привычки «сервиса класса люкс» были попросту неуместны в этом магазине: здесь покупатель хотел получить красивые, точные часы, которые были бы ему по карману — и не более. К сожалению, в нашей стране приятное обслуживание и внимание оплачивается отдельно, за хорошим сервисом мы ходим в бутики, где улыбки продавцов всегда шире. А перед человеком, пришедшим за будильником, не предстанет вышколенный консультант, который будет с ним выби-

рать из сотни будильников «такой же, но с перламутровыми пуговицами». Понимая эту «несправедливость жизни» и не желая понижать планку своих навыков, я, ради эксперимента, начала применять правила сервиса класса люкс в магазине будильников.

О любви к людям Общаясь с консультантами в престижных бутиках, продавцами в супермаркетах, я как клиент получала разные эмоции. Но вернуться хотелось только туда, где продавец уделил мне внимание и не бросил клиента в тот момент, когда понял, что сегодня покупка не состоится. Для того чтобы покупателю было комфортно, совсем необязательно заучивать «открытые» и «закрытые» позы, достаточно самому стать клиентом, посетить несколько магазинов, пообщаться с консультантами, сравнить и сделать

техника продаж выводы. Ведь вся наша жизнь — это бесплатный тренинг. Мои наблюдения свелись к короткому выводу: сервис класса люкс — это любовь к людям. Да, клиент — это ценность, но не просто мешок с деньгами, и если сегодня вы отпустите человека без навязанной покупки, велика вероятность, что завтра он вернется и сделает выбор сам. Понятно, что и бизнесмен, и продавец думает о выручке, особенно в период кризиса. Но при этом важно помнить, что, погнавшись за копейкой, можно упустить рубль. Покупатель приходит в магазин не только за часами, но и за тем приятным ощущением новизны, которое он унесет с покупкой, за счастьем, за хорошим настроением. С таким же хорошим настроением уходила с работы и я, потому что помогала выбрать нерешительному мужчине будильник из сотни одинаковых, как будто он покупал самые дорогие часы в магазине. Напрасно теряла время? Может быть. Но покупатели возвращались, магазин приобрел новых постоянных клиентов. И даже конфликтные ситуации, связанные с браком, разрешались легко, ведь люди сами делали выбор, и им не приходилось подозревать продавца в обмане и в навязывании плохого товара.

меру, часы как памятный подарок от дорогого человека. Получив признательность довольного клиента сейчас, вы приобретете еще и прибыль от последующих его покупок. Играя со своим воображением, фантазируя, вы снимаете с себя напряжение от интенсивного рабочего процесса. Представьте себя гостеприимным хозяином магазина: то место, где вы работаете, — это ваш дом (где, кстати говоря, витрины сверкают чистотой и на зеркалах нет отпечатков пальцев), а клиенты — ваши гости. Ведь гостям вы рады не потому, что они вам выгодны, правда? Тогда покупа-

прилавок

ворения. Продажи — это творчество, требующее вдохновения. Вдохновляться и вдохновлять лучше всего своей работой. Увлеченные люди притягивают к себе других, ими интересуются, их мнение важно. Нетрудно заметить, что лучше всего продается то, что нравится самим продавцам. Узнавая все достоинства и преимущества товара, в него легко «влюбиться». Это чувство будет передаваться от вас другим через прикосновение к предмету, через слова и интонацию, с которой они произносятся. Выбирая для себя нечто особенное, клиент уходит от консультанта не только

Представьте, что магазин — ваш дом, а клиенты — гости. Ведь вы рады гостям не потому, что они выгодны, правда? тель почувствует, что он пришел в магазин не для того, чтобы что-то отдать, а, наоборот, — подзарядиться. Создавая благоприятную атмосферу для клиента, одновременно мы создаем ее для себя. Если хочется получать удовлетворение от работы, надо подумать: желаем ли мы проводить большую часть дня в радости? Если да, то этому настрою ничто не должно помешать!

Продавец счастья Бутик — это магазин для узкого круга покупателей, с которыми очень важно выстроить долговременные отношения. Через магазин массовых часов за день проходит множество людей, и на обслуживание каждого из них остается минимум времени. Поэтому возникает соблазн как можно быстрее продать товар, а не подобрать человеку именно его вещь. Чтобы не пойти по пути наименьшего сопротивления, я адаптировала к новым условиям теорию «продавца счастья». Ее суть проста: нужно представить, что у вас в руках волшебная палочка — ваш опыт и знание ассортимента, — и только этот инструмент способен помочь покупателю найти именно его часы. Чувство того, что человек обратился именно к вам неслучайно, и теперь вы играете важную роль в его жизни, вызывает желание оправдать надежды клиента и заметно прибавляет ответственности. Ищите то, что хочет клиент, не навязывайте, то, что выгодно вам. Почему это так важно? Часы — не только механизм, определяющий время. Это вещь, очень часто имеющая сентиментальный смысл: к при-

Сохранить настрой А в работе с людьми помехи позитивному настрою возникают нередко. Когда человек расстается с деньгами, у него возникает опасение: вдруг с часами возникнут проблемы? Хотя этого еще не произошло, покупатель уже настроен негативно, и ясно, что все претензии направлены не на того, кто произвел товар, а на того, кто сейчас стоит перед ним. Выдержать атаки подозрительных покупателей мне помогали доброжелательность, невозмутимость и правило «Выбирай для себя только самое лучшее!» Отбросить негативную оценку клиента, сконцентрироваться только на его положительных сторонах — значит выбрать для себя только самое лучшее в человеке. Мысленно я делала три комплимента покупателю — материальных или нематериальных — и непрестанно удивлялась тому, насколько удачным становилось общение со сложным клиентом. Удачным не только для продаж, но и для моего настроения. Ведь продавцам нужна не только материальная мотивация, все мы ждем от работы и морального удовлет-

с покупкой, но и с ощущением праздника. Искренне проявляя интерес к тому, что мы предлагаем клиенту, совершенствуясь в технике продаж, обмениваясь приятными эмоциями с людьми, легко держать себя в тонусе. Разумеется, поведение продавца во многом определяется рамками и настроем, создаваемым руководством. Способность компании зарабатывать деньги зависит от эмоций и впечатления, которые все ее сотрудники производят на покупателей. В месте, где царит сервис класса люкс, необходимо поддерживать его на всех уровнях, а особенно на уровне служебной иерархии: руководство — управляющий — продавцы — клиент. Начальник формирует идею сервиса, задает правила общения с клиентом и нередко лично консультирует покупателя. Взаимное уважение и доброжелательность должны исходить от высшего руководства и проходить через работников магазина к покупателю. Такое направление «движения» снимает напряжение в поведении продавцов и формирует командность, не лишая отношения «начальник-подчиненный» должного пиетета. Важно не пропустить в этой цепи того, кто непосредственно работает с клиентом. А также поддерживать уважение к себе и к гостям, которое лучше всего выражается знаменитым девизом сети отелей Ritz Carlton: «мы леди и джентльмены, обслуживающие леди и джентльменов».

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

прилавок

мерчандайзинг

Tissot: Внимание рознице

Технологии представления товара от Tissot помогают увеличить продажи розничных магазинов. Многие компании, в том числе часовые и ювелирные, стараются поддерживать свой товар в торговых точках: производят большое количество различных вспомогательных материалов, задействуют труд дизайнеров и маркетологов, выделяют большие деньги. Разумеется, компании делают все это для продвижения своего бренда. Но одновременно они помогают повысить продажи и доходы своим дилерам. Понимая значение правильного позиционирования своей продукции в рознице, Tissot уделяет серьезное внимание этому

текст:

Павел Выжелевский, тренинг-менеджер Tissot

вопросу: постоянно проводит обучение продавцов авторизованных точек продаж, бесплатно поставляет POS-материалы, на выгодных условиях предоставляет фирменное оборудование. Все это полностью укладывается в стратегию компании, обозначенную ее президентом Франсуа Тьебо: «Начиная с середины XIX века компания Tissot взяла на себя обязательство постоянного совершенствования. Мы непрерывно разрабатываем новые технологии и механизмы, позволяющие нашей продукции быть на шаг впереди своего време-

ни». И технологии представления товара от Tissot помогают марке выделиться среди конкурентов. Опыт работы на рынках различных стран показывает, что ключ к успеху — большой выбор и универсальность оборудования. На данный момент компания предлагает двенадцать различных видов дисплеев, девять вариантов стандартной мебели и около тридцати наименований сопроводительных материалов. Ну и, конечно же, может изготовить оборудование нестандартной конфигурации по индивидуальным заказам — над этим работают швейцарские дизайнеры.

Дисплеи

Уфа, «Прего»

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

Для того чтобы предоставленные POSматериалы работали максимально эффективно, нужно правильно их использовать. Для начала правильно собрать дисплей: по прилагаемой инструкции и именно так, как это задумано производителем. На фото приведен пример правильной выкладки, использования вспомогательных материалов (инфо-табличек, кубиков) и сборки дисплея. Первое, на что нужно обратить внимание при сборке большинства дисплеев Tissot, — это подставка красного цвета, которая должна располагаться под большой белой буквой Т справа. Еще одна красная подставка подвешивается на специальных креплениях к задней стенке дис-

мерчандайзинг плея и используется для демонстрации тактильной коллекции. Второе правило успешного использования POS-материалов: логотипы компании Tissot на дисплее должны быть видимы и хорошо читаемы. Третье: в каждой точке продаж должны быть информационные таблички (ref. T800026582) и кубик официального агента (ref. T800026583). Четвертое: дисплеи должны сопровождаться табличками с названиями коллекций и новых моделей (ref. T800029299). Пятое: часы с прозрачной задней крышкой рекомендуется демонстрировать на специальных подставках с зеркалом (ref. T800024821). Шестое: часы должны быть выставлены строго по коллекциям. Седьмое: оптимальной является пирамидальная выкладка. И последнее, самое главное правило: необходимо своевременно менять POSматериалы на новые, а старые утилизировать.

Территория Tissot С недавнего времени в России стали появляться киоски и фирменное оборудование Shop-in-Shop (магазин в магазине). Система Shop-in-Shop представляет собой небольшое по площади выделенное про-

Москва, ТЦ «Щука»

странство, оснащенное торговым оборудованием в стиле бренда. Производители активно используют данную концепцию, т.к. она позволяет обособить товар, выделить его из массы конкурентов. Это увеличивает присутствие бренда в торговой точке, повышает его конкурентоспособность и ведет к росту объема продаж. Ко всему прочему Shop-inShop — еще и крайне эффективное средство рекламы, не уступающее телевидению, прессе и баннерам. Shop-in-Shop от Tissot — это брендзона в рамках магазина, являющаяся наиболее оптимальным вариантом не только для работы с маркой, имеющей особенные требования к стратегии продаж, но также и для работы с покупателем. Данный формат помогает ему лучше ориентироваться в ассортименте, делает процесс выбора и покупки более приятным и комфортным. К тому же оснащенная оборудованием бренда торговая точка выглядит как фирменный магазин производителя, что повышает уровень доверия к нему со стороны покупателей. Компания Tissot предлагает достаточно широкий выбор фирменного оборудования. Самым распространенным вариантом является шкаф в виде гигантского сейфа, по дизайну перекликающийся с тактильной коллекцией. Эта мебель производится уже несколько лет и очень хорошо зарекомендовала себя как эффективный инструмент в борьбе за покупателя. Мировая практика показывает, что после установки в мультибрендовых магазинах SiS Tissot повышаются продажи не только этой марки, но и посещаемость магазина в целом. На фото вы можете увидеть использование сейфов Tissot в России. SIS оборудование Tissot состоит из нескольких видов прилавков и трех вариантов сейфов, для каждого из которых подходят определенные дисплеи. Например, в стандартный сейф подходят 4 вида дисплеев, а в маленький — всего один. Это нужно учитывать при планировании ассортимента. Замечательным решением в оборудовании SIS является использование отдельного прилавка под золотые часы и часы с драгоценными камнями. Для них предназначен специальный дисплей черного цвета с красной бархатной поверхностью (ref. T801024603). При использовании фирменного оборудования очень важно постоянно под-

прилавок

Новороссийск, «Эпоха»

Санкт-Петербург, ТЦ «Мега»

держивать хорошую коллекцию часов. Как показывает практика, продажи увеличиваются, если коллекция разнообразна. Помимо сейфа Tissot предлагает специальные проекты монобрендовых бутиков-киосков, которые в 2009 году впервые появились в России. Все оборудование изготавливается в индивидуальном порядке, учитывая заданные размеры и пожелания заказчика. Уже открылись киоски в Москве, Санкт-Петербурге, Ульяновске, Иваново. А в планах — все города-миллионники. Важно помнить, что компания Tissot очень лояльно относится к магазинам, соблюдающим правила мерчандайзинга и правильно позиционирующим бренд. Продавцы, уделяющие внимание хорошей выкладке товара и интересующиеся часами, награждаются ценными призами по итогам проводимых мотивационных программ. Благодаря такой поддержке и огромному вниманию со стороны производителя бренд вышел на лидирующие позиции по продажам и производству. Поэтому можно смело сказать: выбирая Tissot, вы выбираете успех!

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

прилавок

Советы юриста

Четыре ошибки сервис-центра Вместо оплаты за выполненный ремонт сервис-центр получил судебный иск. Как этого избежать? Михаил Стёпкин, адвокат текст:

В одной из прежних публикаций мы касались вопросов взаимоотношений цепочки «продавец-потребитель-сервис». При этом отметили, что сервис, как правило, не только находится в более выигрышной ситуации, но и способен своими действиями (например, по затягиванию сроков гарантийного ремонта) хорошенько «подставить» продавца. Но зачастую сер-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

висное предприятие выстраивает взаимоотношения с потребителем напрямую. И вот тут-то «расслабленное состояние» и упование на собственную непогрешимость, подкрепленную высшим уровнем развития (читай — глубокими познаниями в устройстве приборов измерения времени), может сыграть с технарями злую шутку.

Покажем на реальном примере, как это иногда случается в жизни. При приемке часов в гарантийный ремонт приемщик сервис-центра не отра зил в квитанции имевшиеся на кнопке хронографа следы удара. По какой причине — сейчас не важно: то ли по недосмотру, то ли в бланке не было соответствующей графы. Но, как бы то ни было, при диагностике выяснилось, что причина неисправности — как раз в том ударе, а для ремонта часов требуется ремонт часового механизма и замена этой кнопки. Поскольку ремонт из категории гарантийного, т.е. бесплатного для клиента, превратился в платный, мастер связался по телефону с владельцем часов, объяснил ему ситуацию, получил от того устное (!) согласие на платный ремонт и оплату стоимости подлежащей замене детали, после чего приступил к работе. По окончании ремонта мастер вновь связался с владельцем и сообщил, что часы готовы за исключением незамененной кнопки, которая на тот момент была заказана иностранному изготовителю и находилась в пути. Здесь необходимо заметить, что внешний дефект кнопки никоим образом на работоспособность часов не влиял и все их технические параметры находились в требуемых пределах. В таком виде владелец и получил часы, но при этом собственноручно учинил в квитанции запись о том, что часы получил с поврежденной кнопкой, т.е. с дефектом, который при приеме часов в ремонт не был отражен письменно. Клиент оплатил ремонт и убыл восвояси. А через некоторое время в сервис поступила претензия из общества защи-

Советы юриста ты прав потребителей. В претензии ситуация описывалась уже под несколько иным углом зрения, и суть дела выглядела так, что владелец часов сдал их в гарантийный (т.е. безвозмездный) ремонт без дефекта кнопки, а получил с дефектом. При этом (по версии общества) дефект не только был привнесен во время нахождения часов в сервисе, но и был использован сервисом для обоснования взимания с владельца платы за ремонт часов. Заканчивалась претензия, как обычно, стандартными формулировками типа «незамедлительно…», в том числе и требованием оплатить затраты на юридическую помощь в размере 4000 руб., угрозами обратиться в суд, если заявленные в претензии требования не будут исполнены сервисом в добровольном порядке. Справедливости ради следует заметить, что в претензии не было чрезмерных «передергиваний» ситуации, все описывалось так или почти так, как и происходило на самом деле. Но давайте зададимся вопросом: почему владелец часов побежал к общественным защитникам и заплатил им 4000 руб. вместо того, чтобы, как это и было с ним согласовано, дождаться поступления кнопки и заменить ее за 1300 руб., а пока пользоваться часами в их состоянии «как есть»? Ведь никаких его прав сервис не нарушал и о том, что случай негарантийный, — предупредил, и согласие на платный ремонт при этом получил, да и заменять кнопку не отказывался… Ответ на этот вопрос очевиден: клиент или изначально являлся потребиллером, или его кто-то надоумил воспользоваться оплошностью сервис-центра и заработать на этом деньжат. А уж коль дело попало к общественным защитникам, которые знают, как из четырех тысяч рублей сделать сорок, — самое время вспомнить знаменитое высказывание вождя мирового пролетариата: «Юристов нужно брать ежовыми рукавицами, ставить в осадное положение, ибо эта интеллигентская сволочь часто паскудничает» (В.И. Ленин, ПСС, Т. 49, стр. 154). Однако нам эта тема интересна не в том плане, где взять ежовые рукавицы и как грамотнее организовать осаду в условиях нападения на сервис юристов — общественных защитников. Разберем описанный случай в качестве примера для работы над ошибками, который допу-

стил сервис во взаимоотношениях с владельцем часов.

Три ошибки Для начала определимся с правовой базой, регулирующей взаимоотношения, возникающие между сервисом и обращающимися в него гражданами. Это прежде всего Закон РФ «О защите прав потребителей» (далее — Закон), в частности, глава III «Защита прав потребителей при выполнении работ (оказании услуг)», а во-вторых

Закон «О защите прав потребителей» Статья 33. Смета на выполнение работы (оказание услуги) …………………. 3. Если возникла необходимость выполнения дополнительных работ (оказания дополнительных услуг) и по этой причине существенного превышения приблизительной сметы, исполнитель обязан своевременно предупредить об этом потребителя. Если потребитель не дал согласие на превышение приблизительной сметы, он вправе отказаться от исполнения договора. В этом случае исполнитель может требовать от потребителя уплаты цены за выполненную работу (оказанную услугу). Исполнитель, своевременно не предупредивший потребителя о необходимости превышения приблизительной сметы, обязан исполнить договор, сохраняя право на оплату работы (услуги) в пределах приблизительной сметы. «Правила бытового обслуживания населения в РФ» п. 6. Потребитель обязан оплатить оказанную исполнителем услугу в сроки и в порядке, которые указаны в договоре. Исполнитель не вправе без согласия потребителя выполнять дополнительные услуги (работы) за плату. Потребитель вправе отказаться от оплаты таких работ (услуг), а если они оплачены — потребовать от исполнителя возврата уплаченной суммы. п. 11. Исполнитель обязан немед-

прилавок

— «Правила бытового обслуживания населения в РФ» (далее — Правила), утвержденные постановлением Правительства РФ от 15.08.1997 № 1025 (в ред. от 01.02.2005). Из собственной практики знаю, что далеко не все сервисные предприятия не то что строго руководствуются в своей деятельности этими нормативными актами, но и вообще не знают об их существовании. Особенно — о существовании Правил. В этих уважаемых организациях не только работают в большинстве своем

ленно предупредить потребителя и до получения от него указаний приостановить выполнение работы (оказание услуги) при обнаружении: непригодности или недоброкачественности переданных потребителем материала, оборудования, технической документации или переданной для переработки (обработки) вещи. Исполнитель, не предупредивший потребителя об указанных обстоятельствах либо продолживший выполнение работы (оказание услуги), не дожидаясь истечения предусмотренного в договоре срока, а при его отсутствии — разумного срока для ответа на предупреждение, или несмотря на своевременное указание потребителя о прекращении выполнения работы (оказания услуги), не вправе при предъявлении к нему или им к потребителю соответствующих требований ссылаться на указанные обстоятельства. Если потребитель, несмотря на своевременное и обоснованное пред упреждение исполнителем, в разумный срок не заменит непригодный или недоброкачественный материал, оборудование, техническую документацию или переданную исполнителю вещь, не изменит указаний о способе выполнения работы (оказания услуги) либо не примет других необходимых мер для устранения обстоятельств, грозящих ее годности, исполнитель вправе расторгнуть договор о выполнении работы (оказании услуги) и потребовать возмещения причиненных его прекращением убытков.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

прилавок

Советы юриста

опытные мастаки советской закваски, отыскивающие неисправности с помощью наработанного десятилетиями чутья и интуиции, но и сама работа строится по старинке, по принципу — «даешь пятилетку за три года». Первая ошибка сервис-центра состояла в стремлении сократить «залежи» товара на складских полках. Подчиняясь этой благородной цели, руководство сервиса решило ускорить сроки выполнения заказа, для чего не только выдало недоремонтированное изделие клиенту, но и согласовало с ним принципиальные вопросы, касающиеся потребительского кошелька, по телефону. Это и стало второй грубой ошибкой. Сдавая часы «по гарантии», что предполагает безвозмездное устранение неисправностей, клиент не рассчитывал заплатить за ремонт достаточно приличную сумму и о том, что такая вероятность существует, при сдаче часов в ремонт письменно пре дупрежден не был. Мне могут возразить, что не всегда при приеме часов, т.е. без их вскрытия и на основании только лишь внешнего осмотра, можно установить причину неисправности. В частности, прийти к выводу, что пользователь нарушил правила эксплуатации часов и должен заплатить за ремонт из своего кармана. Но здесь видится третья ошибка сервиса: недостаточно проработанный договор. При приеме часов в ремонт в большинстве случаев невозможно определить полный объем подлежащих выполнению работ. Ведь не зря часы относятся к категории технически сложных товаров и для поиска неисправности необходимо не только мастерство специалиста и дорогостоящее оборудование, которое не всегда под рукой, а также время. Как же следовало поступить в такой ситуации сервисному центру? Для того чтобы самого себя не загонять в угол, нужно было всего лишь выполнить требование ст. 33 закона и пунктов 6 и 11 Правил (см. врез 1). Согласно приведенным в Законе и Правилах нормам сервисцентр, защищая собственные интересы, должен был поступить следующим образом. 1) в договоре об оказании услуги (выполнении работы) письменно (!) предусмотреть возможность переквалификации ремонта из гарантийного в негарантийный (т.е. возмездный). Это может быть сделано,

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

например, включением в текст договора условий следующего содержания: — до выполнения ремонтных работ производится диагностика часов с целью: а) подтверждения наличия заявленной потребителем неисправности, и б) установления причин ее возникновения. — в случае выявления оснований для отказа выполнения ремонтных работ по гарантии (т.е. на безвозмездной основе) потребитель пред упреждается исполнителем о необходимости оплаты ремонтных работ и стоимости подлежащих замене узлов и деталей. Здесь же желательно (опять же письменно) предусмотреть варианты дальнейшего поведения исполнителя работы. Например, следующей фразой: — При выявлении причин, являющихся основанием для отказа в безвозмездном устранении недостатка и (или) увеличении первоначально согласованной цены работы исполнитель, приостанавливает работы до момента: — получения письменного согласия заказчика на выполнение работы за плату;

«Правила бытового обслуживания населения в РФ» Договор об оказании услуги (выполнении работы) оформляется в письменной форме (квитанция, иной документ) и должен содержать следующие сведения: фирменное наименование (наименование) и местонахождение (юридический адрес) организации-исполнителя (для индивидуального предпринимателя — фамилия, имя, отчество, сведения о государственной регистрации); вид услуги (работы); цена услуги (работы); точное наименование, описание и цена материалов (вещи), если услуга (работа) выполняется из материалов исполнителя или из материалов (с вещью) потребителя; отметка об оплате потребителем полной цены услуги (работы) либо о

— согласования стоимости подлежащей выполнению работы. Обратим внимание, что ни Закон, ни Правила не предусматривают предупреждения потребителя о каких-либо неблагоприятных для него последствиях именно в письменной форме. Но следует учитывать, что оба этих нормативных акта написаны в целях защиты прав потребителя, а не исполнителя. А о защите собственного кошелька должен позаботиться сам предприниматель. Благо, что препятствий для включения в договор приведенных выше формулировок Правила не содержат.

Договор с потребителем Но вернемся к нашему примеру. Конечно, освободить складские стеллажи от залежей — цель благая. Однако памятуя о том, что на сотню нормальных потребителей услуг сервиса по статистике найдется 1,5 потребиллера, следует позаботиться и о собственной безопасности. А для этого нужно всего лишь откорректировать бланк договора (квитанции, иного документа), составляемого при приеме часов в работу и подписываемого потребителем с учетом вышеприведенных рекомендаций. Кстати, о договоре с потребителем. Что это за документ и чем регламентировано

внесенном авансе при оформлении договора, если такая оплата была произведена; даты приема и исполнения заказа; гарантийные сроки на результаты работы, если они установлены федеральными законами, иными правовыми актами Российской Федерации или договором либо предусмотрены обычаем делового оборота; другие необходимые данные, связанные со спецификой оказываемых услуг (выполняемых работ); должность лица, принявшего заказ, и его подпись, а также подпись потребителя, сдавшего заказ. Один экземпляр договора выдается исполнителем потребителю. Договор об оказании услуги (выполнении работы), исполняемой в присутствии потребителя, может оформляться также путем выдачи кассового чека, билета и т.п.

Советы юриста его содержаний? Исчерпывающий ответ на этот вопрос содержится в п. 4 Правил (см. врез 2). Поскольку этот пункт распространяется на любые виды работ и услуг, оказываемых потребителям (от изготовления мебели до парикмахерских услуг), следует понимать его как некие общие обязательные требования, за несоблюдение которых исполнитель может быть привлечен к административной ответственности. В частности, статьей 14.5 (ч. 1) КоАП РФ предусмотрено, что за отсутствие в договоре установленной информации об изготовителе (исполнителе) либо иной информации, обязательность предоставления которой предусмотрена законодательством РФ, на предпринимателя может быть наложен административный штраф. В нашем случае за нарушение требований п. 4 Правил сервисное предприятие как юридическое лицо вполне может быть оштрафовано на сумму от 30 000 до 40 000 руб. Однако сервисное предприятие заинтересовано не столько в формальном включении в договор (квитанцию) всего объема информации, сколько в том, чтобы подписать совместно с потребителем такой документ, который исключает любые возможности для покушения последнего на прибыль. Правила этому не только не препятствуют, но и дают такую возможность прямым указанием на включение в договор «других необходимых данных, связанных со спецификой оказываемых услуг (выполняемых работ)».

Правильный алгоритм Итак, как надлежало поступить сервисцентру в случае, когда в ходе диагностики часов, принятых в гарантийный ремонт, было выявлено, что причиной недостатка является, например, нарушение потребителем требований инструкции по эксплуатации? Вот оптимальный алгоритм действий, соответствующий и требованиям законодательства, и максимально защищающий интересы исполнителя работы: 1) по результатам диагностики составить акт с указанием выявленных недостатков и указанием причин их возникновения; 2) по телефону (или иным указанным в договоре способом): — известить потребителя об обнаружении обстоятельств, препятствующих выполнению ремонта часов по гарантии; — назначить потребителю срок для при-

прилавок

бытия с целью дачи письменного согласия на выполнение ремонта за плату; 3) по прибытии потребителя ознакомить его с актом диагностики под роспись и составить новый договор (либо дополнительное соглашение к уже заключенному) о ремонте часов с указанием объема подлежащей выполнению работы; 4) по возможности попросить потребителя внести предоплату. Еще одну, четвертую ошибку сервис допустил тогда, когда ознакомил потребителя с актом диагностики, но не настоял, чтобы тот оставил в нем свою роспись. Именно это и создало для потребителя и вставших на его защиту юристовобщественников основания утверждать, что потребитель сдавал часы без дефектов внешнего оформления, а механическое повреждение кнопки возникло уже после того, как клиент передал часы в сервисцентр… Не трудно представить, на основании каких доводов эти документы, в которых не осталось автографа клиента, могут быть опорочены в суде. Когда мы с руководителем сервиса разрабатывали план осады юристов общества защиты прав потребителей, намеревающихся на кнопке ценой в 1300 руб. наварить тысячу баксов, я предложил ему в будущем использовать именно приведенный выше алгоритм работы с потребителями. Однако особого энтузиазма в ответ при этом не почувствовал. В качестве одного из аргументов прозвучало что-то типа: «Да за весь прошлый год из тысячи клиентов только одна сволочь отыскалась…». Если статистика действительно складывается в соотношении 1000:1, то, может, и правда проще не сочинять лишние бумаги, а откупиться от случайного негодяя, да и забыть про него вовсе? Согласен, работать по правилам сложновато. Но тут уж каждому предпринимателю необходимо для самого себя определиться: либо работать на рынке цивилизованно, уважая законодательство и исключая любую возможность для злоупотреблений со стороны потребителя, либо «калымить по понятиям», не сильно задумываясь о завтрашнем дне. Именно для тех, кому интереснее строить свое дело по закону, в следующей публикации мы рассмотрим еще несколько ловушек, в которые может угодить доверчивый сервис, и рекомендации, как в них не попасть.

ятви!ца. н з а к е а ня народная посло т р е п с Без эк Почти русска

Центр испытаний

независимых экспертиз приборов времени

ЦИНЭПВ г. Москва т. +7(495)795-8017 е-mail: eexpert-watch@ya.ru

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

прилавок

Опыт работы

Юг-Тайм: жизнь без тайм-аутов Работать качественно и с полной отдачей — таков нехитрый секрет успеха компании «Юг-тайм». Галина Манукян текст:

Анализируя в начале 2000-х города для основания региональных оптовых подразделений, директора компании «УралТайм» не случайно остановили свой выбор на Ростове-на-Дону: несмотря на очевидный потенциал, юг России оставался «белым пятном» на карте часового бизнеса. Ростов-на-Дону, как столица Южного Федерального округа во все времена был и остается центром торговли. Не случайно большинство иностранных компаний именно здесь открыли свои представительства, создавая быстрорастущий класс менеджеров среднего звена. Крупнейшие сети (IKEA, Metro Cash&Carry, «Ашан», «О'кей», «Перекресток» и др.) также посчитали своим долгом обосноваться в городе, где жители любят потратить деньги. Стартовой вехой для компании «Юг-Тайм» стал 2004 год, когда в Ростов

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

приехал Дмитрий Петренко. Сам москвич, за год до этого он и его партнеры организовали в Екатеринбурге оптовую компанию «Урал-Тайм» (см. ЧБ №4/2004). После отладки бизнес-процессов перебрался на юг. Что заставило москвича отправиться в не самые ближние регионы страны? «Спортивный азарт, желание постоянно двигаться вперед, создавать новое», — отвечает Дмитрий.

Частый бредень «Юг-Тайм» не сразу строился. Это сейчас в компании целый штат сотрудников, а в 2004-м все начиналось с трех человек: самого Дмитрия, его супруги Софьи и одного менеджера. В активе фирмы были популярные в то время марки Orient, Casio, Romanson, Q&Q, опыт Екатеринбурга и желание работать. Первое, с чего начал Петренко, — создание клиентской базы. При этом была использована стратегия «частого бредня», применяющаяся на рынке FMCG: тотальное исследование рынка каждого, даже мелкого населенного пункта и анализ имеющихся там возможностей. Этот подход хорошо зарекомендовал себя еще на Урале, но в полном объеме его эффект часовщики смогли оценить именно на юге. По мнению руководителя «Юг-Тайма», без знания нюансов той территории, где работаешь, невозможно обеспечить нормальное развитие. На создание начальной базы данных о клиентах ушло около трех лет. Менеджеры компании объездили весь регион, составляя подробную картину состояния часового

рынка и возможностей его развития в той или иной точке ЮФО. Интересовало все: площадь торговой точки, контакты и адреса, марки часов, численность населенного пункта, специфика бизнеса клиента и даже настроения и взгляды владельца. Стоило ли тратить столь масштабные усилия? Судите сами. На сегодняшний день «Юг-Тайм» обеспечила 100-процентный охват рынка крупнейших городов ЮФО (Ростова и Краснодара), 70-процентный — Ставрополя. Компания работает с клиентами Волгограда и городов черноморского побережья — особого региона, где продажи расцветают только с мая по сентябрь, а затем замирают до следующего сезона. Чуть сложнее с Кавказом: хотя у «Юг-Тайма» есть клиенты из Чечни и Кабардино-Балкарии, эта территория еще не охвачена по-настоящему. Остаются перспективы расширения бизнеса в Карачаево-Черкессии, Осетии и Дагестане. Словом, «Юг-тайм» работает со всеми регионами, куда позволяет добраться транспортная инфраструктура страны. Кстати, именно она стала тормозом, ограничивающим возможности сотрудничества с Астраханью и Калмыкией. Несмотря на то что Астрахань отделяет от Ростова всего 800 километров, прямого сообщения между ними нет, а транспортные компании доставляют грузы через Москву, что занимает минимум 10 дней.

Разница в менталитете На вопросы «в чем главное отличие «Юг-Тайма» от других, обычно неудачных региональных оптовых проектов»

Опыт работы и «что позволило компании укрепиться на новом рынке» Дмитрий отвечает: «Мы изначально позиционировали себя не как перекупщики, а как официальные представители марок в регионе». Показывая занимающие всю стену его кабинета дипломы — документальные подтверждения дистрибьюторства, улыбается: «Даже места не хватает…». Объезжая свою зону ответственности, представители «Юг-Тайма» не просто составляли список часовых магазинов. Они реально изучали специфику каждого города: старались понять, чем дышат здешние часовщики, выявить какие-то особые предпочтения жителей. Именно глубина проработки и стала основой успеха компании. Учитывая особый менталитет местных жителей, Петренко говорит, что работать здесь можно только на понимании, завязав с клиентами дружеские, близкие, иногда почти семейные отношения. Сухой, исключительно деловой подход не принесет хороших плодов. Южный округ очень разношерстен по образу жизни и менталитету, поэтому среди клиентов Петренко есть магазины и магазинчики, владельцы торговых точек в больших торговых центрах или секций на открытых рынках. На юге люди ценят спокойствие, и предложение «Юг-Тайма» упало на благодатную почву: здесь человек чаще всего предпочтет закупить товар ближе к своему городу и с более высоким уровнем сервиса, тем более что разницы в цене с московскими фирмами нет. Сравнивая два региона, в которых он открывал бизнес, Дмитрий говорит: «Урал

более избалован в плане региональных оптовых компаний. Мы пытались там договориться о единых ценах, однако это не сработало. На Урале цель компаний — «задушить всех вокруг». Из-за конкуренции некоторые оптовики порой предпочитают продавать товар в убыток, только чтобы перебить клиента. Хотя с начала этого года «Урал-Тайм» объединился с одной из оптовых компаний Екатеринбурга, и мы надеемся, что это принесет положительные плоды как для нас, так и для клиентов. На юге этого нет. Наш принцип — не ломать рынок. К примеру, у нас есть соглашение с другим крупным оптовиком о ненарушении границ, которое выгодно и для нас, и для них. Мы никого не уговариваем. Клиенты

прилавок

Поэтому с самого начала компания активно изучала покупательский спрос. К примеру, хорошую службу сослужили анкеты в общем зале. Клиенты вписывали туда все, что они хотели увидеть на полках поставщика, и то, в чем сходились 60% посетителей, оптовик добавлял в ассортимент. Сначала «Юг-Тайм» продавал только наручные часы среднего и дешевого сегмента, однако вскоре по просьбам клиентов в ассортименте появились настенные часы, а спустя какое-то время и будильники. Выяснилось, что интерьерный товар — напольные, настенные часы — весьма востребован. Развиваясь, «Юг-Тайм» создает также и условия для развития своих клиентов.

Работать в южном округе можно только на понимании, завязав с клиентом дружеские, близкие, иногда почти семейные отношения постепенно сами видят, почему выгодно покупать у нас, а не ездить за товаром, как прежде, в Москву. Мы даже помогаем друг другу в разных ситуациях, как в коммерческих, так и в жизненных». Хорошее знание клиентов помогает при выборе ассортимента. Вкусы серьезно отличаются от региона к региону — то, что на ура примут в Ростове, может «встать» в Пятигорске. Помимо знаний необходимо и чутье, потому что существуют такие сочетания циферблатов и ремней, которые просто не продаются на юге: часы могут быть красивы, элегантны, качественны, но при этом навсегда «зависнуть» на полке.

Одним из великолепных стимулов к этому является гибкое ценообразование: система скидок зависит от объема бизнеса заказчика. При этом «Юг-Тайм» всегда готов поделиться со своими партнерами советом и накопленным опытом в продажах часов. Заглядывая в будущее, компания работает над созданием собственного интернетсайта, предназначенного для тех клиентов, кто уже сотрудничает с компанией. Говоря об условиях работы с клиентами, Дмитрий Петренко придерживается принципа: никакой реализации — человек не заинтересован прикладывать уси-

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

прилавок

Опыт работы

лия к продаже товара, в который он не вкладывал свои деньги. При этом очень важно предложить своим партнерам именно то, что не залежится у них на прилавках. И тут особую роль в «Юг-Тайме» играют менеджеры, задача которых — рассказать о товаре и, зная специфику конкретного магазина, подобрать максимально подходящий для него товар. Поэтому личность продавца очень важна для успешной работы компании в целом. И хотя для персонала не устраиваются тренинги в общепринятом понятии этого слова, продавцы регулярно сдают экзамены на знание товара и планограммы. «Я заставляю менеджеров перебирать новые часы, чтобы они знали ответ на стандартный вопрос «что там?», который клиенты задают о новых часах, — говорит Дмитрий. — Чем чаще они будут брать в руки товар, тем лучше будут чувствовать, что нужно партнеру».

Москвич и москвичи Через год после открытия «Юг-Тайма», в 2005 году, в ассортименте компа-

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

нии было более 5000 наименований часов. Сейчас на складе площадью более 300 кв.м. их уже 12 500. Однако, как и в любой работе, в жизни «Юг-Тайма» есть свои сложности. Главной проблемой для москвича Петренко стали бывшие земляки. Изначально большинство клиентов брали товар в Москве — 14 часов на машине — не слишком дальняя дорога в масштабах нашей страны. И несмотря на то что «Юг-Тайму» удалось переключить клиентов на себя, столичные оптовики и сети и сегодня представляют собой определенную опасность: они не только осуществляют доставку в регионы, но и открывают собственные магазины часов. За последние годы в Ростове появились такие магазины с московским капиталом, как «Консул», «Московское время», «Тайм-Код». Открывая торговые точки в регионе, некоторые московские компании стали полностью перекрывать бизнес местных продавцов, что, в свою очередь, отражается и на продажах «Юг-Тайма». Зная о таких методах работы, ряд клиентов испытывают страх потерять свое дело и опасаются сотрудничать в том числе и с «Юг-Таймом». С «верхней» стороны ассортимента на бизнес оптовой компании давят московские дистрибьюторы, а работа с дешевым ассортиментом в ЮФО осложнена наличием крупных оптовых рынков. Открытые рынки, как крупные, так и маленькие, — это особенность юга. Вне зависимости от того, есть ли в городе торговые центры, фирменные магазины или гипермаркеты, такая категория торговых точек, как базары или рынки, здесь останется всегда. В южном городе никого не удивляет такая картина, как, например, в Ростове: торговый центр «Вавилония» с массой респектабельных магазинов и большим развлекательным центром прекрасно соседствует с Северным рынком, расположенным буквально в паре шагов от него. Причем покупателей хватает и тем и другим. И это не исключение, а норма. Как компания, реализующая большое количество часов, «Юг-Тайм» остро чувствует нехватку в регионе сервисных центров. Недостаток полноценного часового сервисного центра ощущается даже в Ростове-на-Дону, самом богатом городе, в котором работает более двух десятков часовых магазинов. Множество

часовых мастерских далеко не всегда справляются со спросом.

Жизнь идет В «Юг-Тайме» не привыкли шиковать. Обстановку в офисе можно назвать спартанской: тесноватый демонстрационный зал, кабинет всего один — у директора. Но позиция руководства такова, что вместо аренды лучше отдать деньги продавцу за хорошую работу, либо потратить средства на оптимизацию торгового процесса, например, введя систему штрих-кодирования. Кстати, такой подход оправдал себя с наступлением кризиса. Будучи рачительным хозяином, директор не был вынужден сокращать бюджет и персонал. В «Юг-Тайме» не урезали ни премии, ни зарплаты, и даже заплатили новогоднюю, тринадцатую. Петренко говорит, что сравнивать выручку компании в 2009-м и предыдущих годах сложно ввиду постоянно скачущих курсов валют. А вот в натуральном выражении, в штуках, объем продаж даже увеличился. По его наблюдениям, с наступлением кризиса люди не переключились на марки из совсем дешевого сегмента. Скорее те, кто может обойтись без часов, просто отложили покупку до лучших времен, а средний менеджер, который всегда предпочитал носить, как минимум, Casio или Seiko, никогда не наденет на руку более дешевые марки, просто дольше будет собирать на них деньги. Учитывая ситуацию, компания отказалась от некоторых планов по расширению ассортимента. Зато раскрученные еще до сентября 2008 года марки Guess, Roberto Cavalli, Timex, F. Gattien, Chronotech сейчас радуют прибылями. Дешевые вариации fashion, отечественная и швейцарская классика продаются так же хорошо, как и до кризиса, а неизменными локомотивами продаж остаются Casio, Orient, Romanson. Ничего не изменилось. В прошлом году «Юг-Тайм» не побоялся добавить в ассортимент и пару новых для себя швейцарских марок. Сотрудничество с Dimeco Rus, дилером Swiss Military, и компанией «Мосалт» с маркой Alfex оказалось очень плодотворным. Дмитрий с благодарностью отзывается об этих компаниях, которые очень помогли подобрать коллекции и предложили хорошие условия работы. Жизнь на юге продолжается...

Xxxxxxxxx

2/10

модельный ряд

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

рынок

техника продаж

Обходи лошадь спереди текст:

Вячеслав Медведев Мария КОВТУНОВИЧ

иллюстрации:

Про то, с какой стороны нужно обходить начальство и лошадь, знает каждый. С покупателем хуже — как к нему подойти, чтобы не спугнуть эту важную птицу? «Не знаю, с какой стороны подойти» — наверное, вы не раз слышали эту фразу. Чаще всего она используется в переносном смысле и означает, что человек не представляет, как взяться за какое-то дело, с чего начать. Например, молодой продавец не знает, как поприветствовать и установить контакт с покупателем. Надеемся, что это не про вас. Прямое же значение тоже весьма важно для успеха продаж: результат работы с покупателем напрямую зависит не только от произнесенных слов, но и

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

от того, где вы находитесь в момент начала разговора. Вот о том, с какой стороны лучше подойти к клиенту в прямом смысле этого слова, мы и поговорим. Мне как автору этой статьи хорошо: при ее подготовке я могу стоять, сидеть, лежать где и как угодно — вы меня все равно не видите. Например, сейчас сижу, закинув ноги на стол, мне так удобно. Что, последнее предложение все-таки вызвало какие-то эмоции в глубине вашей души? А теперь вспомните о том, что вас покупатель

прекрасно видит и на любую мелочь реагирует гораздо острее, чем вы, читая текст в журнале. Расположение одного человека относительно другого, его поза — элементы невербального общения наряду с жестами и мимикой. А в начале разговора, на этапе формирования первого впечатления и установления контакта расположение является не просто «одним из», а важнейшим элементом, который определяет, как пойдет разговор и с каким результатом он закончится.

техника продаж Дело в том, что многие наши реакции заложены природой. Они — проявление защитных механизмов, сформированных веками эволюции, и в этом отношении человек не сильно отличается от животного. А в природе никто не любит давления или неожиданностей. Говорят, что, столкнувшись с медведем гризли, необходимо вести себя не агрессивно, но шумно, не пытаться резко исчезнуть из его поля зрения, а отходить не торопясь, максимально долго оставаясь в поле зрения зверя. В природе медведь не имеет конкурентов, и, видя вас, он чувствует, что контролирует ситуацию. А любые резкие движения или ваша попытка выйти из поля зрения раньше, чем этого захочет зверь, будет расценена как потенциальная опасность с соответствующими «оргвыводами». Магазин для покупателя — тот же лес, где он также встречается с «опасностями» в виде не в меру ретивого продавца, покушающегося на его кошелек. В книгах и тренингах по переговорам можно встретить анализ оптимального расположения встречающихся сторон за столом. В часовых салонах общение чаще проходит стоя (по крайней мере, на первом этапе). Но от этого вариантов взаимного расположения собеседников становится только больше. Очень грубо их можно поделить на «конфронтационный», «совещательный» и «сотруднический». Первый, самый напряженный по стилю и по складывающимся отношениям, — фронтальный подход, когда вы с покупателем стоите лицом к лицу. За столом переговоров этот тип рассадки называют конфронтационным. При таком расположении в торговом зале вы и клиент, хотите того или нет, оказываетесь в роли рыцарей, вышедших на поле боя: сейчас блеснут мечи, зазвенит металл, прольет-

ся кровь, и победитель получит венок из рук принцессы... Именно к такому сценарию подсознательно готовится покупатель, столкнувшись лоб в лоб с человеком, имеющем твердую цель продать ему что-то. И пройдя через фильтр подсознания, все ваши даже самые доброжелательные слова могут быть восприняты как попытка давления, конфронтации, стать предметом спора. Ну а если в вашей речи действительно появится хоть капля жести — покупка не состоится на 100%. Данная позиция наименее желательна, так как создает у клиента максимальное по силе воздействия напряжение, что может вызвать дискомфорт и желание покинуть магазин. К счастью, сама плани-

ровка часовых салонов не создает предпосылок для «лобовой атаки». Второй подход — угловой. Вы начинаете разговор с покупателем, повернувшись примерно под прямым углом к нему. Вы находитесь в поле зрения клиента, он контролирует ситуацию, волен повернуть к вам взгляд и о чем-то спросить либо проигнорировать ваше присутствие. В его власти полностью повернуться к вам, перейти к фронтальной позиции — но это будет уже его решение, и вы не будете вызывать у него напряженности. Такое движение он воспримет как должное, а для вас это повод мысленно поблагодарить клиента за переход к более активной стадии обсуждения. Угловую рассадку за столом называют «совещательной»: клиент спрашивает — вы отвечаете. Такой подход оставляет покупателю и возможность обзора мага-

2. Угловой

3. горизональный

рынок

зина, и свободу действий, и, соответственно, комфорт. Он снимает минимум половину того напряжения, что неизбежно при фронтальном подходе. Это весьма приличный результат! Дополнительным аргументом за этот вариант является и планировка большинства часовых салонов, где товар выставлен в шкафах-витринах. Третий подход — горизонтальный, когда вы стоите рядом с клиентом, плечом к плечу. В таком положении покупатель видит вас периферийным зрением, при желании может повернуть к вам взгляд и задать вопрос. Точно так же он всегда имеет возможность отвернуть взгляд в сторону, полностью проигнорировать вас, прервать контакт. Точно так же, как и в предыдущем подходе, ничто не мешает ему

Таким образом, максимальную свободу клиент имеет в горизонтальном варианте

Варианты расположения собеседников

1. Конфронтационный

4. Сотруднический

повернуться к вам на комфортный для себя угол. Таким образом, в горизонтальном варианте клиент имеет максимальную свободу. Ваша задача при разговоре в такой позиции — подталкивать клиента к активности, вовлекать в разговор с той скоростью установления контакта, которая комфортна для него, ни в коем случае не пытаться ускорить процесс. Этот подход не случайно называют сотрудническим: вы вместе с клиентом на равных обсуждаете его предстоящее приобретение. Третий вариант подхода можно немного изменить, если в момент начала разговора встать не просто сбоку, а чуть сзади клиента. При этом все, что будет воспринимать клиент, — это ваши слова, которые идут откуда-то сзади, со стороны. Уместнее всего в данном случае будет дать какието комментарии и характеристики к рассматриваемому покупателем товару. Если ваша речь будет спокойной и уверенной, без нажима, естественной реакцией клиента будет повернуться, чтобы найти источник звука. Таким образом, инициатором установления контакта выступит уже он, а не вы. За ним же, как за тем медведем, остается полная свобода действий. В большинстве случаев именно последний вариант будет наиболее выигрышным. Но в разных обстоятельствах могут быть полезными и предыдущие, важно лишь правильно понимать плюсы и минусы каждого из них.

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

Готовь сани к лету! текст:

Светлана Коробова

Уехать на рыбалку, затеять ремонт торгового зала, поменять ассортимент — каждый ритейлер сам выбирает, как ему провести сезон традиционного падения спроса. Солнца становится все больше, а клиентов в магазине все меньше. С апреля для владельцев часового бизнеса наступает непростой этап «весеннего затишья». И хотя в июне-июле его сменяет новая волна активности покупателей, снижение продаж в этот сезон весьма ощутимо — в среднем до 30%. Нередки и дни с нулевой выручкой. «До недавнего времени продажи в летний период были слабые, но в

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

2/10

последний год мы увидели обратную тенденцию: с июня по август торговля выходит на стабильный уровень. Вероятно, в кризис люди экономят на путешествиях, но стали позволять себе покупать часы. Да, в весенние месяцы после праздничных дней мы по-прежнему ощущаем спад продаж. Планомерно работая, мы спокойно ждем лета», — говорит Валерий Ворончихин, владелец компании «Хронос» (г. Ярославль).

Что же входит в понятие планомерной работы? По опыту владельцев часового бизнеса, важнейшим способом оживить торговлю в весеннелетний сезон является оптимизация ассортимента. Как только просыпается природа, буйства красок хотят и уставшие от зимы покупатели. «Обновление гардероба к весне часто влечет за собой и покупку соответствующих новому облику аксессуаров, — рассказыва-

Опыт работы ет Ольга Никонова, руководитель отдела рекламы сети «3-15». — На передний план выходят часы фэшн-часы, как нельзя лучше отвечающие потребности к украшению себя. Учитывая эту цикличность природы, делая акцент на яркость и новизну, эмоционально увлечь клиента можно часовыми новинками с притягивающими взгляд яркими деталями». Лето — пора активного отдыха и спорта. В это время возрастает спрос на мужские часы с высокой водозащитой и специальными функциями, как правило, на каучуковых ремешках. Некоторые владельцы часовых салонов даже считают спортивные часы сезонным товаром. Соответственно,

правил оформления витрин и лаконичной выкладки товара без дополнительного декора. «С наступлением весенне-летнего периода меняется расположение брендов в салонах. В наиболее просматриваемых зонах торгового зала мы размещаем те часы, которые, по нашим прогнозам, будут максимально востребованы. Тех же принципов мы придерживаемся и в выкладке часов внутри витрины — центральное место занимают хиты сезона», — говорит Никонова. Чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей, выкладка часов должна представлять собой запоминающуюся композицию. В летний период на помощь приходят аксес-

прилавок

отпуска. На более затратные способы рекламы, такие как организация презентации новинок, решаются немногие часовые салоны. Как правило, летом компании аккуратно расходуют бюджет либо делают перерыв в продвижении товара и имиджа магазина, концентрируясь на оптимизации ассортимента. Однако не только реклама является двигателем торговли: ее функция привлечь клиента, но ответственность за то, чтобы покупка состоялась, лежит на продавце. Когда покупатель становится редким гостем в магазине, продавцы впадают в уныние. Используя различные системы премирования, организуя регулярные

За счет этого не только повышается прибыль, но и привлекается дополнительное внимание к часам. В окружении аксессуаров они воспринимаются легче и подход к покупке становится проще для летнего ассортимента характерно увеличение доли спортивных моделей и фэшн-часов на ярких и светлых ремешках. Расставляя приоритеты в сезонной ассортиментной политике, важно соблюсти равновесие — часы должны быть представлены в различных стилистических и ценовых сегментах. Если ассортимент будет однобоким с преобладанием фэшн-часов и спортивных моделей, покупатель уйдет к конкурентам. А вот выделить необходимую группу часов можно с помощью скидки или грамотной расстановки товара в торговом зале. Например, сеть «3—15» каждый месяц проводит специальные акции на определенный вид товара. Весной и летом скидки делаются на те группы, на которые прогнозируется высокий спрос. Так, к примеру, в прошлом году в весеннелетний период покупателям салонов «3-15» предлагались специальные цены на часы с высокой водозащитой и часы с ремешками ярких цветов. Внимательно относясь к составлению композиционной выкладки, можно акцентировать внимание на летнем ассортименте с помощью одной лишь планировки. Особенно если учесть то, что большинство часовых брендов придерживается строгих

суары и украшения. «Многие фэшнмарки в числе своих аксессуаров выпускают бижутерию и солнцезащитные очки. Поскольку солнцезащитные очки — товар сезонный, мы стараемся увеличить их долю в ассортименте. За счет этого не только повышается прибыль от продаж очков, но и привлекается дополнительное внимание к часам. В окружении аксессуаров часы воспринимаются «легче» и подход к покупке у клиента становится проще»,— говорит Константин Иванов, директор компании «Сибтайм». Положительно влияет на эмоциональное восприятие потенциального клиента любая летняя атрибутика, будь то пляжная сумка или новый парфюм от фэшн-производителя в подарок при покупке. Учитывая особое расслабленное настроение покупателей в летний период, с наступлением нового сезона владельцы часового бизнеса корректируют рекламную стратегию. Наиболее эффективной в это время считается локальная реклама — листовки или аудиоролики в торговых центрах ненавязчиво доносят новую информацию. Также будет полезно дать рекламу в журналы — этот вид печатной продукции становится самым читаемым во время

обучающие семинары и тренинги для персонала, руководители не только повышают уровень знаний продавцов, но и их энтузиазм. Опыт сети «3-15» показывает, что этот вдохновляющий фактор положительно влияет на продажи часов, а особенно — в период низкой покупательской активности. «Весна и лето — отличная возможность для того, чтобы заняться теми делами, на которые обычно не хватает времени. Подремонтировать магазины, поменять вывески, провести обучение и ротацию персонала», — считает Сергей Макаренков, сеть «Тайм Авеню». Говоря про теплое время года, нужно учитывать и такой маленький, но значимый нюанс: какими бы манящими ни были витрины магазина, если в помещении душно, посетитель не задержится в нем и десяти минут. Чтобы затраты на рекламу не были напрасными, чтобы клиент смог оценить идеальную работу мерчандайзера, а продавцы не выглядели «утомленными солнцем», об исправной работе кондиционера стоит позаботиться еще до начала летнего сезона. Кто знает, может быть, в поисках прохлады в ваш магазин заглянет турист из Лас-Вегаса!

2/10

ЧАСОВОЙ БИЗНЕС

ООО Фортуна

официальный дистрибьютор компании Fossil (Europe) GmbH в России

109369, г. Москва, ул. Перерва, д. 45 корп. 1 тел./факс: +7 (495) 967 19 27; тел. моб.: +7 (495) 508 54 77 e-mail: orient–time@yandex.ru

Сервис центр «ЧАСЫ» Гарантийный\постгарантийный ремонт, обслуживание, запчасти, оборудование для ремонта часов (495) 2320703 Москва, Волоколамское шоссе, д. 2; Email:service@watchstore.ru